Jeremy malindine

of 26/26
Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd
  • date post

    12-Jun-2015
  • Category

    Documents

  • view

    233
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Jeremy malindine

  • 1. Desarrollando el Mercado de losVehculos UsadosUn Mundo de OportunidadesJeremy MalindineDirector General - Total Finesse Ltd

2. Jeremy Malindine! Director General Total Finesse Ltd www.totalfinesse.com! Especialista en automviles Vehculos nuevos Vehculos usados Financiamiento y Seguros (F&I) Reporte y Control Formacin comercial! Cargos superiores dentro deRenault, Nissan y RCI! Formador Comercial Britnicodel Ao 2010. 3. Nuestros clientes! Ventas de vehculos nuevos! Desarrollo deconcesionarios! Programas de vehculosusados! Programas de F&I! Lanzamientos de vehculos! Planificacin estratgica! Nuevos medios decomunicacin! Programas CRM 4. Vehculos usados Un Mundo de Oportunidades Orden del da! Mercados de vehculos usados! Motores del crecimiento! Programas de vehculos usados Elementos bsicos Gestin de resultados Consecuencias y beneficios! Planificacin de los siguientes pasos! Preguntas y respuestas 5. El Mercado Su oportunidad! Mayor penetracin de vehculos de pasajeros per cpita quepases sudamericanos mucho ms grandes.! Casi un 40% de los hogares poseen 1 vehculo como mnimo! Flota total de vehculos privados de casi 3 millones! Parque total de vehculos de menos antigedad promediode 8 aos! Ventas anuales de vehculos nuevos triplicadas desde 2002! Ventas del mercado de vehculos usados 2:1de vehculosnuevos (aprox., 300.000 vs 750.000)! Aumento de las ventas de vehculos de menos de 5 aos! Mayor penetracin financiera 6. Motores del crecimiento! Lanzamientos de nuevos modelos de vehculos Mayor deseo de vehculos usados! Mayor disponibilidad Fomento de nuevas cadenas de suministro! Asequibilidad Financiamiento y crdito! Estabilidad econmica Confianza del consumidor! Mejor calidad y fiabilidad Garanta del fabricante y extendida 7. Creacin de un Programa Eficaz deVehculos Usados 8. Programas de vehculos usados! Impulsan la rentabilidad de las ventas de los concesionarios! Ofrecen mejor Obtencin de vehculos Procesos de aprovisionamiento Procesos de ventas Promocin en lnea! Los fabricantes, presionados para ofrecer rentabilidad a lasfranquicias, se centran ms en las oportunidadescomerciales de los vehculos usados! La mejor calidad de los productos aumenta el valor y elinters en los vehculos usados! Los Supermercados de vehculos de ocasin ofrecen a losfabricantes una conveniente ruta hacia el mercado 9. Por qu un vehculo usado! Los vehculos usados ofrecen independencia de lasrestricciones del fabricante y proteccin contra las tendenciasdel mercado de los vehculos nuevos! Los vehculos usados favorecen la habilidad del concesionariopara aumentar la cuota de mercado de los vehculos nuevos! Los vehculos usados atraen un mayor nivel de rentabilidad! Los vehculos usados aumentan la penetracin general delconcesionario en su mercado local! Los vehculos usados ofrecen la oportunidad de una mayorretencin de clientes! Los vehculos usados ayudan a reducir los costosoperacionales generales como porcentaje del volumen deventas 10. Los Elementos Bsicos! 3 Elementos BsicosPol%ca, procedimiento y planicacin Ventas, Ges%n, marke%ng y medida y estrategia control del cliente 11. Poltica, Procedimiento yPlanificacin Estudio de mercado Ges2n de Estudio del stock cliente Pol%ca y planicacin Pol2ca de Procesos de aprovisiona-preparacin miento Financiamiento Pol2ca de mayorista compra 12. Poltica, Procedimiento y Planificacin! Estudio de mercado ! Poltica de compra Anlisis de competidores Fuentes de suministro y control de FODA precios Perfiles de antigedad de vehculos Pruebas de calidad de productos Garanta y penetracin de F&I Oportunidades de Internet! Estudio del cliente! Financiamiento Perfil de clientes Fondos mayoristas o de concesionarios? Ingresos y asequibilidad Perfil de riesgos Conozca a su cliente! Proceso de preparacin! Poltica de aprovisionamiento Cmo, quin y estndar? Variedad y eleccin Gestin de costos Objetivos ROI (retorno de la! Gestin de stock inversin) Control de antigedad Stock frente a comprar por pedido Control de prdidas 13. Ventas, Marketing y Estrategia de Clientes Marke2ng y promocin Estrategia de Construccin retencin de marca Estrategia de Planes de pago e clientes Control de exposicin incen2vos Ventas y Personal y proceso de formacin F&I 14. Ventas, Marketing yEstrategia del Cliente! Marketing y promocin ! Personal y formacin Ruta hacia el mercado Polticas de contratacin Estrategia de participacin del cliente y RR Normas de venta y CSI (ndice de PPSatisfaccin del Cliente) Plan de Internet y medios de Formacin en ventas, sistemas y comunicacinretencin! Construccin de marca ! Ventas y proceso F&I Posicin en el mercado Control del proceso de ventas Calidad Controles de beneficios F&I Mercado medio F&I integrados en el proceso de ventas Mercado de valor! Planes de pago e incentivos Conexin con marca de franquicia? Equilibrados a travs de todos los! Control de exposicinfactores de ventas Utilizacin del espacio Incentivos y planes de participacin del Mtodos, frecuencia y medidapersonal! Estrategias de retencin Contacto con el cliente e incentivos 15. Gestin, Medida y ControlHerramientas tcnicas Parmetros Control SEO Ges%n del Ges2n del programa Ges2n de rendimiento campaas Informacin Formacin y de ges2n competencia 16. Gestin, Medida y Control! Herramientas tcnicas ! Formacin y competencia Sistema de gestin de concesionarios Desarrollo constante de habilidades Sistemas CSI Habilidades multidisciplinarias Plataformas de Internet Ventas/F&I/valoracin de vehculos! Controles SEO ! Informacin de gestin Estrategia y mtodos SEO Recopilacin, anlisis y trazado de las Controles y campaas SEM/Google tendencias de datos! Gestin de campaas Distribucin KPIs ! Gestin del rendimiento Compartidos con todo el Proceso de evaluacin del personalpersonal y relacionados con Revisin y controles de la informacinplanes de pago de gestin Informacin de gestin oportuna! Parmetros Agilidad de adaptacin Establecimiento de parmetros apropiados 17. Programa de vehculos usadosResultados! Crecimiento en: ! Menor: Ventas de vehculos usados Costo por venta Valor promedio de ventas Actividad de conquista de Ventas aadidas clientes Ventas de extensiones de Dependencia de los vehculosgarantanuevos Penetracin financiera y R$ Promedio de antigedad de Base de datos de clientes los vehculos Retencin de clientes y CSI Perodo de mantenimiento enstock Volumen de ventas, ROI Prdida de clientes(retorno de la inversin) ymargen Movimiento de personal 18. Su posible aspectoRespaldado por el fabricante 19. Su posible aspectoRespaldado por concesionario/Grupo 20. Su posible aspectoSistemas de Gestin de Concesionarios 21. Siguientes pasos! Realizar medida comparativa del rendimiento actual! Identificar proveedores Programa Formacin Sistemas! Incrementar su propio conocimiento Visitas para estudio de casos Reino Unido, Europa Seminarios sobre mejor prctica! Objetivos estratgicos tempranos! Desarrollar estrategia de implementacin 22. Ideas sobre soluciones! Servicio de medida comparativa de concesionario/Grupo/marca! Visitas de consultores para ayudarle a: Identificar las prcticas y deficiencias actuales Identificar potencial en cuestin de ventas, volmenes, beneficiosy mrgenes Realizar un anlisis de costos de implementacin Proponer soluciones de mejor prctica Identificar grupos clave con intereses Proporcionar informes y recomendaciones detallados 23. Ideas sobre soluciones! Cursillos de formacin en gestin de concesionarios Impartidos en Chile y apoyados por formadores britnicos! Visitas de consultora a concesionarios Programa de visitas para ayudar a los concesionarios aimplementar los componentes Mensuales en principio y trimestrales posteriormente Consultores locales en vehculos usados formados por Finesse Herramientas de monitorizacin y medida para asegurar el xito! Sistema de gestin de concesionarios Sencillo software de usuario comercial diseado para aumentar larentabilidad! Programa de participacin del personal y los clientes Mayor lealtad y compromiso 24. Finesse TotalPreguntas? DIVERSIFICATIONRETAILGROWTHUSED CARSEXPERIENCE TRAININGSUSTAINABLE GROWTH MARGIN RESULTSGOALSINSURANCEFLEET NEW CARSWARRANTYF&I DEALERSPROFIT EXPANSIONMANUFACTURERS CONSULTANCYJeremy MalindineDirector General - Total Finesse Ltdwww.totalfinesse.com 25. Desarrollando el Mercado de losVehculos UsadosUn Mundo de OportunidadesJeremy MalindineDirector General - Total Finesse Ltd