Cтратегия продаж.
15
Стратегия продаж. Как создавать продажи? Инструкция построения активных продаж в компании
description
Transcript of Cтратегия продаж.
Стратегия продаж. Как создавать продажи?
Инструкция построения активных продаж в компании
Зачем нужна стратегия продаж?
Стратегия продаж – действия компании направленные на увеличение сбыта ее продукта.
Зачем нужна?Знать куда и как двигаться.
Структура маркетинга (сбыта)
Отдел продаж
Отдел маркетинга
Маркетинг компании
(сбыт)
Типичная модель продаж малого и среднего бизнеса
• Сайт, SEO, баннера• Листовки, письма, спам• Социальные сети
Маркетинг
• «Менеджера по продажам»• Телефоны• Желтые страницы и другие базы
Продажи
Инструкция
«...Если ждать минуты, когда все, решительно все будет готово, — никогда не придется начинать.»
Тургенев И. С.
Выбор продукта
Дифференци цияа! и позиционирование – ключевые понятия в маркетинге, гласящие о том, что необходимо выделяться.
Будьте узко специализированной компанией, растите в глубь, а не вширь – и у Вас есть шанс остаться на этом рынке.
Выбор продуктаВнутренний анализ компании
• Что мы делаем лучше других?• Какие продукты могут приносить нам больший доход при одинаковых
условиях?• Какие наши конкурентные преимущества?• Есть ли у нас эксклюзивные возможности, связи и технологии?..
Выбор продуктаВнешний анализ компании
• Что хотят клиенты? • Какие слабые стороны у конкурентов?• Есть ли пустые или слабые ниши на рынке?• Макро и микро факторы, способствующие спросу на определенные
продукты…
Каналы продвижения
Есть 3 основных канала в активных продажах:1. Прямые продажи.2. Партнерские продажи.3. Условно пассивные: кросс-продажи и продажи по входящим
запросам.
Портрет клиента и партнера
Составление портрета клиента (партнера) для каждого канала.a) Кто может купить? (Клиент) Конкретные данные и описание.b) Кто может рекомендовать (Партнер). Конкретные данные и описание.
Каналы продвижения
Каналы (пример)
Прямые продажи. Партнерские продажиКросс-продажи и
продажи по входящим запросам
Базы HR Рекрутинговые компании
Базы директоров иностранных компаний
HR консалтинговые компании
Рекомендации партнеров и клиентов
Старые клиенты
База обращений
Входящие звонки и запросы
Создание базы
База
Партнер
Другие
Клиент
Этапы продаж
Поиск клиентов
Назначение встречи:
телефонный звонок
Встреча с клиентом. Продажа
Получение рекомендаций
Послепродажное
обслуживание
Технические этапы
Важно прописать четкие технические шаги на каждом этапе продаж:• Кто исполнитель.• Кто ответственный.• Как фиксируется и контролируется выполнение задач каждого этапа (CRM, акты,
отчеты…).• Четкие правила и требования к выполнению этапов (скрипты, программы..).• И др.
Хочешь выиграть – играй!
Валентин ЯроменкоMark&Sales Assistance
CEO
• [email protected]• Skype- valentinyaromenko
