Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi

8/4/2019 Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi

1/107

rn ve Hizmetler inrn ve Hizmetler in

PAZARLAMA PLANIPAZARLAMA PLANIHAZIRLAMAHAZIRLAMAETM PROGRAMIETM PROGRAMI


2/107

rn ve Hizmetler in Pazarlama Planrn ve Hizmetler in Pazarlama PlanHazrlamaHazrlama

Eitim Program AkEitim Program AkGiri ve Stratejik Pazarlama Plan Kapsamnda Yeralan TemelKavramlar

Pazarlama Kavram letme Fonksiyonlar Arasnda Pazarlama Aktivitelerinin Yeri

Strateji Gelitirme Yaklam

Pazarlama Aktivitelerine Ynelik Yaklamnz Gzden Geirin Pazarlama abalarna Balamadan nce NeredeOlduunuzu Belirleyin?

Ne Pazarlyorsunuz?Potansiyel Mterilerinize inizi Nasl Tantyorsunuz?Gazete lan almasSzl Tantm almasVizyon ve Misyonunuzu Belirlediniz mi?


3/107


Eitim Program Ak (devam)Eitim Program Ak (devam)

Mteriler Kimlerdir? Hangi Pazara rn/Hizmet Veriyorsunuz? Hangi Pazara Hizmet Vermek stiyorsunuz? Potansiyel Mteri Gruplar Bir pazar alt gruplara nasl ayrabiliriz?

Pazarlama Stratejinizi Belirleyin. Temel Pazarlama Stratejileri Temel Stratejiler Arasndaki Farkllklar

Pazarlama abalarnzn Temel Dayanak Noktas Nedir? rn/Hizmet Trleri ve Pazarn Geniliine Gre FarklPazarlama Uygulama Trleri Nelerdir?Pazarlama Uygulama Trleri MatriksiPazarlama almalar Temel Dayanak Noktasnn Belirlenmesi


4/107


Eitim Program Ak (devam)Eitim Program Ak (devam)Sat Odakl Pazarlama/Mteri Odakl Pazarlama

rn/Hizmetleri Satnalma Kararnda Mterilerin GznndeBulundurduklar Faktrler?

Pazarlama Taktikleri Giriimcinin Gerekletirecei Kiisel Pazarlama Taktikleri Giriimci Dnda eitli Ara ve Sistemlerin KullanlacaKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri

Pazarlama Aktivitelerinizi Planlayn. Pazarlama Plan Kk letmeler iin Pazarlama Plan Neden Bir htiya?


5/107

rn ve Hizmetler in Pazarlama Planrn ve Hizmetler in Pazarlama PlanHazrlamaHazrlamaEitim Program Ak (devam)Eitim Program Ak (devam)

Pazarlama Plannn Gelitirilmesi

Pazarlama Plan Gelitirme Ak Dnemsel Hedeflerin Hazrlanmas

Hedefleri Gerekletirmek in Uygulanacak Pazarlama

Taktiklerinin Belirlenmesi

Hedefler ve Seilen Pazarlama Taktiklerinin Uygulama

Takvimlerinin Hazrlanmas

Uygulama Takvimlerine Dayanan Dnemsel Pazarlama

zet Plannn Hazrlanmas

Pazarlama Plannn uygulanmas, kontrol ve revizyonu


6/107

1.

TEMEL KAVRAMLAR1.

TEMEL KAVRAMLAR


7/107

Her yeni kurulan imalathane, fabrika, ofis ya da diertrlerdeki iyerleri ile hem mevcut iletmeler hem deyeni kurulanlar iin rekabet koullar zorlamaktadr.

Bir iletme kurmak ve devam ettirmek, giriimcininhedefledii frsatlar yannda eitli zorluklar ieren birsretir.

Bu zorluklardan nemli bir blm, giriimcilerin, rnve hizmetlerin mterilere tantlmas iin ne traktivitelerin gerekletirilmesi gerektiine, dieryandan da bu aktivitelerin uygulanmasna rehberlikedecek bir plann hazrlanmas konusuna yabancolmalarndan kaynaklanmaktadr.

Pazarlama Kavramlarna Yabanc OlmakPazarlama Kavramlarna Yabanc OlmakGiriimcilerin nndeki nemliGiriimcilerin nndeki nemli

EngellerdendirEngellerdendir


8/107

Mteri Piyasas Ana GruptanMteri Piyasas Ana Gruptan

Oluur:Oluur:

Nihai/Mevcut Mteriler


9/107

Var Olan Mterileri Elde Tutmak/Var Olan Mterileri Elde Tutmak/

YeniM

teriler KazanmakYeniM

teriler Kazanmakletmenin sahip olduu mterilerin eldetutulmas, pazarlama almalar yannda

iletme ynetimi kapsamnda ele alnmasgereken bir konudur.

letmeye yeni mteri kazandrma almalar

ise iletmenin ihtiyalarna uygun olarakbelirlenmi aktivitelere dayal, planl birPazarlama Ynetimini gerekli klmaktadr.


10/107

Eitim Program Kapsamnda ncelenecekEitim Program Kapsamnda ncelenecekKonular Drt Kavram evresindeKonular Drt Kavram evresinde

Gruplanabilir:Gruplanabilir:

Sunulan rn/hizmetlerin zellikleri

Sahip olduumuz ya da olmakistediimiz iin nitelii

Potansiyel mterilerin beklentileri

Hedeflere ynelik bir pazarlamaplannn hazrlanmas


11/107

Genel Olarak Pazarlama KavramGenel Olarak Pazarlama Kavram

yHer iletme yaamn srdrmek iin temel tekniksreleri yerine getirmenin yansrarn/hizmetlerini tantmak zorundadr.

yletme sahipleri genellikle retim blm ileilgilenirler ve kendileri iin yabanc bir alan olanveya holanmadklar pazarlama konusunagereken zaman ayrmazlar.

yRekabet koullarnn zorlat gnmzde heriletme, satlara olumlu katklar olacak ve maliyetasndan da ekonomik olan eitli pazarlama

almalarn gerekletirmelidir.


12/107

Genel olarak Pazarlama Kavram (dvm)Genel olarak Pazarlama Kavram (dvm)

Pazarda potansiyel mteri kitlesine ulamayntemlerinde eitli seeneklervardr. Birbiriyle rekabeteden iletmeler potansiyel mterilere ulamaabalarndaki farkllklar da rekabeti etkileyen faktrler

arasnda incelemelidir.letmeler i plan ve pazarlama plan hazrlama almassonucunda rn ya da hizmetin mteriye sunacafaydalar, fiyat, duyurulma/tantlma eklini vemterilere nasl sunulacan/ulatrlacanbelirlemi olurlar.

letmelerpazarla iletiimlerini srekli tutmak ve

mterilerine verdikleri mesaj bilmek durumundadrlar.


13/107

TEMEL KAVRAMLARTEMEL KAVRAMLAR

2. PAZARLAMA KONUSUNDA2. PAZARLAMA KONUSUNDA

NEREDE OLDUUNUZU BELRLEYNNEREDE OLDUUNUZU BELRLEYN


14/107

Pazarlama almalar sistem yaklam nn gerektiibir sretir ve

iletmenin hedeflerine ulamas iin gereklistratejinin analiz edilmesini,

aktivitelerin planlanmasn uygulamay uygulama sonularna gre plann

deerlendirilmesini ve revizyonunu ierir.

Planlama almasnn ilk adm varolan durumunbelirlenmesidir.

Aadaki sorulara verilen yantlar giriimcilerinpazarlama abalar konusunda genel yaklamlarngsterir:

Pazarlama Kavramna YaklamnzPazarlama Kavramna Yaklamnz

Nedir?Nedir?


15/107

Aadaki fadeleri Yorumlayn:Aadaki fadeleri Yorumlayn:

Pazarlama ve tantm aktivitelerinden holanmamnk, kiisel yapma aykrdr.

Dnemsel hedeflere ynelik bir pazarlama programoluturabilecek kadar uzun sredir iin iinde deilim.

Tantm ve pazarlama almalar pahaldr ayrca okzaman alr.

Pazarlama ve tantm almalar hi deneyimiminolmad bir alandr, bu nedenle uzak dururum.

rn/hizmetlerimizin tantm ve pazarlanmasnaynelik bugne kadar eitli abalarmz oldu. Buabalar sonucunda firmamza eitli bilgi talepleri degeldi ancak ilerde ok fazla art yaanmad.


16/107

Aadaki fadeleri Yorumlayn (dvm)Aadaki fadeleri Yorumlayn (dvm):

rn ve hizmetlerin mterilerin kullanmna hazr halegetirilmesi iletmemizin temel amacdr. Duyuru vetantm sonra gelir.

hayatndaki grntmzn ok fazla sata ynelikolmasn istemem. Bu nedenle youn pazarlamaalmalarn tercih etmem.

Pazarlama konusunda daha fazla bilgiye sahip olmakisterdim nk, pazarlamann benim i yaammn ana

damar olduunu biliyorum. Firmamn gl olduuynlerini vurgulayan bir tantm ve iletiim kanalnasahip olmak piyasada ayakta kalmann anahtardr.


17/107

letme Ynetimindeletme Ynetiminde Baar inBaar in

Kritik Ynetim FonksiyonlarKritik Ynetim Fonksiyonlar

RN/HZMETRETM

SATIN ALMA

PLANLAMA

MAL VE DARYNETM

SATI/PAZARLAMA

KONTROL/KOORDNASYON


18/107

yByk iletmelerde belirtilen her bir ynetim alan iin bir

profesyonel uzman vardr. Ancak, kk iletmelerde i

sahibi tm bu yneticilik niteliklerine sahip olmal ve

gerekli dzeyde uygulamaldr.

yletmenizin pazarlama yneticisi sfatyla sahip olmanz

gereken nitelikler aada verilmitir. Bunlar kendi

zelliklerinize gre deerlendirin ve gl olduunuz ya da

gelitirmeniz gereken ynlerinizi belirleyin:

Giriimcinin Pazarlama Yneticisi OlarakGiriimcinin Pazarlama Yneticisi OlarakSahip Olmas Gereken NiteliklerSahip Olmas Gereken Nitelikler


19/107

Planlama/strateji gelitirme yetenei

letiim yetenei

Dinleme yetenei

Aratrma yetenei

Sat yetenei

Karar verme yetenei

Uygulama yetenei

Giriimcinin Pazarlama Yneticisi OlarakGiriimcinin Pazarlama Yneticisi Olarak

Sahip Olmas Gereken Nitelikler (devam)Sahip Olmas Gereken Nitelikler (devam)


20/107

3.

NE PAZARLIYORSUNUZ?3.

NE PAZARLIYORSUNUZ?


21/107

yzellikle hizmet sektrnde yeralan iletmeler iin enbelirleyici piyasa mteriler piyasasdr. Mterilerinnlerinde ok eitli seenekler vardr ve siz bu seeneklerarasndan syrlp sat yapabilmek iin potansiyel mteriler

ile srekli iletiim halinde olmak durumundasnz.

yPotansiyel mteriler sizi ve sunduunuzrn/hizmetleri yeterince aratramazlar.Mterilerinizin size ulamasn ve sizden satn almasn

kolaylatrmak durumundasnz.

yMterileriniz sizi ve sunduunuz rn/hizmetleri sizingnderdiiniz mesajlara gre deerlendirirler. Bu nedenlepazarlama alamlarnda iinizi nasl tanmladnz vemteri kitlenize bu tanm nasl aktardnz ok nemlidir.

Pazarlama almalar ile Tantmak vePazarlama almalar ile Tantmak veSatmak steiniz Nedir?Satmak steiniz Nedir?


22/107

Aadaki bolua firmanz ve yapt ileri anlatan bir gazeteilan yaznz. Bu alma sizin tantmay zellikleamaladnz rnleriniz, mterilerinizin kim olduu ve

ortaya karmak istediiniz imajnzn zerindeodaklanmanz salayacaktr.

PotansiyelMterilerinize inizinPotansiyelMterilerinize inizin

Yazl Olarak Nasl Tantrsnz?Yazl Olarak Nasl Tantrsnz?

Gazete lan


23/107

lannz Aadaki Sorulara Grelannz Aadaki Sorulara Gre

Gzden GeirinGzden Geirinlan, okuyanlara rn/hizmetlerin hedef mteri kitlesinedahil olup olmad bilgisini veriyor mu?

EVET HAYIR

lan grsel olarak rahat alglanyor mu? Bir logo var m? EVET HAYIR

lan sunduunuz rn/hizmette sizin zel alannz

belirtiyor mu? EVET HAYIR

lan hedef mteri kitlenizin gereksinimlerini belirtiyor mu? EVET HAYIR


24/107

lannz Aadaki Sorulara Grelannz Aadaki Sorulara Gre

Gzden GeirinGzden Geirin (devam)(devam)lan yazarken, rn/hizmetlerinizi tanmlamak zormuydu?

EVET HAYIR

Firmanzn ismi rn/hizmetlerinizin zelliklerikonusunda bir anlam ifade ediyor mu?

EVET HAYIR

landa okuyucuyu aniden durduran ve ilgisini eken bir

ey var m? EVET HAYIR


25/107

Bir i toplantsnda firmanz tantmanz istendiinde bir kacmle ile iinizi tam olarak nasl tantacanz aadakiblme yaznz:

inizi Szl Olarak Naslinizi Szl Olarak NaslTantrsnz?Tantrsnz?


26/107

inizi Szl Olarak Naslinizi Szl Olarak Nasl

Tantrsnz? (devam):Tantrsnz? (devam):y Aklama konumasn yazarken hemen veya drt cmle

aklama metni yazmak sizin iin kolay myd? EVET HAYIR

y Eer yukardaki soruya hayr yant verdiyseniz, iletmenizive faaliyetlerini aklamak iin halen almakdurumundasnz.

y Bu tr tantmlarda eer karnzdakilerne yaptnz vekimin iin yaptnz bilmezlerse dinleyici konumundanmteriniz konumuna geemezler.


27/107

Vizyon ve MisyonunuzuVizyon ve Misyonunuzu

TanmlaynzTanmlaynzy letmenizin gelecekte nihai hedefinin ne olduunu ve ne

amala kurulduunu tanmlamalsnz.

y Vizyon: Uzun dnemli genel amalarnz ifade eden birtanmdr. Bu tanmlama iinizin ileride hangi yksekhedeflere ulamasn istediinizi belirtmelidir. Vizyontanm ksa olmaldr (20-30 szck) ve ne sunacanz,mteri kitlenizin kim olacan belirtmelidir. Vizyon tanmlarrekabet faktrlerinden (piyasa lideri, ilk akla gelen, finansalolarak en gl, aratrmac, en karl, uluslararas v.b.)bazlarn iermeli ve firmanzn piyasada ve rakipleriarasnda ulamak istedii yeri tanmlamaldr.


28/107

Vizyon ve MisyonunuzuVizyon ve Misyonunuzu

Tanmlaynz (devam)Tanmlaynz (devam)y Misyon: letmenizin temel grevini ifade eden

tanmdr. Firmanz, kimlere, hangi rn ve

hizmetleri sunmak iin kurduunuzu gsterir.

Ayrca misyon, iletmenizin bu rn ve hizmetleri

sunarken gz nnde bulunduraca temel ilkeleri

iermelidir.


29/107

Vizyon Tanm rnekleriVizyon Tanm rnekleriy eitli iletmelere ait vizyon rnekleri:

letme ynetimi firmas : Trkiyede kkiletmelere ynelik i kurma ve i gelitirmedanmanlk hizmetleri konusunda akla gelen ilk firmaolmak.

Mali mavirlik brosu : Finansman danmanlve mali sistemler kurma konusunda iletmelere herzaman en modern teknolojilerle hizmet veren veKOBlerin uluslaras i ortaklklarnda finansal ynetim

sistemlerinin kurulmasnda sz sahibi mavirlikfirmas olmak.

Konfeksiyon atlyesi : ocuk giyiminde kendimarkasn reten ve rnlerini Avrupa piyasasndakendi maazalar araclyla pazarlayan, lider

teknolojiyi kullanan bir firma olmak.


30/107

eitli iletmelere ait misyon rnekleri:

letme ynetimi firmas : Kk iletme sahibigiriimcilere ve kendi iini kurmak isteyenlere

baar potansiyeli yksek iler kurmalar vekurduklar iletmeleri gelitirmeleri amacyladanmanlk ve eitim hizmetleri sunmak. Bukapsamda lkemiz artlarna uygun eitim

sistemlerinin ve danmanlk projeleriningelitirilmesinde ilgili tm kurumlarla ibirlii iindealmak.

Misyon Tanm rnekleri:Misyon Tanm rnekleri:


31/107

Mali mavirlik brosu : Orta Anadolu Blgesindeihracat hedefiyle kurulan sanayi kurulularna, yabancortakl irketlere ya da proje ortaklklarna mali mavirlikhizmetleri vermek. Bu hizmetler srasnda firmalardakaliteli ve srekli mali ynetim yaplar kurmakkonusunda st ynetimlere her trl destei sunmak.

Konfeksiyon atlyesi : Penye kumatan rnlerzerinde ihracat piyasalarnn gerekli kld kaliteyi

srekli sunabilen bir iilik ve ynetim yapsna ulamak.Kendi tasarm blmn gelitirerek firma markasn ipazardan d pazara yaymak

Misyon Tanm rnekleri (devam):Misyon Tanm rnekleri (devam):


32/107

Vizyonunuzu Tanmlaynz:Vizyonunuzu Tanmlaynz:

y Vizyonunuzu aaya birka cmleyi gemeyecek ekildeyaznz. Unutmayn vizyon giriimcinin iletmesi iinkuduu hayalidir ve iddial olmaldr.

Vizyon Tanmnz


33/107

Misyonunuzu Tanmlaynz:Misyonunuzu Tanmlaynz:

Misyon Tanmnz

Misyonunuzu aaya yaznz. Misyonunuz rn ve hedefkitlenize ek olarak iletmeyi kurma amacnz ve temelilkelerinizi ifade etmelidir. Yaygn hedef kitle ve ok ynlamalardan oluan misyonlar gerekletirmek ok zaman,ok enerji ve ok kaynak gerektirir.


34/107

4. MTERLERNZ KMLERDR?4. MTERLERNZ KMLERDR?


35/107

yHedef mteriyi belirlemek iletmelerin kritikaamalarndan biridir.

yKime retmek/hizmet vermek istemektesiniz?Herkese mi? Herkese deilse, pazarn hangiblmne?

y

letmelerin yapt genel hatalardan birisi hedefmteri kitlesini ok geni tutmaktr.

yHer mteri grubunun ayr gereksinimleri vardr veiletmelerin kaynaklar snrldr.

Hedeflediiniz BirMteri KitlesiVar m?Hedeflediiniz BirMteri KitlesiVar m?


36/107

PotansiyelMteri Gruplar emasPotansiyelMteri Gruplar emas

PAZAR

Yksek Teknoloji Kullanan Firmalar

Yksek Gelir Gruplar

Orta Kademe Yneticiler

malat Sanayi Kurulular

Tara Belediyeleri

Byk Tarm letmeleri

Genler

Direkt TketicilerDk Teknoloji Kullananlar

Orta Gelir Gruplar

Kamu Kurulular

st Dzey Yneticiler

Kentli Nfus

Kk letmeler

Yallar

Aile Gruplar


37/107

PotansiyelMteri GruplarPotansiyelMteri Gruplar

yMteri gruplar emasnda belirtilen her bir grupalt gruplara blnebilir. Alt gruplar da byklk,corafi blge, demografik zellikler, vb. altzelliklere gre blnebilir.

yDemografik zelliklerin dikkatle incelenmesipazardaki eilimlerin ve deiikliklerin tesbitedilmesinde byk nem tar. rnein bir blgede

renci saysnn ya da yal nfusun orannnartmas bu sosyal gruplara rn hizmet sunanilerin ortaya kmasna ve gelimesine nedenolur.


38/107

HangiMteri Gruplarna Ulatnz?HangiMteri Gruplarna Ulatnz?Hangi HedefMterilere UlamakHangi HedefMterilere Ulamak

stiyorsunuz?stiyorsunuz?Aada belirtilen blmlere varolan mteri gruplarnzve ulamak istediiniz mteri gruplarn yaznz :

VAROLAN MTER GRUPLARI

1

2

3

4

ULAILMAK STENEN MTER GRUPLARI

1

2

3

4


39/107

Mterilerinizi Gruplara ve AltgruplaraMterilerinizi Gruplara ve AltgruplaraAyrnAyrn

Potansi el M teri Grubu Mteri Alt Gruplar

1. 1a.1b.1c.

2. 2a.

2b.2c.

3. 3a.3b.3c.

4. 4a.4b.

4c.


40/107

5.

PAZARLAMA STRATEJNZ NEDR?5.

PAZARLAMA STRATEJNZ NEDR?


41/107

Pazarlama Stratejinize KararPazarlama Stratejinize KararVerinizVeriniz

STRATEJ I

Mevcut rn / Hizmetler

Mevcut Mterilere

Sunulmaktadr.

( 0 yada Az Risk)

Status Quo0 ya da AzMaliyet

STRATEJ II

Mevcut rn / Hizmetler

Potansiyel Yeni Mterilere

Sunulmaktadr.

( Ortalama Risk )

Ortalama Hzda Bir BymeOrtalama Maliyet

STRATEJ IIIYeni rn / Hizmetler

Mevcut Mterilere

Sunulmaktadr.

( Dk Risk )

Belirgin Bir BymeOrtalama Maliyet

STRATEJ IVYeni rn / Hizmetler

Yeni Mterilere

Sunulmaktadr.

( Yksek Risk )

Yava Bir BymeYksek Maliyet

Yanda gsterilen drt

temel strateji piyasaylailikilerinizindeizleyebileceiniz farkl

seeneklerigstermektedir.


42/107

Pazarlama Stratejinizi NetletirinPazarlama Stratejinizi Netletirin

1.zerinde altnz i / alan / sektr ne kadar eski?

Eer tamamen yepyeni bir rn ya da hizmet alannzolacaksa o alanda daha nceden olumu olan bir mteripotansiyelinden yararlanamayacaksnz. ( STRATEJ IV )Bu durum risk miktarn arttracaktr nk bu alanda her

ey -yeni- olacaktr. Mterilerinizi youn bir biimdebilgilendirerek ya da eiterek hizmet ya da rnnze birtalep oluturmak zorundasnz.


43/107


2. letmeniz bu ifikrinde ne kadar tecrbeli?

Eer alma alannzdaki tecrbeniz daha ok yeni ise henz birtaban oluturmaya alyorsunuz demektir.( STRATEJ 1 ) lkmterilerinizi elde edene kadar zorunlu olarak STRATEJ IVn

iinde olacaksnz. Yeni yeni mteriler kazanmaya devam ettikebu durum hzla deimeli ve gelime modelleri olan STRATEJ II-III den birisi seilerek devam edilmelidir.

iniz oturduu andan itibaren para kazanmak iin STRATEJ I

sizin modelinizdir-bu model srekli ileyen iletmelerde cironuntemelini oluturur. Balang (STRATEJ IV ) herhangi bir iin enriskli olduu andr ve yava byme hz gerekleir. lerinizinoturduu aamaya gelene kadar youn aba ve zamanharcanmas gereklidir.


44/107


3. Hangi strateji en belirgin gelimeyi en az risk miktar ilesalar?

STRATEJ III en az riskle gelir artrmn salayacakstratejidir. Mevcut mterilerinizi yakndantandnz iin onlar, yeni fikirler ve rnler iin birkaynak olutururlar. STRATEJ III mterileri yenirn ve hizmetlerinizi en abuk kabul edebilecekgrubu oluturur, nk sizler daha nceden onlarngznde deerinizi ve performansnz

ispatlamsnzdr.Her ne kadar temelde maliyeti olsa da yeni bir rnmevcut mterilere tantmak daha ucuzdur.


45/107

Pazarlama Stratejinizi NetletirinPazarlama Stratejinizi Netletirin4. Yeni rn / hizmet gelitirmeden (buna bal

harcamalar da yapmadan) hangi strateji ortalama hzdabir byme salar?

Cevap STRATEJ IIdir. Yeni rnleri / hizmetlerigelitirmenin zaman ve maliyet yk altna girmeden

mevcut rn ve hizmetlerinizi kullanacak yeni mterilerinbulunmas zerine younlan. Mevcut hizmetlerinizikullanabilecek yeni mterilerinizi listeleyin. rnein :

( Bir otel ynetimi yazlm satan ve bu yazlmla ilgili

kurulu, eitim ve bakm hizmetleri yapan bir firmarnn misafirhanelere de satmaya alr)

Yeni Mteri Tipi : 20 yataktan byk misafirhane tesisleri

Mevcut rn / Hizmet : Otel ynetimi yazlm paketi ve ekhizmetleri

P l b l D lP l b l D l


46/107

Pazarlama abalarnz Dar ve zelPazarlama abalarnz Dar ve zelBir Pazara (N MARKET)Bir Pazara (N MARKET)

Yneltebilir misiniz?Yneltebilir misiniz?Bu aamaya kadar mterilerinizi belirlediniz vepazarlama stratejinizi setiniz. imdi pazarlamauygulamalarnz dar ve zel bir mteri kitlesineyneltmenizin mmkn olup olmadn

inceleyeceiz.Temel dayana yani ni marketi belirlemek iinncelikle rn/hizmet ve potansiyel mterigruplarmz geni ya da darlk ynnden ele almamz

gerekiyor. Bu deerlendirmeyi uygulama trleriseeneklerini veren aadaki tablo zerinde yapabiliriz.Daha sonra rn/hizmet- pazar seenekleriniinceleyeceiz.


47/107

Pazarlama abalarnzPazarlama abalarnzDar ve zel Bir Pazara (N MARKET)Dar ve zel Bir Pazara (N MARKET)

Yneltebilir misiniz? (devam)Yneltebilir misiniz? (devam)

Burada temel amacmz rn/hizmetlerimize gre pazar

geni ya da dar tutma konusunda tm mevcut yntemleri

gzden geirmektir.

Kk iletmeler rn ve mteri kitlelerini detayl bir

ekilde inceleyerek kendilerine yeterli en kk ve

zel rn-mteri piyasas tanmlarna ulamayaalmaldrlar. Bu tanm kk iletmeyi ayakta tutup

gelimesini salayacak ni marketi gsterir.


48/107

Pazarlama Uygulama TrleriPazarlama Uygulama TrleriGenel rn/Hizmetler Sunan letmeler :Geni rn/hizmeteitleri sunulur

(yedek para sat, eczane, spermarket, ithalat/ihracat, genelynetim danmanl, genel amal avukatlk, )

zel rn/Hizmetler Sunan letmeler : Dar kapsaml vezel amal rn/hizmetler sunulur(gvenlik hizmetleri, temizlik hizmet firmalar, gelinlik atlyesi, ehir

planlama ofisi, inaat projeleri brosu, quartz soba, kalite ynetimdanmanl)

Geni Pazarlara Ynelik letmeler : letmern/hizmetlerini geni bir mteri kitlesine sunabilir.(kk byk tm irketler, tm tarm sektr,tatil kyleri, oteller vepansiyonlar, tm inaat sektr, tm perakende maazalar,genler, ara sahipleri)Dar Pazarlara Ynelik letmeler : rn/hizmetler dar birmteri kitlesine yneliktir.(fotoraf stdyolar, ekmek frnlar, yan sanayi kullanan anafirmalar, salk tesisleri, tahlil laboratuarlar, hamile bayanlar, bayan

kuafrleri, seramik fabrikalar, belirli bir mahalle, ile ya da il)

/ /


49/107

rn/hizmetrn/hizmet -- Pazar UygulamasPazar UygulamasSeenekleriSeenekleri

Tip 1: Tam Genel Uygulama

Genel rn/hizmet trlerini

Geni pazar ve mterigruplarna

sunmak

Tip 2: Tam zel Uygulama

zel rn/hizmet trlerini

Dar pazar ve mterigruplarna

sunmak

Tip 4: Geni zel Uygulama

zel rn/hizmet trlerini

Geni pazar ve mterigruplarna

sunmak

Tip 3: Dar Genel Uygulama

Genel rn/hizmet trlerini

Dar pazar ve mterigruplarna

sunmak


50/107

Pazarlama almalarnda SeeneiniziPazarlama almalarnda SeeneiniziBelirlerken Cevaplanmas GerekenBelirlerken Cevaplanmas Gereken

SorularSorular1. rn ve hizmetleriniz ile mteri piyasasnincelediinizde mterilere ulama abas ilemterilerin olas taleplerini karlatrdnzdafinansal olarak en olumlu pazarlama uygulama modelihangisidir?

2. Kiisel olarak sizin tercih ettiiniz model hangisidir?

3. Hangi modelle balamak ve hangi modele ulamak

istersiniz?4. Hangi model sizin i alannz iin dardr ve finansalgetirisi azdr?

5. Uygulamak istediiniz modelin sizin iin kstlar

nelerdir?


51/107

6. MTER ODAKLI PAZARLAMA6. MTER ODAKLI PAZARLAMA

ve PAZARLAMA TAKTKLERve PAZARLAMA TAKTKLER

S t Od kl P l / M t i Od klS t Od kl P l / M t i Od kl


52/107

Sat Odakl Pazarlama /Mteri OdaklSat Odakl Pazarlama /Mteri OdaklPazarlamaPazarlama

Bugn iletmeler artk sadece sat gerekletirmeye

ynelik bir anlayn geerli olmadn bilmektedirler.Baarl olmak iin mterilerinin ihtiyalarn tam yerinegetirmek gerekmektedir.

Mteri memnuniyetini garantilemek iin, mterileriniz birrn ya da hizmet satn alrken neye ihtiya duyduklarn,

neyi nemsediklerini ve en ok neleri gz nndebulundurduklarn incelemelisiniz. Burada ortaya kacakfaktrler tm iletmeler iin ayn olmayacaktr.

Satn alma / Satma denkleminin mteri tarafndnrseniz daha fazla mteri odakl olabilirsiniz.

Mteri odakl olur ve mteri isteklerini yakndan takipederseniz, daha iyi rnler gelitirir ve daha etkin birpazarlama program oluturabilirsiniz.

Eer her frsatta ok elde etmeye deil hizmet anlaynaynelirseniz, byle bir srecin sonunda kar elde etmeninyannda gl bir itibarnz da oluur.

S t l d M t il iS t l d M t il i


53/107

Satnalmada MterilerinSatnalmada MterilerinGznnde BulundurduklarGznnde Bulundurduklar

Faktrler :Faktrler :1. Deneyim

2 Uzmanlk ve zel bilgi/beceriler

3. Mteri ihtiyalarn anlama dzeyi ve sorulansorular

4. Szl ve yazl iletiim becerileri

5. Profesyonel grnt

6. Yer ve Ulalabilirlik

7. rn/hizmet fiyatlar ve sunulan seenekler

8. Gvenilirlik

9. Yeterlilik

Satnalmada MterilerinSatnalmada Mterilerin


54/107

Satnalmada MterilerinSatnalmada MterilerinGznnde BulundurduklarGznnde Bulundurduklar

Faktrler (dvm.):Faktrler (dvm.):12. Esneklik

13. Azim ve alkanlk

15. rn/hizmet kalitesi

16. Sat sonras servis ya da izleme

17. Kiisel zellikler

18. Mteri ilikileri

19. Tannrlk

20. rn/hizmetin mteriye sunduu ekonomikfayda


55/107

Sizin Mterilerinizin GznndeSizin Mterilerinizin GznndeBulundurduu Faktrler Nelerdir?Bulundurduu Faktrler Nelerdir?

