销售订单概述 - intechannel.com · 销售订单概述 1 销售订单 指向销售订单，然后点击订单信息，进入订单列表界面。 1.1用户界面 5-1图片 (1)
优秀展厅销售话术及销售案例集粹vw-dtms.faw-vw.com/vwdtms/SYSTEM/20100531/DTS/10000000267513.pdf ·...
83
迈腾 优秀展厅销售话术及销售案例集粹 2010年5月 仅供内部使用 本手册所涉及的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息为准 一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部
Transcript of 优秀展厅销售话术及销售案例集粹vw-dtms.faw-vw.com/vwdtms/SYSTEM/20100531/DTS/10000000267513.pdf ·...
迈腾
优秀展厅销售话术及销售案例集粹
2010年5月
仅供内部使用本手册所涉及的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息为准
一汽-大众销售有限责任公司 大众品牌培训部
2
前言
广大销售人员在实际工作中，在培训部已有销售话术的基础上，进
行了有益的拓展，涌现了很多优秀的销售案例
现在，培训部定期将这些优秀销售话术、销售案例收集，整理后在
全网络内进行推广，以提升经销商终端销售能力
本集萃包含三部分内容：
1、卖点话术
2、异议应对
3、竞品对比
望广大经销商销售人员能仔细学习，取长补短，进一步提升展厅终
端销售能力
对积极反馈的经销商致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！
3
目录
卖点话术
异议应对
竞品对比
4
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：湖南邦田
卖点： 42米激光焊接
采用FFB法介绍
年收入在15—20万左右的家庭。
迈腾整车采用激光焊接技术，累计长度达到42米。特别是材质上全部采用
了优质超高强度钢板，激光焊接使得这些钢板实现了无缝焊接，降低了车身重量，达到省油的目的。又因为比传统焊接技术的刚度提高了40%，抗弯性及抗扭性提高了30%，车身的安全性得到同步提升，保证车体在发生
剧烈碰撞的时候，也不会从焊接处断裂。
5
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：朔州双良
卖点：双区域独立空调
FFB法
年收入15万、商务用车、08款雅阁。
在炎热的夏天，它可享受到不同人群的温度，最小的温度可精确到0.5度，
为您可以考虑您的家人享受车内温度的差异。
6
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：香洲一汽
卖点：多功能智能钥匙
迈腾秀
上班族，代步。
您只需随身携带钥匙走出车门1.5米范围内，车门就能轻松打开。
7
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：青海海通
卖点：迈腾拥有最先进的密封隔音设计
用一张百元大钞夹到车门，让客户用手抽出，抽取非常吃力。
石先生，月收入5万左右。打算开办一家公司，公用。
密封是提升车辆舒适性和降低噪音的重要因素。迈腾具备三层隔音材料，如同家中的冰箱门一样密不透风。
8
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：四川一汽贸
卖点：安全
FAB法，6+1介绍法，试乘试驾。
已有3辆车，做工程，年收入上百万。
欧洲五星碰撞标准，国内五星标准，让你放心。全系列标配ESP，你是不用另外花钱装饰。42米激光焊接+热成型钢板。
9
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：四川一汽贸
卖点：舒适
功能展示
已有6辆车，做工程，年收入上百万。
6+1CD机+8扬声器、真皮座椅、车内环保、多档位天窗、定速巡航、多功能行车电脑、各种舒心设计，彰显B级车的档次。
10
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：长春华阳
卖点：领先科技的设计平台
销售人员位于车辆的左前方45度距车辆1.5米处或者洽谈桌。
月收入万元左右，用途为家用和商务。注重驾驶乐趣、喜欢驾驶，多为有过购车经历，而且80%的客户用过德系高性能轿车。所以迈腾的客户群中，新车购
买时有二手车置换的可能。
PQ46平台是德国大众历经数年研发的最先进的中高级轿车平台。凝聚了划时代科技和制造工艺水准，用于生产第六代帕萨特及CC，德系中级车最先
进平台、最先进的造车工艺。平台是车辆的设计、制造工艺等的概称，决定了车辆的品质及性能。
11
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：湖南邦田
卖点：智能AFS前大灯智能随动照明
销售人员位于车辆的左前方45度，距车辆1.5米处或者洽谈桌，打开试乘试驾车的车灯，让客户观看智能大灯的自检过程，感受AFS带来的好处。
客户为性能导向型和性价比导向型，前大灯给客户带来的好处对客户来讲很重要。
1、在汽车行驶过弯道时，光束会根据方向盘转角情况自动向右或向左调整。2、根据车辆负载情况自动调整近光灯光束，在由于满员、行李箱负载、加
速、减速等导致车身前倾或后仰时，及时自动调整光束，保证照射范围恒定，同时避免对迎面车辆产生眩光。3、向左过弯时，内侧灯的转向角度15度，外侧灯的转向角度11度。向右过弯时内侧灯同样是15度，外侧灯10度，增加照射角度，提高转弯时的安
全性。无论远光还是近光，不管黑夜还是雨雪雾等天气，都能给您最佳的照明效果，增加您行车的安全性。
12
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：长春华阳
卖点：第四代防盗及中控锁功能
销售人员位于车辆的左前方45度，距车辆1.5米处或者洽谈桌，在展厅用遥控
器示范打开车门和车窗的过程，然后让客户亲身感受一下。
客户为性能导向型和性价比导向型，前大灯给客户带来的好处对客户来讲很重要。
德国大众最新的第四代在线防盗系统，全面保证您车辆的安全。迈腾同级车独有防盗抢功能，可以根据需要控制车门开启的状态。当您一人在空旷的停车场开启车门时，假如四个车门全开的话，会很危险。而新宝来在这种情况下，按一下解锁键就可以只开驾驶员侧车门，其它门保持锁止，多安全，若多人同时上车，只需快速按开锁键二下，所有车门就可以全部解锁，多方便，这就是迈腾独有的防盗抢功能。假如您下车后忘记关闭车窗和天窗，您也不必上车插入钥匙来操作了，您可以使用迈腾独有的车窗、天窗遥控功能，只需长时间按下锁车键，车窗、天窗就会自动关闭，您看多方便啊！
13
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：长春通立
卖点：定速巡航
实际操作
年薪20万以上，商用兼家用，2次购车经历以上，35岁-45岁私营业主。
定速巡航虽然在市区不常用，但是作为迈腾车独有的科技装备，它可是大有用处啊。向您事业做的这么大，经常出差开会，只需要把座椅调整到最舒适的位置，无需一直踩着油门，用手就可以控制车的速度。不但舒适、科技、降低疲劳而且还安全，下了长途您再也不会筋疲力尽，腰酸腿疼啦。
14
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：广州锦众
卖点：五窗防夹
利用天窗或后排的门窗展示窗户遇到障碍物时所表现的反应。
全新的迈腾配备了此功能，能够最大限度的避免由于强操作而造成的伤害，特别是小孩子。
15
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：瑞安国荣
卖点：刹车优先系统
场景法
像宝马、奔驰一样，我们全新标配刹车优先系统。您应该有看过小强热线，这是日系车有些是没有的。
16
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：南通新城
卖点：刹车盘自动除水
FFB
雨天行车，每隔五分钟就会自动把刹车盘上的水除去，保持最佳状态。
17
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：郑州裕华奥捷
卖点：维护成本低
35岁以上，注重使用成本。
售后网点多、配件便宜、油耗低，保养周期长1万公里保养1次，超越同级车5000公里保养1次。如果买1.4的迈腾，购置税还能享受减免。
提供售后保养维修资料
18
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：北京骏宝威
卖点：车身激光焊接
家庭用车，有一辆老宝来，公司上层，收入比较稳定。
迈腾采用了全车身长达42米的激光焊接技术，相当于两块钢板合成为一块钢
板，耐撞击能力更强。
展车讲解
19
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：福州永力通
卖点：超全的防护
车辆展示
迈腾采用了全车身长达42米的激光焊接技术，相当于两块钢板合成为一块钢
板，耐撞击能力更强。
大众独有的精湛车身工艺与全方位的29项主动安全保障（9大功能的ESP）给
客户带来安全的驾驶感觉。
20
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：天津港保税区捷拓
卖点：AUTOHOLD、EPB
商用及家用，初学者及女性驾驶人员，以及追求驾驶舒适性和安全性。
迈腾配备了同级别车中所独有的AUTOHOLD、EPB，彻底解决了坡路起车的
难题，并消除了忘记拉手刹的安全隐患。同时，在等待红绿灯时也不必挂空挡、拉手刹或一直踩刹车，提高了舒适性。即使当时速超过100公里时，用一
个手指也可以将车稳稳停住，这对于女性驾驶员或体力较差的驾驶员来讲尤为重要，与脚刹车配合可谓是刹车双保险。
邀请顾客坐在驾驶座位上，销售顾问手指AUTOHOLD、EPB按键为顾客讲
解，并邀请顾客试乘试驾亲身体验。
21
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：天津港保税区捷拓
卖点： DSG变速箱
注重驾驶乐趣、操控性及舒适性兼顾的车主。
迈腾的DSG变速箱是德国大众的专利技术，与普通自动变速箱相比，采用了
电脑控制的湿式双离合器结构，消除了传动损失，传动效率极高。无论加速还是减速，反应迅速直接，比手动挡有过之而无不及。而且换挡非常平顺，同时也将油耗降低到手动档的水平。
邀请顾客坐在驾驶座位上，销售顾问手指DSG变速箱换挡杆为顾客讲解，并
邀请顾客试乘试驾亲身体验。
22
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：天津港保税区捷拓
卖点： TSI发动机
即注重经济性又注重动力性，喜爱追求驾驶快感的车主。
迈腾装备了德国大众全球首发的TSI发动机。TSI技术将涡轮增压技术及缸内直喷技术完美结合。1.8TSI超过常规2.3L、2.4L发动机，0到100公里加速9.5秒；2.0TSI超过常规2.8L、3.0L发.动机，0到100公里加速更是低至8.3秒。能够让您享受到全转速范围内大扭矩、高功率输出的驾驶快感。而且TSI发动机充分显示了高动力低油耗的特点。1.8TSI远低于常规2.3L、2.4L发动机，仅为8.1L的油耗；2.0TSI远低于常规2.8L、3.0L发动机，仅为8.3L的油耗。
打开发动机仓盖，手指发动机为顾客讲解，并邀请顾客试乘试驾亲身体验。
23
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：天津港保税区捷拓
卖点： EPS电动随速助力转向
女性驾驶人员及注重操控舒适性、安全性的车主。
迈腾的电子随速助力转向系统在低速行驶或倒车入库的时候，转向助力非常大，方向盘很轻巧，一个手指就能转动方向盘。当车速提高时，迈腾的转向助力会自动随车速提高而变小，需要用力才能转动方向盘，不会出现传统助力转向那种由于方向盘太轻而发飘的情况。另外，转向后，在传感器的监控下，迈腾的方向盘会主动回到正中位置，并迅速、准确地使前轮保持直线行驶状态，非常安全。当路面不平时，一般车辆的方向盘会随路面而偏转，而迈腾方向盘能主动克服偏转，保持车辆直行状态，舒适性高。
邀请顾客坐在驾驶座位上，销售顾问手指方向盘为顾客讲解，并邀请顾客试乘试驾亲身体验。
24
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：常州国际
卖点：最安全的超高品质
有着稳定的收入，私企或个体老板，技术方面的精英人士。一家三口的家庭，第一次购车或者新增客户。
迈腾超过74%以上用的是超高强度的钢板，乘员舱的关键部位使用的是热成型钢板。重量轻、强度高，使车身强度比其他车提高57%。热成型钢板每平方厘米可以承受10顿的压力，无疑给您的整车安全带来了前所未有的高级别
呵护。
通过试乘试驾，让客户亲身体验迈腾的品质。
25
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：安徽宝捷
卖点：大量采用热成型钢板
迈腾大量采用950度热成型钢板。相当于每平方厘米可以承受10吨的重量而不
变形，保证整车刚性最强。
理论讲解
26
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：安徽宝捷
卖点：刹车盘自动除水
迈腾独有的刹车盘自动除水功能，免去您的后顾之忧，在雨天过涉水路面时，不必担心刹车盘会有水沫而影响刹车效果。
理论讲解
27
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：徐州金茂
卖点：车窗天窗下雨自动关闭功能
经常开车的人难免会有下车忘记关窗的经历，而天气的变幻莫测又是我们所不能把握的。迈腾能在关键时刻为自己遮风挡雨，解除您的后顾之忧。
激活功能，锁车等待一会后，模拟突然下雨向雨量感应器上喷水，车窗和天窗自动关闭。
程女士，白领，35岁左右，月收入过万，想购置一辆轿车自己用。老公做工
程，有台CRV。
28
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：徐州金茂
卖点：智能随动转向氙气大灯
大灯就像车的眼睛，而迈腾这双明亮智慧的眼睛能够随路面的起伏而自动调整照明高度，随转向自动向左或向右调整照明方向，无死角，夜间更加安全舒适。
接通电源，打开大灯开关，自动调整。启动发动机，转动方向盘，灯光随动转向。
张先生，私企老板，38岁左右，年收入30万以上。商务用车，雅阁置换。
29
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：徐州金茂
卖点： TSI+DSG
发动机是车的心脏，迈腾装备了德国大众全球首发的TSI发动机。TSI技术将
涡轮增压技术及缸内直喷技术这两大革命性的发动机技术完美结合，被评为世界十大发动机之首。具有小排量、超宽大扭矩、低油耗、低排放的优异品质，动力十分强劲。迈腾的DSG变速箱是德国大众的专利技术。双离合器变
速，传动效率极高，换挡平顺，几乎没有感觉，比手动档油耗更低。
试乘试驾
孙先生，个体，40岁左右，年收入20万左右。公私两用，雪弗兰乐风换购。
30
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：南京协众
卖点： DSG变速箱
DSG变速器是目前世界上很先进的变速器系统。DSG变速器与一般的变速系
统不同，它是基于手动变速箱，而不是自动。手动要比自动的效率高很多，传统的手动变速器在踩下离合的时候，动力的输出就出现了间断，而普通的自动变速箱也不是没有离合，而是离合改由电脑控制，在换挡的时候也会出现动力中断的问题。而DSG在某一档位时，离合器1结合，一组齿轮咬合输出动力，在接近换挡时，下一组的齿轮已被预选，而与之相联的离合器2仍处于分离状态；在换入下一挡位时，处于工作状态的离合器1分离，将使用中的齿轮脱离动力，同时离合器2咬合已被预选的齿轮进入下一档。在整个换挡期间
两组离合轮流工作，确保最少有一组齿轮在输出动力，令动力没有出现间断的状况，大幅度降低了车辆的燃油消耗。
FFB
客户现有别克君威
31
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：天津浩众
卖点：全尺寸电动遮阳帘
迈腾采用的是全尺寸电动遮阳帘，滑道隐藏在C柱中，只需一键便可以挡住整
个后挡风玻璃并遮住阳光，非常方便，而且大气。
实际操作
1.总收入5000以上；2.私家用车；3.凯悦；4.三口之家。
32
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：北京海联力通
卖点：迈腾的舒适配置高
在同级别车中迈腾不仅拥有卓越的动力性，同时配备了豪华车具备的舒适性装备。6+1碟带音乐厅、立体环绕效果CD，可以随着车速的变化自动调节音量，保证您完美的试听效果。独立分区空调，两边的温差可以精确到0.5度，
能满足您和孩子、老人对温度的不同需求。十二向电动调节真皮座椅，舒适、方便。自动驻车AUTOHOLD、电子手刹、随速转向等功能只有在豪华车中才
会配备。
月收入1-2万以上，一般公私兼用，现已拥有一部车。为懂车的高收入人士。
33
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：北京海联力通
卖点：TSI发动机
新一代TSI发动机全球首发。TSI采用了1.8升涡轮增压设计，具备了直喷技术。该技术在汽油发动机领域是一项革命性技术。它达到了相当于2.3升自然吸气发动机的水平。在一个相当宽的转速范围保持输出最大功率和最大扭矩。250牛顿/米的转速范围为1500－4200转/分钟，提高了速度与挡位相适应的弹性范围，非常适合国内用户的驾驶习惯。TSI发动机大幅度节省燃料，油耗量可降低15％，让您在节省燃油开支的同时完全满足环保的需要。
月收入1-2万以上，一般公私兼用，现已拥有一部车。为懂车的高收入人士。
34
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：山西志国星
卖点：1.4TSI发动机
1.4TSI发动机的先进技术是同级别车无法比似的。而且所有的利益都和您息息相关。第一，他省油，百公里综合油耗仅为6.5升。相对于一个1.5吨的车，
您觉得怎么样。第二，他省税，同级别车中，只有这款车能够享受购置税优惠政策。第三，它省费，保养同期首次为7500公里，二保，以后都是间隔10000公里做保养。相比其它车型，如果您跑35000公里的话，就比别的车型少保养三次。这样“一举三的”的事情，哪儿找去。何况是低碳的1.4TSI发动
机，同时，我们也为社会尽了一份环保的责任。
油耗，计算表，购置税费用表，保养周期表。
家装设计师月收入万元，公私皆用。购买车型为迈腾1.4TSI技术型，38岁，3口家庭，驾龄2年。
35
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：山西志国星
卖点：Autohold电子手刹+EPB
您关好车门，系好安全带，启动发动机后轻踩油门，EPB就会自动解除刹车，平稳起步。这时再轻按下Autohold，不管遇到红灯、堵车、还是坡路，只要踩刹车使车停稳，Autohold就会自动牢牢锁住四个车轮，不必频繁的挂空档，拉手刹或牢牢踩住刹车。继续行驶时，只要轻踩油门，Autohold就会
自动解除刹车，车辆继续前进，非常方便。
红灯路口，堵车，坡路等路况
家装设计师月收入万元，公私皆用。购买车型为迈腾1.4TSI技术型，38岁，3口家庭，驾龄2年。
36
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：金华金奥
卖点：ESP+刹车盘自动除水
当今主动安全的最高形式为九大功能的ESP。降低车辆侧滑的危险，降低事
故的发生。刹车盘自动除水功能制动灵敏，刹车效能高，涉水性好且增加行车安全。在奔驰600上才有配置。
试乘试驾或看录像
浙江师范大学公务用车
37
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：河北世纪
卖点：智能无骨雨刷
通过雨水传感器感应降水自动开启。通过车速和雨量的大小，自动调节运行。
使用展车进行现场演示
注重科技含量
38
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：河南合众汇金
卖点：主被动安全（24+18）
迈腾具有24+18的特性，确保你的行车安全。
FFB
家用，强调安全
39
目录
卖点话术
异议应对
竞品对比
40
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：长春华阳
客户异议：对迈腾的空间存在异议（比如客户说没有雅阁的轴距长）
进行展车展示，主动邀请客户试坐迈腾后排空间。在拿雅阁等车的图片进行展示，让客户看看是不是一些所谓的长轴距轿车把后排座椅都安置在后轮胎上。而且一定要试乘试驾。
性价比导向型客户，有过以往购车经历，但多为日系。而且多为身边有开迈腾的朋友。对迈腾的性能有所耳闻，但对空间的问题存在疑问。
迈腾是大众在中级车中的最新产品。在动力和安全节油等方面都是其他车型无法相比的。而在内部空间方面，迈腾没有一味的贪图长轴距而把车型进行再次处理。而且轿车的内部空间并不完全取决于轴距的影响。您可以先进入迈腾的后排空间感受一下，是不是迈腾后排的头部特别的宽敞。您不用特意的把身体移动，特别适合您长时间乘坐，特别的轻松。而一些把轴距进行特别加长处理的轿车势必会把后轮后移，这样的处理，肯定会由于轿车流线的设计而过多的牺牲后排乘客的头部空间，使得在乘坐时不能坐直。还有一个最大的问题，所谓一些空间大的车，都是把后座椅安置在后轮上，在乘坐时路面的颠簸直接传到后排座椅，使得乘客有一种“坐船”的感觉，十分不舒适。
41
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：长春华阳
客户异议：迈腾的仪表按键布置得非常简洁，是不是没有其他车的功能强大？
在展厅进行24秀，然后极力邀请试驾。
性价比导向型客户，对车辆的配置功能有很高的要求，但对迈腾的产品性能和质量非常肯定。
这样吧先生，我为您展示一下您在迈腾的仪表台上看不见的一些功能，比如下雨关窗和模拟一下您开车锁车。
42
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：江阴全顺海宏
客户异议：噪音较大
体验迈腾的密封性，用手拽密封条，听关门声。
私人老板、医生、教师。年收入20万左右，已有过一个车。
确认噪音来源，大多数是胎噪。我们试驾时车速一般较快，那时噪音都会有所增大，而且和路面也有很大关系。其他同级车在这样的车速和路面情况下，噪音也不比我们低。而且我们迈腾的密封性你可以看一下，三层密封紧贴车门框架，是同级车最好的密封。
43
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：深圳奇建
客户异议：噪音较大
根据客户的需求调整客户试乘时的行驶速度，并尽量引导客户将注意力放在车辆的操控性能上。
广东本地居民，以前经常开日系车，注重安全，家用。
您说的没错，同级车中迈腾在车内感受到的声音确实大些。不过您留意没有，我们听到的声音不是发动机传递来的噪音，而是路面摩擦的声音。而所有讲究操控性能的轿车都需要在车辆行驶时能够给驾驶者传递清晰的路感，以保证驾驶者能够及时掌握路况，确保驾驶操作的转却性，所以你感觉到声音较大。但这些声音不会让您感到烦躁，您可以一会通过试乘试驾来感受一下。
44
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：洛阳伯乐
客户异议：迈腾减震
展厅现场讲解配合试乘试驾
医生，周末薪水高。
迈腾采用全新四轮独立悬挂，高速稳定、过弯侧倾小、刹车不点头，在坏路行驶时能快速的吸收路面的不平，最大限度的保证了车辆的舒适性。
45
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：常州国际
客户异议：迈腾尾部造型难看，档次不高
展厅6方位绕车介绍，引领客户座入车内，让客户亲身体验和感受迈腾的全
新高科技，引领同级车的高科技配置。
有着稳定的收入，私企或个体老板，技术方面的精英人士。一家三口的家庭，第一次购车或者新增客户。
迈腾是一汽大众最高端的车型，是PQ46平台最尖端的科技结晶。迈腾的车型按照进口德系顶级车辉腾原型极力打造，加上尾部采用LED灯光组合，
既时尚又尊贵，使驾驶者倍添荣耀。
46
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：莱芜泰通
客户异议：后排空间太小
静态展示，合理话述
社会成功人士，对动力性，操控性及安全性要求较高。
我们的迈腾是“钻石车身”比例设计，无论是从安全方面还是操控方面都是经
过大众的工程师精心设计的，这一点毫无疑问。安全与空间相比，您会选择哪一个呢！
47
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：吉钢
客户异议：内饰简单
看看大众品牌的车型内饰图片
政府官员，私企老板。
这是大众品牌的独有特点，简约而不简单的内饰风格，大气实用。
48
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：天津捷通
客户异议：迈腾车空间小
CPR
选择家用中级车，喜欢空间大的车型。
您说的有道理，迈腾是比同级别的其他车型尺寸小一些。但是迈腾的车内部的实际乘坐空间跟其他的同级车差不多，而其他车型进入中国后往往为了满足客户喜欢大车的需要将车身刻意拉长，不但使得安全系数降低，还使车辆的性能有所下降。而且现在20万左右的中级车基本上都实现了驾驶者自用，后排90%以上的时间都处于闲置状态。越大的车，驾驶与停放越
会给驾驶者带来很多不便，而且迈腾在动力性和科技配置方面都遥遥领先于同级车，所以迈腾确实是这个价位车型的最好选择。
49
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：金华金奥
客户异议：保养贵问题
陪同参观客户服务部
银行员工
迈腾是前两次是7500保养一次的，15000以后是每10000公里保养一次。而其它车型是每5000保养一次，费时费力还费钱。
50
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：山西大昌
客户异议：科技含量高了是不是小毛病就会多
高级白领、私企老板、公务员，收入高，有一台私家A级车。要换车，比较理性，关注网络。
原来，好多车一坏就是大毛病，这是因为平常对车没有细心关注过，以至于小问题没有管，导致出现了大问题。现在科技含量高了，所有部件都分开管理，有问题时相应部件就会马上报警高速你是什么问题，让您马上处理，不会出现原来的那种问题。所以您觉的小问题多，但其实是在降低您的维修成本，这些小问题都是特别容易解决的。
51
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：山西志国星
客户异议：涡轮增压保养费用高
武先生，42岁，私营业主，3口之家。以前的车是帕萨特，驾龄8年。
涡轮增压相对于以前1.8TSI的涡轮增压已经是过去式，反置式设计、双循环冷却等八项新的改进，使您的涡轮增压使用寿命和发动机一样“长命百岁”。
实车讲解
52
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：珠海珠光
客户异议：迈腾的设计不豪华、不大气
私企老板、高级管理人员、成年男士、稳重的客户群体。
迈腾的设计的确很低调，一点也不张扬，就像你为人处世一样低调。但是迈腾拥有许多豪华的配置，如EPB\ESP\EPS、激光焊接技术，12向电动座
椅调节等等。这些配置都是在豪华车上才能看到的，但是现在都出现在迈腾上了。
采用迈腾24秀，把迈腾独有的领先配置一一介绍给客户，使客户印象深刻。
53
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：河南合众汇金
客户异议：涡轮增压的使用成本高
家用，理智的消费者。
您考虑的很全面，其他车的涡轮由于冷却问题，的确增加了您的使用成本。但迈腾车的涡轮增压系统具有油冷和水冷的双冷却，您考虑的问题是大可放心的。到目前为止，还没有一位迈腾车主反映涡轮的问题呢，您大可放心。
CPR
54
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：河南合众汇金
客户异议：DSG变速箱是新产品，不可靠
理智消费，对新鲜事物比较好奇。
其实DSG变速箱已经很成熟了，只是刚开始在轿车上使用，您对此可能不了解。现在众多车型都采用了这款变速箱，这点您可以放心。
CPR
55
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：河南合众汇金
客户异议：保养费用高
注重后期车辆的使用成本。
迈腾是每隔7500公里才保养的。以前说贵是因为汽油滤芯和汽油泵是一体
的，现在已经分体，况且配件价格一直在调低，所以您的使用成本是不会高的。
CPR
56
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：南京协众
客户异议：迈腾轮胎磨损
客户现有车型雅阁
迈腾采用的是B级车中比较常用的多连杆独立悬挂。它的优点是行驶过程中
稳定性、舒适性大大增加；缺点是车的前束和倾角会发生变化，时间长了会对轮胎有一定的磨损，但是只要您在15000KM左右就要做一个四轮定位
就可以解决。
CPR
57
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：南京协众
客户异议：1.4T能带得动那么重的车子嘛？
客户现有车型捷达
1.4TSI发动机最大功率为131马力，最大扭矩为220N·m，车重为1460kg。对比雅阁2.0L车型，其最大功率为156马力，最大扭矩为189N·m，车重为1430kg。从上面的数据我们可以发现迈腾1.4TSI更适合满足日常的使用，而7速DSG在平顺驾驶和油耗方面的表现上将会起到至关重要的作用，从而
降低了使用成本。
CPR
58
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：浙江宝通
客户异议：迈腾1.4TSI的动力够不够？
发动机输出扭矩有220扭米，而且在1750到3500常用转速范围内，一般自然吸气的2.4排量发动机扭矩输出也只有224扭米，所以从发动机参数来看
动力是足够的。
试乘试驾
59
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：浙江宝通
客户异议：会不会烧机油？
从专业的角度讲不叫烧机油，叫消耗机油，或多或少都会有。但是大众技术的TSI发动机还是被大家认可的，技术方面比较过硬。
说明网站没有就迈腾车“烧机油”一说的信息。
60
目录
卖点话术
异议应对
竞品对比
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
61
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：开封万宝
对比聚焦：C5装备全尺寸备胎
为客户展示备用工具
个体，商务
C5装备的是固特异，极品飞靴。这个轮胎是单导向轮胎，也就是不能够分
左右调换。我们都知道，轿车备胎只能装备一个，不能左右调换。假如备胎是左轮，车子右轮爆胎，就只有轮胎反装，这样会影响悬挂的平衡和整车的平稳性能和操控性能。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
62
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：开封万宝
对比聚焦：C5的变速箱
为客户提供试乘试驾
技术工作者
C5变速箱有急加速时或是平路转上坡时能明显感到换档的顿挫感。温柔驾驶时，脚下像踩了团棉花，有油门滞后。与迈腾DSG双离合直接换挡变速
箱相比，根本不在一级别，差之千里。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
63
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：开封万宝
对比聚焦：C5油耗有些偏高
试乘试驾环节为客户演示
私人购车
2.3L和3.0L全铝发动机带动1600公斤的车身重量着实有些提速加速性能滞后。市内四天下来平均13个油，虽然可以用93号油，但细算下来，比起迈
腾还是非常的费油，动力性又不如迈腾。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
64
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：长春华阳
对比聚焦：凯美瑞的VSC、丰田GOA车身和迈腾esp机光焊接车身一样吗？
性价比导向型客户，有过以往购车经历，但多为日系。而且多为身边有开迈腾的朋友。对迈腾的性能有所耳闻，但对空间的问题存在疑问。
凯美瑞宣传VSC，和丰田GOA车身。可您知道吗，凯美瑞只有在240V导航版上才有VSC，其它车和十万左右的车一样，只配有ABS+EBD。在安全问题上和丰田不同，一汽-大众重视安全是实实在在的，迈腾、速腾都全系标配ESP。GOA车身只是一个代号，丰田所有车型的车身都叫GOA车身。目
的是便于宣传，工艺还是点焊。
在展厅进行新车展示，把重点放在ABC柱和车顶间没有胶条，再加上全息标配ESP。然后让客户观看有关ESP的手机视频，最后一定要邀请试驾。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
65
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：长春华阳
对比聚焦：第八代雅阁称作史上最有驾驶乐趣，VGR技术、悬架是五连杆。
极力推荐客户进行试乘试驾。只要客户进行试驾，就能对比出两款车的实际差距。
性价比导向型客户，有过以往购车经历，但多为日系。而且多为身边有开迈腾的朋友。对迈腾的性能有所耳闻，但对空间的问题存在疑问。
先生，VGR技术迈腾没有用，因为这不是什么先进技术，只是小的机械改进，而且是液压助力转向。迈腾采用的是EPS电动随速助力转向，低速轻
便、高速稳定。例如，高速时遇到减速带或小坑方向盘都不抖，这点雅阁做不到。悬架好坏不能看是几个杆的，通常看高速过弯时侧倾大不大。光说没用我们试开一下，怎么样？
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
66
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：徐州金茂
对比聚焦：凯美瑞比迈腾配置高？
展示丰田门资料
林先生，大学系主任，45岁。首次购车，家用，学校里买过日系车的比较多。
日系车的配置都是表面的，而德国车的配置是内在的，实实在在的。比方大众的双面镀锌钢板空腔注蜡12年防锈穿的承诺，就是日系车所望尘莫及
的。这就是德系车的社会责任，所以才不会出现类似于丰田门的事件。而且大众车不仅品质可靠，科技含量也远胜过丰田车。像迈腾所采用的激光焊接、EPS电动随速助力转向、后四连杆的独立悬架、EPB电子驻车及AUTOHOLD等等高科技配置，都是凯美瑞所不具备的。而迈腾搭载的大众全球领先的TSI缸内直喷涡轮增压发动机+DSG双离合变速器的完美动力组
合，更是令凯美瑞不得不感慨大势已去。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
67
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：徐州金茂
对比聚焦：新君越比迈腾大
展示内部空间对比表，邀请客户坐到车里亲身体验。
夏先生，40岁左右，市级机关办公室主任，公务用车。
单就外型尺寸，君越是比迈腾要略大一些，但实际的乘坐空间并没有迈腾合理。尤其是最关键的后排头部空间，身高190CM的人坐到迈腾的后排感到很宽敞，而身高180CM的人坐到新君越里就会感觉到压抑了。压抑的空
间会让人感觉不舒服，影响心情。而且新君越油耗偏高，迈腾则更低碳环保，体现了政府良好的社会责任感，提高政府公信力，难道不是吗？
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
68
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：陕西天一
对比聚焦：迈腾和天籁公爵的配置差很多，价格也没有优势
试乘试驾、车身制造细节展示（门、发动机舱）、网上碰撞图片、评论。
客户月收入在7000左右，购买迈腾主要是经常出长途，现在开的是别克老君
越。
迈腾和天籁公爵在设计风格上就有着本质的区别。迈腾具有纯正的德国血统，无论从制造工艺、车辆操控，还是主被动安全方面都做到了精益求精。而日产天籁公爵更强调的舒适和豪华，两者没有太多的可比性，就好比川菜和鲁菜，您觉得那个更好呢？
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
69
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：武汉康顺
对比聚焦：迈腾和雅阁价格相当，但内饰上比较迈腾不够档次
邀请客户坐到驾驶室
先生您的评论我能理解，当您一眼看去，会有这种感觉。但您仔细比较可以得出，雅阁的内饰好看，但太过于复杂，您开起车来想打开个玻璃除雾什么的，需扭过头去找半天。但我们迈腾设计简单明了、触手可得、优质环保，我们的设计简约而不失美丽。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
70
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：宁波永耀电力
对比聚焦：蒙迪欧致胜空间大
结合展厅车辆，进行参数对比。
致胜的轴距超长，因此后排的乘坐空间较大。但的它的操控性较差也是广大购车后客户所普遍反映的。
在购车过程中关注车辆的乘坐空间。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
71
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：青岛迪生源
对比聚焦：昊锐的自动泊车系统
展厅车辆展示、讲解，试驾过程中演示使用方法。
自动泊车系统的成本很低，在外面也只需1000元左右。昊锐的自动泊车系统是选装，而迈腾的EPBAUTOHOLD系统都是标配，所有的车主都可享受
迈腾的高科技所带来的便利。
6000元月收入，家用，桑塔纳置换，家属为教师。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
72
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：武汉众成
对比聚焦：雪铁龙C5
试乘试驾、第三方媒体数据
国产后制造工艺较差、科技含量较低、动力较差。
年收入30万左右，公私兼顾，有车。增购或换购，成熟稳重的男性居多，已婚
家庭美满。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
73
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：山西兰田
对比聚焦：新领驭
理论讲解
迈腾车身流畅、圆润，有活力而不张扬，凸显尊贵身份。而新领驭车身侧面线条没有任何变化，和老款领驭一样，没有新意，并且其发动机在目前市面上众多新款发动机面前声音偏大。而且内饰的做工有些失望，相比老款逊色很多，后排的头部空间小有失奢华。
具有一定经济能力的白领。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
74
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：天津捷通
对比聚焦：对比别克君威
ACE
别克的车型最近设计的确实非常漂亮。但是这种冲击力不强的造型一般都禁不起时间的推敲。大众造车虽然开始时给人的感觉不是特别强，但是非常经久耐看。而且现在的美国车仍然没有改变油耗大、小毛病多的缺点。皮实耐用、安全节油一直以来是大众车的优势，相信迈腾会是个非常不错的选择。
关注新君越的外形。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
75
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：南京协众
对比聚焦：新君威2.0T
ACE
在新君威的变速箱配备方面，通用也为这款新车装备了六速手自一体变速箱。迈腾搭载的是大众国产最新的双湿式6速DSG变速箱，这也是当前最先进的技术。迈腾有了2.0T发动机和DSG变速箱的黄金组合，使他的0-100Km/h的加速时间由原先的9.3s缩短至8.3s，由此我们不难看出DSG变速箱的卓越性能。另外迈腾的档位上加了运动模式，当拨到S档时，发动机
的换挡转速会适当提高，油门的响应也更加积极，为迈腾的驾驶者带来无限的激情。
客户现有车型凯越。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
76
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：北京海联力通
对比聚焦：雅阁比迈腾大，坐着舒服，看着顺眼。
您说的对，从外观上来看雅阁确实从长、宽比迈腾略大。但是如果从车内的乘坐空间里来看，迈腾后排1490mm，而雅阁后排仅为1440mm，相比之
下迈腾的空间比雅阁更有优势。
月收入1-2万，一般公私兼用，现已拥有一部车。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
77
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：沈阳合众
对比聚焦：锐志
后驱车不适合北方的天气。
试乘试驾，新车展示
适用的人群面少，价位偏高。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
78
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：绍兴汇丰
对比聚焦：昊锐采用的变速箱
迈腾采用了DSG变速器技术。昊锐无缘DSG，它采用的是上一代迈腾使用的Tiptronic手自一体变速箱，加速、油耗、最高车速均逊于迈腾。
试乘试驾，新车展示
适用的人群面少，价位偏高。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
79
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：青岛亨通
对比聚焦：不如凯美瑞外观漂亮
日系车为迎合消费者，只注重外在的感觉并不好。
丰田召回事件，凯美瑞轴距不如1.4T迈腾。
适用的人群面少，价位偏高。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
80
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：青岛亨通
对比聚焦：不如帕萨特有号召力
迈腾的整体性能比帕萨特更为卓越。
可以调出关于帕萨特的有关数据具体和迈腾比较。
适合注重节油、经济，有社会责任感，有一定经济基础的家庭用。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
81
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：山西志国星
对比聚焦：帕萨特空间大
帕萨特轴距加长后，空间的确是很大，但是相对应的，比如操控的灵活性、承载重量，还有底盘安全性都有所下降。而且，现在我们国家发展的这么快，车辆也越来越多。试想一下，开一个灵活、安全的车好，还是开一个相对科技含量小的车好呢？
可以调出关于帕萨特的有关数据具体和迈腾比较。
适合注重节油、经济，有社会责任感，有一定经济基础的家庭用。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
82
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：河南合众汇金
对比聚焦：迈腾的配置没帕萨特高
您看到的只是外在的东西，迈腾的电子手刹、自动驻车功能、智能大灯、42米的激光焊接等是只有在豪华车才有的配置，迈腾甚至做到了标配，迈
腾才是真正的物有所值。
对比 比较 提升
收入较高，商用。
卖点
话术
异议
应对
竞品
对比
83
展厅现场话术
推介方法
用户描述
经销商：河南合众汇金
对比聚焦：迈腾的档次低不如A4
迈腾是帕萨特的最新产品，外形和进口迈腾是一样的，曾获得2008年度车型。再说奥迪A4是运动休闲车，而迈腾稳重、大气更适合商用。
对比 比较 提升
对车不了解，家用。
