Post on 22-Jun-2015
Alunos:
Jéferson Ferreira RA: 376001
Thiago Poani Rosa RA: 356380
Reginaldo Inácio Cavalcante RA: 372508
Heliton Marcio Da Silva RA: 369407
ATTPS Técnicas de Negociação
Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz
Itaquirai-MS
14 de junho
Sumário
1 Negociações Salariais --------------------------------------------------------------------- 3-5
2 Anexos----------------------------------------------------------------------------------------- 6
ANEXO 01: Negociação ------ ---------------------------------------------------------------- 7
TANEXO 02: Conceitos-------------------------------------------------------------------------- 8-12
ANEXO 03: Habilidades essenciais --------------------------------------------------------- 13
3 Referências Bibliográficas --------------------------------------------------------------- 14
Roteiro de preparação para negociações salariais
Quando se trata de “Negociação Salarial”, é um assunto muito delicado, complexo, temos
que usar a ética profissional, bom censo, sabedoria, expressar-se bem para conseguirmos
convencer o outro lado.
Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma
conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer
a política salarial da empresa.
Remuneração é uma das formas que a empresa tem para reconhecer a performance do
funcionário. Se o saldo está positivo, ou seja, o profissional está bem avaliado
Marcar uma reunião com o chefe para tratar somente do assunto é o ideal. Porém, se
perceber que o chefe não está dando a atenção necessária no momento, pergunte se não seria
interessante remarcar a reunião, deixando no ar sua ansiosa expectativa de tratar logo do
assunto, para que não seja outras vezes protelada por desinteresse ou falta de tempo do chefe.
Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do
chefe, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostrarão muito do que
você merece ou não receber.
Primeiramente devemos fazer pesquisas. Consultar a faixa salarial no mercado de trabalho,
ficar ciente sobre qual a política salarial da sua empresa, ver se no momento a empresa pode
assumir novos gastos. Devemos focar nosso objetivo, sem ultrapassar limites, fazendo uma
oferta razoável sem exageros, mas que atendam nossas necessidades. Para que não haja
problemas futuramente. Devemos ser firmes, seguros no que falamos prontos para responder
qualquer tipo de pergunta, passando confiança e segurança.
1.Esteja Preparado
Faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível
razoável para salário e benefícios adicionais – como bônus, ações e férias. Certifique-se que
este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas
na ponta da língua para defender sua proposta, como experiência e competência.
2.Seja firme
A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta
cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a
outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.
3. Seja prudente
Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça ambas as
partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para
criar soluções, não para armar uma batalha.
4. Controle a ansiedade
Deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o
empregador e então fale sobre valores.
5. Primeiro, a empresa
Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua própria
proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma
conclusão satisfatória.
6. "Quanto você tem em mente?"
Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você
pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado
com a média do mercado.
7. Comece com o tom certo
Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de empresa. Ao
mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para
chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.
8. Tenha uma carta na manga
Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso
formal, empresa e candidato pode decidir qual é a mais vantajosa para ambos.
9. Deixe claros seus interesses
A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos
de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais
responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.
10. Foque em um critério
É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério
objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em
qual linha você se encaixa na empresa.
11.Conforme-se:
Uma resposta negativa também pode servir para o funcionário refletir sobre sua postura na
empresa, sua posição no mercado e se é realmente ali que ele pretende continuar a investir,
mantenha a calma e não desanime, pois um não hoje, pode se transformar em uma sim
amanhã. Além disso, pode ser uma maneira de levá-lo a descobrir que pode explorar mais
seu potencial para que, em um futuro próximo, não precise ter que fazer o mesmo processo,
mas tenha seu talento reconhecido espontaneamente por seu chefe.
Argumentos que devem ser evitados na negociação de aumento salarial
Não usar argumentos de âmbito pessoal, tais como amizade com o chefe, dificuldades
financeiras, cobranças da família e outros problemas que não competem ao seu chefe,
afinal seus problemas não podem ser transferidos a ele.
