MOMENTO II MARCO REFERENCIAL 2. REFERENCIAS TEÓRICAS
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MOMENTO II
MARCO REFERENCIAL
2. REFERENCIAS TEÓRICAS
Justificar teóricamente un problema significa aplicar ideas y emitir
conceptos por los cuales es importante desde un punto de vista teórico y
cuando el propósito del estudio es generar reflexión y debate académico
sobre el conocimiento existente, confrontar una teoría, contrastar resultados
o hacer teoría del conocimiento existente ( epistemología).
Las referencias teóricas, referidas a esta investigación, expresan las
opiniones de teorías por los expertos en un tema determinado de la cultura
ética con los procesos de negociación, se han publicado, o comprobadas
a través del método científico.
También pueden utilizarse las que están en proceso de investigación,
de allí las principales fuentes son los textos de las tesis doctorales y
lostrabajos ya publicados como artículos arbitrados sobre este aspecto de
la cultura ética y los procesos de negociación, sin descartar, para los
proceso ya en elaboración.Este marco teórico refleja toda la investigación
realizada bajo los parámetros de justificación que debe tener la cultura
ética del proceso de negociación del sector construcción.
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2.1. CRITERIOS ORIENTADOS AL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación en este trabajo es cualitativa porque se
caracteriza por ser dinámica, flexible y por estar muy orientada al proceso. La
naturaleza de los fenómenos de la investigación cualitativa requiere de esta
flexibilidad y dinamismo para que el proceso de investigación se vaya
ajustando a las propias necesidades de la realidad estudiada como lo es la
cultura ética en los procesos de negociación del sector construcción. Esta
flexibilidad, sin embargo, requiere de una reflexividad o actitud crítica
constante con aquellas decisiones metodológicas donde se adoptan para
salvaguardar la rigurosidad y congruencia metodológica, así como la
credibilidad de los resultados.
El presente artículo de trabajo de estudio hace un recorrido sobre los
conceptos de cultura ética y procesos de negociación ilustrándose en el caso
particular del sector construcción.
2.2. ESTUDIOS PREVIOS
2.2.1. ESTUDIOS SOBRE LACULTURA ETICA
En este estudio sobre cultura ética en el proceso de negociaciones del
sector construcción consiste en la recopilación y análisis de los datos de
varios trabajos de tesis doctorales necesarios para definir en líneas
generales las diferentes soluciones de un determinado problema, valorando
todos sus efectos. Que se describe a continuación teniendo en consideración
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que se enunciara en primer término los estudios previos a este trabajo sobre
la cultura ética y luego se enunciaran los trabajos sobre negociación.
Resulta oportuno reconocer el trabajo de Rodríguez, (2011) que se
encuentra vinculante con la presente investigación sobre Comportamiento,
cultura ética y acción política de la Universidad Complutense de Madrid
España. El presente trabajo doctoral de Rodríguez, (2011) tiene como
propósito general demostrar que la reflexión de la ética y el debate político
deben ser renovados y fortalecidos como herramientas que aumentan la
participación política de los ciudadanos en la construcción y fortalecimiento
de la democracia.
Se propone también demostrar que la participación política y social
tiene un valor intrínseco para la vida y el bienestar de los ciudadanos,
yque evitar o dificultar esta participación de los ciudadanos constituye una
privación fundamental.Tomando en consideración lo anterior expuesto se
asume también como una premisa fundamental el hecho de la existencia de
un bagaje de la cultura ética de la política garantiza la responsabilidad de
todas las instituciones y actores donde intervienen en el quehacer
político, considerando en el aislamiento de la política es moralmente
irresponsable.
Asume también que sin una ética de la política y sus elementos
vinculantes es imposible conseguir prácticas políticas apegadas a los
principios de la democracia. Se propone establecer la vinculación entre el
ámbito político y el juicio de la cultura ética como criterio de legitimación del
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quehacer político. Procura contribuir a definir lo que debe entenderse por
democracia y someter a discusión lo que es la democracia en sí y las
deficiencias de las instituciones democráticas. Pretende demostrar que la
democracia no puede prescindir de la cultura ética. En las observaciones
anteriores, sobre la cultura ética, se nota lo necesario de los estudios de la
cultura ética a los diferentes niveles para darles una importancia notoria para
así establecer una relación con los procesos de las negociaciones y así
poder resolver uno de nuestras situaciones como lo es el sector
construcción.Cabe destacar que el análisis del comportamiento ético en la
política y en las negociaciones ha sido poco explorado, más bien constituye
un campo de interés reciente. Someter esta realidad a debate redunda
también en la importancia del tema.
La política deberá asumir nuevos retos éticos. El desprestigio de la
política tanto internacional como nacional, generado principalmente por una
corrupción política, está ocasionando que grandes decisiones que afectan los
intereses colectivos (salud, educación, transporte, negociaciones,
comunicaciones), estén siendo asumidos por el ámbito privado ypúblico,
donde privan los intereses particulares y de grupos, relegando a un segundo
plano los intereses colectivos inspirados en la igualdad y el estado
democrático de derecho.
La política no puede dejarse al margen de toda moral y cultura Ética o
reducirla solamente al control jurídico. Someterla a esta medida es ponerla
frente a un proceso de desconfianza peligrosa que profundiza la separación
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entre el poder y la política con muchas y graves consecuencias para el sector
productivo. Después de lo anterior expuesto se percibe en el trabajo de
Rodríguez (2011) la similitud y el grado de beneficio que se obtiene con el
aporte del presente trabajo para recibir lo más notorio y efectivo para
aplicarlo a la tesis en cuestión sobre la cultura ética en los procesos de
negociación del sector construcción.
Todo lo anterior viene a recibir como trabajo lo realizado por Agullo.
(2010) La Cultura ética en la gestión de los recursos humanos: Factor clave
para la forja del ETHOS corporativo de la Universidad Ramón Llull de
Catalunya, España. Que se enmarca en el aspecto de poder eliminar las
confusiones y necesitamos profundizar en la definición de cultura ética,
moral, derecho, entre otros.
Así mismo, hayque distinguir la ética empresarial, como filosofía, de
otros términos más actuales, o comunes, como la acción social o la
responsabilidad social (a partir de ahora RS), distinción ésta, dicho sea de
paso, no siempre clara, ni siquiera para los expertos en la materia. Para dar a
conocer la Cultura Ética y moral, aunque estos conceptos usados
comúnmente como sinónimos, han de distinguirse para ganar en rigor y
permitir que cada una de ellas realice su labor. La moral implica la
adhesión a unos valores, y cada individuo puede tener distintos valores
o distintas escalas de valores. Hablamos así de distintas morales
individuales.
La cultura ética es una disciplina filosófica que reflexiona sobre el hecho
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de la moralidad con la intención de legitimar o deslegitimar a ésta. No puede
haber ética sin moral, puesto que la ética existe para analizar a aquélla. Sí
puede haber moral sin ética, se observa una moral inmoral, es decir, una
moral sin razón de ser, sin derecho a reclamar respeto puesto que ella no
respeta.
¿Qué hace que una moral sea éticamente legítima?
¿Cómo determinar -cómo distinguir- lo que es bueno o malo?
¿Cómo distinguir o priorizar entre distintos valores o morales?
La cultura ética es la filosofía quereflexiona sobre la moral, donde
pretende legitimarla, o deslegitimarla, a partir de unos principios éticos. Éstos
últimos son universales, ya que deben ser compartidos como respetados por
cualquier individuo, independientemente de sus valores, de su moral. De ahí
que también se defina a la ética como el conjunto de principios y reglas
morales que regulan el comportamiento con las relaciones humanas.
Sobre la base de las consideraciones anteriores sobre la cultura ética
se ve lo relacionado de este trabajo tiene con la tesis doctoral de Agullo
(2010) que se sumerge sobre la cultura ética y nos muestra que criterios
debemos seguir para profundizar más sobre el tema de los procesos de
negociación del sector construcción, para así delinear las investigaciones con
el propósito de satisfacer las metodologías empleadas en el proceso
investigativo y llegar a poder dar los aportes necesarios para tener un sector
de la construcción que al realizar sus negociaciones tomen una cultura ética
cónsona con sus parámetros o se logre conseguir un empuje al sector
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construcción.
En ese mismo sentido sobre la cultura ética se toma como base el
trabajo de Espinosa. (2010) que lleva como título Cultura de la Formación
Ética de la Universidad autónoma de México. Donde describen que la línea
de formación del docente como línea de investigación permite explorar una
serie de crisoles alrededor de este objeto de estudio como lo es la cultura de
la formación ética, pero hay dos puntos que aquí interesan dado su vínculo
ineludible con la propia formación, por un lado está la cultura ética.Con otro
sentido se podrá mostrar la teoría de la moral que nos permite vislumbrar
otras relaciones y establecer el vínculo entre la formación de la cultura ética
es la posibilidad que ha dado a lugar a una versión diferente de la formación
docente, esta última se ha quedado establecida en el carácter positivista
como cristiano de acceder a la propia formación.
Para la mejor práctica en donde siempre para ser mejor docente
cristiano, en tanto todo lo que se haga en la formación al tener un sentido
bondadoso, de ayuda para con el otro, de buena acción y voluntad entre los
que participan en esta práctica. En el orden de las ideas anteriores, sobre la
formación de la cultura ética podemos definir la importancia de la formación
de la cultura ética en la docencia según nos reseña Espinoza (2010)
teniendo en cuenta que nos representa este trabajo un sector parecido al de
la construcción como lo es el sector de los educadores o la docencia.
Teniendo en consideración las ideas en cuanto a la temática adoptada
en el trabajo del autor Espinoza (2010) siendo ejemplarizante el punto de
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vista sobre la base de la formación de la cultura ética que lo da como
prioritario.El presente trabajo tiene como objetivo explicar la necesidad social
de perfeccionar la cultura ética através del conocimiento, el desarrollo de
habilidades éticas y la ética profesional, desde laformación universitaria para
poder utilizarla en las negociaciones. La formación de un profesional integral
formado en todos los ámbitos de la cultura ética constituyeun reto para la
enseñanza y trabajo en la economía, por particular énfasis en la cultura ética
profesional.
La investigación de este trabajo ofrece un acercamiento teórico
conceptual del surgimiento de las culturas éticasaplicadas. Incluye la
explicación de dos formas de las éticas aplicadas: la empresarial,
laprofesional y las experiencias de la enseñanza de la ética profesional.
Además incluye laexplicación metodológica en que se sustentó el proceso de
investigación y el análisis de losresultados.
De acuerdo con los razonamientos que se han venido realizando en la
tesis doctoral del autor Bautista. (2008) denominado La Cultura Ética en la
Gestión Pública: Fundamentos, Estado de la cuestión y proceso para la
implantación de un sistema ético Integral de los Gobiernos realizado en la
Universidad Complutense de Madrid, España. Precisando de una vez cuando
se habla de cultura ética pública, no es que se trate de una cultura ética
especial para este sector, se refiere sencillamente a la ética aplicada y
puesta en práctica en el ámbito público.
La cultura ética aplicada en los servidores públicos implica plena
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conciencia en las actitudes de cada servidor público que se traduce en actos
concretos orientados hacía el interés de la ciudadanía. En palabras de
Weber implica lograr una cultura ética de la responsabilidad.Este trabajo
de Bautista (2008) expone los fundamentos originales existentes entre ética y
política. También muestra como ambas disciplinas avanzan hacía un objetivo
común: el bienestar de la comunidad política. Finalmente, rescata la idea
básica de que para asumir un cargo público es necesario contar con una
formación ética.
Los objetivos de esta tesis fueron: 1) Identificar al rescatar los
fundamentos que expliquen cómo justifiquen la necesidad de la ética en los
gobernantes y funcionarios. 2) Indagar sobre los principales instrumentos
para los mecanismos existentes en esta materia. 3) Proponer un modelo
procedimental para el fomentar el fortalecimiento de los valores en los
servidores públicos. La investigación se estructura en cuatro momentos.
El primero introduce y define a la ética pública, fundamenta su origen,
sus antecedentes, su misión, su visión, su objeto, su necesidad así como los
beneficios que conlleva. El segundo, identifica los principales valores éticos
dentro de los enfoques teóricos para adquirir las diferentes informaciones
para tener del pensamiento administrativo. También analiza los principales
modelos de ética pública en el escenario internacionaly nacional. Se añade
Las Normas de Conducta Ética de la Administración Pública Internacional de
las Naciones Unidas. El momento cuarto expone lo que sucede cuando los
valores de la cultura ética se ausentan del servicio público, identificando en
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general los antivalores más comunes y desarrollando en particular el caso de
la corrupción como un problema mundialy nacional que se observó por
intermedio de las entrevistas. En este último momento, presenta un modelo
sistémico que integra un conjunto de instrumentos y acciones que permiten
garantizar una cultura ética aplicable en los principales actores-informantes
de las decisiones y ejecuciones públicasy privadas. Dicho modelo se
denomina Sistema Ético Integral (SEI), el cual puede ser aplicable dentro de
una política de Estado, es decir, como una política pública.
La cultura ética pública señala principios y valores deseables para ser
aplicados en la conducta del hombre que desempeña una función pública. Se
concibe como un área de conocimiento de contenido universal que agrupa
principios y valores orientados al espíritu de servicio público. La cultura
ética pública se refiere entonces a los actos humanos en tanto que son
realizados por gobernantes y funcionarios públicos en el cumplimiento del
deber.
El bien que persigue la cultura ética en el ámbito público y privado
mediante la práctica de las virtudes, lejos de ser una abstracción, se
materializa en cada acto que realizan las múltiples instancias de la
administración pública. Es la suma de miles de decisiones diarias de los
funcionarios o gerentes que laboran en las organizaciones públicasy
privadas. Cada funcionario o directivo se encuentra diariamente con dilemas
éticos que unas veces resuelve de manera rutinaria y otras como resultado
de una profunda reflexión.
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Aunque el sentido común alberga principios básicos que permiten
conocer lo bueno y lo malo, lo debido y lo nocivo, la vida conduce a
situaciones en las que lo bueno no siempre resulta claro o evidente. La
respuesta a un conflicto puede ser equivocada si la persona no cuenta con
una escala de valores que le permita discernir lo que es correcto de lo que
no. En el momento en que el hombre decide y actúa la respuesta puede ser
justa o injusta, buena o mala, adecuada o inadecuada. Por eso es importante
que los servidores públicos cuenten con un marco de valores que les sirva de
guía en sus decisiones.
La ética pública da al servidor público un conocimiento que le permite
actuar correctamente en cada situación, por difícil que ésta sea, al ofrecer
criterios para encontrar soluciones adecuadas. De esta manera, el estudio de
la cultura ética pública es importante al auxiliar en la definición sobre lo que
es conveniente o no para la comunidad política. Se refiere a los criterios que
debe tomar el servidor público para realizar sus funciones con miras a dar
buenos resultados.
La cultura ética pública puede entenderse como un hacer colectivo, un
proceso en el que la colectividad con los individuos van generando aquellas
pautas de conducta por aquel carácter que permiten un mejor desarrollo de
la convivencia de una mayor expansión de la autonomía y libertad del ser
humano como lo menciona Reyes, (2008).
Es evidente entonces lo expuesto por Bautista, (2008) donde comulga
expresamente con la cultura ética del sector publica, demasiada razón para
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comparecer este trabajo con una afinada con el trabajo sobre la cultura ética
en los procesos de negociación del sector construcción porque debido a los
empleados públicos que toca en el trabajo que se toma como apoyo del
trabajo investigativo debido a que el 65% de los constructores en nuestra
región trabajan para el sector públicoy son sus más grandes clientes.
Por esta razón se ve muy alineados estas (2) tesis doctorales donde
actúan directamente con los actores o empleados públicos, son los que
llevan la batuta en la cultura ética del proceso de negociación donde se viene
desarrollando para dar un resultado acorde como simultaneo con la vida
social del país, en la región donde se realicen las obras de cons trucción y
`por esa razón se dio como ensayo y puesta en marcha en proyecto de
solucionar la cultura ética en los procesos de negociación del sector
construcción.
Después de las consideraciones anteriores se contactó el estudio
realizado por Pérez, (2008) teniendo como norte la Propuesta para la
inserción de la cultura ética en la formación del profesional Universidad de
Granada, España. En este mismo orden y dirección se vio como la tesis
doctoral de Pérez (2008) como lo expone en su trabajo para la formación de
la cultura ética en los estudiantes de economía tiene como objetivo general
perfeccionar la cultura ética de la carrera Licenciatura en Economía a través
del conocimiento.
El desarrollo de habilidades éticas y la ética profesional para contribuir a
su formación humanista. La cultura ética de un profesional integral formado
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en todos los ámbitos de la cultura constituye un reto para la enseñanza
universitaria.La cultura ética, más que un reclamo de ilustración es una
necesidad social. El presente trabajo dividido en sus partes de estudio ofrece
un acercamiento teórico conceptual a la relación de la cultura ética y la
moral, luego se incluye la explicación de dos formas de la ética aplicada; la
ética empresarial y la ética profesional.
Al igual que ofrece la fundamentación de la necesidad social de la
formación de la cultura ética profesional, tanto es así que se explica la
metodología en que se sustenta el proceso de la investigación yestá
orientado al análisis de los resultados y la inclusión de la propuesta. Ante la
preocupación general del papel predominante quetienen las organizaciones
empresariales en la realidad socialactual, es necesario aportar algo en el
avance hacia el logrouna buena ejecución moral y ética de parte de
todainstitución, así como de las personas que la componen.
En losúltimos años, diversas investigaciones llevadas a cabo en elplano
de las éticas aplicadas han centrado su atención enestudiar y desarrollar la
ética en la empresa. Pero, aún senecesita explorar más esta área. Bajo esta
perspectiva, este trabajo intenta aportar conocimientos prácticos en dicho
campo, examinando mecanismos a través de los cuales se puede promover
un clima ético en las organizaciones. Y bajo el convencimiento de que sin
teoría no puede concebirse, ni alcanzarse una práctica efectiva
consideramos indispensable empezar esta investigación, previo a abordar su
dimensión empírica, revisando la perspectiva teórica relacionada al tema de
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la ética en la empresa. Con tal propósito primero, se realizó una búsqueda en
fuentes de documentación de referencias bibliográficas sobre aspectos
correspondientes al origen y la evolución de la empresa moderna y
elementos factores que influyen en el comportamiento moral y en el clima
ético de la organización. También, se examinaron aspectos de la moral, la
ética y la ética empresarial.
Dicho examen nos permitió comprender por qué las organizaciones
empresariales, y dentro de ellas la ética empresarial, se han convertido en
elemento vital en la sociedad moderna. Según se ha citado en el estudio
donde se tomó como relacionado con el trabajo de investigación, se nota la
relación con la cultura ética, se le establece a los estudiantes del área de
Economía, para al momento de desempeñar su carrera de profesional
tengan como base una serie de criterios con respecto a la cultura ética donde
se ve reflejado en el trabajo investigativo presente ya teniendo el cierne
sobre los procesos de negociación del sector construcción.
Por otra parte, teniendo muy en cuenta la similitud en tres los
estudiantes para salir al área laboral del personal de las empresas para
realizar la negociación, deben llevar consigo una cultura ética ya formada
para poder conseguir de una manera ética y moral de sus necesidades con
sus solicitudes. Con referencia a lo anterior expuesto se considera al igual
que la cultura ética es un factor primordial para realizar la negociación y la
misma la podemos definir para tener una rápida notación para los aspectos
siguientes del trabajo de investigación y podemos enunciar que la
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negociación es un acto de interacción que se realiza a fin de generar
beneficios.Es también la negociación un proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción
multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación en el sector de
la construcción también sucede y en casi todas las áreas de la vida. En el
área de la abogacía y en la construcción, un negociador es un experto que
sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los
resultados más favorables posibles a la misma.
En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo
que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus
solicitudes consecuentemente. Una negociación acertada en esta área se
produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los
resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a
interrumpir permanentemente las negociaciones de un proyecto de
construcción.
Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación como
proceso en el sector de la construcción no se deriva de su práctica frecuente
y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados:
siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un
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acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése
sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de
las partes involucradas, o incluso para todas ellas.
Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le
benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación
lo aleja de sus objetivos. La negociación tradicional se denomina en
ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores
que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años
70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el
enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes
quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.
El enfoque de ganancias o beneficios mutuos se ha aplicado con
eficacia en situaciones medioambientales así como en las relaciones de
trabajo en las que las partes de la gerencia de una empresa constructora
y un sindicato de obreros de la construcción se enmarcan la negociación
como vía de solución de problemas.Una herramienta que se está usando
en más de 20 países del mundo yya se está aplicando en Venezuela para
generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el
Dr. E. Goldratt llamada La Nube. Definitivamente el prepararse bien antes
de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que
se va a negociar y nunca perder el enfoque.
2.2.1.1. REFERENCIAS TEÓRICAS SOBRE LA CULTURA ÉTICA
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1.- Bautista. D. (2008) “La ética en la gestión públicas: fundamentos
estudios de la cuestión y proceso para la implantación de un sistema ético
integral en los gobiernos” Trabajo de grado como requisito parcial para optar
al grado de Doctor en la universidad Complutense de Madrid España.
APORTES: Revisión Conceptual
2.- Vergara, O. (2008) Ética como herramienta para el ejercicio de la
responsabilidad social en las empresas de consumo masivo, Trabajo de
grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad
Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.
APORTES: Marco teórico Metodológico
3.- Pérez R. (2010) El comportamiento moral en las organizaciones: una
perspectiva desde la ética de las empresas, Trabajo de grado como requisito
parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Complutense de
Madrid, España.
APORTES: Revisión Conceptual
4.- Matos A. (2010) Comportamiento ético del gerente ante los actos de
fiscalización de la administración tributaria en el sector de la construcción,
Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la
Universidad Rafael Belloso Chacín, Maracaibo.
APORTES: Creación de propósitos Específicos
5.- Alfonzo, F. (2011) Ética y liderazgo gerencial en las empresas del
sector petrolero, Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado
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de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.
APORTES: Enfoque Teórico Actual
6.- Leiva, A, (2011) Liderazgo Ético para el desarrollo de la
responsabilidad Social en el sector público, Trabajo de grado como requisito
parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso
Chacín Maracaibo Venezuela.
APORTES: Creación de propósitos Específicos
7.- Molina, M. (2011) Ética empresarial y responsabilidad social en
pequeñas y medianas empresas, Trabajo de grado como requisito parcial
para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín
Maracaibo Venezuela.
APORTES: Enfoque teórico Practico
2.2.2. ESTUDIOSSOBRE LANEGOCIACIÓN
De esta forma se da a conocer el trabajo de Castillo (2008) Negociación
del conflicto y desarrollo organizacional en institutos y colegios universitarios
Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la
Universidad Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela. Donde expresa
¿Cuántas horas al día negociamos?
Si se detienen a analizar, realmente, se negocia permanentemente,
desde que amanece en casa, cuando se dirige al centro laboral y en el
camino se cruzan vehículos de transporte público, cuando se lidia con los
jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando se vuelve a casa y a su pareja o
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hijos desean ver una película con Uds. La negociación se observa en todos
estos aspectos, es una herramienta importante para lograr lo quequeremos
de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.
Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos
que sea su temperamento natural. En líneas generales, afecta en mayor o
menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a
manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se
necesitan dos personas para tener un conflicto. La solución empieza
simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte
para empezar a resolver el problema.Una definición de negociación nos
indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el
comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo
ganar-ganar.
La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan
creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué
ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos
complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-
ganar.
El método de negociación de Fisher yUry(2006) abarca los siguientes
puntos:1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la otra
parte, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros,
que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias
diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo
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negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la
otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito
de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a
futuro.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación
basándose en posiciones (yo quiero esto), es menos eficaz que si se realiza
basándose en intereses ¿Para qué quiero esto?. Los argumentos, demandas
e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los
sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños,
hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la
mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara.
La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que
necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución
ideal salta a la vista. La invención creativa buscando intereses comunes o
complementarios, es una necesidad para generar múltiples acuerdos que
sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego,
decidir.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios
objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no
en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el
temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las
amenazas. Para el desarrollo organizacional se ha constituido en el
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instrumento por excelencia para el cambio en busca del logro de una mayor
eficiencia organizacional, condición indispensable en el mundo actual,
caracterizado por la intensa competencia a nivel nacional e internacional. En
estos tiempos cambiantes en que los valores evolucionan rápidamente y los
recursos se vuelven escasos, cada vez es más necesario comprender
aquello que influye sobre el rendimiento de los individuos en el trabajo.
Varios investigadores, desde principios del siglo XIX, han puesto en
evidencia el papel de los componentes físicos y sociales sobre el
comportamiento humano.
Así es como el clima organizacional determina la forma en que un
individuo percibe su trabajo, su rendimiento, su productividad, su
satisfacción, entre otros. En otros términos, la percepción del clima de trabajo
por parte de un empleado consiste en la respuesta a una pregunta clave: ¿le
gusta a usted mucho trabajar en esta organización? Por supuesto, hay varias
respuestas a esta pregunta. A uno le gusta más o menos el clima de su
institución aún sin estar siempre al corriente de aquello que obra
efectivamente sobre esta percepción.
Todas las organizaciones tienen en común un cierto número de
hombres, que se han organizado en una unidad social establecida con el
propósito explícito de alcanzar ciertas metas. Los hombres establecen un
club o una empresa, organizan un sindicato o un partido político, crean
fuerza policíaca o un hospital y formulan procedimientos que gobiernan las
relaciones, entre los miembros de estas organizaciones y los deberes que
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deben cumplir cada uno de ellos. Una vez que ha sido establecida
firmemente una organización, tiende a asumir una identidad propia que la
hace independiente de las personas que la fundaron. Como lo refiere Scott,
(2006). Cuando entramos en el mundo de la teoría se analizan una
diversidad de factores, que afectan el comportamiento de los individuos en el
seno de la misma. En ese sentido, el comportamiento organizacional se
encarga del estudio y la aplicación de los conocimientos relativos, a la
manera en que las personas actúan dentro de las organizaciones.
El comportamiento organizacional es una ciencia de la conducta
aplicada y por lo mismo se construye a partir de las operaciones hechas por
varias disciplinas, tales como: la psicología, la sociología, la antropología y la
ciencia política. Cada una de estas ciencias utiliza como unidad de análisis al
individuo, el grupo y el sistema organizacional.
