Kom godt fra startIværksætteriets 10 bud

Af Ole Mynster Herold

UdviklingsCentret for Erhverv og Turisme i Vejen Kommune

Iværksætter!

Iværksætter! Kom godt fra startIværksætteriets 10 budAf Ole Mynster Herold

Copyright: UdviklingsCentret for Erhverv & Turisme i Vejen Kommune 2007Tekst, design og produktion: cInfo, VejenTryk: Reese Reklame og Marketing, Esbjerg

IndholdForord s. 5

1. Optimisme efterlyses s. 72. Pas på sidespring s. 113. Vælg dine kunder med omhu s. 154. Sæt tæring efter næring s. 195. Vær en god lytter s. 236. Styr dine ressourcer s. 277. Vær nysgerrig og udadvendt s. 328. Giv dig selv et spark s. 379. Vær realistisk - ikke romantisk s. 4110. Sælg først - producer bagefter s. 45

Praktisk: Lav en forretningsplan s. 49

Om forfatteren

Ole Mynster Herold er direktør i Udviklings-Centret for Erhverv & Turisme i Vejen Kom-mune. Han har rig erfaring i erhvervsudvikling fra en stilling som marketingdirektør i LEMAN koncernen og Green City Denmark A/S. Ole Mynster Herold har desuden stået bag etableringen af flere virksomheder bl.a. i Asien og har ligeledes i en årrække arbejdet for Indus-trirådets kursusafdeling og bl.a. skrevet lære-bøger i logistik.

4

ForordDrømmer du om at starte egen virksomhed? Så er du ikke alene. Over halvdelen af alle voksne danskere leger med ideen om at starte for sig selv – hele 65 pct! Men desværre er det kun en brøkdel, der kommer i gang. Et forsigtigt skøn lyder på mellem 18.000 og 30.000. Og endnu færre lykkes.Det er hårde odds. To tredjedele af dem, der start-er for sig selv går ned. Kun tre procent af danske iværksættere formår at overleve og skabe en virk-somhed med 10 eller flere medarbejdere, konk-luderer en undersøgelse fra Erhvervs- og Byg-gestyrelsen.Skrabelodder er næsten lige så sikker en invester-ing!Samtidig er det Regeringens mål, at Danmark i 2015 skal være blandt verdens førende, når det gælder at skabe flest virksomheder, der hurtigt

5

6

skaber nye arbejdspladser og høj omsætning.Der er etableret et antal væksthuse i Danmark der støtter dette formål. Det vil vi også gøre vores til at realisere i UdviklingsCentret for Erhverv og Turisme i Vejen Kommune. Derfor har jeg skrevet denne lille bog med et koncentrat af de overve-jelser, enhver seriøs iværksætter bør gøre sig. Jo mere man gennemtænker inden man går i gang, jo færre ærgrelser får man når omkostningerne melder sig. Man kan ikke gardere sig mod alle problemer, men man kan forberede sig så godt som muligt.Så er chancerne i hvert fald større for at man kom-mer godt fra start.God vind!

Ole Mynster HeroldDirektør for Udviklingscentret i Vejen Kommune

7

Optimisme efterlysesGår du med en iværksætter i maven, men er lidt usikker på, hvordan du kommer i gang? Det første af iværk-sætteriets 10 bud handler om at have den rette indstilling.

- Jeg vil have foden under eget bord. Jeg brænder for min idé, jeg vil investere den tid, det tager at virkeliggøre den!Sådan lyder den rette indstilling, hvis man vil være iværksætter. Intet mindre kan gøre det. For så har man den indre drivkraft, der både sætter i gang og imponerer kunderne. Og så skal det nok lykkes. For det er hårde odds, iværksættere er oppe imod. De skal ikke blot producere men også sælge sig

Kapitel 1

selv. De skal ikke bare arbejde 12-14 timer dag-ligt, hvor man normalt arbejder otte, men også tænke langsigtet og lægge en strategi derefter. Det kræver et særligt overskud. Derfor er det første bud i iværksætteriets ædle kunst:

”Start aldrig selvstændig virksomhed, hvis det blot er ment som alternativ

til en jobsøgning.”

Hvorfor nu ikke det? Er det ikke meget naturligt - efter at have fået nej på jobansøgningen endnu en gang - at man prøver sig selv af som selvstæn-dig? Nej! Starter du virksomhed som alternativ til et behageligt lønmodtagerjob, har du ikke den rigtige indstilling. Der skal nemlig en helt særlig indstilling til for at overleve som iværksætter.Den rette indstilling kommer af den trang, som har været indestængt i nogle måneder: Lysten til at stå på egne ben. Et ekstra drive, der gør dig i stand til at sætte dig selv i gang, fastholde fokus på din idé, engagere andre mennesker og overbe-vise kunder om produktet.Der skal en ekstra ildhu til. Der efterlyses det, man kunne kalde et ”iværksætter-gen”. Noget,

8

der gør, at man tør tage chancer. At man kan sætte sig selv igennem og derfor også slår igennem med sit produkt. Man bliver helt duperet, når man møder en sådan person. Pludselig er man med i deres netværk, og til sidst køber man deres produkt. Det er fordi alle mennesker dybest set kan lide den indstilling. Det er den indstilling, samfundet har brug for.

To gode rådHvad gør man så for at tjekke, om man er iværk-sættertypen? Jo, lad mig give dig to gode råd til sidst:

1. Prøv din idé af på folk. Se hvordan de reagerer. Når jeg snakker med iværksættere, spiller jeg ofte ”Djævelens advokat”. Jeg stiller alle de skeptiske og kritiske spørgsmål for at finde ud af, om de holder fast i deres idé eller om de bliver rystede. Hvis de begynder at vakle og komme i tvivl, har de ikke den rette støb-ning.

2. Prøv dig selv af på forskellige mennesker. Folk som er tæt på én, er de bedste til at vurdere om man har de rette egenskaber. De tør som regel

9

også sige deres ærlige mening.Det er ikke stædighed, det handler om – men udholdenhed. Det skal der til for at lykkes som iværksætter.

Notater:

10

Kapitel 2

Pas på sidespringHold fast i din grund-idé. Giv ikke eft-er for fristelsen til at tjene gode penge udenfor dit forretningsområde.

En tøjproducent har fundet ud af det smarte i at sælge tøj over Internettet. Efter et stykke tid foreslår venner og kolleger at han starter en tøjbu-tik: ”Se den velindrettede butik for dig!” Men det var ikke den idé, han startede med. Og en tøjbutik henvender sig til et helt andet klien-tel. Giver han efter for pres, svigter han sin for-retningsidé. Han skal tænke nyt – ikke bøje sig for konventionelt tænkende. Heller ikke selv om det på kort sigt giver gode penge.Der er nemlig en årsag til, at iværksættere starter virksomhed. De brænder for en idé. Den skal have lov til at ligge og modne over længere tid. Den skal have en chance for at bevise sin levedygtighed og

11

ikke distraheres af andre indtjeningsmuligheder. Det er knald eller fald, så at sige.Derfor lyder bud nr. 2 i iværksætteriets ædle kunst:

“Hold fast i din idé. Skift ikke i vadestedet.

Der skal naturligvis udvikles, men indenfor rammerne af ideen.”

Det er fristende at gå ind på andre muligheder. Især hvis de giver en god indtjening. Og især, for-di der er en udviklingsperiode i enhver nystartet virksomhed, hvor det går op ad bakke: Ideen skal udvikles. Kundegrundlaget skal udvides. Pen-gene ser ud til at forsvinde ned i et stort hul. Når andre muligheder så byder sig, bliver man fristet, og svigter dermed sin oprindelige idé.Her er virksomhedens identitet virkelig i fare! Svigt ikke din idé på grund af ussel mammon! Et sidespring kan blive virksomhedens endeligt. Der sker jo det, at når man får nye forretningsrela-tioner, risikerer man at bevæge sig ind på områder, man ikke har hold i. Man er ude i uvant terræn. Så mangler koncentrationen om virksomhedens kerneydelse, og så går det galt. Nu er det ikke sådan, at alle ideer er fuldkomne

12

fra fødslen. Der er altid brug for forbedringer. Der skal udvikles, men husk: Kun indenfor rammerne af ideen.Hvis man giver efter for et forslag som: ”Brug en måned på dette og hint og tjen kassen!” har man foretaget et sidespring som ikke passer sig for en ordentlig virksomhed. Kernekunderne kommer i tvivl: Hvad er det egentlig for en virksomhed? Hvilken vare leverer den? Forestil dig en kommunikationsvirksomhed, der holder op med at kommunikere i et par måneder! Kunderne vil uvægerligt tænke: Er virksomheden stoppet?

To gode rådDer er brug for vedholdenhed. Derfor kan det ikke siges tit nok: Hold fast i din idé, uanset hvad der melder sig på banen. Spørg dig selv: Hvad har dette med min oprindelige forretningsidé at gøre?

Her er to gode råd til at holde dig på sporet:

1. Sørg for at få nedfældet din grund-idé. Så bliv-er den præcis, og så er den nemmere at huske og vende tilbage til.

13

2. Lav nogle ”milestones” for realisering af din idé. Nogle milepæle du kan træde på hen imod dit endemål. Så bliver du holdt på sporet, og så kan du måle, om du har flyttet dig.

Notater:

14

Vælg dine kunder med omhuKend dine kompetencer, bliv i din branche og skaf nye kunder. Hellere mange små kunder end få store.

Mange bække små gør en stor å! Sådan lyder et kendt ordsprog, og sådan sikrer man sin over-levelse som iværksætter. Kun 3 pct. af de danske iværksættere formår at overleve og skabe en virk-somhed med 10 eller flere medarbejdere, kon-kluderer en undersøgelse fra Erhvervs- og Byg-gestyrelsen. Der skal nye kunder til, og ikke hvilke kunder som helst. Hellere mange små og mellemstore kunder end få store. Men at kunne sælge varen begynder et helt andet sted. Det handler om din kompetence. Er din ud-

Kapitel 3

15

dannelse og erfaring så tiltrækkende, at andre vil betale for den?

Derfor lyder det 3. bud i iværksætteriets ædle kunst:

“Start i en kendt branche, men husk, at det vigtigste er nye kunder, der har

behov for dit produkt. Basér aldrig din virksomhed på en eller få kunder.”

Start i en kendt branche: Iværksættere starter typ-isk indenfor den branche de er uddannet i eller har erfaring med. Det, som berettiger den nye virk-somhed er, at den har noget at byde på. Derfor er det vigtigt at starte i en branche, man kender. Det er svært at sætte sig ind i en ny branche og bev-æge sig ud i alle hjørner af dens muligheder og udfordringer, hvorimod det er en styrke at have en flerårig viden indenfor samme område.

Det vigtigste er nye kunder: Med det mener jeg, at mange iværksættere starter med at ”hugge” kendte kunder dvs. tage kunder med sig fra en tidligere ansættelse. Men hvis ikke man kan sælge sit produkt til helt nye og friske kunder, så duer man ikke som iværksætter. Eller så satser man på

16

det forkerte produkt. Man læner sig op ad lånt gods, og er derfor ikke moden til at starte som selvstændig.Det duer heller ikke at specialisere sig så meget, at man ender med en fraktion af branchens område. Kunden vil have helhedsløsninger, ikke delløs-ninger. Så sats på den brede kompetence, og det som du kan sælge til helt nye kunder.

Basér aldrig virksomheden på en eller få kunder: Det kaldes ofte 80/20 reglen (eller Paretos princip): Du må ikke lade 20 pct. af kundemassen stå for 80 pct. af omsætningen. Så er du simpelthen for sårbar. Du må sikre en større fordeling, få kunde-grundlaget bredt ud. Hvis man læner sig op ad enkelte kunder, går det måske meget godt det første halve år i virk-somhedens ”hvedebrødsdage”. Men du vil være i lommen på kunden, og de vil styre dig og presse prisen. Derfor er det vigtigt, at du fordeler dine ydelser i en større buket.

Et stort godt råd til sidstGiv dit kundegrundlag et ordentligt service-eftersyn! Sæt som mål, at du vil forøge antallet af kunder. Sats hellere på mange få end få store kunder. En stor kunde der leverer mange opgav-

17

er, vil typisk have krav på en vis kvantumsrabat. Men med mange mindre kunder bliver din dækn-ingsgrad større.Placér kunderne i kategori 3, 2 og 1. Kategori 3 er de store kunder, som det er godt at have enkelte af. Kategori 2 er de mellemstore kunder, som kun i perioder har brug for din assistance. Og kategori 1 er de mindre kunder, som kun bruger dig i ny og næ. Sørg for at have tilpas mange i kategori 2 og 1, og du vil være mere usårlig.

Notater:

18

Sæt tæring efter næringHold omkostningerne nede, men invester i en god computer.

- Nu er jeg selvstændig. Så kan jeg også kalde mig direktør. Og så skal jeg naturligvis køre rundt i en Mercedes!Sådan kan man blive fristet – lidt overdrevet måske, men alligevel. Når man har store visioner for virksomheden, får man også nemt store vi-sioner for sig selv! Men det duer ikke! Du belaster din økonomi for meget, og som en flyvemaskine med for meget bagage får du svært ved at lette.

Derfor lyder det fjerde bud i iværksætteriets ædle kunst:

Kapitel 4

19

“Brug aldrig flere penge end der tjenes. Start så vidt muligt op uden gælds-

forpligtelser. Find billige lokaler, billigt inventar, men brug penge på en

god computer.”

Brug aldrig flere penge end der tjenes. Når man starter en virksomhed, lægger man et budget, hvor der indgår både faste og variable omkostninger. Etableringen hører til de faste omkostninger. Men her er det vigtigt, at man ikke forkøber sig. Der behøves ikke en forkromet løsning for at komme i gang. Det er sundt at vise en vis portion yd-myghed, så man ikke ender med at blive for dyr overfor kunden. Brug den sunde fornuft og giv ikke efter for trangen til det luksuriøse.

Start så vidt muligt op uden gældsforpligtels-er. Det er vanskeligt at starte virksomhed uden at få gæld. Men man kan passe på, at den ikke bliver for stor, så der ikke går for mange penge til forrentning af kassekreditten. Det er sund virk-somhedsfilosofi. Enhver iværksætter børe være opmærksom på indtjeningen i forhold til omko-stningerne.

Find billige lokaler og billigt inventar. Lokalerne

20

skal naturligvis ligge et sted, som giver virk-somheden maksimal opmærksomhed i forhold til produktet. Er man i en branche, hvor der er brug for stærk profilering, kan det være ok med dyre lokaler, fordi også kundestrømmen er stærk. Men ellers er det godt at vente med dyre lokaler, til der er en reel omsætning. Det samme gælder inven-tar. Man behøver ikke det sidste nye hæve-sænke bord til at starte med. Der er masser af brugte og billige kontormøbler, fordi mange virksomheder skifter ud.

Til gengæld er det vigtigt at bruge penge på kom-munikation, herunder en god computer. Virk-somheds-pc’en skal have tilstrækkelig kapacitet, så du bliver i stand til at kommunikere effektivt med både kunder og ”influenter”. Influenter er dem i dit netværk, der påvirker virksomheden positivt. Det kan være virksomhedsnetværket, en mentor, familien, underleverandører og pressen. Men frem for alt dine kunder. Det er vigtigt, at du oparbejder den bedste profil af hver kunde, så du kender deres aktuelle behov og kan møde dem som behovsløser og ikke blot som sælger. Dér har du brug for en god pc. På det område må du ikke spare.

21

Nogle råd til sidst

1. Vær tro mod dit budget. Det skal være realis-tisk og ikke for optimistisk.

2. Hav kun en forsvarlig gæld, dvs. en gæld som du kan se dig ud af igen. Det er for belastende med en for stor gæld i starten.

