TURINYS

ĮVADAS ....................................................................................................................... 2

1. Įmonės “Biovela” verslo analizė.....................................................................................3

1.1. Įmonės vystymąsis, jos gaminama produkcija, asortimentas........................................3

2. Marketingo orientacija įmonėje........................................................................................4

3. Įmonę įtakojantys mikro ir makroaplinkos elementai.....................................................7

4. Įmonės rinka Lietuvoje...................................................................................................7

4.1. Stambiausios mėsos perdirbimo įmonės Lietuvoje......................................................10

4.2. Įmonių išdėstymas geografiniu principu......................................................................11

4.3. Įmonių konkurenčių užimamos rinkos dalys ..............................................................12

5. Įmonės prekės vartotojų rinkoje segmentavimas.........................................................13

6. Vartotojo elgesio faktoriai darantys įtaką produkcijos pirkimui..................................15

7. Gaminamos produkcijos (prekės) apibūdinimas..........................................................15

8. Kainų nustatymas, jų strategijos .................................................................................17

9. Gaminio pateikimo strategija.......................................................................................19

10. Gaminių rėmimo strategija...........................................................................................19

10.1. Rėmimo biudžeto sudarymo metodas........................................................................21

10.2. Reklaminis pranešimas..............................................................................................21

IŠVADOS...................................................................................................................24

LITERATŪROS SĄRAŠAS......................................................................................25

1

ĮVADAS

Darbo tikslas – įvertinti įmonės marketingą, aprašyti įmonės gaminamos produkcijos

asortimentą, susipažinti su marketingo naudojama strategiją, marketingo padalinį įmonėje, atlikti rinkos

tyrimą ir įvertinimą, konkurentų pozicijas, kainų nustatymo metodus, prekės pateikimo strategija, įmonės

marketingo planą, ištirti įmonės rinką Lietuvoje, taip pat aprašyti šios įmonės sėkminga darbo

organizavimą.

Darbo uždaviniai –

UAB “Biovela” praktinė verslo analizė. Aprašyti ir paaiškinti kaip įmonėje veikia marketingo

skyrius, jo elementai pritaikyti sėkmingam įmonės gyvavimui..

Įmonės misija–  įvairioms rinkoms tiekti kokybiškus, originalaus skonio ir svarbiausia –

saugius produktus, atitinkančius reikliausių vartotojų poreikius.

Pagrindinis įmonės tikslas – kokybiškai, skaniai ir sočiai maitinti žmones. Nuolat rūpintis

produktų kokybe, aktyviai dalyvauti Lietuvos žemės ūkio plėtros procesuose.

2

Įmonės” Biovela” rinkodaros aplinkos analizė.

1.1. Įmonės vystymąsis, jos gaminama produkcija, asortimentas.

UAB ”Biovela”, kurį įsikūrusi Vilniaus rajone, Dūkštų seniūnijoje, sėkmingai veikianti jau 8 – tus

metus. Tai moderni, šiuolaikinė mėsos perdirbimo įmonė. Jos savininkas yra UAB “Biovelos” generalinis

direktorius V. Kantauskas.

UAB “Bioveloje” dirba apie 400 energingų, mėgstančių naujoves žmonių, bei aukštos

kvalifikacijos specialistų. Įmonė kasdien gamina po 20 - 25 tonas produkcijos arba maždaug 160

pavadinimų virtų, rūkytų ir parūkytų gaminių. Įmonė turi savitą darbo organizavimo, vadovavimo ir

produktų gamybos stilių, kurį nuolat tobulina. UAB ”Biovelos” kumpiai, dešros ir dešrelės, virti ir rūkyti

gaminiai – tai produktai pagaminti pagal šiuolaikinę technologiją, iš ekologiškai švarios žaliavos. UAB

“Biovelos” - tiek rūkyti, tiek virti mėsos gaminiai yra aukštos kokybės, platus asortimentas įvairiems

skonio bei noro tenkinimams. “Biovelos” asortimentą sudaro apie 200 pavadinimų įvairiausių gaminių.

Asortimentas orientuotas į pirkėjų poreikius, pagal sudarytą tos įmonės asortimento politikos

strategiją. Pasiūlą įmonė derina su tikslinės rinkos poreikiais ir tam tikru būdu sudarytu asortimentu valdo

bei skatina paklausą.

Įmonės “Biovela” gaminamos produkcijos asortimentas pritaikytas įvairias pajamas turintiems

vartotojams, jos pasiūla būtų tokia:

Karšto rūkymo kumpiai, skilandžiai, dešros ir dešrelės.

Šalto rūkymo kumpiai, skilandžiai, dešros ir dešrelės.

Virti - rūkyti kumpiai, dešros, dešrelės ir vyniotiniai.

Virtos dešrelės ir dešros.

Virti įvairūs šventiniai vyniotiniai.

Virti – rūkyti paršeliai.

Šviežios kiaulienos ir jautienos pusfabrikačiai (dešrelės, kepsneliai).

Šviežios kiaulienos ir jautienos kumpiai, nugarinės, sprandinės.

Šaldyti pusgaminiai.

3

UAB“ Biovela” rinkodaros makroaplinkos analizė

Įmonėje “Biovela” marketingas apibrėžiamas kaip planavimo, kainų nustatymo procesas, idėjų,

gaminamos produkcijos pateikimo strategijos, produkto realizavimas, įėjimas į rinką. Marketingo skyrius

įmonėje užima didelę reikšmę, jam skiriama daug dėmesio, tai modernūs kabinetai, įrengti šiuolaikiškai

su efektyvia telekomunikacijų susisiekimo įranga. Skyriuje dirba kvalifikuoti specialistai: Marketingo

direktorė, Pardavimų vadybininkai, planavimo, realizacijos skyrių, užsakymų priėmimo vadybininkai (žr.

1pav.). Kartą per savaitę rengiami susirinkimai marketingo skyriuje, aptariami nauji strateginiai veiksmai,

vertinama rinkos aplinka, konkurentų produkcijos įvertinimas, nuolat aptariama įmonės gaminių kokybė,

naujos idėjos produkcijos gerinimui.

1 pav. Marketingo padalinio struktūra UAB “Biovela”.

