Hogy legyél az értékesítés nagymestere? Tanulj meg kérdezni!

A cégben mindenki értékesítı! Legalábbis nemcsak Neked, mint cégvezetınek szükséges a legjobb értékesítınek lenned, hanem szükséges, hogy a munkatársaid minden percben győjtsenek információt a vásárlókról, vevıkrıl. Ezt pedig a legkönnyebben jó kérdésekkel tudjuk elérni! Természetesen nemcsak a vevıinkkel, de a munkatársainkkal is hatékonyabbá tehetjük a kommunikációnkat. Íme, a három kérdéstípus, melyet el kell sajátítanod, hogy zsigerbıl el tudd dönteni mikor melyikre, van szükség. NYITOTT SEMLEGES KÉRDÉS: A nyitott semleges kérdés hosszú, befolyásolatlan választ eredményez. Példa: NYITOTT VEZETİ KÉRDÉS: A nyitott vezetı kérdés a kérdezı által meghatározott tárgykörben, hosszú, befolyásolatlan választ eredményez. Példa: ZÁRT KÉRDÉS: A zárt kérdés rövid, befolyásolt választ eredményez, sokszor csak igent vagy nemet. Példa:

Példák az ütıs kérdésekre:

1. Mennyire fontos ez Neked?

2. Hol érzed, hogy megakadtál?

3. Mit szándékozol ezzel mondani?

4. Mit tehetek érted?

5. Mit gondolsz mi a probléma?

6. Mi a Te szereped ebben a projektben

7. Eddig milyen megoldásokat próbáltál meg? Mi mőködött? Mi, nem?

8. Ki az aki tud neked ebben segíteni?

9. Hogyan tudsz Te magadon segíteni?

10. Miben reménykedsz?

11. Mi akadályoz meg Téged abban, hogy… ?

12. Mit vagy hajlandó ezért feláldozni?

13. Ha csak egy dolgot változtathatnál meg, az mi lenne?

14. Képzeld el azt a jövıbeli pillanatot, amikor ez nem lenne probléma, hogyan jutnál el oda?

15. Milyen kérdést tennél fel nekem?

16. Mit tanultál ebbıl a megbeszélésbıl/tréningbıl? Mit fogsz ez alapján tenni?

Kérdésbank

A sikeres értékesítıi és kapcsolatépítıi munkádhoz

Szedd össze és írd ide, hogy kérdéseket kívánsz feltenni azoknak az embereknek, akikkel sikerült személyes találkozóra idıpontot egyeztetned!

Kérdéseim, amelyek segítségével jobban megismerem az érdeklıdıket:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

Kérdezéstechnika - ötletbank

Típus Kulcsszavak Erısség Gyengeség

NYITOTT

Mi? Hol? Hogyan?

Miért? Mennyi?

Melyik?

Sok információ Hosszú válasz lehetısége.

ZÁRT

Megerısítı kérdés

Igen / nem / adat

Gyors konkrét, rövid, egyértelmő válasz

Nem biztos, hogy elég információt ad.

Korlátoz.

RÁVEZETİ

Szuggesztív

Ugye...? A válasz benne van a kérdésben.

Tartalmazza a kérdezı véleményét.

Kicsit erıszakos, tolakodó, manipulatív.

ALTERNATÍV

Melyiket választod?

Vagy - Vagy

Segíti a döntést, választási lehetıséget

ad.

Szőkíti a választási

lehetıségeket.

Magyarázat kérı kérdések

Ha azt akarod, hogy magyarázza el, amit

nem értesz

Sok információt tudhatsz meg.

Hosszúra nyúlhat.

TÜKRÖZİ

Ha tisztázni akarod az elmondottakat.

„Ez azt jelenti, hogy…?”

Összegez, értelmez, egyértelmővé tesz.

Ha félreértetted az elmondottakat, akkor

nemleges választ kaphatsz.