Sign InSkip to main contentFull text of "Allan Pease - Limbajul Vorbirii 1.0 10 (pdf, carte, read online or download)"See other formatsAlan Pease Limbajul vorbirii INTRODUCERE. n zilele noastre, ntr-o singur sptmn avem, probabil, mai multe contacte personale cu necunoscui, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de munca, dect aveau strmoii notri din evul mediu, n timpul ntregii lor viei. Pregtirea noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape similar cu a lor - practic, nul. De mici copii, adulii ne-au nvat s citim, s scriem, s facem adunri i scderi. Deoarece ei ne corectau atunci cnd greeam, am ajuns s stpnim aceste deprinderi. Alta este situaia n cazul deprinderii conversaiei. Am fost nvai cum s pronunm cuvintele i cum s nirm aceste cuvinte n propoziii, dar nimeni, niciodat, nu ne-a nvat cum sa comunicm eficient cu ceilali. Atunci cnd fceam greeli, nu ni s-a artat cum sa le ndreptm, nici mcar nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri n aceast privin. Drept urmare, muli dintre cei pe care i-am cunoscut nu ne-au artat sentimente prieteneti, pe care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv, au cutat compania altora. In afaceri, clienii sau asociaii au preferat sa ncheie acorduri cu alte persoane, alturi de care se simeau mai bine. Aceast experien nu este neobinuit. De fapt, ea reflect o situaie real. Potrivit cercettorilor n domeniul comunicrii i al psihologiei, majoritatea oamenilor continu s fac, de-a lungul vieii lor, multe din greelile simple pe care le fceau i cnd erau copii. Foarte puini dintre noi suntem n msur s realizm asemenea contacte cu ceilali, nct s putem transforma simple cunotine n prietenii sau s punem cldur i suflet n relaiile de lung durat. Dei cercetrile au identificat cteva deprinderi specifice, care sunt de o importan vital pentru eficiena personal, puini oameni le dezvolt plenar. Mai mult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot fi nsuite ntr-un timp relativ scurt. Din pcate, despre aceste descoperiri s-a scris numai n publicaii academice, iar deprinderile respective sunt predate de un numr limitat de profesori. Aceast carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s umple acest gol i s formeze deprinderi de conversaie la oricine, ntr-un mod simplu i accesibil, n Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S nvm s conversm! Pregtire n vederea unei mai depline reuite sociale, formnd o ntreag reea de instructori calificai, care, la rndul lor, nva azi zeci de mii de alte persoane. n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici i strategii pentru ntlnirile directe, pentru a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc n activitatea comercial, n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no- verbale. Dup multe discuii i analize aceste cursuri au fost unificate i astfel a luat natere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a lungul unui rstimp care poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind participanilor nenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra n propriul fel de a fi, n vreme ce o carte poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cum lectura unei cri despre practicarea schiului nu va reui s fac din nimeni un schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri despre culturism nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce mari transformri n deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antrenm cu struin i hotrre. V sugerm s nu citii mai mult de un capitol o dat i s ncepei s aplicai fiecare deprindere, ndat ce ai nsuit-o. Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem convini c i cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale activitii sale de zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient. METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI. Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului. Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i relaia lor cu atitudinile oamenilor. El afirm c cercettorii sunt, n general, de acord asupra faptului c 60 pn la 80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adevratele atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi sentimentul instinctiv", intuiia", cel de-al aptelea sim", presimirea" c vorbitorul nu spune ceea ce gndete. Dei metalimbajul constituie nc o zon neclar a comunicrii interpersonale, capitolul de fa ncearc s simplifice multe din cuvintele, locuiunile i expresiile de baz, pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, n acelai timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att de complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocupm aici sunt cunoscute i folosite de muli dintre noi, dar puine metacuvinte - sau poate niciunul - sunt interpretate n mod contient pentru a descoperi adevratele lor semnificaii. Dicionarul Macquarie definete metalimbajul" drept un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural". Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns n interiorul limbajului. Cu toii am stat la tejgheaua unui magazin universal ateptnd s fim servii, i am fost ntmpinai doar cu un Dorii ceva?" din partea vnztoarei, n metalimbaj aceasta se traduce: E, oare, cu adevrat nevoie s m deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care, subcontient, l avem. Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea metalimbajul pentru a prezenta proprietatea respectiv ntr-o lumin mai favorabil, lat cteva exemple, n paralel cu nelesul lor real. lat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii sunt ndemnai s telefoneze i s discute cu realizatorul probleme personale sau de stringent actualitate. Programul, difuzat duminic seara, este animat de un binecunoscut preot. De multe ori, adolescente care descoper c sunt nsrcinate i nu tiu cine este tatl copilului dau telefon pentru a cere un sfat. n loc s spun: Sunt gravid, ce trebuie s fac?", conversaia se desfoar de obicei dup urmtoarea schem: nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standard. CTEVA CUVINTE CARE IRIT. lat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: tii dumneavoastr", Cum s zic", Un fel de". Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai puin cultivai ai societii, dar pot fi auzite i la multe emisiuni radio n direct cu publicul. Foarte mic. Situat undeva Departe de magazine i coli. Proprietate cu aspect obinuit. Metalimbaj. Cumprai: ocazie unic. Interesant. Folosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cu multiple posibiliti de dezvoltare Bine poziionat ntr-o zon bun, linitit. Proprietate unic pe care toi o doresc. Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei dormitoare i o buctrie modem dotat. Transport la u. Faad luminoas, nsorit D spre o grdin care nu necesit mult ntreinere Multe trsturi originale. Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii mrunte. Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr dulapuri n perete i o buctrie proaspt zugrvit Mijloacele de transport opresc la doi metri de ua de la intrare Orientat spre vest Nu are grdin Are toaleta n curte, la fel i spltoria Repararea ei va costa o avere. INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum sunt... tii dumneavoastr! PREOTUL: Nu, nu tiu. INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe urm m-a srutat i pe urm a... cum s zic... ei bine... tii dumneavoastr! PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt? INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a... cum s zic... tii dumneavoastr... i acum sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu ce s fac. Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie urctoare la cuvntul fac", lsnd asculttorii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie, sau dac a terminat ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s recunoatem c aceast form degenerat de conversaie este o excepie, mai degrab dect o regul i pune n eviden expresia tii dumneavoastr", care denot ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce spune sau ezit, fapt ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a neles utiliznd clieul da -da". tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este un fel de a spune: tiu c nu m exprim clar, dar suntei destul de inteligent ca s nelegei ce vreau s spun". Expresiile Cum s zic" i Un fel de" sunt o scuz fa de faptul c vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit. DE CE METALIMBAJUL? Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile cotidiene, ar rmne un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la obiect, i s-ar prea c suntem lipsii de maniere, nepoliticoi i nepstori unii fa de alii. Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm reciproc, ne permite s manipulm, fr s se vad, s ne artm propriile virtui sau s exteriorizm o serie de emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre doi necunoscui ncepe cu un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee i afirmaii care le permit s ctige timpul necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De obicei se ncepe cu Ce mai facei?" care atrage dup sine clieul Bine", la care cel ce a ntrebat rspunde M bucur" sau ceva similar. Acest ritual de nceput al conversaiei ajunge ntr-un asemenea grad de automatism, nct un rspuns de genul Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul de des, de acelai M bucur". Ritualurile de desprire sunt similare, Pe curnd", fiind cea mai folosit formul. Mi-a fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul, atunci cnd nu vrem s continum relaia n viitor. Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n dezvoltarea unei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru a afla adevrata atitudine a unei persoane. De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o doamn spune Nu" la o anumit invitaie, vrea s spun Poate", iar cnd spune Poate" vrea s zic Da"; dar dac spune Da" nu este o doamn. Aceast glum veche de cnd lumea demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru real. Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar cele vechi se uzeaz. In rile de limb englez, ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i expresii erau Desigur" i Un fel de". Desigur" era folosit pentru a accentua cuvntul dorit, de exemplu Avei desigur dreptate". Aceast supraaccentuare poate genera bnuieli privind intenia vorbitorului: probabil el simte nevoia s exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. Un fel de" era o scuz pentru o eventual folosire greit a unui cuvnt; n engleza modern a fost nlocuit cu Mai bine zis", n vreme ce Desigur" a fost nlocuit cu De fapt". Dac cineva spune: De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se poate rspunde De fapt, nu-mi pas". Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-lea, metalimbajul este tot mai mult folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea concedia pe unul din angajaii si, spunndu-i: Afar, netrebnic trndav ce eti!" sau ceva asemntor; dar presiunile exercitate de sindicate i alte organizaii au ajutat la evitarea acestui gen de demers i au adus n prim plan metalimbajul. Astzi, funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei, care ar suna cam aa: Din cauza reorganizrii ample a seciei exporturi a companiei, am fost nevoii s comasm funciile de lipitor-de- timbre i fctor-de-cafele n folosul tuturor angajailor i pentru bunul mers al companiei, n general. Lipitorul-de-timbre ef, Joe Bloggs a hotrt s renune la aceast titulatur i s-i caute de lucru pe piaa liber, acolo unde priceperea i experiena lui l pot face util". Aceasta nseamn, de fapt, tot Afar, netrebnic trndav ce eti!", dar metalimbajul este mai uor de acceptat de ctre ceilali angajai i ine sindicatele n fru. NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL. Cuvintele luate separat transmit puine mesaje emoionale, dac transmit vreunul. Ca i cuvintele de pe ecranul unui calculator, ele nu transmit dect fapte i informaii, n conversaiile directe, efectul maxim al cuvintelor nu depete 7 la sut. Atunci cnd sunt aternute pe hrtie, cuvintele i pierd coninutul lor emoional; este uor de neles de ce procesul verbal al unei edine de tribunal poate trimite o persoan inocent la nchisoare. Adevrul adevrat st n nelegerea contextului, a mprejurrilor i a modului n care sunt utilizate cuvintele. Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin intermediul unui ziar izbucnete o dezbatere mult mai ampl dect n cazul oricrui mijloc de informare n mas, cci cititorul interpreteaz n mod individual i personal cuvintele folosite. Ceea ce citete o anumit persoan nu este n mod necesar interpretat la fel de ctre o alt persoan. Allan Pease a descoperit acest lucru atunci cnd fiul su, Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea vacana la bunica sa. Ca mai toi bieii de apte ani, nvase cteva cuvinte urte" la coal i le-a folosit n prezena bunicii. Aceasta a hotrt s pun piciorul n prag. BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu vreau s le aud n aceast cas. Unul este ccat", iar cellalt fute-l"! CAMERON: E-n regul, bunico! i care sunt cele dou cuvinte? Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele eu nu vreau" i n aceast cas", copilul a decodificat mesajul n sensul c nu e nimic greit dac el va continua s utilizeze cele dou cuvinte, cu condiia ca ele s nu ajung la urechile bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc n orice alt loc, i chiar n prezena bunicii atunci cnd se aflau ntr-o cas strin. Acesta este un exemplu clasic despre modul cum proasta folosire i interpretarea greit a cuvintelor pot duce la relaii ncordate. CUVINTELE l IMPLICAREA EMOIONAL. Termenul al meu" indic implicarea emoional a vorbitorului fa de obiectul comunicrii. De exemplu, soia mea" arat uri ataament emoional, n vreme ce cuvntul simplu soia" neag orice implicare emoional i chiar denot un oarecare dispre sau ostilitate. eful meu" arat o legtur emoional, n vreme ce doar eful" indic o anumit distan. Expresia 'ara mea se afl ntr-o criz financiar" arat o preocupare serioas pentru problema respectiv, spre deosebire de formularea Australia se afl ntr-o criz financiar", care sugereaz: E problema lor, nu a mea". ntr-o negociere recent cineva a ameninat c va ncheia discuia i a spus: Drumurile noastre se despart". Aceast expresie este folosit de doi ndrgostii care se ceart, nu de profesioniti n afaceri. Utilizarea ei l-a atenionat pe partener asupra faptului c acel om se simea legat personal sau afectiv de el. Atunci i-a modificat i el poziia de pe care negocia: dintr- una financiar, impersonal, ntr-una nemijlocit personal. Aceasta a dat rezultate i, la ncheierea negocierilor, satisfacia a fost reciproc. ACCENTUAREA CUVINTELOR. Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma complet nelesul propoziiei. Citii propoziiile de mai jos, punnd accentul pe cuvintele culese cursiv, i observai modificrile nelesului: Eu trebuie s accept aceast slujb". (Trebuie s-o accept eu mai degrab dect dumneavoastr) Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu am alt alegere. ) Eu trebuie s accept aceast slujb". (Nu trebuie nici s o critic, nici s o resping, ci s o accept. ) Eu trebuie s accept aceast slujb". (i nu alta. ) Eu trebuie s accept aceast slujb". (O dispreuiesc. ) Exemplul arat c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil manipularea a ceea ce oamenii aud, tot aa cum pot fi rstlmcite i cele citite n ziare. Punei urmtoarea ntrebare unei persoane, accentund cuvintele subliniate, i observai rspunsul: Cte animale din fiecare specie a luat Moise cu el n arc?". Majoritatea oamenilor ncep s numere, iar cei care se gndesc mai mult rspund: Dou!". Rspunsul este de fapt: Niciunul". Moise nu a avut niciodat o arc, ci Noe. Atunci cnd accentuai fiecare specie" primii un rspuns diferit de cel care ar fi fost furnizat dac ai fi accentuat Moise", situaie n care pcleala devenea evident. lat un alt exemplu: Cnd, n istorie, Australia a nceput cu A i sfrit cu S?". Rspunsul este. ntotdeauna". Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput cu A, iar cuvntul sfrit" a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd accentul cade pe Australia" interlocutorul este pclit i d un rspuns greit. Tot aa cum interlocutorul este manipulat ca s dea un rspuns anume unei ntrebri, multe din conversaiile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit manipularea partenerului. Adesea este vorba de o manipulare incontient. Vom examina n cele ce urmeaz cteva moduri n care se realizeaz acest lucru. CLIEELE. Ca i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet i sunt deranjante, ei folosesc adesea i expresii nvechite, tocite, numite cliee; acestea fie pun capt unei conversaii, fie l ncurajeaz pe interlocutor s vin i el cu un clieu propriu. Clieele sunt cuvinte sau expresii preambalate, folosite de oameni lipsii de imaginaie sau de cei care sunt prea lenei ca s descrie o situaie prin prisma propriilor percepii. (Platitudinile i truismele sunt alte tipuri de cliee.) Clieele pot oferi chei utile pentru descifrarea gndurilor vorbitorului. De exemplu, expresia oarecum" este un fel de scuz pentru o afirmaie nerelevant i unul din cele mai des folosite cliee n engleza modern. Poate aprea n mai multe variante, de pild fiindc veni vorba", ca s nu uit", dac m gndesc bine" i tocmai m ntrebam dac". Aceste expresii au drept scop s atenueze importana a ceea ce vorbitorul vrea s spun, de exemplu: i mulumesc c mi-ai mprumutat maina - dar, ca s nu uit, lovitura aceea de la bara de protecie o ai de mult?", n acest caz, expresia ca s nu uit" este folosit pentru a masca faptul c ntrebarea despre bara de protecie ndoit este, de fapt, problema cea mai important. Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz este, de fapt, nucleul ntregii aseriuni. John, apreciem ntr-adevr ceea ce ai fcut la acest proiect, a fost o treab bun. Dar, fiindc veni vorba, vacana ta de o sptmn trebuie s fie amnat pentru luna viitoare". Ce putem face mpotriva clieelor dac i noi nine suntem nclinai s le folosim? Cel mai bun lucru ar fi s le alungm din vocabularul nostru. Dac aceasta e greu de realizat, s le dm cel puin o not nostim, care poate fi chiar reconfortant pentru interlocutori. De pild, Nu da vrabia din mn, pe cioara de pe gard" poate fi transformat n Nu da gardul din jurul tu, pe dou psri". Fraza Fiecare brbat este mpins de la spate de o femeie poate deveni mai percutant dac i se adaug adesea este vorba de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine conversaia deschis este s renunm total la cliee, truisme i platitudini i s abordm discuia cu imaginaie. La nceput nu e un lucru prea uor de realizat, dar va contribui la ameliorarea calitii conversaiilor noastre. METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT. S examinm acum cteva dintre cele mai des folosite metacuvinte, care ne semnalizeaz c o persoan ncearc s voaleze adevrul sau s ne induc n eroare. Sincer", pe, cinstea mea", pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai puin sincer sau onest dect pretinde. Oamenii cu o percepie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i au senzaia" c vorbitorul ncearc s-i pcleasc. De exemplu, Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care v-o pot face" se traduce cu Nu este cea mai bun ofert, dar poate m vei crede". Te iubesc" este mai uor de crezut dect Te iubesc sincer". Nendoielnic", te ndeamn la ndoial, Fr nici o ndoial" te face, n mod cert, s te ndoieti. Muli oameni s-au obinuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. Adesea le folosesc pentru a ncepe o declaraie sincer, ceea ce poate avea urmri n detrimentul lor, cci declaraia poate suna fals. ntrebai-i pe prietenii, pe cunotinele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac au observat vreunul din aceste cuvinte n felul dumneavoastr de a v exprima i dac aa stau lucrurile (ceea ce este de ateptat), vei ncepe s nelegei de ce anumite persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o relaie bazat pe ncredere cu dumneavoastr. Cuvintele OK" i da" foreaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de vedere al vorbitorului. Vei fi de acord cu aa ceva, da?" Interlocutorul este forat s rspund cu un da" al su, chiar dac nu este n mod necesar de acord cu punctul de vedere al vorbitorului Acest da" trezete ndoial i n ceea ce privete capacitatea interlocutorului de a recepiona i nelege clar despre ce e vorba. Cuvintele doar" i mimai" sunt folosite pentru a minimaliza semnificaia a ceea ce urmeaz s fie spus. V voi rpi doar cinci minute din timpul dumneavoastr" este o formul folosit de cei care i pierd uor timpul, precum i de cei care vor s v ia pn la o or din timpul dumneavoastr; n schimb, V voi rpi cinci minute din timpul dumneavoastr" este mai hotrt i mult mai credibil. Cuvntul numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea pentru anumite urmri nedorite. De exemplu, de curnd, o mam i-a nchis copilaul n main, iar ea a intrat pentru cumprturi ntr-un magazin universal din apropiere. Temperatura urcase la 35Cn acea zi i, din nefericire, bebeluul a murit din cauza cldurii. Cnd mama a fost interpelat de ziariti, a rspuns: Am fost plecat numai zece minute". Cuvntul numai" o apra de multe dintre acuzaiile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus Am fost plecat zece minute" ar fi prut c se consider vinovat i ar fi fost poate sever pedepsit pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj, zece minute" nseamn de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre douzeci i aizeci de minute. ) Numai 9, 95 de dolari" sau doar 40 de dolari avans" sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau cititorul c preul este nesemnificativ. Nu sunt dect un om" este expresia uzual a cuiva care nu vrea s-i asume rspunderea pentru gafele fcute; Voiam numai s-i spun c te iubesc" l mascheaz pe ndrgostitul timid care ar trebui s spun Te iubesc". Ori de cte ori vei auzi pe cineva folosind numai" sau doar" va trebui s v gndii de ce ncearc acea persoan s minimalizeze importana spuselor sale. Fie pentru c, n general, oamenii nu au curajul s spun ceea ce simt cu adevrat, fie pentru c ncearc intenionat s ne nele, sau s evite rspunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor numai" i doar", raportat la contextul n care apar, poate oferi rspunsul. Cuvntul ncerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile" pn la capt sau nu reuesc n ceea ce ntreprind, pentru a anuna de la bun nceput c s-ar putea s nu reueasc nici de aceast dat, i chiar se ateapt la aa ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s ndeplineasc o sarcin grea, ar putea spune Voi ncerca" sau echivalentul acestei formule: O s fac tot ce-mi st n puteri", ambele semnalnd o nereuit iminent. Traduse, aceste formule nseamn: Am ndoieli asupra capacitii mele de a face aa ceva". Cnd, n sfrit, persoana respectiv nu reuete sau rateaz proiectul, va spune: Ei bine, am ncercat", confirmnd faptul c a avut prea puin ncredere n capacitatea sa de a rezolva problema. Am vrut doar s ncerc s fiu de folos" este formula folosit de bgreii i de brfitorii crora le place s se amestece n treburile altora, n context, doar" ncearc s minimalizeze implicarea voit, iar s ncerc" arat c respectivul nu a avut cu adevrat intenia s ajute la rezolvarea problemei. Un brbat nerbdtor care face o propunere nepotrivit unei femei i se alege cu o palm, poate spune: ncercam doar s fiu prietenos", pentru a muamaliza tactica sa nepotrivit. O s ne ocupm", Nu vom precupei nici un efort" i S vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale conductorilor de ntreprinderi i oficialilor guvernamentali care vor s se spele pe mini. Atunci cnd, ntr-o conversaie, auzim asemenea expresii, s cerem persoanei respective s-i exprime cu claritate opiunea, nainte de a-i ncredina o sarcin. Este mai bine ca cineva s nu vrea" s se apuce de rezolvarea unei probleme, dect s ncerce" i s nu reueasc. Voi ncerca" este cam tot att de linititor ca i n mod sigur, eventual". METALIMBAJUL N DOU CUVINTE Da, dar" este o ncercare de evitare a intimidrii, prin simularea unui acord. Dar" n general contrazice cuvintele care l preced, sau semnaleaz c persoana nu a fost sincer pn n acel punct. Soia dumneavoastr este o doamn, dar... (dar nu este). Da, dar" poate fi de asemenea exprimat i prin totui" sau cu toate acestea". Sunt de acord cu ceea ce ai spus, totui... (Nu sunt de acord cu ceea ce ai spus. ) Pare drgu rochia, cu toate acestea... (Nu-mi place. ) Cu respect", care poate aprea i sub forma Cu tot respectul cuvenit" nseamn, destul de clar, c vorbitorul are foarte puin preuire, sau deloc, pentru interlocutor, ba chiar l dispreuiete. Apreciez spusele dumneavoastr, domnule, dar permitei-mi s afirm, cu respect, c nu sunt de acord cu ele". Acesta este un mod foarte ntortocheat de a spune: Ce prostie!" i este folosit cu intenia de a da o lovitur interlocutorului, amortizndu-i ns efectul. Ai avut vreodat o conversaie n care interlocutorul dumneavoastr prea convingtor, dar, pe msur ce vorbea mai mult, v convingea tot mai puin? Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum credei-m", un alt exemplu contradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte. Credei-m, aceasta este oferta cea mai bun care vi se poate face" adesea nseamn: Dac reuesc s v fac s m credei vei cumpra acum i nu vei pleca la alt magazin". Dac o persoan minte, ea i d pe fa vicleugul prin metalimbaj. Cu ct mai convingtor va suna Credei-m", cu att mai mare este minciuna. Dac vorbitorul simte c n-o s-l credei sau c ceea ce spune este de necrezut, i va ncepe, observaiile cu un Credei-m". Vorbesc serios" sau V-a mini eu pe dumneavoastr?" sunt alte versiuni pentru aceeai expresie. Minciuna final sun cam aa: Credei-m, vorbesc serios. V-a mini eu pe dumneavoastr?" (Acordai-mi numai prilejul! ) Una din cele mai des folosite expresii n orice conversaie este Sigur c. .."Ea are trei sensuri rspndite: Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea ntrebri" (sarcastic); Sunt aa de bine informat nct tiu tot ce se poate ti despre asta" (plin de sine); tiu c suntei destul de inteligent ca s v dai seama de acest lucru, dar m voi referi totui la el" (politicos). Cel mai adesea este folosit pentru a introduce o idee pe care vorbitorul vrea ca interlocutorul su s o accepte. Sigur c atept s-mi oferii cele zece procente de reducere, ca de obicei" este un exemplu despre felul n care vorbitorul i propune opinia, precedat de Sigur c", convins c interlocutorul mprtete aceeai prere. Sigur c" implic ideea c propoziiile care urmeaz vor reflecta practica obinuit. Adesea servete ca o prghie n promovarea propriului punct de vedere, dnd de neles c toat lumea este de acord cu el. Atunci cnd un negociator afirm: Sigur c n-o s v obligm s respectai aceste clauze"; aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom face". S analizm acum cteva expresii i fraze de uz comun pentru a le examina posibilele traduceri n metalimbaj. MANIPULRI l CURSE. Metalimbajul manipulativ d la iveal intenia celuilalt de a ne mpinge ntr-o situaie dorit de el, sau de a obine ceea ce vrea. Expresiile: Nu credei c", Nu vi se pare c", Nu e oare adevrat c" cer drept rspuns de la asculttor un da" i-i permit vorbitorului s manipuleze. Aa cum poate tii" i Fr ndoial" sunt expresii utilizate n acelai scop i oarecum l bat pe umeri" pe asculttor, sugerndu-i c este destul de iste ca s neleag faptele sau las s se presupun c interlocutorul le cunoate deja. Din toat inima" este de-acum o veritabil curs, care trebuie s ne pun n gard n privina unor posibile intenii ruvoitoare ale vorbitorului. Expresia este folosit i pentru a uura contiina vinovat a cuiva care d bani pentru opere de caritate doar dup ce a fost hruit de un organizator insistent. Trebuie i Ar trebui se traduce prin Dup prerea mea" i este una din expresiile cele mai manipulative n limba englez. Dac cineva spune: Fr ndoial, suntei contient c trebuie s facei ceea ce e bine", aceasta nseamn: Facei exact ceea ce vreau eu s facei". Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a cror principal raiune de a fi pare aceea de a rspndi i amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz. Dorina lor de a furniza informaii este att de covritoare nct, n mod subcontient, ei ncearc s o ascund sub formule de genul N-o s credei, dar", N-ar trebui s v spun toate astea, dar" sau Nu suflai o vorb despre tot ce v-am spus". Nu vreau s dau natere unor zvonuri" nseamn de obicei: Ador s strnesc zvonuri ; Nu vreau s aud nici o brf stupid" adesea vrea s spun Treci direct la aspectele mai picante"; tiu c nu e treaba mea" nseamn: la s vd dac mai pot nscoci ceva". A vrea s pot spera c" este un mod nelept de a nu furniza nici o opinie, cu toate c sun ca i cum persoana n cauz i-ar exprima prerea. Un binecunoscut om politic a spus recent: A vrea s pot spera c impozitele mi vor mai crete n tot restul anului". Cuvintele a vrea s pot" nseamn de fapt n mprejurri normale", iar spera" trimite la o gndire dirijat de dorine, adic el nu se ateapt ca sperana s devin realitate. Tradus, aceast declaraie nseamn: n mprejurri normale n-a vrea ca impozitele s creasc, dar, cu toate acestea, ele crete mai mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost I Acut aceast declaraie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea personal. Expresia A putea spune i eu ceva despre asta" l determin pe interlocutor s replice: Ei bine, atunci spunei!" Aceast expresie poate fi folosit n dou feluri: j manier umoristic sau ca o curs pentru o disput, ntr-un context nostim, cel ce folosete expresia ateapt rspunsul spunei" i de ndat ce a terminat de povestit, interlocutorii au datoria s rd. n provocarea unei dispute sau a unei certe sun cam aa: BOB: Sue este o fat att de amabil, att de deschis! (Face un compliment unei tere persoane. ) SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs. ) BOB: (ntrebtor) Ce vrei s spui? (nghite momeala mpreun cu crligul). SALLY: Nu vreau s dau natere unor zvonuri, dar... (Urmeaz o brf picant despre Sue. ) Bob ar fi fcut mai bine s evite cursa, s schimbe subiectul sau s ncheie conversaia. Sally a aruncat o momeal din care el a mucat i este gata s fie prins i tras ca un pete. Alte dou expresii favorite sunt: S nu m nelegei greit", care nseamn N-o s v plac ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas" i Nu-i vorba de bani, ci de principiu" ceea ce nseamn de obicei Este vorba de bani". EGOLATRIE. Educaia primit n copilrie i mpiedic pe cei mai muli oameni s spun Sunt talentat", Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirmaii ludroase. Chiar dac majoritatea oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibil ter parte - ei", toi ceilali", marele public i mpiedic, dorina de a spune sunt valoros devine evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent n expresii de genul: Dup umila mea prere", preferat de egolatri mai btrni, n timp ce mai tinerii folosesc formula: Dac vrei s aflai prerea mea" pentru a-i arta propria suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e prerea. Alte variante: Departe de mine gndul de a nu fi de acord, dar... sau Poate nu sunt eu cel chemat s-o spun, dar... , folosite pentru a introduce gnduri considerate de el ca profunde i pline de sens i pe care interlocutorul ar face bine s le aprecieze. n lumea afacerilor, muli manageri ncearc s-i mascheze propria importan afirmnd c i-a trecut ceva prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea ca o propunere, altfel fr anse, s fie acceptat fr nici o observaie, iar o idee bun s fie pus n lumin printr-un artificiu. Aceasta i permite persoanei respective s par un geniu, care poate fi strlucitor din mers". Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind persoana a lll-a singular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus, pe care o vom numi Bob Brown, a spus: Bob Brown este aici pentru a servi compania i ua lui este ntotdeauna deschis". Mesajul su real a fost, desigur: M aflu aici pentru a fi respectat, adorat i idolatrizat". Cei superinfatuai au metodele lor proprii de a prea importani, chiar i atunci cnd nu fac nimic. Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie la un fond pentru ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a rspuns celui care fcea cheta: Am fcut tot ceea ce am putut n felul meu", ceea ce suna misterios i impresionant Atunci cnd a fost ns silit s dezvluie ce anume fcuse, a artat c, pe cnd cltorea spre Elveia n vacan, s-a oprit pentru un sfrit de sptmn n India i a fost att de impresionat de srcia pe care a vzut-o acolo, nct a recomandat altor persoane s-i sprijine pe copiii din lumea a treia. Adevratul su mesaj comunicat prin acest metalimbaj era: Sunt mai bun, mai detept, mai bogat, mai ntreprinztor dect tine". (i-a ncheiat relatarea, spunnd: Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte ceva i despre dumneavoastr. Ce prere avei despre noul meu Mercedes?") TREZIREA INTERESULUI l PERSUASIUNEA. Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a menine n stare de desfurare o conversaie plictisitoare i sunt favoritele celor care nu se simt n siguran n ceea ce spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c sufer de logoree. O tii pe-aia cu... este un clieu utilizat de cei care nu au talentul de-a spune bancuri. El reclam tot un rspuns-clieu - Nu", i l someaz pe interlocutor s nu arate c ar cunoate bancul i s se pregteasc s rd la poant. Bancurile spuse fr acest prolog uzat sunt mult mai apreciate. Comicii profesioniti, ca Dave Allen ori Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri. Muli oratori publici folosesc expresia: Asta-mi aduce aminte de povestea cu", care are aceeai soart. i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit pentru a-l atrage pe asculttor atunci cnd conversaia lncezete. Cere un rspuns de genul: Nu, ce-a spus?" Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar. Cnd vei auzi proxima dat din nou aceste fraze, rspundei: Nu i nici nu m intereseaz" i ateptai reacia vorbitorului. Vei fi surprini ct de muli vor ignora observaia dumneavoastr i vor vorbi mai departe. Clieele persuasive ncearc s obin forat un acord cu punctul de vedere al vorbitorului i dau la iveal atitudinea, gndurile i prejudecile acestuia. Ce credei despre" este urmat de prerile personale ale vorbitorului despre subiectul respectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab: Ce credei despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: Eu sunt mpotriv" i i se poate rspunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: Este o ntrebare bun! Dar care este prerea dumneavoastr?", ceea ce ne permite s evitm o disput. Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea mai pozitiv gndire sunt: De ce nu?" i De ce n-am putea?", urmate de o propoziie afirmativ. De ce nu neam duce la plaj?" l determin pe interlocutor s caute incontient motive mpotriva mersului la plaj, n timp ce: Hai s mergem la plaj!" ndeamn la aciune. De ce nu pot s-mi iau liber azi, efule?" l determin pe ef s se gndeasc la motive pentru care nu putei s v luai ziua liber. De ce nu?" este, de asemenea, un rspuns negativ la o judecat pozitiv. Cnd cineva ntreab: Ai vrea s ieim undeva disear?" rspunsul de ce nu?" vrea s spun da", dar ar putea fi decodificat nu" de cel care-l primete. De ce nu lum mcar o dat prnzul mpreun?" impune un rspuns pozitiv, dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat. O dat" n context nseamn sper c niciodat". Este o formul pe care o putei folosi cu succes n cazul unor persoane pe care nu le prea avei la inim. Cred c suntem cu toii de acord" ncearc s foreze o atitudine de cooperare i de abinere de la orice ncercare de a contrazice, n timp ce Vreau s fie clar un lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc ndoieli asupra inteligenei i capacitii acestuia de a nelege ceva n mod clar. Cnd tim s ascultm, descifrarea acestor expresii poate fi nu numai folositoare, dar i foarte distractiv. METALIMBAJUL POPULAR. lat cteva din metafrazele i metapropoziiile larg rspndite pe care le auzim zi de zi: N-am ntrecut prea mult msura, nu?" nseamn tiu c, am ntrecut msura, dar nu-mi pas", n vreme ce N-am vorbit prea mult, nu-i aa?" nseamn tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spunei c n-a fost aa". Ele cer ca rspuns de la interlocutor un Nu". Am spus ceva ce nu trebuia s spun?" recunoate: Am spus lucruri nepotrivite". Tocmai voiam s spun c" nseamn, de obicei: Nu voiam deloc s spun aa ceva", ca n cazul acelui so care i ntrerupe soia, cnd aceasta voia s afle unde a fost pn noaptea trziu, cu un Tocmai voiam s-i spun ct de splendid ari". Femeia care spune: Nu pot iei din cas aa cum art acum", spune, de fapt, A vrea s vrei i tu s m mbrac frumos". Mai trziu, n apartamentul lui, cnd optete Nu pot s mai rmn", nseamn Voi rmne". (Probabil, el a invitat-o la o cafea" sau la un ultim pahar de butur", formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. ) N-a vrea s las impresia c sunt un... conine cuvntul care descrie ceea ce simte vorbitorul. N-a vrea s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn Voi fi imediat nepoliticos". Toi folosim metalimbajul la nmormntri ca s ne ascundem adevratele sentimente. Ce se mai poate spune acum?" nseamn: A prefera s nu vorbesc despre asta". Dac v pot fi de folos vreodat cu ceva, apelai la mine" nseamn: Nu m chemai dumneavoastr, o s v sun eu" i A murit att de tnr" nseamn: M simt ameninat la vrsta mea". Mcar s fi... este folosit pentru a arunca vina altundeva: Mcar s fi venit salvarea mai repede". Intr-o disput sau dezbatere, formule ca: Nu te amesteca!", Las-o balt!", Am ncheiat discuia", Destul mi-au auzit urechile" i La ce mai folosete" nseamn, toate: Nu mai pot suporta aceast situaie". METALIMBAJUL N AFACERI. Cnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori, metalimbajul abund. Nu spun c ar trebui s facei asta, dar" nseamn: Facei ce v spun". Afacerile sunt afaceri" este o ncercare de a explica de ce o persoan a nelat-o pe alta sau de a justifica propriile lacune morale n afaceri, n timp ce: ntr-un mod specific lumii afacerilor" nseamn: O s v strng cu ua pn cnd o s obin tot ce pot obine". S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie introductiv care duce la: Afacerile sunt afaceri", atunci cnd o persoan are pretenii nerezonabile. Folosirea propoziiilor de tipul dac - atunci poate permite unui cumprtor s scape de un comerciant prin emiterea unei astfel de pretenii. Dac putei livra totul pn la sfritul lunii, atunci cumpr" nseamn c problema e pasat n terenul comerciantului. Uite ce e" sau De ce n-am proceda aa?" sunt adesea folosite pentru a pregti un Nu", ca rspuns la o propunere. Uite ce e, John, m mai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul spune: Nu, mulumesc, nu m suna, o s sun eu". Egolatrii sunt prezeni i ei la multe negocieri de afaceri. Dup cum am artat deja, Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are capacitatea nnscut de a emite idei geniale tot att de repede cum se fac floricelele de porumb, iar Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr s tii" arat c Sunt mai detept, mai inteligent i mai informat dect dumneavoastr". Hai s privim lucrurile i aa" se traduce prin lat o versiune distorsionat a faptelor". i acum o scen tipic ntre ef i angajat. ANGAJATUL: efule, n-a vrea s vi se par c m plng (m plng), dar (confirm contradicia), dup cum bine tii (condescenden), salariul meu n-a mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect pentru dumneavoastr), ar trebui (opinie personal) s v gndii i la mine. EFUL: S-ar putea s v intereseze s aflai (sunt mai detept) c m-am gndit (acum ine de domeniul trecutului) i, n general (s nu intrm n detalii), munca pe care ai prestat-o a fost de bun calitate (la timpul trecut), dar (contrazicere) va trebui s ateptai (facei aa cum v spun) i vom vedea (amnarea deciziei). Uitai ce c! (Nu!) O s m mai gndesc pn mine (problema nu c destul de important ca s iau acum o hotrre) i o s v ntiinez (eu sunt mai detept) cum va trebui, dup prerea mea, s v desfurai activitatea pentru ca randamentul dumneavoastr s creasc (suntei incapabil). La sfritul acestei scene, angajatul pleac spunndu-i: Eu am ncercat" (nu m ateptam s reuesc), iar eful n sinea lui: Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n... ) SCENE DE FAMILIE. Copiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i limbajul trupului. Acei prini care ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adulilor se vor simi frustrai, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe scar larg. Aceast situaie duce adesea la cliee de genul: S nu-mi rspunzi obraznic!", ca ultim cuvnt al adultului. Expresii de felul: Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape orice dialog ntre adult i copil, mai ales pentru c oricrui copil i vine greu s cread c un adult a fost i el cndva copil. Dac nu te potoleti o dat, o s... i De cte ori s-i spun s nu mai faci aa ceva?" sunt probabil cele mai dure dou moduri de a scoate din funciune" un puti. Metalimbajul adulilor este ns mai uor de neles dect cel al copiilor, lat un exemplu tipic. SOIA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? (Deschidere ritual. ) SOUL: Colosal. (M-am distrat bine. ) SOIA: Cum a fost mncarea? (Croiete calea ctre ntrebarea principal. ) SOUL: Absolut fantastic! (Ce pcat c nu poi s m hrneti la fel!) SOIA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant? (i-ai fcut de cap?) SOUL: Am cunoscut nite capete excelente de la centru. i pe muli dintre bieii vechi i-am ntlnit la partidele de cri. (Rspuns defensiv. ) Ceva mai trziu, soia servete cina, iar el aranjeaz un tablou pe perete. SOIA: Gata masa (Vino acum!) SOUL: Numai o clip! (Nu m deranja chiar acum. ) SOIA: Am pus totul pe mas! (Hai, vino o dat, tontule!) SOUL: Vin imediat! (Las-m-n pace!) SOIA: Dar se rcete mncarea! (Trec la atac. ) SOUL: Bine, bine. Vd c niciodat nu pot s fac o treab pn la capt n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu eti de vin!) SOIA: Am spus ceva ce nu trebuia? (tiu c am spus, dar m las rece. ) Toat aceast metaconversaie putea fi evitat, dac ea l-ar fi ntrebat la ce or vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu ntrzie la mas. METALIMBAJUL POLITIC. Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici politicieni, cci n-ar mai avea prea multe s ne spun. Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege i de a da impresia, n acelai timp, c politicianul respectiv are cel puin o inteligen medie. S analizm acest interviu cu politicianul Joe Brown. REPORTERUL: Ai putea comenta tirile referitoare la mituirea membrilor guvernului dumneavoastr? JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispreuiesc. ) Joe Brown n- ar permite niciodat aa ceva (Venerai-m, adorai-m) n guvernul lui. REPORTERUL: V-ai gndit vreodat (Este prerea mea!) la o investigaie atotcuprinztoare? JOE BROWN: La ce v referii, de fapt? (tiu exact ce vrei s spui i nu- mi place atitudinea ta. ) REPORTERUL: C vei ntreprinde cercetri asupra minitrilor dumneavoastr. JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine tii (Eu sunt mai detept), aceast idee a fost deja avansat, dar (contradicie) credei-m (Mint), voi face tot ceea ce este posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de minitri. Nu mai e nevoie s spun (N-a vrea s se ntmple ceea ce spun!)', cu toii vrem ca cei care au nclcat legea s fie trai la rspundere. S nu m nelegei greit (nelegei-m greit!), dar (contradicie) se nelege de la sine (ncercare de a fora interlocutorul s fie de acord) c oficialitile din guvern trebuie (Dup prerea mea) s stea deasupra oricrei bnuieli (exagerare pentru a obine acordul). Sincer, aceasta este prerea mea despre problem! (n alte probleme nu am fost sincer. ) Ei bine, (etalarea frustrrii) tot ceea ce putem spune (prere ostil) este s mulumim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj, cci altfel majoritatea politicienilor ar trebui s-i caute alte profesii. Nu este surprinztor nici faptul c pentru a-i exercita metadeprinderile att de muli i aleg profesii juridice. N REZUMAT. Pentru a fi eficient, conversaia trebuie s fie flexibil, iar metalimbajul este important n meninerea unor relaii de prietenie cu ceilali, nainte de a fi citit acest capitol, probabil c aveai sentimentul c frazele ablon pe care le folosii nu au vreo relaie logic cu fondul comunicrii, dar, aa cum v-ai dat seama (este meritul dumneavoastr), nu aa stau lucrurile. Cnd vorbii cu alte persoane trebuie s devenii contient de frazele standard i de clieele pe care le folosii i s le eliminai sau s le nlocuii pe cele care mpiedic realizarea unei comunicri eficiente. Ascultai printre rnduri ceea ce spun ceilali i v vei putea dezvolta capacitatea de a detecta nelesurile ascunse din comunicatele de pres, din vorbria mass-media sau din cuvntrile personalitilor publice care caut s ne manipuleze. n ncheiere, consemnm alte cteva fraze de uz comun ale metalimbajului, la care v recomandm s fii ateni. NTREBARE Cum au decurs alegerile! METARSPUNSURI: Am avut rezultate mai bune dect la alegerile precedente. Au votat pentru noi mai multe femei. Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd. Am luptat corect. TRADUCERE Am pierdut. NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METARSPUNSURI: Are aerul c e locuit! Te face s te simi ca acas! Ce palet de culori interesant! Nu pot suporta locuinele unde totul este la locul potrivit. Te simi ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te liniteti. TRADUCERE: E o cocin. NTREBARE: Ca reprezentant al guvernrii locale, vei urmri i rezolvarea problemelor pe care vi le-am prezentri. METARSPUNSURI: Am ascultat cu interes prerile dumneavoastr i le-am notat amnunit. Cu prima ocazie voi lmuri aceste puncte de vedere n faa tuturor celor interesai. Vreau s v asigur c aceast problem va fi numrul unu al preocuprilor mele. V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului nconjurtor. M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil. TRADUCERE: In nici un fel. NTREBARE: Cum l gseti? i place? METARSPUNSURI: Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut. E foarte bun la serviciu. E bine intenionat. E mbrcat dup ultimul rcnet al modei, nu? Nu am nimic mpotriva lui. Femeile se dau n vnt dup el. TRADUCERE: Tipul e un ticlos. METAPROPOZIIE: mi pare ru dac am spus ceva nepotrivit. Nu tiam c e vecinul dumneavoastr. METARSPUNSURI: E-n regul. S nu mai vorbim despre asta. Nu aveai cum s tii. S nu v simii jenat din cauza asta. Sunt sigur c el n-a auzit. TRADUCERE: Nu avei nici maniere, nici tact.* METAPROPOZIIE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedorite de noi, create dumneavoastr i marelui public de greva noastr. TRADUCERE: n numele micrii sindicale regretm neplcerile nedorite de noi create dumneavoastr i marelui public de greva noastr, dar avem sentimentul c ea ne va ajuta s obinem ceea ce vrem. METAPROPOZIIE: Trebuie s venii odat la noi, la cin. TRADUCERE: S venii numai cnd vei fi invitat. METAPROPOZIIE: Sper c v place mncarea chinezeasc. TRADUCERE: Vei fi servit cu mncare chinezeasc, indiferent dac v place sau nu.* METAPROPOZIIE: V rog, nu v deranjai pentru mine. TRADUCERE: V rog, nu v deranjai pentru mine, Mint obinuit s fiu tratat ca o crp. METAPROPOZIIE: Cu toii suntem implicai n aceast afacere. TRADUCERE: O s avem de mprit criticele dac nu reuim, iar dac reuim, eu voi fi acela care va primi onorurile. METANTREBARE: Ai avut probleme pn ai gsit locul? TRADUCERE: De ce ai ntrziat att de mult? METAPROPOZIIE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bun ca i acum zece ani. TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel nu s-a mbuntit deloc n ultimii zece ani. METAPROPOZIIE: Nu e vorba c nu v cred... TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i simplu, n-am ncredere n dumneavoastr. METAPROPOZIIE: Sper c nu v deranjez... TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, fie c v place, fie c nu. METAPROPOZIIE: Am vndut de dou ori mai mult anul acesta. TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jumtate. METAPROPOZIIE: Acum ari ntr-adevr foarte supl. TRADUCERE nainte artai, ntr-adevr, foarte gras. METAPROPOZIIESigur c nu sunt ofensat Pot s neleg o glum. TRADUCERE O s-i art eu pentru asta! METAPROPOZIIE: Da, conferina s-a desfurat ntr-adevr bine, au fost abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de preri. TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme. METAPROPOZIIE: Stai puin s-i aduc o scrumier. TRADUCERE: Stai puin s-i aduc o scrumier nainte de a-mi murdri covorul cu scrum, necioplitule! METAPROPOZIIE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, nici n-am tiut ce s mai cred. TRADUCERE: Cnd i-am gsit mpreun n pat, am tiut exact ce trebuia s cred! II CUM SE POT PUNE NTREBRI CARE S NCURAJEZE CONVERSAIA. Succesul dumneavoastr n afaceri i n viaa social este legat nemijlocit de priceperea de a pune ntrebri, eficiente i de a obine rspunsurile potrivite, n situaiile create de convieuirea social tocmai aceasta marcheaz diferena ntre a pierde sau a ctiga un prieten potenial, a gsi un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversaie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau pierderea unui contract, la finalizarea favorabil a unor negocieri sau poate determina succesul n ocuparea unui nou post. Fiecare dintre noi cunoate senzaia neplcut provocat de incapacitatea de a formula ntrebarea potrivit, la momentul oportun. S lum cazul acelui brbat care, dup cum ne-a relatat, a fcut mari eforturi pentru a intra n vorb cu vecinii. Eu am ncercat, zu c am ncercat. Le-am pus o ntrebare, dar nu prea mi-au rspuns. Aa c le-am pus alta. i apoi alta. Dup o vreme m simeam ca un agent FBI care interogheaz nite suspeci i nici pe departe ca cineva care ncearc s nchege o conversaie plcut cu persoanele cu care st u-n u". lat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se strduiete s plaseze un nou sistem. PETER: De cnd avei acest sistem? CLIENTUL POTENIAL: De aproape optsprezece luni. PETER: i suntei mulumit? CLIENTUL POTENIAL: Da, pn acum. PETER: Face fa i programului dumneavoastr de coresponden publicitar? CLIENTUL POTENIAL: Da, sigur. PETER: Performana sistemului nu v-a nelat pn acum ateptrile? CLIENTUL POTENIAL: Nu, el a fost destul de bun. PETER: De unde ai cumprat sistemul? CLIENTUL POTENIAL: De la Apple Company. PETER: Service-ul lor este bun? CLIENTUL POTENIAL: N-am avut probleme cu sistemul, aa c n-am avut nevoie de service-ul lor. PETER: Deci n-ai ncercat serviciile lor de ntreinere i depanare? CLIENTUL POTENIAL: Nu. PETER: neleg. E o zi frumoas, nu-i aa? CLIENTUL POTENIAL: Da. De ce nu ieii puin s v bucurai de ea? Toi oamenii pun ntrebri, dar puine sunt persoanele care tiu cum s fac, astfel, nct s ncurajeze eficient conversaia. Atunci cnd ntrebrile noastre abia trezesc reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c partenerii sunt neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile nu sunt favorabile. Greeala se poate afla i n tipul de ntrebri sau n felul n care le formulm. Exist dou tipuri de ntrebri pe care le putem pune: ntrebri nchise i ntrebri deschise. NTREBRI NCHISE ntrebrile nchise amintesc de ntrebrile cu rspuns DA/NU sau de cele cu mai multe opiuni, dar care reclam rspunsuri formate dintr-un cuvnt sau dou. De exemplu: De unde suntei?", Practicai jogging-ul?", Ne ntlnim la 5, 30, la 6, 00 sau la 6, 30?", Credei c toate centralele nucleare ar trebui oprite?" ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac pe ceilali s dezvluie lucruri precise relativ la persoana lor, care ulterior vor putea fi detaliate (M-am nscut la ora, dar am fost crescut la ar"; Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng sa- i precizeze poziia: Ora 6, 00 e cea mai potrivit"; Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare, dar nici nu sunt pentru construirea altora". Dei au un anumit rol, ntrebrile nchise succesive duc la o conversaie plicticoas, sunt urmate de tceri stnjenitoare. Persoanele crora li se pun o serie de ntrebri nchise vor avea curnd senzaia c sunt supuse unui interogatoriu. NTREBRI DESCHISE. Dac vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai interesant i profund, dup o ntrebare nchis e bine s. urmeze una deschis, ntrebrile deschise amintesc de genul de ntrebri puse elevilor la lucrrile scrise, ele pretind rspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explicaii i prezentri detaliate i, spre satisfacia partenerilor de conversaie, indic i faptul c suntem att de interesai de ceea ce au spus, nct vrem s aflm ct mai multe. De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat seama c acel client potenial e mulumit de sistemul su, putea s fac pasul urmtor cu una din aceste ntrebri deschise: Cum de ai ales un sistem Apple?", n ce fel a schimbat Apple configuraia afacerilor dumneavoastr?", Ce planuri de viitor avei n legtur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr?" Dup ce ai ntrebat pe cineva de unde este i dup ce ai aflat c e de la ar, i putei pune ntrebri deschise, de genul: De ce v-ai mutat aici, de la ar?"; Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?"; Ce avantaje prezint faptul de a fi crescut la ar?". Aflnd c cineva se pronun n favoarea meninerii centralelor nucleare existente n funciune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi, putei pune ntrebri deschise: Ce credei, cum se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?"; Care vi se pare a fi cea mai bun cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; Dac nu se mai construiesc alte centrale nucleare, ce considerai c ar putea face ara pentru a asigura noile necesiti de energie?" Putei observa, din aceste exemple, c att ntrebrile nchise, ct i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor, prin cuvinte diferite. Listele urmtoare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de ntrebri. Cum? De ce? Sunt?/Este? Spuneimi n ce fel? Cine? Cnd? Unde? Care? Vei considera, poate, c la multe din ntrebrile nchise anumite persoane vor rspunde la fel ca i cum ar li vorba de ntrebri deschise. Dei acest lucru este adevrat, este de ateptat ca partenerii notri de conversaie s dea unor ntrebri deschise rspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece acestea ncurajeaz activ convorbirea liber. Atunci cnd punem ntrebri deschise, ceilali se simt relaxai, tiind c vrem s-i implicm n discuie i s le ascultm prerile, exprimate ct mai amplu. CEL CE PUNE NTREBRI DIRIJEAZ CONVERSAIA. Punnd noi ntrebrile, controlm n mare msur subiectele despre care se discut i niciodat nu ne vom mpotmoli n conversaii plicticoase. S presupunem c un prieten ne spune: Tocmai m-am ntors din Frana", lat cteva din multele ntrebri pe care le-am putea alege pentru a primi rspunsuri n funcie de interesele noastre: Cum mai e vremea pe acolo?" Ce ai fcut ca s te descurci n conversaia cu I rncezii?" Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a ntmplat?" Cum te-ai descurcat ca s gseti camere la hotel?" Care este diferena ntre mncarea de acolo i ce avem noi aici?" Dac o femeie se prezint drept infirmier, ai putea alege cteva din aceste ntrebri: De ce v-ai hotrt s devenii infirmier?" Ce a trebuit s facei ca s v pregtii pentru aceast meserie?" Spunei-mi cteva dintre problemele n legtur cu care v consult cel mai des oamenii". Ce rol joac drogurile n viaa tinerilor de azi?" Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie s ascultai attea necazuri n fiecare zi?" Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urmtoarea ntrebare deschis: Cum v petrecei timpul liber atunci cnd nu v ngrijii de alii?" Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le punem trebuie s avem n vedere dou lucruri, nti, s punem ntrebri numai atunci cnd vrem ntr- adevr s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan. Orict de pricepui am fi, dac ntrebrile le punem n mod mecanic, ceilali vor simi pn la urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici n faa lor. n al doilea rnd, s ne strduim s meninem o dubl perspectiv. A avea o dubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi s spunem i s aflm, ci i la ce anume l intereseaz pe cellalt. Persoanele cele mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorinele i nevoile celorlali. Cel mai bun exemplu l constituie acel gentleman distins, care, la o petrecere, adreseaz urmtoarele cuvinte unei femei: Am vorbit destul despre mine. Hai s vorbim i despre dumneavoastr. Pn acum ce prere v-ai format despre mine?" A fi sincer i a pstra dubla perspectiv este un lucru foarte important i n utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte. GREELI OBINUITE N FORMULAREA NTREBRILOR. ntrebri prea deschise. Melissa, soia unui comerciant, spunea c viaa ei a devenit plicticoas. De ce? Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani i un bebelu. Aa nct atunci cnd vine Bob acas i-l ntreb: Cum au mers azi afacerile? chiar c a vrea s aflu. Dar ce credei c-mi spune? A, ca de obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Melissa a fcut mai multe (greeli simple. Mai nti, ntrebarea ei este prea general. A pune ntrebri este ca i cum am da drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi rspunsuri mai ample - pn la un punct, ntrebrile prea deschise, ca cea a Melissei, cer un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a rspunde, nct cei mai muli renun chiar i la ncercarea de a face acest efort. Alte exemple pentru acest gen neplcut de ntrebri sunt: Ce-ai mai fcut n ultima vreme?"; Povestete-mi despre tine"; Ce mai e nou?" n al doilea rnd, Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca ontrebare- clieu pus n scopul deschiderii comunicrii, dect ca o cerere adevrat de informaie, ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu, cum ar fi Binior" sau Nu prea ru". n sfrit, Melissa a repetat aceeai ntrebare n fiecare zi. Prin aceasta, nu numai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un clieu, dar pe Bob l plictisea chiar i gndul de a tot rspunde la aceeai ntrebare lipsit de imaginaie. Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n stare s-i pun ntrebri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de care i el era preocupat. n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi strine i l-a ntrebat care este prerea lui. 'Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem?" - suna ntrebarea deschis a Melissei. Aceasta a dus la o discuie despre faptul dac a nva o limb strin i ajut pe elevi s neleag mai bine alte. popoare. i-au mprtit propriile experiene i s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit nvat cndva la coal. Pn la urm, dup ce au vorbit despre toate, Bob i-a dat Melissei un pupic i i-a optit Ah, Madame, eti magnifique!" Nu-i aa c a fost o experien ncununat de succes? S nu ncepem cu ntrebri dificile. Un agent imobiliar mi-a dezvluit odat un truc al meseriei lui. Cnd intr un client potenial pe u, nu-i ntreb la ce se gndete. Aceasta este o ntrebare prea dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar retrage. i dac l-a presa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u. Aa c l ntreb n ce fel de cas locuiete acum. Asta-I face s se simt mai degajat n compania mea. Dup un timp, ori el ori eu vom dirija conversaia spre ceea ce l preocup ntr-adevr". Acest sfat se poate aplica i n alte situaii. De obicei, cel mai bine este s ncepem cu ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i pe ceilali i cu care par familiarizai. ntrebri care sugereaz rspunsul ntrebrile care sugereaz rspunsul sunt cele mai nchise ntrebri, ntruct invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat: E deja opt i jumtate. N-ar trebui s rmnem acas iu seara asta?" Doar nu crezi c au dreptate, nu?" Dou ore de urmrit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear, nu crezi?" Pentru acest gen de ntrebri puse la procese muli avocai au fost admonestai: folosirea lor nu se recomand nici n alte situaii. S nu ne manifestm dezacordul, nainte de a pune ntrebarea. Atunci cnd cineva i exprim o prere i nu suntem de acord cu ea, dar vrem s aflm n ce const divergena, s nu ne exprimm dezacordul dect dup ce am ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gndete n felul acesta. De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i-a spus c sportul lui favorit este vntoarea. Dei lui Alan i displace chiar i gndul de a vna, n loc s spun aa ceva i s dea impresia c ntrebrile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cnd merge la vntoare. Discuia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume gsete cel n cauz n aceast preocupare i ce rol vital atribuie vntorilor n ciclul ecologic. Alan, dei a rmas n dezacord cu mersul la vntoare, a putut nelege punctul de vedere al vntorului i, n urma acestei nelegeri, au rezultat o conversaie i o relaie interesante. Pregtirea din timp a ntrebrilor. Dac avem ocazia s pregtim din timp cteva ntrebri, ne va fi, desigur, mai uor dect n cazul n are ne bazm numai pe priceperea de a gsi ntrebri la inspiraia momentului, lat experiena unui director de companie: Vineri l-am luat pe un tnr, Curtis, la un banchet care are loc n fiecare an pentru a-i srbtori pe proaspeii cercetai. Dineul de anul trecut a fost un succes total - cercetaul i cu mine doar mncm, fr scoate o vorb. Aa c anul acesta mi-am fcut leciile din timp. M-am gndit la nite ntrebri care a fi vrut s-mi fie puse cnd eram cerceta - cum am cucerit o insign de merit, ce glume am fcut sau am auzit, ce fel de tabere i cum anume le-am construit, cum a fost prima mea drumeie, n ce relaii eram cu cercetaele. i a mers! Am avut attea de vorbit, nct nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lecie simpl, ntr-o situaie simpl, a fost i o lecie valoroas pentru activitatea de afaceri". Aa c pregtirea preliminar a fost cheia succesului. Lipsa de nelegere n ceea ce privete utilitatea pregtirii unor ntrebri n discuiile de afaceri este adesea uimitoare. Cnd tratm nemijlocit cu o alt persoan, ansele de a avea succes sunt direct proporionale cu faptul c suntem sau nu agreai ca persoane fizice. Iar faptul cei din jurul nostru ne plac sau nu este n legtur direct cu priceperea noastr de a pune ntrebri dinainte pregtite despre subiectul lor numrul unu: propria lor persoan. Nu exist comerciant nnscut, negociator sau n de societate nnscut, n aproape fiecare caz ne vom da seama c, de fapt, sunt persoane care i-au nsuit tehnicile de memorizare i de formulare a ntrebrilor, diferent dac sunt sau nu sunt contiente de aceasta. Se poate dovedi c este util i interesant i memorarea unor ntrebri pe care le putem folosi oricnd n stimularea unei conversaii, lat cteva ntrebri infailibile pentru a declana un dialog: Dac ar trebui s alegei o alt profesie, care ar fi ea i de ce?" Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce loc ai alege i ce ai face acolo?" Cum ai nceput acest nou gen de afaceri?" Pentru a ncepe conversaia cu ntrebri deschise este nevoie de un efort prealabil din partea noastr. Dup o vreme ns, vom ajunge s acionm n mod automat, tot aa cum mergem, scriem i practicm toate celelalte deprinderi. CUM SE POATE NCEPE O CONVERSAIE M hotrsem s m cstoresc cu ea. A-i face curte ar fi o simpl formalitate. Dar cu ce s ncep, ce s-i spun mai nti? Vrei puin gum de mestecat? prea prea primitiv. Bun! era un salut prea banal pentru viitoarea mea mireas, Te iubesc! Ard de dor! era prea ndrzne. Vreau s fii mama copiilor mei prea puin cam prematur. Aa c n-am mai spus nimic. Apoi., autobuzul a ajuns n staie, ea a cobort i n-am mai vzut-o niciodat". Sfritul povetii. Dac tim cum s ncepem, este uor s purtm o conversaie cu persoane necunoscute, lat cteva strategii simple pe care le considerm utile. Mai nti, s cutm persoane care, dup toate probabilitile, ar fi de acord s intre n discuie cu noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuroi s aib prilejul de a face cunotine noi i putem considera pe oricine este singur i nu prea absorbit de vreo alt activitate drept o int bun. Cei la care putem avea anse, i vor arta interesul printr-un zmbet, ne vor privi de mai multe ori, vor adopta o poziie deschis a trupului, cu braele i picioarele nencruciate, sau cu picioarele ncruciate ndreptate spre noi, toate constituind o manifestare non-verbal a interesului. Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot arta interesul i n alte feluri, cum ar fi: pieptnndu-se, aranjndu-i hainele, mngindu-i o parte a corpului sau vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori lsndu-ne s le surprindem uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o vreme, nainte de a-i muta privirea n alta parte. O dat ce ne-am hotrt cu cine vrem s facem cunotin, vom trece la pasul urmtor: vom zmbi, vom cuta s stabilim o legtur prin priviri i vom ncepe s-i vorbim. Dei muli oameni zbovesc prea mult m cutarea cuvntului perfect" cu care s deschid conversaia, cercetrile au artat c este relativ nesemnificativ ceea ce se spune n asemenea situaii de nceput. Deschiderile negative, ns, nu-i ncurajeaz, n general, pe ceilali s stea de vorb cu noi i probabil ntunec perspectivele relaiei. Odat, ntr-un bar de noapte, un brbat, apropiindu-se de o femeie a deschis conversaia cu urmtoarele cuvinte: Nu pot suporta muzica asta zgomotoas", la care ea a replicat: Pi atunci de ce nu pleci?" Ceea ce spunem nu trebuie s strluceasc de inteligen sau s fie ceva ieit din comun; observaiile obinuite sunt chiar foarte bune. Important este s profitm de ocazie pentru a stabili un contact i s urnim din loc lucrurile. Dac cealalt persoan este interesat, ea ne va da probabil de bunvoie cteva informaii care ne vor ajuta pe amndoi s gsim subiecte comune de conversaie i s imprimm discuiei un ton mai personal. E simplu de gsit formule de pornire a unei discuii. In fond, nu trebuie dect s alegem ntre urmtoarele trei teme privind: situaia dat, cealalt persoan, noi nine, i avem doar trei feluri de a ncepe: punnd o ntrebare, exprimndu-ne o prere, constatnd o stare de fapt. Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim interesul celuilalt sau s-l atragem n conversaie, aa c, de regul, cel mai bun mijloc este s ncepem printr-o ntrebare. Chiar i ntrebrile nchise sunt bune, cu condiia s nu punem prea multe la rnd. Este potrivit i exprimarea unei preri, oricum mai curnd dect o simpl constatare a unei stri de fapt. Dac venim cu fapte de genul: Astzi autobuzul ntrzie" sau E o zi frumoas" nu vom reui s implicm i cealalt persoan, creia nu-i rmne dect s ncerce s ne implice ea pe noi, punnd o ntrebare sau exprimnd o prere, lucru ns puin probabil. A VORBI DESPRE SITUAIA DAT. Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei opiuni pe care le putem face este, de regul, s ncepem o conversaie despre situaia n care ne aflm amndoi. O asemenea conversaie va produce, probabil, mai puin nelinite dect o discuie despre cealalt persoan, i mai mult implicare din partea ei dect o discuie despre noi nine. Pentru a ncepe o discuie despre situaia dat, s privim mprejur i s gsim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi. S utilizm o perspectiv, dubl: s gsim un subiect despre care, probabil, i cellalt ar discuta cu plcere. Acest lucru este uor de realizat, mai ales atunci cnd suntem mpreun, undeva, la un curs, la serviciu, la o asociaie sau un club sportiv etc. Dup ce am pus ntrebarea sau am enunat ceva, s ascultm cu atenie rspunsul. Redm, cu titlu de exemplu, cteva formule de deschidere, dar s nu uitm c acestea nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care oricine le poate formula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect s tcem. La o curs de cai: Ce cal credei c va ctiga? Pe ce v bazai?" La o galerie de art: Ce credei c a vrut s spun artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat o or ntreag punnd o asemenea ntrebare n faa unui tablou de Picasso i a fost implicat n attea discuii nct unei persoane care a revenit dup un timp n faa tabloului, i-a pus ntmpltor a doua oar aceeai ntrebare. Al doilea rspuns a sunat astfel: Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a avut prea multe lucruri noi de mprtit n ultimele douzeci i cinci de minute". Amndoi au rs, apoi Alan i-a mrturisit c ncearc aceast formul de pornire a unei discuii pentru o nou carte de a sa, aa c pn la urm au discutat despre carte. ) La coad la cinema: Ce ai auzit despre acest film?" Ce v-a determinat s venii s-l vedei?" La pia: Vd c vrei s cumprai anghinare. ntotdeauna m-am ntrebat cum se pregtete?" n lift: Cred c acesta e cel mai lene ascensor din lume". (Nu pare o formul de deschidere prea grozav, dar aproape ntotdeauna cealalt persoan e gata s fac comparaie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte - aa nct situaia se preteaz la discuii. ) La o spltorie cu autoservire: Ce program ar trebui s folosesc?", Ct detergent ar trebui s pun n main?" (O femeie povestea amuzat c odat a pus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a gsit o avalan de spum! i astfel s-a deschis o conversaie despre faptul c muli oameni consider c mai mult" nseamn mai bine", chiar i atunci cnd e vorba de vitamine, ajungnd la un schimb de experien n aceast problem. ) Scuzai-m, unde trebuie s pun detergentul?" (Dup ce i s-a artat, femeia a adugat c acest detergent este mult mai bun dect cel pe care-l folosea nainte, ntruct acela nu prea cura. Asta a dus la o ntrebare deschis. ) ntr-o sal de clas: Ce ti despre profesor?", Am lipsit ieri. Despre ce a vorbit?", Ce crezi c ne va da la examen?" La deschiderea unui trg: Cum ai nceput afacerile n acest domeniu?" La o petrecere". Cum ai ajuns la aceast petrecere?" (Orice deschidere e mai bun dect Nu v-am mai ntlnit undeva?" Allan Pease a ncercat de mai multe ori acest tip de ntrebare pentru a testa rspunsul oamenilor la o formul att de plat. Rspunsul cel mai demn de a fi amintit, al unei tinere femei, suna aa: Poate - lucrez la grdina zoologic". ) A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN. Majoritii oamenilor le place s vorbeasc despre ei nii i vor fi foarte ncntai s rspund la orice ntrebri sau s participe la comentarii despre propria lor persoan, nainte de a trece la ntrebri, observai ce face, ce poart, ce spune sau ce citete cealalt persoan i gndii-v asupra crui aspect ai vrea s avei mai multe informaii. La o petrecere: Ce jachet interesant avei! Spunei-mi, ce reprezint aceast insign?" Pe strad. Prei dezorientat Cum v pot ajuta?" La o competiie sportiv: Suntei cel mai bun juctor de aici. Cum v antrenai?" Dup o ntrunire: Ai avut o observaie interesant adresat consiliului de conducere. Spunei-mi, ce credei, de ce utilizarea energiei solare nu este mai rapid dezvoltat?" Unui poliist Mi-ar plcea s intru i eu n poliie. Cum ar trebui s procedez?" Cnd facem cunotin cu o persoan pe care am mai vzut-o: Spunei-mi, nu v-am vzut oare la ultima edin a fundaiei? M cheam Allan. Cum ai ajuns membru al acestei fundaii?" Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce noi alergm pe alee sau de-a lungul rmului. Ne lum la ntrecere?" (Cealalt persoan, de obicei, va rde. Putem rde i noi, apoi s ne oprim i s continum cu o remarc. Chiar dac nu obinem nici un rspuns, aceasta este singura formul de nceput, dup care imediat putem pleca. ) La jogging: Ce fel de pantofi de alergare purtai? De ce ai ales acest model?" La restaurant: V deranjeaz dac m aez la masa dumneavoastr?" (Scriitorului Henry Miller nu-i plcea s ia masa singur, aa c folosea aceast formul de nceput. Imaginai-v cte sute de persoane a cunoscut astfel, oameni de a cror existen n-ar fi aflat niciodat, dac se aeza la o mas liber. Am observat, din proprie experien, c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s nu ne aezm la masa lor, dar i acetia scuzndu-se c ateapt un prieten sau c au mult de lucru. ) Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte rostite n deschidere care arat direct interesul pentru cealalt persoan. De exemplu: Bun. Pari att de interesant, a dori s fac cunotin cu dumneata" sau Bun. Te-am vzut aici de mai multe ori i m-am gndit s vin i s m prezint". Ei susin c aceast metod are mult mai mare impact asupra celuilalt dect formulele mai subtile de apropiere; exist atia ali oameni i stimuli mprejur, nct impactul asupra altora este de importan vital. Condiia esenial pentru a folosi acest tip de abordare este curajul. A VORBI DESPRE NOI NINE. Orict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul persoanelor singuratice, formulele de deschidere care se refer la propria noastr persoan reuesc rar s stimuleze conversaia. Aa cum observa o dat Dale Carnegie persoanele strine sunt mult mai interesate s vorbeasc despre ele nsele dect despre noi. S nu oferim niciodat informaii despre noi nine fr s ne fie pus o ntrebare precis n acest sens. Dac cineva nu ne pune ntrebri despre familie, despre profesiune, despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situaia noastr material, atunci acestea nici nu-i intereseaz. V CUM S-I ASCULTM PE ALII l CUM S NE CROIM, ASTFEL, CALEA SPRE POPULARITATE l SUCCES tiu c dumneavoastr credei c nelegei ceea ce vi se pare c am spus. Dar nu sunt sigur dac v dai seama c ceea ce ai auzit dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu s spun". Linitea e de aur n conversaie, cci cellalt este mult mai interesat de propria sa persoan dect de noi. Cel mai bucuros e s-i aud propria voce i, deci, s-l ascultm cu simpatie; dac tot vrem s-l ctigm de partea noastr, trebuie s-i acordm ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare om are o dorin profund de a fi ascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai important. Atunci cnd ne manifestm ca un asculttor activ, i facem un compliment celeilalte persoane, chiar fr s rostim un singur cuvnt. Dac o ascultm n timp ce vorbete despre ceea ce crede ea c este important, o cucerim repede i topim gheaa care exist adesea n cazul unor prime ntlniri. A ASCULTA ACTIV. Ascultarea activ este un mod deosebit de a reaciona, pentru c l ncurajeaz pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite, n acelai timp, s avem certitudinea c nelegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprindere cu eficacitate, trebuie mai nti s nelegem ce se ntmpl cnd cineva ni se adreseaz. Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac cineva are de exprimat un sentiment sau o idee i dorete s ne transmit acest mesaj, trebuie mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem nelege. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorete s spun - cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii - vor fi determinate de scopul urmrit de vorbitor, de situaia dat i de relaia lui cu noi, precum i de ali factori, cum ar fi vrsta, statutul social, educaia, mediul cultural i starea sa emoional. Procesul de transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se numete codificare. S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu formaia Beatles pentru un prieten, i place muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s-i citim gndurile, aa c, pentru a ne ntiina, i codific sentimentele i strig mai tare dect casetofonul: D-I mai ncet!" O dat ce a fost emis, mesajul trece printr-un canal, n mod normal prin spaiul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe canal vor distorsiona adesea mesajul, n exemplul nostru muzica zgomotoas a formaiei Beatles poate produce distorsiuni considerabile i mesajul pe care-l surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa de ceea ce a fost transmis de prietenul nostru. Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea mesajului, atunci cnd conferim neles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. Din cele 40 000 de impulsuri primite n fiecare secund de urechile, ochii, minile noastre sau de tot restul corpului, nu putem capta dect cteva, asupra crora ne focalizm atenia. Iar ce anume va fi captat este mult influenat de factori cum sunt: ateptrile noastre, nevoile, credinele, interesele, atitudinile, experienele i cunotinele noastre. Dup cum afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autorii crii intitulate S conversm": Se zice c auzim jumtate din ceea ce se spune, ascultm cu atenie jumtate din ce am auzit i ne amintim jumtate din ce am ascultat". Cu alte cuvinte, avem tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce vrem s vedem. Aa cum spunea Fritz Perls, fondatorul micrii terapeutice gestaltiste, imaginile lumii nu intr n. noi n mod automat, ci selectiv. Noi nu vedem, ci cutm, cercetm, scrutm ceva Noi nu auzim toate sunetele din lume, ci ascultm". Din aceste motive, mesajul trimis nou este adesea diferit de cel pe care-l crem noi din semnele care ne stau la dispoziie. Impresia noastr este, de multe ori, departe de intenia celeilalte persoane. n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpretm corect mesajul prietenului vom conchide c dorete doar ca muzica s fie dat mai ncet. Dar dac-l interpretm ca nsemnnd Sunt furios pe tine", s-ar putea foarte bine s rspundem ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodificate incorect, fr ca niciuna din pri s tie vreodat c a existat o nenelegere. lat de ce este att de important ascultarea activ, n loc s presupunem c impresiile noastre sunt corecte i s rspundem ca atare, avnd aceast deprindere vom fi capabili s ne asigurm c am decodificat corect. Dac n exemplul cu muzica glgioas rspundem: Te-ai suprat pe mine, nu-i aa?", atunci emitorul mesajului ne va spune probabil: Nu, nu vreau dect s reduci sonorul". A asculta activ nseamn deci a comunica emitorului ce nseamn pentru noi mesajul su. Acest lucru i permite s-i dea seama c-l ascultm, iar nou ne permite s ne confirmm sau s ne clarificm impresia. lat alte cteva exemple de ascultare activ: SUE: N-o s gsesc o alt slujb. MRIE: Te simi ntr-adevr frustrat. (Ascultare activ ) SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni. MRIE: Ai sentimentul c eti plimbat degeaba. (Ascultare activ. ) SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun? *SOUL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci cri. SOIA: Nu-i place s m distrez fr tine. (Ascultare activ. ) SOUL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu tine n seara asta. JUDY: Vreau s merg acas. DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ. ) JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi mai bine. DAVE: i-ar plcea s ne lase mai mult timp liber. JUDY: Da. Cred c o s-i spun chiar acum. DONNA: Nu ieim niciodat nicieri. JOE: Te plictiseti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ. ) DONNA: Da. De muli ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar, cnd vom iei la pensie. Hai s-o facem acum! Ascultarea activ a reuit nu o dat s salveze relaia dintre un brbat i prietena lui. lat o asemenea situaie. La a treia ntlnire, pe cnd se plimbau mn-n mn, el i-a spus ct de nerbdtor este s-o invite la schi, cnd va veni iarna. Ea, ntorcndu-i privirea n alt parte, a spus: Cine tie, poate nici nu vom mai ti unul de altul pn la iarn". El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai dorea s-l ntlneasc. Dar, n loc s accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz n care ea ar fi tras concluzia c o respinge), a folosit ascultarea activ. Vrei s spui c nu doreti s m mai vezi?" a ntrebat el. Rspunsul a fost un zmbet i o mbriare: Nu, Jim. E numai felul meu de a-i spune pe ocolite c a vrea s petrec mai mult timp alturi de tine". CND l CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV. Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situaii: Cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s spun cealalt persoan; Cnd ni se transmite un mesaj important sau cu un coninut emoional. Atunci cnd recurgem la ascultarea activ, s ne concentrm asupra sentimentelor exprimate de ceilali, asupra coninutului mesajului sau asupra amndurora, n funcie de ceea ce credem c nu am neles bine i ceea ce considerm c este cel mai important. Pentru a ajunge la un rspuns, s ne punem ntrebarea: Ce simte interlocutorul?", Ce mesaj ncearc s ne transmit?" Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr, s ncepem prin a ne adresa direct cu: Dumneavoastr/Dumneata/Tu", determinnd astfel un rspuns la fel de direct, adugnd n ncheiere Am dreptate?" n felul acesta vom putea afla imediat dac concluzia noastr a fost corect, iar dac nu a fost, atunci emitorul mesajului ne va lmuri exact asupra a ceea ce a vrut s spun. ASCULTAREA ACTIV l ACCEPTAREA ALTORA. Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor, dac ne-am afla n una din urmtoarele situaii? Un copil se taie la deget i ncepe s plng. Nu te-ai tiat prea tare!" Nu mai plnge! Nu te doare aa de tare!" Cred c te doare, ntr-adevr, tare degetul!" Un prieten apropiat ne mprtete: eful meu spune c nu lucrez destul de repede i c m va concedia dac nu m adun". Cred c ar fi mai bine s te trezeti i s te pui pe treab". Nu trebuia s lai s te ia la rost. Oricnd poi s gseti o alt slujb". Sigur c slujba asta nseamn mult pentru tine i n-ai vrea s o pierzi". Un vecin se plnge: Se pare c nu am alternativ. Va trebui s-o invit pe mama s se mute la noi". Gndii-v aa: mama dumneavoastr v-a crescut i acum o rspltii". Pun pariu c v face plcere s locuii din nou cu dnsa, dar nu vrei s-o spunei". V ngrijoreaz gndul la efectul pe care aceast mutare o va avea asupra vieii dumneavoastr". Primele dou rspunsuri la fiecare exemplu l nva pe cellalt cum ar trebui s se simt sau ce ar trebui s fac, ori exprim aprobare sau dezaprobare, simpatie sau linitire. Rspunsuri ca acestea rareori i ajut sau i satisfac pe cei care ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab i determin s ajung la concluzia c nu vrem s ne implicm n problemele lor, c nu-i lum n serios sau c avem prea puin ncredere n capacitatea lor de a-i rezolva problemele. Cel de-al treilea rspuns, rspunsul celui care ascult activ, ar avea cu totul alt rezultat, ncurajat s-i exprime deplin i liber reaciile emoionale, cellalt se va simi mai relaxat i calm n compania noastr. Faptul c i-am neles problemele i reflectm asupra lor - dar lsm rezolvarea pe seama lui - arat c avem ncredere n posibilitile lui de a gsi singur o soluie, n plus, faptul de a fi fost ascultat, neles i acceptat fr a fi criticat de noi, l va determina inevitabil s se simt mai bine, s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai interesat s asculte i ceea ce avem s-i spunem. Muli oameni relateaz despre ameliorri evidente ale relaiilor lor cu ceilali din momentul n care au ncetat s-i mai judece i au nceput s-i asculte activ. Un brbat i povestea astfel experiena. Cnd fiul meu mi spunea c a luat o not proast, l ntrebam: De ce n-ai nvat mai bine? Cnd soia mi spunea c a ntrziat la serviciu, i rspundeam: Trebuia s fi plecat mai devreme de acas! mi aduc aminte c odat, cnd era foarte mic, fiica mea mi-a spus, cu lacrimi n ochi, c-i este fric de ntuneric, l-am rspuns: N-ar trebui. N-ai de ce s-i fie fric. Era evident c voiam s le dau un sfat bun, dar modul critic i moralizator n care o fceam i determina pe membrii familiei mele s aib din ce n ce mai puin ncredere n mine. Sptmna trecut soia mi-a spus c a avut o discuie mai tare cu sora ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de genul: N-ai dect o sor, ar trebui s te mpaci mai bine cu ea, dar am rspuns: Simt c eti suprat. i de fiecare dat cnd a spus ceva m-am strduit s ascult activ - chiar dac muream de dorina de a-i da nite sfaturi. A fost fantastic! Mi-a mprtit gnduri i sentimente pe care nici nu bnuiam c le are. Parc aflam lucruri noi despre o persoan strin. Iar ea prea ncntat c are ansa s-i verse amarul, fr s fie ntrerupt de vreun comentariu sforitor de-al meu". ASCULTAREA ACTIV MENINE CONVERSAIA VIE. Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja pe ceilali s ne vorbeasc. Interesul pe care-l artm i va determina adesea pe oameni s fie mai vorbrei. Faptul c nu le criticm gndurile i sentimentele i va face s se simt mai bine i s se destinuie mai profund n legtur cu mai multe probleme dect n alt situaie. Ascultarea activ ne ajut i la rezolvarea problemei, vechi de cnd lumea, ce s facem atunci cnd nu avem nimic de spus. Dac ni se ntmpl n mod frecvent s nu putem scoate un cuvnt, este probabil din cauz c ncercm s ne concentrm asupra a dou conversaii n acelai timp: cea pe care o purtm cu cealalt persoan i cea pe care o avem cu noi nine. Cea din urm este legat mai ales de nelinitile privind performana noastr, n mod paradoxal, cu ct dm mai mult importan acestor griji, cu att mai sczute vor fi performanele noastre. Ascultarea activ ne ajut s lsm deoparte acest dialog intern perturbator, s participm la ceea ce povestesc alii i s trim sentimentele lor. Vom constata cu surprindere c atunci cnd ne concentrm nu asupra noastr, ci asupra partenerilor de conversaie, ne vin n minte mult mai uor lucruri despre care putem discuta. i, avnd n vedere c am artat atta atenie ascultndu-i, este mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte. GREELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIV. Maniere de papagal. Multe persoane, nefamiliarizate cu ascultarea activ, nu fac altceva dect s reformuleze, cu alte cuvinte, remarci de-ale altora. De exemplu: LARRY: Petrec de minune. TED: Te simi excelent. LARRY: S m dau n roata mare este marea mea plcere. TED: Ce mult i place s te dai n roata mare! LARRY: Sper c nu trebuie s plecm acum. TED: Vrei s mai stai. Asemenea rspunsuri de papagal dau doar iluzia unei nelegeri. Adevrata ascultare activ presupune s tragem concluzii i asupra sensului care se ascunde dincolo de ceea ce spune cealalt persoan. Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor. SOIA: M simt ca un robot; toat ziua aceeai poveste cu copiii. SOUL: Copiii tia chiar c-i ocup tot timpul. MARGARET: Sunt deprimat. JANET: i s-au cam necat corbiile. n timp ce aplic ascultarea activ, mult lume ignor sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor despre care i se vorbete. Este ca i cum ar crede c dac nu bag n seam nite sentimente, acestea vor i disprea. Este tocmai invers. Nelund n considerare realitatea i intensitatea emoiilor celorlali, ele vor avea tendina s se accentueze, n vreme ce artnd nelegere, printr-o ascultare activ, aceasta poate avea un efect catartic. S ne concentrm asupra vorbitorului. Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe minut, n schimb avem capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c ascultm de trei ori mai repede dect vorbim. Din aceast cauz, principiile ascultrii active sunt uneori violate: o lum naintea vorbitorului, gndurile noastre se ndreapt n alt parte, ncepem s ne gndim la alte lucruri n loc s-l ascultm pe cellalt. Este necesar, deci, s exersm, pentru a ne putea concentra exact asupra a ceea ce spune cellalt. ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE. Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect dect mesajele verbale. Aceasta din cauz c una i aceeai expresie non- verbal, de exemplu un zmbet sau braele ncruciate, pot indica sentimente foarte diferite. De aceea, interpretrile noastre se cuvin verificate prin urmtoarele trei procedee: S-i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit i am vzut la el ne-a condus la concluziile noastre. S-i spunem ce neles ni se pare c trebuie s atribuim aciunilor sale. S-l ntrebm dac este corect concluzia noastr. De exemplu: 1. Cnd te-am rugat s m nsoeti la cursul de macrame", ai spus ncet doar att: Pare nostim, apoi ai schimbat vorba. Nu cred c voiai ntr- adevr s vii. Am dreptate?" Adineauri ai spus c-i place munca ta, dar te- ai ncruntat. Asta nseamn c exist n ceea ce faci i lucruri bune i lucruri rele?" Cti ntr-una; m ntreb dac nu cumva ai vrea s mergi acas. Am dreptate?" Dac nu am ajuns la nici o concluzie, putem s-i spunem ce am observat i apoi s cerem celeilalte persoane explicaii. De exemplu: De o lun de cnd neam cunoscut, nu vrei s m nsoeti dect la masa de prnz - niciodat la cin sau la un spectacol. Sunt tare curios de ce?"; Cnd am pomenit despre perspectiva de a merge la munte, la schi, un mic zmbet i-a aprut pe fa. A vrea s tiu la ce te gndeai?" Dave se ntlnea n fiecare zi la serviciu, pe hol, cu o fat, erau n relaii bune. ntr-o zi, fata nu i-a mai rspuns la salut. Dup aproape o sptmn, n care atitudinea ei a rmas neschimbat, Dave i-a spus: De cinci zile i zmbesc i te salut i tu nu-mi rspunzi deloc. Cred c am fcut ceva care te- a suprat. Am dreptate?" Vai, nu, deloc, Dave - a rspuns fata. Bunicul meu a murit sptmna trecut i n-am mai fost n stare s m gndesc la nimic altceva". Dac Dave n-ar fi folosit tehnica ascultrii active a mesajelor non- verbale, poate c ar fi fcut ceea ce majoritatea oamenilor ar face n asemenea situaii - s presupun n mod tacit c ea nu-i place i s nceap s evite contactul cu ea. ASCULTAREA NON-VERBAL A. MESAJELOR N AFACERI. Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine pe cale non- verbal, dect pe cale verbal. S presupunem, de exemplu, c, n timpul unei negocieri, interlocutorul se reazem de scaun i i ncrucieaz braele, semnaliznd prin aceasta c, potenial, respinge propunerea noastr. tim, n urma cercetrilor fcute asupra limbajului trupului c atunci cnd o persoan i ncrucieaz braele recepteaz i reine cu 40% mai puin din ceea ce i spunem i c majoritatea gndurilor ei devin negative. De aceea, este de importan crucial ca n cursul unei negocieri s nu ne mulumim doar cu interpretarea semnalelor non-verbale, ci i s acionm innd seama de acestea. O abordare verbal de genul: Am observat c v-ai ncruciat minile. Am spus ceva ce nu v place?" - poate declana un rspuns ca acesta: Da, nu agreez nici propunerea dumitale i nici pe dumneata!" Deci, atunci cnd decodificm un mesaj negativ transmis prin limbajul trupului ntr-o situaie de afaceri, s folosim o abordare non-verbal pentru a rezolva problema. S-i oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o obliga s-l ia cu mna, ceea ce o va determina s-i desfac braele. Cercetrile asupra limbajului trupului arat c prin nlturarea unei poziii negative a trupului se elimin i atitudinea negativ pe care ea o implic, ceea ce ne ofer o ans n plus de a ajunge la o soluie pozitiv. n concluzie, n relaiile de fiecare zi (situaii familiare etc. ) semnalele non-verbale pot fi abordate cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale; n schimb, n situaiile de afaceri, cea mai bun strategie este s acionm non- verbal. ALTE REGULI DE ASCULTARE. N SITUAIILE DE AFACERI n lumea afacerilor, obiectivul este de regul s ne vindem pe noi" mai nti i apoi produsul, serviciile sau propunerile noastre, n comer, de exemplu, prima etap a vnzrii este ceea ce se numete treapta ascultrii". La acest nivel, obiectivul nostru este s punem ntrebri relevante despre clientul potenial i despre nevoile lui, s-i ascultam rspunsurile i s ncercam s obinem informaii care ne vor ajuta s perfectm afacerea i s ne vindem" lui. Prin urmare, priceperea noastr de a asculta cu atenie este n relaie direct cu succesele noastre n domeniul comerului i al negocierilor de afaceri; experiena noastr arat clar c cei mai buni comerciani din lume sunt i cei care tiu s asculte cel mai bine. Nu numai c trebuie s-l ascultm cu atenie pe posibilul nostru partener, dar, de multe ori, trebuie chiar s renunm la unele deprinderi d