Post on 09-May-2015
description
Как преодолеть иррациональное сопротивление в продажах и переговорах
Продавать, не продавая?
1
Преодоление сопротивления
153152
Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!
KALTAS JIS!
2
Убеждение:
Рациональноепреодоление рационального
сопротивления
Иррациональное преодоление эмоционального,
подсознательного сопротивления
1234
567
3
Иррациональное сопротивление
4
Два пути: Автоматизм или Осознанность
5
Момент осознания6
КТО ГОТОВ ПОМОЧЬ?
7
Давайте знакомиться!
8
УПРАЖНЕНИЕ - ЗНАКОМСТВО
Расскажите коротко о своей работе, довольны ли вы? какие у вас планы по работе?
Что вы любите делать в свободное время?
Мечта, которую хотите осуществить?
9
КТО ИЗ ВАС ЛЮБИТ ПРОДАВАТЬ?
10
Скажите, кто из вас предпочитает хорошо повеселиться? Кто готов все бросить и
поехать оторваться?
11
Кому из вас нужны детальные доказательства, что моя система продаж работает?
12
Давайте согласуем ЦельЗачем Вам деньги, Киса, у Вас ведь нет никакой фантазии!
13
Все наши мечты осуществятся, если мы будем достаточно смелы, чтобы воплотить их в жизнь.
Уолт Дисней
14
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 15
Для какой цели вам нужны знания?
15
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Когда человек начинает учиться — сначала понемногу, он никогда не знает
своих препятствий. Его цель расплывчата. Его намерение не
направлено. Он надеется на награды, которые трудно материализуются, потому что он ничего не знает о
трудностях учения.Дон Хуан
Знание - сила!
16
16
Чего я хочу:
17
Зачем мне это нужно:
18
Чем я готов пожертвовать ради этого:
19
Может быть вы готовы отказатся от телевизора?
О традиции.. некоторые ходят во всякие там церкви, но в основном человек, конечно,
посмотрит телевизор, а потом о деньгах думает. В. Пелевин
20
Отказатся от бара и долгих бесед о плохой жизни, работе и
власть?
21
22
Когда я планирую это осуществить?
23
Мечтайте смело, “Вы не в церкви, вас не обманут!” Остап Бендер
24
Если вы избрали цель - будущего у вас больше нет,вы в нем уже живете!
25
Кому из вас главное заработать деньги?
26
НАЧНЕМ ПОЗНАВАТЬ!
27
Типы людей
По Транзактному Анализу (Э. Берн) “Игры которые играют люди. Люди которые играют игры”:
1. Спасатели
2. Преследователи
3. Жертвы
28
5 ДРАЙВЕРОВ
29
1. Будь приятным.Радуй других
30
31
2. Будь идеальным31
3.Старайся тяжело
32
4. Спеши!
33
5. Не чуствуй, будь
сильным
34
Спеши и тяжело старайся
35
Не веселись (не чувствуй) и тяжело старайся
36
УСТАНОВИТЕ СВОЙ ДРАЙВЕР
37
Типы людей по Аюрведе1. Воздух - Вата (быстро выполняет работу, энтузиаст, стройный, легко учится, тревожный, разговорчивый, эмоциональный, ум активный)
2. Огонь - Питта (работоспособный, склонен к точности и порядку, напористый характер, раздражительный, упрямый, легко злится, критичен)
3. Земля - Капха (работает медленно, без напряжения, спокойный мирный характер, внимательный, прощающий)
38
• По “Tipping point” М. Гладуэлл:
1. Коннекторы (понтифики)
2. Мявэны (знатоки)
3. Продавцы
4. и Вы :)
Типы людей
39
4 элемента, типажа по Дарюсу1. Воздух - коннектор
(продавец)
2. Земля - спасатель
3. Огонь - деловой (продавец)
4. Вода - знаток
• Эфир - духовный наставник, учитель, баба, гуру, мастер, ваш Шеф
40
Чтобы владеть землей вам нужно собрать все элементы воединно
41
Избраный путь и есть препятствие
...
42
Практическое упражнение - идентифицируйте свой тип
43
• Чем занимаетесь?
• Довольны ли?
• Какое ваше хобби?• Как хотите провести отпуск?• Какая ваша мечта?
Вопросник
44
Запишите риски для каждого типа
45
Опишите Огонь, его плюсы и минусы
Побольше цинизма! Людям это нравится.
Остап
46
"Никита Рязанский строил город, и ему не хватило гвоздя. Никита Рязанский оставил город..."
Б. Гребенщиков47
Огонь (Продавец)Горит делом;
Целенаправленный;
Напористый характер;
но
Раздражительный;
“Видит” только деньги;
Эмоционально холоден;
Критичен.
48
Всю контрабанду делают в Одессе на
Дерибасовской улице. Остап
49
Вода (Знаток)очень хорошо знает свое дело,
педантичный,
люди ему доверяет.
Но,
долго принимает решения,
трудно заводит новые связи и знакомства,
слишком детальный, скучноватый.
