Продавать, не продавая?

Как преодолеть иррациональное сопротивление в продажах и переговорах

Продавать, не продавая?

1

Преодоление сопротивления

153152

Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!

KALTAS JIS!

2

Убеждение:

Рациональноепреодоление рационального

сопротивления

Иррациональное преодоление эмоционального,

подсознательного сопротивления

1234

567

3

Иррациональное сопротивление

4

Два пути: Автоматизм или Осознанность

5

Момент осознания6

КТО ГОТОВ ПОМОЧЬ?

7

Давайте знакомиться!

8

УПРАЖНЕНИЕ - ЗНАКОМСТВО

Расскажите коротко о своей работе, довольны ли вы? какие у вас планы по работе?

Что вы любите делать в свободное время?

Мечта, которую хотите осуществить?

9

КТО ИЗ ВАС ЛЮБИТ ПРОДАВАТЬ?

10

Скажите, кто из вас предпочитает хорошо повеселиться? Кто готов все бросить и

поехать оторваться?

11

Кому из вас нужны детальные доказательства, что моя система продаж работает?

12

Давайте согласуем ЦельЗачем Вам деньги, Киса, у Вас ведь нет никакой фантазии!

13

Все наши мечты осуществятся, если мы будем достаточно смелы, чтобы воплотить их в жизнь.

Уолт Дисней

14

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 15

Для какой цели вам нужны знания?

15

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Когда человек начинает учиться — сначала понемногу, он никогда не знает

своих препятствий. Его цель расплывчата. Его намерение не

направлено. Он надеется на награды, которые трудно материализуются, потому что он ничего не знает о

трудностях учения.Дон Хуан

Знание - сила!

16

16

Чего я хочу:

17

Зачем мне это нужно:

18

Чем я готов пожертвовать ради этого:

19

Может быть вы готовы отказатся от телевизора?

О традиции.. некоторые ходят во всякие там церкви, но в основном человек, конечно,

посмотрит телевизор, а потом о деньгах думает. В. Пелевин

20

Отказатся от бара и долгих бесед о плохой жизни, работе и

власть?

21

Когда я планирую это осуществить?

23

Мечтайте смело, “Вы не в церкви, вас не обманут!” Остап Бендер

24

Если вы избрали цель - будущего у вас больше нет,вы в нем уже живете!

25

Кому из вас главное заработать деньги?

26

НАЧНЕМ ПОЗНАВАТЬ!

27

Типы людей

По Транзактному Анализу (Э. Берн) “Игры которые играют люди. Люди которые играют игры”:

1. Спасатели

2. Преследователи

3. Жертвы

28

5 ДРАЙВЕРОВ

29

1. Будь приятным.Радуй других

30

31

2. Будь идеальным31

3.Старайся тяжело

32

4. Спеши!

33

5. Не чуствуй, будь

сильным

34

Спеши и тяжело старайся

35

Не веселись (не чувствуй) и тяжело старайся

36

УСТАНОВИТЕ СВОЙ ДРАЙВЕР

37

Типы людей по Аюрведе1. Воздух - Вата (быстро выполняет работу, энтузиаст, стройный, легко учится, тревожный, разговорчивый, эмоциональный, ум активный)

2. Огонь - Питта (работоспособный, склонен к точности и порядку, напористый характер, раздражительный, упрямый, легко злится, критичен)

3. Земля - Капха (работает медленно, без напряжения, спокойный мирный характер, внимательный, прощающий)

38

• По “Tipping point” М. Гладуэлл:

1. Коннекторы (понтифики)

2. Мявэны (знатоки)

3. Продавцы

4. и Вы :)

Типы людей

39

4 элемента, типажа по Дарюсу1. Воздух - коннектор

(продавец)

2. Земля - спасатель

3. Огонь - деловой (продавец)

4. Вода - знаток

• Эфир - духовный наставник, учитель, баба, гуру, мастер, ваш Шеф

40

Чтобы владеть землей вам нужно собрать все элементы воединно

41

Избраный путь и есть препятствие

...

42

Практическое упражнение - идентифицируйте свой тип

43

• Чем занимаетесь?

• Довольны ли?

• Какое ваше хобби?• Как хотите провести отпуск?• Какая ваша мечта?

Вопросник

44

Запишите риски для каждого типа

45

Опишите Огонь, его плюсы и минусы

Побольше цинизма! Людям это нравится.

Остап

46

"Никита Рязанский строил город, и ему не хватило гвоздя. Никита Рязанский оставил город..."

Б. Гребенщиков47

Огонь (Продавец)Горит делом;

Целенаправленный;

Напористый характер;

но

Раздражительный;

“Видит” только деньги;

Эмоционально холоден;

Критичен.

48

Всю контрабанду делают в Одессе на

Дерибасовской улице. Остап

49

Вода (Знаток)очень хорошо знает свое дело,

педантичный,

люди ему доверяет.

Но,

долго принимает решения,

трудно заводит новые связи и знакомства,

слишком детальный, скучноватый.

50

“- Старуха не подкачает, надежная женщина?”

Остап Бендер

51

Воздух (Конектор)Легко общается;

Любит красиво жить;

Веселый;

Не боится денег;

Любит знакомиться;

Любит путешествовать;

Но,

поверхностны (воздух)

нетерпеливый;

не любит детали

52

Ну не верю, не верю! Жалостливее, больше музыки в голосе!

Остап Бендер

53

Земля (Спасатель)

Очень заботливый,всегда поможет,но не умеет и не хочет продавать,стесняется денег.

54

Практическое упражнение - идентифицируйте тип вашего

партнера

55


Учение через разговор не только никчемность, но и идиотизм, потому что учение является наиболее трудной

задачей, какую может взять на себя человек.Carlos Castaneda

Лекция, это вытянутое колебание между звуком и смыслом.

Дарюс

56

56


Уверенность в том, что знания помогают, можно достичь только самому, ощутив победу, достигнутую при помощи новых знании. Тогда

знание становится настоящей Силой.Дон Хуан

57

57

ПЕРВЫЙ ШАГ

Установите тип личности и драйвер

58

Разогрев встречи

1. Что у вас нового на работе?

2. Как продвинулись дела с планами, о которых вы рассказывали прошлый раз?

3. Как ваш ....(хоби)?

4. Какие продвижения в сторону мечты?

59

Практическое упражнение:подготовьте предложение для 4 типов

• скажите есть ли у вас свободное время, мне очень нужна ваша помощь - вы можете мне помочь организовать группу ваших...., что бы уютно, приятно..

• люди очень ценят ваше мнения как знатока, скажите, какие точные материалы..., чтобы вы могли представить меня

• есть возможность быстро заработать и вам и нам..

• Есть очень интересное, классное дело (Не копаться долго) с возможностью оторватся от дел ....

60


• Только тогда, когда человек достигает знаний, полностью проснувшись, с уважением, и с абсолютной уверенностью, только тогда он имеет шанс заполучить Силу.

• Если человек идет к знанию, тогда ошибки и временные неудачи не могут его остановить.

• Полностью проснувшись и став осознанным, человек готов перешагнуть границы своих возможностей.

61

61

КАК НАРЫБАЧИТЬ КЛИЕНТОВ?

62

...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?

В. Пелевин

63

Смысл бизнеса для клиента и цель для компании это две стороны одной монеты. Если одна сторона пуста, то монета фальшивая!

Деньги

????? ?????

64

Цель бизнеса и смысл бизнеса это две разные составляющие, но пополняющие друг друга элементы, как день и ночь, мужщина и женщина, работа и отдых..

65

Если смысл бизнеса для клиента не понятен, тогда у клиента возникает

мучительный вопрос

66

Удовлетворить потребность клиента. Если нет нужды, потребности, нет и бизнеса.

