Samen met ketenpartners nieuwe business genereren · PDF fileIn de bouw liggen veel kansen op...

Samen met ketenpartners nieuwe business genereren met DUURZAAM BOUWEN EN RENOVEREN: hoe doet u dat?

Lessen en praktische tips uit 4 jaar Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking

Inclusief alle BIK Challenge resultaten

In de bouw liggen veel kansen op het gebied van duurzaamheid en samenwerking. Daarnaast ligt er een grote taak voor de bouwsector, omdat de gebouwde omgeving ruim 40% van het Noord-Hollandse gasverbruik voor haar rekening neemt en wij in het kader van de energietransitie gasverbruik willen verminderen. De provincie Noord-Holland is steeds op zoek naar kansen om dit voor elkaar te krijgen en manieren om dit te ondersteunen.

Het programma Bouwen aan Integrale Ketensamen-werking (BIK) is een mooi voorbeeld. Het levende bewijs dat, door samenwerking in de keten en werken aan duurzame oplossingen, bijzonder mooie resultaten geboekt kunnen worden. In samenwerking met de Kamer van Koophandel, ondernemers en kennispartijen. Zoals het hoort, want alleen samen lukt het om toe te werken naar een volledig duurzame energievoorziening in 2050. Er zijn mooie consortia ontstaan en er is waardevolle kennis op dit gebied verzameld. Hiervan kan in nieuwe projecten zeker geprofiteerd worden. Ik roep dan ook op de opgedane kennis en ervaring vast te houden en toe te passen in de praktijk.

Dank aan iedereen die heeft meegewerkt om het BIK programma tot een succes te maken! Jack Chr. van der Hoek Gedeputeerde DuurzaamheidProvincie Noord-Holland

Voorwoord

pagina 3

Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking in cijfers

Looptijd: medio 2013 t/m december 2016 Interventies• 215 bedrijven in 35 clusters

geadviseerd en begeleid• begeleiding bij de inzet van 19

kennisvouchers ten behoeve van innovatiestimulering en samenwerking

• 36 bedrijven in de BIK Challenge action learning formule (pressure cooker)

Resultaten• 17 themabijeenkomsten en 2 regio-

bijeenkomsten met in totaal 909 deelnemers

• 12 business samenwerkingen• projectwebsite met ruim 60 blogs• 15 nieuwsbrieven aan 475

abonnees

In deze publicatie delen we onze kennis en ervaringen van de afgelopen vier jaar met u. De publicatie is geschreven voor ondernemers én voor brancheorganisaties en publieke organisaties.

Ondernemers vinden in deze publicatie handvatten en succesvolle voorbeelden voor hoe u, met uw keten, nieuwe business kunt genereren uit de grote verduurzamingsopgave die er is. Hoe ontdekt u kansen met elkaar en waaraan moet een ketensamenwerking die werkt voldoen? We schetsen de stappen die u kunt zetten om samen een goed businessplan te ontwikkelen. En we geven praktische adviezen over hoe u uw nieuwe aanbod succesvol naar de markt brengt. Deze publicatie is ook interessant voor branches en publieke organisaties, om een beeld te krijgen van wat er is bereikt en met welke aanpak, tools en formules.

In dit project ontwikkelde de Kamer van Koophandel, samen met partners, een nieuwe formule om de samenwerkingsuitdaging in de bouwketen integraal aan te pakken. In deze ‘BIK Challenge’ werden opdrachtgevers en consortia van bedrijven uitgedaagd om op een nieuwe manier met elkaar samen te werken. Experts deelden hun kennis en opdrachtgevers en markt-partijen gingen in een pressure cooker actief met elkaar aan de slag. Alle deelnemers leerden met elkaar en deden kennis op over bewonerspartici-

patie, het ontwikkelen van oplossingsscenario’s, energetische concepten en het bouwen van een businesscase voor een woningcorporatie. Ze kregen daarnaast handvatten om op een nieuwe manier kosten en baten in een (keten)samen-werking te verdelen. Deze BIK Challenge heeft innovatie in de bouw een boost gegeven en een schat aan leerervaringen opgeleverd. U vindt deze in voorliggende publicatie ook terug, zodat er op voortgebouwd kan worden. De Kamer van Koophandel heeft als taak om innovatie te stimuleren richting het MKB. Dit doen we op basis van de behoeften van onder-nemers, waarmee we grote groepen ondernemers bereiken. Hiermee dragen we ook graag bij aan innovatie in de bouwsector.

Janika HorváthDirecteur Dienstverlening KvK

Proloog

pagina 4

Inleiding

De bouwen installatiebranche is sterk in ontwikkeling en daarbij is behoefte aan meer en hechtere samen-werking. Met elkaar en met opdrachtgevers en mede doordat de markt steeds meer gaat vragen om een integraal aanbod. De focus ligt daarbij niet alleen op verduurzaming, maar op een mix van een aantal zaken. Zoals het aanpakken van achterstallig onderhoud, vergroting van het wooncomfort, het toekomstbestendig maken van woningen in combinatie met verbouw en waardevermeerdering van het vastgoed.

Dit zijn vraagstukken die complex zijn, maar tegelij-kertijd veel kansen bieden voor ondernemers in de bouwen installatiesector om, door samen te werken, klanten en opdrachtgevers een passend en compleet aanbod te doen. Dat is waar de Kamer van Koophandel (KvK) vanuit het project Bouwen aan Integrale Ketensa-menwerking (BIK) bij heeft geholpen.

De Kamer van Koophandel voerde het project BIK uit voor de provincie Noord-Holland. Gezien de ambitie van de provincie om CO2-uitstoot te verlagen voorzagen we behoefte aan begeleiding richting bedrijven. Doel van het project was om bedrijven uit Noord-Holland in de bouwketen te begeleiden in hun ketensamenwerking, om op die manier het gevraagde integrale aanbod te kunnen doen. Hun focus moest zijn om de (bestaande) woningen gebouwenvoorraad te verduurzamen.

In die hoedanigheid trokken we de afgelopen jaren met veel ondernemers op. We waren betrokken vanaf het moment van het samenbrengen van ondernemers en het opzetten van de samenwerking, tot het doorre-kenen van een businessplan, juridisch advies en de aanpak van marketing. Daarnaast hadden we vouchers

beschikbaar voor een financiële tegemoetkoming bij het inschakelen van specialistische expertise. In deze publicatie vindt u de praktijkverhalen van de bedrijven die we begeleidden én de belangrijkste leerpunten die door al die verschillende ondernemers zijn genoemd.

We sloten het project in 2016 af met de BIK Challenge, een unieke pressure cooker rond energiezuinige woningrenovatie. Woningcorporaties in Noord-Holland daagden consortia tijdens deze BIK Challenge uit om met dé oplossing te komen om hun woningcomplex zo energiezuinig mogelijk te renoveren. Doel: in korte tijd sterke businesscases genereren door vraag en aanbod bij elkaar te brengen, de lat hoog te leggen en keten-geïntegreerde samenwerking te stimuleren. In deze publicatie leest u alles over de resultaten en de belangrijkste geleerde lessen.

Mede namens het BIK-team, lees ze!

Mechteld BakkerenProjectleider Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking

Mechteld Bakkeren

Ilja Koedam

Robert Witmond

Elly van Wattingen

Renate Snel

Maureen Lashley

het BIK Team

pagina 5

Ontdekken gezamenlijke kans Een samenwerking start meestal met een initia-tiefnemer, die een werkgroep start met mogelijke partners. In deze fase tasten de partijen af of samen-werking meerwaarde biedt voor de eindklant, voor het eigen bedrijf en voor elkaar. Aan het eind van deze fase is er zicht op de markt/het type opdrachtgevers, is er vertrouwen in elkaars inbreng, kennen de partijen elkaars belangen en is er echt een intentie om samen business te gaan ontwikkelen. In een intentieverklaring worden afspraken bekrachtigd.

Ontwikkelen businessplanIn deze fase wordt nader invulling gegeven aan het aanbod, het business model en het businessplan. Werkgroepen gaan aan de slag met deelvragen rondom de match tussen klantbehoefte en het aanbod, de verdeling van kosten en opbrengsten, de aard van de samenwerkingsvorm. De informa-tie-uitwisseling en overleg tussen de partners moet ingeregeld worden. Aan het eind van deze fase is het businessplan en de propositie naar de markt helder.

Intentieverklaring Businessplan

Inhoudsopgave

Deze publicatie is opgebouwd volgens de drie O’s die kenmerkend zijn voor hoe samenwer-kingen zich ontwikkelen: van ontdekken, naar ontwikkelen tot organi-seren. Vanuit het project Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking lag de nadruk vooral op de ontdekfase (waar ligt de gezamenlijke businesskans) en de ontwikkelfase.

van initiatief/idee naar gezamenlijke kans van gezamenlijke kans naar concept

Hoof

dstu

k 1

Hoof

dstu

k 2

pagina

8pagina

14

Organiseren nieuwe businessIn fase 3 ontwikkelen de samenwerkende partijen promotiemateriaal waarmee zij opdrachtgevers gaan benaderen, op zoek naar een launching customer, een eerste opdrachtgever (als deze niet al eerder in het traject betrokken was). De partners gaan met de interne organisatie aan de slag om werkprocessen voor te bereiden en in te richten. Als zij een pilotproject binnenhalen is het zaak om ook formele samenwer-kingsafspraken juridisch te bekrachtigen. De nieuwe business gaat van start.

BIK ChallengeIn het laatste jaar van het project BIK organiseerden we de BIK Challenge. Doel was om innovatie en ketensamenwerking - van opdrachtgever, bouwketen tot bewoner - een boost te geven. In een pressure cooker kregen de deelnemers de opdracht om met hun bouwconsortium voor een te renoveren complex van een woningcorporatie een energiezuinig renova-tieaanbod te ontwikkelen. In dit hoofdstuk leest u alles over de aanpak, resultaten en belangrijkste geleerde lessen.

• Inleiding BIK Challenge p. 36• Aanpak BIK Challenge p. 38• Verloop BIK Challenge p. 42• De uitdagingen en oplossingen p. 50• Belangrijkste geleerde lessen p. 66

Opstart nieuwe business

van concept naar verbinding + business

Hoof

dstu

k 3

Hoof

dstu

k 4

pagina

28pagina

36

Hoofdstuk 1

OntdekkenHoe bedenkt u waar gezamenlijke businesskansen liggen?

Door samen te werken met andere bedrijven kunt u grotere of andere opdrachten aan, kennisdelen en tot betere oplos-singen komen. Maar samenwerken brengt ook uitdagingen met zich mee. Het vraagt bijvoorbeeld om een goede voorbereiding en dat kost tijd en energie. Welke lessen kwamen uit de samenwerkingen die wij begeleidden binnen het project BIK en de samenwerkingen die binnen BIK hun kennis deelden? Hoe maakt u van úw samenwerking een succes?

Het is geen uitzondering dat overleg over de kansen voor samenwerking strandt in onduidelijkheid over wat partijen echt beweegt om met elkaar aan tafel te zitten. Zeker in de bouw, waar veel bedrijven nog gewend zijn aan een ‘aanne-mersrol’ en ondernemerschap daardoor soms minder ontwikkeld is. De eerste stap, partijen om de tafel krijgen voor die brainstorm over gezamenlijke kansen, is vaak geen probleem. De uitdaging zit erin, om te ontdekken hoe individuele belangen gediend kunnen worden in combinatie met de collectieve belangen. Het is cruciaal dat de initiatiefnemer van een op te zetten samenwer-kingsverband in de eerste gesprekken inzicht krijgt in de

individuele belangen en de mate waarin partijen bereid zijn om echt tijd, creativiteit, kennis en geld te investeren in het plan.

Een heldere ambitieWeet u van elkaar dat u er allemaal voor gaat en bereid bent die investeringen te doen, dan is de logische eerste vraag om uzelf te stellen: wat wilt u met de samenwerking bereiken? Samenwerking is een strategische keuze, dus breng die gezamenlijke ambitie in kaart en zet het op papier. Een hulpmiddel hierbij is Visie vierluik, (zie pagina 12).

Een ander hulpmiddel om helder te krijgen wat u samen wilt bereiken is het Business Model Canvas. Met dit hulpmiddel verkent u op welke wijze u met samenwer-kingspartners waarde kunt creëren voor (potentiële) opdrachtgevers, waarmee u uw kansen op succes vergroot. In het volgende hoofdstuk vindt u meer over dit Business Model Canvas (zie pagina 20).

René Kesselaar (Kesselaar & Zn): “Eerlijkheid, deelbaarheid, je kwetsbaar durven opstellen en niet wachten tot een ander iets gaat geven, maar zelf beginnen met geven. Met zo’n instelling ga je samen ergens komen. Duidelijke spelregels zijn daarbij cruciaal. Wat verwacht je nou werkelijk van elkaar? Wat wil je wel/niet loslaten, hoe transparant ben je met elkaar?”

pagina 8 Lessen en praktische tips uit 4 jaar Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking (BIK)

Gezamenlijke businesskansen zienOndernemers die erin slagen om samen met collega-be-drijven nieuwe business te realiseren, hebben vaak goede netwerkcontacten met potentiële (professionele) opdracht-gevers. En dan vooral met opdrachtgevers die open staan voor nieuwe aanpakken en slimmere, multidisciplinaire oplossingen. Dit soort contacten is cruciaal om inzicht te krijgen in hoe u meer voor hen kunt gaan betekenen en of hun vraagstukken vaker voorkomen. Een mooie manier om de businesskans te verkennen is om samen met de opdrachtgever op te trekken in een pilot (zie de case van HuurDeZon met woningcorporatie Eigen Haard: bit.ly/HuurDeZon).

Samenwerkingsverbanden die zich richten op het verduur-zamen van woningen voor de particuliere markt moeten behoorlijke inspanningen leveren om een reëel beeld te krijgen van de marktpotentie. De meeste bouwketens werken dan ook met partijen die hen zicht op (en toegang tot) de markt kunnen verlenen. Zoals via Hoom van Alliander, projecten van de Regionale Uitvoeringsdienst of gemeenten, het Duurzaam Bouwloket, vastgoedeigenaren (beleggers) of initiatieven waarbij woningcorporaties voor wijken met gespikkeld woningbezit oplossingen zoeken. De initiatiefnemers van samenwerkingsverbanden zijn vaak niet de aannemers, maar (vastgoed/bouw/energie)adviseurs, architecten, financiële adviseurs of makelaars.

Als het de samenwerkingspartners niet lukt om voldoende inzicht te krijgen in de marktbehoefte en het markt-potentieel, struikelt de samenwerking vaak al in deze ontdekfase.

Machiel Karels (DWA): “Samenwerken is niet alleen nodig om de energie-prestatie te garanderen. Er wordt vaak meer gevraagd, zoals garanties voor comfort en de kosten voor meerjarenonderhoud en dergelijke. Dat vraagt om structureel samenwerken”

Succesfactoren ValkuilenZicht op de individuele en gezamenlijke belangen Verborgen agenda’s van individuele partijen

Een duidelijke, gezamenlijke ambitie Vooraf onvoldoende concreet maken wat u wilt

Goede aanvullende kennis/kunde partners Ontbrekende kennis/kunde partners

Een heldere rolverdeling Onduidelijke rollen

Concrete doelstellingen Doelstellingen niet voldoende concreet maken

Een goede vertrouwensbasis Gebrek aan vertrouwen

Waaraan voldoet een ketensamenwerking die werkt?

Hoofdstuk 1 | Ontdekken pagina 9

Is de groep compleet rond het idee of initiatief?Belangrijk is dat er sprake is van een match. Neem de tijd om elkaar echt te leren kennen. Aandachtspunten zijn cultuur, persoonlijke eigenschappen van de potentiële partners en het delen van kennis. Bekijk ook kritisch of u allemaal voldoende toegevoegde waarde heeft. Mist er misschien nog cruciale kennis, waardoor het betrekken van meer of andere partijen zinvol is?

Maak heldere afsprakenBelangrijk aandachtspunt is ook: vertrouwen in elkaar. Vertrouwen is er echter niet zomaar, dat moet opgebouwd worden door verwachtingen en belangen open op tafel te leggen, heldere afspraken te maken en er met elkaar op toe te zien dat ze nagekomen worden.

Zodra u zicht heeft op de businesskansen is het, ook in de verkennende fase van een samenwerking al, goed om te bespreken hoe iedereen

aankijkt tegen mogelijke verdelingen van lusten en lasten. Zeker als de ene partij vooral in het voortraject tijd en energie moet investeren en de andere partij pas later aan bod komt.

Let wel op: het is een valkuil om al in een te vroeg stadium de focus te leggen op de organisatorische samenwerkingsvorm of entiteit. Daardoor lijkt het allemaal geregeld, terwijl de businesscase en het businessplan nog stevig vorm moeten krijgen.

Leg uw samenwerking onder de loepAls de gezamenlijke kans helder is en uw samenwerkingsverband afstevent op een intentieverklaring, dan is dat een goed moment om de meningen van de verschillende ketenpartners te meten. Hoe beoordelen zij de kwaliteit van de samenwerking? Een samenwerking begint gezond en blijft gezond door een goede organisatie en regelmatige evaluatie. Daarvoor is een handig hulpmiddel beschikbaar: de Clusterradar.

John Braakman (Hero Balancer): “In mijn zoektocht naar partners kwam ik steeds meer partijen tegen met goede kennis. Uiteindelijk kwamen we tot een samenwerking in een consortium met vijf partijen die allemaal een stukje van de benodigde expertise in huis hadden.”


Binnen het project Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking pasten we regelmatig de Cluster-radar toe om de kwaliteit van een samenwerking te meten. Hierbij is het belangrijk om te weten in welke fase een samenwerking zit: ontdekken, ontwikkelen of organi-seren. In verschillende fasen zijn andere zaken belangrijk. Bij de ontdekfase bijvoorbeeld, is werken aan vertrouwen belangrijker dan financiën en strategie.

De Clusterradar meet vier niveaus binnen een samenwerking:• Relatie• Innovatie• Strategie & organisatie• Financiën

Het voorbeeld in bovenstaand figuur laat een meting zien van een samenwerking van vier ketenpartners. Duidelijk is dat ze nog in de idee/ontwikkelfase zitten, omdat Strategie lager scoort dan Innovatie. De Clusterradar laat zien of de samenwerkingspartners (sterk) van mening verschillen over de kwaliteit van hun samenwerking. Ook laat het zaken zien die belangrijk zijn, maar waar nog niet aan is gedacht. Bijvoorbeeld: wie is de ‘trekker’? Hoe zijn de rollen en taken verdeeld?

Relatie

Innovatie

Strategie & organisatie Financiën

Clusterradar: meet de kwaliteit van uw samenwerking


Een visie vierluik van een samenwerking geeft op systematische en bondige wijze weer:1. Waarom de samenwerking bestaat: het ‘hogere’ doel.2. Waarheen de samenwerking gaat: het ‘gewaagde’ doel.3. Waarvoor de samenwerking staat: de kernwaarden.4. Waarin de samenwerking uitblinkt: de kernkwaliteiten.

1. Het ‘hogere doel’ gaat over de langere termijn en is daardoor niet snel aan veranderingen onderhevig. Het beschrijft uw kernactiviteiten, de toegevoegde waarde voor u en uw partners (en uw opdrachtgevers) en wat u voor de overige stakeholders wil betekenen. Het geeft antwoord op de vragen: wie zijn we, wat doen we, voor wie en hoe? Gebruik de SMART-methode voor de formulering van uw hogere doel. Is het Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden?

2. Het ‘gewaagde doel’ is een richtinggevend ideaal, de gedroomde positie, een visioen, de strategische intentie. In het gewaagde doel geeft u antwoord op waar u wil dat de samenwerking staat in het licht van de belangrijkste (meest waarschijnlijke) ontwikkelingen in de toekomst. Het gewaagde doel moet positivisme uitstralen, inspireren en uitdagen. Gebruik ‘AMORE’ als checklist voor het gewaagde doel. Is het doel Ambitieus, Motiverend, Onderscheidend, Relevant en Echt?

3. Kernwaarden: waar staat u voor?- De essentiële en duurzame grondbeginselen waar u samen in gelooft.- Echte kernwaarden blijven overeind, ook al verandert uw omgeving.- Kernwaarden zijn opvattingen die cruciaal zijn voor uw succes.- Ze staan centraal in uw dagelijks handelen.

4. Kernkwaliteiten zijn die eigenschappen, vaardigheden, activiteiten, competenties en kennisgebieden die aangeven waarin u samen wilt excelleren en die u nodig heeft om het hogere en gewaagde doel te bereiken.

Samen vormen deze vier componenten uw visie. Ze staan niet los van elkaar, maar worden altijd in samenhang met elkaar beschouwd. Door dit visie vierluik te maken met alle samenwerkingspartners samen, bereikt u dat iedereen weet waar u met elkaar naartoe werkt en waarom.

Hoger doelWaarom bestaan wij?

Gewaagd doelWaarheen willen wij?

Het hoger doel; wat willen we bereiken? Wie zijn we, wat doen we, voor wie en hoe?

KernwaardenWaarvoor staan wij?

Onze kernwaarden; waar staan wij voor? Wat zijn de grondbeginselen waar wij in geloven, die cruciaal zijn voor het succes, en centraal staan in ons dagelijks handelen?

Het gewaagde doel; waar willen wij heen? Wat is het ideaal, de gedroomde positie, onze strategische intentie?

KernkwaliteitenWaarin moeten wij uitblinken?

De kernkwaliteiten; waarin moeten wij gaan uitblinken?In welke eigenschappen, vaardig-heden, activiteiten, competenties en kennisgebieden gaan we uitblinken om onze doelen te bereiken?

Visie vierluik: wat wilt u met de ketensamenwerking bereiken?


Checklist ontdekkingsfase • Is er zicht op individuele belangen versus gezamenlijke belangen?• Zijn alle deelnemers bereid om te halen en te brengen?• Is er een perspectief waar iedereen warm voor loopt?• Is de groep compleet rond het idee/initiatief?• Is er voldoende aansluiting tussen de deelnemers?• Is er een routekaart?• Is er een rolverdeling? Is er een trekker?• Is er een gezamenlijke ambitie? Een gezamenlijk doel?• Is er voldoende vertrouwen binnen de groep?• Zijn er afspraken gemaakt over intellectueel eigendom?• Is er een onderbouwing van de businesskans?• Welke risico’s zijn er?• Zijn tekeningsbevoegde mensen aangesloten voor het sluiten van een

intentieverklaring?

Een bijzondere samenwerking in West-FrieslandToekomstGroep startte via Bouwend Nederland en Uneto-VNI een zoektocht naar betrouwbare partners. Het doel: een consortium oprichten waarmee woningen gerenoveerd kunnen worden tot Nul op de Meter (NOM). ToekomstGroep vond Schadenberg (actief in grond-, wegen waterbouw en dakwerken) en Sanstra Instal-latietechniek (totaalinstallateur). Voor de ontwikkeling van hun concept op installatie-technisch en bouwkundig vlak riepen de samenwerkende partijen daarnaast de hulp in van Seinen.

Omdat de samenwerking met woningcorporaties cruciaal is voor het realiseren van NOM in de huursector, brachten de uitvoerende partijen hun samenwerking met drie woningcorporaties onder in de Stichting Puur Slim West-Friesland. Later kwam de Rabobank er nog bij, omdat de stichting een totaalconcept wil bieden en voor bewoners ook het financiële gedeelte wil regelen. De gemeenten Drechterland, Stede Broec en Enkhuizen zijn bij vergaderingen aanwezig als actieve toehoorders.

Om de zaken echt van de grond te krijgen en de verbinding te houden tussen de uitvoerende partijen en de gemeentelijke afdelingen, vond het consortium via de brancheverenigingen een externe projectleider met kennis van zaken. Een voucher van het project Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking bood de financiële onder-steuning om deze externe projectleider in te huren.

De stichting heeft geen winstdoelstelling, wel de doelstelling om zoveel mogelijk woningen te renoveren naar NOM en zoveel mogelijk kennis en ervaringen te delen met andere bedrijven die zijn aangesloten bij brancheorganisaties Bouwend Nederland en Uneto-VNI. Nadat in de drie gemeenten pilots zijn uitgevoerd worden meerdere partijen betrokken bij de Stichting Puur Slim West-Friesland. Hierdoor wordt de onafhankelijkheid van de woningcorporaties en gemeenten gewaarborgd.

Lees hier het hele verhaal over de Stichting Puur Slim West-Friesland: bit.ly/PuurSlim

CASE

Jan-Piet Konijn (Stichting Puur Slim West-Friesland): “De kracht van onze ketensamenwerking zit in het lokale karakter. Het is echt West-Fries, we kennen elkaar en kunnen snel met elkaar schakelen. Sterker nog, het zijn onze eigen huizen die we renoveren tot Nul op de Meter. Dichterbij en duurzamer krijg je het niet!”

Mechteld Bakkeren (adviseur/projectleider BIK): “Er gaat veel tijd zitten in het bedenken en ontwikkelen van een gezamenlijk aanbod. De kosten gaan daarmee voor de baten uit en vaak komt de initiatiefnemer er na (te) lange tijd pas achter dat de partijen eigenlijk niet (allemaal) bereid zijn om te investeren in de samenwerking. Dat ze er geen tijd en geld voor over hebben en puur aan tafel zitten om de boot niet te missen als er een opdracht uit komt.”


Hoofdstuk 2

U heeft uw samenwerking gevormd en weet wat u de markt te bieden heeft. Voordat u uw dienst of product in de markt gaat zetten, is het echter wel belangrijk onderzoek te doen en een gedegen plan te maken. Met welk onderscheidende aanbod kunt u waardering krijgen van uw klanten of opdrachtgevers? En hoe gaat u met uw opdrachtgevers en uw partners om? Welke afspraken, tarieven en werkwijzen gaat u hanteren? Dit kán mede bepalend zijn voor uw succes. In dit hoofdstuk het wat en hoe, met voorbeelden uit onze praktijk.

Succesfactoren ValkuilenDe klant betrekken bij de ontwikkeling van uw plan Te weinig inzicht in de behoeften van de markt

Werkelijk toegevoegde waarde leveren voor de klant Te weinig toegevoegde waarde voor de klant

De kosten om op te starten zijn draagbaar te maken Opstartkosten te hoog

Een uniek aanbod dat moeilijk te kopiëren is Aanbod kan makkelijk worden gekopieerd

Mogelijkheid tot opschalen Opschalen niet mogelijk

Hoe komt u samen tot een goed businessplan?

Elly van Wattingen (BIK adviseur KvK): “Kies uw doelgroep en maak daar een klantreis voor. Kruip in de huid van de klant. Wat heeft hij of zij nodig? Wat is zijn behoefte? Als u een aanbod heeft waar de klant van droomt kiest hij voor u.”

OntwikkelenHoe ontwikkelt u samen een goed businessplan?


OntwikkelenHoe ontwikkelt u samen een goed businessplan?

Inzicht in de klant is cruciaalBedrijven die succesvol zijn weten wat er bij opdracht-gevers en eindgebruikers speelt. Zij hebben niet alleen kennis over feiten, maar combineren dit met (diepgaand) begrip over wat hun opdrachtgever en de eindgebruiker bezighoudt. Zij:• denken in oplossingen voor de behoeften van de

opdrachtgever en eindklant, in plaats van in producten, en betrekken hen hierbij (geven opdrachtgevers en eindgebruikers invloed);

• gebruiken opdrachtgevers en gebruikers (actief) als inspiratiebron;

• zijn alert en proactief in al hun contactmomenten met de opdrachtgever en gebruikers, want hun wensen, behoeften en gedrag veranderen in de loop van de tijd.

Michiel Sluimers (HuurDeZon): “Wij kwamen in een kip-ei situatie terecht. De financier vroeg ons of we al een project hadden en woningcorporatie Eigen Haard vroeg of we al financiering hadden. In plaats van alleen het wiel uit te vinden, besloten we dat toen samen te doen. We zijn gaan samenwerken mét Eigen Haard. Eigen Haard wilde de businesscase ook graag rond krijgen. Het idee om zonnepanelen te huur aan te bieden speelde heel goed in op hun wens om woningen te verduurzamen. En op de wensen van bewoners, die graag zonne-panelen wilden. Daarbij, zonnepanelen zouden de woonlasten voor bewoners verlagen door de lagere energierekening.”

Hoofdstuk 2 | Ontwikkelen pagina 15

Vraag achter de vraag ontdekkenDe sleutel tot succes zit er niet in om erachter te komen wat een opdrachtgever of eindgebruiker ‘zegt wat hij wil’. De uitdaging is om de vraag achter de vraag te ontdekken. Het ‘waarom’ zij iets willen (hun beweegredenen) en welk ‘resultaat’ zij willen bereiken. Pas als u hen echt begrijpt en snapt waar de behoefte op gebaseerd is, heeft u een basis om met succes tot een nieuwe, onderscheidende oplossing te komen. Duik dus in de leef- en/of werkwereld van uw (bestaande en toekomstige) opdrachtgevers en hun klanten, om hen écht te begrijpen.

Inzicht door onderzoekEen mooi voorbeeld van waar gedegen onderzoek toe kan leiden is het Duurzaam Bouwloket. Oprichters Raoul Santibanez en Roy Langedijk kwamen op het idee voor het Duurzaam Bouwloket door hun afstudeeronderzoek.

De overheersende gedachte toen nog was, dat duurzame maatregelen bij particuliere woningeigenaren nog beperkt van de grond kwamen door gebrek aan kennis en innovatie in de markt. Maar na talloze interviews met gemeenten, particulieren en bouwers, installateurs, ontwikkelaars en andere partijen uit de bouw, kwamen Raoul Santibanez en Roy Langedijk tot een andere conclusie. Het was geen gebrek aan kennis, het was het ontbreken van een goede vertaling van die kennis naar de markt. Hun onderzoek wees vervolgens ook uit dat er geen enkel onafhankelijk platform was, om die brug te slaan tussen markt en branche. En zo ontstond het idee voor het Duurzaam Bouwloket. ‘Als het er niet is, dan bouwen we het zelf,’ dachten ze (zie ook de case in hoofdstuk 3).

Onderzoek doenEr ligt een schat aan mogelijkheden om, ook op een redelijk eenvoudige manier, inzichten over (de wereld van) uw opdrachtgever en eindgebruikers op te doen:

• Bureauonderzoek: er zijn ook veel goede gegevens beschikbaar, bijvoorbeeld bij Motivaction en bij de Regionale Uitvoeringsdienst, die kansen voor verduurzaming van woningen per wijk in kaart bracht in een Kansrijke Wijkenkaart.

• Online onderzoek: bekijk bijvoorbeeld klantervaringen op beoordelingswebsites.• Observeren: bijvoorbeeld een wijksafari, stap met een foto- of videocamera in de wereld van de

klant en verzamel relevant materiaal en benut toevallige ontmoetingen om eigen inzichten op te doen. Gebruik dit naast ander onderzoek.

• Klantonderzoek: interviews of enquêtes (zie de case van Duurzaam Bouwloket in hoofdstuk 3).• Co-creatie en andere manieren van samenwerken met klanten: voorbeelden in hoofdstuk 4

over de BIK Challenge.

Welke methoden u het beste kunt inzetten is afhankelijk van uw doel, het type klanten, de aard van uw (onderzoeks-)vraag en het budget.

Bron: gemeente Hoorn Buurt 1200 1201 1202 1203 Aantal koopwoningen 361 306 409 65

Aantal huurwoningen 60 133 334 7

Bron: Energie in Beeld 2014 Buurt

1200 1201 1202 1203

Vastgoedobjecten volgens Energie in Beeld voor gas

615 667 690 43

Gemiddeld gas verbruik (m3) 1329 1290 1468 2375

Vastgoedobjecten volgens Energie in Beeld voor elektra

617 667 697 43

Gemiddeld elektra verbruik (kWh) 3000 2613 2438 3521

Bron: gemeente Hoorn Buurt Koopwoningen met bouwjaren: 1200 1201 1202 1203 t/m 1920 2 65 187 32 1921 t/m 1960 70 66 174 26 1961 t/m 1975 141 140 27 3 1976 t/m 1990 14 5 7 0 1991 t/m 2000 1 16 5 2 2001 t/m nu 133 14 9 2

De Kansrijke Wijkenkaart geeft inzicht in waar kansen liggen voor verduurzaming

Bron

bee

ld: w

ww

.rudn

hn.n

l


Stel opdrachtgever en eindgebruiker centraalNa het klantonderzoek kunt u in een klantprofiel alle inzichten samenvatten. Wie is precies uw opdrachtgever en/of eindgebruiker, wat zijn zijn/haar ergernissen, waar wordt hij/zij of blij van en hoe kunt u hem/haar het beste bereiken? Breng daarbij idealiter ook de klantreis in kaart, het traject dat uw opdrachtgever en/of eindgebruiker aflegt in het contact met uw bedrijf of samenwerkings-verband. Dat biedt samen met het klantprofiel de basis voor de ontwikkeling van nieuwe producten en diensten.

Stap voor stap naar samen waarde creërenAls u een nieuw idee heeft waarmee u de markt wilt gaan bedienen is het begrijpelijk dat u dit idee het liefst zo snel mogelijk door ontwikkelt en tot in detail uitwerkt.

Geld uitgeven aan product- of projectontwikkeling en een website geeft een tastbaar resultaat en daardoor veelal een bevredigend gevoel.

Beter is het echter om wat langer na te denken over hoe u tegen geringe kosten, met de juiste partners, nog meer waarde kunt creëren voor opdrachtgevers. En hoe u sneller een houdbare positie kunt verwerven en bijvoorbeeld sneller op kunt schalen. Een succesvol business model is (vaak) minder gemakkelijk te kopiëren dan puur een product of dienst. Probeer dus altijd eerst op hoofdlijnen dat business model scherp te krijgen, voordat u geld en tijd gaat steken in verdere ontwikkeling. Dan kan het ook zomaar zo zijn, dat u in hele andere zaken gaat investeren dan u oorspronkelijk van plan was.

Robert Witmond (BIK adviseur KvK): “De doelstellingen uit het Energieak-koord zorgen voor een enorme potentiële markt voor het verduurzamen van woningen. Er is werk aan de winkel om de vraag op gang te brengen en het aanbod van bedrijven hieraan te verbinden. Ondernemers die daarbij in de huid van hun klant weten te kruipen, hebben een voorsprong.”

John Braakman (Hero Balancer): “Met behulp van werksessies met een BIK adviseur kwam ons consortium tot een samenwerkingsover-eenkomst en een business model. Tot die tijd hadden wij ons wel toegelegd op de technische ontwikkeling, maar nog niet nagedacht over de business, marketing, hoe om te gaan met intellectueel eigendom, het business model et cetera. De werksessies dwongen ons om ook daarover na te denken. Doordat we samen met de BIK adviseur de mogelijkheden voor een bredere toepassing onderzochten is de Hero Balancer naast woningbouw nu ook geschikt voor de utiliteitsbouw. De markt is door deze ontwikkeling groter en het product voor een grotere doelgroep geschikt.”


Klant-Ervaringscirkel Bouw

Klantreis: waar ligt de behoefte van de klant?De klantreis (of customer journey) is een manier om het traject in beeld te brengen dat een klant aflegt in zijn relatie met uw bedrijf of samen-werkingsverband en uw gezamenlijke product/dienst. Van kennismaking en initiatieffase tot aan oplevering en nazorg. Het helpt u en uw samen-werkingspartners om, samen met uw (potentiële) opdrachtgever of eindgebruiker, te brainstormen over waar kansrijke mogelijkheden liggen om tot een onderscheidend aanbod te komen.

Een manier om de klantreis te visualiseren is met behulp van een Klant-Ervaringscirkel. Voor de bouw geeft bijgaande Klant-Ervarings-cirkel een gemiddeld proces weer van de reis die uw opdrachtgever of de eindgebruiker doorloopt en welke contactmomenten er op die reis te vinden zijn. Er is een oriëntatiefase, een realisatiefase (opgedeeld in contract-, ontwerp-, en uitvoeringsfase) en een gebruiks-/exploitatiefase.


Klant-Ervaringscirkel Bouw, Matrix

Kansen ontstaan door positieve ervaringen (zonne-schijn of wauw) te versterken, maar vooral ook door negatieve ervaringen (regen of au) weg te nemen. In alle momenten is het de kunst om, vanuit de klant (!), te benoemen wat deze ervaart. U doet het goed wanneer:• Deze ervaringen neutraal of positief zijn (en liefst

zoals u bedoeld heeft…) en min of meer gelijk-vormig (consistent) door de hele cirkel heen.

• De opdrachtgever en/of eindgebruiker een positieve herinnering opbouwt over zijn ervaringen. Het blijkt, dat de klant beslissingen over toekom-stige aankopen niet neemt op basis van zijn werke-lijke ervaringen, maar op zijn herinnering aan die ervaringen. Hierbij zijn de piekervaringen (wauw) en de allerlaatste ervaring (eind) het belangrijkst.

Waar ervaart uw opdrachtgever en/of eindgebruiker in zijn klantreis zijn piekervaring en hoe sluit u de klantreis af met een topervaring?

Stappenplan Klant-Ervaringscirkel1. Ken uw klant, kies een doelgroep die bij u past.2. Weet welk probleem u oplost voor de klant. 3. Verplaats u in de klant en de denkfasen die hij/zij doorloopt (de

klantreis).4. Identificeer waar kansen liggen om indruk te maken (buig bezwaren

of belemmeringen om in kansen).5. Ontwikkel een slim bedieningsconcept.

Tijdens het bespreken van al deze ‘contactmomenten’ tussen u en uw opdrachtgever en de eindgebruiker, inventariseert u met name de ‘au’ en ‘wauw’ momenten. De ‘au’ momenten leveren informatie op om uw dienstverlening of product te verbeteren. De ‘wauw’ momenten geven u input over wat uw opdrachtgever al van uw aanbod/dienstverlening waardeert. U daagt uw opdrachtgever ook uit om met u te delen wat hij/zij als ‘wauw’ ervaring zou zien. Deze methode helpt u nog beter in te spelen op de behoeften van uw (potentiële) opdrachtgevers en hun eindgebruikers.


Business model onder de loepUw business model geeft u inzicht in de waarde die u creëert voor uw opdrachtgever, hoe u daar geld mee verdient en wat u allemaal binnen en buiten uw bedrijf moet organiseren om dit te realiseren.

Het beschrijft allereerst voor wie (voor welke klantsegmenten) u waarde creëert. Dat wil zeggen: producten of diensten levert waar opdrachtgevers en/of eindgebruikers wat voor over hebben. Meestal geld, maar het kan ook gaan om data of bijvoorbeeld een review of referentie. Ten tweede beschrijft het hoe u dat doet. Met welke middelen en partners en hoe u daar inkomsten uit haalt (de verhouding tussen kosten en opbrengsten). Het Business Model Canvas is een beproefde methode om tot een goed business model te komen.

