Managerial Economics Analysis and Strategy

Evan J. Douglas

BAB 14

STRATEGI BERSAING DAN KUALITAS PRODUK

“Semuel Willem Sipahelut”

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

PROGRAM PASCASARJANA

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

Strategi Bersaing

7anMenguasai Pasar

Keuntungan dari Perusahaan

Sejenis

Fokus Perusahaan mengkonsentrasikan pada bagian tertentu dari pasarnya

Kepemimpinan Biaya

Diferensiasi

Perusahaan berusaha untuk menjadi pemasok dengan biaya terendah

Perusahaan nilai produk dengan biaya produksi dan harga jual tinggi, mengacu pada kepuasan konsumen lewat Pelayanan dan kualitas produk

Keuntungan diperoleh dari keuntungan tertinggi dari batas harga pokok rata-rata perusahaan.

Keuntungan diperoleh dari harga yang lebih dari pada biaya pembedaan

P4

Kualitas Produk

Perbedaan antara 3 Strategi Bersaing (Kepemimpinan Biaya, Diferensiasi

dan Fokus)Jenis

Perbedaan

Strategi Bersaing

Kepemimpinan Biaya

Diferensiasi Fokus

1 2 3 4

Target Strategi Perluasan pasar secara cross-section

Perluasan pasar secara cross-section

Segmen pasar yang sempit dimana kebutuhan dan preferensi pembeli dapat dibedakan, dan mengambil yang tidak dilayani pesaing

Basis keuntungan persaingan

Biaya yang lebih rendah daripada pesaing

Kemampuan untuk menawarkan kepada pembeli sesuatu yang berbeda dari pesaing

Harga yang rendah untuk sebagian pasar atau kemampuan menawarkan sesuai selera dan kebutuhan pembeli

Lini Produk Produk dasar yang baik dengan sedikit hiasan tambahan (pilihan yang terbatas dan kualitas yang dapat diterima konsumen)

Beberapa variasi produk, pilihan yang banyak, penekanan pada segi-segi perbedaan produk.

Menemukan kebutuhan-kebutuhan pelanggan yang cocok di dalam target pasar

More …

Jenis Perbedaan

Strategi Bersaing

Kepemimpinan Biaya

Diferensiasi Fokus

1 2 3 4

Penekanan Produksi

Penyelidikan yang terus menerus untuk mengurangi biaya tanpa menghilangkan kualitas dan ciri-ciri pokok yang dapat diterima konsumen.

Mencari jalan untuk menciptakan nilai-nilai bagi pembeli.

Produk yang bersifat pesanan

Penekanan Pasar

Mencoba untuk membuat sifat-sifat pokok dari ciri-ciri produk untuk mendapatkan biaya rendah

-Memenuhi ciri-ciri yang bersedia dibayar pembeli.

- Mengenakan harga premium untuk menutup biaya tambahan bagi pembeda produk

Mengkomunikasikan kemampuan yang unik untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan khusus pembeli

Lanjut … Perbedaan

More …..

Jenis Perbedaan

Strategi Bersaing

Kepemimpinan Biaya

Diferensiasi Fokus

1 2 3 4

Kelanjutan Strategi

- Harga yang ekonomis dan atau nilai yang baik

- Seluruh unsur dari strategi ditunjukan pada kontribusi keuntungan biaya yang terus-menerus dalam setiap area bisnis

- Mengkomunikasikan inti perbedaan dalam cara yang dapat dipercaya

- Menekankan pengembangan yang konstan dan menggunakan pembaruan untuk meninggalkan pesaing tiruan.

-Mengkonsentrasikan pada sejumlah kecil ciri-ciri perbedaan, dan menggunakannya untuk menciptakan reputasi dan image merek .

Menerapkan loyalitas secara total untuk melayani yang lebih baik daripada pesaing. Jangan merusak image perusahaan dan berusaha dengan memasuki segmen pasar yang lain menambahkan jenis produk yang lain untuk memperluas pasar.

Lanjut … Perbedaan

1. Strategi Kepemimpinan Biaya

Mengharuskan perusahaan untuk dapat mencapai posisi perusahaan dengan biaya terendah dalam pasar atau setidak-tidaknya sebagai salah satu dari produsen dengan biaya rendah

Untuk mencapai biaya minimum perusahaan perlu : Terus menerus menerapkan teknologi mutakhir dalam proses produksinya

Meningkatkan promosi penjualan secara gencar

Ukuran pabrik yang ekonomis, atau

Keuangan yang ekonomis.

Menaikan nilai produk kepada konsumen dengan biaya produksi yang lebih tinggi dan harga jual yang dinaikkan.

Mengacu pada usaha untuk memberikan perhatian yang khusus kepada konsumen melalui pelayanan dan kualitas produk yang lebih baik.

Langkah I Penjuala

nPelayanan Jaminan GaransiLangsung dari Konsumen

Tentukan Nilai

Atribut Produk

(Kualitas)

Perusahaan mengkonsentrasikan pada segmen pasar tertentu bukan seluruh pasarnya, dan menerapkan strategi kepemimpinan biaya maupun strategi diferensiasi.

Strategi Bersaing

Desain Produk

Kategori Produk

Kusulitan dan Biaya dari Konsumen

Evaluasi Kualitas Produk

Produk

Penyelidikan

Pengalaman

Kepercayaan

Penerapan

Penyelidikan

Pengalaman

Kepercayaan

Produk yang atributnya mudah dilihat oleh konsumen melalui kegiatan penyelidikan ataupun pencarian informasi, dan atribut tersebut menjadi dasar bagi keputusan pembelian oleh konsumen

Produk yang sifatnya hanya dapat dievaluasi oleh konsumen setelah pembelian

Produk yang dibeli oleh konsumen atas dasar kredibilitas tertentu; produk ini dapat dievaluasi secara tidak sempurna sekalipun telah dibeli ulang.

Produk

A. Strategi Kepemimpinan Biaya Desain Produk

Produk Penyelidika

n

Posisi Kepemimpinan Biaya Kosong

Strategi Kepemimpinan

Biaya

Promosi Harga

Kualitas

Pakai Produk Pengalaman dan

Kepercayaan

Beresiko

Implikasi Kepemimpinan Biaya Bagi Desain Produk

Pertama; Perusahaan harus berusaha menyamai atau bahkan melebihi produk lain pada setiap tingkat harga-kualitas. Pada lini-produk harus ada produk dasar yang mempunyai kualitas dan harga yang lebih rendah.

Kedua; Untuk mengurangi biaya-biaya, pemimpin biaya sebaiknya memotong kelebihan dari produk-produknya. Sehingga hal-hal pokok saja yang diperlukan pada masing-masing tingkat kualitas harga dan tidak memberikan pasokan yang berlebihan pada atribut-atribut masing-masing kualitas.

Ketiga; Pemimpin biaya dapat melakukan pengembangan produk yang bersaing di bawah merek yang berbeda.

Strategi Harga

Promosi&

Perikalanan

Strategi Kepemimpinan Biaya

Lengkapi

HP : Penawaran Potongan

Harga to Konsumen

Permintaan

Keuntungan

OBRAL

Perusahaan memiliki kelebihan persediaan dan ingin mengurangi biaya penyimpanan

Memperluas pangsa pasar Memotivasi pengecer dalam menjual produk perusahaannya

Sebagai loss leaders, agar pembeli tertarik pada perusahaan tersebut, sehingga akan meningkatkan permintaan konsumen pada produk-produk berikutnya.

Untuk lebih bersaing, apabila para pesaingnya juga mengobral produknya.

Kerugian Harga Promosi

Hasil Penjualan & Laba bila permintaan tidak sesuai harapan

Pembeli mungkin tak membeli pada harga normal dan menunggu sampai produk diobral lagi

Dapat meningkat kesadaran konsumen akan harga, misalnya menuntut harga produk seperti harga semula

Dapat menghancurkan persepsi konsumen tentang kualitas produk yang diobral

1 2

3 4

Info to pembeli : Produk sedang dijual dan harganya, serta mengingatkan tentang kualitas produk

Pengeluaran untuk iklan produk penyelidikan akan lebih sedikit dibanding untuk produk pengalaman maupun produk kepercayaan

Periklanan

Persuasif

Produk pengalaman dan

kepercayaan

Periklanan Pendek With

fakta but informatif

Produk Penyelidikan

Efektif

Strategi Diferensia

si

High Quality Product

Good

Services

Pemimpin Kualitas

Produk memiliki atribut yang berbeda with produk saingannya, sehingga konsumen segera mengenalinya dan akan mengalihkan kesetiaannya pada pemimpin kualitas.

Meningkatkan perbedaan sifat-sifat pengalaman dan kepercayaan dalam produk sesuai kebutuhan konsumen. Dengan adanya sifat yang berbeda/khas, konsumen akan yakin terhadap produk tersebut setelah mencoba atau membelinya, sehingga selanjutnya akan menjadi dasar bagi pembeli.

Sifat-sifat itu antara lain;

Rasa Daya Tahan

Kualitas Suara

dll

PRODUK

Keuntungan Merek

Perusahaan

Dikenal

Jaminan Kualitas

dan Harga

Merek

Information

Produk Pengalaman

& Kepercayaa

n

Kualitas & Harga

Kembangkan Produk Baru or Inovasi

Keuntungan

Perusahaan

Implikasi Kepemimpinan Kualitas

Bagi Desain ProdukPertama; Karena permintaan pembeli atas dasar selera dan kualitas berbeda, maka perusahaan dapat melayani pembeli dengan cara memberikan lini produk yang menempatkan produk-produknya secara strategis sepanjang interval kualitas-harga. Lini produk dapat berupa produk yang sifatnya pengganti maupun pelengkap. Disamping itu, perusahaan dapat juga melayani pembeli Kedua; Pemimpin harga harus berusaha sebagai yang pertama menampilkan ciri-ciri baru dalam produk yang akan membedakan produknya dari produk pesaing. Hal ini penting terutama sebagai atribut penyelidikan dalam produk penyelidikan

Ketiga; Konsistensi kualitas produk standar sangat penting untuk dipertahankan. Hal ini mengingat merek produk menjadi “stock information” yang akan ditransfer konsumen terhadap pembelian produk yang baru .

Strategi Penetapan

Harga &

Periklanan

Kepemimpinan Kualitas

Lengkapi

PH : Penawaran Harga

tinggi to Konsumen

Pelanggan puas

Keuntungan

Elastisitas Harga rendah

Bersaing dlm

Kualitas

kepercayaan pelanggan bahwa produk perusahaan adalah lebih baik, sekaligus menyebarkan kepercayaan tersebut kepada pembeli potensial.

Strategi periklanan yang cocok untuk melengkapi strategi diferensiasi adalah dalam menggunakan periklanan rasio penjualan – iklan sama dengan rasio elastisitas periklanan terhadap elastisitas harga

Periklanan

Persuasif

Atribut2 Produk

pengalaman dan kepercayaan

Periklanan informatif

Tampilkan atribut2 Produk Penyelidikan

Efektif

Jasa

Pemenuhan barang dan jasa yang harga rendah

Segmen Pasar

SpesialisasiBarang

Ukuran dan kompleksitas Permintaan

Jmlh Pembeli Kecil

Pembeli with Selera khusus / Memamerkan Kekayaan

Siap Bayar lebih

Kesan ekslusif to Pembeli

Harga dan Kualitas Tinggi

Desain Produk, Penetapan Harga dan Perikalanan Untuk Strategi Fokus

BiayaBiaya produksi rendah

dng target pasar terbatas dan jumlah permintaan

kecil

Strategi

Fokus

Kualitas

De s a i n

P r o d u k

Menambahkan keistimewaan produk agar dapat menaikan

harga yang lebih besar dari biaya untuk itu

Prod

uk

Peny

elid

ika

n

Produk

Pengalaman &

Kepercayaa

Periklanan

Persuasif

Periklanan

informatif

Penetapan Harga

Strategi Bersaing

Kepemimpinan Biaya Diferensiasi Fokus

Harga Rendah Kualitas dan Harga Segmen Pasar

Produk Penyelidikan

Produk Pengalaman

Produk Kepercayaan

Promosi Harga

Informatif Persuasif

Pemimpin Biaya

Pemimpin Kualitas

Tentukan Atribut Produk

Strategi Bersaing dan Desaing Produk

Riset Pasar

Keuntungan

Perusahaan

Iklan

Merek

Iklan

Terima Kasih …….

Semoga Bermanfaat

Du…. du.. .duih….

Mohon Maaf bila terdapat kekurangan