Hecha la observación anterior como un antecedente del trabajo que ese
presenta se nuestra dos objetivos que demuestran que en toda negociación
del sector construcción se deberían al menos generar algún conflicto de
cualquier índole y bien es sabido por el estudio sobre este trabajo en que se
apoya esta investigación se nuestra la solución en el sector construcción
poder resolver cualquier conflicto laboral, empresarial o de negociación para
servir de aporte a la sociedad de la construcción del estado. Por las
consideraciones anteriores el desarrollo organizacional esta de un estrecho
contenido con las negociaciones por que esta gerenciado por las empresas
constructoras y estas a su vez son las que deben tener un alto desarrollo
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organizacional para poder enfrentar de una manera parida y veraz la
organización óptima para así emprender las obras y proyectos que se han de
contratar.
En este orden de ideas se puede citar a Kolling, (2009) Negociaciones
Financieras: Autores e Instituciones - Las perspectivas Financieras del 2000 -
2005 Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor
en la Universidad de Zaragoza, España.
También el debate y los problemas derivados de la crisis económica
actual suscitan interrogantes acerca del futuro de las políticas de negociación
re-distributivas de la UE y la financiación del presupuesto comunitario.Ante el
contexto se puede obtener una información que va de manera similar al
estudio que se presentó al ver los dolorosos programas de negociación
nacional de austeridad, pero también de cara al aumento de las tareas de la
UE tras la ratificación del Tratado de Lisboa.
La presentación de las propuestas de negociación representa el
comienzo de una nueva etapa de la negociación del Marco Financiero
Plurianual (MFP) 2010-2015y abrió un largo periodo de negociación
interestatal e interinstitucional que deberá culminar, como muy tarde, a
finales de 2010, con suficiente antelación al próximo periodo de
programación de las diferentes negociaciones que tendrá que asumir el país.
Donde se muestra con ángulos de relevante parecido al trabajo de
investigación que se presenta, de la siguiente forma ¡Bienvenido a la
negociación Financiera. Para tal efecto es inevitable seguir acudiendo a las
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entidades financieras para obtener liquidez tanto vía instrumentos
tradicionales, como a partir de instrumentos más novedosos que también
gestionan ellas. Ello hace recomendable que nos detengamos a realizar unos
breves apuntes sobre la negociación con las entidades de crédito, máxime
en situaciones como la actual, donde la discrecionalidad de años anteriores
ha desaparecido, volvemos a una cierta ortodoxia y las negociaciones se han
tornado más duras por parte de los referentes de liquidez, incluso para
acceder a las nuevas líneas del Instituto de Crédito Oficial (ICO).
La obtención de buena negociación con una entidad de financiación
ajena es más difícil para la pequeña y mediana empresa, por cuanto que a
ésta se le exigen mayores garantías que a las grandes por parte de las
instituciones financieras. A ello se une la imposibilidad o mayor dificultad de
acceso a otras fuentes de financiación, como puede ser la emisión de bonos,
pagarés, obligaciones y entrada en mercados bursátiles.
Uno de los factores que influyen en el incremento de las garantías que
se solicitan es el aumento de la morosidad, la cual genera una lógica
desconfianza. Por ello, ha cobrado gran importancia la negociación
personalizada a la hora de vender la idoneidad del negocio, así como la
solvencia personal
Cabe destacar que este trabajo de Kolling (2009) se ve relacionado
directamente con la investigación presente debido a los tipos de negociación
que debe realizar el gerente con las entidades de financiamiento. Se observa
claramente que se ve involucrado con las negociaciones del sector de la
65
construcción ya que se observa en sus parámetros de negociación
financiera todo el aparataje que deben tener las empresas del sector
construcción para llevar a cabo sus proyectos de una manera directa. Porque
en la actualidad las finanzas cumplen una etapa directa de desarrollo sobre
todo complejo de construcción que se dese emprender y se ve en la presente
obra que se debe tomar cada una de las indicaciones para así ejecutar en el
sector construcción cada proceso con la mayor pulcritud y honradez.
Al momento de obtener más antecedentes nos encontramos con la
parte que expone Maestre, (2009) con su labor sobre la Contribución a la
Negociación Automática en espacios de utilidad Complejos, como un
Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la
Universidad de Alcalá , Alcalá de Henares, España.
Podemos entender la negociación como una interacción entre varias
partes que intentan alcanzar un acuerdo en relación a una serie de atributos
que les suponen un conflicto de intereses. Así definida, la negociación está
presente en numerosos aspectos de la vida cotidiana, desde las relaciones
personales a la economía o la política internacional. Algunos escenarios de
negociación pueden ser total o parcialmente automatizados, beneficiándose
así de las ventajas en cuanto a eficiencia del empleo de técnicas de
inteligencia artificial.
Entre los problemas queya se han abordado con éxito en la literatura
haciendo uso de negociación automática entre agentes podemos destacar
diferentes escenarios de negociación en comercio electrónico y problemas
66
de reparto de recursos o tareas, como por ejemplo cadenas de producción o
reparto de carga computacional en procesos informáticos.
La automatización de los procesos de negociación permite no sólo
replicar la toma de decisiones humana en escenarios de negociación
tradicional, sino también abordar problemas en los que la negociación con
humanos no es viable, ya sea por la complejidad del escenario o por las
limitaciones temporales del proceso de negociación. Dentro de este ámbito,
existe un interés creciente por el estudio de escenarios de negociación
complejos, como pueden ser las negociaciones de contratos jurídicos o los
acuerdos de requisitos entre proveedores y clientes.
En este tipo de escenarios, son frecuentes las negociaciones de
múltiples atributos interdependientes. La complejidad inherente a este tipo de
problemas de negociación sugiere la automatización total o parcial del
proceso, especialmente cuando existen restricciones temporales severas
sobre la duración de la negociación.
Sin embargo, la dependencia entre atributos genera espacios de
utilidad no lineales, haciendo que los mecanismos clásicos de negociación
automática no sean aplicables. Incluso mecanismos específicamente
diseñados para escenarios no lineales pueden fallar si la complejidad del
espacio de utilidades aumenta considerablemente. Existe, por tanto, la
necesidad de diseñar mecanismos que permitan negociar de forma efectiva
yeficaz en escenarios que impliquen espacios de utilidad de elevada
complejidad.
67
Es de notar la gran similitud de este trabajo de Maestre, (2009) con el
presente proyecto que es de vital importancia al momento de realizar una
negociación internacional poder contar con el personal y el conocimiento de
una negociación automatizada. Dadas las condiciones que anteceden se da
a conocer lo diseñado por Maestre, (2009) Contribución a la Negociación
Automática en espacios de utilidad Complejos Trabajo de grado como
requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad de Alcalá,
Alcalá de Henares, España. Existen varias etapas al tiempo de comprar
productos en aplicaciones de comercio electrónico. La etapa más
interesante es el proceso de negociación.
Este proceso se considera el momento más importante en la compra y
venta de productos, pero también es una tarea muy compleja yque requiere
de tiempo y pericia para conseguir un buen precio, tanto del comprador como
del vendedor. El presente estudio responde a un objetivo principal, el cual es
investigar el mercado electrónico de los negocios y sus características,
además de identificar el algoritmo de Aprendizaje Automático aplicable al
proceso de negociación electrónica.
De una forma más certera se debe realizar alianzas estratégicas en los
proyectos como lo menciona el autor, Schlaefli. (2011) en su idea plasmada
en las Alianzas estratégicas y negociaciones como factor clave del sector
construcción, para ser tomado el Trabajo de grado como requisito parcial
para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín
Maracaibo Venezuela.
68
Las Alianzas Estratégicas son muy poderosas y obviamente, cuando se
está buscando crear una alianza estratégica con una empresa, se trata de
buscar alianzas estratégicas con empresas que sean temáticamente afines
yque no sean una directa competencia de nuestro producto o mi servicio. El
lograr identificar estos potenciales aliados estratégicos va a ser una
herramienta de Marketing muy poderosa, porqueyo puedo armar este tipo de
alianzas estratégicas de mutuo beneficio entre ambas partes, de tal manera
queyo puedo promover el producto o servicio de ellos y ellos, a su vez,
pueden promover los nuestros.
Las alianzas estratégicas, conocidas también como asociaciones
estratégicas (los equipos legales suelen abstenerse de utilizar la palabra
asociación) deben ser abordadas con un rigor similar al de otros canales,
pero muchas empresas adoptan un enfoque más pasivo con los socios
estratégicos de lo que lo hacen con otros tipos de canales.
La inversión de tiempo y recursos al principio de la relación para
establecer una asociación mutuamente beneficiosa aumentará en gran
medida las posibilidades de crear una exitosa relación a largo plazo. Un
error común se produce cuando los acuerdos se hacen vagamente, sobre
todo en situaciones en las que los compromisos financieros no están
claramente establecidos. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisión
por vender productos de socios de B, pero los compromisos específicos y de
rendición de cuentas no están definidos en detalle, dando lugar a falsas
expectativas.
69
Otros errores comunes son no definir el apoyo de marketing que cada
empresa prestará a la otra, o los requisitos de capacitación para las ventas,
operaciones y equipos de servicio al cliente. Acciones como el envío de un
comunicado de prensa para anunciar una asociación o poner logotipos
asociados en los sitios web hacen poco para estimular las ventas. Las
empresas que adoptan un enfoque pasivo para establecer la rendición de
cuentas no disfrutan de casi el mismo nivel de éxito que las empresas que
ponen la estructura, el compromiso y la energía para hacer de la sociedad
exitosa.Teniendo en cuenta lo relevante del trabajo de Schlaefli. (2011) se
denota la forma en su igualdad con en punto a tratar sobre las alianzas una
de las inquietudes que se tubo al momento de seleccionar como antecedente
al presente trabajo.
Si bien es cierto al necesitar apoyo sobre las habilidades que se deben
tener para las negociaciones se encuentra el tema de Sánchez. (2012) sobre
las Habilidades de negociación del personal directivo e imagen corporativa
en empresas del servicio eléctrico que sirve de Trabajo de grado como
requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael
Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.
La negociación no debe ser entendida como un juego de competición,
sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el
mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas
ganen.El Método Harvard de negociación, aquel en el que las dos partes
cooperan para satisfacer sus respectivos intereses (ganar/ganar), es el más
70
eficaz cuando se quiere llegar a un acuerdo próspero; puede construir entre
las partes una fructífera relación, puede fortalecerla y puede hacer que las
sucesivas negociaciones sean más sencillas. La psicología juega un papel
vital y saber utilizar nuestras habilidades emocionales ayuda a conseguir
estas metas.Para completar este trabajo cabe destacar la imagen corporativa
está formada por diversos componentes que al trabajar conjuntamente
permiten posicionar a la empresa en la mente del cliente.
Algunos de estos son:
1. El nombre de la empresa: del nombre depende la primera impresión
que los clientes se llevan de una empresa. Por ello, la importancia de
escogerlo correctamente. Se recomienda que el nombre tenga relación con
la esencia de su negocio, pero también que sea breve, fácil de recordar y lo
suficientemente creativo como para distinguirse de la competencia.
2. El logo: puede ser logotipo (compuesto de palabras), isotipo (de
imágenes) y el isologotipo (combina tipografía e imagen). El logo debe ser
comprensible por el público y atractivo para los potenciales clientes. Por ello,
en el momento del diseño, deberá considerar tanto a su clientela como a la
competencia, y el mensaje o idea que desea transmitir.
3. El eslogan: Para que tenga efecto, es necesario que sea una
promesa sobre los beneficios del producto o servicio que su empresa ofrece
yque los diferencia de la competencia. Debe una impresión de prestigio
ycredibilidad a su negocio. Es de gran efectividad que sea original. Siendo
los conceptos anteriores los expresados por Sánchez (2012) se lleva a la
71
reflexióny se decide tomarlos como antecedentes por lo compenetrado de los
mismos aspectos que llevan de la mano al presente trabajo.
En efecto para dar a conocer otra inquietud que también atañe a la
construcción se nuestra el trabajo de García, (2010) Valores éticos del
gerente y la negociación en la administración Publica Trabajo de grado como
requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael
Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.
En materia de valores éticos y morales cobra cada vez más importancia
la consideración de la relación que estos guardan con el desempeño de la
gerencia universitaria, así como el perfil del gerente universitario tomando
como indicadores dichos valores al haberse establecido la relación que
guardan la disminución o ausencia de los valores éticos y morales en la
figura del gerente universitario y su desempeño exitoso en materia de gestión
universitaria.
La presente investigación tiene como objetivo fundamental establecer el
perfil del gerente universitario en función de los valores éticos y morales
según la perspectiva de estudiantil caso universidad de oriente.
En lo que respecta a la metodología, se consideró aplicar una
investigación de tipo descriptiva cuantitativa buscando describir los hechos
con el fin de establecer su estructura y conducta, de igual manera se asume
un diseño de tipo de campo permitiendo además de observar, recolectar los
datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos para lo cual fue
necesario aplicar una encuesta compuesta por 10 preguntas lo que facilito la
72
obtención de los resultados.
Posteriormente fueron procesados a través del programa SPSS versión
11.5 además del análisis basado en el método de frecuencias y porcentajes
para la presentación de los resultados, la misma se les aplico a los alumnos
de los últimos semestres de las diferentes carreras en los 5 núcleos de la
universidad de oriente durante el mes de diciembre de 2008. Finalmente se
pudo conocer que si existe relación directa entre el desempeño de la
gerencia universitaria y la disminución o pérdida de valores éticos y morales
en la figura del gerente universitario tomando como base las opiniones dadas
por los estudiantes.
Actualmente muchas de las grandes organizaciones poseen un código
de ética que lo implanta el gerente. La empresa al imaginar su obra hizo
lo que debe hacer todo Gerente en el presente: anticiparse a un futuro por lo
menos de mediano plazo (la velocidad del cambio y el desarrollo tecnológico
no permitirían acertar con exactitud en la visión de un futuro a muy largo
plazo), para enfrentar con éxito un mundo asombrosamente más competitivo
y más productivo.
Se comparte con el empresario venezolano Maestre (2009), gerente
general de Korn/Ferry International Consultores asociados, cuando afirma
que los cambios producidos en los factores económicos y, en general, en la
nueva realidad de la economía moderna -caracterizada por la inflación, la
existencia de un mercado recesivo y, a su vez, altos niveles de
competitividad- determinan la necesidad de talentos con experiencias
73
diferentes que permitan su adaptación a las circunstancias actuales, yque
sean capaces de preparar a su empresa para la apertura.
El nuevo gerente es, un factor de cambio… Las aptitudes mínimas
requeridas en los candidatos a optar cargos en la alta gerencia son
integridad personal y ética, visión de futuro, capacidad de liderazgo,
habilidades para dirigir y coordinar actividades destinadas al logro de
objetivos comunes, adaptación para el logro de dichos objetivos a medio y
largo plazo, y la suficiente autonomía para dar instrucciones y auto-
gerenciarse.
Todos esos requerimientos, sumados a una formación académica de
excelencia y experiencia laboral, constituyen el expediente curricular de los
nuevos gerentes. Aquí se muestra la gran similitud de los trabajos con
respecto a la negociación y a sus gerentes que son el pilar fundamental de la
empresa y el proyecto, se tiene en consideración este trabajo para ser un
pedestal de apoyo y conceptual.
2.2.2.1. REFERENCIAS TEÓRICAS SOBRE LA NEGOCIACIÓN
1.- Castillo, M. (2008) Negociación del conflicto y desarrollo
organizacional en institutos y colegios universitarios Trabajo de grado como
requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael
Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.
APORTES: Revisión conceptual
2.-.Kolling, M. (2009) Negociaciones Financieras: Autores e
74
Instituciones - Las perspectivas Financieras del 2007 - 2013 Trabajo de
grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad
de Zaragoza, España.
APORTES: Revisión conceptual
3.- Maestre, I. (2009) Contribución a la Negociación Automática en
espacios de utilidad Complejos Trabajo de grado como requisito parcial para
optar al grado de Doctor en la Universidad de Alcalá , Alcalá de Henares,
España.
APORTES: Enfoque Teórico Actual
4.- García, N. (2010) Valores éticos del gerente y la negociación en la
administración Publica Trabajo de grado como requisito parcial para optar al
grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín Maracaibo
Venezuela.
APORTES: Creación de propósitos Específicos
5.- Schlaefli, P. (2011) Alianzas estratégicas y negociaciones como
factor clave del sector construcción Trabajo de grado como requisito parcial
para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín
Maracaibo Venezuela.
APORTES: Creación de propósitos específicos
6.- Sánchez, R. (2012) Habilidades de negociación del personal
directivo e imagen corporativa en empresas del servicio eléctrico Trabajo de
grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad
Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.
75
APORTES: Marco teórico metodológico
2.3. TEORÍAS REFERENCIALES
Siguiendo el mapa referencial de Padrón (2004), sobre la evaluación a
las teorías referenciales se observa que este trabajo investigativo que tiene
un enfoque ético cualitativo con respecto a los procesos de negociación del
sector construcción, por lo que las teorías que en el estudio se considerarán
son teorías de entrada, entendiendo por estas las que permiten definir
categorías, criterios y parámetros. En el enfoque ético cualitativo, continúa
Padrón (2004)en su trabajo diciendo que la realidad depende del modo en
que la vemos y la pensamos. El conocimiento es producto de nuestras
propias intuiciones, vivencias y conciencia. La teoría es una definición o
traducción del modo en que los grupos sociales y los individuos perciben los
hechos desde su propia internalidad o propia conciencia.
A continuación se enuncian algunas ideas clave referidas a esos
conceptos y teorías que fueron usadas en este estudio para la investigación
yque permitieron la interpretación del asunto en sí.
2.3.1. TEORIAS SOBRE LA FILOSOFÍA
2.3.1.1. LA FILOSOFÍA
La filosofía (del latín philosophia, y éste del griego antiguo f ???s?f ?a,
'amor por la sabiduría') es el estudio de una variedad de problemas
76
fundamentales acerca de cuestiones como la existencia, el conocimiento, la
verdad, la moral, la belleza, la mente y el lenguaje. Al abordar estos
problemas como lo indica Ferrer (2004), la filosofía se distingue del
misticismo, la mitología y la religión por su énfasis en los argumentos
racionales, y de la ciencia porque generalmente lleva adelante sus
investigaciones de una manera no empírica, sea mediante el análisis
conceptual, los experimentos mentales, la especulación u otros métodos a
priori, aunque sin desconocer la importancia de los datos empíricos.La
filosofía occidental ha tenido una profunda influencia y se ha visto
profundamente influida por la ciencia, la religión y la política occidental.
Muchos filósofos importantes fueron a la vez grandes científicos, teólogos o
políticos, y algunas nociones fundamentales de estas disciplinas todavía son
objeto de estudio filosófico.
Esta superposición entre disciplinas se debe a que la filosofía es una
disciplina muy amplia. En la actualidad sin embargo y desde el siglo XIX, la
mayoría de filósofos han restringido su área de investigación, y se
caracterizan por estudiar las cuestiones más fundamentales y generales.
2.3.1.2. ORIGEN DE LA FILOSOFÍA
La historia de la Filosofía tiene sus comienzos hace dos mil quinientos
años. Durante largo tiempo la Filosofía fue concebida como la teoría del
pensamiento según lo expresa Salacuse (2007), la ciencia del pensar. Sin
embargo, su rasgo básico fue la especulación.La voz filosofía es una voz
77
doble, compuesta de otras dos voces de origen griego (philein, amar, aspirar
ysophia, sabiduría). Es decir, filosofía significa amor a la sabiduría o, para ser
más exactos, aspiración a la obtención de la sabiduría. Históricamente, la
Filosofía ha tenido muchos sentidos, según las particulares inclinaciones de
los filósofos. En la Edad Media, la Filosofía estuvo subordinada a la teología
y se orientó sobre todo a la reflexión sobre las cosas de la naturaleza y de la
vida humana, confundiéndose con lo que más tarde serían las ciencias
naturales.En nuestra época como lo acredita Raz (2001), la Filosofía ha
perdido parcelas de conocimiento a medida que la ciencia ha tomado cuerpo
y se ha desarrollado en numerosas especialidades. Pero aún así siempre
queda, y quizás quedará, un margen para especular y razonar sobre el
sentido de la vida y del universo; y es en ese margen en que el pensamiento
filosófico seguirá vigente.
2.3.1.3. LA RELACIÓN DE LA FILOSOFÍA
La filosofía en relación con la ciencia, como lo expresa García
(2006)donde juega un papel de fundamentación, en primer término. La
filosofía analiza, escruta los fundamentos mismos y los supuestos con los
que trabaja la ciencia, y da pensamiento a las distintas formas de
epistemología: el intento de fundamentar la ciencia, nos dice cuando el
discurso científico es coherente o no, cuando se está mejor orientado,
cuales son las bases sólidas para la ejecución de la ciencia. Se tomaran en
consideración para la filosofía ética de las empresas del sector construcción
78
lo relacionado a la filosofía con los elementos siguientes, La Misión, la Visión
y los Valores.
a. LA MISIÓN.
Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así
mismo es la determinación de la/las funciones básicas que la empresa va a
desempeñar en un entorno determinado para conseguir tal misión. En la
misión se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos
y servicios a ofertar.
b. LA VISIÓN.
Es un elemento complementario de la misión que impulsa y dinamiza
las acciones que se lleven a cabo en la empresa. Ayudando a que el
propósito estratégico se cumpla. Se refiere a lo que la empresa quiere crear,
la imagen futura de la organización. La visión es creada por la persona
encargada de dirigir la empresa, y quien tiene que valorar e incluir en su
análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la
organización, tanto internos como externos. La visión se realiza formulando
una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el
sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que
debe ser en el futuro la empresa.
Una vez que se tiene definida la visión de la empresa, todas las
acciones se fijan en este punto y las decisiones y dudas se aclaran con
79
mayor facilidad. Todo miembro que conozca bien la visión de la empresa,
puede tomar decisiones acorde con ésta.
c. LOS VALORES:
En la misión también deben estar involucrados los valores y principios
que tienen las empresas, para que todo aquel que tenga algo que ver con la
organización (trabajadores, competidores, clientes, entre otros) sepa las
características de la misma. Una vez analizado y descrito la situación actual
de la empresa del sector construcción, el siguiente paso para conformar un
plan estratégico consiste en la declaración de la Misión, Visión y Valores de
la empresa, la misión nos permite concienciarnos de nuestra labor en el
mercado, nuestra visión establece las metas y objetivos, a grandes rasgos,
quequeremos llegar a alcanzar, por último los valores definen nuestra forma
de trabajar y de existir para alcanzar nuestra visión.
2.3.1.4. LA FUNCIÓN DE LA FILOSOFÍA
El segundo papel que le cabe a la filosofía es una función totalizadora,
una función de totalización como lo demuestra en su trabajo Fernández,
(2003). Es decir, dado que la ciencia avanza en el sentido de una
especialización creciente, lo que supone una fragmentación creciente del
saber, esa línea analítica se compensa tratando de recomponer los
fragmentos; tratando de hacer síntesis del estado en que se encuentran los
conocimientos, o bien, del conjunto del saber.
80
La totalización que puede y debe hacer la filosofía en relación a la base
de los conocimientos es siempre provisional; de algún modo provisional en
cuanto que la ciencia tampoco agota nunca su propia investigación.
Entoncesya como lo demuestra Leiva (2011), esta labor es estar
permanentemente totalizando, incorporando nuevas hipótesis, nuevas
teorías, y desde ahí revisando una visión del mundo, revisando los mismos
presupuestos del conocimiento humano en la medida que abarca el
conocimiento intuitivo, el conocimiento de algunas ciencias humanas,
también de las ciencias del conocimiento.
2.4. TEORÍAS SOBRE LA ÉTICA
Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudesasí lo
refleja en su trabajo Mayora (2010). Pero antes es necesario emprender un
arduo trabajo en su preparación. Esta es una actividad interna del grupo
negociador o negociante, que se desarrolla mediante sesiones de trabajo
dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la
información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los
integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y
las particularidades de su participación. Logrando con ello una mayor
coherencia e integración del equipo. No existen dos negociaciones iguales,
son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y
acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en
la misma.
81
2.4.1. ¿SUPONE LA ÉTICA UN LÍMITE PARA LA NEGOCIACION?
La búsqueda de la rentabilidad no consiste en oponerse a la ética, pues
existes cualidades gracias a las que se trabaja más y mejor; y porque hay
varias otras dimensiones de la vida que suponen límites a la rentabilidad, las
normas son buenas para todos, aunque en un momento particular no me
favorezcan. Es decir, la respuesta a esta pregunta podría ser ni solo, ni
siempre. Lo semeja en su labor Morris (2004) donde las consideraciones
éticas suponen el elemento de racionalidad en los análisis empresarialesy la
negociación. La ética resulta ser una dimensión inexorable de la actividad
humana y empresarial.
1. Analizar y ejecutar, demostrar y convencer En la toma de decisiones,
los ejecutivos buscan minimizar el riesgo por medio de la obtención de
exhaustivos análisis, demostraciones y proyecciones empíricas. Sin
embargo, pocas veces se considera que elemento adicional, el sexto sentido,
el sentido común y el sentido ético. Hay ámbitos del saber a los que pedimos
demostraciones; y otros a los que pedimos persuasiones. Las decisiones
éticas pertenecen a este segundo ámbito de conocimiento. Los datos
empíricos son siempre necesarios, pero no son el último factor determinante
a la hora de decidir. Hay un sexto sentido que nos insinúa si un buen negocio
es o no bueno.
En el lenguaje ético, la dificultad para saber cuándo una acción humana
es buena o mala, es similar a la de preguntarse si un negocio será bueno o
82
malo: no tenemos seguridad, pero tenemos una idea suficiente para saber si
una decisión es razonable (la experiencia como referencia juega un papel
determinante). Toda decisión conlleva implícito un riesgo, que no sabremos
con certeza hasta ejecutar la acción, hasta intentarlo.
No basta con contar con las mejores herramientas, para pasar del
análisis a la ejecución hayque estar convencidos, hayque prever las
consecuencias y responsabilidades. Hayque asumir el riesgo. El paso del ser
al deber ser conlleva riesgos. Esto es lo que básicamente tiene en común la
ética y los negocios.
2. El esfuerzo y el éxito Los conceptos que normalmente se manejan en
el mundo empresarial tienen connotaciones intangibles y diversas según el
concepto que cada uno tiene (el éxito puede ser entendido por unos como la
obtención de mejores participaciones de mercados, o de mayor rentabilidad o
de prestigio, entre otros.), por lo tanto no se pueden juzgar como verdaderos
o convenientes desde la perspectiva de lo cuantificable. Muchas veces
connotamos al éxito en forma excluyente del que no lo tiene. Se podría decir
que su obtención logra significado en cuanto otro no lo logran. En materia
ética dentro del mercado empresarial, no se debe buscar el éxito impidiendo
o buscando que otros lo logren también.