Als voorbeeld verwijzen we naar het ingevulde Canvas Model van Sustay, ontwikkelaar van huurwoningen (pagina 26-27). In dit model ziet u op hoofdlijnen hoe Sustay verschillende klant-groepen bedient (huurders, beleggers en gemeenten), welke waarde(n) het voor die klantgroepen biedt, en hoe Sustay met zijn business model de cruciale verbindende rol speelt.

Werkwijze:• Stel eerst het kader en de ambitie vast (echt radicaal

vernieuwen of verbeteren).• Betrek de juiste mensen met kennis (klant,

leverancier, adviseur) voor snelheid en creativiteit.• Schets of print het model uit op een groot vel, en

werk met stiften en post-it’s.• Werk stapsgewijs, beperk u per stap/blok tot een

ruwe schets van de essentie op een post-it papiertje.• Verlies u niet in de details, de verdieping komt later.• Zoek naar de samenhang tussen de blokken, die voor

de klant waarde creëert.• Focus op het in kaart brengen van verschillende

opties (op een nieuw vel).• Werk de beste opties uit. De hiernaast genoemde vier

invalshoeken bieden uitgangspunten om tot verschil-lende opties te komen voor uw business model.

• Check reacties (intern en) extern bij uw doelgroep.• Verwerk inzichten uit de feedback in de business

modelschets!

Belangrijke vragen die u en uw samenwerkingspartners op scherp zetten: • Zijn er nieuwe manieren om waarde te creëren voor opdrachtgevers

(problemen oplossen, dromen waarmaken)?• Is er voldoende aan te verdienen? Zijn er nieuwe opbrengsten-stromen

te genereren (andere klantgroepen bedienen)?• Hoe ziet dat business model er in essentie uit? Hoe kan dat nog

versterkt worden?

Business Model CanvasAlex Osterwalder ontwikkelde negen bouwstenen, die een handige structuur bieden om een business model te bedenken en te beschrijven. Deze bouwstenen worden samen het ‘Business Model Canvas’ genoemd. In het model wordt niet alleen het verdienmodel toegelicht. De klant, de (strategische) partners, de infrastructuur en wat uw bedrijf te bieden heeft zijn net zo belangrijk.


doe het samen beter

maakt het beste mogelijk

maak het zelf beter

inspelen op nieuwe klantbehoeften


Wat zijn de kenmerken van een sterk business model ontwerp?U kunt er door het beantwoorden van de volgende vragen achter komen of u een succesvol business model heeft bedacht:

• Levert u echt toegevoegde waarde voor de klant?• Is het business model haalbaar te maken? Zijn de kosten

om op te starten draagbaar te maken?• Kunt u uniek zijn (in keuze van uw klanten, aanbod, …)?• Is het moeilijk te kopiëren door concurrenten?• Kunt u het business model echt duurzaam beter invullen

(kosten versus inkomsten) dan andere partijen? Ofwel, is het houdbaar?

• Is het schaalbaar? Kunt u uw business model zo inrichten dat de verhouding tussen kosten versus opbrengsten aantrekkelijker wordt als u succesvol bent?

De meeste succesvolle bedrijven proberen een nieuw business model uit, terwijl ze nog verdienen aan het oude model.

Hoe communiceert u uw onderscheidende aanbod?Staat uw business model, dan is het tijd om gezamenlijk uw propositie te formuleren. Hierin vertaalt u uw concept in een aanbod dat naadloos aansluit op de behoeften van uw opdrachtgevers en eindgebruikers.

Uw propositie is uw unieke aanbod aan de markt, uw positionering ten opzichte van concurrenten en laat zien waar u voor staat. In een korte tekst beschrijft u op welke doelgroepen u zich met uw nieuwe concept richt, welke behoefte het voor hen oplost en hoe dat gebeurt. Het is de basis voor uw marketingstrategie.

Visie, missie, ambitie

StrategieBusiness model

Implementatie

Pilot nieuwe business? Nieuwe samen-werking? Nieuw business model?


Hoe bouwt u een sterke propositie?U bouwt uw propositie, zoals schematisch weergegeven in het figuur, op als een huis: van onder naar boven.

Waarom?

Waar? Waarmee?Wat?

Waarmee?

Voor Wie?

concurrenten belofte

behoefte

doelgroep

onder-scheidend vermogen

onderbouwing

Een goede propositie heeft de volgende elementen:• Doelgroep Omschrijf zo specifiek mogelijk uw klant:

waar werkt hij/zij, hoe oud is hij/zij, wat vindt hij/ zij belangrijk, waar droomt hij/zij van, et cetera. Heeft uw product meerdere doelgroepen (bijvoorbeeld uw directe opdrachtgever en de gebruiker), maak dan voor hen aparte proposities.

• Behoefte Wat is het probleem waar uw opdracht-gever of eindgebruiker mee zit, wat wil hij/zij graag opgelost zien? Dit kan zowel functioneel zijn (ik wil geen tochtproblemen meer), als emotioneel (ik wil een mooiere uitstraling van mijn woning).

• Belofte Vertel dat u de behoefte invult.• Onderbouwing Hoe wordt de behoefte ingevuld,

waarom moet de klant de belofte geloven? Hier legt u uit hoe het product werkt en wat de specifi-caties zijn, mits het de belofte geloofwaardig maakt. Achterhaal vooral bij de doelgroep welke vooroor-delen er eventueel zijn en probeer die, onderbouwd, te weerleggen.

• Concurrentie Hoe onderscheidt u zich van de concur-rentie? Maak eventueel een uitbreide analyse om hier een steekhoudend verhaal te hebben.

• Onderscheidend vermogen Nu komt het op de uiteindelijke propositie aan. “Wat onderscheidt ons aanbod van alle anderen?” Vat nu het hele voorgaande samen in één tekst waarin uw omschrijft - wat voor uw opdrachtgever of de eindgebruiker het

belangrijkste functionele én emotionele voordeel is, kortom DE reden, om voor uw aanbod te kiezen

- het bewijs, het ‘hoe en waarom’ de opdrachtgever of eindgebruiker gelooft dat u uw aanbod waar kunt maken.


Checklist ontwikkelfase • Is er een uitgewerkte SMART-doelstelling

geformuleerd?• Is er inzicht in klantbehoeften?• Is er een ontwerp voor een sterk business

model ?• Is de businesscase financierbaar? • Is er een haalbare en schaalbare

businesscase?• Is er een gezamenlijke propositie?• Is helder hoe kosten en opbrengsten worden

verdeeld (zie dit blog over ABC Costing, bit.ly/BIK-ABCcosting)?

• Moet er technisch iets ontwikkeld en/of getest worden?

• Zijn er afspraken over data- en informatie-uit-wisseling en een overlegstructuur?

• Is er een organisatievorm voor de korte en lange termijn?

Bot Bouw testte zijn propositie in de marktBot Bouw zette met hulp van BIK adviseurs het Business Model Canvas in, om verschillende verdienmo-dellen van Bot Bouw Duurzaam Renoveren tegen het licht te houden. Door samen de blokken van het Canvas Model in te vullen werd echter al snel duidelijk dat de concurrentie op dit aanbod heel groot zou zijn.

Het Canvas Model dwong Bot Bouw om verder te kijken en zette het bedrijf op een ander spoor. Met als aanbod de duurzame renovatie van scholen zou het zich veel beter kunnen onderscheiden. Schouten Techniek en architectenbureau Klous+Brandjes kwamen erbij om een compleet aanbod mogelijk te maken. Ook Manesco (specialist in het opzetten van coöperatieve energy services companies, esco’s) trad toe tot het consortium, om samen de businesscase vorm te geven om het onderhoud van scholen voor hun rekening te nemen. Een medewerker van een schoolstichting dacht daarbij ook mee.

Het resulteerde in het concept ‘Frisse Scholen Blije Kinderen’. Frisse scholen, Blije kinderen zorgen voor hogere cijfers, kinderen gaan graag naar school en zijn minder vaak ziek. Dit realiseren wij met een totaal aanbod om scholen gezond en energiezuinig te krijgen vanaf ontwerp, uitvoering tot en met (ESCO) financiering.

Om deze propositie te testen in de markt besloot het consortium mee te doen aan een aanbe-steding voor de renovatie van 18 scholen in het zuiden van het land. Met behulp van een BIK voucher kon een filmpje worden gemaakt waarin de propositie pakkend en kort uiteen wordt gezet. Van de 17 deelnemende partijen werd het uiteindelijk tweede, wat de bevestiging was dat de propositie aanslaat en kans biedt op succes.

Lees hier het hele verhaal van Bot Bouw: bit.ly/BotBouw

CASE


Hero Balancer: door een bredere toepassing een grotere marktVanuit zijn ervaring wist John Braakman van ZON Energie Ontwikkelingsbedrijf dat er in de markt behoefte zou zijn aan een slim systeem dat vraag en aanbod van duurzame energie afstemt. Hij wist ook: zo’n systeem ontwikkelen en in de markt zetten lukt alleen in samenwerking met specialisten.

Zo ontstond een consortium met vijf partijen die allemaal een stukje van de benodigde expertise in huis hadden.

• ZON Energie Ontwikkelingsbedrijf BV• TNO Innovation for life• Ontwikkelingsbedrijf Noord Holland Noord• Hogeschool InHolland• DWA Installatie- en energieadvies

Door de kwaliteiten van de vijf partners en andere betrokken partijen optimaal in te zetten ontstond versnelling. Met behulp van werksessies met een BIK adviseur kwam het consortium tot een samenwerkingsovereenkomst en een business model. Het consortium werd tijdens die werksessies uitgedaagd om ook te kijken naar andere toepassingen van het slimme systeem dan in de duurzame installaties van ZON Energie. Het resulteerde in het nieuwe product de Hero Balancer, dat naast woningbouw ook geschikt voor de utiliteitsbouw. De markt is daardoor groter en het product voor een grotere doelgroep geschikt.

Met een voucher van BIK zette het samenwerkingsverband een externe expert in die ondersteunde bij het proces en de totstandkoming van het businessplan en bijbehorende marktstrategie. Eind december 2015 leverde het team het eerste prototype op binnen een eigen gebouw. De simulaties zijn reeds voltooid en veelbelovend.

Lees hier het hele verhaal over de Hero Balancer: bit.ly/HeroBalancer

CASE


Sustay: alle partijen profiterenSustay, ontwikkelaar van huurwoningen, is een bedrijf met een visie dat af wil van het principe van ‘even een woonproduct neerzetten’. De kracht van het concept van Sustay komt voort uit de oprichters, die allemaal een andere achtergrond en expertise hebben en elkaar versterken. De partners brengen kennis in over techniek/realisatie, stedenbouw/planologie en vastgoedfinanciering. Sustay kiest een ander uitgangspunt dan vaak gebruikelijk is. Het gaat niet om het verzilveren van posities of bouwomzet, maar om de werkelijke vraag naar woningen, van consument en investeerder (zie ook sustay.nl/waardeprofiel). Sustay focust op projecten van 25 tot 100 huurwoningen in de prijscategorie op het snijvlak van sociale en vrije sector.

In het business model koppelt Sustay de woonbehoefte van consumenten (betaalbaar, duurzaam wonen en vaste woonlasten) aan gemeenten en corporaties (beleid en grond-posities) en beleggers (zeker rendement op privaat kapitaal). Alle partijen profiteren. Het Business Model Canvas hielp om structuur aan te brengen (voor een mooie visuele weergave, zie bit.ly/BMCSustay). Sustay heeft zijn propositie verbreed. Steeds meer ontwikkelt Sustay nu ook voor niet-DAEB posities van woningcorporaties (DAEB: Diensten van Algemeen Economisch Belang, het bouwen en verhuren van sociale huurwoningen). Daarnaast ontwikkelt het plannen die bestaan uit een wijk woningen voor de portefeuille van woningcorporaties, naast woningen voor beleggers (bijvoor-beeld pensioenfondsen).

CASEMenno Schapendonk (Sustay): “We bouwen kostenefficiënt en duurzaam en hanteren gemaximeerde marges. Daardoor blijven huren betaalbaar en beleggingsrendementen op peil.”

€€

A. WAAROM

- Behoefte aan 25.000 nieuwe huurwoningen per jaar.- Woongenot wordt belangrijker dan bezit.- Maandelijks besteedbaar inkomen overhouden.- Vanzelfsprekend duurzaam en niet duurder.- Standaardisatie in proces en product.- Maatwerk op project en portefeuille.


gemeenten

gemeenten

woonvisie

projectmanagement

verkoop woonwijk

beleggers

persoonlijk contact

onderzoek & match:

grond + huurders-markt + belegger

rendabele investering

toekomstbestendige

woonwijk

kennis en netwerk vastgoed + finan. + stedenbouw

toegang tot huurders

onderzoek

betaalbare comfortabele woning, alles-in-1 woonabonnement

huurders vrije sector (stel, gezin, 55+)

woonabonnement

makelaars

grondposities

projectmanagement

gegarandeerde grondopbrengst


Hoofdstuk 3

OrganiserenHoe brengt u uw nieuwe concept succesvol naar de markt?

Als het businessplan staat en de propositie naar de markt helder is, is de fase aangebroken om promotiemateriaal te ontwikkelen waarmee u potentiële opdrachtgevers gaat benaderen. Doel is het vinden van een eerste klant, een launching customer (als deze niet al eerder in het traject betrokken was). Belangrijk ook: uw werkprocessen voorbe-reiden en uw interne organisatie goed inrichten. Als u met uw samenwerkingspartners een pilotproject binnenhaalt is het zaak om ook formele samenwerkingsafspraken juridisch te bekrachtigen. De nieuwe business kan dan van start.

Succesfactoren ValkuilenEen representatieve pilot organiseren Uw concept niet eerst testen in de markt

De voortgang continu monitoren Gebrek aan inzicht in de voortgang

Heldere werkprocessen Een slecht ingerichte interne organisatie

Een concreet, onderbouwd marketingplan Het ontbreken van een marketingplan

Duidelijkheid over verdeling van kosten en opbrengsten De samenwerking niet juridisch bekrachtigen

Hoe brengt u uw nieuwe concept succesvol naar de markt?


Uw concept toetsen: organiseer een pilotHet testen van uw nieuwe concept, product of dienst is een cruciale stap in de ontwikkeling. Met een pilotproject of -woning kunt u toetsen hoe uw nieuwe concept door uw opdrachtgever en gebruikers wordt beoordeeld. U kunt hiaten of gebreken achterhalen om processen te optima-liseren. Door duidelijk te stellen dat het om een pilot gaat zijn alle partijen vaak bereid om open te zijn over punten waar verbetering mogelijk is. Dit kan u veel bruikbare input opleveren. Zo werden door bouwconsortia pilots gedaan met woningen van woningcorporaties, werden huizen van eigen medewerkers verduurzaamd of systemen uitgepro-beerd op het eigen bedrijfspand.

Ontwikkel samen efficiënte werkprocessenWerk samen een nieuwe aanpak uit om een pilotproject aan te kunnen. Bij pilotwoningen vragen opdrachtgevers vaak om verschillende scenario’s, waarvan u aan moet kunnen tonen hoe u dit waarmaakt, wat het gaat opleveren (prestaties) en wat de kosten zijn. Alle kennis en kunde van uw samenwerking is nodig om de scenario’s te ontwikkelen en bijbehorende werkprocessen in te richten. Mogelijk moet u ook nog nieuwe kennis binnenhalen. Vanuit de vertrouwensrelatie die u heeft opgebouwd, kunt u transparant zijn naar elkaar, zonder dat u bang bent dat uw partners met uw kennis aan de haal gaan.

John Braakman (Hero Balancer): “Ons team leverde het eerste prototype op binnen ons eigen gebouw. De simulaties waren veelbelovend en gaven het vertrouwen om de marktintroductie te gaan plannen.”

Michiel Sluimers (HuurDeZon): “Met subsidie van de gemeente konden we een pilot starten van 25 woningen. Het kostte een jaar om de proef van idee tot realisatie werkend te krijgen. De pilot bleek in meerdere opzichten nuttig. Eigen Haard evalueerde dit eerste project door bewoners te interviewen en de resultaten te meten. Zo kregen we goed inzicht in de haalbaarheid van ons plan. De evaluatie pakte zeer positief uit en resulteerde in een nieuw project voor 1.000 woningen.”

Hoofdstuk 3 | Organiseren pagina 29

Veel consortia die wij de afgelopen vier jaar begeleidden en spraken, kozen ervoor om een speciale projectmanager aan te stellen voor de ontwikkeling en introductie van hun nieuwe concept.

Zoals het bedrijf De Zonnefabriek, dat samen met woningcorporatie Eigen Haard, HuurDeZon opzette. Zij besloten een projectmanager aan te trekken, specifiek om dit project in gang te zetten. Dat werd Michiel Sluimers, een jonge speler in de markt die er no cure no pay in wilde stappen. Via een aandelenconstructie investeerde hij in HuurDeZon. Bij succes zou hij ook meedelen in de winst.

Ook de Stichting Puur Slim West-Friesland trok een externe projectleider aan om de zaken echt van de grond te krijgen en de verbinding te houden tussen alle betrokken partijen. Iemand met kennis van zaken en het geduld om alle partijen te verbinden. De Stichting vond deze projectleider via de brancheverenigingen.

Formaliseer uw samenwerkingMaak in deze fase ook heldere afspraken met elkaar over hoe u omgaat met klanten. En van wie is de klant? Hoe verdeelt u de opbrengsten en hoe regelt u octrooien die voort kunnen komen uit de samenwerking? Niet onbelangrijk is ook een exit scenario: welke afspraken worden gemaakt als dit zich voordoet?

Maak een marketingplanIs uw concept getoetst en heeft u onderling de werkprocessen helder in kaart gebracht, dan heeft u alles staan om een marketingplan te maken. De basis van uw marketing is uw propositie: het pakkende verhaal dat uitlegt hoe u de behoeften van opdrachtgevers of gebruikers invult. In uw klantprofielen en klantreis (beschreven in hoofdstuk 2) heeft u daarnaast in kaart gebracht via welke kanalen u met uw boodschap uw doelgroepen bereikt en een klantrelatie opbouwt en onderhoudt.

Begin klein, met enkele vaste opdrachtgevers of warme contacten, zodat u nog gelegenheid heeft om uw aanbod fijn te slijpen. Die eerste opdracht-gever wordt ook wel de launching customer genoemd. Het is geen uitzon-dering dat succes bij die eerste opdrachtgever een spin-off veroorzaakt naar andere opdrachtgevers.

Peter Schuchard (Advies en Technisch Beheer Purmerend): “Doordat de elektrotechnisch adviseur, werktuigbouwkundig adviseur en bouwer samen in een VoF zaten, werden zij allemaal hoofdelijk aansprakelijk voor het eindresultaat. Het maakte daardoor ook niet meer uit wie wij belden als er een probleem was, want ze belden daarna direct elkaar om een oplossing te zoeken. In zo’n constructie schuif je problemen niet meer door, maar los je ze samen op - als je ze niet al samen hebt voorkomen door een goede gezamenlijke voorbe-reiding. Daar heb je immers allemaal belang bij.”

René Veerman (RenovisieGroep): “We hebben elkaar via-via gevonden. Belangrijk was dat er vertrouwen was, een houding om afspraken na te komen en dat de bedrijven openstonden voor vernieuwing. De groep heeft nu een vaste samenstelling. We zijn een B.V., er is vertrouwen.”

TipEr bestaan veel juridische vormen van samenwerking. Kijk hiervoor eens op: bit.ly/Ondernemersplein


Hierna kunt u een grotere campagne opzetten, waarbij u bijvoorbeeld een reclamebureau inzet. Als uw concept eenmaal geïntroduceerd is, is het zaak de afzet te laten groeien door enthousiaste opdrachtgevers te stimuleren om het concept opnieuw toe te passen binnen andere projecten (bij professionele opdrachtgevers) of de toepassing aan anderen aan te bevelen.

Communicatie- en verkoopkanalenStel uzelf de volgende vragen als u uw nieuwe product of dienst wilt introduceren:1 Hoe kan ik onze opdrachtgever of klant informeren

over ons nieuwe aanbod? Probeer te denken vanuit de klant: hoe zou hij geïnfor-

meerd willen worden? a. Wie zou de opdrachtgever of klant benaderen als hij

een vraag heeft waar uw aanbod mee kan helpen? Wie vertrouwt hij op dit gebied?

b. Waar zou de opdrachtgever of klant ons aanbod zoeken (waar koopt hij normaal soortgelijke producten)?

c. Op welke beurzen komt de opdrachtgever of klant? Welke bladen/websites leest hij?

d. Kan ik hem direct persoonlijk benaderen en is dat efficiënt?

2 Wat zou de opdrachtgever of klant gemakkelijk vinden als hij ons concept wil toepassen?

a. Wil hij direct met ons zaken doen (en communiceren we via een gezamenlijke website), of laten we het via één van de samenwerkingspartners lopen?

b. Of is een indirect kanaal beter, bijvoorbeeld via makelaars, projectontwikkelaars, architectenbureaus of initiatieven zoals Duurzaam Bouwloket en Reimarkt?

Onderscheidend vermogenDe keuze van de communicatie- en verkoopkanalen wordt bepaald door uw product of dienst, de voorkeuren van uw opdrachtgevers en uw eigen voorkeur.

Door hier duidelijke keuzes in te maken kunt u zich verder onderscheiden:• ‘Ons bouwconcept is alleen verkrijgbaar bij erkende

specialisten, zo garanderen we kwaliteit in de verkoop en service.’

• ‘Wij verschaffen ons energieadvies op basis van uw informatie online: zo houden we de prijzen laag. Als u ingaat op ons advies maken we graag een afspraak om het offertetraject toe te lichten en onze partners voor te stellen.’

Check: zijn dit de juiste kanalen?Het aankoopproces verloopt in een aantal stappen, check of de kanalen die u gekozen heeft al deze stappen ondersteunen:• Bewustwording: hoe maakt u uw opdrachtgever bewust van het bestaan van uw

product (bijvoorbeeld via accountmanagers, netwerken, …)?• Afweging: hoe helpt u uw opdrachtgever een beslissing te nemen of hij op uw

aanbod in wilt gaan (bijvoorbeeld een pilot aanbieden)?• Aanschaf: hoe verloopt het offerte/aanschaf-traject (bijvoorbeeld via BIM)?• Aflevering: hoe ontvangt uw opdrachtgever uw maatwerkontwerp of -product

(bijvoorbeeld eerst virtueel)?• Aftersales: hoe krijgt uw opdrachtgever ondersteuning na aanschaf (bijvoorbeeld

garanties, technische helpdesk, beheer en onderhoud)?

Vaak heeft u in het voortraject (ontdekken en ontwikkelen) al veel informatie vergaard over de voorkeuren van uw opdrachtgever en de markt waarin u opereert. En over uw eigen voorkeuren: wat werkt voor u het beste?


Bouw een klantrelatie opOnderzoek wijst uit dat het werven van een nieuwe klant vijf tot zeven keer zo duur is als het behouden van een bestaande klant. Het loont dus enorm om veel aandacht te besteden aan uw opdrachtgevers en hen alle reden te geven om terug te komen. De basis hiervoor is uiteraard: uw opdrachtgevers leveren wat zij verwachten op basis van uw propositie. Maar doe vooral ook uw best om hun verwachtingen te overtreffen. Om van het zaken doen met u een topervaring te maken (zie ook de Klant-Ervarings-cirkel in hoofdstuk 2).

Bedrijven die dit op een goede manier doen en daarbij beschikken over een sterk merk, kunnen daarmee een vergevorderde vorm van klantbinding realiseren. Dit wordt ook wel het ‘lovemark’ genoemd, zoals bij Apple of Harley Davidson, waarbij klanten ‘fans’ worden. Een andere manier om klanten aan u te binden is door een zogeheten ‘lock-in’, waarbij u uw opdrachtgever voor langere tijd aan uw bedrijf bindt via een (service-)abonnement of een technische constructie (zoals voor vervanging van verbruiksonderdelen).

Vijf tips om vertrouwen te winnenWat werkt het beste om het vertrouwen van opdracht-gevers of klanten te winnen? Hoe kunt u vertrouwen winnen door de geloofwaardigheid van uw boodschap bij opdrachtgevers te vergroten?

Vijf tips voor professionele dienstverleners: 1. Het minst goed werken uw eigen verkoopverhalen. Vooral nieuwe opdrachtgevers vertrouwen u niet, u bent immers niet neutraal over uw eigen product of dienst.

2. Vrijwel even slecht voor nieuwe opdrachtgevers werken folders, advertenties en websites: dit zijn wederom uw eigen verkoopverhalen, maar dan op papier of online. Overigens zijn ze voor andere commerciële doelen wel nuttig!

3. Iets beter werkt nieuws (uit onafhankelijke bron): bijvoorbeeld een onafhankelijke partij publiceert ervaringen met uw concept, uw concept komt in het nieuws door deelname aan een innovatieprijs verkiezing (Herman Wijffels Innovatieprijs, MKB Top 100). Als onafhankelijke partijen uw concept positief in het nieuws brengen dan draagt dit bij aan het vertrouwen bij klanten/opdracht-gevers. Dit zijn goede lowbudget marketing en PR acties.

4. Goed werken ‘ambassadeurs’: mensen die ervaring hebben met uw product of dienst, daar enthousiast over zijn en dat aan anderen vertellen. Feitelijk fungeren zij als onbetaalde vertegenwoordigers, die vanuit een onafhankelijke rol extra betrouwbaar overkomen. Dit is de bekende mond-tot-mondreclame waar veel ondernemers zo enthousiast over zijn. U maakt van opdrachtgevers

Maureen Lashley (BIK adviseur KvK): “Huis- of gebouweigenaren kunnen in aanmerking komen voor een duurzaamheidssubsidie of -lening. Als samenwer-kingsverband kunt u klanten hierop wijzen en hen helpen om de betreffende regeling te benutten. Het kan gebouw-/woningeigenaren net even dat extra zetje geven om te investeren in duurzame nieuwbouw of verbouwing.”


ambassadeurs door ze een topervaring te bieden en ze vervolgens te stimuleren om hun ervaringen te delen. Bijvoorbeeld door online reviews te vragen of beloningen te bieden als anderen via hen boeken. Zeker voor producten en diensten waar opdrachtgevers niet snel voor terug-komen, zoals bij eenmalige verbouwingen of investeringen (installaties), zijn ambassadeurs van groot belang.

5. Het beste werkt de eigen ervaring. Als opdrachtgevers uw product of dienst kunnen ervaren, kunnen ze zelf een oordeel vormen en dan de beslissing nemen. Veel bedrijven passen dit principe toe. Denk aan een pilot-woning waar particulieren kunnen zien en ervaren wat het effect is van ingrepen of materialen, bijvoorbeeld bij renovatie naar NOM. Woningcorporaties zetten vaak ook een proefwoning in om participatie te krijgen bij renovatie.

vertrouwen

hoog

laag

De marketingpiramide voor professionele dienstverleners

1. verkoopgesprekken en presentaties door uzelf

2. media: brochures, websites, mailings etc.

3. onafhankelijke bronnen

4. ambassadeurs (klanten)

5. eigen ervaringen van klanten


Wat is een goede aanpak?Als we bovenstaande tips samenvatten tot een aanpak, adviseren we u om met een kleine selectie van liefst bekende opdrachtgevers te beginnen. Geef ze een speciale behandeling: uw product of dienst heeft misschien nog verbeteringen nodig. Zorg dat ze een topervaring hebben, zodat ze ambassadeurs worden.

Ondersteun deze ambassadeurs (wat niet alleen uw opdrachtgever hoeft te zijn, maar ook de bewoner of gebruiker kan zijn) vervolgens om andere opdracht-gevers aan te dragen. Samen met uw eigen, volgende selectie is dit de nieuwe groep die u een topervaring gaat geven. U kunt ambassadeurs helpen en stimuleren met heldere informatie op een goede website en bijvoorbeeld bedankjes in allerlei vormen. Hoe meer tevreden opdracht-gevers, hoe meer ambassadeurs en hoe groter uw succes!

Checklist organisatiefase • Is er een toetsbaar concept gereed?• Is er een launching customer om het concept te toetsen?• Is er nog ontbrekende technische kennis?• Is er een marketingplan?• Moeten er web-tools ontwikkeld worden ten behoeve van

de marketing?• Is er procesbegeleiding nodig voor het stroomlijnen van

werkprocessen?• Is er een samenwerkingsovereenkomst of een nieuwe

rechtsvorm?• Welke risico’s zijn er nog niet afgedekt?• Kan de samenwerking nog verstevigd worden?

HuurDeZon: vertrouwen en gelijkwaardige samenwerkingHet bedrijf Zonnefabriek en woningcorporatie Eigen Haard startten een samenwerking om corporatiewoningen te voorzien van zonnepanelen: HuurDeZon. Inmiddels doen al bijna 200 huurders van Eigen Haard mee.

Wat zijn voor HuurDeZon de belangrijkste succesfactoren geweest?• De bron van het succes is dat HuurDeZon de belangen van alle partijen dient (Eigen Haard,

bewoners, financiers, Zonnefabriek, de gemeente, …).• Het project kreeg een eigen projectmanager (naast installatiebe-

drijf Zonnefabriek).• De businesscase werd ontwikkeld sámen met de klant (Eigen

Haard).• Door open communicatie ontstond wederzijds vertrouwen.• Er was sprake van een gelijkwaardige samenwerking.• Partijen hebben samen de marketing naar de bewoners opgepakt.

Wat waren de grootste belemmeringen in het proces?• Er ontstond bij het maken van de businesscase een kip-ei situatie: de financier vroeg of er al

een project was, de woningcorporatie of er al financiering was.• Er is echt focus en een lange adem nodig.

Hoe zijn deze belemmeringen overwonnen?• Kiezen voor een gefaseerde aanpak. Er is gestart met een pilotproject van 25 woningen met

subsidie van de gemeente. Toen dat succesvol bleek is opgeschaald naar 1.000 woningen met financiering van BNG en het Amsterdams investeringsfonds.

• Voor HuurDeZon is een eigen projectmanager ingeschakeld. Op basis van no cure no pay, met aandelen in het toekomstige bedrijf. Deze projectmanager werd onder meer verant-woordelijk voor het aantrekken van en regie nemen tussen de financiers.

Lees hier het hele verhaal van HuurDeZon: bit.ly/HuurDeZon

CASE


Een nieuwe dienst ontwikkelen samen met de klant Het was door hun afstudeeronderzoek dat Raoul Santibanez en Roy Langedijk op het idee kwamen voor het Duurzaam Bouwloket. Nu, 5 jaar later, is hun bedrijf gegroeid tot 8 medewerkers en doen 113 gemeenten mee.

Voor hun onderzoek interviewden zij veel gemeenten, particulieren en bouwers, instal-lateurs, ontwikkelaars en andere partijen uit de bouw. Deze interviews bleken in de fase waarin Duurzaam Bouwloket werd opgebouwd extra waardevol, omdat ze contacten hadden opgeleverd in de volledige breedte van de markt. Veel partijen waren bereid mee te denken. Zo werd onder meer een klankbordgroep gevormd met afgevaardigden van gemeenten en uit de branche en een testpanel van particulieren, om de website te testen op gebruiksvriendelijkheid.

Het resulteerde in een onafhankelijk digitaal en fysiek loket waar inwoners en ondernemers terecht kunnen voor al hun vragen op het gebied van duurzaam (ver)bouwen, energiebe-sparing en energie opwekken. Het grote netwerk dat tijdens het afstudeeronderzoek was opgebouwd leverde ook de eerste klant op: de gemeente Alkmaar. Dat ging zo goed dat er een spin-off ontstond naar andere gemeenten.

Vanuit het project BIK kreeg Duurzaam Bouwloket proceson-dersteuning, onder meer bij het invullen van het Business Model Canvas. Daarnaast bekeek Duurzaam Bouwloket met een BIK adviseur hoe het veelgevraagde informatie over Nul op de Meter en energie neutrale renovaties een plek kan geven op de website. Met behulp van een voucher van BIK kon Duurzaam externe expertise inkopen om dat verder door te ontwikkelen.

Lees hier het hele verhaal over het Duurzaam Bouwloket: bit.ly/DuurzaamBouwloket

CASERaoul Santibanez (Duurzaam Bouwloket): “De eerste periode acquireerden we eindeloos. We hadden veel contacten bij gemeenten, maar de besluitvorming duurde lang en de vraag die we steeds weer kregen was: hebben jullie al referenties? De slagkracht die we nodig hadden om onze waarde te tonen kwam uiteindelijk door het succes dat we boekten in Alkmaar. De verantwoordelijke wethouder daar, is ons gedurende de hele start blijven volgen en besloot als eerste het een jaar te proberen. Dat ging zo goed dat er een spin-off ontstond naar andere gemeenten.”


Hoofdstuk 4

BIK ChallengeSamen slim energiezuinig renoveren van huurwoningen

Vanuit onze doelstelling om, tegen het einde van het project BIK, veel consortia te ondersteunen en een boost te geven aan verduurzaming van bestaand vastgoed, ontstond het idee voor de BIK Challenge. Er ligt een enorme opgave in het energetisch verbeteren van bestaande huurwoningen, maar vraag en aanbod lijken elkaar moeilijk te vinden. Hoe konden wij hier een rol in spelen? In een pressure cooker brachten we consortia en woningcorporaties bij elkaar om op basis van een concrete businesscase in vijf maanden tijd tot een sterk aanbod te komen. Transparant kennis en ervaringen delen stond centraal. Ruim 70 spelers vanuit 36 bedrijven deden mee. In dit hoofdstuk leest u over de resultaten en belang-rijkste geleerde lessen.

De inspiratie om het project Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking op een bijzondere manier af te sluiten, kwam tijdens een van onze bijeenkomsten eind 2015, over ‘Ontdek en verzilver uw kansen bij de groene uitdaging van woningcorporaties’ (zie bit.ly/groeneuitdaging voor het verslag en de presentaties). Die groene uitdaging is helder: één op de drie woningen in Nederland is immers corpora-tiebezit en gemiddeld moet hun bezit van label D naar label B in 2020 (Energieakkoord).

KIP-EI SITUATIEWe organiseerden deze bijeenkomst mede naar aanleiding van de Energie Prestatie Vergoeding (EPV), die bepaalt dat woningcorporaties energielastenverlichting bij energie-zuinige renovatie mogen afrekenen met de huurder. Tijdens de bijeenkomst werd duidelijk dat er heel veel kansen liggen, maar vraag en aanbod nog niet op elkaar passen. Het leek een klassieke kip-ei situatie: zonder markt is er geen aanbod, maar zonder samengesteld aanbod kan de opdrachtgever geen complexe uitvraag doen.


KOUDWATERVREESHoe konden wij de aanbodzijde helpen en stimuleren om tot een goed samengesteld aanbod te komen? En hoe konden wij de vraagzijde het vertrouwen geven om wel die complexe uitvraag te doen? Hoe versnellen we:• innovatief energiezuinig renoveren,• met nog slimmere oplossingen,• door integraal denken en doen?Kortom: hoe konden wij opdrachtgevers en de markt helpen om de koudwatervrees te overwinnen?

Joost Ruissen (Pré Wonen): “Eén van onze complexen, het Hof van Egmond, bestaat uit 154 zeer kleine arbeiderswoningen gebouwd rond 1928. De staat van de woningen is echter slecht, de fundering is verzakt. We kozen voor zes proefwoningen een uitdagende Nul op de Meter renovatie, omdat deze aantrekkelijke wijk en woningen dan optimaal klaar zijn voor de komende 50 jaar. We kozen voor regisserend opdrachtgeverschap, omdat we maximaal de (innovatieve) kansen van marktsamenwerking wilden benutten, de risico’s willen beheersen en leggen bij de partij die ze het beste kan dragen. We waren expliciet op zoek naar bouwbedrijven die innovatie aandragen, maar of een MKB partij dat ook zou kunnen?”

Hoofdstuk 4 | BIK Challenge pagina 37

Zo ontstond de BIK Challenge. Het idee: woningcorporaties en andere vastgoedeigenaren in Noord-Holland dagen consortia uit om met dé oplossing te komen om een woningcomplex dat zij inbrengen zo energiezuinig mogelijk te renoveren. We ontwikkelden de formule door, in samenwerking met Huren met Energie (een initiatief van Platform 31 en Aedes) en BouwKetens.NL.

Voorwaarde voor deelname aan de BIK Challenge was dat de partijen zich uitspraken transparant te willen samen-werken en de wil te hebben om kennis en kunde te delen. Wij brengen vraag- en aanbodzijde bij elkaar en bieden een veilige omgeving om kennis op te doen en ervaringen te delen.De ambitie: • Vraag- en aanbodzijde uitdagen en koppelen op energie-

zuinig renoveren.• Nieuwe samenwerkingen uitlokken.• (Meer) ervaring opdoen met nieuwe manieren van

uitvragen. • Businesscases generen voor energiezuinige woningreno-

vatie in de huursector.

PRESSURE COOKERWe goten de BIK Challenge in een pressure cooker: een werkwijze die innovatie uitlokt door partijen bij elkaar te brengen om onder hoge (tijds-) druk rond een uitdagende vraagstelling - met alle benodigde experts erbij - samen te werken aan een antwoord.

Aanpak BIK ChallengeKennis opdoen en ervaringen delen

A

B

C

D

E

min

imaa

l 3 s

tapp

en e

nerg

iezu

inig

er

_Slider snelkook 1100x400.indd 2 21-11-16 15:14

Bekijk hier de introductiefilm van de BIK Challenge: bit.ly/introBIKChallenge


De uitdaging voor de deelnemende consortia was om voor een energiezuinig te renoveren complex van een woning-corporatie een aanbod te ontwikkelen met minimaal drie labelstappen of vanaf A en hoger. Dat kon een Nul op de Meter, energieneutraal of een Beter op de Meter (label A/Energie-Index <1,2 o.b.v. Nader Voorschrift) aanbod zijn.

REGISSEREND OPDRACHTGEVERSCHAPRegisserend opdrachtgeverschap en functioneel specifi-ceren stonden tijdens de BIK Challenge centraal.

Uitgangspunt was om de samenwerking binnen de consortia en tussen de consortia en de woningcorporaties te laten begeleiden door professionele procesbegeleiders. Zij kregen de rol om de dialoog in het samenwerkings-verband continu aan te wakkeren om tot een passend aanbod te komen binnen de kaders en randvoorwaarden, en daarbij innovatie te stimuleren.

Dick Tromp (Kennemer Wonen): “Wij verkennen graag alle mogelijkheden om een versnelling te realiseren in de verduur-zaming van ons bezit. De BIK Challenge is zo’n mogelijkheid. Het is een goed initiatief, dat weer nieuwe inzichten en oplos-singen kan brengen in de verduurzaming van woningen.”

WELKE KANSEN BOOD DE BIK CHALLENGE WONINGCORPORATIES?

