Part 2 發展行銷的機會和策略

觀光餐旅與接待業行銷 , 第五版By Philip Kotler, John Bowen and James Makens

© 2010 Pearson Education Taiwan

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第 7 章　團體市場的

組織購買者行為

Part 2 發展行銷的機會和策略



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The ideal salesperson in the company meetings segmentisn’t a salesperson in the traditional sense, butrather the problem-solver.

— ROBERT C. MACKEY

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讀完本章，你可以具備以下能力：本章目標

1. 了解組織購買過程。2. 確認並討論組織購買過程中參與者的重要性。3. 確認出對於組織購買者的主要影響因素。4. 列舉出組織購買過程的八項階段。5. 確認並描述接待業中的團體市場。



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• 美國行銷協會 (American Marketing Association, AMA) 每年會舉辦超過二十場的研討會。– 組織購買者的價值可達一百萬美元。– 每位與會者在交通上的支出約八百五十美元，娛樂費

約四百二十五美元，再加上在當地餐廳的花費。• 凱悅與萬豪兩家旅館承攬該研討會的多數業務。

– 每個組織購買者對接待業、航空業，以及當地經濟的貢獻高達數萬美元。

Market Structure and Demand

組織購買過程　市場結構與需求

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• 組織需求是屬於衍生性需求 (derived demand) ；該需求來自於消費者對商品與服務的需求。

• 美國行銷協會舉辦的研討會會如此盛大，原因在於歷年參與該研討會的成員身分多為行銷經理、供應商及學界人士。

– 倘若某一會議的出席人數不多，以後將不再安排這類會議。

• 最終是由於協會成員有參與會議產品的需求，使得研討會得以舉行。

市場結構與需求

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Market Structure and Demand



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• 憑藉著對環境的敏銳觀察力，行銷人員能發現新興的產業、公司與協會。

• 旅館管理者必須了解所合作的企業與協會，其財務狀況是否健全。– 假如客戶有財務危機，旅館管理者必須在危及「每間

客房的收入」前尋找其他替代的企業。• 相較於消費者的購買，企業採購通常涉及更多買方與

更多專業方面的投入。

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市場結構與需求Market Structure and Demand



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• 經常以旅館作為會議地點的企業，可能會僱用公司本身的會議規劃人員。

• 專業會議規劃人員得接受協商技巧方面的訓練，他們加入類似於國際會議規劃者 (Meeting Planners International) 組織。– 該機構教育旗下成員最新的協商技巧。

• 公司旅遊代理商的工作是要找出最優惠的飛機票價、租車價格與旅館價格。– 旅館須擁有訓練有素的業務人員來因應專業購買者。

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• 一旦旅館提供的會議規劃服務售出後，大會服務管理者將和會議規劃人員密切合作，以確保活動事項符合企業預期。

• 除了旅館會議規劃人員外，有關會議的工作包括：– 公司會議規劃人員、協會會議規劃人員、獨立會議規

劃人員及大會與參訪者詢問處業務人員。

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• 相較於一般消費者，組織購買者通常面臨愈加複雜的購買決策。– 通常涉及大筆金額、複雜的技術特性、經濟考量，以

及和組織各層級人員的互動。• 組織購買過程 (organizational buying process) 更

具正式化且包含更多專業方面的投入。– 購買過程愈複雜，意味著會有更多人參與決策過程。

• 在組織購買過程中，買賣雙方的關係通常是密不可分。

Types of Decisions and the Decision Process

決策類型與決策過程

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– 使用者 (users)意味著使用產品或服務的人。– 影響者 (influencers) 會直接影響購買決策，但並非由

他們作最終決策。– 決定者 (deciders)選擇所需的產品與供應商。– 同意者 (approvers)批准決定者或購買者提議的行動。– 購買者 (buyers) 對選擇供應商及決定購買何種產品項目

具有正式職權。– 守門者 (gatekeepers) 有將賣方或資訊避免讓購買中心

成員接觸的權力。

Participants in the Organizational Buying Process

組織購買過程的參與者

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• 買方組織的決策單位有時稱為購買中心 (buying center) 。



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– 誰是決策的主要參與者？– 他們會影響何種決策？– 他們的影響層級為何？– 每位參與者運用何種評估準則？

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• 購買中心會隨著參與者的數量與類型而調整。業務人員拜訪組織顧客，必須確定以下幾點要件：

• 當購買中心包含多位參與者時，賣方可能沒有充裕的時間和資源一一與他們聯繫。– 規模較小的賣方只會鎖定關鍵影響者與決定者。





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• 不要越過決定者的職權來進行協商。– 多數的決定者喜歡享有採購決策的控制感，越過決定

者直接和老闆洽談是不智之舉。• 多數情況下，老闆通常會將決策交由決定者決定。

– 若不直接與決定者洽談，所招致的不良後果可能是選擇和其他賣方合作。

• 規模愈大的賣方會運用多層級且深入的銷售方式，盡可能地與多位購買參與者進行接觸。– 賣方業務人員可說是「如影隨形的」隨伺在重要客戶

身邊。

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• 當組織購買者作購買決策時可能受限許多影響因素。– 某些賣方認為許多重要影響因素具有經濟上的考量。

• 針對十家大型買方企業所作的調查結果顯示，情感與感覺在企業決定者的決策過程中占相當程度的比重。

• 實際上，組織購買者通常會對經濟與個人方面因素有所回應。– 由於賣方所提供的產品具有高度相似性，因此價格變

成是一項重要的決定因素。– 當競爭產品間的差異性擴大，除了價格比較外，購買

者必須面臨更多決策變數。

Major Influences on Organizational Buyers

影響組織購買者的主要因素

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• 影響組織購買者的各種因素可區分成以下四大類：– 環境、組織、人際間及個人。

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Major Influences on Organizational Buyers

影響組織購買者的主要因素



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• 組織購買者深受當前以及預期經濟環境因素所影響。– 像是基本需求層次、經濟前景及成本。

• 在經濟衰退時，公司會縮減旅行預算。• 在經濟成長時，公司通常會提高旅行預算。

Environmental Factors

環境因素

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– 有多少人涉入在購買決策中？– 他們的身分為何？– 評估準則為何？– 公司政策以及對於採購人員的– 限制為何？

Organizational Factors

組織因素

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• 每個購買組織都有其特定目標、政策、程序、組織結構及制度。

• 接待業行銷人員必須熟悉上述每一項組織因素，並試圖了解以下問題：



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• 購買中心通常由數名參與者構成，彼此間有著不同程度的利益、職權及說服力。– 接待業行銷人員可能不太清楚發生在購買決策過程中

團體的動態。• 業務人員通常會學習能了解形塑組織環境的個性與人

際間因素，並對於團體動態提供有益的洞見。

Interpersonal Factors

人際間因素

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• 購買決策過程中的每一位參與者皆有其個人的動機、看法及偏好。

• 年齡、所得、教育程度、職業身分、個性，以及對於風險的態度，都會影響購買過程中的參與者。

– 購買者會明顯展現出不同的購買風格。• 接待業行銷人員必須了解顧客，並改變本身策略以因

應熟知環境、組織、人際間及個人等影響因素。

Individual Factors

個人因素

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• 組織購買者所購買的商品或服務不會作為個人消費之用。– 它們所購買接待業方面的商品，是為了訓練與獎勵員

工及配銷商，並作為員工宿舍。• 先前研究提出組織購買過程的八個階段，稱為購買階段 (buy phases) 。– 也稱為購買矩陣架構 (buygrid framework) 。

Organizational Buying Decisions

組織購買決策

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• 當公司員工體認到問題或是需求，而這些是可透過獲取商品或服務來加以解決時，購買過程便開始產生。– 問題確認 (problem recognition) 是受到內部與外部

的刺激所產生。• 就內部刺激而言，新產品可能會產生舉辦一系列會議

的需求，用來解釋產品對於業務人員的重要性。• 就外部刺激而言，包括購買者看見廣告，或是接到來

自接待業務代表的來電，提供一項優惠的企業方案。

Stage 1 - Problem Recognition

1. 問題確認

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• 體認到存在某種需求後，購買者接著會決定產品的條件，並規劃出整體需求描述 (general need description) 。

• 企業會議規劃者將和人力資源主管、負責訓練的經理人及可能的參與者共同討論，以獲取有關會議所需的看法。– 他們會決定價格、會議空間、客房、食物和飲料，以

及其他要素等方面的重要性。• 機警的行銷人員能夠幫助購買者界定出公司所需，並展示自家旅館能滿足購買者的需求。

Stage 2 - General Need Description

2. 整體需求描述

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• 一旦決定整體性需求，接著將發展出會議所需的特定條件。

• 經常受到詢問的資訊包括水的取得、天花板高度、門的寬度、保全措施及預先接收和儲存資料的程序。

• 業務人員必須準備好回答未來顧客有關旅館實現產品規格 (product specification) 能力的問題。

Stage 3 - Product Specification

3. 產品規格

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• 接著，購買者必須尋找供應商 (supplier search) ，以找出最合適的旅館。– 購買者可查詢工商名錄、利用電腦搜尋，或是打給熟悉的旅館。

• 會議規劃者可能會做現地參訪並列出合適的旅館。

Stage 4 - Supplier Search

4. 尋找供應商

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• 一旦會議規劃者擬出合適的供應商名單，這些合格的旅館將列入提案當中。– 旅館行銷人員應精通於研究、撰寫及報告企劃案。

• 企劃案應該以行銷為導向，而非以一般技術報告形式呈現。– 行銷人員應該精準定位公司的能力與資源，方可從競爭中脫穎而出。

– 許多旅館經常以視聽影片來達到上述目的。

Stage 5 - Proposal Solicitations

5. 尋求報價

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Stage 6 - Supplier Selection

6. 選擇供應商

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• 在此階段，購買中心成員將重新評估提案，並選擇供應商 (supplier selection) 。– 分析旅館、考量實體設備、旅館提供服務的能力及員

工的專業素質。• 會議規劃者在選擇旅館時考量：住宿房間、會議室、食物和飲料、請款程序、入住／退房、員工素質。

• 在作出最終選擇之前，購買中心可能試圖會和偏好的供應商針對價格與合約項目進行協商。

• 旅館行銷人員必須強調購買者所獲得的服務價值，尤其是服務勝過競爭者的地方。



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• 在此一階段，購買者會和選定的旅館填寫最終訂單，並列出有關會議的例行性訂購 (order-routine specifications) 。– 旅館會提供給購買者一份正式的合約。

• 合約內容詳細載明臨時更改房間總數的日期、倘若真的發生，旅館有權利將房間轉售給其他客人，以及食物與飲料的最少用量保證。

• 許多旅館與餐廳就是沒有規定或執行最少用量保證，使得原本是一場獲利頗豐的盛宴轉為虧損。

Stage 7 - Order-Routine Specification

7. 例行性訂購

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• 購買者會對產品進行購買後的績效評估(performance review)。

• 在此階段，購買者將會評估產品是否符合所需及是否重複採購來評估績效。

• 對旅館而言，與會議規劃者至少保持每日碰面的機會相當重要，以確保每件事能順利進行。

• 如此方可掌握購買者對於服務的看法，並避免購買者的負面購後評估。

Stage 8 - Performance Review

8. 績效評估

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• 組織商業活動中最重要類型的之一，就是團體商業。– 行銷經理必須了解團體市場與消費者市場間的差異。– 相較於消費者市場，團體商業市場通常更為複雜，而且需要更多技術方面的資訊。

• 許多團體市場需要在一年前便預定好旅館。在這期間，可能會產生認知失調的問題。– 行銷人員必須和購買者保持聯繫，讓購買者知道所選擇的旅館是一項正確的決定。

Group Business Markets

團體商業市場

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Group Business Markets

團體商業市場

• 團體商業的四大主要類型，包括：– 大會、協會會議、公司會議，以及社會、軍事、教育、宗教、兄弟會。

• 大會能吸引大批成員，但會議舉辦次數高於大會。• 當選定某一旅館，會議規劃者必須考量到旅館是否有提供參與者住宿的地方。– 多數旅館具有吸引數百場小型會議的潛力，而較大型

的旅館則能吸引大會使用。• 經營有成的旅館知道要吸引何種團體、如何滿足團體

商業所需及如何推銷旅館的優勢，而非只著重價格。



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• 大會 (conventions) 是一個專業市場且需要各式各樣的會議設施。– 通常是某一協會的年度會議，其中包括一般議題會議、委員會議及特定議題會議。

• 每年約有 14,000 場大會在美國舉辦。大會會員平均會停留 3.6天，且每場平均花費超過 1,500 美元。– 其中約 350 美元是花費在住宿上。

• 協會常會在二年到五年前便選好大會地點，某些大型大會可能在十年到十五年前便開始規劃。

Conventions

大會

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• 某些協會偏好每年在相同城市舉辦大會。– 有些則偏好每年在國家內不同地區舉行。

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Conventions

大會

做團客生意可以為飯店帶來大量的餐飲業績。



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• 某些協會偏好每年在相同城市舉辦大會。– 其他協會則偏好每年在國家內不同地區舉行。

• 大會是贊助組織的主要收入來源。– 出席者的註冊費及商展中展示空間的租金也是收入的

主要來源。• 收取展示空間的費用和出席人數息息相關。

– 協會通常會尋找對會員交通便利且具吸引力的地點。

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Conventions

大會



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– 旅館與設施的方便性。– 交通便利性、交通運輸成本、距離參與者的路程。– 氣候、遊憩、風景與文化活動。

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• 大會規劃者列出在選定目的地時最重要的考量因素：

• 以下是旅館最重要的屬性：– 會議室、住宿房間。– 食物與飲料的品質。– 可協商費用、請款程序、支援性服務。– 入住／退房、員工任務、展覽空間、先前經驗。

Conventions

大會



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• 大會規劃者十分重視食物品質。

– 豐盛的宴會、高規格的接待會及別出心裁的茶敘，皆可凸顯出大會的獨特之處，甚至成為出席者與同事間談論的話題

• 大會必須能即時提供支援性服務。– 快速維修或更新故障的 DVD播放器，確保報告流程不致中斷。

• 請款程序對於大會規劃者來說也是相當重要。– 專業的會議規劃者想要一套淺顯易懂、準確且能即時實

現的請款程序。

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Conventions

大會



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• 大會詢問處– 大會詢問處屬於非營利的行銷組織，能協助旅館簽訂

舉辦大會與會議的契約。– 大量仰賴商業會議的旅館應該要和大會詢問處保持良好合作關係，如組織中有效的會員關係。

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Conventions

大會

溫哥華會議展覽中心吸引不少觀光客前來。會議及觀光局是飯店及餐廳做生意的極佳來源。



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• 協會能贊助許多類型的會議，包括區域性、特殊利益、教育及董事會等會議。

• 超過 71,000 個協會；其中 92% 的協會曾舉行會議。這些協會每年舉辦 227,000 場協會會議– 創造出高達 700億美元的商業會議價值。

• 有關目的地的最重要考量因素包括：– 旅館與設施的方便性、交通便利性、距離參與者的路

程及交通運輸成本。– 氣候、遊憩及文化活動等要素並沒有像大會市場如此

重視

Association Meetings

協會會議

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• 對於協會會議規劃者而言，食物和飲料是最重要的考量因素。

• 加入 ASAE (American Society of Association Executives) 的會員資格，有助於旅館積極從事協會商業活動。

• 會員會自動自發參與協會會議。– 旅館應該和會議規劃者一同合作，讓目的地更具吸引

力。

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Association Meetings

協會會議



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• 公司會議 (corporate meeting)算是一種指示演出。– 員工受到指示來參加會議，而無任何選擇。

• 因為公司發展與執行行銷計畫，參與者不需都出席，所以公司通常會利用幾週作為前置時間來規劃會議。

• 大約舉行過八十萬場公司會議，平均每場會議支出大約超過三萬六千美元。– 公司會議規模小於協會會議。

• 從公司中尋找商機時，旅館經理人必須了解負責預訂會議的關鍵人物。

Corporate Meetings

公司會議

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• 公司最重視的是會議具有成效且能完成公司目標。– 公司會議的類型包括訓練、管理及規劃三項。

• 公司會議規劃者選擇目的地的最主要考量因素包括旅館的可用性、交通便利性、交通運輸成本及距離參與者的路程。

• 有意爭取並留住公司會議業務的旅館，則必須確保有令人滿意的會議室及適當的安排。

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Corporate Meetings

公司會議



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– 有些公司認為會議應該是簡單，而非鋪張浪費。– 其他公司則認為，會議猶如員工的放鬆時間，應好好充分享受與利用。

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• 接待業務人員必須深入了解客戶的企業文化，並提出良善的建議。

• 主張會議能兼具教育及活化員工思緒的目的，並能建立員工對公司熱忱的企業，將願意在食物與飲料、娛樂及高級旅館設施上支付更多金額。

Corporate Meetings

公司會議



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• 就參與者人數而言規模雖然不大，但每個月卻舉行數千場的小型會議。

• 旅館與旅館連鎖業已針對小型會議推出專屬套裝行程，而這正是大型旅館經常忽略的一塊市場區隔。– 位於比佛利山莊 (Berverly Hills)的 L‘Ermitage 以及半島 (The Peninsula) 兩家高級旅館，鎖定高階經理人會議客層，因為金錢支付對他們不是問題。