Sizin iinizde mterilerinizin en nemli bulacandndnz 5 faktr ve neden nemli olduunubelirtin.

Be nemli Faktr Neden nemli1.

2.

3.

4.

5.


56/107

PotansiyelMterilere naslPotansiyelMterilere naslUlarz?Ularz?

u ana kadar pazarlama almalarnngerekletirilmesi iin iki nemli aamaytamamlam bulunuyoruz:

Potansiyel mterilerimiz kimlerdir?

Hangi rn/hizmetleri sunacaz?

imdi,

r

n/hizmetlerimizi hedefmterilerimize ulatrmak iin neleryapacamz, hedef mterilerimizle nasliliki kuracamz belirlemeliyiz.

P l T ktikl iP l T ktikl i


57/107

Pazarlama TaktikleriPazarlama Taktikleri

rn/hizmetlerimizi duyurmak ve istediimiz

mesajlar mterilere ulatrmak iinkullanabileceimiz birok pazarlama taktiibulunmaktadr. Bu taktiklerin her biri kapsam,uygulama maliyeti ve ulat kitle asndannemli farkllklar gstermektedir.

Pazarlama Taktikleri KSEL ve KSELOLMAYAN taktikler olarak iki ana gruba ayrlr.

Kiisel Taktikler, giriimcinin potansiyel mterileri

ile kiisel olarak temas kurduu pazarlamaalmalarn ierir.

Kiisel Olmayan Taktiklerise pazarlama aralar,eitli sistem ve araclar kanalyla yaplan ve dahageni al almalardr.

Ki i l P l T ktikl iKi i l P l T ktikl i


58/107

Kiisel Pazarlama TaktikleriKiisel Pazarlama Taktikleri

1. Telefonda tantmlarPotansiyel mterilere telefonla ulalarakrn/hizmetin tantlmasdr. Mterilerle pratik

olarak tanma imkan verir, mterilerinrn/hizmete ilgisini ortaya karr. Ancak sadece

konuma yeteneine dayaldr ve yksek redolasl nedeniyle youn bir motivasyon gerektirir..

2. Tantm toplantlar ve seminerler

Yeni rn/hizmetlerin yeni mterilere tantmndanemli bir pazarlama almasdr. Organizasyon ve

duyurular nedeniyle kendi bana bir alt pazarlamaalmas ve hazrlklar gerektirir. Ancak yeni bir i

fikri iin ok yararldr.

Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )


59/107

3. Konuma ve dersler

konumuzda hazrlkl ve iyi bir konumacysak sahipolduumuz uzmanlk ve deneyimi anlatma frsat veren

almalardr. Ancak zamanlama, kapsam ve hedef grupbelirlerken dikkatli olmak gerekir. Uygulamak iin meslek

rgtlerine, okullara, kamu kurumlarna, sivil rgtlere

kendimizi ve konumuzu tantmamz gerekir.4. n deerlendirme raporlar ve teklif almalar

rn/hizmetlerin mterilerin ihtiyalarn karladngstermek amacyla kullanlacak metotlardan bir tanesi

kapsaml n deerlendirme ve teklif almalardr. Vakitalc bir almadr ancak iletmenizin zelliklerini ve

yaklamn en iyi anlatan taktiklerdendir. Bu taktiikullanmak isteyen firmalarn rn ve hizmetlerini tantan iyi

hazrlanm dkmanlar bulunmaldr.

Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm.)

Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Pazarlama Taktikleri (dvm )


60/107

5. Tavsiyeler ve tavsiye edenlerTavsiye edilmenin temelinde ncelikle rn vehizmetlerimizin mevcut mterilerini memnun

etmesi gerei bulunmaktadr. Bunu

salayabiliyorsak, mevcut mterilerimiz, iimizinbal olduu piyasalar, dier iletmeler, kurumlar,

hatta meslektalar bizim iin tavsiye kaynaklarolacaktr. Tavsiye edilmek ve bizimle ilgili bilgi

verecek kii ve iletme saysn artrmak iin bunauygun kii ve yerlerde iimizle ilgili yeterli tantm

malzemeleri bulundurmalyz.



61/107

6. Kiisel-dorudan sat ve tantm almalar

Potansiyel mterilere rn/hizmetlerin bizzat giriimci

tarafndan tantld almadr. Youn zaman ve aba

gerektirir ancak etkili bir tantm eklidir.Mteri ile yaknilikiler kurulur ve zel sorular/ihtiyalar renilir.

Giriimcilerin kurulu ve ayakta durma dnemlerinde okbavuracaklar pazarlama almalarndandr. Dier

pazarlama almalar kullanlyor olsa da kiisel vedorudan balant ounlukla gereklidir.



62/107

7.Toplumsal rgtler iindeki almalarPotansiyel mteriler, i ilikilerinde, yaam biimini

ve tarzn yakn bulduu kiileri tercih ederler. Butemel varsaym giriimcilerin toplumsal rgt

almalarndan neler beklediini zetler. Bu yollakendimizi zellikleri birbirine yakn potansiyel mteri

grubuna tantm oluruz. Ancak dikkat edilmesigereken, toplumsal rgtn bize zarar verecek dier

zellikleri olup olmadn bilmek ve rgtnprofesyonel olmayan dier almalarnda gereinden

fazla zaman kaybetmemektir.


Kiisel Pazarlama Taktikleri ile NelerKiisel Pazarlama Taktikleri ile Neler


63/107

Kiisel Pazarlama Taktikleri ile NelerKiisel Pazarlama Taktikleri ile NelerYapabiliriz?Yapabiliriz?:

Kiisel Pazarlama Taktikleri Neler Yapabiliriz1. Telefonda tantmlar

2. Tantm Toplantlar ve Seminerler

3. Konuma ve dersler

4. n deerlendirme ve teklifler

5.Tavsiyeler ve tavsiye edenler

6. Kiisel- dorudan sat ve tantm

7. Toplumsal rgtler

Ki i l Ol P l T ktikl iKi i l Ol P l T ktikl i


64/107

Kiisel Olmayan Pazarlama TaktikleriKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri

1. Yazl ve grsel Medya

Medya, tantm iin gazete, dergi, radyo, TV kanallarbalklar altnda ok eitli seenekler ierir. Ancak

maliyetleri yksektir. Bu nedenle kullanlmas iinhedef kitlenin, mesajn ve tantm almasnda

ulalmak istenen hedefin iyi tesbiti gerekir. Butrden yararlanmak iin alann uzmanlarndan

yardm almak en iyisidir.

.


65/107

2. rehberleri ve veri tabanlar

rehberleri belirli bir sektrde ya da blgede iletmeleritantan ve potansiyel mterilerin bavurabileceikaynaklardr. lkemizde zellikle ticaret ve sanayi

odalarnda, esnaf birliklerinde, KOSGEB merkezlerindebuna benzer kaynaklar bulunmakta ve bavuranlar iin

taramalar yaplmaktadr. Bu kaynaklarda yeralmak ucuz

ve kolay tannma yollarndandr

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm)

Ki i l Ol P l T ktikl i (d )Ki i l Ol P l T ktikl i (d )


66/107

3. Bilgi notlar ve bltenler

imizin iliki iinde bulunduu piyasalara ynelikolarak rn/hizmetlerle ilgili dikkat ekici bilgilerin,

gelimelerin yerald yazlar, makaleler ya dabilgilendirme notlarnn sreli ya da sresiz olarak

datlmasdr. evresinde admzn srekliduyulmasn salar. lgili bilgileri salayan uzman

kurulu grnts verir, ancak yetersiz ve kthazrlanrsa fayda yerine zarar getirir.

4. Yayn kurulular (kitap/dergi)

Yayn kurulular kendi mterileri iin srekli iyihazrlanm yazlar, makaleler, kitaplar ve benzeri

almalar ararlar. rn/hizmetlerimizi yaz yolu ilebaarl bir ekilde tantabiliyorsak bu kanal

kullanabiliriz

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)


67/107

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)

5.Tantm BrorleriTantm brorleri bizi ve iletmemizi, rn ya da

hizmetlerimizi potansiyel mterilerimize duyurmakiin kullanabileceimiz ve etkisini hemen

grebileceimiz pazarlama taktiklerindendir. Bu trbir malzemenin mterilere gnderilmesinden sonragiriimci, telefonla tantm yoluyla pazarlama

almasnn etkisini artrabilir.

Tantm brorleri ounlukla mteriler tarafndanmuhafaza edilmesi nedeniyle gerektiinde tekraretkili olacak bir referans kaydna dnr ve srekli

fayda salar.Ancak iyi hazrlanmazsa diertaktiklerde olduu iletmemizle ilgili istemediimiz

mesajlar iletebilir.

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )


68/107

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)6.Posta yoluyla tantm

Postalama, bror, tantm kart, poster, bilgi notu,blten gibi ok eitli malzemelerin bir ya dabirkann potansiyel mterilere posta yoluyla

gnderilmesini ierir. Baarl olmas iin uygunzelliklerde basl malzemenin ok sayda retilmesi

yannda potansiyel kitlenin doru adreslerinin birlistesinin de edinilmesini gerekir.

Posta yoluyla tantmdan sonra mteriden ilk tepkigeldiinde giriimcinin hangi adm uygulamayakoyaca net ve ak bir ekilde belirlenmeli ve

uygulanmaldr. Mteri postaladnz malzemeyeilgi gsterdiinde siz ilk grmede bir teklif

verebilirsiniz, bir randevu isteyebilirsiniz ya da ikincibir detayl dosya gnderebilirsiniz. Buna benzerseeneklerden oluturulmu postalama sonras

aktiviteler nceden belirlenmelidir.

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm )


69/107

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)7.Halkla ilikiler/basn yayn haberleri yoluylatantm/kampanyalar

imizi ve kendimizi basn yayn yoluyla tantmanntek yolu bu kanallarda bteli reklam almalar

yapmak deildir. Bu kurumlarn tantmalmalarnn ilgisini ekmek iin haber nitelii

tayan zelliklerimiz ne karlr. Seminerduyurular, tamamlanm bir proje ve alnan sonularbasn yayn iin kendi bana haber zelliine ular

ise rportajlar ve haberler yoluyla etkili bir tantmortaya kar ve reklam btelerine gerek kalmaz.

Ayrca, sponsorluk ilikileri, cretsiz rn/hizmetkampanyalar, grnrl artran ilan ve panolar,

markal paketleme malzemeleri, nemli zamanlardahediyeler, belirli gruplara standart indirim

uygulamalar genel olarak bu grupta yer alan yaygn

pazarlama almalarndandr.

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ileKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ile


70/107

Kiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ileKiisel Olmayan Pazarlama Taktikleri ileNeler Yapabiliriz?Neler Yapabiliriz?:

Kiisel Olmayan Taktikler Neler Yapabiliriz

1. Yazl ve grsel medya

2. rehberleri ve veri tabanlar

3. Bilgi notlar ve bltenler

4. Yayn kurulular (kitap/dergi)

5. Tantm brorleri

6. Posta yoluyla tantm

7. Halkla ilikiler/basn yayn haberleri

yoluyla tantm/kampanyalar


71/107

7. PAZARLAMA ALIMALARININ7. PAZARLAMA ALIMALARININ

PLANLANMASIPLANLANMASI


72/107

Planlamann nemiPlanlamann nemi

Pazarlama almalarnn planlanmas, iletmenizinpazarlama ihtiyalarna ynelik etkili uygulamalargerekletirmeniz iin gerekli bir aamadr.

Pazarlama almalarnn planlanmamas durumundahedefinizin ne olduunu bilemezsiniz ve buna balolarak da yaptnz almalarn ihtiyalar nedzeyde karladn belirleyemezsiniz.

Eitimin bundan sonraki blmnde pazarlamaalmalarnn planlanmas iin neler yaplmasgerektiini inceleyeceiz.

P l PlP l Pl


73/107

Pazarlama PlanPazarlama Plan

Pazarlama plan sizi net olarak saptanmhedeflere ulamanz iin ynlendirmelidir.

Bir firmada tm grev birimleri firma misyonunu

gerekletirmek ve vizyona ulamak iin abagsterir. Pazarlama plan ncelikle, misyonungerekletirilmesinde pazarlama grev gruplarnahangi hedeflerin verildiini gsterir.

Dier yandan belirlenen hedeflerin gerekletirilmesiiin hangi pazarlama taktiklerinin kullanlacaplanda yer almaldr.


74/107


75/107

yi bir pazarlama plan giriimcinin yaratclnyanstmaldr.

Pazarlama plan deiken koullar gz nne alnarak

esnek olmaldr. Planlama sreci dzenli olarak gzdengeirilen, kontrol edilen bir sre olduu iin siz de faaliyetalannzdaki deiiklikleri ve sizi etkileyen d faktrleriplanlarnza yanstmalsnz.

Ayrca iyi bir planla iletmenizin pazarlama ve tantmabalarnda bugne kadar yaad ya da benzer firmalarnkarlat sorunlar ele alnmal ve yeni yaklamlar yenizm yollar ele alnmaldr.

Pazarlama Plan (dvm)Pazarlama Plan (dvm)

Pazarlama Plan GelitirmekPazarlama Plan Gelitirmek


76/107

Pazarlama Plan GelitirmekPazarlama Plan Gelitirmek

1. ADIM

Alt Aylk llebilir Hedefler Belirle

2. ADIMBu Hedeflere Ulamak in

Gereken Pazarlama Taktiklerini Se

3. ADIMPazarlama Taktikleri Uygulama Takvimi

Gelitir

4. ADIMPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et

1 ADIM:1 ADIM:Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir Hedefler


77/107

1. ADIM:1. ADIM:Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir HedeflerBelirleBelirle

Gelecek alt aydan beklentilerinizi yanstangereki hedef saptamalsnz. Bunlar firmanznsat ve pazarlama konusunda belirli bir dnemiinde ulamasn istediiniz noktay tarif edecektir.

Her hedefin llebilir bir kts olmaldr. Uygunolan bir ok yerde rakamsal ifadelerle hedefinizisomutlatrn.

Hedeflerinizi oluturduka, bu hedeflerinizgereklemesi durumunda iletmenizinkarllna getirecekleri faydalar belirleyin.

1 ADIM:1 ADIM: Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir Hedefler


78/107

Hedefleriniz, iinizin mteri saysnn geliimi,cironuzun art, rn/hizmet trlerinizin deiimi v.b.Konularda pazrlama ve sat yoluyla iletmenizingeliimini salayacak her konuda olabilir. Hedeflerinizncelikle gereki olmaldr ve mmkn olduuncarakamsal verilerle desteklenmelidir.

Eer iinizi yeni kuruyorsanz, ayn ii yrteniletmelerin ilk yllarda hedeflerini gerekletirmedekarlatklar sorunlar aratrmalyz.

Hazrlayacanz hedefler ncelikle iletmenizinvizyonuna, misyonuna ve i plannda yeralankapasite, igc, finansman, rn/hizmet zelliklerineuygun olmaldr.

1. ADIM:1. ADIM:Alt Aylk llebilir HedeflerAlt Aylk llebilir HedeflerBelirle (dvm)Belirle (dvm)

1 ADIM:1 ADIM:


79/107

1. Mimarlk Brosu: Yeni yaplan i merkezine tanmak vealt ay sonunda en az iki firma ile toplam 25.000 ABDDolarlk szleme imzalamak.

2. Ynetim Danmanlk Firmas: Geen yln birinci altaynda gerekleen kar orann % 10 arttrmak. 10 taneticaret birliine ve irkete st dzey ynetim bazndadanmanlk hizmetleri vererek dnemlik ciroyu paymz %30 arttrmak.

3. Gl Kablo Ltd. irketi: ki byk telekomnikasyon

firmas ile szleme imzalayarak aylk kablo sat cirosunu%25 artrmak. Bir perakende sat zincirine dahil olarakkablo satmzn % 20sini tketiciye direkt ulatrmak.

4. dilek Kalem retim A.: 7-9 ya grubu rnlerinintoplam rnlerimizdeki sat payn % 7 arttrmak.

1. ADIM:1. ADIM:AAlt Aylk Pazarlama Hedeflerine rneklerlt Aylk Pazarlama Hedeflerine rnekler

Alt Aylk Pazarlama HedeflerinizAlt Aylk Pazarlama Hedefleriniz


80/107

Alt Aylk Pazarlama HedeflerinizAlt Aylk Pazarlama HedeflerinizMevcut Durumunuzu BelirlemekMevcut Durumunuzu Belirlemek

Firmanz iin belirlediiniz hedeflerinizin rakamsalifadesi firmanzn u andaki durumuna baldr.Mevcut durumunuz kapsamnda, firmanznbykl, karll, byme oran, finansal

kaynaklar ve pazarlama aktiviteleri iinayrabileceiniz zaman konular yer almaktadr.Yenikurulan iletmeler iin i plannda belirlenen hedeflergz nnde bulundurulmaldr.

Hedef belirleme almasnda, ilk dnem sonundaelde edilen sonular beklentilerle karlatrlmal vehedefler revize edilmelidir.


81/107

Daha nce Nelere Ulamtnz?Daha nce Nelere Ulamtnz?

Hedef : Gerekleme:

1.

2.

3.

4.

5.


82/107

1. ADIM:1. ADIM:Alt Aylk HedeflerinizAlt Aylk Hedefleriniz

HEDEFLERM :

1.2.

3.

4.

5.6.

7.

8.

Gelecek alt ayda neye ulamak istiyorum?Ne tip sonularn gerekletiini grmek istiyorum?Ltfen net olarak tanmlayn.

1 ADIM (dvm )1 ADIM (dvm )


83/107

Hedeflerinizi saysal ifadelerle destekleyin. rnein;mteri saylarnz, sat miktarlarnz, szlemetutarlarnz, satta olan rn trleriniz

Ardndan belirlediiniz bu hedefleri paraya evirin.($ ya da TL.)

Toplam gelirlerinizdeki alt aylk art neyi ifadeediyor. TL/$.. art. Yzde olarak ne kadar bir

arta karlk geliyor? % art. Daha sonra bu art mmknse 3 aylk, aylk ve

hatta haftalk dnemlere bln.

1. ADIM (dvm.)1. ADIM (dvm.)Alt Aylk HedeflerinizAlt Aylk Hedefleriniz

1 ADIM (dvm )1 ADIM (dvm )


84/107

Hedefleriniz pazarlama almalarnzn temelini oluturacak.Aadaki sorulara gre hedeflerinizi gzden geirin:

1. Hedefleriniz gereki mi? Kolaylkla alt ay ierisinde buhedeflere ulaabilir misiniz? Daha byk hedefleriniz mi

olmal?2. Hedefleriniz misyon tanmnz tamamlayc zellikte mi?

3. Mevcut durumunuzu inceleyin ve alt aylk hedeflerinizinsizi nereye getireceini dnn. Firmanz bu hedeflere varolan zaman, kaynaklar ve personel ile ulaabilir mi?

4. Hedefleriniz uygun olarak saysallatrlm m?Geliimilebileceiniz net ktlar belirlenmi mi?

1. ADIM (dvm.)1. ADIM (dvm.)Hedeflerinizi Gzden GeirinHedeflerinizi Gzden Geirin

2. ADIM:2. ADIM:


85/107

Hedefler belirlendikten sonra yaplmas gereken buhedefleri gerekletirmek iin bir ya da fazla taktikgelitirilmesidir.

Dier yandan taktikleri uygulayacak kiiler ve gerekliyaklak bte belirlenmelidir.

Baz taktikler az para gerektirirken uygulanmas iinuzun bir zaman gerektirebilir. ( Bilgi notu blten

hazrlamak - posta listesi oluturmak) Baz taktikler hemen sonu verebilir ve firmanz

mteri taleplerine hazrlkl olmaldr. ( Reklam -konferanslarda konumalar )

Bu Hedeflere Ulamak in GerekenBu Hedeflere Ulamak in Gereken

Pazarlama Taktiklerini SePazarlama Taktiklerini Se

2. ADIM:2. ADIM: Bu Hedeflere Ulamak inBu Hedeflere Ulamak in


86/107

Kiisel pazarlama taktiklerini uygulamak sizi daha en batanmuhtemel mterilerinizle kar karya getirecektir. Kiiselolmayan pazarlama taktikleri de olas mterilerinizle olantemasnz geciktirir. nk bu tip taktiklerin kullanmnda ilksorgulamay mterileriniz yapacaktr.

Ayrca setiiniz taktiklerin potansiyel mterilerinize ve ialannza ne kadar uygulanabilir olduunu gz nnealmalsnz.

Setiiniz taktikler pazarnzn ve setiiniz faaliyet alannn

belirgin zelliklerine gre belirlenecektir. Genel anlamdakiisel pazarlama taktikleri toptan ticaret ve ara sanayimallar piyasalarnda kullanlrken, kiisel olmayanpazarlama taktikleri de genel tketici ya da genel ipiyasalarnda kullanlmaktadr.

2. ADIM:2. ADIM: Bu Hedeflere Ulamak inBu Hedeflere Ulamak inGereken Pazarlama Taktiklerini SeGereken Pazarlama Taktiklerini Se

METOTLAR:METOTLAR:


87/107

Hedeflerinize Ulamak in bir ya da birdenHedeflerinize Ulamak in bir ya da birdenfazla taktikle almalsnzfazla taktikle almalsnz

MSYON-VZYON

HEDEF

TAKTK

METOTLAR:METOTLAR:


88/107

MSYON-VZYON

T A K T K L E R

H E D E F L E R

METOTLAR:METOTLAR:

Taktiklerinizi, misyon ve hedeflerinizeTaktiklerinizi, misyon ve hedeflerinize


89/107

uygun olarak belirleyinuygun olarak belirleyin

MSYON-VZYON

HEDEF

T A K T K L E R

Kullanacam Pazarlama Taktikleri

1.

2.3.

4.

5.

Hangi Taktiklerle Hangi HedeflereHangi Taktiklerle Hangi Hedeflere


90/107

TAKTK HEDEF

1.

2.3.

4.

5.

g gg gUlamak stiyorsunuz?Ulamak stiyorsunuz?

Hedeflerinizi ve TaktikleriniziHedeflerinizi ve Taktiklerinizi


91/107

Hedeflerinizi ve TaktikleriniziHedeflerinizi ve TaktikleriniziPazarlama Plannza Dahil EtmekPazarlama Plannza Dahil Etmek

u ana kadar net hedeflerinizi ve net taktik seimlerinizigerekletirdiniz. Pratikte uygulanabilirliininsalanabilmesi iin, hedef ve taktikleriniz, zerindeallabilir bir plana dklmelidir.

Pazarlama plan iin iki nemli ara HEDEF HAREKETFORMU ve PAZARLAMA TAKTKLER TAKVMdir.

Bu planlama aralar pazarlama plannz etkin ve sonugetirici bir ekilde uygulamaya yardmc olacaktr.

Eer bilgisayar kullanacaksanz bu formlar bilgisayaraaktarp takibini oradan da yapabilirsiniz.

HEDEF HAREKET FORMU


92/107

HEDEF : HEDEFN SEM SEBEB :

KULLANILACAK TAKTK :(Birden fazla taktik kullanlacaksa baka birform kullann.)

( ) KSEL :

( ) KSEL OLMAYAN :

TAKTN SEM NEDEN

PAZARLAMA STRATEJNZ : (hedef pazar)Mteri Tipi : rn/Hizmet Tipi:( )Yeni Mteriler(tarif edin) ( ) Yeni rn/Hizmet (tarif edin)

( ) Mevcut Mteriler(tarif edin) ( ) Mevcut rn/Hizmetler(tarif edin)

Risk Dzeyi :

( ) 0 Risk ( ) Dk Risk ( ) Ortalama Risk ( ) Yksek Risk

PAZARLAMA ALIMALARININ TEMEL DAYANAI:Uygulama Tr Mteri Kapsam

( ) Genel ( ) Geni

( ) zel ( ) Dar

MTERLERN SATINALMADA GZNNDE REKABET ZELLKLERNZ


93/107

BULUNDURDUU ANA FAKTRLER

1.

2.

3.

REKABET ZELLKLERNZ( ) Mterilerin deer verdii faktrler.......................................................( ) Pazarlama stratejisi.......................................................( ) tibar / Pazardaki durum

.......................................................

HAREKET PLANI: ( Admlar vs.. ) NE ZAMANA KADAR:

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

GELECEK ALTI AYDA TAKTN KULLANIM DAILIMI

.....AYI..AYI .....AYI.....AYI..AYI ....AYI

Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234 Hafta 1234

BAARI GSTERGELERKISA DNEM :

UZUN DNEM :

BU TAKTN KULLANIMINDA ZORLUKLAR ENGELLER NELER


94/107

BU TAKTN KULLANIMINDA ZORLUKLAR, ENGELLER NELEROLABLR?

MALYET : ( TL/$ veya adam/saat )

SORUMLU K : TAMAMLANMA TARH :


95/107

Taktiklerin zeti ve BteTaktiklerin zeti ve Bte

Btn Hedef Hareket Formlarnz gzden geirin

ve setiiniz taktiklerin hepsini listeleyin. Bu liste

gelecek alt ay ierisinde kullanacanz taktik

tiplerinin zetini oluturacaktr. Ayrca

uygulayacanz her taktiin tahmini maliyetini debulmaya aln.



96/107

Seilen Taktik Tahmini Maliyeti(TL/$)

1.

2.

3.

4.

5.

6.Toplam Maliyet




97/107


Yaptnz planlar finansal olarak gerekletirilebilir

mi? Unutmayn ki ou zaman kiisel olan pazarlama

taktikleri, kiisel olmayanlara gre daha ucuzdurancak buna karlk da daha ok zaman ister.

Bte kst yznden setiiniz pazarlamataktiklerini tekrar gzden geirmeniz gerekebilir.

Dier bir yandan ise kiisel olmayan bazpazarlama taktikleri kiisel olanlara gre daha geni

bir etki ve geri dn salayabilir. Pazarlama taktiklerinizi seerken finansal olarak da

ne boyutta bir risk alacanza karar vermelisiniz.

3. ADIM:3. ADIM:


98/107

Btn pazarlama aktiviteleri iin harcadnz abay hemdaha iyi belirleyebilmek hem de daha iyi kontroledebilmek iin kendinize alt aylk bir takvimoluturmalsnz.

Hedef Hareket Formlarnza bakarak ( zellikle taktikkullanm dalm blmne ) planlanm pazarlamaaktivitelerinizin tmn ieren bir ana takvimoluturabilirsiniz.

Planlarnz haftalk aralklara bldnzde ise hemenpazarlama ile ilgili i younluunuzu ortayakarabileceksiniz. Bu sayede eitli dzenlemeler,ayarlamalar yapmanz mmkn olacaktr..

Pazarlama Taktikleri TakvimiPazarlama Taktikleri Takvimi

Alt Aylk PazarlamaTaktikleriAlt Aylk PazarlamaTaktikleri


99/107

yyTakvimiTakvimi

Ay..... Yl...

Hafta / Gn Taktik Ad/Tr Ksa Tanm Maliyeti

1.

2.

3.

4.

1.

2.

3.

4.

1.

2.

3.

4.

1.

2.

3.

4.


100/107

4 ADIM:4 ADIM:


101/107

4. ADIM:4. ADIM:Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et

Setiiniz taktiklerden herhangi birini hemenuygulamak iin hemen hangi admlar ( telefongrmeleri vs) atabilirsiniz? Adm 1:

Adm 2: Adm 3: Bu taktii uygulamaya geirmek iin ihtiyacnz olan

ekstra bilgiler var m? Hangi organizasyonlardan ya da kiilerden bu taktii

uygulamaya geirmek iin destek alabilirsiniz? sim: sim:

Hangi taktikleri neredeyse hi hazrla gerekduymadan hemen uygulayabilirsiniz?

4 ADIM:4 ADIM:


102/107


KONTROL : stediiniz sonulara etkin olarakulamak iin pazarlama faaliyetlerinizi kontrolaltnda tutmalsnz. Bir pazarlama taktiinitamamen uygulamaya koyduunuzda sizin iinneyin ileyip neyin ilemediini belirlemek iinbir ara saptamalsnz.

Kontrol, size gelen mterilerinize Hizmetlerimizi nereden duydunuz? sorusunu

sormak kadar kolay olabilir. Eer kiiselpazarlama taktiklerini kullanyorsanz,harcadnz zaman ve enerjinin size istediinizsonular getirdiinden emin olmalsnz.

44. ADIM:. ADIM:


103/107

Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et Dier bir yandan, eer kiisel olmayan pazarlama

taktiklerini kullanyorsanz sonularnz fayda-maliyetasndan deerlendirmelisiniz.

Eer bir izleme mekanizmas kurmazsanz sizin iinneyin altna karar verme ansnz olmayacaktr.

Neyin etkin olup olmadn bilmezseniz, pazarlamaiin nasl zaman, kaynak ve enerji yatrmyaplacan da bilemezsiniz.

Taktik zleme

TAKTK: ZLEMEMEKANZMASI:Posta Listesi Geri dnen mektuplar kodlanacak

ve adresler kontrol edilecek.Konumalar Mterilerle ilk iliki

kurduumuzda firmamz neredenduyduklar sorulacak.


104/107

4. ADIM:4. ADIM:


105/107

Plan Uygula, Kontrol ve Revize EtPlan Uygula, Kontrol ve Revize Et REVZYON : Hangi pazarlama taktiklerinin size en byk

sonucu getirdiine karar verdiinizde, izlediinizkaytlarnz temelinde plannz revize edebileceksiniz.Boa giden abalarnz belirleyip, sonu reten taktiklerzerine younlaabileceksiniz. Sizin iin ileyen metotlarbelirlediinizde ise pazarlama harcamalarna ait bir okriski ( zaman, para ) azaltabileceksiniz.

Pazarlama iin gsterdiiniz ilk abalar bir deney gibi elealmalsnz, nk balangta sizin iin en iyi olanbilemeyeceksiniz. Size istediiniz sonularn en iyisini

getirebilecek yeni pazarlama taktikleri deneyin. Ama heryeni taktik deneyiinizde zerine gereken zaman veabay sarfettiinizden de emin olmalsnz. rnein birposta listesi oluturduunuzda bazen sonu almanz iinen az alt kere postalama yapmanz gerekebilir.

4 ADIM:4 ADIM:


106/107


Son olarak planlarnz da tpk hedeflerinizin ve evreartlarnn deiebilecei gibi deimelidir. Geirdiiniz ilk aydan sonra, hedeflerinizi dikkate alarak gelecek altaynz tekrar planlamalsnz. Hedef Hareket Fomlarn ve

Taktik Takviminizi izleme sisteminizin size vereceisonular gz nnde bulundurarak tekrar doldurmalsnz.

ngrdnz sonular alp alamadnza kararverebilmek iin hedeflerinizi de tekrar ele almay

unutmayn. Eer istediiniz sonular elde edemiyorsanznedenlerini bulmaya aln ve tecrbenize dayanarak yahedefleriniz zerinde deiiklik yapn ya da sebepleregre taktiklerinizi elden geirin.

i bi l l i t dii i i bi l l i t dii i


107/107

yi bir pazarlama plan istediinizyi bir pazarlama plan istediiniz

sonulara ulamaksonulara ulamakiiniinprogramnz ortaya koyar.programnz ortaya koyar.

Sonular ise ancak pazarlama plannz

planladnzda, uyguladnzda, kontrolve revize ettiinizde alabilirsiniz.

Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi

Documents

Transcript of Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi