Gericht onderhandelen
description
Transcript of Gericht onderhandelen
![Page 1: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/1.jpg)
Gericht onderhandelenGericht onderhandelen
Perspectief, 6 en 7 oktober 2006
Arjan Broere ([email protected])
![Page 2: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Sheets te downloaden op:Sheets te downloaden op:
Op www.gitp.nl
![Page 3: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/3.jpg)
3
Waar moeten we het in elk geval over hebben?
![Page 4: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/4.jpg)
4
ProgrammaProgramma
Wat is onderhandelen (niet)? Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze Werk op drie niveaus Inhoudelijk: Standpunt en verkennen Samenwerkingsniveau: een testje Dus …
![Page 5: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?
![Page 6: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?
![Page 7: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Wat is onderhandelen wel?Wat is onderhandelen wel?
Gesprek, grootste deel is live aan de slag Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal
verder samen te werken Doel is tot een deal komen over een loopbaan-issue Tegenstelling is mogelijk in doelen Tegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kan Gelijkwaardigheid …
![Page 8: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/8.jpg)
8
![Page 9: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Onderhandel je wel? (1)Onderhandel je wel? (1)
HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.
Soms is durf een issue.
![Page 10: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Onderhandel je wel? (2)Onderhandel je wel? (2)
HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.
Soms rolpatronen.
![Page 11: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Onderhandel je wel? (3)Onderhandel je wel? (3)
HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.
Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.
![Page 12: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is.
Je buurman (m/v) is je leidinggevende. Leg in een kort gesprekje je wens voor.
![Page 13: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/13.jpg)
13
NabesprekenNabespreken
Wat vraagt de onderhandelaar? Hoe vraagt hij/zij het?
![Page 14: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)
Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?
Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.
Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.
Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.
![Page 15: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)
Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?
Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.
Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.
Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen.
![Page 16: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)
Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder.Vraag:
Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?
Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.
Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.
GelijkwaardigheidGelijkwaardigheid
![Page 17: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/17.jpg)
17
Eerste positiekeuzeEerste positiekeuze
Pakket of één onderwerp? Als eerste?
Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt Zo nee, reageer op de ander
Hoogst verdedigbare bod: Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen Geen blue sky of overvragen Geen weg-met-mij
Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder) Vervolgens vragen stellen:
Wat wil de ander? Waarom?
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
![Page 18: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Onderhandel op drie niveausOnderhandel op drie niveausgeric
ht
![Page 19: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Elk gesprek werkt door op drie niveausElk gesprek werkt door op drie niveaus
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveauHet feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.
De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.
De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?
![Page 20: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/20.jpg)
20
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Naar beneden als het kan
![Page 21: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/21.jpg)
21
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
![Page 22: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/22.jpg)
22
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
![Page 23: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/23.jpg)
23
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
![Page 24: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/24.jpg)
24
‘Generatie Y’ wil flexibiliteit, bonussen en carrièrebegeleidingGeneratie Y wil flexibiliteit en balans
![Page 25: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/25.jpg)
25
Publicaties over gebrek aan welzijnPublicaties over gebrek aan welzijn
´Bij welke reorganisatie werk jij?`
´Bij welke reorganisatie werk jij?`
![Page 26: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/26.jpg)
26
Geef aan wat je wilt.De ander bevraagt je op waarom
je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor
elkaar te krijgen.
![Page 27: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/27.jpg)
27
Nabespreken: standpuntNabespreken: standpunt
StandpuntStandpuntVerkennenVerkennen
Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.
![Page 28: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Nabespreken: graven én grazenNabespreken: graven én grazen
Grazen
Gra
ven
Wat wil jij en wat wil ik?
Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?
![Page 29: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/29.jpg)
29
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
![Page 30: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/30.jpg)
30
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
![Page 31: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/31.jpg)
31
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
Naar boven als het moet
![Page 32: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/32.jpg)
32
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties
Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties
![Page 33: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/33.jpg)
33Op www.gitp.nl
![Page 34: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/34.jpg)
34
![Page 35: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/35.jpg)
35
![Page 36: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/36.jpg)
36
![Page 37: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/37.jpg)
37
Wij
Ik AnderIk Ander
Vechten Vluchten
![Page 38: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/38.jpg)
38
Vechten
Wij
Ik Ander
Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, …Ik Ander
Vluchten
![Page 39: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/39.jpg)
39
Vluchten
Wij
Ik Ander
Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, …Ik Ander
Vechten
![Page 40: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/40.jpg)
40
Wij
Ik Ander
Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid?
Ik Ander
Vechten Vluchten
![Page 41: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/41.jpg)
41
Wij
Ik Ander
Vechten Vluchten
Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, …
![Page 42: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/42.jpg)
42
Wij
Ik Ander
Vechten Vluchten
Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, …
![Page 43: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/43.jpg)
43
Wij
Ik Ander
Vechten Vluchten
Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander
![Page 44: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/44.jpg)
44
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
![Page 45: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/45.jpg)
45
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
![Page 46: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/46.jpg)
46
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
![Page 47: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/47.jpg)
47
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Balans
VluchtenIk/Vechten
Ander/Vluchten
![Page 48: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/48.jpg)
48
Dus …Dus …
![Page 49: Gericht onderhandelen](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062315/56814cfb550346895dba16b3/html5/thumbnails/49.jpg)
Gericht onderhandelenGericht onderhandelen
Perspectief, 6 en 7 oktober 2006
Arjan Broere ([email protected])