3. Find dit niveau, den standard, der passer til dig og dit produkt. Vær ydmyg.

4. Og få så købt den gode computer!

Notater:

22

Vær en god lytterVær omgængelig. Stil de rigtige spørgsmål. Og lær at modtage og give relevante informationer.

John Wayne ville aldrig lykkes som iværksætter. Heller ikke enspændere som Lucky Luke. Jo, de ville sætte mange ting i gang. Men når da-gen var omme, ville de begge ride fattige og en-somme ud i horisonten – og måske synge ”I’m a poor and lonesome cowboy”!Det er ikke lige måden at drive virksomhed på. Her er iværksætterens succes lig med evnen til at opdyrke og vedligeholde et dynamisk netværk. Ingen lykkes helt alene. Alle udvikler sig bedst i samspil med andre. Og værdien af en virk-somheds produkt er delvis summen af den værdi, der bliver tilført fra andre virksomheder.

Kapitel 5

23

Derfor lyder det 5. bud i iværksætteriets ædle kunst ganske enkelt:

“Etabler et godt netværk, ellers kommer du til at savne nye

kontakter til kunder og leverandører.”

Der er forskellige netværk:

Det første består af ”sparringspartnere”. Det er folk, hvis kompetencer justerer og udvikler dig. Nogle du kan spille bolden op ad, enten det er en coach, en mentor - eller blot familie og venner. Det andet netværk er ”døråbnere” - nogle, der kan anbefale dig til andre. Det er aldrig en skam at sige: ”Jeg er lige startet i branchen, kender I an-dre, som har brug for mit produkt?” Folk er som regel kreative og hjælpsomme.Og det trejde netværk er naturligvis den daglige kontakt til kunder og leverandører. De er begge et led i din såkaldte værdikæde. De skal plejes som en central del af dit ”netværks-kit”!

Hvor henter du værdierne? En værdikæde er et udtryk for positiv afhængighed mellem produ-cent og aftager. Leverandøren leverer blot en lille del til produktet. Din egen ydelse er måske også

24

blot en del af helheden. Er du en god analytiker, kan du vurdere hvor langt tilbage i værdikæden, du henter mest værdi til din virksomhed. Kunden er den, der betaler fakturaen. Men også her er det godt at tænke slutbrugeren med. Og hele tiden vurdere om produktet bidrager til at gøre slutproduktet optimalt.Kun når man vedligeholder kontakten til både le-verandører og kunder, har man et dynamisk net-værk, der yder værdi til virksomheden og bliver en win-win-situation for alle parter.

Det kræver nogle sociale egenskaber, som kan være en udfordring for visse John Wayne-typer. Man skal være en aktiv lytter, for at vedligeholde et netværk - dvs. stille de rigtige spørgsmål. Find frem til leverandørens kvaliteter. Afdæk kundens behov. Lyt efter ny information i stedet for at plap-re løs om det, du ved i forvejen!Her er det vigtigt at have en metodik, der kan fastholde den megen information. Derfor skal du investere i et moderne databasesystem til lagring af profilinformationerne.

Computeren skal du også bruge til at udsende in-formationer til netværket. Det skal være relevante og konstruktive informationer - viden, de kan

25

bruge til noget. Så vil de føle, at de hører til i dit netværk. Det handler i det hele taget om at indstille sine antenner på dem, man vil i dialog med. Tiden er ikke til at storme frem med rundsave på albuerne. Moderne virksomheder kender deres kunders markedsbehov og personlige præferencer.Et netværk bør være i konstant udvikling. Husk, at jo bedre du er til at købe ind, jo bedre slutpris får du, og jo mere konkurrencedygtig bliver du. Plej dine leverandører, for det er dem, der er skyld i, at din virksomhed trives og vokser. Og brug dem, for de er interesserede i at hjælpe dig. Når du lykkes, lykkes de også.

Gode rådDet hele kan samles i tre gode råd:

1. Sørg for konstant at ajourføre og udvikle dit netværk.

2. Hav en grundig måde at opsamle informa-tioner om dit netværk på.

3. Sørg for en jævnlig kontakt til netværket – men ikke tomme kalorier!

26

Kapitel 6

Styr dine ressourcerIværksættere har brug for deres res-sourcer 150 pct. Pas derfor godt på din tid og hold dine økonomiske mål for øje.

Hvis man ikke kan standse et tog, kan man bare afspore det. Det vidste togrøverne i det vilde ves-ten, og det ser ud til at være hverdag for mange iværksættere i dag. Der er fuld kraft frem, når virksomheden skydes i gang. Men der melder sig hurtigt forskellige forstyrrelser, der ligesom af-ledningsmanøvrer afleder iværksætterens energi, så både tid, kræfter og penge ikke bliver udnyttet optimalt. Derfor lyder det 6. bud i iværksætteriets ædle kunst:

27

“Disponer din tid. Sørg altid for at have salgs- og økonomimål på kort,

mellemlang og lang sigt. Fortab dig ikke i detaljen.”

Der sker så meget nyt, når man er iværksætter. Der er så mange muligheder, så meget der kalder på ens engagement. Men husk, at det er dig, der bestemmer over din tid. Derfor er det dig, der skal planlægge. Ellers vil omverdenen tage din tid, og du vil være fuldt optaget af mindre væsentlige ting.Det er en klassisk fejl hos iværksættere, at de ikke disponerer deres tid i forhold til betydningen af opgaven, og hvor vigtig den er for virksomhedens overlevelse. Ikke alle iværksættere er nemlig le-dertyper. Derfor er de ikke altid klar over, at tids-forbrug og opgavefordeling hænger sammen.

Disponer din tid. Men hvordan? Lav en simpel kalender-disposition. Start med at lave en liste over dagens opgaver. Afgør hvilke opgaver der betyder mest. Og vurder hvor meget tid, hver en-kelt opgave tager. Så er det naturligvis vigtigt at være tro mod sin plan. Ikke lade sig rive med af nogen, der ringer og siger: ”Gider du ikke lige komme ud og se på

28

det her?” Der findes mange tidsrøvere. Folk, som mener, at netop deres behov er vigtige. Men hvem bestemmer over din tid? Det gør du! Spørg derfor dig selv: Hvad er det, der gør denne opgave så vigtig, at jeg skal fravige min plan og bruge min tid på den?Iværksættere er ofte alene og har derfor brug for al den tid, de kan mobilisere. De har brug for deres eget overskud 150 pct. Hvorfor skulle de så give sig halvhjertet ind i andres gode ideer og forslag?

Det samme gælder økonomi. Det er vigtigt for iværksættere at sætte sig økonomiske mål. Ja, det er simpelthen udslagsgivende for virksomhedens overlevelse!Det er bedst at have mål på kort, mellemlang og lang sigt. Men indrømmet: Det kan være svært at have langsigtede mål som iværksætter. Der er så mange ubekendte faktorer, som spiller ind. Men iværksættere, som vil lykkes, bør minimum kunne se tilbage på sin dag og spørge: Nåede jeg mine økonomiske mål for i dag? Dvs. fik jeg sendt det vigtige tilbud? Fik jeg aftalen med kunden i hus? Fik jeg produceret noget? Se tilbage på 1, 2 eller 3 ting, som flyttede noget for virksomheden. Man skal selvfølgelig også være fleksibel. Men

29

husk, at have respekt for sin planlægning. Vurder om det nye er så væsentligt, at det skal erstatte det, du har planlagt for i dag. Kan det planlagte evt. udsættes til i morgen?Det væsentlige er at have kontrol over sine res-sourcer. At man har det overblik, der gør, at man hele tiden prioriterer det vigtigste først. Mange glæder sig til at få fod under eget bord og være sin egen herre. Men det er et stort ansvar at disponere over sin frihed, og sørge for at bruge sine kvaliteter, ressourcer og kompetencer opti-malt.

Pas på at du ikke fortaber dig i detaljen. Det er ellers meget fristende. Detaljer er knap så forp-ligtende at gå til. Men ledere må sætte de over-ordnede elementer over detaljerne. Det duer fx ikke at gå så meget i detaljer, når man udregner tilbud, at man ikke får sendt tilbudet af sted i tide. Så har man spildt både sin egen og kundens tid. Og kunden går måske videre til en anden le-verandør.

Gode råd:

1. Gør brug af et godt kalendersystem. Kalen-deren er et styringsværktøj. Vælg den type kalen-

30

der, som passer bedst til dit temperament og din forretning.

2. Lav en liste over arbejdsopgaver hver dag. Slut dagen med at planlægge næste dag. Sæt flueben ud for opgaverne efter hånden som de bliver ud-ført. Vær fleksibel, når en ny opgave dukker op. Men kun kun hvis den er vigtigere, end det du allerede har planlagt!

3. Husk så at indfri dine løfter. Hvis du ikke kan overholde en aftale på grund af bristede forudsæt-ninger, så husk at informere kunden. Det viser, at du er pålidelig.

Notater:

31

Kapitel 7

Vær udadvendt – og nysgerrigSynlighed er Alpha og Omega for en-hver virksomhed. Derfor bør iværksæt-tere have en præsentabel og autentisk profil. Og en åben og direkte dialog med kunderne – også når noget går galt.

- Mor, far, se mig!Sådan får børn opmærksomhed, og sådan sikrer de sig, at de ikke går glemmebogen i forældrenes fortravlede hverdag. Ja, faktisk starter barnets ankomst med et ordentligt skrig - som for at sige: ”Her er jeg, venner!” En ny, stærk og farverig per-sonlighed er trådt ind i verden.

Det kan mange iværksættere lære af. Gøre op-mærksom på sig selv og hvorfor de er sat i verden.

32

Og især ved førstegangspræsentationen sikre sig, at budskabet rammer plet. Både hvad angår profil og produkt, og hvad kunden har brug for.Derfor hedder det 7. af iværksætteriets 10 bud:

“Vær nysgerrig og synlig. Tal med mennesker som potentielle kunder.

Du skal være udadvendt!”

Vær synlig: Kom ud over scenekanten og giv et klart trut i trompeten. Så ved folk, hvad du har at byde på, også er der langt større chance for, at de bliver kunder hos dig.Du skal naturligvis have et visitkort, brevpapir og en hjemmeside. Her er det vigtigt at udtrykket signalerer din identitet. Det er vigtigt at være au-tentisk, når du nu skal markedsføre dig selv.Har man ikke den nødvendige ekspertise, må man konsultere dem, der har. Det er en engangsinves-tering som sikrer, at man bliver sat i verden på den rigtige måde. Det er vigtigt, at alt - lige fra logo til typografi - signalerer det, man står for, og det produktprogram, man lancerer. Hvis man fx sælger plæneklippere, bør man satse på noget, der leder tankerne hen på udendørs ak-tiviteter og signalerer noget grønt. Både logo og typografi skal passe til. Og så skal man være tro

33

mod sit valg, og ikke, som det ses hos nybegyn-dere, benytte en masse forskellige skriftstørrelser og sjove små mænd! Det giver ikke en professio-nel oplevelse. Sørg derfor for at få professionel as-sistance.