Sėkminga įmonės veikla priklauso nuo jų sugebėjimo greitai ir lanksčiai reaguoti į rinkos

pasikeitimus, į naujus vartotojų poreikius, prisitaikymo įsisavinti naujas technologijas ir naujas prekes.

Tačiau svarbus šiuolaikinio marketingo bruožas – ne tik konkrečių vartotojų poreikių patenkinimas, bet ir

jų problemų kompleksinis sprendimas, remiantis informacija apie vartotojų veiklą, tikslus, pasiekimus ir

pageidavimus.

Pagrindinis šios įmonės marketinginis tikslas yra – orientacija į vartotojus, taigi nuo šios

orientacijos prasideda ir kitos. Įmonėje “Biovela”, kuri yra nepertraukiamos gamybos įmonė, ir kurį

nuolat daug dėmesio skiria savo gaminamai produkcijai. galima teigti, jog įmonė naudojasi visomis

marketingo koncepcijomis. Naudodama prekės koncepcija – įmonė nuolat tobulina savo gaminamos

produkcijos asortimentą, tam tikrus mėsos produktus keičia kitais, naujesniais, tam tikra prasme,

įdomesniais tiek savo išvaizda bei skoniu - patenkindama vis daugiau vartotojų norų.

4

Marketingo padalinio direktorė

Marketingo padalinio vyr. vadybininkas

Rinkos tyrimai Reklama Pardavimų skatinimas Pardavimas Realizacija

Marketingo padalinio pardavimų vadybininkai

Pardavimo koncepcija – įmonėje taip pat yra svarbi. Skirdama daug dėmesio savo gaminamai

produkcijai, UAB “Biovela” daug dėmesio skiria ir tos produkcijos realizavimui –pardavimui. Ji rūpinasi

ne tik skoniu, bet ir jos prekine išvaizda. Naujai prekei pristatyti yra rengiamos degustacijos pardavimo

vietose, taip pat vadybininkų pagalba yra pristatoma naujo gaminio pakuotė bei kaina prekybos tinklams.

Kita įmonėje naudojama koncepcija – marketingo. Šį koncepcija gamybinėje įmonėje yra susieta su

sėkmingu produkcijos pardavimu. Marketingo skyriaus tikslas – maksimalus vartotojų sukūrimas, tai

sėkmės pagrindas. Tokia kaip socialinio etinio marketingo koncepsija, taip pat yra naudojama įmonėje.

Nes jos gaminama produkcija ne tik plataus asortimento ar gero įvaizdžio sukūrimas, bet ir sveiko maisto

produkcija. Gaminama produkcija – tai produktai pagaminti pagal šiuolaikinę technologiją, iš ekologiškai

švarios žaliavos. Kokybę ir šviežumą užtikrina ne tik tai, kad gaminant gaminius saikingai naudojami

konservantai, bet ir tai, kad gamybos procesas yra kontroliuojamas. Žaliavą įmonė auginasi pati –

Lietuvoje ir lietuvišką skerdieną. Turi moderniai įrengtą skerdyklą, importo žaliava nesinaudoja, todėl

Biovelos mėsos gaminiai yra pripažinti Europos veterinarijos specialistų. UAB’ Bioveloje” įdiegta

kokybės ir saugos sistema, kurį užtikrina gaminių kokybę ir saugą kiekviename gamybos žingsnyje,

pradedant nuo žaliavų priėmimo ir baigiant gaminiu. Maisto saugos aspektas reiškia, kad nėra jokio su

produktu susijusio fizinio, cheminio ar mikrobiologinio pavojaus, galinčio sukelti pavojų klientų

sveikatai.

Taigi iš integruoto marketingo pozicijų koordinuojama visa įmonės veikla. Įmonė “Biovela” gerai

išmano savo tikslų siekimo sistemą ir jiems įgyvendinti naudoja marketingo skyrių. Kurių nuomone iš

visos aplinkos jai yra svarbiausi vartotojai ir konkurentai.

Marketingo veiksmai pradedami nuo įmonės tikslų nustatymo, nuolat renkami duomenys apie

vartotojus ir konkurentus, aktyviai tiriama rinka, intensyviai vykdo ir agresyviai panaudoja pardavimo

priemones. Aktyviai tiriant rinką įmonė turi patikimus ir išsamius duomenis apie vartotojų poreikius, jų

elgseną, tai pirmiausia vartotojų poreikių tenkinimas. Įmonės “Biovela” marketingo devizas – tai būdas

“gauti” kuo daugiau vartotojų.

Marketingo ir pardavimo vadybininkų veiksmų seka:

orientacija į vartotojus;

grįžtamasis ryšis iš vartotojų;

vartotojų išreikšti reikalavimai;

sutarties analizė, katalogai, reklaminė medžiaga;

komunikavimas su vartotojais;

monitoringas (vartotojo pasitenkinimo) ir

matavimai;

vartotojo patenkinimas.

5

“Biovelą” įtakojantys mikroaplinkos ir makroaplinkos elementai.

Marketingo aplinką sudaro mikro ir makroaplinka. Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai

susiję su įmone, jos galimybėmis.

Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinės auditorijos Įmonės “Biovela” mikroaplinką

sudaro darbuotojai, akcininkai, tiekėjai, pačios įmonės vidaus struktūra, marketingo tarpininkai. Tačiau

marketingo aplinka įmonėje nuolat keičiasi, ir dažniausiai keičiasi gaminamos produkcijos technologija,

jų įvairovė. Nuolat yra kuriamos produkcijos naujovės įvairioms šventėms, pasiruošimai ir dalyvavimai

mugėse, pristatant naujus, vienetinius, tačiau laikinus produkcijos gaminius. Mikroaplinkai įtaką daro

makroaplinka.

Įmonės “Biovela” makroaplinką sudaro visuomeniniai, teisiniai, ekonominiai ir technologiniai

veiksniai, tai konkurentai su kuriais nuolat “lenktyniaujama” ; profsąjungos – kur įmonė, kaip remianti

organizacija; visuomeniniams interesams atstovaujančios grupės, kokybės, higienos, darbų saugos,

konkurencijos kontrolės tarnybos – kurios, vadovaujantis LR įstatymais, kontroliuoja įmonės veiklą;

finansų institucijos – mokesčiai, įvairūs atsiskaitymai už tam tikras paslaugas (pvz.kreditas); pirkėjai –

įmonės gaminamos produkcijos vartotojai; paskirstymo tinklo įmonės – kompiuterinės, telefonų įrangos,

elektros tinklų, dujų tiekimo priežiūra; teismai – tai bylinėjimasis su skolininkais, ar kitais pažeidėjais;

švietimo ir mokslo institucijos – kurias įmonė remia finansiškai, ar kitaip suteikdama parama; šalies

Vyriausybė ir savivaldybės – įmonė remiasi ir vykdo LR Vyriausybės išleistais įstatymais, ar kitomis

teisės ir moralės normomis, savivaldybės teikiamais nurodymais ar bendradarbiavimu. Technologinė

aplinka – tai poveikis marketingui, jis reiškiasi naujų prekių kūrimu, esamų prekių tobulinimu, taip pat

naujų technologijų kūrimu.

Įmonės “Biovela” rinka Lietuvoje

Rinka apibrėžiama kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vieta, kur prekių mainų proceso metu

veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina [3,

19psl.].

UAB “Biovela” pagal pardavimo apimtys, nuo 1999m. patobulinus gamybos technologijas, kasmet

sėkmingai parduoda beveik 1 tūkst. - 1,5 tūkst. tonų daugiau mėsos gaminių, nei ankstesniais metais (žr. 3

pav.).

6

3 pav. UAB “Biovela” pardavimo apimtys.

Įmonėje vadovaujasi vartojimo prekių rinka. Čia vartotojai – atskiri asmenys bei šeimos,

perkančios prekes asmeniniam vartojimui. Vartotojai skiriasi amžiumi, pajamomis, išsilavinimu,

mobilumu. Taip pat įmonėje siekiama daugiau dėmesio skirti į atskirus vartotojus, pavyzdžiui, išskiria

šias vartotojų rinkas:

Prekių paaugliams – tai įvairios pieniškos ir rūkytos dešrelės su jogurtu, papildomais vitaminais,

paštetai su medumi, kurie yra su žaismingais, vaikiškais įpakavimo elementais.

Prekių studentams – taip pat pasižymi įvairumu visiems gyvenimo atvejams, tai “Mėsos sūris” -

tinkantis sumuštiniams, dešrelių įvairovė, skirtos ir į gamtą ir namie, tai dešrelės kepimui, laužo

dešrelės, maistingos, papildytos vitaminais studentiškos virtos dešrelės.

Prekių pagyvenusiems žmonėms – tai kokybiškos virtos dešros ir dešrelės pasižyminčios

minkštumu, įvairūs paštetai, virti kumpiai, ir gera perdirbimo technologija.

Taigi, įmonė gamindama produkcija, rimtai atsižvelgia į atskirų pirkėjų rinkas, nes tai

trumpalaikio naudojimo prekės, kurios užima dalį mūsų gyvenimo, kaip gyvybės palaikymo funkcija.

Taip pat “Biovela”, siekdama išlaikyti užimamą rinkos dalį ir ją plėsti, jos asortimente vyrauja aukštos

kokybės gaminiai vidutine kaina. Įmonės mėsos gaminius realizuoja per 800 prekybos įmonių. Didžiausi

ir pagrindiniai pardavėjai yra tinkliniai prekybos centrai, tokie kaip VP ”Market”- Minima, Media,

Maxima, Hyper Maxima”; UAB “Palink” - IKI – IKI’ukai, “Pigiau grybo”; UAB “Rimi Lietuva”;

“Saulutė”, “Norfa” prekybos centrai. Juose UAB “Biovela” užima beveik didžiausia prekių pasiūlos rinką

(žr. 4 pav.). Taip pat ir nemažai smulkių prekybos vietų, esančių Lietuvoje.

7

4 pav. UAB ”Biovela” ir stambiausių mėsos perdirbimo įmonių prekių pasiūla didžiausiuose

prekybos centruose.

2001m. UAB “Biovela” įsigijo naujai įsteigtos UAB "Utenos mėsos centro" 100 proc. akcijų. Ją

dabar valdo Utenos "Mėsa". Konkurencijos taryba leidimą perimti būsimą modernią skerdyklą ir mėsos

išpjaustymo bendrovę - suteikė "Biovelai".

2002 metais "Biovela" pasiekė 62 mln. litų apyvartą, o "Mėsos" apyvarta siekė apie 26 mln. litų.

Šiemet Vilniaus rajono bendrovė pardavimų apimtis ketina padidinti 10-15 proc., o "Mėsos" apyvarta

turėtų augti 20-30 procentų. "Biovela" turi ES sertifikatą į šią rinką eksportuoti šalto rūkymo gaminius. Iš

viso pernai eksportas sudarė apie 3 proc. apyvartos, o šiemet jį numatoma gerokai padidinti.

Vartotojų rinkoje UAB ”Biovela”, kurį yra viena iš 6 stambiausių mėsos perdirbimo įmonių

Lietuvoje, procentaliai užima antrą vietą Lietuvos vartotojų rinkoje (žr. 5 pav.)

5 pav. Stambiausios įmonės - Lietuvos vartotojų rinkoje.

(Duomenys iš anketos www.apklausa.lt )

4.1. Stambiausios mėsos perdirbimo įmonės Lietuvoje.

8

Lietuvos rinkoje veikia nemažai mėsos perdirbimo įmonių. Stambiausios ir tarpusavyje

konkuruojančios - “lenktyniaujančios” įmonės yra:

UAB “Nematekas” – Dovainonių km., Rumšiškės, Kaišiadorių rajonas. Tel. 8-346 46723,

faks. 8-346 69377, el.paštas nematekas@nematekas.balt.net; tinklapis internete

www.nematekas.lt.

UAB “Utenos Mėsa” – Pramonės g. 4, Utena, tel. 8-389 51877, faks. 8-389 69060,

el.paštas sekret@mesa.lt ;

UAB “Samsonas” – Kęstučio g.74b, Kaunas, tel. 8-37 390490, faks. 8-37 390495, el.paštas

ofisas@samsonas.omnitel.net ; tinklapis internete www.samsonas.lt

UAB “Natanga” – Mažrimai, Šilalės rajonas, tel.8-449 45969, faks. 8-449 45969, el.paštas

info@natanga.lt , tinklapis internete www.natanga.lt .

AB “Krekenavos agrofirma” – Sporto g. 8, Krekenava, Panevėžio rajonas, tel. 8-45

505301, faks. 8-45 505331, el.paštas sekret.krek@takas.lt ; tinklapis internete

www.krekenavosagr.lt .

AB “Vilniaus mėsos kombinatas” – Savanorių pr. 219, Vilnius. Tel. 8-5 2653031,

faks. 8-5 2653317, el.paštas vmkdir @ takas.lt ;

10.2. Įmonių išsidėstymas geografiniu principu(žr. 6 pav.)

9

Biovela Nematekas Utenos mėsa Krekenavos agrofirma Samsonas Vilniaus mėsos kombinatas Natanga

6 pav. Geografinis įmonių išsidėstymas

Konkurentų gaminama produkcija viena nuo kitos visu pirma skiriasi prekiniu ženklu bei

pavadinimais. Gaminamos produkcijos kainos skiriasi nežymiai, kai kurie produktai brangiau nei

konkurentų, kai kurie pigiau, tam yra ruošiami komerciniai pasiūlymai, kurie platinami tarpininkams,

vadybininkų pagalbą. Kainų pardavimo procentas nustatomos tarp šalių, gamintojo ir pardavėjo,

sudaromoje sutartyje, kurioje numatytos abiem šalims palankios sąlygos, ir kurios yra griežtai laikomos

komercine paslaptimi, kaip ir kitos sutartyje numatytos sąlygos. Dažnai tarp mėsos perdirbimo įmonių

vyksta slapti ir ne visai legalūs tiekiamos produkcijos kainų tyrimai įvairiose prekybos tinkluose, nors tai

komercinė paslaptis kiekvienos įmonės, tačiau ji nesunkiai yra gaunama vadybininkų budrumu ir

tinkamu priėjimu prekybos centruose. Kiekviena mėsos perdirbimo įmonė, norėdama padidinti pardavimo

reitingus – nuolat skelbia įvairias akcijas tam tikriems produktams, žemesnėmis kainomis, taip plėsdami

vartotojų rinką. Kaip ir kiekviena mėsos perdirbimo įmonė daug dėmesio skiria kokybiškai ir moderniai

prekinei išvaizdai, taip daugiau pritraukdama įvairaus amžiaus žmonių. Visos mėsos perdirbimo įmonės

savo produkcijos pateikimo strategijos yra panašios. Atsiradus naujam gaminiui, vykdo degustacijas jų

10

supažindinimui, pardavimai su specialiomis žymomis “Eksperimentinis gaminys”, reklaminiai bukletai.

Kiekvienai metais, kai kurios įmonės dalyvauja Lietuvos pramonininkų konfederacijos rengiamoje

parodoje “Lietuvos metų gaminys”- kuriame laimėjusios įmonės gaminiai apdovanojami “Metų gaminio”

medaliu ir diplomu. Vėliau šis gaminys yra parduodamas su “Metų gaminio” žyma, taip padidindamas

savo populiarumą vartotojų rinkoje. Taip pat, ne ką mažiau žinomas renginys “AgroBalt”- tai eksponatų

konkursas, kuris rengiamas nuo 1995 metų. Medaliais apdovanojami geriausi trijų Baltijos šalių maisto

produktų, žemės ūkio technikos gamintojai bei veislinių gyvulių augintojai. Tai prestižinis

apdovanojimas, nes medalį pelno tik pačios aukščiausios kokybės gaminiai. Parodos dalyviams - tai

aukščiausias jų darbo įvertinimas. Jau minėtos stambiausios mėsos perdirbimo įmonės kiekvienais metais

dalyvauja “AgroBalt” konkurse ir yra gavusios po 2, 3 apdovanojimus už geriausius, kokybiškiausius,

gaminius. Šie gaminiai vėliau taip pat yra išleidžiami į prekybą su specialia žyma “AgroBalt” ant

pakuotės, pasižymintys aukšta kokybe bei technologija. Taigi, kiekvienas medalis ar dalyvavimas

konkurse ir laimėjimas, tai dar viena sėkmės formulė įmonėms – pardavimų rinkoje.

4.2. Įmonių konkurenčių užimamos rinkos dalys.

Mėsos perdirbimo įmonių Lietuvoje konkurencija yra plataus profilio, jos išsiskiria savo

gaminamos produkcijos prekiniu ženklu, įpakavimu, gaminio technologija, išvaizda, įvairiais naujų

prekių pristatymo metodais ir kitais privalumais. Siūlomų mėsos gaminių yra didelė įvairovė ir žmonės

laikui bėgant pasirenka savo mėgstamiausia, gaminamos produkcijos, įmonę. Taip susiformavo,

didžiausia gaminių paklausą, turinčios stambiausios mėsos perdirbimo įmonės, taip pat jų užimama rinkos

dalis Lietuvoje (žr. 7 pav.).

7 pav. Įmonių konkurenčių užimamos rinkos dalys.

V. UAB “Biovela” prekės vartotojų rinkoje segmentavimas.

11

Rinkos segmentavimas – tai į vartotoją orientuotą filosofija. Tai strategija, įgalinančią įmonę

padalyti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija į marketingo veiksmus. Įmonės

“Biovela” rinką užima – individualūs vartotojai. Individualūs vartotojai, pagal rinkos segmentavimo

kriterijus, yra šie: geografinis, demografinis, psichografinis ir elgesio [1, 71psl.].

Įmonės “Biovela” virtų, rūkytų ir parūkytų dešrelių vartotojų rinkos segmentavimas demografiniu,

geografiniu, psichografiniu ir vidaus elgesio kriterijais:

Demografinis – tai rinkos skaidymas pagal įvairius demografinius požymius: lytį, amžių, šeimos

dydį, šeimos gyvenimo ciklo etapą, užsiėmimą, išsilavinimą, pajamų dydį, religiją, rasę, tautybę ir kt.

Pagal amžių ir lytį - virtų ir parūkytų dešrelių vartotojai – daugiausia vaikai ir vyrai, nes tai greitai ir

lengvai paruošiami gaminiai suvartojimui. Pagal kitus demografinius požymius – užsiėmimą, išsilavinimą

ir pajamų dydį - virtos ir parūkytos dešrelės pasižymi savo patogia pakuote ir įpakavimu, kainų lygių, nes

asortimente vyrauja platus pasirinkimas kainų atžvilgiu, tai gaminys – įvairias pajamas turintiems

vartotojams. Be to jos yra populiarios vartotojų rinkoje savo privalumu – tai maistas visiems gyvenimo

atvejams, tiek gamtoje, tiek kelionėje ar kitoje išvykoje, pertraukos metu, tiek studentams, tiek

moksleiviams jos yra patogios vartoti tiesiog išėmus iš pakuotės.

Geografinis – tai segmentavimas pagal geografinį kriterijų remiasi rinkos suskaidymu pagal

geografinius vienetus: valstybes, regionus, miestus ir kaimus.

UAB “Biovelos” mėsos gaminius realizuoja į įvairius Lietuvos miestus, miestelius, gyvenvietes ir

kaimus, ir visur kitur, kur tik gyvena žmogus. Nes tai maisto produktai, kuris žmogui reikalingas, kaip ir

bet kuris kitas maistas, palaikantis gyvybės funkcijas. Tačiau realizuojama skirtingai, priklausomai nuo

atstumo ir gyventojų tankumo. Kadangi mėsos gaminių virtų ir parūkytų dešrelių asortimentas yra platus

tiek savo įvairovę ir kainų lygių, tai didžiuosiuose miestuose, kur pragyvenimo lygis yra aukštas, kur

dauguma žmonių gali sau leisti rinktis, čia pasiūla diktuoja paklausą, labiau yra perkamos aukštos

kokybės ir brangesnės dešrelės, taip pat čia parduodama daugiau įvairaus skonio gaminių, o ir vartotojai

perka didesniais kiekiais mėsos gaminių didžiuosiuose miestuose nei miesteliuose.

Miesteliuose ir gyvenvietėse žmonių tankumas ir pragyvenimo lygis yra mažesnis, čia paklausa diktuoja

pasiūlą. Esant vidutinėms ir minimalioms pajamoms, žmonės ne tokie išrankūs, čia jiems svarbiausia

kaina. Todėl į tokias vietas vežamos produkcijos kiekiai yra kuklesni, asortimentas siauresnis, žemesnės

kainos. Kaimuose dar labiau mažesnė paklausa mėsos gaminiams, nes šiose vietovėse gyventojų

tankumas mažas, dauguma žmonių nedirba, perkama visai nedaug. Be to kaimo žmonės dažniausiai patys

auginasi gyvulius, kurie vėliau virsta žaliava mėsos gaminiams.

Psichografinis – tai segmentavimas pagal psichografinį kriterijų tada, kai vartotojai skirstomi į

grupes pagal jų priklausymą visuomenės klasei, gyvenimo būdą bei asmenybės tipą. Tai gyvenimo stilius, 12

bruožų visuma, rodanti žmonių elgesį šeimoje, buityje, kitoje veikloje ir lemianti domėjimąsi prekėmis

bei pirkimų sprendimus [3, 25psl.].

Šis kriterijus taip pat atsispindi mėsos gaminių realizavime, kadangi dauguma žmonių, o ypač miestuose,

propaguoja sveiko maisto vartojimą. Tad ir UAB “Biovela” prisitaikė prie visuomenės daugumos

poreikių, gamindama daugiau mėsos produktų su vitaminais, virtos dešrelės vaikams su jogurtu, dešrelės

be konservantų, natūraliai vytintos dešrelės, tokiu būdu išsilaiko maksimalus vertingų medžiagų kiekis.

Taip pat nemažas pasirinkimas virtų, rūkytų ir parūkytų dešrelių individualiems vartotojų poreikiams su

neįprastais įpakavimais bei forma.

Vidaus elgesio kriterijus - tai pirkėjų elgesys, kuris svarbus žinių apie rinką šaltinis, tai

segmentavimas pagal pirkėjo elgesį.

Vartotojo elgsena – tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigijimu bei vartojimu ir apimantys jo

poelgius nuo problemos atsiradimo, kurią gali išspręsti prekės įsigijimas, atsiradimo iki reakcijos į jau

įsigytą ir vartojamą prekę [3, 35 pusl.] Dažniausiai pirkėjai pirkdami mėsos gaminius kreipia dėmesį

pirmiausia į prekinę išvaizdą ir į kainą, vėliau įvertinama sudėtis galiojimo terminas ir kiti kokybės

rodikliai. Prekės rodikliai vartotojo elgesiui nusako šie:

Prekinė išvaizda

Kaina

Reklaminis prekės pateikimas

Kokybė

Technologija

Tikslinė mėsos gaminių rinką yra šių prekių vartojimas, būtinybė siekiant patenkinti visuomenės

narių asmeninius poreikius.

VI. Vartotojo elgesio faktoriai darantys įtaką gaminamos produkcijos pirkimui.

Pagrindiniai darantys įtaką vartotojo elgsenai yra šie veiksniai: išoriniai ir vidiniai. Klientai

skiriasi savo kultūra, klase, įtakos grupe, šeima, poreikiu, suvokimu, patirtimi, nuomone. Pagrindiniai

veiksniai turintys įtakos mėsos gaminio įsigijimui yra kokybės ir kainos rodiklis. Mano nuomone,

13

daugelis tikslinės rinkos klientų pirmiausia renkasi kokybiškus mėsos produktus. Įmonė gana plačiai

išanalizavusi rinkos kriterijus, savo gaminama produkcija pritaikiusi plačiai auditorijai, patenkinusi didelę

vartotojų dalį. Klausimas: kuo įmonė “Biovela” ypatinga? Tai:

Labai platus asortimentas, t.y. didelė mėsos produktų įvairovė.

Visada šviežus, skirtingų skonio niuansų, patrauklios išvaizdos gaminiai.

Produktai gaminami iš ekologiškai švarios žaliavos.

Visada pirmi su naujovėmis.

Diegiama kokybės ir maisto saugos sistema.

Apsirūpinę šiuolaikišką pakavimo įranga.

Tai mėsos gaminiai – kiekvienam skonio ir pasirinkimo norui tenkinti. Laikui bėgant vartotojai

atsirenka sau - jiems prieinamas kainas, juos tenkinančius skonio poreikius, juos viliojančia pakuote, o

svarbiausia – tai technologija, kur įmonėje gaminami produktai yra pagal Europos standartus. Tai

europietiško lygio mėsos gaminiai kiekvienam pagal poreikius.

VII. Gaminamos produkcijos (prekės) apibūdinimas.

Prekė – tai pirmas ir svarbiausias marketingo programos elementas. Prekė – tai visa tai, kas gali

patenkinti vartotojų poreikius ir tai, kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį, plėtoti

vartojimą, įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas [3, 44 psl.]

Šiuo atveju įmonės “Biovela” gaminama produkcija, kaip minėjau, yra skirta vartojimui – tai

maistas, kuriuo žmonės tenkina savo poreikius ji valgant.

Pagal prekės lygį – tai realioji prekė, kurį siūloma pirkti su tam tikrų savybių visuma: išoriniu

apipavidalinimu, kokybės lygiu, prekės ženklu ir įpakavimu.

Pagal prekių klasifikavimą – tai trumpalaikio naudojimo prekės – materialūs gaminiai, visiškai

suvartojami per vieną ar keletą vartojimo ciklų.

Pagal vartotojų požiūrį į pirkimą – tai pagrindinės kasdieninės paklausos prekės, kuriems

priskiriami įvairūs maisto produktai.

Mėsos gaminių identifikavimo strategija – tai aiškus ir spalvingas įmonės prekinis ženklas, kuris

yra ant gaminio pakuotės, prekės vardas, prekės simbolis. Prekės ženklas turi daug privalumu,

vartotojams palengvina prekių identifikavimą, jie gali užsisakyti prekę pagal pavadinimą, aišku, kuri

įmonė gamina prekę, vartotojui pripažinus prekės ženklą, padidėja prekės prestižas. Prekės ženklu, vardu

ar simboliu visada stengiamasi išskirti prekę iš kitų ir įpratinti vartotoją prie šio identifikatoriaus. Iš

pradžių siekiama, kad vartotojas atpažintų ženklą, vėliau, kad suteiktų jam pirmenybę, o dar vėliau – kad

14

ieškotų prekių su šiuo ženklu, tapusiu lyg papildoma garantija. Įmonės “Biovela” prekinis ženklas yra su

elnio atvaizdu, tai gražus, lengvai įsimintinas, spalvingas ženklas.

Mėsos gaminių įpakavimai taip pat labai svarbus prekės atributas. Įpakavimas suteikia prekei

papildomų privalumų. Mėsos gaminiai įpakuojami 4 būdais, tai: vakuuminis, maišeliai, popierinės dėžės,

lėkštutės, ant kurių yra etiketė su prekiniu ženklu, gaminio sudėtis, reklaminė medžiaga, barkodai,

laikymo sąlygos. Virti ir parūkyti kumpiai, kumpeliai ir parūkytos dešros yra pateikiami į prekybą su

virvelėmis ir barkodais, skirti pakabinimui, taip pat gali būti pjaustomi griežinėliais ir perpus gabalais, kur

vakuumuojami. Šalto rūkymo kumpiai ir dešros labiau patartina parduoti natūraliai arba popieriniuose

krepšeliuose, kadangi pagal jų pagaminimo technologiją jie geriau išsilaiko, nebent pjaustytas

griežinėliais šalto rūkymo dešros yra vakuumuojamos. Kai kurios šalto rūkymo dešrelės yra dedamos į

maišelius, kai kuriuos parduodamos natūraliai, nes pagal jų technologiją šalto rūkymo gaminys geriau

išsilaiko ne vakuume. Virtos, parūkytos dešrelės, vyniotiniai yra vakuumuojami po keletą šimtų gramų,

kad pirkėjas galėtu pasiimti iš karto jam reikiamo kiekio. Lėkštutėse yra įpakuojami pusfabrikačiai, kurie

pateikti greitam ir patogiam vartojimui.

Uždarojoje akcinėje bendrovėje "Biovela" viskas kitaip: nuo vadovo iki gaminio pakuotės.

Dešroms ir dešrelėms gaminti naudojama pati tobuliausia pasaulyje technika ir technologija. "Biovela"

turėtų tapti pirmąja mėsos perdirbimo įmone Lietuvoje, savo gaminiais pralaužusia Europos Sąjungos

barikadas.

Kadangi įmonė pirmauja su naujovėmis ir stengiasi kaskart savo asortimentą atnaujinti,

“neįsimylėdama” kurio nors gaminio, o tai, maisto pramonėje tiesiog būdinga, galimi ir kai kurių gaminių

gamybos nutraukimai. Tokio profilio įmonės neišvengiamai susiduria su situacija, kai tenka nutraukti kai

kurių prekių gamybą. Esant kasdieninio vartojimo gaminiams – visuomenė, laikui bėgant reikalauja

naujovių ir tokių atvejų įmonė siekdama patenkinti individualių vartotojų poreikius dažnai vienu gaminių

gamybą keičia kitais, naujesniais gaminiais arba to pačio gaminio technologiją, kurį gali būti atnaujinama

su tam tikrais priedais ar papildoma sudėtimi. Tai asortimento atnaujinimo procedūra, kuri vyksta

kiekvienoje maisto pramonės įmonėje.

VIII. Kainų nustatymas, jų strategijos.

Kaina yra ta vertė, kurią vartotojas sumoka už mainus, skirtus jo poreikių tenkinimui. Įmonė,

nustatydama savo prekėms kainą, pirmiausia siekia padengti gamybos kaštus ir gauti pelno. Tačiau

galutinį kainos lygį lemią konkurencija, kuri gali priversti įmonę sumažinti pradinę nustatytą kainą arba ją

padidinti. Kainų politiką – tai priemonių visuma, kurios užtikrina prekių realizavimo didėjimą [1, 80psl.].

Nustatyti naujo produkto ar paslaugos kainą yra vienas atsakingiausių sprendimų. Kiekviena

įmonė turi turėti pradinės kainos skaičiavimo metodiką, kuri padėtų:

15

1) suformuluoti pagrindinius kainodaros uždavinius;

2) nustatyti paklausą;

3) įvertinti išlaidas;

4) analizuoti konkurentų prekes, jų kainas;

5) nustatyti galutinę prekės kainą.

Nustatyti tinkamą prekės kainą - sudėtinga užduotis. Ji turi atitikti ne tik įmonės tikslus, bet dar ir

reaguoti į rinkos pokyčius (t.y. sezonų pokyčiai ir sezoninės kainos, kainų svyravimas priklausomai nuo

jos pardavimo laiko ir pan.).

Įmonė “Biovela” dažniausiai taiko šias kainų nusatymo strategijas:

Atakuoti konkurentus, jei norima išstumti juos iš rinkos. Tai atliekama taip: pirkėjams pasiūloma

labai paklausi prekė itin maža kaina, taip konkurentas priverčiamas reaguoti – mažinti savo kainas arba

apskritai atsisakyti gaminti arba parduoti prekę.

Gintis nuo konkurentų, nustatant pakankamai žemas kainas (ar aukštas, jei gaminys yra labai

aukštos kokybės, prestižinis).

Daugumos pirkėjų pritraukimas nustatant gana mažą kainą. Jei bus parduota labai daug prekių

su mažu antkainiu, įmonė gaus pakankamą pelną. Įmonė pasirinkdama vieną iš strategijų, nustatyto

konkrečios prekės kainą. Kainos nustatymą sąlygoja: prekės savikaina, konkurentai, ekonominės sąlygos,

pardavimo būdai, gamybiniai pajėgumai.

Įmonė “Biovela” yra gamybinė įmonė ir prekių savikainos nustatymas taip pat susijęs su gaminio

sąnaudomis, pagaminimu ir parengimu pardavimui. Taigi visu pirma įmonėje pradinė kaina nustatoma

įvertinus gaminio savikainą. Vėliau yra įvertinama galima gaminio paklausa ir tiesioginė konkurencija,

nes mėsos produktus gamina daug įmonių ir gaminys susidurs su panašiais kitų įmonių mėsos gaminiais.

Mėsos perdirbimo įmonės “Biovela” marketingo skyrius labai išsamiai analizuoja kainų strategijas kitų

konkuruojančių įmonių. Visumoje, tai komercinė įmonių paslaptis, tačiau įvairiais kanalais yra sužinomos

kainos ir jos fiksuojamos įmonės viduje. “Biovela” pagaminusi naują gaminį, suteikusi jam pradinę kainą

ir išanalizavusi kitų įmonių kainų strategijas, gaminys yra pristatomas degustacijos metu, kur galima

įvertinti gaminio kokybę, skonį, išvaizdą ir kitus jo privalumus, pristatant gaminio pakuotę su aprašymu ir

pavadinimu. Taip pat gaminys vėliau gali būti parduodamas šiek tiek žemesnę kainą su užrašu

“eksperimentinis gaminys”, taip ilgiau supažindinamas vartotojas.

Laikui bėgant kai kurie gaminiai silpniau perkami, nors yra neseniai atnaujinti ar šiaip buvo mažai

reklamuojami, jiems yra suteikiamos nuolaidos su skiriamuoju ženklu atkreipti dėmesiui. Galimi būdai

pagerinti gaminio paklausą tam tikrose vietose ypač tai yra daroma didžiuosiuose prekybos centruose,

tarp gamintojo ir pardavėjo, yra numatytos sutartyje papildomos sąlygos gaminio reklaminei akcijai, 16

būtent tik toje prekybos vietoje (žr. 8 pav.) Nustatant kainą, įmonėje naudojami ir psichologiniai

veiksniai, kur vartotojas vertindamas kainą, nesąmoningai daugiau dėmesio kreipia į pirmuosius kainos

skaitmenis. Todėl nemažai mėsos gaminių, akcijų metu, parduodama su kainomis “9,99” o ne “10”,

“11,99” o ne “12”.

Na, o jei gaminys nepasitvirtina ateityje ar tiesiog nepritampa vartotojų tarpe, nemažinant

savikainos jo gamyba yra tiesiog nutraukiama arba patobulinama jo technologija, tačiau jau kitu

pavadinimu. Kai kurie mėsos gaminiai turi aukštą kainą, jie tarsi įmonės prestižas, turintis savo vertę,

kuri siejama su gaminio kokybę.

VIRTOS PARŪKYTOS DEŠRELĖS VIRTA DEŠRA-BIOVELA

8 pav. Įmonės “Biovela” mėsos gaminių akcijos UAB “VP Market”

IX. Gaminio pateikimo strategija.

Pagamintos prekės yra pateikiamos vartotojui, realizuojamos tiesiogiai ar per tarpininkus, t.y. į

pardavimo vietas. Prekės pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis sprendimus ir

veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.

Įmonėje “Biovela” prekės pateikimo procese dalyvauja tarpininkai, t.y. prekybos centrai, tai

pateikimo kanalas, kur įmonė tarpininku pagalba sudaro galimybes prekėms judėti. Įmonė savo

pagamintą produkciją pateikią vartotojui netiesiogiai - tai pateikimo tipas, kai prekės iš gamintojo

patenka pas tarpininkus ir tik iš jų pas vartotojus, tai vieno lygio kanalas (žr. 9 pav.)

17

9 pav. Prekės pateikimo kanalas.

Vieno lygio kanalas įtraukia tik mažmenininką, šiuo atvejų dalyvauja prekybos centrai, tai

veikianti organizacinė sistema, kuria priklauso sutartinė vertikalioji marketingo sistema susidedanti iš

savarankiškų firmų, kurių veikla remiasi sutartinėmis ir koordinuojančiomis programomis, pavyzdžiui:

UAB “VP Market” - (Minima, Media, Maxima, Hyper Maxima); UAB “Palink” – (IKI, IKI’ukai, Pigiau

grybo); UAB “Rimi Lietuva”; “Saulutė”, “Norfa”.

X. Gaminių rėmimo strategija.

Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę tik žinodamas apie ją pakankamai. Vartotojams

būtina pranešti apie parduodamas prekes, jos kainą, pateikimo vietą, paskatinti pirkti tą prekę. Taip

perduodama informacija, taikant marketingo elementą – rėmimą. Rėmimas padeda užmegzti ryšį tarp

įmonės gamintojos ir jų klientų. Ryšio tikslas įmonėje “Biovela” reiškia pasiekti, kad vartotojai pirktų jų

įmonėje pagamintus mėsos gaminius - kuo daugiau. Rėmimo politikoje naudojamos keturios rėmimo

rūšys [1, 91psl]:

1) reklama;

2) pardavimų skatinimas;

3) asmeninis pardavimas;

4) populiarinimas.

Įmonė “Biovela” naudoja tris iš keturių rėmimo rūšis:

Reklama – tai viešas skelbimas, skatinantis pirkti, parduoti prekę. Mėsos gaminių reklama

pateikiama per masines informacijos priemones – televiziją, laikraščius, žurnalus, reklaminius leidinius.

Įmonėje marketingo skyrius nusprendžia kokiai prekei reikalinga reklama. Per televizija ir radijas

dažniausiai yra reklamuojama visa gamyba, kaip europietiška mėsos perdirbimo įmonė su nuostabiais ir

gero skonio gaminiais, pagamintais pagal Europos standartus. Taip pat sėkmingam “Biovelos” gyvavimui

yra sukurta kalėdinė daina, kurį atliekama iki ir po kalėdų, eiliuota odė, kurią specialiai parašė žymus

rašytojas “Biovelai”. Tačiau reklama yra skirta ir atskiriems gaminiams, dažniausiai tai būna gaminiai,

naujai pasirodę rinkoje arba susidūrę su didelę konkurenciją rinkoje tarp kitų konkuruojančių mėsos

perdirbimo įmonių. Neaktyviai perkamiems mėsos gaminiams yra naudojama reklama pardavimui

18

palaikyti. “Biovelos” mėsos gaminių reklamą galime pamatyti savaitgaliniuose reklaminiuose leidiniuose,

kurie išleidžiami kartu su populiariausiais laikraščiais, kaip “Lietuvos rytas”, “Respublika”, taip pat

specialiuose žurnaluose, kur yra smulkiau suteikiama informacija apie įmonės gaminius, naujoves,

patobulinimus, tai žurnalas “Geras skonis”. Dauguma reklaminiu leidinių su “Biovelos” reklamuojama

produkcija galima rasti ir didžiuosiuose prekybos centruose, t.y. visur, kur parduodami “Biovelos”

gaminiai.

Pardavimų skatinimas – įmonė naudoja reklaminius lankstinukus, kai pristato naują produktą (žr.

23 pusl., 1 priedas) arba nori labiau paskatinti pirkti jų prekes, tuo atveju vartotojas dažniau girdi ir mato

įmonės vardą (žr. 10 pav.) Pardavimų paskatinimui arba vartotojų skatinimui naudojama nuolaida, kai

tam tikrais momentais yra vykdomos loterijos, konkursai. Perkant tam tikrą kiekį – nemokamai gauni tam

tikrą kiekį mėsos gaminių arba prizą.

Populiarinimas – tai nemokamas bendras komercinės informacijos skleidimo būdas.

Populiarinimą dažniausiai atlieka įmonėje susikūrusi, daug informacijos apie gaminamą produktą ir jo

sudėtį turintį - degustatorių komanda, kurį važinėja po visą Lietuvą ir kitas šalis, rengia degustacijas,

gaminių pristatymus, smulkiai supažindiną su tam tikrais (kur tuo metu jiems būtinas populiarumas)

produktais ar naujai pasirodžiusiais, įmonėje gaminamais mėsos gaminiais. Čia pirkėjas gauna paragauti,

įvertinti mėsos gaminius ir tuo pat metu įsigyti jo pas pardavėją. Dažniausiai pirkėjai vedami

psichologinio poveikio paragavę produkto beveik visada jo nusiperką.

PIENIŠKOS DEŠRELĖS - BIOVELA DEŠROS RINKĖ - BIOVELA

19

IŠVADOS

UAB ”Biovelos” kumpiai, dešros ir dešrelės, virti ir rūkyti gaminiai – tai produktai pagaminti

pagal šiuolaikinę technologiją, iš ekologiškai švarios žaliavos. UAB “Biovelos” - tiek rūkyti, tiek virti

mėsos gaminiai yra aukštos kokybės, platus asortimentas įvairiems skonio bei noro tenkinimams.

Įmonės sėkmės formulė – tai tobulai organizuota marketingo sistema, kuriai vadovauja

profesionalūs darbuotojai, kurie operatyviai reaguoja į rinkos pokyčius, pritaikant išsamią rinkos analizę,

teisingai supranta marketingo turinį ir reikšmę ir naudingumą analizuojant ir sprendžiant ekonomikos ir

verslo problemas.

Įmonėje “Biovela” marketingas apibrėžiamas kaip planavimo, kainų nustatymo procesas,

idėjų, gaminamos produkcijos pateikimo strategijos, produkto realizavimas, įėjimas į rinką. Marketingo

skyrius įmonėje užima didelę reikšmę, jam skiriama daug dėmesio, tai modernūs kabinetai, įrengti

šiuolaikiškai su efektyvia telekomunikacijų susisiekimo įranga.

Mėsos perdirbimo įmonių Lietuvoje konkurencija yra plataus profilio, jos išsiskiria savo

gaminamos produkcijos prekiniu ženklu, įpakavimu, gaminio technologija, išvaizda, įvairiais naujų

prekių pristatymo metodais ir kitais privalumais.

Sėkminga įmonės veikla priklauso nuo jų sugebėjimo greitai ir lanksčiai reaguoti į rinkos

pasikeitimus, į naujus vartotojų poreikius, prisitaikymo įsisavinti naujas technologijas ir naujas prekes.

Tačiau svarbus šiuolaikinio marketingo bruožas – ne tik konkrečių vartotojų poreikių patenkinimas, bet ir

jų problemų kompleksinis sprendimas, remiantis informacija apie vartotojų veiklą, tikslus, pasiekimus ir

pageidavimus.

Įmonėje “Biovela” prekės pateikimo procese dalyvauja tarpininkai, t.y. prekybos centrai, tai

pateikimo kanalas, kur įmonė tarpininku pagalba sudaro galimybes prekėms judėti.

20

LITERATŪROS SĄRAŠAS

I. BAGDONAS, Eugenijus, KAZLAUSKIENĖ, Eglė. Biznio įvadas. Kaunas: Leidykla

“Technologija”, 2001. ISBN 9986–13–549–4.

II. PAJUODIS, Arvydas. Prekybos marketingas. Leidykla “Eugrimas”, 2002. ISBN 9955-501-27-6.

III. VIRVILAITĖ, Regina. Marketingas. Mokomoji knyga. Kaunas: Leidykla “Technologija”, 1997.

ISBN 9986-13-453-6.

21