(31) / 2011

Представительство в России:ООО «ЭльПунто»

Тел.: +7 (495) 924 69 83e-mail: [email protected]

www.selmark.es

Приглашаем на выставку CPM c 5 по 8 сентября 2011 года:«Экспоцентр», павильон 2.2, стенд А11

Novellaул. O. Калпака 55, Лиепая, Латвиятел.: +371 63431668факс: +371 63434668www.novella.lv

Представительства в России:ООО «Афродита»г. Москва, Волгоградский пр-т, д. 21тел.: 8 (495) 28-000-35www.simport.ru

«Женское белье» г. Москва, м. Спортивнаятел.: 8 (926) 53-546-538 (916) 17-798-01

ТЦ «Москва»г. Москва, м. «Люблино», Тихорецкий б-р, д. 1, место 2А-32тел.: 8 (926) 28-045-338 (926) 52-385-76

ООО «ЮГЕР» г. С-Петербург1-й Муринский пр., д. 10тел.: 8 (812) 29-526-058 (812) 29-543-27www.ugeropt.ru

склад-магазин «Саманта» г. Красноярск, ул. Вавилова, д. 1, стр. 10тел. 8 (3912) 58-87628 (913) 83-064-18

Jetelleг. Челябинск, пр. Победы, д. 168, офис 206тел.: 8 (351) 23-981-528 (351) 23-098-37

Оптовый складг. Курск, ул. Верхняя Луговая, д. 32тел.: 8 (919) 27-392-528 (4712) 52-0407

Приглашаем на 37-ю Федеральную оптовую ярмарку «Текстильлегпром» 27–30 сентября 2011, павильон 75, зал А, стенд F-7

Моя фигура, мое белье,

мой выбор – KRIS LINE

KRIS LINE SP. Z O.O.Tel.: +48 42 719 43 15. Fax: +48 42 719 43 19e-mail: [email protected], www.krisline.comНаши дистрибьюторы:ООО «Компания Экватор»г. Москва, Комсомольская пл., д. 3/30, офис 29тел.: (495) 727 14 08OOO «Априори»г. Москва, ул. Усачева, д. 11, оф. 522тел.: (495) 258-32-85ООО «Санкт-Петербургская Оптовая компания»тел.: (812) 371-07-19

6

ОТ РЕДАКЦИИ

Дорогие читатели!

Нынешнее лето не располагает к беззаботности и при-ятному ничегонеделанью. Экономическая ситуация в стра-не, определяемая официальными органами как ста-бильная, таковой и является, то есть стабильно негатив-ной. Огромные денежные потоки, циркулирующие внут-ри государства, подобно полноводным рекам уносятфинансовые средства за наши рубежи. Как озеро Байкал,только наоборот. В него стекаются тысячи рек, а вытекаетодна, а в финансах втекает одна − нефтяная, а вытекаютмиллионы, унося с собой всю прибыль, оставляя самое не-обходимое на воспроизводство этого выгодного для не-которых стран мира цикла. Если вдуматься, то весь им-порт готовой продукции уже содержит затраты постав-щиков на энергоносители, которые нам же и предлагаетсяпокрывать. Таким образом, мы снова покупаем свои женефть и газ, но уже у иностранцев. И это еще не все. В Рос-сии практически отсутствует внутренний рынок, на ко-тором используется продукция национальных произво-дителей. Тогда бы и деньги оставались в стране, обес-печивая расширенное воспроизводство и рост благосо-стояния именно массы населения, а не 5−7% счастлив-чиков. Это наше «лирическое» отступление призвано объ-яснить, что не стоит рассчитывать на чудо и возвраще-ние роста рынка белья прошлыми темпами. Вся жизнь иборьба будут происходить внутри него. Это плохая но-вость. Хорошая же состоит в том, что предпринимателейс сильным стремлением к работе в новых условиях и не-истовой (лучшего слова здесь не подобрать) борьбе за по-купателя − очень и очень мало. Предположительно где-то процентов десять. Так что есть куда расширяться и темсамым повышать доходность своего бизнеса. Как это де-лать? Некоторые давно это знают и превратились из ме-стечковых торговцев в крупных бизнесменов, но такихединицы, и путь в «бельевые олигархи» − это не широкаяавтострада, а узкая и извилистая тропа рядом с пропастью.Для многих предпринимателей путь к приличному жиз-ненному уровню лежит через образование, общение с кол-легами с целью обмена опытом, идеями, взаимной под-держки; через поиск и нахождение своего индивидуаль-ного стиля и образа, воплощенного в отдел, магазин, бу-тик. Вот в этом направлении наше издание и работает.

Если раньше связь читателей с «Б&К» имела трехмесяч-ную периодичность, то сейчас, с запуском порталаwww.beljevik.ru, стала круглосуточной. Этот новый про-ект − продолжение политики журнала, направленной напомощь в развитии самой массовой опоре поставщикови производителей − владельцам небольших и средних роз-ничных точек и сетей из нескольких магазинов. Мы стре-мимся способствовать их росту и завоеванию ими какможно большего числа верных покупателей.

Во многих материалах этого выпуска звучит тема уни-кальности. Сосредоточьтесь на ней. Подумайте, какболее гармонично и ярко отразить особенности своейличности на бизнесе. Находите друзей, соратников,коллег, подходящих вам и вашим клиентам поставщи-ков и торговые марки, учитесь и делитесь полученнымопытом с близкими вам по духу людьми.

На страницах журнала вы встретите новые компании −обратите на них пристальное внимание: они имеют оченьактуальное предложение.

Ждем вас на выставке «Текстильлегпром» с 27 по 30 сен-тября на нашем стенде «Информационно-консульта-ционный центр «Белье и колготки». Мы будем нахо-диться на прежнем месте − справа от главного входа вфойе павильона 75 (зал С). Напоминаем, что к выстав-ке нужно готовиться не только участникам, но и посе-тителям.

Работа над этим номером журнала проходила длянас очень сложно, так как совпало сразу несколько важ-ных событий: рождение сына, переезд в новый офис,проведение 4-й бизнес-встречи, открытие порталаwww.beljevik.ru. Благодаря вашей поддержке, дорогие чи-татели, пониманию друзей-партнеров мы прошли этотпериод, почти не изменяя привычному для нас образужизни. Большое всем спасибо!!!

Приятного вам чтения, хорошего солнечного лета и при-знательных покупателей!

Ваши Ольга и Михаил Уваровы

Приглашаем к сотрудничествуBALLERINA 43–600 Jaworzno, ul. Matejki, 46tel./fax: 48 (032) 6163008, 6162744e-mail: [email protected] www.ballerina.com.pl

Дистрибьютор в России: JS COMPANYМосква, Комсомольская пл., д. 1а

Тел.: (495) 780-6061, 607-3711e-mail: [email protected]

www.js-company.ru

Приглашаем на наш стенд на выставке «Текстильлегпром»с 27 по 30 сентября 2011 года

Приглашаем к сотрудничествуBALLERINA 43–600 Jaworzno, ul. Matejki, 46tel./fax: 48 (032) 6163008, 6162744e-mail: [email protected]

Дистрибьютор в России: JS COMPANYМосква, Комсомольская пл., д. 1а

Тел.: (495) 780-6061, 607-3711e-mail: [email protected]

www.js-company.ru

Приглашаем на наш стенд на выставке «Текстильлегпром» с 27 по 30 сентября 2011 года

12

СОДЕРЖАНИЕ

В Ы М О Ж Е Т Е С К А Ч А Т Ь Л Ю Б О Й Н О М Е Р Ж У Р Н А Л А Н А С А Й Т Е W W W . B I K O - I N F O . R U

Глав ный ре дак тор: Ми ха ил Ува ровТел.: +7 495 518-70-16e-mail: [email protected]: bikoinfo

Вы пус каю щий ре дак тор: Оль га Ува ро ваТел.: +7 495 518-71-37e-mail: [email protected]

Ди зайн, вер ст ка, фо то, цве то кор рек ция:Ан д рей Ка та нов (ИД «АРТАФОН»)Тел.: +7 (495) 645-70-18, +7 926 522-89-81e-mail: [email protected]: andrew.katanov

Корректор: Елена Романенко

Пе ре вод: Вла ди мир Ува ров, Наталия Полякова

Отдел подписки:Галина Чмутина, e-mail: [email protected]

Ре гио наль ные пред ста ви те ли:Ека те рин бург: Леонид СтарковТел.: (343) 350-1222Ха баровск: Татья на Син дее ваТел.: (4212) 275-793Ро стов-на-До ну: Юрий Жу ковТел.: (863) 242-0764Ир кутск: Сер гей Моз го войТел.: (3952) 34-8299Пя ти горск: Сер гей Осен нийТел.: (861) 219-7311Санкт-Пе тер бург: Дарья СавенкоТел.: +7-911-223-36-60Владивосток: Сергей Грезинтел.: (4232) 36-1113Волгоград: Михаил Агеевтел.: 8-903-479-85-99

Ре дак ция:Тел.: +7 495 941-4004, +7 495 518-70-16e-mail: [email protected]

Adress of edition:Phone/fax: +7 (495) 941-4004e-mail: [email protected]

Пе рио дич ность: еже квар таль ноОт пе ча та но: ти по гра фия Puna Musta, Фин лян дияТи раж: 9000 экз.

Из да ние «БЕ ЛЬЕ & КОЛ ГОТ КИ» за ре ги ст ри ро ва но в Фе де раль -ной служ бе по над зо ру за со блю де ни ем за ко но да тель ст ва в сфе -ре мас со вых ком му ни ка ций и охра не куль тур но го на сле дия. Сви -де тель ст во о ре ги ст ра ции ПИ № ФС77-28190 от 17.05.2007 г.

Ре дак ция не не сет от вет ст вен но сти за со дер жа ние рек лам -ных ма те риа лов.

Пе ре пе чат ка ма те риа лов и ис поль зо ва ние их в лю бой фор ме,в том чис ле и в элек трон ных СМИ, воз мож на толь ко с пись мен -но го со гла сия ре дак ции.

Мне ние ре дак ции мо жет не сов па дать с точ кой зре ния ав то ров.

Письма, поступающие в редакцию могут быть опубликованы,если авторами не сделана пометка «не для печати».

В ожидании бурного романа.Стратегии обольщения в различных форматах торговли. Андрей ПлошкинНезависимый ритейл. Анатолий ВасильевРазумный взгляд на рынок белья. Полемические заметки. Павел БерновичСовместные покупки: клуб знакомств «экономных мамочек» или... подрыв национальной экономики. Сергей ИлларионовСветлое прошлое и туманное будущее. Опрос предпринимателейКак не упустить клиентов. Михаил ДашкиевКак сделать модели экономкласса. Лариса Дробыш Портал www.beljevik.ru Corin представляет идеальный бюстгальтерДиалог с читателемС чего начинается магазин. Петр ГаранинИстория рождения магазина. Антон СадковойЗаманить птичку в клетку, или новые инструменты привлечения покупателейРоссийская розница в лицах. От младенчества до... Дарья Волобуева Мужчина за прилавком. Михаил ЮдинВ каждой из нас есть немного прекрасной дамы. Людмила ЛогачеваВитрины и магазины мираТенденции InterfilierV.O.V.A. История бренда5-я бизнес-встреча Клуба «Белье и колготки»Место встречи изменить нельзя. 4-я бизнес-встречаПоказы Felina, V.O.V.A, Naturana, «Трибуна»Салон белья и материалов, Париж, 9–11 июля 2011 годаПодписка

16

345074

809498

102106110132146154

162170176180184192198212240244248

016

050

034

212

Утонченная поддержка

Приглашаем к сотрудничеству владельцев розницы Официальный дистрибьютор в России ООО «ИЦМ»Тел.: +7 (495) 3191191, e-mail: [email protected]

По мнению специалистов по подбору белья, 80% женщин носят неправиль-но подобранный бюстгальтер. Чтобы исправить существующее положение ипомочь женщинам c точностью определить размер бюстгальтера в зависи-мости от типа фигуры, необходимо, чтобы рекомендации исходили от высо-копрофессиональных продавцов. Однако правильный размер – это всего лишьчасть дела; конструкция и используемые ткани тоже очень важны. Плохо скон-струированный бюстгальтер не сделает для формы женщины ничего, дажеесли размер выбран верно. К сожалению, среднестатистическая покупа-тельница не разбирается в критериях и компонентах, которые отличают вы-сококачественное изделие, – таких как ткани, дизайн и конструкция, – и по-лагается либо на рекомендации продавца, либо на репутацию и известностьмарки. Поэтому немецкая компания Amoena старается отвечать самым вы-соким запросам покупателей и постоянно усиливает требования к качествусвоей продукции.

Компания Amoena , продукция которой известна во многих странах мира, обла-дает более чем 35-летним опытом в помощи женщинам сохранять уверенностьв себе после операций на груди. Впервые в своей истории компания выпустилана рынок белье, изготовленное по инновационной (нано)технологии и пре-дохраняющее грудь от перегрева. В бюстгальтерах линии Amoena Mia ис-пользуется материал Comfort+, за счет которого осуществляется регулированиенагрева груди. Особенность данного материала состоит в том, что он позво-ляет отводить избыточное тепло от тела в тот момент, когда начинается пе-регрев. Инновационная ткань обеспечивает обладательнице такого бюстгальтераощущение легкости и комфорта в течение целого дня. В этом и заключаетсяуникальное преимущество бюстгальтеров линии Mia.

Самая последняя коллекция бюстгальтеров компании Amoena действитель-но выполнена по умной технологии, обеспечивающей женщинам свежестьи прохладу не только летом, но и в других неблагоприятных температурныхусловиях. Коллекция произвела настоящий фурор сразу же после ее появле-ния на рынке. «При выпуске линии Mia компания Amoena хотела донести пре-имущества технологии Comfort+ до большего числа женщин, – отмечает Лэс-ли Фитценмайер, менеджер команды по разработке текстильного дизайна ком-пании. – Мы применили в Amoena Mia ту же инновационную технологию, ко-торую используем при производстве другой нашей продукции, и тут же уви-дели, какой эффект это дает. «Правильный» с нашей точки зрения бюстгаль-тер играет очень важную роль для улучшения женского силуэта, что, без-условно, придает женщине еще большую уверенность в себе».

Осенью текущего года Amoena Mia появится и в России. Премьерная коллек-ция представляет собой шесть моделей в размерах 32–46 с максимальнымобъемом чашки H, выполненных с использованием нежного кружева в обла-сти декольте. Эти бюстгальтеры необыкновенно женственны и дополняютсясоответствующими слипами, стрингами и шортами. Компания Amoena не со-мневается в том, что линия Mia найдет своих почитательниц и в России, ведьникакая женщина не откажет себе в удовольствии стать обладательницей стиль-ного комфортного белья, которое к тому же заботится и о здоровье груди.

ПЕРВЫЙ В МИРЕТЕРМОРЕГУЛИРУЮЩИЙ БЮСТГАЛЬТЕР

Искусствоохлаждающего белья

Андрей Плошкин,независимый консультант по бизнес-развитию и маркетингу

www.ploshkin.ru, e-mail: [email protected]

В ОЖИДАНИИ БУРНОГО РОМАНАСтратегии обольщения в различных форматах

То, что русскому хорошо, – нем-цу смерть. Глубокий смыслэтого выражения заключается

в том, что идея универсального ре-цепта успеха в своей правдоподоб-ности равнозначна идее коммуниз-ма или всеобщего братства народов.В теории это возможно, а на прак-тике недостижимо. В современноммире королевой, которая правит ба-лом, является уникальность. Потре-бителю уже не нужны стандартные исерые товары, тривиальные подходы,скучные витрины, банальные фразыи отчаянные потуги продать. Поку-патель жаждет праздника, феерии икарнавала. Он хочет, чтобы его лю-били, удивляли и баловали.

В сегменте нижнего белья это жела-ние усиливается многократно. Рву-щаяся наружу сексуальность совре-менного общества не допускает от-

страненности. Сексуальность, ко-торая является основополагающимдрайвером рынка современногобелья, предполагает желанность по-купательницы не только после того,как она совершила покупку, но и тог-да, когда она лишь задумалась оней, и тем более тогда, когда она заней пришла. Философия торговлибельем подразумевает легкий, ро-мантический, иногда с элементамиэротики, флирт с покупателем, ноона не предполагает принуждения квступлению в отношения с элемен-тами обмана и манипуляции.

«All we need is Love!» − вот что нуж-но магазину от покупателя и поку-пателю от магазина. The Beatlesпредставили ключевое направле-ние развития, и если ему следовать,то будущее явится безоблачным.Однако несколькими годами ранее

«битлами» же было дано и основноеограничение, при котором никакаялюбовь невозможна: «Money can’tbuy me Love!». Нет ничего болееромантичного в мире розничнойторговли, чем изысканное белье.Каким бы образом мы ни рассмат-ривали причины и мотивы потре-бительского поведения, на вершинеэмоциональной пирамиды всегданаходится желание быть самой кра-сивой, сексуальной и любимой. Ка-ким бы ни было белье – спортив-ным, коррекционным, романтиче-ским, эротическим, пляжным илитерморегулирующим, в любом слу-чае оно должно украшать то, чтовоспето Боттичелли, Тицианом,Рембрандтом, Кустодиевым, Бел-лоли и их современными последо-вателями из мира живописи, фото-графии, кино и театра, глянца ифотошопа. Каждая из покупатель-

«О любви немало песен сложено...» Помните строчки из задушевной песни? И эту любовь нельзя по-ставить на поток! Развитие сетей, которые наводят ужас на неорганизованную розницу, не предпола-гает такого нежного, трепетного, уникального отношения к женщине, какое может обеспечить вашпусть и маленький, но уютный и переполненный вниманием и заботой к покупателям магазин. АндрейПлошкин, знакомый участникам бизнес-встреч и читателям «Б&К» по публикациям в журнале, как все-гда точно направляет ход мыслей, освещая дорогу для конкретных действий с вашей стороны.

Выражайте свою уникальность как личности не только в своем внешнем облике и поведении, но и вбизнесе. И тогда вы сможете быть уверены, что вам никто и ничто не грозит. Дерзайте! Редакция

В современном мире ко-ролевой, которая пра-вит балом, являетсяуникальность.

Каким бы образом мы ни рассматривали причины и моти-вы потребительского поведения, на вершине эмоциональнойпирамиды всегда находится желание быть самой красивой,сексуальной и любимой.

16

МАРКЕТИНГ

Кrumu street 27, Liepaja,LV-3405, Latvia Phone/Fax: +371 63425116e-mail: [email protected]

ниц хочет чувствовать себя Афро-дитой или Венерой, приковываю-щей взгляды Аполлонов и Дорифо-ров. Пусть на мгновенье, пусть лишьв момент покупки, – когда даютсяментальные клятвы самой себе одиете, фитнес-клубе, отказе от ку-рения и походе в солярий, – но по-купательница должна ощущать, чтоона любима и что она станет такой,какой ей хочется быть. Таким об-разом, ставя любовь на пьедестал,мы будем думать о том, как сделатьтак, чтобы она на нем удержалась.Поэтому эта статья про любовь.Про любовь к покупателю в кон-тексте стратегии развития различ-ных розничных форматов.

Развивая романтическую тему люб-ви, сексуальности и эротики в тор-говле бельем, мы приходим к ос-новному вопросу: в чем цель этойдеятельности непосредственно длямагазина? Цель – в завязываниипродолжительного и бурного ро-мана между покупателем и магази-ном. Чем длительнее и насыщеннееон будет, тем больше его физическихподтверждений мы будем наблю-дать. Частота свиданий, наполнен-ность, продолжительность, насы-щенность эмоциями – все как в жиз-ни, только выраженное в конкрет-ных показателях средних чеков, при-были и оборота, зарплаты торгово-го персонала и прочих цифрах. Каки в любом романе, необходимо, что-бы было обоюдное влечение и обо-юдное понимание. Чтобы завоеватьпокупательницу, магазин долженпредстать перед ней особенным иуникальным, а чтобы роман получилсвое продолжение, у него должныбыть возможности постоянно ее ба-ловать, удивлять и восхищать. Чтонемаловажно – покупательницадолжна иметь возможности оце-нить то, что вы ей предлагаете. Вы-ражаясь маркетинговым языком,мы определяем свой целевой рынок,на нем выделяем целевую аудито-

рию, затем фокусируемся на ключе-вой части и только потом начинаемформировать ассортимент, дизайнмагазина, политику работы торго-вого персонала и так далее.

В основе любой стратегии лежитпростое понимание рациональностиприлагаемых усилий на пути к серд-цу покупательницы. Эта рацио-нальность заключается в постиже-нии потребностей целевой аудито-рии и выстраивании соответствую-щих бизнес-процессов .

Вот типичный график завоеваниялюбви целевой аудитории:

В начале своей работы магазин тя-жело и мучительно старается понра-виться. Идет работа по оптимизацииассортимента, дизайну торговогопространства, созданию атмосферыв зале. Руководители посещают се-минары; изучают, сегментируют иструктурируют покупателей, ищутподходы к оптимизации бизнес-про-цессов, формируют стандарты об-служивания, расписывают сценарииразговоров, тренируют продавцов итак далее и тому подобное. На на-чальном этапе многим кажется, чтодобиться любви практически невоз-можно, однако теория маховика, бле-стяще описанная Джимом Коллин-зом, работает безупречно! Проходитвремя, и у покупательниц возникаетответное чувство. Это происходит втот момент, когда все, что ей нужно,она может найти в конкретном ма-газине: и белье, и отношение, и ат-мосферу. Вот в этот момент любовьначинает торжествовать в сердцах, иотношения переходят на новую ста-дию, называемую в бизнес-литературе

«паритетным удовлетворением по-требностей». Покупатель доволен,магазин прибылен. Это очень опас-ный период. Поскольку мы рассуж-даем о романтизме бельевого рынка,то уместно вспомнить пару фраз,принадлежащих Софи Лорен: «Иде-альная красота – мираж» и «Просто-та – суть элегантности». Пройдя мо-мент, который на графике отмеченсердцем, многие магазины не оста-навливаются на достигнутом и про-должают наращивать усилия. Ме-няется оборудование, портфель брен-дов становится более изысканным,открываются интернет-представи-тельства и прочее, прочее, прочее внадежде, что такая активность ещебольше разожжет огонь вспыхнув-шей страсти. Однако покупателю этоне нужно, его ожидания не предпо-лагают подобного, и если вовремя неостановиться, то политика перфек-ционизма приведет к неконтроли-руемому росту издержек и неминуе-мому банкротству. Следует четкоосознавать: чтобы быть первым всердце покупательницы, нужно по-стоянно превосходить ее ожидания,но делать это без фанатизма. Глав-ное – понимание того, что действи-тельно нужно, и того, без чего дей-ствительно можно обойтись. То, чтонеобходимо для бутика в центреМосквы, абсолютно не к месту в се-тевом магазине спального района.То, что является важным для про-должения романа с топ-менеджером«Газпрома», не будет оценено по до-стоинству девушкой-фотографом изначинающей студии дизайна. Такимобразом, для успешного развитиялюбого розничного формата, преж-де всего, следует понимать, что наи-более важно для покупательницы, изнать, как ей это дать.

Допустим, у нас есть небольшойкорнер или остров в ТЦ, а не мага-зин. В чем его ключевое преимуще-

Чтобы завоевать покупательницу, магазин должен пред-стать перед ней особенным и уникальным, а чтобы романполучил свое продолжение, у него должны быть возможно-сти постоянно ее баловать, удивлять и восхищать.

Следует четко осознавать: чтобы быть первым в сердце по-купательницы, нужно постоянно превосходить ее ожидания,но делать это без фанатизма. Главное – понимание того,что действительно нужно, и того, без чего действительноможно обойтись.

18

МАРКЕТИНГ

ство? Быстро купить то, что нужно,и продолжить заниматься своимиделами. Покупательница не пред-полагает задушевных бесед илидлинных лекций о новом товаре.Ей нужно в максимально короткиесроки приобрести то, что она знаети в чем остро нуждается в конкрет-ный момент времени. Таким обра-зом, мы можем предположить, чтоассортиментная матрица должнабазироваться на известных брендахс достойной репутацией. Цена на мо-дели должна быть ниже, чем в ста-ционарных магазинах, посколькулогичное предположение любогопокупателя сводится к тому, чтоостров или корнер обходится де-шевле в обслуживании для его вла-дельца. Да, на практике это, конеч-но, не так, но размер и антуражимеют значение. Для конечного по-купателя такой формат ассоцииру-ется в первую очередь с доступ-ностью и оперативностью. А наи-более активная часть покупательницвообще рассматривает его в качествеаналога вендинг-машины. Скорость,оперативность и качество – вот чтонужно для того, чтобы в этот форматвлюбились и, не задумываясь, воз-вращались к нему всякий раз, когдапоявляется необходимость сделатьпокупку быстро и надежно.

Исходя из данных условий, мы мо-жем формировать требования к ди-зайну, прописывать стандарты об-служивания и определять ключевыепоказатели оценки деятельноститоргового персонала. Огромная опас-ность заключается в расширении ас-сортимента группами товаров, ко-торые требуют времени для приня-тия решения. Как только такие груп-пы появляются в ассортименте, ост-рову или корнеру приходит конец.Нужно менять все – от модели по-ведения продавцов до стандартовмерчандайзинга, и этот формат пре-вращается в балаган. Фатальные

грабли отхода от политики фокуси-рования лихо бьют по лбу финансо-вой отчетности. Представьте, чтобы было, если бы вдруг кассы метроначали продавать театральные би-леты? Формально продукт один и тотже – кусочек бумаги с нанесенной нанее информацией, но процесс про-дажи, как и процесс принятия ре-шения о покупке, – абсолютно раз-ные. Для владельцев корнеров и ост-ровов вопрос расширения ассорти-мента – один из самых больных. Какразвивать бизнес, если появляетсявозможность? Первая мысль – раз-нообразить портфель брендов и вве-сти новые позиции. Этого делатьнельзя. Если концепция и модельдали свои плоды, их нужно клони-ровать и строить сеть. Это прекрас-ная возможность сохранить и рас-ширить армию поклонниц. Стоиттрижды подумать, прежде чем идтив новый сегмент и начинать отбиватьпокупательниц у других.

Похожая ситуация и у владельцевпавильонов на вещевых рынках.Общий имидж рыночной торговлинакладывает отпечаток не только наассортимент, но и на целевую ауди-торию. В подавляющем большин-стве случаев главной движущей си-лой целевой аудитории являетсяцена, но не просто цена, а возмож-ность поторговаться и сэкономить.Конечно, это не турецкая модель, иесть фиксированные цены и при-крепленные ценники, однако сте-реотип и психологические особен-ности сильнее. Товар на рынках недолжен быть юридически чистым,он не должен быть гарантированнокачественным, он должен быть де-шевым – дешевле, чем в мире ци-вилизованной торговли. Целеваяаудитория обладает определеннымипотребительскими установками, иповедение продавцов должно им со-ответствовать. На вещевом рынкепо сравнению с другими формата-ми гораздо чаще ведутся душещи-

пательные беседы, разговоры обренности бытия и превратностяхсудьбы. Само определение «базар-ная беседа» является не выдумкой,а многовековой компиляцией на-родной мудрости, наблюдающейданный феномен с эпохи языче-ства. Да, рынок этот сужается, ци-вилизованные формы торговли на-ступают, но с каким трудом огром-ная масса покупательниц пробуетпереключиться на торговые центры!Замечательная фраза «Хочешь бытьбогатым – работай для бедных» какнельзя лучше иллюстрирует дра-матизм момента. Как хочется зани-маться не китайским или турец-ким ширпотребом, а качественнойи красивой продукцией, теша себямечтами, что покупатель будет пе-ревоспитан и перепрофилирован.Между тем этого не случается. Фо-кус на целевой аудитории долженбыть вне зависимости от ее каче-ственных характеристик. Дело втом, что как только «рыночная»покупательница эволюционируети захочет покупать качественноебелье в комфортной обстановке,она уйдет в другие форматы. Нарынке революции не нужны. Здесьнужно то, что может выделить кон-кретного продавца из общей массы,исходя из типового сценария со-вершения покупки. Любые дей-ствия, в рамках которых будет на-несен удар по основной потребно-сти в экономии, дадут неутеши-тельные результаты. Основная за-дача – оптимизировать закупку так,чтобы поддерживать конкуренто-способные цены было бы прощевсего. Разумная экономия должнастать доминирующей парадигмой,уровень комфорта компенсируетсякоммуникабельностью торговогоперсонала, а отсутствие рекламнойкампании – вирусным маркетингомпосредством сарафанного радио.Ключевая потребительская цен-ность – стоимость. Такова рыноч-

Фатальные грабли от-хода от политики фо-кусирования лихо бьютпо лбу финансовой от-четности.

Если концепция и мо-дель дали свои плоды,их нужно клонироватьи строить сеть.

Фокус на целевой ауди-тории должен бытьвне зависимости от еекачественных харак-теристик.

20

МАРКЕТИНГ

Осень 2011/ Зима 2012

ная судьба в этом сегменте. Цена –это наиболее чуткий индикатор, иесли он комбинируется с желае-мой для покупательницы атмосфе-рой, то отношения могут бытьочень романтичными. Однако нестоит забывать и о том, что дни тор-говли на вещевых рынках сочтены,пройдет еще несколько лет, и пло-щадь под ними будет продана. Насмену палаткам и павильонам при-дут современные ТРЦ, в которыхконкуренция будет осуществлятьсяуже совсем по другим законам.

Законы, действующие в современ-ных торговых центрах, и в самомделе другие. Загадочная для многихситуация: почему в кризис у однихмагазинов дела шли очень плохо, ау других – хорошо? Этот вопросмы уже разбирали. Теперь посмот-рим на специфику. Торговые цент-ры можно, правда, весьма условноразделить на две категории – те,где количество бельевых магази-

нов невелико (обычно один-три), ите, где существуют бельевые ряды.При формальном сходстве стратегиидля таких магазинов должны бытьабсолютно разные. Дело вот в чем:если в торговом центре присут-ствует несколько розничных опе-раторов, то рынок может делитьсястихийно, и вероятность того, что укаждого из магазинов будет свояниша, довольно высока. Это тотслучай, когда магазины имеют пре-красную возможность провести пе-реговоры на «высшем уровне» икоординировать свою политику взависимости от конкретных усло-вий. В идеале это выглядит как ло-кальное бельевое содружество, вкотором за каждым из участниковзакрепляется свой сегмент. Так мыотделяем пионерок от пенсионе-рок, business woman от housewife, пу-ританок от любительниц «погоря-чее». В этом случае мы практическиисключаем конкуренцию по цене иассортименту, концентрируясь на

качественном обслуживании вве-ренного нам сегмента. В этой прак-тически идеальной ситуации в ка-честве конкурентов будут рассмат-риваться не соседи, а соседние тор-говые центры со схожим предло-жением.

Объединяя усилия, можно добить-ся гораздо большего, чем действуяпоодиночке. Совместные реклам-ные акции и программы, синхрони-зация дат распродаж и скидочныхкомпаний, перекрестный промо-ушен. Основной особенностью такихторговых центров является мощ-ная ментальная привязка к пулуякорных арендаторов. Если они ори-ентируются на определенные соци-альные, экономические и демогра-фические группы, то остальнымпридется подстраиваться именнопод них. Это та ситуация, когда идтипротив течения не только опасно, нои губительно. Важно понимать длясебя, может ли магазин белья про-

Wacoal un usual Parah Uomo Fauve Parah Online

Affairs by SassaModeCorin Elomi Fantasie Curvy Kate Parah Intimo

22

МАРКЕТИНГ


длить определенный логическийряд. Мы опять говорим о том, чторомантические отношения с поку-пательницей и возможность ее за-воевания зависят от способностидать ей то, что она хочет. Вот пре-красная задача для проведения ис-следования: заметьте, какие именнопокупательницы заходят в якорныемагазины косметики и парфюме-рии, одежды и обуви, салоны связи,ювелирных изделий и так далее.Проанализируйте их ассортименти уровень цен. Не поленитесь ипройдите по парковке, чтобы узнать,на каких автомобилях ездят дамысердца вашего магазина. В этом слу-чае у вас будет понимание того, когоименно вы хотите покорить в пер-вую очередь.

Особенно важно проводить посто-янный мониторинг ассортимента ицен якорного гипермаркета – невсегда поставщики и производите-ли являются добросовестными парт-

нерами, время от времени «сливы»остатков происходят в самый не-подходящий момент, и перспективаконкуренции с ними – одна из на-именее привлекательных.

Главной целью магазина белья в та-ком торговом центре является до-стижение позиции эксперта длясвоей целевой аудитории. Общениемежду торговым персоналом и по-купательницей становится важнымименно с информационной точкизрения. Находясь на точке пере-сечения естественных потребитель-ских маршрутов, этот магазин име-ет выгодное географическое поло-жение в плане экономии времени.Покупательница должна быть уве-рена в том, что ей незачем ехать вдругое место, что все, что ей нужно,

находится здесь и купить это мож-но уже сейчас. В этом стратегия ма-газина в торговом центре с ограни-ченным количеством бельевых «кон-курентов» схожа со стратегией от-дельно стоящего магазина – макси-мально возможный фокус на кон-кретной покупательнице. Данныеформаты не предусматривают все-ленской любви – это любовь персо-нализированная. Для таких магази-нов жизненно необходимо иметьпрофессиональную CRM, програм-му лояльности и подробную дета-лизацию истории покупок каждойклиентки с поддержкой постоянныхперсональных коммуникаций.

Торговый персонал должен игратьроль «подруг-экспертов», которыезнают, что нужно, и могут подо-

Стратегия магазина в торговом центре с ограниченным ко-личеством бельевых «конкурентов» схожа со стратегией от-дельно стоящего магазина – максимально возможный фокусна конкретной покупательнице.

Affairs by SassaModeFauve

ManStore Parah Online Elomi Selmark Olaf Benz

Corin SassaMode Fantasie Conturelle

24

МАРКЕТИНГ


брать то, что надо. Время пребы-вания покупательниц в подобныхмагазинах может быть довольнодлительным, поэтому на первыйплан выходит такой стратегиче-ский показатель, как величина сред-него чека, что, соответственно, тре-бует от торгового персонала на-выков и умений работы с основ-ным, дополнительным и импуль-сным ассортиментом. В магазинедолжны быть информационныематериалы для того, чтобы «поду-мать и вернуться».

