Основные модели продаж.

Что такое метод AIDA и 7 Шагов к Продаже.

Какие существуют виды торгового предложения.

Когда используются консультативные продажи и модель SPIN.

Для чего нужны партнёрские продажи и открытый план продаж.

Кейс DHL и Fujitsu.

AIDA – это одна из первых и самых фундаментальных моделей

продаж. Она описывает, как мотивировать людей к действию с

помощью внешних стимулов.

A – Attention – Внимание

I – Interest – Интерес

D – Desire – Желание

A – Action – Действие

A. Сначала что-то привлекает наше внимание.

I. Если товар представляет для нас ценность, то у нас появляется

интерес.

D. Если товар удовлетворяет наши потребности, у нас возникает

желание купить товар.

A. Если на нас воздействовали правильным образом, то мы

предпринимаем действия, чтобы приобрести товар.

В последнее время в модели AIDA выделили ещё один этап –

Commitment (Намерение).

Намерение обычно входит в стадию Действия, но иногда бывает

полезно рассматривать его отдельно.

Намерение здесь означает активное отношение к предложению.

Если вы смогли создать сильное намерение у клиента, то гораздо

вероятнее, что он купит товар.

7 Шагов Продаж – это типичная структура, которую используют для

базового обучения продажам. Эта структура предполагает, что

стадия холодных звонков уже пройдена и была назначена встреча с

клиентом.

7 Шагов Продаж включают в себя:

1. Подготовка. Убедитесь, что вы знаете ваш собственный

продукт, особенно те его функции, которые могут быть

интересны вашему потенциальному клиенту. Проведите

исследование компании, с которой вы контактируете: её цели,

методы принятия решений. Порепетируйте вашу презентацию.

2. Введение. Представьтесь, объясните цель визита, задайте

вводные вопросы.

3. Вопросы. Основная цель этой стадии – выявить самые главные

потребности клиента относительно вашего продукта.

4. Презентация. Фокус презентации – уникальное торговое

предложение, польза и преимущества вашего продукта.

5. Работа с возражениями \ Переговоры. Если возникают

возражения, то сначала уточните, что человек имеет ввиду –

лишь затем нейтрализуйте их. Никогда не используйте

обороты «но» и «однако» на данной стадии – они создают

ощущение конфликта.

6. Закрытие сделки. Если вы качественно проработали

возражения, на данной стадии от вас требуется лишь подвести

человека к подписанию контракта . Один из классических

вариантов иллюзии выбора: «Вы хотите использовать свою

ручку или вашу?»

7. Доставка \ Послепродажная стадия. Продавец, по возможности,

должен удостовериться, что клиент доволен покупкой. Это

поможет наладить долгосрочные отношения и проводить

повторные продажи.

Торговое предложение – это то, как товар описывается и

предлагается клиенту. Торговое предложение может быть

заключено как в нескольких словах, так и нескольких листах – в

зависимости от ситуации.

Вводное торговое предложение – должно быть коротким и

«цепляющим». Оно должно вызвать начальный интерес у клиента.

Помните, на старте внимание клиента нужно захватить в течение 5

секунд.

FAB (Features, Advantages, Benefits; Особенности, Преимущества,

Выгода) – это одна из форма торгового предложения.

Клиенты не покупают функции продукта (фичи, особенности), они

также не покупают продукт из-за его преимуществ – клиенты

покупают выгоду, которую этот продукт может предоставить им.

Ноутбук может иметь функцию ТВ-декодера. Преимущества такого

ноутбука, что его можно использовать как телевизор. Но выгода

для клиента заключается в том, что он сэкономит деньги на

покупку телевизора и время на переключение между двумя

устройствами.

USP (Unique Selling Proposition, Уникальное Торговое Предложение) –

это самая главная выгода вашего продукта для конкретного

клиента.

Уникальность вашего предложения очень важна, т.к. она

побуждает клиента покупать именно у вашей компании, а не у

конкурента. USP не должно быть одинаковым: то что работает для

одних клиентов, не работает для других.

Цена – это не USP. Часть клиентов покупает только самое дешёвое,

но большинство платит хотя бы немного больше, чтобы получить

то, что они хотят.

У многих компаний может не быть по-настоящему уникального

предложения, поэтому «уникальное» можно также заменять на

«самое главное».

UPB (Unique Perceived Benefit, Уникальная Воспринимаемая Выгода)

– это то, как ваше USP воспринимает клиент.

Проблема FAB и USP в том, что они сформулированы продавцом и

могут не соответствовать восприятию клиента. Если же мы

посмотрим на потребности с точки зрения клиента, то у нас

получится предложение, подходящее к конкретной ситуации у

клиента.

Такое предложение мотивирует гораздо сильнее, чем USP или FAB.

Консультативные продажи – это метод продаж, когда продавец

глубже изучает потенциального клиента, включая проблемы его

организации.

Это ведёт к более глубокому пониманию нужд клиента, а сам

процесс такого опроса позволяет создать доверие и раппорт между

продавцом и клиентов.

В консультативных продажах продавец пытается найти проблему,

которая стоит перед клиентом, «увеличить» её и предложить

соответствующее решение.

Алгоритм консультативных продаж:

1. Изучите организацию потенциального клиента.

2. Установите раппорт и продемонстрируйте свой

профессионализм клиенту (рассказав об успешных кейсах

ваших решений на похожих рынках).

3. Задайте «стратегические» вопросы, чтобы найти и развить те

области, где клиент сталкивается с проблемами, вызовами или

угрозами. Это может быть как текущая проблема (например,

судебный процесс), так и стратегическая возможность для

развития.

4. Просуммируйте все негативные эффекты от текущей ситуации.

Что клиент теряет, не действуя в текущей ситуации? Какую

выгоду он получит, если достигнет стратегической цели? Фокус

здесь на необходимости предпринять действие и возможности

получить консультативный совет.

5. Соедините стратегические вызовы клиента и ваше решение. В

случае с крупным клиентом следующим шагом, скорее всего,

будет исследование или опрос перед созданием более

детального предложения.

Модель SPIN – это хороший пример консультативных продаж:

S – Situation – Ситуация

P – Problem – Проблема

I – Implication – Следствие

N – Need – Потребность

Другими словами:

1. Поймите и обсудите текущую ситуацию с клиентом.

2. Найдите проблему, которая существует или может возникнуть.

3. Объясните возможные последствия для бизнеса клиента.

4. Появляется потребность, которую нужно удовлетворить.

Open plan selling (Открытый план продаж) – это продвинутый метод

консультативных продаж, который предполагает очень глубокое

понимание нужд клиента.

В OPS продавец занимается поиском целей и потребностей клиента,

которые могут выходить далеко за пределы очевидных функций

продукта. Например, поиск компьютерного решения для

уменьшения логистических затрат может в итоге привести к

пересмотру всей системы управления компанией.

Продавец в данном случае одновременно продаёт товар и

выполняет функцию бесплатного стороннего консультанта.

Модель партнёрских продаж предполагает создание совместной

партнёрской платформы.

Основные компоненты партнёрских продаж:

• Продавец понимает стратегические приоритеты и нужды

клиента, рынок, на котором он работает.

• Продавец является специалистом в определённой области

бизнеса или рынке, на котором работает клиент.

• Продавец может предложить равные отношения между ним и

клиентом.

Пример партнёрских продаж – это союз DHL и Fujitsu. DHL является

основным транспортным партнёром Fujitsu в Европе и выполняет

не только транспортные, но и частично сервисные функции Fujitsu.

Основы продаж

Словарь менеджера по продажам

• Обучите сотрудников эффективнее продавать и вести

переговоры, делать презентации и работать в Microsoft Office

Попробовать 14 дней бесплатноУзнать больше

• Учитесь на русском языке у лекторов ведущих бизнес-школ

мира (Гарвард, Уортон, INSEAD, LBS, Сколково),

предпринимателей и топ-менеджеров из KPMG и Merrill Lynch