Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Effectief onderhandelen met de bestuurder
description
Transcript of Effectief onderhandelen met de bestuurder
GITP1
Effectief onderhandelen
met de bestuurder
GITP
Niek van Keulen
> Trainer/adviseur GITP MZ> Ondernemingsraden en bestuurders/HR> Jurist> Voorzitter OR GITP> Columns, boekjes, congressen> Vandaag HOE het overlegspel slim te
spelen, niet WAT breng je inhoudelijk in
> Contact: [email protected]
2
GITP
3
Uitdaging
> Herkennen van je eigen stijl/stijl OR (kort)> Herkennen van de stijl van je gesprekspartner!!
> Vergroten wendbaar gedrag van de OR: – Herkennen van belemmeringen, valkuilen– Herkennen van kansen– Communicatiestijl afstemmen op die van de
gesprekspartner
GITP
4
Een tweewieler
Stevige basis, drijfkrachtStrategie, inhoud
Twee kanten van het OR-functioneren
Om te koersen, te balancerenmanier van communiceren
GITP
5
> Materiekennis, inhoud (‘achterwiel’): 10 à 15%...
> Communicatie, beïnvloeding, het spel op maat spelen (‘voorwiel’): 85 à 90% !!
Wat overtuigt?
GITP
6
Uitgangspunten
De term communicatiestijl heeft betrekking op uiterlijk waargenomen gedrag: goed kijken!
> We vormen vaak te snel een oordeel over mensen
> De samenwerking loopt soepeler wanneer mensen met verschillende stijlen elkaar in hun gedrag tegemoet treden
> Ben bewust bezig met de stijl die je hanteert in het overleg: is die effectief bij deze gesprekspartner?
GITP
7
Intentionaliteit
D AC BRuimte latend Ruimte nemend> laag spreektempo> zachte toon/stem> vraagt naar mening> neemt tijd voor beslissing> reageert niet direct> ‘lay back’ lichaamstaal
> hoog spreektempo> luide toon/stem> geeft mening> neemt snel beslissing> reageert direct> ‘forward’ lichaamstaal
De mate waarin iemand in de waarneming van de ander tracht het doen en denken van de ander te beïnvloeden.
GITP
8
Responsiviteit
> praat over feiten > taakgericht> weinig gebaren> weinig mimiek
1
2
3
4
> praat over beleving> relatiegericht> veel gebaren> veel mimiek
De mate waarin iemand in de waarneming van de ander uiting geeft aan eigen gevoelens in contact met de ander.
GITP
9
Communicatiestijlen
Beschouwend Directief
Coöperatief
Expressief
Inhouden
Uiten
Ruimtelaten,vragen
Ruimtenemen,stellen
GITP
10
De directieve stijl
Eigenschappen:Zakelijk, nemen van initiatief, doelgericht,resultaatgerichtHoudt van uitdagingen, nieuwe ideeënReageert snel en corrigeert zonder aarzelingenConfronterend, daadkrachtig
Omschrijving:Dominant, sterk, wilskrachtigLaat weinig emotie zienNeemt zelf het initiatief, houdt de touwtjes in handenEfficiënt en hard werkend, gericht op resultatenDirect en ter zake
GITP
11
De beschouwende stijlEigenschappen:Weloverwogen, logisch denkendKan luisteren, beheerstAlternatieven afwegen en doel voor ogen houden Zakelijk, weet van volhouden
Omschrijving:Zoekt structuur, zekerheid en bewijzenRustig, niet pretentieus, weinig emotie tonenNeemt weinig initiatief in gezelschapGeïnteresseerd in het ontdekken en oplossen van problemen
GITP
12
De coöperatieve stijlEigenschappen:Rustig en ondersteunend, vriendelijkStelt prijs op persoonlijk contact en samen delen vanverantwoordelijkhedenSmeden van sterke persoonlijke bandenMijdt risico’s en snelle besluiten, tenzij gesteund door anderen en feiten
Omschrijving:Rustig, coöperatief en steunverlenendAccepteert de anderGemakkelijk in omgangVermijden van conflicten
GITP
13
De expressieve stijlEigenschappen:Intuïtief, inspirerend en emotioneelVriendelijk persoon die initiatief neemt en tijd besteed aan koetjes en kalfjesGaat af op gevoelens bij besluitenSnel geraaktBereid tot het delen van inzichten en dromen
Omschrijving:Vrolijk, praat graag, open maar ook lichtgeraaktMensgericht, houdt van applaus en erkenningPrestatiegericht, neemt risico’s, is competitief Toekomstgericht, creatief, inspirerend en bezield
GITP
14
Wendbaar naar directieve stijlDoen….. Nalaten…..
> Gebruik tijd efficiënt> Bereid uw zaken goed voor> Wees concreet, kort en bondig> Richt discussies op
belangrijkste feiten> Praat over belangen en
resultaten op korte termijn> Bied enkele opties met voor-
en nadelen> Laat beslissing aan hen over
> Tijdverspilling> Informeel gedrag> Afleiden van de zaak> Uitweiden over details> Persoonlijk contact> Beslissing voor hen nemen> Passieve houding
GITP
15
Wendbaar naar beschouwende stijl
Doen…. Nalaten…..> Geef hen tijd genoeg> Bereid zaken goed voor> Zorg voor schriftelijke stukken> Houd u bij het onderwerp> Besteed aandacht aan feiten en
details> Ga stapsgewijs en systematisch te
werk> Maak heldere afspraken
> Tijdsdruk> Informeel gedrag> Vleierij> Vaagheid> Overdrijven> Voor hen beslissen> Improviseren
GITP
16
Doen… Nalaten….> Tempo erin houden> Praat over mensen en wat
hen beweegt> Neem tijd voor grapje en
afleiding> Ontdek hun toekomstbeelden> Maak samenwerking leuk en
doelgericht> Concentreer u op de grote lijn> Maak taakafspraken
> Formeel gedrag> Teveel over feiten praten> Teveel tijd besteden aan
details> Meteen met concrete
planning komen> Dromen afkappen> Neerbuigend toespreken
Wendbaar naar expressieve stijl
GITP
17
Wendbaar naar coöperatieve stijlDoen…. Nalaten….> Houd gelijkmatig tempo> Leg en onderhoudt persoonlijk
contact> Luister goed en laat dit merken> Toon u geduldig en moedig hen aan> Steun aanbieden> Houd verantwoordelijkheden helder> Wordt het eens over doelen en
planning
> Onder druk zetten> Te stellig gedrag> Met deur in huis vallen> Koel-zakelijk gedrag> Aan lot overlaten> Neerbuigend of
bedreigend > Te lang keuvelen
GITP
18
Uitwijkstijlen
Vluchten
> Vermijdt confrontatie> Vlucht in afleiding
____________________
> Helt over naar standpunt OR
> Strijkt problemen glad
Vechten
> Gaat confrontatie aan> Wordt veeleisend, voert
druk op___________________
> Vertoont heftige emoties> Geeft anderen de schuld
GITP
19
Omgaan met uitwijkgedragVluchten> Neem de tijd
> Nodig de ander uit te praten
> Luister geduldig
> Vraag door
> Stel open vragen
Vechten> Laat de ander ”uitrazen”
> Luister aandachtig
> Vraag door
> Stel open vragen
GITP
Vragen?> Vragen over trainingen op maat over dit
onderwerp en over alle andere onderwerpen die relevant zijn voor de OR: aarzel niet, neem contact op.
> Ik ben ook te vinden via Google, Twitter en LinkedIn. Veel succes en tot ziens!
20