Mercuri tasting myynnin tulevaisuus
-
Upload
mercuri-international-oy-mercuri-finland -
Category
Sales
-
view
667 -
download
0
Transcript of Mercuri tasting myynnin tulevaisuus
© Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting: HR ja myyntitoiminnan tulevaisuus
@Mercuri_Finland #AamuMercurissa
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting Myyjästä asiakkuuden johtajaksi ‒ Ville Lintula
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Myyjästä asiakassuhteen johtajaksi
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Myynnin ja markkinoinnin neljä eri näkökulmaa
Mitä myydään / markkinoidaan?
Kenelle myydään /
markkinoidaan?
Kilpailuetu yrityskuvan
lisäksi
Päätössykli?
TASO 1 Toimitus- /
tuotemyynti
TASO 2 Henkilökohtainen
myynti
Tuote tai hyödyke
Tuote ja palvelu
Käyttäjälle ”e-business” Osto-osastolle
Hinta ja saatavuus,
reagointinopeus
Henkilökohtainen suhde, palvelu,
hinta / laatu
Heti, muutama
viikko
Muutamasta viikosta
kuukauteen
TASO 3 Ratkaisu-
myynti
TASO 4 Lisäarvon
myynti
Ratkaisu Kumppanuus / lisäarvo
Johdolle Ylimmälle johdolle
”Business-case” ”Business-case”
Muutamasta kuukaudesta
vuoteen
Vuodesta eteenpäin
”Sähköinen kanava vahvistaa otetta”
”Myyjän rooli korostuu – focus siirtyy tänne”
”Mitä asioita asiakassuhteen johtajan
on hallittava kontaktoidessaan ylintä
johtoa?”
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Myynnin neljä näkökulmaa
Mitä myydään / markkinoidaan?
Kenelle myydään /
markkinoidaan?
Kilpailuetu yrityskuvan
lisäksi
Päätössykli?
TASO 1 Toimitus- /
tuotemyynti
TASO 2 Henkilökohtainen
myynti
Tuote tai hyödyke
Tuote ja palvelu
Käyttäjälle ”e-business” Osto-osastolle
Hinta ja saatavuus,
reagointinopeus
Henkilökohtainen suhde, palvelu,
hinta / laatu
Heti, muutama
viikko
Muutamasta viikosta
kuukauteen
TASO 3 Ratkaisu-
myynti
TASO 4 Lisäarvon
myynti
Ratkaisu Kumppanuus / lisäarvo
Johdolle Ylimmälle johdolle
”Business-case” ”Business-case”
Muutamasta kuukaudesta
vuoteen
Vuodesta eteenpäin
Myyjä
Määrä
Suunta
Laatu
Konsultoiva myynti
Suhteeseen perustuva myynti
Asian- tuntemukseen
perustuva myynti
Assertiivinen myynti
Panos kohti proaktiivista akselia
Toimitus-johtaja
Ostaja Asian-tuntija
Käyttäjä
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Työskentely yksin
KESKEISET NÄKÖKULMAN MUUTOKSET
Yleinen vastuu
Tarkat tehtävät
Yhteistyö, erikoistuminen ja koordinointi
Myyjä Asiakkuuden johtaja
Myyjä vs. asiakassuhteen johtaja Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Myyvän yrityksen resurssit
Asiakassuhteen johtaminen
€
Markkinaolosuhteet Suhdanteet
Sidosryhmät Kilpailijat
Asiakasyrityksen toimintaympäristö
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting Mitä myyjältä odotetaan jatkossa ‒ Lauri Kurki
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Ei preferenssiä
Tietää mitä haluaa
Ei tiedä mitä haluaa
Vahva preferenssi
Asian-tuntemukseen
perustuva myynti
Assertiivinen myynti
Konsultoiva myynti
Asiakassuhdetta vahvistava
myynti
Myyntityylit Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
APPEAL keinona rakentaa ohjaava myyntipuhe
A P P E A L
… Attract attention
… Pose the problem
… Present a unique solution
… Entice with detailed sales arguments
… Annihilate resistance
… Lead to commitment
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
APPEAL keinona rakentaa ohjaava myyntipuhe
1. Herätä kiinnostus 2. Määrittele ongelma 3. Esitä ratkaisu 4. Houkuttele tärkeimmillä
myyntiargumenteilla 5. Käsittele vastustus 6. Hanki sitoutuminen
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting Näkökulma myyjien johtamiseen ‒ Kari Pihl
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Tulos-panos-pätevyys-edellytysmalli / suorituksen johtaminen
TULOS
PANOS
PÄTEVYYDET
EDELLYTYKSET
MITKÄ OVAT TAVOITTEENI?
MITEN MITTAAN TULOSTANI?
TUNNENKO RYHMÄNI PANOKSEN NYT?
MIKÄ ON PANOS, JOLLA SAAVUTAN TULEVAISUUDEN TAVOITTEET?
MITÄ YDINOSAAMISTA TARVITSEN ESIMIEHENÄ / RYHMÄSSÄNI?
MITÄ YDINOSAAMISTA KEHITÄN ITSESSÄNI / RYHMÄSSÄNI?
Liikevaihto Kate Työilmapiiri Asiakastyytyväisyys Onnistumiset Sairauspoissaolot
Määrä
AHKERUUS
Riittävän paljon
Suuntaus
VIISAUS
Oikeita asioita
Laatu
TAITO
Riittävän hyvin
Tiedot Taidot Asenne Motivaatio
Tuotteet Asiakkaat Työ- välineet
Organi- saatio
Markkinointi- toimenpiteet
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Johtajan viisi roolia eri henkilöjohtamistyylejä käytettäessä
Ohjaus
Resurssit tilanteessa +
Yhteistyö
Itsenäisyys
Mentor Valmentaja
Neuvon- antaja
Motivoija
Sparraaja
Tahto tilanteessa +
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Mercuri Tasting Myyvätkö kaikki ihan oikeasti ‒ Tina Hattunen
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Vuorovaikutus Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Käyttäytymisen taustalla olevia tekijöitä
Asenteet • Ajatukset, tunteet
Arvot
• Ihanteet, uskomukset
Tarpeet
Näkyvä käyttäytyminen
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja
ostamisen muutokset
2. Määritä mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
3. Hallitse kriittisimmät vaikuttamis-
tilanteet markkinoinnissa ja
myynnissä
4. Uudista asiakas-vaikuttamisen työvälineet ja menetelmät
5. Varmista organisaatiosi asennoituminen ja taidot
6. Johda muutosta
Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä
© Mercuri International Oy 2015
Yhteystiedot Harri Lappi
Puh. 050 549 9000 [email protected] Ville Lintula
Puh. 040 730 9033 [email protected] Lauri Kurki
Puh. 040 580 2048 [email protected] Kari Pihl
Puh. 050 506 6803 [email protected] Tina Hattunen
www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Mercuri International Oy / Mercuri Finland