67

Рич ДеВос (Amway), утверждает: «Вы можете иметь в жизни все, что угодно,

если сначала захотите помочь достаточному количеству людей получить то, что хотят они» и этот путь он назвал

сострадательным капитализмом. 68

Попробуйте написать основные потребности

Гигант мысли! Отец русской демократии! Особа, приближенная к императору! И такие мелко-уголовные

наклонности!

69

“В Москве, в центре города, на площадке девятого этажа стоял взрослый человек с высшим образованием

абсолютно голый. Идти ему было некуда. Он скорее согласился бы сесть в тюрьму, чем

показаться в таком виде. Оставалось одно: пропадать!”

Или ПРОДАВАТЬ.71

- Вы любите деньги больше, чем надо.

- А вы их не любите?

- Нет. - А зачем же вам тогда 60 тысяч? - Из принципа. Остап и Киса.

72

Ваши бриллианты почти что у меня в кармане, и вы меня интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость!

Остап73

У бизнесмена всегда есть один Joker в колоде карт - его никто не может уволить :)

74

Мать Тереза была одна из богатейших женщин, только деньги для нее имели очень конкретный

смысл75

Забота об экологии

76

Забота о природе

77

Хочу на свободу!

153152

Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!

KALTAS JIS!

78

Коров, свиней и людей нельзя отпустить на свободу. Естественная среда жизни

для них не существует. В. Пелевин

79

Часто, в типичной большой организации:

80

Часто под целью заработать прячется желание свободы

81

Сегментируйте рынок через потребности, которые не удовлетворены,

о которых только мечтают!

82

Основные потребности по Маслоу. Пирамида которая не отражает

реальности!

83

Жизненные витки, как отражение реаьности!"#$%&

16 #12 !"#$%&' 2011

«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$

!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8

&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.

,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*

! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,

! " #$%!&'(')$*+,- ./0$

5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-

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

'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16

*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".

84

!"#$%&

16 #12 !"#$%&' 2011

«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$

!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8

&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.

,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*

! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,

! " #$%!&'(')$*+,- ./0$

5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-

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

'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16

*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".

Основные потребностиПервый круг:

1. Выжить = найти работу2. Иметь сексуальные отношения3. Безопасность = иметь узкие знание и не иметь конкурентов4. Принадлежить социальной группе5. Быть признаным, потребность похвалы

85

Второй круг:!"#$%&

16 #12 !"#$%&' 2011

«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$

!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8

&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.

,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*

! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,

! " #$%!&'(')$*+,- ./0$

5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-

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

'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16

*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".

1. Выжить = подниматся по карьерной леснице2. Быть любимым3. Безопасность = иметь власть и не иметь конкурентов4. Поднятся над своей социальной группы -принадлежать к группе специалистов или руководителей - потребность роста 5. Быть признаным = удовлетворить свои амбиции

86

!"#$%&

16 #12 !"#$%&' 2011

«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$

!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8

&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.

,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*

! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,

! " #$%!&'(')$*+,- ./0$

5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-

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

'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16

*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".

Третий круг:1. Выжить = управлять бизнесом/организацией и/или “Не болеть”2. Любить себя3. Безопасность = ладить с властью, СМИ и давить конкурентов и/или “Выглядеть молодо”4. Принадлежать к группе успешных людей и/или, меньше работать, путешествовать накопить воспоминания - потребность хвастаться5. Быть признаным (напр.: иметь успех среди особ противоположного пола)

87

!"#$%&

16 #12 !"#$%&' 2011

«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$

!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8

&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.

,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*

! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,

! " #$%!&'(')$*+,- ./0$

5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-

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

'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16

*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".

Четвертый круг:

1. Выжить = быть свободным2. Безопасность = любить людей, заботиться, приносить пользу другим людям3. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота4. Познать тайны5. Занятся творчеством, самоактуализацией

88

!"#$%&

16 #12 !"#$%&' 2011

«!"#$%"& '$()"* +,-. /%$+$)*,0, *$ %/" (" "1$ %"2)" 23&$%,%34- % 5"67». 83*-83& 9://$

!" #$%!&'($ )*(o (+(,-./'#.&! &$01%2&3 23($4"5$.!, 6!3 !36($, (3!3/$% &$# ($7.!,% &.-325'7&38, 5 /.$19&3,!' &$:32'!,% 5 25'-7.&''), -3#30$;<'8 7.1$;<.#* 5./&*!9,% 3=/$!&3 '1' 2$7. -./.,(36'!9 &$ ,1.2*;-<'8 */35.&9, &$ &35*; ,>./*, &$ &35*; -1$-&.!* , &35"#' 534#37&3,!%#'.? ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/"8

&. :36.! -./.#.& ' '<.! !36(* ,!$='19&3-,!'? @ ,>./'6.,(38 #32.1' #'/$ +!3 534#37-&3, !319(3 .,1' 3& &$:32'!,% 5&*!/' ,>./". A'7&%% !36($ 2$.! .#* 3<*<.&'. ,!$='19-&3,!', $ 1;=3. 25'7.&'. 5-/$53, 51.53, 5-.-/.2 '1' &$4$2 — ,'4'>35 !/*2: 3& 5345/$<$-.!,% 5 ',:32&*; -34'B';. C!$='19&3,!9 53 5/.#.&' 5 &$D.# #'/. — *,135&3. -3&%!'.. @ /.$19&3,!' 6.135.( &$:32'!,% &. 5 !36(.

,!$='19&3,!', $ 5 #.!$>'4'6.,(38 2"/.. E3 4$(3&$# -/'/32", ($72"8 3/0$&'4#, ($7-2$% ,',!.#$ ,(13&&" 36'<$!9,%, -3+!3#*

! "#$%&'()*+ ,#%(!#- '$.(/+*)0 '# ! *(,-# )*$1+%&'()*+,

! " #$%!&'(')$*+,- ./0$

5/.#% 3! 5/.#.&' !36($ «,!$='19&3,!'», '1' #.!$>'4'6.,($% 2"/$ 3!(/"5$.!,% ' 5"2$5-1'5$.! &$(3-'5D..,% 5&'4. A3 ($( 6*5,!5*.! ,.=% 6.135.(, (3!3/303 5"2$5'1$ #.!$>'4'6.-,($% 2"/$ (,#. /',*&3()?F$, .,1' 6.135.( !319(3 -3&%1, 6!3 .03 5"2$-

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

'1' 1;=303 2/*0303 3!5.!,!5.&&303 6.13-5.($ — &. ,342$5$!9 -'/$#'2&": ,!/*(-!*/, $ -3#30$!9 1;2%# 5'2.!9 #'/ !$('#, ($(38 3& .,!9. A. !$('# #.:$&',!'6.,('#, ($( 2*#$13,9 1;2%# 400 1.! &$4$2, 5 +-3:* E/3,5%<.&'%: H30 — 6$,35<'(, $ #'/ — 6$,", ($72"8 5'&!'( (3!3/": #37&3 4$#.-&'!9 &35"#. I$(353 -/.2&$4&$6.&'. +!': 6$,35? E/'&3,'!9 -/'="19 -3 J'19!3#* )/'2#$&* '1' -322./7$!9 ,$#3/.0*1'/*;-<'8 -/3B.,, +(3,',!.#"? K&$#.&'!"8 /*(3532'!.19 GE F7+( L+16

*!5./72$.!: «@ &$D. 5/.#% (3#-$&'' *7. &. #30*! -/3B5.!$!9 5 32'&36.,!5., -34531%% #.,!&"# 3=<'&$# 4$0&'5$!9 ' -/':32'!9 5 *-$23(». M& -/$5: .,1' &. -322./7'5$!9 3=<'&*, !3 3&$ -/'2.! 5 *-$23( ' &. ,#37.! !/$!'!9 2.&90'. I$72$% (3#-$&'% %51%.!,% ,3,!$5&38 6$,!9; +(3&3#'6.,(38 +(3,',!.-#", 02. 5,. *6$,!&'(' 54$'#3,5%4$&" ' 54$'-#34$5','#". C$#$ '2.% &. &35$. H'4&.,-0.&'8 NN 5.($ G.&/' )3/2 ',:32% '4 +!': -/'&B'-35 -3,!/3'1 B.1*; '&2*,!/';, -32-&%1 /$=36'8 (1$,, ?#./'(' , &'4D.03 */35-&% &$ ,/.2&'8, ,!$5 ($!$1'4$!3/3# -/3B5.!$-&'% B.138 ,!/$&".

Пятый круг:1. Выжить = балансировать тело, питание, ум, эмоции и дух2. Безопасность = принять события позитивно “как оно есть, так оно есть”, не иметь сплесков эмоции, не важно - позитивные или негативные 3. Духовно развиватся4. Служение

89

ВТОРОЙ ШАГ

Установи потребности/мечту личности

90

Работа на усиление страхов:

“Нервных просят не смотреть.” Остап Бендер

91

В этом нам помогает реклама направленная на комплексы усиливающие невроз ..если

смотришь телевизор, то надо глядеть куда нибудь в угол экрана, но ни в коем случае не в глаза диктору, иначе гастрит начнется или шизофрения ...В. Пелевин

92

Работа со страхами - красота.

Краситель "Наяда". Окрашивает волосы в

изумительный каштановый цвет! Остап Бендер

93

Работа со страхами - здоровье, старение.

Мне моя жизнь дорога как память! Остап Бендер

94

Матрица изменении

(2)

(4)

(3)

(1)

Аллигатор

Сундук с золотом

Русалка

Костыли

95

Матрица изменении

Позитивные стороны решения Негативные стороны решения

Меняться

Не меняться

(2)

(4)

(3)

(1)

Не знает решения, но признает проблему (Аллигатора)

Знает решение (Сундук с золотом)и хочет его

Ему достаточно Русалки

Знает решение, но боится получить Костыли

Негативные стороны проблемыПозитивные стороны проблемы

Меняться


96

Бизнес проблема и личная проблема

Бизнес проблема и личная проблема, часто не совпадают, но они взаимовлияющие. Так как день и ночь, как мужчина и женщина.

Бизнес проблема чаще отражает Причинно -‐ следственный механизм.

Личные проблемы больше разбросаны, случайные -‐ зависят от личности, характера, воспитания человека.

97

Матрица изменений. 4 квадрат.


Меняться


(2)

(4)

(3)

(1)

Личная безопасность и удовлетворение от

ситуации.

Позитивные стороны проблемы

98

Матрица изменений. Личное сопротивления.


Меняться


(2)

(4)

(3)

(1)

Согласие с проблемой.

Согласен с Решением и есть энтузиазм.

Личная безопасность сотрудника и

удовлетворение от ситуации.

4. Чувствует риски решения;5. Знает препятствия для решения.

Позитивные стороны проблемы


Меняться

Негативные стороны проблемы

100

Матрица изменений. План перемен.


Меняться

Меняться

(2)

(4)

(3)

(1)

Что менять?Согласие с проблемой

На что менять?

Kак внедрить измененияпсихологически?

Kак внедрить изменения ?

Негативные стороны проблемы

Меняться

Меняться

101

ТРЕТИЙ ШАГ

Установите страхи личности

102

ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ

Продавайте мечту и защиту от страхов

103

Система, когда у вас в команде все 4 элемента

1.Организовать (Земля)2. Презентовать (Ветер)3. Подготовить доказательства (Вода)4. Продавать (Огонь)

104

Существует ли лучший способ продаж?

105

Выбирайте

106

Darius Radkevičiusавтор книги “Бог, квантовая физика, организационная

структура и стиль управления”

Стратегия ценности.Решение продаж.

[email protected]+37069841027

108

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

Продавать, не продавая?

Business

Transcript of Продавать, не продавая?