DIPLOMADO DE EXTENSIÓN EN

DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTASAmplía tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial

corporativos.fen.uchile.cl

Ventajas y Beneficios de Estudiar en Unegocios

Las personas de tu organización serán alumnos de la Universidad de Chile

Tus equipos contarán con profesores y académicos expertos en sus áreas

Podrán co diseñar el Diploma de acuerdo a las brechas que tengan en la organización

Tus colaboradores posteriormente a su diplomado podrán acceder a descuentos preferenciales en caso de querer realizar Diplomados o Cursos Unegocios de manera independiente

Cada colaborador accederá a una credencial virtual de Beneficios Unegocios

Tu organización tendrá acceso a publicar ofertas laborales en nuestra bolsa de trabajo para ex alumnos U Chile

Recibirás invitaciones a charlas y eventos gratuitos de Unegocios para difundir entre tus colaboradores

Accederán a la plataforma de gestión docente, donde tendrán disponible la bibliografía y materiales necesarios para apoyar sus estudios

Aprenderán con metodologías innovadoras en sus cursos, que permitirán vincular sus aprendizajes con su quehacer laboral

Al finalizar el Diplomado, podemos entregar sus diploma en una ceremonia solemne en la Facultad de Economía y Negocios, o en su organización.

MARKETING Y VENTAS – DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 1 Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

UNEGOCIOS DE LA FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD DE CHILE

Unegocios tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos

y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital

humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios,

incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo.

Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a

organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de

una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para

un alto impacto y generación de valor.

MARKETING Y VENTAS – DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 2

ÍNDICE

03

04

05

06

NUESTROS DIPLOMADOS

¿ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO?

OBJETIVOS

PLAN DE ESTUDIOS

Sala Café 705, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

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Cada uno de nuestros programas de estudio es cuidadosamente

diseñado con la contraparte para abordar las temáticas relevantes

que demanda el mercado laboral actual.

Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en

nuestras aulas, o donde la organización lo requiera, entregar

las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral y

minimizar las brechas dentro de la organización solicitante.

Nuestras clases le permiten a tus colaboradores:

• Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación

empresarial, líderes en sus materias e industrias.

• Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales.

• Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos

de ejecutivos.

• Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.

GERMÁNARRATE

DirectorUnegocios

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¿ES ESTE EL DIPLOMADO QUE MI ORGANIZACIÓN NECESITA? Soluciones Corporativas Unegocios tiene una amplia oferta de programas

de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales

que la organización solicitante busca desarrollar a través de la formación

ejecutiva.

Es muy importante que la organización encuentre el diplomado adecuado

o que co diseñemos uno en especifico, para enriquecer la experiencia de

aprendizaje de sus colaboradores, de acuerdo a los desafíos laborales que

la compañía tiene, en el corto o mediano plazo.

MARKETING Y VENTAS – DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 5

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Desarrollo de conocimientos y de habilidades sobre la gestión de áreas

comerciales y de ventas que permita a los alumnos comprender la

complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing.

A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos para

comprender la integralidad del proceso comercial, de la estrategia, y en

definitiva para desempeñar una exitosa gestión de equipos comerciales

y de ventas.

Guiados e inspirados por profesores, tú y tus compañeros aprenderán

principios, estrategias y tácticas probadas en la práctica

Este programa prepara para:

• Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir, dirigir y gestionar equipos comerciales.

• Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial.

• Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una empresa.

• Enfrentar los desafíos comerciales del siglo XXI.

MARKETING Y VENTAS – DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

NIVELES DE FORMACIÓN

Sala T-704, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello

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01 CLASE INTRODUCCIÓN

I. MÓDULO FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS

Se explican los objetivos del Diplomado, su estructura, y conceptos

básicos. A su vez, se realizan dinámicas para que los alumnos conozcan a sus compañeros

Nivela respecto de los conocimientos básicos de las áreas Gestión y Es-trategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial y diversos tópicos en Marketing.

02 MATEMÁTICAS COMERCIALES

Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de matemáticas comerciales y de los indicadores financieros más relevantes para la gestión de empresas. Se revisarán conceptos de costos y rentabilidad de ventas.

04 MARKETING ESTRATÉGICO

• Se presentan los principales elementos de marketing estratégico para una empresa.

• A su vez, elementos para construir un plan de marketing que esté alineado con el plan de marketing de la empresa.

• Entender la importancia de la correcta coordinación entre las áreas de marketing y ventas.

• Elementos, técnicas y criterios para determinar políticas de precios.

• Fundamentos de investigación de mercados y su aplicación en la estra-tegia comercial de la organización

03 PLANIFICACIÓN ESTRATEGIA Y BSC

• Fundamentos de la planificación estratégica de empresas.

• Análisis externo e interno: MétodosPorter, FODA, entre otros

• Cómo lograr el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles

• Método CANVAS

II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL

El módulo comprende temas avanzados en Estrategia Comercial de em-presas, tales como el diseño de estructuras de ventas, clienting, pipeline management y estrategias de ataque al mercado.

PROPUESTA TIPO PLAN DE ESTUDIOTodos los programas son revisados en base a las brechas existentes en la Organización

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05 PRODUCTIVIDAD COMERCIAL

07 LIDERAZGO COMERCIAL

III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS• Contexto actual de las áreas comerciales: transformación digital, futuro de ventas, factores de productividad comercial.

• Métricas de ventas: eficiencia, eficacia, clienting, costos de captación y satisfacción de clientes, rentabilidad de clientes, etc.

• Elementos de un plan comercial: definiciones, modelo de diagnóstico comercial, determinación de potencial de mercado, presupuestos y pro-nósticos de ventas.

• Conocer los factores de productividad y su medición.

• Estructuras comerciales: dimensionamiento de vendedores y territorios, cobertura de mercado, productividad incremental.

• Habilidades de comunicación, de auto-conocimiento, y del conocimiento de otros

• Inteligencia Emocional y Escucha activa

• Fundamentos de liderazgo comercial

• Ejercicios prácticos

• Cómo ejecutar una estrategia de ataque hacia el mercado.

• Elementos clave de la estrategia comercial y de ventas

• Segmentación y canales de ventas

• B2B versus B2C

• Casos de aplicación

Se enseñan las herramientas clave de la gerencia de personas en áreas comercial y de ventas tales como Liderazgo Comercial, Supervisión de personas, Reclutamiento y Selección de vendedores.

06 ESTRATEGIA DE ATAQUE AL MERCADO

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09 VENTAS CONSULTIVAS

IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES

• Fundamentos de creación y propuestas de valor.

• Identificación de necesidades.

• Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial

• Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva

• Psicología de la persuasión.

• Técnicas de cierre

El programa se cierra con la entrega los elementos clave en habilidades comerciales: técnicas de Ventas Consultivas, elementos de Negociación y Neuroventas.

08 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y COMPENSACIONES

• Aprender a crear perfiles de cargos comerciales, y a la identificación de competencias laborales clave para ventas.

• Cómo crear procesos de Reclutamiento y Selección de personal de ven-tas, y las mejores prácticas.

• Desarrollo de plan de inducción para vendedores.

• Elementos de motivación monetaria y no monetaria.

• Planes de compensación para vendedores y supervisores.

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10 NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DEL CONFLICTO

11 CIERRE Y CASO INTEGRADOR

• La Empresa y su entorno

• Habilidades de Negociación

• Resolución de Conflictos

• El caso integrador se desarrolla en grupos de alumnos a lo largo de todo el diplomado, y tiene como objetivo principal el integrar y aplicar los con-ceptos aprendidos de manera práctica.

• Los alumnos elegirán una empresa donde desarrollarán la estrategia comercial (análisis interno y externo), formularán el plan comercial y de marketing, el plan de recursos humanos (políticas de reclutamiento/selec-ción, compensaciones, capacitación y coaching), y elementos de control y seguimiento comercial.

• El caso será presentado por los grupos en la clase final ante un panel compuesto por académicos y ejecutivos de empresa.

LO QUE AHORA ESTÁ APROBADO, ALGUNA VEZ FUE SOLO IMAGINADO

WILLIAM BLAKE

CORPORATIVOS.FEN.UCHILE.CL