Customer Experience スペシャライゼーション& ライフサイ …...2019/10/08 ·...
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2019 年 10 月
概要説明会
Customer Experience スペシャライゼーション&ライフサイクルインセンティブ
© 2019 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential
議題
1
2
Customer Experience スペシャライゼーション
ライフサイクル インセンティブ プログラム
CX Customer Success
山品 亜紀
概要
Customer Experience スペシャライゼーション
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90 %初期販売以降に生まれるソフトウェア/SaaS の利益割合
カスタマー エクスペリエンス:最大のブランド差別化要因
デジタル変革でサードパーティに頼るお客様
の割合
75 %
25 % のお客様は、たった一度でも悪い経験をするとベンダーの利用に消極化。そのうち
86 % は完全に利用を停止新規顧客の獲得コストは、顧客維持コストの 6 倍=顧客体験が必須課題
6 倍
2020 年には大半の収益・利益がパートナーIP から発生
顧客体験が最大のブランド差別化要因になる年:
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ライフサイクル全体を通じた販売機会
カスタマー サクセス プラクティスに投資する理由• 顧客ロイヤルティ(維持率)を向上• 収益率の高いプロフェッショナル サービスを提供
可能• 新しいライフサイクル オファーによる差別化• クロスセル/アップセルによる収益の増加チャンス• 更新率・収益の予測可能性が向上• ライフサイクル全体でインセンティブを獲得
お客様は、デジタル トランスフォーメーションを実現するためにSoftware as a Service(SaaS)やサブスクリプションへの移行を加速しています。SaaS やサブスクリプションは、一般的なハードウェア主体のソリューションで必要となる大型の初期投資が不要なため、大きな顧客価値があります。お客様がイノベーションを加速させ、リスクを軽減し、より良いビジネス成果を迅速に達成できるよう支援できます。
しかし逆に言えば、ビジネス成果に役立たないベンダーは見捨てられる可能性が従来よりも高くなります。そのため、SaaS/リカリング レベニューモデルの成功にはカスタマー エクスペリエンスの重視が不可欠なのです。カスタマー エクスペリエンスとは、初回購入後のビジネス成果達成をサポートしながら、付加価値サービスを提供できる絶好の機会でもあります。
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新しい Customer Experience スペシャライゼーション2019 年 8 月 26 日提供開始
Architectureスペシャライゼーション
詳しい技術的な専門知識• ネットワーキング• コラボレーション• セキュリティ• データセンター• サービス プロバイダ
テクノロジー
ビジネス プラクティスのスペシャライゼーション
実践力を重視• Customer Experience
スペシャライゼーションNew
ソフトウェア、SaaS、サービスの販売機会を最大限に活用するには、技術的な専門知識が不可欠です。この点についてはArchitecture スペシャライゼーションで対応済みです。ただし真に成長するには、お客様の成功とライフサイクルファースト アプローチにより重点を置いた販売努力が必要です。現行のビジネス モデルの変更や新しい能力(スキル)の獲得が伴う場合もあります。
新しい Customer Experience スペシャライゼーションは上記を念頭に置いて設計されています。シスコの目標はシンプルです。適切な人材、ツール、プロセス、インフラの面でお客様を成功に導くベスト プラクティスを構築し、ライフサイクル全体で最善のサポートを提供できるよう、パートナーを支援することです。
• すべてのシスコ登録パートナー様が対象• 2019 年 8 月 26 日提供開始
スペシャライゼーションの詳細
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Customer Experience スペシャライゼーション
Lifecycle Advisor プログラムの成功に基づいた仕組み
Lifecycle Advisor プログラムを基にしたスペシャライゼーション
コア要素は同一資格要件を満たす
パートナーすべてが利用可
これまでの成果:
人 ツール
ツール
プロセス 検証
Customer Experience スペシャライゼーション
Advanced Customer Experience スペシャライゼーション
3 倍アダプションサービスによる
契約の更新率
20%リカリング レベニュー割合の向上
2.5 倍Lifecycle Advisor
プログラムでのブッキング増加率
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Customer Experience スペシャライゼーションの要件
• シスコ認定カスタマー サクセス マネージャ(CSM)2 名
• リニューアル マネージャ(RM) 1 名(試験)• エグゼクティブ スポンサー
• 顧客の成功のための手法• 更新管理プロセス• カスタマー サクセス指標とビジネス レビュー
• すべてのシスコ パートナーが利用可• 申請フォーム• リソースの検証• 2 件のカスタマー リファレンス
• シスコ認定カスタマー サクセス マネージャ(CSM) 3 名
• リニューアル マネージャ(RM) 1 名(試験)• カスタマー サクセス プラクティス リーダー 1 名• エグゼクティブ スポンサー
• 顧客の成功のための手法• 公式の更新管理プロセス• 公式のビジネス ファンクション間ハンドオフ
プロセス• カスタマー サクセス指標とビジネス レビュー
• すべてのシスコ パートナーが利用可• パートナー 能力審査(第三者)• リソースの検証• 2 件のカスタマー リファレンス
• お客様のモニタリング、プロファイリング、製品の使用率/導入率管理などの一部自動化機能を備えたツール
• カスタム トリガー、アップセル機会、解約リスク、ヘルス スコアなどの完全自動化機能を備えたツール
• 更新管理ツール
要員および組織
プロセス
資格および検証方法
Customer Experience スペシャライゼーション
Advanced Customer Experience スペシャライゼーション
※Customer Experience または Advanced Customer Experience の各スペシャライゼーションでは、職務の兼務が認められていません。Advanced Architecture スペシャライゼーションなど、他のスペシャライゼーションとの兼務も含めて認められていません。
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Customer Experience スペシャライゼーションで必須
個人認定(+ 試験官立会いによる試験)
検証試験(+ 試験官なし)
カスタマー サクセス マネージャ(CSM)
リニューアル マネージャ(RM)
担当:戦略・アカウンタビリティ
エグゼクティブ スポンサー
経営陣との調整の責任者予算全体の責任者
戦略担当。業務でのアカウンタビリティを決定
担当:カスタマー サクセス 担当:更新機会カスタマー サクセスの責任者
ライフサイクル全体でお客様がテクノロジー投資を最大限に活用できるよう努める
更新機会の責任者リカリング レベニューのリスク アセスメントを
管理し、更新を促進
費用インストラクター付き有料トレーニング
受験料無料トレーニング
受験料 該当なし
職務要件:Customer Experience スペシャライゼーション
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Customer Experience スペシャライゼーションで必須
個人認定(+ 試験官立会いによる試験)
検証試験(+ 試験官なし)
担当:予算・アカウンタビリティ
エグゼクティブ スポンサー
経営陣との調整の責任者予算全体の責任者
戦略担当。業務でのアカウンタビリティを決定
担当:カスタマー サクセス 担当:更新機会カスタマー サクセスの責任者
ライフサイクル全体でお客様がテクノロジー投資を最大限に活用できるよう努める
更新機会の責任者リカリング レベニューのリスク
アセスメントを管理し、更新を促進
戦略策定
カスタマー サクセスプラクティス リード
カスタマー サクセス チームのシニア リーダープラクティス開発・成長を支援
カスタマー サクセス プラクティスの戦略を策定エスカレーションを管理
コストインストラクター付き有料トレーニング
受験料無料トレーニング
受験料該当なし 該当なし
職務要件:Advanced Customer Experience スペシャライゼーションカスタマー サクセス マネージャ
(CSM)リニューアル マネージャ
(RM)
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各ツールには、体系的で最新の顧客プロファイル、計画、予測を維持するのに役立つスケーラブル* なインテリジェント要素が含まれます。
主なツールの説明
多様な業界ツールをすぐに選んで使用できます。独自のツールを構築することも、シスコのツールを利用するこ
とも可能です。
* お客様の規模、導入/エンゲージメント方法に応じて拡張可能
推奨されるツール要素
プレイブック
顧客プロファイル
顧客モニタリング
アップセルの機会、顧客離れのリスク
カスタム トリガー
製品エンゲージメント
カスタマー ヘルス スコア
ライフサイクル全体を通じた顧客エンゲージメント
顧客プロファイルの構築・特定
調査結果、請求履歴、マーケティング エンゲージメント、チーム インタラクションなどの顧客データ、履歴、フィードバックをキャプチャ
インタラクション、支払い、問い合わせ内容などのデータに基づいて、将来のお客様の成長またはリスクを予測
ロー スコア調査、応答/提供の超過時間、期限が過ぎたタスク(請求など)に対してアラートと通知をカスタマイズ可能
アクティブ ユーザ・製品と、利用可能なライセンス・デバイス合計数の比較
履歴データの分析に基づいてフィードバックとカスタマー サクセス スコアを提供
説明
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Advanced Customer Experience
スペシャライゼーションに申請• 職務要件を満たしていることを
確認• PMA 経由で申請• 第三者による能力監査(NSF)
を予約、完了*注:費用はパートナー様負担となります
まず Digital Navigator 上でセルフアセスメントを完了し、Program Management & Application (PMA) から申請
Customer Experience スペシャライゼーションに申請
• 職務要件を満たしていることを確認
• PMA 経由で申請• 包括的なアンケート&リソース
検証• 2 件のカスタマー リファレン
スを提出
PMA 経由で申請3
セルフ アセスメントを完了• PAM に連絡して Digital
Navigator を開始し、機密扱いの能力セルフ アセスメントを完了させる(オプション)
Digital Navigator1
エコシステムパートナー プログラムの価値交換ストーリー
ロードマップの推奨事項を完了
• PAM と協力して推奨事項を優先順位付けし、スペシャライゼーションを取得するための計画を策定
• SuccessHubからトレーニング、プラクティス支援リソースにアクセス
エコシステム パートナー プログラム
エコシステムパートナー プログラムの価値交換ストーリー
カスタマイズされたロードマップ2
オンボーディングの続行(パートナー セントラル経由)4
オンボーディングを完了• Customer Experience スペシャ
ライゼーション ページで、要件の詳細やインセンティブ/トレーニングなどにアクセス
• ページをブックマークに追加し、定期的に最新情報を確認
アプリケーション&オンボーディング プロセス
または
エコシステム パートナー プログラム
エコシステムパートナー プログラムの価値交換ストーリー
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New! シスコカスタマー サクセスマネージャ(CSM)スペシャリスト認定
Roles blueprint and interaction model
インダストリ
CSM
シスコ セントリック
カスタマー サクセスマネージャ(CSM)
担当:カスタマー サクセスカスタマー サクセスの責任者
ライフサイクル全体でお客様がテクノロジー投資を最大限に活用できるよう努め
る
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認定試験の概要について
• 購買・利用モデル、メトリックス、財務用語、カスタマー エンゲージメントモデル、CSMの職務
カスタマーサクセス業界の知識・理解
• ソリューション、関係者、ビジネス成果、ヘルス スコア、サクセスプラン
サクセス プランの作成
• バリアのタイプ、原因、OCD*、バリアを取り除くためのアクション
バリア マネジメント
• 導入準備、カスタマー マネジメント、コミュニケーション、四半期毎のサクセスレビュー
カスタマー サクセスマネジメント
• 販売機会のタイプ、更新のリスクアセスメント&リスクの軽減、アダプションチャンピオン
販売機会の拡張と更新
Single exam, assessment of five domains
*Observation, Conversation, Data
New! Cisco Customer Success Manager v2.0 (820-605)
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New! シスコリニューアルマネージャ(RM)検証
リニューアル マネージャ(RM)
Roles blueprint and interaction model
Industry
CSM
Cisco Centric インダストリシスコ セントリック
RM
担当:更新機会更新機会の責任者
リカリング レベニューのリスクアセスメントを管理し、更新を促進
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検証試験について
• サクセスプランの概要、ヘルスインデックス、ライフサイクルの財務用語、カスタマーサクセスモデル、R&R、RMの職務とインタラクション
カスタマーサクセス業界の知識・理解
• 製品・サービスを価値やビジネス成果にアライン、財務&購買オプション、更新のメトリックス&ドライバ、更新サイクル、契約基礎、リスクおよびアクションBusiness Acumen
• リスクアセスメントと軽減、更新マネジメント、クロスセル・アップセル機会の特定、購買プロセス、見積、Dealマネジメント、オーダーマネジメント
リーダーシップ
• Smart Accounts および Smart Licensing、CCW-R、ラインセンスと Enterprise Agreements の概要、更新のポリシー
シスコのツールとプロセス
Single exam, assessment of four domainsNew! Renewals Manager (700-805 CRM)
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カスタマー サクセスの準備-カスタマー サクセス マネージャ
Next steps
1
2
3
試験を受ける準備が整っているか
Agenda item
3 日間のトレーニングを受講して受験
Customer Success Manager
Owns Customer Success
Understands Customer Goals
Accelerates Customers Through Lifecycle
Realize Business Value
試験の概要を確認して受験
トレーニングが必要か
シスコのカスタマーサクセスプラクティスを加速させたい
SuccessHub&Accelerateのラーニングマップを確認
カスタマー サクセスマネージャ(CSM)
担当:カスタマー サクセスカスタマー サクセスの責任者
ライフサイクル全体でお客様がテクノロジー投資を最大限に活用できる
よう努める
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カスタマー サクセスの準備-リニューアル マネージャ
Next steps
1
2
トレーニングが必要か SuccessHub&Accelerateのラーニングマップを確認
試験を受ける準備が整っているか
こちらから試験に登録
RenewalsManager
Owns Renewal Opportunities
Recurring Revenue Risk Assessment
Deal Strategy for Renewals
Renewal Execution
3シスコのカスタマーサクセスプラクティスを加速させたい
シスコのパートナー リニューアル チームと
リニューアル マネージャ(RM)
担当:更新機会更新機会の責任者
リカリング レベニューのリスク アセスメントを管理し、
更新を促進
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試験&トレーニング情報
Date Location Registration Link
October 15-17, 2019 Singapore Register Here
October 22-24, 2019 Sydney, Australia Register Here
November 5-7, 2019 Bengaluru, India Register Here
3-Days インストラクターレッド トレーニング
※無料のCSM Learning Mapを完了して参加するのが望ましい。
※無料のRM Learning Mapのみ
Cisco Customer Success Manager 認定
Cisco Renewals Manager 検証
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CSMのトレーニングスケジュール(こちらかregistrationできます)https://www.cisco.com/c/m/en_us/successhub/csm-certification.html#~apjc
FAQ(各トレーニング費用や試験の費用についての記載あり)https://www.cisco.com/c/dam/m/en_us/successhub/docs/cx-cert-faq.pdf
アセスメントするDigital Navigator
https://www.cisco.com/c/en/us/partners/tools/digital-navigator.html
Success Hubhttps://cisco.com/go/successhub
Accerelatehttps://salesconnect.cisco.com/#/program/PAGE-5748
参考サイト情報
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2019 年 10 月Yoko Tsunekawa / JPO
ライフサイクル インセンティブ プログラムLifecycle Incentives - Earn throughout the lifecycle
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• ライフサイクルUse(Activate) インセンティブ
• ライフサイクル Adopt インセンティブ
• Software Accelerator Rebate
©© 20192019 CCiisscoco aannd/d/oorr iittss aaffiffilliiaatteess. AAllll rriighghttss rreesseerrvveed CCiisscoco CCoonnfifidedennttiiaall
ライフサイクル全体でインセンティブを獲得
利用(Use) *Activate
活用(Adopt)
更新(Renew)導入(Land)/購入(Purchase)
• VIP 34
• VIP 34 アニュイティ
• Services Attach Rebate
• Services delivery/value-based rebate
• Solution Starter(EN Enterprise Agreements)
ライフサイクル Expand インセンティブ
• VIP 34
• VIP 34 アニュイティ
• Services multiyear incentive
• TS & AS Premium Service Rebates
より多くの予測可能な更新の機会が得られる 変革の推進を支援する信頼できるアドバイザとしてロイヤルティを構築
収益の増加既存の販売機会の拡大 | 技術の増強によるクロスセル | プロフェッショナル サービスと新しい CX オファーの補完/アップセル
• VIP 34 アニュイティ
• Services renewal rebate
• Services delivery/value-based rebate
カスタマー
拡張(Expand)/革新(innovate)
New!
New!
New!
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2019 年 8 月 26 日提供開始新しいライフサイクル インセンティブ プログラムにより、ライフサイクル全体を通して報酬を獲得できます。ソフトウェアのアクティブ化と活用をうまく進める、既存の案件を新たな販売機会に拡大するなどでインセンティブを獲得できます。インセンティブには以下があります。
Use(Activate) インセンティブ:これまでは VIPのボーナスリベート• 実稼働ネットワークでソフトウェアをアクティブ化および拡張することでリベートを獲得する• インセンティブが固定され、支払いを予測できる• 四半期ごとの支払いで、関連するビジネス コスト センターに割り振れる• 完了証明書(POP)を提出する、またはテレメトリ データを提供する
Adopt インセンティブ• 活用の成功を促進してリベートを獲得する• 新しい段階的インセンティブモデル:投資とパフォーマンスに基づいて高いインセンティブ
を獲得• 新しいパフォーマンス メトリック
Expand インセンティブ• 活用の成功によるソフトウェア ブッキングの拡張で報酬を獲得する• 段階的モデルにより、投資が多いほど、またパフォーマンスが高いほど多くの報酬が得られ
る• 新しい簡素化されたライフサイクル インセンティブ オファー
インセンティブについて詳しく見る
新しいライフサイクル インセンティブ プログラム
• EN Enterprise Agreementの一部として顧客にStarterを提供し、活用と実装の成功を保証する
• 顧客によるActivation計画の構築を支援し、DNA Center がクラウドに接続される & ネットワーク検出の完了を保証する
• EA Workspace を通して管理• EN のみ
EN Enterprise Agreement向けSolution Starter
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Use (Activate)インセンティブ
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資格
パートナー様の資格条件
• Advanced または Master の製品Architectureスペシャライゼーション
• ソフトウェアをすでに販売していること
オファーの利用資格
• 対象ソフトウェア
• 最小ブッキング額$10,000
仕組み & 報酬
マイルストーン ベースの報酬でソフトウェアのアクティベーション & 拡張を促進
ご利用条件
有効期間• ソフトウェアが販売された四半期末
から 12 ヵ月
• Quarter(四半期)ごとの支払い
利用~Use (Activate) インセンティブArchitecture
データ センターエンタープライズ ネットワーキング セキュリティ
マイルストーン 1
Use Case
達成されたマイルストーン数に基づいて支払いが増加
CPIA - Cisco Partner Incentive Agreementによる自動登録
マイルストーン 2
Use Caseマイルストーン 3
Use Case
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ソフトウェアのUse Caseの詳細Architecture ソフトウェアのUse Case 獲得できるインセンティブ 獲得条件
データセンター Intersight • $5,000 • Intersight でライセンス済み Cisco UCS サーバの 35% 以上をアクティベート
ACI • $10,000 • 2 台以上のリーフ スイッチを使用する実稼働環境に ACI を導入
NAE • $5,000 • 実稼働環境に NAE を導入
エンタープライズ ネットワーク
Campus Software Image ManagementまたはNetwork Device
Onboarding
• ルータ、コントローラ、スイッチごとに $50• すべてのアクセ スポイントに $10
• インセンティブ合計値が $1,250 になるごとに獲得(お客様単位)• お客様あたりの支払い合計は最大 $12,500
Campus Network AssuranceまたはScalable Access Policy
• ルータ、コントローラ、スイッチごとに $100 • すべてのアクセスポイントに $20
• インセンティブ合計値が $2,500になるごとに獲得(お客様単位)
• お客様あたりの支払い合計は最大 $25,000
ISE • $5,000 • Base または Plus ライセンスの 15% 以上が使用されている(アクティブ化されている)または
• Scalable Access Policyのインセンティブ合計値が $25,000の場合
Stealthwatch • $5,000 • すべてのライセンスでFlow Collectionの使用率が 30% 以上
セキュリティ Tetration • 最初のマイルストーンで $3,000• 2 番目のマイルストーンで $7,000(coming soon)
• マイルストーン 1:100 以上のセンサー(例 Enforcement Agent)を使用する実稼働環境に Tetration を導入
• マイルストーン 2:少なくとも 2 つのアプリケーションでMicro-Segmentationを導入(application mapping、policy validationなど)またはプロセスの異常 & ソフトウェアの脆弱性を特定する
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$10,000の支払いACI マイルストーンの完了に対する支払い
完了証明書(PoP)により、実稼働環境の
NAE を検証
完了証明書(PoP)により、2 台以上のリーフ スイッチを使った実稼働環境の
Cisco ACI を検証
Q2 Q3 Q4
データセンター:ACI & NAEインセンティブ:Use(Activate)
$5,000の支払いNAE マイルストーンの完了に対する支払い
Use Case
有効期間の終了有効期間の開始から 12 ヵ月
有効期間の開始ソフトウェアを最初にブッキングした四半期の終わり
* すべてのスイッチ、ルータ、コントローラ、アクセス ポイントは、テレメトリにネットワークの新しいデバイスとして表示
Q1
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インセンティブ:User(Activate)$10,000の支払い $10,000の支払い
マイルストーン 6:$2,500 マイルストーン 10:$2,500
マイルストーン 5:$2,500 マイルストーン 9:$2,500
マイルストーン 4:$2,500 マイルストーン 8:$2,500
マイルストーン 3:$2,500 マイルストーン 7:$2,500
アクティブ化された増加デバイス
50 スイッチ X $10020 ルータ X $100
10 コントローラ X $100100 アクセス ポイント X $20
アクティブ化された増加デバイス
5 スイッチ X $1005 ルータ X $100
2 コントローラ X $10040 アクセス ポイント X $20
アクティブ化された増加デバイス
10 スイッチ X $10010 ルータ X $100
2 コントローラ X $10040 アクセス ポイント X $20
アクティブ化された増加デバイス
10 スイッチ X $10010 ルータ X $100
2 コントローラ X $10040 アクセス ポイント X $20
エンタープライズ ネットワーク:Scalable Access Policy
Use Case
Q1
有効期間の終了有効期間の開始から 12 ヵ月
有効期間の開始ソフトウェアを最初にブッキングした四半期の終わり
Q2 Q3 Q4
$10,000の支払い
ISE マイルストーン:$5,000
マイルストーン 2:$2,500
マイルストーン 1:$2,500
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Adoptインセンティブ
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資格
パートナー様の資格条件• Customer Experience ス
ペシャライゼーションまたは Advanced Customer Experience スペシャライゼーション
• Advanced の製品Architecture スペシャライゼーション
オファーの利用資格• 最低ブッキング額あり
仕組み & 報酬
導入の継続 & 案件/顧客の規模拡大を促進する報酬
ご利用条件
活用の期間• ブッキングから 90 日以内にカスタ
マー サクセス プランを提出する• カスタマー サクセス プランの 9 ヵ
月以内に達成したビジネス成果を提出する
• EA の場合は、例外承認により EA 期間終了まで延長できる
• 四半期ごとの支払い• Advanced Customer Experience ス
ペシャライゼーションを取得しているパートナーについてはオファー上限を削除*
活用~Adopt Incentive
Architecture
コラボレーション データ センター Enterprise Agreement
エンタープライズネットワーキング セキュリティ
© 2019 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. シスコ社外秘
EA 以外 Enterprise Agreement
シスコの正味受注額Net Book Value
(ソフトウェア)
カスタマーサクセスプラン
成功とされるビジネス成果
カスタマー サクセス プラン
成功とされるビジネス成果
Small($50K – 499K) $5,000 $15,000 必須 $25,000
Medium($500K ~ 1.999K) $5,000 $25,000 必須 $50,000
Large($2M) $5,000$45,000 必須 $100,000
New!
New!
* Specialized level=四半期ごとに最大 3 つのソフトウェアオファーを登録
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Expandインセンティブ
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資格
活用の継続 & 案件/顧客の規模拡大を促進する報酬 活用の期間• ソフトウェアが販売された四半期末
から 12 ヵ月• EA の場合は、例外承認により EA
期間終了まで延長できる• 四半期ごとの支払い
拡張~Expand Incentive
Architecture
コラボレーション データ センター Enterprise Agreement
エンタープライズネットワーキング セキュリティ
仕組み & 報酬 ご利用条件
パートナー様の資格条件• Customer Experience ス
ペシャライゼーションまたは Advanced Customer Experience スペシャライゼーション
オファーの利用資格• 活用の成功により案件
数を拡大する• 最小ブッキン
グ額なし
© 2019 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. シスコ社外秘
Expand Incentiveの割合(ソフトウェアに対す
る)
EA案件登録の拡張
Advanced 6%EA 全体での活用アクションに基づく
Specialized 3%
New!
New!
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Lifecycle Example
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ライフサイクルの例ソフトウェア案件で 20% ++のインセンティブを獲得
* 契約期間に渡って支払い
$200,000EN EA を販売
1. Campus Network Assuranceを活用できるよう、お客様と計画
2. ネットワーク内でアシュアランスを有効化できるよう、パートナー サービスをポジショニング、販売
3. DNAC の活用準備を整える
お客様のネットワーク内でXX スイッチとYY AP をアクティブ化
DNAC による 市場投入時間の短縮が、コストとリスクの削減にどう役立つかについて、お客様と協力して実証
$100Kの ENEA を販売
パートナーサービスを新しい場所に活用
お客様のネットワーク内で XX スイッチと YY AP を追加してアクティブ化
更新時に収益獲得
ハードウェアおよびサービスの販売とリベート
$4,000 VIP Annuity Base* 2% of MRR
$2,000 VIP Annuity Base*2% of MRR
$6,000(3% of TCV)VIP Annuity Land Bonus
*$XX,XXXSolution Starter
$5,000Use インセン
ティブ$25,000
Adopt インセンティブ
$3,000VIP Expand Bonus
(3%)
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