Nunca toque no assunto com seu chefe na frente de colegas, pois este assunto é
particular e só interessa a você. Procure marcar uma reunião apara tratar do assunto
exclusivamente com ele.
Deixe o lado emocional de fora desta negociação e não fique de melindres com o
assunto, pois sua postura firme e decidida será muito importante para análise e decisão
de seu chefe.
Evite comentar o salário de colegas que desempenham a mesma função na empresa,
para tratar do seu. Se você tem esta informação, utilize apenas como referência de
quanto seu salário pode chegar, mas lembre-se que cada profissional tem suas
qualidades e que você pode desagradar seu chefe com esta atitude.
Anexo 01. Negociação
A arte de negociar é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano, por isso tem como principal fundamento a comunicação e saber
conhecer cada estilo de negociadores, e outros fatores também são importantes como
conhecer e ter uma boa visão sistêmica e estratégica, o negociador deve ter essas e outras
qualidades para ter uma negociação pacifica onde todos exportem suas idéias com objetivo de
chegar a uma decisão que seja satisfatória a todos.
A grande vantagem de um enfoque sistêmico no negociador é a possibilidade de identificar
todos os aspectos com maior clareza, visando possíveis elementos que poderão influenciar e
causar impacto favorável sobre a negociação, conhecer as personalidades dos possíveis
negociadores fará com que este tenha um conhecimento sobre o outro, conhecendo suas
fraquezas e forças, esses aspectos obtidos pelo negociador o deixarão um passo a frente no
resultado que se deseja obter tornando-se um principio de grande diferencial.
Podemos destacar que saber ouvir o outro lado e demonstrar transparência é fundamental,
pois inventar fatos ou ludibriar o outro lado deixará sempre uma desconfiança afetando o
objetivo de futuras negociações, por isso o negociador deve sempre demonstrar confiança
com argumentos concretos. Assim um negócio de sucesso, deve-se ter um entendimento de
que ambos os lados foram ouvidos e compreendidos, e de que todos argumentaram e puseram
sua idéia “a mesa” para um fechamento de negocio que todos entendam e concordam.
Deste modo podemos dizer que a negociação esta presente em nosso dia-a-dia, desde a ida
de um cliente em uma loja com a intenção de obter um desconto maior no produto desejado,
até um fechamento de um contrato milionário em grandes empresas mundiais. Em ambas as
situações para que isso aconteça e funcione corretamente necessita de uma visão estratégica
sobre os interesses apresentados, outro aspecto crucial é ter paciência, em qualquer situação
mesmo contraditória, onde o negociador deve saber à hora certa de fechar o acordo de forma
qualitativa e de forma ética para ambos os lados.
Atualmente estamos em mundo onde as necessidades mudanças estão se tornando cada vez
constantes, pois as idéias de hoje não serão tão validas amanhã, por isso um bom negociador
deve estar bem atualizado com as mudanças de informações geradas pela sociedade, para que
possa sempre atualizar o processo e assim nunca deixar de alcançar resultados favoráveis a
sua meta. Assim podemos definir que a negociação é um processo de comunicação com o
propósito de atingir um acordo agradável entre indivíduos, sobre diferentes idéias e
necessidades humanas, no qual se leva em consideração classe social, raça ou sexo.
Anexo 02. Introdução
A negociação é um processo que normalmente se envolve dois ou mais lados na busca de
uma solução, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta em que ambas as partes
alcancem um resultado satisfatório, esse é o ponto principal onde os dois encontram a
harmonia de seus interesses.
No momento em que os negociadores sentam a mesa para discutir seus interesses, a
comunicação se torna indispensável pelo fato de todos os envolvidos terão que expor suas
propostas de maneira que todos entendam, ou seja, transmitindo clareza e lucidez para os
outros indivíduos que ali estão.
Para atingir um bom resultado necessita-se de uma visão sistêmica e holística, a
perseverança também não pode ser deixada de lado, pois o melhor desempenho não se alcança
rapidamente, e sim com o tempo. Baseando-se que numa visão sistêmica encontramos duas
subdivisões no processo de negociações sendo uma elas as entradas e saídas. As entradas
vêem a ser a forma que os indivíduos usam usas idéias dentro do negocio proposto em busca
de seus interesses, já as saídas vão ser os resultados obtidos pelos negociadores em suas ações
nas entradas.
