EstratEgas Nº 157 EDICION DEL 1 DE agOstO aL 15 DE sEptIEmbrE DE 2016

RIESGOS DEL TRABAJO UN NUEVO INTENTO POR FRENAR JUICIOS

$ 80

BROKERSRANKING DE LOS 25 MAYORESEstrategaspresenta laedición 2016 delos principalesoperadores delbrokerage deseguros argentino.Marsh y Aon,líderes delmercado local,encabezan elranking. Lessiguen Middle Seay Consulgroup.Además, la visiónde los corredoressobre el negocioasegurador. Pág. 28

Estrategaspresenta laedición 2016 delos principalesoperadores delbrokerage deseguros argentino.Marsh y Aon,líderes delmercado local,encabezan elranking. Lessiguen Middle Seay Consulgroup.Además, la visiónde los corredoressobre el negocioasegurador. Pág. 28

6 Brexit, ¿por qué sucedió?Escribe Diego Dyszel, miembro delCentro de Gestión de Riesgo eIncertidumbre IAE Business School.

10 RemuneracionesInforme de Excelencia & Management sobreremuneraciones en el sectorasegurador.

12 ProductosNovedades en la oferta comercialde las aseguradoras.

16 SemáforoAnálisis de estados contables.

18 CalificacionesRatings actualizados de todas las aseguradoras.

24Marketing aseguradorEscribe Alejandro Lovagnini.

28 Ranking de BrokersLos top 25 del brokerage en la Argentina. Primaje, accionistas,productividad.

38 BrokersLos corredores de segurosanalizan la evolución del negocio.

48 Control ExpertLa compañía ofrece servicios deauditoría online para peritación desiniestros.

52 Seguros de vehículosTarifas cotizadas por lasaseguradoras.

56 BarómetroEvolución del robo de mercaderías.

58 Riesgos del Trabajo: la enésima batalla la ganó el sistema

66 “Vamos a ubicarnos entre los primeros seis grupos”Reportaje a Alberto Grimaldi,director ejecutivo de La Segunda

74 JuiciosEvolución de los juicios, compañíapor compañía.

84 Cartera de inversiones de las aseguradoras

92 Pensado para proteger al productorEl programa de Retiro Vitaliciodesarrollado por Gaman.

96Marsh continúa con su plan de expansiónDiálogo con Ricardo Kelly, directordel broker.

102 La DulceEntrevista a Matías Cetolini,gerente general de la compañíaespecializada en granizo.

106 Cobertura para Fusiones y AdquisicionesNueva póliza de Meridional.

EN sINtEsIs

4 | ESTRATEGAS

Edición del 1 de agosto al

15 de septiembre de 2016.

à DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon

à ASIS TEN TE DE DI REC CION: Mó ni ca De sii

à CO LA BO RA CION ES PE CIAL:

Ga brie la Bar bei to (editora)

à CO LA BO RAN EN ES TA EDI CION:

Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo,

Bárbara Alvarez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co)Ro sa Me di na (Co rrec ción) Gustavo Muñoz (Fotografía)

à AD MI NIS TRA CION: Da vid Gre go rio So te lo

à CIR CU LA CION: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo

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ESTRATEGAS

ESTRATEGAS Nº 157 EDICION DEL 1 DE AGOSTO AL 15 DE SEPTIEMBRE DE 2016

RIESGOS DEL TRABAJO UN NUEVO INTENTO POR FRENAR JUICIOS

$ 80

BROKERSRANKING DE LOS 25 MAYORESEstrategaspresenta laedición 2016 delos principalesoperadores delbrokerage deseguros argentino.Marsh y Aon,líderes delmercado local,encabezan elranking. Lessiguen Middle Seay Consulgroup.Además, la visiónde los corredoressobre el negocioasegurador. Pág. 28

Estrategaspresenta laedición 2016 delos principalesoperadores delbrokerage deseguros argentino.Marsh y Aon,líderes delmercado local,encabezan elranking. Lessiguen Middle Seay Consulgroup.Además, la visiónde los corredoressobre el negocioasegurador. Pág. 28

108 Pago de primas de reaseguro: ya no hay demorasEscriben Martín G. Argañaraz Luque y María JoséSánchez, de Allende y Brea. 

110 Colón apuesta a la innovación“Colón es una compañíaágil y con una ambiciónde crecimiento muyfuerte”, dice EduardoIglesias, gerente generalde la aseguradora.

116 Temas de consulta Claudio Geller respondeconsultas sobre temasjudiciales vinculados ahechos de tránsito.

120 La voz de los productoresLa opinión de los productores sobre los temas clavede la profesión.

130 Seguros agropecuarios: buenas perspectivasGustavo Mina, de Sancor Seguros, y Guillermo de Piero, de Mercantil Andina Seguros, analizan lapróxima campaña.

134 EconomíaInterview al economista Matías Tombolini.

136 TecnoestrategasEl suplemento de Estrategas sobre tecnologíaaplicada al mercado de seguros.

146 Los bancossalen a generarnegocios extrasFondos comunes, ventade seguros y gestión deinversiones.

152 Cinco disciplinas esenciales para el asesor de segurosLa columna de Diego Chornogubsky dirigida a los agentes de seguros.

154 CurriculumPases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés.

ESTRATEGAS | 5

Escribe Diego Dyszelddyszel@iae.edu.ar

El Reino Unido realizóel referéndum paradecidir la perma-

nencia dentro de la Comu-nidad Europea.

Los orígenes que impulsaron lavotación que desembocó en el Bre-xit podemos encontrarlos en doscircunstancias: aumento del popu-lismo en sintonía con una crecientepoblación de gente “mayor” menoseducada en las periferias de lasgrandes urbes del Reino Unido;conflictos sociales y políticos en pa-íses subdesarrollados que fomen-tan importantes corrientes migra-torias en busca de un destino mejoren Europa.

Mientras las encuestas daban

una polarización total delresultado (casi 50/50), al-gunos indicadores en elmercado parecían antici-par una victoria del “no”,es decir, no apartarse dela Unión.

Sin embargo, si bienajustado, el resultado fue 52% enfavor del “sí”, de la salida.

Unos días antes del referéndum,George Soros, quien había ganadouna fortuna en el año 1992 apostan-do contra la libra, dijo que si se im-ponía la posición que favorecía la sa-lida de la Unión, la jornada posteriora la votación podía ser un “viernesnegro”, pronosticando posibles ca-ídas en los mercados internaciona-les. No resultó negro, pero si grisbastante oscuro. La libra esterlina sedepreció un 10% frente al dólar,mientras que las bolsas internacio-

nales, los precios de los commodi-ties, las divisas, bonos, etc. sufrierontambién importantes pérdidas.

Y entonces cabe la pregunta de:¿por qué un referéndum que sóloatañe a Gran Bretaña y su vínculocon Europa afecta de manera casisistémica a muchos activos? Las res-puestas debemos buscarlas en lasincertidumbres que ha generadoesta decisión respecto de los nue-vos vínculos que se empezarán a te-jer y los riesgos asociados a estanueva coyuntura.

El primer impacto fue la dimi-sión de David Cameron, primer mi-nistro británico, defensor de la per-manencia en la Comunidad Euro-pea, quien declaró “no soy el capi-tán adecuado para timonear el bar-co en estas condiciones”. Clara-mente el resultado de la votaciónimplica un fuerte golpe a la estruc-tura de gobierno británica dondeya, tanto Escocia como Irlanda (am-bos países votaron masivamentepor la permanencia) han solicitadoapartarse del conjunto de paísesque integran el Reino Unido (Esco-cia en particular había queridoapartarse un año antes del ReinoUnido, siendo “amenazado” condejar de pertenecer a la Unión Eu-ropea en caso de seguir adelantecon esa idea).

En segundo lugar, la decisióntraerá aparejada la necesidad de es-tablecer nuevos vínculos con lospaíses europeos: desde los conve-nios comerciales de empresas in-glesas en territorio europeo y aque-llas europeas en territorio inglés,hasta el hecho de gestionar nuevospasaportes y políticas de migraciónentre estos países. Las consecuen-

Brexit: ¿por qué sucedió y a qué nos enfrentamos?El Brexit genera incertidumbre respecto de los vínculos que se empezarán a tejer y los riesgos asociados a este nuevo escenario. Es posible que los mercados acompañen este proceso con fuertes vaivenes de precios.

ImpaCtO DEL rEFErENDUm QUE DECIDIO La saLIDa DEL rEINO UNIDO DE La CEE

6 | ESTRATEGAS

RISK MANAGEMENT 1 | 2

cias que pronostican los economis-tas son, entre otras, probables pér-didas de muchos empleos en el Rei-no Unido, debilidad de la divisa, re-cesión, fuertes caídas en los valoresde las propiedades y en los preciosinternacionales de commodities,etc. Las agencias que realizan los ra-tings crediticios ya han bajado la ca-lificación de los bonos británicos deAAA a AA.

IMPACTO. Pero el problema no secircunscribe al Reino Unido y Euro-pa. La economía de Estados Unidosque venía mostrando signos de re-cuperación, podría verse impacta-da por la decisión. Janet Yellen, fun-cionaria de la Reserva Federal deEE.UU., dijo días pasados que la sa-lida del Reino Unido de la zona eu-ropea podría acarrear significativasrepercusiones económicas. Por ellado de los EE.UU., tendrán que re-visar su plan de incrementar la tasade interés de referencia en los pró-ximos meses (algo que ya han he-cho a principio de este año) pues lamisma podría provocar una mayoralza del dólar frente a lasdemás divisas. Desde lavotación, la libra tocó sumenor valor en 30 añosfrente al dólar.

También las repercu-siones llegarán a nuestropaís. El gobierno llevameses trabajando para generar unmejor clima de negocios y atraer in-versores extranjeros. La incertidum-bre que se vivirá en los próximosaños producto del replanteo de losvínculos comerciales, laborales, mi-gratorios, etc., posiblemente retra-se la llegada de dichos capitales.

También otras consecuenciasque ya estamos viendo son el granincremento en la volatilidad de lasvariables económicas que repercu-ten en las organizaciones, cualquie-ra sea el lugar en donde operan.Desde el plano laboral, un mayor

desempleo obligará a los gobiernosa otorgar más planes sociales y, a lavez, subsidiar gastos que la genteya no podrá afrontar.

La caída del consumo podría po-ner en riesgo los planes de inver-sión de muchas compañías queprobablemente tomen medidas de“esperar y ver” conforme se van res-tableciendo los contratos interna-cionales. Asimismo, las primas deriesgo que deberán pagar para ase-gurar sus exposiciones se encarece-rán debido a la mayor volatilidad ala que se estarán enfrentando.

En los mercados financieros lasconsecuencias han sido muy evi-dentes. Según la teoría estadística,el 68% de las observaciones en unadistribución normal caen dentro undesvío estándar respecto de la me-dia. Los eventos que se encuentranen la periferia de esta distribuciónse definen por una serie de sigmasque denotan la creciente improba-bilidad de que un resultado se con-crete. A medida que el “sí” tomabafuerza en el recuento de votos, di-cha improbabilidad se materializó,

generando –para ciertosactivos– aumentos de en-tre 5 y 18 veces en su vo-latilidad histórica. Y estoes riesgo. Lisa y llanamen-te un aumento exponen-cial del riesgo.

Cabe esperar un mun-do más volátil, dado que habrá quever qué nuevos pactos se estableceny, luego, cómo funcionan. Cameron,que seguirá al frente del gobiernohasta octubre, dijo que intentaráque el proceso de salida sea lo mássuave posible. Sin embargo, luegode las elecciones no será él quien fijelas pautas de negociación con los co-legas europeos, quienes no estánnada contentos con el Brexit.

Probablemente las negociacio-nes sean arduas: hay muchas varia-bles en juego y no se pueden resol-ver de la noche a la mañana. Es po-

sible que los mercados acompañeneste proceso con fuertes vaivenesde precios.

Si bien las encuestas previas alreferéndum no marcaban una ten-dencia respecto del resultado, elsentido común hacía pensar que lasalida era una mala decisión. Y talvez lo sea. Pero es la que ganó.

A partir de ahora empiezan las

negociaciones para concretar estedivorcio. Seguramente generaránmás incertidumbre en los primerostiempos, de hecho hay un grupo depolíticos buscando los mecanismosque permitan anular la decisión. Amedida que pase el tiempo y avan-cen las negociaciones, podremosempezar a vislumbrar la nueva con-figuración de relaciones que habrápor un lado, entre el Reino Unido yEuropa, y por el otro, entre el ReinoUnido, Europa y el resto de los paí-ses. El proceso no será corto: algu-nos analistas creen que no llevarámenos de tres años.

El mundo se ha vuelto más vo-látil y en este contexto nos debere-mos mover. Es un tiempo interesan-te para pensar cómo anticiparnos alfuturo, tomando sabias decisionesque optimicen las oportunidades yadministrando de manera eficientelos riesgos que potencien nuestrosnegocios.

El autor es miembro del Centro de Gestión deRiesgo e Incertidumbre IAE Business School yManaging Partner de Up Side Risks.

8 | ESTRATEGAS

E

RISK MANAGEMENT 1 | 2

El gobierno argentinolleva meses trabajando para atraer inversiones. La incertidumbre que se vivirá,producto del replanteo de los vínculos comerciales,posiblemente retrase la llegada de estos capitales. ”

“

ENCUESTA DE REMUNERACIONESLa Consultora Excelencia & Ma-

nagement S.R.L. presenta uncuadro comparativo 2014-

2015 relacionado a su Encuesta deRemuneraciones del Mercado Ase-gurador y del Mercado de Asegura-doras de Riesgos del Trabajo (ART).

Las posiciones relevadas ascen-dieron a 75 (setenta y cinco) en el pri-mer caso y a 68 (sesenta y ocho) enel segundo caso, destacándose enesta nota un resumen de las posicio-nes más relacionadas con el área.

La información es encuestada,

manteniendo la metodología des-cripta, entre las Compañías de Segu-ros Generales y Aseguradoras de Ries-gos del Trabajo (ART) más destacadasdel sector (nacional e internacional).

De la misma se desprende un re-sumen con los siguientes datos:

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RECURSOS HUMANOS

Dra. Paulina Rainstein - Socia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.

Area PuestoAbril/Oct. 14 Oct./Abril 15 Abril/Oct. 15 (**)

MERCADO ASEGURADOR - Remuneraciones Proporcionales Mensuales

TECNICA Jefe Suscripción de Riesgos 37.466 41.515 45.550Jefe de Reaseguros 32.836 36.670 41.700Jefe de Siniestros 30.074 33.805 40.550Suscriptor Sr. de Riesgos 23.454 26.210 28.750Inspector de Siniestros 18.014 19.960 21.180

COMERCIAL Jefe de Producto 31.616 35.220 37.900Supervisor de Ventas 21.237 23.935 26.340

RECURSOS Jefe Administración Personal 24.115 27.260 30.500HUMANOS Liquidador de Sueldos 14.263 15.905 17.930

ASUNTOS Abogado Senior 21.187 23.610 25.530LEGALES Abogado Semi-senior / Junior 14.317 15.925 17.890

ADMINISTRACION Jefe de Impuestos 29.320 32.330 35.860Y FINANZAS Analista Contable Sr. 16.408 18.370 20.375

Gestionador de Cobranzas 14.308 15.750 16.870

SISTEMAS Analista de Programador Sr. 19.766 21.920 23.690Técnico de Soporte 16.266 18.370 19.320

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.

MERCADO ART - Remuneraciones Proporcionales Mensuales

TECNICA Jefe de Prestaciones 28.450 32.265 36.330Jefe de Afiliaciones 28.775 32.930 37.260Coordinador Técnico Prevención 22.790 25.685 28.330Supervisor Centro Emergencias 17.200 19.730 21.550

COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 28.530 32.495 36.915Supervisor de Ventas 19.350 21.830 24.210Ejecutivo de Cuentas SSR 14.500 16.865 19.500

RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 31.730 35.630 38.520HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 13.670 15.630 17.715

ASUNTOS Responsable Asuntos Legales 38.300 41.500 44.210LEGALES Abogado Jr. 13.250 15.200 17.490

ADMINISTRACION Jefe de Finanzas 30.960 35.230 39.355Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 31.815 36.490 41.220

Jefe de Cobranzas 25.970 29.270 33.280Analista Contable Sr. 16.145 18.390 20.725Auxiliar Administrativo Sr. 13.230 15.385 17.250

SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 19.045 21.275 23.865Técnico de Soporte 14.300 15.815 17.985

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.(**) La información detallada será actualizada en nuestra próxima Encuesta semestral con datos al cierre de abril del 2016.

Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)

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PRODUCTOS

COMPAÑIA: SAN CRISTOBAL SEGUROS PRODUCTO: HOGAR PLAN COMBO PLUSCaracterísticas: Coberturas para el hogar a primer ries-go absoluto. Sin franquicias. Con la posibilidad de ac-ceder a coberturas opcionales para mayor resguardo.Combina diferentes sumas aseguradas para cada ries-go, dando opción al asegurado de elegir el plan quemás se acomode a sus necesidades. Coberturas: Cubre los daños provocados en el inmue-ble y su contenido por incendio, rayo, explosión, tumul-to popular, malevolencia, vandalismo, huelga, lock out,impacto de vehículos y humo. Adicionales: Huracán, vendaval, ciclón y/o tornado.Granizo. Contra Robo y/o Hurto, cubre el contenido ge-neral de la vivienda. Además, se amparan los daños oca-sionados al inmueble por ladrones hasta el 15% de lasuma asegurada. Roturas o rajaduras de cristales verti-cales. Responsabilidad Civil hechos privados, lo que in-cluye reclamos del asegurado y/o cónyuge, hijos, porlos daños que se ocasionen a terceros en todo el país,ya sea dentro o fuera de su casa. Responsabilidad Civilhacia inmuebles linderos como consecuencia de un si-niestro originado en el inmueble asegurado. Gastos delimpieza, remoción de escombros y retiro de restos porsiniestro ocasionado en la vivienda asegurada. Gastosextra por alojamiento, como consecuencia de un sinies-tro cubierto por la póliza. Daños causados por agua por

acción directa de underrame, desborde, fil-tración o escape, oca-sionados por una rotu-ra, obstrucción o fallade la instalación desti-nada a contener o dis-tribuir el agua. Posibilidad de contra-tar un seguro Técnico para equipos de computación,que los cubrirá ante Robo, Incendio y daños imprevistossufridos mientras los equipos se encuentren en el do-micilio del asegurado. Cobertura por falla en el aprovi-sionamiento de energía. Accidentes Personales hastados personas: al titular de la póliza (con una coberturapor muerte e incapacidad parcial y total a consecuenciade accidente; al personal doméstico, jardinero, etc.mientras esté realizando su actividad profesional en eldomicilio). Cobertura adicional de accidentes en piletade natación. Target: Propietarios de viviendas o inquilinos de 30 a65 años.Beneficios: Servicio de asistencia 24, sin costo adicio-nal, los 365 días del año, para urgencias del hogar y ase-soramiento. Comercialización: Productores. Bancaseguros. Website: www.sancristobal.com.ar

PRODUCTO: INTEGRAL DE CONSORCIOCOMPAÑIA: ORBIS COMPAÑIA ARGENTINA DE SEGUROS Características: Seguro integral con diversas cobertu-ras que cubren todas las necesidades del consorcio. Coberturas: Incendio. Robo. Daños por agua. Todoriesgo equipos electrónicos. Beneficios: Costos accesibles con amplias coberturas. Montos: $ 30.000.000.

Target: Todo tipo de viviendas de propiedad hori-zontal. Adicionales: Robo de dinero de expensas. Robo de cámaras y matafuegos. Vivienda del encargado. Comercialización: Productores y Oficinas de AMCA. Contacto: Juan Carlos Adjemian / Silvia Stefanoni. Teléfono: (011) 5861 8000 internos 8032 / 8046.Website: www.orbiseguros.com.ar

COMPAÑIA: COLON SEGUROSPRODUCTO: SEGURO DE HOGARPLAN MUJERES COLONCaracterísticas: Una coberturaque pertenece a la nueva platafor-ma de Seguros Multitarget de Co-lón. El objetivo es brindar soluciones específicas a gru-pos bien definidos.Coberturas: Incendio del edificio y contenido. Roboy/o hurto del contenido general. Objetos específi-cos. Accidentes Personales en domicilio. Electrodo-mésticos.

Target: Mujeres independientesentre 26 y 55 años. Beneficios: Servicio de urgenciadomiciliaria. Asistencia nutricional.Asistencia psicológica y coordina-ción ante problemas en el hogar.

Exclusiones: Según condiciones de póliza. Comercialización: Productores. Contacto: Javier Ramírez Mazello, gerente Comercial.Teléfono: (011) 4815-0807.E-Mail: comercial@colonseguros.com.arWebsite: www.colonseguros.com.ar

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PRODUCTOS

PRODUCTO: TERCEROS COMPLETOS CLIMACOMPAÑIA: SURA SEGUROSCaracterísticas: A la co-bertura de Terceros

Completo, se suma la cobertura para los daños que pue-dan causar el granizo o las inundaciones. Coberturas: RC clásica con límite de $4.000.000 paraautos particulares, Pick Ups clase A y B y vehículo 4x4.Robo total y parcial. Incendio total y parcial. Daños to-tales por accidente, cláusula 80 por ciento. Target: Aquellos que contraten nuevos seguros paraautos particulares, pick ups y 4x4. Beneficios: Mecánica ligera. Remolque o transportehasta 200 km. Depósito o custodia. Gastos hotel, pro-secución de viaje o retorno a domicilio. Reemplazo deconductor (en viaje). Asistencia legal países limítrofes.

Auto sustituto en pérdida total (3 días). Cristales late-rales sin límite. Cobertura en países limítrofes. Cláusulade destrucción total 80%. Muerte accidental conductor$100.000. Daños por granizo hasta la suma asegurada,sin franquicia. Daños por inundación hasta la suma ase-gurada, sin franquicia. Reposición a nuevo de neumá-ticos para vehículos de hasta dos años de antigüedad.Daños a consecuencia de robo total aparecido sin límiteni franquicia. Reposición a 0Km (primer año). Cerradu-ras hasta $1.000. Localización y envío de piezas de re-cambio (en viaje). Exclusiones: Vehículos de transporte de pasajeros, ve-hículos de alquiler con o sin chofer. Comercialización: Venta Directa. Contacto: Fabián Witenas (Gerencia Técnica de LíneasPersonales). Teléfono: (011) 4339-0107.E-Mail: fabian.witenas@ar.rsagroup.com

COMPAÑIA: CHUBB ARGENTINA DE SEGUROSPRODUCTO: RESPONSABILIDAD CIVIL PROFESIONALCaracterísticas: Seguro de Responsabilidad Civil Pro-fesional. Cobertura para que empresas y profesionalespuedan ejercer su actividad con tranquilidad, protegi-dos frente a una eventual responsabilidad por Erroresy Omisiones en el ejercicio de la misma. Coberturas: Acompañamiento legal (honorarios deabogados y peritos) y pago de la indemnización que de-ba realizar el profesional o la empresa que presta los ser-vicios profesionales a raíz de reclamaciones que reciba. Target: Arquitectos e Ingenieros. Abogados, médicosy profesionales de la Salud. Profesionales que cuenten

con título habilitante para ejercer una profesión. Esteseguro también puede ser adquirido por empresas quepresten los servicios profesionales antes mencionados. Exclusiones: Actos intencionales. Pago de multas ysanciones, reclamaciones o circunstancias conocidascon anterioridad a la compra del seguro. Incumplimien-to por extra limitación profesional. Garantías, decisio-nes de dirección (no profesionales), fuerza mayor, dis-putas por el cobro de honorarios profesionales y con-taminación.Comercialización: Brokers y agentes. Teléfono: (011) 4510 1500Website: www.chubb.com

16 | ESTRATEGAS

ANALISIS Y EVALUACIONCNP Assurances(Balance a marzo de 2016)Primas emitidas: $ 571.649.617Primas devengadas: $ 484.089.787Patrimonio neto: $ 374.326.123Siniestros netos: ($ 54.318.729) Gastos produc. y explot.: ($ 443.996.162) Resultado técnico: ($ 34.197.104) Resultado financiero: $ 212.143.919 Resultado del período: $ 109.607.916

SOLVENCIA Y LIQUIDEZ: la mayoría del capital ac-cionario (76 %) de esta aseguradora pertenece al gru-po CNP Assurances, la compañía número uno enFrancia en seguros de personas. La minoría está enmanos del Banco Credicoop y su vinculada, Segur-coop. CNP ingresó al mercado argentino en 1995 co-mo una compañía especializada en seguros de Vida.Hoy también opera en seguros patrimoniales con pro-ductos segmentados (compra protegida, protecciónen cajeros automáticos, etc.). De todos modos, su pro-ducción se concentra en los ramos de seguros de per-sonas como Vida Saldo Deudor (61% de la cartera);Vida Colectivo (15,5%); Vida Individual (12%) y Acci-dentes Personales (9,7%). Su estrategia comercial sesustenta en la distribución a través de sucursales ban-carias, acuerdos con entidades cooperativas y su redde productores asesores. La producción de la compa-ñía en los primeros nueve meses del ejercicio alcanzóun crecimiento del 73 % en comparación al mismoperíodo del año anterior. Esta fuerte expansión se ex-plica básicamente por el desarrollo en los ramos VidaSaldo Deudor y Vida Colectivo.

SITUACION PATRIMONIAL Y FINANCIERA:des-de su instalación en el país los indicadores patrimo-niales y financieros de la aseguradora han sido exce-lentes. A marzo último, su índice de cobertura llega

al 214%. La compañía posee un holgado superávitde capital (61%), que se ve reflejado en la fortalezadel patrimonio neto con relación a las primas de-vengadas anuales. Otra señal favorable es el mínimostock de juicios y mediaciones, con sólo 33 casos.También se destaca la calificación “A+” de fortalezafinanciera otorgada por FIX SCR (calificadora afilia-da a Fitch).

INVERSIONES: ascienden a $ 799.890.724 (con uncrecimiento del 54,7% respecto del mismo período delaño anterior). Están distribuidas en Títulos Públicos(34% de la cartera); ON (26,6% del total) y depósitos aplazo (23%).

RESULTADOS: aunque la siniestralidad es mínima(apenas 11,2%), los gastos combinados de produccióny explotación consumen el 91,7% de las primas deven-gadas generando un resultado técnico adverso que secompensa con la fuerte rentabilidad financiera (43,8%sobre primas devengadas). El resultado final positivoequivale al 22,6% sobre primas netas.

EVALUACION: categoría 6

Agrosalta(Balance a marzo de 2016)Primas emitidas: $ 132.956.663Primas devengadas: $ 108.378.406Patrimonio neto: $ 1.007.771.396Siniestros netos: ($ 102.252.145) Gastos produc. y explot.: ($ 115.252.225) Resultado técnico: ($ 109.125.964) Resultado financiero: $ 110.905.055Resultado del período: $ 1.779.091

SOLVENCIA Y LIQUIDEZ: creada en 1965, esta co-

sEmaFOrO

Categoría 7: Excelente capacidad de pa-go de la entidad. Máximo respaldo patri-monial y financiero.Categoría 6: Muy buena capacidad de pa-go de la entidad. Importante respaldo pa-trimonial y financiero.Categoría 5: Buena capacidad de pago.Respaldo patrimonial y financiero.Categoría 4: Aceptable capacidad de pa-

go. Factores de riesgo moderados que po-drían variar a corto o mediano plazo.Categoría 3: Capacidad de pago por de-bajo de los promedios del sector. Podríapresentar factores de riesgo a corto o me-diano plazo.Categoría 2: Capacidad de pago baja. Po-dría presentar factores de riesgo de im-portancia a corto plazo.

Categoría 1: Vulnerabilidad. Pesan sobre lacompañía medidas cautelares o inhibitorias.Signos + y - : Dentro de cada categoríaimplican una posición levemente mejoro peor.

Fuente: Estrategas sobre la base de informa-ción de los estados contables de las asegura-doras emitida por la Superintendencia de Se-guros de la Nación.Es

calas de

eva

luac

ión

baLaNCEs DE Las asEgUraDOras

ESTRATEGAS | 17

operativa mantuvo una larga batalla jurídica con laSuperintendencia. El organismo de control le revocóla autorización para operar en 2001, pero luego deun proceso judicial de 7 años la tuvo que rehabilitaren 2008. Agrosalta opera casi exclusivamente en Au-tomotores y Motovehículos, aunque tiene algunasoperaciones menores en seguros de Incendio y RC.En los últimos 12 meses a marzo de 2016, su produc-ción creció 56%.

SITUACION PATRIMONIAL Y FINANCIERA: res-pecto de su situación patrimonial y financiera, se ob-serva una fuerte incidencia de los créditos en el activo(60,8%). Esto se explica porque la mayor parte del ac-tivo de Agrosalta está compuesta por $ 880 millonesprocedentes del rubro Créditos. Esto deviene básica-mente de la contabilización de un crédito con el INdeR(Instituto Nacional de Reaseguros, en liquidación des-de 1992) por $ 3.111 millones. Es cierto que en el mis-mo balance a marzo de 2016, la compañía registra$ 2.399 en concepto de previsión de incobrabilidadde reaseguros, pero de todos modos el saldo final arro-

ja un activo de $ 1.446 millones cuyo sustento principales el citado crédito. Sin esta “activación”, el patrimonioneto (muy elevado para el tamaño de la operación)podría ser negativo. La peculiaridad de Agrosalta esque concentra en una sola compañía el 92% de la to-talidad de registros de créditos con el INdeR de las ase-guradoras de plaza. En materia judicial, la compañíatiene en curso 2.368 expedientes, casi el doble que ajunio de 2013. Con apenas el 0,09% de participaciónde mercado, la aseguradora tiene el 0,46% de los jui-cios del sector.

INVERSIONES: ascienden a $ 479 millones; el 73 %en Títulos Públicos.

RESULTADOS: peor resultado técnico no se pue-de obtener, pues la cifra negativa es mayor al totalde primas devengadas. La siniestralidad alcanza al94%. El quebranto es compensado por la estructurafinanciera.

EVALUACION: categoría 3 E

Moody’s Latin America ac-tualiza su metodología decalificación y provoca

cambios en las notas de asegurado-ras y Sociedades de Garantía Recí-proca: Fianzas y Crédito (cambia aBaa2.ar desde A2.ar); Royal & SunA-lliance Seguros Argentina (a Aa2.ardesde Aaa.ar); Acindar Pymes SGR (aA2.ar desde Aa3.ar); Affidavit SGR (aBaa2.ar desde A3.ar); Aval Rural SGR(a A2.ar desde Aa3.ar) Fondo de Ga-rantías de Buenos Aires (a Baa2.ardesde A2.ar), Garantía de ValoresSGR (a A2.ar desde Aa3.ar) y Víncu-

los SGR (a Baa3.ar desde A3.ar). Los cambios no implican nin-

guna modificación en la calidadcrediticia de las empresas.

Diego Nemirovsky, vicepresi-dente de Moody’s, explica: “El 9 demayo de 2016, Moody’s InvestorsService publicó su metodología ac-tualizada titulada: Correspondenciaentre calificaciones en escala nacio-nal y calificaciones en escala global,la cual introduce nuevas correspon-dencias de calificaciones en escalanacional, que son derivadas de lascalificaciones en escala global. Las

nuevas calificaciones en escala na-cional no implican un cambio ensus riesgos crediticios, ya que no seregistran cambios en sus califica-ciones en escala global”.

¿Pero por qué el cambio no im-pacta en todas y sólo impacta endos aseguradoras y en algunasSGR?, pregunta Estrategas.

Nemirovsky aclara: “Porque lascalificaciones en escala global deesas empresas no registraron cam-bios a partir de la suba del soberano(de la calificación de emisor del go-bierno argentino) y se reposiciona-ron en la escala nacional. Ahora, conla nueva metodología de Moody’sInvestors Service, y a modo de ejem-plo, una calificación de B1 en escalaglobal equivale a calificaciones enescala nacional que van desdeAa1.ar hasta Aa3.ar, cuando antesequivalía a una Aaa.ar. De la mismamanera, una calificación de B3 enescala global equivale a calificacio-nes en escala nacional que van des-de Baa1.ar hasta Baa3.ar, mientrasque anteriormente iban desdeA1.ar hasta A3.ar. Es importantedestacar que el reposicionamientode calificaciones en escala nacionalde estas entidades no implica quela calidad crediticia de las mismasse haya deteriorado, ya que sus ca-lificaciones en escala global perma-necen invariables”.

Por último, Moody’s retira las ca-lificaciones “por razones propias denegocio” de HSBC Seguros de Vida(Argentina), de Providencia Segurosy de Aval Federal SGR.

Por su parte, el panel de la agen-cia Fix SCR (affiliate of Fich Ratings)

18 | ESTRATEGAS

INFORME ESPECIAL 1 | 2

Moody’s actualiza su metodología de calificación y provoca cambios en las notas de aseguradoras y SGR. Mucho movimiento: los paneles registran salidas y también ingresos de nuevos monitoreados.

ratINgs aCtUaLIZaDOs DE tODas Las asEgUraDOras

CALIFICACIONES

COMPAÑIA NOTAAce Seguros Aaa.arAllianz Argentina Aaa.arBBVA Consolidar Seguros Aaa.arCaja de Seguros Aa1.arChubb Argentina de Seguros Aaa.arFianzas y Crédito Seguros Baa2.arLa Segunda ART A1.arLa Segunda Cooperativa A1.arLa Segunda Personas A1.arProvincia Seguros Baa1.arQBE Seguros La Buenos Aires Aaa.arRoyal & SunAlliance Aa2.arSan Cristóbal Seguros A1.ar

SOC.DE GTIA. RECIPROCA NOTAAcindar Pymes SGR A2.arAffidavit SGR Baa2.arAval Rural SGR A2.arFondo Garantías de Bs. As. Baa2.arGarantía de Valores SGR A2.arIntegra Pymes SGR Baa3.arVínculos SGR Baa3.ar

Significados

Aaa.ar: Los emisores o emisiones muestranla más sólida capacidad de pago conrelación a otros emisores locales.Aa.ar: Muestran una sólida capacidad depago con relación a otros emisores locales.A.ar: Muestran una capacidad de pagosuperior al promedio con relación a otrosemisores locales.Baa.ar: Representan una capacidadpromedio con relación a otros emisoreslocales.

Moody’s aplica los modificadores numéricos1, 2 y 3 en cada calificación desde Aa hastaCaa. El modificador 1 indica que laobligación se encuentra en el límite superiorde la categoría genérica de calificación; elmodificador 2 indica una posiciónintermedia; y el modificador 3 indica unaubicación en el límite inferior de esacategoría genérica.

CALIFICACIONES VIGENTES - al 14 de julio de 2016

AGENCIA: MOODY’S LATIN AMERICA

20 | ESTRATEGAS

INFORME ESPECIAL 1 | 2

COMPAÑIA NOTAAssurant Argentina Seguros A+ (arg)BHN Vida AA (arg)Cardif Seguros AA- (arg)CNP Assurances A+ (arg)Galicia Seguros AA (arg)Prevención ART A+ (arg)Nación Reaseguros AAA (arg)Nación Seguros AAA (arg)Nación Seguros de Retiro AAA (arg)Sancor Seguros AA- (arg)Segurcoop Seguros AA- (arg)Zurich Argentina AA- (arg)Zurich Santander AA (arg)SGR NOTAAgroaval SGR AA (arg)Campo Aval SGR BBB+ (arg)Don Mario SGR A+ (arg)Garantizar SGR AA- (arg)Los Grobo SGR A (arg)Solidum SGR BBB (arg)

SignificadosAAA(arg) Poseen la más alta capacidad para ha-

cer frente a sus obligaciones con asegurados. Po-

seen la menor susceptibilidad a los efectos de

cambios adversos en las condiciones económicas

o de negocios.

AA(arg) Poseen una muy alta capacidad para ha-

cer frente a sus obligaciones con asegurados. Po-

seen una muy baja susceptibilidad a los efectos

de cambios adversos en las condiciones econó-

micas o de negocios.

A(arg) Poseen una alta capacidad para hacer frente

a sus obligaciones con asegurados. Poseen una baja

susceptibilidad a los efectos de cambios adversos

en las condiciones económicas o de negocios.

BBB(arg) Poseen una aceptable capacidad para

hacer frente a sus obligaciones con asegurados.

Muestran alguna susceptibilidad a los efectos de

cambios adversos en las condiciones económicas

o de negocios.

Los signos “+” o “-”muestran una mayor o menor

importancia relativa dentro de la correspondiente

categoría.

CALIFICACIONES VIGENTES - al 14 de julio de 2016

AGENCIA: FIX SCR (affiliate of Fitch Ratings)

COMPAÑIA NOTALa Meridional ra AAA

CALIFICACIONES VIGENTES - al 14 de julio de 2016

AGENCIA: STANDARD & POOR’S

COMPAÑIA DE SEGUROS NOTAAfianzadora Lat. A+Alba Seguros AArgentina Salud, Vida AAseguradora de Créditos y Gtías. AAAAseguradores de Cauciones ABerkley International Seguros AA+Binaria Seguros de Vida AAColón Compañía de Seguros ACosena Seguros AEl Norte Seguros AA+Galeno ART A+Hamburgo Seguros AA-HDI Seguros AA+Opción Seguros A+La Dulce Seguros AA+La Holando Sudamericana AASMG Life Seguros de Vida AAASMG Life Seguros de Retiro AAASMG Seguros AATestimonio Seguros A+

COMPAÑIA DE SEGUROS NOTATriunfo Seguros AA+Tres Provincias Seguros A+TPC Seguros A

REASEGURADORAS NOTAReaseguradores Argentinos AReunión Re Cía. de Reaseguros A+

SGR NOTAAmericana de Avales SGR ACuyo Aval SGR/FAE AIntergarantías SGR A+Cardinal SGR A-BLD Avales SGR A+Argenpymes SGR A-Aval AR SGR A-Aval Ganadero SGR A-Pyme Aval SGR A-Potenciar SGR A-Productos Harmony A-

Significados. Aunque existen levesdiferencias entre las agencias sobre el

significado de las calificaciones, en términos

generales se las debe interpretar de la siguiente

manera: AAA características de seguridad

extremadamente fuertes dentro del país; muy alta

capacidad de pago y solidez financiera; AA

características de seguridad muy fuertes dentro

del país; alta capacidad de pago y solidez

financiera; A buena seguridad dentro del país,

buena estabilidad frente a variaciones predecibles

en la economía o industria; BBB capacidad de

pago suficiente en términos y plazos pactados,

pero susceptible de debilitarse ante cambios en

compañía emisora, industria a la que pertenece o

en la economía. Las calificaciones con signos + y

– indican una posición levemente superior o

inferior dentro de la misma categoría.

Fuente: Estrategas, copyright 2016.

CALIFICACIONES VIGENTES - al 13 de julio de 2016

AGENCIA: EVALUADORA LATINOAMERICANA

registra entrada y salida de compa-ñías. Ingresan las aseguradoras Na-ción Seguros y Nación Seguros de Re-tiro, ambas calificadas con una AAA(arg). En tanto, Zurich InternationalLife y Orígenes Seguros de Vida “de-cidieron no continuar con el proce-so de calificación”.

Por último, Evaluadora Latinoa-mericana registra como novedad lacalificación de la aseguradora Op-ción Seguros, que obtiene una A+.Además, sube la nota de Triunfo Co-operativa de Seguros de CategoríaAA a Categoría AA+ “debido –expli-ca la agencia– a que en los últimosejercicios la compañía ha consolida-do su posición en el mercado, conun crecimiento equilibrado, mayordiversificación en su producción yuna favorable tendencia en sus in-dicadores cuantitativos”. Tambiénla agencia le asigna una A+ a la ase-guradora Testimonio y deja de cali-ficar a Instituto de Seguros por deci-sión propia. E

Escribe Alejandro Lovagninialovagnini@mksmarketing.com.ar

El Boston ConsultingGroup (BCG) con pre-sencia en 48 países, es

una autoridad mundial en te-mas de consultoría de empresas. ElStrategy Institute creado por BCG en1963, estudia temas de estrategia eimplementación de ventajas com-petitivas en empresas líderes de di-versos sectores en el mundo, sien-do incluso generadores de conoci-mientos a nivel profesional, con te-mas de estudio que se tocan en lasmás prestigiosas universidades delmundo (la matriz BCG o de creci-miento - participación de análisisde cartera de negocios es uno desus mayores exponentes).

Por su parte, la Asociación parael Desarrollo de la Experiencia de

Cliente (DEC), nacida enEspaña, es una organi-zación profesional quepromueve el desarrolloe implementación delas mejores prácticas enesa disciplina, estratégi-ca sin dudas para el cre-

cimiento de las organizaciones.En un estudio conjunto, realiza-

do por ambas entidades en dos eta-pas –la primera enfocada en la ma-durez necesaria a alcanzar por lasorganizaciones en el relaciona-miento con los clientes, y la segun-da enfocada en organizaciones quehan desarrollado acciones vincula-das a mejorar la experiencia de susclientes–, aparece en el centro de laescena el cliente, aquel único sinó-nimo de rentabilidad a largo plazo.

Lo invito a recorrer las principa-les conclusiones y recomendacio-nes que surgen del estudio.

CINCO TIPS. Veamos las cinco re-comendaciones a las que arriba elinforme para las empresas que pre-tenden la excelencia en experienciaal cliente:1. Desarrollar una identidad única,

que las diferencie del resto y lashaga reconocibles para los con-sumidores.

2. Contar con un área integral dedi-cada específicamente a la expe-riencia de cliente, impulsada porla alta dirección y con gran visibi-lidad dentro de la organización.

3. Garantizar la implicación total detodos los empleados de la com-pañía, y también la de aquellosproveedores que tienen impactoen la experiencia del cliente (sinduda, respecto de los proveedo-res vinculados al negocio del se-

guro, este punto es clave por elcontacto permanente que tie-nen con el asegurado, desdeprestadores de servicios adicio-nales para emergencias mecáni-cas o domiciliarias, hasta liqui-dadores de siniestros, por men-cionar algunos clave).

4. Alcanzar la excelencia en cadainteracción con todos los seg-mentos de clientes y transmitiruna visión única a través de to-dos los canales.

5. Escuchar a los clientes, analizare interpretar la información quese recibe, e implantar una meto-dología de mejora continua.

¿Qué dicen los especialistas queelaboraron el informe? Según lavisión de Anthony Pralle, Senior

Alcanzar la excelencia en experiencia del clienteSegún estudios, la experiencia del clientees una palanca clave de creación de valor para las compañías y tiene una correlación directa e inmediata con el crecimiento de las empresas.Lograrlo demanda entre cuatro y ocho años.

rECOmENDaCIONEs para Las EmprEsas

24 | ESTRATEGAS

MARKETING 1 | 2

Steve Jobs, el genio que llevó a Apple, sostenía: “Debesmantenerte cerca de tusclientes, tan cerca que seas tú el que diga lo que necesitanmucho antes de que ellos seden cuenta que lo necesitan”.

n anthony pralle, de the boston Consulting group. “todas las empresas, pueden acometer el reto de brindar una experiencia superior al cliente.”

Partner and Managing Director ySocio Responsable de Marketing yVentas Europa de The Boston Con-sulting Group (BCG), “todas las em-presas, independientemente de susector, modelo de negocio o puntode partida, pueden acometer el re-to de brindar una experiencia supe-rior al cliente. Aquellas que lo haganantes, se convertirán en referentes

y conseguirán alcanzar sus objeti-vos en términos de crecimiento”.

De estas afirmaciones es posibleestablecer que, si bien muchas com-pañías están empezando a desarro-llar modelos de este tipo, y se estánrealizando importantes avances, to-davía queda mucho camino por re-correr en la implantación de unametodología integral de mejoracontinua para llegar a la excelenciaen este tema tan sensible.

Por su parte, Mario Taguas, vocal

de la Junta Directiva de DEC amplía:“La experiencia de cliente es una pa-lanca clave de creación de valor pa-ra las compañías. Existe una corre-lación directa e inmediata entre es-te concepto y el crecimiento de lasempresas, que cada vez son másconscientes de su importancia a lahora de diferenciarse”.

Según los responsables del in-forme, el viaje hacia la consecuciónde la excelencia en experiencia decliente suele durar entre cuatro yochos años, en función de la com-plejidad del modelo de negocio,del punto de partida y de las prio-ridades de la organización. Este via-je comprende, según el informe,tres fases bien definidas:1. Construir. Supone el inicio del

cambio cultural y pasa por la cre-ación del área de Experiencia deCliente en la empresa, la implan-tación de las primeras mejoras yla definición de una metodolo-gía de medición. Supone entreuno y dos años, y tiene comoprincipal razón de ser la con-cientización.

2. Diseñar. Se trata de crear unaexperiencia superior y com-prende el diseño de un plan in-tegral de mejora que implique atodas las áreas de la compañía ymarque objetivos e incentivos,y la definición de indicadoresoperativos que muestren la evo-lución. La coherencia entre losdistintos canales que utiliza lacompañía es esencial. Según elinforme, esta etapa se desarrollaaproximadamente a lo largo dedos o tres años.

3. Superadas con éxito las dos pri-meras fases, la empresa ya es ca-paz de modelar su experienciade cliente. El cambio cultural yase ha realizado y toda la organi-zación está motivada, incluidoslos proveedores, canales comer-ciales y colaboradores de lacompañía. La visión de clienteaparece en todo curso de forma-ción, y se diferencian estrategiasy acciones por segmento. Existeuna gestión proactiva del esta-do y comportamiento de losclientes y, de hecho, éstos adop-tan un papel activo en la mejorade su experiencia. Culminadaesta fase, que puede llevar deuno a tres años, la empresa ha-brá conseguido la excelencia enexperiencia de cliente.

VINCULOS.En un entorno de mer-cado cada vez más competitivo yde bajo crecimiento, el diseño deuna experiencia de cliente de exce-lencia, que combine las interaccio-nes personales imprescindibles pa-ra construir con ellos vínculos du-raderos, será esencial para asegurarla competitividad y el crecimientode las empresas, independiente-mente de cualquier marco macro omicroeconómico.

Sin duda, el cliente es quien a lar-go plazo seguirá en el centro y la ra-zón de ser de las organizaciones. Eldesafío permanente sigue siendoofrecerle valor. El estudio nos dejamuy valiosas recomendaciones. Eléxito en el recorrido de ese caminodependerá de saber aprovechar ca-da punto de contacto y estar un pa-so adelante, a fin de lograr lo queproponía Steve Jobs, el genio quellevó a Apple a ser una de las em-presas más admiradas e innovado-ras del mundo: “Debes mantenertecerca de tus clientes, tan cerca queseas tú el que diga lo que necesitanmucho antes de que ellos se dencuenta que lo necesitan”.

26 | ESTRATEGAS

E

MARKETING 1 | 2

CNP lanzó sus redes sociales

Apartir de julio, CNP Seguros lanzó sus redes sociales, un nuevo canal a través del cualla compañía podrá comunicarse e interactuar con sus clientes y productores. En las redes

se podrá acceder a toda la actualidad de CNP Seguros y estar al tanto de las últimas novedades,acciones, concursos y la oferta de productos de la compañía. Las nuevas direcciones en Fa-cebook, Twitter y LinkedIn, bajo el nombre CNPSeguros: www.facebook.com/cnpseguros;www.twitter.com/cnpseguros y www.linkedin.com CNP Seguros

n steve Jobs proponía estar un paso adelante del cliente para anticiparse a sus necesidades.

Estrategas presenta la edición 2016 de los principales operadores delbrokerage de seguros argentino. Marsh y Aon, líderes indiscutibles del mercadolocal, encabezan el ranking por sexto año consecutivo. Les siguen, defendiendosus posiciones, Middle Sea y Consulgroup. El que más crece, Cinalli S+R. AvanzaAlea como grande nacional. Se reafirman como fuertes en nichos, Lauro,National, Norden, ARTAI y Euro Security que ingresa al segmento tras sucambio de modelo de negocio. Al tope de las redes se ubica ahora MasterBroker seguido de cerca por Absa. Los secundan Gaman, Megapro yRomasanta. Fuertes en el interior siguen firmes Martínez Sosa y Vis Broker. El primaje de los 25 mayores players rankeados crece en promedio un 38,44%.

LOs maYOrEs pLaYErs DE La INDUstrIa asEgUraDOra argENtINa

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

28 | ESTRATEGAS

BROKERSRanking de los Top 25

Estrategaspresenta la edición2016 del Ranking de Brokersde Seguros. El quién es quién

de los principales operadores delbrokerage de seguros argentino. Lainvestigación rankea a los principa-les players del negocio, según el vo-lumen de primas netas intermedia-das en millones de pesos, de eneroa diciembre de 2015.

Por sexto año consecutivo, el re-levamiento 2016 confirma queMarsh y Aon son los líderes indiscu-tibles de la intermediación de segu-ros en la Argentina. En un segundorango, les siguen Middle Sea, Con-sulgroup y Lauro. Las tres firmasconservan sus puestos desde hacetres años.

Este año, completan los primerosdiez puestos de la tabla, en este or-den, Martínez Sosa, Cinalli S+R, Mas-ter Broker, National Brokers y Alea.

Mientras la producción total delmercado año calendario, a diciem-bre 2015, crece un 38,42% a valorescorrientes (cifras nominales), encomparación con el mismo períododel año anterior, el primaje de los 25mayores players del ranking elabo-rado por Estrategas asciende enpromedio un 38,44%, también com-

parado con los números del año an-terior. La inflación de los 12 mesesde 2015 fue 26,9%, según la medi-ción de la Ciudad de Buenos Aires.

Crecieron muy fuerte por arribade la media, Cinalli S+R y SMSV. Lessiguen, un escalón más abajo Natio-nal Brokers, Alea, Americanseg, Ga-man, Martínez Sosa y Euro Security.

Con un 145,63% de incremento,lidera la suba Cinalli S+R “a partir dela incorporación de nuevos clientesy canales”. El broker incorpora en

Riesgos del Trabajo tres cuentasgrandes en cantidad de cápitas: Ca-rrefour, Prosegur y Edesur. Además,se asocia “con el Grupo BBVA paradiversificar mix de negocios y cana-les de distribución”. Con la suba as-ciende siete posiciones, pasando alpuesto 7 desde el 14.

En tanto, SMSV –que salta alpuesto 21 desde el 25– registra un

incremento del 86,79% en primas,producto de “la incorporación demás productores y la comercializa-ción de nuevos productos”.

En el caso de National Brokers, elcrecimiento del 68,82% en primasintermediadas “se debió a la aper-tura de sucursales, a la implemen-tación de nuevas plataformas denegocios (online) y a la consolida-ción del área comercial”.

En Alea el aumento en primas esdel 66,18%, producto de “ajustes detarifas, aumento de sumas asegura-das y salarios mensuales, y por fuer-te crecimiento en nuevos clientes”.La suba lo hace ascender tres pues-tos, al 10° desde el 13°. En tanto,Americanseg crece un 65,95%, su-biendo dos escalones (al 17° desdeel 19°). El alza se debe a que han“captado productores con carterasimportantes y cerrado negocios, es-pecialmente de Riesgos del Trabajocon productores interesantes”.

El incremento en primas en Ga-man, que alcanza al 64,39% y lo ha-ce subir un peldaño, obedece a “ad-quisiciones de carteras a través delprograma de retiro y a la expansiónregional a través de sinergias conorganizaciones del interior”. El bro-

ESTRATEGAS | 29

Riesgos del Trabajo continúatraccionando el incrementode primas intermediadas, poraumentos salariales y cambiosen la masa sujeta a aporte.

ker presenta el detalle por primapor compañía de su cartera: Fede-ración Patronal (P&C y ART) 34,40%,Allianz 20,40%, Swiss Medical ART11,10%, Experta ART 7,90%, Provin-cia ART 3,80%, Prevención

ART 3,20%, Intégrity 3%, Omint ART2,80%, Mercantil Andina 2,60%, Me-tLife 1,85%, SMG 1,80%, Asociart1,20%, RSA 1,20%, Triunfo (Salta -Organización Sierra) 0,90%, El Norte(Salta - Organización Sierra) 0,90%,

Chubb-Ace 0,90%, HDI 0,45%, Gale-no ART 0,40%, Otras 1,20%.

Martínez Sosa sube un escalón alincrementar su facturación un63,11% producto del crecimientode las tres unidades de negocios del

30 | ESTRATEGAS

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2016 vs. Edición 2015

BROKER2016 2015 2014 2013 2015 2014 2013 2012 2011 DIF.14/15 PROPIA PAS Nro. PAS

1 1 1 1 Marsh (1) 8.600,00 6.550,00 4.602,00 3.175,00 2.300,00 31,30% 90% 10% 400

2 2 2 2 Aon Risk Services 7.058,00 5.980,00 3.900,00 2.700,00 2.027,00 18,03% 100% 0% 0

3 3 3 5 Middle Sea (2) 2.600,00 1.900,00 1.400,00 862,00 615,00 36,84% 100% 0% 0

4 4 4 4 Consulgroup 2.397,00 1.700,00 1.200,00 896,00 729,00 41,00% 100% 0% 0

5 5 5 6 Lauro Asesores 1.331,21 901,29 565,07 391,50 255,00 47,70% 100% 0% 0

6 7 8 8 Martínez Sosa (3) 1.217,52 746,43 491,00 325,00 220,11 63,11% 65% 35% 358

7 14 12 14 Cinalli S+R 1.012,00 412,00 235,00 158,00 127,00 145,63% 100% 0% 0

8 8 9 10 Master Broker 852,00 581,00 420,00 260,00 s/d 46,64% 31% 69% 280

9 9 National Brokers 838,00 496,40 s/d s/d s/d 68,82% 100% 0% 0

10 13 13 15 Alea 713,65 429,45 231,96 153,34 109,42 66,18% 98% 2% s/d

11 11 11 Grupo Norden 680,00 450,00 s/d 202,00 130,00 51,11% 30% 70% 85

12 10 10 12 Grupo Absa 655,00 466,00 310,00 185,00 125,00 40,56% 0% 100% 300

13 12 14 16 ARTAI Grupo 541,00 435,00 210,00 142,00 106,80 24,37% 98% 2% s/d

14 15 11 13 Vis Brokers (4) 533,00 338,00 248,00 172,00 107,00 57,69% 60% 40% 350

15 16 15 20 Gaman 517,00 314,50 202,10 118,50 78,50 64,39% 25% 75% 112

16 17 16 17 Euro Security (5) 508,00 312,00 200,00 132,00 97,00 62,82% 80% 20% 200

17 19 18 21 Americanseg 471,80 284,30 186,60 117,00 96,00 65,95% 60% 40% 147

18 18 17 19 Megapro (6) 423,00 295,00 190,00 125,00 102,00 43,39% 0% 100% 139

19 20 22 25 Romasanta 362,81 244,87 137,78 87,69 s/d 48,16% 0% 100% 290

20 21 20 22 Global Solution 304,80 217,35 154,12 103,00 s/d 40,23% 0% 100% 315

21 25 23 SMSV 298,87 160,00 115,00 80,00 s/d 86,79% 23% 77% 130

22 23 21 23 Mórtola 295,51 202,13 138,45 97,50 s/d 46,20% 46% 54% 38

23 SeguCom 275,77 s/d s/d s/d s/d 0% 100% 286

24 22 19 18 Coproa 237,00 208,00 158,00 131,00 108,00 13,94% 0% 100% 127

25 24 24 Morey 207,00 162,87 114,60 81,00 s/d 27,10% 0% 100% s/d

(1) Marsh: No incluyen primas de reaseguros.

(2) Middle Sea: Es corresponsal exclusivo y miembro de la red internacional del broker inglés JLT Jardine Lloyd Thompson.

Atiende todas sus cuentas internacionales y las de su red de Brokers Corresponsales con intereses en la Argentina.

(3) Martínez Sosa: Opera como organizador con la marca Unibroker.

(4) Vis Brokers: Maneja tres canales de ventas: 1) Web: compreseguros.com; 2) Call Center tercerizados que venden Hogar y AP; y 3) Productores.

(5) Euro Security: La denominación comercial del broker es Eurosred, ProAsesor y 123Seguro, site de ventas online.

(6) Megapro: 57 productores Asociados y 82 productores Estratégicos que producen para los socios.

PRIMAS ANUALES NETAS INTERMEDIADAS (mill. de $) PRODUCCIONPUESTO

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

broker. “Unibroker, administradorade carteras de productores, incor-pora nuevas carteras de Patrimo-niales y de Riesgos del Trabajo. Enlo relacionado con las cuentas pú-blicas también se anexaron nuevosnegocios, como así también en lasoficinas de Tierra del Fuego a travésde algunos convenios realizados.”Mientras en Euro Security la suba del62,82% se origina en un “crecimien-to fuerte en la producción de 123se-guro.com y de Riesgos del Trabajo”.

En esta edición, ingresa en elpuesto 23 SeguCom, organizadorque opera con 286 productores me-dianos y chicos en el ámbito de CA-BA y GBA.

SEGMENTOS. La investigacióncontempla los principales jugado-res de los siguientes segmentos:

multinacionales, grandes naciona-les, organizadores/redes de pro-ductores y brokers medianos.

En multinacionales, Marsh y Aonson los dos grandes con presenciaglobal que operan en el mercado ar-

gentino. En grandes nacionales, si-gue posicionado como líder MiddleSea. Más abajo ascienden Cinalli S+Ry Alea, ingresando a la categoría.

En medianos nacionales, se des-

tacan Vis Brokers y Mórtola. Vis Bro-kers tiene estructurado el negociode la siguiente forma: tres gerenciaspor riesgos y tres gerencias por ca-nales. Por riesgos, son Riesgos delTrabajo (venden por call center pro-pio en Capital Federal, Córdoba yMendoza; con productores y conmás de 500 estudios contables);Agro (venden con productores,acopiadores de cereales y ventas deinsumos); y Empresas (venden deforma directa). Por canales, víacompreseguros.com, su canal webde venta de seguros; vía call centerstercerizados; y vía productores a losque les administran su cartera. Sufacturación subió 57,69% por im-pacto de la producción del “riesgoagrícola que ajustó mucho más quela inflación”.

En tanto, Mórtola aumenta su

ESTRATEGAS | 31

Todos los organizadoressuman en esta edición más productores a sus filas.En porcentaje, los que más incorporan son Norden(142,86%) y Americanseg(24,58%).

primaje un 46,20% por “apuestafuerte en el desarrollo de Grupos deAfinidad entre el personal de em-presas ya aseguradas y en nuevosprospectos, y la incorporación dedos productores medianos gran-

des del mercado para administra-ción del ciento por ciento de su car-tera”. El broker tiene fuerte presen-cia en Cafayate, provincia de Salta,donde asesora al 80% de las bode-gas allí radicadas.

El segmento de jugadores confuerte posicionamiento en nichosde negocios sigue estando lideradopor Lauro (52% Automotores, a tra-vés de planes, y 40% Riesgos delTrabajo). Luego se anotan National

32 | ESTRATEGAS

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2016 - Razón social - Accionistas

BROKER ACCIONISTAS

1 Marsh S.A. 8.600,00 Marsh Inc.

2 Aon Risk Services Argentina 7.058,00 Aon Corp.

3 Middle Sea Asesores de Seguros S.A. 2.600,00 Capitales nacionales.

4 Consulgroup S.A. 2.397,00 Carlos José Prémoli 95% y María Dolores Lasala 5%.

5 Lauro Asesores Brokers de Seg. S.R.L. 1.331,21 Diego Lauro, Rafael Lauro y Mariana Lauro.

6 Héctor Martínez Sosa y Cía. S.A. 1.217,52 Héctor Martínez Sosa y Adriana Martínez Sosa.

7 Cinalli S+R 1.012,00 Fernando Cinalli y Rubén Schuh.

8 Master Broker S.A. 852,00 Alvarez Amuchástegui S.A., United Brokers S.A. y Castellanos & Asociados Broker S.A.

9 National Brokers S.A. 838,00 Armando Hugo Tito.

10 Alea Broker de Seguros S.A. 713,65 Marcos Julio Herzfeld y Gregorio Martín Sánchez.

11 Grupo Norden (1) 680,00 A. Aguirre, J. Graham, R. Murphy, M. Campos, E. Ghione (en Norden La Pampa)

y G. Blousson (en NB Productores).

12 Grupo Absa 655,00 Alejandro Bleuzet.

13 ARTAI Grupo 541,00 BVC ARTAI Corredores de Seguros, Esteban Sánchez y Luis González.

14 Vis Brokers Asesores de Seguros S.A. 533,00 Pablo Luhning y Clarisa Luhning.

15 Gaman Argentina S.R.L. 517,00 Juan Manuel Manganaro 80%, D. Mancini 9%, G. Gambina 7% y L. Canosa 4%.

16 Euro Security S.A. (2) 508,00 Jorge Ferrari.

17 Americanseg Brokers S.A. 471,80 Martín Tomasello y Pablo Lo Faro.

18 Megapro S.A. (3) 423,00 35 oficinas Asociadas.

19 Romasanta y Asociados S.A. 362,81 Enrique Romasanta y María Isabel Cuñarro.

20 Global Solution Broker S.A. 304,80 Cristian Bogni y Luis Félix Noroña.

21 SMSV Asesores de Seguros S.A. 298,87 “Sociedad Militar “”Seguro de Vida”“ Institución Mutualista (accionista mayoritario).”

22 Mórtola Asesores de Seguros S.A. 295,51 Osvaldo Mórtola, Guido Mórtola y Liliana Soto Romay.

23 SeguCom S.A. 275,77 Mariano C. Costa, Lucía Costa, Lucas Inchaurbe y Constantino Nogueira.

24 Coproa Coop.de Productores Asesores 237,00 Socios Cooperativistas.

25 Morey y Asoc.S.A. Broker de Seguros 207,00 Pedro Morey y Pedro Italo Morey.

(1) Norden: El Grupo Norden está integrado por Norden Brokers S.A., NB Productores S.A. y Norden La Pampa S.A.

(2) Euro Security: La denominación comercial es Eurosred, ProAsesor y 123Seguro.

(3) Megapro: Directorio: Presidente Marcelo Montañez, Vicep. Néstor Bruno, Sec. Hernán Cristofaro, Tes. Unrein Gustavo, Porsec. Fernando Latreccino.

PRIMAS ANUALES NETASINTERMEDIADAS (millones de $)

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

Brokers (95,5% en Riesgos del Tra-bajo); Grupo Norden (35% en Ries-gos del Trabajo y 30% Agro); ARTAI(fuerte en telecomunicaciones, ma-nufacturera, logística, pesquera ypetrolera); Euro Security (70% Auto-motores), que ingresa a la categoríaal cambiar su modelo de negocios(ver más adelante), y Americanseg(65 % Riesgos del Trabajo).

En la categoría de operadorescon importante cartera de nego-cios estatales, continúan pisandofuerte Consulgroup, fuerte en Ries-gos del Trabajo, y Martínez Sosa,quien asesora a organismos públi-cos de todo el país y tiene fuertepresencia en toda la Patagonia. EnConsulgroup el aumento del 41% enprimas obedece a la incorporaciónde 60 mil contratos de empleadosdomésticos, de 12 mil pymes y al in-cremento de la masa salarial en to-dos los convenios.

En el reñido segmento de orga-nizadores y redes de productores.Master Broker –producto de la fu-sión de Alvarez Amuchástegui, Uni-ted Brokers y Castellano & AsociadosBroker de Seguros– incrementa suproducción como organizador e in-gresa a la categoría liderándola. Le

siguen Absa (histórico líder del seg-mento);Gaman; Megapro (que subeun escalón al pasar Euro Security ala categoría Fuertes en Nichos); Ro-masanta; Global Solution (apalanca-do en la apertura de oficinas en elinterior del país); SMSV (que ingresaa la categoría al tener ya un 77% delprimaje vía otros productores); Se-guCom (nuevo integrante de la ta-bla); Corroa, y Morey.

Romasanta apalanca su creci-miento con “la suscripción de gran-des cuentas –seguros de Incendio(Todo Riesgo Operativo) para plan-tas industriales que quedaban sinreaseguro o fuera de las pautas antelos cambios de tarifas y de suscrip-ción que hicieron la mayor parte delas aseguradoras– y de flotas de ca-miones”.

Los corredores están invirtiendoen sistemas propios, fundamental-

mente los organizadores, como elcaso de Master Broker y de Absa. Eneste último, una parte importante desu crecimiento “se explica por el de-sarrollo de la plataforma de sistemasque permite brindar una propuestavalorada por los productores”.

CARTERA. En esta edición 2016 elgrueso de los corredores registranaumento del primaje intermediadoen Riesgos del Trabajo. Esto es pro-ducto del “impacto sobre la carterade los aumentos salariales y loscambios en la masa sujeta a aporte,donde se incluyeron los montos noremunerativos”. Es por ejemplo elcaso de Lauro, donde la producciónde Riesgos del Trabajo pasa al 40%desde 32% el año pasado.

En la misma línea, Marsh, el líderindiscutido de la tabla, explica sucrecimiento por arriba de la infla-ción en “el fuerte aumento en líneasespecíficas como Riesgos del Tra-bajo que, además de sufrir el ajustede los salarios del 2015, también es-tá influenciado por las altas proyec-ciones de siniestros por judiciali-dad”. A lo que se suma, que en 2015hicieron “un fuerte operativo deajustes de sumas aseguradas de se-

ESTRATEGAS | 33

El ranking de productividadpor empleado continúaliderado por Megapro, seguido por Consulgroup, Middle Sea y Gaman.

34 | ESTRATEGAS

RANKING DE BROKERS DE SEGUROS - Edición 2016 - Ranking por categoría - Composición de cartera

CATEGORIA BROKER PRIMAS COMPOSICION DE CARTERA ZONA GEOGRAFICAANUALES NETAS DE OPERACIONESINTERMEDIADAS

(millones de $)

Multinacionales Marsh 8.600,00 50% Corporate; 40% Mercado medio; 10% Affinity. Todo el territorio de

Trabajan todas las líneas. la República Argentina.

Aon Risk Services 7.058,00 54% Corporate; 45% No Corporate. Buenos Aires.

Grandes Middle Sea 2.600,00 Automotores, Vida, Transporte, Construcción, Montaje, Todo el país.

Nacionales RC, Riesgos del Trabajo, Caución, Incendio, AP,

Robo, D&O; E&O; Crédito y Otros.

Cinalli S+R 1.012,00 52% Riesgos del Trabajo; 22% CAR; 10% Vida & Salud; CABA, GBA Agencia Quilmes

5% Automotores; 4% Líneas Financieras; 1% Afinidad e interior del país.

& Masivos; 5% Otros riesgos.

Alea 713,65 93% Empresas; 7% Personas. Todo el país. CABA, GBA e interior.

Negocios Estatales Consulgroup 2.397,00 90% Riesgos del Trabajo; 10% Caución, Todo el país, presencia fuerte

seguros de Vida y otros. con oficinas propias.

Martínez Sosa 1.217,52 55% Patrimoniales; 45% Riesgos del Trabajo. CABA, GBA, Tierra del Fuego,

Santa Cruz y Chubut.

Fuertes en Nichos Lauro 1.331,21 52% Automotores; 40% Riesgos del Trabajo; Todo el país.

8% Riesgos Varios.

National Brokers 838,00 95,50% Riesgos del Trabajo; 4,50% Patrimoniales. 82% CABA y Buenos Aires;

7% Mendoza; 3% Córdoba;

3% Neuquén y 5% resto.

Grupo Norden 680,00 35% Riesgos del Trabajo; 30% Agro; CABA, GBA, provincia de Bs. As.,

35% Seguros Generales y Vida. La Pampa, Córdoba y Santa Fe.

ARTAI Grupo 541,00 Industrias: Telecomunicaciones, Manufacturera, Todo el país, especialmente

Logística, Pesquera y Petrolera. GBA y Patagonia.

Euro Security 508,00 70% Automotores; 20% Riesgos del Trabajo; Todo el país. Oficinas en CABA,

2% Vida; 7% Otros Riesgos. Morón, San Isidro y Adrogué.

Americanseg 471,80 65% Riesgos del Trabajo; 20% Automotores; Buenos Aires y cuentas puntuales

15% Otros riesgos. en determinadas provincias.

Organizadores/ Master Broker 852,00 77% Generales; 23% Riesgos del Trabajo. República Argentina.

Redes Absa 655,00 57% Patrimoniales; 35% Riesgos del Trabajo; CABA y GBA. Algunos negocios en

8% Vida. el Noroeste y en la pcia. de Bs. As.

Gaman 517,00 51% Riesgos del Trabajo; 49% Patrimoniales. Buenos Aires, Interior de

Buenos Aires, Tucumán y Salta.

Megapro 423,00 48% Automotores; 32% Riesgos del Trabajo; CABA y GBA Norte, Oeste y Sur.

20% Otros riesgos.

Romasanta 362,81 59% Automotores; 28% Riesgos Varios; 80% CABA y GBA.

13% Riesgos del Trabajo. 20% resto del país.

Global Solution 304,80 64,20% Patrimoniales; 33,65% Riesgos Todo el país.

del Trabajo; 2,15% Vida.

SMSV 298,87 49% Riesgos del Trabajo; 41% Automotores; Todo el país.

5% Property; 4% Combinado Familiar; 1% Salud.

SeguCom 275,77 69,81% Automotores; 11,96% Riesgos del Trabajo; CABA y GBA.

5,32% Integ.Comercio; 2,84% Combinado Fliar;

2,06% RC; 1,78% AP; 1,36% Incendio;

1,27 Caución; 3,70% Otros.

Coproa 237,00 61% Patrimoniales; 31% Riesgos del Trabajo; CABA y provincia de Buenos Aires.

8% Personas.

Morey 207,00 58,2% Automotores; 25,1% Riesgos del Trabajo; CABA, GBA e interior

5,8% Integrales; 3,1% Property; 2,7% Vida y AP; provincia de Buenos Aires.

3,9% Caución; 1,2% Otros.

Medianos Vis Brokers 533,00 45% Riesgos del Trabajo; 18% Agro y 2% Empresas. Todo el país.

Nacionales 2% Call Center (Hogar y AP masivo). Oficinas en CABA y Córdoba.

27% Productores. 6% Compreseguros.com.

Mórtola 295,51 0% Automot.; 8% Incendio/Integrales; 6% Combinado CABA, Zona Norte del GBA

Familiar; 1% Riesgos del Trabajo; 5% Otros. y provincia de Salta.

guros que estaban en dólares porel atraso cambiario”.

Por otra parte, como edicionesanteriores, el ranking consigna cuáles el porcentaje de producción pro-pia del broker y cuál el porcentajede producción correspondiente aotros productores que trabajan conla organización.

De los 25 rankeados, en sólo seiscorredores la producción es 100 %propia. Ellos son: Aon, Middle Sea,Consulgroup, Lauro, Cinalli S+R y Na-tional Brokers. En otros tres corredo-res, la producción propia es muy cer-cana al 100. Son Artai y Alea con 98%de primaje propio, y Marsh con 90%.

Los 16 brokers del ranking quepresentaron el número de produc-tores que producen para la organi-zación, en total, operan con 3.557productores asesores de seguros.

En concordancia con el incre-mento en producción, todos los or-ganizadores o redes suman en estaedición más productores a sus filas.En porcentaje, los que más subenson Grupo Norden (142,86%, pasade 35 a 85 productores), American-seg (24,58%, de 118 a 147), SMSV(18,18% de 110 a 130) y Vis Brokers(16,67%, de 300 a 350).

La excepción a la suba en canti-dad de asesores es Euro Security,broker integrado por Eurosred y123Seguro, site de ventas online,que continúa su estrategia que co-menzó hace dos años de cambio demodelo de negocios hacia la ventaonline y reduce su plantel en un33,33%, pasando de 300 a 200 pro-ductores (el año anterior pasó de500 a 300). Ahora ya el porcentajede producción propia es del 80%

(desde 70% en 2014 y 50% en 2013).Y en términos de negocios se plas-ma con el incremento en la produc-ción de Automotores (ahora es el70% de su cartera cuando el año an-terior era el 60%; y en la baja al 20%desde el 30% en la producción deRiesgos del Trabajo. El cambio hacesalir al broker de la categoría Orga-nizadores/Redes e ingresar al seg-mento Fuertes en Nichos, dondeentra al puesto número cinco.

También hace un giro en la com-posición de su cartera Cinalli S+R.En la edición 2015 se conformaba30% en Energía, Construcción y Pe-tróleo; y 30% en Riesgos del Traba-jo. En esta edición 2016 registra un52% en Riesgos del Trabajo y un22% en Construcción.

PRODUCTIVIDAD. La cantidad

ESTRATEGAS | 35

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

de personal se mantiene en un nú-mero estable. Mientras en la edi-ción anterior ascendía a 1.916 per-sonas, lo que representaba un in-cremento del 15%, en esta ediciónel número se ubica en cifra similar:1.911 personas.

Sobre estos datos, por segunda

vez Estrategas presenta el ran-king de productividad por emple-ado, que surge de dividir el primajedel broker por la cantidad de em-pleados. No se registran modifica-ciones en los tres primeros puestosdel ranking de productividad. Latabla está liderada por lejos por

Megapro, ya que por su propia es-tructura –red de organizadores yproductores, con oficinas asocia-das– tiene mínimo personal pro-pio; le siguen Consulgroup, con70,50 millones de pesos por em-pleado, y Middle Sea, con 43,33 mi-llones. Luego asciende en cuartolugar Gaman que reduce su plantaa 23 empleados desde 32 porque“se crearon unidades de negocios,lo que reduce la cantidad de em-pleados en nómina” y en quinto lu-gar Marsh al incrementar sus pri-mas en un 31,3% con la misma do-tación de personal.

Para elaborar la primera tablapublicada, se trabajó sobre un ran-king al que accedió Estrategas,confeccionado a partir de datos deNosis y Dun & Bradstreet –ambasfirmas proveedoras de informa-ción comercial– y de la IGJ, Inspec-ción General de Justicia. Pero, talcomo lo venimos consignando, latabla no es excluyente dada la can-tidad de sociedades de producto-res asesores de seguros inscriptasen la Superintendencia de Segurosde la Nación.

En esta edición 2016 no está ran-keado el broker RiskGroup –corres-ponsal en la Argentina del corredorinternacional Arthur J. Gallagher–,puesto 6º de las ediciones 2015 y2014, por razones de “confidencia-lidad al estar en proceso de audito-ría general y due diligence por ad-quisición”. Asimismo, por diferen-tes motivos, tampoco brindaron nicorroboraron información: Willis,puesto 3° del ranking en las edicio-nes 2011, 2012 y 2013; y Makler,puesto 7° del ranking en las edicio-nes 2011 a 2014. Siguen sin estar enla tabla grandes jugadores naciona-les que optaron por no figurar en elranking. Tal es el caso de Bertolac-cini, fuerte en Santa Fe, Córdoba yBuenos Aires.

Gabriela Barbeito

36 | ESTRATEGAS

E

RANKING DE BROKERS DE SEGUROSEdición 2016 - Productividad por Empleado

BROKER PRIMAS ANUALES EMPLEADOS PRODUCTIVIDADNETAS INTERMEDIADAS POR EMPLEADO

(millones de $) (millones de $)

1 Megapro 423,00 2 211,50

2 Consulgroup (1) 2.397,00 34 70,50

3 Middle Sea 2.600,00 60 43,33

4 Gaman (2) 517,00 23 22,48

5 Marsh (3) 8.600,00 400 21,50

6 Cinalli S+R 1.012,00 50 20,24

7 Romasanta 362,81 18 20,16

8 Coproa 237,00 12 19,75

9 Martínez Sosa (4) 1.217,52 62 19,64

10 Lauro 1.331,21 70 19,02

11 Mórtola (5) 295,51 16 18,47

12 ARTAI Grupo 541,00 30 18,03

13 SeguCom 275,77 18 15,32

14 Alea 713,65 48 14,87

15 Americanseg 471,80 32 14,74

16 Grupo Norden 680,00 48 14,17

17 Aon Risk Services 7.058,00 500 14,12

18 Vis Brokers (6) 533,00 40 13,33

19 Grupo Absa 655,00 50 13,10

20 Global Solution 304,80 25 12,19

21 Master Broker 852,00 80 10,65

22 SMSV 298,87 33 9,06

23 Morey 207,00 25 8,28

24 Euro Security 508,00 82 6,20

25 National Brokers 838,00 153 5,48

(1) Consulgroup: oficinas propias en todo el país.

(2) Gaman: Se crearon unidades de negocios lo que reduce la cantidad de empleados en nómina.

(3) Marsh: Incluye empleados de las 6 agencias del broker en todo el país.

(4) Martínez Sosa: Oficinas propias en Río Grande, Ushuaia y Río Gallegos. Y oficinas asociadas en la

provincia de Chubut, en Puerto Madryn y Trelew.

(5) Mórtola: La cantidad de personal incluye personal propio y de terceros.

(6) Vis Brokers: Empleados de las oficinas de Córdoba y Buenos Aires.

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

La visión del negocio aseguradorEn la macro, los brokers tienen más paciencia. Le dan margen de maniobra alnuevo Gobierno, aguantan los golpes de las medidas inaugurales y corren susexpectativas de reactivación económica para 2017. Con las nuevas autoridadesde los organismos de control de la actividad aseguradora, en cambio, son másexigentes y piden cambios concretos de políticas y medidas específicas.

Estrenamos segundo se-mestre consultando a losbrokers de seguros sobre

qué balance hacen de la gestiónde nuevo Gobierno durante laprimera mitad del año y cuálesson las perspectivas para lo quequeda de 2016.

Todos coinciden en remar-car la difícil situación con laque se encontró Cambiemosal tomar la posta del Ejecutivoy en lo necesario que era quese tomaran algunas medidaseconómicas puntuales, porduro que resulte ahora (algu-nos hablan de ajuste, otrosde sinceramiento de precios yotros de reordenamiento delas variables macro).

Este año las preocu-paciones son la infla-ción, pero sobre todo eldesempleo y la caída de la actividadeconómica. Se reclaman ayudas pa-ra el sector pyme y las economíasregionales, y algunos advierten queno hay demanda de seguros sinomovimientos de pólizas vigentesque buscan mejoras en los precios.Todos, sin embargo, con más o me-nos dificultades, están alcanzandosus proyecciones de rentabilidaddel negocio para este año.

Las expectativas que estabanpuestas en el segundo semestre secorrieron para 2017, pero siguen vi-

vas. Todos apuestan a que llegaránlas inversiones privadas prometidasy el gasto público, sobre todo enobras de infraestructura, y, por lo tan-to, todos apuestan a la reactivación.

La visión de los brokers sobre las

novedades, en cuanto a políti-cas específicas para la actividadaseguradora, apunta para elmismo lado. En general, sonbienvenidos los cambios aun-que nadie entrega cheques enblanco. No se espera una des-trucción irrestricta de lo logra-do por la administración ante-

rior de la Superintendenciade Seguros (SSN), sino un co-rrimiento hacia un controlmás estricto del nivel decumplimiento de las asegu-

radoras. Algunos denuncianque todavía hay compañías

que no honran sus compromi-sos con los asegurados.

En este marco, dos cues-tiones específicas: capitales

mínimos y reaseguro. Elanuncio de la SSN sobreun incremento de los

capitales mínimos para asegurado-ras y reaseguradoras se aplaude pornecesario, pero se lo toma con pin-zas hasta no ver en los papeles quéplanes concretos se tienen. Hayquienes tienen miedo de que la me-dida se quede corta. Para el rease-guro, por su parte, urge un cambiode matriz, básicamente para lograrmayor retención local de riesgo (nosólo de prima). En rigor, también sereclama acceso directo al reasegurointernacional para riesgos que loameriten.

brOKErs

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7

38 | ESTRATEGAS

No se espera que se destruya lo logrado por la gestión anteriorde la SSN, sino un corrimientohacia un control más estrictodel nivel de cumplimiento de las aseguradoras.

MEJORES PERSPECTIVAS. Es-trategas pregunta qué negociostienen mejores perspectivas dedesarrollo para el segundo semes-tre. Los riesgos corporativos, las pó-lizas de RC y las de D&O serán de lapartida. También hay ilusionespuestas en los seguros de Personas.

Los brokers reclaman a las ase-guradoras interlocutores idóneos yuna cada vez mayor vinculación en-tre los sistemas de las compañías ylos suyos propios, para acortartiempos y simplificar procesos.

A continuación, un resumen delos comentarios de los entrevista-dos (las versiones completas se iránpublicando en el newsletter de Estra-tegas. Para suscribirse ingresar awww.revistaestrategas.com.ar).

Eliana Carelli

Pablo Gabriel Romasanta,director Comercial de Romasanta y Asociados

“Hoy no hay demanda,sino rotación deseguros vigentes que buscan precio”

“Los riesgos corporativos seránlos que apalanquen nuestrocrecimiento en el segundosemestre, como Flotas deAutomotores, Incendio, Integralde Comercio y Transportes.”

Si bien el Gobierno ha comenzadoa trabajar sobre la política moneta-ria, las medidas recesivas que ha to-mado parecen no tener aún una fe-cha probable de reactivación, loque hace prever mayor freno y

desempleo. Esperemos que la reac-tivación llegue lo antes posible.

Hoy no hay demanda. Lo quehay es rotación y, muchas veces, ro-tación negativa ya que se trata deseguros vigentes que buscan pre-cio, por lo cual lo que hacemos du-rante el crecimiento que estamosteniendo es contraer el mercado.

ESTRATEGAS | 39

Estamos cumpliendo las proyec-ciones de rentabilidad para esteaño, pero a base de obtener nego-cios que vienen de otras asegurado-ras, en los que -ante la necesidad delcliente- bajamos precio, sin afectarcobertura. Lamentablemente, hanquedado de lado las mejoras a la co-bertura como herramienta de ven-tas. Hoy, los productores nos pidenexclusivamente mejoras de preciopara sus clientes. Esto nos permitecrecer como broker, pero retrasa elcrecimiento del sector.

En Romasanta buscamos la de-manda a partir de la incorporaciónde servicios en Líneas Personales yART y diseñando nuevos productospara satisfacer demanda de serviciosfinancieros no cubiertos. Tambiénmejoramos en la venta por canalesalternativos que el productor hoy noexplota. En agosto, en Expoestrate-gas lanzamos un producto revolu-cionario para el productor que, espe-ramos, apalanque sus ventas y lasnuestras como organización, paraque 2016 sea mejor que 2015.

Creemos que los riesgos corpo-rativos serán los que apalanquennuestro crecimiento en el segundosemestre, así como lo vienen ha-ciendo en el primero. Flotas de Au-tomotores, Incendio, Integral de Co-mercio y Transportes, entre otros.Esperamos comenzar a experimen-tar gradualmente un crecimientoen ART y quizá con alguna reactiva-ción inicial hacia fin de año, algomás de obra privada (RC o CAR).

Considero que la anterior ges-tión de la SSN ha logrado grandesavances que clarifican el mercado ybenefician a los productores en posde otras figuras. Espero que los con-troles técnicos de la nueva adminis-tración afecten al canal de ventas ytambién a todas las aseguradoras.Un aumento en los capitales míni-mos mejorará las garantías que elmercado ofrece a los consumidoresde las pólizas.

Marcelo Rodríguez, presidentede RiskGroup Argentina

“Esperamos un cambiohacia un mercadocontrolado pero no sobre-regulado”

“Estamos encarando nuevasalternativas de negocios conmayor contribución individual.Lo que viene es esfuerzo ytrabajo para estar listos cuandolleguen los buenos tiempos.”

Estos primeros meses fueron posi-tivos porque el Gobierno se hizocargo de una pesada herencia y evi-tó la casi inevitable crisis de con-fianza que se avecinaba. Ahora hayque superar este primer logro ge-nerando medidas que traigan be-neficios concretos. Aun no veo quese hayan tomado medidas que be-neficien a las pymes. El desempleoes la principal preocupación, inclu-so por encima de la inflación. La po-breza, la informalidad en el trabajoy la inseguridad son también unanecesidad urgente.

En este marco, la rentabilidad denuestra actividad se ha reducido,por lo cual estamos encarando nue-vas alternativas de negocios conmayor contribución individual. Pa-ra nosotros, lo que viene es esfuerzoy trabajo para estar listos cuandolleguen los buenos tiempos.

En materia de política asegura-dora, todos esperamos un cambiode enfoque hacia un mercado con-

trolado pero no sobre-regulado,transparente pero no burocrático,innovador pero con respaldo,abierto al mercado de capitales ysuficientemente solvente. Hastaahora hemos escuchado de la SSNmuchas buenas intenciones y algu-nos primeros pasos en la direccióncorrecta. Sería ideal que se plante-ara un esquema progresivo de au-mento de los Capitales mínimos,pero en realidad hasta ahora loanunciado sólo parece una actuali-zación monetaria de los valores.

En reaseguros, el ajuste necesa-riamente deberá ser mayor para lasreaseguradoras locales. La SSN de-bería revisar el porcentaje de reten-ción sobre la prima para que sea re-tención de riesgo. Esto implica ma-yor disponibilidad de cobertura lo-cal y, consecuentemente, mayor ca-pital y reservas para operar. Esto po-dría llevar a una concentración yacaso hasta a una redefinición delmercado de reaseguros local, quizáscon menos operadores pero permi-tiendo a los reaseguradores admiti-dos el acceso directo en aquellosriesgos que no tengan una reten-ción sustancial del mercado local.

Me parece muy bien que se hayaelaborado un proyecto de ley quereplantee el sistema de Riesgos delTrabajo para tratar de contener unalitigiosidad que acumula un stockde más de 350 mil juicios y un costolaboral de más de 5.000 millones dedólares. Sin embargo, siento que enla elaboración del proyecto no hanestado debidamente representa-das las empresas aseguradas y ne-cesita complementarse controlan-do la causa del problema, no limi-tando cobertura.

Néstor Jorge Bruno,vicepresidente de Megapro

“Seguimos creando e innovando en nuevos productos”

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“En materia económica, a pesar de la falta decrecimiento y desarrollo,todavía aparecen incrementosde precios resistiendo todoproceso de estabilidad.”

Entre los temas relevantes en mate-ria de política aseguradora, apareceel incremento de capitales mínimos.Esperamos que no produzca sobre-saltos, que sea absorbido por elmercado sin grandes inconvenien-tes y en plazos razonables. En cam-bio, si el criterio de la SSN es provo-car un cambio abrupto, visualiza-mos aseguradoras con dificultades,lo que favorecerá la concentración.

La judicialización en Riesgos delTrabajo se ha transformado en untema de absoluta gravedad. Segu-ramente las facilidades para litigarsin gastos es uno de los puntos a re-solver, acotando los montos de losreclamos, tanto en el plano de la se-guridad laboral como en los recla-mos vinculados a la relación con-tractual. Resulta difícil suponer unacorrección de un solo factor cuandotenemos costos laborales en nues-tro país que superan el 50% de lacarga laboral.

El Gobierno ha tenido que con-templar demasiados aspectos paraordenar una economía con distor-siones tan marcadas, con algunasdecisiones acertadas y otras no tan-to. Esto generó incertidumbre y ex-pectativas aún latentes, con dificul-tades en la implementación, lo quedemoró el despegue esperado. Enmateria económica, a pesar de lafalta de crecimiento y desarrollo, to-

davía aparecen incrementos deprecios resistiendo todo procesode estabilidad. De cara el segundosemestre, nuestro grupo sigue de-sarrollando, creando e innovandoen nuevos productos, posicionán-dose en alternativas no convencio-nales que creemos serán de impor-tante demanda cubriendo necesi-dades insatisfechas.

Las altas tasas suelen condicio-nar el pago de siniestros por partede las aseguradoras, estirando losplazos. Si bien no es una prácticageneralizada, las áreas financierasde las compañías asumen un rolmás significativo en estas circuns-tancias para optimizar sus recursos.

En cuanto a la tecnología, nues-tro aporte como organización esfundamental, dado el cúmulo de ta-reas transferido desde las asegura-doras. Debemos contar con las me-jores herramientas disponibles pa-ra no perder terreno y ofrecer lasmejores alternativas a nuestros so-cios y productores. Desde Megaproes un tema que forma parte de laagenda diaria en el desarrollo depáginas web e información onlinedisponible.

Marc Herzfeld, director Ejecutivo, Alea Broker de Seguros

“En el segundosemestre habrácambios de tendencia positivos”

“En Riesgos del Trabajo no sé si la solución al problema de la litigiosidad es cambiar la ley. Veo poco probable que se pueda extirpar la industriadel juicio, que tantas bocas alimenta.”

Los primeros seis meses de gestióndel nuevo Gobierno en materia eco-nómica fueron un período de fuertesajustes, grandes cambios y, en con-

secuencia, nuevas reglas de juego.Los temas que me preocupan hoyestán vinculados al estímulo para laspymes, las economías regionales yla inflación. Este año será peor queel año pasado porque es un año deacomodamiento, pero estamoscumpliendo nuestras proyeccionesde rentabilidad. En el segundo se-mestre, en materia de producción yde rentabilidad del negocio habrácambios de tendencia positivos.

Respecto de política asegurado-ra y las nuevas autoridades de laSSN, entiendo que el superinten-dente tiene un pasado más técnicoque político, pero que no estuvomuy inmerso en esta actividad pun-tual. Desde ya estamos expectan-tes. En cuanto a las primeras medi-das que se tomaron o anunciaron,creo que había temas que necesi-taban un cambio de 180 grados, co-mo el Inciso K, mientras que otrosno. El tema sensible que deberá tra-bajar la Súper es el de la solvencia,que es imperante y requiere de mu-cha voluntad política. Sobre elanuncio del incremento de los Ca-pitales mínimos para aseguradorasy reaseguradoras, debo decir queme parece una medida necesariaaunque insuficiente.

En materia de reaseguro, lo quefue una aspiración de generar unmercado legítimo financiero nues-tro, resultó en un costo adicionalpara las operaciones de grandesriesgos. En ese sentido, se imponeuna normalización del mercado de

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reaseguros. Creo que el último mar-co regulatorio no cumplió con la ex-pectativa de traer capitales acá…sólo hizo más ineficiente la coloca-ción de grandes riesgos.

Se sabe poco del proyecto deSRT para reformular el sistema deRiesgos del Trabajo. No sé si la solu-ción al problema de la litigiosidades cambiar la ley. De hecho, ha fun-cionado muy bien. El tema es queveo poco probable que se pueda ex-tirpar la industria del juicio, que tan-tas bocas alimenta. No veo que es-tén las condiciones dadas para erra-dicarla. Creo que se deberían tomarmedidas para preservar el sistema,como forzar el cierre en SECLO conjunta médica, acotar el RIPTE y se-guir persiguiendo a los caranchos,entre otras. Creo, igual, que este esun problema netamente Judicial, niEjecutivo ni Legislativo.

Juan Carlos Gadano, presidente de Rojas & Gadano Asesores de Seguros

“Con la inflación,precios y sumasaseguradas carecen de sentido”

“Se debería facilitar la salida a quienes se vieron obligados a entrar en el negocio delreaseguro y que, con los nuevoscapitales mínimos, no tendríanoportunidad de seguir.”

Sin duda, un aire renovador ha en-trado en la SSN. El haber dado mar-cha atrás con las medidas y progra-mas instrumentados por la gestiónanterior es correcto, bajo la ópticade que se ha respetado lo bueno.No todo fue malo. Se deberá haceruso de las nuevas tecnologías paraejercer un control de policía online,más efectivo, y no encontrarnoscon hechos consumados.

El nuevo Gobierno, por su parte,se ha encontrado con un desordenque superaba todas las expectati-vas. Tema que se toca, tema que esun escándalo. Sin cifras, sin estadís-ticas y hasta sin expedientes. Pedirresultados en estos primeros seismeses es imposible e inadecuado.

Sinceramente, pienso que esteaño no puede ser peor que los quehemos sufrido en los últimos años.Tenemos la gimnasia suficiente,aunque con esfuerzo, para mante-ner las rentabilidades proyectadaspara 2016.

En una economía inflacionaria,el tema precios y sumas aseguradascarece de sentido. La obra públicaserá uno de los motores del creci-miento y veo como muy buenaperspectiva al ramo Garantías. Lospeores negocios se centrarán en losseguros commodities ya que se ini-ciará seguramente una etapa parala imaginación.

Existe una fuerte concientiza-ción de la demanda por el tema Res-ponsabilidad Civil y en los adminis-tradores de sociedades por la co-bertura D&O. Es función de la SSNtrabajar en el sentido de que la de-manda se vuelque a los seguros dePersonas.

El tema de la adecuación de losCapitales mínimos no es menor. En-tiendo que se debería facilitar unapuerta de salida a los que se vieronobligados a entrar en el negocio delreaseguro y que, a la luz de los nue-vos capitales mínimos, no tendríanoportunidad de seguir con la acti-vidad. La intención de crear capaci-

dades de reaseguro locales fue bue-na, pero, hasta ahora, simplementese ha encarecido el costo de rease-guro con un intermediario más.

Muchos de los actuales proble-mas en Riesgos del Trabajo se po-drían solucionar sin necesidad deuna nueva ley. Un claro ejemplo deello son los recientes fallos de laCSJN. Unificación de criterios inter-pretativos de los tribunales, aplica-ción estricta del baremo, ordena-miento del sistema pericial y mejo-ramiento del trámite en las Comi-siones Médicas, son cuatro aspec-tos que ayudarían realmente a re-ducir la judicialidad.

Maaiana Goldfarb, gerente de Planeamiento de Gaman Argentina

“No vemos un enemigoen la inflación, siempreque sea moderada”

“La estructura de organizaciónes el modelo que va aprevalecer en los próximos años como paraguas de contención a la red.”

Anhelamos que el nuevo superin-tendente mire con buenos ojos alcanal productores, tal como nosmerecemos. Ninguno, hasta ahora,nos ha considerado como la partemás importante del negocio, sien-do nosotros el principal jugador enel porcentaje actual de ventas porcanal de las aseguradoras.

Esperamos que Cambiemos

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PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7

pueda llevar adelante una gestiónexitosa. No podemos negar que enlos últimos diez años hemos creci-do, acompañados por la coyuntura.Ojalá se sigan creando escenariosde crecimiento para las pymes. A ni-vel consumo y empleo, consideroque va a ser un año más difícil parala mayoría de los argentinos.

Respecto del sector asegurador,no vemos un enemigo en la infla-ción, siempre que sea moderada.Pero es fundamental que no se de-tenga la actividad económica. Pornuestra parte, estamos superandoel porcentaje de crecimiento que te-níamos presupuestado para 2016,tanto en primas como en factura-ción. Nuestro gerente General, JuanManuel Manganaro, tiene un pro-yecto de regionalización como me-ta y este año incorporaremos dossucursales en Salta (Capital y Metán)

como parte de una sinergia con Or-ganización Sierra. Nuestro canal di-recto sigue creciendo con la incor-poración de nuevos clientes y poradquisición de carteras provenien-tes de nuestro Programa de Retiro,y el canal productores encuentra ca-da vez más ventajas competitivasgracias a las compañías de góndolaque ofrecemos, las condiciones co-merciales y al equipo técnico queacompaña en el crecimiento.

El mercado asegurador crecióempujado por el desarrollo de laeconomía, generando un mayorvolumen de operaciones no sus-tentado por un crecimiento deequipos de trabajo de atención enlas aseguradoras, que se vieron enla necesidad de aglutinar a los pro-ductores bajo el paraguas de un or-ganizador para poder entablar re-laciones con un interlocutor y que

sea éste el que luego administre lared. La estructura de organizaciónbasada en un verdadero servicio alproductor y a la aseguradora, conla posibilidad de brindar espacio fí-sico de atención a productores, esel modelo que va a prevalecer enlos próximos años como paraguasde contención a la red.

Guillermo Alonso, gerente General de Unibroker

“Todavía existenaseguradoras que sistemáticamente no respetan los plazos legales”

“Me gustaría que las compañíasde seguros profesionalicen más al personal. Hoy veo pocas que tengan esta costumbre.”

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Estos primeros seis meses de ges-tión del nuevo Gobierno son comotodo el mundo imaginaba: un perí-odo de sinceramiento en la econo-mía y un proceso de reacomoda-miento de algunas cuestiones (tari-fas, subsidios, etc). La actividad eco-nómica es lo más preocupante; to-dos estamos esperando que se re-active en este segundo semestre.

Por suerte, nuestra empresa está

manteniendo un crecimiento soste-nido y vamos camino a cumplir lasmetas de rentabilidad en 2016.

En materia de política asegura-dora, me gustaría una SSN más ac-tiva en cuanto a controles y capita-les mínimos, pero también me gus-taría una SSN que continúe con lasmedidas acertadas de la anteriorgestión. Me gustaría que seamosmás rígidos en los controles, sobretodo a la hora de honrar los com-promisos con los asegurados. Toda-vía existen aseguradoras que siste-máticamente no respetan los pla-zos legales.

Me parece acertado un incre-mento de los Capitales mínimos pa-ra aseguradoras y reaseguradorasporque, si no, estaríamos desprote-giendo a los asegurados.

El sistema de Riesgos del Traba-jo se está hundiendo por la judicia-

lidad. Debe tener una reformula-ción. Creo que los empresarios de-berían participar con un compromi-so diferente, ya que el aumento enla judicialidad se ve reflejado inde-fectiblemente en las tarifas queellos terminan pagando.

El mercado de Riesgos del Tra-bajo se mueve casi exclusivamentepor precio. Lo primero que evalúael empresario, son los costos.

Me gustaría que las asegurado-ras profesionalicen más al personal.Hoy veo pocas compañías que ten-gan esta costumbre. Por otra parte,el soporte tecnológico hoy es fun-damental para poder encarar desa-rrollos con las aseguradoras. En ge-neral, las compañías lo entienden y,por eso, cada vez están más dis-puestas a interactuar con nuestrossistemas y ahorrar entre todostiempos y procesos.

ESTRATEGAS | 47

E

Sistemas automáticos en el control de peritaciones y facturas

Control€xpert nació en 2002en la ciudad de Langenfeld,en el sur de Alemania, donde

está hoy su sede central. En un prin-cipio, surgió como una unidad au-ditora de facturación de reposiciónde cristales, trabajo que se hacía demanera manual. Sin embargo, laidentificación de errores repetitivosdespertó la necesidad de incorporarsistemas informáticos que permitie-ran realizar comparativas automáti-cas que ayudaran al perito a aumen-tar su productividad.

De esa manera, y con la fuerteincorporación de personal al áreade Sistemas (hay, en proporción,una persona de Sistemas por cadatres peritos expertos), se pasó deauditar 20 o 30 casos por día porpersona a 100, y de los 10.000 si-niestros que la empresa procesó ensu año inicial en Alemania, a los 5,8millones que procesó en 2015, sóloen ese país europeo.

Actualmente, Control€xpertopera en 13 países de cuatro conti-nentes (entre ellos Polonia, China yBrasil) y posee 600 empleados a ni-vel internacional. Hace poco más deun año inició sus operaciones en laArgentina, donde trabaja con algu-

nas de las principales compañíasaseguradoras del ramo Automoto-res, como Zurich y Allianz, y trescompañías más con las que estánen período de pruebas.

Alejandro Oltra, gerente deOperaciones de Control€xpert en laArgentina, fue uno de los fundado-res del Centro de Experimentación ySeguridad Vial (CESVI), donde fueresponsable de armar los sistemasOrion y Sofía, además del centro dereciclado Cesviauto, entre otras co-sas. A su vez, se desempeñó comogerente de Inspecciones en La Caja,por lo cual conoce los dos lados delmostrador. Oltra dialogó con Estra-tegas sobre el trabajo que realizadía a día Control€xpert.

¿Cuál es específicamente laactividad que desarrolla Con-trol€xpert?

El negocio de la empresa es serun auditor de peritaciones y de fac-turación de proveedores. Esos sonlas dos actividades principales. Esimportante aclarar que la empresa

vende el servicio de auditoría, no unsistema.

¿Cuál considera que es el dife-rencial de la empresa?

Por cada tres o cuatro expertos(peritos) hay una persona de Siste-mas. La empresa está muy volcadaa la sistematización de los serviciosde auditoría. Porque un trabajo deauditoría lo puede hacer cualquierpersona con conocimientos, perono con tanto volumen y tanta pre-cisión como lo hacemos nosotros.

¿Qué beneficios trae la auto-matización de esos procesos?

La gran ventaja de la automati-zación fue que permitió que unapersona pueda pasar de auditar 20o 30 casos por día a auditar 40 o 50y, hoy, hasta 100 casos al día. En vezde auditorías puntuales empeza-ron a hacerse auditorías de todaslas peritaciones y proveedores consistemas automáticos que hacenque muchas de las cosas salgan di-rectamente chequeadas sin necesi-dad de un ser humano.

CONtrOL€XpErt

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AUTOMOTORES 1 | 2

La compañía de origenalemán ofrece serviciosde auditoría online paraperitación de siniestros yfacturación de repuestos.Se especializan en elramo Automotores peroevalúan su incursión enotras áreas. Laautomatización es suprincipal diferencial.

n “El negocio de la empresa es ser un auditor de peritaciones y de facturación de proveedores.”

¿Cómo están divididos los dis-tintos servicios que brindan?

En auditoría de peritaciones losproductos principales se llamanAutoCheck y ExpertiseCheck. Auto-Check es el sistema automático decontrol, donde se marcan solamen-te cuáles son las reglas no cumpli-das y deja aquellas peritaciones quetienen un potencial de desvío. Esaspasan a la revisión manual que esel ExpertiseCheck.

Por otro lado, en lo que es fac-turas tenemos distintos productosespecíficos como GlassCheck (paracristales), TireCheck (para neumáti-cos) e InvoiceCheck (para facturasen general).

¿Cómo es el proceso de traba-jo que realizan día a día?

La parte de peritaciones co-mienza cuando las compañías deseguros, peritos, etcétera, nos enví-an la información. Una vez que te-nemos la información, se hace unaextracción con un sistema OCR (re-conocimiento óptico de caracteres)que lee y transforma todo en datosestructurados. Luego se pasa a unaparte de análisis en la que esa basede datos se compara con los pará-metros o reglas establecidos, queson filtros que permiten determinarsi una peritación tiene algún indi-cador de desviaciones. Hay reglastécnicas, legales y estadísticas.Dentro de ese paso también hace-mos una verificación de precios uti-lizando catálogos de repuestos delos fabricantes y también informa-ción sobre convenios entre talleresconcesionarios y las compañías. Es-te último punto es importante.

¿Por qué es importante?Muchas veces, al no contar con

los precios de lista, no se sabe si di-chos descuentos son aplicados ono. Por ese motivo nosotros hace-mos un chequeo manual directa-mente con el repuestero y se corri-gen las desviaciones.

Si todas las reglas, incluida la ve-

rificación de precios, son cumpli-das, el sistema envía el okey, que enmuchos casos es online y directo.De lo contrario, pasa a un expertoque realiza la validación manual yque genera un ida y vuelta con elperito o el taller implicado a travésdel Postmaster.

Todo eso finaliza en informa-ción que se envía a los clientes. Conlas compañías aseguradoras seconstruyen interfaces que permi-ten que las validaciones se haganonline, es decir que les llegue el

okey de una peritación o de una fac-tura a través del sistema, con losmontos autorizados para pagar.

¿Y en facturación?En facturas, el principal flujo es

de neumáticos y luego de cristales.Nosotros recibimos mails con las ór-denes de trabajo de parte de lacompañía. Ese mail se transformaen datos y se carga en un sistema.El proveedor carga la evaluacióncon el precio y comentarios y noso-tros la validamos. Ahí se genera unida y vuelta hasta que se define elprecio y se aprueba. Una vez hechoeso, y según el tiempo de trabajo

que la compañía nos pida, se gene-ra el pago al proveedor. Es impor-tante para las aseguradoras este úl-timo punto, ya que nuestro servicioincluye la carga administrativa deinformación.

Este circuito se aplica para neu-máticos y cristales, y estamos pro-bándolo con algunos concesiona-rios para repuestos en general.

Con relación al índice de au-mento de precios de los repues-tos publicados en Estrategas N°156, ¿cómo puede influir la na-cionalización de las piezas?

Los precios de los repuestos ge-neralmente son a valor dólar. Cuan-do son importados, el impacto dela devaluación es directo ya que sehace una traducción al valor dólardel día. Si bien las piezas fabricadasen el país también tienen relacióncon el dólar porque se exportan, elimpacto es menor. Y la nacionaliza-ción ayuda.

Pero también son importanteslas políticas de las terminales, poreso la diferencia entre marcas quetuvieron aumentos cercanos al 50%y otras menos de 30%. Cuando loscostos externos son muy altos, tien-den a desarrollar sus proveedoreslocales y eso puede generar una ba-ja en los valores.

En ese sentido, ¿cómo puedeinfluir el proyecto de ley de au-topartes presentado por el Go-bierno?

Toda promoción a la produc-ción nacional de autopartes hacebajar el precio de los repuestos. Porejemplo, hay un paragolpes de unvehículo medio del mercado queempezó a fabricarse acá hace unpar de años. El de origen extranjerovalía 11.500 pesos; la misma piezanacionalizada vale 6.200. Hoy, conmejores valores de tipo de cambio,es muy probable que se aumente lanacionalización de piezas.

Emmanuel Rodríguez

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E

AUTOMOTORES 1 | 2

Hoy, con mejores valores de cambio es muyprobable que se aumente la nacionalización de piezas. ”“

n “La automatización mejora la seguridad sobre el control que se está ejerciendo.”

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

prECIOs DE sEgUrOs DE aUtOmOVILEs

Cómo cotizan • Seguro contra terceros completopremium

• Vehículo Ford Focus L/14 2.0 4 P SE Plus - 2014

• Uso particular• Guarda nocturna en cochera• Asegurado: Hombre, casado, 38 años• Código Postal 1828

(Banfield, Lomas de Zamora,provincia de Buenos Aires)

Ficha técnica de la muestra

Tarifas cotizadas por 15 aseguradoras con fuertepresencia en el ramo Automotores para lascoberturas de Terceros Completo. Tambiénpublicamos una síntesis de los beneficios adicionalessin cargo que les ofrecen a sus asegurados y un detalle de la cobertura de daños por granizo y por inundación que incluye cada cotización.

Compañía Nombre de Suma Costo mensual TC / ¿Cubre daños ¿Cubre dañosla cobertura asegurada Duración póliza por granizo? por inundación?

MERIDIONAL C Total Premium $319.200 $2.768,38 Sí, hasta la suma Sí, en póliza. HastaSemestral asegurada. Sin franquicia. la suma asegurada.

RIVADAVIA Mega Max $304.000 $2.201 Si, hasta la suma Sí, en póliza, siempre que genereSemestral asegurada. Sin franquicia. destrucción total. Sin franquicia.

HDI C Plus $304.000 $2.180 Sí, hasta la suma Sí, en póliza. Hasta la suma asegurada. Semestral asegurada. Sin franquicia. Con franquicia de $6.000.

FEDERACION C FULL $337.000 $2.133 Sí, hasta el 20 por ciento No.PATRONAL Anual de la suma asegurada.

Máximo $25.000 por evento.

MAPFRE Póliza 10 $319.000 $2.037, 65 Sí, sin límite. Sí, en póliza. Hasta el 15 por ciento Anual Sin franquicia. de la suma asegurada. Sin franquicia.

ZURICH Terceros Completo $273.900 $1.879,29 Sí, sin límite. Sí, en póliza. hasta la suma asegurada.Premium Granizo Anual Sin franquicia. Sin franquicia.

SURA Terceros $304.000 $1.862 Sí, hasta la suma Sí, en póliza. Hasta la suma asegurada. Completo Clima Anual asegurada. Sin franquicia. Sin franquicia.

LA Plan Bicentenario $310.960 $1.830 Sí, sin franquicia. Sí, en póliza. HastaSEGUNDA Semestral la suma asegurada.

LA J $304.000 $1.814,79 Sí, hasta $30.000. No.EQUITATIVA Semestral Sin franquicia.

QBE Terceros completos $304.000 $1.791 Sí, hasta el 10 por ciento Sí, en póliza. sin daños parciales. Anual de la suma asegurada. Hasta $6.000.

Sin franquicia. Sin franquicia.

LA C Plus XXL $319.200 $1.694 Sí, hasta la suma No.HOLANDO Semestral asegurada. Sin franquicia.

LA NUEVA C PLUS $304.000 $1.620 Sí, sin límite. No.Semestral Sin franquicia.

SANCOR Auto Premium $304.000 $1.607 Sí, hasta el valor del Sí, en póliza. Hasta el valor Max Anual vehículo. Sin franquicia. del vehículo. Sin franquicia.

ORBIS C Premium $304.000 $1.591 Sí, hasta $20.000. Sí, en póliza, dentro del riesgo cubierto Plus Semestral Sin franquicia. como destrucción total. Sin franquicia.

NACION CNACION $304.000 $1.420 Sí, hasta $8.000. Sólo por destrucción total. En póliza. Anual Sin franquicia. Hasta la suma asegurada. Sin franquicia.

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Beneficios adicionales sin cargo

MERIDIONAL. Mecánica urgenteh/300 km (seis eventos p/año).Asistencia médica (en viaje). Asis-tencia legal p/accidente en el exte-rior. Kit siniestros. Auto sustituto.AP conductor y acompañantes.Gastos de escribanía y gestoría(reintegro).

RIVADAVIA. RC h/$4.000.000. Pér-dida parcial y total p/incendio, ro-bo y hurto. Destrucción total p/ac-cidente Cláusula 80. Cerradurasp/robo o tentativa. Cristales latera-les s/límite. Lunetas y parabrisass/límite. Cubiertas p/robo o hurtos/desgaste. Reposición de crique yllave de rueda originales. AP con-ductor: muerte o invalidez perma-nente p/accidente h/$6.000. Acci-dentes ocupantes: $2.500 p/falleci-

do, $5.000 p/evento. Daños al am-paro de robo total s/límite. Cober-tura en países limítrofes. Gestoríaen caso de robo o destrucción total(s/cargo en La Plata, GBA y Capitalc/límite en el resto del país). Mecá-nica de urgencia, remolque, autosustituto 7 días, cerrajería de ur-gencia, localización y envío de re-puestos. Asistencia al viajero regio-nal. Equipo de rastreo s/cargo odescuento p/poseerlo.

HDI.Daños al amparo de robo totals/límite y s/franquicia. Copia de lla-ves al amparo de robo total y/o ce-rraduras h/monto estipulado enpóliza. Cristales h/monto en póliza.Cobertura en países limítrofes. Pér-dida total Cláusula 80. Gestoríap/robo o destrucción total h/mon-to en póliza. Lo Jack Iturán segúnsuma asegurada. Remolque. Mecá-

nica de urgencia. Asistencia en viajeen país y extranjero.

FEDERACION PATRONAL. Robo eincendio total y parcial. Asistenciasanitaria p/accidente en países limí-trofes (beneficiario y grupo fami-liar). Mecánica ligera y eléctrica deemergencia (en viaje). Remolque ytraslado h/300 km. Muerte p/acci-dente $30.000 p/persona (conduc-tor y familiares h/tercer grado). Au-to sustituto h/10 días en caso dedestrucción total o robo. Gestoríaen caso de robo o destrucción total.Cristales h/5% de la suma asegura-da. Cerraduras p/intento de roboh/$5.000. Antena h/$2.000. Dañosparciales a consecuencia de robototal 10% del valor de la unidad,mín. $5.000, máx. $25.000. Robo dellaves a consecuencia de robo totalhallado h/$5.000.

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ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

MAPFRE. Cristales s/límite. Cerra-duras, cristal de techo h/15% de su-ma asegurada. Asistencia mecánicay remolque. Cobertura en Merco-sur, Chile y Bolivia. Gestoría en casode robo. AP conductor y acompa-ñante. Defensa penal. Daño parcialal amparo de robo total. CLEAS.

ZURICH. Reposición a nuevo. Cris-tales s/límite. Daños p/robo o ten-tativa h/$2.000. Daños chapa a con-secuencia de tentativa de roboh/$3.000. Asistencia mecánica (6eventos p/año). Emergencias médi-cas. Asistencia en viaje. Coberturaen países limítrofes. Auto gratis 5días en caso de siniestro total.

SURA. Parabrisas y lunetas s/lí-mite. Muerte accidental con-ductor $100.000. Cristales late-rales (un evento p/año). Dañosa consecuencia de robo totals/límite. Mecánica ligera. Re-molque o transporte h/200 km.Depósito o custodia. Gastos dehotel, prosecución de viaje oretorno a domicilio. Reemplazo deconductor (en viaje). Asistencia le-gal en países limítrofes. Auto susti-tuto por 3 días en caso de pérdidatotal. Gestoría. Cobertura en paíseslimítrofes.

LA SEGUNDA.Asistencia al viajero,mecánica y remolque (doce al añoh/300 km.). Cobertura en países li-mítrofes y Perú. Gestoría h/$500.Parabrisas y lunetas s/límite. Crista-les laterales y cerraduras s/límite.

LA EQUITATIVA. RC. Seguro obli-gatorio y voluntario. Incendio par-cial y total. Robo o hurto parcial ytotal. Daños totales p/accidente.Daños parciales p/robo o hurto to-tal aparecido h/20% de la suma ase-gurada. Rotura de luneta y parabri-sas h/$20.000. Cristales lateralesh/$3.000. Cerraduras h/$1.500. Me-cánica de urgencia. Remolque y ex-

tracción del vehículo. Estancia ydesplazamiento de beneficiariospor inmovilización del vehículo.Depósito/custodia. Localización /envío de repuestos. Transporte / re-patriación sanitaria en caso de le-siones o enfermedad de los benefi-ciarios y/o acompañantes. Asisten-cia sanitaria por lesión o enferme-dad en el extranjero.

QBE. Lunetas y parabrisas s/límite.Cristales laterales y cerraduras. Des-trucción total Cláusula 80. AP. Co-bertura en Mercosur.

LA HOLANDO. Parabrisas y lunetash/suma asegurada. Cristales latera-

les y cerraduras de puertas y baúlp/tentativa de robo h/suma asegu-rada. Daños a consecuencia de ro-bo total h/suma asegurada.

LA NUEVA. RC h/$4.000.000p/evento. Pérdida total p/robo, in-cendio, accidente, y parcial p/roboe incendio. Daños parciales a con-secuencia de robo total. Cristaless/límite. Cerraduras h/$3.000. Co-bertura en países limítrofes. Remol-ques h/150 km (dos eventos p/meso doce p/año).

SANCOR. Terremoto e inundacióntotal y parcial sin límite. Huelga,lock out o tumulto popular. Crista-les s/límite y sin franquicia. Cerra-duras por robo o tentativa s/límite.Destrucción total p/accidente o in-cendio Cláusula 80. Daños parcia-les p/accidente al amparo de robototal. Gestoría p/robo, hurto o des-

trucción total h/$1.500. Coberturaen países limítrofes. Lo Jack segúnsuma asegurada y zona de riesgo.Mecánica ligera y remolque. Custo-dia. AP familiares: gastos médicosh/$100.000. Muerte e invalidez to-tal o parcial permanente p/sumaasegurada de $100.000. AP con-ductor y acompañantes h/$5.000p/persona, h/ $25.000 p/evento.Asesoría legal. En la Argentina y elexterior: estancia en hotel o trasla-do por avería o accidente. Trans-porte o repatriación sanitaria p/le-sión o enfermedad. Desplazamien-to/estancia de familiar p/hospitali-zación de beneficiario. Desplaza-miento urgente de beneficiario pormuerte de un familiar o por sinies-tro en el domicilio. Transporte / re-patriación de beneficiario fallecidoy acompañantes. Asistencia sanita-ria al beneficiario. Odontología deurgencia. En el exterior: localiza-ción y transporte de equipajes. En-vío de medicamentos urgentes.Prolongación de la estancia del be-neficiario p/lesión o enfermedad.

ORBIS. Remolques. Asistencia Le-gal; Asistencia mecánica; Gesto-ría. Asistencia al viajero. Automá-tico 20%; Cristales y cerraduras:$ 10.000; Daños Parciales a conse-cuencia del Robo Total. AplicaciónMobile para el cliente.

NACION. Cristales laterales y cerra-duras de puertas y baúl por intentode robo un evento p/póliza. Cerra-duras h/$1.000. Llaves un evento poraño. Daño parcial a consecuencia derobo total h/$20.000. AP h/$20.000.Mecánica ligera. Remolque o trans-porte. Estancia y desplazamiento debeneficiarios por inmovilización delvehículo en viaje. Gastos de hotel.Asistencia legal en caso de acciden-te. Auto sustituto.

Informe: Julio 2016 - Bárbara Alvarez Plá. barbaraalvarezpla@revistaestrategas.com.ar

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Robo de MercaderíaINFOrmaCION: DatOs bImEstraLEs maYO/JUNIO ´15 Y ´16

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BAROMETRO

México, uno de los tresterritorios más propensos al robo de mercancíasEl mercado reasegurador tieneubicado a México como uno de los tres territorios máspropensos al robo de mercancía y en los últimos dosaños el índice de robos no ha dejado de crecer. Sinembargo, según las estadísticas sólo un 25% de lascargas están aseguradas, ya que para algunas empre-sas el gasto logístico es muy alto y prefieren asumir lapérdida antes que el cargo extra por el seguro.

El desafío para el sector asegurador será crecer enel mercado de carga no sólo con el objetivo de resarcirlas pérdidas, sino también aportar su experiencia enayudar a sus clientes a prevenirlas.

ASSIST NEWS

Assist Cargoha firmado un convenio de cooperacióncon Freightwatch Internacional, empresa líder en riskmanagement con sede en Austin, Texas, para darleservicios de apoyo a su cartera de clientes en Latino-

américa. En el marco deeste importante acuer-do, hemos concretadoexitosamente el inicio deoperaciones en nuestropaís para uno de susclientes globales espe-cializado en la fabrica-ción de computadoras.Confiamos que estaalianza habrá de contri-buir a expandir nuestrasoperaciones en la re-gión, especialmente pa-ra empresas de origenamericano.

A través de esta página, la empresaAssist Cargo ofrece en cada número de Estrategas datos sobre laevolución del robo de mercaderías.

E l sistema de Riesgos del Tra-bajo argentino cumplió 20años herido de muerte por

una altísima judicialidad que a mar-zo de 2016 arrastraba 286 mil casos

en stock. Si se verifican las tasas decrecimiento del ingreso de nuevosjuicios que se dieron entre enero ymayo de 2016 (un 14% más que enel mismo periodo del año pasado),

vamos a llegar a diciembre suman-do 120 mil juicios nuevos.

Sin embargo, el festejo del cum-pleaños se dio en el marco de untorbellino de novedades que ema-nan de la Justicia, de la Superinten-dencia de Riesgos del Trabajo y delsector de las ART.

EL PROYECTO DE LA SRT. Lasnuevas autoridades de la Superin-tendencia de Riesgos del Trabajo(SRT) movieron sus fichas. En laapertura de la jornada organizadapor el organismo de control por el20° aniversario del sistema, el supe-rintendente de Riesgos del Trabajo,Gustavo Morón, reveló los planesque tienen para “cuidar, curar y sal-var al sistema” de la litigiosidad quelo aqueja: “Trabajamos desde hacesiete meses en un proyecto de leypara llevar al sistema de Riesgos delTrabajo del fuero Laboral al fueroNacional de la Seguridad Social”,puntualizó como punto principal,aunque reconoció que dicha tareano será fácil ya que se trata de unaley convenio que deben aprobar lasprovincias.

Morón dijo que la SRT avanza,además, en un proyecto de ley deprevención y en otro para la fede-ralización del sistema (que en la ac-tualidad no alcanza a todas las pro-vincias y municipios). Sin embargo,definió que apunta todos sus caño-nes a generar una eficiente utiliza-ción de las Comisiones Médicas,ámbito en el que se resuelven lasdiferencias entre las ART y los tra-bajadores. “Hoy dichas Comisionesno están cerca del trabajador ni es-tán organizadas de la manera enque nosotros creemos que deberí-an estarlo”, subrayó. Con el objetivode que esta herramienta funcionesistémicamente, el organismo tie-ne a un grupo de especialistas enprocesos administrativos trabajan-do full time. “Apuntamos a que losdictámenes de las Comisiones Mé-

La enésima batallala ganó el sistemaLa SRT quiere potenciar a las Comisiones Médicascomo entidades encargadas de dirimir lasdiferencias entre las ART y los trabajadores, y paraello apunta a que sean una instancia administrativaobligatoria y que sus dictámenes tengan carácter decosa juzgada. Además, proyecta mover el sistemadel fuero Laboral al de la Seguridad Social. La UARTtiene otros planes: propone que sean las ART lasque determinen la incapacidad. Todos aplauden losfallos de las cortes supremas de la Nación y de laprovincia de Buenos Aires sobre la no retroactividadde la ley 26.773. Se esperan nuevos fallos delmáximo tribunal sobre RIPTE y baremo. Todo indicaun cambio de rumbo para el castigado sistema deRiesgos del Trabajo que tiene 286 mil juicios enstock a los que se sumarán otros 120 mil este año.

UN EspEraDO FaLLO DE La COrtE sUprEma DE JUstICIa

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n bettiol: “presentamos una propuesta que apunta a que sea la art quien determine el porcentaje de incapacidad”.

dicas tengan carácter de cosa juz-gada. Esto, a nuestro criterio, va aparar la litigiosidad en el primer es-tamento”, zanjó.

En el mismo evento, el gerenteGeneral de la SRT, Guillermo Aran-cibia, agregó que uno de los indi-cadores que marca el camino a se-guir es el hecho de que los casos sejudicialicen sin pasar por las Comi-siones Médicas (van de la ART di-recto al juzgado): “Entendemosque para resolver esto –y para ga-rantizar una prestación equitativa,íntegra, oportuna y eficiente paratodas las personas– se debe gene-rar un marco para que la ComisiónMédica sea una instancia adminis-trativa obligatoria. Creemos queeste foco es la manera para enfren-tar la litigiosidad”.

Mara Bettiol, presidente y ge-rente General de la Unión de Asegu-

radoras de Riesgos del Trabajo(UART), habla con Estrategas ha-ciendo la aclaración de que no vioel proyecto de la SRT y que, por eso,sólo puede referirse a los anunciosque se hicieron: “El cambio de fuero

es un camino que el sistema ya in-tentó recorrer, pero la Corte Supre-ma, con el fallo Castillo en 2004,sentó jurisprudencia definiendoque esa no es la salida. Para noso-tros, es necesario que los juzgadosLaborales integren de alguna formaeste sistema”.

Bajo esa concepción, UART tam-bién tiene sus planes: “Desarrolla-mos y presentamos antes ambasSuperintendencias propuestas,una de las cuales apunta a que seala ART quien determine el porcen-taje de incapacidad. Dado que en laley están fijados el alcance de lascontingencias cubiertas, la valora-ción del daño y la fórmula para cal-cular las indemnizaciones, las ase-guradoras pueden perfectamentedeterminar la incapacidad. En casode discrepancia, proponemos quepara la revisión el trabajador pueda

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n morón: “apuntamos a que losdictámenes de las Comisiones médicastengan carácter de cosa juzgada.Esto, a nuestro criterio, va a parar lalitigiosidad en el primer estamento”.

acudir a la autoridad administrativalocal y, de ser necesario, a los juz-gados Laborales”, detalla Bettiol.

Estrategas habla con el aboga-do Juan Carlos Mariani, socio del es-tudio Chevallier-Boutell, Speyer &Mariani: “Para transformar las pro-puestas en anuncios de reformas,asumo que la SRT debería bajar susideas a los sectores interesados pa-ra que den su opinión. Eso todavía

no pasó”, dice para empezar. “Alrespecto del cambio de fuero, yome pregunto hasta dónde se puedefederalizar un procedimiento cuan-do la regulación de los mismos noestá delegada en la Nación sino queles compete a las provincias. En elfallo Castillo, la CSJN determinó lainconstitucionalidad de la inter-vención de la Justicia federal frentea la apelación de las ComisionesMédicas. Hay que ver cómo presen-ta la Súper la propuesta de cambio,que claramente deberá buscar elaval de las provincias”, dice Marianique no se declara ni a favor ni encontra, dispuesto a esperar los pa-peles concretos del proyecto.

Pero, independientemente de si

técnicamente se puede o no moveral sistema hacia el fuero federal dela Seguridad Social, lo que a Marianile preocupa es la posibilidad de di-cho fuero para soportarlo: “La justi-cia de la Seguridad Social está co-lapsada y encima deberá abordarlas cuestiones de la ley jubilatoriaque se acaba de aprobar en el Con-greso. Hay escepticismo sobre laceleridad que este fuero le pueda

aportar a los casos que tramita Ries-gos del Trabajo”.

Para él, con el diseño de un buendecreto reglamentario del procedi-miento administrativo previsto enla ley 26.773, a través de las Comi-siones Médicas, por ejemplo, todose facilitaría muchísimo, siempre ycuando se establezca como instan-

cia previa obligatoria antes del ini-cio de cualquier juicio. “Una buenaestructura procedimental con ga-rantías de debido proceso, defensadel trabajador, etcétera, puede serun mecanismo apropiado”, postula.

FALLOS A FAVOR DEL SISTE-MA. En el fallo dictado el 7 de juniode 2016 en la causa “Espósito, DardoLuis c/Provincia ART S.A. s/acciden-te - ley especial”, con la firma de losjueces Lorenzetti, Highton de No-lasco y Maqueda, la Corte Supremade Justicia de la Nación (CSJN) re-solvió que el reajuste de las indem-nizaciones legales dispuesto por ley26.773 en octubre de 2012 no pue-de aplicarse a la reparación de da-ños provocados por accidentes la-borales ocurridos con anterioridad.

Por su parte, la Suprema Cortede Justicia de la provincia de Bue-nos Aires determinó que dicha ley(que técnicamente se llama Régi-men de ordenamiento de la repara-ción de los daños derivados de los ac-cidentes de trabajo y enfermedadesprofesionales) no se aplica retroac-tivamente a siniestros anteriores asu entrada en vigencia.

Asociart ART, que pasó de tener1.470 juicios en 2006 a 30 mil hoy,diez años después, fue una de lasprimeras compañías en cambiar deestrategia ante la judicialidad: co-mo algunas otras, abandonó la ac-titud de arreglar los casos rápidopara evitar pagar más en sentenciay se dispuso a recorrer el camino delreclamo a través de las cámaras yhasta la Corte Suprema para que seaplique la ley.

“Juntamos casos para llevar a laCorte, para demostrar la gravedaddel tema, para que los jueces tomenconocimiento y se expidan”, diceMarcelo Larrambebere, gerente Ge-neral de la ART del Grupo San Cris-tóbal. Para él, el 7 de junio pasadomarcó un cambio de época, un pun-to de inflexión, un nuevo rumbo: “El

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n Larrambebere: “Festejamos el fallo Espósito. Ojalá se cumpla el pronóstico quetenemos sobre que habrá algunos fallos complementarios sobre rIptE y baremo”.

El cambio de fuero es un camino que el sistemaya intentó recorrer, pero la Corte Suprema, con el fallo Castillo en 2004, definióque esa no es la salida.

(Bettiol)”

“

día del fallo Espósito, lo festejamos.Lo percibimos como esclarecedor.Ojalá se cumpla el pronóstico quetenemos sobre que habrá algunosfallos complementarios que hablende la correcta aplicación del RIPTE ydel baremo. Eso le permitirá al sis-tema sostenerse en adelante”.

Mariani completa diciendo que,en rigor, la CSJN, además de fallar

sobre la no retroactividad de la ley,puso en claro dos cosas: que el ajus-te por RIPTE sólo se aplica a las in-demnizaciones de suma fija en pe-sos y a los pisos mínimos de las in-demnizaciones variables, tambiénen pesos, y que la indemnizaciónadicional del 20% (estipulada paracubrir la compensación porcualquier otro daño como el moral,con el objetivo de que el sistemapague una reparación integral) noalcanza a los accidentes in itinere.“Lo que sería clave es que la CSJNratifique la constitucionalidad delbaremo. También se debería apun-tar a la unificación de la tasa de in-terés, pero este tema es mucho máscomplicado”, subraya el abogado.

Todo lo dicho ya está en la leyde Riesgos del Trabajo, pero jamásse cumplió. “Por eso, Espósito se

convierte en una herramienta muyimportante para limitar el pasivocontingente que tienen las ART. Ha-cemos un seguimiento de lo quepasa a nivel judicial y ya vimos que,desde que se dictó la sentencia has-ta acá, hay por lo menos 15 fallosde cortes provinciales que determi-nan que se van a encolumnar detrásde este criterio de la CSJN. También,

por el contrario, hemos visto casosen los que no se respetó Espósito…y los vamos a apelar”, anticipa lapresidente de UART.

La Suprema Corte de la provin-cia hizo Casación con su fallo y to-dos los juzgados inferiores de Bue-nos Aires deben adherir a ese dic-tamen. Espósito, en cambio, no esun fallo de Casación, por lo que suaplicación no es obligatoria. Por

eso, algunos abogados asumenque habrá resistencia: “Presenciéuna reunión entre camaristas yabogados laboralistas que se jun-taron para analizar y criticar el fallo.Es esperable que se hagan algunosplanteos”, sostiene Ricardo Silvers-tein, ministro de Justicia y Dere-chos Humanos de la provincia deSanta Fe, abogado que participó delos festejos con el 20° aniversariode Asociart ART.

La cuestión es que, en la prácti-ca, el sistema de apelación será laherramienta del sector aseguradorpara seguir llevando casos a laCSJN. El poder de lobby de las ARTtiene su foco en lograr que los jue-ces del máximo tribunal se intere-sen en casos específicos, clave parala resolución de la judicialidad y, enese camino, es esperable que en elcorto plazo haya novedades: “LaCorte va a revocar a las cámaras queno cumplan con el precedente vin-culado a la no retroactividad deahora en más. Imaginamos que alfinal habrá tres fallos, Espósito yotros dos, sobre RIPTE y baremo. Y,luego, la CSJN revocará tantas ve-ces como sea necesario a las cáma-ras, hasta que los jueces entiendanque el máximo tribunal asumió uncompromiso”, sostuvo, en el mismofestejo de Asociart, el abogado yeconomista Juan Sola, reconocidoespecialista en Derecho Público.

PROXIMOS ROUNDS. Para UART,la salida de la compleja situación ju-dicial del sistema requiere del tra-bajo en tres planos:t Los criterios judiciales: La dis-paridad actual de criterios en la Jus-ticia para tratar un mismo caso esletal para el sistema.

“La disparidad avanzó sobrecuatro ejes: la retroactividad, el RIP-TE, el 20 por ciento sobre los in inti-nere y el baremo. Los últimos fallosde las cortes supremas empiezan amarcar un rumbo más cierto en los

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n mariano: “sería clave que la CsJN ratifique la constitucionalidad del baremo”.

Sobre el cambio defuero, me pregunto hastadónde se puede federalizarun procedimiento cuando su regulación no está delegadaen la Nación sino que les compete a las provincias.

(Mariani)”

“

primeros puntos. Sobre baremo nohemos tenido novedades. Seríamuy importante que se pronunciena ese respecto”, dice Bettiol.t La cuestión pericial: Ameritauna regulación ya que, por un lado,a excepción de Salta, en el resto delas provincias los peritos siguen co-brando honorarios en función delporcentaje de incapacidad que de-terminan (lo que claramente no re-sulta un incentivo para alinear cri-terios) y, por el otro, la ley prevé unbaremo que nadie utiliza.

“Como no es inequívoco el al-cance de la cobertura, muchas per-sonas van a la Justicia a ver quésuerte corre su caso. La cuestión delos peritos y el baremo se tiene querever en la legislatura de cada pro-vincia. Nosotros nos acercamos aesas legislaturas para informar dela situación con la idea de promo-ver algún cambio”, explica la presi-dente y gerente General de laUnión de Aseguradores de Riesgosdel Trabajo.tProyecto de ley: Es necesario re-diseñar el procedimiento adminis-trativo, para determinar la incapa-cidad y el establecimiento de unprocedimiento a seguir en los casosen los que aparezcan discrepanciasrespecto de las incapacidades de-terminadas en etapa administrati-va. La SRT, como ya se dijo, apuntaa fortalecer la gestión a las Comi-siones Médicas y a mover el sistemaal fuero federal de la Seguridad So-cial. UART, por su parte, busca quesea la ART quien determine el por-centaje de incapacidad.

“Valoro enormemente –dice Be-ttiol– el esfuerzo de la SRT para en-tender esta situación y su vocaciónpor resolverla. Estimamos que sere-mos convocados, junto a otras cá-maras empresarias y sindicatos, paratrabajar en un proyecto de ley quesatisfaga a todos los sectores.”

Eliana Carelli

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Capacitación a productores de La Segunda

SEGSER, empresa miembro delGrupo Asegurador La Segunda,

organizó en el Complejo City Cen-ter de Rosario el Programa de Ca-pacitación Continuada dirigido aparte de sus productores. El even-to contó con la presencia de 282PAS, correspondiente a 10 zonasde producción. El programa seajustó a las normativas vigentesemanadas por la entidad de con-trol, haciendo la apertura del mis-mo el gerente comercial de La Se-gunda, Mario Teruya.

Durante la capacitación, Fer-nando Mc Loughlin desarrolló as-pectos del Nuevo Código Civil y Co-mercial y Jorge Schiavelli llevó ade-lante un taller con los productoresasesores sobre la venta relacional.Al cierre de la jornada, Carlos Weih-müller, gerente de SEGSER, detalló

a los asistentes la evolución de lasdistintas líneas de negocios en laque está operando esta empresade servicios, como asimismo losproyectos del área de formaciónprofesional con beneficios directosa todos los productores.

n CarlosWeihmüller,gerente de sEgsEr.

Especialistas debatieron en el aniversario de Asociart

En el marco del 20º aniversariodel sistema de Riesgos del Tra-

bajo y de Asociart ART, la compa-ñía realizó un debate sobre la ac-tualidad y el futuro de las ART jun-to a especialistas del sector. Asis-tieron, entre otros, Darío RubénTrapé, presidente de San CristóbalSeguros y de Asociart ART, EduardoSangermano, CEO del Grupo SanCristóbal; Mara Bettiol presidentede la UART, Ricardo Silberstein, mi-nistro de Justicia y Derechos Hu-manos de la provincia de Santa Fey Juan Sola, abogado y doctor enEconomía. El debate giró en tornodel aumento de los litigios por si-

niestros en el trabajo, un tema quepreocupa a todo el sector. Sin em-bargo, a partir del fallo Espósito, enel cual la Corte Suprema resolvióque el reajuste de las indemniza-ciones dispuesto en 2012 no pue-de aplicarse a los accidentes labo-rales ocurridos con anterioridad,Mara Bettiol señaló que se planteaun “panorama auspicioso”.

Por otra parte, los expositorescoincidieron en que el sistema hacrecido en materia de prevenciónlaboral. “Si el sistema de ART noexistiera, hoy estaríamos lamen-tando casi nueve mil muertes”, se-ñaló Bettiol.

n En el marco del 20º aniversario de asociart art se realizó un debate sobre la actualidad y el futuro de las art.

“Vamos a recuperarposiciones ubicándonos entrelos primeros seis grupos”

El Grupo Asegurador La Segunda cierra susbalances a junio 2016 con un crecimiento por arriba del 38%, alcanzando unos $ 9 mil millones de producción, con un buen resultado final. El objetivo es que el Grupo llegue a 2020 con un 5% de participación de mercado. Para ellollevarán la participación de las operaciones de Vida y Retiro del 5% al 15% dentro de la propiacartera, y aumentarán el protagonismo en CABA y GBA. El director ejecutivo del Grupo espera que en la segunda mitad del año lleguen losresultados de los cambios en materia económica. En materia de política aseguradora, tiene buenasexpectativas por la gestión de la Superintendenciade Riesgos del Trabajo e incertidumbre sobre cómo se implementarán en la práctica los anunciosde la Súper de Seguros.

A lberto Grimaldi (60) nació enSargento Cabral, un pueblopequeño situado en el De-

partamento de Constitución, al surde la provincia de Santa Fe. Paracursar sus estudios se fue a Rosario,donde empezó la carrera de Cien-cias Económicas y a trabajar en unestudio contable. “Necesitaba unnuevo trabajo de horario corrido ymis opciones eran bancos o asegu-radoras. En mi pueblo había una co-operativa agropecuaria, así que yoya conocía a La Segunda. Me pre-senté y quedé como auxiliar admi-nistrativo en el ámbito de Inversio-nes”, recuerda hoy, 37 años des-pués, el actual director Ejecutivodel Grupo Asegurador La Segunda.

Después de pasar por Balances,Presupuestos y Auditorías, Grimal-di participó del desarrollo de unproyecto regional en el que la com-pañía fue abriendo agencias por to-do el país. En 1993 lo nombrarongerente Comercial y en el año 2000ya era subgerente General. “En2003, producto de un trágico acci-dente de autos en el que perdí a dosamigos, Hugo Tallone, gerente Ge-neral de la compañía, y Daniel Mo-riñigo, gerente de Siniestros, quedéyo como gerente General. Final-mente, hace dos años la empresadecidió crear la figura del CEO y meconvirtió en director Ejecutivo paratodas las compañías del Grupo enla Argentina, Paraguay y Uruguay”,repasa junto a Estrategas en sudespacho del piso 17 de la TorreMadero, donde la compañía tienesus oficinas en CABA.

A junio de 2015, las cuatrocompañías que forman el Grupo,las compañías de seguros gene-rales, Riesgos del Trabajo, Perso-nas y Retiro, emitieron primaspor 6.284 millones de pesos. ¿Có-mo cerraron los balances a junio2016 en materia de producción yresultados?

El Grupo Asegurador La Segunda

aLbErtO grImaLDI, DIrECtOr EJECUtIVO DEL grUpO asEgUraDOr La sEgUNDa

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4

n “Nuestro presupuesto para 2016-2017 tiene un horizonte de crecimiento promediopor encima del 40 por ciento, con una leve mejora en el resultado técnico.”

cierra sus balances a junio 2016 conun crecimiento por arriba del 38por ciento, alcanzando unos 9 milmillones de pesos de producción.Este logro está dentro de lo presu-puestado y es satisfactorio. Ade-más, vamos a recuperar posiciónen el mercado como Grupo, ubi-cándonos entre los seis más gran-des del país, con una porción del4,4 por ciento.

En Patrimoniales cerramos unresultado técnico de entre 10 y 12por ciento negativo con excelenteresultado financiero por encima del30 por ciento sobre prima, con locual el resultado final será bueno,importante. En este rubro, vamos aestar entre los primeros cuatro ope-radores con mayor patrimonio delmercado.

En el resto de las sociedades ten-dremos entre un 8 y un 10 por cien-to de pérdida técnica con resultadofinanciero del 25 al 28 por ciento so-bre prima, lo que da un resultadofinal positivo.

¿Cuál es la perspectiva de es-tos indicadores para el ejercicioque comienza?

Nuestro presupuesto para2016-2017 tiene un horizonte decrecimiento promedio por encimadel 40 por ciento, con resultadossimilares a los del ejercicio queacabamos de cerrar, aunque conuna leve mejora en el resultadotécnico. En Patrimoniales, esto de-pende mucho de la siniestralidadque se presente en seguros Agrí-colas. La campaña que se fue la ter-

minamos entre los primeros ope-radores del ramo en cuanto a pro-ducción, con 650 millones de pe-sos aproximadamente, pero conuna siniestralidad del 95 por cientopor los daños por granizo sobre lacosecha fina. La proyección es quela siniestralidad baje a un 60 porciento esta campaña, gracias a unamejora en el clima y a los ajustesen condiciones y tarifas, y al mejor

control de cúmulos que nos per-mite la tecnología.

PLAN ESTRATEGICO

El Grupo tiene un Plan Estratégi-co para 2020 con foco en Vida yRetiro. ¿Cómo avanza ese plan?

En primer lugar, apuntamos acrecer con rentabilidad –como esnatural para los que apostamos porla sustentabilidad– y alcanzar el 5por ciento de participación de mer-cado, como Grupo, para 2020. Otropunto fuerte en el marco de nuestroPlan Estratégico es mejorar la diver-sificación de productos. En esa lí-nea, queremos llevar a Vida y Retiroa una participación del 15% dentrode la propia cartera; hoy es del 5 porciento del total de la producción; elresto se divide en partes casi igualesentre Patrimoniales y Riesgos delTrabajo. Esto no significa perderprotagonismo con la ART o con laCooperativa de Seguros Generales,sino hacer crecer la participación deLa Segunda Personas –que hoy tie-ne un 4 por ciento de penetración–y La Segunda Retiro –hoy con un 1,5por ciento–.

Por el lado de la demanda, esta-mos viendo que hay un mayor inte-rés en el marco de beneficios adicio-nales para el personal por parte demuchas empresas en materia de pla-nes de pensiones complementarios.Sin dudas a ello nos abocaremos.

Nuestra gran expectativa es lade los incentivos fiscales. Interpretoque, si queremos lograr un desarro-llo superior para los seguros de Per-sonas, los necesitamos. Estamos es-peranzados al respecto de que fi-nalmente se den.

¿Cuáles son las acciones con-cretas que llevan adelante paraalcanzar estos objetivos?

Estamos revisando todo nues-tro portafolio de productos y co-berturas para hacerlo más compe-titivo, desarrollando una estrategia

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Al cierre del balanceanual, vamos a estar entrelos primeros cuatrooperadores con mayorpatrimonio del mercado. ”“

n “tenemos gran expectativa en los incentivos fiscales para los seguros de personas. Los necesitamos si queremos lograr un desarrollo superior.”

diferente de canales y reorganizan-do el ámbito geográfico en el quetrabajamos.

Respecto del último punto, al-canzamos nuestro posicionamien-to actual habiendo tenido un fuertedesarrollo en todo el interior del pa-ís, desde Jujuy a Ushuaia, pero conpoco protagonismo en CABA y me-nos protagonismo todavía en elGran Buenos Aires, especialmenteen la zona norte. Y es ahí justamentedonde vamos a hacer foco durantelos próximos cuatro años, porque esdonde entendemos que podremosllevar adelante programas y planesespecíficos para el desarrollo de losseguros de Vida, Accidentes Perso-nales y Rentas Vitalicias.

También estamos trabajandopara reposicionarnos geográfica-mente con algunos centros de ser-vicios y para reforzar nuestra par-ticipación en el noroeste argenti-no, con el fin de ganar mercado enSalta, Tucumán, Jujuy, La Rioja yCatamarca,

¿Habrá novedades en materiade productos?

Por un lado, estamos actuali-zando productos para dos de lasempresas que tiene nuestro Gru-po, una de medicina prepaga, AcaSalud, y otra que es agencia de tu-rismo, Coovaeco Turismo. Por elotro, estamos trabajando sobre lamezcla de algunos productos paraarmar combinaciones entre Ries-gos del Trabajo y Vida, Riesgos del

Trabajo y Salud, y Riesgos Agríco-las y Vida.

¿Cuál es la estrategia de cana-les en esta etapa?

Tenemos un gran desarrollo denuestra fuerza de ventas con pro-ductores autónomos que eligentrabajar todos o casi todos sus ne-gocios con nosotros. Hoy son casi1.300 productores. Ahora tal vezqueremos hacer foco en los que tie-nen mayor orientación a los segu-ros de Personas, para llegar a sumar

1.500 aproximadamente para 2020.Queremos que siempre sea un

productor el que asesore a las per-sonas que nos contactan, ya seapara pedir información sobrenuestras coberturas o para com-prar un seguro, incluso cuando esacompra sea online. Queremos queun productor se acerque a visitarla,porque para nosotros es funda-mental la empatía que generan enpos de un mejor asesoramientorespecto de la cobertura que le in-teresa a esa persona y también pa-ra mostrarle las necesidades de co-bertura que pueda tener de las queno tiene registro.

Por otro lado, también tenemosmucho protagonismo entre nues-tras propias cooperativas agrícolas,las que dieron origen a este Grupoasegurador –hoy suman 157 y fun-cionan como agentes institorios dela compañía–. Además, tenemosotro grupo de cooperativas de ser-vicios que son clientes y, al mismotiempo, agentes institorios.

La novedad es que queremos te-ner más actividad de acuerdos yconvenios con la banca para el de-sarrollo de algunas coberturas,siempre atentos a las resolucionesdel Banco Central.

Tienen 540 mil vehículos ase-gurados. ¿Cuál es la realidad deAutomotores?

Cerró con un costo siniestral deentre el 58 y el 62 por ciento, y con12 puntos sobre la prima negativo,lo que no es, a nuestro criterio, unresultado malo desde el punto devista técnico. Estos son años en losque el IBNR tiene un efecto mayor,por la inflación, aunque en nuestrocaso no es significativo. La perspec-tiva del ramo para 2017 es una si-niestralidad similar, con una mejoraen el resultado técnico que no serápositivo pero sí menos negativo, un8 por ciento sobre la prima, aproxi-madamente. Estamos trabajandopara mejorar las zonas de riesgo, los

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4

Todavía no vemosuna política aseguradoraespecífica. ”“

n “Hoy nuestra fuerza de ventas son casi 1.300 productores. ahora queremos hacer foco en los que tienen mayor orientación en seguros de personas y sumar cerca de 1.500 para 2020.”

planes y la oferta para algunas ga-mas de vehículos, con el objetivode generar un pequeño crecimien-to en este ramo, en las zonas de in-terés de las que ya hablamos.

¿Se puede tener resultado téc-nico positivo en Automotores?

Es posible, sí. Pero no hoy en es-te mercado. La alta competitividadque tiene el negocio de Automoto-res combinada con la inflación, lohace imposible. Ya veremos másadelante.

MUY VALIOSO

En Riesgos del Trabajo están en-tre los diez primeros operadores.¿Cómo reciben las novedadesque afectan a este negocio, comolos fallos de las Cortes Supremasde Justicia de la Nación y de laprovincia de Buenos Aires sobrela no retroactividad de la ley, y losproyectos de la Superintenden-cia de Riesgos del Trabajo?

Tenemos muy buenas expecta-tivas de lo que pueda pasar en ade-lante, en primer lugar, por los fallosde las Cortes Supremas pero tam-bién por los acuerdos que se co-menzaron a firmar entre la Superin-tendencia de Riesgos del Trabajo y

otras Cortes Supremas provinciales,por ejemplo con la de Santa Fe quees la provincia con mayor litigiosi-dad. Convinieron buscar puntos deequilibrio de aplicación de bare-mos, trabajar para unificar criterios,revisar los peritajes, etcétera. Son

todos pasos que apuntan a conse-guir encausar la judicialidad en esteramo. Si se logra, sin dudas es todopor ganar. El sistema de Riesgos delTrabajo es muy valioso, sobre todoen materia de prevención.

En mi opinión, si una personaacepta la indemnización en funciónde la incapacidad determinada poruna junta médica, no puede luegoir a la Justicia por algunos puntosmás. O la acepta y la cobra, o no laacepta, no la cobra y va a la Justiciacon su reclamo.

¿Qué cambios hacen falta ha-cer en materia de política asegu-radora?

Todavía no vemos una políticaaseguradora específica. Huboanuncios, pero hay que ver cómolos resuelven en la práctica. Coinci-dimos con los enunciados de lasnuevas autoridades de la Superin-tendencia de Seguros de la Nación,sobre todo cuando sostienen quequieren hacer crecer al mercado,

que lo van a robustecer en cuantoa solvencia y solidez, que apuntana que las compañías respondan entiempo y forma a los asegurados yque van a dejar que sean las asegu-radoras –y no ellos– las que desa-rrollen el mercado. Pero, por ejem-plo, no sabemos aún a qué se refie-ren cuando hablan de aumento decapitales mínimos. ¿Eso implicaempezar a recorrer un camino haciaSolvencia II? No lo sé. Revisar el re-aseguro local, ¿implicará una exi-gencia de mayor patrimonio y/o ca-pitales de las reaseguradoras, demayor retención de riesgo –y no deprima–? Ojalá. Hay que esperar. Alrespecto, hoy tenemos mayorescostos y menos respuesta. Comoejemplo, pongo a La Segunda que,teniendo un patrimonio superior alos 3 mil millones de pesos, estamosobligados a reasegurar con compa-ñías cuyo patrimonio no supera los60 millones. Algo de eso van a tenerque revisar.

Llegó el famoso segundo se-mestre. ¿Qué espera de la eco-nomía para esta segunda mitaddel año?

Estoy esperanzado sobre que losresultados de las medidas que se to-maron durante estos primeros me-ses para encausar la economía y elesfuerzo que todos estamos hacien-do empiecen a verse en la segundamitad del segundo semestre. Espe-ro que el gobierno pueda poner enmarcha sus planes para infraestruc-tura y para recomponer el tejido so-cial. Si logramos seriedad en las po-líticas y ejecutividad en la imple-mentación, vamos a poder. Creoque la voluntad del nuevo gobiernoestá. Y nosotros los argentinos te-nemos todo para lograrlo: capitalhumano, materias primas e indus-trias asociadas a esas materias pri-mas para el desarrollo. El seguro, eneste camino, irá acompañando.

Eliana Carelli

72 | ESTRATEGAS

E

ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4

En La Segunda, teniendoun patrimonio superior a los 3 mil millones de pesos,estamos obligados areasegurar con compañíascuyo patrimonio no superalos 60 millones. Algo de esovan a tener que revisar. ”

“

n “Vamos a hacer foco en la zona nortedel gba, porque es donde podremosllevar adelante programas específicospara el desarrollo de los seguros deVida, ap y rentas Vitalicias.”

La cantidad de juicios y mediaciones continúabatiendo records en cada trimestre. Ya hay517 mil casos y el 55% corresponde a las ART. 517MIL

JUICIOs Y mEDIaCIONEs EN sEgUrOs

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*) N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

MERCADO (1) JUICIOS 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 CANTIDAD

74 | ESTRATEGAS

PATRIMONIALES Y MIXTAS

CAJA SEGUROS 5,36 3,39 17.576 14.688 13.159 12.057 15.804 15.864 14.165 11.942 5.634

LIDERAR 0,69 2,68 13.862 11.364 7.999 4.156 3.955 3.836 3.796 2.812 11.050

FEDERACION PATRONAL (**) 6,83 2,55 13.189 12.364 17.565 15.821 15.291 13.939 11.607 9.962 3.227

PROVINCIA 2,52 1,94 10.033 9.097 8.065 7.391 8.660 8.242 7.785 7.763 2.270

SEGUROS RIVADAVIA 2,46 1,71 8.834 7.914 6.578 5.534 4.588 3.955 3.416 3.109 5.725

ASEG. FEDERAL ARG. 0,71 1,32 6.858 6.487 5.468 4.747 4.182 3.387 3.029 2.578 4.280

SAN CRISTOBAL 3,08 1,17 6.075 6.540 6.759 6.136 5.834 5.396 4.936 4.637 1.438

NACION SEGUROS 2,83 1,17 6.035 5.428 3.988 2.523 4.617 2.480 345 294 5.741

QBE LA BUENOS AIRES 2,21 1,10 5.711 6.610 6.726 7.011 5.928 5.546 5.572 5.163 548

HORIZONTE 0,29 1,02 5.272 5.138 4.854 3.700 3.146 1.497 471 275 4.997

RSA GROUP 1,85 0,99 5.128 4.680 5.338 4.855 4.380 4.321 4.236 4.215 913

SEGUNDA C.S.L. 2,09 0,94 4.874 4.855 4.729 4.474 5.272 5.064 5.116 4.574 300

PARANA 0,59 0,92 4.768 4.605 4.245 4.048 3.643 3.536 3.507 3.436 1.332

ORBIS 0,66 0,91 4.691 4.673 4.441 3.983 4.994 4.390 3.497 3.391 1.300

MERIDIONAL 1,68 0,81 4.178 4.522 4.697 4.497 6.675 8.166 6.679 5.348 (1.170)

ZURICH ARGENTINA 2,15 0,75 3.891 4.098 6.998 5.888 5.474 7.776 6.180 4.553 (662)

SEGUROS MEDICOS 0,05 0,70 3.611 3.220 2.824 2.220 1.280 1.491 1.029 793 2.818

SANCOR 4,29 0,68 3.509 3.390 3.194 3.007 3.851 3.835 3.921 3.730 (221)

HDI SEGUROS 0,47 0,67 3.470 3.365 1.938 1.619 1.304 1.241 1.197 1.040 2.430

HOLANDO SUDAMERICANA 0,64 0,63 3.287 3.264 3.143 2.915 2.662 2.750 2.554 2.195 1.092

SMG SEGUROS 0,70 0,55 2.838 2.499 2.101 1.827 1.897 2.119 2.309 2.293 545

INST. PROV. ENTRE RIOS 0,87 0,47 2.453 2.448 2.351 2.172 1.781 1.526 1.615 1.632 821

BOSTON 0,50 0,47 2.440 2.282 2.064 1.845 1.928 1.941 1.999 1.926 514

ALLIANZ ARGENTINA 3,20 0,46 2.382 2.304 2.066 2.150 1.977 1.842 1.944 1.895 487

AGROSALTA 0,09 0,46 2.368 2.008 1.588 1.209 852 688 477 408 1.960

MERCANTIL ANDINA 1,86 0,45 2.314 2.270 2.208 2.200 2.260 2.370 2.376 2.589 (275)

MAPFRE ARGENTINA 1,63 0,44 2.298 2.492 2.619 2.532 3.006 3.129 3.148 3.975 (1.677)

Como quien aplica un torni-quete para detener una he-morragia fatal, el Gobierno

intenta cortar el flujo de los juiciospor Riesgos del Trabajo con una leyconvenio que arrastre el sistema des-de el fuero Laboral al fuero de la Se-guridad Social. Gustavo Morón, su-perintendente de Riesgos del Tra-bajo, ha dicho que debido a los jui-cios el sistema, que acaba de cum-plir 20 años en julio, “puede que nologre cumplir muchos años más”.

Aquel sistema creado en 1996fue imaginado como un vehículoidóneo para dar cobertura de saluda los trabajadores y cobertura legala los patrones. El primer objetivose logró, pero el segundo no, sibien las ART actúan en la mayoríade los casos como un escudo paraproteger a los empleadores de lapatria pleitera.

Los últimos datos disponibles, amarzo de 2016, dan cuenta de286.283 juicios y mediaciones en ca-

beza de las ART, que explican el 55%del total de pleitos que aqueja alsector asegurador.

SUBA. Si se comparan las cifrasa marzo de 2016 con las del mis-mo período del año anterior, el in-cremento de los pleitos para elconjunto del sector aseguradorfue del 14% en cantidad de casos.En 12 meses, el volumen de jui-cios se incrementó en 63.980 ex-pedientes.

76 | ESTRATEGAS

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*) N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

MERCADO (1) JUICIOS 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 CANTIDAD

NUEVA 0,22 0,35 1.832 1.833 1.733 2.033 1.713 1.613 1.713 1.683 149

SEGURCOOP 0,32 0,34 1.782 1.986 2.000 1.801 1.572 1.896 1.540 1.055 727

TPC 0,04 0,33 1.713 1.634 1.472 1.327 2.184 1.766 1.414 1.127 586

PERSEVERANCIA 0,33 0,33 1.704 1.693 1.684 1.650 1.903 1.778 1.907 1.884 (180)

INTEGRITY 0,31 0,30 1.573 1.503 1.490 1.760 1.907 1.946 1.866 1.753 (180)

PRUDENCIA 0,17 0,30 1.572 1.466 1.353 1.182 1.502 1.174 960 769 803

TRIUNFO 0,27 0,28 1.455 1.296 1.101 1.010 871 783 736 662 793

ARGOS 0,05 0,27 1.388 1.467 1.531 1.611 1.622 1.627 1.556 1.502 (114)

VICTORIA 0,24 0,26 1.344 1.232 1.179 735 655 646 583 515 829

SEGUROMETAL 0,21 0,25 1.278 1.324 1.187 1.052 1.038 948 776 676 602

PROGRESO SEGUROS 0,09 0,23 1.189 1.204 1.228 1.260 1.441 1.467 1.541 1.372 (183)

ESCUDO 0,23 0,22 1.156 1.054 983 685 521 372 427 345 811

RIO URUGUAY 0,55 0,21 1.064 801 802 722 752 685 683 625 439

PRODUCTORES FRUTAS 0,14 0,17 905 717 371 98 278 307 277 266 639

NORTE 0,43 0,17 903 925 973 851 742 653 599 546 357

NOBLE RESP. PROF. 0,04 0,17 882 825 729 700 814 625 496 344 538

PROVIDENCIA 0,39 0,16 851 2.293 2.116 1.626 1.428 1.230 791 508 343

ANTARTIDA 0,08 0,15 778 826 893 955 934 1.064 0 765 13

C.P.A. TUCUMAN 0,21 0,15 756 760 755 521 571 561 535 684 72

BERKLEY INTERNATIONAL 0,57 0,14 720 597 601 537 417 480 532 504 216

COPAN 0,09 0,12 641 635 634 635 636 633 703 639 2

METLIFE SEG. DE VIDA 1,06 0,12 624 616 690 720 769 354 359 380 244

COOP. MUTUAL PATRONAL 0,52 0,12 621 612 707 734 626 563 565 478 143

A. T. MOTOVEHICULAR 0,19 0,12 608 400 236 80 277 56 ——- ——- ——-

EQUITATIVA DEL PLATA 0,21 0,10 542 536 497 502 1.040 1.118 996 962 (420)

METROPOL 0,04 0,08 437 432 412 511 178 397 326 225 212

SURCO 0,09 0,08 432 454 441 414 412 559 494 433 (1)

ACE SEGUROS 0,71 0,08 422 629 553 470 317 424 410 406 16

NATIVA 0,09 0,08 407 372 303 265 245 223 210 191 216

NIVEL SEGUROS 0,04 0,06 316 304 289 244 234 226 170 147 169

HAMBURGO 0,13 0,05 259 250 226 213 183 145 133 115 144

BBVA SEGUROS 0,84 0,05 251 231 194 153 243 223 196 105 146

CARUSO 0,31 0,05 250 253 256 231 205 198 204 227 23

LUZ Y FUERZA 0,03 0,05 250 242 243 238 243 226 187 172 78

CHUBB 0,41 0,05 238 204 194 181 172 163 158 131 107

JUNCAL AUTOS Y PATR. 0,00 0,04 207 252 284 452 483 524 606 724 (517)

LATITUD SUR 0,07 0,03 160 118 99 77 90 78 76 61 99

INSTITUTO SEGUROS 0,24 0,03 156 152 142 127 159 175 218 220 (64)

CONSTRUCCION 0,04 0,03 133 150 152 152 175 182 191 0 133

ZURICH SANTANDER 0,84 0,02 86 89 84 115 213 235 201 133 (47)

ASEG. DE CAUCIONES 0,10 0,01 74 85 101 113 141 149 191 220 (146)

GALICIA SEGUROS 1,42 0,01 57 56 44 39 122 89 90 67 (10)

ALBA 0,05 0,01 52 51 50 64 60 61 64 67 (15)

RSA ACG 0,11 0,01 52 52 57 56 60 49 44 39 13

CAMINOS PROTEGIDOS 0,02 0,01 40 26 25 22 12 4 1 0 40

ASSURANT ARGENTINA 1,03 0,01 39 43 32 28 118 65 112 209 (170)

CARDIF SEGUROS 1,23 0,01 35 67 52 48 48 39 28 22 13

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 0,05 0,01 34 34 34 34 34 37 34 33 1

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5

78 | ESTRATEGAS

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*) N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

MERCADO (1) JUICIOS 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 CANTIDAD

CNP ASSURANCES 0,37 0,01 33 28 19 19 16 15 17 18 15

BRADESCO 0,00 0,01 32 35 36 42 50 65 78 99 (67)

TESTIMONIO SEGUROS 0,10 0,01 29 25 10 4 1 0 0 0 29

XL INSURANCE 0,00 0,01 28 31 39 39 39 55 73 90 (62)

CALEDONIA ARGENTINA 0,15 0,00 20 10 32 32 32 31 27 29 (9)

AFIANZADORA LAT. 0,09 0,00 15 17 10 7 10 0 0 0 15

INTERACCION SEGUROS 0,10 0,00 15 13 8 8 8 10 10 11 4

SOL NACIENTE 0,18 0,00 14 18 16 19 17 18 12 7 7

ASOCIART RC 0,01 0,00 12 11 8 0 0 ——- ——- ——- ——-

INST. ASEG. MERCANTIL 0,06 0,00 10 8 9 13 46 41 99 95 (85)

VIRGINIA SURETY 0,25 0,00 8 6 6 5 3 3 4 1 7

BHN GENERALES 0,19 0,00 7 7 2 2 2 2 1 2 5

FIANZAS Y CREDITO 0,10 0,00 7 7 8 9 5 0 0 3 4

CESCE 0,00 0,00 6 4 3 3 2 1 1 1 5

COSENA 0,03 0,00 4 4 4 6 6 6 5 4 0

HANSEATICA SEGUROS 0,04 0,00 4 2 3 2 6 3 4 2 2

COFACE 0,04 0,00 3 3 2 3 3 0 0 0 3

ASSEKURANSA 0,02 0,00 2 2 1 1 1 1 3 0 2

BENEFICIO 0,03 0,00 1 2 1 3 2 1 0 1 0

CIA. MERCANTIL ASEG. 0,01 0,00 1 1 1 1 1 1 1 2 (1)

PREVINCA 0,04 0,00 1 2 2 2 2 2 3 3 (2)

TRAYECTORIA SEGUROS 0,00 0,00 1 2 2 2 3 3 3 4 (3)

ASEG. DEL FINISTERRE 0,01 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

ASOC. MUTUAL DAN 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

CIA. SEGUROS INSUR 0,06 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

COLON 0,13 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

COMARSEG 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 ——- ——-

CONFLUENCIA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——-

CREDITO Y CAUCION 0,04 0,00 0 0 0 0 0 49 60 69 (69)

DULCE 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

EUROAMERICA 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

INST. SEGUROS JUJUY 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

LIBRA 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

LIDER MOTOS SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

N.S.A. SEGUROS GRALES. 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

CONFIAR 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

OPCION 0,26 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-

SMSV SEGUROS 0,10 0,00 0 1 0 1 1 0 0 3 (3)

SUMICLI 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

SUPERVIELLE SEGUROS 0,18 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

TUTELAR SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

WARRANTY INSURANCE 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

(**) Por el volumen de la operación, los juicios de Fed. Patronal correspondientes a seguros patrimoniales y a Riesgos del Trabajo se presentan por separado.

TRANSPORTE PUBLICO PASAJEROS

PROTECCION M.T.P.P. 0,06 2,62 13.548 13.748 13.211 12.903 12.155 11.417 11.229 10.148 3.400

RIVADAVIA M.T.P.P. 0,05 1,35 6.996 6.690 6.810 6.734 6.421 6.137 5.651 5.035 1.961

METROPOL M.T.P.P. 0,03 0,75 3.873 3.942 3.987 3.874 3.967 3.683 3.465 3.219 654

80 | ESTRATEGAS

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*) N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

MERCADO (1) JUICIOS 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 CANTIDAD

ARGOS M.T.P.P. 0,02 0,68 3.535 3.372 3.170 2.929 2.617 2.343 2.088 1.846 1.689

GARANTIA M.T.P.P. 0,01 0,23 1.166 1.152 1.105 1.023 1.232 1.215 1.104 1.081 85

RIESGOS DEL TRABAJO

GALENO ART 4,92 13,08 67.707 57.957 48.864 44.635 36.140 28.503 19.850 11.063 56.644

PROVINCIA ART 4,48 8,48 43.896 34.701 23.233 17.109 14.083 11.803 10.023 7.696 36.200

PREVENCION ART 5,25 6,40 33.119 31.548 28.969 22.739 14.622 11.431 8.560 4.697 28.422

ASOCIART ART 2,63 5,82 30.139 24.850 19.568 17.992 14.546 12.384 9.076 6.028 24.111

SWISS MEDICAL ART 1,83 5,24 27.108 21.358 16.960 10.101 8.309 6.583 5.374 4.173 22.935

LA SEGUNDA ART 1,93 4,85 25.111 22.500 20.088 17.624 15.608 13.424 11.906 7.897 17.214

EXPERTA ART 2,31 4,35 22.515 21.812 18.229 16.292 14.157 11.769 9.161 6.307 16.208

EXPERTA (ex Experiencia) 1,44 2,53 13.114 12.470 15.652 16.288 14.572 11.921 3.686 2.470 10.644

INTERACCION ART 0,72 2,22 11.474 9.189 6.372 5.159 4.047 3.060 1.797 770 10.704

FEDERACION PATRONAL —— 2,21 11.451 8.356 —— —— —— —— —— —— ——

ART LIDERAR 0,19 1,51 7.800 7.031 5.591 3.507 1.256 92 1 ——- ——

BERKLEY INT. ART 0,45 0,46 2.369 2.519 2.289 1.760 1.114 692 530 467 1.902

CAMINOS PROTEGIDOS ART 0,15 0,20 1.010 594 145 26 6 0 0 ——- ——

RECONQUISTA ART 0,07 0,13 699 587 488 483 424 439 326 247 452

OMINT ART 0,34 0,04 222 26 12 0 ——- ——- ——- ——- ——

VIDA

MAPFRE VIDA 0,24 0,05 263 256 208 225 194 222 162 126 137

SMG LIFE 0,27 0,05 255 276 316 285 233 176 133 97 158

SEGUNDA PERSONAS 0,14 0,04 193 180 158 128 97 76 70 57 136

HSBC VIDA 0,44 0,03 170 343 212 177 758 741 698 659 (489)

INTERNACIONAL VIDA 0,00 0,03 135 135 135 135 138 137 137 137 (2)

ZURICH LIFE 0,24 0,01 72 70 80 90 104 113 122 125 (53)

BINARIA VIDA 0,17 0,00 18 17 18 18 13 7 7 4 14

INSTITUTO SALTA VIDA 0,14 0,00 15 17 15 14 10 16 15 14 1

BHN VIDA 0,65 0,00 13 11 7 6 2 1 1 0 13

PROVINCIA VIDA 0,14 0,00 8 8 8 8 7 8 9 9 (1)

ORIGENES SEGUROS 0,31 0,00 5 6 7 7 8 10 11 24 (19)

TRES PROVINCIAS 0,07 0,00 5 7 7 7 3 3 4 5 0

PRUDENTIAL 0,44 0,00 4 5 4 3 4 6 5 3 1

SAN PATRICIO 0,00 0,00 3 3 3 3 5 2 0 0 3

CERTEZA 0,02 0,00 1 1 1 0 0 0 0 0 1

PLENARIA VIDA 0,08 0,00 1 2 3 3 3 3 2 2 (1)

ANTICIPAR 0,01 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

BONACORSI PERSONAS 0,02 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

CRUZ SUIZA 0,01 0,00 0 0 0 0 0 1 2 3 (3)

DIGNA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-

FEDERADA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

FOMS 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

GALENO LIFE 0,00 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-

GESTION 0,00 0,00 0 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-

MAÑANA VIDA 0,07 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

PIEVE SEGUROS 0,03 0,00 0 0 0 1 0 0 0 0 0

82 | ESTRATEGAS

CARTERA JUDICIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5

CANTIDAD DE JUICIOS Y MEDIACIONES EN TRAMITE (*) N.J. ASEGURADORA % TOTAL % TOTAL MARZO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO JUNIO DIFERENCIA

MERCADO (1) JUICIOS 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 CANTIDAD

POR VIDA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 ——- ——- ——- ——- ——-

PREVISORA SEPELIO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

QUALIA 0,07 0,00 0 ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——- ——-

SANTALUCIA SEGUROS 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 1 (1)

SANTISIMA TRINIDAD 0,01 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

SENTIR 0,03 0,00 0 0 0 0 0 3 3 3 (3)

TERRITORIAL VIDA 0,00 0,00 0 1 1 1 1 1 1 1 (1)

RETIRO

ORIGENES RETIRO 0,12 0,51 2.642 2.437 2.045 1.800 1.575 731 494 251 2.391

NACION RETIRO 0,15 0,33 1.708 1.642 1.700 1.710 1.702 1.715 1.636 1.564 144

MET. LIFE RETIRO 0,00 0,13 653 657 826 822 823 967 949 906 (253)

SMG RETIRO 0,00 0,01 74 77 81 66 93 89 88 64 10

SAN CRISTOBAL RETIRO 0,05 0,01 72 78 81 74 60 58 40 33 39

ESTRELLA RETIRO 1,21 0,01 58 57 62 91 87 82 83 86 (28)

BINARIA RETIRO 0,02 0,01 48 51 50 52 42 44 45 46 ——-

CREDICOOP RETIRO 0,01 0,01 36 39 39 39 55 69 31 36 ——-

GALICIA RETIRO 0,00 0,00 19 17 16 22 21 22 26 24 (5)

EXPERTA RETIRO 0,00 0,00 7 6 6 8 8 7 7 7 ——-

INST. E. RIOS RETIRO 0,02 0,00 6 5 4 4 1 1 0 0 6

SEGUNDA RETIRO 0,07 0,00 3 2 1 1 2 2 3 3 0

FED. PATRONAL RETIRO 0,00 0,00 1 1 1 2 1 2 3 0 1

HSBC RETIRO 0,08 0,00 0 0 0 0 493 594 565 521 (521)

PROYECCION RETIRO 0,00 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0

ZURICH RETIRO 0,00 0,00 0 0 2 2 2 2 2 2 (2)

TOTAL 100 100,00 517.806 466.434 409.977 360.911 328.409 286.529 248.218 206.958 310.848

ART 26,71 55,29 286.283 247.142 206.460 177.821 141.504 113.122 85.099 54.925 231.358

PATRIMONIALES Y MIXTAS 67,71 37,83 195.883 183.947 169.103 149.018 154.496 141.508 133.021 124.780 71.103

MUTUALES T.P.P. 0,17 5,62 29.118 28.904 28.283 27.463 26.392 24.795 23.537 21.329 7.789

RETIRO 1,73 1,03 5.327 5.069 4.914 4.742 3.597 5.138 4.737 4.183 1.144

VIDA 3,68 0,23 1.195 1.372 1.217 1.867 2.420 1.966 1.824 1.741 (546)

Fuente: Estrategas sobre datos de la SSN.

(*) Del total de casos consignados en este informe, las mediaciones representan aproximadamente el 3%.

(1) Participación sobre el total de la producción a marzo de 2016.

LAS QUE BAJARON LOS JUICIOS (Ultimos 5 períodos. De junio 2012 a marzo 2016)

ASEGURADORA CASOS MENOS

MERIDIONAL (2.497)

ZURICH ARGENTINA (1.583)

MAPFRE ARGENTINA (708)

PROVIDENCIA (577)

EQUITATIVA DEL PLATA (498)

TPC (471)

SEGUNDA C.S.L. (398)

SANCOR (342)

ASEGURADORA CASOS MENOS

INTEGRITY (334)

ORBIS (303)

PROGRESO SEGUROS (252)

ARGOS (234)

QBE LA BUENOS AIRES (217)

PERSEVERANCIA (199)

MET. LIFE RETIRO (170)

ANTARTIDA (156)

ASEGURADORA CASOS MENOS

METLIFE SEG. DE VIDA (145)

METROPOL M.T.P.P. (94)

GARANTIA M.T.P.P. (66)

COOP. MUTUAL PATRONAL (5)

Nota: Se considera para este cuadro sólo a las compañías con más de 500 casos que redujeron el stock en el período indicado.

84 | ESTRATEGAS

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

Amarzo de 2016, las inversio-nes de las aseguradoras al-canzaron a $226 mil millo-

nes, con un crecimiento del 48% avalores corrientes respecto del mis-mo período del año anterior.El actual menú de inversiones delsector continúa siendo muy similaral de un año antes. A marzo de 2016,las entidades han volcado el 39,9%de su masa de inversiones a Títulos

Públicos (algo menos que a marzode 2015 cuando los Títulos repre-sentaban el 41,7% de la cartera). Es-ta diferencia entre ambos períodosse explica por un leve corrimientode las inversiones a depósitos a pla-zo (13% a marzo 2016; 12,5% a mar-zo 2015) y FCI y Fideicomisos(26,3% y 25,2% respectivamente).

PODER FINANCIERO. Las ase-

guradoras que aparecen con unaclara preeminencia en materia deinversiones son: Federación Pa-tronal (en el segmento de Patri-moniales y Mixtas) con un volu-men total de $ 18.643 millones;Galeno ART (en Riesgos del Tra-bajo) con $ 13.225 millones; Zu-rich Life (en Vida) con $ 9.385 mi-llones; y Orígenes Retiro (en Re-tiro) con $ 12.021 millones.

84 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS

INVERSIONES

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2016 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

Alcanzan a $226 mil millones

PATRIMONIALES Y MIXTAS

FEDERACION PATRONAL 18.643.555.020 160.016 0,0 6.667.948.586 35,8 188.843.567 1,0 1.833.728.205 9,8 7.339.362.635 39,4 2.613.512.011 14,0 0 0,0

CAJA SEGUROS 8.038.103.246 0 0,0 4.940.229.156 61,5 0 0,0 430.517.842 5,4 1.287.038.860 16,0 1.349.165.557 16,8 31.151.831 0,4

SAN CRISTOBAL 6.867.857.616 56.679.238 0,8 2.962.607.379 43,1 1.310.420.756 19,1 1.090.033.668 15,9 858.193.141 12,5 540.450.829 7,9 49.472.605 0,7

SANCOR 4.709.357.032 386.198.715 8,2 1.161.493.628 24,7 1.843.232.712 39,1 580.235.603 12,3 657.173.363 14,0 71.882.869 1,5 9.140.142 0,2

SEGUNDA C.S.L. 4.460.334.824 38.515.084 0,9 1.044.124.458 23,4 827.919.493 18,6 314.003.341 7,0 2.016.196.482 45,2 171.658.457 3,8 47.917.509 1,1

NACION SEGUROS 4.031.325.175 0 0,0 1.322.994.133 32,8 10.773.885 0,3 351.191.124 8,7 1.332.134.768 33,0 1.014.231.265 25,2 0 0,0

SEGUROS RIVADAVIA 3.716.574.721 0 0,0 1.211.726.281 32,6 66.384.845 1,8 136.136.808 3,7 1.420.671.330 38,2 838.959.872 22,6 42.695.585 1,1

QBE LA BUENOS AIRES 3.149.438.472 0 0,0 1.559.784.510 49,5 2.205.517 0,1 617.519.076 19,6 613.012.328 19,5 356.917.041 11,3 0 0,0

METLIFE SEG. DE VIDA 2.603.441.887 0 0,0 1.572.625.483 60,4 0 0,0 499.440.766 19,2 288.280.343 11,1 36.753.274 1,4 206.342.021 7,9

ZURICH ARGENTINA 2.560.275.756 0 0,0 1.885.070.450 73,6 8.354.604 0,3 485.077.953 18,9 181.702.083 7,1 0 0,0 70.666 0,0

PROVINCIA 2.525.210.482 0 0,0 904.457.111 35,8 24.065.678 1,0 144.188.091 5,7 1.124.455.639 44,5 324.204.708 12,8 3.839.255 0,2

RSA GROUP 2.184.994.305 0 0,0 1.144.849.395 52,4 2.123.167 0,1 201.339.522 9,2 444.245.523 20,3 392.436.698 18,0 0 0,0

BERKLEY INTERNATIONAL 1.710.308.754 0 0,0 106.318.959 6,2 821.310.419 48,0 11.489.727 0,7 771.189.649 45,1 0 0,0 0 0,0

MERCANTIL ANDINA 1.680.154.557 0 0,0 267.684.441 15,9 44.513.456 2,6 359.940.528 21,4 993.055.894 59,1 5.485.383 0,3 9.474.855 0,6

INST. PROV. ENTRE RIOS 1.555.142.008 0 0,0 402.043.857 25,9 41.342.578 2,7 496.990.906 32,0 191.358.311 12,3 413.809.011 26,6 9.597.345 0,6

ALLIANZ ARGENTINA 1.494.904.848 0 0,0 439.640.909 29,4 180.733.730 12,1 42.999.073 2,9 825.459.547 55,2 6.071.589 0,4 0 0,0

MAPFRE ARGENTINA 1.481.754.915 0 0,0 685.350.328 46,3 50.393.199 3,4 398.899.000 26,9 177.741.531 12,0 168.627.714 11,4 743.143 0,1

LIDERAR 1.337.589.120 0 0,0 574.020.854 42,9 230.369.029 17,2 58.961.470 4,4 53.912.150 4,0 420.215.577 31,4 110.040 0,0

BBVA SEGUROS 1.128.385.249 0 0,0 526.368.867 46,6 2.430.945 0,2 184.323.774 16,3 293.266.718 26,0 121.618.185 10,8 376.760 0,0

COOP. MUTUAL PATRONAL 981.740.815 0 0,0 494.401.003 50,4 28.234 0,0 35.070.279 3,6 160.841.312 16,4 291.170.300 29,7 229.687 0,0

MERIDIONAL 938.055.144 0 0,0 388.102.616 41,4 0 0,0 294.493.221 31,4 255.459.307 27,2 0 0,0 0 0,0

CARDIF SEGUROS 912.886.567 0 0,0 167.725.915 18,4 0 0,0 116.299.057 12,7 273.124.151 29,9 355.737.444 39,0 0 0,0

ASSURANT ARGENTINA 882.632.767 0 0,0 11.618.845 1,3 0 0,0 52.770.015 6,0 123.555.060 14,0 694.048.090 78,6 640.757 0,1

C.P.A. TUCUMAN 818.868.144 0 0,0 146.677.840 17,9 0 0,0 0 0,0 332.184.738 40,6 323.562.805 39,5 16.442.761 2,0

GALICIA SEGUROS 809.051.828 0 0,0 151.725.057 18,8 13.694.268 1,7 177.054.224 21,9 89.616.529 11,1 376.961.750 46,6 0 0,0

CNP ASSURANCES 799.890.724 381.854 0,0 273.028.473 34,1 8.248.880 1,0 213.135.255 26,6 120.579.229 15,1 184.517.033 23,1 0 0,0

En un año, el volumende inversiones de las

aseguradoras se incrementó 48% a valores corrientes.

ESTRATEGAS | 85

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2016 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

ZURICH SANTANDER 698.113.197 0 0,0 59.350.500 8,5 0 0,0 74.021.603 10,6 92.973.753 13,3 471.767.341 67,6 0 0,0

TRIUNFO 630.542.317 0 0,0 73.631.066 11,7 117.524.606 18,6 13.072.472 2,1 371.873.616 59,0 34.122.578 5,4 20.317.979 3,2

HOLANDO SUDAMERICANA 603.834.426 0 0,0 266.613.248 44,2 67.584.122 11,2 81.058.138 13,4 170.602.932 28,3 13.529.990 2,2 4.445.996 0,7

CARUSO 603.448.291 0 0,0 368.529.271 61,1 39.946.975 6,6 22.573.933 3,7 145.328.754 24,1 27.069.358 4,5 0 0,0

CHUBB 590.788.266 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.083.571 1,2 211.862.249 35,9 371.842.177 62,9 269 0,0

NORTE 534.895.252 0 0,0 227.025.050 42,4 5.868.972 1,1 65.631.238 12,3 48.061.413 9,0 188.210.148 35,2 98.431 0,0

INTEGRITY 514.575.924 0 0,0 61.812.527 12,0 0 0,0 133.229.086 25,9 319.534.311 62,1 0 0,0 0 0,0

VIRGINIA SURETY 480.154.991 0 0,0 0 0,0 363.524 0,1 0 0,0 97.084.885 20,2 382.706.582 79,7 0 0,0

AGROSALTA 479.148.258 231.598 0,0 301.135.147 62,8 1.004.184 0,2 0 0,0 71.031.918 14,8 64.041.800 13,4 41.703.611 8,7

HDI SEGUROS 416.597.889 83.754.091 20,1 87.407.094 21,0 0 0,0 4.943.160 1,2 197.250.913 47,3 43.242.631 10,4 0 0,0

PERSEVERANCIA 387.541.163 0 0,0 127.047.495 32,8 1.997.385 0,5 23.801.455 6,1 93.822.948 24,2 140.871.880 36,4 0 0,0

SEGURCOOP 386.282.646 0 0,0 99.087.638 25,7 92.131.437 23,9 100.060.017 25,9 39.032.720 10,1 44.696.331 11,6 11.274.503 2,9

A. T. MOTOVEHICULAR 381.247.438 0 0,0 33.657.958 8,8 29.939.977 7,9 30.968.579 8,1 265.856.525 69,7 18.003.894 4,7 2.820.505 0,7

PARANA 376.257.469 0 0,0 95.243.797 25,3 88.070.000 23,4 0 0,0 68.956.018 18,3 106.553.557 28,3 17.434.097 4,6

INSTITUTO SEGUROS 374.681.246 0 0,0 62.847.871 16,8 379.005 0,1 21.417.375 5,7 152.105.716 40,6 137.931.279 36,8 0 0,0

SEGUROMETAL 374.678.047 0 0,0 185.789.658 49,6 9.421.783 2,5 89.102.090 23,8 90.364.516 24,1 0 0,0 0 0,0

BOSTON 363.126.680 3.934.028 1,1 216.839.666 59,7 51.380.507 14,1 2.000.000 0,6 51.434.095 14,2 27.567.826 7,6 9.970.558 2,7

SMG SEGUROS 362.261.988 0 0,0 175.990.062 48,6 0 0,0 62.557.007 17,3 123.714.919 34,2 0 0,0 0 0,0

NUEVA 322.546.083 0 0,0 97.588.403 30,3 6.093.995 1,9 10.400.000 3,2 33.672.337 10,4 174.071.277 54,0 720.071 0,2

86 | ESTRATEGAS86 | ESTRATEGAS

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2016 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6ASEGURADORAS

TESTIMONIO SEGUROS 302.349.974 1.960.415 0,6 174.148.068 57,6 40.348.402 13,3 3.264.162 1,1 19.410.857 6,4 19.409.541 6,4 43.808.529 14,5

SOL NACIENTE 288.554.381 0 0,0 30.468.704 10,6 0 0,0 0 0,0 142.683.036 49,4 115.402.641 40,0 0 0,0

VICTORIA 286.840.670 0 0,0 182.317.786 63,6 669 0,0 12.501.045 4,4 82.943.679 28,9 8.132.024 2,8 945.467 0,3

ARGOS 250.261.629 0 0,0 18.646.553 7,5 0 0,0 13.772.890 5,5 28.221.792 11,3 189.620.394 75,8 0 0,0

ACE SEGUROS 243.802.205 0 0,0 128.667.682 52,8 0 0,0 107.325.896 44,0 7.808.627 3,2 0 0,0 0 0,0

PROVIDENCIA 234.692.044 0 0,0 102.522.980 43,7 2.205.689 0,9 12.073.817 5,1 87.358.202 37,2 30.531.356 13,0 0 0,0

COFACE 204.936.468 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.275.753 2,6 48.754.065 23,8 150.906.650 73,6 0 0,0

ORBIS 198.866.943 0 0,0 21.482.949 10,8 2.730 0,0 8.776.185 4,4 141.145.937 71,0 13.552.086 6,8 13.907.056 7,0

RIO URUGUAY 186.655.681 0 0,0 12.018.381 6,4 20.970.668 11,2 1.500.000 0,8 115.507.517 61,9 33.724.697 18,1 2.934.418 1,6

SMSV SEGUROS 173.687.171 0 0,0 76.981.251 44,3 0 0,0 12.522.238 7,2 78.574.813 45,2 0 0,0 5.608.869 3,2

ASEG. FEDERAL ARG. 171.600.346 0 0,0 69.444.842 40,5 404.985 0,2 3.576.573 2,1 98.173.946 57,2 0 0,0 0 0,0

NATIVA 151.174.640 0 0,0 55.595.980 36,8 26.333.023 17,4 33.157.971 21,9 5.070.259 3,4 30.766.458 20,4 250.949 0,2

EQUITATIVA DEL PLATA 149.825.335 27.272 0,0 12.597.545 8,4 34.049.676 22,7 15.756.183 10,5 38.626.652 25,8 48.768.007 32,5 0 0,0

OPCION 143.438.801 0 0,0 80.978.157 56,5 0 0,0 19.737.339 13,8 42.723.305 29,8 0 0,0 0 0,0

COPAN 142.009.112 0 0,0 15.190.129 10,7 29.077.576 20,5 75.994 0,1 50.974.895 35,9 37.628.399 26,5 9.062.119 6,4

RSA ACG 138.967.476 0 0,0 66.997.286 48,2 0 0,0 21.318.975 15,3 18.213.544 13,1 32.437.671 23,3 0 0,0

BHN GENERALES 114.371.607 0 0,0 37.601.566 32,9 0 0,0 31.176.144 27,3 45.593.897 39,9 0 0,0 0 0,0

NOBLE RESP. PROF. 109.187.820 0 0,0 43.424.834 39,8 1.221.299 1,1 2.989.726 2,7 36.154.973 33,1 25.396.988 23,3 0 0,0

HORIZONTE 100.373.406 0 0,0 78.863.956 78,6 117.294 0,1 0 0,0 7.479.465 7,5 13.912.691 13,9 0 0,0

SEGUROS MEDICOS 83.592.768 15.482 0,0 41.756.363 50,0 549.341 0,7 324.189 0,4 17.691.855 21,2 22.832.663 27,3 422.875 0,5

SUPERVIELLE SEGUROS 82.388.969 0 0,0 34.680.622 42,1 0 0,0 10.461.113 12,7 37.247.234 45,2 0 0,0 0 0,0

NIVEL SEGUROS 78.583.714 0 0,0 39.535.111 50,3 909.313 1,2 7.938.267 10,1 30.154.032 38,4 29.116 0,0 17.875 0,0

ASOCIART RC 70.211.262 0 0,0 6.290.341 9,0 0 0,0 23.122.955 32,9 40.797.966 58,1 0 0,0 0 0,0

PRUDENCIA 68.518.448 0 0,0 48.557.086 70,9 974.981 1,4 1.237.739 1,8 13.824.278 20,2 0 0,0 3.924.364 5,7

COLON 66.613.398 0 0,0 12.087.932 18,1 0 0,0 379.969 0,6 48.969.583 73,5 5.175.914 7,8 0 0,0

PROGRESO SEGUROS 66.384.298 0 0,0 15.473.634 23,3 26.003.275 39,2 3.160.067 4,8 15.060.756 22,7 6.686.566 10,1 0 0,0

CIA. SEGUROS INSUR 65.855.151 0 0,0 8.090.813 12,3 266.995 0,4 0 0,0 39.373.179 59,8 18.124.164 27,5 0 0,0

PRODUCTORES FRUTAS 65.746.068 0 0,0 20.492.056 31,2 0 0,0 11.063.425 16,8 2.465.920 3,8 20.554.625 31,3 11.170.042 17,0

DULCE 63.768.683 0 0,0 29.614.141 46,4 53.561 0,1 2.147.250 3,4 27.015.326 42,4 4.938.405 7,7 0 0,0

ESCUDO 58.877.180 0 0,0 0 0,0 161.950 0,3 916.132 1,6 10.662.206 18,1 46.623.831 79,2 513.061 0,9

INTERACCION SEGUROS 56.885.407 0 0,0 19.677.329 34,6 0 0,0 8.464.248 14,9 28.861.417 50,7 0 0,0 -117.587 -0,2

LUZ Y FUERZA 56.342.250 0 0,0 8.380.951 14,9 2.535.556 4,5 0 0,0 15.025.287 26,7 28.679.895 50,9 1.720.561 3,1

SURCO 53.487.909 0 0,0 9.432.012 17,6 0 0,0 700.000 1,3 24.280.634 45,4 17.956.476 33,6 1.118.787 2,1

METROPOL 53.030.077 0 0,0 5.030.439 9,5 833.193 1,6 7.072.816 13,3 29.715.430 56,0 7.512.142 14,2 2.866.057 5,4

CAMINOS PROTEGIDOS 48.285.766 0 0,0 19.902.971 41,2 12.000 0,0 500.000 1,0 10.968.084 22,7 16.902.711 35,0 0 0,0

HAMBURGO 47.057.127 0 0,0 3.561.160 7,6 7.563.552 16,1 11.256.435 23,9 2.810.165 6,0 21.811.363 46,4 54.452 0,1

LATITUD SUR 44.740.824 0 0,0 2.037.569 4,6 7.319.881 16,4 5.066.527 11,3 20.719.410 46,3 9.262.537 20,7 334.900 0,7

INST. ASEG. MERCANTIL 41.855.626 0 0,0 15.622.635 37,3 518.231 1,2 0 0,0 5.972.400 14,3 19.497.643 46,6 244.717 0,6

JUNCAL AUTOS Y PATR. 39.728.966 0 0,0 35.538.352 89,5 37.670 0,1 2.497.500 6,3 0 0,0 942.000 2,4 713.444 1,8

ASEG. DE CAUCIONES 33.855.570 3.741.848 11,1 8.494.731 25,1 0 0,0 0 0,0 15.009.938 44,3 0 0,0 6.609.053 19,5

CALEDONIA ARGENTINA 33.615.044 0 0,0 614.324 1,8 0 0,0 0 0,0 13.496.965 40,2 18.595.555 55,3 908.200 2,7

AFIANZADORA LAT. 33.540.993 0 0,0 6.630.288 19,8 0 0,0 6.042.110 18,0 20.868.595 62,2 0 0,0 0 0,0

ALBA 30.996.080 6.465.709 20,9 6.390.129 20,6 0 0,0 0 0,0 9.366.847 30,2 2.729.806 8,8 6.043.589 19,5

ESTRATEGAS | 87

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2016 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

INST. SEGUROS JUJUY 25.857.130 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.104.000 27,5 0 0,0 18.753.130 72,5 0 0,0

CREDITO Y CAUCION 22.913.054 0 0,0 11.606.071 50,7 0 0,0 0 0,0 11.306.983 49,3 0 0,0 0 0,0

PREVINCA 22.517.945 0 0,0 12.210.528 54,2 81.601 0,4 485.100 2,2 4.745.251 21,1 4.305.809 19,1 689.656 3,1

EUROAMERICA 21.485.219 0 0,0 0 0,0 4.461.472 20,8 3.048.391 14,2 550.032 2,6 13.425.324 62,5 0 0,0

TPC 21.175.809 0 0,0 12.070.730 57,0 0 0,0 3.421.038 16,2 4.980.733 23,5 545.278 2,6 158.030 0,7

FIANZAS Y CREDITO 19.205.042 0 0,0 7.320.814 38,1 0 0,0 3.333.981 17,4 1.741.335 9,1 6.807.123 35,4 1.789 0,0

ASSEKURANSA 17.905.110 0 0,0 6.042.507 33,7 0 0,0 0 0,0 1.598.739 8,9 10.263.864 57,3 0 0,0

CONSTRUCCION 17.513.365 0 0,0 5.366.283 30,6 0 0,0 2.400.239 13,7 940.501 5,4 7.927.844 45,3 878.498 5,0

ANTARTIDA 17.282.197 0 0,0 2.395.333 13,9 3.055.017 17,7 127.997 0,7 4.137.058 23,9 7.566.792 43,8 0 0,0

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 16.229.152 0 0,0 955.200 5,9 804.203 5,0 31.286 0,2 8.162.895 50,3 6.275.568 38,7 0 0,0

COSENA 16.103.532 0 0,0 1.897.767 11,8 209.448 1,3 0 0,0 4.148.909 25,8 9.847.408 61,2 0 0,0

TUTELAR SEGUROS 15.551.049 0 0,0 1.447.263 9,3 6.909.280 44,4 686.550 4,4 1.525.100 9,8 4.982.856 32,0 0 0,0

HANSEATICA SEGUROS 13.791.132 0 0,0 10.480.121 76,0 0 0,0 0 0,0 3.311.011 24,0 0 0,0 0 0,0

ASOC. MUTUAL DAN 13.447.900 0 0,0 8.605.235 64,0 4.032.021 30,0 414.000 3,1 396.644 2,9 0 0,0 0 0,0

CIA. MERCANTIL ASEG. 13.185.106 0 0,0 14.629 0,1 960.750 7,3 5.142.119 39,0 0 0,0 7.067.608 53,6 0 0,0

ASEG. DEL FINISTERRE 13.055.987 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4.415.606 33,8 8.640.381 66,2 0 0,0

LIDER MOTOS SEGUROS 11.075.426 0 0,0 0 0,0 114.990 1,0 2.363.947 21,3 0 0,0 8.596.489 77,6 0 0,0

SUMICLI 10.892.590 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 9.309.289 85,5 1.583.301 14,5 0 0,0

Nuestros principales proveedores son: FIAT: Autos del Sol, Rotter. SEAT-VW: Guido Guidi, Luxcar. CHEVROLET: Mundo Car, Forest Car. FORD: Russoniello, Autos del Sur, Ford Mataderos. RENAULT: Centro Automotores, Ruta 3. CHRYSLER: Autodrive, Panamer. MERCEDES BENZ: Eiroa.PEUGEOT-CITROEN: Drago-Bereta, La Voiture. ALFA ROMEO: Alfa Urquiza. BMW: Santos. VOLVO: Ditecar. HONDA: Chetta. HYUNDAI-KIA: Talleres Fili.

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88 | ESTRATEGAS

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6ASEGURADORAS

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2016 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

TRAYECTORIA SEGUROS 10.406.344 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 9.023.204 86,7 1.383.140 13,3 0 0,0

BRADESCO 7.879.604 0 0,0 495.159 6,3 68 0,0 1.582.851 20,1 550.337 7,0 5.251.189 66,6 0 0,0

COMARSEG 7.725.580 0 0,0 6.058.437 78,4 1.316.894 17,0 0 0,0 350.249 4,5 0 0,0 0 0,0

BENEFICIO 7.424.500 0 0,0 1.742.069 23,5 0 0,0 934.211 12,6 4.748.220 64,0 0 0,0 0 0,0

N.S.A. SEGUROS GRALES. 3.640.472 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.103.395 30,3 2.537.077 69,7 0 0,0

CONFLUENCIA 3.531.689 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 745.934 21,1 2.785.755 78,9 0 0,0

LIBRA 2.728.542 0 0,0 0 0,0 0 0,0 94.860 3,5 1.892.482 69,4 741.200 27,2 0 0,0

CESCE 2.659.929 313.097 11,8 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.346.832 50,6 1.000.000 37,6 0 0,0

CONFIAR 2.423.222 0 0,0 1.155.119 47,7 0 0,0 0 0,0 153.863 6,3 1.114.240 46,0 0 0,0

XL INSURANCE 1.677.264 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 469.286 28,0 1.207.978 72,0 0 0,0

WARRANTY INSURANCE 1.566.728 0 0,0 1.241.730 79,3 0 0,0 69.959 4,5 255.039 16,3 0 0,0 0 0,0

TOTALES 94.198.963.453 582.378.447 0,6 35.249.159.618 37,4 6.413.512.688 6,8 10.306.150.414 10,9 26.526.061.054 28,2 14.469.880.480 15,4 651.820.752 0,7

MUTUALES T.P.P.

RIVADAVIA M.T.P.P. 535.921.176 0 0,0 203.525.206 38,0 1.749.988 0,3 28.268.647 5,3 189.252.137 35,3 113.125.198 21,1 0 0,0

ARGOS M.T.P.P. 365.940.264 0 0,0 82.347.940 22,5 0 0,0 14.351.084 3,9 37.895.592 10,4 231.345.648 63,2 0 0,0

PROTECCION M.T.P.P. 244.452.103 0 0,0 111.568.046 45,6 0 0,0 16.109.380 6,6 74.448.060 30,5 34.205.524 14,0 8.121.093 3,3

GARANTIA M.T.P.P. 235.516.225 0 0,0 38.893.259 16,5 0 0,0 1.984.379 0,8 81.745.716 34,7 112.633.031 47,8 259.840 0,1

METROPOL M.T.P.P. 127.749.453 0 0,0 7.235.616 5,7 4.227.835 3,3 7.137.253 5,6 64.613.752 50,6 22.036.104 17,2 22.498.893 17,6

TOTALES 1.509.579.221 0 0,0 443.570.067 29,4 5.977.823 0,4 67.850.743 4,5 447.955.257 29,7 513.345.505 34,0 30.879.826 2,0

RIESGOS DEL TRABAJO

GALENO ART 13.225.411.156 0 0,0 6.433.016.479 48,6 273.862.800 2,1 1.830.026.548 13,8 1.504.120.801 11,4 3.121.242.790 23,6 63.141.738 0,5

PREVENCION ART 9.010.419.849 466.693 0,0 4.780.318.612 53,1 110.166.243 1,2 1.543.079.137 17,1 1.774.161.337 19,7 802.227.827 8,9 0 0,0

PROVINCIA ART 7.960.999.182 0 0,0 2.455.610.048 30,8 0 0,0 642.547.896 8,1 1.993.547.709 25,0 2.869.293.529 36,0 0 0,0

ASOCIART ART 7.473.936.957 0 0,0 1.695.014.479 22,7 55.366.664 0,7 462.025.149 6,2 4.171.162.383 55,8 1.079.309.978 14,4 11.058.304 0,1

EXPERTA ART 6.055.473.248 0 0,0 1.232.357.214 20,4 0 0,0 633.441.811 10,5 1.654.979.021 27,3 1.042.728.591 17,2 1.491.966.611 24,6

EXPERIENCIA ART 5.784.086.876 0 0,0 2.175.065.529 37,6 0 0,0 813.900.636 14,1 1.333.762.686 23,1 1.461.358.025 25,3 0 0,0

SWISS MEDICAL ART 5.439.022.918 0 0,0 2.747.292.312 50,5 0 0,0 864.213.081 15,9 1.763.756.273 32,4 63.761.252 1,2 0 0,0

LA SEGUNDA ART 3.671.495.732 0 0,0 1.320.292.117 36,0 2.493.112 0,1 143.001.222 3,9 1.891.701.416 51,5 314.007.865 8,6 0 0,0

BERKLEY INT. ART 2.081.533.366 0 0,0 24.576.590 1,2 54.192.479 2,6 14.593.119 0,7 1.988.171.178 95,5 0 0,0 0 0,0

ART LIDERAR 524.952.825 0 0,0 201.396.329 38,4 0 0,0 10.075.482 1,9 22.322.866 4,3 291.158.148 55,5 0 0,0

OMINT ART 490.628.359 0 0,0 184.355.604 37,6 0 0,0 49.351.619 10,1 246.300.125 50,2 10.621.011 2,2 0 0,0

INTERACCION ART 384.235.780 0 0,0 103.408.366 26,9 1.895.100 0,5 24.743.105 6,4 187.138.008 48,7 64.453.763 16,8 2.597.438 0,7

CAMINOS PROTEGIDOS ART 323.034.245 0 0,0 61.046.609 18,9 0 0,0 5.971.210 1,8 28.470.208 8,8 227.546.218 70,4 0 0,0

RECONQUISTA ART 212.119.620 0 0,0 38.776.222 18,3 3.217.919 1,5 8.756.909 4,1 97.238.205 45,8 64.130.365 30,2 0 0,0

TOTALES 62.637.350.113 466.693 0,0 23.452.526.510 37,4 501.194.317 0,8 7.045.726.924 11,2 18.656.832.216 29,8 11.411.839.362 18,2 1.568.764.091 2,5

VIDA

ZURICH LIFE 9.385.052.364 0 0,0 2.269.192.068 24,2 3.419.744.026 36,4 1.779.124.860 19,0 1.908.626.665 20,3 576.159 0,0 7.788.586 0,1

PRUDENTIAL 3.366.815.901 0 0,0 1.630.759.250 48,4 0 0,0 752.828.685 22,4 792.147.848 23,5 0 0,0 191.080.118 5,7

HSBC VIDA 2.499.541.195 0 0,0 1.417.560.971 56,7 29.056.272 1,2 778.196.907 31,1 218.057.579 8,7 0 0,0 56.669.466 2,3

SMG LIFE 1.305.519.863 0 0,0 229.660.255 17,6 501.722.124 38,4 206.000.339 15,8 367.087.345 28,1 0 0,0 1.049.800 0,1

BHN VIDA 731.429.586 0 0,0 199.946.690 27,3 56.199.301 7,7 161.409.029 22,1 269.586.382 36,9 44.288.184 6,1 0 0,0

BINARIA VIDA 485.161.299 14.699.693 3,0 212.891.407 43,9 950.236 0,2 172.812.484 35,6 78.675.123 16,2 5.099.845 1,1 32.511 0,0

PROVINCIA VIDA 443.713.552 0 0,0 45.369.712 10,2 0 0,0 83.185.321 18,7 159.822.685 36,0 147.782.853 33,3 7.552.981 1,7

MAPFRE VIDA 289.727.639 0 0,0 129.472.753 44,7 25.737 0,0 75.038.740 25,9 41.725.413 14,4 42.993.951 14,8 471.045 0,2

90 | ESTRATEGAS

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INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2016 ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRAS EXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV. $ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

SEGUNDA PERSONAS 278.931.725 47.611 0,0 120.472.079 43,2 2.617.070 0,9 28.782.340 10,3 125.998.239 45,2 545.827 0,2 468.559 0,2

INTERNACIONAL VIDA 207.166.010 0 0,0 29.061.945 14,0 0 0,0 25.760.784 12,4 152.343.281 73,5 0 0,0 0 0,0

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 181.059.150 0 0,0 88.450.240 48,9 0 0,0 23.780.841 13,1 44.819.257 24,8 24.008.812 13,3 0 0,0

INSTITUTO SALTA VIDA 147.353.556 0 0,0 44.972.321 30,5 8.792.801 6,0 24.350.859 16,5 69.237.575 47,0 0 0,0 0 0,0

ORIGENES SEGUROS 128.593.465 0 0,0 78.523.115 61,1 18.269 0,0 13.035.467 10,1 37.016.614 28,8 0 0,0 0 0,0

QUALIA 74.713.993 0 0,0 50.801.990 68,0 0 0,0 2.601.803 3,5 15.588.436 20,9 5.721.764 7,7 0 0,0

PLENARIA VIDA 73.901.010 0 0,0 31.434.001 42,5 0 0,0 0 0,0 18.143.001 24,6 24.324.008 32,9 0 0,0

CERTEZA 21.836.362 0 0,0 10.976.162 50,3 407.041 1,9 0 0,0 5.111.146 23,4 5.342.013 24,5 0 0,0

BONACORSI PERSONAS 18.512.319 0 0,0 3.482.340 18,8 110.250 0,6 1.746.750 9,4 200.000 1,1 13.659.340 73,8 -686.361 -3,7

MAÑANA VIDA 14.967.810 0 0,0 1.530.543 10,2 0 0,0 0 0,0 11.175.330 74,7 0 0,0 2.261.937 15,1

CRUZ SUIZA 7.368.322 0 0,0 1.748.785 23,7 0 0,0 345.000 4,7 5.274.537 71,6 0 0,0 0 0,0

GESTION 6.836.782 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 6.836.782 100,0 0 0,0

DIGNA SEGUROS 5.974.856 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.549.856 42,7 3.425.000 57,3 0 0,0

FEDERADA SEGUROS 5.859.850 0 0,0 740.214 12,6 0 0,0 765.000 13,1 2.296.996 39,2 2.057.640 35,1 0 0,0

SANTALUCIA SEGUROS 5.679.591 0 0,0 250.028 4,4 0 0,0 273.294 4,8 737.518 13,0 4.418.751 77,8 0 0,0

GALENO LIFE 5.522.020 0 0,0 4.058.150 73,5 0 0,0 1.278.741 23,2 185.129 3,4 0 0,0 0 0,0

PIEVE SEGUROS 3.911.902 0 0,0 0 0,0 0 0,0 172.500 4,4 703.277 18,0 3.036.125 77,6 0 0,0

SANTISIMA TRINIDAD 3.440.229 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 650.930 18,9 2.789.299 81,1 0 0,0

ANTICIPAR 2.843.885 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 565.193 19,9 2.278.692 80,1 0 0,0

PREVISORA SEPELIO 2.380.114 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.380.114 100,0 0 0,0 0 0,0

SENTIR 2.328.718 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.148.713 92,3 180.005 7,7

SAN PATRICIO 1.951.735 0 0,0 0 0,0 0 0,0 651.088 33,4 1.300.647 66,6 0 0,0 0 0,0

TERRITORIAL VIDA 1.629.947 0 0,0 480.691 29,5 0 0,0 0 0,0 1.149.256 70,5 0 0,0 0 0,0

FOMS 1.555.343 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 392.782 25,3 1.162.561 74,7 0 0,0

POR VIDA SEGUROS 1.449.292 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 369.728 25,5 1.079.564 74,5 0 0,0

TRES PROVINCIAS 1.312.704 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 676.730 51,6 0 0,0 635.974 48,4

TOTALES 19.714.042.089 14.747.304 0,1 6.601.835.710 33,5 4.019.643.127 20,4 4.132.140.832 21,0 4.334.594.612 22,0 343.575.883 1,7 267.504.621 1,4

RETIRO

ORIGENES RETIRO 12.021.558.520 0 0,0 5.525.713.406 46,0 261.128.285 2,2 3.633.650.844 30,2 2.124.861.981 17,7 476.204.004 4,0 0 0,0

ESTRELLA RETIRO 10.802.166.106 0 0,0 4.190.029.261 38,8 0 0,0 1.418.543.055 13,1 4.217.875.943 39,0 975.641.430 9,0 76.417 0,0

HSBC RETIRO 7.051.826.110 0 0,0 4.529.400.659 64,2 0 0,0 1.810.937.703 25,7 681.157.019 9,7 30.330.729 0,4 0 0,0

MET. LIFE RETIRO 5.835.266.997 0 0,0 3.657.156.478 62,7 0 0,0 1.808.573.685 31,0 351.038.516 6,0 17.840.216 0,3 658.102 0,0

NACION RETIRO 4.905.784.113 0 0,0 2.222.991.389 45,3 22.822 0,0 554.977.004 11,3 1.093.284.133 22,3 1.034.508.765 21,1 0 0,0

SAN CRISTOBAL RETIRO 1.955.900.194 0 0,0 1.447.044.066 74,0 71.113.526 3,6 249.493.225 12,8 153.501.733 7,8 0 0,0 34.747.644 1,8

SMG RETIRO 1.784.973.590 0 0,0 939.723.379 52,6 31.758.602 1,8 335.585.200 18,8 477.906.409 26,8 0 0,0 0 0,0

BINARIA RETIRO 1.524.026.162 0 0,0 887.422.413 58,2 0 0,0 530.216.050 34,8 98.153.902 6,4 8.159.644 0,5 74.153 0,0

CREDICOOP RETIRO 1.191.648.932 0 0,0 647.565.726 54,3 9.839.795 0,8 340.159.209 28,5 61.882.422 5,2 121.701.517 10,2 10.500.263 0,9

SEGUNDA RETIRO 794.028.992 0 0,0 332.750.933 41,9 43.785 0,0 109.646.166 13,8 324.621.981 40,9 26.964.541 3,4 1.586 0,0

PROYECCION RETIRO 284.873.821 0 0,0 284.758.694 100,0 0 0,0 0 0,0 115.127 0,0 0 0,0 0 0,0

INST. E. RIOS RETIRO 164.919.118 0 0,0 16.529.680 10,0 98.575 0,1 31.556.290 19,1 31.818.350 19,3 79.708.352 48,3 5.207.871 3,2

GALICIA RETIRO 126.673.183 0 0,0 24.071.460 19,0 0 0,0 35.148.026 27,7 24.491.015 19,3 42.962.682 33,9 0 0,0

EXPERTA RETIRO 82.584.618 0 0,0 17.202.497 20,8 0 0,0 1.653.572 2,0 46.660.544 56,5 17.068.005 20,7 0 0,0

FED. PATRONAL RETIRO 42.706.330 0 0,0 9.161.859 21,5 1.864.654 4,4 6.914.050 16,2 20.037.680 46,9 4.728.087 11,1 0 0,0

ZURICH RETIRO 27.640.112 0 0,0 23.263.398 84,2 0 0,0 3.448.667 12,5 928.047 3,4 0 0,0 0 0,0

TOTALES 48.596.576.898 0 0,0 24.754.785.298 50,9 375.870.044 0,8 10.870.502.746 22,4 9.708.334.802 20,0 2.835.817.972 5,8 51.266.036 0,1

TOTAL SECTOR SEGUROS 226.656.511.774 597.592.444 0,3 90.501.877.203 39,9 11.316.197.999 5,0 32.422.371.659 14,3 59.673.777.941 26,3 29.574.459.202 13,0 2.570.235.326 1,1

Teresa Schollhorn de Grunthal,Nora Jeansalle de Fernándezy Dora Val de López Bazzino

tienen algo en común: sus maridoseran productores asesores de segu-ros y habían construido durante suscarreras, con esfuerzo y dedicación,carteras de clientes y negocios. An-te el fallecimiento de sus esposos,dichas carteras y negocios queda-ron desprotegidos y sin el acompa-ñamiento personal y cercano quedemandan, además de sin la capa-cidad de administración que sólo

brindan los años de experiencia enla actividad.

El dolor por la reciente pérdida,la falta de experiencia –en algunoscasos– en el área de seguros y lasnumerosas responsabilidades queconlleva la tarea, les hizo imposiblehacerse cargo de todo solas.

La solución llegó de parte delbroker Gaman y su programa deayuda para productores que aban-donan el negocio, ya sea por impo-sibilidad, por una decisión volunta-ria o por fallecimiento. En sus dos

modalidades, Retiro Vitalicio oCónyuge Superviviente, el progra-ma está pensado para proteger fi-nancieramente al productor asesorde seguros o a su familia a travésde indemnizaciones (llamadas oneshot), rentas mensuales o el pagode servicios como la prepaga de sa-lud o el teléfono móvil. Al mismotiempo, se encarga de tomar la res-ponsabilidad de administrar la car-tera de clientes y los negocios ac-tivos para que no se pierda el tra-bajo de toda una vida.

Schollhorn, Fernández y Val,junto con Lucas Lovalvo, auditordesignado en uno de los casos, dia-logaron con Estrategas sobre susexperiencias con el programa.

Teresa Schollhorn de Grunthal

DEDICACION 7x24

“La gestión en cuanto aatención y retención de clienteses excelente.”

Su marido, Alfredo Grunthal, tra-bajó toda su vida en el mercado deseguros. Desde los 19 años formóparte de la compañía Patria, dondedesempeñó roles en diversas áre-as, como Siniestros y Suscripción.A los 30 años se independizó y du-rante alrededor de 35 años admi-nistró su propia cartera, “a la quese dedicaba 7x24”.

El fallecimiento de Alfredo, enenero de 2014, dejó a Teresa en unasituación delicada. Pese a que susdos hijos ya habían conformado sushogares y no necesitaba preocupar-se por ellos, asegura que “con losahorros que tenía en ese momentohubiera sobrevivido solamente 18meses”. Además, nadie en la familiase dedicaba al área de seguros porlo cual les era imposible encargarsede la cartera de clientes.

Frente a esto, asegura: “Gamanpara nosotros fue un ángel caído del

Pensado para proteger al productorEl programa de Retiro Vitalicio o CónyugeSuperviviente para productores asesores de segurosdesarrollado por el broker Gaman lleva más de tres años en el mercado. Tres de sus beneficiariasdialogan con Estrategas sobre sus experiencias.

prOgrama DE rEtIrO VItaLICIO O CONYUgE sUpErVIVIENtE

92 | ESTRATEGAS

BROKERS 1 | 2

n De izquierda a derecha: Lucas Lovalvo (auditor); maaiana goldfarb (gerente planeamiento de gaman); Nora Fernández, teresa gunthal y Leandro Canosa (gerente productores de gaman).

cielo”. El programa de Cónyuge Su-perviviente le permitió mantener suestilo de vida a través de una rentavitalicia mensual, al mismo tiempoque se protegía el trabajo de su ma-rido. “La gestión en cuanto a aten-ción y retención de clientes –dice–es excelente. En mi caso personalcada vez que llamo para realizar al-guna consulta o trámite siempre en-cuentro respuesta en no más de 15o 20 minutos, y sé que este tipo deatenciones se aplica también a lacartera de asegurados, lo cual mebrinda muchísima tranquilidad.”

Nora Jeansalle de Fernández

VINCULOS SOLIDOS

“La cartera de clientes que laboriosamente fueconstruyendo Norberto está en muy buenas manos.”

Nora destaca las habilidades de ven-dedor de su marido, Norberto Fer-nández: “Les hablaba un poco de Bo-ca Juniors, otro poco de política y dela situación social y de ese modo fueconstruyendo vínculos sólidos deconfianza”. De esa manera, fue cre-ando una cartera de clientes para lacual “estaba disponible las 24 horas”.

Al momento del fallecimiento deNorberto, en septiembre de 2013,Nora trabajaba como directora en

un jardín de infantes del Gobiernode la Ciudad de Buenos Aires, y sushijos también trabajaban, por locual la situación económica “no eralo que más preocupaba”. Sin embar-go, sentía que todo el esfuerzo desu marido durante esos largos añosde productor se evaporaba por laimposibilidad de administrarlo co-

rrectamente –aunque en un primermomento quiso hacerse cargo ellamisma con su familia–, y se pregun-taba qué sería de los clientes.

En ese sentido, llegó a Gaman através de un amigo y consiguió enJuan Manuel Manganaro, gerenteGeneral del broker, la confianza, elrespeto y el cuidado del que habla-ba su esposo: “Siento que la carterade clientes que laboriosamente fueconstruyendo Norberto está enmuy buenas manos.”

Ya jubilada, la situación econó-mica de Nora se vio beneficiada conun one shot inicial, sumado a unarenta mensual por diez años a partirde la firma del acuerdo y al pago desus cuentas de medicina prepaga.

Dora Val de López Bazzino

40 AÑOS EN SEGUROS

“Se logró mantener a gran parte del personal y cerraracuerdos satisfactorioshomologados por el Ministeriode Trabajo con aquellos que fueron desvinculados.”

Leopoldo López Bazzino, esposo deDora, trabajó en el área de segurospor más de 40 años. Durante variosde esos años, se desempeñó en lacompañía La Meridional, con la cualrecibió un entrenamiento en ventade seguros en Caracas y en NuevaYork. Luego formó parte del GrupoRoberts, creadores de la compañíade asistencia Medical Aid - Emergen-cias Médicas. Finalmente, a fines delos años 70 fundó la compañía a laque dedicaría el resto de su vida: Ar-genbroker S.A., un broker con mu-cho prestigio del cual su esposa Do-ra fue vicepresidente.

Leopoldo falleció en enero de2012, dejando a Dora en una situa-ción económica complicada. Suúnica hija vive en Estados Unidospor lo que toda la responsabilidad

de la empresa cayó sobre Dora. Alno ser idónea en seguros, ya que suactividad fue siempre en el área desalud, no tenía manera de adminis-trar la cartera de clientes; llevar ade-lante la compañía se transformó en-tonces en una tarea imposible.

La solución llegó cuando Dora secontactó con el personal de Gaman,quienes le brindaron el apoyo nece-sario y designaron como auditor aLucas Lovalvo. “Al tomar contactocon Argenbrokers, el análisis era pre-ocupante: era necesario generar uncambio para dar una solución viableal estancamiento de la produccióndesde el fallecimiento de LópezBazzino, frente a una estructura so-bredimensionada”, explica Lovalvo.La principal preocupación era la si-tuación de los empleados y produc-tores. No obstante, a través de lagestión de Gaman en conjunto conLovalvo, se logró mantener a granparte del personal y cerrar acuerdossatisfactorios homologados por elMinisterio de Trabajo con aquellosque fueron desvinculados.

Actualmente, Dora recibe unarenta mensual en el marco del pro-grama Cónyuge Superviviente y elpago de sus cuentas de medicinaprepaga. En ese sentido, agradece aGaman tanto por su situación perso-nal como por la “impecable” gestióna cargo de Argenbrokers, la empresaque con mucho esfuerzo supo cons-truir su marido Leopoldo.

Emmanuel Rodríguez

94 | ESTRATEGAS

E

BROKERS 1 | 2

El programa permite administrarla cartera de clientes y losnegocios activos.

El programa está pensado para proteger financieramenteal productor o a su familia a través de indemnizacionesone shot, rentas mensuales o el pago de servicios como la prepaga de salud o el teléfono móvil.

E l megabroker mundial Marshcontinúa abriendo sucursa-les en la Argentina. Las aper-

turas se enmarcan en su estrategia,desde hace 14 años, de operar conla figura de organizador de produc-tores asesores de seguros para de-sarrollar el interior del país.

La empresa, que tiene presenciaen 130 países y emplea a más de 30mil personas en todo el mundo, esuno de los líderes globales en con-sultoría de riesgos y asesoramientode seguros.

Estrategas dialoga con RicardoKelly, uno de los directores de Marshen la Argentina, sobre la estrategia

comercial del broker, la situacióndel sector asegurador y las perspec-tivas de la economía y del negocioante el cambio de administración yde políticas con el nuevo gobiernoque preside Mauricio Macri.

Según el Ranking de Brokersde Estrategas, el 10% de la pro-ducción de Marsh corresponde aproductores asesores de segurosque trabajan con el broker. ¿Có-mo se distribuye la cartera de pro-ductores entre CABA y el interior?

Nuestro foco hasta ahora ha si-do puesto en el interior del país,donde tenemos el 90 por ciento delos productores que organizamos.El 10 por ciento restante está en Ca-pital y GBA.

¿Cuál es la estrategia?Desde el comienzo de esta ope-

ratoria hace ya 14 años, desarrolla-mos la figura del organizador parael interior del país. Nuestros clien-tes son los productores y no el clien-te final y esto es así a tal punto quenuestras oficinas no están a la calle,para que nadie tenga acceso a com-prar un seguro en directo. Jamás en

este tiempo hemos tenido ningúncontratiempo con un productorasesor porque visitáramos o aten-diéramos a algún cliente. Esta ha si-do nuestra premisa desde siempre.

¿Cómo trabajan en el interior?¿Abren oficinas de Marsh lidera-das por productores de la zona?

Nuestro desarrollo en el interiores con oficinas propias, no delega-das a ningún productor. Hacemos labúsqueda de una persona local quea nuestro juicio reúna las condicio-nes para liderar la operación. Fun-damentalmente tiene que ser bienvisto por el mercado de productoresasesores, ya que –como dije– noscentramos en ser organizadores.Nuestro cliente es el productor.

¿Qué factores tienen en cuen-ta para instalar una oficina en elinterior, población, infraestruc-tura, comunicaciones, posiblesnegocios…?

Nos basamos en el análisis de lapotencialidad de negocios que sepuedan desarrollar, pero tambiénhacemos foco en la persona que va-ya a liderar nuestra operación en la

Marsh continúa con su plan de expansión en el interiorEl megabrokerinternacional opera enel interior del país bajoel modelo deorganizador. Hoy 90%de los 400 productoresasesores con los quetrabaja están ahí.Cuentan con oficinas enRosario, Neuquén, Mardel Plata, Mendoza yCórdoba, a las que sesuman las recientesaperturas en Tucumán yCapital Federal, para laatención de CABA, GBAy provincia de BuenosAires. Apuntan a seguirexpandiéndose yesperan que los ingresosdel broker crezcan un25% este año.

ENtrEVIsta a rICarDO KELLY, DIrECtOr DE marsH s.a.

COMERCIALIZACION 1 | 2 | 3

96 | ESTRATEGAS

n “tenemos un equipo de productores excelente.”

zona y en su experiencia en el co-nocimiento de seguros.

¿Dónde tienen hoy montadaslas sucursales?

Hoy contamos con oficinas enCABA, Rosario, Neuquén, Mar del Pla-ta, Mendoza, Córdoba y Tucumán.

¿Buscan tener mayor presencia?Continuamos expandiéndonos

en el interior y en Capital Federal.Prueba de ello es que en 2015 hemosabierto una nueva oficina en Tucu-mán para la atención del NOA y unaoficina de productores en BuenosAires para la atención de CABA, GBAy provincia de Buenos Aires.

¿Piensan inaugurar más en lospróximos años?

No descartamos la apertura de al-guna nueva sucursal, si encontramosun nicho de negocios importante enotra zona para mantenernos máscerca del productor y del negocio.

¿Qué potencialidad le ven hoyal mercado?

Dependerá mucho de cómo sedesarrollen las variables económi-cas, pero el mercado de segurossiempre ha sido anti-cíclico y siem-pre tiene potencial. Entendemosque veremos con más claridad la si-tuación el año próximo, ya que paranosotros este es un año de transicióny reacomodamiento del sector.

¿Cuáles son las proyeccionesde crecimiento que tiene su Plande Negocios para 2016?

Marsh tiene y ha tenido un cre-cimiento promedio sostenido demás del 23 por ciento en términosajustados. Creemos que podemossuperar esa marca en el segundo se-mestre del año, si vemos los iniciosde una reactivación económica.

¿Qué objetivo de produccióntienen en el interior?

Es el mismo que tiene Marsh ensu totalidad. Tenemos un equipode productores excelente. Para esteaño prevemos un aumento del 25%en nuestros ingresos, valor que me-dimos en comisiones y no en pri-mas como una aseguradora.

¿Qué negocios están estiman-do con mejores perspectivas decrecimiento?

Nuestras mayores expectativassiempre están direccionadas a ries-gos que requieren mayor conoci-

miento técnico y experiencia. Porejemplo, Caución y Líneas Finan-cieras en general, las coberturasque amparan Responsabilidad Ci-vil como D&O y E&O, y tambiénaquellas ramas en las que conta-mos con productos diseñados es-pecialmente, incluyendo la aten-ción a Grupos de Afinidad.

¿Cómo ven la tendencia deprecios de los seguros para Em-presas y de Líneas Personales?

En general vemos una estabilidadde tasas o tendencias a la baja en ries-gos nobles o de buen resultado.

En Líneas Personales, hay clara-mente un ajuste en las tarifas de Au-tomotores que se seguirá acen-tuando, más aún en aquellas cober-turas con Daños Parciales.

En Líneas Personales,hay claramente un ajuste en lastarifas de Automotores que seseguirá acentuando, más aún en aquellas coberturas con Daños Parciales. ”

“

n “Jamás tuvimos ningún contratiempocon un productor porque visitáramos o atendiéramos a algún cliente. Esta hasido nuestra premisa desde siempre.”

ESTRATEGAS | 97

En Flotas notamos a más de unaaseguradora con apetito por cuen-tas que en otro momento no eransu target y esto genera un mercadocon tendencia a la baja de preciosy mucho más competitivo.

Más allá de las medidas ya to-madas, ¿qué otras medidas con-sidera que debería tomar el nue-vo superintendente de Seguros,Edgardo Pordjarny?

La Superintendencia debe se-guir trabajando en mejorar la pro-fesionalidad y transparencia delmercado. Su función es proteger alos asegurados y regular al merca-do. También tiene que aggiornar lasregulaciones y productos para in-sertarse en este siglo y, en particu-lar, en esta nueva etapa de la Argen-tina para ser un factor que apoye elcrecimiento del país.

La judicialidad de Riesgos delTrabajo está fuera de control. Sitodo continúa igual pareceríaque el sistema se va a la quiebra.¿Qué corrección entienden quepodría hacer el gobierno de Ma-cri para preservarlo?

El sistema todavía está lejos de laquiebra. Sin duda que se está des-controlando, porque la reforma in-troducida hace unos pocos años fueerrada. El problema de la judiciali-dad hay que empezar a atacarlo enserio. Debe haber una acción másproactiva para atacar y desterrar laindustria del juicio. Entendemos queno es suficiente sólo una medida es-tatal. Deberíamos involucrarnos to-dos. Evidentemente la decisión debajar comisiones a los productoresasesores no ha sido la medida co-rrecta y está demostrado que ese noera el problema. También las asegu-radoras deben sincerar sus reservasy buscar más acuerdos extrajudicia-les. Hay aseguradoras de Riesgos deTrabajo que hace meses o años quecierran muy pocos casos.

¿Considera que se deberíamodificar el marco de reaseguros

vigente –esquema de reasegura-doras locales y admitidas–, o sepuede seguir operando así?¿Cuáles son los pro y contras?

Todo es perfectible. Hay cosasdel nuevo sistema que funcionarony otras que no. Por ejemplo, la prác-tica de exigir los slips de los rease-guradores ha sido buena. Lo que nofuncionó fue la expectativa de crearun mercado propio de reaseguroscon ingreso de capitales nuevos,pues sólo hubo capitales locales. Yase intentó en otros países y tampo-co funcionó. El concepto básico delreaseguro es su internacionalidad.

¿Qué expectativas tienen so-bre la gestión de Mauricio Macricomo presidente?

Entendemos que aún está atra-vesando un periodo de transición,pero somos muy positivos sobre elfuturo. Respecto de nuestra activi-

dad, nos encuentra expectantespor el resurgimiento de las econo-mías regionales.

¿Cómo incide la alta inflaciónen el negocio?

La alta inflación es nociva, en elcorto o en el mediano plazo, para to-dos. Genera ingresos irreales dadoque no derivan del trabajo técniconi de la adecuada actividad comer-

cial, sino que sólo responde a ajustesde sumas. Por ello, siempre debe-mos medir nuestro crecimiento entérminos ajustados por inflación.

¿Mejoró el clima de negocioscon el cambio de gobierno?

Todo cambio de estas caracte-rísticas genera expectativas y bue-

na predisposición. No obstante, ladevaluación y las denuncias judi-ciales sobre ex funcionarios y auto-ridades actuales disparan una pau-sa en cierto nivel de decisiones.

¿Cómo evalúa que cerrará 2016el sector asegurador argentino?

Estimamos que va a ser un añode crecimiento y que se apreciarámás claramente en el último trimes-tre. Esta tendencia hacia una mejo-ra será, entendemos, el despegue.Luego, se sostendrá en el próximoaño y se acrecentará en lo sucesivo.

¿Tienen previsto realizar inver-siones y/o contratar más personal?

Marsh siempre está invirtiendo yaumentando su planta de personalprofesional. De hecho, nuestra agen-cia Tucumán fue abierta hace sólo unaño y también en 2015 adquirimosotra operación de brokerage.

Por otro lado, también inverti-mos fuerte en sistemas de distribu-ción. Creemos que estas inversio-nes se acelerarán en el futuro aten-to al crecimiento potencial del pa-ís, pero siempre estamos adelanta-dos en las inversiones sobre la basede nuestra visión a tres años comomínimo.

Pablo Uberx

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En Flotas notamos a másde una aseguradora con apetitopor cuentas que en otromomento no eran su target yesto genera un mercado contendencia a la baja de precios y mucho más competitivo.”

“

n “La decisión de bajar comisiones a los productores en riesgos del trabajo no ha sido la medidacorrecta y está demostrado que ese no era el problema.”

Jaguares en el ciclo de encuentros de QBE La Buenos Aires

En el marco del Ciclo de Encuentros 2016de QBE Seguros La Buenos Aires, se pre-

sentaron Nicolás Sánchez y Joaquín Tuculet ju-gadores de los Pumas y los Jaguares. El encuen-tro con los socios comerciales de la compañía,se realizó en las instalaciones del edificio de QBE

Seguros La Buenos Aires. Los jugadores fueronentrevistados por Martín Altberg, con quien re-vivieron momentos de la grabación de la cam-paña anual de la aseguradora y comentaron so-bre las expectativas de los Pumas y de los Ja-guares, para los partidos venideros.

ESTRATEGAS | 101

BRIEF

n Los Jaguares estuvieron en el ciclo de encuentros de QbE.

POR LAS COMPAÑIAS

MAPFRE GLOBAL RISK. A través deesta unidad especializada, la compa-ñía hará foco en distintas actividadescomo Energía, Industrias y Teleco-municaciones, Transportes y Servi-cios y Aviación, entre otros. En la Ar-gentina, Mapfre Global Risk apunta alograr a fin de 2016, una producciónde más de $1.800 millones. “Lasbuenas perspectivas de inversión dela Argentina en desarrollos de in-fraestructuras nos abre una granoportunidad de crecimiento en esteramo”, dice Carlos Agnesina, gerentede Negocios Corporativos.

SURA PREMIO A SUS PRODUCTORES.La aseguradora premió a un grupo deproductores asesores de seguros quedemostraron una destacada perfor-mance durante el último año, agasa-jándolos con un exclusivo viaje a Cro-acia, destino europeo entre los más vi-sitados. El grupo estuvo integrado por30 personas, quienes fueron protago-nistas de un viaje que incluyó visitas aciudades típicas, como Dubrovnik, laisla de Hvar, Spon y Split, donde se des-taca la historia a través de construc-ciones arquitectónicas majestuosas yfuertes, rodeadas por el mar Adriático.

ORBIS SEGUROS. Con motivo de sucrecimiento en la zona, Orbis Segurosmudó su sucursal Chaco a una oficinamás grande. La nueva oficina comercial(Av. Belgrano 151) ofrece servicio co-mercial y de atención de siniestros alos productores de la provincia y pro-vincias cercanas.

Seguros Rivadavia lanzó Mega Max

T ras un análisis de las demandas del mercado,Seguros Rivadavia realizó el lanzamiento de

Mega Max, un nuevo producto dirigido al segmentoconformado por asegurables que cuentan con au-tomóviles y pick-ups de uso particular, nacionalese importados, de mediana y alta gama. Este plan,que se encuadra dentro de los conocidos habitual-mente como Terceros Completo (con coberturasde Responsabilidad Civil, Robo e Incendio Total yParcial, y Accidente Total), brinda nuevas cobertu-ras, servicios y beneficios adicionales, otorgandoun rango de protección más amplio que otros dela línea, con costos razonables.

Zurich continúa su plan de expansión

Zurich llegó a Chascomús con la aperturade la oficina de atención comercial lide-

rada por su socio estratégico, Norden Brokers,ubicada en la calle Remedios de Escalada 177“A”. A través de este nuevo punto, el equipode profesionales ofrecerá toda la propuesta devalor: auto, hogar, agro, comercio, vida y ser-vicios a clientes y público en general. Chas-comús se suma a las 11 oficinas propias y 14de representación comercial que Zurich tieneen el país.

E l ramo agrícola experimentódificultades en la últimacampaña debido a los pro-

blemas climáticos y una economíaen desaceleración. Sin embargo, LaDulce, especialista en seguros deGranizo desde hace 94 años, unacooperativa del sur de la provinciade Buenos Aires, mantuvo la canti-dad de hectáreas aseguradas y ob-tuvo resultados positivos.

La campaña estuvo signada porel fenómeno de El Niño que trajoun aumento de la siniestralidad, yun contexto económico que impac-tó negativamente en la producciónagropecuaria. “Muchos de nuestros

asociados, además de las tormen-tas con daños de granizo o viento,sufrieron anegamientos, por lo quefue un año muy complicado”, expli-ca Matías Cetolini, gerente generalde la cooperativa de seguros La Dul-ce, cuya actividad es 100% ramoGranizo y adicionales. Esta situa-ción afectó principalmente a lasprovincias de Santa Fe y Entre Ríos.

De acuerdo con los datos de la

compañía, en la campaña de cose-cha fina la siniestralidad fue del 41%debido a los daños producidos enel norte de la provincia de BuenosAires, las provincias de Santa Fe yEntre Ríos y, con menor impacto, enel sudeste y oeste de la provincia deBuenos Aires. En cosecha gruesa, lasiniestralidad se ubicó en un 43%,más que nada por las tormentas del18 de noviembre y 12 de diciembrede 2015. Al final de la campaña, lasiniestralidad de La Dulce se ubicóen el 42,75%.

“En cuanto a las estadísticas, nonos afectó demasiado, porque lo-gramos mantener la misma canti-dad de hectáreas aseguradas delejercicio anterior y también las su-mas aseguradas”, señala Cetolini.Por eso, a pesar del mal escenarioclimático, el balance que hace elejecutivo del último ejercicio esbueno: “Cerrando un año muy bue-no en materia de hectáreas asegu-radas y atención al asociado. Ade-más, estamos cerrando con unabuena devolución del excedentede prima a pesar del año siniestral”.

Al igual que en el resto del mer-cado de seguros agropecuarios, pa-ra la próxima campaña lo que reinaes el optimismo. “En lo que respectaal contexto social, se presenta unánimo renovado en el ámbito delsector agrícola, con ganas de inver-tir en la actividad por parte de losagricultores. Se espera un incre-mento en hectáreas sembradas detrigo, así como también de maíz”,detalla el ejecutivo.

Los últimos reportes del merca-do indican que, en el caso de la co-secha fina, el cultivo con mayor po-tencial de desarrollo es el trigo. Laestimación de crecimiento del áreasembrada de este tipo de grano esdel 25%, lo que significa que pasaráde 3,6 millones de hectáreas a 4,5millones de hectáreas. La cebada,en tanto, tendrá una disminucióndel 14,58%, al pasar de 1,2 millones

Agro: luego de la bajasiniestralidad, recrudeció la guerra de tarifasLa Dulce, especialista en Seguros de Granizo desdehace 94 años, cerró una buena campaña a pesar delas dificultades climáticas y la guerra de tarifas. Sugerente general, Matías Cetolini, analiza la campañaque comienza y los planes de la cooperativa: añadirPlanchado de Suelos a su portafolio de adicionales,reducir la prima inicial de Helada y, a su vez,anexarle un sistema de devolución del excedente.

ENtrEVIsta a matIas CEtOLINI, gErENtE gENEraL DE La DULCE

102 | ESTRATEGAS

SEGUROS DE GRANIZO 1 | 2

En los últimos cuatro años La Dulce pasó de 590.000 a 950.000hectáreas aseguradas.

n Cosecha fina: elcultivo con mayor

potencial dedesarrollo es el

trigo. gruesa: elmaíz tendrá un

fuertecrecimiento.

n Cosecha fina: elcultivo con mayor

potencial dedesarrollo es el

trigo. gruesa: elmaíz tendrá un

fuertecrecimiento.

de hectáreas sembradas a pocomás de un millón.

“Con respecto a la gruesa, el maíztendrá un crecimiento en su super-ficie sembrada y la soja, como todoslos años, mantendrá un lugar impor-tante entre los cultivos elegidos”, re-marca y agrega: “El incremento de lasuperficie sembrada con trigo esauspicioso para sentar las bases deuna buena campaña, ya que es unode los cultivos que mayor porcenta-je de aseguramiento aporta”.

Las perspectivas climáticas tam-bién son mejores. “Habrá que vercómo evoluciona la temperaturadel océano Pacífico en los próximostres meses, pero la tendencia es ha-cia un evento Neutro o Niña, es decirque no se presentaría una campañatan lluviosa como la que cerramos”,explica el gerente de La Dulce.

El ejecutivo relativiza además elimpacto del cambio climático en laindustria: “Si bien hay una tenden-cia al aumento en la siniestralidaden estos últimos diez años por elcambio climático, también hanocurrido campañas entremediodonde ese patrón de aumento nose ha dado”.

LOS MISMOS PROBLEMAS. El69% de la cartera de la cooperativase basa en el seguro de Granizo Tra-dicional, que indemniza a partir del6% del daño. Superando dicho valor,se indemniza lleno –por ejemplo, undaño del 7% se indemniza con un

7%–. “El resto de los seguros son to-mados con nuestro sistema de fran-quicias decrecientes, que permitetomar una cobertura abaratando laprima inicial y asumiendo una por-ción del riesgo”, afirma el ejecutivo.En siniestros graves, no obstante, elsistema permite que la franquicia va-ya disminuyendo de acuerdo con elporcentaje de daño –es decir, en unseguro con un 10% de franquicia yun daño del 50%, se indemniza el44%, por lo que la franquicia pasa aser 6% en vez del 10% inicial–.

En la campaña que comienza, LaDulce prevé añadir Planchado deSuelos a su portafolio de adicionales

que ya viene ofreciendo al mercadocon Helada, Viento, Resiembra Plus eIncendio. “Estamos incorporando enesta campaña el adicional Planchadode Suelos como nuevo producto,además de reducir nuestra prima ini-cial de Helada y a la que le anexamosun sistema de devolución del exce-dente exclusivo para el adicional.”

La cooperativa prevé mantenerel crecimiento logrado en los últi-mos cuatro años al pasar de 590.000

hectáreas aseguradas a 950.000hectáreas, un incremento del 61%.“Hemos realizado nuevos reagru-pamientos de zonas de coberturasde acuerdo al riesgo estudiado demanera actuarial.”

Además, están pensando cons-truir un Centro de Atención al Aso-ciado en la ciudad de Pergamino,una ciudad a la que la compañía lle-gó en 2004 y que se ha convertidoen una de las zonas de mayor cre-cimiento en los últimos años. “Estacampaña nos encontrará difun-diendo los beneficios de la coope-rativa a través de charlas de promo-ción en distintas localidades.”

Cetolini considera que, luego dedos años de un mercado con una si-niestralidad no muy alta, se estánobservando primas por debajo delos números técnicos y un mercadocon una guerra de tarifas que semantiene desde hace algunos añosy que ha continuado, al menos, has-ta el 18 de noviembre de 2015, fechaen que se produjo la gran tormenta.“Se creía que la supersiniestralidadde los años 2012/2013 iba a frenaresto, pero pasaron dos años de me-nor siniestralidad y ya volvieron losmismos problemas de tarifas y co-berturas”, subraya el ejecutivo.

Desde su punto de vista, la únicasolución es repensar el reasegurocon el objetivo de frenar las prácti-cas que permiten vender a una pri-ma más baja que la técnica y pre-venir una guerra en materia de co-berturas. “Creo que se debe realizarun trabajo desde el reaseguro –queson quienes otorgan la capacidad–para frenar esta problemática queaparece habitualmente y que hastaahora no le hemos encontrado so-lución”, remarca el ejecutivo. “Espe-remos la evolución de esta campa-ña para observar qué modalidad seadopta por el mercado reasegura-dor y asegurador.”

Leticia Pautasio

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E

SEGUROS DE GRANIZO 1 | 2

n “Hemos realizado nuevos reagrupamientos de zonas de coberturas de acuerdo al riesgo estudiado de manera actuarial.”

El incremento de lasuperficie sembrada con trigoes auspicioso, ya que es uno de los cultivos que mayor porcentaje de aseguramiento aporta. ”

“

Con el fin de resguardar he-chos que se puedan pasarpor alto en el proceso de

due-diligence, Meridional Segurosdel Grupo AIG lanzó el productoM&A - Mergers and Acquisitions, deFusiones y Adquisiciones, una he-rramienta de colocación de riesgoúnica en el mercado local.

Se trata de un innovador resguar-do para cualquier transacción decompraventa de activos o acciones,que cubre hechos que se hayan omi-tido en el proceso de investigaciónde la empresa previa a la firma de uncontrato. El seguro de Fusiones y Ad-quisiciones se diseña a la medida decada caso, con el fin de cubrir las bre-chas o incumplimientos en las de-claraciones y garantías dadas en laventa o fusión de negocios.

CONTEXTO. Según datos de laconsultora Deloitte, la Argentina tie-

ne una participación menor al 10%en los montos de transacciones poradquisiciones en Latinoamérica. Es-ta realidad puede modificarse a par-tir del reingreso del país a los mer-cados de crédito y los anuncios deinversiones por parte de empresasnacionales e internacionales. Lossectores de la economía más diná-micos de la región en materia de fu-siones y adquisiciones son energía,servicios, finanzas y alimentos.

El vocero internacional, suscrip-tor senior y miembro del grupo deFusiones y Adquisiciones de AIG,Manuel Giner, asegura que “la pó-liza, ya sea del lado del vendedor odel lado del comprador, indemnizaal asegurado por los perjuicios re-

sultantes de la violación de algunagarantía en un contrato de com-praventa”.

El experto en riesgos transaccio-nales indica que por el lado del ven-dedor cubre ante sus propias tergi-versaciones inocentes y por el ladodel comprador es un resguardofrente a las tergiversaciones delvendedor, independientemente desi éste actuó en forma inocente ono. “En caso de que la póliza la tomeel vendedor, el comprador puedereclamar directamente contra lapóliza de seguro y no tiene que ini-ciar un recurso en contra del ven-dedor”, afirma Giner.

Introducido en el portafolio deproductos de AIG en Estados Unidosen 1998, este producto ha venidocreciendo de modo constante enlos últimos años. A grandes rasgos,la cobertura brinda al comprador el

Innovadora cobertura paraFusiones y AdquisicionesEs una herramienta de colocación de riesgo para cualquier transacción de compraventa deactivos o acciones. Cubre hechos que se pudieranpasar por alto en el proceso de Due Diligence.

mErIDIONaL sEgUrOs

NUEVO PRODUCTO

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Solución a los temas esenciales para las partes

M&A - Fusiones y Adquisiciones proporciona una solución a las cuestiones esenciales para las partes mediante la transmisión del riesgo al mercado asegurador.Salida limpia para el vendedor:t Limita o elimina la responsabilidad post cierre.t Evita el depósito o congelación de fondos.t Permite la distribución inmediata de los ingresos sin ajustes.t Evita presiones financieras.t Las contingencias se convierten en un gasto en un único pago.Ventaja estratégica para el comprador:t No necesita dirigirse contra el vendedor en caso de incumplimiento.t Elimina las diferencias en los límites de responsabilidad.t Posible ventaja competitiva en caso de subasta.t Puede ofrecer un precio sin ajustes.t Confort a las entidades financiadoras de la operación.

n giner: “si la póliza la toma elvendedor, el comprador puede reclamardirectamente contra la póliza de seguroy no tiene que iniciar un recurso encontra del vendedor”.

El seguro se diseña a la medida de cada caso, conel fin de cubrir las brechas o incumplimientos en lasdeclaraciones y garantíasdadas en la venta o fusión de negocios. ”

“

beneficio de protegerse frente a uneventual incumplimiento, mientrasque el vendedor puede tener acce-so a los ingresos de la venta sin ne-cesidad de dejar dinero congeladoen una cuenta de depósito.

El gerente General de Meridio-nal Seguros, Juan Luis Campos, sos-tiene: “Estamos presentando esteproducto en el momento oportu-no, aportando al desarrollo de laeconomía del país en tiempos enque los inversores extranjeros y lo-cales están viendo al mercado ar-gentino como muy atractivo parahacer negocios. Con el foco en elcliente, respondemos a una necesi-dad puntual con una cobertura quefacilita los procesos de fusiones yadquisiciones”.

Eliana Carelli

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E

¿Cuánto cuesta?

t El límite está habitualmente entre el10% y el 20% del valor de latransacción.

t Deducible entre el 1,5% y el 3% delvalor de la operación.

t Rango habitual de la prima: entre el3% y el 5% del límite deresponsabilidad asegurado.

t Capacidad AIG: US$ 30 millones.

Variables a tener en cuenta para la suscripción

t Complejidad de la transacción.t Límites de responsabilidad bajo el

SPA vs. el valor de la operación.t Alcance de la cobertura.t Duración de la póliza.t Estabilidad financiera.t Negocio y localización de la sociedad

objeto.t Valor de la operación.t Alcance de las W&I.t Lapso de tiempo entre firma y cierre.t Partes y sus asesores.t El proceso de negociación y

revelación de información.

n Campos: “presentamos este productoen el momento oportuno, los inversoresextranjeros y locales están viendo almercado argentino como muy atractivopara hacer negocios”.

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Escriben Martín G. Argañaraz Luquey María José Sánchezmgal@allendebrea.com.armjs@allendebrea.com.ar

El 2 de junio de 2016 el BancoCentral de la República Ar-gentina (BCRA) dictó la Co-

municación “A” N° 5981, mediantela cual modificó el punto 3.5 de laComunicación “A” 5377 en lo con-cerniente al acceso al Mercado Uni-co y Libre de Cambios en materiade transferencias corrientes al exte-rior, en concepto de pagos de pri-mas de reaseguros en el exterior.

En efecto, mediante esta últimacomunicación, el BCRA dispuso que“las entidades autorizadas a operaren cambios pueden dar curso a trans-ferencias al exterior en concepto depagos de primas de reaseguros en elexterior” y agregó que las transfe-rencias deberán realizarse “a nom-bre de la compañía reaseguradoradel exterior o del intermediario de re-

aseguros del exterior designado porla reaseguradora”.

Recordemos que el punto 3.5 dela Comunicación “A” 5377 estable-cía que (i) el residente del país (lascompañías aseguradoras o rease-guradoras locales, según el caso)debía presentar a la entidad finan-ciera la certificación de la Superin-tendencia de Seguros de la Nación(SSN) sobre el concepto y monto atransferir, y (ii) las transferencias alexterior debían realizarse a nombredel beneficiario del exterior autori-zado por la Superintendencia deSeguros de la Nación.

Por lo expuesto, la Comunica-ción “A” N° 5981 eliminó el requisitode la intervención previa de la SSN.

Atento a la intervención previade la SSN dispuesta oportunamentepor el BCRA para dar curso a trans-ferencias al exterior en concepto depagos de primas de reaseguro al ex-terior, el regulador de seguros debiódictar varias normativas a fin de tor-nar operativo lo dispuesto. De estamanera, la SSN dictó la Resolución

SSN Nº 28.581 (11/02/2002), luegomodificada por las ResolucionesSSN N° 33.976 (12/05/2009), N°35.481 (03/12/2010) y N° 35.726(26/04/2011), la Comunicación SSNN° 3.943 (12/03/2014) hasta llegar ala Resolución N° 38.595, actualmen-te vigente en la materia.

A través de estas resoluciones, laSSN estableció una serie de requisi-tos informativos y documentales,tendientes a acreditar la existenciay regularidad de las operaciones dereaseguro que dan fundamento alpago de primas al exterior.

EXIGENCIAS ELIMINADAS.Ahora bien, como consecuencia deldictado de la Comunicación “A”5377, el 2 de junio de 2016 (un díaposterior al dictado de la comuni-cación del BCRA) la SSN dictó la Co-municación N° 5192. Mediante di-cha comunicación, la SSN manifes-tó que (i) “deviene innecesaria la in-tervención prevista en el procedi-miento de aprobación de transferen-cias al exterior en concepto de pagosde primas de reaseguros, prevista enla Resolución SSN N° 38.595 por partede la Superintendencia de Seguros dela Nación”; (ii) este nuevo procedi-miento también resultará de apli-cación a las órdenes de pago que

se encuentren en trámite; y (iii)oportunamente “procederá a reali-zar las adecuaciones pertinentes a laResolución SSN N° 38.595 y definir elrequerimiento de información”.

Como vemos, a partir del dicta-do de las comunicaciones señala-das, se eliminaron las exigenciasque se requerían para que las enti-

Pago de primas dereaseguro al exterior:ya no más demorasSe eliminaron las exigencias que se requerían para que las entidades financieras pudieranproceder a las transferencias al exterior en concepto de pagos de primas de reaseguro.

COmUNICaCION “a” 5981 DEL bCra Y COmUNICaCION 5192 DE La ssN

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ANALISIS JURIDICO 1 | 2

Considerando que la resolución38.595 aún se encuentravigente y no fue revocada,resta definir qué modificaciones le realizará la SSN.

dades financieras pudieran proce-der a las transferencias al exterioren concepto de pagos de primas dereaseguro al exterior.

No obstante, y considerando

que la Resolución SSN N° 38.595 aúnse encuentra vigente y no fue revo-cada, resta definir qué modificacio-nes le realizará la SSN. Como bien loadelantó en la Comunicación SSNN° 5192, la SSN deberá definir los re-querimientos informativos que so-licitará a los residentes locales.

Por otra parte, entendemos queel regulador deberá definir el régi-

men de designación de agentes decobro: ¿mantendrá la exigencia depresentar la designación del agen-te de cobro con su documentaciónde respaldo correspondiente? Pararesponder a estos interrogantes,deberemos aguardar el dictado de

una nueva resolución de la SSN so-bre la materia.

El autor es abogado, socio del estudio Allende &

Brea, especialista en seguros, reaseguros y arbitraje.

María José Sánchez, coautora del artículo, es abo-

gada del mismo estudio. www.allendebrea.com.

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E

Entendemos que la SSN deberá definir el régimen de designación de agentes de cobro.

123Seguro, el asesor de seguros online, in-corpora a su oferta de servicios a la asegu-radora Chubb, fundada en los EE.UU. en 1882.Es una de las mayores y más tradicionalesaseguradoras del mundo. Opera en los prin-cipales centros mundiales con sus más de130 oficinas en 33 países. Está presente enla Argentina desde hace 10 años y permiteasegurar autos de valores superiores a losquinientos mil pesos.

“Este acuerdo es para nosotros un esla-bón estratégico, pues nos permite focalizar-nos en una oferta de servicios especial paraautos de alta gama. Quienes eligen esta ca-tegoría de autos buscan también un segurotan especial como su auto. Al ser una em-presa especializada en este tipo de vehículos,

nos permite competir en este segmento conlas mejores coberturas y la más alta exce-lencia para quienes desean el mayor nivel deprotección para sus automóviles”, comentaBruno Ferrari, Co-Founder & CTO de 123Se-guro.com

La inclusión de la compañía a la carterade pólizas de 123Seguro forma parte del planestratégico de crecimiento que sostiene des-de sus inicios en 2010.

123Seguro incorpora a Chubb especializada en autos de alta gama

Tecnología e innovación, claves para un fuerte crecimientoLa aseguradora seencuentra en una etapade consolidación y decrecimiento en búsquedade posiciones deliderazgo. El lanzamientode una novedosacobertura de Hogar ponede manifiesto su filosofíainnovadora y flexible.

Colón Compañía de Seguros,una de las empresas asegu-radoras más jóvenes del

mercado, presentó nuevas cober-turas para el hogar que apuntan aabarcar los nuevos estilos de vidade los consumidores. La familia deproductos, llamada “Hogar Multi-target”, permite elegir entre un se-guro del Hogar clásico, uno direc-cionado a emprendedores que ma-yormente trabajan desde sus casas,y otro a mujeres, especialmente aaquellas que son profesionales y vi-ven solas o con sus hijos.

El lanzamiento es parte de unafuerte apuesta que está llevando acabo la empresa con el objetivo dealcanzar posiciones de liderazgo enlas líneas de mercado en las queparticipa. Los pilares de esta apues-ta son la innovación tanto en pro-ducto como en comercialización, elfortalecimiento de los canales deventa, la tecnología y un fuerte cre-cimiento de sus recursos humanos.

En este sentido, cabe mencionarque la innovación y la flexibilidadestán en el ADN de Colón. La com-pañía, creada en 2013, nació con lavisión de ser innovadora y cercanatanto para los clientes como para

sus productores, y de formar partede “una nueva generación en com-pañías de seguros”. Por este moti-vo, se destacan por su capacidad deadaptación y la posibilidad de to-mar riesgos constantemente gra-cias a su estructura flexible y joven.

Eduardo Iglesias, gerente Gene-ral de la compañía, dialogó con Es-trategas sobre el crecimiento de lamisma, la situación del mercado yla importancia de coberturas inno-vadoras como “Hogar Multitarget”.

¿Qué los motivó a lanzar la co-bertura “Hogar Multitarget”?¿Cuáles son sus objetivos?

Colón está siempre con un obje-tivo claro de innovar, es parte intrín-

seca de nuestra cultura y de la for-ma en que hacemos las cosas, tantoen productos como en la forma decomercializar. Buscamos siemprever qué cambios hay en el compor-tamiento de los distintos segmen-tos del mercado y qué está pasandotanto en la Argentina como en elmundo con los cambios en los há-bitos de los consumidores.

Analizando esto, nos dimoscuenta de que no había un seguroque cubriera las necesidades quetiene hoy una persona que es unemprendedor y que va a estar tra-bajando muy probablemente en sucasa, y para quien un producto tra-dicional de Hogar no lo cubre,mientras que uno Integral de Co-mercio sería un costo inapropiadoparas sus necesidades. Para esesegmento específico desarrolla-mos un producto que tiene todaslas características de uno de Hogarmás las coberturas para las necesi-dades de esas personas. Por ejem-plo toda la cobertura de elementos

EDUarDO IgLEsIas, gErENtE gENEraL DE COLON COmpaÑIa DE sEgUrOs

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ASEGURADORAS 1 | 2 | 3

n “Colón es una compañía por naturaleza muy ágil y con una ambición de crecimiento muy fuerte.”

En el mundo ya hayempresas no aseguradoras que están haciendo actividad de seguros porque estáninnovando y satisfaciendonecesidades. ”

“

de trabajo en forma específica. Y,fundamentalmente, ya que el in-greso de esa persona depende desu capacidad de estar en condiciónde trabajar, este producto incluyeun lucro cesante que le permite te-ner un ingreso por el tiempo en queno pueda ejercer su tarea por causade un accidente.

Otro de los segmentos que he-mos analizado es el de las mujeresprofesionales que viven solas. Vana necesitar todas las coberturas deun Hogar tradicional más otros ser-vicios que les permiten atender acosas de su hogar que quizás parauna mujer serían menos naturales

de desarrollar en la casa. Por esocuenta con servicios de manteni-miento que no son el típico serviciode emergencia de los seguros deHogar, sino que permite hacer re-facciones y mantenimientos en lacasa, además del acceso a una redmuy amplia de profesionales matri-culados, calificados y asegurados.

Lo interesante de esta nueva fa-milia de productos es que en ellaestamos abarcando el Hogar tradi-cional y estos segmentos bien dife-rentes con productos bien distintospara esas necesidades de empren-dedores y mujeres profesionales.

Además de la innovación querepresenta el producto, ¿“HogarMultitarget” incluye innovacio-nes en comercialización?

Una de las características funda-mentales de Colón es que busca-mos competir a través de un desa-rrollo tecnológico muy fuerte don-de les damos a nuestros canales he-rramientas que les permiten hacerprocesos sencillos e inmediatos. Eneste caso, la cobertura está sopor-tada por emisor y cotizador web,que hace posible en muy pocosclicks emitir un seguro de Hogar,que es muy complejo, con muchavelocidad y llegando la póliza deforma totalmente digital. Este lan-zamiento de alguna manera mues-tra la filosofía de Colón: fuerte inver-sión en tecnología e innovación enproducto.

¿Esta familia de productospuede seguir creciendo con nue-vas coberturas específícas?

Sí, claro. Estos son los dos prime-ros productos y estamos preparan-do otros, pero por ahora no pode-mos revelar en qué segmentos vana estar enfocados.

Colón es una empresa joven, locual le facilita el hecho de ser fle-xible e innovadora. ¿Una etapa deconsolidación podría hacerlesperder esas características?

Es un desafío para todas las em-

presas a partir de que crecen y vanhaciéndose más maduras no perderese espíritu de innovación. Estamosconstantemente trabajando sobrelos recursos humanos en ese tipo deacciones para mantener esa culturainnovadora. También vemos lo queestá pasando en el mundo, estamosen contacto con referentes de dis-tintos países apreciando cuáles sonlas últimas tendencias en términosde productos, de tecnologías de dis-tribución y demás.

NUEVO PARADIGMA

La industria aseguradora no secaracteriza por ser innovadora.Esta nueva generación de asegu-radoras a la que perteneceColón,¿puede generar un cambio de pa-radigma?

Creo que no tenemos alternati-va. Los empresarios de seguros de-bemos entender que o estamosconstantemente innovando onuestro mercado va a ser absoluta-mente absorbido por otras compa-ñías que van a dar productos quesatisfagan sus necesidades. Inclusosin tratarse de aseguradoras. En elmundo ya hay empresas no asegu-radoras que están haciendo activi-dad de seguros porque están satis-faciendo necesidades. Me refiero,entre otras cosas, a compañías tec-nológicas que aseguran a través dederivados matemáticos y tecnolo-gía de opciones financieras. Porotro lado, en el ramo Automotorestoda la revolución que está habien-do en la industria automotriz clara-mente va a tener impacto sobre lascompañías de seguros. Ya hay unmontón de estimaciones del im-pacto a nivel global para los próxi-mos 15 años a partir de la introduc-ción del auto autónomo y todos lossistemas de ciudades inteligentes.Creo que sobre la industria hay unaamenaza por la entrada de deter-minados jugadores externos. Las

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ASEGURADORAS 1 | 2 | 3

Toda la revolucióntecnológica que está habiendoen la industria automotrizclaramente va a tener impacto sobre las compañías de seguros. ”

“

n “buscamos competir a través de un desarrollo tecnológico muy fuerte donde les damos a nuestroscanales herramientas que les permitenhacer procesos sencillos e inmediatos.”

demás industrias a las cuales nos-otros aseguramos sí están en pro-ceso de innovación continua y mu-chos de esos cambios son total-mente disruptivos para el mercadoasegurador.

¿Qué estrategia proponen pa-ra hacer frente a esa amenaza,competir o integrar a estos juga-dores externos? ¿Pueden prote-gerlos las barreras regulatorias?

Las barreras regulatorias sonefectivas sólo por un tiempo. En ellargo plazo las leyes van a cambiary las barreras van a dejar de existir.

Al ser una industria amplia, encada ramo tenés distintos impactosy distintos cursos de acción en esesentido. En seguros de Personas,que me parece un ejemplo bastan-te sencillo, todo el tema de tecno-logía aplicada a la salud está com-plementando a la industria permi-tiéndole ser más eficiente y entre-gar un producto con mayor valoragregado para el asegurado. La uti-lización de wearables hace que seuna el objetivo de la compañía, quetiene una expectativa de vida másalta, y del asegurado, que va a teneruna reducción en la tarifa. Es un ca-so muy concreto de cómo la tecno-logía complementa y mejora a lascompañías de seguros.

BUEN HORIZONTE

¿Cómo ve la situación del merca-do a partir del cambio de Gobier-no y en un contexto de baja acti-vidad económica?

Los balances al 30 de junio deeste año van a mostrar un creci-miento importante en el sector ybuenos niveles de solvencia por losbuenos resultados de inversiones.Los meses de menor actividad eco-nómica los vamos a ver en el balan-ce que va a cerrar en 2017. Yo creoque la Argentina va hacia un proce-so de normalización de su situacióneconómica, hacia reglas del juego

de las variables macroeconómicasmucho más razonables de las queexperimentamos en los últimosaños, con lo cual una vez que pasenestos meses de acomodamiento,baje la inflación y se reactive la eco-nomía, el mercado asegurador tie-ne muy buen horizonte. Claramen-te si baja la inflación la industria engeneral debería depender muchomenos de ingresos financieros ymucho más de resultado técnico

genuino. Se van a tener que tomarlas medidas correctas en términosde tarifas y de reducción de costosen general.

¿Qué señales vio de parte delnuevo Gobierno en términos deregulación?

Hay varias medidas iniciales quefueron positivas, como la deroga-ción de las regulaciones en cuantoa inversiones y haber enterrado de-finitivamente el proyecto de una

nueva ley de seguros. Hay otras queestán en evaluación, como el cam-bio de capitales mínimos, que creoque es positivo ya que si queremostener una industria sana necesita-mos compañías con una posiciónde capital sólida. Es muy probableque eso genere un proceso de con-solidación en el mercado, que tam-bién me parece interesante, ya quepara el mercado argentino hay mu-chas compañías. Muchas en los pa-

peles, en el mercado actuandono somos tantas.

¿Cómo es la situación ac-tual de Colón y qué expecta-tivas tienen para el futuro?

Estamos en una etapa demuchísimo crecimiento. Esuna compañía por naturalezamuy ágil y con una ambiciónde crecimiento muy fuerte.Obviamente basados sobreprincipios de la actividad sa-nos, es decir, no compramosmarket share. Todo nuestrocrecimiento tiene que estar ba-sado en valor agregado paranuestros asegurados y paranuestro canal, eso es lo que nosva a permitir crecer. Por eso es-

tamos con un fuerte lanzamiento decanales de distribución, crecimien-to en el interior del país, incluyendoacuerdos con entidades financieras,aumento de los recursos humanose inversiones muy fuertes en tecno-logía. Es una apuesta muy fuerte amediano y largo plazo, pero somosmuy positivos en cuanto al desarro-llo de la industria y la ambición detener posiciones de liderazgo en ca-da una de las líneas de negocio enlas que Colón actuó o va a actuar. Te-nemos definido en qué líneas que-remos estar, con posición de lide-razgo, y en cuáles no queremos es-tar. No vamos a lanzar una línea paratener una posición absolutamentemarginal en el mercado.

Emmanuel Rodríguez

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E

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3

Una vez que pasen estosmeses de acomodamiento, baje la inflación y se reactive la economía, el mercadoasegurador tiene muy buen horizonte. ”

“

n “En seguros de personas, la tecnologíaaplicada a la salud es un caso muy concretode cómo ésta complementa y mejora a lascompañías de seguros.”

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TEMAS DE CONSULTA 1 | 2

¿Cuál es la situación de los here-deros ante la muerte del propie-tario damnificado?Un trámite de reclamo por dañospuede verse afectado por la muer-te del titular del rodado en el cursodel proceso. Sus herederos estánen condiciones de proseguir la ges-tión, siendo indispensable paraello la presentación ante la asegu-radora del tercero de un instru-mento denominado “declaratoriade herederos”. Para llegar a su ob-tención, es indispensable iniciar lasucesión del fallecido y acreditar larelación de parentesco de los fami-liares a fin de que el Juez de la causadicte la correspondiente resolu-ción. Con dicha constancia la com-pañía de seguros reconocerá a losherederos como titulares del biendañado, realizando el pago a favorde ellos. Las dificultades se presen-tan cuando el proceso sucesorio nose ha iniciado o alguno de los he-rederos ha fallecido o vive fuera delpaís, pero estos inconvenientesson ajenos al trámite de reclamo dedaños, si bien éste se verá demora-do hasta tanto se cumplimente es-ta exigencia legal. Cabe aclarar que

nos estamos refiriendo a indemni-zaciones por daños materiales, yaque cualquier daño físico que pu-diera haberse sufrido con motivodel accidente, en tanto no haya si-do el siniestro la causa de la muerte,sólo podría reclamarlo el damnifi-cado. En aquellos casos en los queno existieran bienes del fallecidoque dieran lugar a abrir una suce-sión, sería necesario evaluar lacuantía de la indemnización paraaconsejar a los herederos embar-carse en dicho trámite sucesorio enrazón de sus costos.

¿Quien carece de seguro puedereclamar los daños sufridos enun accidente de tránsito? ¿Quéconsecuencias trae aparejadaesta situación?En la actualidad el número de vehí-culos que circula por las calles sincontar con una cobertura de seguroadecuada es cada vez mayor. La fal-

ta de información, la situación eco-nómica y, por sobre todo, la ausen-cia de normas punitivas que sancio-nen esta infracción contribuyen aello. Aún más, quien participe de unaccidente de tránsito y resulte dam-nificado podrá, a pesar de carecerde seguro, reclamar un resarci-

miento ante la aseguradora del ter-cero; para ello deberá invocar tal cir-cunstancia y presentar en la com-pañía de seguros una nota con sufirma certificada.

Como puede verse, la inequidades absoluta si consideramos que,cuando el damnificado en un si-niestro posee cobertura de seguropero quien resulta responsable no

la tiene, la probabilidad de obtenerresarcimiento por los daños quedasujeta a la solvencia del tercero, re-lativa en la mayoría de los casos.Ahora bien, contrariamente si eldamnificado circula sin seguro peroel responsable tiene cobertura, nosólo se admite su reclamo sino quecontará con la garantía de una ase-guradora para indemnizarse por losdaños sufridos.

Esta realidad nos coloca en unaposición de alto grado de riesgo,por más precaución que se decidatomar no estamos exentos de serdañados o lesionados por un im-prudente que además resulte in-solvente.

¿En qué consiste una mediaciónprivada? ¿Es un mero trámiteprevio al litigio?La mediación representa una ins-

A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Lasconsultas pueden enviarse por e-mail a info@estudiogeller.com.ar

Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas

Los herederos

Un trámite de reclamo pordaños puede verse afectadopor la muerte del titular delrodado en el curso del proceso.

La “tergiversaciónfraudulenta” es la intenciónexpresa de engañar, por ejemplo en un auto-robo.

tancia de negociación obligatoriaorientada a la resolución de con-flictos derivados de accidentes detránsito; es una etapa previa al jui-cio en la que las partes, de arribara un acuerdo, evitan acudir a la jus-ticia ordinaria. Habitualmente laspersonas carecen de informaciónsuficiente respecto de esta alterna-tiva y en muchos casos, ante la frus-tración de un reclamo administra-tivo para obtener el resarcimientode los daños, resignan su preten-sión por la falsa creencia de que la

única opción posible se circunscri-be a la promoción de un litigio, consus consiguientes gastos y tiem-pos. Muchas veces esta instanciaprejudicial permite la revisión deun dictamen administrativo desfa-vorable o insuficiente, o el recono-cimiento de rubros indemnizato-rios no considerados en la etapa dereclamo en la sede de la asegura-dora. No está sujeta a formalidadesrigurosas, debe concurrirse a unaaudiencia a la que se cita a la otraparte y a su aseguradora acompa-ñado por un abogado; en esa opor-tunidad se entrega al letrado de laaseguradora del tercero la docu-mentación base de la pretensión y

quedan los profesionales en trata-tivas a fin de arribar a alguna con-ciliación. No existe un plazo esta-blecido para efectuar un ofreci-miento, pero las partes lo acuerdanlibremente, sin que nada de elloquede por escrito; vencido el mis-mo sin una respuesta favorable, elreclamante deberá decidir el cierrede esta instancia y, de existir razo-nes suficientes, la interposición dela demanda pertinente. Por últimoes importante destacar que, en labúsqueda de soluciones extrajudi-

ciales, la actitud de las partes con-figura un elemento determinante;siempre debe estarse dispuesto aceder algo para llegar a un acuerdo;no debe olvidarse que acudir a jui-cio conlleva también una eroga-ción a tenerse en cuenta al momen-to de tomar una decisión.

¿Qué consecuencia produce obrarcon buena o mala fe en el marco delContrato de Seguro celebrado?Las partes, asegurado y asegura-dor, deben regir sus actos con ab-soluta veracidad, sin omisiones,ocultamientos ni tergiversacionesde ninguna naturaleza. La viola-ción de este principio por parte del

asegurado podrá dar motivo a queel asegurador le rescinda el Contra-to de Seguro, desconozca la cober-tura del siniestro o le recorte con-siderablemente la indemnización.Hay “omisión” cuando, por inad-vertencia o por no considerarlo im-portante, el asegurado deja de de-clarar al asegurador un hecho ma-terial que, de haber sido puesto ensu conocimiento, afectaría o hubie-re afectado la aceptación del riesgoy las condiciones de póliza (a modode ejemplo sería el caso de un ase-gurado dedicado a la fundición demetales que no informe al asegu-rador acerca de la reciente instala-ción de un depósito de gas en unpredio contiguo). La “tergiversa-ción no fraudulenta” es la declara-ción inexacta de un hecho material,creyéndolo cierto (el asegurado debuena fe declara que su local colin-da por el lado Este con una lavan-dería industrial, pero dicho esta-blecimiento está ubicado en el la-do Sur); incluso estos detalles in-trascendentes podrían ser particu-larmente relevantes en el caso deproducirse un siniestro. El “oculta-miento” constituye la supresión in-tencional del hecho material en ladeclaración al asegurador, callarcuando se debe hablar es tambiénuna forma de mentir (un caso fre-cuente a citar podría ser el del ase-gurado que adolece de una afec-ción cardiaca y toma un seguro desalud con la finalidad de estar pro-tegido contra infartos y demás do-lencias del corazón). Por último la“tergiversación fraudulenta” es laintención expresa de engañar (ca-so de un auto-robo), es decir el ase-gurado simula haber sido víctimade un hecho delictivo para recla-mar al seguro. En todos estos ca-sos, el asegurador no sólo puederescindir el contrato sino tambiénpodría realizar acciones legalescontra el asegurado por el fraudecometido.

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E

TEMAS DE CONSULTA 1 | 2

Los productores advierten que hay aseguradoras activas que no deberían estar operando y exigen a la Superintendencia de Seguros un control más riguroso de la solvencia y el nivel de cumplimiento de las compañías. El segundo semestre arranca tibio y preocupa mucho la inflación, por lo que las miradas ahora están puestas en 2017. En el mediano y largo plazo, la apuesta pasa por los seguros de Personas.

E l segundo semestre arrancacon perspectivas de leve me-joría en materia económica,

aunque los productores coincidenen que el cambio real se verá reciénel próximo año. “Este es un añocomplicado, con paritarias muy pordebajo de la inflación, lo que reduceel consumo y afecta a todos los sec-tores”, explica un productor. Otroafirma que el mercado espera unaumento de la producción para esteaño, aunque la esperanza recién es-tá puesta en 2017. “El tema fuerteque nos preocupa es la caída de lademanda a consecuencia de la in-flación, que, sumada a la devalua-ción y el aumento de tarifas, generatal encarecimiento de los productosque impacta directamente en elbolsillo de nuestros clientes”, afir-ma. “Es alentador pensar en un 2017en el cual nuestro país se encuentreabierto al mundo, con reglas demercado claras, previsibles y esta-bles que permitan generar tambiénel resurgimiento en seguros de Viday Ahorro”, destaca.

Uno de los asesores consultadosseñala que 2016 “terminará mejorque el año anterior en cuanto a pro-ducción y a rentabilidad”. Sin em-bargo, el mismo asegura que estecrecimiento posiblemente no seasuficiente para equiparar la infla-ción y la devaluación de la moneda.De hecho, la inflación es uno de lostemas que más preocupan a la in-

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PRODUCTORES OPINANApoyan la suba de capitales mínimos y piden mayor control

1. ¿Qué expectativa tiene en materia econó-mica para el segundo semestre de este año?

2. Las nuevas autoridades de la SSN hicieronimportantes cambios en materia de inver-siones, definieron aumentar los capitalespara aseguradoras y reaseguradoras lo-cales, y han desarmado muchas de lasmedidas de la gestión anterior. ¿Cuál essu opinión?

3. ¿Cómo estima que finalizará 2016 en ma-teria de producción y de rentabilidad desu negocio?

4. Una imparable judicialización jaquea a lasART. Si todo continúa igual, está en riesgola supervivencia del sistema de Riesgosdel Trabajo. ¿Qué grado de preocupacióntienen sus empresas aseguradas?

5. ¿Cómo está manejando su cartera en estecontexto inflacionario?

6. ¿Cuáles son los ramos que ve con mayorpotencialidad de desarrollo? ¿Y cuáles losque menos?

7. ¿En qué negocios o ramos la competenciapor precio se observa con más fuerza?

8. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquida-ción y pago de siniestros por parte de lasaseguradoras?

9. ¿Qué les reclama hoy a las compañías deseguros, en todas las áreas de su relacióncomercial con ellas?

10. ¿Cómo está resolviendo el soporte tecno-lógico de su negocio? ¿Está conforme conlas herramientas que le acercan las ase-guradoras?

LAS PREGUNTAS

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dustria. La receta para enfrentarlaparece ser siempre la misma: estaratento a los cambios de tarifas y alas sumas aseguradas con el propó-sito de evitar el infraseguro. Algu-nos productores hasta afirman queprefieren “no emitir la póliza si elcliente pide sumas aseguradas in-suficientes”.

En el ramo Automotores, señalaun asesor, hay un cambio en las ta-rifas impulsado por el impacto delincremento de valores del parqueautomotor usado, los altos preciosde los repuestos y el incremento decostos de mano de obra. “Se obser-van movimientos de aumentosconsiderables de precios entre lascompañías de primera línea, lo queimpulsa a los consumidores a dis-minuir la cobertura para reducir suscostos finales”, afirma.

En cuanto a Riesgos del Trabajo

y la litigiosidad que aqueja al siste-ma, los productores dicen que lasempresas aseguradas no se dan porenteradas. “La realidad es que lasempresas no tienen mucha nocióndel sistema de Riesgos del Trabajo”,dice uno. “No veo preocupación enlas empresas aseguradas por la ju-dicialización de las ART. No estánbien informados”, completa otro.

Lo que los productores sí vencon buenos ojos son las primerasmedidas tomadas por las nuevasautoridades de regulación y con-trol. Los cambios introducidos porla Superintendencia de Seguros dela Nación (SSN) fueron calificadosde “buenos” y “necesarios”, espe-cialmente en lo referente al incre-mento de los capitales mínimos,medida que los productores vencomo una oportunidad para sanearel mercado en el que hoy hay com-

pañías que, a criterio de varios con-sultados, no deberían estar operan-do. “El aumento de los capitales meparece una buena medida. Hemosvisto cómo compañías que traba-jan mal –teniendo más siniestrosimpagos que capital–, que tendríanque haber desaparecido, siguenoperando”, afirma uno. Otro alertaque este cambio “no será suficientesi no hay controles reales en cuantoa la situación de muchas compañíasque no deberían estar operando”.

Hacia las aseguradoras, los re-clamos se repiten: mayor rapidez enla atención, mejores herramientastecnológicas y menores cargas ad-ministrativas para los productores.En materia de liquidación y pagosde siniestros, todos los productoresse mostraron conformes con lascompañías con las que operan aun-que reconocen fallas si se trata de

terceros no asegurados. “Las com-pañías responden de forma rápidaa sus asegurados, pero no de la mis-ma forma a los terceros”, alerta enesta nota un productor.

Leticia Pautasioleticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

Ernesto de las NavasProductor independiente(Rosario, Santa Fe)

“Pese a todo, en 2016seguimos creciendo, aunquea un ritmo más desacelerado”

“Creo que la potencialidad debe estar en los seguros de Personas en general y en aquellas pólizas que cubran imprevistospatrimoniales, comoCombinados o Integrales.”

1. En la macroeconomía soy opti-mista, dado que el país tiene am-plias expectativas de exporta-ciones, y creo que se puedeequilibrar la balanza comercialcontrolando el gasto público.Esas son variables importantesjunto a medidas antiinflaciona-rias necesarias. Con respecto alas tarifas públicas, entiendoque tienen que parar el plan yrevisarlo para que sea gradual,

sabiendo que en los próximosaños se irá produciendo un au-mento inevitable. Con respectoa la actividad aseguradora siem-pre digo que, si toda la microe-conomía funciona, debemos seroptimistas en nuestro mercado.

2. Es evidente que el plan de estenuevo gobierno cambiaría la es-tructura de trabajo en el gobier-no y, con respecto a SSN, era algoque iba a ocurrir invariablemen-te. También estoy expectante:creo que el organismo de con-trol tiene que seguir controlan-do la solvencia y cumplimientode las aseguradoras, dejar quelas tarifas y las comisiones seanlibres y tener como objetivo cui-dar al asegurado, único objetivoy sostenedor del mercado.

3. Pese a todo, en 2016 seguimoscreciendo, aunque a un ritmomás desacelerado. Creo que dela misma manera terminaremoseste año.

4. El grado de preocupación sobreel sistema de Riesgos del Traba-jo no sólo es de nuestros asegu-rados, sino nuestro. El gobiernoanterior también fue sorprendi-do en su buena fe porque refor-mó la ley y lo único que produjofue que siguieran los juicios, yaque la corporación profesionaldel sector que demanda es muyfuerte y peligrosa. Bajaron nues-tras comisiones y fue lo únicoque quedó firme de la reforma.Creo que el sector, desde las cá-maras de ART, debiera trabajarmás junto a los productores ase-sores y no verlos como enemi-gos del sistema.

5. En el contexto inflacionario, setrata de asesorar a nuestros ase-gurados para que en lo posiblemantengan actualizadas sus co-berturas y valores asegurados,controlando los costos que su-ben casi cuatro veces al año.Creo también que las asegura-

doras tendrán que rever sus po-líticas en este sentido.

6. Es indudable que el argentinoasegura su auto antes de pensaren un seguro para él o su familiao para sus bienes como casa, ne-gocio o fábrica. Pero además delramo Automotores, que seguirácreciendo, creo que la potencia-lidad debe estar en los segurosde Personas en general y enaquellas pólizas que cubran im-previstos patrimoniales, comoCombinados o Integrales.

7. La competencia por precio se vemucho en Automotores y Ries-gos del Trabajo.

8. En las aseguradoras que son or-denadas y que los expedientesestán completos y listos para li-quidar la indemnización, los pa-gos son regulares y en tiemposrazonables. Se soportan atrasoscuando las cosas no están clarasde ninguna de las partes invo-lucradas.

9. A las aseguradoras les reclamomayor conocimiento de partede las personas que están en lafunción y mayor ejecutividaden las tareas. La época imponecapacitación y también ser muydiligente.

10. Los sistemas tecnológicos quebrindan las aseguradoras sonmuy disímiles en cuanto a losservicios, pero a la vez parecidosen las intenciones. Es difícil eva-luarlo. Creo que también tienenque seguir trabajando para mo-dernizarse en ese sentido.

José Luis AlmadaProductor independiente(C.A.B.A.)Compañías: HDI, RSA, La MercantilAndina, Chubb, SMG, Boston,Prevención y Asociart, entre otras.

“No hay preocupación en lasempresas aseguradas por lajudicialización de las ART”

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“Veo más complicada la rentabilidad que la producción, pero esta última tampoco está fácil.”

1. En materia económica, creo queen el segundo semestre habrásólo una leve mejoría en cuantoa inversiones e inflación. Creoque todo recién empezará a me-jorar más adelante.

2. Creo que los cambios realizadospor la SSN son buenos y eran ne-cesarios. De cualquier modo, megustaría que controlen muchomás a las aseguradoras, porejemplo, implementando seria-mente el sistema de alerta tem-prana. Todavía el mercado noestá totalmente limpio.

3. Creo que el 2016 va a ser difícilen materia de producción y ren-tabilidad. Veo más complicada

la rentabilidad que la produc-ción, pero esta última tampocoestá fácil. En épocas de crisis,desde el punto de vista asegu-rador, se ven dos variantes ennuestro país: la primera es anu-lar o no renovar las pólizas paraahorrar en costos y la segunda,contratar coberturas que en

otros momentos los asegurado-res no consideraban contratarcon el objetivo de resguardar elpatrimonio. En general, siempregana la primera opción.

4. Hasta el momento, no veo pre-ocupación en las empresas ase-guradas por la judicialización delas ART. No están bien informa-dos. Igualmente, es posible queen nuestro caso suceda estoporque las empresas asegura-das no son de gran tamaño.

5. En el contexto inflacionario estoyintentando manejar la carteracon mucho cuidado y tratandode crear conciencia en los asegu-rados del problema del infrase-guro. A algunos asociados les lle-gamos a decir que preferimos nohacer la póliza si es que piden su-mas aseguradas insuficientes. Ya otros les pedimos que realicen

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la propia solicitud por mail.6. Los ramos con mayor potencia-

lidad de desarrollo hoy son Cau-ción, Responsabilidad Civil, To-do Riesgo Operativo y Hogar.Hay que ver qué pasa con las pó-lizas de Vida e Inversión. Con me-nor potencialidad de desarrolloveo al rubro Automotores.

7. La competencia por precios esmás fuerte en Automotores yHogar.

8. En general, los tiempos de liqui-dación y pago de siniestros sonbuenos.

9. A las aseguradoras les reclamomejores normas de suscripción,mayor flexibilidad, mejores ins-trumentos cibernéticos, mejorrelación personalizada y perma-nente atención a los cambios delos costos y coberturas en Auto-motores.

10. En cuanto al uso de tecnología,tenemos un sistema contratadoa una empresa especializada enservicios a los productores. Lasherramientas que acercan lasaseguradoras varían muchísi-mo: hay algunas mediocres,otras buenas y otras excelentes.Creo que las aseguradoras van atener que ir actualizándose si esque quieren competir.

César MiñoProductor independiente(Berazategui, pcia. de Buenos Aires).Compañías: Sancor, Zurich y Federación Patronal.

“El aumento de los capitalesque determinó la Súper meparece una buena medida”

“Si todo sigue igual, el sistemade Riesgos del Trabajo no va a aguantar tantos reclamos y las empresas se van a retirardel rubro. ¿Quién va a responder si eso pasa?”

1. Espero que en el segundo se-mestre del año se calmen lasaguas y se reduzca la inflacióncomo promete el gobierno.Igualmente, no creo que esocambie, por lo menos hasta2017. Este ya es un año compli-cado con paritarias muy por de-bajo de la inflación, lo que redu-ce el consumo y afecta a todoslos sectores del mercado. De to-das formas, creo que en todomercado inestable hay queadaptarse al cambio de formarápida y esperar que se recupereun poco la confianza en el paíspara recibir inversiones, mejorarla producción y dar movimientoa todos los sectores.

2. El aumento de los capitales quedeterminó la Súper me pareceuna buena medida. Hemos vistocómo compañías que trabajanmal –teniendo más siniestrosimpagos que capital–, que ten-drían que haber desaparecido,siguen operando por una maladecisión de la SSN de bajar loscapitales mínimos en el pasado.Hoy esas compañías siguendando una mala reputación almercado asegurador. El aumen-to de capitales, si posibilita am-pliar las inversiones de las com-pañías de seguros para hacerfrente a las áreas que traen re-sultados negativos como lo esAutomotores, me parece bien.

3. Espero para los próximos seismeses un aumento en la pro-ducción, lo que lleva a un au-mento en la rentabilidad. Escuestión de seguir trabajandobien, diferenciarse con un buenservicio y mantener la carteraactual. Espero un aumento enlos seguros de Personas.

4. El sistema de Riesgos del Traba-jo funciona. En un gran porcen-taje, los sinestros son reales, pe-ro hay mucha gente que buscasacar provecho de la situación

inventando siniestros o recla-mando lesiones producidas enotro lugar, fuera del ámbito la-boral. Es un tema cultural del ar-gentino. En algunos casos, setrata de educación y de pensarque son más vivos por obtenerdinero haciendo juicios que nocorresponden. Si todo sigueigual, el sistema no va a aguan-tar tanto reclamo y las empresasse van a retirar del rubro. ¿Quiénva a responder si eso pasa?

5. En momentos de inflación la car-tera se maneja con un buen ser-vicio. La inflación afecta bastan-te y, al trabajar con distintascompañías de seguros que sonde mi agrado y responden, pue-do optar por diferentes opcio-nes para mis clientes, en casoque los aumentos en algunacompañía sean excesivos.

6. El mayor potencial de desarrolloen el país está en los seguros dePersonas. Estamos muy lejoscomparado con otros paísesdonde la pirámide es diferente ala nuestra: Vida, Casa y Auto envez de Auto, Casa y Vida. Faltanaños de desarrollo y también demayor promoción de parte delEstado para que los aseguradoscontraten seguros de esta rama,como ahora se contrata cual-quier seguro obligatorio como elAutomotor. Con menos poten-cialidad de desarrollo hoy veo aAutomotores, que es un merca-do que se mantiene, aumenta ybaja, pero que ya está instalado.

7. La competencia por precios seve mucho en seguros de Auto-motores. Pero hoy en día la gen-te tiene mucha información,principalmente de Internet, pa-ra evaluar compañías y precios.Muchas veces el precio no de-termina la contratación de unseguro sino que hay otros facto-res como el conocimiento delproductor, la imagen de las

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compañías, recomendacionesde conocidos, entre otros.

8. Por lo general, las compañíasresponden de forma rápida asus asegurados, pero no de lamisma forma a los terceros.También, las compañías de pri-mera línea suelen dar una res-puesta más rápida que otras.

9. Quizás el principal reclamo a lascompañías de seguros es un au-mento en las comisiones. Nocreo que nadie esté en contra deeso. Otro tema es la carga admi-nistrativa que tiene el productorque es cada vez más grande. Se-ría bueno tener un poco más deapoyo en este sentido por partede las aseguradoras.

10. En mi caso, me llevo bien conla tecnología. Creo que tendríaque explotar más las redes so-ciales para el negocio y ampliarlos canales de comunicacióndesde múltiples plataformas.En relación con las compañías,los sistemas entre unas y otrasvarían mucho. Se puede apre-ciar muy bien cuáles son lascompañías que invierten entecnología para tener servido-res estables, rápidos y funcio-nales las 24 horas y, además, sis-temas que permitan obtenertoda la información necesariadesde cualquier lugar. Hayotras compañías, con muchorenombre y participación en to-dos los eventos, que realizanmalas inversiones en sus siste-mas o a las que no les interesamucho la tecnología, que per-judican el trabajo diario porquealgo no funciona en reiteradasoportunidades.

Sergio Damián SerenaProductor independiente -Trabaja con Master Broker(C.A.B.A.)Compañías: Mapfre, Zurich,Allianz, Chubb y ACE Seguros.

“No tengo demasiadasexpectativas en materiaeconómica para la segundamitad del año”

“Las empresas no tienen mucha noción del sistema de Riesgos del Trabajo; sólo se quejan por el aumento de los costos y de los juicios.”

1. No tengo demasiadas expecta-tivas en materia económica parala segunda mitad del año. Es unasituación compleja y estructu-ral, pero no la divido por semes-tres. Trato de abstenerme de loexterno y de trabajar parejo to-do el año más allá de las circuns-tancias económicas.

2. No conozco en profundidad loscambios que ha hecho la SSN.Pero lo que conozco como basedel plan, como el aumento de ca-pital de las aseguradoras, me pa-rece muy bueno. Aunque creoque no es suficiente si no haycontroles reales en cuanto a la si-tuación de muchas compañíasque no deberían estar operando.

3. Estimo que este año habrá queredoblar esfuerzos, pero que ter-minará mejor que el anterior encuanto a producción y a rentabi-lidad. No sé si será suficiente pa-ra equiparar la inflación y la des-valorización de nuestra moneda,pero estoy convencido de quecada crisis es una nueva oportu-nidad y debemos aprovecharlacomo se aprovechan las situa-

ciones normales o aquellas quetienen mejores perspectivas.

4. La realidad es que las empresasno tienen mucha noción del sis-tema de Riesgos del Trabajo; só-lo se quejan por el aumento delos costos y de los juicios.

5. Como premisa, en un contextoinflacionario se intenta mante-ner a los clientes actuales y ge-nerar nuevos negocios paraequiparar las pérdidas. Y tam-bién se trata de generar actuali-zaciones de las pólizas vigentes.

6. Los ramos con mayor potencia-lidad de desarrollo son, en miparecer, Caución, Responsabili-dad Civil y Automotores, aun-que con mucha competenciadesleal por los costos. Los quepeor veo son Integrales, Combi-nados y otros similares, debidoa un cese de las actividades, larebaja de costos y la situacióncompleja de la economía actual.

7. En Automotores la guerra deprecios es despiadada. Y eso nohace serio el negocio para lagente ni para nadie en el sector.

8. Con las compañías con las queme manejo yo, los tiempos de li-quidación y pagos de siniestro seestiraron una semana. Pero la ver-dad es que, en general, son muybuenos tiempos y expeditivos.

9. El reclamo a las aseguradoras esrapidez, simplificación de los sis-temas para que sean más efec-tivos y eviten la carga adminis-trativa.

10. En materia tecnológica, trata-mos de ponernos al día e infor-matizar lo máximo posible. Engeneral, las compañías se estánactualizando bastante bien, es-pecialmente las más grandes.

Pablo Daniel MeschinoProductor independiente,integrante de Actis&BayugarAsesores de Seguros SRL (Mardel Plata, pcia. Buenos Aires).

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Compañías: Sancor Seguros, QBE,Meridional Seguros, Experta ART y Prevención ART.

“Hay una demanda de mejorar los costos en las coberturas básicas del pequeño consumidor”

“Tenemos la mirada atenta a exigir regulaciones dirigidas a controlar la competenciadesleal. Se necesitan políticasde supervisión de los canales de comercialización de segurosmasivos sin matrícula.”

1. El mercado espera un aumentoen la producción para este año,que hoy está superando el 40por ciento sólo considerando lainflación, que juega un papelfundamental en el sinceramien-to de las variables del sector ase-gurador. La mayor preocupa-ción está centrada en el aumen-to desmesurado de sumas ase-guradas, costos operativos, cos-tos de siniestros y primas. Otroproblema es la alta judicializa-ción de los reclamos relaciona-dos a Responsabilidad Civil enaccidentes de Automotores conlesionados y en Riesgos del Tra-bajo, a pesar del gran control defraudes que hoy por hoy lascompañías han puesto en prác-tica. El tema fuerte que nos pre-ocupa es la caída de la demandaa consecuencia de la inflación

que crece. Sumada a la devalua-ción y el aumento de tarifas, ge-nera tal encarecimiento de pro-ductos que impacta directa-mente en el bolsillo de nuestrosclientes. Los asegurados migrande compañía, dejando de prio-rizar la calidad y el respaldo porel bajo costo de las primas, ex-poniéndose a futuros dolores decabeza al momento de tener unsiniestro. Es alentador pensar enun 2017 en el cual nuestro paísse encuentre abierto al mundo,con reglas de mercado claras,previsibles y estables que per-mitan generar también el resur-gimiento en seguros de Vida yAhorro.

2. No esperamos que las nuevasautoridades al frente de la SSNdesarmen todo lo logrado por lagestión anterior en pos de acti-var la conciencia aseguradoradentro de nuestra sociedad. Te-nemos la mirada atenta a exigirregulaciones dirigidas a contro-lar la competencia desleal. Se ne-cesitan políticas de supervisiónde los canales de comercializa-ción de seguros masivos sin ma-trícula, para dar un marco de se-guridad a los consumidores y deprotección del trabajo a los pro-fesionales productores asesoresde seguros que tenemos reque-rimientos de capacitación per-manente para realizar nuestraactividad responsablemente.

3. En cuanto a la rentabilidad delnegocio, las compañías se en-cuentran ajustando coberturas ytarifas por el impacto de la infla-ción que no cesa, lo que trae apa-rejado un rebote sobre la pro-ducción. Es imprescindible redi-reccionar las ventas para no per-der clientes en el camino. Es unmomento de gran demanda demejoras de costos en las cober-turas básicas del pequeño con-sumidor que debe ajustar su bol-

sillo al nuevo panorama. Es fun-damental acompañar ofrecien-do varias opciones para conte-ner nuestras carteras de clientes.

4. Hoy más que nunca las compa-ñías de Riesgos de Trabajo tie-nen que enfocar sus esfuerzosen la supervisión, seguimiento yresolución de siniestros. Es prio-ridad el control de fraudes y eltrabajo conjunto con los asegu-radores a través de un Departa-mento Legal profesional en ca-da ART que brinde contenciónal accidentado y genere unabuena comunicación que re-suelva exitosamente los conflic-tos a fin de evitar la judicializa-ción o excesivos reclamos y, almismo tiempo, lograr la reincor-poración normal del trabajadorfacilitando la continuidad labo-ral. Estos puntos son de extremanecesidad social a fin de que elsistema no colapse.

5. Una característica fundamentaldel productor es saber adecuar-se al ritmo de la economía de suregión. Por este motivo, en Ac-tis&Bayugar Asesores de Segu-ros nos enfocamos en satisfacerla necesidad del consumidorque pretende ajustar costos sinperder calidad. Debemos reali-zar un seguimiento para lograranticiparnos a las renovacionesde sus contratos y evaluar pro-puestas para no perder ante lacompetencia en contextos infla-cionarios. En cuanto a clientesnuevos, es momento de consul-ta permanente y tenemos queestar preparados para crecer uti-lizando estructuras y herramien-tas de trabajo eficientes. Veo po-sibilidades de crecimiento si sa-bemos aprovechar el momento.

6. Se observa un potencial enormepara ramos como Caución,Agro, Transporte y Vida. Es mo-mento de refrescar conocimien-tos, capacitarnos e involucrar-

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nos en ramos que se encuentranen un resurgimiento a conse-cuencia de la reactivación de laactividad económica.

7. En el ramo Automotores nos en-contramos en un momento vul-nerable en materia de precios.Las compañías están cambian-do las tarifas por el impacto delincremento de valores del par-que automotor usado, el altoprecio de los repuestos, el au-mento del costo de mano deobra y franquicias que, compa-rativamente, han quedado muybajas. Se observan movimientosde aumentos considerables deprecios entre las compañías deprimera línea. Esto impulsa a losconsumidores a decidir perdero disminuir coberturas y servi-cios para reducir costos finales.

8. No operamos con empresas queno brinden un servicio de cali-dad. Los tiempos de liquidacióny pago de siniestros deben sereficientes, e inmediatas las pres-taciones, ya que es fundamentalpara el crecimiento y afianza-miento de la cartera. Las herra-mientas tecnológicas, la solidezde las compañías y la respuestaefectiva son claves para el desa-rrollo comercial y la tranquilidadde nuestros asegurados.

9. La relación comercial con lascompañías debe ser una socie-dad estratégica de confianza yrespaldo. En esta relación debuena fe, lo exigible es básica-mente otorgar el mejor servicioa nuestros clientes, optimizar lagestión administrativa y opera-tiva a fin de facilitar la comercia-

lización y la actividad del pro-ductor. Compensar las deman-das de nuestros asegurados escumplir con una promesa deprotección que se destaque delresto en la búsqueda de un cre-cimiento permanente.

10. Las aseguradoras, en general, sehan actualizado bastante a lasnecesidades tecnológicas quedemanda esta época. En estosdías es impensado que unacompañía no brinde herramien-tas electrónicas y una web ami-gable debido a que las nuevasgeneraciones intercambian in-formación utilizando todos loscanales de comunicación ciber-néticos vigentes, a los cualesnosotros los productores debe-mos adaptarnos para no quedarrelegados en el mercado. E

“Las tasas deberían mantenerse enniveles similares a los del año pasado”

Pool Económico (martes 23 hs.por Metro – www.pool-eco-nomico.com.ar) entrevistó a

Gustavo Mina, gerente de SegurosAgropecuarios de Sancor Seguros, ya Guillermo de Piero, jefe nacionalde Riesgos Agrícolas de MercantilAndina Seguros, en un programadedicado a saber cómo cerró elejercicio el sector, cuáles son lasperspectivas para el próximo.

Ambos especialistas coincidie-

ron en que hubo una baja de lasiembra de trigo y maíz por la “in-certidumbre con que el productoragropecuario encaró la campañaagrícola 2015-2016”, ya que con elcambio de Gobierno, que implicóuna nueva política de precios ycambiaria, hizo que “fuera inciertoel panorama”.

Mina explicó que al cierre delejercicio anual al 30 de junio crecie-ron “un 1% en hectáreas a pesar quese ha sembrado menos cultivos deinvierno, trigo y maíz”, que en “su-ma asegurada, vinculada con el va-lor de los granos, hubo un pequeñomovimiento hacia arriba, y que encuanto a tasas fue dispar”.

Por su parte, De Piero dijo quecrecieron “un 10% en hectáreas y38% en prima”. Además, contó que“se redujo la participación de cose-cha fina por la poca siembra que hu-bo de trigo”, y que, aunque “partese pasó a cebada, no llegó a equi-parar lo que se había hecho en cam-pañas anteriores”.

Mercantil Andina terminó el

ejercicio con un porcentaje de si-niestralidad del 75%. Al respecto,el jefe nacional de Riesgos Agríco-las sostuvo: “Estamos muy confor-mes con el número, tiene que vercon la distribución geográfica quetenemos en la cartera, que hizo quenuestra participación en Santa Fe yeste de Córdoba fuera baja, secto-res donde se centraron la mayoríade los siniestros”.

En cambio, la empresa SancorSeguros tuvo una siniestralidad del100%. “Tenemos una cartera bas-tante equilibrada en la zona agríco-la, pero el peso relativo de Córdobaes importante y es una de las zonasdonde hubo mayor cantidad deeventos climáticos de mayor mag-nitud, junto con Santa Fe y Entre Rí-os”, explicó Mina. Además, señalósu fuerte presencia en el Valle deRío Negro, donde “fue un año muycomplicado por la cantidad deeventos de gran magnitud y por elvalor que tienen las frutas”.

Pool Económico les consultó porel peor evento climático del ejerci-cio cerrado a junio, Mina explicóque “fueron varios eventos quearrancaron el 16 de noviembre”, yque “se dio la particularidad de quecasi todos los días ocurrió un even-to de granizo de magnitud”. Másallá del riesgo cubierto, De Piero ad-virtió sobre una problemática: “Eldaño sufrido por los eventos de lasinundaciones es poco para las ase-guradoras, ya que las coberturasque se ofrecen de inundaciones oexcesos hídricos son escasas en laArgentina”.

Durante la entrevista ambos serefirieron a la “guerra de precios”que vive la industria del seguroAgrícola. En el caso de Mercantil An-dina, el especialista sostuvo que “se

sEgUrOs agrICOLas

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POOL ECONOMICO TV 1 | 2

Buenas perspectivaspara la campaña quecomienza. Con mejoránimo del productoragropecuario, se esperauna mayor superficie de cultivos de invierno y mayor incremento delas sumas aseguradas. El pronóstico climáticoahora habla de un año Niña.

n mina: “por eliminación de las retenciones y el aumento del valor de los granos, se espera un incremento de las sumas aseguradas y mayor superficie cultivada”.

nota que hay selectividad y que hayzonas donde la agresividad y com-petitividad por tarifas es muy cruel,llegando a términos que no son téc-nicamente defendibles. Hay zonasdonde ya todos nos hemos quema-do, léase el Valle de Río Negro o Cór-doba, donde somos mucho máscautelosos y tratamos de hacer to-do más prolijo”.

“La afectación grande de sinies-tros de Santa Fe y Entre Ríos, dos lu-gares donde todas las compañíasqueremos participar, es ahí dondela lucha de tarifas está mucho másmarcada”, agregó De Piero.

Consultado por Pool Económicocon respecto a un posible aumentode tarifas, Mina informó: “No es queestamos en un rojo técnico signifi-cativo, pero amerita hacer correc-ciones que requieren de sintonía fi-na y todo un trabajo de ajuste porregiones porque cada una tiene suparticularidad”.

A su turno, De Piero coincidiócon el gerente de Sancor Seguros:“Hay zonas a las que les tenemosque buscar solución. Por ejemplo,el Valle de Río Negro, donde el mer-cado está perdiendo plata desdehace 20 años, y también en zonasde Córdoba”.

“Van a ser todos casos de correc-ciones puntuales”, explicaron losespecialistas.

Con respecto a que la correcciónllegue desde las reaseguradoras,ambos coincidieron en que actual-mente es mucho más difícil traccio-nar ajustes ya que “hoy se percibeun exceso de capacidad por partede los reaseguradores y hay mu-chas empresas que quieren ingre-sar en el mercado argentino”. Minaaseveró: “Veo difícil que se logre unaumento de tarifas por presión delos reaseguradores”.

ALENTADOR. De cara al ejercicio2016/2017, Mina explicó que “sibien hay algunos problemas de ex-ceso hídrico que están limitando lasiembra normal de cultivos de in-vierno, hay otra expectativa en elsector agropecuario. Hay mayor su-perficie de cultivos de invierno, seespera mayor superficie de maíz,buena intención de siembra de gi-rasol. Esto hace que el productorpiense en el seguro”.

“Por eliminación de las reten-ciones o por aumento del valor de

los granos a nivel internacional, seespera un incremento de las sumasaseguradas, mayor superficie culti-vada… el panorama para el sectorasegurador es más que alentador,entendemos que va a crecer el vo-lumen de primas en el próximoejercicio”.

Mina dijo que “las tasas deberí-an mantenerse en niveles similaresa los del año pasado, si hubiera ajus-

tes según la zona”. De Piero dijo quese plantea un desafío para las ase-guradoras, pues va a haber deman-da por mejores precios por parte delos productores. “Nos vamos a te-ner que manejar con cuidado.”

Las perspectivas climáticas parael ejercicio 2016/2017 dejaron de ser“clima neutro”, explicó De Piero. “Elpronóstico define un año Niña conposibilidad de heladas tardías y defalta de lluvia los meses de verano.”Y Mina advirtió: “En un año seco, sepuede dar otro evento de magnitud,la sequía, que no está cubierto. En elmercado argentino hoy lo único quecubre sequías y excesos hídricos esla cobertura Multirriesgo”, que tieneescasa penetración.

Los entrevistados señalaron que,para avanzar en el Multirriesgo, “esfundamental sentarse en la mismamesa con los distintos actores y po-der trabajar junto al Estado Nacional,involucrando a las provincias, las en-tidades rurales, escuchar al produc-tor agropecuario y a la industria delseguro”. Mina resaltó la importanciade “una ley sobre seguros Agrope-cuarios”. Al respecto, De Piero coin-cidió nuevamente con su colega deSancor Seguros y dijo: “Nos tenemosque sentar todos, ya que existen mu-chos riesgos que hoy no tienen ofer-ta. Casi todos son catastróficos, co-mo la sequía o inundaciones, y esahí donde necesitamos la participa-ción del Estado y de los productorespara diseñar productos que nos sir-van a todos”.

“Hemos sido convocados en dosoportunidades en el Ministerio deAgricultura, tenido charlas prelimi-nares, pero faltaban los represen-tantes de la producción. Igualmen-te seguiremos participando parapoder otorgarles coberturas que lesfaltan a esos productores que ya te-nemos asegurados en otras ramas”,puntualizó.

Natacha Calero

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POOL ECONOMICO TV 1 | 2

n De piero: “En un año seco, se puededar otro evento de magnitud, la sequía,que no está cubierto”.

Hay zonas a las que lestenemos que buscar solución.Por ejemplo, el Valle de RíoNegro, donde el mercado está perdiendo plata desde hace 20 años.

(De Piero)”

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“En algún punto, el gobierno no es ni chicha ni limonada”Tombolini dice que el gobierno que no es bueno para combatir la pobreza(“ya que a eso no se llega subiendo dos fotos a Facebook”), pero sí para salirdel cepo, tomar deuda, controlar el valor del dólar y el blanqueo.

Matías Tombolini esun tipo de los me-dios. Con un porte

que le sienta muy bien acualquier cámara de televi-sión, la docencia le dio eldon de explicar fenómenoseconómicos a partir de unejemplo cotidiano, de unaescena futbolística, de al-gún espectáculo de la calleCorrientes.

Su diálogo con Estrate-gas no es la excepción a laregla: el economista, que Wi-kipedia define tan acertada-mente como periodista, expone suposición frente a un gobierno quepiensa que aún no terminó de de-cidirse, analiza los resultados deldólar, el crecimiento y la inflación.

¿Cómo evaluás los primerosocho meses de gobierno de Mau-ricio Macri?

Este gobierno tiene característi-cas que tienen que ver con una pri-mera lectura que hace a la decisiónde ajustar la macroeconomía enfunción de desequilibrios que eranevidentes, como el retraso de tari-fas o la situación con los fondos bui-tre. Temas que, de alguna manera,parecían como los grandes asuntospendientes y que se sobreentendí-an como tales en la agenda de lostres candidatos con posibilidadesen la campaña de 2015. El gobiernode Mauricio Macri eligió un caminodeterminado para resolver esto,que coincide con las prioridadespolíticas en función del sesgo ide-ológico que tiene.

En este contexto, uno puede ob-servar para el primer semestre unacaída en el consumo de electrodo-mésticos, artículos de ferretería, devestimenta, etcétera. El más preo-cupante es la baja en el consumode alimentos. Una caída en estesentido es un dato que refleja lasconsecuencias de una política eco-nómica concreta. Entendiendo quelos alimentos son inelásticos al pre-cio y, como grupo de bienes, tam-bién lo son a la renta (no es que siganás más, consumís más alimen-tos sino que, a lo sumo, consumísde mejor calidad), este es, a mi cri-terio, un indicador concreto de lamarcha de la economía, que estáenfriada.

Me parece que se salió muy biendel cepo, que a los holdouts se lespagó y no había mucha chance deno hacerlo. Pero falta una discusiónde fondo, porque el gobierno en al-gún punto no es “ni chicha ni limo-nada”. La Argentina, siempre y

cuando siga teniendo déficitfiscal, tendrá deuda. Puederesolverlo con endeuda-miento externo o con emi-sión monetaria que, en la Ar-gentina, es altamente infla-cionaria fundamentalmenteporque no tenemos prefe-rencia por nuestra monedacomo reserva de valor.

EFECTO BIANCHI

Este gobierno está recibien-do críticas por derecha y porizquierda. Sigue mantenien-

do una imagen positiva muy alta, apesar de que el índice de confianzadel consumidor cayó un 29% desdeque Macri asumió el mando. Esta di-ferencia la explico por el “efectoBianchi”: cuando Carlos Bianchi vol-vió a dirigir a Boca en 2013, lo hizocon una muy buena imagen, perolos resultados no aparecían, tal co-mo pasa hoy en el país. En general,la confianza del consumidor y delgobierno van acompañadas. Por lotanto, este gap se debe cerrar en al-gún momento. Cuando Bianchi re-nuncia a Boca en 2014, aparece elVasco Arruabarrena, que trae a Té-vez. Ahí Boca empieza a ganar.¿Cuál es el efecto Tévez del gobier-no? La ley de reparación histórica alos jubilados. Mauricio Macri noanunció esta ley en su campaña, apesar de que podría haberle suma-do votos. Esto me hace pensar queesta ley no es ni más ni menos quela convalidación de que el ajustefue demasiado fuerte, que contrajo

matIas tOmbOLINI, ECONOmIsta

ANALISIS ECONOMICO

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n “El gobierno debe tener un mensaje auténtico ybuscar un perfil que lo defina, con un gabinete máshomogéneo.”

el consumo más de lo que se espe-raba. Además hay un problema enla llegada de inversiones producti-vas, que podría ralentizar la recom-posición del consumo. Hay que re-activar de alguna manera: el gobier-no optó por la obra pública y los ha-beres jubilatorios para recomponerun consumo debilitado.

Tenemos un gobierno que no esbueno para combatir la pobreza, yaque a eso no se llega subiendo dosfotos a Facebook,pero es bueno parasalir del cepo, tomar deuda, contro-lar el valor del dólar y el blanqueo.

TIPO DE CAMBIO

El dólar, ¿llegó a su techo o toda-vía puede subir más?

Creo que el gobierno siente eltipo de cambio más confortable entorno de los $15, más que a $14. Ha-brá que ver cuál es el tipo de cambiode equilibrio que surja luego delblanqueo, porque la exterioriza-ción de activos no significa que laplata vaya a entrar, sino que se de-clarará. Lo que sí es cierto es que eltipo de cambio actual no represen-ta un equilibrio de mercado, todavez que haya una tasa de interéscompatible con el desarrollo pro-

ductivo, aunque acorde a la infla-ción que tenemos. Yo veo un tipode cambio en torno de los $17 parafin de año. El mercado lo está vien-do cerca de 16 o 16,5.

Aunque los precios se vayan de-sacelerando, habrá que ver cuál serála necesidad de financiamiento delfisco. En este marco, aparece en es-cena el tema de los fallos contra elaumento de las tarifas. El fisco ten-drá un problema de financiamientoimportante que es probable quetenga que recurrir al Banco Centralpara financiar el tesoro, y entoncessí dejarán el dólar planchado parano generar inflación.

MODELO DE CRECIMIENTO

¿Qué debería hacer el gobiernopara posicionarse ante las nue-

vas elecciones durante los próxi-mos tres años?

Básicamente si la economía nocrece y no se achica la pobreza, nova a ganar ninguna elección de nada.La economía determina el humor so-cial, excepto que la sociedad sea re-lativamente madura, como para sa-ber que el ajuste de hoy servirá al cre-cimiento de mañana. El desafío delgobierno es que se produzca uncambio cultural para entender sumodelo de crecimiento, basado enfomentar la inversión en vez del con-sumo, para incentivar a través de ellala demanda de consumo. Hay unacoyuntura favorable para ello: pro-bablemente, si yo le preguntara ma-no a mano a quien esté leyendo aho-ra cómodamente desde su PC o sucelular cómo ve a la Argentina, meresponderá que la ve mal. Ahora, sile pregunto cómo la ve el año queviene, me responderá que un pocomejor. Si el gobierno no pone el hin-capié en la capacidad de innovar yaumentar el stock de capital, este op-timismo se irá diluyendo.

Natalí Risso

Para acceder a la versión completa de esta

nota ingrese a www.revistaestrategas.com.ar

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Si laeconomía nocrece y no se achica la pobreza, el gobierno

no va a ganar ninguna elección de nada. ”

“

Internet ha revolucionado el ám-bito personal y del trabajo, yahora busca pisar fuerte tam-

bién en el ámbito de las cosas, esdecir, todos los elementos cotidia-nos con los que interactuamos per-manentemente.

La tendencia a que todo estéconectado parece irreversible, yun mundo en el que todas las má-quinas que usamos a diario se co-necten y hablen entre sí está hoymucho más cerca de lo que ima-ginamos.

Datos de la Asociación GSM –una organización que reúne a lasprincipales operadoras de telefo-nía móvil del mundo– señalan quea septiembre de 2014 había 16 mi-llones de conexiones móviles má-

quina a máquina (M2M) en Améri-ca Latina. Esta cifra se espera quecrezca hasta 62 millones para2020, con un crecimiento com-puesto anual del 25%.

Pero dentro del área de lo quela industria tecnológica denomi-nó Internet de las Cosas (IoT, porsus siglas en inglés), hay un seg-mento que está tomando cadavez mayor relevancia y que pareceser uno de los más rápidos enadoptar la conectividad a Inter-net: los automóviles.

Las principales automotrices delmundo ya están trabajando en di-ferentes proyectos para hacer lle-gar la conectividad a los automóvi-les y particularmente en la Argenti-na, General Motors (GM) ya comer-

cializa el primer auto con conecti-vidad móvil a Internet: el nuevoChevrolet Cruze.

De acuerdo con cifras de la con-sultora Gartner, unos 250 millonesde automóviles en circulación esta-rán conectados en 2020, lo que sig-nifica que uno de cada cinco vehí-culos tendrá habilitada alguna for-ma de conectividad en los próxi-mos cinco años.

Agregar conectividad al auto-móvil no sólo ofrece beneficios enmateria de localización, mapas oentretenimiento –con la conectivi-dad 4G LTE es posible generar unpunto de acceso Wi-Fi dentro delautomóvil que permita a los dispo-sitivos de los pasajeros conectarsea Internet–, sino que puede ser unaherramienta al servicio de la segu-ridad en la vía pública y la preven-ción de accidentes. Y, por más futu-rista que parezca, las solucioneshoy están al alcance de la mano.

Ituran, por ejemplo, presentóeste año Safety, un sistema que seconecta a las redes móviles 2G y3G y a los servicios de localizaciónsatelital GPS, y permite controlartodos los indicadores de informa-ción que genera la computadoradel vehículo, producir estadísticasy enviar alertas en casos de detec-tar anormalidades. “El sistema tepermite tener información entiempo real de diagnóstico del au-tomóvil, enviar información y aler-tas al teléfono móvil del dueño delvehículo y contactar a los serviciosde emergencia en caso de acciden-tes”, afirma Gabriel Mysler, geren-te General de Ituran. El sistema sepuede implementar en casi cual-quier automóvil que tenga com-putadora, por lo que resulta útilpara añadir inteligencia a los vehí-culos tradicionales.

PRIMER AUTO ARGENTINO. En2016, GM presentó el nuevo Che-vrolet Cruze, el primer auto conec-

El primer Auto Conectado argentinoEn la Argentina, General Motors ya comercializa el primer auto con conectividad móvil a Internet: el nuevo Chevrolet Cruze. La tendencia es una oportunidad para el mercado asegurador.

INtErNEt DE Las COsas

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n serrot: “La tecnología OnStar se basa en cinco pilares: seguridad, emergencia y conserjería (asistencia), conectividad y navegación”.

tado argentino, un automóvil conuna serie de innovaciones en ma-teria de seguridad como ABS condistribución electrónica de frena-do, control de estabilidad, controlde tracción, sistema de alerta enpunto ciego, sistema de manteni-miento de conducción dentro delcarril, sistema de detección inmi-nente de colisión frontal y sistemade medición de vehículo delante-ro, entre otros. Sin embargo, quizássu característica más interesanteen materia de seguridad no se en-cuentra en los sistemas listados an-teriormente, sino en la posibilidadde conectarse a Internet.

“Una de las mayores novedadesen materia de seguridad es la tec-nología OnStar que permite, porejemplo, que en caso de que exista

una colisión se desplieguen los air-bags y, además, que se active unaalerta para que un asesor llame alvehículo para comunicarse con elconductor –o su acompañante–para determinar la severidad delaccidente. En ambos casos, conmayor o menor información, secontactará a las fuerzas públicas deemergencia para que acudan en laasistencia del vehículo y pasajerosen el lugar del accidente”, explicaDaniel Serrot, gerente General deOnStar Argentina, una subsidiariade General Motors.

“OnStar se basa en cinco pila-res: seguridad, emergencia y con-serjería (asistencia), conectividad ynavegación”, detalla Serrot. Entrelas herramientas, GM pone a dis-posición una aplicación para telé-fonos inteligentes con sistemasoperativos iOS (Apple) y Android(Google), desde donde se puedeabrir y cerrar las puertas del auto-móvil, activar luces, bocinas, aler-tas de movimiento, velocidad o va-let y enviar destinos al sistemaMyLink, entre otros comandos. Asu vez, los usuarios del nuevo Che-vrolet Cruze podrán acceder a unportal web para clientes OnStardesde el cual también se podránactivar comandos o cambiar pre-ferencias, entre otras funciones.

Para la puesta en marcha del pri-mer automóvil conectado argenti-no –el Chevrolet Cruze se fabrica enel país– GM eligió Personal (TelecomArgentina) como partner tecnológi-co. La telefónica proveerá la plata-forma de gestión de Internet de lasCosas de la compañía Jasper –solu-ción que ofrece desde 2014–, la co-nexión móvil y las tarjetas SIM queirán dentro de los vehículos de GM.“El acuerdo con GM es por el primerauto conectado del país, pero la pla-taforma M2M de Personal ya es uti-lizada para otros servicios de movi-lidad y transporte, por ejemplo, consoluciones de seguimiento, geolo-

calización y gestión de flotas, y paraun control de vehículos de todo ti-po”, señaló Patricio Cassain, geren-te de Estrategia, Innovación y De-sarrollo del Grupo Telecom.

En el caso del Cruze, el automó-vil utiliza la red 2G de la compañía,y a través de ella se conecta al ser-vicio de conserjería, disponible las24 horas, los 365 días del año. “Laadopción del tipo de red varía deacuerdo a los requerimientos delcliente y del desarrollo dedicadode servicios de Internet de las Co-sas”, indica Cassain.

OPORTUNIDAD PARA SEGU-ROS. Mysler, de Ituran, calcula queentre 60 y 80 mil automóviles pa-gan un seguro incorrecto porqueestán radicados en localidades queno son las mismas por las que semueven. “La conectividad –remar-ca– les podría permitir a las compa-ñías de seguro realizar un segui-miento de los lugares por donde semueve el automóvil, y, de esta ma-nera, un mejor cálculo de la póliza.”

Mysler también explica que, en

el caso específico de Safety, los re-portes del sistema con informa-ción sobre el vehículo y su conduc-ción –el sistema recopila informa-ción sobre dónde, cuándo y cómose conduce– podría ayudar a losaseguradores a evaluar de maneramás concreta el riesgo de los ve-hículos. “Se puede evaluar el ries-go desde el punto de vista de có-mo se conduce, es decir, las ase-

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Unos 250 millones de autos en circulaciónestarán conectados en 2020,lo que significa que uno de cada cinco vehículos tendráhabilitada alguna forma de conectividad.

(Consultora Gartner)”

“

n Cassain: “La plataforma m2m dePersonal es utilizada para servicios demovilidad y transporte, por ejemplo,soluciones de seguimiento,geolocalización y gestión de flotas”.

guradoras pueden tener un sco-ring más apropiado.”

Esto es posible gracias a que elsistema Safety permite hacer re-portes de velocidad de conduc-ción, horarios y lugares en los queel vehículo es utilizado o informa-ción sobre estilo de frenado delconductor –una causa típica de ac-cidente vial son las frenadas brus-cas–, entre otros indicadores deconducción. En estos casos, elcliente deberá aceptar que se com-parta la información con las asegu-radoras, siempre resguardando lasleyes de protección de datos per-sonales vigentes.

Otra oportunidad para el merca-do asegurador está al momento delsiniestro. “La conectividad en auto-móviles en momentos de acciden-tes o emergencia es muy importan-te”, subraya Mysler. La solución deIturan permite contactar con los sis-temas de emergencia al momentode producirse un accidente.

Por su parte, Serrot remarca que

la solución de OnStar coordina losservicios de emergencia y asisten-cia vehicular, según sea el caso, des-de su central de atención. “Tambiénpodemos coordinar desde OnStarla comunicación entre el cliente ysu compañía de seguro para hacer-le más fácil y rápido el trámite”, re-marca el ejecutivo de GM. La inte-gración de los sistemas del automó-vil conectado de GM hoy se realizaúnicamente con el Centro de Aten-ción OnStar para brindar el máximonivel de calidad y seguridad.

HACIA EL AUTO AUTONOMO.Google fue el que encendió la me-cha y a partir de entonces el fuegose propagó. El gigante tecnológicofue el primero en hablar del con-cepto de un automóvil sin conduc-tor y enseguida la industria se enfilódetrás y aseguró que ese sería el fu-turo de la conducción vehicular. Sibien el proyecto de Google ya llevavarios años, por ahora no dejó deser un prototipo que sólo circula co-mo prueba en algunas zonas de losEstados Unidos.

Más allá del debate sobre cómodeben configurarse los algoritmosde los futuros automóviles conec-tados –un reciente estudio del Ins-tituto Tecnológico de Massachusetts(MIT) demostró, por ejemplo, la po-lémica que existe sobre cómo de-bería actuar un automóvil autóno-mo en situaciones en las que tengaque decidir entre atropellar peato-nes o poner en riesgo a quienes via-jan dentro del vehículo– y la nece-sidad de disminuir los riesgos de ac-cidentes que puedan provocar losvehículos sin conductor, lo cierto esque, además de Google, otras com-pañías ya están trabajando para ha-cer realidad los primeros vehículosde conducción autónoma.

Hace algunas semanas, LocalMotors, un integrador de tecnolo-gía para automóviles y la primeraempresa en presentar un prototipo

de vehículo impreso en 3D, revelóel primer transporte de auto-con-ducción que integra las capacida-des de computación cognitiva deIBM Watson. El vehículo, apodadoOlli, está pensado como un mini-bús, capaz de transportar hasta 12personas.

De esta manera, Olli se convirtióen el primer vehículo en aprove-char las capacidades cognitivas del

sistema de inteligencia artificial deIBM para analizar y aprender gran-des volúmenes de datos de trans-porte generados a través de más de30 sensores.

Otro caso es el de la automotrizBMW Group, la tecnológica Intel y lacompañía de soluciones de apren-dizaje automático Mobileye que re-cientemente anunciaron una alian-za para producir en serie solucionesde conducción totalmente auto-matizadas antes de 2021.

El objetivo de la colaboración esdesarrollar soluciones para el futu-ro que permitan a los conductoresno sólo levantar las manos del vo-lante, sino también quitar los ojos(nivel 3) y, en última instancia, lamente (nivel 4), hasta alcanzar unvehículo sin conductor (nivel 5).

En un futuro próximo, las em-presas harán pruebas de conduc-ción con un prototipo altamenteautomatizado y en 2017 la platafor-ma se extenderá a flotas con prue-bas autónomas extendidas.

Leticia Pautasio

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La conectividad lespermitiría a las aseguradorasrealizar un seguimientode los lugares por donde semueve el automóvil, y, de estamanera, un mejor cálculo de la póliza.

(Mysler)”

“

n mysler: “se puede evaluar el riesgodesde el punto de vista de cómo seconduce, es decir, las aseguradoraspueden tener un scoring másapropiado”.

Escribe Martín Francisco Elizaldemelizalde@foresenics.com.ar

Una cadena de vulnera-bilidad. Las asegura-doras son blanco fre-

cuente de los hackers. No sólopor el enorme volumen de informa-ción que almacenan, sino porqueson percibidas como blancos másvulnerables que, digamos, los ban-cos. Las ART y aseguradoras de Viday Salud, en especial, almacenanmás información sobre sus clientesque un banco sobre los usuarios delas tarjetas de crédito que emiten.

Un eslabón de la cadena de de-fensa de la seguridad informáticaestá afuera de la aseguradora: en suestudio jurídico. No es una cuestiónmuy accesible; a los abogados,comprensiblemente, no les gustahablar de este tema. El InformeAnual de Seguridad Cisco 2015 ubicóa los estudios jurídicos en el sépti-mo lugar favorito de los delincuen-tes informáticos, antes que el mer-cado de seguros, lo que confirma lapercepción del criminal sobre su se-guridad relativa. Y predijo un 50%de aumento de un año al otro en laposibilidad de que los estudios ju-rídicos enfrenten ataques de soft-ware maliciosos. Por otra parte, sibien una fracción importante de ladocumentación de los estudios aúnse conserva en papel, cuando 90%de la documentación comercial esdigital y sólo una tercera parte de

ella se imprime, la pro-babilidad de acceder ainformación valiosa esmás grande cuando seataca una base de datosque a una caja de docu-mentos impresos.

¿Cuáles son las fallasmás frecuentes de los abogados altiempo de cuidar su información?t Un abogado o un empleado que

abre un mensaje de correo elec-trónico falso, que descarga unvirus o engaña al usuario pararobar información.

t Ataques externos que involu-cran a la piratería informática,incluyendo los de redes de de-lincuentes extranjeros y nacio-nales que buscan medios fácilespara robar información o a ter-ceros subcontratistas, transfe-

rencia de datos, robo de emple-ados o personas con informa-ción privilegiada.

t Pérdida o robo de una compu-tadora portátil, una unidad dedisco USB, un teléfono inteligen-te u otro dispositivo móvil. En es-tos dos casos, con el acceso al co-rreo electrónico de la oficina y aotras redes de estudios jurídicos,dicho robo puede ser una puerta

abierta para los delincuentes in-formáticos, quienes podrán ro-bar información confidencial deasegurados o siniestros, que ge-neralmente no está encriptada.

BOTIQUIN DE PRIMEROS AU-XILIOS. En primer lugar, el estudioexterno debe abandonar la actitudde “a nosotros no nos va a pasar” o“somos muy pequeños para intere-sar a un hacker”. Esa postura no vaa mejorar su seguridad ni evitar elataque. A partir de allí: t Realizar una evaluación de ries-

gos. Así de simple, pero luegohay que seguir las recomenda-ciones recibidas.

t Usar una tecnología de encrip-tación apropiada en todos losdispositivos móviles y laptops.

t Usar contraseñas apropiadas(abogado1234 no lo es) y limitarel acceso a sistemas informáticosy al correo electrónico solamentea los usuarios autorizados.

t Mantener actualizado el softwa-re antivirus y de seguridad.

t Capacitar a todos los miembrosdel estudio en la manipulacióny protección apropiada de da-tos. Este punto es especialmen-te importante si los abogadosusan laptops propias, que nopertenecen al estudio, trabajanen un lugar con wifi abierto o, lomás importante, se les ocurre lamala idea de mover informaciónde una cuenta de correo corpo-rativo a una personal.

Cuidar la información de una ase-guradora es importante. Aun cuan-do la comparte con su abogado. Pa-ra ello, un simple cuestionario so-bre temas de seguridad que puedaser respondido por el letrado es elprimer paso de un círculo virtuoso:si hay vulnerabilidades, se conocenprimero y se corrigen después. To-dos salen ganando.

El autor es socio del estudio Foresenics.

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sEgUrIDaD INFOrmatICa

¿Qué tan seguro es el abogado del asegurador?Un eslabón de la cadena de defensa de la seguridad informática de las aseguradoras está en su estudio jurídico. El autor de esta columna acerca recomendaciones para intentar identificar vulnerabilidades.

Hay que capacitar a todos losmiembros del estudio jurídico enla manipulación y protecciónapropiada de datos.

E

C rédito y Caución lanzó almercado su nueva aplica-ción móvil para producto-

res asesores de seguros. La solu-ción surge de una necesidad dela compañía de ofrecer nuevasherramientas tecnológicas paralos productores para facilitar sutarea diaria. “Luego de estudiarlos principales requerimientos,analizamos el diseño y las presta-ciones que debería tener la apli-cación móvil, basándonos en laopinión de un grupo de clientesque colaboraron en el desarro-llo”, explica a Estrategas AdriánAstina, gerente de Operacionesde la empresa.

La herramienta, desarrolladapor la propia compañía, busca com-plementar los soportes tecnológi-cos tradicionales y los sistemas webde la aseguradora. “Desde hace untiempo vemos que las redes socia-les y los teléfonos inteligentes hanpasado a ser las vedettes del avance

tecnológico. Por eso creemos quees importante adaptarse a estoscambios y ofrecer aplicaciones mó-viles personalizadas que permitanuna interacción más fluida entre el

productor y la compañía de segu-ros”, destaca el gerente de Créditoy Caución.

Toda la información y las pres-taciones disponibles en la aplica-ción móvil se vinculan directa-mente al sistema central de la ase-guradora y la página web de pro-ductores.

La aplicación es un desarrollo dela propia compañía y de su creaciónparticiparon referentes de distintasáreas con el objetivo de enfocar lasprestaciones en función de las ne-cesidades de cada uno, explica As-tina. Sólo algunas de las tareas in-volucradas en el desarrollo fuerontercerizadas, debido a una necesi-dad de resolver aspectos tecnoló-gicos específicos.

La aplicación estará disponiblede manera gratuita desde la tiendade Apple, Android y Windows Phonepara los productores asesores de lacompañía. A través del nuevo siste-ma, ellos podrán realizar consultassobre deuda total, vencida y a ven-cer de sus clientes, solicitar pólizasaduaneras, contractuales e IGJ,consultar su cuenta corriente y en-viar todos los formularios necesa-rios para operar. Para acceder, elproductor podrá utilizar las mismascredenciales que usa para el siste-ma web online.

Leticia Pautasio

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ATENCION ON LINE. El Instituto Asegurador Mercantil lanza su nuevositio web www.institutoasegurador.com.ar con un diseño focalizadoen una atención más efectiva, ágil, simple y segura de sus clientes.El nuevo sitio, compatible con todos los dispositivos fijos y móviles,incluye la posibilidad de cotizar online mediante la atención persona-lizada de un agente comercial en línea. La atención online permite alinternauta responder a sus inquietudes frecuentes en temáticas delsector como formas de pago de los seguros contratados, designaciónde beneficiarios, póliza del Convenio Mercantil Obligatorio, seguros deVida Colectivo, para Empleadas Domésticas y de Hogar. La página,además, ofrece información sobre coberturas para empresas, perso-nas y orientación en casos de siniestros.

WEB PARA ASEGURADOS. Cooperación Seguros presenta Asegura-dos On Line, un nuevo portal web que permitirá gestionar trámites yconsultas en línea, desde cualquier dispositivo. La plataforma incluyeconsulta de pólizas y datos personales –información sobre pólizascontratadas, coberturas y formas de pago– e impresión y descargade documentación –pólizas vigentes, endosos, certificados de cober-tura y cupones de pago, entre otros documentos–. Para utilizar el ser-vicio los asegurados deberán registrarse en la plataforma en el sitioweb www.cooperaciónseguros.com.ar.Recientemente, la compañía presentó su aplicación móvil MoveteTranquilo, un servicio que permite a los asegurados desde informarun siniestro hasta pedir auxilio mecánico y consultar información útilcomo estaciones de servicio más cercanas.

CrEDItO Y CaUCION

Nueva aplicaciónmóvil para productores La herramienta, desarrollada por la aseguradoraCrédito y Caución, busca complementar los soportestecnológicos tradicionales y los sistemas web.

n astina: “Es importante ofreceraplicaciones móviles personalizadas quepermitan una interacción más fluidaentre el productor y la compañía”.

E

Después de los años de “en-corsetamiento” por partedel Banco Central, sin flexi-

bilidad para gestionar su estrategiade negocios, y acostumbrados aanotar importantes ganancias queprovenían más de la tenencia de tí-tulos que del corazón de su compa-ñía, los bancos argentinos se en-frentan ahora a una nueva era. Unaera en la que podrán disponer libre-mente cuánto le cobran de comi-sión a sus clientes y qué segmentosprivilegian, pero también en la queestarán obligados a competir más,a ser más eficientes y en la que de-berán “ganarse” cada punto de ren-tabilidad.

Así, puertas adentro de las enti-dades financieras empiezan a eva-luarse nuevamente con mucho in-

terés áreas de negocios que esta-ban al menos, aletargadas. El seg-mento de inversiones está en la mi-ra. Ayuda el contexto: dólar “doma-do”, necesidad de ganarle a la infla-ción y una vuelta a los pesos comomoneda de inversión al menos decorto plazo. En el segmento corpo-rate, se suma otro nicho “dormido”:la colocación de deuda en el mer-cado de capitales.

“Hay espacio para el desarrollode todo tipo de negocio en la Ar-gentina, dada la muy baja bancari-zación de la economía”, evalúa Ma-ría Fernanda López, directora seniorde Entidades Financieras, de FIXSCR (afiliada a Fitch Ratings) y ponecomo ejemplo lo que desde hace ra-to se está dando en otros mercadosde la región y que sirve como espejo

para una Argentina que empieza aordenarse. “En países como Brasil,México, Chile, Colombia y Perú, quellevan varios años de estabilidadmacroeconómica, el sistema banca-rio tiene un mayor desarrollo comoconsecuencia de la bancarizaciónde la economía.”

“Un negocio muy desarrolladoen esos mercados –aporta López–está relacionado con el ahorro y elfinanciamiento de largo plazo, co-mo la gestión de los ahorros parapensión o pólizas de retiro, que enel caso de la Argentina tiene prác-ticamente un nulo impulso produc-to de la inestabilidad macroeconó-mica, a lo que se suma el escaso in-centivo fiscal para la generación deahorros a largo plazo de los indivi-duos y la falta de productos de co-bertura contra la inflación.”

Hacia esos segmentos están yamirando los bancos para comple-mentar su core business que es laintermediación financiera. Objeti-vo: sentar posiciones de cara al me-diano plazo, aprovechar la oportu-nidad de penetrar primeros en unterreno casi virgen entre los mino-ristas, y hacerse fuertes como ase-sores financieros más integrales,como sucede a los sistemas másevolucionados.

EXPERTOS EN INVERSIONES.“En el área de inversiones notamosun mayor dinamismo de negocios,especialmente en los últimos me-ses. Esto no ha sido exclusivo de losproductos de inversión más impor-tantes que manejamos, los fondoscomunes, sino que lo observamostambién en otros segmentos delmercado”, arranca Esteban PereiroGonzález, gerente de inversionesde HSBC Argentina. “Desde la mayorparticipación de los inversores mi-noristas en las licitaciones semana-les de Lebacs del Banco Central,hasta el aumento en el volumendiario negociado de acciones en la

Los Bancos salen a generar negocios extrasNegocios complementarios a su core business como Fondos Comunes, venta de seguros y gestión de inversiones, entre otros, están emergiendo. El blanqueo de capitales puede resultar un impulsor de este segmento.

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FONDOs COmUNEs, sEgUrOs E INVErsIONEs

capacitación especia Llega la 11º edición

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Bolsa de Comercio de Buenos Aires,todo parece apuntar hacia la mismadirección”, dice el ejecutivo.

“Los Fondos Comunes de Inver-sión (FCI) son uno de los negocioscomplementarios que mayor creci-miento muestran y el potencial esenorme principalmente por dos fac-tores”, dice en el arranque MarceloOtermin, gerente de Inversiones deAlpha Investments de ICBC y funda-menta con detalles: “Primero que elnivel de penetración actual en elmercado es relativamente bajo y se-gundo que con el mayor caudal deinformación que poseen los inver-sores, estos se vuelven más sofisti-cados requiriendo productos conmayor potencial de rendimiento”.

“La industria de fondos comu-nes de inversión se encuentra anteuna oportunidad histórica. Hemosentrado en un cambio de paradig-

ma en el que vamos hacia una in-dustria con un amplio abanico deproductos, ninguno de ellos súperestrella como han sido algunos enel pasado (por ejemplo los dollar lin-ked), pero todos necesarios para el

armado de estrategias diversifica-das al alcance de todos y a medidade cada uno”, se entusiasma el eje-cutivo de HSBC.

El camino hacia una relacióncliente/banco vinculada a las inver-siones y la gestión de patrimoniorecién empieza a recorrerse y las fi-

chas están puestas en el medianoplazo. Pereiro González aporta undato no menor: el dinero que ingre-sará por el blanqueo de capitales. Ahítambién ven una ventana de opor-tunidad. “El blanqueo de capitalesimplicará probablemente el desa-rrollo de un nicho hasta ahora pocoexplorado por los productos de in-versión colectiva local, el Real Esta-te. A su vez, en 2017 habrá tambiéndemanda de productos de inver-sión por parte de aquellos inverso-res que adhirieron a esta facilidadfiscal pagando la penalidad corres-pondiente e inmovilizando su dine-ro por los próximos seis meses ohasta marzo de 2017.”

Otermín subraya que en el casode ICBC, “los fondos comunes re-presentan un producto clave paraexpandir las opciones de inversióny ser identificado como el ‘asesor de

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Hace más de 20 años que los bancos emprendieronla venta de seguros como un negocio accesorio. Hoy buscan transformarlo en un negocio clave.

inversiones’ de los clientes,generando relaciones de lar-go plazo y principalidad”.

Ser el banco principal, unpunto que menciona Oter-mín, también es clave paraganar en eficiencia, colocarproductos más sofisticados yasí asegurarse volumen yrentabilidad. En ese sentido,Natalia Gitelman, socia direc-tora de DatosClaros, advierteque según el resultado de susencuestas “el 60% de losclientes concentra en su ban-co principal la mayor canti-dad de cuentas que posee,pero también sus inversiones y el80% dice tener en ese banco las tar-jetas de crédito con las que másconsume”, detalla la ejecutiva.

Otro negocio que aporta renta-bilidad a los bancos por fuera de sucore business es la venta de segu-ros. Las entidades financieras actú-an algunas veces como intermedia-rios de sus propias compañías deseguros y en otras distribuyendolos productos de terceros. En cual-quier caso, este segmento está tam-bién en pañales y las expectativasde desarrollo son buenas.

En off de récord, desde un bancoextranjero explican cómo está en-carando el mercado el negocio hoy.“Hace más de 20 años que los ban-cos emprendieron la venta de se-guros como un negocio accesorioy hoy presentan buenos índices decrecimiento basados en la ‘especia-lización’ de las entidades financie-ras en colocar seguros que por suprima pequeña (menores a $100)no son ofrecidos por el canal tradi-cional de productores asesores deseguros.”

En este sentido, los productosmás comercializados son Robo enCajero, Desempleo y TecnologíaProtegida que tiene como destinofundamental celulares y notebooksen tránsito (dentro del país) ante la

posibilidad de robo o roturas poraccidentes (caídas).

“Los productos de robo en caje-ro, desempleo y tecnología hoy seconsideran estratégicos para losbancos, ya que los mismos se vin-culan de forma directa con produc-tos bancarios”, dicen.

Los seguros de personas estánen un segundo escalón y es el mer-cado objetivo que más podría des-arrollarse, sencillamente porquese parte de una base que aún es

muy pequeña pero que podríamultiplicarse si las condicioneseconómicas se muestran más pre-visibles. La concientización de lapoblación respecto de la necesi-dad de planificar financieramentesu futuro, con protección y ahorro,también es una materia que la Ar-gentina adeuda pero que lenta-mente va incorporándose a laagenda individual.

En este segundo escalón en-tran los seguros de Vida, de Retiro

y de Accidentes Personales. Por ahora las entidades

financieras lo que hacen esir preparando el terreno pa-ra cuando el segmento des-pierte. La ventaja que tienenes que muchos individuosbuscan resolver a través deun solo canal todas sus ne-cesidades financieras y deinversión. La contra, que esun producto que necesitahacerse a medida del cliente(a diferencia de una protec-ción para el hogar o un se-guro de tecnología) y en esepunto los asesores de segu-

ros toman la delantera.

PERSPECTIVAS 2017. Las pers-pectivas para el sector bancario decara a 2017 son alentadoras segúnla lectura de las principales califica-doras de riesgo que siguen los pa-sos de la industria.

“El entorno operativo del siste-ma bancario mejoró desde que lanueva administración asumió elpoder, suavizando y/o eliminandonumerosos controles, incluyendolímites a las tasas de interés, pisosde tasas de interés a los depósitosy límites en el incremento de comi-siones”, define María Valeria Azco-negui, vicepresidente y analista se-nior de Instituciones Financieras enMoody’s Latin America.

“Esperamos –aclaró Azconegui–que la implementación de políticaseconómicas pro-mercado del nue-vo gobierno, como así también larelajación de los controles sobre ca-pitales y la reducción de los impues-tos a la exportación, impulsen laconfianza de los inversores y res-tauren el crecimiento económicoen 2017.”

Mónica Fernández

Lea la versión completa de este artículo en www.revistaestrategas.com.ar

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n Federico sturzenegger, presidente del bCra. Elentorno operativo del sistema bancario mejoró desdeque la nueva administración suavizó los controles.

La banca quiere penetrarprimero en un terreno casivirgen entre los minoristas yhacerse fuerte como asesoresfinancieros más integrales.

Escribe Diego Chornogubskydchornogubsky@kinderbrothers.com

E l desarrollo de hábitos esun aspecto de la capacita-ción inicial de asesores

que muy frecuentemente he-mos notado que se pasa por alto, oque por lo menos no se le da la im-portancia que realmente tiene.

Nuestras investigaciones ynuestra experiencia nos han lleva-do a la siguiente conclusión: “Oconscientemente el nuevo asesordesarrolla buenos hábitos o incons-cientemente desarrollará malos há-bitos”. El camino de entrada a unmal hábito es fácil. El camino de sa-lida es difícil.

En Kinder Brothers creemos queresulta clave para todo asesor de

seguros desarrollardesde el comienzode su carrera una se-rie de hábitos. Y paradesarrollar estos há-bitos la autodiscipli-na y la ayuda de unmentor o de un ge-

rente resultan clave. Dividimos estos hábitos a desa-

rrollar en cinco categorías:Pensar bien. Es un requisito fun-

damental en cada faceta de la venta.Resulta esencial que el asesor piensebien con respecto al negocio en elque está, a los productos que vende,a su capacidad para hacer bien la ta-rea y para lograr éxito. No resultaráposible que un asesor alcance éxitoen ventas si primero no tiene la ex-pectativa de lograr éxito.

Trabajar bien. Es reconocer la

diferencia entre eficiencia y efica-cia. Eficiencia es hacer las cosas co-rrectamente. Eficacia es hacer co-rrectamente las cosas correctas. Losasesores eficaces saben en qué in-vertir su tiempo. Se enfocan en lasactividades que producen resulta-dos. Tienen sentido de urgencia.Creen en que el esfuerzo honesto einteligente siempre es recompen-sado. Y nunca confunden actividadcon logro.

Vender bien. Se resume en tresfundamentos básicos: prospectarconstantemente a través de una só-lida estrategia de marketing, estarfrente a los que toman la decisiónde compra y tener dominada y per-feccionada una estrategia de ven-tas eficaz.

Estudiar bien. Se refiere a que el

asesor debe aprender todo lo posi-ble acerca de sus prospectos, de susproductos, de sus procedimientos yde su desempeño. En Kinder Brotherscreemos que el proceso de desarro-llo del asesor nunca termina.

Vivir bien. Para alcanzar un éxitosostenido, es necesario que el asesorse forme el hábito de vivir bien. Unsólido balance entre la vida profe-sional y la vida personal fortalece aambas cosas. Los asesores que vivenuna vida equilibrada desarrollanenergía y perseverancia. Estos songrandes activos que le proveen unaventaja competitiva al asesor.

De nuevo, el asesor desarrollaconscientemente estos buenos há-bitos, o inconscientemente desa-

Cinco disciplinas esenciales para el asesorQue el agente desarrolle desde el inicio de su carrera buenos hábitos es fundamental. El camino de entrada a un mal hábito es fácil. El camino de salida es difícil.

CapaCItaCION DEL VENDEDOr

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Rara vez hemos visto que un asesor pueda desarrollarbuenos hábitos sin la ayuda de un gerente, de un mentorque le enseñe, lo guíe y lo inspire con su ejemplo.

rrollará malos hábitos. Y una vezarraigados, los malos hábitos sonmuy difíciles de cambiar. Rara vezhemos visto que un asesor puedadesarrollar estos buenos hábitossin la ayuda de un gerente, de unmentor que le enseñe, lo guíe y loinspire con su ejemplo.

El autor es VP & Consultor Senior, América Latina.

Representa a KBI en América Latina desde 2007.

Viene capacitando y desarrollando a cientos de

asesores y managers de las principales compa-

ñías de seguros de la región. En 2010 y 2012 fue

invitado a realizar presentaciones en LAMP (la

convención anual más importante del manage-

ment de la industria de seguros organizada por

GAMA). En 2013, junto a Garry Kinder han escrito

el primer libro de KBI en español para agentes,

Vendiendo exitosamente. Chornogubsky es licen-

ciado en Administración de Empresas con espe-

cialización en Marketing (UBA).

ESTRATEGAS | 153

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Itaú lanza su línea de Créditos Hipotecarios

Itaú, el banco privado más gran-de de América Latina, anunció el

lanzamiento de su nueva línea decréditos hipotecarios en pesos y auna tasa fija de 4,9%, cuyo ajustese hará con el índice expresado enUnidades de Vivienda (UVI), el sis-tema impulsado por el Banco Cen-tral (BCRA). “Estamos complacidosde anunciar que nuestros clientesvan a poder acceder a esta nueva

variante de crédito hipotecario. Suprincipal objetivo es facilitar el ac-ceso a la vivienda propia”, aseguróGuillermo Jejcic, director de pro-ductos de Itaú.

El plazo máximo es de 180 me-ses (15 años) y se podrá acceder aun monto máximo de $1.5 00.000.Los clientes del banco podrán fi-nanciar hasta el 70% del valor detasación de la propiedad mien-

tras que los gastos de tasación ehipoteca estarán a cargo de la en-tidad. El pago de intereses estaráajustado a una tasa nominalanual fija de 4,9% con un costo fi-nanciero nominal anual de5,11%, el saldo de capital expre-sado en UVIs se irá actualizandoen base a la variación del Coefi-ciente de Estabilización de Refe-rencia (CER).

Los asesores que viven unavida equilibrada desarrollanenergía y perseverancia. Estosson grandes activos que lesproveen una ventaja competitiva.

LEANDRO GONZALIASubgerente comercialen La Holando SudamericanaLa aseguradora La Holan-do Sudamericana anun-cia la designación de Le-andro Gonzalía para elcargo de subgerente co-mercial. Gonzalía (40) po-

see además un título de coach ontológico y otro decoach en programación neurolingüística. Con más de20 años de experiencia en el mercado asegurador yprevio a su ingreso en La Holando, el ejecutivo desa-rrolló su carrera profesional en el área técnica / sus-cripción de Allianz Argentina, para pasar luego a de-sempeñarse como ejecutor de cuentas Senior. Finali-zó su trayectoria dentro de Allianz Argentina como Je-fe Comercial.

MAURO ZOLADZHead of CustomerProposition de ZurichArgentina Zurich Argentina nombraa Mauro Zoladz comoHead of Customer Propo-sition. Con anterioridad,desde 2014, se desem-peñó como Head of Pro-

duct Development & Underwriting para el segmentode retail. Entre 2011 y 2014, fue Head of Business De-velopment & Proposition para el segmento de Vida dela compañía, para la que también trabajó como Plannigand Performance Manager, de 2000 a 2010. Zoladz es-tudió Ciencias Económicas en la Universidad Torcuatodi Tella y tiene, además, un máster MBA IAE Executivede la Universidad Austral.

JUAN LUIS ORTEGANuevo presidente regional para AméricaLatina de ChubbChubb Limited anunciavarias designaciones dealta dirección, que se ha-rán efectivas a lo largodel año, en sus operacio-nes internacionales, in-

cluyendo nuevos presidentes regionales para AsiaPacífico y América Latina y nuevo presidente de la

división internacional de seguros de accidentes y sa-lud (A&H). Jorge Luis Cazar, que en la actualidad es vicepresidentesenior de Chubb Group y presidente regional de Amé-rica Latina, será el próximo presidente de la división in-ternacional de seguros A&H. Juan Luis Ortega, que actualmente se desempeña co-mo vicepresidente senior de Chubb Group, además decomo presidente regional de Asia Pacífico, será nom-brado presidente regional para América Latina. Paul McNamee, actual presidente regional adjunto yvicepresidente ejecutivo de propiedad y responsabili-dad civil para Asia Pacífico, ocupará el cargo de presi-dente regional para Asia Pacífico.

JOSE FELIX SOSACOO y Underwriter de A&H de Chubb Latin AmericaChubb nombra a José Fé-lix Sosa como Chief Ope-rating Officer (COO) y Un-derwriter Manager deA&H para América Latina.Sosa es ahora responsa-

ble de liderar el equipo de suscripción, gestionar el re-porte de desempeño, proyectos, ejecución y serviciosa lo largo de la región para la línea de Accident, Healthand Life. Con anterioridad a su nombramiento, Sosaejercía como Consumer Head para América Latina enInternational Group. Durante once años, el ejecutivotrabajó para Zurich Insurance Group, comenzando sucarrera en Venezuela, y pasando más tarde a Zurich Fi-nancial Services en Suiza, Brasil y Estados Unidos.

EDSON FRANCOCEO de Zurich en BrasilZurich nombra a EdsonFranco, actual CEO de Se-guros de Vida de ZurichLatinoamérica, como CEOde la compañía en Brasil.Con más de 22 años deexperiencia en el merca-do financiero y de segu-

ros, Franco trabajó en organizaciones como ABN AMRO,Tokio Marine y el Grupo Santander. En la actualidad, tam-bién ocupa el cargo de presidente de la Federación Na-cional de Previsión Privada y Vida (Fenaprevi), y es vi-cepresidente de la Junta de la Confederación Nacionalde Seguros Generales (CNSeg).

CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.

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