Vær nysgerrig: Nysgerrighed er ikke kun et ir-ritationsmoment, men selve den måde man ind-samler viden om omverdenen på. Man ser, lærer og spørger nysgerrigt ind til, hvorfor en kunde agerer på den og den måde, og tænker fremad: Mon kunden fortsat vil købe produktet om 5-7 år? Og hvad med konkurrenterne?Giv ikke op, hvis en kunde har valgt at købe produktet af en anden. Spørg: ”Hvad var årsagen til, at I valgte det firma og ikke mit? Jeg vil gerne lære noget af hensyn til min egen udvikling!” Det vil de fleste meget gerne svare på.

Tal med mennesker: Ikke alle er lige udadvendte, og nogle mennesker skal skubbes lidt. De er ikke vant til at være opsøgende og er slet ikke trygge ved at sælge. Men husk, at du er den, der kommer med noget nyt. Det er altid nyhedsbringeren, der skal tage tæten og motivere kunden til samarbe-jde. Her er den personlige dialog nøglen. Det er her,

34

man over tid opbygger en personlig goodwill, som gør, at man også klarer skærene, hvis der skulle opstå svigt. Måske møder man reklamation over ens service eller produkt. Måske er kunden ”sur” over, at du ikke har overholdt en tidsfrist? Her må du erk-ende din fejl med det samme. Dernæst skal det være dig og ikke en konkurrent, der kommer med et løsningsforslag. Og så bør du slutte samtalen med at få en accept: ”Er du tilfreds, hvis vi løser det på denne måde? Føler du, vi kan komme vi-dere og få det bedste ud af det?” Her er der mange, der går udenom den varme grød. Når de ikke hører fra en kunde, konk-luderer de, at alt er ok. Men det kan være ilde-varslende ikke at høre fra en samarbejdsrelation. Ring kunden op og indrøm blankt: ”Jeg er stødt på et problem og kan ikke levere varen til tiden. Det har jeg tænkt mig at afhjælpe sådan. Vil du være tilfreds med det?” Så vil du for det meste møde forståelse.

Et godt råd

Er du usikker på sælger-rollen, så prøv dig selv af overfor nogen, som vil give dig et ærligt feed-back. Spørg, hvordan de opfatter dig, og inviter

35

dem til at rette på dig. Så får du den afpudsning, der giver dig større chance for succes. Tag evt. på kurser, hvor du kan træne din person-lige fremtræden.For udadvendt skal du være, hvis du skal lykkes som iværksætter.

Notater:

36

Giv dig selv et sparkDet er ikke nemt. Men det er væsent-ligt at kunne give sig selv et spark bagi som iværksætter. Tro på dig selv, tro på dit produkt og vær udholdende!

Før startede man biler med håndsving. Det var især behageligt at lade en anden dreje håndsvinget, mens man selv sad og trykkede på speederen. Men så blev startmotoren opfundet, og vupti var bilen selvstartende. Nu var det chaufførens job både at starte og give den gas!Sådan er det for iværksættere. De skal være selvstartende. Ikke læne sig op ad andres motiva-tion, men selv sætte i gang. Gøre det, der er anat-omisk umuligt men muligt mentalt: At give sig selv et spark bagi!

Kapitel 8

37

Det er væsentligt at være på dupperne – især når man er iværksætter. Der er ingen andre til at hive dig op med hårene. Måske heller ikke ret mange der giver dig et skulderklap. Tværtimod kan der være store udfordringer i løbet af en dag. Når man skal snakke med banken om en kredit, der er overskredet, eller med en underleverandør, der har leveret en vare med fejl og derfor forsinker hele leveringsprocessen. Eller især når man skal ud på kundebesøg og sælge varen.

Derfor lyder det 8. bud i iværksætteriets ædle kunst:

“Du skal give dig selv sparket. Du får intet forærende.”

Der er to nøgleord her, og det ene er tro. Man skal tro på det produkt, man leverer og ikke mindst: Tro på sig selv. Tro på din formåen, så lyser du af dynamik. Uden tro har du ingen mulighed for at overbevise kunden. Hvad skal der til, for at en kunde tror på en iværksætter, der måske kun har været i gang i tre måneder? Der er ikke mange resultater at frem-vise endnu, ikke mange salgstal og statistikker. Der er kun én ting: Iværksætterens egen person.

38

For at kunden skal tro på dig, må du først tro på dig selv! Så fremstår du som en lysende ambas-sadør for dit produkt og din virksomhed.

Det andet nøgleord er vedholdenhed. Ikke alt kommer lige let. Der går længere tid end planlagt. Opgaver udskydes i noget, der ligner en uende-lighed. Her er det vigtigt, at iværksætteren har en udholdenhedsdrift, og arbejder ihærdigt hen imod de langsigtede mål. Også selv om organis-men siger: Jeg orker det ikke!Ingen andre gør det for dig. Du får intet forærende. Er man i et såkaldt ”væksthus” eller ”innova-tionshus” med flere nye virksomheder har man naturligvis en del ”kolleger” at vende tingene med. Man møder forståelse og deler erfaringer på kryds og tværs. Men ellers har man ikke nogen at læne sig op ad. Som iværksætter har man brug for ekstraordinære kræfter til både at lægge strategi og udføre ens forretningsidé.