A calma é um fator crucial para quem deseja alcançar o sucesso, por que saber a hora certa
de agir com os negociadores é uma característica culminante de bons estrategistas, outra
habilidade a ter como foco é a de saber falar e ouvir as outras pessoas envolvidas, pois assim
terá uma consciência melhor da negociação e proporcionara alternativas relevantes para o
processo. Colocar-se no lugar da outra parte e saber interpretar o comportamento humano
também o ajudara a elaborar propostas mais concretas no decorrer da negociação, analisar o
outro lado e tentar prever o que ele pensa ajudara na elaboração de uma proposta futura,
observar e compreender o ponto fraco do outro e obstruir os seus fará com que a negociação
se torne mais positiva para o seu lado.
Assim esse texto ira lhe mostrar que para saber negociar é preciso de uma somatória de
todos esses aspectos, pois conforme o tipo de negociação em que você se encontra inserido
um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo todos eles de grande
importância para o bom negociador, para que assim ele saiba administrar bem qualquer
situação.
Desenvolvimento
Atualmente, saber negociar tornou-se fator essencial para um grande profissional da área
administrativa, pois é uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno pelo fato
de que as empresas ás vezes não dependem só delas para atingir o auge de seu desempenho,
como por exemplo, o relacionamento com seus fornecedores ou até mesmo com empresas
rivais.
Segundo Behr e Lima, o termo Negociação vem do latim Negocium, palavra formada pela
junção dos termos Nec (nem, não) e Ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é
atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no
português, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e
ajuste.
Fisher e Ury relatam que a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o
objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Assim eles enfocam a importância de se
comunicar no ato de negociar para um melhor entendimento da outra parte, sabendo deste
modo quais são seus objetivos e interesses sobre o negócio, para que no final do processo
ambas as partes cheguem a uma decisão relativamente satisfatória.
Já Kozick diz que a negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças
por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma
solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes, a clássica solução ganha-ganha.
Nesse sentido as habilidades dos negociadores são de extrema relevância, como: a
competência, ou seja, saber e conhecer o que está fazendo, a habilidade, que é ter jeito para
desenvolver certa tarefa, e a atitude, que vem a ser a vontade de fazer, realizar e concretizar
uma idéia.
Uma vantagem que se tem ao analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é
a possibilidade de identificar com maior clareza os elementos que mais influenciam e causam
impacto sobre uma negociação. Assim o processo é subdividido em três fases principais,
sendo elas as entradas, o processo em si e as saídas.
As entradas são as influências ás quais a negociação está sujeita, como quais os valores
pessoais de cada negociador, quais interesses prioritários de cada um, qual seu
comportamento, como será a barganha, comunicação e flexibilidade pode contribuir, etc.
O processo pode ser definido como o transformador das entradas em saídas, sendo que a
intenção é converter essas entradas em saídas estavelmente positivas, ou seja, chegar á um
acordo favorável onde às duas partes da negociação estejam cientes de que suas conclusões
foram objetivas em seus interesses, alcançando assim uma negociação ganha-ganha. Para que
essa tese aconteça o negociador tem que identificar o ambiente em que está inserido, as metas
e objetivos da negociação, as entradas do processo e a administração do sistema, que envolve
o planejamento e o feedback do processo.
As saídas por sua vez são os resultados obtidos de uma negociação. Visando sempre o
alcance da satisfação das necessidades dos negociadores ali envolvidos, a decisão conjunta, o
acordo, a solução de conflitos, e a busca por benefícios duradouros sob uma visão estratégica,
ou seja, vendo a negociação de uma maneira mais ampla e efetiva, mantendo sua mente mais
aberta para o mundo para que o surgimento de idéias seja de modo inteligente.
