El día 10 de julio la filial festejo sus primeros 5 años, recordando que desde su llegada a la zona Norte su principal objetivoha sido y sigue siendo la atención a las Pymes con las mejores Tasas y el menor costo en Comisiones. El alcance de los Be-neficios también llega a los empleados de las mas de 500 empresas que en la actualidad operan con la entidad. Sigue tra-bajando además su Comisión de Asociados, con la intención de estar cada vez mas involucrados con la comunidad que losrodea. Se realizan charlas sobre distintos temas, se han realizado eventos culturales y también algunos beneficios conclubes y entidades de la zona.

Lo invitamos a acercarse hasta nuestra sucursal de Monseñor Pablo Cabrera 7500 Los Boulevares Tel: 0351-4759000

CONTINÚA CRECIENDO LA SUCURSAL BOULEVARES DEBANCO CREDICOOP COOP. LTDO.

EL DIFÍCIL CAMINO DECONSTRUÍR UNA

NACIÓN

Editorial

1.Vencer el individualismo y romper con el aislamiento, sa-biendo que nadie puede plenamente realizarse en una so-ciedad que no se realice. 2.Reconstruir la solidaridad social a través del sentido defamilia.3.Recuperar la autoestima a través de nuestros propios va-lores, considerando al hombre, persona social y a la familiacomo célula básica de nuestra sociedad.4.Sostener que en los valores éticos y morales se asienta elprincipio de autoridad.5.Asumir la cuota de responsabilidad social que se debetener para con el país y aportar a la solución de los proble-mas estructurales que aún nos aquejan.6.Trabajar desde la Zona Norte, demostrando con hechos,una actitud de permanente servicio en bien de sus habitan-tes, del municipio, la provincia y la Nación.7.Propender que la Zona Norte, constituya una auténticaComunidad Productiva Organizada contando con los servi-cios e infraestructura urbana necesarios para su crecimientoy desarrollo. Reordenar el uso del suelo fortaleciendo el

sesgo productivo y laboral. Concertar la participación de lasescuelas, Institutos y Universidades al servicio de la forma-ción y capacitación de los empleados, operarios y técnicosque necesita el presente y futuro nacional.8.Propagar nuestros ideales convencidos que la educación,el trabajo y la producción, constituyen los pilares funda-mentales de la recuperación y trascendencia nacional.9.Pensar que todos somos parte del Estado, y aunque no es-temos ejerciendo la función pública desde nuestras organi-zaciones debemos confluir con él, participando en laelaboración y ejecución de las políticas públicas al serviciodel bien general.10.Bregar por la Unidad de los empresarios que comprome-tidos con el país tomen la decisión de ser también artíficesdel destino trascendente de los argentinos.

Porque estamos convencidos de nuestra razón de ser y dela nobleza de nuestros principios, estamos decididos a su-perar cualquier adversidad u obstáculo para alcanzar lasmetas propuestas.

Staff

Entrevista I

Pág 6

Columna IPág 18

Entrevista IPág 22

Columna IPág 7

Sumario

Diseño y Diagramación:María Florencia Bisso

florenciabisso@delazonanorte.com.ar

Redacción y Coordinación Periodística:Lic. Sofía González Palau

sofiagonzalezpalau@delazonanorte.com.ar

Publicidad: (0351) 156199231 ó (0351)153931435 / delazonanorte@gmail.com

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Premat Industria Gráfica

CREAR VALOREN DOS ARGENTINAS

voces de los funcionarios, sino donde los empresarios repre-sentados por el Presidente del FPZN Francisco Vaccaro dierona conocer su posición sobre las necesidades de la zona mani-festando la predisposición de trabajar en conjunto con la co-muna.“En representación de la Red Grupar, el Francisco Scudieri,también hizo oír sus reclamos y sugerencias” manifestó el Di-rector del CPC.Participaron de este diálogo representantes de importantesempresas como Tadicor S.A, Cordiez, entre otras.Finalmente Walter Ferreyra destacó: “Como director de esteCPC no puedo hacer más que redoblar los esfuerzos y agrade-cer al intendente y a los empresarios de la zona norte por suconfianza y por sentarse a esta mesa de trabajo. Desde nues-tra gestión observamos un gran crecimiento en la zona, perotambién observamos con preocupación el descuido y el dete-rioro por la falta de inversión en infraestructura, calles, des-agües, alumbrado, semáforos, etc. Este lamentable estado desituación nos compromete a trabajar en lo inmediato contodos los protagonistas del sector”.

CPC MONSEÑORPABLO CABRERA

AUTORIDADES MUNICIPALES, MIEMBROS DE GRUPAR Y DEL FORO PRODUCTIVO SE REUNIERONEN UN DESAYUNO DE TRABAJO

De la Zona Norte conversó con el Director del CPC MonseñorPablo Cabrera Walter Rubén Ferreyra, quien resaltó el valorque su gestión le asigna a la relación de trabajo, coordinacióny participación con el sector productivo de la zona norte dela ciudad. “Para iniciar una nueva etapa en esta relación organizamosun desayuno de trabajo entre los distintos sectores empresa-riales de nuestra jurisdicción, el Intendente Municipal, RamónMestre, su gabinete y el Director y Subdirector C.P.C. fuimosquienes oficiamos de anfitriones de esta reunión”, explicó Fe-rreyra. El Intendente, comprometido y entusiasmado con esta rela-ción entre lo público y lo privado brindó un detallado informede la situación económica y financiera. En el marco de desin-versión que el municipio ha tenido en los últimos años. Se des-tacó especialmente la falta de obras de infraestructura en lazona norte.“Fue una jornada de diálogo, donde no solo se escucharon las

Entrevista

CREAR VALOR EN DOS ARGENTINASLa Argentina atravesó en los últimos nueve años uno de losciclos económicos más esplendorosos de su historia. Sinembargo los empresarios hoy no saben dónde están para-dos y cómo continuará esta película.Salvo por el intervalo que implicó el conflicto agropecua-rio, a partir de la devaluación del peso la economía mostróun desempeño notable y conocido. La irrupción de la soja,el “elemento nuevo” en la historia económica del país,aportó un fuerte dinamismo tanto a la actividad privadacomo al Estado, que se benefició directamente con surenta.Sobre esas bases el kirchnerismo construyó un modelo eco-nómico de consumo y un modelo político de hegemonía,cuya perdurabilidad, a estar por expresiones de sus propiosconstructores, ha entrado en un terreno de debate.Poco o nada se dice de las visibles grietas que exhibe laeconomía por la manipulación permanente de las políticasque la rigen.Cuando se habla de la economía de los últimos años siem-pre se compara aquella performance extraordinaria contralo peor de la historia, es decir, con el abrupto quiebre pro-ducido a finales de los ’90. Quiebre que en realidad co-menzó 14 meses antes de que Carlos Menem dejara elpoder.En estos días, por ejemplo, la presidenta de la Nación con-tinúa comparando los números de su gestión contra los de2003, en lugar de hacerlo, como correspondería, teniendoen cuenta el momento en el que asumió su primer man-dato, diciembre de 2007. En el fondo, con la apelación a lo más desastroso de la his-toria reciente, Cristina Fernández elude así compararsecontra Néstor Kirchner, aunque no puede evitar que loseconomistas lo hagan para comprobar el progresivo dete-rioro frente al mandato de su esposo en cuestiones talescomo superavit comercial, reservas, fuga de divisas, cre-cimiento de la inflación, gasto público, etc.Siempre se dijo que Néstor tenía dos baluartes innegocia-bles: superávit fiscal y comercial. Los llamados “superávits

gemelos” entraron en panico y ello explica mucho de loque hoy vemos, como el cierre de las importaciones, elahogo financiero a las provincias, el incumplimiento deacuerdos escritos (el caso de Córdoba) o la permanentepulseada con los socios comerciales.Una de las cosas más llamativas de esta etapa es la con-tradicción discursiva según la cual la Argentina creció atasas chinas, con récords de producción y empleo, aumen-tos siderales en la recaudación tributaria y expansión dela demanda pero, al mismo tiempo, se mantienen medidasy políticas diseñadas para una nación que circula en el sen-tido contrario y que nunca salió de la emergencia.Son dos Argentinas contrapropuesta e interrelacionadas.Esas dos Argentinas desconciertan. Pasaron años esplendo-rosos, años que edificaron la plataforma perfecta para ini-ciar reformas estructurales que podrían haber tenido untamaño y una proyección tales como las que el Gobiernosí supo encarar en otros campos, como el de los derechosciviles.Sin embargo, en lugar de aprovechar ese enorme margende maniobra otorgado por la abundancia de recursos paraconseguir una configuración definitiva y progresista de, porejemplo, su sistema tributario, la Argentina quedó ancladaen instrumentos distorsivos, impuestos al cheque, un IVAdescomunal, cargas sociales desproporcionadas para cual-quier espalda Pyme e incluso tributos sobre los salarios me-dios.Es decir, todo intento de crear valor tiene que atravesar,además del dificultoso proceso de convalidar mercados,precios y oportunidades, por una penalidad adicional quees el Estado ya no como promotor del bien común, sinocomo generador de medidas de emergencia que luegonunca remueve.Es ciertamente difícil que el Gobierno pueda regenerar unsendero de crecimiento a partir de su apego a la improvi-sación. Podrá declamarlo e incluso intentar forzarlo, peroya se sabe que la economía es algo tan básico como la fi-jación de estímulos sobre los cuales toman sus decisioneslos seres humanos.

Walter GiannoniPeriodista

Columna

• Tiene todos los beneficios que la Cámara de Co-mercio y la UIC brindan a sus asociados siendo elForo un socio activo de ambas instituciones.

• Está registrada en la base de datos de asociadosteniendo acceso a la misma para obtener informa-ción de otras empresas y visibilidad ante otros orga-nismos e Instituciones. (Además de ser distribuido víacorreo electrónico, el listado de asociados se en-cuentra subido a la página de Internetwww.fpzn.com.ar).

• Recibe la revista del Foro “De la Zona Norte” quetiene una tirada bimestral y en la que se publica in-formación del interés de los socios integrantes. Tiene

Bv. De Los Italianos 6150 – Bo. Los Boulevares – CórdobaC.P. 5147 – Tel. 03543 - 427 126E-Mail: freyrefpzn@gmail.com,

foroproductivo@foro.arnetbiz.com.arwww.fpzn.com.ar

además la posibilidad de contratar auspicios publici-tarios en la misma y su empresa se encontrará en ellistado de asociados que contiene la misma.

• Forma parte de la Institución que ha creado el ITI(Instituto Técnico Industrial), colegio secundario decarácter gratuito al que asisten en este año 2012 másde 270 alumnos; además de llevarse adelante el pro-grama 14 / 17 que involucra a chicos en vulnerabili-dad social para que finalicen su escolaridad.

• Es invitada a todas las actividades que desde elForo se llevan adelante: conferencias, charlas in-formativas, eventos sociales, eventos empresaria-les, etc.

Principales Beneficios:

FPZN

Desde el Foro Productivo de la Zona Norte nos parece importante resaltar que en calidad de socio in-tegrante su empresa tiene las siguientes ventajas por formar parte del FPZN:

¿Cuál sería una síntesis de su crecimiento?¿A qué volu-men de producción llegaron en el 2011?

En 1999, ARO PLASTYC comenzó su actividad enclavada enun predio de 280 metros cuadrados, en barrio General Bus-tos. En sus inicios, contó con una sola inyectora y, pocotiempo después, sumó una sopladora como así tambiénequipos de enfriamiento y compresores.Con el tiempo, y reinvirtiendo gran parte de las utilidades,creció e incorporó nueva maquinaria. El galpón que ya que-daba pequeño, obligó a trasladar la planta a la calle Anto-nio Gianelli, en el mismo barrio. En nuestro exitoso plande expansión, conservamos antiguos clientes e incorpora-mos nuevos -del interior de Córdoba y provincias vecinas-convirtiéndonos en el principal proveedor de tapas y bido-nes para la industria del agua de mesa envasada. En el 2008, inauguramos nuestro predio fabril ubicado enla zona industrial, en la avenida Japón, desde donde pro-ducimos la totalidad de los productos, más la incorpora-ción en la fabricación de preformas de PET. En el 2010,culminamos la construcción de un depósito, redondeandoasí más de 3000 metros al servicio de la producción.En diciembre del 2011 hemos alcanzado una importantemeta certificando bajo el sistema de Gestión de calidadISO 9001:2008, de esta forma, ARO PLASTYC cuenta con unaval a nivel internacional.Realizando una comparación entre los años 2011 y 2005(seis años atrás), podemos mencionar que hemos crecidoen un 171% respecto a los kilogramos procesados en nues-tra plata fabril.

¿Que nuevos planes de exportación, apertura, lanza-miento nuevos productos tienen planificados?

Tenemos como política lanzar todos los años uno o dos pro-ductos nuevos al mercado, o incorporar mejoras tecnoló-

gicas a los que ya venimos produciendo. Así mismo, nos en-contramos trabajando permanentemente, en un plan defidelización de nuestros clientes del país, realizando visitasa todos ellos para ofrecer nuestros nuevos productos y eva-luar las necesidades que los mismos nos plantean, con lafinalidad de evaluar nuevos desarrollos.En materia de exportación, habiendo realizado las prime-ras visitas a Chile y Uruguay, contamos con la alegría dehaber concretado una primera exportación, a pesar de lasdesventajas competitivas que tenemos en materia de cos-tos de transporte con la provincia de Buenos Aires. Es nues-tro objetivo expandirnos hacia países vecinos y estamoscapacitándonos y trabajando en ello.

¿Observa riesgos de producción por el cierre de las im-portaciones?

Creemos que la situación es bastante preocupante, nos en-contramos trabajando en la obtención de licencia de artí-culos que a nivel local no complacen la demanda, y desdehace seis meses estamos sin respuesta, la falta de los mis-mos está influyendo negativamente en la venta de los pro-ductos que fabricamos, haciendo todo lo posible para notener que suspender a nuestro personal. De todas manerasno nos conformamos con sentir que la preocupación es ge-neralizada, sino que trabajamos día tras día para incre-mentar nuestros niveles de ventas y producción.

¿Los puntos claves para seguir creciendo? ¿Cuáles sonsus próximos desafíos?

Seguir trabajando en la mejora continua de procesos y pro-ductos, atendiendo las demandas del mercado y sus nece-sidades. Nuestra visión es ser el proveedor más importantedel interior del país.

AROPLASTICSocio

INSTITUTO TÈCNICO

INDUSTRIAL NUESTROS

FUTUROS EGRESADOS

• Pablo Daniel Amaya tiene 18 años y vive enAlto Alberdi. Su papá es empleado metalúr-gico y su mamá docente. “Me gustaría estu-diar Ingeniería Electromecánica. Ademásquiero trabajar como electricista para teneringresos y pagar mis estudios. Mi paso por elITI me posibilita una salida laboral muy am-plia”.

• Julio Cesar Beas Suarez, de 17 años vive enBarrio 16 de Noviembre. Su papá es albañil ysu mamá ama de casa. “Quiero ingresar a laUniversidad y estudiar Ingeniería Mecánica.Talvez trabaje y estudie para solventar misgastos. Entre en 2do año al ITI y desde enton-ces he aprendido mucho sobre el trabajo téc-nico y la industria. Es un buen colegio y todoslos años se va modificando para que ingresennuevos alumnos”.

• Juan Ignacio Boba Sanchéz, de 18 años, viveen Unquillo. Sus padres trabajan en una in-mobiliaria. “Me gustaría estudiar IngenieríaMecánica y trabajar en una empresa parapoder adquirir experiencia laboral. El ITI medejó demasiados conocimientos, me brindóherramientas para tener un mejor futuro yformarme como persona.”

• Sergio David Carranza, tiene 17 años y viveen Barrio Liceo III Sección. Su papá trabajaen la empresa Ciudad de Córdoba y su mamáen una despensa. “Quiero trabajar en una fá-brica. Fue algo muy bueno estudiar en un co-legio técnico, porque tengo una salida laboralrápida y conocí a muchos amigos nuevos”.

• Rodrigo David Cordera, de 17 años vive enBarrio Los Boulevares. Su padre trabaja comoremisero y su mamá es ama de casa. “Quieroseguir estudiando algo relacionado con lo téc-nico. El ITI fue algo muy bueno para mi vida.Destaco que hubo mucha gente que se preo-cupó por nuestra educación y formacióncomo personas”.

• Jorge Ezequiel Cortez, tiene 17 años y viveen Barrio Autódromo. Su papá trabaja en unafábrica y su mamá es empleada doméstica.“Quiero estudiar teatro y música. Me intere-san también las carreras de agronomía, ar-quitectura y pintura. Me gustaría ser guionistay escribir, sueño con llegar a la cima y com-poner. Quiero trabajar en el correo o en unafábrica”.

• Axel Federico Freites, tiene 17 años y viveen Cerro Chico. Sus padres son dueños de unapequeña empresa que reparte productos deferretería. “Quiero seguir Ingeniería Electro-mecánica o Diseño Industrial. Me gustaríatambién poder trabajar en algo relacionadoa lo aprendido en el colegio para tener misingresos. El ITI fue un gran paso en mi vida”.

• Santiago Gaspar Lescano Mercol, tiene 17años y vive en Villa Allende Parque. Su papáes docente y su mamá ama de casa. “Deseoestudiar para ser Técnico en Automotores ytrabajar al mismo tiempo para poder pagarmis gastos de la facultad. El ITI me enseñó to-lerancia, profesionalismo, responsabilidad ycompañerismo.”

ITI

* El día en el que se realizó la sesión fotográfica, se encontraba ausente Sofía Gómez

*

ITI

• Anahí Maricel Orellana, de 17 vive en BarrioLos Boulevares. Su mamá es modista. “Quieroser Relacionista Pública. Mi paso por el ITI fueuna experiencia distinta a la de otros chicos,aprendí no solo a escribir con lápiz y papel,sino también sobre máquinas y herramien-tas”.

• Gabriel Nadir Peralta Casar, tiene 17 años yvive en Barrio Alberdi. Su papá es chofer y sumamá ama de casa. “Después de terminar elITI me gustaría trabajar. Mi paso por el cole-gio fue muy sacrificado, aprendí bastantescosas que me van a servir para tener un buenfuturo. Quiero agradecer al Foro Productivopor darme esta oportunidad de formarme enla parte técnica y especializarme en algo tanimportante”.

• Axel Emmanuel Varela Lutri, tiene 18 añosy vive en Barrio Poeta Lugones. Su papá es ju-bilado y su mamá comerciante. “Me gustaríaser empleado en una fábrica. El ITI fue muybeneficioso porque nos da una salida labo-ral”.

• Ayelén Mercedes Villalba, tiene 19 años. Sumamá es modista. “Egresarme de este cole-gio me abre muchas puertas para el trabajo,salgo con muchos nuevos conocimientos. Soyfeliz porque tengo la mente más abierta, conuna salida laboral segura y más oportunidadesen la vida”.

• Luciano Yturroz, tiene 17 años y vive en Ba-rrio Argüello. Su papá trabaja en el correo ysu mamá es cocinera. “Me gustaría trabajaren una fábrica con ámbito técnico y tambiénestudiar Ingeniería en Electricidad. El pasopor el ITI fue muy importante porque apren-dimos mucho, a pesar de ser un colegio quetodavía se está armando. El ITI abre puertasy nos brinda una salida laboral rápida”.

LAS CONSULTORAS Y LA POLÍTICA

Luis Dall’AglioDirector DELFOS

2. La vinculada a la opinión pública, que expresa es-tados de ánimos, que configura momentos en un pro-ceso social.

3. La política, que es la instancia en la que se analizael valor de los datos desde esta perspectiva y la via-bilidad de su aplicación.Por ejemplo, hay temas como la pena de muerte queen determinadas situaciones o coyunturas obtienealtos niveles de aceptación. Está claro que esa infor-mación desde el análisis del estado de opinión estáconfigurando una situación emocional de la pobla-ción. Pero esto dista mucho de la racionalidad con lacual deben actuar los Estados a la hora de la tomade decisiones.

O bien, otras circunstancias en las que se planteansalidas ortodoxas a conflictos que son difícilmenteaplicables de la gestión. Por ejemplo, conflictos gre-miales con el sindicato de municipales en la ciudadde Córdoba que registran bajo nivel de tolerancia porparte del ciudadano, pero que desde la acción delgobernante implicaría llevar la situación a puntos lí-mites.

De todos modos, y es de destacar, al menos en miopinión, es siempre más importante que las decisio-nes la tomen quienes son responsables políticos y noque avancen las instancias técnicas cuyas miradascorren el serio riesgo de ser parciales.

Las consultoras de opinión pública e investigación demercados dividen sus tareas básicamente en dos di-mensiones: por un lado, el relevamiento, sistemati-zación y elaboración de información que sirve paraque gobiernos, organizaciones sociales o empresascuenten con estadísticas específicas a la hora detomar decisiones estratégicas.Por otro lado, existen aquellas que también desarro-llan instancias de asesoramiento proponiendo planesde acción que posteriormente esas organizacionesasumirán como políticas de su actividad.

De este modo, la posibilidad de influir en decisionespúblicas, en orientación de gobiernos, etc. es alto,pero lo cierto es que no siempre los gobiernos, porejemplo, siguen estas sugerencias, fundamental-mente porque no todas las veces los resultados deuna encuesta son de aplicación directa, fundamen-talmente por las condiciones políticas del momento.

Es decir, es importante comprender que el releva-miento de información es una instancia más entreotras fuentes que se utilizan y que son concurrentesen la mesa de decisiones.

Habitualmente, se dice que los datos de una investi-gación tienen tres niveles de lectura:

1. La estadística que tiene que ver con la solidez dela información relevada y analizada.

Columna

CENA A BENEFICIO El 17 de Mayo, a beneficio del Instituto Técnico industrial, se llevó a cabo la primer cena del año “Decidir, en tiempos deincertidumbre”.El fin solidario del evento no impidió que, entre los 300 asistentes, la marcha de la economía estuviera en el escenario delHoliday Inn. Es más, el decano de la Facultad de Ciencias Económicas, Alfredo Blanco y el empresario del rubro concesio-narias Jorge Parra, expusieron ahí su visión sobre la incertidumbre que envuelve al mundo de los negocios por estos díasde dólar recalentado y restricciones a las importación.

GRACIAS POR APORTAR Y APOSTAR A LA EDUCACIÓN TÉCNICA!!

FPZN

EMPRESAS DONANTES DE BECAS2012 EN LA CENA

Ferreteria Zarate

Llanos Aceros

Parra Automotores

Grafin Argentina

Pallcor

V y S

Marco Aurelio Sosa

Cyre

Construluz

Special Gas

Jose Vidales

Mena Eduardo

Calsa

Expreso Lancioni

Prodismo

Santiago Majorel

Bisso Automotores

Soriano Hnos

Carlos Roggero

Metalurgica Camsa

Unión Ind. de Córdoba

Practica SH

Pollos San Mateo

Metalurgica Degiorgis

ITI MAYO DE 2012

Ormay

Danone

Bacarat

Galander

HB Soluciones

Hidroaccesorios

Melaurgica Camsa

Plasticos Boulevares

Premoldeados Rivadavia

Banco Credicoop

Ortiz y Cia

Pintecord

Parra Automotores

Sipar Aceros

Expresso Lancioni

Gallará

Banco Macro

Biofarma

Ayassa Fombella

Tarjeta Gupar

Favicur

KLAUKOL

ETC

ACERBRAG

EMPRESAS QUE REALIZARON SUAPORTE MEDIANTE PUBLICIDAD

LAS CUALIDADESDE UN VENDEDOR

EXITOSOLas ventas son uno de los componentes en la gestión es-tratégica de la empresa que más dependen de las habili-dades o cualidades personales de los profesionales quedesempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean de-nominados vendedores, comerciales, agentes comerciales,representantes, técnicos comerciales, product manager,etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de laempresa.

Para darle una prespectiva más práctica realizaré un estu-dio comparativo en base a varios casos reales. El siguientesartículo hablará de vendedores y no de responsables o de-partamentos, y se centrará fundamentalmente en la per-sonalidad del vendedor.

En mi experiencia como Consultor en re-management heaprendido que un vendedor exitoso debe de tener, por lomenos, estas dos características esenciales:empatía yagresividad.

Empatía

La empatía es la habilidad psicológica de comprender alinterlocutor para tratarlo como a él le gustaría. En térmi-nos populares, es aprender a "colocarse en los zapatos delotro".

Cuando un vendedor desarrolla esta habilidad, llega a sermuy efectivo en descubrir las necesidades del cliente po-tencial. De tal manera que la presentación de su productoo servicio se convierte en una respuesta a lo que el clienteesta requiriendo; facilitando el cierre de la venta.

Agresividad

La agresividad como característica esencial esta definidacomo la determinación que tiene el vendedor para conse-guir el resultado positivo.

Para el vendedor exitoso el resultado es lo que cuenta. El"No" de un cliente es un estimulante para la persistenciahasta conseguir un "Si". El fracaso es un incentivo paraavanzar hacia el triunfo. Para el solo existen lecciones enlos aparentes fracasos y es una persona con una granfuerza de convicción.

Habla seguro, camina seguro, tiene un libreto de ventasperfecto y va por lo que sabe hacer: Cerrar la venta.

De la combinación de estas dos características resultancuatro tipos de vendedores. Que es la información que nossirve para seleccionar los mejores a la hora de conformarun equipo de ventas ganador.

Estos cuatro tipos de vendedores son:

Un vendedor con alta empatía y baja agresividad

Este vendedor es muy simpático, abre muchas puertas,presenta muchas cotizaciones, pero cierra pocos negocioso dilata mucho las negociaciones. Se le puede ayudar en-señándole a desarrollar el poder de la convicción y la de-terminación.

Un vendedor con alta agresividad y baja empatía

Este logra muchísimos cierres. Es su especialidad. Solo quemuchos de los negocios que logra hacer "bajo presión"luego son declinados por los clientes.

Es necesario que este vendedor sea entrenado en la habi-lidad psicológica de la empatía. Así aprenderá a "colocarseen los zapatos del prospecto", para hacer más ventas orien-tadas hacia la satisfacción del cliente.

Un vendedor con baja empatía y baja agresividad

Este no debe ser seleccionado. Es supremamente miedoso.Tiene dificultades para expresarse verbalmente con fluidezy no es capaz de hacer una presentación efectiva de ven-tas. El entrenamiento de esta persona para ayudarle a des-arrollar habilidades seria muy costoso y con pocasposibilidades de éxito.

Un vendedor con alta empatía y alta agresividad

La combinación perfecta: Cierres excelentes y firmesorientados hacia la satisfacción del cliente.

Guillermo GonzálezConsultor re - management

Columna

Heinz Goldman(BsAs - Marzo de 1997)

Guillermo GonzalezPeriodista

HB Soluciones SRL es una empresa familiar, cordobesa, deservicios informáticos que se constituyó por profesionalesespecialistas, con una larga trayectoria y experiencia ensistemas informáticos de computación. De la Zona Norte,conversó con Jorge Babalfi, socio gerente de esta empresaque ya lleva más de 12 años de actividad y crecimientoconstante.

¿Cómo se inició HB Soluciones?

Abrimos nuestras puertas justo seis meses antes de la crisisdel 2001, que con el tiempo se transformó en una oportu-nidad, porque el insumo original era imposible de afrontar,y nosotros logramos que un producto remanufacturado,con un rendimiento y calidad similar a un original, y a unprecio del 25 al 30% del mismo. Entramos fuertemente enese mercado y fuimos pioneros en Córdoba. Hoy en díaesto es una pata de negocios muy importante que la reali-dad demanda

¿Cuáles son las claves de su crecimiento?

Responsabilidad, seriedad, rápida respuesta, asesora-miento adecuado, constante actualización y una atenciónpersonalizada, son las bases de esta empresa para lograrla conformidad y tranquilidad de sus clientes. Este accio-nar permanente nos ha brindado una excelente reputa-ción, en el segmento PYME, en entidades públicas oficialesy en empresas de alto prestigio a nivel local, provincial ynacional. HB Soluciones tiene una amplia variedad de ser-vicios: técnico, reciclados, recargas, insumos, accesorios,repuestos, ventas de equipamiento, asesoramiento y ser-vicio de post-venta. Somos servicio técnico multimarca.Recientemente hemos firmado un convenio de represen-tación en la zona con la empresa Powertec, que es unamarca de cartuchos de toners alternativos. Estamos ade-más cerrando el servicio tecnico oficial de impresoras Oki-data de gama media y alta, con fuerte presencia enentidades públicas.

¿Cómo los trata la inflación y la crísis?

El tiempo en el mercado nos da ventaja sobre los compe-tidores. Hoy, por nuestra reputación, y como los distribui-dores nos conocen, confían en nosotros y logramos siempretener mercadería, porque nos priorizan. Actualmente, haymuchas posibilidades de negocios porque la demandaexiste, por el faltante de mercadería. Sin embargo, no hayposibilidades de elegir y el concepto de negocio cambio:no es lo que quiere el cliente, sino lo que necesita y conque lo podemos reemplazar. Buscar productos que puedandarle soluciones a sus demandas con lo que tenemos.

¿Cómo se manejan dentro de la empresa familiar?

Marcelo, mi hermano, es ingeniero y tiene la parte técnicay de producción a su cargo. Mi mamá, Ilda, se ocupa de laatención al público y fiscalización, mi papá Hugo del ma-nejo global de toda la empresa y yo de la parte comercialy Administrativa

¿Cuáles son sus próximos proyectos para este año?

Recientemente terminamos con los trámites de certifica-ción para poder trabajar con impresoras fiscales. Además,hemos incorporado un especialista real para hacer todoslos sistemas de control de vigilancia por cámara. Tambiénestamos armando una estructura nueva de servicio técnicoque se manejará por abono mensual y horas prepagas conchequeras.

¿Cuál es su gran fortaleza para el crecimiento constante?

Nuestra fortaleza es la atención personalizada. Hoy prefe-rimos perder la rentabilidad, por buscar confianza en nues-tro cliente. Hay que involucrarse dentro del proyecto delcliente para poder asesorarlo de forma correcta.

HB SOLUCIONESSocio

¿Qué significa esto desde el punto de vista político y so-cial? ¿Qué hay más allá de esto?

Quizás hoy todavía no alcanzamos apreciar las consecuen-cias de la desaceleración de la economía; las empresas co-mienzan a tomar decisiones de diferir inversiones y secomienza a ver afectada la demanda de trabajo. Primerose disminuyen las horas extras se adelantan las vacacionesy se suspende personal. Finalmente se expulsa mano deobra y crece la tasa de desempleo abierto; si disminuye elempleo hay menos ingresos en los sectores que consumeny el proceso de caída de la demanda agregada profundizael ciclo negativo.

Se habla constantemente que la desaceleración y elfreno llegarán fuertemente en la segunda mitad delaño….

Creo que los indicadores de la economía todavía no mues-tran el impacto pleno de la desaceleración que ya existe,esto pasa porque desde que se produce la caída hasta quese mide, se releva la información y se procesa hay una de-mora. Pero el segundo semestre claramente va ser máscomplicado que el primero, para algunos sectores, porquehay que tener en claro que no a todos les va realmentemal con la crisis. Creo que el gobierno tiene instrumentos para atenuar elimpacto. Hay margen todavía y es lo que los economistasllaman “políticas anticíclicas” que tienden a compensar lacaída del nivel de actividad económica. Pero el gobiernoya no tiene tanta facilidad como lo tenía hace algunos añosatrás, porque la situación fiscal no es la misma: hay difi-cultades con las provincias, no hay superávit y se suma latensión política. Para que el impacto no se refleje en la sociedad vamos adepender de las siguientes cuestiones: de cómo se em-pleen los instrumentos de política económica disponibles(que no se continúe cometiendo errores) y de lo que ocurraen el mundo. Da la impresión que el gobierno está desorientado y notiene proyectos económicos a largo plazo. Parece quetoman medidas coyunturales: registran un problema ytoman una medida. No está muy claro a que puerto quie-ren llevar el barco.

ALFREDO FÉLIXBLANCO

¿Cuáles son las expectativas en la economía de nuestropaís para el próximo semestre?

En los últimos años, la economía Argentina se ha compor-tado de una manera claramente expansiva y de creci-miento. Nos acostumbramos a decir que Argentina crecía“a tasas chinas” y que nuestra economía estaba “blin-dada”. Sin embargo, durante este año hay señales claras de queese dinamismo de la economía ha empezado a ceder por-que ha perdido sus fortalezas: la situación fiscal no es laque era, la situación externa cambió, hay muchas turbu-lencias en el mercado cambiario, etc. Se advierte que enla ejecución de la política económica hay impericias y ade-más el contexto internacional afecta la realidad de nuestropaís. En este momento el gobierno explica que los problemasson por causa de lo que ocurre en la economía mundial;pero hay síntomas que son muy claros: el problema de lainflación que nunca fue resuelto, las expectativas clara-mente desfavorables que se presentan en buena parte delempresariado, y se suma una gran tensión en la superes-tructura política, que agrega dosis de incertidumbre. Un rasgo de la economía capitalista, es que quienes tomandecisiones, no lo hacen en condiciones de certidumbre yde información perfecta, por eso existe el riesgo. Por estarazón, cuando se potencian las situaciones de incertidum-bre, las crisis de las economías son en un proceso más com-plejo. Argentina está en una situación compleja y lasexpectativas económicas no son buenas.

Entrevista

“TODAVÍA NO ALCANZAMOS APRECIAR LASCONSECUENCIAS DE LA DESACELERACIÓNDE LA ECONOMÍA”

De la Zona Norte consultó una vez más al economista Alfredo Félix Blanco, que reciente-mente se terminó su mandato de Decano de la Facultad Ciencias Económicas de la Univer-sidad Nacional de Córdoba, y nos manifestó como se está comportando la economíaArgentina más allá del dólar y la inflación.

La escasez de gas natural, debido a la necesidad de in-fraestructura para producir este combustible, ha gene-rado que las industrias y fábricas comiencennuevamente este año a abastecerse con gas envasado.Durante este invierno unas 300 plantas industriales detodo el país volvieron a sufrir cortes parciales de gas.Las distribuidoras de gas, después de una reunión delcomité de emergencia que integran representantes delEnte Nacional Regulador del Gas (Enargas) y las empre-sas del sector, admitieron que esta situación podría em-peorar si las temperaturas continúan bajas.

De la Zona Norte conversó con Lucas y Roberto Forelli, pro-pietario de Special Gas, principal comercializador de ga-rrafas de Córdoba, quien explicó que ante los reiteradospedidos de presupuestos de las grandes superficies, ya seanticipan con los pedidos para poder abastecerla las indus-trias y fábricas.

“Hoy la gran demanda de gas es la garrafa social. Desdeprincipio de año que brindamos un servicio a más de 30 lo-calidades del interior y a 50 centros vecinales y funcionamuy bien. Esta modalidad nos hizo crecer un 30% comoempresa, pero podríamos crecer más, sin embargo nosfalta cupo del gas subsidiado, porque sin subsidio valeveinte veces más, por lo que no conviene”, explicó Fore-lli.

El frío polar que cubrió al país se tradujo en cortes de gas,que si bien fueron moderados, afectaron a la mayor partede las empresas. “Grandes superficies ya nos pidieron co-tizaciones. Por esta razón ya hemos programado retirospara no quedarnos sin con los proveedores”, cuenta Ro-berto Forelli, titular de Special Gas. De este modo, aun cuando la importación de gas habríapasado de 14 millones de metros cúbicos diarios en el in-vierno de 2010 a más de 24 millones actualmente, la dife-rencia parece estar siendo absorbida en parte por elaumento del consumo en los hogares, contra las expecta-tivas del Gobierno, que esperaba dosificar mejor las inte-rrupciones a las industrias durante este invierno.

En algunas provincias como Tucumán, la situación es alar-mante. Medios nacionales calificaron la situación comoalarmante. El gobernador José Alperovich pidió al ministrode Planificación, Julio De Vido, que se reintegre el serviciode gas a las industrias, porque sin el servicio, la industriano podría producir y ya amenazó con la suspensión de unos50.000 trabajadores, sobre todo en el caso de ingenios yplantas citrícolas.

El director de la citrícola Citrusvil Daniel Lucci calificó de"desesperante" el que se restrinja el gas a las industrias enplena campaña. "Hay fruta en proceso de molienda, y otraque empuja con igual finalidad. El problema es que estaes la etapa exportadora, y el tiempo que se pierda seráirrecuperable", sentenció.

RECORTES DE GAS ENLAS INDUSTRIAS…Y CUPOS EN EL GASENVASADO

Nota

PÁGINAWEB

EL FORO PRODUCTIVORENONVÓ SU

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turing, Lequipe Monteur, pero a la vez tenemos clientes muy im-portantes de servicios como Tarjeta Naranja e industrias comoJosé Alladio, José Guma, entre otros. Nuestra cartera de clienteses muy nutrida y de todos los sectores de la actividad económica.

Son un servicio que muchas veces uno no puede prescindir…¿la crisis ya los golpeó?

La verdad es que la empresa ha cerrado un semestre muy bueno,es decir todavía la crisis no nos golpeó, pero creemos que la des-aceleración marcada que se viene insinuando hace tiempo llegaráfinalmente a todos los sectores y nos afectará, también nos com-plican las trabas impuestas al comercio exterior que todos cono-cemos, y que en nuestro caso si bien no es determinante, puedeincidir sobre la actividad. El packaging tiene una relación directacon el PIB de los países, es decir, es un termómetro por así decirlode la evolución de la actividad con lo cual seguramente lo quepase en el país, se reflejará inevitablemente en nuestra operato-ria.

¿Cuáles son sus proyecciones para lo que resta del año?

Desde hace cuatro años que venimos con un sostenido crecimientoanual. Duplicamos nuestra actividad y la facturación creció enconsecuencia. Estimamos que si este año crecemos un 10% envolumen, sería muy bueno. Estamos redoblando los esfuerzos co-merciales: tenemos una cobertura geográfica de más de 10 pro-vincias. La empresa es una PYME de 20 personas y el grueso delpersonal está en el área comercial. Nuestro negocio está en lacalle con los clientes. Buscamos permanente lanzar nuevos pro-ductos: Justamente, este mes estrenamos una nueva unidad denegocios, a la que denominamos ENCAJA, con la cual fabricamoscajas a medida en pequeña escala, y con entrega inmediata. Paraello adquirimos una máquina proveniente de Inglaterra, única enel país. De esta manera, sumamos al cliente individual, ademásdel institucional. Seguiremos apostando a la diferenciación, con-tando con lo último en novedades de packaging a nivel mundial.

PACKING S.A.Socio

LA PRIMERA OPCIÓN PARA TODOS LOS CLIENTES CUANDO PIENSAN EN EMBALAJES

Carlos Drudi, Presidente

Un poco de historia para conocerlos un poco mejor… Desde nuestros comienzos, en el año 1988, nuestra propuesta haconsistido en brindar la mayor cobertura a las necesidades de pac-kaging de nuestros clientes, fabricando y comercializando pro-ductos de alta performance y con normas de calidad acordes alas necesidades del cliente. Desde el primer momento nos movi-lizó la convicción de que el mercado demandaba productos y ser-vicios ya usuales en el mundo pero que tardaban años en llegar anuestro mercado, entonces nos propusimos acortar esa brecharápidamente, para lo cual viajamos a ferias internacionales, to-mamos contacto con los principales referentes del sector a nivelmundial, y fuimos incorporando de manera directa, o tomandorepresentaciones internacionales y nacionales de primer nivel,toda aquella gama de productos que el mercado requería. Esta-mos próximos a cumplir 25 años en el sector, y creemos contarcon el portfolio más completo e innovador del rubro.

¿Cuál es la filosofía que cruza de punta a punta la empresa?

La filosofía es la que menciona nuestra misión: ser la primera op-ción de embalaje. Cuando nuestros clientes piensen en embalaje,que piensen en Packing. Además de contar con el asesoramientoy atención personalizada, nuestros clientes reciben newslettersperiodicamente con las últimas novedades de packaging a nivelmundial. Consideramos que es parte de nuestra innovación la par-ticipación en las redes sociales, ya que entendemos que la co-mercialización en corto plazo va pasar por este canal decomunicación. Al mismo tiempo, renovamos el Sitio Web con di-seño y estructura que facilita la navegación y les permite conocersobre nuestra empresa y acceder al catálogo de productos y ser-vicios.

¿Por qué decidieron trasladarse a la zona norte?

Hace un año y medio que estamos en la zona y significó un cambiotrascendental en la vida de la organización. Nuestra empresa seencontraba en Barrio Alberdi y el espacio era muy limitado parala logística y distribución. Este local tiene 4.000 metros de super-ficie, 2.000 m2 cubiertos y lo hemos adaptado de manera especialpara nuestra actividad. Con la mudanza a la zona norte hemospodido cumplir el viejo anhelo de disponer de las instalacionesadecuadas para el funcionamiento adecuado y preciso de la or-ganización. El Foro Productivo inmediatamente tomó contactocon nosotros y consideramos al mismo, un canal de comerciali-zación y contacto con empresas muy importante para nosotros, yun ámbito donde nos sentimos representados en cuanto a la aten-ción de las inquietudes y problemas comunes a todas las empresasde la zona.

¿Cuáles son sus principales clientes?

Por el tipo de actividad que es el packaging, llega-mos a todos los estratos de la actividad económica.Tenemos clientes tanto de la industria metalmecá-nica, como Iveco Argentina, Renault o autopartistasmuy grandes como Plascar, MWM, Denso Manufac-

� Sociedades: Constitución, Regularización, Reconducción, Transformación,

� Compra y venta de participaciones societarias o activos. Due diligence.� Convenios de Colaboración Empresaria (U.T.E. y A.C.E.). Contratos y

Convenios Parasocietarios.

� Empresas de Familia (Protocolos). Asociaciones Civiles, Mutuales y Fundaciones.

� Contratos de Representación y Distribución (Nacionales e Internacionales). Fideicomiso.

Fusión, Escisión, Disolución y Liquidación.

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Restructuración de deudas. Acuerdo Preventivo Extrajudicial. Concursos y Quiebras.

Cobranza Judicial y Extra judicial.

PARA FORMAR PARTE DEL FORO PRODUCTIVO DE LA ZONA NORTE DEBERÁ CONTACTARSE CON MATIAS FREYRE: Bv. De Los Italianos6150 – Bo. Los Boulevares – Córdoba - C.P. 5147 – Tel. 03543 - 427 126 - freyrefpzn@gmail.com / relacionesinstitucionales@fpzn.com.ar