Ohjelma
- Verkkokaupan menestystekijät ja haasteet
- Miten verkkokauppaa markkinoidaan
- Mitä verkkokaupan perustamisessa on tärkeä ottaa huomioon
- Entäs jos myisin ulkomaillekin? Kenen kannattaa harkita tätä.
Verkkoliiketoiminnan kolme kovaa
Lähes rajaton markkina
Hyvin skaalautuva liiketoimintamalli
Pienet (kiinteät) kulut
Verkkokauppa on...
Kauppaa Moderni postimyynti
Näkymä– Tuotetietoon
– Varastonhallintaan
– Asiakastietoihin Liittymä
– Toiminnanohjaukseen
– Maksujärjestelmiin
Tehtävä: täydennä luvut
Suomalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista ____% osti ruotsalaisesta verkkokaupasta
Ruotsalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista ____% osti suomalaisesta verkkokaupasta
?
?
Kuva: W
ikimedia C
om
mo
ns/ S. S
olberg J.
Tehtävä: täydennä luvut
Suomalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista 26 % osti ruotsalaisesta verkkokaupasta
Ruotsalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista 1 % osti suomalaisesta verkkokaupasta
1 %
26 %
Kuva: W
ikimedia C
om
mo
ns/ S. S
olberg J.
Tappio
Verkkokauppa nähdään mahdollisuutena ottaa markkinoita
Kaikki verkkokaupat eivät tähtää (välittömään) voittoon
Vaan kasvuun, jonka takana on pääomasijoittajien rahaa
Kinnervik – Zalando Maailman suurin verkkokauppa Alibaba järjesti
ja keräsi rahoitusta 25 miljardia USD
Verkkokaupan rooli?
Verkkokauppa itsenäisenä liiketoimintana vs. kivijalkaliikkeen tukena− Samuli Seppälä: ”Oikea” verkkokauppa ja
”näyteikkunakauppa”
Verkkokauppa B2B-kaupassa
Yleisintä verkkokaupan hyödyntäminen on tukkukaupassa (noin puolet)
Harvinaisinta teollisuusyrityksissä (noin 10%) B2B-verkkokaupan potentiaali on suurin
toistuvien perushankintojen kohdalla. Kun yritysasiakkaat saadaan tekemään
perushankinnat itsepalveluna verkkokaupasta, voivat myyntiedustajat käyttää aikaansa vaativampien tapausten hoitamiseen ja lisämyynnin hankkimiseen.
Toimituskulujen merkitys
Toimituskulut lisäävät verkkokaupan kustannuksia väistämättä− Tilausten keräily varastosta
− Pakkaaminen
− Lähetys
− Lähetyskulut
→ Keskiostoksen on oltava riittävän iso, että logistiikan kulut voidaan kattaa→ Tuotteen on oltava sellainen, että se voidaan toimittaa riittävän edullisesti
Mitä myyn?
Esimerkki
Keskustelin erään entisen verkkokauppayrittäjän kanssa. Hänellä oli ollut askartelutarvikkeita myyvä verkkokauppa:
“Ihmiset ostivat yhden arkin tuota ja toisen tätä askartelupaperia. Keskiostos oli luokkaa 10 euroa. Tilausten kokoamisessa ja postituksessa meni koko päivä ja saadut rahat menivät lähes kokonaan varaston ylläpitoon ja laajentamiseen.”
→ Toiminta loppui kannattamattomana
Tilauskohtainen tuotto? (Income per Order)
http://yle.fi/uutiset/selitys_kuljetusfirmojen_hurjalle_kasvulle_tilataan_netista_viisi_palautetaan_nelja/6485660
Zalando: noin 50% tilauksista palautetaan
Verkkokauppa.com: Palautuksia tulee suhteellisen vähän, eikä niistä aiheudu merkittäviä kuluja
Mitä myyn?
Miten erottaudun kilpailussa?
Miten kilpailen ulkomaista verkkokauppaa vastaan?
Miten markkinoin kauppaani kustannustehokkaasti?
Kokonaisuus ratkaisee!
Rumien paitojen lukuja
Yritys Tipsy Elves, perustettu 2011 Ensimmäisenä vuonna myynti 370 000 USD Toisena vuonna yli 800 000 USD Siis kahdessa vuodessa yli miljoona dollaria
Miten ihmeessä joku voi keksiä myydä mauttomia villapaitoja?
Toinen perustajista, Evan Mendelsohn, omaa taustan hakukoneoptimoijana.
Hän ymmärsi tuotteiden potentiaalin nähtyään hakumäärät jouluvillapaidoille.
Liiketoimintasuunnitelman/verkkokaupan potentiaalin testaus
Google-hakujen analyysi avainsanatyökalun avulla
Koemarkkinointi
Koemarkkinointi
Koemarkkinoinnissa kauppaa markkinoidaan kuin se olisi jo olemassa
Esim. Google Adwords tai Facebook-mainonta
− Mainokset
− Kohdesivu
Saadaan käsitys liikeidean potentiaalista ennen investointeja
Lisäksi joudutaan miettimään käytännössä ja konkreettisesti
− Kohderyhmä
− Kilpailutekijät
− Markkinointiviesti
Verkkokaupan markkinoinnin merkitys
Kivijalkaliike houkuttelee aina kävijöitä pelkällä sijainnillaan− Sijainti onkin yksi kaupan tärkeimpiä kilpailutekijöitä
Verkkokaupalla ei ole ohikulkijoita
→ Kauppa pitää tehdä tunnetuksi Markkinointiin on pakko panostaa!
Jokaisen verkkokauppiaan peruskysymys:
Miten markkinoin kauppaani kustannustehokkaasti?
Verkkokauppiaat – Facebook ryhmä:
Google adwords 22%
Sähköpostirekisteri 17%
Facebook 17%
Google orgaaninen 13%
Pinterest 9%
Re-targeting 4%
Twitter 4%
Scoop.it 4%
Youtube 4%Printti 4%
Hakukoneiden markkinaosuudet
Markkinaosuudet Suomessa Samanlainen tilanne myös
Virossa ja Ruotsissa
Venäjällä on toisin!Google 50%Yandex 47%
Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa
Lähde: http://training.seobook.com/google-ranking-value#2
Yli 40 prosenttia klikkaaensimmäistä tulosta
90% ei katso ensimmäistä sivuapidemmälle
Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa – toinen tutkimus
Lähde: http://www.seoresearcher.com/distribution-of-clicks-on-googles-serps-and-eye-tracking-analysis.htm
Yli 50 prosenttia klikkaaensimmäistä tulosta
Ei tarvitse olla eka
Jakob Nielsenin 2011 tutkimuksen mukaanvain 39% ostivat ensimmäiseltä sivustolta, jonne he menivät
...joten aivan ensimmäinen ei ole pakko olla... ...mutta jos olet kolmannella sivulla et ole
olemassa
Hakukoneoptimointi Hakukoneoptimoinnilla (SEO, Search Engine Optimisation)
pyritään parantamaan sivuston asemaa hakutuloksissa Pyritään siis siihen, että relevanteilla hakusanoilla oma
sivusto näkyy hakutuloksissa mahdollisimman korkealla, mieluiten ensimmäisenä
Eri asia kuin maksulliset mainokset, hakukoneoptimointi on maksutonta
Hakukoneoptimointi on tärkeä verkkomarkkinoinnin menetelmä!
Hakukoneiden tarkka toiminta on suuri liikesalaisuus
− Tietyt perusasiat on kuitenkin syytä tehdä
− Sekä, kannattaa välttää tietyt virheet
Sisäinen ja ulkoinen hakukoneoptimointi
Sisäisellä hakukoneoptimoinnilla tarkoitettaan oman sivuston sisällön optimointia hakukonetta varten− Tehdään sivustosta hakukoneelle paremmin
ymmärrettävä
− Tehdään sivustosta löydettävä halutuilla hakusanoilla
Ulkoisella hakukoneoptimoinnilla tarkoitetaan oman sivuston näkyvyyden lisäämistä muilla sivuilla− Mitä enemmän sivustoon on linkkejä, sitä
paremman sijoituksen se hakukoneelta saa
Optimointi alkaa avainsanakartoitukslla
Millä hakusanoilla sivustosi/tietty sivu pitäisi löytyä?
A, B ja C-avainsanat− A: yleissanat, esim. auto
− B: brändi, esim. Audi
− C: tuotenimi, esim. A3 Jos myyt Audeja, sivusto kannattaa optimoida
löytäväksi hakusanoilla auto, audi ja a3− Toki myös autokauppa yms.
