#socialselling16
Willkommen zur
M Ü N C H E N | 2 1 . A P R I L
#socialselling16
Frank Hattann Head of Enterprise Sales EMEA LinkedIn Sales Solutions
Willkommen & Einführung
LinkedIn hat mehr als 414 Millionen Mitglieder weltweit
7M DACH-Region
#socialselling16
LinkedIn hat mehr als 414 Millionen Mitglieder weltweit
DACH-Region
7M+
852.5K Entscheider auf LinkedIn
148K Unternehmen auf LinkedIn
27% Großunternehmen 10.000+ Mitarbeiter
22% Mid-Market 500 – 9.999 Mitarbeiter
51% Kleine und mittlere Unternehmen Unter 500 Mitarbeiter
#socialselling16
Connect the world’s buyers and sellers to build relationships
Beziehungen sind grundlegende Erfolgsfaktoren für den Vertrieb
Frank
Unternehmen
A
Unternehmen
B
Unternehmen
C
#socialselling16
Der Einkaufsprozess hat sich verändert
5.4 75 aller B2B-Einkäufern nutzen Social Media, um sich über Anbieter zu informieren
% 90 aller Entscheider reagieren nie auf Versuche der Kaltakquise
% Personen haben heute Einfluss auf B2B-Kaufentscheidungen
#socialselling16
Daniel Schmutz
E R S T E R A N W E N D E R
Markus Aschenbrenner
Francisco Ramón Pelzing
Martin Wolfersdorff
A M P O P U L Ä R S T E N
A M B E S T E N V E R N E T Z T
V O N D E N M E I S T E N
E M P F O H L E N
Wichtigste Multiplikatoren
Agenda
#socialselling16
9:30 Willkommen und Überblick 9:40 Social Selling: Den Wettbewerbsvorteil erschließen 10:05 Marketingexperten als treibende Kraft auf dem Weg zum Social Selling 10:30 Customer Panel: Ihre nächsten Schritte für erfolgreiches Social Selling 11:20 Schlussbemerkungen 11:30 Netzwerken
#socialselling16
Arjen Soetekouw LinkedIn Sales Solutions, DACH
Social Selling: Den Wettbewerbsvorteil erschließen
„Ich werde immer gefragt, wann Apple ein
Mobiltelefon auf den Markt bringt. Ich
antworte dann: ‚wahrscheinlich nie‘.“
David Pogue
Technikredakteur, New York Times
#socialselling16
Michael Porter
Competitive Strategy
und Competitive Advantage
#socialselling16
WettbewerbsvorteilN A C H H A L T I G E R
#socialselling16
Rita Gunther McGrath
The End of Competitive Advantage
#socialselling16
„Um in einem sich rasch ändernden, unsicheren Kontext erfolgreich zu sein, müssen
Geschäftsführer lernen, kurzlebige Möglichkeiten schnell und entschieden zu
nutzen.“
#socialselling16
Wettbewerbsvorteil
#socialselling16
Geoffrey Moore
Crossing the Chasm
#socialselling16
Der Graben
Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter
#socialselling16
Der Graben
Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter
HOHES RISIKO
KEIN RISIKO
#socialselling16
KEINE BELOHNUNG
HOHE BELOHNUNG
Der Graben
Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter
#socialselling16
Der Graben
Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter
Das World Wide Web
‘94 -’95 ‘96 -’98 ’99 -’00 ’00+
#socialselling16
#socialsellingroadshow
#socialselling16
Das World Wide Web
Der Graben
Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter
Social Recruiting
‘07-’10 ‘11 -’13 ’14 -’16 ’17+
#socialselling16
Social Recruiting Heldin
Head of Global Talent Acquisition, SABMiller
„Als ich die Möglichkeit der direkten
Mitarbeiterakquisition über LinkedIn erkannt
hatte, wusste ich, dass diesem Ansatz die
Zukunft gehört. Ich wusste aber auch, dass ich
schnell sein musste. Ich wollte meinen
Vorsprung nutzen, bevor der Markt
aufgeschlossen haben würde.“
#socialselling16
Head of Global Talent Acquisition, SABMiller
„Ich habe SABMiller geholfen, durch
die Direktakquisition über LinkedIn
und die Nutzung des LinkedIn
Recruiter etwa 7-10 Millionen USD im
Jahr einzusparen.“ Social Recruiting Heldin
#socialselling16
Der Graben
Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter
Social Selling
‘12-’14 ’18 -’19 ’20+ ‘15 ’16 -’17
#socialselling16
Social Selling Index (SSI)
Schaffen Sie einen professionellen Auftritt
Finden Sie die richtigen Menschen
Teilen Sie wertvolle Inhalte
Knüpfen Sie belastbare Beziehungen
Laggards
100 0 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
Leaders
#socialselling16
Sales-Profis mit einem hohen SSI eröffnen sich 45% mehr Möglichkeiten im Quartal als Laggards
Sales-Profis mit einem hohen SSI haben eine um 51% höhere Wahrscheinlichkeit ihre Quote zu schaffen als Laggards
45% mehr Möglichkeiten
51% höhere Wahrscheinlichkeit, Quote zu schaffen
Werte basieren auf einer globalen Studie, die LinkedIn in Q4/2013 zur Performance von Vertrieblern im Vorquartal durchgeführt hat. Die Profile der Befragten, die Angaben zu ihrer Performance machten, wurden auf ihren SSI hin untersucht. Top Social Sellers haben in der Untersuchung einen SSI > 70, Laggards einen SSI < 30.