WELKE KANSEN BOOD DE BIK CHALLENGE CONSORTIA?

Inzicht in hun renovatie mogelijkheden, zonder verplichting tot afname.

Kennis en inzicht verkrijgen over de mogelijkheden ten behoeve van een complexe renovatieopgave.

Ondersteuning bij een functioneel gespecificeerde uitvraag.

Gericht een optimaal consortium vormen en nieuwe kennis binnenhalen.

Ervaring met regisserend opdrachtgeverschap.Verdiepende kennis verkrijgen via workshops en via experts om hands-on in te zetten op deelvragen in de opgave.

Kijkje in de keuken van 1 of (naar wens) 2 consortia.

Leren van andere consortia, hun aanbod en businesscases.

1 of 2 businesscases met oplossingen, prestaties en kosten.

Laten zien wat ze in huis hebben, ook aan andere partijen aan vraagzijde.

Kennismaking met andere consortia, hun businesscase en aanbod.

Een goede businesscase maken en een mooi aanbod doen, wat de kans vergroot om de renova-tieopdracht binnen te halen.

Leren van ervaringen van collega uitvragers en hun businesscases.

De eigen inleg wordt verviervoudigd door inleg van de vraagzijde en het BIK project.

Profiteren van de publiciteit rond de BIK Challenge. Profiteren van de publiciteit rond de BIK Challenge.


HOE GING DE BIK CHALLENGE IN ZIJN WERK?Op donderdag 31 maart organiseerden we een voorlich-tingsbijeenkomst over de BIK Challenge bij de Kamer van Koophandel in Amsterdam. Daarna werden de uitda-gingen concreet geformuleerd met de opdrachtgevers. Aanbieders konden in die periode alvast voorsorteren met welke ketenpartners zij een consortium wilden gaan vormen.

De voorwaarden voor woningcorporaties• U brengt een Noord-Hollands woningcomplex/-blok in.• Het type complex/blok komt vaker voor

(opschaalschaalbaarheid). • U wilt dit zeer energiezuinig renoveren met > 3

labelstappen of vanaf A en hoger.• U heeft de intentie om in 2017 één complex te

gaan renoveren en het door u als best beoordeelde consortium daarvoor uit te nodigen.

• De uitvraag gaat met een functionele specificatie.• U betaalt een inleg.

De voorwaarden voor de consortia• Uw consortium bestaat uit meer dan twee partijen, de

trekker/het zwaartepunt ligt in Noord-Holland.• U toont aan de ‘opgave’ aan te kunnen.• U zorgt dat de businesscase/het aanbod en de samen-

werking beoordeeld kunnen worden door de vraagzijde.• U betaalt als consortium een inleg.

Dick Tromp (Kennemer Wonen): “In de markt gebeurt van alles en er zijn van diverse kanten initiatieven, maar meer kennisdeling is nodig. Alleen dan gaat het kennisniveau omhoog en kan de markt meer innovativiteit aan de dag leggen. Het gaat niet om het product of de kennis van één partij, maar juist om de combinatie van kennis en producten. Alleen als we zo breed mogelijk naar een opgave kijken, ontstaan optimale oplossingen. Ik geloof ook niet in één oplossing, ik geloof in meerdere oplossingen.”

Sean Vos (SlimRenoveren): “De meerwaarde van de BIK Challenge is zonder meer dat het een open speelveld creëert. Een veilige omgeving waarin vraag en aanbod worden samengebracht en partijen uit die concurrenten-modus en strikte opdrachtgever/opdrachtnemer rol worden gehaald. Naarmate de BIK Challenge vorderde zag je de partijen ook groeien in hun rol.”


MATCHMAKING IN STARTBIJEENKOMSTTijdens de startbijeenkomst op 12 mei werden de uitda-gingen bekend gemaakt en de aanbiedende consortia op basis van schriftelijke en mondelinge pitches gematcht met de uitdagingen. Op dat moment stelden ook de procesbegeleiders zich aan de consortia voor. De proces-begeleiders hadden een belangrijke rol gedurende de hele BIK Challenge. Zij ondersteunden met eigen kennis, schakelden door naar externe experts, coachten de procesgang tussen de opdrachtgever en aanbiedende partijen, bewaakten de voortgang en hielden de vaart erin.

Joris Beentjes en Tom Hoffs (Woningbedrijf Velsen): “We hebben een grote opgave in het verduurzamen van ons bezit. Met de standaard herhuisvestingsperiode en reguliere aanbestedingen redden we het tempo niet. Het moet veel slimmer en tegen aanvaardbare kosten. Daarom doen we graag mee!”

Slot 12 oktober

Pressure cooker

Toekomstgericht4You

Both Forward

De Kwar;ermakers

Team AC Borst Bouw

Hecon duurSAAM

Toekomstgericht4You

Pitch

Pitch

Pitch

Pitch

Pitch

Pitch

Proces-‐begeleiders

BIK workshops

Experts

Ac.on learning

‘TisBEN

EnergiQ

Pitch

Pitch

Pitch

Climate Construc;on

Kennemer Wone n

Wwooo Oooo

Start 12 mei


Tijdens de BIK Challenge pressure cooker hielden wij als BIK adviseurs van de Kamer van Koophandel intensief contact met de trekkers van de bouwconsortia en de procesbegeleiders. We organiseerden de expert workshops, zorgden dat die kennis met de deelnemers werd gedeeld en begeleidden de aanvragen voor de inkoop van nieuwe kennis. Er is gretig gebruik gemaakt van de BIK kennisvouchers. Circa €90.000 aan offertes zijn gehonoreerd, waarbij marktpartijen zelf de helft voor hun rekening namen.

EXPERT WORKSHOPSTijdens die vijf maanden dat de consortia in de pressure cooker aan de slag gingen om het aantrekkelijkste en energiezuinigste aanbod te ontwikkelen voor één van de opdrachtgevers, boden we in drie expert workshops extra inhoudelijke ondersteuning.

Het ging om onderwerpen waar de consortia nog prangende vragen over hadden: bewonersparticipatie, het bouwen van scenario’s voor een businesscase, energe-tisch doorrekenen en het verdelen van kosten en baten tussen samenwerkingspartners (Activity Based Costing). We tippen in deze publicatie de highlights van de expert workshops aan.

Verloop BIK Challenge‘Learning by doing’ met begeleiding van experts


Arie Kruijt en Alfred Blom (Rochdale): “We zijn benieuwd welke visie de consortia hebben op energetische verbeteringen in gestapelde bouw en scenario’s met innovatieve oplossingen die bijdragen aan woonlastenver-laging. En hoe ontzorgen de consortia ons in de bewonerscommunicatie en de bewonersbegeleiding tijdens het hele proces?”

10 tips voor bewonersparticipatie Doris de Bruijn, SlimRenoveren

Corporaties of uitvoerende partijen willen nog wel eens terughoudend zijn als het gaat om bewonersparticipatie, omdat ze bang zijn voor weerstand. Maar die weerstand kunt u zeker verwachten als u niet met bewoners gaat praten met de oprechte bedoeling naar ze te luisteren en daar wat mee te doen. Het gaat om tijd en energie steken in de mensen, respect hebben, luisteren, u inleven en begrijpen wat ze zeggen.

BEDENK EEN STRATEGIEHet is belangrijk om van tevoren goed na te denken over hoe u de bewonersparticipatie aan gaat pakken. Het heeft geen zin om met bewonerscommunicatie te starten zonder eerst na te denken over: wat willen we bereiken, waar hebben de bewoners behoefte aan, hoe pakken we het aan? Ieder project is anders. Bij de start van het ene project moet u eerst weerstand wegnemen bij bewoners, omdat er in het verleden iets heeft gespeeld. Op het andere project is het de beste strategie om bewoners actief vanaf het begin te betrekken en weer een andere keer kiest u ervoor om uw plannen alleen te presenteren.

Met een praktische tool, het Communicatiekompas (www.communicatiekompas.com), kunnen partijen voor hun project snel de meest geschikte communicatiestrategie bepalen. In vier stappen komt u met het Communicatiekompas uit bij één van de vier basisstrategieën: overleggen, presenteren, luisteren of overtuigen.

DE ROL VAN BEWONERSCOMMISSIESEen afvaardiging van bewoners in de vorm van een bewoners-commissie kan goed werken. Check echter regelmatig of de bewonerscommissie goed loopt, draagvlak heeft en de totale bewonersgroep goed representeert. En als er sprake is van eigenbelang dat voorop wordt gesteld, neem dan direct actie.

10 TIPS VOOR BEWONERSPARTICIPATIE(voor het hele verslag zie bit.ly/BIKworkshop1):1. Stel vooraf heldere en meetbare doelen op en betrek de

gehele projectgroep hierbij.2. Sluit aan bij het tempo van de bewoners. Het opbouwen

van vertrouwen heeft minimaal vier contactmomenten nodig.

3. Wees transparant en eerlijk, ook als het niet goed gaat, en kom afspraken na.

4. Betrek de uitvoerende partijen bij het proces.5. Doseer de informatie; werk stapje voor stapje naar

verdieping toe.6. Probeer u in te leven in de bewoners en sluit daar uw

strategie op aan.7. Pak binnenshuis ook iets aan.8. Wees bewust van de relatie corporatie-bewoners; een

externe partij als tussenpersoon helpt.9. Stel iemand aan als vraagbaak voor bewoners.10. Het werkt en het is ook leuk!

Expe

rt w

orks

hop

Bron

bee

ld: w

ww

.com

mun

icat

ieko

mpa

s.co

m


Een opdrachtgever échte keuzes durven voorleggen. Dat is niet eenvoudig, wel uitdagend. Zeker als de uitvraag van de opdrachtgever het in zich draagt en dus uitdaagt om meer te doen dan een goedkope, een gemiddelde en een duurdere variant uit te werken. Waarbij in de praktijk in meer dan 80% van de gevallen door de opdrachtgever altijd de gemiddelde oplossing gekozen wordt. Vraag uzelf af: Wat zou u zelf doen als het betreffende vastgoed voor 25 jaar of langer uw eigendom is? Dan wordt de aanvangsinvestering wellicht minder belangrijk dan dat nu vaak het geval is/lijkt. Het is slechts één onderdeel van de te maken kosten op enig moment in de levensduur van het vastgoed.

Die term - enig moment - is van belang bij het maken van de businesscase die hoort bij uw creatieve oplossingen. Wanneer maakt u welke kosten en wanneer ontvangt u welke opbrengsten? En hoe maakt u nu de keuze tussen de verschillende scenario’s, elk met hun eigen patroon van kosten en opbrengsten gedurende de totale exploita-tieperiode? We noemen dit denken ook wel de TCO - Total Cost of Ownership.

IN VIER STAPPEN NAAR EEN BUSINESSCASE 1. Ontvang en interpreteer de uitvraag

Welke belanghebbenden zijn er, wat vinden ze belangrijk en hoe beoordelen ze de oplossingen?

2. Definieer de scenario’s Vrij of gestructureerd brainstormen.

3. Werk de scenario’s uit Resultaten en activiteiten - van grof naar fijn Inkomsten en uitgaven in de tijd - netto contant naar nu.

4. Kom tot het investeringsbesluit Hoe dragen de scenario’s bij aan de gevraagde waarde / criteria? De financiële vergelijkbaarheid van de scenario’s.

Expe

rt w

orks

hop Stappen om een

businesscase te maken

Feike Oosterhof, Oosterhof Organisatieadvies en Max Meijers, Meijers Management Consultancy


ONTWIKKEL SCENARIO’S Scenario’s kunt u bedenken door met een groep vakmensen te brainstormen. Een andere mogelijkheid is meer gestructureerd en vertrekt vanuit twee ‘tegenstellingen’. Dit kan elke mogelijke combinatie van tegenstellingen zijn. De tegenstellingen sluiten elkaar echt uit. Hiernaast een voorbeeld. Vanuit deze twee tegenstellingen ontstaan vier kwadranten, waarin zich in elk kwadrant een eigen scenario ontpopt.

SCENARIO’S UITWERKEN - REKENEN AAN SCENARIO’SElk uitgewerkt scenario heeft zijn eigen patroon van uitgaven en inkomsten in de tijd. Deze kunnen altijd ‘terug’ gerekend worden naar het moment van nu: de Netto Contante Waarde. Op basis van een vast te stellen rente (disconte-ringsvoet) bepaalt u per uitgave en inkomst wat deze nu waard is. Daarmee maakt u de verschil-lende scenario’s vergelijkbaar met elkaar.

Een andere veel gebruikte rekenmethode is de terugverdientijd. Op welk moment verdient u uw aanvangsinvestering terug? En in welk scenario is dat het snelst? Deze methode houdt overigens geen rekening houdt met ‘de tijdswaarde’ van het geld.

FACILITEER BESLUITVORMINGOm besluitvorming goed te faciliteren werkt u voor ieder scenario een businesscase uit. Die bestaat niet alleen uit financiële componenten, maar omvat vooral ook de effecten die het scenario heeft op de prestaties en criteria die van belang zijn voor de stakeholders. Hiermee kunnen ze de voorstellen onderling goed wegen en worden ze écht geholpen om een bewuste keuze te maken (lees hier het hele verslag: bit.ly/BIKworkshop2).


Stappenplan ABC CostingFerry van Wilgenbrug, BouwKetens.NL

Weinig samenwerkingsverbanden in de woningbouwsector hebben een goed (lees: uitlegbaar en transparant) beeld van de kostprijs van hun eindproduct. De huidige rekenmethodiek is vaak gebaseerd op het stapelen van offertes. Elk van de partijen ‘verstopt’ risico’s en marges in die offertes en zet daar vervolgens een opslag op. Opdrachtgevers checken met gespecialiseerde bureaus of de afgegeven prijs markt-conform is. Zolang de opdrachtgever content is met deze gang van zaken is er bij de marktpartijen weinig tot geen prikkel om zelf te komen tot een andere manier van rekenen.

Er liggen enorme kansen voor marktpartijen die wél de moeite nemen om gezamenlijk te kijken naar hun kostprijs en hun verdienmodel. Dat is in de praktijk behoorlijk lastig omdat iedere partij in de keten dan inzicht moet geven in de netto loonkosten, materiaal- en materieelkosten en hun opslagen voor indirecte kosten en rendement. Daarnaast moet inzichtelijk en helder zijn welke risico’s er zijn, zodat deze niet meer gestapeld in de prijsopbouw ‘verstopt’ zitten, maar toegewezen kunnen worden aan verantwoordelijke partijen.

Met een nieuw systeem waarin samenwerkende partijen de kostenopbouw van de bedrijfsvoering inzichtelijk hebben én durven te delen met partners en met de opdrachtgever, ontstaat een nieuw verdienmodel met een groot concurrentievoordeel. Met de nieuwe prijsopbouw en risicoverdeling kan daadwerkelijk gestuurd worden op de meerwaarde van elk van de partijen.

TIPS VOOR ACTIVITY BASED COSTING 1. Zorg voor projectoverstijgende samenwerking: vaste partners.2. Kies voor een specifiek product/dienst (bijvoorbeeld energiebe-

sparend renoveren, mutatieproces, NOM, ..).3. Zorg ervoor dat u zeker weet dat partijen het écht willen.4. Vertaal uw jaarverslag naar het format van het Economisch Instituut

Bouwnijverheid (EIB).5. Ga in gesprek over benchmark gegevens (‘Wat hebben partijen

nodig?’).6. Maak afspraken over de kostprijs.7. Stel doelen over kostprijsreductie.8. Overweeg objectieve begeleiding.

Het hele verslag van deze expert workshop vindt u hier: bit.ly/BIK-ABCcosting.

Expe

rt w

orks

hop


Integraal energiezuinig ontwerpen Carl-Peter Goossen, BouwNext groep

Alles grijpt op elkaar in, in een woning of gebouw: comfort, energie, daglicht et cetera. De vormgeving (compactheid) en daglicht hebben de grootste invloed op de energierekening, het is dus cruciaal om hiermee te starten in het ontwerp. Door alle bouwfysische aspecten op elkaar af te stemmen ontstaat een nieuw concept. Ter illustratie, waarom een integrale aanpak belangrijk is: een gemiddelde woning verbruikt zo’n 16.000 kWh. Dat zijn al gauw 80 zonnepanelen, waar geen ruimte voor is op het dak. De luchtdichtheid naar passiefhuisniveau brengen scheelt 1/3 minder verwarming per jaar.

Energetische renovaties zijn volgens het manifest van www.dnaindebouw.nl noodzakelijk, want:1. Energetische renovatie zorgt voor comfort en een gezond

binnenklimaat.2. 100% Trias Energetica = 90% energie besparen.3. Integraal ontwerpen leidt tot synergie.4. Een slim gebouw gebruikt de zon.5. Gebouw, gebruik en installaties vormen een geheel.6. Isolatie is de goedkoopste energiebesparing of -winst.7. Energetische renovatie minimaliseert de maandlasten.8. Een duurzaam gerenoveerd gebouw behoudt zijn waarde.9. Minder energieverbruik spaart het klimaat werkelijk.10. Energie-efficiënt (ver)bouwen draagt bij aan wereldvrede, maakt

minder afhankelijk van olieproducerende landen.

Lees hier het hele artikel: bit.ly/BIKworkshop3

Expe

rt w

orks

hop

Trias energetica

1. Reduceer de vraag (energie besparing)

2. Zet duurzame energie bronnen in

3. Gebruik fossiele brandstoffen zo schoon mogelijk

Energie vraag


GEEN APPELS MET PEREN VERGELIJKENTijdens de BIK Challenge ontstond bij de deelnemers behoefte om de aanbiedingen van de consortia door woningcorporaties op gelijkwaardige wijze te kunnen vergelijken. Daartoe dienden de uitgangspunten en parameters helder te zijn. Vanuit het BIK project lieten wij daarom een rekentool ontwikkelen om dit mogelijk te maken. Het is een praktische TCO rekentool in Excel, waarbij helder is welke partij ‘in charge’ is voor de betref-fende parameter.

De rekentool maakt het mogelijk om een doorrekening te maken van de bedrijfswaarde van de woning/het complex in de nieuwe toestand. De tool biedt een goed inzicht in de rekenmethodiek en -wereld van woningcorporaties. Het is een bruikbare tool die consortia prima kunnen gebruiken voor hun BIK Challenge, maar ook bij eventuele vervolgopgaven. Aan de andere kant draagt de tool ook bij een verdere ontwikkeling van TCO-denken door woningcorporaties.

Tijdens de laatste fase van de BIK Challenge gebruikten de deelnemers deze tool. Hiermee werd transparant hoe de oplossingen in elkaar steken en konden woningcorporaties de businesscases goed met elkaar vergelijken.

De tool is nu via [email protected] beschikbaar voor hen die daar buiten de BIK Challenge interesse in hebben.

Praktische tool voor de berekening van een businesscase

Tool business case BIK ChallengeComplex: Voorbeeldcomplex Consortium: Consortium XPlaats: Noord-‐Holland Scenario: BasisscenarioStraten: KvK-‐straatAantal VHE's: 100

Bedrijfswaarde:Netto contante waarde van de kasstromen minus inbrengwaarde

Toename bedrijfswaarde nieuwe situatie: Per woning: Totaal 100 woningen:Disconteringsvoet: 5,00% 5,00%

Netto contante waarde inkomsten: 107.010€ 10.700.966€

Af: aanvangsinvestering incl. subsidies: 22.500€ 2.250.000€ Af: netto contante waarde kosten: 56.057€ 5.605.695€ Af: inbrengwaarde: 25.000€ -‐ 2.500.000€ -‐Toename bedrijfswaarde na ingreep: 3.453€ 345.271€

Rendement op investering:Disconteringsvoet op basis waarvan bedrijfswaarde op nul uitkomt

Rendement op investering nieuwe situatie: 5,62% Voldoet aan rendementseis? JA

Nominaal resultaat:Totale kosten en inkomsten van de ingreep

Exploitatieresultaat nieuwe situatie: Per woning: Totaal 100 woningen:Inkomsten:Totale huurinkomsten: 202.503€ 20.250.250€ Totale EPV inkomsten: -‐€ -‐€ Totale inkomsten periodieke subsidies: -‐€ + -‐€ +Totale inkomsten: 202.503€ 20.250.250€

Af: aanvangsinvestering ingreep:Investeringskosten incl. BTW: 25.000€ 2.500.000€ Verrekening eenmalige subsidies: 2.500€ -‐ 250.000€ -‐Netto aanvangsinvestering incl. BTW: 22.500€ 2.250.000€

Af: exploitatie-‐ en onderhoudskosten:Totale exploitatiekosten: 43.518€ 4.351.765€ Kosten planmatig onderhoud: 43.064€ 4.306.440€ Kosten klachtenonderhoud: 11.344€ 1.134.379€ Kosten mutatieonderhoud: 7.317€ + 731.745€ +Totale exploitatie-‐ en onderhoudskosten: 105.243€ + 10.524.329€ +Totale kosten: 127.743€ 12.774.329€

-‐Nominaal resultaat: 74.759€ 7.475.922€


CONSORTIUM CONSORTIUM CONSORTIUM CONSORTIUM

CONSORTIUM CONSORTIUM CONSORTIUM CONSORTIUM

De 8 deelnemende consortiaSamenwerkingen van specialisten op het gebied van bewonersparticipatie en installatietechniek en -advies , installateurs, BIM experts, gebouwprestatie en -data experts, architecten, fabrikanten en (gespecialiseerde) aannemers.


Na vijf maanden van onderzoek, denken rekenwerk, presenteerden de consortia op 12 oktober in een echte arena hun voorstel, aanpak en businesscase aan de woningcorporaties en andere deelnemers.

Enkele dagen eerder hadden de consortia hun plannen al uitgebreid gepresenteerd aan de woningcorporaties en in sommige gevallen ook aan de bewoners. De slotbijeen-komst (bekijk hier de introfilm bit.ly/BIKChallenge) was de grande finale, waarin consortia de gelegenheid kregen hun plan in een korte pitch ook aan de andere deelnemers en

enkele extra uitgenodigde woningcorporaties te presenteren. Dit maakte onderdeel uit van het BIK Challenge programma, waarbij de deelnemers transparant zijn in de keten en de consortia en de woningcorporaties samen leren en ervaren. Hier volgt een overzicht van de opgaven, oplossingen en beoordeling van de woningcorporaties.

De 5 uitdagingen en oplossingen8 Consortia deden mee aan de BIK Challenge


WoningcorporatieWoningbedrijf Velsen

Vastgoedobject108 huurwoningen

Ambitievan energielabel C-G naar minimaal A

De consortia die zich over deze opgave bogen• Toekomstgericht4You• BothForward

Toekomstgericht4You bestaat uit: Toekomstgroep, Ladies@Work bewonerscommuni-catie, Kodi energiebespa-rende technieken, Studio fUSE en Gerrie Starreveld woonkwaliteit, begeleid door procesbegeleider Don van Dasler van VDNDP

BothForward bestaat uit: Bot Bouw, Tervoort Bouw, Caas architecten en Renolution, begeleid door procesbegeleider Ferry van Wilgenburg van BouwKetens.NL

”Onze opgave is groot. We willen oplossingen om slimmer en sneller (liefst bewoond) te renoveren.”

OPGAVE 1


Toekomstgericht4You stelde de kwaliteit van wonen in de portiekflats aan de Gildenlaan centraal. Vanuit dit gegeven heeft het consortium onderzocht, bevraagd, ontdekt en verwerkt.

Het bracht de input van de bewoners, de bouwen instal-latietechnische staat en de wensen van Woningbedrijf Velsen bijeen en werkte dit uit tot één totaaloplossing. Hierin verwijzen zij naar de geschiedenis van de plek en de oorsprong van de bouw van deze woningen. De relatie met de Hoogovens blijft daarmee kenmerkend in de wijk.

UITSTRALINGHet gebouw is door zijn lengte behoorlijk aanwezig in de wijk. De gekozen warmrode kleur tekent mooi af tegen het groen van de omgeving en geeft een positief straatbeeld. De trappen-huizen krijgen nieuwe, frisse kleuren. De woningen worden voorbereid op de stadswarmte van Tata-steel. Zolang dit nog niet aanwezig is lost Toekomstgericht4You de energievraag op met palletkachels.

Alle woningen hebben straks dus cv en dan is het in de winter niet meer koud. Door het goed isoleren van de schil zal het in de zomer niet te warm zijn in de woningen. De woningen

krijgen allemaal mechanische ventilatie in badkamer, keuken en toilet. Hierdoor verdwijnt het schimmelprobleem in de badkamers.

AANPAKDit nieuw gevormde consortium moest elkaar eerst leren kennen, om vertrouwen binnen het team te krijgen. Bij iedere processtap keken de partners wie het beste de vraag kon oppakken, maar ze dachten ook mee over zaken die niet in hun eigen specialisme liggen en kwamen zo op nieuwe, verras-sende oplossingen. Door de verschillende bloedgroepen in het consortium kon het breed denken.

VERBETEREN ENERGIELABELDe woningen hebben straks energielabel A door het aanbrengen van gevelisolatie, dakisolatie, balkonisolatie, het vervangen van de kunststof kozijnen, het elimineren van de koudebruggen en het isoleren van de 1e verdiepingsvloer. De onderhoudskosten van het wooncomplex zijn dan ook zeer laag.

Consortium Toekomstgericht4You“De variatie in ons team hielp om anders naar de opgave te kijken dan gebruikelijk. Daardoor ontstonden andere oplossingen voor het uitein-delijk belangrijkste doel: dat de mensen in die omgeving fijn met elkaar kunnen leven.”


BothForward werkte intern en extern op basis van gelijkwaardigheid samen met opdrachtgever, partners en experts.

Als rode draad door het proces, van initiatief tot en met nazorg, loopt in het plan van BothForward het creëren van draagvlak bij de bewoners. Vooraf, tijdig en eerlijk informeren is uitgangspunt voor de communicatie.

AANPAKBothForward startte met het persoonlijk en kleinschalig ophalen van informatie, om deze vervolgens inzichtelijk te presenteren aan de bewoners en Woning-bedrijf Velsen en te verwerken in de eerste schetsen. In stap twee konden bewoners hun reactie geven op het schetsplan, wat werd verwerkt in het definitieve plan. Op aangeven van de bewoners zijn bijvoorbeeld de balkons beter gepositioneerd en vergroot met behoud van privacy. De woningentrees zijn deels inpandig gemaakt en hebben door een geleidelijke overgang tussen binnen en buiten meer kwaliteit en individuele uitstraling. In de vormgeving is de schaal en repetitie van de oorspronkelijke architectuur benadrukt.

TRIAS ENERGETICAHet principe van trias energetica is de basis voor de integrale benadering bij de aanpak van gebouwschil, installatie en wooncomfort. Dit betekent beperking van energieverliezen, compacte efficiënte en eenvoudig te bedienen installaties en toepassing van hernieuwbare bronnen. BothForward werkte een businesscase uit voor vier scenario’s. Naast de uitvraag rekende het consortium drie no-regret scenario’s door, namelijk: A-beter, BENG en All-electric. De investeringen en technische maatregelen leiden stapsgewijs naar het einddoel van een energie-neutraal gebouw.

INNOVATIEHet consortium past het Renolution concept (met prestatiegarantie) toe. Dak- en gevelelementen worden inclusief kozijnen in de fabriek gemaakt en de warmtete-rugwinning wordt in de schil geïntegreerd. Hierdoor wordt luchtdichtheidsklasse 3 behaald en is verzwaring en verbreding van de fundering niet nodig. Door de combi-natie van HSB (hoge sterkte beton) met staal kunnen balkons worden verplaatst en vergroot met slankere constructies. BothForward ontwikkelde scenario’s die toekomstige aansluiting op het wamtenet van Tata-Steel mogelijk maken.

Consortium BothForward“De ondersteuning tijdens de BIK Challenge met workshops is ons het meest bijgebleven. We hebben het meest geleerd over het formuleren van energie-concepten en businesscase scenario’s en de wijze van rekenen door de corpo-ratie in de businesscases. We zijn trots op de uitkomst en nieuwe inzichten en de werksfeer tijdens de BIK Challenge.”


WoningcorporatiePré Wonen

Vastgoedobject73 eengezinswoningen en 70 etagewoningen

Ambitiegemiddelde Energie-Index van 2,1 naar minimaal 1,2

De consortia die zich over deze opgave bogen• Team AC Borst Bouw• De Kwartiermakers

Team AC Borst Bouw bestaat uit: AC Borst Bouw, Meijran architecten, Yvette Verbindt bewonerscommunicatie, BIM Projects en SW Wolda, begeleid door procesbege-leider Ferry van Wilgenburg van BouwKetens.NL

De Kwartiermakers bestaat uit: Coen Hagedoorn Bouw, The IFC Factory, Hakvoort Mens en Gebouw en Flexicontrol, begeleid door procesbe-geleider Sean Vos van SlimRenoveren

“Tijdens de BIK Challenge kunnen we leren hoe we de contractering met marktpartijen op een nieuwe manier kunnen vormgeven. Dat is waardevol, ook voor ná 12 oktober. De BIK Challenge biedt een kans om op een snelle manier tot een keuze van een partner voor de samenwerking en een plan te komen.”

OPGAVE 2


De Kwartiermakers deelt als consortium de visie dat in de voorbereidingsfase gestuurd kan worden op functionele en energetische gebouwprestaties in relatie tot kosten in de uitvoerings- en beheerfase.

Het consortium testte een proces waarin de wensen (en bouwnormen) vertaald werden in 3D scenario’s, waarbij direct inzicht ontstaat in consequenties voor het budget. Het consortium nam opdrachtgever en bewoners gelijkwaardig mee in dit nieuwe proces.

AANPAKTijdens de ‘koffiekar-middag’, dat het samen met het andere consortium organi-seerde, verzamelden De Kwartiermakers wensen en behoeften van bewoners. Daarnaast onderzochten zij samen met technisch specialisten de gevels, daken en installaties. Welke ingrepen waren er waar nodig? Wat zijn slimme of innova-tieve keuzes? Het consortium besloot bewoners vervolgens nog een keer te betrekken, namelijk in een nieuw ontwikkeld renovatiespel. Woningcorporatie Pré Wonen deed ook mee. Door het spel werd het ook de bewoners duidelijk hoe complex de opgave is. Het spelen van het spel gaf inzicht in verbeterpunten en het samen bouwen van het Programma van Eisen en Wensen leverde veel op. Eigenlijk zeiden de bewoners: verbeter en behoud wat ons dierbaar is, dat is voldoende. BIM-MODELMet behulp van een BIM-model werd de bewonersinformatie verwerkt tot drie hoofdscenario’s, van EI 1,2 tot EI 0,8. waarbij het consortium zelf de scenario’s ook op aspecten als techniek en proces beoordeelde. Zo kan de overlast van een bepaald scenario meevallen, ondanks dat er meer ingrepen gedaan worden.

Om te kunnen meten of de belofte van energiezuinigheid gehaald gaat worden en de bewoners bewust te maken van hun energieverbruik, bedachten De Kwartiermakers een energiewedstrijd. Met een energiecomputer die in alle woningen geplaatst wordt, de Wendy, kunnen de bewoners via een app niet alleen hun eigen energieverbruik volgen, maar dat ook vergelijken met het gemid-delde verbruik in de wijk. Naast het positief beïnvloeden van het energieverbruik is het doel om de saamhorigheid tussen bewoners te vergroten.

INNOVATIEDe Kwartiermakers werkten gezamenlijk de opgave uit in een innovatief, platform-onafhankelijk vastgoedinformatiesysteem met BIM datakoppelingen. Dit systeem biedt de woningcorporatie stuurinformatie voor (energetische) renovatie en precisieonderhoud. Alle 3D informatie die zichtbaar is in het 3D model, is direct gekoppeld aan spreadsheet bestanden en is daarmee valideerbaar. Deze manier van werken vergroot de efficiency, omdat alle deelnemers in het proces (beslissers en uitvoerders) werken met dezelfde gegevens. Vanuit de 3D scenario’s zijn toekomstige stapelbare maatregelen te plannen, bijvoorbeeld als nieuw budget beschikbaar komt. De stap naar Precisie Onderhoud is daarmee heel klein geworden.

Consortium De Kwartiermakers“We zijn echt trots dat we zo’n flexibel maar toch persoonlijk renovatieplan hebben gemaakt. Verantwoord in kwaliteit, proces en kosten. Door de tijdens de BIK Challenge ontwikkelde tools kunnen we een volgende case veel sneller, in 4-6 weken aanpakken.”


Team AC Borst Bouw formuleerde op basis van de complexstrategie van Pré Wonen, klachten en wensen van bewoners en een globale technische beoor-deling, een visie: ‘Gezond, realistisch en nuchter’.

Het doel hiervan: zorgen dat de complexstrategie en de voorwaarden van Pré Wonen in de verdere planuitwerking werden geïntegreerd.

AANPAKOp basis van de visie bepaalde het consortium de kwaliteitsindicator en stelde het de scenario’s op. De grootste uitdaging van de opgave was de grote diversiteit van het aantal woningtypes. Het complex bestaat uit 143 woningen

verdeeld over 42 verschillende types. Op basis van de wensen van bewoners en eigen onderzoek (o.a. een koffiekar-middag samen met het andere consortium) zette Team AC Borst Bouw heel sterk in op gezondheid. Daarmee ligt direct de focus op de lange termijn, zo is de overtuiging. Daarbij: de bewoners zijn heel blij met hun woningen, hun ‘eigen dorp’ in Beverwijk. Ze willen alleen wel van de klachten af.

DRIE SCENARIO’SHet onderzoek resulteerde in drie scenario’s (A, A+ voor 25 jaar, A+ voor 40 jaar), waarbij per scenario ook ruimte overbleef in het budget, dat bewoners zelf door middel van een bouwstenenspel toe konden wijzen. Doel: de bewoners heel actief betrekken bij de renovatie van hun woningen.

Consortium Team AC Borst Bouw”Zonder visie werk je op een stuurloos schip.”


WoningcorporatieKennemer Wonen

Vastgoedobject28 portiekwoningen (totaal 280 woningen in complex

Ambitiegemiddelde Energie-Index van 2,07 naar ≤ 1,2

De consortia die zich over deze opgave bogen• Hecon duurSAAM• Toekomstgericht4You

Hecon duurSAAM bestaat uit: Hecon Groep, Energie Service Noord-West, en AGNova architecten, begeleid door procesbege-leider Yvonne Feuerhahn van Energieambassade

Toekomstgericht4You bestaat uit: Toekomstgroep, Ladies@Work bewonerscommuni-catie, Kodi energiebespa-rende technieken, Studio fUSE en Gerrie Starreveld woonkwaliteit, begeleid door procesbegeleider Don van Dasler van VDNDP

“We willen leren en vrij denken, zonder de ballast van ’zo doen we dat altijd.’”

OPGAVE 3


Toekomstgericht4You merkte dat het, door de gevarieerde samenstelling, echt buiten de gebaande paden om kon denken.

Zoals het idee om materialen die in dit wooncomplex van Kennemer Wonen vervangen worden, te gebruiken in het wooncomplex van de andere opgave, waar Toekomstge-richt4You ook op pitchte.

NUL TREDEN TOT DE VOORDEURDe grootste uitdaging in de opgave van Kennemer Wonen was om een plan te bedenken om de woningen toegankelijk te maken (nul treden tot de voordeur), zonder sloopwerkzaamheden uit te voeren in het trappenhuis. Toekomstgericht4You vond de oplossing in het aanbrengen van lichtgewicht galerijen die aan het dak worden opgehangen. Op de plek van de huidige garageboxen creëert het consortium, naast het lift- en entreegebouw, ook nog drie begane grondwoningen.

VERBETEREN ENERGIELABELDe woningen kregen in het voorstel van Toekomstgericht4You energielabel A door het isoleren van de plafonds in de bergingen, het elimineren van de koudebruggen, het vervangen van de kunststof kozijnen, het aanbrengen van dakisolatie en het aansluiten van de woningen op stadswarmte.

Door het aanbrengen van galerijen die ter plaatse van de woningentrees naar voren ‘springen’ ontstaat een totaal andere uitstraling. Bewoners kunnen deze extra ruimte gebruiken voor een praatje met elkaar bijvoorbeeld. Ook het verwijderen van de garageboxen zorgt voor een betere uitstraling. Hierdoor komt er zicht op de prachtige binnentuin.

Consortium Toekomstgericht4You“Belangrijke les van deze BIK Challenge: we werken als bouwketen vaak lineair. Het is heel prettig om nu gezamenlijk vanaf het begin niet ieders rol centraal te stellen, maar het project als geheel.”


Hecon duurSAAM haalde samen met het andere consortium dat zich over deze opgave boog eerst bewonerswensen op. Daarna gingen beide consortia hun eigen weg in het uitwerken van de plannen en de businesscase.

Mooie uitdaging in de opgave van Kennemer Wonen was de vraag om alle woningen goed toegankelijk maken. Bij de ‘oude’ manier van uitvragen had Kennemer Wonen in de opgave dan gevraagd om een lift. Nu bewust niet, om de markt de ruimte te geven met een eigen oplossing te komen.

INNOVATIEHecon duurSAAM koos voor een uitgekiende oplossing, namelijk het integreren van een lift in de bestaande portieken. Hun overweging: bewoners willen geen galerij en geen kamer opofferen voor de lift en de huidige portieken hebben een belang-rijke sociale functie die bestaan moet blijven. Het duurzame aspect in deze aanpak is dat de trappen, in de portieken, smaller worden gemaakt om ruimte te maken voor de lift. Op het laatste portiek na, worden alle aangepaste trappen hergebruikt in het volgende portiek.

AANBODHecon duurSAAM werkte drie scenario’s uit in een A, A+ en A+ met opties, te realiseren met vloer-, daken extra spouwisolatie,

nieuwe kozijnen en PV panelen voor energie in de algemene ruimten. Een slimme meter, de Anna, zorgt voor energiebewust gebruik van de woningen.

Consortium Hecon duurSAAM“Het traject was spannend, uitdagend en zeer inspirerend. Het heeft ons een zetje gegeven om innovatief na te gaan denken, een proces waar je toch ook echt een opdracht/opdrachtgever voor nodig hebt. Dank aan de KvK en de woningcorporaties hiervoor.”


WoningcorporatieRochdale

Vastgoedobject49 woningen (en 57 vergelijkbare woningen)

Ambitiegemiddelde Energie-Index van 2,91 naar minimaal 1,25

De consortia die zich over deze opgave bogen• EnergiQ• TisBEN

EnergiQ bestaat uit: Logchies Renovatie & Onderhoud, Patina Beverwijk, Koppes Bouwkunde en Bonarius, begeleid door procesbe-geleider Sean Vos van SlimRenoveren

TisBEN bestaat uit: INCO, Tromp bouw, Schipper Kozijnen en begeleid door procesbegeleider Juriaan Jansen van de Natuur en Milieu Federatie

“We willen scenario’s voor energetische verbeteringen, woonlastenverlaging en

bewonersbegeleiding tijdens het hele proces.”

OPGAVE 4


EnergiQ begon met het bepalen van een visie en met een horizonverkenning: wat speelt er in de politiek en weten regelgeving? In de analysefase deed het consortium vervolgens diverse onderzoeken die noodzakelijk waren om tot een optimaal plan te komen. Deze onderzoeken werden veelal vanuit technisch oogpunt benaderd (asbest, EPA maatwerkadvies, constructieve onderzoeken, et cetera).

Naast deze technische analyse hoorde het de bewoners en werden de woonwensen als input meegenomen voor de opties die als verbetering doorgevoerd konden worden. EnergiQ vertaalde de bewonerswensen in een cartoon voor de typering van de problematiek. Het consortium schreef ook al een communicatieplan voor de periode na 12 oktober, over hoe het denkt de bewoners te enthousiasmeren voor deze verduurzamingscasus.

AANBODDe horizonverkenning en uitkomsten van de analy-sefase kwamen vervolgens terug in de SWOT analyse. Dit was tevens de onderbouwing voor de oplossings-richting voor de verder te bouwen scenario’s. Uitein-delijk zijn vijf scenario’s berekend: B, A, A+, A++ en A EPV-done (all electric). EnergiQ adviseerde scenario

A+ en A++ als kostentechnisch meest haalbaar aan Rochdale. EnergiQ paste ook de plattegronden aan, zodat bewoners een ruimere badkamer en keuken krijgen. En door de maisonnettewoningen aan te passen ontstaan seniorenwoningen in de plint.

PROCESINNOVATIEBelangrijkste les voor EnergiQ tijdens de BIK Challenge: de procesinnovatie, waarbij op basis van de input van bewoners en eigen onderzoek een SWOT-analyse en confrontatiematrix waren gemaakt, waar de oplossingsscenario’s uit voortkwamen en goed met elkaar vergeleken konden worden.

Consortium EnergiQ”Het is van belang om de boog gespannen te houden in zo’n traject, zodat de focus binnen het team blijft op het gewenste resultaat.”


‘TisBEN werkte drie scenario’s uit om te gaan van een energielabel G-D naar minimaal een B, A, A+ extra. A+ extra is dan meteen NOMready.

Doel van hun plan: toename van de marktwaarde en maximaal bruto bewonersgeluk door de woningen klaar te stomen voor de toekomst, waarbij op termijn ook gekozen kan worden voor een elektrische installatie.

WARME JAS‘TisBEN (waarbij BEN staat voor Bijna Energie Neutraal) adviseerde aan de woningbouwcorporatie een A++ (BEN) gebouw. Het gebouw wordt ingepakt in een warme jas. De balkons worden binnentuinen. De isolatie en de technische installatie is voorbereid op NOM. In de plannen zijn onder-werpen zoals investeringen, totale kosten en terugverdientijd (TCO), marktwaarde, huurverhoging, lastenverlaging, meerjaren onderhoud, bewonersparticipatie, energiecoaches, buurtleefbaarheid, buurtgevoel en veiligheid in de scenario’s meegenomen.

NAAR ENERGIENEUTRAALIn de begroting is rekening gehouden met realistische cijfers. Bijvoorbeeld dat huurders nu een lage energierekening hebben door zuinig te stoken. ‘TisBEN rekent zich niet rijk met huurver-hogingen en comfortverbeteringen en gaat uit van tenminste woonlastenneutraal. De energiebesparende maatregelen zijn beproefd en berekend met de meest veilige marges en ook de toekomst wordt door ‘TisBEN voorbereid. De corporatie kan makkelijk naar een energieneutraal complex in de toekomst. Het consortium bereidt de stap naar energieneutraal en full electric al voor.

Consortium ’TisBEN“The proof of the pudding is in the eating, de pudding is niet alleen mooi om te zien, maar smaakt ook uitstekend.”


WoningcorporatieIntermaris

Vastgoedobject128 meergezinswoningen

Ambitiegemiddeld van energielabel F naar minimaal label B (liefst A)

Het consortium dat zich over deze opgave boogClimate Construction

Climate Construction bestaat uit: Van der Leij bouwbedrijven, Woonconnect, Feenstra installaties, Itho Daalderop, Normteq en Veerhuis, begeleid door procesbege-leider Ferry van Wilgenburg van BouwKetens.NL

“We hebben kennis en oplossingen uit de markt nodig om tempo te gaan maken.”

OPGAVE 5


Climate Construction wilde door middel van deelname aan de BIK-Challenge meer inzicht en ervaring krijgen met regis-serend opdrachtgeverschap van woningcorporaties.

Daarnaast deed het consortium mee om zich als samenwer-kende partijen verder te bekwamen in project ongebonden samenwerking op het gebied van energiebesparende renovaties.

AANPAKBijzonder aan de aanpak van Climate Contruction was de inzet van het model van WoonConnect, waarin de wensen en gegevens van de bewoners worden vastgelegd en onder andere de basis leggen voor het ontwikkelen van diverse scenario’s. Van label B in scenario 1 tot een all electric oplossing met een aanpassing van de plattegronden in scenario 3. Een isolerende schil en een energiedak zorgt hier voor een A+ oplossing in scenario 2. Climate Construction ontzorgt de woningcorporatie. Het regis-seert het proces en laat de woningcorporatie op beslismo-menten aanschuiven.

INNOVATIEInnovatief is de inzet van WoonConnect, van de samen-werkende partner De Twee Snoeken, waarmee één keer het gebouw en de omgeving wordt uitgewerkt en daarna onbeperkt scenario’s kunnen worden ontwikkeld. Climate Construction zet daarnaast als consortium sterk in op Activity Based Costing. Nu gaan de bedrijven nog heel verschillend om met de kosten, maar ze tekenden een intentieovereenkomst waarin ze met elkaar afspreken dat te veranderen. De volgende stap is werken aan een uniforme kostprijsberekening.

Consortium Climate Construction


EnergiQ won de publieksprijs, die werd bepaald door een stemming van het honderdkoppige publiek dat aanwezig was tijdens de slotbijeenkomst, bestaande uit bouwprofessionals en mensen werkzaam bij brancheorganisaties en andere stakeholders. EnergiQ zal onder andere een podium krijgen bij regioseminars die Duurzaam Gebouwd de komende tijd voor woningcorporaties organiseert en mag zijn oplossing presenteren bij het Building Holland congres.

Joris Beentjes van Woonbedrijf Velsen: “Eigenlijk was het gelijkspel tussen beide consortia en dat zegt heel veel over de kwaliteit. Beide plannen waren goed en echt geënt op de uitvraag. De huurders gaven uiteindelijk de doorslag om te kiezen voor BothForward. We gaan nu intern hard aan de slag om een bestuurs-besluit te krijgen. We zijn niet zomaar begonnen aan deze BIK Challenge, we willen serieus verder in gesprek met BothForward.”

Beoordeling opgave 1

Daan van Nieuwmegen van Kennemer Wonen: “Alle twee de teams hebben er onwijs veel energie in gestoken en zaten in de beoordeling ook heel dicht bij elkaar. De bewonerskeuze was uiteindelijk de doorslaggevende factor. Wij krijgen nu een MT besluit, daarna in november door naar de RvC en dan gaan we Hecon duurSAAM uitnodigen om het project verder op te pakken.”


Frank van der Veek van Intermaris: “Ik ben volledig verrast en dat was mijn insteek voor deze BIK Challenge. We zijn zeker voornemers hier verder mee te gaan.”


Pré Wonen beoordeelde Team AC Borstbouw als beste. Esther Koelemeij van Pré Wonen: “We hebben in deze 5 maanden zoveel voor elkaar gekregen in korte tijd. We merken dat dit voor bewoners heel prettig werkt. We willen die vibe proberen vast te houden. Die snelheid erin houden en dit als voorbeeldproject laten dienen.


Alfred Blom van Rochdale: “We hebben een score-matrix opgesteld en met zijn vieren ingevuld. Daar is een score uitgerold. Het lag dicht bij elkaar, beide consortia hadden goede plannen en voldeden volledig aan de uitvraag. Uitein-delijk hebben we gekozen voor EnergiQ. Dit project stond niet op de projectenlijst, maar er zijn zulke mooie plannen uitgerold dat we zeker gaan proberen ermee aan de slag te gaan.”


Publieksprijs


Welke lessen heeft de BIK Challenge nu opgeleverd? Eén van de doelen tijdens de BIK Challenge was om op een andere manier dan gebruikelijk samen te werken. Met een open uitvraag, in regisserend opdrachtgeverschap.

Makkelijk bleek dat niet te zijn en hier was een belangrijke rol weggelegd voor de procesbegeleiders. Zij onder-steunden vanuit hun specifieke expertise, maar hadden ook een cruciale rol om de processen tussen de corpo-raties en de consortia in goede banen te leiden en continu kritische vragen te stellen. Procesbegeleiders moedigden de consortia daarbij ook aan om de vragen die ze hadden voor de corporaties daadwerkelijk te stellen. Dat kon nu, in deze opzet van de BIK Challenge. Partijen konden veel dichter tegen elkaar aan kruipen om zaken af te tasten en af te spreken.

GEEN DETAILS, WEL GROTE LIJNENDe procesbegeleiders hadden ook een belangrijke rol in het scherp houden van de consortia. De consortia wisten dat ze niet de technische details in moesten duiken, toch neigden ze daar soms nog naar. De procesbegeleiders trokken ze dan terug naar die helicopterview. Daardoor lukte het consortia ook om de opgave vanuit verschillende perspectieven te benaderen. Door afstand te nemen van de specifieke vraag, konden ze zich beter verplaatsen in de opdrachtgever en de vraag achter de vraag ontdekken. Daardoor gingen ze ook andere scenario’s verkennen.

Belangrijkste geleerde lessenuit de BIK Challenge

Dick Schotvanger (EnergiQ): “We zijn als techneuten zo gewend om direct naar technische oplossingen te zoeken. Maar dat wilden we nu juist niet doen. Daarom zijn we ook gestart met die SWOT-analyse en formuleerden we eerst een heldere visie. Op die manier dwongen we onszelf helemaal terug te gaan naar het probleem en ruimte te creëren voor andere oplossingen dan de gebruikelijke.”

De deelnemers zetten tijdens de BIK Challenge vijf maanden lang hun wereld even helemaal op zijn kop door het compleet anders te doen dan anders.

Geleerde lessen door consortia


Belangrijkste geleerde lessenuit de BIK Challenge

VAN FUNCTIONELE UITVRAAG TOT SCENARIO’S Die vraag achter de vraag ontdekken was cruciaal, want door de functionele uitvraag stonden de consortia voor de opgave om op basis van informatie op hoofdlijnen plannen tot op Voorlopig Ontwerpniveau uit te werken. Concreet betekent dit dat de consortia:• Zich een juist beeld van de functionele uitvraag moesten

vormen.• Helderheid over bewonerswensen moesten krijgen.• Kennis en kunde in een vroeg stadium bijeen moesten

brengen, om tot een integrale oplossing te komen.• Los moesten kunnen komen van een traditionele

werkwijze, waarin op basis van een voorgeschreven bestek het werk werd voorbereid en uitgevoerd.

Om dit binnen de beschikbare tijd uit te kunnen voeren, doorliepen de consortia een aantal (proces-)stappen:• Informatie verzamelen.• Bewonerswensen inventariseren.• Binnen het consortium een duidelijke regisserende en

coördinerende rol neerleggen.

INFORMATIE VERZAMELENWoningcorporaties en consortia spraken af dat partijen in de eerste fase van de BIK Challenge elke week vragen konden verzamelen. Die vragen werden in Dropbox geplaatst en kort daarna door de opdrachtgever beant-woord. Op die manier werden verduidelijkings- en achter-grondvragen op een eenduidige manier afgehandeld. Deze vragen hadden betrekking op plattegronden en tekeningen, mutatiecijfers, beleidslijnen (bijvoorbeeld huurprijsstelling, woonlasten, doelgroepen). Hierbij is van belang dat de consortia voldoende begrip hebben van waar woningcor-poraties op sturen in het portefeuillebeleid.

In een later stadium hadden sommige consortia de behoefte om te toetsen of hun oplossingsrichting acceptabel was voor de woningcorporatie. De corporaties hanteerden daarbij het standpunt dat zij zich wilden laten verrassen door de markt, in plaats van het ‘traditioneel’ voor te kauwen.

Leerpunten informatie verzamelen• Stel verduidelijkings- en achtergrondvragen aan de opdrachtgever, met het doel de ‘vraag

achter de vraag’ helder te krijgen.• Weet op basis waarvan woningcorporaties tot complexbeheerplannen komen. Als dit niet

duidelijk is, stel vragen om een helder beeld te krijgen.• Ga niet te ver in het stellen van vragen, om te voorkomen dat de opdrachtgever mede vorm

gaat geven aan de oplossingen.

Mechteld Bakkeren (BIK team KvK): Het verdelen van kosten en baten binnen het consortium tussen de kenniswerkers (die in het voortraject een grotere rol hebben) en de uitvoerende bedrijven (aannemers, installateurs) verdient ook nadere uitwerking.


BEWONERSWENSEN INVENTARISERENBij energiebesparende renovaties is het van groot belang te weten welke klachten en wensen bewoners hebben. 70% van de bewoners dienen immers in te stemmen met de plannen, voordat tot uitvoering kan worden overgegaan. In de BIK Challenge zetten een aantal consortia hiervoor specifieke expertise in. Organisaties die gespecialiseerd zijn in communicatie met bewoners, voor tijdens en na (renovatie)werkzaamheden.

Het is belangrijk dat deze kennis niet alleen tijdens de inventarisatiefase betrokken wordt. Het toetsen van ideeën, het klankborden met de bewonerscommissie en het beoordelen van het realiteitsgehalte van technische oplossingen blijkt van doorslaggevend belang bij het uitwerken van technische en financiële scenario’s. Zo had een plan van een consortium een goed financieel rendement, in belangrijke mate doordat een aanzienlijke huurverhoging was ingerekend. De bewonersbegeleider trok ‘aan de rem’ en maakte helder dat men zo niet op 70% instemming van de bewoners kon rekenen.

Tot slot viel in een aantal gevallen op dat wensen van bewoners niet in de finale plannen waren opgenomen, terwijl hun vragen en suggesties reëel en redelijk waren.

Leerpunten bewonerswensen• Voor communicatie met bewoners rondom renovatiewerkzaamheden is specifieke kennis

nodig. Luister naar de bewoners, doe geen toezeggingen. Maak in de uitwerking van de plannen duidelijk op welke manier aan signalen van bewoners tegemoet is gekomen.

• Het is van belang dat bewoners gedurende het gehele proces van voorbereiding van het integrale plan ‘aan boord’ zijn en proactief meedenken met ‘de techniek’.

• Leg aan bewoners uit waarom wensen/vragen wel of niet worden opgenomen in de finale plannen.

Sean Vos (SlimRenoveren): “Dat consortia en woningcorporaties tijdens de BIK Challenge ervaring op konden doen met regisserend opdrachtgeverschap was heel waardevol. Er zijn ook steeds meer opdrachtgevers en opdrachtnemers die het anders willen doen. Niet terugschieten in de ‘prijskramp’ is een uitdaging, maar zolang opdrachtgevers en opdrachtnemers heel duidelijk naar elkaar zijn, heldere afspraken maken en echt samenwerken lukt dat.”


SAMENWERKING BINNEN CONSORTIA: REGIE EN COÖRDINATIE, DURVEN EN LUISTERENIn alle consortia was er steeds een partij die de regie en coördinatie oppakte: het bouwbe-drijf, de architect of de procesbegeleider. De consortia gaven aan dat deze regisserende en coördinerende rol van groot belang is.

Invulling geven aan een functionele uitvraag vereist namelijk:

• Dat alle deelnemende partijen vanaf het begin proactief meedenken (en niet alle partijen dat gewend zijn vanuit hun ervaring met traditionele samenwerkingsverbanden).

• Dat deelnemende partijen die vrijheid ook moeten voelen. Vooral de partijen die nieuw aansloten bij een consortium moesten in het begin veel energie steken in elkaar begrijpen en vertrouwen. Consortia waar de deelnemers al langere tijd samenwerken als vaste partners (strategische keuze) gaven aan dat integraal denken en handelen makkelijker gaat.

• Dat meerdere scenario’s uitgewerkt moeten worden. In plaats van één plan, zoals vaak traditioneel gevraagd wordt, wordt nu van consortia verwacht dat zij zelfstandig scenario’s uitwerken, zoals bijvoorbeeld een betere Energie-Index en/of een langere exploitatieperiode, met inachtneming van technische, financiële en sociale randvoorwaarden.

• Integraal samenwerken met meerdere disciplines. Architecten, bewonersbegeleiders en BIM-experts, installateurs en aannemers zitten niet vaak vanaf de start al bij elkaar aan tafel. Het vereist inspanning om elkaar te begrijpen, vertrouwen te winnen en een effectieve werkvorm te vinden om tot integrale oplossingen te komen.

• Een procesmatige aanpak in stappen. Consortia gaven aan dat het ontwikkelen van scenario’s aan de hand van een aantal vaste stappen verloopt, waarbij de verschillende partijen vanaf het begin specifieke taken en verantwoordelijkheden oppakken. Er is dus zeker behoefte aan een procesbegeleider die de vaardigheden en kennis heeft om een samenwerkingsverband bij een functionele uitvraag op deze punten te begeleiden.

Ferry van Wilgenburg (BouwKetens.NL): “In de praktijk blijkt dat marktpartijen het moeilijk vinden om opdrachtgevers op positief kritische wijze te bevragen op uitgangspunten en veronderstel-lingen die aan de functionele uitvraag ten grondslag liggen. En dat is slechts één van de ‘hobbels’ voor marktpartijen in het succesvol in kunnen spelen op regisserend opdrachtgeverschap. De BIK Challenge laat zien dat consortia daar prima toe in staat zijn.”


De uitdaging voor de woningcorporaties was ook groot. Voor bijna alle deelnemende corporaties gold dat ze nog weinig ervaring hadden met regisserend opdrachtgeverschap. Zij grepen de BIK Challenge aan om die ervaring op te doen.

Dat begon met het selecteren van een wooncomplex, dat binnen een jaar echt aangepakt zou kunnen gaan worden, en het functioneel/ prestatie-gericht specificeren van de opgave. In samenwerking met Huren met Energie maakten de corporaties een modelvraagspecificatie, die door henzelf aangevuld, aangepast en ingevuld kon worden.

Emirto Rienhart (EnergieAmbassadeur, Huren met Energie): “In alles merkte je tijdens de BIK Challenge dat er een enorme bereidheid was om kennis te delen, ook tussen de woningcorporaties onderling. Er was veel positieve energie. Aan de ene kant was er de behoefte om hele praktische ervaringen te delen, zoals waar de verschillende corporaties met de consortia stonden in het proces. Aan de andere kant was het nieuwe van regisserend opdrachtgeverschap een gespreksonderwerp.”

Lessen geleerd door woningcorporaties

Geleerde lessen en tips over de vraagspecificatie • Neem de tijd om een goede functionele prestatie-uitvraag op te

stellen (dus vraag geen lift, maar traploze toegankelijkheid van woningen). Beperk de uitvraag tot de eisen die echt belangrijk zijn. Schrijf ook op wat u niet wilt als woningcorporatie (bijvoorbeeld een galerij, isoleren aan de binnenkant).

• Een taak voor de regisserend opdrachtgever is om zoveel mogelijk informatie te geven over de uitgangssituatie van het wooncomplex (huurbedragen, energielabel, bouwkundige staat, gerealiseerd onderhoud, andere bijzonderheden). Dit was bij de BIK Challenge vaak niet actueel beschikbaar. Bouwkundige zaken kunnen voor een deel ter plekke door de markt worden opgenomen. Dit leidt voor de markt uiteraard tot extra kosten. Zaken die niet kunnen worden opgenomen leiden tot aannames en onzekerheden (bijvoorbeeld aanwezigheid asbest, energieverbruik en huurprijsniveaus).

• Het loont om integrale oplossingen (functioneel, onderhoud, energie et cetera) te vragen. Vraag inzicht in een meerjarenonderhouds-planning ten behoeve van de TCO. Als u verschillende oplossingsscenario’s verwacht, geef dit dan met de uitvraag mee.

• Geef een budget als richting mee.• Beschrijf in de uitvraag wat u van het consortium verwacht als het

gaat om samenwerking met de bewoners. • Bestuurlijk draagvlak, en draagvlak binnen de organisatie, is van

belang om opvolging te kunnen geven aan de marktaanbiedingen.• Communiceer bij de uitvraag op welke criteria de plannen worden

beoordeeld en wat weegcriteria zijn.• Goed leesbare plannen zijn beter te beoordelen. Vraag de markt om

een plan dat begrijpelijk is voor alle disciplines bij de woningcorpo-ratie (en eventueel bewoners) die bij de beoordeling van de plannen zijn betrokken.


BEWONERSPARTICIPATIEDe woningcorporaties kozen er veelal voor om bewoners intensief te betrekken bij de planvorming. Dit betekende dat in een vroeg stadium, al voordat de ontwerpactivi-teiten startten, bewonerswensen moesten worden opgehaald door de consortia. Er werd voor verschillende manieren gekozen, zoals enquêtes, 1-op-1 gesprekken langs de deuren van de bewoners en inloopbijeenkomsten.

In alle gevallen kwamen de consortia met een voorstel voor de aanpak van de bewonersparticipatie en voerden ze deze gezamenlijk uit. De corporatie regisseerde en faciliteerde het proces, zoals het benaderen van de bewonerscommissie, het sturen van uitnodigingsbrieven of het beschikbaar stellen van ruimte. De insteek was dat beide consortia die op eenzelfde uitvraag actief waren, over dezelfde informatie van bewoners konden beschikken.

Ervaringen bewonersparticipatie• Woningcorporaties kunnen regie voeren bij de

bewonersparticipatie en de invulling daarvan overlaten aan consortia. Corporaties kunnen dit faciliteren.

• Aanbieders leveren een meerwaarde bij het vertalen van door henzelf opgehaalde bewonerswensen naar ontwerpscenario’s en ontzorgen de woningcorporatie daarbij. Er ontstaat een beter begrip voor bewoners-wensen en behoeften bij marktpartijen.

• Het regisseren van de bewonersparticipatie door de woningcorporatie is vaak nieuw. Medewerkers komen in een nieuwe rol, waarin zij de balans moeten vinden in het in contact blijven met bewoners en het laten uitvoeren van onderzoek door de marktpartijen.

• Voor een goede samenwerking moeten woningcorpo-raties en marktpartijen SMART formuleren wat ze (van elkaar) verwachten (wie doet wat).

• Het is raadzaam om bewoners vroeg te betrekken en het gesprek met ze aan te gaan.

• Een workshop met bewoners tijdens het planvormings-proces kan tot bruikbare inzichten leiden.

• Resultaten van het ophalen van bewonerswensen ook weer terugkoppelen aan bewoners is verstandig vanwege het creëren van draagvlak, begrip en betrokkenheid.

• Het is van belang dat goed wordt vastgelegd op welke wijze en onder welke voorwaarden de inbreng van bewoners wordt meegenomen bij de beoordeling van de plannen door de regisserend opdrachtgever.


SAMENWERKING IN DE HELE KETENHet spreekt voor zich dat de corporaties en de consortia in het begin moesten wennen aan de nieuwe verhouding tot elkaar. Niet meer opdrachtgever - opdrachtnemer, maar gelijkwaardiger, ieder vanuit eigen expertise, maar met hetzelfde doel: een zo goed mogelijk plan voor de opgave.

Door regelmatige dialoogsessies ontstond al gauw openheid en begrip aan beide zijden. Dit droeg bij aan een goede samenwerking en aan de kwaliteit van de uiteinde-lijke plannen. Tijdens de BIK Challenge bespraken de vijf woningcorporaties onderling hun aanpak en de dilemma’s die hun regisserende rol met zich meebracht. Dit verrijkte de deelnemers en de intentie is uitgesproken deze overleggen voort te zetten.

Emirto Rienhart (EnergieAmbassadeur, Huren met Energie): “Consortia hebben de natuurlijke houding om de voorkeur bij de ‘opdrachtgever’ op te halen en zodoende meer als bouwteam op te trekken. Halverwege de BIK Challenge is voorgekomen dat een corporatie aan een vragend consortium zei: Maak wat je zelf zou doen als het jullie woningen waren.”

Aandachtspunten samenwerking• Woningcorporaties en consortia kunnen snel wennen aan een

samenwerking met consortia op basis van regisserend opdracht-geverschap, indien open dialoogsessies worden ingepland.

• Consortia hebben soms de neiging de woningcorporatie mee te trekken in een bouwteamachtige samenwerking. Rolvastheid is bij regisserend opdrachtgeverschap van belang.


VASTGOEDREKENENAlle corporaties rekenen de exploitatie van een vastgoedinvestering integraal door. Dat doen ze wel allemaal op een andere manier. Vaak wordt vooral naar de initiële investering of (in toenemende mate) naar de marktwaarde gekeken. Terwijl onderhoudslasten uitein-delijk een groot deel van de exploitatielasten bepalen. Wat de BIK Challenge hierin aan inzichten opleverde is dat de volgende zaken van belang zijn:

• Betrek bij het vaststellen van budgetten meer de Total Cost of Ownership (TCO) en maak dat onderwerp van bespreking tussen techneuten en de financieel specialisten.

• Bedenk van tevoren op welk aspect (IRR, bedrijfswaarde, in relatie tot marktwaarde etcetera) de TCO wordt beoor-deeld en wees helder hierover richting marktpartijen.

BUSINESSCASE EN SCENARIO’STijdens de BIK Challenge ontwikkelden de meeste aanbieders drie scenario’s. Een scenario dat precies aan de minimaal gestelde eisen voldoet, een scenario dat een stap verder gaat (veelal met de gevraagde levensduur-verlenging) en een scenario dat uitgaat van een hoger ingrepenniveau (soms naar Nul op de Meter) en een extra verlenging van de levensduur. Op basis hiervan stelden de consortia zelf hun voorkeursvariant voor op basis van ‘wat zouden we zelf doen als het onze woningen waren’. De voorkeursvariant werd door het consortium doorgerekend met de BIK Challenge businesscase rekentool (zie pagina 48).

Scenario’s vergelijken en afwegenVoorbeeld van de opzet en onderbouwing van het advies van een bouwconsortium aan een woningcorporatie.

1

Maatregelen

Scenario 1 Label A

Scenario 2a Label A+

Scenario 2b Label A+ plus …

Scenario 3 NOM ready

Gevel openingen … … Gevel … Vloer

Dak

Ventilatie

Verwarming

Warm tapwater

….

Beoordeling Bewonersoverlast … … Onderhoudskosten … Investering

Toekomstwaarde

Functionaliteit

…

Duurzaamheid

Totaal score

Advies: beste keus


BEOORDELINGHet beoordelen bij een prestatie-uitvraag gaat, in tegenstelling tot bij een traditionele aanbesteding, niet alleen op basis van de prijs van de investering. Bij een prestatie-uitvraag op basis van een regisserend opdrachtgeverschap moet een hele businesscase beoordeeld worden. Aspecten als de energetische prestaties, architectonische kwaliteit, bewoners-wensen, Energie-Index en Total Cost of Ownership werden ook betrokken bij het maken van een keuze.

De betrokken corporaties gebruikten een afwegings-model waarin de verschillende criteria werden voorzien van een weegfactor. Deze weegfactor bepaalde de grootte van het belang dat de corpo-ratie aan een bepaald criterium hechtte. Door het afwegingsmodel in een vroeg stadium aan de consortia mee te geven, werd inzicht gegeven waarop de focus moest liggen bij het ontwikkelen van een plan.

Leerpunten businesscase en scenario’s• Het is prettig als aanbieders verschillende scenario’s aanbieden. Maar niet te veel.

Bij de BIK Challenge was drie scenario’s met verschillende ingrepenniveaus en TCO-consequenties voldoende.

• Bespreek voortschrijdende inzichten van de marktpartijen na de analysefase en maak vervolgens afspraken over de uit te werken scenario’s.

• Let op beeldvorming en verwachtingen bij het betrekken van bewoners bij de scenario’s om teleurstellingen te voorkomen (treed hierbij als woningcorporatie regisserend op).

• Het is van belang het TCO-denken binnen de woningcorporatie voldoende te laten landen om een op basis van TCO gekozen scenario uiteindelijk te realiseren.

Leerpunten beoordeling businesscases• Het is van belang dat de beoordelings- en wegingscriteria zo vroeg mogelijk, bij

voorkeur al bij de uitvraag, worden verstrekt.• Ga als woningcorporatie bij het beoordelen het gesprek met de aanbieders aan. De

toelichting is waardevol.• Betrek verschillende disciplines (techniek, woonconsulent, beheer, communicatie)

en bewoners bij de beoordeling. Het werkt intern verhelderend als de diverse disciplines die beoordelen hun score aan elkaar toelichten en dan komen tot een gezamenlijk oordeel.

• Reserveer tijd om het resultaat van de uiteindelijke beoordeling duidelijk uit te leggen aan de betrokken consortia.


CONCLUSIE Terugkijkend op de BIK Challenge, kunnen we tot slot de volgende conclusies trekken over regisserend opdrachtgeverschap bij energetisch renoveren van huurwoningen:

• Door de ontwerpruimte die geboden werd en de aange-reikte kennis, kregen consortia de kans om proces- en conceptinnovaties integraal (door) te ontwikkelen en in de casus uit te werken. In een relatief korte tijd kunnen marktpartijen dan met verrassend goede integrale aanpakken en conceptoplossingen komen voor ambitieuze energetische renovatie van sociale huurwo-ningen in bewoonde staat.

• Samenwerken op basis van vertrouwen en transpa-rantie is een voorwaarde. Regisserend opdrachtgever-schap vraagt een andere rol van de opdrachtgever. Deze dient zich vooral bezig te houden met het ‘wat’. Het ‘hoe’ moet worden losgelaten en dat was soms even wennen. De opdrachtgever zal moeten investeren in het (laten) opnemen van de uitgangspositie van de woningen/ gebouwen van de opgave.

• Een betere verankering van TCO-denken verdient nog aandacht binnen de corporaties.

• Voor de consortia was de nieuwe rol ook wennen, omdat ze nu niet een ontwerp van de opdrachtgever moesten beprijzen maar zelf een ontwerp moesten maken. De houding die nodig was voor de consortia: ‘Wat zou ik doen als het mijn woningen waren’ werkt.

• Het voorstellen van een aantal scenario’s hielp om een goede afweging te maken. Zowel voor de corporaties en bewoners, als voor de consortia.

• Voor de ondernemers in het consortium was het in het begin soms zoeken naar een logische rol. Architecten, bewonersbegeleiders en BIM-experts zijn meer gewend om in het voortraject te acteren dan aannemers. Het verdelen van kosten en baten binnen het consortium tussen deze kenniswerkers en de uitvoerende bedrijven (aannemers, installateurs) verdient nadere uitwerking.

• De consortia hebben veel tijd geïnvesteerd (in uren tussen de €80.000,- en €100.000,-). De BIK Challenge was aantrekkelijk omdat slechts twee partijen ingezet werden op dezelfde uitvraag van een woningcorporatie, wat de kans op selectie aanzienlijk maakte. Voor die consortia die niet geselecteerd zijn is het belangrijk dat het type opgave elders ook vaak voorkomt, waardoor de opgedane kennis en ervaring opnieuw toegepast kan worden.

• De betrokken partijen (woningcorporaties en consortia) gaven aan dat hun leerdoelen zijn behaald. ‘Learning by doing’ aan de hand van een concrete opgave met perspectief op vervolg, is een aantrekkelijke manier.

Elly van Wattingen (BIK adviseur KvK): ”Door kennis- en dialoogsessies is een beter begrip gecreëerd bij de partners binnen de consortia en bij de vraagzijde.”


BOOST DOOR DOEN, LEREN EN ERVARENOnze overtuiging is bevestigd, dat als de keten op een andere wijze met elkaar wil gaan samenwerken, daar condities voor geschapen moeten worden om dat met elkaar te gaan doen en ervaren. De aandacht kan dan ten volle gaan naar gezamenlijk (nieuwe) kennis toepassen voor proces- en conceptinnovatie.

Leren door doen en ervaren, dat werkt. Het is heel mooi dat de Kamer van Koophandel en de provincie Noord-Holland dit open speelveld en leertraject hebben kunnen creëren om integrale ketensamenwerking in de bouw, die nodig is voor de energietransitie, een boost te geven.

Tell me and

I‘ll forget,

teach me and

I may remember,

involve me and I‘ll

understand.

Benjamin Franklin

Wat is uw ervaring met regisserend opdrachtgeverschap?


Nawoord Vier jaar Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking heeft laten zien dat ondernemers zonder meer kansen zien in verduurzaming. En dat ketensamenwerking helpt om die kansen te benutten. Het heeft ook laten zien dat er antwoorden zijn op de uitdagingen die ondernemers daarbij ervaren. Uitdagingen, zoals het vertrouwen winnen in elkaar, het ontwik-kelen van een gezamenlijk aanbod, het maken van goede afspraken en een entree vinden in de markt.

Eén van die antwoorden schuilt in procesbegeleiding. De complexiteit van het verkennen van samenwerkingskansen, zonder dat er al sprake is van een project, is voor initiatiefnemers vaak moeilijker dan gedacht. Proces-begeleiding bleek hierin meermaals van doorslaggevend belang om toch samen verder te komen en die barrières te overwinnen.

Onze aanpak met de 3 O’s (ontdekken, ontwikkelen, organiseren) hielp om met de consortia te bepalen waar ze stonden in het proces. De tools en checklists die we hanteerden boden per fase een handvat voor acties om belemmeringen en pijnpunten weg te werken.

Vertrouwen en transparante communicatieOok onmisbaar voor succes: vertrouwen winnen door transparant te communiceren met de opdrachtgever en de risico’s te definiëren en te verdelen. Nu is er vaak nog sprake van ‘voor elkaar denken’ in plaats van ‘naar elkaar luisteren’. Dat staat begrip tussen vraag- en aanbodzijde in de weg. Als je elkaars belangen kent, kun je samen een ambitie schetsen en elkaar verleiden stappen te zetten.

Dat is nodig, want de markt verandert van aanbodgedreven naar vraag-gestuurd en de vragen van de markt (woningcorporaties, particulieren) nemen toe in complexiteit. Een belangrijk inhoudelijk én communicatief

deel komt daardoor bij de keten te liggen, die op een ingewikkeld speelveld moet acteren.

Van aannemen naar ondernemenEr liggen uitdagende kansen voor de aanbodzijde. Hun eerste stap is cruciaal: met de goede intenties aan tafel komen, bereid zijn om te luisteren en (indien gewenst) bereid en in staat zijn om met de keten prestatiegaranties af te geven. De aanbodzijde moet daarvoor een switch maken van een ‘aannemende rol’ naar een ‘ondernemende rol’.

Kortom: de energietransitie vergt vooral een gedragstransitie!

Wij danken de ondernemers, experts, gemeenten, Bouwend Nederland, Uneto-VNI en alle anderen die deelnamen en bijdroegen aan het realiseren van dit project. In het bijzonder danken we Pim van Herk (provincie Noord-Holland) en Bon Uijting (voorheen KvK) voor hun medewerking, adviezen en waardevolle klankbord.

pagina 77

De medewerking van ondernemers, brancheorganisaties en experts op het gebied van duurzaam bouwen, ketensamen-werking, regisserend opdrachtgeverschap, bewonerscommu-nicatie en businesscases en -plannen, heeft er toe geleid dat 270 bedrijven in clusters zijn geadviseerd en begeleid in het genereren van nieuwe business met duurzaam (ver)bouwen.

Partners Provincie Noord-Holland, Kamer van Koophandel

BIK projectteam KvK Elly van Wattingen, Maureen Lashley, Robert Witmond, Ilja Koedam, Renate Snel, Herlinda Blokker, Mechteld Bakkeren.

Ondernemers Toekomstgroep, Ladies@Work bewoners-communicatie, Kodi energiebesparende technieken, Studio fUSE, Gerrie Starreveld woonkwaliteit, Bot Bouw, Tervoort Bouw, Caas architecten, Renolution, AC Borst Bouw, Meijran architecten, Yvette Verbindt bewonerscommunicatie, BIM Projects, SW Wolda, Coen Hagedoorn Bouw, The IFC Factory, Hakvoort Mens en Gebouw, Flexicontrol, Hecon Groep, Energie Service Noord-West, AGNova architecten, Logchies Renovatie & Onderhoud, Patina Beverwijk, Koppes Bouwkunde, Bonarius, INCO, Tromp bouw, Schipper Kozijnen, Van der Leij bouwbe-drijven, Woonconnect, Feenstra installaties, Itho Daalderop, Normteq, Veerhuis, plus nog 179 andere ondernemers die deelnamen in clusters.

Procesbegeleiders BIK Challenge Sean Vos (SlimRenoveren), Don van Dasler (VDNDP), Juriaan Jansen (Natuur en Milieu Federatie), Yvonne Feuerhahn (Energieambassade), Ferry van Wilgenburg (Bouwketens.NL), Emirto Rienhart (Huren met Energie).

Uitgave Kamer van Koophandel, Bouwen aan Integrale Ketensamenwerking © december 2016

U kunt deze publicatie downloaden via www.bouwenaanketensamenwerking.nl/e-publicatieBIK

Auteurs Mechteld Bakkeren, Emirto Rienhart, Ferry van Wilgenburg

Met bijdragen van Doris de Bruijn en Sean Vos, SlimRenoveren. Feike Oosterhof, Oosterhof Organisatieadvies. Max Meijers, Meijers Management Consultancy. Ferry van Wilgenburg, BouwKetens.NL. Carl-Peter Goossen, BouwNext groep.

Redactie & Eindredactie Inge Sijpkens (Ingesijpkens.nl), Elly van Wattingen

Ontwerp & Productie PFO reclame.marketing

Beeldmateriaal Deelnemende bedrijven BIK, André Weenink (tekeningen), Bert van der Meer (visuals), Stefan Morssink (Klant-Ervaringscirkel), PFO reclame.marketing, Shutterstock

Druk OBT B.V.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt worden door middel van druk, fotokopie of op welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande toestemming van de auteursrechthebbenden. U kunt deze publicatie ook downloaden via www.kvk.nl en www.bouwenaanketensamenwerking.nl.

Colofon

pagina 78

VERSNELLER VOOR ONDERNEMERS BIJ DUURZAME BOUW

Samen met ketenpartners nieuwe business genereren · PDF fileIn de bouw liggen veel kansen op...

Documents

Transcript of Samen met ketenpartners nieuwe business genereren · PDF fileIn de bouw liggen veel kansen op...