Vi kender alle sammen til at sidde i et møde og føle sig underdrejet. De andre er meget bedre til at snakke deres sag. Man føler sig hægtet af dialo-gen og stille sig ind på en lytter. Men her skal man være aktivt til stede i samtalen. Beslutte sig for at være den toneangivende. Så vil de andre tænke:

39

Han tror selv på det her, han er en vinder, ham vil jeg give mit samtykke!

Derfor et helt konkret råd Stå op om morgenen, sig til dig selv: ”Jeg er min egen herre, jeg er den bedste til det, jeg laver!” Sig det, selv om du er træt og måske har lidt ondt i kroppen: ”Jeg vil leve op til mit ansvar og yde alt hvad jeg kan. Jeg vil ud og erobre verden!” Ved at tænke, tale og handle positivt, gør du det anatomisk umulige, men mentalt mulige: giver dig selv et spark bagi!

Notater:

40

Kapitel 9:

Vær realistisk – ikke romantiskGiv dig helt eller hold nallerne væk! At være iværksætter er nemlig en livsstil. Så bombastisk lyder ‘monsterklicheen’ i iværksætteriets 9. bud.

Det er bedre at komme galt af sted, end slet ikke at komme af sted. Sådan lyder et populært mund-held, der skal hjælpe os at komme på fode igen efter et alvorligt nederlag.Men det kan iværksættere bare ikke bruge til no-get. Er man iværksætter, har man slet ikke råd til at komme galt af sted. Det gør det sværere at starte op igen. Og det pynter ikke just på statistikken i et land, der vil være en iværksætternation.Så se til, at du gør de rigtigt første gang. Og lyt

41

derfor også til de skeptiske råd. Som erhvervs-vejledere må vi ofte agere fandens advokat og stille alle de kritiske spørgsmål. For de naive skal sies fra, så der bliver tid og overskud til dem med den rette kemi og indstilling.

Derfor lyder det 9. bud i iværksætteriets ædle kunst:

”At være iværksætter er en livsstil! Denne ‘monsterkliche’ dækker over, at det er ualmindeligt svært og hårdt at

starte for sig selv.”

Tænk dig godt om, inden du bliver iværksætter. En romantisk drøm kan meget hurtigt gå hen og blive et mareridt. Hvis man tror, at nu er man ble-vet sin egen herre, og nu kan man skalte og valte, som man vil, så tager man grueligt fejl. Er man for romantisk, skal man holde nallerne væk. Ellers kan man få alvorlige ridser i lakken.Iværksætteri er nemlig en livsstil, ikke bare noget man gør mellem kl. 8 og 16. Man skal have den rette kemi og kunne favne bredt. Holde sammen på sin idé og realisere den.

For at være iværksætter skal man tænke og agere

42

i døgndrift. Man skal være villig til at lide de af-savn, som er nødvendige for at kunne realisere drømmen.Derfor er det også vigtigt at inddrage sin familie. De kan meget hurtigt komme til at lide afsavn, da iværksætteren uvægerligt kommer til at røve tid fra samvær i familien – i hvert fald i en periode. Det skal familien have forståelse for og bakke op.

Som iværksætter skal man kunne favne bredt. Man kommer typisk ind med sin idé og sin fag-lighed. Der er noget, man både vil og kan! Men mange glemmer, at man som nystartet, både skal være sin egen receptionist, sekretær og boghold-er. Man skal kunne klare mange funktioner på én gang. Kunne agere bredt.

Så er der naturligvis forskel på iværksættere. Der er en vis polarisering, med fagnørder i den ene yderlighed og supersælgere i den anden. Er man udpræget den faglige type, bør man alliere sig med folk, der har forstand på at sætte ting i spil. Ellers sidder man fast, og så nytter det ikke meget, at man er god til sit fag.I den anden yderlighed er den udadvendte type. Han bør sørge for supplement på den analytiske del. Nogle som følger op på tingene og ånder ham

43

i nakken for at han husker, at have baglandet i or-den. Hvis man ikke som iværksættere kan tåle lidt modvind, bliver man hurtigt lagt ned. Man skal være lidt hårdhudet – ellers skal man slet ikke være iværksætter. Det lyder måske barsk. Men som erhvervsrådgi-vere er det ofte vores rolle at være virksomhed-ernes samvittighed. Vi siger hele tiden, pas på, tænk dig nu godt om osv. Vi påpeger problemer og faldgruber for at udskille de rigtige iværksæt-tere fra starten. Det handler om at si de naive fra, dem som kun skaber ulykke for sig selv.

Gode råd er dyrebare

Tag derfor imod et godt råd – selv om det er barsk. Tænk dig grundigt om, inden du starter. Snak med familien om det og få den nødvendige opbakning. Og vær så sikker på, at du kan favne bredt, eller allier dig med nogen som kan. Og vær forberedt på modstand. Det er nemlig ikke nok at ville realisere sig selv! Et halvt år senere har du opbrugt din kassekredit uden at kunne mobilisere en omsætning, der kan oppebære din løn. Så har du realiseret dig selv, ja, men det gjorde ondt!

44

Kapitel 10

Sælg først, producer bagefterIværksættere skal helst undgå at pro-ducere til lager – det giver blot svært sælgelige varer. Lad være med at pro-ducere mere, end du har solgt på forhånd – så bliver din revisor også glad!

Iværksættere er folk med gang i. Der er ikke langt fra tanke til handling. En idé skal helst omsættes i et konkret produkt i løbet af nul komme fem.

Men stop en halv!Der er ikke meget idé i at producere varer til dit eget lager. Du ender blot med at fastfryse din kapital og stå med en masse usælgelige varer. Det er jo ikke lige det, en iværksætter har brug for. Derfor lyder iværksætteriets 10. bud:

45

“Sælg først, producer bagefter. Det er den letteste måde at identificere et

marked på, og så vil du samtidig stille skrappere krav til skarpe priser – både

dine egne og leverandørers.”

Indrømmet: Det er fristende at producere løs, når man har fået en idé. Man har måske oven i kø-bet aflæst markedet og kan give en klar ”vejruds-igt”: ”Ifølge min bedste vurdering, er der brug for denne vare. Jeg kan forvente at sælge så og så mange dimser. Altså producerer jeg til lageret nu, så jeg er klar”. Men det duer ikke for en iværksætter. Her gælder det om kun at producere de varer, kunderne efter-spørger. Bruge sin markedsanalyse til at forberede lanceringen af produktet, og stå klar med hurtig levering, så snart bestillingen løber ind.Det har visse fordele: For det første bliver dæk-ningsgraden bedre – man får solgt hele produk-tionen. For det andet kan man ændre produktet indtil sidste øjeblik. I stedet for at have ukurante varer på hylden, er iværksætteren på forkant og kan levere et produkt, der passer perfekt til sæ-sonen og kundens ønsker. Og som bonus på det hele: Revisoren vil elske, at produktionen allerede er solgt. For det er vigtigt,

46

at holde balance i likviditeten – især for iværksæt-tere. Sælg først, og producer bagefter – det er et godt økonomisk princip.

Med det opsummerer vi alle mine 10 bud for iværksættere:

1. Start aldrig selvstændig virksomhed, hvis det blot er ment som alternativ til en jobsøgning.

2. Hold fast i din ide. Skift ikke ide i vadestedet. Der skal naturligvis udvikles, men indenfor ram-merne af ideen.

3. Start i en kendt branche, men husk at det vigtigste er nye kunder, der har behov for dit produkt. Baser aldrig din virksomhed på en eller få kunder.

4. Brug aldrig flere penge end der tjenes. Start så vidt muligt op uden gældsforpligtigelser. Find billige lokaler, billigt inventar, men brug penge på en god computer.

5. Etabler et godt netværk, ellers kommer du til at savne nye kontakter til kunder og leverandører.

47

6. Disponer din tid. Sørg altid for at have salgs og økonomimål på kort, mellemlangt og langt sigt. Fortab dig ikke i detaljen.

7. Vær nysgerrig og synlig. Tal med mennesker/kunder – du skal være udadvendt.

8. Du skal give dig selv sparket. Du får intet forærende.

9. “At være iværksætter er en livsstil” er en mon-sterkliche, der dækker over, at det er ualmindel-igt svært og hårdt at starte for sig selv.

10. …og så det frække! Sælg først, producer bagefter. Det er den letteste måde at identificere et marked på, og så vil du samtidig stille skrap-pere krav til skarpe priser – både dine egne og leverandørers.

Notater:

48

Lav en forretningsplanDen skal bevare din virksomhed sund – og overbevise dit pengeinstitut.

Den, der ikke har et mål, er sikker på at ramme det! For dem, der sigter efter ingenting, er sikker på at ramme netop det: ingenting! Derfor er det vigtigt at have en forretnings-idé.Men gode idéer er ikke nok. Der skal også plan-lægges, hvis drømmen skal have en chance for at blive virkelighed. Derfor har jeg skrevet denne bog, og derfor skal du nu i gang med en forret-nings-plan. Forretnings-planen er det fundament, din virk-somhed hviler på. Når du bygger et hus, går du ud fra arkitektens tegninger. Når du skal starte en virksomhed, går du ud fra en forretningsplan. Her

Helt praktisk:

49

beskriver du din virksomheds-idé, dine målsæt-ninger, din vision og mission, dine udvikling-splaner, dine kapitalbehov og dine og eventuelle partneres og ansattes kompetencer sammenholdt med de kompetencer, som er nødvendige for virk-somhedens positive udvikling. En god og gennemarbejdet forretningsplan kan hjælpe med at styre din virksomhed mod målet og er ofte en forudsætning for at skaffe finansier-ing. Ja, den er faktisk afgørende. Det er nemlig langt nemmere at overbevise banken eller andre investorer, hvis du har gjort dit forarbejde ordent-ligt og kommer med en gennemarbejdet forret-ningsplan. På hjemmesiden www.ivækst.dk kan du downloade en guide til udarbejdelsen af en forretningsplan – her er nogle af overskrifterne: - Hvilket marked henvender virksomheden sig til?- Hvad er medarbejdernes kvalifikationer?- Hvilke hovedtal viser budgetterne?- Hvad er de væsentligste risici for at virk-somheden ikke får succes?Guiden går temmelig detaljeret til værks og hjælper dig dermed til at blive meget konkret i dine forventninger. Så kan du nemmere måle din succes og meget nemmere fortælle andre, hvad i al verden det er, du laver!

50