7/25/2019 Strategic Emotion in Negotiation

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STRATEGIC EMOTION IN NEGOTIATION: COGNITION, EMOTION AND

CULTURE

Ensayo

En el artculo presentado se presenta una investigacin acerca de la integracin de

los aspectos gnoseolgicos, afectivos y culturales dentro de la negociacin,

persiguiendo cuestiones como:

1. Los efectos de la personalidad y las emociones en el contexto de negociacin

como estrategia potencial para el cierre de acuerdos.

2. Diferencias individuales en la expresin e individuales rasgos emocionales, tales

como el autocontrol y la inteligencia emocional, que inciden en el uso de la emocin

estratgica.

!. "nfluencias culturales en los negocios y expresiones emocionales en la

experiencia empresarial.

Esta investigacin examin ex#austivamente la influencia cultural en la eficacia de

los paneles estratgicos de las emociones en las negociaciones. $nte lo cual se

predi%o que en los escenarios de negociacin entre las culturas, los negociadores de

$sia &riental que poseen muy apreciados valores culturales que sean compati'les

con la comunicacin de respeto como la #umildad y deferencia sera m(s pro'a'le

que acepte una oferta de un partido de oposicin que mostr positivo en lugar de

emocin negativa, dadas sus caractersticas formativas. )on una muestra de

estudiantes de *+$ de $sia &riental, los resultados del Estudio 1 confirmaron esta

prediccin, puesto que mediante el trato entre los operantes del acuerdo de negocio

es que se generan las impresiones que a'ren paso a la concertacin del pacto. En

un segundo estudio los resultados replican este #allago con una muestra de

gerentes e%ecutivos de -ong ong y tam'in se encontr que eran menos

propensos a aceptar una oferta de un negociador de mostrar la emocin negativa

que los gerentes e%ecutivos israeles que no tuvieron la #umildad y deferencia en tanalta estima. /e discuten las implicaciones para la visualiacin estratgica de las

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emociones en entornos multiculturales. Es por ello que se esta'lece la premisa

frente a los negocios y la cultura que propone que en el marco administrativo de los

negocios internacionales un esta'lecimiento de normas de ur'anidad exquisito

dentro de las capacitaciones de los negociantes facilitara los encuentros

interculturales y mediante la implementacin de esta se reduciran la pro'lem(tica

del quie're de cierre de negocios entre pases de diferentes culturas.

$ pesar de que existen elementos importantes como los competidores, las

condiciones de contrato, la tecnologa, la financiacin, etc., que se tienen en cuenta

para una negociacin, la cultura es el componente m(s influyente durante el

proceso en el momento de la relacin directa de los negociadores.

0na compaa que pretende incursionar en una nacin con una cultura distinta de'e

#acer el esfuero de prepararse de manera adecuada para enfrentarse a las

'arreras culturales exitosamente. egularmente, las empresas posicionadas en los

mercados internacionales est(n constantemente atentas a estudios de mercado,

temas legales, fiscales, y dem(s, pero generalmente o'vian las 'arreras culturales.

/in em'argo, este tipo de pensamiento puede 'otar a la 'asura un proceso.

0n claro e%emplo existe entre &riente y &ccidente, con una demarcada diferencia al

individualismo y la comunidad. En &ccidente es com3n el pensamiento colectivo

frente a la responsa'ilidad individual, mientras que en "ndia o )#ina, pases

confusionistas, es prioritaria la pertenencia al grupo para la construccin de una

armona social, con criterios ex#austivos de comunicacin.

$simismo, las sociedades colectivistas puesto que las orientales dan una cuantiosa

importancia a mantener una concentracin fi%a en el rostro del interlocutor por

aquello del #onor personal, cuya connotacin es distinta para los occidentales,

puesto que no existe muc#a importancia en las relaciones personales, ya quenormalmente no existe un contacto personal, sino corporativo, dado el

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individualismo que los caracteria. Esta comunicacin directa puede resultar 'rusca

para la cultura oriental, que evita utiliar un lengua%e franco, ya que denota

tosquedad. /e de'e crear una preparacin para entender estas actitudes. De igual

manera, los anglosa%ones ostentan un #umor muy particular, contrario de la cultura

oriental, en la que c#istar en medio de los negocios es un error garrafal.

&tro integrante a tener en cuenta es la comunicacin no ver'al: mutismos, mo#ines

que encierran un significado a veces desconocido para la otra parte. /e regresa

nuevamente a la diferencia entre individualistas y colectivistas, los estadounidenses

expresan lo que piensan a'iertamente sin lugar a dudas, mientras que los orientales

esgrimen el lengua%e indirecto, una 4comunicacin implcita5, #aciendo gala de una

gran educacin y de su deseo de impedir circunstancias difciles y conflictivas,

conservando una armona.

0n aspecto importante tam'in es la afectividad, ya que los efectos personales de

las emociones impactan la confiana de los interventores. "ncluso antes de que

comience el transcurso de negociacin, la gente en un estado de (nimo positivo

asume m(s seguridad y mayor predisposicin a recurrir a un plan de estrategia de

cooperacin. Durante la negociacin, los gestores que se #allan en un estado

anmico positivo tienden a disfrutar y conce'ir regodeo de la interaccin, manifiestan

una conducta menos polmica, utilian condiciones menos agresivas y #a'ilidades

de mayor cooperacin aumentando la posi'ilidad de que las partes lleguen a sus

o'%etivos instrumentales aumentando la capacidad de encontrar 'eneficios de

unificacin. De #ec#o, en comparacin con los negociadores con la afectividad

negativa o neutral, los negociadores con afectividad positiva llegaron a m(s

acuerdos y tendieron a respetar en mayor grado los acuerdos. Los resultados

prsperos se de'en a procesos con me%or toma de decisiones, tales como

pensamiento flexi'le, solucin creativa de pro'lemas, respeto por las perspectivas

de los dem(s, disposicin a asumir riesgos ya la mayor confiana. La afectividad

positiva post negociacin tiene secuelas 'eneficiosas. /e acrecienta

la complacencia con el efecto alcanado y el deseo de un predominio so're lasfuturas interacciones. La afectividad positiva suscitada por llegar a un

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acuerdo provee la correlacin di(dica, que se transcri'e en el compromiso afectivo

que crea el marco para las interacciones posteriores.

6o se de'e perder de vista la importancia de la categoriacin en pases

confucionistas ni tampoco el respeto protocolario, ya que un desliamiento por uno

de los puntos a tratar en la negociacin puede denotar entre los norteamericanos y

los orientales desorganiacin, generando dudas para la concertacin de lo

esperado. Los galimatas y equivocaciones se de'en a las dispare%as maneras de

comunicarse, #ay distintos matices, o'servaciones y entenderlos es clave para

entender correctamente lo que se pretende transmitir.

El caso de "nglaterra y los Estados 0nidos es similar al de Espaa y Latinoamrica,

#a'lando la misma lengua se pueden tener grandes pro'lemas de comunicacin

entre los dos lados del mar. Entre oriente y occidente las diferencias m(s notorias

son de: individualismo, lengua%e directo e indirecto, lengua%e coloquial y %erga

corporativa, importancia de %erarquas, relaciones personales y relaciones

comerciales, acuerdos ver'ales y contratos escritos, modificaciones, y, so're todo,

las emociones.

7eneralmente se recomienda evitar el comple%o de superioridad que se suele

esta'lecer entre pases su'desarrollados, procurando evadir temas polticos,

religiosos, y la situacin de la estirpe femenina, teniendo cuidado con el #onor del

interlocutor mediante el uso de un lengua%e sencillo por las diferencias idiom(ticas,

escri'ir correctamente sin faltas ortogr(ficas, y so're todo ser estrictos con la

puntualidad y el cumplimiento de las agendas corporativas. $dem(s, se de'e tener

en cuenta como vendedor que se de'e adaptar a las costum'res del comprador.

En la glo'aliacin 8procesos din(micos de la creacin de interdependencia

econmica, poltica, social y ecolgica9 la cultura comprende distintos elementosconstantes de las sociedades #umanas, por lo cual se generan c#oques culturales

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como consecuencia de encuentros de personas de crculos culturales diferentes en

el contexto de la glo'aliacin por empresas multinacionales, franquicias, negocios

internacionales, migraciones internacionales 8por tra'a%o, estudios, asuntos

personales etc. 9 y medios de comunicacin electrnica a travs de las redes que

fortifican el contacto alienado entre individuos alrededor del mundo.

-ay pro'lemas comunes a todas las sociedades, la desigualdad social, incluyendo

la relacin con la autoridad %unto con la relacin entre el individuo y el grupo

mediante los distintos conceptos glo'ales de masculinidad y feminidad que

diferencian las formas de tratar la incertidum're con respecto a la religiosidad de las

po'laciones, sin em'argo, el exacer'o de estas diferencias que #a generado la

integracin cultural, puede cultivar soluciones propias de las sociedades a estos

pro'lemas, solventando las reacciones a la diferencia, a travs de la educacin

mediante programas sociales, polticos, econmicos y culturales, indicando que las

reacciones por distintas acciones en diferentes culturas son pro'a'les y

comprensi'les desde el punto de vista cosmopolita que se le vea.

)ada cultura en torno a las m3ltiples po'laciones del mundo, tiene expectacionesdesiguales so're cu(l es la m(s so'resaliente forma en la que se de'era llevar a

ca'o un proceso de negociacin. $ travs de la e%ecucin programa de capacitacin

que tenga en cuenta los aspectos mencionados anteriormente, las empresas

podran comprender el impacto cultural en cada uno de los elementos de la

negociacin y desenvolver las destreas que requieren sus empleados para

convertirse en negociadores interculturales efectivos y fortalecer la glo'aliacin de

la compaa.

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REFERENCIAS

7. iva, *.. $nguera, +.. ;ieder#old and