Смена ассортимента и портфелябрендов должна строго коррелиро-вать с запросами и потребностямиключевой части целевой аудитории,благо что ресурс в виде анализа ин-формации, поступающей от торго-вого персонала, в наличии всегдаесть. В среднем через магазины та-кого плана в день проходят150–200 человек, покупают от 20 до50, база лояльной аудитории (дей-

ствительно лояльной) – от 800 до1500 клиенток. Для сбора каче-ственной и релевантной информа-ции этого более чем достаточно.

Совсем другая ситуация складыва-ется в современных ТРЦ, где естьбельевые ряды и счет бельевых ма-газинов идет на десятки. В среднеммимо них будет проходить не однатысяча покупательниц в день, ко-личество брендов будет гораздобольше того заветного числа, кото-рое в состоянии запомнить челове-ческий мозг. Цены – примерно оди-наковые. Ситуация кошмарная нетолько для магазинов, но и для по-купательниц. Невольно вспомина-ется детский мультфильм советскихвремен, когда девочка обещала кон-

фету тому, кто похвалит ее лучшевсех. Девочка давно выросла, а прин-цип остался тем же. Тот магазин, ко-торый понравится ей больше всех, иполучит содержимое ее кошелька,или кошелька лица, покорно нося-щего за ней сумки.

Как ни банально звучит, но доброеслово приятно всем. В рассматри-ваемой нами ситуации от того, каквыглядит, разговаривает и улыба-ется торговый персонал, зависит ус-пех всего магазина. Понимать своюпокупательницу и давать ей то, чтоона хочет, – вот предпосылки бур-ного романа. Пройдя через десяткимагазинов на «проклятых» шпиль-ках, чувствуя за своей спиной тя-желое сопение и бурчание спут-

Пройдя через десятки магазинов на «проклятых» шпильках,чувствуя за своей спиной тяжелое сопение и бурчание спут-ника, покупательница хочет, чтобы ее немедленно приня-ли в свои объятия и показали то, что она давно уже ищет.

SassaMode Affairs by SassaMode

Gisela Wacoal Parah Uomo

Parah Online Selmark un usual

26

МАРКЕТИНГ


ника, покупательница хочет, чтобыее немедленно приняли в своиобъятия и показали то, что онадавно уже ищет. Хотя человече-ский мозг – и феноменальное яв-ление с вселенской точки зрения,однако он не в состоянии сделатьвыбор из множества брендов и мо-делей, каждая из которых уни-кальна, ультрамодна, в последнихтенденциях будущего сезона и приэтом непревзойденного качества.Заученные фразы набивают оско-мину, уже хочется человеческого ипонятного. Если же вы вдобавок на-поите спутника кофе и дадите емупочитать в уголке последний TopGear или MAXIM, они сделают вамкассу. Сделают потому, что в нашеминформационно наполненном исумасшедшем мире хочется сде-лать паузу и встретить человеческоеотношение.

Мы привыкли к тому, что товарноепредложение унифицируется с каж-

дым годом все больше и больше, мызнаем, что модели шьются на однихи тех же фабриках, а к ним приши-ваются просто разные лейблы. По-купательница хочет, чтобы ее ис-ключительность нашла отражение нетолько в зеркале примерочной, но иво взглядах и словах продавцов.

Стратегия развития таких магазиновзаключается, прежде всего, в адап-тации поведения торгового персо-нала к потребностям целевой ауди-тории и особенностям ассортимен-та магазина. Подобные торговыецентры – идеальное место для те-стирования новых брендов. Это пре-красная возможность представитьновинку максимально большой ча-сти целевой аудитории. Учитывая,что коэффициент конверсии в таких

магазинах относительно невелик всилу массовости проходящего по-тока, рекламные и промо-материа-лы должны обладать уникальностьюи креативностью, с тем чтобы не ока-заться в корзине.

Важнейшим аспектом является сборпервичной информации о покупа-тельницах, для того чтобы у мага-зина появилась возможность ис-пользовать любые имеющиеся ин-формационные поводы для буду-щего общения. Ценовая конкурен-ция здесь наименее эффективна –редко кто из покупательниц станетфиксировать цены во всех бель-евых точках. В этом есть и нега-тивный момент – спонтанно начи-нающийся сезон скидок вынужда-ет поддерживать данный тренд. Та-

Покупательница хочет, чтобы ее исключительность нашлаотражение не только в зеркале примерочной, но и во взгля-дах и словах продавцов.

Conturelle Felina Selmark Wacoal Naturana

Fauve un usual Parah Online Parah Uomo

28

МАРКЕТИНГ


ким образом, уникальность пози-ционирования и безупречное об-служивание своей целевой аудито-рии являются ключевыми страте-гическими приоритетами этогоформата.

Закончим тем, с чего начинали, –«All we need is Love!». Каким бы нибыл формат, он привлекает к себеопределенную группу покупателей.Каждая из таких групп обладаетопределенным набором предпоч-тений и ожиданий. Каждой из по-купательниц хочется чего-то осо-бенного, подходящего именно ей.Мы не можем изменить людей, нов наших силах адаптировать подних свой бизнес. Находясь на фи-нальном этапе движения товара,розничный магазин как никто дру-

гой из участников в состоянии оце-нить, куда движется покупатель-ница в своих желаниях и стремле-ниях. Это не просто информация –это залог успеха всей длинной це-почки создания продукта. Речь идето координации усилий по завоева-нию покупательской любви, в ко-торой участвуют все – и розница, иопт, и производитель. В современ-ных условиях путь к сердцу поку-пательницы труден и опасен. Со-перников хоть отбавляй, да и ад-министративные барьеры и эко-номические катаклизмы его совсемне облегчают. Получается, что глав-ное – определить цель, разбить еена этапы, этапы на составляющие,составляющие на мелочи, а затемсосредоточиться на постепенном,последовательном и системном до-ведении каждой из мелочей до оп-тимального состояния. По сути,это то, что определяет стратегиче-ский подход к ведению бизнеса.Только ни в коем случае не следу-

ет смотреть на успешные компаниии не пытаться слепо повторить ихуспех путем простого копирова-ния шагов. У них все в порядке.Они нашли свою аудиторию и по-любили ее, а она полюбила их.У них все отлично! У них бурныйроман! Третий лишний. Ищитесвое, а когда найдете, сделайте всезависящее от вас, чтобы не упуститьего. Опра Уинфри однажды заме-тила «Удача – это постоянная го-товность использовать случай».Если совместить эту фразу со строч-кой из песни, которую пел Уте-сов, – «Любовь нечаянно нагря-нет», то становится очевидным,что шанс есть у всех!

Бурных романов и прибыльных сви-даний!

Мы не можем изме-нить людей, но в нашихсилах адаптироватьпод них свой бизнес.

Cabaret by SassaMode

Cotonella Parah 0° Parah Online Lounge Parah Easy Massana Parah 0°

Freya Lounge Freya Lounge Parah Street

Ищите свое, а когданайдете, сделайте всезависящее от вас, что-бы не упустить его.

30

МАРКЕТИНГ

Sassa Fashion − это высококачественный продукт из Германии подоступной цене, он вполне конкурентен по отношению к наибо-лее востребованным белорусским и латвийским торговым мар-кам, а стоимость многих моделей − даже выгоднее. Удерживатьподобный уровень цен, не снижая знаменитого немецкого каче-ства, позволяет наличие собственных производств в Индии иИндонезии, где за соблюдением технологии постоянно следятспециалисты из Германии. За счет четких сроков производства кли-ент может каждый месяц получать 8−10 новых моделей.

Выпускается четыре линии белья: Affairs − очень модная неповторимая коллекция, в которой ис-пользуются европейские материалы трендовых направлений, пред-назначена следящим за модой покупателям 30−50 лет. Цена на бюст-гальтер − 1000−1100 руб., трусы − 400−450 руб.

Sassa Fashion − более демократичная по цене, но не менее ка-чественная и современная коллекция, создаваемая как для юных,так и зрелых женщин. Цена на бюстгальтер − до 650 руб., на тру-сы − 300−350 руб.

Sassa Selection − коллекция больших размеров с прекрасной по-садкой, предназначенная для элегантных женщин. Цена на бюст-гальтер − до 650 руб., трусы − 300−350 руб.

Sassa Basic − актуальная коллекция для всех целевых групп, от-личающаяся демократичными ценами. Коллекция имеет прекрас-ный ассортимент корректирующего белья и модели, выполненныеиз эксклюзивных тканей (flexicap, neckholder, variobra, maximizer).

Действующие принципы компании «Сасса Мода»Быть быстрее конкурентов, одновременно гарантируя перво-классный сервис и высококачественный продукт по доступной цене.

«Первоклассный сервис» − это: • личное знакомство с покупателем;• отсутствие ограничений по минимальному объему заказа; • постоянная возможность подсортировки необходимого товара

со склада в течение действия коллекции;• информирование посредством электронной почты об актуаль-

ном наличии на складе;• возможность отправки на следующий день после получения за-

каза через выбранную клиентом транспортную компанию;• предоставление за 6−7 месяцев до выхода новых коллекций об-

разцов для ознакомления клиентами и сбора информации от-носительно их пожеланий;

• принятие на себя финансовых рисков предварительных заказови гарантия наличия моделей на складе во всех размерах;

• предоставление эксклюзивных прав в пределах разумной тер-риториальной заинтересованности партнера.

Мы очень заинтересованы, чтобы партнеры представляли нашумарку в своих магазинах в полном ассортименте, и готовы об-суждать взаимовыгодные условия для каждого клиента.

Москва, Слесарный пер., дом 5ст. метро «Проспект Мира»(кольцевая и радиальная)тел.: 8-495-276-18-888-495-276-12-22 e-mail: [email protected]

Анатолий Васильев,руководитель компании «Парижанка», www.paris-club.ru

НЕЗАВИСИМЫЙ РИТЕЙЛРОМАН С НЕДОПИСАННЫМ ФИНАЛОМ

Некоторые читатели «Б&K» высказывают мнение, что статьи нашего постоянного автора Анатолия Ва-сильева интересны, но трудны для понимания. Мы не можем с этим согласиться. Они написаны об-разным и оригинальным языком, а ключевые моменты изложены настолько просто, что нужно дажеприложить усилия, чтобы не понять. Основных соображений всегда несколько, и если поначалу текстне совсем ясен, то читайте дальше до понятного места. Отыскав такие узловые моменты, вы, как би-сер на нитку, нанижите остальные предложения, разъясняющие и уточняющие содержание. Для ва-шего удобства мы теперь сразу выделяем ключевые фразы, а чтобы они не казались голословными,автор дает развернутые пояснения. Предваряя предлагаемую статью, обращаем ваше внимание на еезавершающие строки: а) пришло время выбора каждым предпринимателем собственной стратегии, б) на-капливайте инвестиции и думайте об их распределении, в) не теряйте времени!

И еще. Зададимся вопросом: если бы Анатолий Васильев не ставил перед собой высокие цели, добилсябы он сегодняшних результатов? Заметим, что денег на инвестиции ему никто не дарил и начинал онс небольшого магазина, намного меньшего, нежели у многих теперешних предпринимателей. Он не за-являл громко о своих планах (зачем выслушивать насмешки?), а ставил задачи и шаг за шагом их ре-шал. Так что делаем выводы и сохраняем оптимизм. Редакция

В последнее время ведется мно-го острой полемики вокругбудущего независимого ри-

тейла, небольших магазинчиков икрупных магазинов. Насколькоустойчив этот «независимый»формат, способен ли он гаранти-ровать своему основателю успехна длительном лаге времени и ка-кую справедливую цену можно по-лучить в случае продажи. Долго-жительство и успешность сцена-рия развития иллюстрируются чащевсего на примерах Европы. Сразу за-мечу, что не претендую на некую ис-тинность в своих высказываниях.Они лишь не более чем моя личнаяточка зрения.

Наш бельевой бизнес часто под-купает кажущейся простотой,

понятностью и открытостью.Складывается поверхностноепредставление о рынке белья, дей-ствующих на нем операторах итех условиях, которые не виднына первый взгляд. И на второйтоже. Но за этими стереотипами иклише прячутся коварные и не-ожиданные «враги».

Мне не кажется, что в белье «градус»соперничества ниже, чем в каком-либо другом модном бизнесе. Дажеиз-за того факта, что уровень вхож-дения в бизнес не особо высокий.А это значит, что соблазн поуча-ствовать в разделе бельевого «пи-рога» может появиться не только уподруг олигарха Прохорова, но ипассий других весьма небедныхпредпринимателей. Особенно если

принять в расчет, что у них, крометого, есть еще дочери, жены, мате-ри... Какой современной даме бельене близко, казалось бы, какие таммогут быть тайны?

Так что с конкуренцией у нас нарынке все в порядке, расслаблять-ся не приходится. Рынок динами-чен, неустойчив и весьма конку-рентен. Однако это совсем не зна-чит, что любому желающему «входзапрещен», скорее я бы заменил вы-веску на «вход ограничен».

Итак, какие у нас перспективы?Можно ли рассчитывать, что усилияпредпринимателей способны ком-пенсировать трансформации, про-исходящие в каналах сбыта? Во всейшироте: от интернет-магазинов до

34

МАРКЕТИНГ

Осень 2011/ Зима 2012Variance Variance BestForm Gisela SassaMode Variance

GiselaBestForm Massana Massana Variance Rosy

масштабного шествия международ-ных и национальных сетей ритейла.

Надежда умирает последней? Рассматривая рынок мужского иженского белья в недалекой рет-роспективе можно говорить о ро-сте и развитии независимого ри-тейла. Но не у всех и далеко не укаждого предпринимателя. Редкиеисключения будут лишь подчер-кивать общий тренд свертываниянезависимого ритейла. Чтобы по-нять, откуда такие умозаключения,давайте посмотрим на ситуациюнепредвзято.

Не будем забираться в бизнес-деб-ри, а посмотрим с точки зрения ин-тересующей нас жизнеспособно-сти бельевого независимого ри-тейла в средних и малых городахРоссии. За последний десяток летбизнес развился и окреп, накопилопыт и ресурсы. Но что его ждет впоследующее десятилетие?

Мы не будем возвращаться к тра-диционным темам, таким как уси-ление конкуренции, глобализация идругие страхи. Посмотрим на неза-висимую розницу под углом ее внут-ренних проблем и противоречий.

Начнем с самых основ. В фунда-менте независимой розницы чащевсего лежит семейственность, иэто может быть как плюсом,так и минусом. Редко когда нашидети готовы заменить своих роди-телей − первооткрывателей биз-неса. И дело даже не в отсутствиихватки или желания, а банально −в неумении руководить этим «зда-нием», любовно отстроенным вмеру родительского профессиона-лизма и текущих возможностей.

Принимая в расчет аксиому, что на-кал конкуренции будет только рас-ти, кто уверен, что наши дети удер-жат штурвал бизнеса в этом бу-шующем море? Давайте не будемпереоценивать способности нашихчад, как и факт отсутствия у нихуправленческого опыта и жизнен-ной устойчивости.

Итак, получается, в 99% случаев −это «бизнес одного поколения».Нашего поколения, первопроходцеви первооткрывателей. Мы самисебе придумали эту Игру и сами внее до одури играем. Кто-то длятого, чтобы выжить, кто-то − что-бы разместить излишки капитала.Иные уже «доигрались», а другие не-истово продолжают играть. В кон-

Независимые торговые площадки, представляется, яв-ляются лишь переходной формой от неорганизованных ры-ночных форматов к высокоорганизованным иерархическимсбытовым сетям, владеющим сложными инфраструкту-рами: от логистики до контроллинга.

36

МАРКЕТИНГ


BestFormBestForm

VERY Naturana BestForm Gisela Variance

Variance Naturana Rose&Petal

це концов, наши дети здесь простони при чем. Если они, как и вы, не«инфицированы», но уже не пред-принимательством, а хорошимуровнем менеджмента. А пока оста-вим детей в покое, пусть растут.

В глубине души возникает обна-деживающий факт: BMW, Ford,гиганты Krupp, Wal-Mart (как об-разец торговли) наконец, начи-навшие с отметки «0», тоже под-нимались с семейной почвы. Но,во-первых, это лишь выжившиеединицы, а в Историю канули ихмногочисленные конкуренты; во-вторых, неверно сравнивать тевремена и сегодняшнюю действи-тельность. Ритейл достиг прилич-ной степени зрелости, попав вэпоху бешеной соревновательно-сти и сплоченного финансовоголобби. Сравните 1990-е годы Рос-сии и нынешний XXI век. Что тог-да «прокатывало», сейчас находит-ся под большим вопросом: дефицит

товара, безудержный спрос,3−4-кратные наценки, сверхрента-бельность... Ну, помогайте, колле-ги, продолжайте перечень...

Мы так устроены, что гоним отсебя мысли о «печальном исходебизнеса», стараемся не думать обэтом, рассчитывая, что все самопо себе рассосется, что-то изме-нится к лучшему. Надежда умира-ет последней?.. Категорически несогласен, последним умирает Мозг.

Заслуженная компенсация усилий В начале мая в Москве проходилкрупный семинар, посвященныйслияниям и поглощениям компа-ний, так что меня более всего уди-вило, даже скорее поразило, что

практически все присутствующиеявлялись отцами-основателямибизнеса, который они в 99% случа-ев хотели «отдать в хорошие руки».На свой недоуменный вопрос«Здесь лишь продавцы бизнеса и нетпокупателей?» я получил утверди-тельный ответ. Почему? Как жетак? Что, уважаемые теоретики со-всем заврались, утверждая о ба-лансе спроса и предложения рынка?

Убедительный ответ я получил тутже. Никаких теорий. Речь не пой-дет о тех, кто что-то прихватил вовремя приватизации, речь о сози-дателях и творцах. Тех, кто начиналстроить фундамент бизнеса, засучиврукава, работая по 24 часа, без вы-ходных и отпусков, не рассчитывая

Секрет прост: за 15−20 лет стажа российского бизнеса егооснователи устали, постарели, «выгорели». А детей, вы-ученных в Лондоне и Париже, не интересует продолжениеэтой семейной бизнес-саги. Что же делать? Не бросать жегоды жертв и лишений.

38

МАРКЕТИНГ


Fantasie

Conturelle Gisela ManStore Freya

Elomi Corin Affairs by SassaMode WacoalFelina

на гарантированную занятость игосзарплату, рискуя, переживаявзлеты и падения.

Вот и пришли мысли о его прода-же и справедливой компенсации засвой «шахтерский труд». И это безтени сарказма.

Конвертация в деньги. И немалые...Не верите? Хотите факты, приме-ры? Пожалуйста, самые что ни наесть убедительные и в тему. Груп-па компаний Dim Brand Apparel(DBA), с 1998 года владеющая брен-дом Chantal Thomass, кажется, ре-шилась избавиться от люксовогобренда белья. Легенда мировогобельевого бизнеса мадам ШантальТомас меняет место «прописки»,переходит под крыло Chantelle. И откого бы вы думали? От крупней-шего мирового инвестиционногофонда Sun Capital Partners (послед-ние шесть лет DBA является его до-черней компанией). C чего бы фон-

ду не держаться обеими руками закреатрису? Та же проблема − яркаяличность основателя и неумолимыйвозраст, коллеги.

Между прочим замечу, это ее по-вторные попытки сохранить имя ибизнес. Или бизнес и имя. Это важ-нее в данном случае.

В 1985 году мадам Томас начала со-трудничать с японской группой ком-паний World, что позволило брендуChantal Thomass выйти на восточ-ный рынок. В Японии открылисьпервые бутики уже известной в Ев-ропе французской марки. Спустянекоторое время произошел кон-фликт с японскими партнерами, из-за которого в 1996 году дизайнерупришлось отойти от дел – брендChantal Thomass был признан бан-кротом. Чему удивляться: причина– основатель был отторгнут от собст-венного детища. В течение после-дующих трех лет дизайнер работала

над моделями нижнего белья в такихизвестных фирмах, как Victoria's Se-cret, Antinéas и Rosy. Триумфаль-ное возвращение бренда и самойШанталь Томас на мировую аренумоды произошло в 1999 году. Конт-ракт о сотрудничестве был заключенс американской компанией Sara Lee,владевшей на тот момент маркойнижнего белья DIM.

Хорошо, но медленно соображаю-щие японцы так и не поняли, чтодаже такое мировое имя ничего негарантирует. Мадам Томас получи-ла свой же бренд от нерасторопныхяпонцев, к ее чести, вернув емупрежнее очарование и силу, собст-венной незаурядной личностьюосвещая его перспективы. Но!!!Лишь когда она находится рядом. Икак долго? Второй раз на этом жеимени и той же проблеме «попался»американский фонд инвестиций.Даже лидерство и соседство в одномряду брендов DIM, Playtex, Won-

40

МАРКЕТИНГ

Осень 2011/ Зима 2012Fauve LingaDore Naturana Huit

Conturelleun usual Affairs by SassaMode Freya Curvy Kate Gisela

derbra никоим образом не повлия-ли на рыночную капитализациюмарки Chantal Thomas. Из-за чегоона начала «тонуть»? Падение про-изошло по указанным выше при-чинам. В 1998-м ежегодный оборотбренда Chantal Thomass достигалпочти 14 млн евро. В прошлом жегоду этот показатель составил всеголишь 8 млн евро, при этом еще2,1 млн было потеряно в стоимостисамого бренда. Не удивлюсь, еслисделка, связанная с передачей брен-да (рука не поднимается написать«продажей») с именем мадам будетскорее символической.

Задачка, я вам скажу, не для сла-бонервных и впечатлительных. Нерастеряет ли бизнес (бренд) все тепреимущества, которые были емуранее присущи?

Где деньги, Зин?Факт смерти бизнеса далеко не все-гда говорит о том, что он жил.Обидно слышать истории, как кол-леги-предприниматели вкалыва-ли-вкалывали, а все закончилосьпечально. Надо закрываться...Остатки товара, огорченные уволь-няемые продавцы, дорогое и ни-кчемное теперь оборудование, не-

возможность платить налоги иаренду...

Это последствия одной и той жестратегии − жить одним днем.Отсутствие диверсификации и эле-ментарного страха перед будущим.

Не стану оспаривать, подобное от-ношение имеет право на жизнь. Новозможно лишь на определенномэтапе. Бизнес, работающий на лич-ном «топливе» − на ваших сбереже-ниях, безнадежен. Давайте честно, этоне бизнес! Это решение проблемысобственного трудоустройства за вашже счет. Именно отсюда и происходятрассуждения о том, что «только отой-ду... и все развалится». При этом на-ивно продолжаем мечтать о Чуде:построении сетей, адекватности про-давцов и «добрых» поставщиках.

Не хочу дискутировать о тех слу-чаях, когда бизнес фактическилишь покрывает семейные из-

Если в какой-то момент из-за ряда обстоятельств вам при-дется предложить бельевому рынку свой выстраданный биз-нес, уверены ли вы, что на него будет спрос? Даже если он увас успешен и, казалось бы, неуязвим. Подобный формат мо-жет процветать только под тенью сильной личности и та-лантливого основателя. Как только такой бизнес готовятк продаже, он должен претерпеть существенные изменения,вызванные отторжением от «родителей» и прекращениемкруглосуточной опеки.

42

МАРКЕТИНГ

Ждем вас по адресу: 107113, Россия, Москва, ул. Маленковская, 32, стр. 2ател./факс: +7 (495) 617 0724

По вопросам сотрудничестваобращайтесь к нашим менеджерам по телефонам:+7 (495) 971 1439 Денис Розыкулиев+7 (495) 979 3256 Ольга Воронкова+7 (495) 971 0261 Екатерина Солнцеваили по почте: [email protected] пометкой «Условия сотрудничества»

www.laete.ruИщем региональныхпредставителей


Naturana

Olaf Benz Freya Huit Curvy KateLisca Selection

Gisela Corin Affairs by SassaMode Wacoal

держки предпринимателя. Неко-торые это понимают и маскируют-ся за фразами о «бизнесе для души»,личной потребности в креативно-сти или некой независимости, на-пример, от франчайзера. Это, пар-дон, похоже более на вышесказан-ное – решение проблемы личноготрудоустройства. Но не забываем,временно и малодоходно.

Все остальное – глупости и от лу-кавого. Не стоит врать, даже вашазубная щетка в это не поверит.

Увы, чаще всего средств хватаетлишь на эпизодический отдых вТурции или Египте, учебу детей иприличный авто. И еще закупки, за-купки, закупки... Правильно ли это,не слишком ли малая плата за вашититанические усилия?

Тянем, потянем...Не хочется завершать мысль нанегативной ноте. Что же все-такимогло бы придать импульс незави-симой рознице? Как минимум, триважнейших фактора:

• переход со вторичного рынка напервичный;

• доступ к дешевым финансовымресурсам;

• наем высокооплачиваемого ме-неджмента.

Прошу меня извинить, но я вижуминимальные возможности у иг-роков независимой розницы. И вотпочему.

Ассортиментный портфель, кро-1.ме товара, чаще всего склады-вается из мытарства и неоправ-данных рисков. Работа методомпроб и ошибок не для XXI века.Трудно признать, что «старшийпартнер» – поставщик отодви-гает вас на второй план в отбо-ре марок товара? Пытайтесьвыйти из «тени», но увереныли, что это ваша ключевая ком-петенция и вы с ней справитесьна все 100%? Слишком высокииздержки и цена ошибки. Мож-но потерять все и сразу.

Прошу понять верно, не предлагаю бросать выстраданныйбизнес. Это ваша страсть и любовь, это ваше отражениев зеркале мира, это место ваших инвестиций самого доро-гого – вашего бесценного времени. Пересмотрите отношениек нему, перекроите его, внесите изменения, успейте сделатьиз него инструмент накопления, гарантию вашей старости.И это будет честно, прежде всего по отношению к вам.И было бы идеально, если инвестиции распространятся наследующие поколения: ваших детей и внуков. Бизнес обязансоздавать ресурсы, с обязательной возможностью вашихдальнейших продуманных инвестиций.

44

МАРКЕТИНГ

Rosalie

www.corin.eu

C, D, E, F, G, H, IБОЛЬШИЕ РАЗМЕРЫ ЧАШКИ:

Corin в России:ООО «БЕЛЛИНИ»Москва, Красная Пресня,ст. метро «Улица 1905 года»,Звенигородское ш., д. 3 , корп. 23, офис № 1тел.: (495) 971-64-94 ,(495) 972-52-76, 8 (916) 261-68-74e-mail: [email protected]

Corin в Украине:тел. моб.: +380 50 378 61 68, +380 50 33 99 489тел.: +38 (0332) 28 05 68

e-mail: [email protected]@irena.lutsk.ua

Приглашаем посетить наш стенд 3-D на Федеральной оптовой ярмарке «Текстильлегпром» 27–30 сентября в павильоне 75 ВВЦ, этаж 1

Интенсивное развитие, поле2.для маневра по цене, включениеиных категорий ассортимента,частичная диверсификация под-разумевают обязательную фи-нансовую подушку. Жесткостьконкуренции требует все боль-ших и больших ресурсов, в част-ности финансовых. Как и кре-дитование не под разоритель-ные проценты. Как у вас с этим?Крупные игроки ритейла, сетиимеют совсем другое «финасо-вое плечо», и здесь ничего не

поделать. Работает эффект «мас-штаба».Присутствие в штате высоко-3.оплачиваемого персонала обес-печивает (но не гарантирует)рост и продвижение на рынке.Очевидно, что необходимы об-разование, более опытные люди,те, кто имеет представление иходил этим путем. Можно по-пытаться самим, но по силам лиэто каждому? И хватит ли вре-мени для самообразования?Помним, время – деньги...

Похоже, достаточно информации итемной краски.

Пришло время выбора каждым пред-принимателем собственной стра-тегии, накопления инвестиций и ихраспределения. Не теряйте времени!

Один из примеров диверсификациизаработанных в бельевом бизнесесредств компании Х во временнойсетке предложен на схеме. Это, ра-зумеется, далеко не эталон, но поводхорошо призадуматься.

Диверсификация заработанных в бельевом бизнесе средств на примере компании Х

46

МАРКЕТИНГ

ЛИНИЯBASIC MICROFIBERОТ INNAMORE: КОМФОРТ И СТИЛЬНА КАЖДЫЙ ДЕНЬНакануне предстоящего осенне-зимнего сезона 2011/2012 итальянский брендINNAMORE представляет базовую линию белья Basic microfiber. Разрабатывая ее,дизайнеры учли все требования большинства девушек, предъявляемые к нижнемубелью на каждый день.

В новой линии превосходно сочетаются удобство, стиль и красота. Белье, созданноеиз необыкновенно мягкой, тончайшей микрофибры, будет совершеннонезаметным даже под самыми облегающими нарядами. Безупречность и лаконичностьформ дополняет классическая цветовая палитра: нежный белый, благородныйбежевый, глубокий синий и эффектный черный.

Помимо традиционных фасонов бюстгальтеров в линии представлены трендовые –бюстгальтер-бандо и модель с силиконовой вставкой, специально для нарядов с открытой спиной.

Белье Basic microfiber – универсальное: оно подойдет как застенчивым скромницам,так и роковым обольстительницам. Каждая из них найдет в нем свои преимущества,но все, безусловно, влюбятся в экстраординарный комфорт, который подарит любойпредмет этой линии.

Павел Бернович,Минск, руководитель проекта «Ноомаркетинг», e-mail: [email protected]

ПОЛЕМИЧЕСКИЕ ЗАМЕТКИРАЗУМНЫЙ ВЗГЛЯД НА РЫНОК БЕЛЬЯ

От редакции. Мы постоянно ищем новые способы и методы решения стоящих перед нашими читателямипроблем, однако не всегда можем понять причины их возникновения. Как практики бельевого бизнесамы находимся внутри них и, возможно, упускаем что-то важное. Предлагаемые ниже заметки – это по-пытка взглянуть на нашу отрасль извне, скажем, из другой крайности – с позиции теории. Насколько но-вая концепция маркетинга применима к рынку белья? Автору статьи нами были переданы материалы опро-са представителей розничной торговли, опубликованные в №30 (стр. 66), с целью проведения анализарынка белья с точки зрения ноомаркетинга. Стоит сразу же оговориться: выводы неоднозначны и рож-дают много новых вопросов, возражений, а что-то вызовет у читателей желание поделиться своими мыс-лями. Если резюмировать кратко, то речь идет о том, существует ли модель функционирования рынка белья,которую можно понять, или же он развивается случайно, не воплощая никаких идей. Скажем, если в об-ществе возобладают религиозные воззрения (вне зависимости от конфессии), то это будет один рынокбелья, если же идеи всеобщего раскрепощения, он будет коренным образом отличаться от первого. Этоясно. Однако наша задача − разобраться, какие механизмы лежат в основе. Данную проблему не решитьв рамках одной статьи − тема очень сложная и не имеющая однозначного ответа. Мы стремимся понятьлогику функционирования рынка белья.

Ноомаркетинг как инструментКонцепция ноомаркетинга не толь-ко новая, но еще и уникальная. Ра-нее ничего подобного среди ин-струментов для работы с рынками небыло. Уникальность состоит в том,что ноомаркетинг построен на болееглубоких основаниях, чем класси-ческий, и позволяет получать болееточные и глубокие результаты. Этодостигается за счет того, что в его ос-нове лежит мысль о том, что все бе-рет свое начало от идей. Именно ло-гика развития тех или иных идей илежит в основе всех процессов, в томчисле на рынке белья.

Общее в проблемахПроблемы, которые больше всеговолнуют представителей рознич-ной торговли бельем, имеют нечтообщее. Некоторые предпринима-тели не совсем владеют логикой

функционирования рынка белья вцелом, а также отдельных его участ-ников. Например, как это ни пе-чально, но проблемы с поставщи-ками существуют только в головахвладельцев розницы. Реально ихнет, поставщики действуют ис-ключительно по логике развития техидей, которыми они занимаются.Рознице хотелось бы приходить коптовикам (а лучше, чтобы онисами к ним приходили), отдаватьденьги, получать самый лучший то-вар, доставлять его в свой магазин,раскладывать и подсчитывать каж-дый день выручки. Если так все и бу-дет, то непонятно вообще, какаяроль предназначается рознице.

Наверно, обозначенное мировоз-зрение розничных торговцев свой-ственно тем из них, которые рань-ше были в чьем-то подчинении ипривыкли выполнять чужие реше-ния. Этот стереотип существует занеимением реальной информации отом, что такое бизнес. Суть его во-обще в том, что это процесс мате-риализации идей. Бизнес, точнеенекое его подобие, может быть и вслучае продвижения чужой идеи.Выбор невелик: либо работаешь на-емным работником у хозяина некойидеи, либо создаешь и продвигаешьсвою, либо продвигаешь чужую.Любой из этих путей имеет свои пре-имущества и недостатки; соответ-

Создаешь идею и начинаешь ее внедрять в потенциальныхпотребителей, в результате чего им становятся нужны то-вары или услуги (например, ваш необыкновенный магазин итовар в нем).

50

МАРКЕТИНГ

BestForm Incanto Coemi

Billet DouxCorin Gracija Rim Adorable by O’ Lingerie Cleo by Panache Goetzburg

ственно, каждый решает для себя,что ему лучше.

Настоящий бизнес − это созданиеи продвижение своей идеи. Ма-лый бизнес, в том числе и рознич-ные торговцы бельем, в основномзанимающиеся продвижением чу-жой идеи, – это «наемники» у ее хо-зяина. Каждый представитель ма-лого бизнеса должен понимать, чтомиллионы ему не заработать, еслион не перейдет на другой уровень ине начнет продвигать свою идею.Конечно, бывают исключения, ког-да некоторые «маленькие» оченьхорошо зарабатывают. Это случа-ется крайне редко и продолжаетсянедолго, а связано с тем, что такиепредприниматели очень хорошоделают свое дело в условиях отсут-ствия высокой конкуренции.

«Малый бизнесмен», как «наемник»у производителя белья, и живет спроцента между розничной и опто-

вой ценой. Чем лучше он помог идееразвиться, тем больше получил от нееблагодарности в виде процентов.Объем благодарности пропорцио-нален количеству потребителей нарынке. Их количество всегда конеч-но – следовательно, и объем благо-дарности тоже ограничен. Если кто-то поработает лучше, то и получитбольше, если хуже, то и отдача вэтом случае будет меньше. Если же нарынок выйдут новые розничныеторговцы бельем, доходы всех участ-ников станут еще ниже. В погоне запокупателями продавцы могут сни-зить розничную цену. Соответ-ственно, сократится разница междуоптовой и розничной ценой, а зна-чит, и уровень благодарности пойдетвниз, ведь от снижения цены коли-чество потребителей не увеличится.

Оптовики и идеиОптовики занимаются своим де-лом, реализуют свои цели, а розни-ца пытается выставить свои недо-

работки как проблемы, создаваемыепоставщиками. Все это она делаетнапрасно, потому что пытаетсяплыть против течения. Между темнужно вписаться в процессы, в ал-горитм функционирования рынка.

Идея, которую реализуют оптови-ки, довольно-таки проста. Боль-шинство из них работает сугубона идею денег, они развивают ее, иим нет никакого дела до рынкабелья. Если на нем будут проблемы,они могут уйти на другой. Поэтомуони не заинтересованы в разви-тии идеи, лежащей в основе рынкабелья, и в построении отношенийс другими его участниками.

В большинстве оптовых компанийсобраны сотрудники, работающие наидею денег, на то, чтобы заработатьих больше. Каждый хочет денег,поэтому на своем месте пытаетсясоздать бизнес в бизнесе. Некоторыеснабженцы ищут товары для закуп-

52

МАРКЕТИНГ

Incanto Swan

mia-mia Rosy mia-miaWacoal GoetzburgV.O.V.A.

Massana Superbra by Panache V.O.V.A. N@Tmen

ки дешевле и оформляют дороже,получая откаты. Иные менеджерыустанавливают особые отношения сопределенными покупателями идают им дефицитный товар. Потому-то не всегда оптовик имеет самыйлучший товар − это не вписываетсяв максимизацию получаемых денег.И не всегда представителям розни-цы предоставляются самые лучшиеусловия, ведь не все дружат с ме-неджерами по продажам.

Хорошо, когда оптовик представ-ляет собой единое целое, но это слу-чается не так часто. Поэтому и воз-никают разные перекосы, которыенеобходимо устранять. Внутри ком-пании это сделать сложно, вот и ре-шают проблемы за счет внешнейсреды, другими словами – за счетрозницы. Последняя в этом случаестановится жертвой неявных раз-борок между группировками внут-ри оптовика, о которых руководи-тели могут и не подозревать. Вы-

ражается это, например, в том, чторозница получает неликвид, това-ры не по заказу, не вовремя. Такимобразом, данные проблемы вовсе неслучайность, а закономерность.

Некоторые оптовики не заинтере-сованы в росте конкуренции. Обес-печивать сладкие условия для роз-ницы им неинтересно, ведь еслирозничная точка вырастет, станетсетью, она сможет уже претендо-вать на роль оптовика и выйти напрямые отношения с производи-телем. Вырастить своими рукамиоптовика не хочется, поэтому со-знательно, а скорее всего подсо-знательно, они через предоставле-ние не самых «сладких» условий, иг-норируя запросы розницы, пре-пятствуют ее росту. Кажется аб-сурдным? А почему тогда вашиконкуренты запросто могут полу-чить тот же товар у вашего опто-вика? Вы каждый день сталкивае-тесь с данной проблемой.

Розница и оптовикСреди представителей розничныхторговцев бельем распространеномнение, что поставщики непра-вильно себя ведут, так как не обес-печивают должные запасы про-дукции на складе в моменты ажио-тажного спроса. Это вроде быдолжно быть выгодно и постав-щикам, потому что увеличиваетобъемы продаж. В действительно-сти это совсем не так, ведь в запа-сы вложены деньги, а заморожен-ные средства не приносят прибыли.

Если бы математика говорила по-ставщику, что он больше зарабо-тает, если создаст запас, а не в слу-чае, если будет стараться несколь-ко раз быстро обернуть деньги, тоон бы так и поступал. Когда пред-ставители розницы полагают, чтонекто должен держать для них за-пасы, они думают только о себе исовершенно не учитывают инте-ресы оптовиков.

54

МАРКЕТИНГ

Хозяева идейОна, конечно, «отблагодарит» лю-бого, кто ей помогает развиваться,но ей все равно, будет ли это Эду-ард, Давид, Ахмед либо другой «ма-лый бизнесмен». Идея отблагодаритвсех, но все они получат оченьмало − тем меньше, чем больше«малых бизнесменов», так как онине могут создавать покупателей, алишь работают с теми, кого созда-ли хозяева идеи. Именно по этойпричине производители мало за-ботятся о розничных торговцах, итакже мало о них заботятся опто-вики. Уйдет один розничный про-давец, придет другой, ибо «святоместо пусто не бывает».

Подключиться к идее можно толь-ко в том случае, если она внедре-на в вас. В зависимости от того,

внедрена ли в бизнесмена идеяили нет (а если внедрена, то в ка-ком объеме), он может иметь раз-ную эффективность. Не подклю-ченный к идее сможет лишь ко-пировать действия более эффек-тивного. Что и как делать, он самзнать не будет, ибо такой инфор-мации взяться неоткуда. В случаекопирования всегда будешь от-ставать и проигрывать. Конечно,если бизнесмен имеет подавляю-щее преимущество в плане фи-нансов или других возможностей,он способен составить достойнуюконкуренцию тому бизнесмену,который «в теме». Однако делатьэто долгое время он не сможет,ведь излишние ресурсы быстроиссякнут, и пополнить их вряд лизахочется. Не вкладываться же врасходы постоянно.

Идея и ее жизненный циклВ реальности стабильности нетнигде, все течет, все меняется каж-дую секунду. Идея также имеетжизненный цикл. Иногда он можетбыть равен одному году, в случае сдругой идеей – одному месяцу, а длятретьей уложится в один день. Со-ответственно, все те, кто стремит-ся к стабильности, совершаютошибку. Она состоит в том, что по-является стремление удержать всетак, как оно есть. Конечно, можнонекоторое время это делать доста-точно успешно, но по мере того, какэволюция идеи будет набиратьсилу, удерживать данный процессбудет все труднее и вскоре станетневозможным. При этом на удер-жание необходимо тратить ресур-сы, которые лучше было бы расхо-довать на развитие. Сначала сни-жается прибыль, а потом она и во-все исчезает. Теряется возмож-ность не то чтобы развиваться, нодаже спасти бизнес.

Ritratti Manstore Fauve Lisca Selection Elomi

SelmarkFauve Felina Marie Jo L'Aventure Selmark Masquerade by Panache

Больше всех получает с рынка хозяин идеи, лежащей в его ос-нове, потому что он больше всех вкладывает в ее развитиеи идея больше всех его «благодарит».

56

МАРКЕТИНГ

Следует выяснить, с какими идеямиони вступили во взаимодействие заопределенный период. Таким об-разом можно узнать, какие из нихсейчас внедрены и могут образо-вать новую идею. Например, если ак-тивно развивалась милитаристскаяидея, если в медиасреде циркулиро-вала тема войн, то она может вызватьизменения в потребностях. Так, этоможет затронуть одежду и сделатьпопулярным милитаристский стиль.Множество идей, связанных с эко-логией, способно вызвать спрос наодежду из экологически чистых ма-териалов. Соответственно, все этодолжно быть воплощено в товаре.Продукт, изготовленный с учетомэволюции идеи, будет иметь наи-большую популярность, потому чтобудет отвечать самым последнимзапросам потребителей. Теперь по-

пулярна идея деторождения. Отсю-да потенциальный спрос на опреде-ленный ассортимент белья.

Незнание логики развития идей за-частую приводит к тому, что пред-ставители розницы преувеличи-вают свое значение на рынке белья.Например, среди них распростра-нено мнение, что розница – этоглавный инструмент продвиженияторговой марки. Конечно, рознич-ный продавец способен повлиять навыбор, который совершит потре-битель, в том числе и относительноторговой марки. Однако если тывлияешь на выбор товара, то этоеще не значит, что тем самым про-двигается торговая марка.

Торговой марке придают многозначения, но реально она сама по

себе ничто, всего лишь оболочкадля идеи. Для того чтобы ее про-двигать, нужно, прежде всего, про-двигать идеи. Соответственно, по-нять, участвует ли розница в про-движении торговых марок, мы смо-жем, если разберемся, способна лирозница их продвигать.

Как продвигать идеиПродвигать идею – это значит де-лать ее активной, формирующейпотребности. В принципе, грамот-ный продавец розничного магази-на способен активизировать идеюу одного покупателя, но сделатьэто он сможет только в кратко-срочном периоде, иногда он непревышает 10–15 минут. Времени,чтобы продать товар одному поку-пателю, достаточно. Другими сло-вами, продвинуть торговую маркуи стоящую за ней идею розничныйпродавец может только в одного че-ловека. И так изо дня в день, одна-ко все равно наберется не так мно-

FreyaFantasie

Elomi Selmark Fauve Masquerade by Panache Selmark

Marie Jo L'Aventure Coemi Luna di Giorno

Идея развивается – это факт. Спрогнозировать ее развитиеможно, если пообщаться с потребителями. Однако нужноиметь определенную систему, которая позволит это сделать.

58

МАРКЕТИНГ

го покупателей, и этого явно не-достаточно, чтобы торговая маркастала массовой, а именно в этомслучае можно говорить о том, чтоее кто-то продвинул. Продвигатьторговую марку розница в состоя-нии, но только в локальных и оченьмелких масштабах.

Торговая марка начинает действо-вать на массового покупателя лишьтогда, когда она начинает распро-страняться автоматически. Для это-го необходимо создать ядро по-требителей, в которых внедренаданная идея. Причем это должнобыть ядро с критической массой,как и в случае с атомными бомба-ми, иначе реакция не запустится.Обычно такое ядро состоит не ме-нее чем из 10 тыс. человек. Создатьего можно, только если активизи-ровать идею одновременно у соот-ветствующего числа людей. Если де-лать все постепенно, то реакции непроизойдет. Масштабы рознично-

го магазина этого не позволяютсделать, а значит, и не могут про-двигать торговую марку в массы.Например, массированная посто-янная реклама на ТВ, в глянцевыхжурналах, на наружных носителяхне привела бы к известности какой-либо марки белья и спросу на нее?Ответ очевиден. Но где взять столь-ко денег?

Роль розничной торговлиРозница очень хорошо можетустранять неопределенность, и вэтом состоит ее роль. Суть заклю-чается в передаче человеку соот-ветствующей информации, черезкоторую эта неопределенность иустраняется. Розничный торговец,если он, конечно, сам владеет ин-формацией, как никто другой мо-

жет все разжевать любому покупа-телю и устранить его сомнения.Фактически розница и зарабаты-вает на том, что объясняет зашед-шим в магазин потенциальным по-требителям суть идеи. Если удалосьобъяснить, покупка состоялась.Следовательно, розница, чтобыбыть успешной, должна разви-ваться именно в данном направле-нии. И именно в этом качестве еевидят оптовые поставщики и про-изводителя белья.

Розница и производителиНезнание логики развития идейприводит к проблемам взаимо-отношений розничных торговцев спроизводителями. Они бывают раз-ными. Возможности производите-лей белья, имеющих свою идею, и

Corin

BestForm Cotonella Coemi 6ixty8ight Goetzburg Billet Doux

Adorable by O’ Lingerie Gracija Rim Massana Cleo by PanacheCoemi

Реальная роль розничной торговли состоит в том, чтобыорганизовывать эволюцию потребителя, точнее, эволюциючеловека до уровня потребителя, потому как не каждыйим является.

60

МАРКЕТИНГ

производителей белья, которые неимеют ее, различаются. Первыеимеют свой рынок и способныуправлять им. Обычно они никудане спешат, потому что заинтересо-ваны выжать максимум. Произво-дители, которые не имеют своейидеи и своего рынка, не могут ничемуправлять и вынуждены подстраи-ваться. Такой производитель яв-ляется подневольным, и это накла-дывает определенные ограниченияна его действия и результаты. Воз-можности, которые он предлагаетсвоим клиентам, тоже ограничены.

Производитель, имеющий своюидею и свой рынок, может разраба-тывать новую коллекцию самостоя-тельно, тогда, когда посчитает это не-обходимым. Другие вынуждены всезаимствовать, потому что сами незнают, что разрабатывать. Им нуж-но больше времени на выпуск новойколлекции, но при этом идея имеетстрого определенный жизненный

цикл. Допустим, он составляет пол-года. Первый производитель вы-пускает новую коллекцию, и у негоесть полгода, чтобы ее распродать.Второй может выпустить новуюколлекцию примерно через один-двамесяца после первого, потому чтоему нужно все скопировать, пошитьи показать. Времени у него остаетсяоколо трех месяцев, отсюда − спеш-ка. Такой производитель стремитсякак можно быстрее продать то, чтоизготовил, понимая, что скоро этоникому не будет нужно. Бывает так,что он не успевает скопировать и из-готовить все быстро. И так отстаю-щий, он вынужден уже заниматьсяновой коллекцией, еще не распродавбелье из старой.

Некоторые производители факти-чески навязывают оптовым и роз-ничным торговцам старые коллек-ции в тот момент, когда уже рекла-мируют новые. Они просто не мо-гут работать по-другому. Здесь су-

ществует два варианта. Один со-стоит в том, чтобы принять все какесть и найти способы адаптации, адругой – в том, чтобы вообще несвязываться с создающими подоб-ные проблемы производителями.

Что мешает предпринимателямМногие бизнесмены, работающиена рынке белья, обладают неко-торой долей наивности. Напри-мер, думают, что бизнес строит-ся на доверии, на порядочности, иждут этого от других. Они не по-нимают, что бизнес – это война совсеми вытекающими отсюда по-следствиями. Идет сражение зареализацию идей.

Бывает, что для воплощения идеинеобходимы партнеры. При этомесли сам сделаешь все как надо, апартнер подведет, идея не реали-зуется и шанс будет упущен. Га-рантией того, что партнер сделаетвсе в ваших интересах, будет тот

V.O.V.A. Rosy V.O.V.A. Wacoal V.O.V.A.

mia-mia V.O.V.A. Rosymia-mia mia-miaSuperbra by Panache

62

МАРКЕТИНГ

факт, что вы вместе с ним зани-маетесь реализацией одной и тойже идеи, и он понимает, что без васему ее просто не воплотить в жизнь.

Многие приходят в бизнес совер-шенно не подготовленными. Они на-чинают свое дело только на основа-нии внутреннего желания занятьсяим для того, чтобы перестать бытьнаемными рабочими, или для того,чтобы заработать больше денег.Сильное внутреннее желание оченьчасто помогает новоявленным биз-несменам преодолеть трудности ипоставить бизнес «на ноги», но всеже нередко случаются и провалы.

Конечно, не всегда подобный под-ход связан с тем, что новички не хо-тят учиться. Профессиональныхзнаний взять негде. Имеющиесязнания, как правило, являются толь-ко бытовыми и для бизнеса не го-дятся. Обычный человек знает, какправильно дружить, любить, как

быть хорошим, нравиться началь-ству. В бизнесе необходимо другое.

Основания для бизнесаПочти все, кто выходит на рынокбез «темы», быстро прогорают, и этоне удивительно, ведь они не имеютотличий, позволяющих им зараба-тывать больше, чем в среднем порынку. Это связано с тем, что за-траты на ведение бизнеса на рынкес большой конкуренцией, к кото-рому относится и рынок белья, всреднем при стандартном подходеобычно немногим выше, чем дохо-ды. Поэтому, чтобы получить на-много больше, чем тратишь, нужноиметь нечто такое, чего нет у других.

Что может дать преимущество?Например, можно получать боль-ше, чем другие, если имеешь собст-

венное помещение под магазин.Тема появляется и в том случае,если есть доступ к товарам по бо-лее низким ценам, чем для всехостальных. Тогда можно либоустанавливать меньшую цену,либо больше зарабатывать. Ещеодин вариант − заполучить поме-щение в том месте, где бываетмного людей. Кроме того, хорошаятема, даже, наверное, одна из луч-ших, – это наличие эксклюзивно-го или собственного бренда. Еслион есть, можно привязать к себепотребителей, а также ставить бо-лее высокие, чем у других, цены ииметь большие доходы. Если темынет, то лучше не выходить на ры-нок, однако если, несмотря на это,очень хочется начать бизнес, топервое, что надо сделать, – при-думать тему.

Иметь основания – значит иметь какое-то конкретноеконкурентное преимущество, другими словами, иметь не-кую «тему».

Cheek by Lisca Caprice Selmark mia-mia Mioocchi

Lisca Fashion Cotonella 6ixty8ightCorin Liloubelle

64

МАРКЕТИНГ

Strazdu 3, Liepaja LV-3405, LatvijaTel./fax: +371 63423847

Tel.: +371 29109546, +371 26017830e-mail: [email protected]

Еще некоторые проблемыПредставители розницы правы, ког-да говорят, что на рынке не имеетсяединой цепочки и от этого теряет весьрынок. Отсутствие единой цепочки –это объективное следствие, связанноес тем, что каждый из игроков рынкаработает на разные идеи, нет согла-сованной работы во имя базовойидеи рынка белья. Вообще, лежа-щую в основе рынка белья идеюфактически никто не развивает,она развивается случайным обра-зом, поэтому и получаются слу-чайные результаты. Чтобы онибыли прогнозируемыми, необходимои действовать целенаправленно.Нужно, чтобы кто-то занимался раз-витием идеи. Это позволит увеличитьколичество потребителей и тем са-мым – совокупную выгоду всех, ктозанимается этим делом.

Модель рынкаКак правило, все работают радиденег, то есть ради идеи денег.

Развить идею можно только в томслучае, если иметь модель рынка.Именно с ее создания и следуетначинать всю работу тем, кто хочетсущественно нарастить его объемы.Используя ее, каждый сможет по-нять свою роль на рынке и ре-шить, что он должен сделать длятого, чтобы рынок вырос. Без мо-дели каждый игрок действует толь-ко исходя из своих интересов, безучета интересов рынка в целом,которые могут противоречить, итем самым игроки будут мешатьсебе. Когда есть модель, каждыйучастник сможет понять, приве-дут ли его действия к росту илидаже сокращению рынка.

Важно не просто действовать вправильном направлении, но и де-лать это максимально эффективнои быстро. Добиться этого можнолишь в том случае, если использо-вать специальные инструменты,один из которых называется «драй-

вер». В данном случае это будет«драйвер к рынку белья». Он поз-волит установить связь между иде-ей, лежащей в основе рынка белья,и его игроками.

Что делать?Нужен некий единый центр, кото-рый займется координированиемвсей работы и организацией всехнеобходимых мероприятий, на-правленных на обеспечение ростарынка. Например, таким центромспособен быть «Центр развитиярынка белья». Его учредителямимогут стать как имеющиеся, так иновые игроки данного рынка. Этаорганизация кроме всего прочегобудет проводить мониторинг рын-ка белья, отслеживать и пред-отвращать действия, ведущие к егосужению.

Если кому-то мои размышленияпоказались спорными – пригла-шаю к диалогу.

Cheek by Lisca Lisca Selection Corin Caprice Selmark

Mioocchi mia-mia Regina NSelmark No Romeo

МАРКЕТИНГ

66

КОММЕНТАРИИ ПАВЛА БЕРНОВИЧАК НЕКОТОРЫМ ПИСЬМАМ ЧИТАТЕЛЕЙ,ОПУБЛИКОВАННЫМ В №30 Ответ на письмо Эдуарда Чернобровина(см. №30, стр. 82):

Эдуард подключен к идеерынка или сегмента, на ко-тором он работает, раз го-

ворит о матрице. Правда, это чужойрынок. Что это значит? Например,есть производитель различной элек-тронной техники − компания Sam-sung, она сгенерировала идею, которуюможно примерно озвучить так: «новыетехнологии по невысокой цене». Затемвнедрила данную идею в определенныйкруг покупателей − ну, скажем, так этомиллионов сто во всем мире, и разви-вает ее. Другими словами, эта фирмасоздала свой собственный рынок, гдеона практически монополист. Естьдругая компания − Sony. Она сгене-рировала идею, которую можно озву-чить как «новые технологии по высо-кой цене», и тоже развивает ее. Коли-чество людей, в которых внедрена дан-ная идея, допустим, тоже 100 млн. Тоесть компания Sony создала свой собст-венный рынок, где она тоже почтимонополист. На чужой рынок никто изних не претендует, потому что пони-мают − делать им там нечего!

У этих компаний есть дилеры, и ониразвивают чужие идеи, которые про-двигают Samsung и Sony, а не свои совсеми вытекающими последствиями.Точно так же и Эдуард − хоть он и под-ключен к идеям производителей белья,которое продает, но это не его идеи,а чужие.

Однако уже хорошо то, что он под-ключен к идее, хоть и чужой. Естьмного игроков, у которых и этогонет, и Эдуард имеет перед ними про-сто огромное преимущество. Факти-чески он идет в лидерах среди тех, ктоне развивает идею, а продвигает ее.Подобное положение достигнуто либоблагодаря очень хорошей интуиции,позволяющей чувствовать идею науровне подсознания, либо за счет по-нимания ее на уровне сознания. Все

это позволяет Эдуарду следовать за ееизменениями и вовремя реагироватьна них. Если все-таки речь идет о по-нимании, то подключаться к идеерынка ему позволяет хороший опыт,который сформировал в его сознаниинужный информационный кон-структ – драйвер, через который он иподключен к идее. В общем, человекявно знает свое дело.

Кроме того, подключенность позво-лила ему создать инструмент – мат-рицу рынка. Она – словно манекен −воплощение идеи рынка или сегмен-та, на котором «примеряются» товары.Если товар подходит манекену, значит,он соответствует идее, соответствуетрынку и может быть закуплен. Та-ким образом через эту матрицу фильт-руются товары, соответствующие тойили иной идее, которой помогает раз-виваться Эдуард. Можно, конечно,создать виртуальную матрицу в уме ифильтровать через нее. Однако это несамый лучший вариант, так как умподвержен воздействию разных идей,поэтому существует вероятность соз-дать такую матрицу, которая не будетсоответствовать действительности,следовательно, можно прогореть.Опять склонен считать, что у челове-ка хорошая интуиция, раз уж он при-меняет данный инструмент.

Из проблем можно выделить две: неткачественных инструментов для из-учения клиентов и нет пониманиятого, что для повышения эффектив-ности нужно создавать свою идею.Итогом первой является то, что Эду-ард не знает, в какой процент клиен-тов внедрены те или иные идеи, соот-ветственно, он достоверно не пони-мает, какие объемы тех или иных то-варов закупать. Такой инструмент емунужно создать. Это позволит лучше на-строить интуицию, а также узнатьклиентов, какие идеи в них внедреныи как они изменяются. Кроме того, длятого чтобы усилить свою позицию,

Эдуарду необходимо разработать не-кую собственную идею и заниматься ееразвитием. Это позволит ему создатьгруппу клиентов, в которых она внед-рена, и тем самым отгородиться отконкурентов. К тому же это усилит егопозицию перед поставщиками.

Положение реально нестабильно вдолгосрочном периоде. Это связано стем, что помимо подключенности кидее существует такое основное кон-курентное преимущество, как воз-можность брать хорошие объемы,причем делать все быстро. В случаеесли данной идеей займется бизнесменс большими финансовыми ресурсамилибо более шустрый, начнутся про-блемы. По этой причине Эдуарду це-лесообразно параллельно модерни-зировать идею, лежащую в основесвоего локального рынка белья, и за-ниматься ее продвижением, а не по-могать кому-то. Тогда можно будетрассчитывать совсем на другие раз-меры прибыли, ведь он создаст своймаленький рынок, на котором станетмонополистом. Конечно, реализоватьэто очень и очень трудно, но если онсумеет это сделать, то все пойдет со-всем по-другому.

Эдуард Чернобровин:Мне было очень любопыт-но читать комментарийспециалиста. Со своей же

стороны могу ответить следующим об-разом. Я привык принимать на верузнания таких людей − они стоят наступень выше и потратили гораздобольше времени на эти вопросы, чемрозница. Написано точно, но при-шлось перечитать несколько раз, скаждым разом убеждаясь в том, чтозерно текста видится все яснее и яснее.Нужно правильно понимать, что ком-пании Samsung и Sony − как пример,хотя они и производители (в отличиеот нас), но создали свой рынок и яв-ляются монополистами. В этом я ивижу суть для меня.

68

МАРКЕТИНГ

Приглашаем к сотрудничеству! Будем рады встрече с вами 27–30 сентября 2011 года на 37-й Федеральнойоптовой ярмарке «Текстильлегпром»: Москва, ВВЦ, павильон 75, зал «А», стенд G-7.

Представительство в России: ООО «Лагуна АС», тел: (495) 660-02-21 доб. 148, 133; (926) 872-30-81,(926) 030-97-49; e-mail: [email protected]; www.laguna-as.ru

Laguna AS – это:высококачественная продукция латвийской•фабрики модного женского белья, изготов-ленная из лучших европейских материалов,имеющая безупречную посадку и рассчитаннаяна взыскательного потребителя;сбалансированная ценовая и информационная•политика для цепочки «фабрика – региональ-ный оптовик – магазин – потребитель»;возможность приобретения продукции по•предварительным заказам (без предоплаты),а также в режиме текущего времени, непо-средственно с российского склада компании;скидки, зависящие от объема заказа и сроков•оплаты, а также возможность отсрочки оплаты;специальные предложения по первой пробной•партии товара;рекламная продукция: фирменные пакеты,•коробочки, вешалки, плакаты и др.;гарантированное внимание к каждому клиенту.•

Можно было бы сказать, что и так по-нятно, что тот, у кого своя идея −больше зарабатывает, что если ты пер-вый − снимаешь сливки. Но поройпростые вещи через такие вот ком-ментарии более тонко проникают вголову и побуждают действовать. Я насвой бизнес проецирую это так: изучитьбазу клиентов ещё лучше, выделить изних тех, чьи чеки выше среднего. Удер-живать и умножать эту массу сервисоми акциями. А сумму покупок остальныхпостараться повышать, также моти-вируя их акциями и скидками.

Ответ на письмо Татьяны Меркуловой(см. №30, стр. 72):

В очередной раз приходит-ся констатировать, что невсе бизнесмены понимают,

что существует иерархия игроков рын-ка. В ее основе лежит хозяин той илииной идеи, который ее продвигает. По-том идут те, кто помогает ей разви-ваться. Проблема Татьяны в том, чтоона не подключена к идее или идеям,

которые продвигает. Поэтому отсут-ствует своевременная реакция на из-менения, связанные с рынком белья.Максимум что можно делать – копи-ровать шаги тех, кто к нему подключен.Например, Татьяна может копиро-вать шаги Эдуарда, который подклю-чен к рынку белья. Но пока Татьяна ихскопирует, Эдуард уже отреагируетна изменения и получит благодар-ность от идеи в виде прибылей. Соот-ветственно, Татьяна получит лишьнезначительную часть от тех дохо-дов, которые могла бы получать. Все,кто подключен к идее, реагируют пер-выми, потому что идея «предупреж-дает» их об изменениях.

Таким образом, Татьяна не совсемпонимает, что реально хотят покупа-тели, как итог − имеющийся результат.Конечно, она может подсмотреть уЭдуарда, чего хотят его покупатели, нопока она все организует, 80% из нихуже обслужит Эдуард. Татьяна мо-жет рассчитывать только на 20%, од-

нако они будут распылены между та-кими же, как она, отстающими, и в ре-зультате ей может реально достаться1−2% от того, что получает лидер.Другими словами, результат Татьяны– это рефлексия покупателей. Клиен-ты когда-то что-то здесь покупали и за-помнили это место, потому что онооставило у них приятное впечатление.Наверно, даже не место, а сама Тать-яна им запомнилась. Скорее всего,они приходили к ней, а не за бельем,и сделали покупку скорее случайно,чем целенаправленно.

При работе с чужой идеей − в данномслучае с идеей производителей − дале-ко не уедешь, потому что для них без-различно, кто им помогает. Уйдет один,придет другой. В общем, все не очень ра-дужно для Татьяны. Позиция доволь-но слабая, ибо реальных конкурентныхпреимуществ нет. Их нужно срочноотыскивать и воплощать, что в прин-ципе возможно, если принять во вни-мание способности Татьяны.

Cotonella Freya Lounge Massana Parah 0°

Parah Online Lounge Freya Lounge Parah Uomo Massana Cotonella

70

МАРКЕТИНГ

ВСЕГДА В ДВИЖЕНИИ!Серия LingaDore Daily − это mix & matchколлекция на каждый день. Входящие в неемодели выпускаются в мягком цвете слоновойкости, романтичном розовом и гламурномчерном. К будущему сезону весна-лето 2012 се-рия дополнится бюстом push-up на воднойоснове с гладкой чашкой. Создается есте-ственный и красивый эффект, формируетсяудивительное декольте. И все это по оченьприемлемой цене для потребителя с зало-женной прибылью в 2,4 для продавца!

Новые сотрудники LingaDore набирает сотрудников, демон-стрируя интенсивный международный рост,расширяя отделы продаж и логистики. В этомгоду принята на работу Ширли Йонкерс − ху-дожник со свежими идеями и новым подхо-дом, курирующая дизайнерский отдел. Шир-ли с детства вовлечена в мир моды. У неестрасть к цвету. Во время обучения она вы-полнила подробное исследование влиянияразличных цветовых гамм и их использованияв процессе создания новых стилей и направ-лений. Весь комплекс ее дизайнерских и кон-структорских разработок направлен на то, что-бы подчеркнуть красоту женщины.

Новый концепт LingaDore разработала абсолютно новый концептshop-in-shop (магазин в магазине), состоящий избольшой стены LingaDore, выставочных верти-кальных и горизонтальных стендов. Продавцымогут выбрать либо полный проект, либо отдатьпредпочтение его отдельным элементам и такимобразом создать свой собственный LingaDoreshop-in-shop. Кроме того, стенды будут иметь спе-циальные − выдержанные в фирменной стили-стике − постеры, которые могут меняться с по-ступлением новых коллекций.

Роскошные бретелиLingaDore предлагает экстравагантные ак-сессуары. Бестселлерами являются бретели состразами, выполненные в притягивающемвнимание дизайне. Это идеальное решение длявсех нарядов с открытыми плечами. Бретелилегко крепятся к бюсту и регулируются по дли-не. Совершенно не содержат никеля, то естьочень «дружелюбны» к телу. Могут стать от-личным подарком. Они всегда имеются в на-личии на складе, только в каждом новом се-зоне меняется их стиль и дизайн.

LingaDore кружит по КопенгагенуПродажи LingaDore в Дании растут неимо-верно, чему способствует изображение про-дукции LingaDore на городских автобусах.Женщины даже специально приходят в ма-газины нижнего белья и спрашивают о тех мо-делях, которые они видели в рекламе.

Следите! Велосипед LingaDore!Чтобы содействовать продажам, LingaDoreпридумала акцию, дающую возможность всемпокупателям выиграть уникальный фирмен-ный велосипед. Для этого требовалось сделатьзаказ на определенную сумму товара. Вла-дельцы магазинов остались очень довольныи демонстрируют велосипед в витринах своих

магазинов в качестве декорации, а некоторыепроводят среди своих покупателей акции,главным призом которых является велосипед.

Бестселлеры коллекцииLingaDore осень-зима 2011 Коллекция LingaDore осень-зима 2011 заре-комендовала себя как очень успешная. Бест -селлерами стали серии Salvatore (LingaDore lin-gerie) и Imperia (Moments by LingaDore).

Salvatore с романтичной вышивкой в виде рози с гламурной отделкой из жемчуга доступнав цвете слоновой кости. Бюст имеет съемныебретели, что делает эту серию очень по-пулярной у невест! Размерная сетка: ABCDE/F70–90/85 и от S до XXL.

Imperia гарантирует восхищение чернымзмеиным принтом, сияющими стразами ввиде бриллиантов и мягким кружевом. Эта се-рия вернется в коллекцию весна-лето 2012, нов цвете слоновой кости. Размерная сетка:ABCDE 70–85 и от S до XXL.

ВСЕГДА ВАША LingaDore!!!

Представительство в России:Тел.: +7 (495) 796-0765. Тел./факс: +7 (495) 988-9536e-mail: [email protected]; www.lingadore.ru

74

МАРКЕТИНГ

Сергей Илларионов,креативный директор компании «Пробелье», e-mail: [email protected]

СОВМЕСТНЫЕ ПОКУПКИКЛУБ ЗНАКОМСТВ «ЭКОНОМНЫХ МАМОЧЕК»

ИЛИ... ПОДРЫВ НАЦИОНАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ...

И нформационные техноло-гии постоянно изменяютнашу жизнь. Только недав-

но мы переболели «контактами»,«одноклассниками» и т.п. Здорово,конечно же, – объявились старыешкольные друзья, домохозяйки на-шли новое счастье, миллионы офис-менеджеров просидели миллиардырабочих часов в социальных сетях.Даже президенты не упускают шан-са поупражняться в эпистолярномжанре и периодически пописываютв Сеть. Не реализовавшие себя бай-роны, пастернаки и гиляровские пу-стились в блоггерство... Слава Богу,это никому не вредило. Вопросытрудовой дисциплины и доступа вСеть вменяемыми работодателямирешаются быстро. Интернет-тор-говля всколыхнула рынок, сделавновый адреналиновый укол засы-пающим продавцам. Таможенныйкомитет совместно с Почтой Рос-сии накрыл буржуйский аукционeBay. И вот розничную, да и оптовую

торговлю накрывает новая волна –Совместные Покупки (далее – СП).Да не просто накрывает, в некоторыхгородах России доходит до войн и от-крытого противостояния рознич-ных продавцов и организаторов со-вместных покупок.

Войны – значит, закон джунглей, где«выживает сильнейший». СП смели всеправила торговли и законы дистрибу-ции. Кто-то там говорил о «законеджунглей», ну что ж, попробуем при-близиться к первоисточнику.

«Слушай, детеныш! – сказал медведь.Я научу тебя Закону джунглей – об-щему для всех Народов, кроме Обезь-яньего Народа, который живет на де-ревьях. У них нет закона…» (РедьярдКиплинг, «Маугли»).

Далее еще будут цитаты из бессмерт-ной сказки. Прошу прощения, есликому-то они покажутся неуместнымии оскорбительными, – это всего лишьдетская сказка.

Отбросим все плюсы СП – они оче-видны для конечного потребителя.Попробуем проанализировать ситуа-цию для предпринимателя на всехэтапах жизни товара.

Для розницы это сильный удар, даже неминус, а в некоторых городах все можетобернуться и крахом для магазина ма-лого формата. Читатель вряд ли пред-ставляет масштабы явления, охватив-шего виртуальных шопоголиков. За-регистрировавшись на одном из сайтов,я был онлайн-свидетелем формиро-вания заказа на белье с минимальной

(перечитывая Киплинга)

Производители и поставщики спят и видят, как за их товаром выстраивается очередь из покупателей.Все равно каких – лишь бы побыстрее уходил товар. Особенно это желание обостряется в периоды кри-зисов и отсутствия позитивных настроений. Выстраивать систему дистрибуции, контролировать цепоч-ку продаж – хлопотно и неинтересно. Это сложная и кропотливая работа. Да и клиенты «капризные»,всё им не то: цены, коллекция, сроки поставок... И вот вроде бы наступает эра избавления от всех за-морочек! Розница по всей стране стонет, а у производителей либо наблюдается стабильная ситуация,либо происходит рост продаж. Что за чудеса? Кому производители «вручили лопаты» и кого загрузилиработой? И что там им выкопают, прикончив поначалу розницу? Что за болезнь словно эпидемия рас-пространяется в бельевом (и не только) бизнесе? Об этом рассказывает Сергей Илларионов.

Безобидное, казалось бы, явление, выросшее на форумахмолодых мам, скучающих без общения и объединяющихся дляпокупки недорогих памперсов, превратилось в новый вид не-контролируемого никем бизнеса.

76

МАРКЕТИНГ

партией закупки от 5000 рублей. Двачаса – пятьдесят человек – 250 тыс. руб-лей. И желающие все прибывали…

«Это значило, что рыжие собаки идутвойной, а волки знают очень хорошо,что даже тигр уступает им добычу вэтот момент… Они не так крупны иловки, как волки, но их бывает оченьмного. Дикие собаки только тогда на-зывают себя Стаей, когда их набира-ется больше сотни…»

Хорошо, что торговля бельем имеетспецифику (примерка, посадка), ноуже сейчас далеко не редкость объ-явление в примерочной магазина:«Определение размера – 100 рублей».

Во многих городах уже появились и от-носительно успешно существуютПОПСП (продавцы одежды противсовместной покупки) – некие обще-ственные организации, пытающиесяпривлекать к борьбе с СП тех, кому по-ложено. Им удается вытеснить орга-низаторов с отдельных территорий. Ноте, в свою очередь, приобретая товар водном регионе, реализуют его в сосед-нем. А что там у классика на эту тему?

«…тигр переменил место охоты. Онбудет весь этот месяц охотитьсяздесь в горах. Так он сам сказал. «Неимеет права!!!» – сердито начал ОтецВолк. По закону джунглей он не можетменять места охоты, никого не пред-упредив…»

Пойдем по цепочке. Покупатели, объ-единяясь в группы, ничего не нару-шают?

ОРГи (организаторы покупки) полу-чают за свою деятельность возна-граждение 15–20%. Если они не заре-гистрировались как ИП – нарушают, нотолько при систематических закуп-ках. Разовая СП – еще не нарушение.

Правильно ли выбрано ОКВЭД – прижелании можно усмотреть нарушение,но сложно.

Перевод безнала на личный счет –явное нарушение и попахивает№ 115 ФЗ «О противодействии лега-лизации доходов, полученных пре-ступным путем» (хотя можно написать«пополнение счета»).

Если есть регистрация и «упрощенка»,то бороться все сложнее и сложнее, иОРГи, набирающие 250 тыс. рублей зачас на форуме, отбирают у владельцанебольшого магазина (исправно упла-тившего налоги, зарплаты, аренды идалее по списку), но не спящего спо-койно, огромный кусок, а возможно ипоследний.

«Когда вожак стаи упустит свою до-бычу, его называют Мертвым Волком,и так до самой смерти, которой не при-ходится долго ждать…»

Оптовику, казалось бы, выгодно, как ипроизводителю, – покупают, и славаБогу. «Мой товар любим и востребован».Плачут только владельцы розницы, хотявтайне некоторые из них сами являют-ся ОРГами в СП, но лицемерят. Есть сре-ди них такие «нашим и вашим».

«…шакал Табаки, лизоблюд. Волки пре-зирали его за то, что он сплетничал ипоедал тряпье. Вместе с тем в джунг-лях боялись его… потому что шакалыкусают всех….»

Многим помогает следующее (как ва-риант):• банально пометить продукцию

персональными метками (штрих-кодами);

• обсудить со всеми «звеньями цепи»их надежность, переписать заново«пацанские соглашения»;

• еще раз «подстричь все стадо впоисках паршивой овцы» – про-верить реализаторов;

• сделать контрольную закупку –«овцы пойманы, шакалы выбро-шены из стаи».

Существует еще несколько применяе-мых приемов борьбы с СП. Не реко-мендую, просто рассказываю. Внед-

рение «страшного шпиона» в сеть фо-рума. Формирование у него статусаблагонадежного, а затем соскок – по-бег – срыв покупки – ура!

Некоторые частные информресурсы вслучае обращения к ним с письмомофициального дистрибьютора товаровпросто закрывают тему: «...а мы уйдемна сервер!».

Рекомендованные цены для СП илипросто нормальные отношения наторговом поле – один из законовджунглей.

«Мы с тобой одной крови…Ты и Я!»

Можно много и долго рассказыватьвсем об очевидных минусах СП. Ихмного – почитайте форумы. В концеконцов, если товар пытаются покупатьчерез систему СП, значит, он нужен.

P.S. В Томской области рухнул частныйсайт по организации СП. ОРГ с кра-сивым ником Вероника исчезла с пред-оплатой 800 тыс. рублей. «Ищут по-жарные, ищет милиция…» – но этоуже совсем другой классик.

И еще. Белье – это очень интимный инежный товар. Вспомним, когда мы егопокупаем. Каждый конкретный случайособенный, но всегда связан с каким-

либо событием, желанием, изменени-ем. Неужели надо ждать, когда еще сточеловек подумают о том же….

«Мини-разговорник» – наиболее частовстречаемые на форумах СП слова:

СТИЛЬНОНЕДОРОГО – в одно сло-во обязательно.ПЛЮСУЮСЬ – намерение покупки.ХОТЕЛКИ – аналогично.ЕБСНЕХВАТКО – без комментариев.НЕЗАБИРАШКИ – нереализованныйтовар.ДЕНЕЖКИ В КОНВЕРТЕ МОЖНОСАМОДЕЛЬНОМ – без комментариев.ЗАРУБОППНИК – шухер, менты!ПИЧАЛЬКА – плохо, плохая торговля.

В некоторых городахРоссии СП контроли-руют до 35% конечныхпродаж.

Дальновидный поставщик вместе со своими партнерами могбы проследить всю цепочку товара и уже потом приниматькакие-либо меры.

Одежда для дома и отдыха из ИспанииТел.: (495) 924-69-83. e-mail: [email protected]

Приглашаем на выставку CPM c 5 по 8 сентября 2011 года: «Экспоцентр», павильон 2.2, стенд А11

80

МАРКЕТИНГ

Уважаемые читатели журнала «Б&К»!Редакция провела новый опрос среди российских предпринимателей с целью более точного понима-ния ситуации на рынке белья и выработки наиболее верных и эффективных решений для развития биз-неса заинтересованных компаний и лиц.Мы попросили предпринимателей ответить на следующие вопросы.

1. Назовите самые существенные, на ваш взгляд, угрозы для вашего бизнеса.Это обращение к будущему. Что может вызвать проблемы: сети, экономическая ситуация, действияконкурентов или поставщиков и т.д.? Список можно продолжать очень долго, и у каждого он будетсвой, так как нет одинаковых людей и конкретных условий на локальном рынке.

2. Теперь вернитесь в настоящее. Отметьте все существующие проблемы, с которыми вы постоянносталкиваетесь в своей деятельности: коллектив, ассортимент, аренда, покупатели, транспорт и про-чее... Есть ли специфические проблемы, касающиеся только вас? В равных ли вы условиях с дру-гими предпринимателями?

3. Каким стал нынешний покупатель? На что обращает внимание? Чем интересуется? Лучше ли сталразбираться в продукции? Как реагирует на рекламу? Что его привлекает в магазин?

Времена, когда потребители легко расставались с деньгами, прошли навсегда. Условия бизнеса изме-нились и изменяются постоянно. От вас зависит, какое будущее вы уготовите своему делу. Редакция

Анжелика Аюпова, Саратов, e-mail: [email protected]Спасибо за то, что занимаетесь таким нужнымделом, как анализ сложившейся ситуации нарынке белья. И благодарим за журнал, кото-

рый прочитываем от корки до корки, – все вопросы, ко-торые поднимаются в нем, живо нас интересуют и рас-сматриваются так, что сразу все становится понятнее.Тем более что именно через «Б&К» много лет назад мынашли самую лучшую фирму-поставщика, с которой ра-ботаем до сих пор.

Отвечаю по порядку.Сети и конкуренты неизбежны, и сэтим приходится мириться. И хотя я уверена, что их от-кроется еще немало, могу предположить, что и закроет-ся не меньше. Практика показывает, что подчас прихододного, даже сильного нового игрока приводит к закрытиюдругого, а иногда и нескольких, даже более мелких – нов итоге мешающих – конкурентов. Экономическая си-туация в России всегда непростая, но при любом раскладенаши женщины будут носить красивое белье, значит, имы без работы не останемся.

С коллективом у нас проблемы возникают лишь тогда,когда нужно найти нового продавца, ведь хорошего и,правда, отыскать непросто. Однако когда все на своемместе, то и проблем с коллективом никаких. С ассор-тиментом трудностей также нет. Мы же сами можем вы-брать то, что хотим продавать.

Покупатели? Здесь единственная проблема: если не сезони они выбирают шубы. А когда есть покупатели, то и с ниминикаких сложностей. Ни вопросов с транспортом, ни дру-гих специфических трудностей мы тоже не замечали.

Единственный пункт, который действительно являет-ся проблемой, – это высокие арендные ставки, они съе-дают львиную долю полученной прибыли, не даваявозможности возобновить товарный запас.

Покупатель сейчас такой же, как и раньше, – то есть раз-ный. Кто-то дотошно рассматривает каждый шовчик,кто-то покупает, едва примерив. Кто-то точно знает, чегохочет, вплоть до наличия боковых косточек, ширины бре-телек и количества крючков, а кто-то, наоборот, дажене знает своего размера, не задумываясь над этим, а по-лагаясь на консультацию продавца.

В магазине больше всего покупателя привлекает наличиенужного ассортимента и грамотный знающий продавец.

Милена Кокарева, Киров, e-mail: [email protected]Среди угроз для нашего бизнеса можно выде-лить угрозы общего и частного порядка. Средипервых – опасения за стабильное развитие рос-

сийской экономики, за рост доходов, особенно женскойчасти населения. Тревога за их возможности выделятьсредства на покупку качественного европейского белья.

СВЕТЛОЕ ПРОШЛОЕ И ТУМАННОЕ БУДУЩЕЕ

Представительство в России:Тел.: +7 812 334 14 26Тел./факс: +7 812 318 30 29e-mail: [email protected]@dilemma.ruwww.dilemma.ru

Приглашаем с 27 по 30 сентября 2011 г. посетить наш стенд на выставке «Текстильлегпром» (место H-4, зал-А, ВВЦ, павильон № 75)

82

МАРКЕТИНГ

Другие угрозы связаны с нижним бельем как категори-ей сопутствующего товара одежде или обуви. Беспокояттрудности развития ТЦ, особенности соседства магази-нов внутри них. Недостаточное количество привлека-тельных для потребителей магазинов в ТЦ негативно от-ражается на работе и более успешных соседствующих ма-газинов из-за низкого покупательского трафика. Более по-пулярными оказались центры с удачным пулом аренда-торов, пусть и расположенные дальше от красной линии.

Нынешний потребитель разбирается в том, что хочеткупить, неплохо ориентируется в конструктивныхособенностях, откликается на рекламные призывы,SMS-рассылки, телефонные звонки. В магазин его мо-жет привлечь только комплекс услуг: хорошее товар-ное предложение (широкий ассортимент с большойразмерной сеткой), среднерыночная цена, понятнаядисконтная система и продавцы-профессионалы, лю-бящие свою работу и дорожащие своими клиентами.

Кроме понимания ситуации на рынке необходима ещеи реальная возможность на нее влиять, что зачастую по-чти невозможно. Или возможно, но только очень нескоро.

Сергей Криворучко, Южно-Сахалинск, e-mail: [email protected]

Много сказать не могу, ведь чтобы прогно-зировать будущее, надо иметь за плечами про-шлое, а его пока нет – только настоящее.

Несколько месяцев работы – это еще не опыт. В чис-ле проблем есть такие, которые связаны исключи-тельно с удаленностью от центра. Это закупки всего чегоугодно, начиная от торгового оборудования (у нас нель -зя купить даже кронштейн для экономпанели), – аб-солютно все нужно приобретать в Москве и везти сюда.Конечно, все это делается через Интернет, заканчиваязакупом товара и выбором торговых марок. Приходитсязакупать всегда с запасом из-за боязни недобрать по-том коллекцию, зависнуть с большими остаткамистарья. Проблема в невозможности быстро подсорти-роваться, получить небольшую партию товара.

Имеются и общие трудности, которые у всех абсолютноодинаковы. Самая существенная – это персонал. На те-кущий момент, отработав один месяц, я уже уволил двухпродавцов, притом что в маленьком магазине их всего два.Люди у нас – это беда, причем общаясь со многими биз-несменами, пришедшими на Сахалин с материка, полу-чаешь подтверждение тому, что везде люди – это проблема,но на Сахалине особенно. Аренда давит так же, как и всех,думаю, что даже нет смысла говорить об этом.

Что делать с покупателем? Любить его надо. Покупатель нестал лучше разбираться, не стал вреднее, мне кажется, чтоон стал беднее. При отсутствии нормального роста дохо-дов повсеместно наблюдается бешеный рост цен на жиз-ненно важные продукты питания и непродовольственные

товары, лекарственные средства. Денег, остающихся насобственные удовольствия, остается все меньше, соответ-ственно, покупатель дважды подумает, как потратить их столком. Становится выше ценность свободных денег, от-сюда растут запросы и требования. Женщинам хочется непросто купить очередную необходимость, например бюст-гальтер взамен сносившегося, а постараться при этом по-лучить максимум качества и самое главное – максимум удо-вольствия. Таково мое представление о текущей ситуации.

Татьяна Шенрок, Абакан, Республика Хакасия, e-mail: [email protected]

Салон белья Moulin Rouge. Площадь 50 кв. м.В торговом бизнесе – с 1992 года, в бельевом –с 2009-го. На сегодняшний день объективно

оцениваем наш бутик как лучший в городе (по ассор-тименту и качеству товара, уровню обслуживания кли-ентов, оформлению салона).

Проблема в нашем регионе в настоящий момент такая,что у всех продавцов любых видов товаров нет поку-пателя. На наш взгляд, это вызвано двумя причинами:постоянно увеличивается количество продавцов; насе-ление подсело на кредитную иглу и вынуждено мини-мизировать расходы.

Есть еще одно явление, причину которого понять мы неможем. Сейчас на руках у покупателей находится более80 подарочных сертификатов разного номинала, ото-варить которые они не спешат. По нашему мнению, этоговорит об очень плачевных бюджетных возможностяхпокупателя, ведь при обмене сертификата на товар не-редко требуется доплата.

На что обращают внимание? Конечно, на ТВ-рекламуи дефиле на различных мероприятиях. Когда видишь«товар лицом», то его невольно хочется приобрести.В продукции помогают разобраться менеджеры сало-на. Проводим небольшие ликбезы и мастер-классы(столкнулись с тем, что процентов сорок женщинпросто не умеют выбирать и правильно носить белье).Общение и контакт играют огромную роль.

Наше стремление – сделать каждую женщину хотьчуть-чуть королевой, реализуя ее мечты о красивом иудобном белье. Тонкий парфюм, хорошая музыка, уют-ная зона ожидания – вот куда окунается наш покупательпри входе в салон. Если женщине комфортно, мы по-можем найти ей то, что создано именно для нее.

Людмила Аверьянова, Тучково Московской области, e-mail: [email protected]

Если говорить о будущем и настоящем, то здесьвызывает тревогу только лишь экономиче-ская ситуация. Это существенно сказывается

на продажах, так как народ становится беднее либо при-держивает деньги про запас, что называется, «на черный

ЦЕНТРПЛЯЖНОЙЭКИПИРОВКИ

111033, МоскваЗолоторожский вал, д. 4, стр. 2, оф. 701Тел./факс: +7 (495) 984-22-18+7 (495) 981-85-64e-mail: [email protected]

Приглашаем на наш с тенд №H5 на выс тавке «Текс тильлегпром», 27–30 сентября, 75 павильон, 1 этаж, зал «А»

84

МАРКЕТИНГ

день». При этом арендодателей (которые привыкли по-вышать аренду каждые полгода) не убедишь, что ситуа-ция в стране изменилась, они не хотят ничего слушать.Если раньше самым ходовым был товар сегмента «сред-ний +», то сейчас более охотно разбирают «эконом», а пре-миум пользуется все меньшим спросом. По оптовым фир-мам тоже заметно удешевление товара, то есть он стал ме-нее изысканным, реже встречаются оригинальные вещии все больше классики (производители боятся риско-вать), – это лично мое мнение. Об этой тенденции мож-но судить и по выставкам. Раньше было очень много фирмиз Европы (что радовало), а сейчас – из Китая и Турции,появились и отечественные производители (наши – это,конечно, хорошо), но качество товара до классически ев-ропейского не дотягивает. В текущем году я не сумела сме-нить ассортимент трикотажных блузок – не нахожуничего, что порадовало бы душу, чтобы было «ах!».

По поводу настоящего... все те же «грабли» – не рабо-тают так продавцы, как я сама, хотя вроде и стараются.Приходится очень долго учить, потом человек все рав-но выгорает. Особенно трудно сейчас, в кризис. Хочетсяпродавцу заплатить больше, а платить особо и нечем –все съедают аренда и налоги. Вся надежда на постоянныхпокупателей. Я не до конца изучила все материалы посеминару (сказано по этапам – действую по этапам), воз-можно, с продавцами все получится.

Покупатель все тот же: любит тепло, ласку, качествен-ный товар по оптимальной цене. Все как в поговорке:«Как потопаешь, так и полопаешь». Даже если сегодняу покупателя нет денег, он придет завтра, если сегодняя его чем-то заинтересую. Вот и приходится все времявыискивать что-то новенькое, удивлять народ. И этоочень хорошо! Некогда стареть, и так жить интереснее.

А еще очень хотелось бы иногда видеться или хоть как-токонтактировать с хозяевами фирм и оптовых складов. Частоесть определенные предложения или пожелания, иногдахочется указать на просчеты в работе этих компаний. Ведькак бывает: товар хороший, а работа персонала оставляетжелать лучшего, и приходится уходить от этой фирмы толь-ко из-за нерасторопности ее сотрудников и искать другуюс аналогичным ассортиментом. Между тем владелец мо-жет и не догадываться, почему он теряет клиентов. Должнабыть какая-то электронная «книга жалоб и предложений».Я очень благодарна своим покупателям, если они выска-зывают свое мнение о работе моего магазина (за указанияна недочеты особенно благодарна)! Это помогает устранитьнедостатки в нашей деятельности и выдержать конку-ренцию и все кризисы в стране.

Михаил Агеев, Волгоград, e-mail: [email protected]Реалии нашей жизни... То, что сейчас про-исходит, называется «уничтожение мелкогопредпринимательства посредством неразум-

ной государственной политики». В советской истории

(а ее знать нужно особенно молодым) это называлось после-нэпием. Для того чтобы открыться или продолжать су-ществовать на небольшом количестве «квадратов», не-обходимы постоянные вливания откуда-то или вложенияиз заработанных вами средств за предыдущие годы.Непомерные налоги на работников, усложнение отчетности,активное продвижение всевозможных сетей на наш ры-нок, беспрерывный рост арендной платы приводят к тому,что предприниматель оказывается перед выбором: или всебросить и уйти к натуральному хозяйству на свой садовыйучасток, или построить современную систему продаж с вме-няемыми поставщиками и адресной работой на конкрет-ного покупателя. Но есть и положительные моменты, ро-дившиеся вопреки всему происходящему: гигантское ко-личество предложений по товару и условиям работы, тол-пы менеджеров, предлагающих вам «самый лучший то-вар», адекватные кредитные организации, которые дадутвам деньги на более лояльных условиях, чем три года на-зад, и ваше мировоззрение, изменившееся за эти годы.

Покупательная способность людей разошлась в диа-метрально противоположные стороны. Кто-то сталприобретать белье только в статусных ТЦ (не обращаявнимание на стоимость изделия), кто-то перестал по-купать Прибалтику и перешел на Balaloum, а некоторыеженщины вообще могут порадовать себя не более чемодним бюстгальтером в год. В связи с политическими,экономическими и климатическими потрясениями, про-исходящими во всем мире и России, денег у людей насвои маленькие радости стало значительно меньше.

Что нас ждет впереди? В 2012 году в России состоятсявыборы Президента и саммит АТЭС, в 2013 году –Универсиада, в 2014-м – Олимпиада, в 2016-м – чемпионатмира по хоккею, в 2018-м – чемпионат мира по футболу.Какое отношение это имеет к нам, бельевикам? Самое пря-мое. Все эти «игрушки» – необычайно дорогое удоволь-ствие, и осуществление данных проектов будет связанос дополнительным бременем для налогоплательщиков.Это касается как ИП, юридических лиц, так и наших по-купателей. Природные катаклизмы тоже не заставятсебя ждать: засухи, сгоревшие леса и поселки. Будем на-деяться, что избежим «японских катастроф». Последуетдальнейший рост цен на бензин и коммунальные услу-ги. Между тем цены на нефть не будут повышаться бес-конечно, скорее всего, они упадут. Все это приведет к уже-сточению налоговой политики. В ближайшие год-два бу-дет отменен вмененный налог и вновь будут введены кас-совые аппараты, могут быть приняты новые требованияк налоговой отчетности, которые заставят нас обязательноиметь бухгалтера, и наверняка появятся новые налоги.

Активная поступь сетей и производителей в регионы про-должится. Будут заходить не только продовольственныеи универсальные, но и специализированные трико-тажно-бельевые игроки. В скором времени значитель-но возрастет число интернет-магазинов, через которые

Компания LUXBIKINIг. Москва, Таможенный проезд, дом 6, офис 217Тел.: (495) 755-94-43, 8-903-153-71-82, 8-903-153-72-53e-mail: [email protected], [email protected]

www.luxbikini.ruВнимание!Приглашаем Вас посетить наш стенд D-5 на выставке «Текстильлегпром»с 27 по 30 сентября 2011 года. 75 павильон, ВВЦ, г. Москва.

86

МАРКЕТИНГ

станет продаваться большое количество трикотажа и эро-тического белья. Конкуренция на сжимающемся рын-ке будет возрастать. В ближайшие три-пять лет вымрутрынки старой формации, и это касается не только го-родов-миллионеров, но и городков с населением30–50 тысяч. Произойдет резкое расслоение торговыхцентров на проходимые и не проходимые совсем, чтоприведет к закрытию последних. В спальных районахостанутся небольшие очаги по продажам нашей про-дукции. Практически не рентабельными станут торго-вые точки площадью 4–8 кв. м. Возрастут потребностипокупателей и повысится их агрессивность. В ближай-шие три года количество торговцев бельем и колготкамиснизится на 20–25%.

ЧТО ДЕЛАТЬ?! Основной позитив заключается в том,что в ближайшем обозримом будущем никто не откажетсяот ношения белья и колготок. На рынке останутся самыеподготовленные к жесткой конкурентной борьбе бель-евики. Работать придется еще больше. Мы должны дос-конально изучить своего потребителя. Работать в первуюочередь на него, а не на удобных для нас поставщиков.По бельевой группе мы должны удовлетворить его в пол-ном объеме. У нас должно присутствовать корсетное бельеи трусы в коробочках, купальники и колготки как клас-сические, так и фантазийные, бесшовное белье и хлопко-вый трикотаж и много чего еще, что нужно именно на-шему покупателю. Избалованному потребителю нужно всеи в одном флаконе, его не интересует, удобно ли нам тор-говать купальниками (а это очень сложно) или класси-ческими колготками (на них мы ничего не зарабатываем).У нас должны присутствовать не полные коллекции про-изводителей, а самое лучшее, что они предлагают приме-нительно к нашему региону. У каждой торговой марки естьлидеры продаж и неудачные модели. Товар должен бытьдорогой и не очень, а именно на кошелек нашего потен-циального покупателя. Чтобы все это поместилось, не-обходимы соответствующие площади. Лучше иметь одинотдел 25 кв. м, чем три по 8 кв. м. Мы сэкономим на ФОТ,на налогах от ФОТ, не потратим свои нервы на персонали арендодателей. Если у нас будет полный бельевой ас-сортимент, мы избежим сезонных спадов продаж. Нужноввести небольшой блок сопутствующего товара. Особоевнимание ценообразованию: своя цена должна устанав-ливаться не только индивидуально по группам товара, нона каждый конкретный артикул. Никаких общих торго-вых наценок, бойтесь недооценить товар, здесь спрятанаподводная часть айсберга наших доходов. Кто к нам за-шел, должен захотеть вернуться и не ошибиться дверьюв следующий раз. У нас должен быть запоминающийся от-дел или магазин, куда наш благодарный покупатель ста-нет приносить деньги каждый месяц.

P.S. Если мы хотим остаться в бельевом бизнесе, из-менения в деятельности должны происходить ежеме-сячно, а лучше еженедельно, постепенно и пошагово.Все те новшества, о которых мы узнаем в умных жур-

налах, на бизнес-встречах или при общении с колле-гами, ничего не дадут нам, если мы не научимся адап-тировать эти знания под свои конкретные условия.Если за последние три года ваш товарооборот непре-рывно снижался, значит, вам в корне нужно изменитьработу или пригласить профессионалов, которые пе-реустановят ваш бизнес под современные реалии на-шего дня. Не занимайтесь самоуспокоением, что у ва-шей соседки еще хуже и у покупателей нет денег, а за-сучите рукава и перенаправьте скудеющий денежныйпоток именно в свой карман.

Таисия Писарева, Усть-Лабинск, e-mail: [email protected]Хочу поблагодарить за работу с нами, зажурнал, семинары, предоставленное общение.Я с дочерью участвовала в двух семинарах.

Приезжаешь с пакетом вопросов, на которые хотелосьбы получить ответы. Я их получала не только от про-фессионалов, но и от самих участников. В результатесоставляю план действий на ближайшее время.Появляется уверенность в правильности выбранногодела, несмотря на ухудшение экономической обстановкив стране. Я работаю и живу в небольшом районном го-родке, где промышленное производство пришло вупадок, новое не создано, если не считать прожектовна бумаге. Население держится на работе в аграрномобъединении (бывшие колхозы) да торговле. Получатьдоходы в такой обстановке очень сложно.

Если рассуждать о будущем в нашем бизнесе, то, думаю,самый бич – это экономическая ситуация. У большей ча-сти народа нет денег. Они хотят приобрести добротнуювещь, но не могут. А мы эту вещь не можем продать за100 рублей. Остальные факторы (поставщики, конку-ренты, сети) как-то решаемы. Здесь на первый план вы-ходит наш профессионализм в своем бизнесе, хотя ме-гацентры создают определенные трудности, ведь народедет туда не только что-то купить, но отдохнуть, благоэто не так дорого, да и транспортная составляющая в этомим помогает. А вот политику власти нам переломить непод силу.

Завоевываем доверие каждого покупателя. Если раньшепривез новый товар – прибежали толпой – разгребли, тосейчас пришли в магазин и через одного спрашивают что-нибудь с «перламутровыми пуговицами». Остается про-блема «где найти?», да еще за приемлемую для покупате-ля цену. Иначе уйдет к конкуренту или заглянет вИнтернет. Многие сейчас говорят: «А есть у вас то, что вче-ра показывали в рекламе?». Вот и нарисовалась пробле-ма с поставщиками. Одну-две вещи тебе никто не продаст.Если рассуждать дальше о сложностях, то это много, дол-го и бесконечно. Лучше кратко отвечу на вопросы.

В равных ли я условиях с другими предпринимателями?И да, и нет. Да – с точки зрения экономического поло-жения. Нет – оборачиваемость в нашем бизнесе намного

Представительство в России:тел.: +7 812 334 14 26тел./факс: +7 812 318 30 29e-mail: [email protected]@dilemma.ruwww.dilemma.ru

Приглашаем с 27 по 30 сентября 2011 г. посетить наш стенд на выставке «Текстильлегпром» (место G-10, зал. А, ВВЦ, павильон № 75)

88

МАРКЕТИНГ

ниже, чем «на продуктах», в сфере обслуживания и не-которых других.

Каким стал нынешний покупатель? Избалованным то-варной перенасыщенностью. Ценит качество, ассорти-мент, обслуживание.

Что спрашивает? Сколько стоит и когда будет новое по-ступление (хотя только что вывесили новую коллекцию).

Лучше ли стал разбираться в продукции? В общем, да, ноне очень еще, не так много знатоков среди покупателей.

Реакция на рекламу – 50% на 50%. Есть отклики на ли-стовки, расклеенные на наружной витрине с инфор-мацией о товаре, и никакой реакции на объявления порадио на центральном рынке, в продуктовых магази-нах. В каждый пакет мы вкладываем купон на скидку,действующую в нашем магазине. Из ста человек, полу-чивших подобные купоны, реагируют лишь восемь. Чтоособенно удивило – это отсутствие какого-либо отве-та на акцию 1+1 = подарок. Дарили колготки стоимостью100 рублей перед 1 мая. Принимали как должное.

Что привлекает в магазин? Оформление, затем ассор-тимент с ценой и возможность общения. Если все в со-вокупности на «5», то «бомба». Только где такое быва-ет? Но мне хотелось бы этого достичь.

Ирина Саютина, Краснознаменск, e-mail: [email protected]По поводу будущего. Все зависит от эконо-мической ситуации. Это главное. Ни сети, ниаренда, ни конкуренты не сказываются на

торговле так, как экономическое положение в целом. Уменя и аренда адекватная, и конкуренты не помеха, од-нако у людей просто нет свободных денег, чтобы они мог-ли купить себе то, что понравилось.

В настоящее время есть трудности с продавцами, но этовсе можно решить (больше платить, стимулироватьпроцентами). С поставщиками проблем нет вообще(они готовы на любые условия). Клиенты, да – стали оченьразборчивы, более капризны, иногда сами не знают, чегохотят, впрочем, и это все решаемо (можно и под заказпривезти). Однако опять сталкиваемся с экономическойситуацией: хотели бы, но нет денег.

Клиента привлекает в магазин: а) обслуживание; б) ас-сортимент (у других такого нет, а у вас есть!). Очень боль-шое дело – лояльность покупателя. За два года, что мысуществуем, мы выживаем только за счет лояльных кли-ентов и особенностей ассортимента (стараемся, чтобыон не повторялся конкурентами).

Надеемся, что экономическая ситуация в стране улуч-шится. А я очень рада, что вы проводите такие встречи,учите нас. Это дает большой стимул заниматься нашим

бизнесом, анализировать ситуацию, делать выводы, из-бегать ошибок. После посещения двух встреч столькоузнала и поняла, что желание продолжать работать с бель-ем только усилилось. Большое вам спасибо.

Сергей Грезин, Владивосток, e-mail: [email protected]Вторую неделю бьюсь над написанием отве-тов на поставленные вопросы, но ничего не по-лучается. Все происходящее сегодня не под-

дается даже какой-либо оценке. Розница никак не можетвыбраться из ямы, потребитель какой-то замерший илизамороченный такой жизнью, особенно когда слышит,что средняя зарплата по Владивостоку 26 600 рублей. Вто время как он получает 10−12 тысяч, да еще жена гу-бернатора официально декларирует заработок в милли-ард рублей, конечно, всякое может произойти. Люди напределе и готовы взяться за вилы. Вот она реальность: тай-га горит, цены растут, народ нищает, а некая кучка «эли-ты» продолжает жировать.

Предприниматель, Тула Поздравляю всех нас с открытием порталаwww.beljevik.ru. Желаю проекту удачного пла-вания и хочу сказать спасибо Михаилу и

Антону, ведь теперь у нас появилась возможность еже-дневного общения, и, судя по наполнению, его вполне ужеможно считать состоявшимся.

Насчет затронутой темы. Мне не хочется считать боль-шими проблемами аренду, конкурентов, сети... Мы все дав-но работаем в конкурентной среде и вынуждены при-нимать решения, позволяющие нам иметь определенныепреимущества на рынке и соответственно зарабатывать.Но это постоянная работа, кто-то делает ее лучше, кто-то хуже, у всех разные возможности и масштаб проблемтоже. И в этой работе мы постоянно учитываем действияконкурентов, ищем устраивающую нас аренду и т.д.

Я смотрю на проблему будущего с другой стороны. У меняесть стойкое ощущение, что в нашей стране «вечнозе-леных помидоров» лучшей жизни у людей не получит-ся. По крайней мере, у большинства. Моя жена – учи-тель 14-го (высшего) разряда. Знаете, какая у нее зарплата?Я сам точно не знаю, но тысяч десять или около того.Как на эти деньги можно прожить, я не понимаю. А ведькроме этого происходят и другие, порой невидимые про-цессы: введение ювенальной юстиции, тучи проверяю-щих, изменение школьных программ, после введения ко-торых непонятно, кого эти школы будут выпускать, пол-ное отсутствие молодых кадров. И так везде: в медици-не (где, например, сельские больницы?), в науке (вообщенепонятно, кому она нужна), ЖКХ, отношении к пен-сионерам и много где еще. Что сделала со страной нар-комания? И ведь все это касается непосредственно нас.На что и с каким настроением среднестатистический учи-тель, врач с такой зарплатой пойдет покупать себе кра-сивое белье? Подруга жены шутит: «Зарплата у нас хо-

ООО «Олимарэ»г. Москва, ст. м. «Электрозаводская»

ул. Б. Семеновская, д. 40, БЦ «АГАТ»Тел.: (495) 967-9952, моб.: (916) 491-8114

e-mail: [email protected]

90

МАРКЕТИНГ

рошая, но м-а-а-а-ленькая». Люди держатся, потому чтоу них есть честь и достоинство, они искренне считают,что то, что они делают, – это их призвание. В Латвии,Польше, еще ряде стран ВВП на душу населения сопо-ставим с российским. Почему тогда там зарплата1000 евро, и где дельта? Самое интересное, что имея своемнение по сказанному выше, я достаточно аполитичени очень редко размышляю на эти темы, как говорится,и так забот хватает. Тем не менее, риски в будущем и на-стоящем вижу именно в том, что обозначил выше.

Теперь про текущий момент. Выделить какую-то одну яв-ную проблему у меня не получается. Естественно, это кон-куренты, но опять-таки, если не эти, то другие, которыемогут оказаться еще хуже. Сети? Пожалуй, да. