Lublin, 2 edycja 2016 r. - Elżbieta...
Transcript of Lublin, 2 edycja 2016 r. - Elżbieta...
-
Kurs na pośrednika w obrocie nieruchomościami
Lublin, 2 edycja 2016 r.
-
5 kroków skutecznej sprzedaży nieruchomości
Krok 1. GRUPA DOCELOWAKrok 2. PRZYGOTOWANIE OFERTYKrok 3. MARKETINGKrok 4. PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻYKrok 5. ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI
-
1 KROK – GRUPA DOCELOWA
Pomyśl kto będzie odbiorcą Twojej oferty:
• Inwestor/spekulant - szuka okazji cenowej ok. 75% wartości rynkowej• Uczeń/student pomieszka 4-8 lat, zapłaci mniej niż za stancje i sprzeda z za
tą samą cenę lub drożej• Młoda rodzina 2+1 - 2-3 pokoje, działka 12-15 ar, domek ok. 150 mkw• Rodzina z dziećmi uczącymi się - • Developer - grunt pod zabudowę, rozpoczęta budowa, pozwolenie na
budowę, działka, gdzie wiemy, że w najbliższym czasie będzie możliwa do przekształcenia na budowlana
• Przedsiębiorcy/korporacje/firmy wielooddziałowe, ogólnopolskie, sieciówki (spożywka, apteki, banki, szkoły)
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY
Podaj informacje o nieruchomości - wyjdź naprzeciw oczekiwaniom klienta:
• dobre/jasne zdjęcia wewnątrz nieruchomości (przykłady dobrych i złych
zdjęć),• zdjęcia z zewnątrz nieruchomości,• miniaturka zdjęcia – które zdjęcie wybrać na miniaturkę?• opisz lokalny rynek, • napisz o potencjale nieruchomości,• podaj cenę – ustal sobie politykę cenową.
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
Przykłady źle przygotowanych zdjęć
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
Przykłady źle przygotowanych zdjęć
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
ZŁE ZDJĘCIE DOBRE ZDJĘCIE
-
Dobre/jasne zdjęcia wewnątrz i na zewnątrz nieruchomości (można przygotować samemu lub wynająć fotografa)
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTA c.d.
-
Pierwsze spostrzeżenie – znaczenie wyboru małego
zdjęcia i opisy.
Przykłady ofert:
Cena – 200.000zł –250.000 złPowierzchnia – 40 – 60 m2
Lokalizacja - dowolna
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
Oferta bez zdjęcia – nie zachęca inwestora.
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
Zdjęcia wzbogacone
planem nieruchomości
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.Przykład tradycyjnego opisu oferty
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
MODELAIDA
A—A*en-on(uwaga)—przyciągnięcieuwagiklientadoproduktu.I—Interest(zainteresowanie)—klientawłaściwościamiproduktu.D—Desire(pożądanie)—przekonanieklienta,żeproduktjestmupotrzebnyimożezaspokoićjegopotrzeby.A—Ac-on(działanie)—właściweprzekonywanieklientadozakuputegowłaśnieproduktu.
-
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
-
Koszty zamieszczenia pojedynczej oferty nieruchomości na np.
1) PORTAL – OTODOM.PL – 30 dni(olx.pl i Allegro)
Wynajem - 12 zł Sprzedaż - 35 zł Jednorazowe podbicie oferty – 3,69 zł
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
-
Koszty zamieszczenia pojedynczej oferty nieruchomości na np.
2) PORTAL – DOMIPORTA
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
-
Przykładowa kalkulacja kosztów emisji ofert na portalach
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
OTODOM MORIZON MP
Wartość sprzedaży OFERTA emisja (dni)
ilość wyświetleń
telefony pobrane
ilość wyświetleń
telefony pobrane
ilość wyświetleń
325 000,00 zł MPR-MS-1155 51 208 8 12 0 103
194 000,00 zł MPR-MS-1115 60 60 32 28 2 74
415 000,00 zł MPR-MS-1093 50 50 8 32 1 103
-
Przykładowa kalkulacja kosztów emisji ofert na portalach
2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.
PODSUMOWANIE
KOSZT EMISJI
Otodom /30 dni
Moriozon /30 dni
Domiporta /60dni
OFERTA ilość wyświetleń
telefony pobrane
TELEFONY PRZYCHODZĄCE PREZENTACJE 35,0 zł 29,0 zł 59,2 zł
MPR-MS-1155 323 8 1 1 187,2 zł 70,0 zł 58,0 zł 59,2 zł
MPR-MS-1115 162 34 7 5 187,2 zł 70,0 zł 58,0 zł 59,2 zł
MPR-MS-1093 185 9 2 2 187,2 zł 70,0 zł 58,0 zł 59,2 zł
-
3 KROK – MARKETING
KANAŁY PROMOCJIpapierowy
INTERNET
personalny
-
3 KROK – MARKETING – promocja papierowa
-
3 KROK – MARKETING – promocja papierowa
-
3 KROK – MARKETING – promocja bezpośrednia
Formy marke,ngu bezpośredniego:
• uczestnictwo w szkoleniach branżowychl uczestnictwo w konferencjach tematycznychl udział w targach mieszkaniowychl udział w targach budowlanychl mówienie o tym co robię w środowisku lokalnym (przyjaciele, znajomi, rodzina)l uczestnictwo z spotkaniach grup tematycznych (np. mieszkanicznik, recamp,
innych)l zaproszenia do współpracy osób z innych branż (ubezpieczenia, kredyty, pożyczki
gotówkowe, rzeczoznawcy, zarządcy, komornicy)
-
3 KROK – MARKETING – internetPortale społecznościowe:
-
3 KROK – MARKETING – internet
-
3 KROK – MARKETING – internet
Emailing - por-olio przykładowe
-
4 KROK – PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY
Czynniki wpływające na cenę sprzedaży i motywacje do sprzedaży:1. Lokalizacja (miasto, dzielnica, otoczenie)2. Standard wykończenia (remont, po remoncie - remont jaki?), koszt przyłączy (gaz, prąd, kanalizacja)3. Infrastruktura na nieruchomości (maszt telekomunikacyjny z umową dzierżawy)4. Rodzaj nieruchomości (mieszkanie, dom, grunt, budynek biurowy, kamienica)5. Zmiany na rynku, sezonowość (domy, działki, mieszkania)6. Dochód z nieruchomości (komercyjna)
-
4 KROK – PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY
Home Staging – przygotowanie nieruchomości:
• Remont • Odświeżenie • Sprzątanie • Zapachy
-
4 KROK – PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY
Home Staging – przygotowanie nieruchomości:
-
5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości
POSTRZEGANIE każdy widzi to
jakie ma skojarzenia
-
5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości
STOSUNEK DO DRUGIEJ OSOBY• szacunek,• akceptacja drugiej osoby,• nastawienie.
KOMUNIKACJA WERBALNA• aktywne słuchanie,• skupienie, • parafrazowanie,• zadawanie pytań,
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA• postawa ciała • utrzymywanie kontaktu wzrokowego
-
5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości
Wskazówki zachowania na prezentacji nieruchomości • Każdą osobę traktuj indywidualnie• Okazuj gotowość do pomocy• Pozwól się wypowiedzieć do końca• Nawiąż kontakt wzrokowy• Mów wyraźnie, krótkimi zdaniami• Wyglądaj elegancko• Uśmiechaj się
-
5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości
Negocjacje ceny Zawsze w biurze, przy stole, w spokoju, poczęstuj kawą, porozmawiaj na luźne tematy
1. Zawsze żądaj więcej niż oczekujesz2. Kupujący podaje warunki zakupu3. Nie przyjmuj pierwszej oferty4. Okazuj zaskoczenie („spodziewałem się lepszej propozycji”)5. Pamiętaj, że nie musisz sprzedawać a możesz!6. Asertywność do prawo do własnego zdania, bez naruszania praw innych ludzi
-
5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości
Trudne pytania? - przygotuj odpowiedź…:
• Jaki będzie termin wydania nieruchomości? • Od czego uzależniony jest termin wydania
nieruchomości?• Jakie były w ostatnim czasie przeprowadzane prace
remontowe w nieruchomości?• Co zostaje w nieruchomości?• Co jest największa zaleta nieruchomości?• Co jest największa wada nieruchomości?
-
5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI
GRATULUJĘ.....
POROZUMIENIE ZAWARTE
-
LEKTURA DO POCZYTANIA:
• Brian Tracy - Skuteczne techniki sprzedaży• Brian Tracy- Psychologia sprzedaży
• J. Vitale - Hipnotyczny marke*ng• Robert Caldini – Wywieranie wpływu na ludzi
• A. Affek - Dzwonisz, Sprzedajesz!
-
Dziękuję za uwagę
MAREK KLOC
Tel. 501 000 [email protected]
Mark Property ul. M.C. Skłodowskiej 3/3.06, 20-029 Lublin Tel.: 501 000 454 / E-mail: [email protected] NIP: 825 186 76 86 / REGON: 060461036
www.markproperty.pl