Warum ist Social Selling wichtig?
100 0 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
28.5 2016
12.2 2012
#socialselling16
40 60
Social Selling Index (SSI)
Der Graben
Early Majority Late Majority Laggards Innovatoren und Early Adopter
‘12-’14 ’18 -’19 ’20+ ‘15 ’16 -’17
28.5 2016
12.2 2012
#socialselling16
Team wird befähigt
„Social Selling ist mit Abstand die
größte Veränderung der SAP Sales-
Strategie in den letzten zehn Jahren.“
Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP
#socialsellingroadshow
Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP
„Ich wusste, dass ich entweder der Held
oder der große Verlierer sein würde –
aber jemand muss Risiken eingehen, um
Dinge zum Laufen zu bringen.“
#socialsellingroadshow
Team wird befähigt
Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP
„Sie müssen ein spezielles Training
aufsetzen, es in Ihr übergreifendes
Trainingsprogramm integrieren und
sicherstellen, dass Sie sich auf das
mittlere Management konzentrieren.“
#socialsellingroadshow
Team wird befähigt
Senior Director, GCO Sales Tools and Technology, SAP
“Wir konnten einen deutlichen ROI
messen. Ich habe eben von einem
500K-Deal in APAC erfahren, in dem
der Interessent unseren SAP-Manager
über LinkedIn kontaktiert hat.”
#socialsellingroadshow
Team wird befähigt
29.9 NAMER
21.0 LATAM
24.9 APAC
28.3 EMEA
SSI in unterschiedlichen Regionen
Quelle: LinkedIn-Daten Die Graphik oben zeigt eine nach Regionen gegliederte Ansicht des SSI. Weil die LinkedIn-Definition von Vertrieblern variiert, orientieren wir uns daran, wer im Januar 2015 als Sales Professional eingestuft wurde. So vergleichen wir Äpfel mit Äpfeln und können die Veränderung des SSI nachvollziehen.
25.07 DACH
#socialselling16
SSI von Deutschland, Österreich, Schweiz im Vergleich mit dem SSI von Nachbarländern
#socialselling16
23.84 Deutschland
28.84 Schweiz
22.17 Österreich
25.40 Polen
31.04 Großbritannien
32.64 Niederlande
#socialselling16
Der Durchschnitts-SSI in der DACH-Region hat im Laufe des letzten Jahres um 18.1% zugenommen
21.22 21.80 21.68
22.04 22.64
23.13 23.06 23.41
23.98 24.36 24.53
23.56
25.07
+18.1%
Quelle: LinkedIn-Daten Die Graphik oben zeigt eine nach Regionen gegliederte Ansicht des SSI. Weil die LinkedIn-Definition von Vertrieblern variiert, orientieren wir uns daran, wer im Januar 2015 als Sales Professional eingestuft wurde. So vergleichen wir Äpfel mit Äpfeln und können die Veränderung des SSI nachvollziehen.
#socialselling16
4.0
3.3
3.3
2.9
3.1
3.1
3.8
3.7
4.5
4.1
0 20 40
Produktion/Industrie
Handel & Consumer-Produkte
Aero/Auto/Konstruktion
Öl & Energie
Gesundheit & Pharma
Behörden/Bildung/Non-Profit
Personaldienstleister
Financial Services & Versicherung
Technologie, Telekom, Medien
Professional Services
Einige Branchen übernehmen im Social Selling die Führung
SSI-Wachstum Januar 15 – Januar 16
= Quelle: LinkedIn—Daten, Januar & Dezember 2016
Welche Unternehmen sind führend in Social Selling?
ENTERPRISE
Quelle: LInkedIn-Daten
Telefónica Business Solutions 3 38.1
Salesforce 1 54.8
Microsoft 2 48.6
Teradata 4 33.2
Sage 5 30.9
Welche Unternehmen sind führend in Social Selling?
SMB
Quelle: LInkedIn-Daten
BehavioSec 1 49.6
The Strategy Web GmbH 2 45.0
Heinzinger electronic GmbH 3 40.8
SAMA - Strategic Account Management Association 4 39.2
Dexler Education 5 38.3
Top Social Sellers im Raum
Quelle: LInkedIn-Daten
Martin von Wolfersdorff Advisor, Wolfersdorff Consulting
1 90.9
Oliver S. Bauer Social Selling Evangelist, Digital Transformation, Allianz Global Investors
2 89.9
Christopher Schröck Digital Marketing Manager, Microsoft
3 82.5
Luminita Andreea Dochia International Marketing Manager, CENIT AG
4 81.5
Martin Meyer-Gossner Founder and Managing Director, The Strategy Web GmbH
5 78.4
Wie können Sie die Möglichkeiten für sich erschließen?