Cada pessoa que se encontra envolvida em uma negociação terá sua própria visão sobre uma
situação no processo, pois cada individuo tem seus valores, crenças e convivências, ou seja,
todos têm seu ponto de vista sobre o mundo e suas ações, porém, pelo fato de vivermos em
um mundo de constante movimento as situações tendem a mudar, proporcionando assim um
ponto de vista a cada situação apresentada.
No entanto, não importa em que situação você se encontra sempre irá existir três variáveis
básicas influenciando o processo de negociação, sendo elas o poder, tempo e informação, que
visando sempre à melhoria do processo e seu entendimento, por isso que não se pode deixar
de lado nenhuma dessas variáveis em uma negociação de sucesso. Saber usar o poder de
forma positiva é um dom que poucos têm, mas aqueles que conseguem usá-lo da maneira
correta poderão influenciar melhor as pessoas ou situações impostas a ele, possivelmente
assim conquistando tudo o que deseja.
O tempo já é uma variável que pode ser analisada de vários pontos, como á de que ele que
afetará diretamente nas decisões tomadas pelos negociadores dentre ao processo de
negociação, podendo respectivamente interferir favoravelmente ou não dependendo das
circunstâncias. Outro fator inserido no tempo é a de que podemos distinguir a personalidade
da outra parte envolvida perante a sua pontualidade de chegada, pois se uma pessoa chega
atrasada a uma reunião de negócios, por exemplo, pode ser vista como autoconfiante e hostil,
levando superioridade aos outros, porém, se chegar muito adiantada á reunião, pode ser
considerada ansiosa e demonstrar insegurança perante aos outros negociadores.
A informação também é de grande importância no contexto para que o negociador possa
torna-se mais efetivo e flexível na hora de tomar as decisões do negócio, para que isso
aconteça é preciso a busca de informação em todas as fontes disponíveis, claramente que
relacionadas e úteis dentro do contexto negociado, podendo até então melhorar suas
estratégias de ação, desenvolver melhor suas habilidades para um melhor desempenho em sua
atuação.
É importante dizer que nenhuma dessas variáveis básicas pode fazer sentido sozinha, e sim
que somente com as três em prol de um mesmo objetivo haverá um aproveitamento e uma
decisão mais concisa e focada nos objetivos reais daquele negócio.
A ética faz parte dos negócios empresarias tanto quanto qualquer outra característica citada
anteriormente, afinal todos os negociadores terão que lidar com pessoas no processo de
negociação independente do objetivo da reunião, é ai que a moral entra e orienta o
comportamento do individuo no mundo dos negócios, seguindo seu conjunto de princípios e
padrões que foram adquiridos no decorrer de suas experiências vitais. Poderemos então
encontrar negociadores éticos e antiéticos no decorrer das negociações.
Os negociadores éticos são aqueles que preservam valores e princípios éticos independente
da intenção da outra parte, que pode ou não estar envolvida com o mesmo espírito. Ele
sempre vai demonstrar que o interesse real pelo assunto ou problema apresentado pelo outro é
considerado importante na negociação, assim respeitando-o. De toda e qualquer forma eles
buscam tomar decisões e programar ações que realçam o bem-estar e os interesses tanto da
sociedade quanto da organização.
Já os negociadores antiéticos utilizam de informações confidenciais, suborno, falsificação
de documentos, publicidade enganosa e produtos defeituosos para alcançar o sucesso.
Também tentam enganar com quem negociam fazendo exigências iniciais que excedem muito
ás suas necessidades reais ou desejo, usando o poder de persuasão, modelando atitudes e
comportamentos na intenção de lograr a outra parte, que na maioria das vezes é ética e nem
desconfia da malicia que está envolvida na pessoa com quem ela está negociando no
momento.
Com isso podemos relembrar que a negociação faz parte de um processo competitivo, no
qual existem dois ou mais indivíduos debatendo com recursos a melhor maneira de se chegar
á um acordo, porém freqüentemente esses indivíduos estão dispostos a mudar de um
comportamento certo e honesto para um comportamento que pode se considerar desonesto,
somente no objetivo de alcançar de qualquer maneira o resultado esperado por ele ou por seu
superior.