50
“- Старуха не подкачает, надежная женщина?”
Остап Бендер
51
Воздух (Конектор)Легко общается;
Любит красиво жить;
Веселый;
Не боится денег;
Любит знакомиться;
Любит путешествовать;
Но,
поверхностны (воздух)
нетерпеливый;
не любит детали
52
Ну не верю, не верю! Жалостливее, больше музыки в голосе!
Остап Бендер
53
Земля (Спасатель)
Очень заботливый,всегда поможет,но не умеет и не хочет продавать,стесняется денег.
54
Практическое упражнение - идентифицируйте тип вашего
партнера
55
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Учение через разговор не только никчемность, но и идиотизм, потому что учение является наиболее трудной
задачей, какую может взять на себя человек.Carlos Castaneda
Лекция, это вытянутое колебание между звуком и смыслом.
Дарюс
56
56
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Уверенность в том, что знания помогают, можно достичь только самому, ощутив победу, достигнутую при помощи новых знании. Тогда
знание становится настоящей Силой.Дон Хуан
57
57
ПЕРВЫЙ ШАГ
Установите тип личности и драйвер
58
Разогрев встречи
1. Что у вас нового на работе?
2. Как продвинулись дела с планами, о которых вы рассказывали прошлый раз?
3. Как ваш ....(хоби)?
4. Какие продвижения в сторону мечты?
59
Практическое упражнение:подготовьте предложение для 4 типов
• скажите есть ли у вас свободное время, мне очень нужна ваша помощь - вы можете мне помочь организовать группу ваших...., что бы уютно, приятно..
• люди очень ценят ваше мнения как знатока, скажите, какие точные материалы..., чтобы вы могли представить меня
• есть возможность быстро заработать и вам и нам..
• Есть очень интересное, классное дело (Не копаться долго) с возможностью оторватся от дел ....
60
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
• Только тогда, когда человек достигает знаний, полностью проснувшись, с уважением, и с абсолютной уверенностью, только тогда он имеет шанс заполучить Силу.
• Если человек идет к знанию, тогда ошибки и временные неудачи не могут его остановить.
• Полностью проснувшись и став осознанным, человек готов перешагнуть границы своих возможностей.
61
61
КАК НАРЫБАЧИТЬ КЛИЕНТОВ?
62
...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?
В. Пелевин
63
Смысл бизнеса для клиента и цель для компании это две стороны одной монеты. Если одна сторона пуста, то монета фальшивая!
Деньги
????? ?????
64
Цель бизнеса и смысл бизнеса это две разные составляющие, но пополняющие друг друга элементы, как день и ночь, мужщина и женщина, работа и отдых..
65
Если смысл бизнеса для клиента не понятен, тогда у клиента возникает
мучительный вопрос
66
Удовлетворить потребность клиента. Если нет нужды, потребности, нет и бизнеса.
67
Рич ДеВос (Amway), утверждает: «Вы можете иметь в жизни все, что угодно,
если сначала захотите помочь достаточному количеству людей получить то, что хотят они» и этот путь он назвал
сострадательным капитализмом. 68
Попробуйте написать основные потребности
Гигант мысли! Отец русской демократии! Особа, приближенная к императору! И такие мелко-уголовные
наклонности!
69
70
“В Москве, в центре города, на площадке девятого этажа стоял взрослый человек с высшим образованием
абсолютно голый. Идти ему было некуда. Он скорее согласился бы сесть в тюрьму, чем
показаться в таком виде. Оставалось одно: пропадать!”
Или ПРОДАВАТЬ.71
- Вы любите деньги больше, чем надо.
- А вы их не любите?
- Нет. - А зачем же вам тогда 60 тысяч? - Из принципа. Остап и Киса.
72
Ваши бриллианты почти что у меня в кармане, и вы меня интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость!
Остап73
У бизнесмена всегда есть один Joker в колоде карт - его никто не может уволить :)
74
Мать Тереза была одна из богатейших женщин, только деньги для нее имели очень конкретный
смысл75
Забота об экологии
76
Забота о природе
77
Хочу на свободу!
153152
Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!
KALTAS JIS!
78
Коров, свиней и людей нельзя отпустить на свободу. Естественная среда жизни
для них не существует. В. Пелевин
79
Часто, в типичной большой организации:
80
Часто под целью заработать прячется желание свободы
81
Сегментируйте рынок через потребности, которые не удовлетворены,
о которых только мечтают!
82
Основные потребности по Маслоу. Пирамида которая не отражает
реальности!
83
Жизненные витки, как отражение реаьности!"#$%&
16 #12 !"#$%&' 2011
«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$
!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8
&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.
,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*
! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,
! " #$%!&'(')$*+,- ./0$
5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-
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
'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16
*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".
84
!"#$%&
16 #12 !"#$%&' 2011
«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$
!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8
&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.
,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*
! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,
! " #$%!&'(')$*+,- ./0$
5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-
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
'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16
*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".