Erfolg wird gemessen
Team wird befähigt
Führung geht voran
#socialselling16
„Als Tipping Point bezeichne ich den magischen Moment, in dem eine Idee, ein
Trend oder eine soziale Verhaltensweise eine Schwelle überschreitet und sich plötzlich
explosionsartig verbreitet.“
M A L C O L M G L A D W E L L - T H E T I P P I N G P O I N T
#socialselling16
Marketingexperten als treibende Kraft auf dem Weg zum Social Selling
Olga Froestl Enterprise Account Executive, LinkedIn Sales Solutions
Philipp Muehlenkord Marketing Manager D-A-CH, LinkedIn Talent Solutions
Es ist nichts Persönliches, es geht ums Geschäft
#socialselling16
Heute ist alles persönlich
#socialselling16
Generischer Lösungsvorschlag
Bedarfsanalyse
Cold Call
Einzigartige Reise
Verifizieren
Warm Intro
400M+ Mitglieder
Interessen
Absichten
Ansätze
Sales Navigator
Zielen
Verstehen
Handeln
#socialselling16
Handeln
Verstehen
Identifizieren
67% aller Marketer sind davon überzeugt, dass Daten zu
Kaufabsichten ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
#socialselling16
Lediglich 46% aller Unternehmen nutzen Daten zu
Kaufabsichten, um die Firmen zu adressieren, die kaufbereit sind.
#socialselling16
Identifizieren basierend auf Interesse und Absicht
90%
Universum potenzieller Kunden
46%
Zielunternehmen
INTERESSE ABSICHT INTERESSE
#socialselling16
Handeln
Verstehen
Identifizieren
Top-Performer verwenden 25% mehr Zeit für Recherche und
Vorbereitung.
#socialselling16
Verstehen Sie Einkäufer und deren Prozesse
Vs.
#socialselling16
Sales Operations Manager EMEA, Vendavo
„Ich nutze den LinkedIn Sales Navigator, um
Leads zu identifizieren. Ich bekomme dann
vom Tool passende Anlässe zur
Kontaktaufnahme vorgeschlagen, wie etwa
eine Übernahme oder eine Beförderung.
Sales Navigator ist mittlerweile das Schweizer
Taschenmesser im Business Development!”
#socialselling16
Digital Marketing Manager, Social Selling Lead, Microsoft DE
„Entscheidungen werden immer in den
entschprechenden Fachabteilungen getroffen und
nicht mehr nur durch die IT. Um diese Entscheider
zu identifizieren und anzusprechen nutzen wir
Sales Navigator. z.B. ein Vertriebler konnte so aus
230 Leads 77 Business Decision Maker
identifizieren, woraus 10 Meetings incl. 2 Executive
Briefings entstanden sind.“
#socialselling16
Handeln
Verstehen
Identifizieren
Führende Vertriebs- und Marketing-Profis versenden 148% mehr Vernetzungsanfragen und
teilen 23% mehr an Inhalten
#socialselling16
Beeinflussen Sie jeden Stakeholder
Vs.
#socialselling16
Enterprise Account Executive DACH, LinkedIn
„Ich habe dem CEO von Endress & Hauser
AG eine InMail geschickt, in welcher ich mich
auf seinen LinkedIn-Update und unseren
Sales Navigator Pitch bezogen habe. Er half
mir mit den richtigen Kollegen, das
entscheidende Meeting abzuhalten“.
#socialselling16
Relevante Neuigkeiten
LinkedIn Netzwerk-Daten
Ihre Accounts, Leads und präferierten Einstellungen
Sales Navigator macht es einfach Beziehungen zu Ihren Prospects und Kunden auf- und auszubauen
Sales
Navigator
669
47,501
Durchschnittliche vernetzungen proVertriebler
Vernetzungen mit Teamlink
71x
mehr Vernetzungen
Source: LinkedIn Internal Data – January 2016
Sales Navigator erweitert das Netzwerk von Vertrieblern
Er kann Ihr Netzwerk erweitern um…
#socialselling16
Fokussieren Sie sich auf die richtigen Signale, um zu einem guenstigen Zeitpunkt Kontakt aufzunehmen
Signal Absicht Interesse
Website-Besuch
Angesehene Seiten
Call to Action (CTA)-Reaktion
Jobwechsel
Einstellungsaktivitäten
Teilen von Inhalten
Social-Kommentare
Verbindungen mit Menschen
INTERESSE ABSICHT
Social Signals
#socialselling16
Identifizieren • Erhalten Sie täglich Lead-Vorschläge • Nutzen Sie die erweiterte Suche um Prospects zu finden
• Erhalten Sie Alerts, die Kaufabsichtssignale enthalten • Analysieren Sie Profile und Social Activities
• Vernetzen Sie sich mittels „Warm Intros“ und InMails • Liefern Sie relevante Inhalte zur richtigen Zeit
Handeln
Verstehen
LinkedIn Sales Solutions LinkedIn Sales Solutions
#socialselling16
M Ü N C H E N | 2 1 . A P R I L
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