Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

92
Onderhandelen Zakelijk Nederlands

Transcript of Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Page 1: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

OnderhandelenZakelijk Nederlands

Page 2: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

• Wat is onderhandelen?

• Voorbeelden?

Inleiding

Page 3: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Een voorbeeld

Page 4: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Culturele verschillen

Page 5: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Culturele verschillen

Page 6: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Culturele verschillen

Page 7: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

1. Voorbereiding onderhandelingen

2. Standpunten verkennen

3. Verschillen terugbrengen en concessies doen

4. Onderhandelingen afronden

Structuur onderhandelingen

Page 8: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

1. Voorbereiding onderhandelingen

Page 9: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

2. Standpunten verkennen

Page 10: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

3. Verschillen terugbrengen en concessies doen

Page 11: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

4. Afronden onderhandelingen

Page 12: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Standaardformuleringen in onderhandelingen

Taal

Page 13: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Taal

Page 14: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

A: argument

C: conclusie/standpunt

V: verbindende uitspraak

Argumentatie

Page 15: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

A: argument

C: conclusie/standpunt

V: verbindende uitspraak

Argumentatie

Page 16: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Argumentatie

Page 17: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Argumentatie

Page 18: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Signaalwoorden

Page 19: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 20: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Conclusie

Page 21: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 22: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Middel-doel

Page 23: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 24: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Oorzaak-gevolg

Page 25: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 26: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Opeenvolging

Page 27: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 28: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Opsomming

Page 29: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 30: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Reden

Page 31: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 32: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Samenvatting

Page 33: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 34: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Tegenstelling

Page 35: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Tegenstelling

Page 36: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 37: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Tijd

“Kranten zijn vooralsnog een cultureel product.” “Ik heb gebeld dat ik vooralsnog niet naar huis kom.”(= voorlopig)

Page 38: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 39: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Toegeving

“Hoe het ook zij, historische ervaringen hebben hun geleerd op hun hoede te zijn voor de meerderheid.”

Page 40: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 41: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Toelichting

Page 42: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 43: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Vergelijking

Page 44: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 45: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Voorwaarde

Page 46: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Redeneringen

Page 47: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

1. Causaliteitsargumentatie

2. Eigenschap-oordeelargumentatie

3. Pragmatische argumentatie

4. Autoriteitsargumentatie

5. Analogie-argumentatie

6. Generalisering

Argumentatieschema’s

Page 48: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Argumentatieschema’s

Page 49: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Generalisering

Argumentatieschema’s

Page 50: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“Waar rook is, is vuur”

“Er zullen volgend jaar weer veel huizen verkocht worden, want de rente blijft voorlopig laag.”

Argumentatieschema’s

Page 51: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Causaliteitsargumentatie

“Waar rook is, is vuur”

“Er zullen volgend jaar weer veel huizen verkocht worden, want de rente blijft voorlopig laag.”

Argumentatieschema’s

Page 52: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Argumentatieschema’s

Page 53: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Eigenschap-oordeelargumentatie

Argumentatieschema’s

Page 54: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Analogie-argumentatie

Argumentatieschema’s

Page 55: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Argumentatieschema’s

Page 56: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Pragmatische argumentatie

Argumentatieschema’s

Page 57: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“Wie onderhandelt, moet veel vragen stellen. Dat zeg ik niet alleen, maar dat zegt McCormack, van de wereldwijd bekende International Management Group, ook.”

Argumentatieschema’s

Page 58: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Autoriteitsargumentatie

“Wie onderhandelt, moet veel vragen stellen. Dat zeg ik niet alleen, maar dat zegt McCormack, van de wereldwijd bekende International Management Group, ook.”

Argumentatieschema’s

Page 59: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

1. Standpunten moeten verdedigd worden

2. Argumenten moeten aanvaardbaar zijn

3. Argumenten moeten relevant zijn

Spelregels argumentatie

Page 60: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

1. Standpunten moeten verdedigd worden

Page 61: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

2. Argumenten moeten aanvaardbaar zijn

Page 62: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

3. Argumenten moeten relevant zijn

Page 63: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

1. Standpunten moeten verdedigd worden

(vs) Ontduiken van de bewijslast

(vs) bewijslast naar de tegenpartij schuiven

(vs) stromanredenering

(vs) fictief standpunt bestrijden

Spelregels overtreden

Page 64: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 65: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Stromanredenering

Page 66: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“We weten toch allemaal dat politici nooit de waarheid spreken.”

Page 67: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Ontduiken van de bewijslast

“We weten toch allemaal dat politici nooit de waarheid spreken.”

Page 68: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 69: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Bewijslast naar de tegenpartij schuiven

Page 70: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Ontduiken van de bewijslast

Page 71: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“Ik vind persoonlijk niet dat de vrijheid van meningsuiting in twijfel getrokken mag worden.”

Page 72: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Fictief standpunt bestrijden

“Ik vind persoonlijk niet dat de vrijheid van meningsuiting in twijfel getrokken mag worden.”

Page 73: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 74: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

2+3. Argumenten moeten aanvaardbaar & relevant zijn

(vs) verkeerd causaal verband

(vs) vals dilemma

(vs) valse analogie

(vs) overhaaste generalisering

Spelregels overtreden

Page 75: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Vals dilemma

“Wie niet voor ons is, is tegen onsé

Page 76: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“Wie niet voor ons is, is tegen onsé

Page 77: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Valse analogie

“Harddrugs moeten gelegaliseerd worden. Alcohol is ook verslavend en dat kan je wel overal kopen.”

Page 78: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.

Page 79: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.

Page 80: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Overhaaste generalisering

“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.

“Nederlands zijn nuchter en direct.”

“Belgen zijn levensgenieters.”

“Iedereen is omkoopbaar.”

Page 81: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

“De werkloosheidcijfers in Oostenrijk zijn gestegen. Dat komt door de bezuinigingspolitiek van de nieuwe regering en de belastingsverhogingen.”

Page 82: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

(vs) Verkeerd causaal verband

“De werkloosheidcijfers in Oostenrijk zijn gestegen. Dat komt door de bezuinigingspolitiek van de nieuwe regering en de belastingsverhogingen.”

Page 83: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Overtredingen

Page 84: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

• Persoonlijke aanval

• Dreigen

• Inspelen op emoties

Andere overtuigingsmiddelen

Page 85: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Andere overtuigingsmiddelen

Page 86: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Andere overtuigingsmiddelen

“Wie het gedrag van deze politicus in twijfel trekt, moet rekenen op consequenties.”

“Het is aan jou. Je moet zelf beslissen of je dat rapport ter sprake brengt in de management teamvergadering, maar weinig collega’s zullen hier blij mee zijn.”

Page 87: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Andere overtuigingsmiddelen

Page 88: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Opdrachten

• Opdracht 9

• Opdracht 17

• Opdracht 21

(p. 179-182)

Page 89: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 90: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 91: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.
Page 92: Onderhandelen Zakelijk Nederlands. •Wat is onderhandelen? •Voorbeelden? Inleiding.

Video

Zie cd-rom