电话销售冠军之路

主 讲 李 明 圣

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主 要 内 容销售的一个信念销售的两个心态销售的三种方式销售的四个阶段销售的五大关键销售的六个方法销售的十大步骤

销售实战案例分享

常见问题你是否有以下问题：

1 我害怕打电话、害怕拒绝2 我不知道如何寻找客户名单3 我不知道如何维护老客户4 为什么我刚一说完，客户就说不需要，挂断电话 5 如何过前台和秘书6 如何最快找到负责人，并要到他的电话7 客户也非常认可我的产品，但他就是不买，让我等 等8 客户说太贵了、没时间、担心效果、我考虑一下 …………

销售实战案例分享情景描述：张兵的客户—— IT 业：宏发游戏软件公司（注：为方便分享，隐去了真实公司和人名）宏发软件公司，专门从事游戏软件开发，公司员工 100 多人，总

的来说，效益还比较不错。张兵从网上查到该公司的信息。一天下午的 3 ： 00 张兵拨通了赵总的电话，开始了与公司负责

人赵总的对话。张兵：您好！赵总，我是泰华公司的张兵，你现在讲话方便吗？赵总：你是哪里？张兵：哦，赵总，我是泰华公司的张兵，我们是专门做 MBA 管

理培训的，我耽误你一分钟……赵总：我不需要 （这是不是常见对话）……后来还是像这样又沟通了几次，

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赵总：要么说我参加过培训，没什么意思，要么说我现在很忙，要么说要出差，要么说我在开会等等 ……

而张兵又怎么说呢？张兵要么说“赵总我只耽误你一分钟”，要么说“我们

的课程如何如何好”，要么说“已经有很多人来上过了，都觉得效果很不错”等等，总之只是简单的应对，不能想办法提起客户的兴趣，问客户一些问题，每次都是刚说几句，客户就挂断电话，没有任何实质性进展。

销售实战案例分享1 、下 一 步 该 怎 么 办？ 是放弃还是想其他办法？ 如果不放弃，那怎么才能成功？2 、他为什么会失败？3 、你是不是也遇到过这样的问题？ 如果是，那你又是怎么处理的？

主 要 内 容销售的一个信念销售的两个心态销售的三种方式销售的四个阶段销售的五大关键销售的六个方法销售的十大步骤

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销售的一个信念我可以销售任何产品给任何人在任何时候

没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人

案例： 1 、梳子卖给和尚 2 、氧气卖给死人 3 、把冰卖给爱斯基摩人

销售的两个心态

1 老板的心态

2 专家的心态

案例 1 ： 通过陌生电话一月内如何完成 30个

人招生案例 2 ： 医生的故事

销售的三种方式

1 交易式

2 顾问式

3 战略式

销售的四个阶段

1 恐打2 敢打 3 会打4 爱打

销售的五大关键建立信赖发掘需求塑造价值解除抗拒全面成交

销售的六个方法自信激情赞美微笑提问倾听

销售的十大步骤巅峰情绪充分准备建立信赖发掘需求塑造价值竞争分析解除抗拒全面成交转介绍售后服务

销售实战案例分享情景描述：张兵的客户—— IT 业：宏发游戏软件公司（注：为方便分享，隐去了真实公司和人名）宏发软件公司，专门从事游戏软件开发，公司员工 100 多人，总

的还说，效益还比较不错。张兵从网上查到该公司的信息。一天下午的 3 ： 00 张兵拨通了赵总的电话，开始了与公司负责

人赵总的对话。张兵：您好！赵总，我是泰华公司的张兵，你现在讲话方便吧？赵总：你是哪里？张兵：哦，赵总，我是泰华公司的张兵，我们是专门做 MBA 管

理培训的，我耽误你一分钟……赵总：我不需要 （这是不是常见对话）……后来还是像这样又沟通了几次，

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赵总：要么说我参加过培训，没什么意思，要么说我现在很忙，要么说要出差，要么说我在开会等等 ……

而张兵又怎么说呢？张兵要么说“赵总我只耽误你一分钟”，要么说“我们

的课程如何如何好”，要么说“已经有很多人来上过了”等等，总之只是简单的应对，不能想办法提起客户的兴趣，以及问客户一些问题，每次只是简单说几句客户就挂断电话，没有任何进展。

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最后张兵感觉自己没什么招了，准备放弃，但又觉得这客户还没有完全拒绝，也许还有一线希望，所以他准备另请高明。

那找谁呢？想来想去张兵找到了公司的销售高手李芳，最主要是他觉得李芳性格

比较强势，对付这种客户比较合适。 李芳简单问了一下赵总的情况，知道他公司人员流动较大。

销售实战案例分享上午 10 ： 00 李芳拿起电话：您好！是赵总吗？赵总：我是，你哪里？李芳：您好！赵总，我是泰华公司的李芳，你现在讲话

方便吗？赵总：我马上要开会，什么事你赶紧说！李芳：哦，是这样，赵总，我看你们是做游戏软件的，

是吗？赵总：是的李芳：哦，赵总，咱们是不是做得很大啊？赵总：嘿嘿，还行，怎么啦？ 李芳：哦，赵总，我听朋友介绍说你很有管理能力，公

司做得非常好，我真想向你请教，你有什么管理高招？（赞美，引起客户兴趣）

赵总：哈哈，没有没有，你的朋友是谁呀？

销售实战案例分享李芳：我的一个同事，你不认识——是这样，赵总，我有

一个客户也是做游戏软件的，那天来上课时提到你们公司，问咱们公司有没有派人过来学习，我说好像没有，因为我不太了解咱们公司。他说让我给你们联系，希望你们能派人过来学习，到时候你们可以相互交流，还说咱们公司在这方面做得很不错。（编撰的针对客户的故事，引起客户的好奇与兴趣）

赵总：谁呀？！哪家公司？（非常惊讶的语气）李芳：完美时空，你知道吗？赵总：不知道 （同时问在场的经理——因为要开会了，

经理们都聚集在会议室：完美时空，你们听说过吗 ? 经理们说：没有）

李芳：不会吧，很有名的，已经上市了，他们都知道你们赵总：是吗。他们也做游戏

销售实战案例分享李芳：是啊，做游戏的，他们派了十几个人来呢赵总：你们是做什么培训啊？李芳：我们是泰华公司，由清华紫光和清华科技园共同投资的，主要针对像你这样的成长型企业提供MBA 管理培训，帮你解决企业管理中的实际问题。

赵总：你们能解决什么问题？李芳：赵总，你公司有没有人员流动比较大，好不容易

招来的人，有的三天，有的一周，有的一个月就走了。赵总：你怎么知道？李芳：哈哈，赵总，你真有这样的问题？我不知道，只

是问问。（引起了老板的兴趣）赵总：我确实有这样的问题，人员流动太大，来的人几

天就走了，很是头疼，不知为什么？（找出客户的问题与烦恼）

销售实战案例分享李芳：是吗？！那有多久了？赵总：半年多了吧李芳：那这样多影响公司的业务啊！赵总：是啊李芳：你现在有没有想过是什么原因呢？赵总：就是有点不明白，不知是待遇问题还是管理问

题？李芳：哦，我估计两方面的问题可能都有，还有也许

是团队文化比较弱赵总：我估计也是

销售实战案例分享李芳：那是这样，赵总，我们学员中有一个老板在这

方面也有与你类似的问题，困扰了老板很久，后来参加了我们的 EMBA班，当上了其中一个模块：

构建高绩效组织后，他非常兴奋，感觉恍然大悟，困扰了他几年的问题，顿时明白了：

原来他的企业虽然不大，但忽视了企业文化建设，没有一套有效的激烈机制，干得多与干得少拿的一样多，员工没有积极性，有能力的人的能力得不到发挥，部门之间还相互推卸责任，只管自己一亩三分地，缺乏有效的沟通与协作，等等。（企业的问题）

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他回去以后首先进行了非常深刻的反省，然后参照课堂上学到的方法，设计了一套较完善的激励机制和规章制度，同时对全体员工进行了关于企业文化和人际沟通方面的培训，取得了很不错的效果。现在，他的团队不仅队伍稳定，团队士气很高，而且业绩也不错。（间接提出解决方案）不知赵总这是不是你想要的结果呢？

赵总：是啊，就是我想要的，那你们这个多少钱？李芳：你说的是 MBA 还是 EMBA ？（二择一）赵总：有什么不一样？

销售实战案例分享李芳：内容和价格都不太一样， EMBA侧重管理哲学，成功规律，更宏观的企业战略，领导力等方面的内容， MBA主要讲操作层面的内容，比如薪酬制度设计，市场规划，团队建设等方面的方法和流程，这样我这边有详细资料，你告诉我你的邮箱是多少，我给你发过来，你看了之后我们再联系

赵总：我的邮箱是……李芳：我记一下，你注意查收，我马上发给你。赵总：好，再见！李芳：再见！

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到此 电话沟通成功了！！！

销售实战案例分享问题诊断： 1. 要么说我们的课程如何如何好等等，只是简单的应 对，没有建立信赖，不能想办法提起客户的兴趣， 提问客户一些问题，从而找出客户真正的问题与需求，

每次只是简单说几句客户就挂断电话，没有任何进 展。2. 已大概知道客户的问题，但不知如何帮客户解 决，没有很好的利用这个成功关键。3. 张兵可能沟通的语气语调不太对。4. 不够自信：要么说赵总我只耽误你一分钟。要 么……

销售实战案例分享解决方案：1. 开始使用赞美，拉近距离，（建立信赖）2. 编撰已上课学员的话引起客户好奇和兴趣， 为后面沟通做铺垫。3. 通过原来的同事了解到客户的问题，然后直 奔主题，一语中的，说到客户心坎上了。（发掘客户

的问题与需求）4. 针对问题提供了较详细的解决方案，提升了销 售机会。

今天内容的简单总结一、主要学习了以下内容 销售的一个信念 销售的两个心态 销售的三种方式 销售的四个阶段 销售的五大关键 销售的六个方法 销售的十大步骤二、通过实战案例的分析，领悟了不同的方法会产生不

同的结果，并且知道了销售的一些基本方法和销售流程及运用技巧。

电话销售冠军之路谢谢大家

有问题可以随时与我沟通

李 明 圣 邮箱： oy_2008@sina.com 手机：15101125587

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