Metsapalvelutarjouksen teko
-
Upload
suomen-metsaekeskus -
Category
Education
-
view
555 -
download
2
Transcript of Metsapalvelutarjouksen teko
© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus
• Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen, Luonnonvarakeskus Suonenjoki
Metsäpalveluyrittäjyys kasvuun– Metsäpalvelutarjouksen teko
© Luonnonvarakeskus
Sisällys• Myynti metsänomistajalle prosessina – suullinen kaupanteko
– Kuka on asiakas (metsänomistajat Suomessa)?– Miten palvelu määritellään?– Palvelutuotteen erottuminen, laatu ja yrityksen brandi– Metsänomistajan näkökulma tarjouksen teossa– Palvelutarjous ja sopimus yksityiselle metsänomistajalle
• Kirjalliset tarjoukset ja tarjouskilpailut:– Tarjouskilpailun eteneminen prosessina (julkiset hankinnat):
• Ostettavien palvelujen määrittely (mihin valmistautua?)• Tarjouspyyntöjen julkaisu HILMA:ssa• Lisätietokysymykset tarjouskilpailuun liittyen• Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset
– Tilaajavastuulaki – Tilaajan vaatimukset: sertifioinnit, verkostojen yhteistyösopimukset,
WoodForce toiminnan- ja laadun ohjaus...
• Muutoksenhaku 2 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Myynti metsänomistajalle prosessina – suullinen kaupanteko (varaudu eri vaiheisiin)
3 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
Ennakkotietojenkeruu metsän-
omistajasta (taustatiedot)
Vuorovaikutteinen tilanneanalyysi
(metsänomistajan tarpeet/ongelmat)
Tuotevaihtoehtojen valinta ja
hinnoittelu (ennakkohinnoittelu)
Tarjooman esittely ja tarjous
(ominaisuudet, paremmuus, edut,
lisäarvo)
Vastaväitteistä sopimukseen
(argumentaatio, sopimuslomake)
Tyytyväisyyden seuranta ja
jälkimarkkinointi (asiakassuhteen vakiinnuttaminen)
© Luonnonvarakeskus
Yksityinen metsänomistaja asiakkaana, esim.
• Metsänomistajan ominaisuudet:– Iäkäs/nuori, mies/nainen, asuu tilalla/kaupungissa,
perikunta?• Metsäomaisuus:
– Pienmetsänomistaja/suurmetsänomistaja• Metsien sijainti ja ominaisuudet:
– Metsien sijainti: onko palveluyrityksen toiminta-alueella?– Kehitysluokkajakauma ja työkuvioiden hoidon taso
• Osaaminen:– Kokemus/Metsätalousosaaminen– Käyttää/ei käytä ICT-palveluja
• Aktiivisuus:– Omatoiminen/tottunut palvelujen ostaja– Käyttää omaisuudenhoitopalveluja
4 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Suuri palveluntarjoaja tai julkisyhteisö asiakkaana• Palveluntarjoajat:
– Metsänhoitoyhdistys– Metsäteollisuuden palveluyritys– Julkisyhteisöt: Metsähallitus, kunnat, seurakunnat
• Julkiset avoimet- tai ”hiljaiset” yritysten väliset tarjouskilpailut:
5 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Miten palvelutuote määritellään?
• Ydinhyöty/suorite asiakkaalle, josta johdetaan
• Perustuote perushintaan – oletetaanko asiakkaan tarve?
• Paranneltu tuote ja laajemmat palvelupaketit
• Ideaalituote: – kokonaisvaltainen asiakkaan
ongelmien ratkaisu...
Ideaali-tuote
Paran-neltu tuote
Perus-tuote
Ydinhyöty
6 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Tuotteiden erottuminen, laatu ja palveluntarjoajan brandi?
7 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
HyväResursseja haaskataan Hyvä laatu ja vahvatekemällä hyvää laatua brandi tuloksellisestiheikon brandin tukemana tasapainossa
‐ keskinkertainen hinta ‐ korkea hinta
Tuotteiden ‐ alhaiset laaduttomuus‐ ‐ alhaiset laaduttomuus‐
laatu / muut kustannukset kustannukset
ominaisuu‐det
Huono laatu ja heikko Asiakkaita harhautetaanbrandi tasapainossa vahvalla mielikuvalla
tuotteesta ‐ halpa hinta ‐ korkeat laadut‐ ‐ keskinkertainen tai tomuuskustannukset korkea hinta
‐ korkeat laaduttomuus‐
Huono kustannukset
Heikko VahvaBrandi
(mukaellen: Silen 2001)
• Toisaalta analysoi Ryanair:• Halpa perushinta• Koneet aikataulussa,• Vähän
matkatavaroiden hukkumisia...
• Määrittele • Asiakkaan ydinhyöty?• Odotusten luominen?• Hinnoittelustrategia?
© Luonnonvarakeskus
Tarjooman kohdistaminen valitulle metsänomistajien kohderyhmälle: tavoitteena pitkäaikainen asiakassuhde
– HUOM: metsänomistajan näkökulma!
8 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
Tutustu: Selander, A. 2015. Näin tilaat metsänhoitotöitä. Kyse on sinun metsästäsi – ja sinä päätät. Suomen metsäkeskus. 23 s.
Metsäpalvelujen tarjoaja Metsänomistaja
‐ Tuote (product) ‐ Kuluttaja (consumer) ‐ Ihmiset (people)
‐ Hinta (price) Valittu ‐ Käytön kustannukset ‐ Prosessit (processes) kohde‐ (consumer cost)
‐ Jakelu (place) ryhmä ‐ Ulkoiset merkit ‐ Helppous (convenience)
‐ Myynnin (physical evidence) edistäminen ‐ Vuoropuhelu (promotion) (communication)
(mukaellen Kotler & Keller 2006)
© Luonnonvarakeskus
Metsäpalvelutarjous – huomioitavia asioita• Palveluntarjoajan yhteystiedot• Asiakkaan yhteystiedot ja
työkohde/kohteet• Hinnat työlajeittain
(alv 0% ja alv 24%): – Raivaussahatyölajit– Maanmuokkaukset– Istutus + taimet (puulaji,
tavoitetih., taimityyppi)– Puunkorjuupalvelut– Toimihenkilötyö/puukauppa– Metsäsuunnittelu– Muut...
• Tarjouksen voimassaolo• Aika, paikka, allekirjoitus
9 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Palvelusopimus – huomioitavia asioita– hyödynnä liitteitä yksityiskohtien kuvauksessa!
1. Sopijapuolet:• Palveluntarjoaja• Metsänomistaja• Tilan tunnistetiedot
2. Sopimuksen kohde: – Työlajit/urakointitehtävät– Lisäpalvelut (Kemera-
hakemus, riistanhoito, metsävaratietojen päivitys)
– Kuviot (+ liitekartta)– Määrät, yksiköt– Hinnat (a’ hinta, koko-
naishinnat, verolliset hinn.) Tiedot voidaan esittää
myös työohjelma-liitteenä.10 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
3. Töiden toteutus:– Toteutustavat, menetelmät ja
laatukriteerit (MH-suositukset ym.)
– Asiakkaan erityistoiveet– Laadun varmistus ja
korjaavat toimenpiteet.– Aikataulu ja yhteydenpito
4. Työturvallisuus, sertifioinnit, ympäristönsuojelu, vahingonkorvaukset
5. Erimielisyyksien ratkaisu6. Ylivoimainen este, muutosehdot7. Sopim. voimassaolo, laskutus8. Luottamuksellisuus9. Lisäehdot ja liitteet10. Allekirjoitukset
© Luonnonvarakeskus
Tarjouskilpailun eteneminen julkishallinnossa– Metsähallitus, kunnat ja seurakunnat
• Tarjouspyynnön julkaisu (Hilmaan ja omalle internet-palvelimelle).• Tuleviin kysymyksiin vastaaminen ja tiedotus kaikille osallistujille.• Tarjousten:
1. Avaus (avauspöytäkirja): huom. määräajat armottomia!2. Kelpoisuustarkistus (huom. kelpoisuuskriteerit) ja mahdolliset
hylkäykset3. Vertailu määritellyn kriteerien pisteytyksen mukaan (vähintään
hinta julkista tietoa!)4. Hankintapäätös ja siitä tiedotus (huom: valitusaika!)5. Hankintasopimuksen allekirjoitus
• Palvelutuotteiden toimitus sopimuksen mukaan• Toimitusten tarkistus (omavalvonta, kontrollimittaukset?)• Laskutus (huom. maksuehto xx pv ja sallitaanko laskutuslisiä)
11 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Julkisyhteisöjen kysyntä kokonaisvaltaisiin metsäpalveluihin kasvaa – tarjouspyyntö NN:stä soveltaen:
• Palveluntuottajan on pystyttävä tuottamaan tilaajalle vähintään seuraavat työlajit ja palvelut:– Taimikon perustaminen:
• Maanmuokkaus (laikku- ja ojitusmätästys, äestys)• Istutus (sisältäen määritellyt taimet ja tavoitetiheydet)• Konekylvö (sisältäen siemenet)
– Nuoren metsän hoito: varhaisperkaus, taimikonhoito ja kasvatushakkuiden ennakkoraivaus
– Erikseen tilattava metsuri- ja toimihenkilötyö (tuntilaskutus)– Metsäsuunnitelman päivitys (tarjotussa) verkkopalvelussa– Puukaupan avustaminen ja konsultointi sisältäen:
• Puunmyyntisuunnitelman• Leimikon kilpailuttamisen, vertailun ja sopimuksen • Hakkuun valvonnan ja mittaustodistukset
12 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Tarjouspyyntöjen julkaisu HILMA:ssa
13 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Lisätietokysymykset tarjouskilpailuun liittyen– https://tarjouspalvelu.fi/ (esim. Metsähallitus)
• Isot toimijat, kuten Metsähallitus ja jotkin kunnat Ilmoittavat HILMASSA, mutta ohjaavat palveluntarjoajat kirjautumaan ja lataamaan asiakirjat tarjouspalvelu.fi:stä.
Näin rekisteröityneille pystytään lähettämään esim. 7 pv ennen määräaikaa tulleiden lisätietokysymysten vastaukset.
14 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset (#1)– (Tilaajavastuulaki: kohdat 1–8)
• Rekisteriotteet sekä palveluntarjoajalta että nimetyiltä alihankkijoilta (tilaajavastuu.fi –raportti kattaa kohdat 1–8):1. Kaupparekisteriote (Kauppalehden tietopalvelusta tai patentti-
ja rekisterihallitukselta)2. Työnantajarekisteriote (www.ytj.fi)3. Ennakkoperintärekisteriote (www.ytj.fi)4. Arvonlisäverovelvollisten rekisteriote (www.ytj.fi)5. Rekisteriote veroveloista (www.ytj.fi)6. Eläkevakuutukset kunnossa (todistus vakuutusyhtiöltä)7. Tapaturmavakuutukset kunnossa (todistus vakuutusyhtiöltä)8. Työterveyshuolto järjestetty (todistus/palvelusopimus)
-------------------------------------------------9. Vastuuvakuutus (todistus vakuutusyhtiöltä)10. Noudatettava työehtosopimus, ja henkilökortit (numerot)
tie- ja ojitustyömailla.15 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Tarjousten kelpoisuus- ja vähimmäisvaatimukset (#2)– esimerkkejä vaatimuksista (Metsähallitus)
11. Työntekijöillä kirjalliset työsopimukset.12. Ulkomaisella palveluntarjoajalla Tilaajavastuulain mukainen
maaedustaja.– Ulkomailta komennukselle tulleille työntekijöille A1/E101
henkilötodistukset ja työlupa.13. PEFC- / FSC-sertifioinnin noudattaminen.14. Palveluntarjoaja hyväksyy kaikki urakointisopimuksen ja
yleisten ehtojen vaatimukset.15. Palveluntarjoajalla on taloudelliset edellytykset, tiedot, taidot
sekä tarvittavat luvat palvelun toteutukseen.16. Yhteenliittymän/verkoston yhteinen vastuuhenkilö ja
yhteistyösopimus (+ kaikki täyttävät kelpoisuusvaatimukset).17. Todistusten ja selvitysten tulee olla suomen kielellä ja max 3 kk
vanhoja.18. Palveluntarjoajalla Woodforce toiminnan- ja laadun
ohjaus16 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Vaatimus WoodForce-toiminnanohjaukseen 1.1.2016-– Metsähallitus, Metsä Group, Stora Enso
• Urakanantaja lähettää WoodForcen palveluun työtilaukset ja toteutettavat lohkot.
• Yrittäjä muodostaa suunnittelusovelluksella työsuunnitelman ja lähettää sen urakanantajalle. Yrittäjä toteuttaa työsuunnitelmaa WoodForcen mobiilisovellukseen siirtyvien suunnitelmien perusteella.
• WoodForcella yrittäjä lähettää urakanantajalle toteutuneet kohteet ja työmäärät sekä mittaa työn laadun ja tekee loppuarvioinnin.
• Laitevaatimukset: käyttöjärjestelmä Android 4.4 tai uudempi, • CPU vähintään neliydin 1.2 GHz, muisti min. 8 GB, RAM min. 1,5 GB, Näyttö min 4,5”, mobiilidataliittymä, GPS
• Hinnat: MH-työtä tekevien henkilöiden veloitus 20 €/kk + alv./käyttäjä, kaivinkoneet 20 €/kk+ alv./kone, hakkuukoneet ja metsätraktorit 50 €/kk + alv./kone.
17 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Tarjousten vertailu – tarkista tarjouspyynnöstä!• Metsähallituksella eri työlajeilla useimmiten:
– halvin hinta hankintaerittäin (pisteytys kokonaishinnan selvittämiseksi): halvin hinta/tarjottu hinta * max pisteet.
– Yritys voidaan sulkea pois tarjouskilpailusta, jos Metsähallituksen aikaisemmat kokemukset ja palaute yrityksen toiminnasta ovat olleet vakavalla tavalla huonoja.
• Kunta-alalla: kokonaistaloudellisuus (yht. max 100 p.)– Nuoren metsän hoito, esim. 40 p.– Taimikon perustaminen, esim. 30 p.– Puukauppa-apu, esim. 10 p.– Puunkorjuupalvelut (hakkuut ja metsäkuljetus) pääosin
taajamametsissä, esim. 20 p.Kaava: Halvin hinta/tarjottu hinta * max pisteet/työlaji.
• Hinnan (esim. 70%) lisäksi kalustoa, henkilöstön osaamista, toimitusvarmuutta, luotettavuutta voidaan pisteyttää (esim. 30%)
18 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus
Muutoksenhaku hankintamenettelyyn tai hankintapäätökseen
19 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
(http://www.hankinnat.fi/fi/hankintaprosessi/muutoksenhaku)
© Luonnonvarakeskus
Lisätietoja / linkkejä:• Julkiset hankinnat:
– Neuvontasivusto: http://www.hankinnat.fi– HILMA-portaali: http://www.hankintailmoitukset.fi/– Laki julkisista hankinnoista:
http://www.finlex.fi/fi/laki/ajantasa/2007/20070348• Tarjouspalvelu.fi rekisteröityminen:
– https://tarjouspalvelu.fi/rekisteroityminen.htm• Julkisten hankintojen yleiset sopimusehdot palveluhankinnoissa
(JYSE 2014):– http://vm.fi/documents/10623/307565/JYSE+palvelut/564be8e8-
8ed1-4b44-a206-701e54f6348e• Tilaajavastuu-rekisteri (Luotettava Kumppani -ohjelma):
– https://www.tilaajavastuu.fi/– Tilaajavastuulaki: http://www.finlex.fi/fi/laki/alkup/2006/20061233
• Woodforce toiminnan- ja laadunohjaus:– http://www.woodforce.fi/tuotteen-esittely/
20 2.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen
© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus21 2.2.2016Teppo Tutkija
• Kysymyksiä / kommentteja?
Kiitos!