Основные потребностиПервый круг:
1. Выжить = найти работу2. Иметь сексуальные отношения3. Безопасность = иметь узкие знание и не иметь конкурентов4. Принадлежить социальной группе5. Быть признаным, потребность похвалы
85
Второй круг:!"#$%&
16 #12 !"#$%&' 2011
«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$
!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8
&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.
,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*
! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,
! " #$%!&'(')$*+,- ./0$
5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-
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
'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16
*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".
1. Выжить = подниматся по карьерной леснице2. Быть любимым3. Безопасность = иметь власть и не иметь конкурентов4. Поднятся над своей социальной группы -принадлежать к группе специалистов или руководителей - потребность роста 5. Быть признаным = удовлетворить свои амбиции
86
!"#$%&
16 #12 !"#$%&' 2011
«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$
!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8
&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.
,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*
! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,
! " #$%!&'(')$*+,- ./0$
5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-
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
'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16
*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".
Третий круг:1. Выжить = управлять бизнесом/организацией и/или “Не болеть”2. Любить себя3. Безопасность = ладить с властью, СМИ и давить конкурентов и/или “Выглядеть молодо”4. Принадлежать к группе успешных людей и/или, меньше работать, путешествовать накопить воспоминания - потребность хвастаться5. Быть признаным (напр.: иметь успех среди особ противоположного пола)
87
!"#$%&
16 #12 !"#$%&' 2011
«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$
!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8
&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.
,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*
! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,
! " #$%!&'(')$*+,- ./0$
5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-
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
'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16
*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".
Четвертый круг:
1. Выжить = быть свободным2. Безопасность = любить людей, заботиться, приносить пользу другим людям3. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота4. Познать тайны5. Занятся творчеством, самоактуализацией
88
!"#$%&
16 #12 !"#$%&' 2011
«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$
!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8
&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.
,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*
! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,
! " #$%!&'(')$*+,- ./0$
5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-
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
'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16
*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".
Пятый круг:1. Выжить = балансировать тело, питание, ум, эмоции и дух2. Безопасность = принять события позитивно “как оно есть, так оно есть”, не иметь сплесков эмоции, не важно - позитивные или негативные 3. Духовно развиватся4. Служение
89
ВТОРОЙ ШАГ
Установи потребности/мечту личности
90
Работа на усиление страхов:
“Нервных просят не смотреть.” Остап Бендер
91
В этом нам помогает реклама направленная на комплексы усиливающие невроз ..если
смотришь телевизор, то надо глядеть куда нибудь в угол экрана, но ни в коем случае не в глаза диктору, иначе гастрит начнется или шизофрения ...В. Пелевин
92
Работа со страхами - красота.
Краситель "Наяда". Окрашивает волосы в
изумительный каштановый цвет! Остап Бендер
93
Работа со страхами - здоровье, старение.
Мне моя жизнь дорога как память! Остап Бендер
94
Матрица изменении
(2)
(4)
(3)
(1)
Аллигатор
Сундук с золотом
Русалка
Костыли
95
Матрица изменении
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Не меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Не знает решения, но признает проблему (Аллигатора)
Знает решение (Сундук с золотом)и хочет его
Ему достаточно Русалки
Знает решение, но боится получить Костыли
Негативные стороны проблемыПозитивные стороны проблемы
Меняться
Не меняться
96
Бизнес проблема и личная проблема
Бизнес проблема и личная проблема, часто не совпадают, но они взаимовлияющие. Так как день и ночь, как мужчина и женщина.
Бизнес проблема чаще отражает Причинно -‐ следственный механизм.
Личные проблемы больше разбросаны, случайные -‐ зависят от личности, характера, воспитания человека.
97
Матрица изменений. 4 квадрат.
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Не меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Личная безопасность и удовлетворение от
ситуации.
Позитивные стороны проблемы
98
99
Матрица изменений. Личное сопротивления.
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Не меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Согласие с проблемой.
Согласен с Решением и есть энтузиазм.
Личная безопасность сотрудника и
удовлетворение от ситуации.
4. Чувствует риски решения;5. Знает препятствия для решения.
Позитивные стороны проблемы
Не меняться
Меняться
Негативные стороны проблемы
100
Матрица изменений. План перемен.
Позитивные стороны решения Негативные стороны решения
Меняться
Меняться
(2)
(4)
(3)
(1)
Что менять?Согласие с проблемой
На что менять?
Kак внедрить измененияпсихологически?
Kак внедрить изменения ?
Негативные стороны проблемы
Меняться
Меняться
101
ТРЕТИЙ ШАГ
Установите страхи личности
102
ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ
Продавайте мечту и защиту от страхов
103
Система, когда у вас в команде все 4 элемента
1.Организовать (Земля)2. Презентовать (Ветер)3. Подготовить доказательства (Вода)4. Продавать (Огонь)
104
Существует ли лучший способ продаж?
105
Выбирайте
106
107
Darius Radkevičiusавтор книги “Бог, квантовая физика, организационная
структура и стиль управления”
Стратегия ценности.Решение продаж.
darusinmac@mac.com+37069841027
108