3. Trabajo y empleo no son lo mismo En la medida que consideremos la
realidad laboral desde el punto de vista de una necesidad dignificante del ser
humano, miraremos al trabajo bajo un profundo sentido de
solidaridad.Trabajo y empleo no es lo mismo. El empleo es bien escaso, y el
83
trabajo es una necesidad natural. El trabajo es la principal fuente de la
realización personal. Otorga dignidad al hombre, sentido de pertenencia, de
responsabilidad; sentido de ser útil. Solo bajo perspectiva de la dignidad de
la necesidad de trabajar se puede enfocar la solidaridad.
4. La ética empresarial no es un valor añadido la ética es un valor
intrínseco de toda actividad económica y empresarial, ya que cualquier
actividad empresarial incluye al ser humano. La ética es una exigencia que
se hace más significativa mientras mayor es la complejidad social. Si la ética
se encuentra inserta en toda actividad empresarial, no puede ser
considerada como un Valor Agregado sino como un Valor Componente.
Como ya se ha aclarado los putos tan notorios de este trabajo se toma
en consideración la negociación en la empresa pública.
2.4.2. LA ACTITUD ÉTICA.
Actuar con ética implica ser correcto así lo explica Seijo (2007), un
intento de ponerse en lugar de nuestro eventual oponente en una
negociación, con la clara idea de comprender si nuestra conducta es la
esperada por él. La actitud ética es, fundamentalmente, reflexiva...porque
intenta fundamentar nuestra moral (práctica) dotándola de principios
universalmente válidos, independientes de nuestra cultura o situación
histórica.
Para los Gerentes de las empresas de la construcción, la ética es el
comportamiento leal en todas las actividades comerciales y empresariales,
84
tanto con el público como para la organización misma. En la aplicación de la
inteligencia y habilidad, en las estrategias de la comercialización sin
detrimento de los intereses del otro negociador, ni de los intereses de las
empresas.
Aceptemos nuestras responsabilidades del momento, caminemos hacia
las metas que nos fije la historia, no se deben desalentar, nuestra buena
reputación estará basada en nuestra dignidad.
Sed Positivo, sed Constructores del mundo nuevo, que el progreso
teórico y científico no puede conseguir, es decir, en lugar de odiar y maldecir
a la sociedad en la que la providencia nos ha situado, tratemos de
comprenderla, de servirla, de curarla y amarla. Imprimir esperanzas, vigor y
alegrías a nuestros pensamientos según palabras del Papa PABLO VI.
2.4.3. PRINCIPIOS ÉTICOS.
Solo cabe tener en conocimientos los principios Éticos que requieren de
su descripción leve , como es expresado por Walter (2009):
a. LA HONESTIDAD.
Es una cualidad humana que se caracteriza por expresarse con
sinceridad y tolerancia donde lo comunica Espinosa (2010), y utilizando los
valores de la verdad. La honestidad la podemos entender como la verdad
hacia algún hecho, una persona o un simple acontecimiento. La honestidad
la tiene cada persona y primero debe ser honesto consigo mismo para
85
después poder desarrollarla frente a una sociedad y los demás.Ser honesto
es ser real, auténtico y genuino. La honestidad expresa el respeto por uno
mismo y por los demás
b. CÓDIGOS DE ÉTICA.
Con este tema lo dirige Bautista (2008) yse enfoca sobre Un código de
ética, por lo tanto, fija normas que regulan los comportamientos de las
personas dentro de una empresa u organización. Aunque la ética no es
coactiva (no impone castigos legales), el código de ética supone una
normativa interna de cumplimiento obligatorio. No divulgar información
confidencial, no discriminar a los clientes o los compañeros de trabajo por
motivos de raza, nacionalidad o religión y no aceptar sobornos, por ejemplo,
son algunos de los postulados que suelen estar incluidos en los códigos de
ética.
c. LA LEALTAD.
Es tratado por Reyes (2008) donde el cumplimiento de aquello que
exigen las leyes de la fidelidad y el honor. Según ciertas convenciones, una
persona de bien debe ser leal a los demás, a ciertas instituciones y
organizaciones (como la empresa para la cual trabaja) y a su nación. La
lealtad es una virtud que se desarrolla en la conciencia yque implica cumplir
con un compromiso aun frente a circunstancias cambiantes o adversas. Se
trata de una obligación que uno tiene para con el prójimo.
86
d. RESPETO A LA CONDICIÓN HUMANA.
Es un término que refleja en su labor Pérez (2008) que abarca la
totalidad de la experiencia de ser humanos y de vivir vidas humanas. Como
entidades mortales, hay una serie de acontecimientos biológicamente
determinados que son comunes a la mayoría de las vidas humanas, y la
manera en que reaccionan los seres humanos o hacen frente a estos
acontecimientos constituye la condición humana. Filosóficamente, una parte
importante de la condición humana está intentando determinar simplemente
qué es la condición humana.
e. LA PULCRITUD.
El valor de la pulcritud va enunciado por Castillo (2008) es la práctica
habitual de la limpieza, la higiene y el orden en nuestras personas, nuestros
espacios y nuestras cosas. El vivir el valor de la pulcritud nos abre las
puertas, ya nos permite ser más ordenados y brinda en quienes nos rodean
una sensación de bienestar, pero sobre todo, de buen ejemplo, aquí cabe
mencionar en el concepto debe llevarse a lo directo con la cultura ética en las
negociaciones, que deben ser pulcras, limpias sin enmiendas ni errores, que
logren manchar el prestigio de la empresa.
f. LA DIVERSIDAD DE LA VIDA.
A partir de las teorías de la evolución de los seres vivos, enunciadas a
87
mediados del Siglo XIX por Charles Darwin (1809-1882) y comentada por
Fisher yUry (2006) quecambiaron los sistemas de clasificación empleados
por los biólogos, quienes desde esas pruebas irrefutables, comenzaron a
elaborar clasificaciones que agruparan a los seres vivos según su parentesco
y/o afinidad. Se plantea como un valor, es la esencia del ser humano que
todos somos distintos y variados que somos únicos en nuestro ser. Para dar
a conocer este concepto del principio ético se canaliza en la organización de
la construcción al ser únicos en decidir y ser diversos en realizar una
negociación.
Aparece entonces la tarea de realizar clasificaciones que reflejan la
historia evolutiva de los organismos, conocida con el nombre de filogenia.
Esta labor todavía no ha concluido y aún no se han podido alcanzar
clasificaciones aceptadas universalmente.
g. LA PUNTUALIDAD.
Es la obligación para terminar una tarea requerida o satisfacer una
obligación es visto en la investigación de Scott (2006) queantes o en un
plazo anteriormente señalado o hecho a otra persona.Hay a menudo una
convención de que una pequeña cantidad de retraso es aceptable en
circunstancias normales; por lo general, diez o quince minutos en las culturas
occidentales. En otras culturas, tales como la sociedad japonesa o en el
ejército no existe básicamente ninguna permisividad. No obstante, la
puntualidad se considera un signo de consideración hacia las personas que
88
están. Al momento de realizar una negociación en el sector de la
construcción se debe llegar en el tiempo justo.
h. LA EXPRESIÓN DE LA OPINIÓN.
No se pueden controlar las opiniones de las personas y menos las de
las empresas logra mencionar Kolling (2009). Hacer una leyque limite la
libertad de opinión es inútil y ridículo. Y una vez que una persona tiene una
opinión que represente a un organismo, elegida libremente, debe tener
derecho a manifestarla. El estado no debe hacer nunca una leyque coarte la
libertad de opinión y expresión de las personas y por el contrario a las
entidades públicas y privadas.Al no existir una ley sobre la opinión y la
expresión, todas las personas gozarán de la libertad de opinar y expresarse
como quieran, pero esto debe tener unos pequeños pero necesarios límites.
i. LA RESPONSABILIDAD.
La responsabilidad es un valor que está en la conciencia de la persona,
que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias
de sus actos, siempre en el plano de lo moral. Una vez que pasa al plano
ético (puesta en práctica), se establece la magnitud de dichas acciones y de
cómo afrontarlas de la manera más positiva e integral.
2.4.4. LA ETICA EMPRESARIAL
En el lenguaje común se suele hablar indistintamente de ética y moral,
89
sin embargo no significan lo mismo. Este tema lo toca en su trabajo Walter
(2009) sobre la Ética queviene del griego “ethos” que significa varias cosas.
En primer lugar, quiere decir morada, donde uno vive y habita; en segundo
término, significa carácter o modo de ser que la persona adquiere a través de
los hábitos de conducta.
Según estos significados podríamos traducir ética como la forma de
vida de las personas, su forma de relacionarse con los demás y con el
mundo. “Ethos” se traduce al latín como “mos” que quiere decir costumbre
pero no cualquier costumbre, sólo aquella que se considera buena.
Con el tiempo la palabra ética se ha usado para denominar una rama
de la filosofía llamada filosofía moral que se ocupa de estudiar y analizar los
principios y razones que intentan fundamentar la moral de las personas y los
pueblos. Es decir, la ética se convierte en una reflexión teórica sobre la
moral, y esta es en esencia la diferencia existente entre ambos términos.
Por otro lado las empresas, se componen de personas que realizan una
actividad que se materializa en un producto o servicio. Pasan por ser
sistemas muy complejos de agentes económicos y sociales que producen
bienes o servicios destinados a la venta o distribución que intercambian
información, que hacen transacciones de diversa índole yque finalmente
involucran a esas dos grandes realidades de nuestra vida cotidiana: el
trabajo y el mercado. La mayoría de nosotros estamos inmersos en esas dos
realidades de la vida social.Una vez aclarados los conceptos de ética y de
empresa, es hora de articular ambos conceptos: La Ética Empresarial. Si la
90
ética debe impregnar las acciones humanas, todas las actividades que
afectan a la empresa la condicionan en todos los niveles de actuación.La
ética empresarial se refiere a cómo una compañía integra el conjunto de
valores (honestidad, respeto, justicia y otros) en sus propias políticas,
prácticas y en la toma de decisión en todos los ámbitos de la empresa.
Adicionalmente la ética empresarial implica comportarse de acuerdo con las
leyes y las regulaciones internas.
La ética empresarial es una exigencia de la persona, cualquiera que
sea su trabajo. La ética empresarial supone que sus principios son los
mismos que la moral general. Si genuinamente se mantiene una
preocupación por los empleados (calidad de ambiente, remuneración,
sentido de familia, incentivos, seguridad) proporcionándoles dignidad y
respeto, el trabajador estará feliz y motivado para producir calidad.
Dado que la ética está incluida en la propia naturaleza del hombre, se
refleja en todas sus actividades y tanto así como en sus lugares y objetos de
trabajo.
2.4.5. LAS INCONGRUENCIAS ÉTICAS.
Para poder dar un conocimiento sobre la incongruencia se dice que no
guarda una relación adecuada entre sus partes, es incoherente o no es
congruente. El autor Walter (2009) alega que no mantiene una
correspondencia lógica entre las ideas y el comportamiento. Para el sector
de las empresas de la construcción se tomara en cuenta .
91
a. LA TRANSPARENCIA Y LA OPACIDAD.
Se debe argumentar sobre estas dos formas como lo indico Seijo
(2007), En la investigación se presentó la teoría de que a partir del concepto
de transparencia se pueden delimitar mutuamente democracia y autocracia
basado sobre las empresas de trabajo en las áreas de la construcción. Para
esto, en primer lugar aborda la democracia, sus vertientes y principales
problemas.
La transparencia es un atributo o cualidad que nos permite tener
información clara y precisa sobre algo o alguien, lo que aumenta nuestras
capacidades de comprensión, vigilancia y comunicación.
Para ello, se procedió a contrastar la autocracia con la democracia a
partir de lo que el autor denomina como línea de discontinuidad de
transparencia y opacidad. Finalmente se identifica la opacidad con los
regímenes autocráticos y la transparencia con las democracias y se
fundamenta la tensión entre opacidad y transparencia en estructuras
antropológicas, pero este tema no deja de prevenir que en las propias
democracias hay una tensión entre mayor y menor transparencia.
Podríamos tener la tentación de pensar que la transparencia es una
macrotendencia de nuestro tiempo y era de la construcción. La ciudadanía la
exige de las instituciones para poder fiarse de ellas. Los gurús de turno la
ponen por bandera como señal de un buen sistema de gestión en los
organismos. Surge una institución que se autodenomina Transparency
92
International para sacar los colores a los gobiernos corruptos y opacos del
planeta. Transparencia y opacidad.
2.4.6. ¿QUÉ ES LA ÉTICA EMPRESARIAL?
La ética es el conjunto de principio, creencias, y valores morales de un
individuo o de una sociedad. Al hablar de ética se debe mencionar como lo
expreso Fox (2005) que forma parte de la filosofía, ya que la ética es un tipo
de saber que se orienta hacia la acción humana en un sentido racional. Por
lo tanto, en sentido filosófico se define a la ética como los principios que
orientan a las personas según la vida, el hombre, los juicios, los hechos, y, la
moral. En cuanto a esto último, hayque diferenciar entre ética y moral, puesto
que la ética aunque sea una corriente filosófica tiene como estudio la moral,
lo cual no quiere decir que la ética cree moral, sino que solamente reflexiona
sobre ella.
En la rama empresarial, la ética se ocupa del estudio de las cuestiones
morales que se pueden plantear en un negocio, como: la gestión
empresarial, la organización de una corporación, decisiones comerciales.Con
lo cual se puede deducir, que la ética empresarial es una disciplina
académica, que puede llegar a abarcar los siguientes temas: el estudio de
los principios morales aplicables a la vida económica y empresarial.
El estudio de los valores dominantes en el ámbito económico y en una
organización; el análisis de casos reales significativos, que ayuden a
entender la responsabilidad de las organizaciones; la investigación y el
93
desarrollo de códigos normativos, basados en principios y valores éticos; el
seguimiento y descripción de estos códigos, así como la observación de sus
efectos en las organizaciones y en su entorno.En un negocio se aplica una
estrategia determinada y se puede omitir información relevante, para que la
empresa pueda conseguir un beneficio económico. Con lo cual, algunos
empresarios piensan que un buen negocio en el sentido moral, es un mal
negocio en el sentido económico. Es decir, la ética no es un buen ingrediente
para triunfar en los negocios.
2.4.7. LA ÉTICA EN LA EMPRESA
Cabe destacar lo expresado en su texto Berroteran (2006) donde indica
que una de las preguntas más importantes que se plantean los directivos
cuando formulan estrategias y toman decisiones para la empresa es: ¿Qué
es lo relevante en los negocios? El beneficio es la respuesta inmediata, pero
la duda se produce cuando se quiere saber qué es el Beneficio y cómo se
obtiene. Por un lado están aquellos que consideran el beneficio como una
magnitud económica que hayque maximizar.
No conceden importancia a la forma en que se obtiene este beneficio y
cómo manejarlo. Por otro, se encuentran los empresarios a los que no sólo
les preocupa maximizar el beneficio sino también la forma de obtenerlo. Para
ellos juega un papel muy importante la ética, están dispuestos a sacrificar
resultados siempre que tuvieran que actuar de una forma no ética, o con falta
de sensibilidad social. Las cuestiones morales han sido una constante en
94
todas las civilizaciones y la ética como parte de la filosofía ha ido
evolucionando a través de los tiempos modificando a la moral. Platón (428-
347 a.c), se preocupa por la Moral, formula dilemas morales y explora a
través del diálogo las posibles soluciones.
El objetivo de la ética platónica es alcanzar la Sabiduría, liberar el alma
del cuerpo.La ética empresarial es una rama de la ética aplicada. Se ocupa
del estudio de las cuestiones normativas de naturaleza moral que se
plantean en el mundo de lo negocios. La gestión empresarial, la organización
de una corporación, las conductas en el mercado, las decisiones
comerciales, entre otros.
Se distingue, por un lado, de las ciencias empresariales o económicas
puramente descriptivas (sin pretensiones normativas) tales como la
econometría o la historia económica. Por otro lado, se diferencia de saberes
con pretensiones normativas pero no de naturaleza moral, tales como la
economía política o la contabilidad. Todas las ciencias con pretensiones
normativas han de confrontar en algún momento sus supuestos normativos
con preguntas como ¿cual es el fundamento de la pretensión normativa de
esta ciencia? ¿En qué certezas basa su pretensión de proponer criterios
justificados para la decisión y la acción? ¿Son estos criterios universalmente
válidos?
2.4.8. RAZONES PARA LA ÉTICA DE LAS ORGANIZACIONES
Las razones por las que una ética organizativa se hace necesaria han
95
sido destacadas por los estudios que realizaron Correa y Navarrete (2007)
sobre el desarrollo corporativo en la era posindustrial yposcapitalista. Se trata
de las circunstancias que presionan en las empresas yque las abocan a
adoptar respuestas globales y proactivas. Las grandes organizaciones
actuales están sometidas a demandas tradicionales de los que podemos
llamar agentes internos como trabajadores y accionistas se
transforman.Desde todos los lugares (desde fuera y desde dentro) se
presiona a las organizaciones porque ellas tienen gran influencia sobre las
vidas de mucha gente y una gran capacidad de poder efectivo en un mundo
globalizado. Con frecuencia las organizaciones multinacionales tienen más
influencia, capacidad y poder que los estados.
Por eso ellas son el objeto de las presiones y las demandas de quienes
se sienten de algún modo afectados o se erigen en portavoces de los
afectados por sus actividades o por las consecuencias de las mismas. Se les
responsabiliza porque muchas veces solo ellas pueden evitar determinados
resultados o, si ya ha ocurrido, repararlos.
Y en el caso particular de las empresas con ánimo de lucro, porque
ellas se benefician principalmente de actividades cuyas consecuencias
negativas pueden sufrir otros.El que una organización deba
responsabilizarse de sus actos no es nuevo. En todos los países
desarrollados hay legislación detallada, civil, penal, laboral, administrativa,
mercantil, que especifica que responsabilidades tienen las personas y las
corporaciones. En los países desarrollados hay además sistemas judiciales
96
suficientemente fiables que tratan de imponer las responsabilidades legales
cuando es necesario.
Lo que es nuevo es la conciencia social de que esa responsabilidad
corporativa existe, yque debe hacerse efectiva incluso cuando la ley no
alcanza a imponerla. por ejemplo cuando atañe a hechos realizados fuera de
las fronteras del país de nacionalidad de la corporación. Cuando ninguna ley
protege el bien afectado o cuando el procedimiento de reparación judicial es
tan lento que resulta inútil en estos casos, y en muchos toros, agentes
externos e internos presionan directamente a la organización, en la medida
que pueden para que se responsabilicen de sus acciones, al margen de si
tienen o no una obligación legal de hacerlo.
2.4.9. BENEFICIOS DE LA ÉTICA EMPRESARIAL
El comportamiento de los directores en la empresa suele ser señalado
como un factor importante bien lo indica en su trabajo Apel (2006) donde
para construir una cultura de ética. Es fácil entender cómo se puede motivar
a todo el personal a tomar decisiones y tener actitudes éticamente
aceptables, mediante políticas formales apoyadas y respetadas por los
directivos de la compañía.
En empresas donde existe un ambiente de respeto a los valores éticos,
todos entienden que el logro de sus objetivos no justifica utilizar medios
éticamente objetables. En organizaciones donde la política formal está
enfocada solamente al logro de objetivos económicos, sus integrantes
97
fácilmente se olvidan de los principios éticos. Esta visión desanima al
personal porque les origina un conflicto entre sus convicciones morales y las
exigencias del logro de metas económicas impuestas por la empresa.
El ambiente formal de la ética en una empresa es importante, no sólo
porque motiva a los empleados a comportarse éticamente, sino porque estos
pueden apoyarse en una buena política de la compañía cuando desean
hacer respetar sus propios valores. Se produce el fenómeno de los valores
compartidos, las personas desean identificarse con su organización,
necesitan confiar y creer en la corporación para la cual trabajan, puesto que
contribuyen con su esfuerzo al éxito de ella. Ese vínculo de valores
compartidos es fundamental para todo lo demás, se pone énfasis en la
empresa como la entidad en la que trabajan, con la que se identifican yque
merece la admiración de sus colaboradores, así como de la sociedad. Lo
anterior debe hacer a sus dirigentes particularmente exigentes con la ética de
quienes integran los niveles superiores de la empresa, ya que si su
comportamiento es dudoso pueden contaminar a las personas que dependen
de ellos.
Su integridad personal es muy importante. La fortaleza de una empresa
es su ética interna, las buenas relaciones de los directivos con sus
colaboradores, lo cual requiere una fuerte dosis de respeto mutuo que
contribuya a la eficiencia del conjunto. El otro punto fuerte es la ética social, y
particularmente la responsabilidad asumida por la empresa respecto de su
entorno, lo que contribuye a su armonía con los valores de la sociedad. Las
98
empresas que adoptan una cultura de ética en todas sus operaciones y de
veracidad y transparencia en su información financiera tienen una ventaja
competitiva muy importante: credibilidad y confianza pública, y la fidelidad de
todos sus colaboradores.
La operación basada en la ética es el mejor modo de tener una
empresa sólida y perdurable; resulta benéfico a la larga e indispensable para
construir una institución sana y duradera. En suma, la ética produce
beneficios.
2.4.10. LA ÉTICA EN EL MUNDO EMPRESARIAL
La reflexión sobre la ética en la empresa ha sido prolífica desde los
años setenta, como lo hace notar Seijo (2007) coincidiendo con la
reivindicación de la necesidad de pasar de las palabras a los hechos. Esta
necesidad de institucionalizar y hacer operativa toda esa reflexión en la
praxis empresarial se concretó principalmente en el desarrollo de códigos
éticos y otros documentos de autocontrol, los cuales tienen el objetivo
fundamental de mejorar la actuación ética de las personas en la organización
y, con ello, de generar mayor legitimidad social y una cultura corporativa
coherente.
Pero los resultados de ese desarrollo son un tanto contradictorios. Si
bien, por un lado, la mayor parte de las grandes empresas en todo el mundo
ha elaborado códigos éticos, por otro, el escepticismo hacia este tipo de
documentos es cada vez mayor, debido a la falta de un fundamento filosófico
99
coherente y a un proceso de elaboración inadecuado de los mismos.
La presente obra pretende subsanar, en alguna medida, estas dos
carencias. Ofrece una definición precisa y una fundamentación de los
códigos éticos y propone un proceso para su desarrollo, el cual ha sido
puesto en práctica en importantes organizaciones de nuestro país en los
últimos años y puede ayudar a otras a mejorar su nivel ético.Los marcos
éticos sin herramientas para integrarlos en la vida cotidiana están vacíos, y
las herramientas sin marcos están ciegas como lo indica en su texto Adela
Cortina (2003).
2.4.11. ÉTICA Y VALORES EMPRESARIALES
Analicemos la ética desde un punto de vista empresarial como lo hace
ver Corti y Otros (2006) el sentido de la ética merece destacarse como un
pilar fundamental de la empresa, y como un factor determinante. Este factor
es especialmente percibido y tenido en cuenta por el público en general. Por
tal causa, las empresas deben emitir su Código de Ética y darlo a conocer a
sus accionistas, personal, clientes, proveedores y autoridades vinculadas a la
actividad.
Si bien la ética es mencionada dentro de las organizaciones, su tono
remite equivocadamente a cierta moral, pero deberíamos pensar en el
concepto ético pero desde una visión pragmática, que es la propia de las
empresas. Nada es más hábil que una conducta irreprochable. Antes de
continuar, es conveniente aclarar ciertos conceptos, para poder tener un
100
marco de referencia.
Al hablar de ética necesariamente tenemos que hablar de filosofía,
debido a que pertenece a esta esfera del conocimiento. La acepción más
conocida del vocablo “ethos” se presenta con Aristóteles donde se entendía
por “ethos”: temperamento, carácter, hábito, modo de ser. Algunas
características de la ética son: Es una disciplina filosófica. Su objetivo de
estudio es la moral.Es normativa de la actividad humana en orden del bien.
Es reflexiva, porque estudia los actos no como son, sino como deberían de
ser.Es práctica, es decir, se enfoca al campo de acción humano.La ética se
define como: principios directivos que orientan a las personas en cuanto a la
concepción de la vida, el hombre, los juicios, los hechos y la moral.
Es conveniente diferenciar la ética de la moral, la ética es una disciplina
filosófica, la cual tiene como objetivo de estudio la moral, esto no quiere decir
que la ética crea la moral, sino solamente reflexiona sobre ella. La moral se
refiere a la conducta del hombre que obedece a unos criterios valorativos
acerca del bien y el mal, mientras que la ética reflexiona acerca de tales
criterios, así como de todo lo referente a la moralidad.
El término moral procede del latín “mos”, que significa costumbre,
hábito, en el sentido de conjunto de normas o reglas adquiridas por medio de
hábito. Otro Concepto importante es el de valor, este no lo poseen los
objetos por si mismo sino que estos lo adquieren gracias a su relación con el
hombre como ser social. Cuando nos referimos al término empresa lo
definimos como una unidad económica de producción de bienes y servicios.
101
La empresa es, individualmente, una de las instituciones protagónicas de la
sociedad contemporánea. Su importancia económica es en la actualidad
indiscutible y de ahí que la existencia y desarrollo de una capacidad
empresarial es un de los activos más valiosos con que puede contar un país.
La clave del desarrollo está en las personas. Ahora bien, a la hora de aplicar
los principios éticos a la empresa, no hayque olvidar lo que esta es por su
propia naturaleza, porque si la falta de ética en la actividad empresarial
acarrea sin duda consecuencias nocivas.
El intento de orientarla conforme a criterios morales que no son los
adecuados, aparte de entrañar un idealismo, que aunque muy bien inspirado,
podría fácilmente a conducir a consecuencias sociales y económicas
catastróficas. También encontramos que desde el modelo antropológico de
los negocios se sostiene que el cambio existe siempre y como tal, la calidad
(ó excelencia) es una que no tiene fin, en consecuencia siempre se debe
mejorar. Para ello se debe actuar en extremo rigor de forma ética.
2.5.TEORÍAS SOBRE LA NEGOCIACIÓN
Representa un proceso de diálogo entre dos o más personas o
empresas que intentan superar diferencias por vías de identificar los
intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales es como lo
hace notar Rusell (2007), sin permitir que estas se tornen en obstáculos al
proceso de transformación de los conflictos. En los procesos de negociación
las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e
102
intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.El
objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda
exterior, soluciones constructivas ante los conflictos yque sean satisfactorias
para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es
el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hayque
trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.En el proceso de
negociación las partes seleccionan la metodología de negociación, porque
privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformar un
conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a
entendidos que sean satisfactorios para ambas.
2.5.1. EL SIGNIFICADO DE LA NEGOCIACIÓN
No se trata de negociar la concesión del contrato: espacio legal muy
limitado, bien lo describe Karl (2007) ya que el principio general es la
objetivación de la oferta y la objetivación de la selección del contratista. Se
trata de negociar las situaciones en las que se produce un desequilibrio de
las condiciones presentes en el contrato que producen un desequilibrio
económico a una de las partes. Debe tenerse en cuenta que en material de
contratos existe muy poca judicialización de los conflictos, por lo que junto a
los acuerdos formales de los que damos cuenta a continuación, existe
también un amplio panorama de acuerdos informales sobre actividades de
futuro.
2.5.2. ¿CÓMO NEGOCIAMOS?
103
Normalmente decimos que estamos negociando pero no
necesariamente entendemos el estilo de la negociación que hemos
adoptado. A partir de la llamada escuela de la Universidad de Harvard
donde refleja sus conocimientos St. Simeon (2003), se negocia desde dos
tipos de acercamientos particulares: las negociaciones posicionales y las
negociaciones basadas en intereses.
2.5.3. PREPARACIÓN DE LA INFORMACIÓN.
En esta unidad se mencionara la preparación de la información
necesaria que hayque recopilar para integrar un equipo idóneo para entablar
una negociación como lo menciona en su tratado Villalba (2009), se debe
poseer un catálogo de clientes, proveedores, productos y almacenes con la
finalidad de estar listos para ingresar dicha preparación información al
sistema o departamento de negociación de la empresa que se desempeñe
en el campo de la construcción.
a. EL CLIENTE META.
Son aquellos clientes como lo indica Nieremberg (2004) a los cuales
diriges tu producto, también se le conoce como mercado meta, los clientes
potenciales o meta son todas aquellas personas que en un momento dado
pueden comprar tu producto, en el sector construcción son las empresas de
viviendas y trabajos afines con la construcción. El Cliente meta de la
104
construcción es el protagonista de la acción comercial a la que esta
desempeñada la organización. Dar una buena respuesta a sus demandas y
resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible. El
cliente meta es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía de
futuro de la empresa.
b. FORMACIÓN DE GRUPOS.
Para lograr una eficaz y efectiva preparación de la información donde
lo refleja Correa y Navarrete (2007), se debe crear una formación de grupos
de esta preparación. En esta formación de grupos de preparación de la
información se detalla la importancia de trabajar con las empresas que se
realizan las negociaciones, qué son los grupos de formación, cuáles son sus
objetivos, cómo organizarlos, cuál es la metodología que se emplea, y qué
factores son la clave de su éxito en una negociación. Con la dirección de los
gerentes, con este intenso intercambio de experiencias entre los
participantes de los distintos departamentos autónomos de la compañía se
extrajeron los factores claves de éxito de estos grupos de preparación de la
información, y se contrastó y validó su metodología de organización y
dinamización.
c. LOS CRITERIOS.
Cualquier descripción de la preparación de la información para realizar
una negociación lo menciona Durkheim (2008), implica la necesidad de
105
constar con una persona con ciertas características. De este personal que
debe tener un criterio relacionado directamente con las directrices de la
gerencia, se espera que cada uno tenga un entrenamiento, destrezas,
atributos, y experiencia la cual le permita hacer el trabajo de negociación que
su posición requiere.
La lista de habilidades, atributos y criterios personales así como sus
credenciales y otras características que una persona necesita para hacer un
trabajo de negociación en particular en una organización en particular es lo
que compone el criterio de selección de negocios de esa organización para
ese trabajo en particular. Su criterio puede incluir requerimientos formales
tales como un título universitario en ciertas áreas, y algunos informales como
el compromiso a su organización o a las causas de su organización o a la
justicia social, la habilidad de llevarse bien con otros empleados y con la
comunidad, o un estilo de vida en particular.
d. EL SENTIDO DE PERTENECIA.
En el momento de realizar una preparación de una información para
efectuar una negociación lo menciona Rex (2004) quese debe
necesariamente tener un sentido de pertenecía, El sentido de pertenencia es
la satisfacción personal de cada individuo autorreconocidocomo parte
integrante de un grupo, implica unaactitud consciente y comprometida
efectivamente ante una determinadacolectividad, en la que se participa
activamenteidentificándose con los valores de la empresa. El sentido de
106
pertenencia es fundamental, es el lazo que une a cada persona con su
empresa, con la gente, con su país. El sentido de pertenencia proporciona
todos los nutrientes afectivos y culturales que hacen que cada persona o
empleado se identifique con su gente y se sienta parte de ella. Existe sentido
de pertenencia a una organización cuando sus miembros se sienten queridos
y cuando se sienten orgullosos de ser parte de la empresa.
e. LA ADMINISTRACION DEL TIEMPO.
Tomando en cuenta que en el sector de la construcción son muchas las
empresas que se desempeñan en el mismo ramo, es necesario constar con
una administración del tiempo minuciosa. La administración del tiempo; es
uno de los recursos más apreciados. Sin embargo, se trata de un bien que
no se puede ahorrar, sino que pasa, no retrocede y es imposible de
recuperar. Si se malgasta, se derrocha algo muy valioso. Para aprender a
valorar el tiempo y a planificar el estudio y el trabajo, tanto a corto como a
medio y largo plazo, es imprescindible
2.5.4. LA INFORMACION PARA LA NEGOCIACIÓN.
Pocas veces anticipamos que necesitaremos información para realizar
una negociación logra describir Peralta (2005), hasta que nos encontramos
ante una crisis, el punto de arranque real de una negociación siempre
precede en semanas o meses al encuentro cara a cara con la otra parte. En
consecuencia, una negociación no es un evento, es un proceso, El
107
razonamiento es que la información representa poder, en especial en
situaciones en que no se puede confiar por completo en la otra parte. Cuanto
más pronto se empiece, más fácil resulta conseguir información. Siempre se
consigue más información antes de la confrontación formal y convenida,
porque la gente tiende a soltarse un poco antes de salir a las cámaras. Una
vez que se enciende la luz roja, su actitud deviene defensiva.
2.5.5. EXPLORACIÓN DE LA INFORMACIÓN.
Como en la empresa de construcción se ve en la necesidad de realizar
una negociación esta de explorar la información para mencionar lo indicado
por Herbert (2006) que debe utilizar para realizar la misma. Se muestran
varias de los aspectos que mayormente se utilizan en las empresas de la
construcción.
a. VOLUNTARIAS.
En el departamento de negociación de la empresa el personal podría
realizar exploraciones voluntarias, En este método los involucrados en la
negociación con antelación visitan proyectos, pobras o instituciones donde
observan y recogen datos, tanto para examinar comportamientos o
relaciones como para responder a sus propios intereses y obtener puntos de
vistas.
b. OBLIGATORIAS.
108
En este tramo de la investigación se tiene que definir sobre dos
términos sobre la exploración de la información obligatoria, a.- Las que la
empresa da como parámetro único y disposición a todo el personal que
trabaja directamente con la negociación del contrato. b.- Es de obligatoriedad
por porte de la otra empresa suministrar la información mínima necesaria
para comenzar a indagar sobre los parámetros a seguir para iniciar el
proceso de negociación.
c. LEGALES.
Al realizar una exploración de información sobre una negociación, se
deben tomar en cuenta las legalidades de compromiso para realizar esa
negociación, unos aspectos podrían ser los siguientes.
Todo el contenido de estas informaciones sobre el proyecto de
Construcción es propiedad de la empresa, y/o sus filiales a menos que se
estipule lo contrario. Todos los derechos son reservados por la empresa de
Construcción que elaboró esta exploración de la información procedente de
fuentes internas y externas. Esta compañía de Construcción no puede
garantizar, justificar o marcar cualquier representación en relación a la
validez, exactitud o integridad de la información proporcionada. Por lo que
esta empresa de Construcción no garantiza la exactitud de la información de
esta negociación, y cualquier dependencia de tal información es un riesgo
que asume el usuario.
109
Esta Construcción no se responsabiliza del mal uso que se realice de
los contenidos de su exploración de la información. El uso de los contenidos
de la información es exclusiva responsabilidad de la persona que accede a
ellos o los utilice.
d. ILEGALES.
Con respecto al presente trabajo basado en la Cultura Ética en las
negociaciones del sector Construcción, se debe dar el conocimiento de que
existen la exploración de información ilegal, la cual no es permitido bajo
ningún aspecto Ético para ser usado en la adquisición de un negocio o
negociación en esta área de la construcción ni en ninguna otra rama.
Se debe trabajar siempre con Ética.
e. ASISTIDAS.
En el punto de la exploración asistida para obtener una información, se
define a todo el tipo de medios mecánicos, Con el término medio de
comunicación e información asistida, se hace referencia al instrumento o
forma de contenido por el cual se realiza el proceso exploración o
información. Usualmente se utiliza el término para hacer referencia a los
medios de comunicación o información masivos, sin embargo, otros medios
de comunicación, como el teléfono, no son masivos sino interpersonales, la
prensa, los panfletos de publicidad, entre otros.
f. TANGIBLES E INTANGIBLES.
110
Cuando se tiene la información por medio de una exploración estos se
convierten en tangibles o intangibles. Las informaciones tangibles son
aquellos que tienen una parte material, es decir, son cuantificables y
medibles gracias a ese soporte físico. Existen diferentes tipos de
informaciones tangibles: el documento, una grabación, un escrito.
Gestionar de una forma positiva las informaciones tangibles de una
empresa significa hacer un uso óptimo de esas informaciones. Lo importante
es hacer un buen uso de estas informaciones para poder alcanzar el éxito.
Las informaciones Intangibles, como Calificativo de todo aquello que no tiene
una presencia corpórea o física, yque no esta destinado por la empresa para
su archivo para la negociación, Las informaciones intangibles de una
empresa son aquellos que a diferencia de las informaciones tangibles no son
medibles, ni cuantificables. Tampoco tienen un soporte físico. Son un tipo de
información y de conocimiento, y todo aquello que es inmaterial, no se puede
medir.
2.5.6. LA INFORMACIÓN COMO VARIABLE
La información es la única variable que depende directamente de la
propia acción investigativa, ya que la negociación puede ser considerada un
intercambio de información como bien lo comunica en su trabajo Reyes
(2008). Se presenta de forma organizada para persuadir a la otra parte
acerca de las ventajas de la propuesta y básicamente, lo que ganara al
111
aceptarla. Los análisis de las negociaciones fracasadas demuestran como
causa fundamental así, la falta de planeamiento en la presentación de la
información.
Según Herbert (2006) Cuanta más información tenga sobre la situación
financiera, prioridades, fechas tope, costos, necesidades reales y presiones
organizacionales, mejor estará usted para negociar con ellos. Y cuanto antes
trate de conseguir estos datos, más fácil le será. El que posee información
tiene el poder de persuadir al oponente acerca de las ventajas de una
propuesta y los beneficios que obtendrá si la acepta. Se deben conocer
ciertas variables que son cruciales para lograr una buena capacidad
negociadora. Esta variará en función de la naturaleza de cada una de ellas.
Pero los aspectos inherentes a todas son:
1. Definición de las metas que espera lograr, un claro análisis de sus
fortalezas y sus debilidades. De esta manera se conoce con mayor claridad
de qué forma se debe manejar en el transcurso de la negociación para poder
anticiparse a la otra parte.
2. Definir con claridad los límites de la información necesitada.
Para tomar conciencia del grado de incertidumbre que se puede tener
en el manejo de los datos, considerándose muy importante la cantidad y
calidad que dan los mismos para un manejo óptimo del proceso de
negociación.
3. Anticiparse a las demandas de la otra parte.
4. Considerar la información necesaria a efectos de plantear
112
correctamente los objetivos, no toda la disponible, ya que puede llegar a
desviar el objetivo de la negociación.
5. Manejar con corrección los planteos de apertura y de cierre. Una
buena información debe sustentarse sobre datos que permitan percibir la
realidad tal y como es. Los datos son la materia prima de la información. La
habilidad negociadora se verá potenciada en función de la capacidad de
filtrarlos en una primera etapa y darles luego la debida relevancia.
Conociendo cómo actuará la otra parte en la negociación se puede
anticipar las posibles demandas u objeciones que se presenten durante la
misma. Es fundamental saber con quién se está negociando, siendo los
datos a obtener los específicos acerca de la persona o firma, y las
necesidades de conocer los verdaderos intereses. Es importante el análisis
estratégico de los datos a tener en cuenta para conducir al oponente a
aceptar las decisiones ofrecidas como la mejor alternativa.
2.5.7. LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL .
Al llevar a cabo una negociación en la construcción se tiene que utilizar
La negociación posicional así lo informa Maestre (2009)y esta se define
como aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus
posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las
cesiones alcanzan un acuerdo. La negociación posicional es una negociación
de suma cero o reparto fijo ya que cada recurso que gana una parte, lo
pierde la otra. Cada negociador intenta captar la porción máxima de valor.
113
La negociación posicional también recibe la denominación de
negociación distributiva o negociación de confrontación. Los factores que
influyen en la negociación posicional se agrupan en cuatro grandes
categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.
Es una de las formas de negociación, lo menciona Ramos (2006) la
antítesis de la negociación centrada en intereses. Su puesta en escena es
sencilla. Una de las partes presenta su propuesta y la otra o la acepta o la
cuestiona. Si la acepta se acabó el proceso de negociación. Si la pone en
entredicho formulará una contraoferta. Continúa así el toma y dame, en el
que ahora es la parte que presentó la primera oferta la que tiene en su mano
admitir o rechazar la contraoferta.
Si la aprueba concluyó la negociación, pero si la declina exhibirá
argumentos para aferrarse a su postura. Esta negociación puede devenir en
una interminable lucha de voluntades, un pulso que acabará o en nada o con
la parte más empecinada como vencedora, una infantil disputa escolar de tira
y afloja. Al final habrá un ganador y un perdedor. Una dialéctica que robará
inconsistencia al posible acuerdo e imposibilitará futuras colaboraciones en
las que las dos partes podrían salir beneficiadas. Negociar posiciones es
muy empobrecedor. Curiosamente es muy habitual.
2.5.8. LAS NEGOCIACIONES BASADAS EN INTERESES
Hemos visto cuáles son las bases del modelo de negociación
desarrollado por la Klisberg (2003) en la Universidad de Harvard, el modelo
114
que se caracteriza por la búsqueda de un acuerdo en él que todas las partes
implicadas ganen, ya que no hayque olvidar que la negociación no termina
nunca con la firma, hayque verificar el cumplimiento de los acuerdos e
intentar que las relaciones entre todos los participantes se mantengan
cordiales.
Como síntesis del modelo, hayque recordar estos siete elementos.
1.- Negociar por intereses: hayque tener en cuenta los intereses de
cada una de las partes y de otros grupos que se pueden ver implicados por
las decisiones tomadas en el curso de la negociación
2.- Analizar las opciones que tenemos para satisfacer esos intereses,
definiendo el espacio para la negociación que se encuentra entre el límite
máximo y el mínimo de concesiones que se pueden efectuar para satisfacer
las aspiraciones yque constituye el objetivo realista.
3.- Legitimar las opciones por medio de la argumentación,
validación,…entre otros.
4.- Buscar alternativas: MAPAN. Para ello tenemos que considerar las
alternativas que puedan existir fuera de la negociación para satisfacer los
intereses.
5.- Alcanzar un compromiso. El cierre debe estar bien definido por
medio de acuerdos bien planificados, lógicos, operativos y detallados.
6.- Comunicación. Durante todo el proceso de negociación es un
elemento fundamental, que lleva englobado también el análisis de las
percepciones y emociones.
115
7.- Establecer relaciones idóneas con todas las partes implicadas, a lo
largo de todo el proceso y especialmente al cierre.
2.5.9. URGE UNA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN CON BASE
CIENTÍFICA
Falta una buena Teoría de la interacción humana, una noción más
amplia que la de negociación con su tratado lo manifiesta Karl (2007) sobre
el desarrollo de técnicas más eficaces de negociación es una necesidad
imperiosa en el campo de las relaciones inte rnacionales y también para
liberar al individuo de muchos malos momentos en su vida ordinaria. Sin una
base teórica entroncada en la neuropsicología estos avances serán poco
significativos. Las técnicas de negociación de que disponemos actualmente
adolecen de un pragmatismo rampante o de un idealismo que no hace pie en
la realidad.
La negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones
para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de
decisiones donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser
tomadas. Esto es particularmente común no sólo en los pasillos del
Congreso, sino también en las relaciones internacionales y la vida diaria.
2.5.10. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Hay ciertas funciones y fases que son generalmente aplicables a los
procesos de negociación en evolución como lo hace ver Peralta (2005). La
116
negociación es un proceso mediante el cual las partes intentan llegar a un
acuerdo satisfactorio, para resolver un determinado conflicto o intereses
contrapuestos. Uno de los principios fundamentales que hayque tener en
cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede
estar dominada por la improvisación. El proceso de negociación se va a
desarrollar a lo largo de grandes fases: una primera fase de planificación,
donde deberemos definir nuestra estrategia, así como conocer los intereses
que hay en juego; y una segunda fase de interacción o ejecución, donde
vamos a desarrollar la negociación propiamente dicha, según lo planificado.
Ahora nos vamos a centrar en la primera de ellas, sobre todo desde el punto
de vista de la obtención de información y se ha de realizar un diagnóstico.
a.EL DIAGNÓSTICO.
Se trata de encontrar cuál es el problema de loa fases en una
negociación, esto se ve relacionado en su trabajo Villalba (2009), qué se es
tan susceptible a las súplicas es la otra parte, cuáles son los ingredientes de
la situación, qué es lo que quiere la otra parte, qué es lo que quiere uno
mismo. Constituye una fase de vital importancia el diagnostico para la
negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que
apoya la estrategia y tácticas a emplear.
El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: a.- Análisis del tipo
de negociación, b.- Análisis del poder de negociación c.- Análisis FODA
Fortaleza, Oportunidad, Debilidades y Amenazas. A continuación se
117
analizarán cada uno de ellos.
a.1: Tipo de negociación: Se identifica el tipo de negociación a la que se
enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones,
se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o competitivo.
Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrentan,
estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más
adecuadas.Los autores que se afilian al modelo de negociación colaborativo
(o cooperativo) destacan que la preparación debe incluir el análisis de siete
elementos: llamado esquema de los siete elementos.
a.2. Comunicación: Para poder lograr una buena negociación es
necesario tener una buena comunicación. No basta con creer que se
comunica correctamente; es necesario verificar la real calidad de la
comunicación.
a.3. Relación: La relación está en constante riesgo durante toda la
negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe
tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero
también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.
Manteniendo una visión a largo plazo. Si se dice que en la guerra la primera
baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede ser la
relación.
a.4. Las posiciones y los intereses: La fase de exploración de intereses
es quizás la fase más importante de una negociación. Si esta fase se
desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está
118
hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya detectados. En
esta fase de exploración de intereses es preciso llegar más allá de la
superficie de la negociación, es decir, preguntarse por qué es que están los
negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que ellos
queden satisfechos, qué es lo que los motiva.
Cuando esto se hace en una forma superficial, lo que se ve son
únicamente los objetivos y presentados en una forma tangible. Cuando se
llega a lo intangible se tocan áreas más determinantes para los
negociadores.
a.5. Opciones: Después de conocer y entender los reales intereses de
los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se
generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo
para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para
descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego
recomponerlos para poder generar una solución buena para todos. Esta
generación es una labor conjunta entre todos los negociadores.
No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un extenso
abanico de soluciones completamente elaboradas y negando la participación
del otro en la generación de soluciones. Es muy posible que en algunos
casos uno de los negociadores pueda tener las capacidades y la claridad
mental para hacer esto, pero no implica que sea lo que debe hacer, pues el
otro quedaría relegado a un papel secundario y no se sentiría como el artífice
de la solución. Una de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano
119
dice que,...nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no
tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución
a.6. Alternativas: Una alternativa es una posibilidad que tiene el
negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando
realizar en la mesa de negociación. Cuando un sindicato está negociando los
salarios con la empresa, la realización de un paro de actividades es una
alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si se va a vender
un producto a un cliente, es posible que tenga otros clientes a quiénes
venderles, es decir, que tenga otras alternativas.
El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad
del acuerdo de la mesa. Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que se
puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En caso contrario el
acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará e l alternativo.
Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se
está realizando. Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del
tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios,
competidores, dificultades, aspectos críticos, entre otros., tiene más
posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.
En la práctica hay muchas personas tienen una equivocada evaluación
de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de
lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información.
Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en las
negociaciones. Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas
120
se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento
se convierte en una pieza fundamental de la negociación.
Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en
inglés como BATNA acrónimo de BestAltermativeTo a NegotiatedAgreement
o en español como MAAN y es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
Esta es la mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de
negociación de la Universidad Harvard.
a.7. Criterios objetivos (legitimidad): Las soluciones que se plantean, así
como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un
análisis que determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios
externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades
externas a los negociadores. Determinar si el valor de venta de un
apartamento es alto o bajo es bastante difícil si se deja esta labor en manos
de un comprador y de un vendedor bastante obtinado. Mucho más fácil es
recurrir a unos criterios externos tales como los de unos valuadores o de
entidades inmobiliarias.
a.8. Compromiso: Después de que las opciones sean estudiadas y
evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las
partes, pasarán a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un
compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.
2.5.11. LA FORMULACIÓN.
121
Encontrar un principio general lo indica en su trabajo Reyes (2008) una
fórmula que definirá al problema, aunque los problemas pueden ser definidos
de muchas maneras. Un principio que sea realizable será la base para un
acuerdo. Por ejemplo, cambiar seguridad por territorio fue establecido como
fórmula general para los intercambios entre Egipto e Israel.
a.LA APLICACIÓN:
Este principio general a un detalle particular, por la cual, uno puede
construir un acuerdo entre las partes, de esta manera lo acentúa Arrabal
(2003). La experiencia muestra que estas funciones deben ser llevadas a
cabo con el propósito de que el proceso de negociación sea efectivo.Sin
embargo, si bien hay una sucesión general de funciones, no hay períodos
de negociación puros, claramente definidos. La actividad humana no
funciona de esta forma. Aún el pasaje de la noche al día no es tan claro.
Cuando uno se instala en la formulación, continúa con el diagnóstico y
cuando se instala en la fase de detalle uno continua afectado acerca de sí
la formula es, de hecho aplicable al problema y a la solución.
2.5.12. LA EDUCACIÓN FINANCIERA ¿ES IMPORTANTE EN LA
NEGOCIACION?
Las respuestas a estas dos preguntas involucran buenas y malas
noticias sobre las personas de bajos recurso económicos y su dinero. Así lo
122
hace saber en su ensayo López (2007) si bien estas personas comparten los
mismos objetivos que cualquier otra persona en torno a la seguridad
económica para sí mismos, para sus familias y las generaciones futuras no
obstante, la escasez de recursos y opciones a su alcance con frecuencia los
lleva a un estado de desesperanza e inercia.
Manejar con cuidado el poco dinero que tienen es un factor decisivo
para satisfacer sus necesidades diarias, enfrentar emergencias inesperadas
o aprovechar las oportunidades que se les presentan. La mala noticia es que
por lo general las personas de escasos recursos carecen precisamente del
conocimiento y la experiencia que necesitan para poder manejar su dinero
con cuidado. Éste es el propósito de la educación financiera, ya que enseña
a la gente conceptos sobre el dinero y cómo manejarlo cuidadosamente.
Ofrece la oportunidad de aprender habilidades básicas relativas a nuestros
ingresos, gastos, presupuesto, ahorros y préstamos.
La buena noticia es que cuando uno está mejor informado al tomar
decisiones financieras, uno puede planificar y alcanzar objetivos. Más aún,
una vez que las personas adquieren las habilidades que brinda la educación
financiera, dichas habilidades permanecerán con ellas por siempre. Un solo
curso en educación financiera puede resultar en beneficios para toda la vida.
La educación financiera es relevante para todas las personas que toman
decisiones monetarias y financieras.
Con frecuencia son las mujeres quienes asumen la responsabilidad del
manejo del dinero del hogar en circunstancias inestables y con pocos
123
recursos a su disposición. Al desarrollar una cultura financiera, estas mujeres
pueden estar preparadas para anticipar las necesidades de cada ciclo de
vida y enfrentar emergencias inesperadas sin tener que endeudarse
innecesariamente. En cuanto a los jóvenes, la educación financiera puede
reducir su vulnerabilidad frente a los muchos riesgos asociados con su
transición a la adultez y a la vez mejorar sus habilidades para administrar su
dinero a medida que ingresan al mundo laboral.El Proyecto Educación
Financiera para las personas de escasos recursos, liderado por
MicrofinanceOpportunitiesyFreedomfromHunger, ha comenzado con un
enfoque hacia los microempresarios y los clientes de programas
microfinancieros. Para este grupo, la educación financiera adquiere mayor
relevancia hoy más que nunca. ¿Por qué? Quienes buscan servicios de
ahorro y crédito ahora tienen más opciones que en el pasado.
En muchas partes del mundo, los prestatarios ahora pueden elegir
entre una gran variedad de acreedores informales. Asimismo, las
instituciones micro financieras (IMF) están comenzando a ofrecer una mayor
variedad de productos y servicios para sus clientes, tales como ahorros
voluntarios, seguros y transferencias de dinero.Prioridades presupuestarias
enmarcadas en acuerdos interinstitucionales Durante los años ochenta, el
equilibrio político e institucional del régimen financiero de la Comunidad se
caracterizó por tensiones cada vez más vivas.
El clima conflictivo que presidía las relaciones entre las dos ramas de la
Autoridad Presupuestaria (el Parlamento Europeo y el Consejo), se plasmó
124
en un funcionamiento del procedimiento presupuestario anual cada vez más
difícil, en desequilibrios presupuestarios y en una inadaptación creciente de
los recursos a las necesidades comunitarias. Por este motivo la Comunidad
organizó un sistema encaminado a mejorar el desarrollo del procedimiento
presupuestario.
Al celebrar un acuerdo interinstitucional (AII), el Parlamento, el Consejo
y la Comisión se ponen de acuerdo de antemano sobre las grandes
prioridades presupuestarias de un período plurianual. Estas prioridades
presupuestarias se traducen en un marco de gastos comunitarios (el marco
financiero plurianual) en forma de perspectivas financieras. El sistema de
perspectivas financieras permite mejorar el desarrollo del procedimiento
presupuestario y garantiza el respeto de la disciplina presupuestaria. El
marco financiero plurianual no se menciona en los Tratados.
Perspectivas financieras y marco financiero plurianual: garantizar la
disciplina presupuestaria El marco financiero plurianual indica la amplitud
máxima y la composición de los gastos previsibles de la Comunidad. El
primer congreso se celebró en 1988 para permitir la aplicación de las
perspectivas financieras 1988-1992 Paquete Delors, destinadas a lograr los
recursos necesarios para la aplicación presupuestaria del Acta Única.
Desde entonces, las perspectivas financieras se renovaron en 1992
para el período 1993-1999 Paquete Delors, en 1999 para el período 2000-
2006 Agenda 2000 y en 2006 para el período 2007-2013. El sistema de
perspectivas financieras pretende reforzar la disciplina presupuestaria,
125
controlar el aumento total de los gastos y garantizar un desarrollo armonioso
del procedimiento presupuestario. El marco financiero introduce un doble
límite máximo: el del gasto total y el de cada categoría de gastos.
2.5.13. LA ESTRUCTURA FINANCIERA DE LA NEGOCIACIÓN
El marco financiero de la negociación define como así lo expresa en su
trabajo Thomas (2007), para cada período de programación, los límites
máximos (los importes máximos de créditos de compromiso y créditos de
pago) anuales para cada rúbrica (las categorías de gastos). El procedimiento
presupuestario anual determina el importe exacto de los gastos y su
distribución entre las distintas líneas presupuestarias para el año de que se
trate.
La distribución del gasto por rúbricas se articula en torno a las
prioridades políticas de la Unión para el período en cuestión. La estructura
del marco financiero para el período 2007-2013.
En este contexto y basados en el trabajo de Kasbah, (2001) en este
proyecto se ha desarrollado un prototipo de Sistema de Aprendizaje de
Negociación Electrónica (SANE) donde existe un mercado electrónico en el
que un agente comprador y un agente vendedor negocian el precio de un
producto para conseguir el “mejor precio posible”. Los agentes se comunican
usando un lenguaje simbólico de negociación diseñado para este fin e
incluyen parámetros de tiempo de negociación y cantidad dinero como
restricciones a la hora de negociar.
126
El aprendizaje del agente comprador se concreta a través del
Razonamiento Basado en Casos, para que pueda aprender de experiencias
pasadas cómo calcular el nuevo valor a ofertar y conseguir el mejor precio.
Los resultados obtenidos son alentadores porque se demuestra que los
agentes software que incluyen Razonamiento Basado en Casos negocian de
mejor forma que los no la tienen.
Aunque aún quedan muchas tareas que realizar, se cree que en un
futuro cercano se puede conseguir implantar la negociación automática en el
comercio electrónico Business toConsumer. Con la realización de este
proyecto se pretende dar un paso importante en la Automatización de la
Negociación en los mercados electrónicos, puesto que se pretende conseguir
agentes software inteligentes a los cuales se les pueda delegar la tarea de
negociar el precio de un producto.
Dichos agentes deberían aprender gradualmente, de los usuarios y de
otros agentes similares, cómo regatear el precio de un producto en
aplicaciones de comercio electrónico. Se puede mencionar que, los trabajos
realizados actualmente en el área de Negociación Automática son bastante
teóricos y siempre apuntan a conseguir el valor óptimo con estrategias que
tienen complejidad NP. En cambio, en esta aproximación, queremos construir
agentes que encuentren el mejor valor posible, aunque no sea el óptimo,
pero que pueda funcionar de manera práctica en las aplicaciones Business
toConsumer (B2C) en línea.
A manera de resumen final de este punto a tratar se nuestra de una
127
forma directa las diferentes formas de negociación que se pidiesen emplear
en el sector de la negociación y una de ellas es la negociación automática
cosa queya en la vida dela construcción del país y del estado.
Ya es una realidad que deben enfrentar sin mirar a tras los
representantes o propietarios de las empresas u organismos privados o
públicos para dar comienzo a la negociación automatizada que se toma el
siglo XX de una manera audaz violenta hacia los sectores productivos del
país y sale el sector de la construcción de la implicación directa y el
desarrollo del país y del estado.
2.5.14. VIAS DE LA NEGOCIACIÓN.
Existen tres supuestos en los que se ha reconocido la posibilidad de
negociar las condiciones del mantenimiento del contrato bajo nuevas
circunstanciaspara lo que expresa en su trabajo Fernando y Otros (2008).
Estos tres supuestos son:
- El iusvariandi.
- El factumprincipis
- El riesgo imprevisible
a) El iusvariandi.
Supone una iniciativa de la Administración para modificar las
condiciones de prestación del contrato en base a la necesidad del
mantenimiento de la finalidad del mismo y del interés público sobre el que se
sostiene el sentido del contrato.
128
La especificidad de esta causa estriba en que el contratista debe
soportar las variaciones introducidas por la Administración sin poder resolver
el contrato siempre que dichas variaciones no superen el 20% de su
contenido económico. Ello no impide no obstante que se pueda acordar una
modificación superior. En esta negociación puede reclamarse tanto el daño
emergente como el lucro cesante.
b) El factumprincipis
Esta figura contempla el caso en el cual las modificaciones de las
condiciones de cumplimiento del contrato no derivan de la voluntad expresa
de la Administración contratante, sino de una actuación de la Administración
ajena al contrato pero que incide en el mantenimiento del equilibrio
económico del mismo.
Casos típicos son el cierre de un puerto por razones de Guerra,
respecto de las concesiones de explotación del mismo, o las devaluaciones
monetarias en contratos en las que es imprescindible la importación de
materiales para la ejecución del contrato.
Se trata de una actuación administrativa que genera una
responsabilidad que se resuelve en el seno del mismo contrato, modificando
las condiciones del mismo de forma que se restablezca el equilibrio
económico. En esta negociación se permite recuperar igualmente tanto el
daño emergente como el lucro cesante.
c) El riesgo imprevisible
En este supuesto nos encontramos ante acontecimientos ajenos a la
129
voluntad de cualquiera de las partes pero que afectan a la viabilidad material
del contrato, como una subida de precios en el mercado internacional o una
guerra entre terceros países. En este caso, la Administración puede
considerar que subsiste el interés general en la continuación del contrato, lo
que permite negociar nuevamente las condiciones del mismo. Incluso
aunque la Administración no quisiera negociar, el contratista podría acudir
ante los tribunales, reclamando al menos compartir los danos producidos.
2.5.15. IDENTIFICACIÓN DE LA PLANIFICACION.
Para efectuar esta identificación de la Identificación de la información de
la negociación de las empresas donde lo viene a corroborar Fernando y
Otros (2008)que laboran en el sector de la construcción, son las descritas a
continuación.
a. LIDERAZGOS.
El liderazgo a emplearse en una negociación lo ve reflejado Cuevas
(2004) quepor parte de la empresa y todo aquel que esta involucrado y
aspira marcar una diferencia positiva en el ámbito de los negocios, la política,
el deporte, necesitará primero ser investido de autoridad. Los atributos de
esta investidura no son decorativos, sino emblemáticos. Si el líder no sabe
cómo hacer que su visión se concrete es solamente un soñador. Liderazgo
es la capacidad de transformar la visión en realidad.
Para hacer realidad una visión, el líder necesita que su gente le crea y
130
la credibilidad de cualquier plan está muy relacionada con la credibilidad del
líder. Para el éxito de cualquier plan que requiere el accionar de un conjunto,
la credibilidad del líder es prioritaria sobre el plan mismo.
b. TACTICAS.
Las tácticas lo representa Saloman (2005) yque se debe emplear por
las personas implicadas en la ejecución y adquisición de la contratación u
obra en la negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el
fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación. La siguiente es una
lista con las algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación
distributiva (en donde las ganancias para una parte representan pérdidas
para la otra) que nos permitirán lograr un acuerdo ubicado lo más cercano
posible a los límites de negociación de la otra parte. Las tácticas son las
diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se
tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en
definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar
la estrategia. La elección de una u otra estrategia, depende de varios
factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la
urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone,
c. ESTARTEGIAS NEGOCIADORAS.
Al analizar el tema de Fernández (2003) donde los medios
convenientes para negociar en el sector de la construcción, hayque distinguir
131
dos niveles: La estrategia es la dirección básica quequeremos dar a la
negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de
procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los
métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia
es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución
de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.
La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la
posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de
tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone.
En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar)
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de
ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso,
lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder)
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra
parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas
partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas,
manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones Esta estrategia es la
más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es
tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas,
132
llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de
amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las
relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las
concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En
ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello
mejores ganancias o beneficios.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.
Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o
iguales que las de la otra parte.
d. POSICIÓN.
Cómo lo comentabaColosiyBerkely (2006) anteriormente es muy
importante determinar si la contraparte está en disposición o el tipo de
disposición para negociar.
Las dos posiciones extremas que se pueden usar son:
a) Dura y poco transigente: En esta posición no se tiene capacidad de
escuchar muchos argumentos, su postura es única e inflexible y los pasos
consisten en exponer su punto y sustentos respectivos sin dejar en la
argumentación probabilidad de que la contraparte pueda solicitar nada en la
negociación, en el peor de los casos aceptará una solución que le sea
sumamente benéfica. Dependiendo del escenario ésta puede ser una
postura adecuada si se tienen las circunstancias a favor de manera
133
contundente, sin embargo no es tan recomendable en circunstancias de
igualdad, ya que generará animadversión y cerrará muy probablemente las
negociaciones.
b) Flexible y condescendiente: En la cual argumentará y dejará que la
contraparte argumente buscando puntos de acuerdo y efectuando
concesiones en función de las propuestas y concesiones generadas por la
parte contraria. Es la mejor posición para una negociación.
e. APLICACIÓN DEL CONTRATO.
El tema bajo las condiciones de la Cámara Nacional de la Construcción
(2011)y las leyes y reglamentos de la constitución de la república bolivariana
de Venezuela, ha venido constituyendo un motivo de preocupación pública y
privada. Un análisis histórico de los contratos realizados por las empresas de
la construcción,realizado por la cámara nacional de la construcción reveló
una disminución constante, a pesar de un conjunto de medidas adoptadas
para paliar la situación, de la no contribución al SENIAT y al IVSS. La
disminución fue evidente en las cotizaciones de los afiliados, en las
inscripciones, en el procesamiento de las prestaciones, en el cumplimiento
de las obligaciones, en los costos de gestión, en la contención transitoria y
en la utilización de recursos.
En consecuencia, la aplicación de los Contratos de las empresas del
sector de la construcción, es una herramienta para la medición del
rendimiento en relación con metas negociadas por estas empresas. El
134
objetivo amplio de la aplicación del contrato fue la mejora de la prestación de
servicios de modo transparente y responsable. Los resultados esperados
incluyen una mejor prestación de servicios en las áreas del sector de la
construcción.
f. ATENCIÓN PERSONALIZADA.
La atención personalizada lo indica Desaunay (2004) en el sector de la
construcción en el entorno a la negociación, ha sido la clave de éxito de
muchas empresas, atender a sus clientes conociendo sus necesidades,
conocer a profundidad la empresa de tus prospectos para poder detectar
áreas de oportunidad y nuevos proyectos, estar disponible al cambio,
generar nuevas ideas, saber escuchar y aterrizar los proyectos se logra con
una atención personalizada. Que cada consumidor o empresa que incurre en
la negociación, perciba un trato personalizado y obtenga una respuesta
rápida en función de sus necesidades dependerá, en gran manera, de la
adecuada formación que tengan los negociadores de la empresa a la que se
ha adquirido el producto o a la que se ha contratado el servicio.
g. PAQUETE DE NEGOCIACIÓN.
Al momento de realizar una negociación según Monsalve (2008)
también se opta por tomar un paquete de negociaciones que es conocido por
las Obligaciones y derechos que de forma conjunta se ofertan o se acuerdan
en una negociación, de manera que no se puedan aceptar sólo algunos yque
135
la variación en uno puede afectar a los anteriores, aunqueya estuviesen
acordados provisionalmente. Por esta razón, muchas compañías ofrecen
paquetes de negociación con el contrato para nuevas empresas en el ramo.
Estos paquetes pueden consistir en una política formal de condiciones o
pueden negociarse caso por caso. Un buen paquete de negociación cubre
una variedad de expensas beneficios a ambas partes. Antes de aceptar un
contrato o una negociación, se requiere, estudiarlo a fondo incluye el
paquete de tus negociaciones salariales. Recuerda que no hay un solo
paquete de negociación, pero todo es negociable.
h. LA EJECUCIÓN.
Dando a conocer los pasos para ejecutar la negociación se ve
mencionado por Gutiérrez (2008) se explican a continuación, se consideran
que, el corazón de la ejecución, consiste en tres procesos: la gente, la
estrategia y las operaciones. Cada negocio de las empresas de la
construcción utiliza estos procesos pero, muy frecuentemente, son
considerados de manera separada. Normalmente, los ejecutivos de alto nivel
dedican medio día al año para revisar los planes de: personal, la estrategia y
las operaciones. La gente se sienta de manera pasiva a mirar las
especificaciones del contrato. Pero, no preguntan, no debaten, se marchan
sin compromisos con los planes de acción que ayudaron a formular. A
continuación, un resumen apretado de algunas de las ideas principales
queplantean sobre cada uno de los tres procesos fundamentales de la
136
ejecución.
a. El proceso del personal: creando el vínculo entre la estrategia y las
operaciones. Consideran que este es el aspecto fundamental. En última
instancia, es el personal de una organización quién juzga cuando están
cambiando los mercados de la construcción, quién crea las estrategias
basadas en esos juicios y quién convierte las estrategias en realidades
operacionales.
Un proceso de personal vigoroso logra tres cosas: a.- evalúa a los
individuos de manera precisa y a profundidad; b.- proporciona un marco de
referencia para identificar y desarrollar el talento de liderazgo que la
organización requerirá para ejecutar sus estrategias c.- integra los niveles
sucesivos de liderazgo que constituyen la base para un plan de sucesión
adecuado. Muy pocas compañías logran todos estos objetivos. Una de las
grandes carencias del proceso tradicional de personal negociador es que
está orientado al pasado y se enfoca en evaluar los trabajos que las
personas realizan actualmente. Es más importante determinar si los
individuos pueden desempeñar los trabajos del mañana, estas se destacan.
i. LA MEDICIÓN.
Esta etapa de la medición de la negociación lo dirige Castillo (2008)
donde logra mostrar su eficiencia y beneficio. Lo cierto es que la vida es una
negociación permanente y en ese sentido, es importante resaltar no sólo qué
se está negociando sino cómo lo hacemos, apostando siempre a mejorar los
137
resultados a través de una mayor comprensión del impacto de la empresa
que negocioy de los procesos. A continuación, puntos claves para medir el
éxito de las negociaciones:Mejor que sus alternativas: En general, ninguna
de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado.
Los intereses quedan satisfechos: El convenio es mejor en la medida en
que satisfaga los intereses de las partes.Sin desperdicio, una buena opción:
Incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor
acuerdo cuando, no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las
partes.Legítimo, no se han aprovechado de usted: Un acuerdo es mejor en la
medida en la que a cada parte le parezca justo.
Un compromiso inteligente: Las promesas han sido planeadas y
descritas adecuadamente, de manera tal que resulten prácticas, durables,
fácilmente comprensibles por quienes deben cumplirlas y, de ser necesario,
susceptibles de verificación.El proceso es eficaz, buena comunicación: La
negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.El proceso
mejora las relaciones: Las partes han mejorado su capacidad para negociar
ypara trabajar en forma conjunta.
j. TOMA DE DECISIONES.
Para el momento de estar en la mesa de negociación donde lo refiere
Sánchez (2012), se debe constante mente tomar decisiones, La toma de
decisiones es la selección de un curso de acción entre varias opciones. Un
138
aspecto fundamental en la toma de decisiones es la percepción de la
situación por parte del individuo o grupo de personas implicadas.
Determinada circunstancia puede ser percibida por una persona como un
problema y por otra como una situación normal o hasta favorable.
El negociador pasa la mayor parte de su tiempo resolviendo problemas
y tomando decisiones. Para ser eficaces en su trabajo deben poseer:
conocimientos técnicos adecuados, experiencia suficiente y saber manejar,
por lo menos, algún método para la toma de decisiones. Los gerentes se
enfrentan a problemas constantemente: Algunos son sencillos; otros a
menudo parecen abrumadores. Algunos exigen acción inmediata, mientras
que otros a veces requieren meses o años para resolverse. La mayor parte
de las decisiones gerenciales carecen de estructura y conllevan riesgo,
incertidumbre y conflicto.
Existen dos tipos de tomas de decisiones de los cuales los líderes se
guían, estas son:
Decisiones programadas: Como el tiempo es valioso y escaso, deben
tener identificadas aquellas situaciones que, por su recurrencia o importancia
relativa, puedan ser tipificadas de manera tal que, al ocurrir, ya se tenga
decidido lo que se debe hacer. Los reglamentos y las políticas contienen
decisiones programadas que surgen a partir de este tipo de situaciones.
Decisiones no programadas: Involucran situaciones, imprevistas o muy
importantes que requieren una solución específica y particular por parte de
los implicados.
139
2.5.16. LÍMITES LEGALES DE LA NEGOCIACIÓN
Las posibilidades de negociación son teóricamente muy amplias y cabe,
por tanto el autor Ramos (2006), donde alega que al modificar casi todos sus
elementos, esencialmente la tarifa a cobrar, el canon a pagar, el plazo de
vigencia o las condiciones de las inversiones necesarias. Sin embargo,
puede suceder que, en función de la normativa concreta de un
determinado país, existan límites legales a estas modificaciones.
Un límite general es el respeto al principio de igualdad, que intenta
evitar que se oferte un contrato en unas determinadas condiciones para,
una vez seleccionado el contratista, variar tales condiciones. Por ello, las
modificaciones deben ser aquellas que se ofrecerían a cualquier
contratista y en base a una apreciación objetiva del mantenimiento del
interés publico que justifico el contrato.
Pero también la legislación puede limitar el periodo máximo de
explotación de una concesión o prohibir el cambio del objeto territorial del
contrato. La existencia de estos límites reduce evidentemente los elementos
sobre los cuales se puede reconstruir el equilibrio financiero del mismo.
2.5.17. LOS ELEMENTOS DE LEGALIDAD.
Por intermedio de esta serie de conceptos se logra dar una lucida
explicación sobre los elementos de legalidad de las negociaciones como lo
refleja el autor Ramos (2006) al tomar los documentos y leyes utilizados en la
140
parte civil y legal.
a. LEYES Y NORMAS.
Para realizar una negociación entre las empresas del sector
construcción se deben a tener a ciertas leyes y normas las cuales les
indicamos a continuación.
Constitución Nacional, Leyes Orgánicas, Ley Orgánica de Prevención,
Condiciones y Medio Ambiente de Trabajo, Ley Orgánica del Trabajo , Ley
Orgánica del Sistema de Seguridad Social, Leyes Ordinarias, Ley del Seguro
Social, Ley sobre Sustancias Materiales y Desechos Peligrosos, Reglamento
Parcial de la Ley Orgánica de Prevención, Condiciones y Medio Ambiente de
Trabajo, Reforma Parcial del Reglamento de las Condiciones de Higiene y
Seguridad en el Trabajo, Norma Técnica para Declaración de Enfermedad
Ocupacional, Síntesis de los Convenios Internacionales de Trabajo
Ratificados por Venezuela, Normas CoveninyOtras Leyes
b. LA LEY ORGÁNICA DEL TRABAJO. L.O.T.
El documento de mayor importancia o jerarquía para poder realizar a
cabalidad con una negociación en el sector de la construcción en conjunto
con la constitución es la Ley Orgánica del Trabajo. En Venezuela la Ley
Orgánica del Trabajo es el instrumento más importante que se aplica a las
relaciones de trabajo.
Es una ley de orden público (de aplicación obligatoria), que se aplica a
141
venezolanos y extranjeros con ocasión del trabajo prestado o convenido en
Venezuela. Sus normas pueden ser mejoradas por convenios particulares o
contratos colectivos La nueva Ley Orgánica del Trabajo, Trabajadoras y
Trabajadores (Lottt), a diferencia de la legislación anterior, amplía la
protección del empleo al incluir nuevas condiciones para la inamovilidad.
c. CONTRATOS.
Un contrato de las empresas del sector de la construcción es un
contrato o acuerdo que obliga a las partes contratantes a comprar o vender
un número determinado de bienes o valores (activo subyacente) o emplear a
un personal, en una fecha futura y determinada y con un precio y unas
condiciones establecidos de antemano.
d. DOCUMENTOS.
Los documentos de las negociaciones del sector construcción son sin
duda alguna una fuente importante de la producción a corto y a largo plazo
para las empresas, ya que al no tener fácil acceso a otro tipo de
financiamientos constituyen una buena alternativa para hacer frente a sus
necesidades particulares. En este sentido, es necesario ubicar a los
documentos negociables en lo que son las finanzas de las empresas.
Existen básicamente dos tipos de financiamiento: a corto plazo y a largo
plazo. El financiamiento a corto plazo se entiende en general aquel que se
obtiene por un periodo menor o igual a un año; en contraste, el
142
financiamiento a largo plazo tiene un plazo mayor a un año y generalmente
se obtiene para invertir en activos fijos o proyectos de un monto de dinero
considerable. A su vez, el financiamiento a corto plazo puede ser con
garantía o sin garantía; es en esta última categoría de financiamiento en la
que se encuentran los documentos negociables, además de lo que son el
crédito comercial de proveedores, los préstamos bancarios, los pasivos
acumulados, el anticipo de clientes y los préstamos privados. Se entiende
por el término de “documentos negociables” aquellos que pueden ser
transferibles, ya que al ser cosas mercantiles pueden transferir su dominio y
los derechos de los mismos a otra persona a través de su enajenación o del
endoso, entre otras formas.
Asimismo, son negociables en virtud de que sus tenedores pueden
obtener crédito mediante la negociación de esos títulos.
e. PRUEBA DOCUMENTAL.
En el sector de la construcción, la prueba documental es uno de los
medios disponibles para demostrar la veracidad de un hecho alegado. Esto
por cuanto la información que consta en documentos o escritos puede ser
valorada por un juez como muestra veraz de la autenticidad de un hecho. La
prueba documental se divide en dos tipos
Éstos se dividen en dos tipos:
Los documentos públicos: Son documentos emitidos por funcionarios
de las agencias públicas (órganos del Estado). Por ejemplo, certificaciones
143
del registro de la propiedad, o documentos emitidos por las oficinas
judiciales. Los documentos públicos gozan de fe, es decir, se cree que son
ciertos, y para que pierdan validez, debe demostrarse la falsedad de su
información. Estos son las escrituras emitidas por notarios.
Tanto los documentos como los instrumentos públicos hacen plena
prueba de los hechos.
Los documentos privados, son todos aquellos escritos en que se
incluyan, sin intervención de un notario, declaraciones capaces de producir
efectos jurídicos. Mientras no se compruebe la autenticidad de las firmas del
documento, no valen como prueba judicial. Una vez comprobadas las firmas,
tienen tanta validez como un documento público.
En caso que alguno de los firmantes declare que no es la firma suya la
que aparece en el documento, éste puede ser dotado de validez ya sea por
testigos que verifiquen la autenticidad de la firma, o por la examinación del
documento por parte de expertos en grafoscopíaque certifiquen la
autenticidad. Su finalidad, contradecir y reconocer la autenticidad y realidad
de los hechos expuestos por las partes en litigio y su objetivo de valoración y
actuación de la pruebas resulta ser obligatorio, independiente y de acuerdo a
derecho.
f. FORMA DIGITAL.
Para formar un elemento legal en las negociaciones del sector de la
construcción se encuentra el Documento Digital, que es un documento queno
144
recibe su nombre de la forma mediática en que se presenta la información,
sino directamente de la manera particular como que se registra. Es difícil
llegar a una definición especifica de lo que es el o significa el documento
digital, ya que por los avances tecnológicos actuales en cuanto medios,
aplicativos, lectores y contenedores, se crea una confusión entre lo que se
puede considerar un documento electrónico, digital y virtual, serían lo mismo
o qué relación hay. Para empezar se puede tomar lo que se considera
documento, entonces si se toma la definición expuesta por el reglamento
general de archivos que define documento como Información registrada,
cualquiera sea su forma o el medio utilizado. Entonces si se dice que una
información es digital cuando está codificada en el formato que puede
interpretar un ordenador y suele decirse que consiste en series de ceros y de
unos
g. PRUEBA DIGITAL.
Se define el contexto del elemento como Prueba Digital a una imagen
previamente compuesta en pantalla, que se prepara directamente a partir del
fichero de datos almacenados yque se obtiene sobre un soporte, utilizando
un dispositivo periférico como puede ser una impresora matricial, una
impresora de chorro de tinta, una filmadora, entre otros, sin necesidad de
utilizar películas fotográficas intermedias. El caso de las pruebas digitales,
vamos a partir de datos, directamente, de la estación de trabajo que serán
enviados a un dispositivo de salida (impresora), lógicamente en este tipo de
145
pruebas no existe el fotolito ni plancha ni impresión offset. Evidentemente y
debido a la evolución tecnológica del sector este es el sistema que poco a
poco se va imponiendo debido a las ventajas que ofrece, no obstante más
adelante veremos algunos de los inconvenientes que tienen.
2.5.18. LAS NORMATIVAS LEGALES
Para la ejecución de cualquier contrato se debe regir por las normas
venezolanas, como la Legislación del sector construcción de Venezuela.
Consulta las principales leyes que es necesario conocer para realizar
actividades relacionadas con la construcción y las actividades que le son
afines en Venezuela. Leyes laborales, del medio ambiente, de la
administración. A continuación las diferentes normativas que se deben
cumplir en el sector de la construcción.
Ley del ejercicio de la ingeniería la arquitectura y profesiones afines
Regula el ejercicio de la ingeniería, la arquitectura de las profesiones
afines a estas. Colegio de Ingenieros de Venezuela.
Leyorgánica del ambiente
Establece los principios rectores para la conservación, defensa y
mejoramiento del ambiente en beneficio de la calidad de vida.
Ley de venta de parcelas
Rige la enajenación de inmuebles urbanos y rurales.
Resolución del 20 de mayo de 2005 del ministerio de vivienda yhabitat
Establece tazas de 4.8 puntos para créditos a largo plazos vigentes
146
quehayan sido otorgados desde la entrada en vigencia de la Ley de Política
Habitacional del año 1.989.
Leyorgánica de prevención condiciones y medio ambiente de trabajo
Regula las condiciones de seguridad, salud y bienestar en el medio
ambiente de trabajo.
Reglamento de la leyorgánica del ambiente sobre las juntas para la
conservación defensa y mejoramiento del ambiente
Rige la constitución, organización y funcionamiento de las Juntas para
la Conservación, Defensa y Mejoramiento del Ambiente,
Ley de régimen prestacional de vivienda yhábitat
Regula la obligación del Estado venezolano de garantizar el derecho a
la vivienda y hábitat dignos.
Resolución del 19 de mayo de 2005 del ministerio de vivienda yhábitat
Fija comisiones de 5 y 3% para los créditos provenientes del Fondo de
Aportes del Sector Público, del Fondo Mutual Habitacional, y de los recursos
propios de los bancos e instituciones financieras.
a. LEGISLACION VENEZOLANA.
Par poder efectuar cualquier contrato público o privado se debe ejecutar
bajo el amparo de la legislación Venezolana. La Legislación Venezolana, ha
cambiado dramáticamente en los últimos años. A raíz de la promulgación del
Nuevo Texto Constitucional, mayores y más profundos cambios están por
venir. El Código Civil vigente en su Artículo 2° establece: "La ignorancia de la
147
Ley no excusa de su cumplimiento". Por otro lado; el Código Penal vigente,
en su Artículo 60 establece: " La ignorancia de la Ley no excusa ningún delito
o falta".
Ambos preceptos son principios fundamentales de derecho, derivados
de la ficción necesaria de que la Ley es universalmente conocida desde su
promulgación. Verificada la publicidad, queda satisfecha la necesidad social
que impone tal solemnidad, puesto que el ciudadano queda; si no enterado
de la ley, al menos habilitado para conocerla. La carencia de conocimiento
no puede mermar la obligatoriedad de la Ley. La autoridad pública pone las
leyes al alcance de los ciudadanos, quienes pueden enterarse de ellas por sí
mismos o por medio de terceros. Es, realmente necesario que el ciudadano
conozca las leyes; pero sabemos que es materialmente imposible que todos
los habitantes puedan conocer con la prontitud del caso las leyes que se
dicten. Por consiguiente, hemos decidido publicar esta página como una
contribución a la divulgación del Texto Legal Venezolano, a través de
Internet.
b. CONTRATOS COLECTIVOS
En el contexto de este punto se tomó lo relacionado por Ramos (2006)
el Contrato colectivo de trabajo, también llamado convenio colectivo de
trabajo (CCT) o convención colectiva de trabajo, es un tipo peculiar de
contrato celebrado entre un sindicato o grupo de sindicatos y uno o varios
empleadores, o un sindicato o grupo de sindicatos y una organización o
148
varias representativas de los empleadores (comités de empresa). También,
en caso de que no exista un sindicato, puede ser celebrado por
representantes de los trabajadores interesados, debidamente elegidos y
autorizados por estos últimos, de acuerdo con la legislación nacional.
c. CONVENIOS NACIONALES
Al realizar una contratación o una negociación ha de seguirse una serie
de convenios tomando muy en cuenta los convenios nacionales que apliquen
para el sector de la construcción, estos podrían ser con las Empresas y
organizaciones del estado, Empresas privadas, con organismos Públicos y
privados, Alcaldías y Gobernaciones, los Convenios firmados antes del 2012.
d. TITULOS Y VALORES
Los títulos valores forman parte de los bienes mercantiles como lo
indica en su texto Ferreira (2006), junto con los establecimientos de comercio
que son el conjunto de bienes organizados por el empresario de la
construcción para lograr los fines de la empresa, la llamada propiedad
industrial constituida por las patentes de invención, Los acuerdos entre
personas se denominan contratos, lo cual implica que los títulos valores
pueden ser entendidos como contratos queya tienen determinados sus
componentes y su finalidad. Dicho de una manera más clara, un título valor
se puede definir como un documento negociable (lo cual implica que la
persona que lo posea puede venderlo), necesario para certificar o garantizar
149
los derechos o beneficios de su poseedor legal (aquel que la ley reconoce
como dueño del título) y las obligaciones de quien lo emitió (la persona que
decidió crear el título).
e. REGLAMENTOS DE LA LEY ORGANICA DEL TRABAJO
Por tener una relación directa con la ley del trabajo se debe aplicar
también su reglamento,es de enunciar elArtículo 1° Ámbito: El presente
Reglamento regirá las situaciones y relaciones jurídicas derivadas del trabajo
como hecho social, en los términos consagrados en la Ley Orgánica del
Trabajo. El nuevo reglamento parcial de la LOTTT fue decretado por el
Presidente Nicolás Maduro el 30 de abril de 2013, y precisa la aplicación de
los derechos y deberes de la clase obrera. (Gaceta Oficial N° 40.157 del 30
de abril de 2013)Decreto N° 44 30 de abril de 2013
f. CIERRES Y ACUERDOS
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo como lo
hace notar Russell (2007). Al igual que cuando hablábamos del cierre en la
negociación, también debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para
que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades
de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos
tipos de cierre:
Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones;
equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para
150
conseguir un acuerdo.
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de
cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se
hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento,
destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y
subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos
estratégicos, la forma en que hagamos éstos y respondamos a los de
nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta
que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo
satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles
2.5.19. LÍMITES MATERIALES DE LA NEGOCIACIÓN
En la negociación para la relación de los limites materiales se tomara
muy en cuenta los limites a los posibles aumentos de las tarifas materiales en
los dos bandos o partes involucradas, como lo incluye Ramos (2006) de las
nuevas condiciones del contrato debe estarse atento a no utilizar elementos
que en la práctica pueden ser inviables, como el aumento de tarifas
materiales. En una situación de precariedad económica generalizada el
aumento de estas tarifas materiales dependiendo del tipo de contrato o
negociación, además de su hipotética impopularidad, dentro de los
propietarios o directores de la empresa puede dar lugar a la rescisión de
contratos de utilización del servicio de forma que el aumento de las tarifas no
151
logra el equilibrio financiero pretendido.
Ambas formas de los limites materiales como estrategias de
negociación son válidas, aunque siempre desde el punto de vista financiero
se atañe la importancia de seguir una pautas como las comentadas durante
los primeros párrafos de acuerdos en las reuniones anteriores de los
negociantes, más basadas en el sentido común, ya que al fin y al cabo, y tal
y como reconoce la teoría de Harvard, el sentido primigenio de las empresas
es maximizar el beneficio y cuanto más mejor; por lo que siempre intentarán
optimizar sus negociaciones para conseguir dicho fin. Extracto tomado de
Mediación, Teoría y Práctica de la Negociación de Daniel Nina (2006).
2.5.20. ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN
Para llevar a cabo una buena negociación es imprescindible conocer
bien sus etapas esto lo describe en su tema Reyes (2007), la etapa de
Preparación, es común para los dos modelos de negociación, tanto
Competitiva, como Cooperativa:
a.LA PREPARACIÓN
Es importante determinar los objetivos y tratar de conocer los objetivos
de la otra parte, profundizando en los objetivos propios hasta llegar a los
objetivos reales. Para poder negociar con claridad y obtener resultados que
realmente sirvan si se necesitan definir una jerarquía de importancia para los
objetivos y entender qué objetivos son negociables y cuáles no.
152
Al conocer los objetivos de la otra parte se puede ajustar nuestras
propuestas a lo que busca la otra parte y de esta manera aumentar las
posibilidades de lograr un acuerdo de beneficio mutuo. Tan importante como
conocer los objetivos de la otra parte es conocer sus motivaciones, a
menudo las motivaciones provienen del miedo o la desconfianza, o incluso
de querer satisfacer a un jefe… si se conoce las motivaciones se tendrá
mayor poder de persuasión y capacidad de influencia.
Cuando se tome una visión global, se podrá especular acerca de los
posibles escenarios que pueden darse, analizando el impacto y las ventajas
y desventajas de cada opción (tiempo, costes, calidad, riesgos,
oportunidades, niveles de urgencia).
Henry Kissinger cuenta en sus memorias que un periodista le preguntó
si sabía que iban a pedir los rusos en una cumbre diplomática. Kissinger
respondió: Por supuesto sabemos que pedirán, sería un desastre si no lo
supiéramos con anticipación.La preparación es la parte más importante de la
negociación. Una buena planificación previa es el camino más seguro para
llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer
antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a
ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
El arte de la dirección consiste en saber lo que hayque hacer y cómo
hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es,
precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que
153
hayque conseguir y cómo conseguirlo.La mayoría de los directivos se
inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar
sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por
las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar
resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para entrar rápido en
acción, sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.En tal sentido, en
la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación
del proceso en tres fases: Diagnóstico, Estrategia y Tácticas.
2.5.21. MENCIONAR LAS ACCIONES PARA LA NEGOCIACIÓN.
Los procesos de las negociacionesbien lo menciona Peralta (2005)
yson una secuencia lógica y cronológica de las acciones que se deben
realizar, cada vez que se produce el suceso que lo origina en una
organización de cualquier tipo. Estas se deben ejecutar en forma eficaz y
eficiente. En otros térmicos una acción es una serie de actividades que se
desarrollan yque tienen como objetivo en su conjunto, producir un mayor
valor para el cliente que lo recibe.Aquí se les mostraran algunas de las
acciones.
a. CONDICIONES.
Para dar a relucir estas condiciones se tomo lo dicho por Bello (2007)
verán expresadas de la siguiente manera, Estas condiciones de negocio son
válidas para todas las relaciones comerciales actuales y futuras. El
154
empresario o directivo de la empresa, a los efectos de estas condiciones de
negocio, son personas naturales o jurídicas, o sociedades civiles con
capacidad jurídica, con las cuales se establece relación comercial, yque
comercian ejerciendo una función comercial o laboral independiente.
Las condiciones de negocio diferentes al de la construcción, objetoras o
complementarias no formarán parte del contrato, aun cuando sean de
conocimiento, salvo que su validez sea aprobada expresamente por escrito.
Estas condiciones de negocio adquieren su validez mediante la aceptación
de nuestra confirmación de pedido.
b. INTERCAMBIOS.
En términos generales lo llevo a estudio Ferreira (2006) se designa con
el término de intercambio al de negocios al acto de cambiar algo
recíprocamente yque puede darse entre dos o varias instituciones,
organismos o compañías, sin embargo la palabra ostenta otras
connotaciones de acuerdo al contexto en el cuales se lo utilice.
En el ámbito del sector de la construcción se llamará intercambio a
aquella operaciónque se establece entre dos o más partes para conseguir de
parte de la otra algo que se valora infinitamente. Algunas condiciones que
nos marca la construcción, donde una empresa tiene lo que la otra necesita,
para que se ese intercambio son: que existan las partes, que cada una de las
partes ostente algo que sea de valor y necesidad para la otra, es decir, que
el otro quiera algo de la otra parte, cada parte deberá ser capaz de
155
comunicarse y dar aquello que tiene, cada parte deberá tener la libertad para
aceptar o rechazar la oferta de la otra parte por aquello que tiene yque cada
parte deberá estar convencida de tratar con la otra parte que tiene aquello
que se quiere para conseguir que se lleve a buen puerto el intercambio entre
las empresas.
c. MODELO PARA MEDIR.
Cuando se utiliza un modelo para medir la negociación que lo indicara
en su trabajo Karras (2005) se efectuó o buscar una per sección diferentes
para poder medir o comparar, se tiene que Medir es contar, comparar una
unidad con otra, dar una valoración numérica, asignar un valor, asignar
números a los objetos. Todo lo que existe está en una cierta cantidad y se
puede medir. Estos no se asignan de forma arbitraria sino que se rigen por
ciertas reglas, se establece un sistema empírico y éste da lugar a un sistema
formal. Mientras se guarde la relación formal el sistema numérico representa
adecuadamente al sistema formal. La medición nos permite alejarnos de la
realidad para formarla a partir de números. Las propiedades del sistema
numérico y del sistema empírico han de ser iguales. El sistema formal, tiene
que reunir dos criterios: la Igualdad y lo Formal.
d. EL CICLO.
Muchas veces se observa un ciclo en las negociaciones bien lo expresa
Dahl (2006), un ciclo es cierto periodo temporal entre las negociaciones que,
156
una vez finalizado, vuelve a empezar. También se trata de la secuencia de
etapas que atraviesa un suceso de características periódicas y del grupo de
fenómenos que se reiteran en un cierto orden. Por otra parte es una serie de
fases por las que pasa un fenómeno o periódico de negociación hasta que se
reproduce una fase anterior y se da comienzo nuevamente al ciclo.
Conjunto de una serie de fenómenos u operaciones que se repiten
ordenadamente
e. LECTURAS DE LAS MEDICIONES.
Una de las acciones en una negociación lo concierne en su ensayo
Arrabal (2003) es efectuar las lecturas de las mediciones a lo que es el
resultado de la acción de medir. Este verbo, con origen en el término latino
metiri, se refiere a la comparación que se establece entre una cierta cantidad
y su correspondiente unidad para determinar cuántas veces dicha unidad se
encuentra contenida en la cantidad en cuestión. La lectura de medición debe
coincidir con las cantidades del contrato adquirido, es un proceso básico de
la ciencia que consiste en comparar un patrón seleccionado con el objeto o
fenómeno cuya magnitud física se desea medir para ver cuántas veces el
patrón está contenido en esa magnitud, que es la base de la contratación
que se obtuvo en la negociación.
f. ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO.
Se llama Gestión o administración por procesos de negocio a la
157
metodología corporativa ,lo registro Villalba (2009) cuando indica quelo
emplea la empresa de la construcción cuyo objetivo es mejorar el
desempeño (Eficiencia y Eficacia) de la Organización a través de la gestióny
administración de los procesos de negocio, que se deben diseñar, modelar,
organizar, documentar y optimizar de forma continua. El Modelo de
Administración por Procesos, se refiere al cambio operacional de la empresa
al migrar de una operación funcional a una operación de administrar por
procesos.
El manejo de la administración de los procesos comprende el diseño de
las acciones para desarrollar y entregar los productos, obras, proyectos y
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes y el control diario, de
modo que el desempeño sea el esperado y su mejora continua. Las
actividades para la administración de procesos resaltan la importancia de la
prevención y aprendizaje en toda la organización de la construcción, ya que
todo trabajo en una empresa se realiza mediante algún proceso.
g. COMPRENSIÓN DEL CONTRATO.
El concepto de comprensión del contratolo infiere Rex (2004) yestá
relacionado con el verbo comprender, que refiere a entender, justificar o
contener algo en el contrato adquirido. La comprensión del contrato, por lo
tanto, es la aptitud o astucia que debe tener el negociante para alcanzar un
entendimiento de las empresas. Una compresión del contrato es un acuerdo
de voluntades de las empresas que crea o transmite derechos y obligaciones
158
a las partes que lo suscriben. El hecho de comprender un contrato, es un tipo
de acto jurídico en el que intervienen dos o más empresas y está destinado a
crear derechos y generar obligaciones. Se rige por el principio de autonomía
de la voluntad, según el cual, puede contratarse sobre cualquier materia no
prohibida. La compresión de los contratos se perfecciona por el mero
consentimiento y las obligaciones que nacen del contrato y tienen fuerza de
ley entre las partes contratantes.
h. CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
Las reuniones pueden ser útiles para ambas partes, así lo demuestra
Gutiérrez (2008). Al referirse a que los organismo que negocian, pueden
enterarse directamente de las nuevas políticas sobre el nuevo contrato
adquirido o de las decisiones que puedan afectarlos, en lugar de tomar
conocimiento de las mismas por medio de los rumores a través de
compañeros en el trabajo. Además, en dichas reuniones de negocios se
deben llevar una conducción muy formal yque pueda complacer a las partes
involucradas, ellos pueden informar a sus supervisores y colegas, de las
situaciones negociables,que así lo pidan. Frecuentemente los negociadores
son los primeros en descubrir posibles problemas, y la detección temprana
de los mismos puede ahorrar tiempo y gastos. En determinadas ocasiones,
es necesario que los supervisores involucren a los trabajadores en la toma
de decisiones, lo que facilita llevar a cabo los cambios. Las conducciones de
las reuniones de la negociación, por lo tanto, se hacen con el propósito de
159
informar a las empresas sobre políticas u operaciones, reunir información,
conducir entrenamientos, resolver problemas o tomar decisiones.
i. MESA DE NEGOCIACIÓN.
Lo indica en su temática Espinosa (2010) donde la mesa de
negociación, o dealingdesk, es el lugar donde se producen las transacciones
del contrato, venta de valores, activos financierosy todo de procesos y
acciones de negocios. También se conoce como mesa de operaciones o
trading desk.La mesa de negociación se puede encontrar en la mayoría de
organizaciones e instituciones de la construcciónqueparticipan en el
comercio de proyectos de inversión como acciones, títulos de renta fija, obras
al futuro, materias primas y divisasque vayan relacionados con la parte de la
construcción.Las mesas de negociación pueden ser grandes o pequeñas en
función de la organización y están ocupadas por negociantes con la licencia
oportuna de sus directivos o gerentes. Cada mesa de negociación dentro de
la misma organización suele especializarse en la construccióno de un
determinado producto de inversión en el proyecto a construir.
j. REGATEO EN LAS NEGOCIACIONES.
En el sector de la construcción se toma en cuenta el solicitar rebajas en
los precios de los proyectos, donde algunas veces solo al llamar a licitación
se veráy se tomara en cuenta un solo y único precio a referirse a la
adquisición del trabajo o proyecto pero se ganara la licitación aquella
160
organización que oferte menos precio, sin descuidar la calidad de los
materiales ni ningún tipo de elementos que soliciten el cliente, cabe
destyacarque es necesario tomar en cuenta el concepto del regato como
bien lo expresa en su compendio Castillo (2008) El regateo es un proceso
por el cual un Comprador solicita rebajar el precio de un artículo que le
ofrece el vendedor. Por lo general se efectúa personalmente, ofreciendo un
monto menor, a lo cual el vendedor puede negarse o proponer un precio
intermedio.
El regateo es una estrategia alternativa de establecimiento el precio de
un bien a precios fijos. El regateo ha desaparecido en muchas partes del
mundo, donde el precio del tiempo de regateo es mayor que la ganancia de
la venta en si misma. Sigue existiendo en
Como palabra, puede usarse en forma de verbo "regatear" o incluso en
el lenguaje escucharse así "le regateé lo más posible" "regateamos hasta un
precio razonable".
k. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACCIONES DE LOS PROCESOS.
Para comunicar este punto se refleja lo expuesto por Russell (2007)
sobre la distribución que es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre
varias personas, dar a algo el destino conveniente, entregar una mercancía).
El término, que procede del latín distributio, es muy habitual en el sector de
la construcción, para nombrar al reparto de productos dentro de la empresa
al iniciar los procesos o acciones. La distribución, en este caso, es el
161
proceso que consiste en hacer llegar físicamente el proyecto al propietario.
Para que la distribución de las acciones sea exitosa, el productoy material
para la obra o proyecto debe estar a disposición del potencial personal que
va a realizar esas acciones en el momento y en el lugar indicado.
2.5.22. CONSTATAR LAS ACCIONES EN LA NEGOCIACIÓN
Al obtener este punto se ve la necesidad de utilizar el texto de St.
Simeon (2003) donde alega que al comprobar la veracidad y certeza de un
hecho o una acción en la negociación y dar constancia de él, se crean
mayores beneficios a los inversionistas, constatar las acciones de las
negociación es corroborar la veracidad de su ejecución, que tenga un
sentido para quienes la realizan, afectando la conducta de otros,
orientándose la acción mencionada por dicha afectación.Constatar una
acción en la negociación es toda conducta humana en la que el individuo, o
individuos, que la producen, la establecen con un sentido personal. La acción
social estará referida a la conducta de otros.
a. FACTORES CRÍTICOS.
Par constatar las acciones se debe analizar como lo indica Apel (2006)
donde los Factores Críticos de constatar en las acciones son aquellas
capacidades, características o aspectos que posee la empresa u
organización,que se deben tomar en cuenta antes y durante la realización de
una negociación, estas características o aspectos deben tener un soporte
162
sólido, administradas y controlables por la empresa, estas son claves y
constituyen un impacto de gran importancia en el éxito de una organización
en un mercado tan competitivo como lo es el de la construcción en el de hoy
en día.Para determinar que es o no un FCE generalmente se basa de un
juicio subjetivo, debido a que no existe una fórmula o patrón para determinar
los FCE con claridad.
b. ACLARACIONES Y JUSTIFICACIONES.
Para determinar este punto se tomo lo referido por García (2010) Si una
creencia es aclaración justificada en la negociación, es porque hay algo que
la avala: la aclaración y la justificación, explicaciones o razones por las que
un individuo o empresa puede considerar apropiado o legítimo aceptar una
creencia o teoría. La teoría de la aclaración justificación se refiere a esas
explicaciones o razones.
La importancia del área se puede juzgar considerando la sugerencia de
Villalba (2009), quien, aún cuando admite que una creencia de las
aclaraciones y justificaciones pueden estar basada en "razones empíricas",
como la presunta percepción de ciertos datos empíricos, lo que no siempre
es resultado de un argumento o raciocinio, atribuye a esas razones un peso
no sólo decisivo sino exclusivo para discernir qué creencias tienen valor
epistémico.
Esto no implica negar la importancia de la verdad, sino que las razones
fungen, según ese autor, como único "criterio de verdad".No todos lo
163
aclarado y justificado tienen queser lo que se considera evidencia
propiamente tal. Existen tipos substancialmente diferentes de justificadores
disponibles, sin embargo, cualquiera que esos sean, una creencia necesita,
para ser justificada, de por lo menos un justificador.
c. DEFINIR LAS REGLAS BÁSICAS.
De igual forma se tiene lo enunciado por Rodríguez (2011) donde definir
Las Reglas básicas deNegociación o Conjunto de Reglas básicas de
Negociación describe las políticas, normas, operaciones, definiciones y
restricciones presentes en una organización de la construcción yque son de
vital importancia para alcanzar los objetivos de la gerencia.
Las organizaciones de las construcciones funcionan siguiendo múltiples
reglas básicas de negociación, explícitas o tácitas, que están embebidas en
procesos, aplicaciones informáticas, documentos, acciones entre otros.
Pueden residir en la cabeza de algunas personas o en la fuente de algún
directivo. En los últimos años se viene observando una tendencia a gestionar
de forma sistemática y centralizada las reglas básicas de negociación, de
modo que sea fácil y sencillo consultarlas, entenderlas, utilizarlas, cambiarlas
si seria necesario. Las reglas básicas de negociación son un medio por el
cual la estrategia es implementada. Las reglas especifican - en un nivel
adecuado de detalle - lo que una organización debe hacer.
164
d. MEDIOS DE CONTRATACIÓN.
Teniendo lo que suscribió en su labor Padrón (2004) sobre los medios
de contratación, que es un documento donde se especifica el acuerdo entre
empresario y negociante donde fijan una serie de determinados servicios o
bienes prestados por la empresa que corren por cuenta del contratado y
bajo su dirección a cambio de una retribución. Para contratar los servicios
o bienes, el primer medio o paso es consultar la disponibilidad de la fecha
mediante, la forma presencial, una llamada telefónica ó por medios
electrónicos, allí podemos aclararle las dudas y ayudarle a seleccionar el
mejor paquete que se adapte a sus necesidades.
Teniendo decidido el medio de la contratación y verificada la fecha de la
negociación, se procederá a enviarle por una llamada o correo electrónico o
medio que usted disponga una copia del borrador contrato, para su lectura,
revisión y visto bueno.Si esta de acuerdo en todo, se procede a concertar
una cita para la firma del contrato, conversando al mismo tiempo todas las
dudas, detalles y peculiaridades que pudiera tener e l evento propuesto.
d. CONFLICTOS.
Al resumir este tema se tomo lo mencionado por Reyes (2008) Los
conflictos se van a solucionar a través de la negociación o de la
mediación. Vamos a hablar aquí del conflicto desde la perspectiva de la
empresa. No todos los conflictos pueden o deben resolverse a través de la
165
negociación o de la mediación. Para la mayor parte de los conflictos
normalmente la negociación es un buen mecanismo de solución. En los
antecedentes del conflicto se entregará una versión simplificada de los
hechos, tratando de seguir una cronología de estos , lo que no fue muy fácil
debido a la poca información que hay respecto al tema.
Entregando información que será de utilidad para entender el desarrollo
del conflicto y las distintas posturas que adoptan los oponentes a lo largo de
la negociación, puntos que serán analizados con posterioridad al igual que
las estrategias y tácticas utilizadas.
f. HABILIDADES.
Al momento de efectuar una negociación se debe tener habilidades
como lo aclara Pérez (2008) Es otro de los factores que si se carece de
otros, tener habilidades para negociar puede facilitar que uno pueda saber
las necesidades de uno y de la otra parte, para poder argumentar y salir bien
de un conflicto o mejorar las posibilidades de mejorar una posición
convenciendo a la contraparte de sus argumentos y su poder. La habilidad
para negociar bien es esencial para su sobrevivencia en el competitivo
mundo de negocios. Con la globalización, reingeniería y otras tendencias,
todos los recursos son muy disputados y gana quien negocia mejor. El
proceso de negociación puede ser angustiante para quienes no conocen las
técnicas, pero es extremadamente envolvente y apasionante para los
negociadores bien preparados.
166
g. ALIANZAS ESTRATÉGICAS.
Para tomar la decisión de aliarnos con otra empresa se tomo el
concepto de Castillo (2008) Qué nos permite una alianza estratégica?
compartir información, experiencia, clientes, llegar a otro mercado, reducir los
costos, aumentar las ventas, crear barreras de entrada y dar solución a
necesidades de los clientes. Fundamentalmente nos permite expandirnos,
sin perder independencia y flexibilidad. Así al trabajar en alianza estratégica
o cooperación con otra empresa es probable que alcancemos nuestros
objetivos más rápido que si lo hubiéramos hecho por separado.
Pero no todo es tan simple y sencillo como parece. Al tomar la decisión
de formar una alianza estrategica debemos analizar si realmente es
necesaria y si es el momento adecuado para llevarla a cabo. Además
tenemos que considerar cuáles son nuestros objetivos y los de nuestro
aliado, ¿son compatibles?, qué necesitamos yque podemos ofrecerle. Sobre
todo si ese aliado es un complemento a nuestro negocio.
h. ENTORNO TÉCNICO.
El análisis del entorno técnico empresarial del sector construcción se
tomó lo referente a lo tratado por Sánchez (2012),quees de vital importancia
para cualquier empresa,que se va analizar es el reconocido entorno técnico,
donde se caracterizada por un amplio sector competitivo yque por lo tanto
debía tener especial interés en ambiente o entorno técnico en todos los
167
ámbitos: socio-cultural, y político-económico.
Como consecuencia de fluctuaciones y coyunturas económicas la
empresa de la construcción empieza a revisar en qué medida sé relacionaba
sus aspectos organizativos con la situación externa y contribuían a la
deficiencia en el desempeño de sus actividades.El análisis consiste en
determinar cómo influyen los factores externos técnicos: economía, política y
social; en la situación interna de la empresa, y como se proyecta la misma en
su entorno industrial de la construcción.
En cuanto al entorno competitivo, se encuentran ante un hecho
palpable: La competencia se hace cada vez más internacional y global.
Sobre todo hemos de ser conscientes de que se ha producido un cambio en
la dinámica de la competencia entre empresas. Es decir, la competencia se
está globalizando como consecuencia de la internacionalización de los
negocios y de la globalización de los sectores industriales de la construcción,
todo ello dentro de una mayor interdependencia de las economías
nacionales.
i. GOBIERNO NACIONAL.
Para este punto el poder constatar las acciones del Gobierno nacional
se tomó lo empleado por Villalba (2009) Muchos empresarios piensan que
hacer negocio con el gobierno de este país es una tarea difícil y complicada,
pero antes de desechar esa posibilidad deben de tomar en cuenta varios
factores. El gobierno Nacional es el principal comprador de productos
168
yservicios del país y cada día laboral otorga más de 50 contratos, según
datos del sitio de Internet de la Administración de Desarrollo Económico del
Gobierno Nacional 2012.
La empresa que quiere hacer negocio con el gobierno nacional debe
tener vigentes la certificación, licencias y seguros correspondientes; también
debe tener sus propios recursos para proveer el servicio que está ofreciendo
y contar con un buen historial crediticio y financiero. Un empresario de la
construcción debe abstenerse de creer en mitos que impiden su ingreso
como contratista del gobierno nacional y con ello a un vasto mundo de
posibilidades. Sólo necesita preguntar y buscar el camino para aprovechar
esas oportunidades. Luego para constatar las acciones dentro de las
negociaciones es lo más directo y eficaz posible dentro del marco de las
negociaciones.
2.5.23. ETAPAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
Para este punto de las Etapas de Negociación, se tomo la Idea de
Russell (2007) y refleja los siguientes aspectos.
a. EL CONTACTO.
Son las primeras acciones que se realizan. Los objetivos principales a
lograr son tres: 1.- conocimiento de las partes; 2.- establecimiento de un
clima de confianza mutua entre ambas y; 3.- precisar las condiciones
organizativas y reglas del juegoque se utilizarán durante el intercambio. Las
169
tareas principales que se ejecutan en esta etapa son las
siguientes.Presentación de cada una de las partes: Se presentan e
identifican las partes, informando sus antecedentes profesionales y
comerciales, así como sobre otros asuntos que puedan resultarles de interés
mutuo.
Para un mejor clima en las relaciones, se recomienda incluir
información sobre aspectos familiares, gustos personales y otros, ajenos al
objeto de negociación. Esta información, aunque puede parecer irrelevante,
proporciona elementos que permiten identificar posibles afinidades,
conocimiento de personas y entidades comunes, entre otras cosas, que
pueden utilizarse en determinados momentos del intercambio,
incorporándole aspectos de carácter afectivo.
b. LA DISCUSIÓN:
Las partes deben explorar sus respectivos intereses, intenciones,
definiéndose las divergencias y su alcance. Cuando las condiciones son
favorables las partes tienen la disposición de llegar a un acuerdo y la
flexibilidad de disminuir el alcance de las posiciones iniciales, dando lugar al
regateo. Será importante en esta etapa el intercambio de información, tener
en cuenta la reciprocidad y estar atentos a las señales de posibles acuerdos.
c. EL INTERCAMBIO:
Es la etapa de exploración y surgimiento de propuestas y concesiones.
170
Las concesiones estarán correlativas o en contrapartida con la otra parte,
ydeben apuntar a alcanzar los propios objetivos y el acuerdo. Se recomienda
mantener todos los temas enlazados hasta el intercambio, condicionando
cada asunto al acuerdo sobre los demás. Se utiliza el paquete como conjunto
de propuestas del negociador, que va modificando y revisando de acuerdo a
los movimientos del otro negociador y constituye una posible opción de
acuerdo. Se aconseja mantener unidas las pequeñas concesiones dentro del
paquete, de forma tal que tengan un valor percibido por la otra parte, superior
al que tendrían por separado.
d. EL CIERRE:
En esta etapa se destaca la posible incertidumbre del negociador lo
suministra como información Morris (2009), por cuestionarse si puede aun
obtener concesiones y por tanto le conviene seguir negociando cuando no
conoce los limites reales de la otra parte. Se aconseja no precipitarse hacia
el cierre, lo que puede ser interpretado como un signo de debilidad o puede
provocar desconfianza. Se pueden realizar cierres parciales en caso de
negociaciones complejas, condicionados a la aprobación del acuerdo final.
El cierre puede ser de tres tipos: por medio de una concesión
condicionada a la obtención del acuerdo (la más habitual), con resumen de
los intercambios aceptados, con ultimátum, o disyuntivo. También puede
producirse el cierre cuando entre las partes es imposible alcanzar un
acuerdo.
171
e. EL ACUERDO:
Es conveniente la formulación escrita, que enuncie con precisión, los
compromisos que asume cada parte y prevea cuestiones inherentes a su
ejecución, especialmente la verificación y control de su cumplimiento. El
acuerdo verbal se admite en el caso de existir una relación de confianza
entre las partes o tratándose de asuntos simples y de menor relevancia.
2.5.24. ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Para este punto en las etapas se sigue taranto el enunciado de Bello
(2007).
a. CONCENTRARSE:
En los intereses, inventar opciones de mutuo acuerdo, usar criterios
objetivos y evaluar las opciones de acuerdo al MAAN (estos conceptos se
pueden encontrar desarrollados en la descripción de los 7 elementos).
b. PROPUESTAS:
De la evaluación de las opciones generadas, surgirán las más variables,
que serán contrastadas con criterios objetivos y el MAAN. De tal forma podrá
obtener una opción apropiada que deberá satisfaces los intereses de las
partes (y ser mejor que sus respectivos MAAN.) (Opciones: desarrolladas
172
también en los siete (7) elementos).
c. PERFECCIONAR EL ACUERDO:
En la redacción del acuerdo, se debe prestar atención a las previsiones
sobre su ejecución: es necesario diseñar un convenio que induzca a su
oponente a cumplir, que lo proteja a usted en caso contrario. No necesita
mostrar desconfianza sino actuar independientemente de la confianza.
d. CIERRE:
Siempre conviene que su oponente se levante de la mesa de
negociación satisfecho, esta satisfacción producirá muy buenos frutos en la
ejecución del convenio al igual que en negociaciones futuras (relaciones a
largo plazo).
2.5.25. LA ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN
Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones
como en su tema lo da a conocer Peralta (2005). Sin embargo, hay algo en
común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de
negociación es la determinación de la estrategia.La estrategia de la
negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra
parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición
de ésta para obtener sus objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica
173
negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes
involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por
la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se
requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Esto mismo se ve explicado en el libro Negociación yPráctica con los
autores Corti y otros (2006)Como lo indicaron partiendo del supuesto de que
la negociación es movimiento yque las partes deben acudir dispuestas a
abandonar sus posiciones iniciales, se representara un marco genérico en el
que se va a desarrollar ese movimiento, el que debe plasmar en un extremo
el limite o punto de resistencia (PR). A partir del cual esa parte esta dispuesta
a terminar la negociación, y el otro extremo, la posición mas favorable (PMF)
en la que le gustaría lograr el acuerdo. Lo mismo se hará con respecto a la
otra parte con la información que se tiene. Si los puntos de resistencia (PR)
de ambas partes se solapan, el acuerdo se lograra en alguno de los puntos
de esa zona común, pues las partes se irán moviendo dentro de ella hasta
encontrar la que consideren la mejor alternativa posible.
Si no hay un solapamiento de los puntos de resistencia (PR), la
negociación se presenta dura e intransigente y podrá derivar hacia la
cooperación o hacia la ruptura efectiva, dependiendo de la necesidad de las
partes de mantener dicho intercambio. Según los profesores de la
Universidad de Nuevo México, BensonyMcMillan, (2002).
2.6. ZONA DE NEGOCIACIÓN
174
Una vez identificada la situación crítica negociable según
MunduateyMartínez (2004), es necesario analizar a fondo un grupo de
categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de
negociación:
a. NECESIDADES.
Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan
a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son
las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que
intervienen en un proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples
como los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y
condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades
materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias
y de las de la contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el
éxito en una negociación. Generalmente, las necesidades no se declaran o
explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos de la
negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia de negociación
son.
b. EL OBJETOS QUE NECESITO.
Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores
tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una
175
misma necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que
pueden modificarse en el proceso de negociación.
c. LOS OBJETIVOS QUE OBTENGO.
Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los
negociadores en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones
son denominados también posiciones.
2.7. LA TÁCTICA DE LA NEGOCIACIÓN
Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que
piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadoresy lo
relaciona Reyes (2008). Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar con
obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.No existen
tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué
sentido tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la
formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a
largo plazo.
Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el
proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué
concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo
negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del
equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la
176
información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo
concretamente se pueden satisfacer. Tanto en los modelos de negociación
estratégica como en la negociación Colaborativa hay más etapas, que son
nombrados a continuación.
2.8. LA LEGITIMIDAD DE LA NEGOCIACIÓN.
Legítimo es lo verdadero, lo auténtico, y por ende, lo confiableasi lo
expresa Ferreira (2006). Es la antítesis de lo falso. La confianza (legitimidad)
como capital social será tan importante como cualquier capital físico. En toda
negociación se da legitimación permanentemente tanto al cliente externo
como al cliente interno. Par dar a conocer como ejemplo de una legitimación
de una negociación se da en los contratos colectivos del personal obrero de
las empresas e instituciones par validar las garantías subjetivas contenidas
en el contrato que se vaya a firmar entre las parteas involucradas.
Para que el convenio tenga eficacia normativa y general se concretan
en la exigencia de que las partes negociadoras cumplan tres tipos distintos
de legitimaciones, que deben distinguirse entre sí, el primero en ser firmado
fue el 18 de enero de 1993, Ar. 94; luego surgió una modificación el 21 de
mayo de 1997, Ar. 4279 y la más reciente fue promulgada el 19 de
septiembre de 2001, Ar. 10021
A continuación los tres (3) tipos de legitimación de negocios con sus
artículos respectivos:
La legitimación inicial, que habilita para negociar (art. 87 ET),
177
La legitimación plena, que capacita para constituir la Comisión
Negociadora (art. 88 ET)
La legitimación decisoria, exigida para otorgar validez a los acuerdos
(art. 89 ET).
Para el sector construcción tener como argumento una legitimación de
negociación con el sector laboral se necesita de un acta de legitimación
firmada por la Autoridad Laboral del Ministerio del Poder Popular del Trabajo
el cual inicia un procedimiento de oficio, impugnando por ilegalidad un
convenio que se había pretendido tramitar como un convenio colectivo de
eficacia general (LOT art.90.2.3) suplicando que se declarara su nulidad o
aceptación si el caso lo ameritara y como convenio colectivo estatutario.
Estimada la demanda, las partes firmantes recurren en casación, pero el
Tribunal Supremo confirmó la sentencia del veredicto.
2.9. LA SEDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
Es un proceso de enganche que exige Villalba (2009) Mantener los
objetivos con claridad en la mente, lo que entre otros aspectos implica: si las
aspiraciones son bajas es poco lo que se podrá obtener, objetivos altos y
tratar de hacer concesiones pequeñas. Una actitud abierta y flexible, que
llevará a comprender la importancia de escuchar y responder las ideas del
otro, evitar toda posibilidad de confrontación y evitar palabras como “pero” y
“no”. Comprender que personas diferentes desean soluciones diferentes.
Estar predispuesto a dar algo a cambio.
178
2.10. LA CONSTANCIA EN LA NEGOCIACIÓN.
Lo principal es la persistencia y la paciencia, siempre con honestidad,
en su tarbajo lo enuncia BensonyMcmillan (2002). Ser constante significa ser
persistente con los objetivos, mientras que ser paciente alude a la capacidad
de espera y ser consciente que toda negociación requiere tiempo,
fundamentalmente cuando se pretende establecer relaciones positivas de
largo plazo entre los oponentes.
Para persuadir se debe: a) Estar convencido de la importancia de la
propuesta, b) tener la fuerza de transmitirlo y fundamentalmente la seducción
para llegar, c) Poseer una amplia flexibilidad negociadora para permitir una
adecuada comunicación y adaptación a diferentes estilos.
2.11. EL TIEMPO EN LA NEGOCIACIÓN
Para ubicarnos en cualquier proceso humano lo relaciona Pruitt (2001)
(entre ellos una negociación), recurrimos al concepto del tiempo. El tiempo es
un factor clave en la negociación. La magia del tiempo consiste en que a
medida que transcurre se obtiene más información. En toda interacción
humana, el tiempo es fundamental, ya que cuanto más se dispone de él, más
es la información que se puede obtener para negociar.
En nuestra sociedad el tiempo cuesta dinero, en una negociación quién
dispone de más tiempo para alcanzar un acuerdo, y por lo tanto, la
posibilidad de obtener más información del tema y del oponente, corre con
179
ventajas considerables. Mayor tiempo, equivale a más información, y ésta
equivale a más poder para tomar decisiones.
Ya dentro de la negociación, se tiene una herramienta considerable en
el manejo adecuado de los tiempos. Conocer los secretos de la
administración del tiempo, mejorará en forma notable los resultados del
proceso que se ha encarado. Para ello se deben usar ciertos factores que
favorezcan la negociación, como pueden ser, tomarse el tiempo necesario
cuando una decisión se hace difícil, o pedir tomar algo, si es sólo para
darnos unos minutos para entender un punto. Tiene gran relación con la
libertad de acción.
Es su componente más importante pues una vez agotado, la posibilidad
de acción desaparece. Por ejemplo si una negociación debe cerrarse en
determinada fecha, los negociadores contarán con menos libertad de acción
cuanto mas cerca se este de esa fecha limite. Cuando en una negociación,
existen plazos, se encuentran limitaciones al tiempo, lo que puede derivar en
ventajas o desventajas a cada una de las partes.
La forma como se aprecia y se usa el tiempo en la negociación puede
afectar nuestro éxito en la misma.
2.12. LA COMPETENCIA Y LA COMPETITIVIDAD EN LA
NEGOCIACIÓN
Todo proceso de excelencia lo muestra Dahl (2006) genera
automáticamente una corriente de competencia. Se compite con la gente ya
180
sea como individuos o como integrantes de una organización. Y las personas
tienen límites, al igual que las estructuras. Por lo tanto, los límites que posee
la competencia son el verdadero poder que se tiene para negociar. Estos
límites pueden ser:
FÍSICOS: Son todos aquellos impuestos por la naturaleza o la
tecnología propia del momento o del área y los que el mercado laboral en lo
general condiciona.
ECONÓMICOS: Pueden ser puramente financieros. Son aquellos que
determinan las ventajas de esta índole. Saber poner límites en una
negociación tiene dos claros objetivos: el primero, defender un legítimo
derecho; el segundo, sencillamente educar a los oponentes y esto teniendo
en cuenta el deseo de buscar una negociación a largo plazo.
CALIDAD: Tener mejor calidad es una enorme fuente de poder para los
procesos de negociación, la cual deber ser transmitida a todas las partes
involucradas. Jamás entrar en una negociación sin tener opciones. Si lo
hace, la otra parte le tratará a la ligera.
2.13. EL PERFIL EN UNA NEGOCIACIÓN
Entender los interés de la otra parte bien lo enuncia en su trabajo
Herbert (2006)y generar buenas opciones para las negociaciones luego de
entender los propios y los de la otra parte. El hablar poco y lo preciso. El
silencio no es desventaja. Hablar de más, sí lo es. Mantener un perfil bajo
representa una enorme fuente de poder, ya que evita rodear al oponente de
181
información relevante acerca de nosotros.
2.14. VARIABLES OMNIPRESENTES DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es
ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que se desea obtener
algo en particular. Supone el empleo de la información y del poder para
afectar comportamientos de los demás en el marco de un remolino de
tensiones. Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se
negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.En toda
negociación hay tres variables que siempre están presentes. Estas variables
deben de ser analizadas tanto con respecto a la posición propia como la de
parte contraria.
2.15. EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN
El poder es una entidad fascinante. Se trata de la capacidad o
habilidad para conseguir que las cosas se hagan... para ejercer control sobre
la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo. Sin
embargo, todo poder está basado en la percepción. Si usted piensa que lo
tiene, entonces realmente lo tiene. Si usted piensa que no lo tiene, entonces
no lo tiene en absoluto. En resumen, usted tiene más poder si cree que tiene
poder y contempla los sucesos de su vida como negociaciones.
Se comparte la definición de Dahl (2006), conceptualizándolo como la
capacidad que tiene A para influir en la conducta de B, de manera tal que B
182
haga o deje de hacer algo que de otra forma no haría.
Para Pruitt (2001) como lo reseña en su ensayo, el poder es la
capacidad de influir sobre otra parte. Teniendo una acertada información
acerca de propio poder, mejores serán los resultados de una negociación.
Dependerá mucho de la variable tiempo, y también del estado de ánimo. El
poder es algo eminentemente sub jetivo, las personas no solo lo ven en
formas distintas, sino que lo usan de diferentes maneras.
Los factores de poder se definen como todo elemento capaz de
aumentar o disminuir las posibilidades de alcanzar los fines que una persona
persigue. Entre ellos podemos mencionar: La información, Capacidad de
hacer alianzas estratégicas, El tiempo del que se dispone, Las alternativas
con que cuenta cada parte y Ventajas competitivas
Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el
balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de
poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en
leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más
importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación-
se basan en factores psicológicos según lo plantea Karrass (2005) plantea
que el poder es una cosa extraña es la idea que nos hacemos de él, lo cual
no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme
energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente.
Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es.
El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores
183
determinantes que son:
a. INFORMACIÓN: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades
y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno,
mayor poder tendrá.
b. LEGITIMIDAD: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto
como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales
como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una
posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de listas
oficiales de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones
establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones:
c. COMPROMISO: El compromiso, la lealtad y la amistad son pilares de
poder.
d. TIEMPO: El tiempo y la paciencia son poder, este factor se debe
manejar con total coordinación con los empleados relacionados directamente
con la negociación.
e. SABER CALLARSE: Para no dar más información de la necesaria y
para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es
importante.
f. ASUMIR RIESGOS: La seguridad es una meta de los humanos. La
persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad
con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder. -Dependencia:
En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense
de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o
184
ésta lo piense así), tendrá menos poder.
g. HABILIDADES PARA NEGOCIAR: Para identificar sus necesidades
y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones;
encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible
y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre
su poder.
h. ESFUERZO: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo
de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los
requerimientos de planeación. La parte más dispuesta a trabajar duro gana
en poder.
i. ANÁLISIS FODA: Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis
del tipo de negociación y del poder negociador constituye importantes puntos
de partida para efectuar un análisis FODA (debilidades, amenazas, fortalezas
y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este análisis se
podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que
favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.
2.15.1. CARACTERÍSTICAS DEL PODER DE LA NEGOCIACIÓN
Es relacional. Y no solo se refiere al poder en general, sino al poder de
la negociación de determinadas personas o grupos, en relación a otras
personas, grupos o instituciones y en determinadas situaciones. En la
definición de Dahl (2006) en su trabajo, se destaca el carácter relacional del
poder, en el sentido de que es la capacidad de influir sobre otra parte, surge
185
de la relación entre A y B, de modo que A no tiene mucho o poco poder, si no
es en relación a otra persona o grupo que denominamos B. O sea que surge
de la relación de las partes, y en consecuencia es una co-construcción
quepuede ir variando a lo largo del proceso.
Surge de la dependencia de los recursos. Se establece por una
dependencia mutua: A necesita algo que B posee, y éste necesita algo que A
posee. La dependencia de los recursos es la base de la relación social. La
dependencia implica un intercambio, donde cada una de las partes trata de
conseguir los mejores resultados posibles de la relación.
La negociación se origina a partir de dos circunstancias: la escasez de
recursos, que provoca la competición entre aquellos que necesitan los
mismos recursos, y una asignación desigual de los mismos, que crea la
necesidad de intercambiar entre las partes, los diferentes recursos que
necesita cada cual.
La relación de poder entre las partes se establece por una dependencia
mutua, donde el poder de A, viene determinado por la dependencia de B, y
no por la dependencia de A. El grado o cantidad de poder de cada una de las
partes esta en función del grado de dependencia, a mayor dependencia de B
respecto A, mayor será el poder de A en la relación. La dependencia de B, el
poder de A, estará en función de dos cuestiones: de los beneficios que B
obtiene como resultado de sus relaciones con A, y de los beneficios que B
puede obtener como resultado de otras alternativas mejores a esta relación.
El concepto de beneficio empleado por las partes es totalmente
186
subjetivo, y lo que cuenta en la relación social es la percepción que cada
parte tiene de los resultados obtenidos. El grado de dependencia se
incrementa cuando más importante, escaso e insustituible, es el recurso
controlado en la relación social. Alguien puede tener poder sobre nosotros,
sólo si controla algo que nosotros queremos- que es importante para
nosotros- y cuanto más importante sea, mayor será nuestra dependencia.
Cuanto más ampliemos nuestras opciones menos poder ponemos en otras
manos.
Implica libertad de la conducta de “B” para tomar decisiones: Una
persona puede influir sobre la oferta o contraoferta. Cuanto mayor sea el
margen de maniobra, mayor será la conducta de otra en la negociación si
ésta tiene un margen de libertad para realizar concesiones, su capacidad
para tomar decisiones y realizar propuestas que se puedan ir adaptando a
las necesidades y presiones de la otra parte. Por lo tanto, la libertad es un
elemento siempre presente cuando se habla de poder
Es un potencial: el poder puede existir sin que se utilice, es la
capacidad de ejercer influencia. En la negociación se trata de que el poder
que se ejerza sea autoridad. El objetivo reside en dar autoridad a quien
ejerce el poder, ya que la concertación es difícil sin autoridad.
2.16. FUENTES DE PODER DE LA NEGOCIACION
Anteriormente, Pruitt (2001) comenta queel poder fue definido como la
capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control
187
sobre las personas, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo. El
poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral. No es ético ni anti-
ético.En esencia, el poder es neutral. Es un medio, no un fin. Resulta
indispensable para la salud mental y la supervivencia pacífica y se basa en la
percepción.
Al creer firmemente que se tiene poder las personas negociadoras
harán que los demás perciban una imagen de confianza en sí mismo.
Aunque el poder, como la belleza, está estrictamente en el ojo del
observador, comienza en uno mismo. El negociante tiene más poder en las
yemas de sus dedos de lo que se imagina. Estas son algunas formas de
poder que son significativas cuando se piensa o se comienza una relación
de negociación. Antes de iniciar una negociación es necesario tomarse un
tiempo para listar las fuentes de poder que son de donde emana el poder a la
hora de negociar. Las fuentes más trascendentes son:
EL PODER PERSONAL:que tiene que ver con las características
persuasivas y exploradoras del negociador, así como con su experiencia y su
estilo personal de negociación. Saber formular preguntas capaces de poner a
prueba los planteos de la otra parte, puede ser determinante a la hora de
negociar. Saber cuestionar al comenzar con las preguntas que el negociador
se hace a si mismo con respecto a la relación de con quien está negociando.
Este aspecto hace la estrategia del negocio en si. Debe saber argumentar
con información, comunicación efectiva, ser persistente. Toda negociación
requiere tiempo, por lo tanto también se requiere de paciencia durante el
188
proceso de la negociación.
PODER DE LA EMPRESA: radica en su nivel de desarrollo, imagen e
influencia por parte de la empresa y su junta directiva en pleno.
PODER SITUACIONAL: jugar de local puede ser más ventajoso. El
resultado de una negociación puede variar de acuerdo al lugar en el que se
lleve a cabo la misma. El tiempo: el resultado puede ser distinto si una parte
no tiene apuro y la otra está apremiada. La persona que está más restringida
por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Saber
utilizarlo bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser
más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que
está "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no
reaccionar "a tiempo".
La alternativa que le queda a las partes en caso de no llegar a un cierre
exitoso. “MAAN” (mejor alternativa a un acuerdo negociado) y se refiere a la
alternativa que le queda a las partes en caso de que no se cierre
exitosamente la negociación.
2.17. EL PODER DE ARRIESGARSE.
Cuando se negocia, se debe estar dispuesto a arriesgarse. Correr
riesgos implica una mezcla de coraje y sentido común, implica penetrar en
una situación no conocida desde un comienzo. Existe riesgo personal, de
índole patrimonial o de imagen, entre otros. Ser consciente de correr un
riesgo significa saber asumirlo, y asumir es sinónimo de tomar
189
responsabilidades, queestá determinado por la rápida forma de volver al
circuito de la negociación a efectos de poder analizar los diversos pasos que
se han seguido. Todo negociador sabe que la negociación como proceso
implica un riesgo permanente y este es el desacuerdo. Jamás correr un
riesgo por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con el
asunto. Ser racional, no impulsivo.
2.18. EL PODER DEL COMPROMISO.
Por el siguiente tema a tratar se tiene lo registrado por Maestre (2009)
que los punto como lo son: La Implica obligación, responsabilidad,
cumplimiento, identificación y seriedad hacia tres direcciones: hacia las
personas mismas, con los objetivos de la organización a la que pertenecen y
con terceros que negocien con la organización, es decir, con clientes
internos, externos y la comunidad en general.. Los profesionales
comprometidos con sus metas alineadas a su organización, los que son
leales a su compañía, a sus productos, los que se ponen la camiseta,
negocian con más poder porque hacen suyos el problema y la solución. .
Esta gente tiene un poder oculto le da credibilidad y mucha fuerza para
argumentar y defender sus posiciones.
2.19. EL PODER DEL CONOCIMIENTO.
Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor conocimiento
acerca de los problemas y posibles soluciones, mejor podrá negociar y
190
resolverlos. Si una negociación está caracterizada por intereses muy
precisos y un uso limitado en el tiempo, resulta entonces que el factor
conocimiento se hace cada vez más crítico, ya que se convierte en un valor
fundamental para agilizar el desarrollo de la negociación.
Se portador de conocimiento resulta ser una condición de negociar con
éxito, no basta con que solo algunos lo posean, sino que todos aquellos
expuestos a un encuentro con un potencial oponente puedan y sepan
transmitirlo.
2.20. EL PODER DE SATISFACER Y CONOCER LAS
NECESIDADES.
El arte de negociar es básicamente un acto de saber detectar
necesidades que podrán ser latentes o existentes. Si se comprende que el
proceso de cambio genera constantemente nuevas necesidades, el poder
será trascendente. Es muy importante desarrollar el poder de comprender
que constituye realmente una necesidad y tratar de satisfacerla. Si usted
puede establecer una conjetura razonable acerca de cuáles son las
necesidades del otro, entonces puede predecir con admirable certeza lo que
sucederá en cualquier relación con esa persona.
2.21. EL PODER DE LA IDENTIFICACIÓN.
Obtendrá un máximo de su capacidad negociadora si se logra que los
demás se identifiquen con usted. Se tiende a alinear con las personas que
191
nos merecen más credibilidad, por identificarnos, sintiéndose reflejados con
sus sentimientos y puntos de vista.
También sucede lo contrario y se toman decisiones en base a que se
rechaza a la persona, no por lo que dice sino por como es. La identificación
(ya sea a favor o en contra) tiene un papel de suma importancia en las
negociaciones y en las tomas de decisión.
2.22. NEGOCIANDO ENTRE POSICIONES E INTERESES
Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en determinados
momentos así lo describe en su aparte Arrabal (2003). En las mismas las
personas adoptan una posición como parte de una estrategia y no se mueve
de la misma hasta que adopta una posición secundaria. En los procesos de
negociaciones posicionales, la persona que utilice elementos que justifican
un paquete de opciones dentro del a posición primaria adoptada lo cual
representa posibilidades a satisfacer.
Negociar de forma posicional es útil cuando las relaciones futuras no
son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza
económica. En general, una persona que negocia de forma posicional parte
de la premisa de la pregunta básica – ¿que quiero? Esta pregunta y su
contestación son por naturaleza muy específica.
En términos generales en la negociación posicional, la parte que
negocia define con antelación el proceso que constituye, según la escuela de
192
la Universidad de Harvard, la línea superior de su oferta y la línea inferior de
la misma. De esto se trata negociar buscando el mayor acuerdo ante la
metodología seleccionada. La literatura sobre el tema habla del
bestalternativefor a negotiatedagreement (BATNA) que se define en
castellano, la mejor alternativa para argumentar la negociación, lo cual
constituye el identificar la línea superior de la oferta y la línea de menor
interés.
El BATNA es útil para establecer un imaginario que permita entender
que es la mayor opción buscada (la ideal) yque representa la opción
satisfactoria de segunda intención.
De otro lado, las negociaciones basadas en intereses parten de la
premisa que la persona tiene dentro de un argumento inicial necesidades a
satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una negociación
posicional, no son específicas. Se trata de elementos comprendidos dentro
de parámetros aceptables para la parte.
Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando por el contrario se
negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras de preservar una
relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, está dispuesto a
ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos.
En una negociación basada en intereses de ordinario la persona se
hace la pregunta de ¿qué necesito? Esta pregunta en el ámbito de negociar
es importante dentro del tipo de escuela de negociación (intereses). La
posibilidad para utilizar dos tipos de acercamientos al proceso de
193
negociación es real. Aunque es pertinente conocer cuando se hace un tipo
de acercamiento y cuando se realiza otro.
2.23. TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LAS EMPRESAS
De acuerdo a Russell (2007) los diferentes elementos de la negociación
se puede diferenciar dos tipos de negociación: la negociación cooperativa y
la competitiva.
a. LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA:
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a
un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima
principal es el respeto por el beneficio mutuo. Una negociación cooperativa
se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el
tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y
clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la
ganancia a corto plazo.
b. LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:
Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil
cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de
negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar
el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de
194
ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre
la otra parte.
Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores
yvendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una
relación extensa en el tiempo. Lo lógico es que las negociaciones sean
mixtas y dependiendo del momento o de los objetivos se evolucione de una a
otra.
2.24. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No
se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No
hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva: busca en cambio una aproximación gradual y en
ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.
Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en
la negociación.
2.25. LA NEGOCIACIÓN POR INTERNET
Lo viene enunciando en so obra Kasbah (2001) donde las empresas del
sector de la construcción en la red no cuenta con una serie de gastos que
han de afrontar las oficinas: deben disponer de personal, costear los
195
desplazamientos, los recursos y material necesarios para desarrollar el
trabajo. Actualmente los directivos de las empresas eligen Internet como
punto de negociación, sin descuidar con cierta frecuenta, las visitas al
mercado de destino y mantener en contacto directo con el cliente, ya que es
imprescindible conocer antes de atender las consultar por correo electrónico,
las necesidades de los constructores y a los competidores.
Además, Internet también se ha constituido como herramienta esencial
para obtener información actualizada sobre la competencia, documentación
comercial y las aspiraciones concretas de los organismos como los
constructores potenciales.De todas formas, los directivos siguen prefiriendo
la interacción personal. De hecho se recomienda hacer uso de los dos
medios, combinando las negociaciones o contactos personales y, a la vez
aprovechar las ventajas que ofrece la negociación virtual.
Por el momento, queda mucho camino que recorrer hasta que el sector
construcción se amolde a la salida de la negociación electrónica se extienda
en toda la economía del país.
En primer lugar, la opción que ofrece la red para comunicarse con los
usuarios, clientes y proveedores a través del correo electrónico, permite dar
información de forma inmediata, obtener mayor accesibilidad a los clientes,
acaparar mayor número de público, ofrecer información personalizada. Los
empresarios de la construcción consideran este medio como una excelente
herramienta para consultar información, tener acceso a material de
investigación y realizar búsquedas de productos y servicios.
196
También se consideran como grandes ventajas la facilidad de operar a
través de la banca (on line) o en línea directa, así como poder gestionar
recibos y pagos. Otra ventaja muy valorada es la posibilidad de poder vigilar
el mercado y la competencia.
Es decir, se incluye tanto lo que son las negociaciones en sí mismas
como todas aquellas actividades previas a las mismas tales como el
marketing, búsqueda de información, contratación previa. De hecho para el
hoy por hoy el mayor uso que se hace de Internet es publicitario, las
empresas utilizan la Red principalmente para darse a conocer, y para ofrecer
sus productos y servicios y atraer a nuevos clientes.
2.26. VALORAR LOS ELEMENTOS DE CIERRE
En el mundo de la negociación logra destacar Klisberg (2003) existe
una pregunta muy importante cuya respuesta genera toda clase de opiniones
porque involucra una serie de factores internos y externos, tangibles e
intangibles, económicos, sociales, tecnológicos, productivos, laborales,
legales, de mercado y es como debo cerrar mi negociación.
El valor comercial de una negociación debe determinar en cualquier
situación pero se hace indispensable en ciertos casos como ingreso o retiro
de socios de entidades no inscritas en la bolsa de valores y en general, se
tendrá que dar valor a cada uno de los procesos y acciones en transacciones
de cierre: Para darle el valor a a los elementos de cierre de una negociación
se puede recurrir a elementos cuantitativos y cualitativos.
197
a. Planificación del cierre
Como lo llega a demostrar Herbert (2006) El cierre de una negociación
representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en
las fases anteriores, y debe realizarse cuidadosamente su planificación. Hay
varias señales que indican que la oportunidad para cerrar las negociaciones
se acerca: La diferencia de posición de las dos partes se estrecha
considerablemente. Las objeciones y contraargumentos han empezado a
disiparse; esto puede indicar que todos los puntos principales de controversia
se han abordado satisfactoriamente.La otra parte indica que les gustaría ver
el proyecto final del acuerdo o contrato. Esto indica que están dispuestos a
invertir tiempo examinando los detalles concretos del acuerdo propuesto.
b. Objeciones y contraargumentos
En el momento de finalizar una negociación da su carácter de
apreciación Herbert (2006) cuando indica que La objeción y el
contraargumento es necesaria en el proceso de negociación desde el punto
de vista de que expresa la insatisfacción con la negociación. El negociante
utiliza como herramienta de comunicación con la empresa de la objeción y el
contraargumento; el negociador utiliza la objeción y el contraargumento para
definir y transmitir con más exactitud sus deseos y necesidades no cubiertas.
Las objeciones y contraargumentos dependen de la empresay las enuncia
cuando ella quiere, a veces nada máspresentarnos, otras veces en varios
198
momentos de la entrevista. No tenemos ningún controlsobre este hecho, y si
las colocamos aquí es simplemente porque es un momento en queparece
lógico que se presenten con mayor probabilidad.A menudo las personas con
poca experiencia negociadora, creen que las objecionesy los
contraargumentos son malos yque habría que evitarlas a toda costa. Los
profesionales expertos, desde luegopiensan al contrario. Seguramente
conoce el viejo proverbio. El negocio comienza con el primer no.
c. Condiciones de acuerdos
Como es expresado por Mestre (2009) sobre las condiciones y
acuerdos en las negociaciones que son un conjunto de factores que pueden
influir sobre las conductas de la negociación o su proceso, entendiendo como
tales las actividades necesarias para desarrollar el trabajo, ya sean
materiales de la obra o documentales. Conjunto de factores relativos al
contenido de la negociación que pueden tener repercusiones sobre la salud y
el personal o la empresa de los trabajadores. Tratamiento de globalidad de
todos los factores presentes en la situación de la negociación en cuanto que
pueden afectar el desenvolvimiento normal de la obra o proyecto. Dentro del
área de la negociación, el tratamiento de las condiciones de acuerdos con
gerentes de la otra empresa permite gestionar los diferentes componentes de
dichos acuerdos como son condiciones aceptadas por ambas partes.
Una condición de acuerdo es, en Derecho, una decisión tomada en
común por dos o más empresas, por una junta, asamblea o tribunal. También
199
se denomina así a un pacto, tratado o resolución de organizaciones,
instituciones, empresas públicas o privadas.
d. Declaración Final
Es Importante seguir los pasos de la Declaración Final de la
negociación, es el documento que deben emitir ambas partes involucradas
en la negociaciónya que la otra opción es llevar la declararla final del
contrato, obra, o proyecto de una vez terminado su ejecución al Registro
municipal o notaria publica de Edificación ya Construida, sistema éste, que
puede originar varios problemas tanto de forma (realización de
certificaciones, actas notariales,...) y de fondo (la no descripción adecuada
de la construcción).
Si durante la terminación por parte de la empresa del proyecto se
realiza algún tipo de modificación, cuando esté terminada la obra, o parte de
la misma que pueda habilitarse, se debe solicitar la Recepción Definitiva a la
Dirección de Obras Municipales o ante el organismo competente de turno
para el caso.
e. Formulación de cierre
El presente informe de Formulación de cierre de la negociación, debe
contener una serie de requisitos y formularios que deben presentarse ante
las dos partes implicadas en la ejecución de la obra o proyecto, tales como la
Seguridad, Salud y Medio Ambiente del Proyecto, y el mismo se circunscribe
200
al cumplimiento del Plan General de Seguridad, Salud Ocupacional y Medio
Ambiente, realizadas durante la construcción del citado proyecto, por igual
deben cumplirse con todos los reglamentos que implique en la ley organiza
del Trabajo.
Elcierre administrativoy formulación de cierre de la negociación o obra,
consiste en realizar la integración, análisis y conciliación de los pagos
efectuados con los registros contables para solicitar, posteriormente, el
traspaso contable de obras en proceso a construcciones e instalaciones fijas,
y poder cumplir con las condiciones de las partes involucradas.
f. Firma del contrato
Para la firma de un contrato adquirido por intermedio de una
negociación, se debe realizar por los directores o gerentes de las empresas
que están inmersas en la negociación, estos contratos de trabajo y las
certificaciones de la dirección de la empresa son firmados por el gerente o
representante legal. Por supuesto que el representante legal no puede firmar
en representación de la empresa su propio contrato; sería un contrato en que
el representaría a las dos partes: a la empresa y a él mismo.En
consecuencia, consideramos que quien debe firmar el contrato de trabajo o
de servicios que vincula al representante legal, debe ser el presidente de un
órgano administrativo superior de la empresa, órgano superior que
generalmente es quien elige al representante legal, de suerte que quien
deba firmar puede ser el presidente de la asamblea de socios o de la junta
201
directiva, según los estatutos de la sociedad en particular.
2.27. ESPECIFICAR LA PLANIFICACIÓN DEL CIERRE.
Como lo sugiere Fernando y otros. (2008) al momento de cerrar una
negociación se debe especificar de manera simple pero con todas
condiciones y acuerdos en que se tubo que llegar para realizar el trabajo o
proyecto adquirido. Estas especificaciones de la planificación del cierre del
contrato o negociación, donde las negociaciones continúan hasta que finaliza
el acuerdo y, en algunos casos, continúan incluso después de finalizar. Debe
tener en cuenta que la otra parte puede intentar utilizar una maniobra táctica
de última hora. Esto es con frecuencia un intento de engaño basado en la
premisa de que usted ha invertido mucho tiempo y energía en las
negociaciones y es probable que acepte dicha solicitud en vez de poner en
peligro el acuerdo.
a. CONCESIONES.
Para dar los conocimientos sobre este tema se toma lo estudiado
porBello (2007) donde una concesión es el otorgamiento del derecho de
explotación, por un período determinado, de bienes y servicios por parte de
una Administración pública o empresa a otra, generalmente privada.
La concesión tiene por objeto la administración de los bienes públicos
mediante el uso, aprovechamiento, explotación de las instalaciones o la
construcción de obras y nuevas terminales de cualquier índole sea marítima,
202
terrestre o aérea de los bienes del dominio público.Los objetivos de estos
negocios radican en proporcionar servicios esenciales para el público, por
ejemplo, la electricidad, el gas, el suministro de agua, la depuración de aguas
residuales y las telecomunicaciones. Las concesiones públicas afectan a casi
toda la infraestructura de los países desarrollados, este caso también se
presentan en el sector de la construcción.
b. LINEAMIENTOS Y PROPUESTAS.
Donde el texto tiene una mayor firmeza en lo expuesto por Peralta
(20058)donde interpreta que un lineamiento y propuesta es una tendencia,
una dirección o un rasgo característico de algo. En otro contexto un
lineamiento o propuesta en el sector construcción es la Idea o proyecto sobre
un asunto o negociación que se presenta ante una o varias directores de una
empresa que tienen autoridad para aprobarlo o rechazarlo:
Por lo tanto, un lineamiento y propuesta es también una explicación o
una declaración de principios. Cuando un grupo de gerentes de una
organización presenta sus lineamientos y propuestas, está dando a conocer
su postura sobre ciertos temas. Sus afiliados estarán en condiciones
entonces de decidir si están de acuerdo con dichas ideas o, de lo contrario, si
prefieren quedar fuera de los lineamientosy propuestas.
c. EXPECTATIVAS.
Para atacar este tema se tomo el concepto de Pruitt (2001) donde
203
explica que una expectativa es lo que se considera lo más probable que
suceda. Una expectativa, que es una suposición centrada en el futuro de la
negociación, puede o no ser realista. Un resultado menos ventajoso ocasiona
una decepción, al menos generalmente. Si algo que pasa es completamente
inesperado suele ser una sorpresa. Una expectativa sobre la conducta o
desempeño de otra empresa, expresada a ese organismo, puede tener la
naturaleza de una fuerte petición, o una orden, y no solo una sugerencia.
d. RESULTADOS.
Se entiende como resultado en el texto de Reyes (2008) lo dirige a la
consecuencia final de una serie de acciones o eventos que se efectúan en
una negociación, expresados cualitativa o cuantitativamente. Algunos
resultados posibles de la negociación pueden ser la ventaja, la desventaja, la
ganancia, la perdida, el avance o la victoria. El no alcanzar un resultado en
una operación puede indicar que las acciones son ineficientes, inefectivas o
defectuosas. Los resultados pueden ser divididos en varios tipos,
dependiendo del procedimiento o proceso que se haya llevado a cabo para
obtenerlo.
e. COMUNICACIÓN A LOS SOCIOS.
En su trabajo Kolling (2009) indico que la comunicación a los socios de
la negociación o proyecto, ayuda al gerente a conseguir los objetivos de la
empresa, es imprescindible a nivel individual y grupal, y agiliza cualquier
204
proceso, cambio o modificación. Por eso, en cada faceta de su gestión, el
gerente de la empresa constructora deberá acompañar cada una de sus
medidas con una idea clara de cómo va a comunicarlas a los socios.
Las comunicaciones para los socios tienen como meta destacar los
logros obtenidos por la empresa,que desean marcar una diferencia en las
negociaciones anteriores que deben ir mejorando paulatinamente. Las
comunicaciones a los socios incluyen el boletín escrito o electrónico de todo
lo acontecido en el proyecto. Toma del pulso a del proyecto y le da la certeza
al socio que su inversión va encaminada al éxito estas pueden ser
semanales o mensuales y relatos de logros obtenidos en materia de tiempo
empleado para efectuar una acción en si,dados a conocer por los diferentes
gerentes de la obra o trabajo de construcción. Se debe constar con el mejor
equipo interdisciplinario de profesionales de las comunicaciones para trabajar
en conjunto con nuestros socios en el logro de sus objetivos corporativos y
de negocios.
f. APLICACIÓN A LA EMPRESA.
En su trabajo lo indica Dahl (2006) donde el cierre de una negociación
nunca es fácil, y para su aplicación en la empresa es el momento en que
surgen tensiones que derivan principalmente del temor a perder todo el
trabajo invertido, por un lado, y a la duda de estar llegando a un buen
acuerdo, por el otro yque hayan cumplido con los lineamientos y propuestas
de la gerencia. Si el cierre se conduce y su aplicación a la empresa se
205
efectúa con el cuidado necesario, estas dudas no deberían generarse.
Un punto importante que se debe recordar es que las negociaciones al
aplicar a todos los departamentos de la organización los contenidos y
procesos del cierre del contrato o proyecto, habrán desarrollado una
experiencia significativa en el trato con la otra parte de la negociación, que se
habrá desarrollado una relación yque esto puede representar una valiosa vía
de comunicación entre las dos organizaciones. Además, la experiencia en
profundidad que los dos negociadores habrán desarrollado, relacionada con
las condiciones escritas del acuerdo, también puede ser una fuente
importante de referencia para sus organizaciones principales, y puedan
generar posteriores negociaciones.
2.28. LA AUTO-EVALUACIÓN POSTERIOR A LA NEGOCIACIÓN
Luego de finalizar la negociación, será de utilidad para el negociador
tomarse un tiempo para su análisis. Lo ideal seria realizar la evaluación
enseguida de culminada la negociación. Para ello es de gran utilidad las
anotaciones que se hayan registrado en la etapa de preparación, que le
permitirán chequear los diferentes elementos del proceso y si se debe
mejorar la propia preparación de sus negociaciones a futuro.Fisher-Ury
(2008) en su compendio de negociación plantean que son dos (2) los
resultados de una negociación, deben valorarse teniendo en cuenta tres (3)
dimensiones: 1ro.- La satisfacción de los intereses de ambas partes; 2do.- La
eficiencia con que se han alcanzado los resultados y; 3ro.- Como quedan las
206
relaciones entre ambas. Los aspectos a valorar, en cada dimensión son los
siguientes:
• Debe producir un acuerdo sensato.
Esto significa que el acuerdo permita: o satisfacer los intereses
legítimos de las partes; o resolver el conflicto de forma justa y; o ser duradero
y considerar los intereses de la comunidad donde actúan las partes.
• Debe ser eficiente: Significa haberlo alcanzado en el tiempo y con los
gastos razonables.
• Considerar las relaciones: Debe mejorar o, al menos, no deteriorar las
relaciones entre las partes.
Otros aspectos a valorar son:
• Distribución justa entre las partes de los beneficios y riesgos.
• Establecer cláusulas que garanticen el cumplimiento de los
compromisos, con el establecimiento de incentivos y sanciones.
• Finalmente, analizar cómo se comparan los resultados con su MAAN
(Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado).
2.29.- MATRIZ DE ANÁLISIS DE CATEGORÍAS
Son los conceptos y teorías dentro de estainvestigaciónque pueden
definirse de forma clara. La investigación cualitativa suele manejar un
volumen de información importante por eso se tiende a categorizar en
unidades de análisis mas simples. Como lo expresa Abela (2009) por esta
razón el análisis cualitativo se centra en características que no pueden
207
cuantificarse.
En lainvestigación las categorías de unidades de análisissurgen a partir
de tu marco teórico, con ellas se definequey cuales son los conceptos quese
usaran para explicar el tema o propósitos de lainvestigación, como lo es la
cultura ética en el proceso de negociaciones del sector construcción, las
categoríastambién delimitan cualesson los limites y alcances de
lainvestigación, regularmente se suelen poner seis o cinco categoríasasí
como subcategorías para cada una de estas.
En momentos donde es notoria la intensificación sobre propuestas de
utilización de técnicas de unidades de análisis de contenido cualitativo
debido fundamentalmente a la disposición cada vez mayor de información
textual procedente de diversas fuentes, como lo es la entrevista y el
cuestionario semi-estructurado, sobre todo, es necesario revisar y clarificar
esta técnica de investigación social catalogada diferentemente como
cualitativa, como de producción de datos o de unidades de análisis.
Luego de realizar nuestra matriz de categorías de se debió efectuar el
análisis de las unidades de contenido esto ocurre siempre después de una
primera codificación de los mensajes y resultados de los datos obtenidos de
las entrevistas a nuestros Autores-Informantes. Debe ser entendido como
una fase de decodificación, tendiente a simplificar el mensaje original de las
respuestas de los expertos, a partir de supuestos de supresión establecidos
de antemano en relación a los objetivos de la investigación. Por lo tanto, el
objetivo del análisis de contenido en este trabajo debe ser entendido como:
208
El método utilizado para ordenar las dimensiones discursivas de los sujetos
entrevistados, y las operaciones necesarias para mirar las respuestas de
manera sistémica, y dilucidar los contenidos esenciales al propósito del
analista.
Como se sabe, sea como sea el mundo exterior (experiencia directa o
experiencia virtual de los Autores-Informantes), no podemos sino utilizar
nuestros sentidos para explorarlo y delimitarlo. Luego, aquello que
percibimos siempre estará filtrado por nuestra propia experiencia individual,
única, inserta en nuestra particular cultura, lenguaje, creencias, valores,
intereses y suposiciones.
El investigador opera con plena conciencia de la imposibilidad de una
reducción única válida, o de cualquier supuesto de subtexto que un
interpretante (un investigador) pueda considerar como único posible. En
otras palabras, las unidades de análisis de contenido acepta el grado de
subjetividad que hoy sabemos imposible de obviar. El procedimiento las
unidades de análisis de datos de la encuesta o resultados de las entrevistas
realizadas, tiene como objetivo la detección de un grupos de unidades
emergentes altamente relacionados.
209
CUADRO No. 1
Matriz de categorías
Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción
PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS
1.Analizar la filosofía Ética contentiva en los documentos formales en el sector Construcción
Cultura Ética
Filosofía Ética
Misión Visión Valores
2.Enunciar los principios Éticos en el sector construcción
Principios Éticos
Honestidad Código de ética Lealtad Respetar la condición Humana Pulcritud La Diversificación de la vida Puntualidad La expresión de la Opinión Responsabilidad
3. Considerar las incongruencias Éticas en el sector construcción.
Incongruencias Éticas
Transparencia Opacidad
Fuente: Delgado (2013).
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CUADRO No. 2
Matriz de categorías
Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS
4. Identificar la preparación de la información en el sector construcción.
Cultura Ética
Preparación de la información
Cliente meta Formación de grupo Los criterios El sentido de pertenencia Administrar el tiempo
5.Resumir la información para la negociación
Negociación
Información para la negociación
Método de pronóstico. Interpretación de datos Información de Datos Fuentes de Información
6.Organizar la exploración de la información en la negociación
Exploración de la información
Voluntarias Obligatorias Legales Ilegales Asistidas Tangibles e Intangibles
Fuente: Delgado (2013).
211
CUADRO No. 3
Matriz de categorías
Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS
7. Identificar la planificación de la información en la negociación del sector construcción.
Negociación
Identificar la planificación
Liderazgos Tácticas Estrategias Negociadores Posición Aplicación del contrato Atención personalizada. Paquete de negociaciones La ejecución La medición Toma de decisiones
8. Mencionar las acciones en el proceso de la negociación del sector construcción.
Mencionar las acciones
Condiciones Intercambios Modelo para medir El ciclo Lectura de las mediciones. Administración del proceso Comprensión del contrato Conducción de negociación Mesa de Negociación Regateo Distribución.
9. Constatar las acciones en el proceso de la negociación del sector construcción.
Constatar las acciones
Fases de la negociación Factores Críticos Aclaraciones y Justificaciones Definición Reglas Básicas Valores en la Negociación Medios de Contratación Utilización Electrónica Técnicas Estilos Estrategias Conflictos
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Habilidades Alianzas Estratégicas Entorno Técnico Gobiernos Nacionales
Fuente: Delgado (2013).
CUADRO No. 4
Matriz de categorías
Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción
PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS
10. los elementos de legalidad en la negociación del sector construcción.
Negociación
Los elementos de Legalidad
Leyes y Normas L.O.T. Contratos Documentos Prueba Documental Forma Digital Prueba Digital
11. Fundamentar las normativas legales en la negociación del sector construcción.
Las Normativas Legales
Legislación Venezolana Contratos Colectivos Convenios Nacionales Títulos y Valores Reglamentos de la L.O.T. Cierre y acuerdos
Fuente: Delgado (2013).
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CUADRO No. 5
Matriz de categorías
Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS
12. Valorar los elementos de cierre en la negociación del sector construcción.
Negociación
Valorar los elementos
Planificación del cierre Objeciones y Contraargumentos Condiciones Finales de Acuerdos Declaración Final Formalizar Cierre Firma del Contrato Aplicación de la Negociación
13. Especificar la planificación de cierre en la negociación del sector construcción.
Especificar la planificación
Concesiones Lineamientosy Propuestas Expectativas Resultados Comunicación a los Socios Aplicación en la Empresa
14. Formular lineamientos en la cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción.
Aportados por el Autor
Fuente: Delgado (2013).