销售流程 —— 建议书设计
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销售流程 ——建议书设计
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学习目标
1. 掌握建议书设计的基本原理和流程,设计出适合保户的建议书
2. 学会制作建议书。
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销售流程销售流程接近客户
收集客户资
料寻找
购买点
建议书设计
说明与促成
保单递送
客户服务 准客户
开发约访客户
建议书设计—销售流程第六步
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建议书设计流程
完成建议书设计完成建议书设计
依据客户需求与保费预算依据客户需求与保费预算
选择适合客户的商品选择适合客户的商品
制作建议书制作建议书
检讨建议方案是否恰当检讨建议方案是否恰当
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依据客户需求与保费预算
贷款 50 万
教育金 20 万
赡养费 10 万
生活费 20 万
保额至少
100 万
保额满足出险后的现金需求原则一原则一
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双十原则原则二原则二
保费 年收入 10%
保障 年收入 10 倍
依据客户需求与保费预算
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银行储蓄股票基金保险投入日常支出
20%
10%-15%
10%
50%-60%
资产配置合理化原则三原则三
“ 不要把鸡蛋放在同一个篮子里”
依据客户需求与保费预算
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选择适合客户的商品
需求 适合商品保障医疗养老
子女教育
练一练练一练
顺意 101 、 100 、尊享百万身驾、乐享卡美裕、美怡、美意、美悦、安心保、全心保、康顺
福禄年年、福禧年年 褔宏人生 金如意福气宝宝、福禧宝宝、富贵宝宝
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案例分析案例分析
张大明, 25 岁,大学毕业后进入一家公司从事内勤工作,月薪 3500 元,每年 14 个月薪水。房租每月 800 元,生活开支 1200 元,每年节余 20000 元。月薪预计每年 10% 的增加幅度。暂无其他理财渠道,也没有任何保险。
老家父母退休在家,退休金合计每月 2000 元,无其他额外收入。存款 100000 元。
选择适合客户的商品
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案例分析案例分析
美悦人生重大疾病保险 10 万 20 年期 1995 元顺意 100 定期寿险 20 万 30 年期 528 元安逸意外伤害费用补偿( B)10000 元 162 元安宜意外住院定额给付 100 元 / 日 79 元 康健住院定额给付 100 元 / 日 302 元
选择适合客户的商品
总保费: 3066 元
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制作建议书——网页版建议书
路径: b2e 入口 -CRM- 建议书
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制作建议书——网页版建议书
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制作建议书——网页版建议书
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制作建议书——网页版建议书
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制作建议书——网页版建议书
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制作建议书——网页版建议书
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?
说明面谈时如果建议书设计不良,可能导致那些后果?
检讨建议方案是否恰当
想一想想一想
1. 你所选择的商品是否满足客户需求,并解决他们的问题?
2. 保费是否符合客户需求?
3. 保险金额是否适当?
4. 保障期间是否适当?
- 18 -?
1.1.我会有怎样的想法?我会有怎样的想法?2.2.我要提出那些问题来问寿险顾问?我要提出那些问题来问寿险顾问?3.3.我的拒绝理由是甚么?我的拒绝理由是甚么?
如果我是准客户如果我是准客户…………如果我是准客户如果我是准客户…………
检讨建议方案是否恰当
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?
完成建议书设计
细节决定成败!!!细节决定成败!!!
咖啡渍效应
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完成建议书设计 --- 建议书包装
突出重点:
增加内容: 保险观念、设计理念、其他
保障内容、特色、保费…
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完成建议书设计 --- 建议书包装
装订封面
排序
增加资料
重点强调
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完成建议书设计 --- 增加资料
保单明细表DM公司介绍
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完成建议书设计 --- 装订示范
咔嚓咔嚓
咔嚓咔嚓
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完成建议书设计 --- 保单明细表
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