– 來登旅館也已成立高階經理人會議中心，作為董事會會議、策略規劃講座，以及訓練講座之用。

Small Groups

小團體

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將小型會議的細節安排簡化，是很重要的。因為安排小型會議的人通常都不是專門的會議規劃人員。

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Small Groups

小團體



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• 獎勵旅行 (incentive travel) 是公司商業活動中一項獨特項目，意味著獎勵完成或超出預定目標的參與者。– 公司會針對個人及團隊績效予以獎勵。

• 接待業務人員的銷售獎勵是要能夠協助客戶了解支出情況。– 業務人員的營業額百分比是一項絕佳的評判方式。

• 由於旅遊可作為一項獎酬，因此參與者會感覺到目的地及旅館相當特別。– 氣候、遊憩設施及觀光機會都是會議規劃者所列屬性

中的首選項目。

Incentive Travel

獎勵旅行

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• 目前的趨勢是從公司內部規劃人員，轉向獎勵機構、執行機構及旅行社代辦。– 專精於獎勵旅遊的外部組織，經常大量訂購機位及旅

館房間，因此更能有效率的整合各個套裝行程。

Incentive Travel

獎勵旅行

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墨西哥的坎昆(Cancun)是獎勵旅行的熱門地點。



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Incentive Travel

獎勵旅行

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Lygon Arms飯店是 Savoy集團旗下的一員，是個 1532年即創建，很有特色的飯店。其名聲與地位使其吸引不少小型的獎勵旅遊團體。



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• SMERF (social, military, educational, religious, and fraternal organizations; SMERF)指的是社會、軍事、教育、宗教、兄弟會等組織。– 所需的房間數量中位數約為四百八十五美元，預算大

約是十八萬美元。• 每位成員承擔的職責相當大，而且有時所支付的費用

並無法抵稅。• 他們想支付低的房價，但時常發現旅館所提供的食物

與飲料過於昂貴。– SMERF保持彈性的做法確保能有較便宜的房價。

SMERFs

社會、軍事、教育、宗教、兄弟會等組織

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• 由於與會者屬於價格敏感，因此讓這些與會者進行訂房成為一項十分艱鉅的任務。

– 網際網路讓與會者在同家旅館搜尋到較便宜的房價。• 旅館通常會依據團體所訂定的房間數來提供免費房間，或是免費或精簡的食物與飲料。

– 倘若團體未達既定數量，則會議規劃者須負責進行額外收費。

• MERF 能為離峰商業活動的經濟注入一劑強心針。

– 接待業務的新進員工通常會從 SMERF 此一市場區隔開始經營。

SMERFs

社會、軍事、教育、宗教、兄弟會等組織

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• 可按照會議目的進行區隔。– 四種主要目的分別為大會、研討會、專題研討會及會

議。• 表 7-1說明重要的銷售決策變數，再加上上述集會類型所形成的矩陣。– 該矩陣反映出團體市場中銷售決策變數的整體本質，但多少會有例外。

Segmentation of Group Markets by Purpose

依據會議目的區隔團體市場

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Segmentation of Group Markets by Purpose

依據會議目的區隔團體市場

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• 對於餐廳而言，容納五十人以下的會議室是生意的主要來源。

• 舉行會議時，可將非主要用途的房間隔開，讓餐廳作為週六晚上公共用餐的地方或平日的會議室。– 在過去兩年，小於七百平方英尺（ 20英尺 ×35英尺）

用來舉辦會議的場地規模增加超過 25% 。• 許多餐廳將增建非官方使用的房間，並僱用業務人員

以拓展會議市場上的市占率。

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Restaurants as a Meeting Venue

餐廳作為會議地點



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• 和會議規劃者協商時試圖發展雙贏關係是相當重要。– 會議規劃者偏好選擇相同屬性。

• 自始至終都在談論價錢，會造成會議規劃者與接待業務經理的關係變得疏遠，但也可能變得更親近。– 和會議規劃者協商的一項成功技巧，就是詳細決定團

體所需並根據需求與預算來制定套裝行程。• 某些會議規劃者試圖從房價開始，依序談論每一項目。

– 在此情況下，每個項目將成為會議規劃者與接待業務人員間的爭論點。

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Negotiating

與會議規劃者協商



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– 若旅館知道會議規劃者的晚餐預算為五十美元，則主廚可在此價格範圍中提出其他方案，旅館能在既有利潤下提供餐點並以五十美元出售。

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• 建議採用諮詢的方式會更有效率。

• 假如出席者在參加研討會的同時能完成工作，他們會待得更久。– 旅館會提供設有商業服務的小型會議室，包括網際網路、電腦及印表機。

– 對旅館而言，這應該算是低成本的項目，但對於會議規劃者而言所感受的價值卻是無價。

Negotiating




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• 接待業務人員必須牢記多數團體費用是不含佣金。– 倘若費用包含佣金，則該費用應該在協商過程中決定。

• 會議規劃人員有時會把會議交由旅行社代辦，這些旅行社大約負責 5% 的公司會議。– 假如會議規劃人員委託代辦，但卻不了解費用不含佣金，一旦旅行社試圖收取佣金，問題便會產生。

• 另一項旅館常見的協商重點，就是團體訂購五十間房間，即贈送一間。

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Negotiating




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• 當旅館無法順利售出較小的會議室時，可在協商過程中，將此定位為會議室或作為會議經理人工作地方。

• 接待業務人員必須尋找能為會議規劃者創造價值的項目，但不會增加成本或犧牲旅館的收入。

• 許多協會設有主席一職，由會員選出，以及一名專業經理人，通常稱為執行副主席。– 執行副主席通常負責籌備會議並監督會議規劃者。

• 找出涉入在官方或非官方決策過程中的關鍵人物，對於業務人員尤為重要。– 守門者能對組織內部決策過程提供有益的洞見。

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Negotiating




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• 當業務副總要求資淺的業務人員組織業務會議時，業務人員通常對新指派及陌生的任務感到不確定性。

• 會議管理者通常跟接待業務人員一樣熟悉接待業務。– 業務人員應該傾聽會議管理者的心聲以了解所需。

• 有時候業務人員清楚知道會議管理者的需要，並按照會議所需項目進行報價。– 試圖任意改變會議管理者所需項目的業務人員，明顯

地違反職業專業，並喪失與會議管理者的生意往來。

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Negotiating




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• 多數會議規劃者會留有過去團體的交易紀錄，為的是有利於規劃未來會議。– 業務人員能藉由詢問有關過去的問題，來獲得有用的資訊。

• 除了由會議規劃者主動所提供的資訊外，業務人員應該親自拜訪先前承辦研討會的旅館。

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Negotiating




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• 會議規劃者希望能在當天收到所提出的請求。• 當他們詢問有關會議空間的問題時，期望能在當天得到回應，並在五天內收到一份完整的提案。

• 多數會議規劃者希望在一星期內收到帳單，而約有25% 的會議規劃者希望在兩天內收到。

• 規劃者認為旅館管理高層應授權給大會服務經理，以協助解決問題。– 規劃者不希望等候。

• 創造成功集會的其中一項重要觀點就是，在正式集會之前，預先舉行旅館員工與會議規劃者間的會議。

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Negotiating




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• 組織商業活動中非團體類型，即指個人商業出差。– 多數旅館會提供企業級的價格，試圖對公司提供一項前

來旅館消費的誘因。– 多數旅館對於只要有提出要求的商務人士便給予企業級

價格。• 為了向重度使用者提供誘因，旅館推出第二重企業級

價格。– 基本企業級價格約是低於旅館表訂定房價的 10%至

15% 。– 契約價格是指協商後的價格，通常會低於旅館表訂房價的 10%至 40% 。

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Corporate Accounts and Travel Managers

公司客戶經理及公司旅遊經理



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• 雖然公司契約價格屬於折扣後的價格，但依舊高於團體價格。– 商務出差人士也會以一特定支出帳戶，支付旅館餐廳

及商務中心設備等一切花費。• 幾年前尚未選擇經濟型品牌（二星級旅館）的公司，

現在開始納入考量。– 平價與經濟型旅館在商務旅行人士市場中占有 34.5%

的市占率。– 經濟型旅館在此市場區隔中表現如此亮眼，歸因於旅

館內舒適設施的升級，並且縮減成本以維持競爭力。

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• 規模較大的公司設有出差員工管理計畫，由公司或是旅行社內部分公司負責執行。

• 除了設計出企業旅館契約外，旅行經理會訂定每日費用，詳細記載出差員工花在食物與飲料上的金額。– 這些費用往往會按照不同職級而訂定，每日費用會隨

著職位調升而增加。• 最重要的是，要先了解公司的每日費用，方可決定旅

館是否落在公司的價格範圍中，以及旅館預期能夠吸引何種層級的管理人員。– 旅館能夠藉由這項資訊來決定公司的需求量。

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Part 2 發展行銷的機會和策略

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