Workshop om fremtidens salgsleder salget 2020
-
Upload
business-danmark -
Category
Business
-
view
346 -
download
0
Transcript of Workshop om fremtidens salgsleder salget 2020
Sådan er rapporten ”SALGET 2020” blevet til:
Interview med 23 Eksperter & 26 Lead Virksomheder
543 AM, KAM, sælgere og salgschefer har svaret
Plus rapport fra Institut for fremtidsforskning
Deskresearch af andre fremtidsstudier
Forretnings-udvikler
Auto-matisering & netværks-bygger
Digitalisering & netværk Kommer-
cielisering
Multi-kulturelleKompeten cerGlobalisering
Stingende kompleksitet
Specialist SparringCoachingVidenvækst
Håndtere kompleksitet
Alt bliver koblet sammen
Alt bliver koblet sammen
De store økonomier 2020
Vertikal strategi
Salgs-innovation
KompetencerSPECIALIST VIDEN HANDLINGSKOMPTENCE SALGSINNOVATION DELE & OPTAGE VIDEN I ET HØJT TEMP0
LIVSLANG LÆRING
VIDEN INFLATION
Værdiskabelse gennem videnudvekslingDELE VIDEN PÅ TVÆRS GLOBALE NETVÆRK UNIK VIDEN OM MARKED/KUNDER LÆRING ER STRATEGISK
Netværker -Problemløser/trouble shooter-Business developer - Communication strategist-Produktambassadør-SEO sales specialist-Markedsanalytiker -IT salgs- og marketing strateg-Trendtracker- Virksomhedssociolog -Salgspsykolog -Customer Service-Kulturanalytiker- Web salgschef-Business relation manager-Web marketingchef-Sustainability manager -Salestech manager -Business Intelligence Officer- Customer Rentention Manager -Case team leder-Creative Manager-m.fl.
Generation Y & Generation Z
mening, hurtig ping procent
digital natives, projektbørn
Salgschef = de bedste lederevner
Slut med micromangement.Dialog i stedet for kontrol. Jeg vil være selvledende. Nærvær tak!
ValuecreationFAGLIGT INDHOLD TVÆRFAGLIGT SAMSPIL INNOVATION GOD TIL AT LÆRE BÆREDYGTIGT VÆRDISÆT
Its all about peopleMENING RETNING BETYDER NOGET MEDARB. ANDEL AF VÆRDISKABELSEN FRIHED LÆRING & UDVIKLING
Workshop A
Fra Salgscheftil Kulturchef
Hvorfor fokus på kultur?
Organisationen ”påtager” sig lederens kultur
”Culture eats Strategy for Breakfast”
10 års studier24.000 personer
Alle organisationer består af en stamme eller netværk af stammer (grupper af 20-150 mennesker), hvor alle kender alle
Stammer er mere ”powerful” end teams
Organisationen succes afhænger af stammerne – deres adfærd
Stammernes styrke er betinget af stammens kultur
En vital kultur kan skabes af en stamme leder (Tribal Leader)
Kultur
Culture (Latin: cultura, "cultivation”)
Altså det dyrkede
Kultur kommer til udtryk via
VærdierMål
AttitudeAdfærdRitualerVanerSkurke/Helte – Belønningsstruktur
SPROG og Kommunikation
”Life sucks”
”My life sucks”
”I’m great”
”We are great”
”Life’s great”
5 kultur niveauer
”Life Sucks”
Fremmedgjort – Destruktiv
Livet er unfair – alt er tilladt
Desperat –Fjendtlig/aggressiv adfærd
Beklager sig over/Fokus: Personlig sikkerhed
”My Life Sucks”
Adskilt – Ineffektiv
Passiv – Resignerende
”Det har vi prøvet før”
Beklager sig over/Fokus: Ledelsen
”I am Great” (You are not)
Personlig DominansViden er magtTaler om sig selv – Ego
Andre mennesker er ”midler”
Passiv – Resignerende
Beklager sig over/Fokus:
Mangel på tid og supportAndres inkompetence og mangel på dedikation
”We are Great”
Partnerskaber
Clusters af netværksorienterede mennesker, der deler værdier
Værdier guider beslutninger
Inspirerer og udvikler andre
Beklager sig over/Fokus: Finde tilstrækkeligt med ligesindede
”Life is Great”
Vitale Teams/Stammer
Bygger bro mellem stammerVil ”ændre verden”
”Making history”
Mision, Vision og Værdier i organisationen er relateret til – alignet med personerne
Beklager sig over/Fokus: Der er så meget godt at gøre –hvad er næste projekt
Workshop Spørgsmål: Hvilket niveau befinder din organisation sig på ?
Sproglige og adfærdsmæssige mønstre?
Hvad karakteriserer relationerne?
TipPrøv Culture Meter Survey på
www.triballeadership.net/culture-meter
% fordeling af Stammer
Low Performing High Performing
De 5 Kultur Niveauer
De 5 kultur niveauer
Niveau % AdfærdRelationer til
andreSprog
5 2%Innocent
WondermentTeam “Life is great”
4 22% Tribal PrideStable
Partnership“We’re great”
3 49% Lone WarriorPersonal
Domination“I’m great”
2 25%Apathetic
VictimSeparate
“My life
sucks”
1 2% Undermining Alienated “Life Sucks”
From Tribal Leadership, Logan, King & Fischer-Wright, 2008, HarperCollins
•Mennesker stoler ikke på hinanden
•Mennesker nedprioriterer gensidig ansvarlighed
•Mennesker tilbageholder information (to protect their turf)
•Mennesker kan ikke enes
•Mennesker overholder ikke deadlines – og kommunikerer ikke status præcist
•Mennesker deler ikke en strategisk retning
•Mennesker bebrejder hinanden for manglende performance og fejl
•Mennesker kan ikke selv løse uoverensstemmelser
Vigtigste forhindringer er hvis:
• Mangel på effektiv kommunikation• I teamet, mellem teams, i organisationen• Information, tilbageholdes, misforstås, er upræcis
• Ineffektive partnerskaber og samarbejde
• Mismanagement
• Fraværende leadership
Konklusion (Why Culture eats Strategy for Breakfast)
”Life sucks”
”My life sucks”
”I’m great”
”We are great”
”Life’s great”
Hvad er vigtigste kompetencer for leder til at skabe”We are Great”?
Karakteristika ”Tribal Leader”
•Evne at synkronisere strategi og kultur
•Udvikler og inspirerer mennesker
•Skaber resultater sammen med andre (ikke gennem andre)
•Bemyndiger mennesker til at udføre deres rolle og ekspertise
• Forstået: ”It´s all about people & Value Creation”
• Væk med ego (niveau 3) og ind med helheden• Forstår sammenhæng mellem psykologi og
adfærd• Kender og mestrer sig selv (værdier, følelser,
adfærd) – er disciplineret• Kan kommunikere – gøre fælles – aligne mission,
vision, værdier, strategi med menneskers• Coacher, sparrer, udvikler og inspirerer
”Tribal Leader” Kvaliteter
Kort sagt
Kan kommunikere
Forstå og blive Forstået
Workshop B
Krav til lederskab 2020
Ledelse og Lederskab (Management og Leadership)
Ledelse (Management)Omfatter at få struktureret, igangsat og fastholdt driften således at dagligdagen kører så optimalt som muligt
• Strategi - Segmentering• Planlægning – Budget• Bemanding – Organisering• Styring - Opfølgning
Lederskab (Leadership)Omfatter at få engageret og motiveret medarbejdere i at yde det bedste i bestræbelserne på at nå mål
• Fastlægge retning • Skabe tilslutning• Motivere - Inspirere• Udvikle
Managers are people, who do the things right, using efficiency via systems and procedures.
Leaders are people, who do the right things, using effectiveness via vision and direction. – Copenhagen Business School
I tillæg til rapporten ”Salget mod 2020”, Lynda Gratton (Professor London Business School):
Ændrede normer og samfundsvaner:
•9 – 17, glem det•Fri i weekenden, keep dreaming•Mange år på samme arbejdsplads, fortid – shopper efter spændende projekter•5 milliarder mennesker trådløst forbundet, relationer i stigende grad virtuelle•Fokus på miljø, CSR•Antiautoritet – også for ledere•Individualisme og frihed•Livsglæde, innovere og oplevelser fremfor penge•Ønsker autentiske chefer•Ledelse i cyberspace
Workshop Spørgsmål:
Elementer i ”God Ledelse” i 2020?
Til inspiration & noget vi tror på!
YdmygViljeAmbitiøs (virksomheden)BeskedenEftertænksomGod lytter
KarismatiskeMagtVeltalendeGennemslagskraftTager risiciUtraditionelleBrænder for at lede
Jerry Porras, Professor Stanford
XNiveau 5 ledelse
Forskel ”Gode og Fantastiske virksomheder”- lederen
Passion
Bedst til God forretningØkonomisk Driver
Frihed – trangen til at styre sit liv
Dygtighed – ønsket om at
dygtiggøre sig
Mening – at være del af noget
større end en selv
Motivation der virker
50.000 + meter: Livet
40.000 meter: En 3- til 5 årig vision30.000 meter: 1- til 2 årige mål
20.000 meter: Ansvarsområder10.000 meter: Aktuelle projekter
Runway: Aktuelle handlinger
Niveauer af FokusPerspektiv
Kan kommunikere
Forstå og blive Forstået
Er
Interesseret og Interessant
”Krav til lederen” 2020
Specialist ikke ledelse – ikke forfremmet specialistAutentisk – ”styr” på sig selv, værdier, personlighed, adfærdVirksomhed, medarbejdere fremfor EGOSætte retning og rammer – ”Hejse Flaget”Skabe energi – italesætte potentiale –også større formålÅbent sind og hjerte – der findes andre sandheder end minReflektereFøle og sanse – forstå andreKan kommunikere – gøre fælles – aligne mission, vision, værdier, strategi med menneskers….Skabe meningCoacher, sparrer, udvikler og inspirererFacilitere processer
”Krav til lederen” 2020
Hvordan har du tænkt dig at lære/blive bedre til det?
Har du brug for sparring til din handlingsplan, så kan du få en gratis telefon sparring!
Frans G. Laursen 26 204 488 [email protected]
Kim Tange 28 590 598 [email protected]
”Krav til lederen” 2020
I er organiseret som for 100 år siden????
Linie & stabsorganisation???????
Forældet tankegang: bilfabrik i 1920
Linie & stabsorganisation er ikke tænkt til DIN virksomhed!!!!!!!
Salgsafdelingen er død
Salgsafdelingen LEVER
Salg og marketing smelter sammen
Salg & marketing i direktionenSelvbetjening til transaktions kunder
Fremtidens salg- og marketingorganisation 2020
Outsourcing
FAKTORER VILKÅR
Omverden Rolig udvikling Urolig udvikling
Stabile Skiftende
Rutinepræget Komplekse
Stor auto-matisering Lille auto-matisering
Stabile opgaver Skiftende opgaver
Mål
Arbejds-opgaver
Omverden
Medarbejder ønsker
Organisationsstruktur
Linie organisation
Liniestabs organisation
Projekt organisation
Matrix organisation
Gruppe organisation
Netværks-organisation
Fremtidens salg- og marketingorganisation 2020
Stage 1: Exterior Monad
Stage 2: Interior Monad
Stage 3: Hub & Spoke Dyads
Stage 4: Stable Partnership Triads
Stage 5: Webbed Network Team
From Tribal Leadership, Logan, King & Fischer-Wright, 2008, HarperCollins
Organisering efter tribal leadership
Salgsorganisation der på lang sigt er holdbar!!!!!og ikke falder sammen når karismatiske ledere eller medarbejdere forlader organisationen
Partnerskab
Værdiskabende relationer
Fælles interesser
Lederen skaber rammer
Samarbejdende organisation
Netværke
Arbejde på kryds og tværs
Afgørende, at du som leder har noget særligt over dig, som gør, at folk gider at arbejde med dig!!!
Leder via cyberspace
Hvordan ser din salgsorganisation ud i 2020?
Har du brug for sparring, så kan du få en gratis telefon sparring!
Frans G. Laursen 26 204 488 [email protected]
Kim Tange 28 590 598 [email protected]
”FREMTIDENS SALGSLEDER” på SALGET.NET
Tilmeld dig på SALGET.NET