Conclusão
Podemos definir então que a negociação é uma arte que envolve todo o mundo, sem deixar
de lado nenhuma pessoa independente do ramo ou área em que atua, pois nunca podemos
dizer que não negociamos, porque todos nós fazemos parte de uma sociedade onde o convívio
e o relacionamento faz parte do nosso cotidiano, trazendo assim, mesmo que não percebemos,
negociações contínuas para o nosso dia-a-dia, tanto no trabalho ou até mesmo no lazer com
sua família.
Contendo suas variáveis e poderes desenvolvidos de acordo com suas necessidades e seus
interesses na hora do negócio, mas sempre mantendo um só objetivo, o de obter o melhor
resultado no processo em que está inserido, e sempre que possível buscar a satisfação de
ambas as partes envolvidas chegando a uma negociação ganha-ganha, onde os negociadores
fazem juízo as suas habilidades e concretizam suas idéias no enfoque de que com uma boa
comunicação e com as informações certas tudo pode ter uma solução efetiva.
Por esses e outros motivos é que devemos manter a ética acima de tudo para que sempre
manter um bom relacionamento com quem negociamos, sem deixar sombra de duvidas
alguma de que estamos ali para alcançarmos uma decisão conjunta sem lograr ninguém diante
dos resultados, ficando com a consciência limpa de que tudo o que conseguiu foi pelo seu
esforço espontâneo e por seus conhecimentos que conseqüentemente foram adquiridos no
decorrer de sua vida.
Anexo 03.
Um bom negociador é aquela pessoa que não visa apenas lucros para a sua empresa ou
pessoais, mas prioriza a satisfação do cliente. Conduz a negociação de forma a permitir ganho
de ambas as partes.
Quando inicia a negociação se de tem ao assunto com seriedade, observando e valorizando
cada detalhe, cada gesto ou movimento pode espessar alguma coisa, sempre com bom humor,
equilíbrio emocional, estimula a abertura, da outra parte, ouvindo com paciência, respeito,seja
qual for a colocação, mesmo sendo um tanto absurda,mantém a calma, ouve e argumenta,
com diplomacia.
Deve sempre dar tempo a uma negociação, podemos ter pressa para começar, mas nunca
para terminar, a fim de dar tempo para assimilar as propostas, até cálculos podem serem
feitos,afim de se chegar a um melhor resultado.Quando a parte encera a negociação sem
acerto satisfatório sempre deverá o bom negociador oferecer o telefone e mostrar
disponibilidade de rever a negociação em outro momento.Negociar é jogar limpo com clareza,
faz de cada negociação um início de carreira, buscando conquistar a outra parte a fim de
possibilitar futuras negociações.
As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as
habilidades fundamentais para negociação estão:
* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;
* Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;
* Saber falar e ouvir: Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso
para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe.
Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de
confiança e respeito.
* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar
reações, maneiras de agir e pensar;
* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar
tanto os relacionamentos quanto as negociações.
* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos,
estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.
* Explore varias opções;
* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de
modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura;
*Conhecer o cliente: Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem
está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos,
preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda
“Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.
Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar
situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos
positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma
solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.
Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que
está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa.
Avalie se o que está sendo dito tem lógica.
Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. É como
em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação
vai influenciar no jogo do outro. Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição delas e
que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão.
Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que
querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com
as possíveis reações do outro e se distanciam dos seus objetivos .
É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser
amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe
para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua
pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.
Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada
uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas
negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-
ganha e construindo relações duradouras.
Um bom negociador, não tenta tirar o máximo de proveito em uma transação comercial, pois
tem consciência ser melhor ganhar menos e fazer muitos negócios, do que ganhar muito e
ficar um longo tempo sem outra oportunidade e com má fama.
Referências Bibliográficas
Livro PLT Nº202 Técnicas de Negociação
www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-
inicial/24850/
www.onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-negociador/30384/
www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB _Ato_de_Negociar.htm