KAM och Nyckel kundsbearbetning Vad är en KAM organisation

och vilka frågeställningar är viktiga att fundera över

Begrepp som beskriver verksamheten och inriktning

Relationsmarknadsföring innebär skapandet av långvariga kundrelationer (kunder med hög så kallad kundlojalitet) som på lång sikt ska ge lönsamhet. Detta anses speciellt viktigt för företag på marknader med ett stort eller ökande utbud (exempelvis livsmedelsaffärer, telekombolag, försäkringsbolag och elbolag).

Relationsutveckling – Värdekedjan

KAMNyckelkunder

ICA ett företag i framkant ?!

ICA har genomfört ett antal olika relationshöjande åtgärder .

Diskutera i gruppen vilka ni anser dessa är och hur det kan påverka kundrelationen med ICA

Grupparbete 1.

Linas matkasse är ett annat koncept . Hur skapar detta företag långsiktiga kundrelationer ?

ICA och Linas matkasse är två företag som arbetar med kundrelationer som marknadsföringsinstrument.

Grupparbete 2

Vad anser ni är skillnaderna mellan dessa båda företag vad gäller relationsmarknadsföring och närhet till kunden ?Finns det någon orsak att fundera på en KAM - organisation hos dessa kunder ?

Syfte Rätt prioritering Ta hem en affär

Rätt partner Utveckla värden

Mål Affärer som geråterköpTaktiskt

PartnerskapStrategiskt

Medel Påverka kundens beslutsprocess

Utveckla affärsrelationen ,värden och beroenden

Förmåga Påverka många kontaktytor

Driva/leda projekt internt /externt

Planering Taktik Strategi &taktik

Mätning Offert, avslut och vinst

Delmål för relationLönsamhet

Enstaka affärerNyckelkundsrelationer

Nyckelkundsanalys

Nyckelkund ska dela värdegrund med det säljande företaget

Egna resurser , branschen och företagets produkter spelar en viktig roll i valet av nyckelkunder

Konkurrensen i branschen och segmentet är avgörande

Inte för många nyckelkunder per KAM

Båda parter ska vinna på samarbete och tillföra något

En nyckelkund ska vara införstådd med begreppet KAM

Segmentet där kunden befinner sig måste vara tillräckligt tort för att försvara en KAM -satsning

Ref . Marknadsföring sid 284 - 285

Lika möter lika i en KAM organisation

Säljföretaget

KAM

FoU

Administration

Drift

Extern logistik

Styrelse

FoU

Administration

Drift

Intern logistik

Styrelse

Köpande företaget

Inköpschef