Verkkokaupan hakukoneoptimointi
Paljon on käytännössä kiinni siitä, minkälaisia tuotekuvauksia laaditaan
Myös muu sisältömarkkinointi on hyvää hakukoneoptimointia
Tutustu verkkokauppaohjelmiston teknisiin mahdollisuuksiin ja hyödynnä ne− Verkkokaupan käsikirjassa käsitellään
hakukoneoptimointia yksityiskohtaisesti
Yleistä maksullisesta verkkomainonnasta
Näyttää helpolta, mutta ei ole sitä Facebook, Google ja monet muut perustuvat
huutokauppaan -> mainostajat kisaavat keskenään mainospaikoista
Varaudu oppimiskäyrään, seuraa tuottoa jatkuvasti, optimoi
Harkitse ammattilaisten käyttöä
Laskeutumissivu
Lähes kaikessa digitaalisessa markkinoinnissa ohjataan liikennettä jollekin sivulle, jota kutsutaan laskeutumissivuksi
Laskeutumissivuna voi olla− verkkokaupan etusivu
− verkkokaupan tuoteryhmäsivu
− verkkokaupan tuotelistaussivu
− verkkokaupan tuotesivu
− jokin muu, varta vasten laskeutumissivuksi suunniteltu sivu.
Google Adwords
Google Adwords ovat maksullisia mainoksia, jotka näytetään varsinaistenhakutulosten yllä ja sivulla.
Google Display -verkosto
Google Display -verkosto tarkoittaa muiden kuin Googlen sivuille upotettuja Adwords-mainoksia tai kuvamainoksia.Keskeinen ero Googlen hakujen yhteydessä näytettäviin mainoksiin on käyttäjän tilanne: hän eiole (välttämättä) etsimässä mitään.Display-verkossa mainostaminen on harvoin kannattavaa! Tyypillisesti saat kyllä kävijöitä, mutta vähän ostajia. Mutta huomoi retargeting-mahdollisuudet
Retargeting
Ns. retargeting-mainokset kohdistetaan henkilöille, jotka ovat aikaisemmin vierailleet sivustolla
Tiedetään, että mainosta näytetään ihmiselle, joka on ainakin jollakin tasolla kiinnostunut tuotteistamme
Pyrkimys saada henkilö palaamaan takaisin kauppaan ja ostoksille
Erittäin käytetty mainosten kohdistamistapa
Facebook-mainokset
FB:llä 1,7 miljoonaa käyttäjää
Mainokset Sponsoroidut tarinat
− Esim. joku henkilö tykkää sivustasi, tästä voidaan tehdä sponsoroitu tarina
Monipuoliset kohdistusmahdollisuudet
Mainoksen rakenne ja sisältö
Facebook-mainoksessa on oltava kuva Max 110 x 80 pikseliä ei alastomia ihmisiä ei play-näppäimiä tms. (ei saa vihjatatoiminnallisuuteen) ei loukkaavia kuvia
Otsikko Max 25 merkkiä
Tekstiä Max 135 merkkiä
Sähköpostimarkkinointi
Sähköpostimarkkinointi oikein käytettynä on hyvä markkinointikeino
Tyypillisesti verkkokaupat käyttävät uutiskirjettä, joka lähetetään kaikille sen tilanneille säännöllisesti
− Kuukausittain/viikottain
Vaihtoehtona myös kohdennetummat kirjeet, esim. tietyn tuoteryhmän ostajille tiedotus uusista saman ryhmän tuotteista
− Tekniikan niin salliessa voi olla myös täysin massaräätälöity
Huomaa, että sähköpostin lähettäminen kuluttajille vaatii luvan
− Kysy rekisteröinnin/tilauksen yhteydessä lupaa
− Tarjoa jokin täky, miksi tilata uutiskirje Esim. lahjakortti, alennuksia
Seuranta!
Sähköpostiohjelmat
Verkkokauppaohjelmistoissa sisäänrakennettuna uutiskirjetoiminnallisuus
Mutta usein ominaisuuksiltaan aika köyhä
Harkitse erillisen ohjelmiston käyttöä
Suositus: MailChimp
Raportissa: montako viestiä toimitettu, kuinka moni avannut, uinka moni (ja ketkä) klikanneet linkkejä, vertailulukuja alan keskiarvoihin...
Verkkokaupan osat teknisesti
Palvelin
Verkkokauppa-ohjelmisto
Taustajärjestelmät
Domain-nimi
Edusta
Kävijäseuranta
Grafiikka/ulkoasu
Tuotekatalogi
Tuotesivut
Asiakastili
Ostoskori
Maksujärjestelmät
Tiedot ja ehdot
Ohjeet
SEO
SOME liitännät
Sähköpostit
Tuotteiden hallinta
Varaston hallinta
Tilausten hallinta
Asiakkaiden hallinta
Markkinointityökalut
Raportit
Ohjeet
Integraatiot muihin järjestelmiin
Kävijäseuranta
Sähköpostit
Tarjontaa on
Verkkokauppojen tarjoajia on todella paljon!
→Valinnan vaikeus Verkkokauppaohjelmiston valinta on tärkeä
kysymys− Kallis vaihtaa myöhemmin
Mitä pitää huomioida alustan valinnassa
Kaupan ominaisuudet Tuki, jatkuvuus Kehittäjäyhteisön laajuus tai toimittajan
resurssit Oletko vaarassa jäädä toimittajaloukkuun?
Mieti myös nämä
- Varastonhallinta
- Kirjanpito
- Tilausten keräily, pakkaus ja toimitus
- Myynnin seuranta ja tuotevalikoiman optimointi- esim: näetkö myydyimmät tuotteet halutulta ajanjaksolta
- Viestintä asiakkaalle: sähköpostit yms.
- Markkinointikampanjat
Tärkeimmät kysymykset
- Riittääkö sinulle vakio-ohjelmisto?
- Varmasti?
- Tarvitseko omia ominaisuuksia?
- Miten liikkeen ja verkkokaupan välinen yhteistyö?
PK-yrityksille toimittajia
Valmiit palvelut− Vilkas
− MyCashflow Asennettavat ohjelmistot– Pohjana joko kaupallinen ohjelmisto tai maksuton
(open source)
– Prospercart, Magento, Woocommerce, OpenCart
Kassajärjestelmätoimittajat
Verkkokauppatoiminnallisuus on saatavissa moneen kassajärjestelmään lisätoimintona
Yhteinen tai integroitu varastonhallinta verkkokaupaupalle ja kivijalkaliikkeelle (-liikkeille) on yleensä pakollinen
Esimerkiksi− Oscar Software
− Nethit
− Winpos
Vaativat ratkaisut
Suurten yritysten käyttöön sopivat järjestelmäratkaisut suorituvat suuresta määrästä liikennettä sekä integroituvat yrityksen muihin järjestelmiin
IBM WebSphere− Toteuttajana usein palveluyritys Descom
Smilehouse− Oma tuote ja saksalainen Hybris
Symmetria− Suomalainen yritys, oma tuote
Maksutavat
- Maksuvälittäjän kautta kaikki verkkopankit + liuta muita maksutapoja
- Paytrail, Checkout, Maksuturva, jne.
- Joillakin aloilla Klarna on tärkeä
- Ei ole syytä eikä tarpeen ottaa luottoriskiä itse
Tilausten toimitus
Itella− Toimitukset postitoimipaikkoihin, SmartPost-
automaatteihin Matkahuolto
− Lähellä paketti, toimitukset Suomen lähikaupan yksiköt (Siwa, Valintatalo)
Integrointi verkkokauppaohjelmistoon− Asiakkaan näkymä
− Taustajärjestelmä Ulkomaantoimituksiin useita vaihtoehtoja
Varasto ja tilausten lähetys
Verkkokauppa voi hoitaa tämän itse− Kivijalkaliikkeelle hyvä valinta, mikäli päästään
hyödyntämään luppoaikaa kaupassa tai käyttää palveluvaraston palveluita
− Nettivarasto.fi
− Itella Pääsetkö omalla varastolla ja logistiikalla
todella parempaan tehokkuuteen kuin siihen erikoistuneet palveluvarastot?
Verkkokauppaprojektin menestystekijöitä
Hyvä liiketoimintasuunnittelu Riittävän asiantuntemuksen hankkiminen Liiketoimintajohdon sitoutuminen ja osallistuminen Laajemmissa hankkeissa: hyvä projektipäällikkö
− Projektipäällikön merkitys nousee säännöllisesti esille isompien yritysten verkkokaupan menestystarinoissa
− Esim. Nansolla hyviä kokemuksia ulkopuolisen projektipäällikön palkkaamisesta
Verkkokauppa asettaa haasteita sisäisille prosesseille sekä nostaa esiin sellaisia ongelmia, jotka ovat aikaisemmin olleet piilossa
Hinnoittelu
Huomattavan laaja kysymys Ansaintalogiikka ja hinnoittelurakenne
− Tuotteiden perushinnat
− Alennukset
− Toimituskulujen hinnoittelu
− Maksaminen hinnoittelu
− Lisäpalveluiden hinnoittelu
− Tuotepaketointi ja niiden hinnoittelu
− Hintojen muuttaminen
Toimituskulujen hinnoittelu
Suomessa toimituskulut ovat armottoman korkeita
Verkkokaupan asiakkaat vihaavat toimituskuluja
Jos suinkin mahdollista, kannattaa pyrkiä tarjoamaan ”ilmainen toimitus”− Joko aina tai jonkin tietyn kynnysmäärän ylittyessä
Jos toimituskuluja peritään, niistä tulee kertoa mahdollisimman varhaisessa vaiheessa
Kiitos!
Tero Lahtinenwww.gelo.fi
[email protected] 486 9855@terolahtinen
fi.linkedin.com/in/terolahtinen/