7/25/2019 Strategic Emotion in Negotiation
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STRATEGIC EMOTION IN NEGOTIATION: COGNITION, EMOTION AND
CULTURE
Ensayo
En el artculo presentado se presenta una investigacin acerca de la integracin de
los aspectos gnoseolgicos, afectivos y culturales dentro de la negociacin,
persiguiendo cuestiones como:
1. Los efectos de la personalidad y las emociones en el contexto de negociacin
como estrategia potencial para el cierre de acuerdos.
2. Diferencias individuales en la expresin e individuales rasgos emocionales, tales
como el autocontrol y la inteligencia emocional, que inciden en el uso de la emocin
estratgica.
!. "nfluencias culturales en los negocios y expresiones emocionales en la
experiencia empresarial.
Esta investigacin examin ex#austivamente la influencia cultural en la eficacia de
los paneles estratgicos de las emociones en las negociaciones. $nte lo cual se
predi%o que en los escenarios de negociacin entre las culturas, los negociadores de
$sia &riental que poseen muy apreciados valores culturales que sean compati'les
con la comunicacin de respeto como la #umildad y deferencia sera m(s pro'a'le
que acepte una oferta de un partido de oposicin que mostr positivo en lugar de
emocin negativa, dadas sus caractersticas formativas. )on una muestra de
estudiantes de *+$ de $sia &riental, los resultados del Estudio 1 confirmaron esta
prediccin, puesto que mediante el trato entre los operantes del acuerdo de negocio
es que se generan las impresiones que a'ren paso a la concertacin del pacto. En
un segundo estudio los resultados replican este #allago con una muestra de
gerentes e%ecutivos de -ong ong y tam'in se encontr que eran menos
propensos a aceptar una oferta de un negociador de mostrar la emocin negativa
que los gerentes e%ecutivos israeles que no tuvieron la #umildad y deferencia en tanalta estima. /e discuten las implicaciones para la visualiacin estratgica de las
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emociones en entornos multiculturales. Es por ello que se esta'lece la premisa
frente a los negocios y la cultura que propone que en el marco administrativo de los
negocios internacionales un esta'lecimiento de normas de ur'anidad exquisito
dentro de las capacitaciones de los negociantes facilitara los encuentros
interculturales y mediante la implementacin de esta se reduciran la pro'lem(tica
del quie're de cierre de negocios entre pases de diferentes culturas.
$ pesar de que existen elementos importantes como los competidores, las
condiciones de contrato, la tecnologa, la financiacin, etc., que se tienen en cuenta
para una negociacin, la cultura es el componente m(s influyente durante el
proceso en el momento de la relacin directa de los negociadores.
0na compaa que pretende incursionar en una nacin con una cultura distinta de'e
#acer el esfuero de prepararse de manera adecuada para enfrentarse a las
'arreras culturales exitosamente. egularmente, las empresas posicionadas en los
mercados internacionales est(n constantemente atentas a estudios de mercado,
temas legales, fiscales, y dem(s, pero generalmente o'vian las 'arreras culturales.
/in em'argo, este tipo de pensamiento puede 'otar a la 'asura un proceso.
0n claro e%emplo existe entre &riente y &ccidente, con una demarcada diferencia al
individualismo y la comunidad. En &ccidente es com3n el pensamiento colectivo
frente a la responsa'ilidad individual, mientras que en "ndia o )#ina, pases
confusionistas, es prioritaria la pertenencia al grupo para la construccin de una
armona social, con criterios ex#austivos de comunicacin.
$simismo, las sociedades colectivistas puesto que las orientales dan una cuantiosa
importancia a mantener una concentracin fi%a en el rostro del interlocutor por
aquello del #onor personal, cuya connotacin es distinta para los occidentales,
puesto que no existe muc#a importancia en las relaciones personales, ya quenormalmente no existe un contacto personal, sino corporativo, dado el
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individualismo que los caracteria. Esta comunicacin directa puede resultar 'rusca
para la cultura oriental, que evita utiliar un lengua%e franco, ya que denota
tosquedad. /e de'e crear una preparacin para entender estas actitudes. De igual
manera, los anglosa%ones ostentan un #umor muy particular, contrario de la cultura
oriental, en la que c#istar en medio de los negocios es un error garrafal.
&tro integrante a tener en cuenta es la comunicacin no ver'al: mutismos, mo#ines
que encierran un significado a veces desconocido para la otra parte. /e regresa
nuevamente a la diferencia entre individualistas y colectivistas, los estadounidenses
expresan lo que piensan a'iertamente sin lugar a dudas, mientras que los orientales
esgrimen el lengua%e indirecto, una 4comunicacin implcita5, #aciendo gala de una
gran educacin y de su deseo de impedir circunstancias difciles y conflictivas,
conservando una armona.
0n aspecto importante tam'in es la afectividad, ya que los efectos personales de
las emociones impactan la confiana de los interventores. "ncluso antes de que
comience el transcurso de negociacin, la gente en un estado de (nimo positivo
asume m(s seguridad y mayor predisposicin a recurrir a un plan de estrategia de
cooperacin. Durante la negociacin, los gestores que se #allan en un estado
anmico positivo tienden a disfrutar y conce'ir regodeo de la interaccin, manifiestan
una conducta menos polmica, utilian condiciones menos agresivas y #a'ilidades
de mayor cooperacin aumentando la posi'ilidad de que las partes lleguen a sus
o'%etivos instrumentales aumentando la capacidad de encontrar 'eneficios de
unificacin. De #ec#o, en comparacin con los negociadores con la afectividad
negativa o neutral, los negociadores con afectividad positiva llegaron a m(s
acuerdos y tendieron a respetar en mayor grado los acuerdos. Los resultados
prsperos se de'en a procesos con me%or toma de decisiones, tales como
pensamiento flexi'le, solucin creativa de pro'lemas, respeto por las perspectivas
de los dem(s, disposicin a asumir riesgos ya la mayor confiana. La afectividad
positiva post negociacin tiene secuelas 'eneficiosas. /e acrecienta
la complacencia con el efecto alcanado y el deseo de un predominio so're lasfuturas interacciones. La afectividad positiva suscitada por llegar a un
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acuerdo provee la correlacin di(dica, que se transcri'e en el compromiso afectivo
que crea el marco para las interacciones posteriores.
6o se de'e perder de vista la importancia de la categoriacin en pases
confucionistas ni tampoco el respeto protocolario, ya que un desliamiento por uno
de los puntos a tratar en la negociacin puede denotar entre los norteamericanos y
los orientales desorganiacin, generando dudas para la concertacin de lo
esperado. Los galimatas y equivocaciones se de'en a las dispare%as maneras de
comunicarse, #ay distintos matices, o'servaciones y entenderlos es clave para
entender correctamente lo que se pretende transmitir.
El caso de "nglaterra y los Estados 0nidos es similar al de Espaa y Latinoamrica,
#a'lando la misma lengua se pueden tener grandes pro'lemas de comunicacin
entre los dos lados del mar. Entre oriente y occidente las diferencias m(s notorias
son de: individualismo, lengua%e directo e indirecto, lengua%e coloquial y %erga
corporativa, importancia de %erarquas, relaciones personales y relaciones
comerciales, acuerdos ver'ales y contratos escritos, modificaciones, y, so're todo,
las emociones.
7eneralmente se recomienda evitar el comple%o de superioridad que se suele
esta'lecer entre pases su'desarrollados, procurando evadir temas polticos,
religiosos, y la situacin de la estirpe femenina, teniendo cuidado con el #onor del
interlocutor mediante el uso de un lengua%e sencillo por las diferencias idiom(ticas,
escri'ir correctamente sin faltas ortogr(ficas, y so're todo ser estrictos con la
puntualidad y el cumplimiento de las agendas corporativas. $dem(s, se de'e tener
en cuenta como vendedor que se de'e adaptar a las costum'res del comprador.
En la glo'aliacin 8procesos din(micos de la creacin de interdependencia
econmica, poltica, social y ecolgica9 la cultura comprende distintos elementosconstantes de las sociedades #umanas, por lo cual se generan c#oques culturales
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como consecuencia de encuentros de personas de crculos culturales diferentes en
el contexto de la glo'aliacin por empresas multinacionales, franquicias, negocios
internacionales, migraciones internacionales 8por tra'a%o, estudios, asuntos
personales etc. 9 y medios de comunicacin electrnica a travs de las redes que
fortifican el contacto alienado entre individuos alrededor del mundo.
-ay pro'lemas comunes a todas las sociedades, la desigualdad social, incluyendo
la relacin con la autoridad %unto con la relacin entre el individuo y el grupo
mediante los distintos conceptos glo'ales de masculinidad y feminidad que
diferencian las formas de tratar la incertidum're con respecto a la religiosidad de las
po'laciones, sin em'argo, el exacer'o de estas diferencias que #a generado la
integracin cultural, puede cultivar soluciones propias de las sociedades a estos
pro'lemas, solventando las reacciones a la diferencia, a travs de la educacin
mediante programas sociales, polticos, econmicos y culturales, indicando que las
reacciones por distintas acciones en diferentes culturas son pro'a'les y
comprensi'les desde el punto de vista cosmopolita que se le vea.
)ada cultura en torno a las m3ltiples po'laciones del mundo, tiene expectacionesdesiguales so're cu(l es la m(s so'resaliente forma en la que se de'era llevar a
ca'o un proceso de negociacin. $ travs de la e%ecucin programa de capacitacin
que tenga en cuenta los aspectos mencionados anteriormente, las empresas
podran comprender el impacto cultural en cada uno de los elementos de la
negociacin y desenvolver las destreas que requieren sus empleados para
convertirse en negociadores interculturales efectivos y fortalecer la glo'aliacin de
la compaa.
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REFERENCIAS
7. iva, *.. $nguera, +.. ;ieder#old and
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