Geschäftsmodell-Controlling

Ein Forschungsprojekt von: Gefördert durch:

Eine qualitative Untersuchung am Beispiel von Online-Startups

Koblenz, den 07.11.13Sven Ripsas, Birte Schaper, Steffen Tröger, Chris Tegge

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KurzvorstellungDas Team

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Prof. Dr. Sven RipsasProfessor für Entrepreneurship

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Kurzvorstellung

Hürden für US Venture Capital Investitionen in deutschen Internet-Startups (Google Inc.)

Promotions-forschung

Hochschul-projekte

Auftrags-forschung

Drittmittel-projekte

(seit 09/2013)

(Start 2014 geplant)

(Start 2014)

(seit 10/2012, ESF)

( in Planung > Start 04/2014, IFAF)

(seit 10/2013)

Management- und Organisations-entwicklung in Unternehmen der Net Economy

Deutscher Startup Monitor 2013 (BVDS) Deutscher Startup Monitor 2014 (BVDS,

in Planung) KPI-Steuerung für KMU (Volksbank)

Forschungsbereich: BerlinStartupInsights @ HWR

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Definition Startup“A startup is a temporary organization in search of a scalable, repeatable, profitable business model.” (Blank/Dorf, 2012, p. xvii)

“Hypothesis-driven entrepreneurship… … is a systematic approach for validating a startup’s proposed business model […] through staged experiments.“ (Eisenmann et al., 2012, S.1)

Validierung risikoreicher Annahmen (Ries, 2011) Wertschaffungshypothese (value hypothesis) Wachstumshypothese (growth hypothesis)

1. EinleitungDefinitionen

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Wie könnte ein Controllingsystem für Online Startups aussehen, das diese darin unterstützt Hypothesen zu validieren und datenbasierte Entscheidungen zu treffen? Traditionelles Controlling? Business Plan?

Ziel: Geschäftsmodell-Controlling für Online-Startups

1. EinleitungGeschäftsmodell-Controlling für Online-Startups

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2. Kennzahlen KonzepteBasierend auf der praktischen Lean Startup Literatur

Innovation Accounting (Ries, 2011) “[...] If we are building something that nobody wants, it doesn’t much

matter if we are doing it on time and on budget. The method I recommend is called innovation accounting, a quantitative approach that allows us to see whether our engine-tuning efforts are bearing fruit.” (Ries, 2011, S.77)

Actionable Metrics (Ries, 2011) “An actionable metric is one that ties specific and repeatable actions

to observed results.” (Maurya, 2012, S. 121) Methoden, wie die Kohortenanalyse und A/B-Testing, dienen zur

Entscheidungsfindung. AARRR Metrics (McClure, 2011)

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2. Kennzahlen Konzepte

Ziele Kundennutzen Wachstum Finanzen

Kennzahlen • ...• ...• ...

• ...• ....• ....

• ...• ...• ...

Hypothesen testen

• (A/B Testing)• Kohortenanalyse

• (A/B Testing)• Kohortenanalyse

*Literatur: Experten Workshop, Eric Ries (2011), Ash Maurya (2012), Croll/Yoskovitz (2013)

*

Fragestellung: Welche Kennzahlen sind relevant für Online-Startups?

Mögliches Dashboard für Online-Startups

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3. Methodisches Vorgehen

Qualitative Interviews mit 10 Startups Auswahl der Startups

4 digitale Produkttypen (Croll/Yoskovitz, 2013) Online-Marktplatz (Web) (1) Business Software (Web) (4) Consumer App (2) User generated Content (mobile App) (3)

Early-stage Startups Startups mit Außenfinanzierung

Seed-Finanzierung: VC (5), Business Angel (8), Inkubator (3) oder Förderstipendium (z.B. Exist, 2)

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3. Methodisches Vorgehen

Weitere Statistiken zur Auswahl: Die befragten Startups…

… haben zwischen 2 und 5 Mitgründer (Ø = 3,4; DSM: 2,3). … haben zwischen 1 und 8 Mitarbeiter (Ø = 4,4; DSM: 12,4). … sind zwischen 8 und 24 Monaten alt (Ø = 16,7; DSM: 28,3).

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4. Erste ErgebnisseKundennutzen

Ziel: Relevante Kennzahlen zu identifizieren 7 von 10 Startups bezeichnen die “Anzahl der aktiven Nutzer”

als wichtige Kennzahl. Täglich/wöchentlich/monatlich aktive Nutzer Definition von “aktiv” ist firmenspezifisch

Die Kennzahl “aktive Nutzer” misst… … den Wert und Nutzen eines digitalen Services. … die Zahlungsbereitschaft. … das Monetarisierungspotenzial.

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4. Erste Ergebnisse

einmal jährlich 2-3/Jahr monatlich wöchentlich täglich stündlich

2 2 41 1

Für welche Startups ist die Kennzahl „aktive Nutzer“ relevant?

Optimale Nutzungsdauer pro Durchschnittsuser

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mit Ertragsmodell: # neue zahlende Nutzer ohne Ertragsmodell: # neue aktive Nutzer

Akquisekanäle testen: PR (9), Online-Marketing (4), Sales (4), Virale Elemente (4) Beispiel: Consumer mobile App ohne Ertragsmodell:

Wie viel kostet ein aktiver Nutzer? 20 cent pro Download auf Facebook 25% von den Downloads werden wöchentlich aktive Nutzer 0,80 $/aktiven Nutzer

4. Erste ErgebnisseWachstum und Akquise

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4. Erste ErgebnisseFinanzkennzahlen

Deckungsbeitrag

Cash Flow

Ertrag

Kosten

Burn Rate

Runway

2

5

6

8

8

Welche der folgenden Finanzkennzahlen sind wichtig?

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Blank, S. G. / Dorf, B. (2012): The Startup Owner’s Maual: the Step-by-step Guide for Building a Great Company, K & S Ranch, Kalifornien.

Croll/Yoskovitz (2013): Lean Analytics: Use data to build a better startup faster, O’Reilly Media Inc, Kalifornien.

DSM (2013): Der deutsche Startup Monitor 2013. EISENMANN, T. / RIES, E / DILLARD, S. (2012): Hypothesis-Driven

Entrepreneurship: The Lean Startup, Harvard Business School, Entrepreneurial Management, Nr. 9-812-095.

MAURYA, A. (2012): Running Lean – lterate form Plan A to a Plan That Works, O’Reilly Media Inc, Kalifornien.

RIES, E. (2011): The Lean Startup – how Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses, Portfolio Penguin, London.

Literaturliste

Danke für Ihre Aufmerksamkeit

Vielen

Dank!Ein Forschungsprojekt von: