UNIVERSIDAD DE SAN MARTIN DE

PORRRESFACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA

TALLER

CREATIVIDADPROFESOR : RAMIRO PRIALE

ALUMNOS : ARROYO LOPEZ, CARLOS ANTONIO

IPANAQUE UÑAUPE, JOSE

POLO URBINA, IVAN ALEXANDER

2004

SUMARIO

La presente tesis propone una solución a la necesidad de obtener información

confiable y oportuna en el área de ventas de una empresa que ofrece servicios

farmacéuticos, teniendo en cuenta que las herramientas informáticas mejorarán

la gestión y la funcionalidad de la empresa.

Para el desarrollo de este trabajo se aplican herramientas actuales y eficientes

que existen en la actualidad, se caracteriza por ser de carácter abierta que le

permite ser de dominio público y en consecuencia sobrevivir con enorme

vitalidad facilitando su evolución para acoplarse a todas las necesidades

actuales y futura, con la finalidad que sea interpretado tanto por los

especialistas.

El desarrollo del tema abarca hasta la implementación del Sistema de Ventas

de productos farmacéuticos y la distribución de estos, uniendo a todas las

farmacias y boticas, el cual conllevará al control y manejo eficiente de la

información para lo cual se utiliza la base de datos de la misma, por ser lo

necesario para el logro de los objetivos propuestos.

Nombre del producto:

“PSFARMA”

Logo del Producto:

LA INDUSTRIA:

“Revisión del sector ó industria al que pertenece tu negocio, tendencias,

principales jugadores, y ventas globales del sector. En esta sección

también se incluye un sumario de tu negocio”

Sector del negocio:

Farmacéutico.

Principales jugadores:

Todas las farmacias y boticas existentes en Lima y Callao

SERVICIOS Y PRODUCTOS DE PSFARMA

PSFarma Soft

Cubrir procesos mas críticos

Estrategia de entrada farmacias (movimiento de stocks )

Los ingresos en este producto estarán en la implantación y soporte del

software

-Consultar de información (Vademécum en línea)

-Recomendar medicamentos alternativos por precio, rotación ó caducidad

-Stocks, ubicación, entradas y salidas de medicamentos

-Facturación y vouchers

-Pago con tarjeta de debito, Ripley y Saga

-Pronósticos, ranking y informe de ventas

-Realizar pedidos compra por estacionalidad, mejor rotación y precio

-Plan de compras y comparación de precios de distintos distribuidores

-Manejo de precios y descuentos, Cuentas bancarias y por pagar

-Información Contable (balance, resultados y flujos de efectivo)

PSFarma Club

Acceso a las economías a escalas, mediante la unión de farmacias.

Un nuevo modelo distribución de medicamentos apoyado en TI , funcionara

bajo la filosofía JIT adaptada y outsourcing logístico, ya que se cuentan con

información sobre stock y movimientos.

Realizando alianzas con Laboratorios Farmacéuticos

Dar algunos productos de buen movimiento a consignación

Los ingresos de estarían en cobro de un porcentaje por las compras a escala.

PSFarma Salud

Brindar atención medica mediante videoconferencia

Por el cual se cobraría una renta fija

INTERNET

INTERNET

PSFarma Salud

PSFarma

PSFarma Services

Publicidad de productos farmacéuticos en el sistema de gestión farmacéutica

Creación de Productos de Información basados en los movimientos de

medicamentos

Laboratorios Farmacéuticos

PS Farma

Se sabe que las empresas farmacéuticas, productores o importadores venden

directamente el 20% de sus unidades y el 23% de sus valores. Se intermedia

la venta por distribuidores el 80% de unidades y 77% de valores.

GAMA DE PRODUCTOS FABRICADOS EN EL PAIS

1. SÓLIDOS: CAPSULAS; GRANULADOS; PASTILLAS; POLVOS;

TABLETAS.

2. SEMISÓLIDOS: CREMAS / EMULSIONES; GELES; UNGUENTOS.

3. LIQUIDOS: CHAMPUS; JARABES; LOCIONES; SOLUCIONES;

SUSPENSIONES.

4. ESTERILES: AMPOLLAS INYECTABLES; VIALES; SOLUCIONES

VOLUMEN.

5. OTROS: AEROSOLES.

AGRUPACIONES

ALAFARPE, Asociación de Laboratorios Farmacéuticos del Perú, que agrupa

principalmente a laboratorios de investigación extranjeros.

ADIFAN, Asociación de Industrias Farmacéuticas de Origen y Capital

Nacionales que convoca a los laboratorios nacionales más importantes.

Top Companies (March 2004) Fuente: IMS Health Perú

PfizerGlaxoSmithKline Merck & CoAstraZenecaNovartisJohnson & Johnson Bristol-Myers SquibbAventisWyethAbbott

Principales Empresas Farmacéuticas con Planta de Producción

DISTRIBUIDORES

Las principales distribuidoras del medio son:

•Química Suiza,

•Droguería Albis S.A.,

•Drokasa,

•Perufarma,

•Deco S.A

•Droguería Alfaro

•Continental

Algunas de ellas como química Suiza y Drokasa mantienen representación

exclusiva de determinadas líneas de productos. Sin embargo, la incursión de

las cadenas con mayor poder de negociación y el incremento de consumo de

medicamentos genéricos hace que estas practicas vayan limitándose.

FARMACIAS

Las farmacias y boticas independientes compran el 53.4% en valores y 50.4%

en unidades; mientras que las cadenas de farmacias y boticas adquieren el

12% en unidades y el 14.5% en valores. Este hallazgo muestra la creciente

importancia de este relativamente nuevo grupo de actores en el mercado

farmacéutico, lo cual es corroborado por el cuadro adjunto, donde se evidencia

una impresionante velocidad de expansión comercial. Las clínicas privadas

representan el 7.5% en unidades y el 11.6% en valores, mientras que el

sector público (MINSA, ESSALUD) adquiere el 22.3% de unidades y 21.3% de

valores.

MERCADO:

Es un mercado INELÁSTICO AL PRECIO

EVOLUCIÓN DE VENTAS – MERCADO FARMACÉUTICO

(US$ MILLONES

)

Recuperación del 5% en el presente año

Recuperación de 5% términos de valores

Luego de tres años de caídas consecutivas con reducciones de 17%,

12% y 4%

Mercado Peruano es de US$ 500 millones

•Mercado Privado es de US$ 329 millonesProducción nacional

representa el 30%

Resto de productos importados. POTENCIALES CLIENTES:Objetivo:

Las farmacias y boticas independientes Lugar: Lima y Callao Numero:

5095 en Lima y Callao fuente DigemidCompran: el 52% en

valoresDirigidas: todos los nivelesImportante: Cadenas de Farmacia

en Lima su participación es de 30 %COMPETENCIA DIRECTA:Los

principales distribuidores en el medio son:DROKASA

PERUFARMA

GRUPO ALBIS

DECO

ALFARO

Características de la competencia:

Diversificados, expandiéndose a mercado de consumo

Sólida red de distribución con cobertura

Fuerza de ventas tecnología Wirelles.

Contar con amplia gama de representaciones.

Poseen como UEN a un Lab. Farmaceutico nacional o extranjero

COMPETENCIA INDIRECTA:

EXTRANJEROS: AVENTIS BAYER BAGO GRUNENTHAL

NACIONALES: FARMINDUSTRIA HERSIL AC FARMA

Competencia PSFarma Soft

DIRECTA:

LOLIMSA

INDIRECTA:

IBM

COSAPISOFT

GMD

LOLFAR software de gestión de farmacia, considerado producto Vaca, seria

muy sencillo de elaborar por empresas como IBM, GMD, etc.

Ofreciendo licencias gratis del software los competidores no podrían competir

contra nosotros.

Existe competencia en el exterior sin representación local.

Nivel local existe competencia por parte de programadores independientes

Competencia PSFarma Salud

Competidores directos: Servicios de Salud de la municipalidad del Callao

Competidores Indirectos: todas tipo entidades de salud

ALIANZAS ESTRATEGICAS:

Grupo YOBEL

Grupo LEAFAR

HERSIL

ESTRATEGIA DE MARKETING

OBJETIVOS

•Integrar a 100 farmacias en Lima-Callao

•Apoyar las farmacias en su gestión

•Ser un distribuidor con los mejores precios del mercado

•Establecer alianzas estratégicas

•Red distribución amplia

•Contar con amplia gama de representaciones

•Brindar información estadística a los integrantes del sector

ESTRATEGIAS:

Liderazgo de costos

Innovación

Crecimiento

PRODUCTOS Y SERVICIOS

PUBLICIDAD Y PROMOCION:

Campañas :

•Televisión Nacional 2, 5 y 9

por unos tres meses

Radio

•Marketing Directo permanente

Promoción de ventas:

•Descuentos en medicamentos de los Lab. Asociados

•Muestras Gratis ( con Logo )

COMERCIALIZACION:

Canales de distribución y punto de venta:

Cobertura en Lima

Servicio al cliente:

Atención al cliente se agilizara mediante videoconferencia

Garantía y devoluciones en los productos

PLANEACION DE VENTAS:

47000 US compra una farmacia en promedio (Fuente: APAFAN)

INVESION Y CAPITAL DE TRABAJO

RESULTADOS: