弈迅营销策划有限公司

成员：刘珍、钟绮嘉、 吴春丽、林慧玲、

黄丹、岳菲菲、张海妮

欧莱雅集团

作为全球最大的化妆品集团，欧莱雅在近一个世纪的历程里，不遗余力地为满足世界各国人民对美的追求而奋斗；同样肩负着这一崇高使命，欧莱雅于 1997 年正式来到中国。欧莱雅也积极投身于全球瞩目的中国市场的建设和发展，奉献出高科技创新优质的护肤、护发、彩妆、香水等产品，为中国人 民 增 添 一 份 美 的 姿 彩 。

欧莱雅根据市场不同需求分为：

• 大众化妆品 • 高档化妆品• 专业美发产品• 活性健康化妆品

欧莱雅四大类产品的市场定位：大众化妆品：价格适中、高品质、多样化的产品。高档化妆品：时尚、高贵的有科技保证的护肤产品， 且有专

业亲切的销售服务。专业美发产品：时尚、潮流，具有高科技产品物质性呵护，

并将其品牌发展成为专业美发师的专业品牌不断推出高科技、高质量的创新产品

活性健康化妆品：改善肤质的药物理疗性高科技健康护肤品

欧莱雅四大类产品的目标市场：大众化妆品：广大消费者

高档化妆品：固定的高档消费群体、追求时尚的人群

专业美发产品：高档的专业发廊

活性健康化妆产品：讲究医学保证、高质量人群。注重健康、保养

针对不同市场的定位采取的营销方式及广告策略

大众化妆品：它在全球范围内的百货公司及超市内设立形象专柜，通过大众化的销售渠道，配备专业的美容顾问，直接面向广大消费者。

高档化妆品：经高级百货店、香水店、免税店及特定的化妆品专销店设立的统一品牌形象专柜等渠道销售；配有专业的美容顾问为消费者进行咨询服务。

世界领先美发技术：只在发廊使用和销售，带动美发行业的发展专家美容品牌美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。

特殊化妆品：全世界只在药房销售，特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。

广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段，欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。以下举两个例子说明：

1 欧莱雅将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。

2 染发产品， 最初，中国顾客很难接受染发的观念，他们认为染发并不适合中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神。欧莱雅为了帮助中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特。因为巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公认为中国的明星。通过巩俐拍摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更美丽，所以染发不再是中国人不能接受的，而只会是很自然的。巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上具有东方人的高贵、典雅和美丽欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。

总结欧莱雅之所以在中国取得成功的原因：

• 欧莱雅产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。

• 广泛的销售区域，欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注重深入中小城市的销售。

大众化妆品 主要生产能满足爱美女性需求的高品质护肤、彩妆、美发等产品，包括巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔等著名品牌。它在全球范围内的百货公司及超市内设立形象专柜，通过大众化的销售渠道，配备专业的美容顾问，直接面向广大消费者，使消费者在世界各地都能轻松购得价格适中、高品质、多样化的产品。

高档化妆品 拥有全球顶级高档护肤、彩妆、香水品牌如兰蔻、赫莲娜、碧欧泉等；依托固定的高档消费群体，经高级百货店、香水店、免税店及特定的化妆品专销店设立的统一品牌形象专柜等渠道销售；配有专业的美容顾问为消费者进行咨询服务，以其强大的科研实力，不断向世人奉献高科技的尖端产品。

自从欧莱雅的创立者欧仁 .舒莱尔发明了全世界第一支人工染发膏，欧莱雅专业美发就将发展美发事业视为自己的神圣使命，并将其品牌发展成为专业美发师的专业品牌。它了解发廊在专业服务中的特殊需求，不断推出高科技、高质量的创新产品，只在发廊使用和销售，带动美发行业的发展。

1997 年，她来到中国。通过开发适合当地市场需求的各系列产品，设立专门的产品测试机构，及与中国高级发廊的精诚合作，已在中国专业美发领域中享有最高知名度，具有最大影响力。

专业美发产品

增强皮肤活力、改善肤质的药物理疗性高科技健康护肤品全世界只在药房销售 配备专业药剂师的服务咨询

活性健康化妆品