经济不稳定时期的酒店收益最大化 - TravelDaily · (EzRMS) 收益管理系统 Customer...

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经济不稳定时期的酒店收益最大化

刘博 Christine Liu – Infor EasyRMS 中国区经理


不稳定市场的特征表现

•需求水平和趋势之间的差别较大

•不确定因素较多

•标准偏差较大


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低标准偏差

Low Standard Deviation

不确定性

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高标准偏差

High Standard Deviation


•在合适的时间

•以合适的价格

•销售合适的产品

•通过合适的分销渠道

•给合适的客户

收益管理的定义


收益管理 Revenue Management

• 宗旨 Objectives

• 目标 Goals

• 什么能驱动人们购买？

• 人们买什么？为什么买？

• 产品 Product

• 价格 Price

• 地点 Place

• 促销活动 Promotion

• 预测 Forecast

• 成本 Cost

• 价格弹性 Price Elasticity

经济学Economics

市场学Marketing

战略管理Strategic

Management

心理学 Psychology

收益管理 Revenue Management



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不稳定期需要收益管理吗？

•高需求期 – 做好控制，收入最大化

•低需求期 – 创造需求，有的放矢，出租率最大化！



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应该实施什么策略？

•防守型的（低风险）?

•进攻型的（高风险）?



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防守型战略

•团队生意 Group business

•协议客户 Corporate Contracts

•机组 Air Crew

•批发商预留房 Allocations


追随竞争对手? Follow the competition



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进攻型策略（高风险）

•保持高房价

•将房间留给高消费的客户

•等待市场需求的溢出

•用高需求期弥补低需求期



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任何策略都需要提前做好准备

Any strategy requires preparation


内部调查研究 Internal research

•市场组合 Business mix

•消费习惯 Spend patterns

•预订习惯 Booking behaviour

•战术及策略改变带来的影响 Impact of tactical and strategic changes


不同市场的表现 vs去年对比


预订比较


预订趋势比较 – 策略的影响


促销活动的效果追踪


外部的调查研究 External research

•关注政治/新闻事件

•金融市场现状

•国际大环境

•监控航空机票价格的变化

•多和客户沟通，了解他们的想法和意见


实施策略 Implementation

•预测三种情形（最差的、最好的、最有可能实现

的）

•确定战略（多种方案备用）

•每天更新预测（优化策略）

•每天审视战术是否合理

•紧密观察预订进度，对市场变化迅速做出反应


预测分析（按房型）


•创新！创新！

•充分利用渠道的优势

•公共价格打折永远在非公共价格打折之后进行

•不要被套进价格战的陷阱

实施策略 Implementation


2002 2007 2009 Today

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New Management | Innovation Phase Co

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2009 2010 2010 2011 2012

Infor 的发展历程


Infor 酒店业解决方案

Hospitality

Management System

(HMS)

酒店物业管理系统

Revenue

Management

(EzRMS)

收益管理系统

Customer

Relationship

Management

(Epiphany）

客户管理系统

Enterprise Asset

Management (EAM)

资产管理系统

Human Capital

Management

人力资源管理系统

Workforce

Management

(Workbrain)

劳动力管理系统

Financial

Management

(Infinium,

SunSystems, Lawson)

财务管理系统

Enterprise

Performance

Management (CPM)

企业绩效管理系统

ION PROCESS AND INTELLIGENCE

ION EXPERIENCE

Workspace, Ming.le, Motion, Enterprise Search, SmartOffice, Mash-ups



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收益管理技术能够为我们做什么？

• 精准的预测

• 各个角度的数据分析 – 从数字中挖掘信息

• 以市场、房型和价格类别为基础的收益优化建议


中国区客户 China Client Base

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http://www.google.com.sg/imgres?imgurl=http://www.mfcci.com/admin/upload/images/PULLMAN_LogoEdition.jpg&imgrefurl=http://www.mfcci.com/malaysia-business-news.htm&usg=__a2r6RhUOpByMDnjl6j480O6JZ64=&h=162&w=500&sz=7&hl=en&start=1&sig2=OHWYyPSGVDKGEH2LEQeUxw&um=1&itbs=1&tbnid=9N46-L3kzzm9-M:&tbnh=42&tbnw=130&prev=/images?q=pullman+logo&um=1&hl=en&tbs=isch:1&ei=_q8FTLzpIY_GrAf2woW6Dg

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http://www.kaiyuanhotels.com/

http://www.cnccchina.com/en/Hotel/Default.aspx



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问题与解答



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欢迎联络 - 刘博 Christine Liu

[email protected]

15221180986

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http://www.infor.com

mailto:[email protected]

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