BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із...
-
Upload
lviv-startup-club -
Category
Business
-
view
147 -
download
1
Transcript of BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із...
![Page 1: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/1.jpg)
Keep Calm and Carry OnПереговоры с западным
рынком
Игорь КарпецGrammarly Inc.
![Page 2: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/2.jpg)
Improving lives by improving communication
![Page 3: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/3.jpg)
Grammarly4+ Миллиона пользователей6,3 Миллиона Facebook Fans750 Университетов и компаний
Наши клиенты:Cisco, Dell, Arizona State University, Phoenix University, Dow Jones
![Page 4: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/4.jpg)
Цикл Продаж
Лидогенерация
Холодный эмаил
Квалификация лида Переговоры Следующие
шаги
![Page 5: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/5.jpg)
Must-Have инструменты SalesCRM (SalesForce, Sugar, Zoho, Excel)
Email трекинг (Yesware, Toutapp, Ebsta)
Совместный экран (Gotomeeting, Webex, Skype)
Умение слушать и задавать вопросы
Умение выявить потребности
![Page 6: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/6.jpg)
Soviet Style: Win - Lose
Экстремальные начальные позиции
Пассивно слушают
Скупость на уступки
Игнорирование сроков и условий
Злость, апатия
![Page 7: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/7.jpg)
Soviet Style Negotiations Тактика
Обьясняйте свою позицию (потому что..)
Ограниченное влияние стороны - дайте знать что вы хотите говорить с человеком ответственным за решение.
Злость, емоции - поступайте противоположно, сохраняйте спокойствие и настаивайте на своем.
![Page 8: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/8.jpg)
Collaborative Style: Win-Win
Желание построить долгосрочные взаимоотношения
Вежливость и пунктуальность
Активно слушают
Выполнимые и реальные условия
![Page 9: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/9.jpg)
Types of Negotiations - Тактика
Установите доверие. Дайте знать, что стремитесь к сотрудничеству
Будьте эмпатичными. Узнайте что именно хочет другая сторона и почему
Ведите переговоры исходя из потребностей клиента. Используйте их как платформу для построения решения
Советуйтесь с ними. Создайте атмосферу совмесной работы
![Page 10: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/10.jpg)
Готовимся к переговорам
![Page 11: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/11.jpg)
Встреча/звонок - checklist1. Research2. Находим общий язык 3. Предварительная договоренность4. Поиск потребности5. Бюджет6. Процесс принятия решения7. Демо продукта8. Следующие шаги
![Page 12: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/12.jpg)
1. Собираем полный профиль компании (wikipedia, инвесторы, пресc релизы, достижения)
2. Определяем роли
3. Профиль человека (интересы, хобби, собака/кот, спорт)
Research
Influencer Evaluator Decision
maker
Gatekeeper
Purchasing
![Page 13: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/13.jpg)
Находим общий языкПоблагодарите за встречу
I really appreciate your time today, John.
Поговорите о погоде/городе/спортеHow is the weather in LA?
Did you see the Lakers game last night?Share something personal with then..
![Page 14: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/14.jpg)
Повестка ВстречиПодтвердите время
Is now still a good time to connect?Do you have a hard stop which I should keep in mind?
Уточните план встречи What would you like to cover on this call?Is there anyone else joining the meeting/call today?
![Page 15: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/15.jpg)
Поиск ПотребностиЗадавайте открытые вопросы
Can you tell me more about what you do at …?What would be an example of…What have you tried to far?How did it work for you?Now I have a better picture on how we can help
PITCHING
![Page 16: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/16.jpg)
Процес принятия решенияAssuming that you wanted to move forward and I am not saying, you will…
How does your decision process work?When do you plan to start?How does this generally happen?Who else may be involved?
![Page 17: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/17.jpg)
Опеделяем бюджет
Our price depends on various features and ranges from...to
What option reflects your ballpark budget?
![Page 18: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/18.jpg)
Бюджет - Предельная Точка
Generally, there is a line in your budget above whichthe sirens go off and the approval has to be made.
![Page 19: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/19.jpg)
Демонстрация Продукта
Сделайте это отдельной встречей
Будьте интерактивны
Feel free to stop me in case of you have any questionsWhat do you think so far, <<name>>?Is there anything that could be improved?
![Page 20: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/20.jpg)
Следующие шаги - ВозраженияThank you for your time. I will follow up with you later.
How much time you need to discuss.What exactly would you like to receive in a follow upSince we have our calendars handy, may I have your permission to schedule a quick call on
<<date>>?
I will discuss this with my manager.Since we have our calendars handy, does it make sense to schedule a follow up with you and
your manager?Please let me know what would it take for an introduction.
![Page 21: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/21.jpg)
Следующие Шаги - На Связи Subject: Next step?
Dear Frank,
I hope all is well.
I have been trying to reach you on numerous occasions, but to no avail. May I ask you to confirm whether you
receive my emails?
I'm not really sure what makes sense as a next step? Please advise.
![Page 22: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/22.jpg)
Next Steps - На Связи
Subject: Close Your File
Hi Frank,
I'm writing to follow up on my last e-mail.
We just had our monthly sales meeting. We are in the process of closing files for the quarter. Typically when I
haven't heard from someone after some time it means they are either really busy or aren't interested. If you
aren't interested do I have your permission to close your file?
![Page 23: BDMSummit 2016 - Ігор Карпець "Keep calm and carry on – переговори із західним ринком"](https://reader030.fdocument.pub/reader030/viewer/2022032613/58f29dcb1a28ab2d698b4571/html5/thumbnails/23.jpg)
Q&A
Буду рад ответить на вопросыIgor [email protected]: gregory.carpetsLinkedIn: ua.linkedin.com/in/ikarpets/