Esityksen sisältö
description
Transcript of Esityksen sisältö
Ruotsi: mitä tarjottavaa suomalaiselle yritykselle?Mari Huupponen, konsultti, Suomalais-ruotsalainen kauppakamari KansainvälistymisseminaariLappeenranta 20.2.2013
Esityksen sisältö1. Ruotsin talousnäkymät
2. Ruotsin markkinat ja Ruotsi kauppakumppanina
3. Kulttuurierojen vaikutus liike-elämään
4. Miten Suomalais-ruotsalainen kauppakamari voi auttaa kansainvälistymisessä
Ruotsin talousnäkymät
Ruotsin talous vahvalla pohjalla, julkinen talous yksi Euroopan vahvimmista. Kuten Suomi, Ruotsikin on riippuvainen viennistä ja siksi sen talous on
haavoittuvainen. Ruotsi on kyennyt yllättävän kauan vastustamaan muun maailman vaikutuksia
talouskasvuunsa, mutta nyt vaikutukset alkavat näkyä suuryritysten tilauskannoissa. Kotitalouksilla hyvä talous, mutta uskaltavatko kuluttaa?
Kruunu vahva tällä hetkellä. Kasvu heikompaa kuin normaalisti. Arvioiden mukaan kasvu kääntyy kasvuun 2013
kesällä.
Tuottavuus ja kulutus
Tuottavuus Punainen: koko talouselämäHarmaa: tavaratSininen: palvelut
Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta
Kotitalouksien käytettävissä olevat tulot verojen jälkeen (kr/ vuosi / per capita)
Kasvussa: palveluala
Palvelualan osuus Ruotsin BKT:stä on kasvussa. Kasvun aloja ovat esimerkiksi henkilöstönvuokraus, telecom-palvelut, ohjelmointi ja IT-alan konsulttipalvelut.
Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta
Ruotsin yritykset aloittain
Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta
Ruotsin suurimmat yritykset
Lähde: Ekonomifakta
Liikevaihdon mukaan Viennin mukaan Tuloksen mukaan
1. AB Volvo 1. Ericsson 1. AstraZeneca AB
2. Ericsson 2. Volvo Personvagnar AB 2. AMF Pension
3. Vattenfall AB 3. AB Volvo 3. Nordea Bank AB
4. Skanska AB 4. Preem AB 4. TeliaSonera AB
5. Volvo Personvagnar AB 5. AstraZeneca AB 5. AB Volvo
6. Hennes & Mauritz AB 6. SSAB AB 6. Hennes & Mauritz AB
7. SCA 7. Sandvik AB 7. Ericsson
8. TeliaSonera AB 8. LKAB 8. Atlas Copco AB
9. AB Electrolux 9. AB Tetra Pak 9. Handelsbanken
10. ICA AB 10. Saab (konserni) 10. Swedbank AB
Ruotsissa on noin miljoona yritystä. Vain 0,1 prosenttia näistä on suuria ts. työllistää yli 250 työntekijää.
Ruotsi markkinana
• 9,4 miljoonaa asukasta, joista 17% asuu Suur-Tukholman alueella
• Hyvin kilpaillut markkinat
• Ostovoimaisia, mutta hintatietoisia kuluttajia
• Monet kulutustrendit tulevat Ruotsin kautta Suomeen
Ruotsi markkinana
• Maantieteellisesti lähellä, rahdit siedettäviä, nopeat kuljetukset, toimiva logistiikka
• Taloudellisesti ja poliittisesti vakaa, riskit pieniä
• Markkinat ennustettavissa ja markkinatietoa löytyy
• Luonnollinen kansainvälistymisen aloitusmaana
• Ruotsalaisten yhteistyöhalukkuus
• Jos pärjää Ruotsissa, pärjää muuallakin
Tekijöitä, jotka mahdollistavat menestyksen Ruotsin markkinoilla
• Selkeä kilpailuetu tuotteessa, palvelussa tai konseptissa
• Sitoutuminen, päätös lähteä ja päätös menestyä
• Tarpeeksi resursseja kansainvälistymiseen, ennen kaikkea markkinointiin ja myyntiin
• Oikeat yhteistyökumppanit ja verkosto
• Tarpeeksi pitkäjänteisyyttä
• Osaamisen tärkeys
Ruotsi kauppakumppanina•Ennustettava
•Tavallaan samanlainen markkina kuin Suomi
•Pienet riskit
•Lähellä
•Helppo opetella kansainvälistymistä
•Vakaa
•Yhteistyöhalukkuus
Maidemme välinen kauppavaihto / vienti Suomesta Ruotsiin 2011
Öljyn jalostus 24% (+36%)
Metallituotteet r 21% (+1%)
Muut12% (+13%)
Koneet ja laitteet
10% (+23%)
Kemian teollisuus
9% (+19%)
Puu ja paperi 7% (-1%)
Elektroniikka5% (+7%)
Ajoneuvot5% (-2%)
Elintarvikkeet4% (+11%)
Energia 3% (-34%)
Maidemme välinen kauppavaihto / tuonti Ruotsista Suomeen 2011
Metallituotteet 21% (+14%)
Muut 17% (-1%)
Koneet ja laitteet 12%
(+20%)
Kemianteollisuus
11% (+31%)
Elektroniikka10% (+33%)
Elintarvikkeet7% (+8%)
Ajoneuvot7% (+14%)
Puu ja paperi 6% (+11%)
Öljyn jalostus5% (+45%)
Energia 4% (+142%)
Suomen ulkomaankauppa 2011
Olemme samanlaisia, mutta niin erilaisia
Ruotsihan on kuin Suomi, vain vähän suurempi. Onko näin?
Ruotsin markkinoiden erityispiirteitä
• Laaja yrityskanta ja maantieteellisiä klustereita• Kova kilpailu johtuen paikallisista osaajista• Ostavat mielellään paikallisilta, joihin pitkäaikainen asiakassuhde• Hinta-laatusuhde tärkeää• Sitkeät ostoprosessit• Pitkät maksuajat• Projektien suunnittelu ja dokumentointi tärkeää• Suomalaisen alihankkijan kannalta:
– Kannattaa erikoistua – Kauppaan johtavan luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työskentelyä,
markkinointityötä ja paneutumista asiakkaan tarpeisiin– Pitkä päätöksentekoprosessi vaatii kärsivällisyyttä ja odottelua – Koska Ruotsi on lähellä ja näyttää ulkoapäin samanlaiselta kuin Suomi, tehdään
helposti oletuksia, jolloin virhearvioinnit lisääntyvät
Ruotsin alihankintamarkkinoiden erityispiirteitä• Tuotantoa siirretään halpatuotantomaihin• Alihankkijat investoivat ulkomaihin asiakkaidensa mukana• Ruotsalaiset alihankkijat pyrkivät rakentamaan päämiehen kanssa kiinteän
asiakassuhteen ja olemaan businesspartnereita• Ruotsalaiset alihankkijat tekevät paljon moduulivalmistusta, jolloin sarjat ovat
pidempiä ja tähtäimessä ovat globaalit markkinat• Selkeitä maantieteellisiä klustereita• Prosessit yhä kompleksisempia ja aikaa vievempiä ja päätöksenteossa on mukana
yhä useampia henkilöitä, usein myös konsultteja
Mitä ruotsalainen teollisuus haluaa ostaa
• Halutaan ostaa lisäarvoa: asiakkaalla on tietty tarve, jonka alihankkija pystyy täyttämään tai ratkaisemaan (asiakas ei osta tekniikkaa eikä yksittäisiä tuotteita, vaan ratkaisuja)
• Kannattaa pyrkiä ratkaisuun, jota muut eivät pysty tarjoamaan• Yhteinen tuotekehitysprojekti ja prototyyppien valmistus oma-aloitteisesti tekee hyvän
vaikutuksen ja rakentaa luottamusta• Asiakas haluaa ostaa suurempia kokonaisuuksia ja antaa vastuuta koko
tuotantokaaresta alihankkijalle• Luonnollisesti hinta on tärkeä valintakriteeri
Minkälainen on ruotsalainen ostajana• Ensimmäisessä tapaamisessa pidättyväinen, hillitty, ehkä vähän kylmä, suojakuori,
varovainen, ei halua paljastaa liikaa, kuitenkin miellyttävä• Jo olemassa olevassa liikesuhteessa huomattavasti vapautuneempi• Ulkoiseen olemukseen kiinnitetään huomiota• Ei mennä suoraan asiaan: kannattaa odottaa, että ruotsalainen kehottaa menemään
asiaan• Erilainen kommunikointityyli: samoilla lauseilla ruotsalainen ja suomalainen voivat
tarkoittaa eri asiaa• Sana ”ei” poistunut käytöstä; kaikki on mielenkiintoista ja jännittävää• Mitään ei päätetä tässä ja nyt, pitkä käsittelyprosessi• Rahasta puhuminen sivistymätöntä
Kauppaneuvottelussa
• Kuuntele ja saa toinen puhumaan• Aloitus mielellään niin, että ostaja esittelee firmansa, jolloin saadaan keskustelu
käyntiin• Älä unohdu luennoimaan tekniikan yksityiskohdista, vaan keskustelun täytyy olla
koko ajana molemminpuolista• Yritä saada ostaja kyselemään ja kysy itse • Huolella valmistautuminen tärkeää: ajan tasalla olevat, mielellään ruotsinkieliset
esitteet mukana, kotisivut muullakin kielellä kuin suomeksi, ruotsalainen rakastaa plarailla esitteitä
Luottamuksen rakentaminen
• Luottamus rakennetaan pitkäjänteisellä yhteistyöllä ja näytöillä osaamisesta• Muut kompensoivat osaamisen hinnalla, meidän on tehtävä päinvastoin• Jatkuva kommunikointi: ei saa välillä ”häipy䔕 Referenssien tärkeys• Kielikysymykset eivät elintärkeitä; tärkeämpää on osata myydä kuin osata ruotsia,
englannin pitää olla sujuvaa• Voi hurmata muutamalla ruotsin lauseella aluksi ja näyttää ymmärtävänsä kieltä• On hyvä olla määrätietoinen, osoittaa, että haluaa oikeasti toimittajaksi
Mitä kannattaa miettiä
• Mitä firmamme todella osaa (myös muiden kuin itsemme mielestä)?• Mikä firmamme on nyt ja miksi se haluaa tulla kymmenessä vuodessa?• Mitä voimavaroja meillä on ja mitä voimme hankkia?
Tehtävä alihankkijoille
• Tee yhteistyötä ruotsalaisen alihankkijan kanssa (kilpailija)– ruotsalainen tähtää yleensä Eurooppaan, mutta ovat usein liian pieniä ollakseen
kilpailukykyisiä – yhteistyötä suomalaisen kanssa– Ulkomaiset toimijat näkevät Pohjoismaat yhtenä ”maana”
• Kehitä omia tuotteita• Paranna etupihaasi ja myyntitaitojasi• Myykää asiakasarvoa eikä tuotteen ominaisuuksia ja teknologiaa.
Liiketoiminnan kulttuurieroistaJohtajuus Ruotsi Suomi
Aika Pitkä, laatu, ”sitten” Lyhyt, tehokkuus, ”tässä ja nyt”
Vastuu Ryhmä, tuki kaikilta Yksilö
Suunnittelu Välttää riskejä Toiminta
Kommunikaatio Kuvaavaa, osallistuvaa Selvyys, ohjeistaminen
Esimies Työkaveri Auktoriteetti
Kimmoke Turvallisuus Velvollisuus
Delegointi Suoritus Päätös ja suoritus
Muutokset Heikkous, hitaus Vahvuus, nopeus
Rakenne Suunnittelu Ad hoc
Kaaos Halutaan välttää Pystytään käsittelemään
Konsensus Pyrkimys Ei tarvetta
Osallistuminen Yhteinen suunnittelu, suorittaminen
Henkilökohtainen, ohjeistamisesta tulokseen
Kuvitelmia ja tosiasioita
Ruotsi on kotimarkkina Vain, jos on paikan päällä
Kaikki puhuvat englantia Seurustelukyky on etu
Meillä on paras tuote Ruotsissa on jo kaikkea
Ruotsiin tullaan ja myydään Markkinaosuutta tulee voittaa
Herrasmiehen sana pitää Kirjallinen järjestelmällisyys luo turvaa
Kaikki meidät tuntevat Luottamus rakentuu hitaasti
Jotta menestyisit Ruotsissa
1. Unohda Suomessa saavutettu menestys
Ruotsi on uusi markkina jonka joudut voittamaan alusta
2. Ymmärrä markkinoiden dynamiikka
asiakkaiden, kilpailijoiden sekä muiden sidosryhmien yhteisdynamiikka
3. Tunne kilpailijasi vahvat ja heikot puolet
ole kilpailijoitasi parempi
4. Valitse kohdeasiakkaat
asiakassegmentti jolle pystyt tarjoamaan erinomaisia asiakasetuja
5. Kuuntele asiakkaita ja kommunikoi jatkuvasti
myy mitä asiakas haluaa ostaa
6. Ole määrätietoinen ja kärsivällinen
uuden markkinan valloittaminen vaatii aikaa ja rahaa
Suomalais-ruotsalainen kauppakamari - FINSVE
• Perustettu 1936
• Henkilökunta: 9
• 70% konsultointitoimintaa, 20% jäsentoimintaa ja 10 % viestintätoimintaa
• Yhteensä noin 350 jäsenyritystä Suomesta ja Ruotsista
• Konttori Tukholmassa
• Johto
Marja Kahra, toimitusjohtaja
Lars G Nordström, hallituksen puheenjohtaja
Räätälöityjä palveluita joilla autetaan yrityksiä menestymään
Verkostoitumista ja jäsentapahtumia
Kotisivut, FINSVE-lehti, jäsentiedotteet
Yrityskonsultointi Jäsentoiminta
Muu toiminta
Ydintoiminta
Miksi FINSVE?
• Paikallinen suomalainen asiantuntijaorganisaatio
• Osaamista ja ymmärrystä Ruotsin markkinoista
• Ymmärtää suomalaisia yrityksiä
• Laaja yritysverkosto käytössä Ruotsissa
• Luotettava kumppani ja lisäresurssi
• Pitkä kokemus suomalaisten PK-yritysten etabloitumisesta Ruotsiin
• Erittäin hyvä maine Ruotsissa
• Vankka Ruotsin ja Suomen elinkeinoelämän tuki, hallituksen ja valtuustojäsenien kautta
• Henkilökunta palvelee suomeksi sekä ruotsiksi
Jäsentoiminta
Suomalaisten ja ruotsalaisten yritysten vuorovaikutusfoorumi
Kontakteja
Viestintä
Jäsenyys
Kenelle? Suomen ja Ruotsin välisestä liiketoiminnasta kiinnostuneille yrityksille ja
henkilöille
Miksi? Edesauttaa tiedon ja kokemusten vaihtoa Edistää verkostoitumista ja uusien kontaktien luontia Tietoa
Johto Konsultointi
Marja Kahra, toimitusjohtaja•Liiketoiminnan johtaminen ja kehittäminen•Tulosvastuu ja raportointi johtokunnalle•Valtiontuki, yhteydet ministeriöön•Vastuu jäsentoiminnasta•Elintarvikealan toimeksiannot
Anne Masalin, seniorikonsultti•Terveys- ja hoiva-ala•Kulutustavarat •Design ja sisustus•Palveluiden vienti•ESF:n ja ANM:n yhteis-rahoitushankkeet
Mari Huupponen, konsultti•ICT•Hoiva- ja terveysala•Palveluala•Julkiset hankinnat
Talous
Markku Sirviö, talous ja administraatio•Talous ja hallinto•Juridiset konsultaatiot ja toimeksiannot•Yritysostojen seuranta
Kim Karlsson, konsultti•Rahoituspalvelut•Yritysostot•Urheilu- ja terveydenedistämisala•Rakennusala
Tuula Westling, projektivastaava•Markkina-analyysit•Asiakaslehti FINSVE•Jäsentoiminta ja tapahtumat
Tiedotus
Martin von Pfaler, tiedottaja•Kotisivut•Jäsenkirjeet•Tedotuksen- ja jäsentoiminnan kehittäminen
Antti Vuori, konsultti•Cleantech•Metalliteollisuus•Elektroniikka
Artur Gröning, harjoittelija
Henkilöstö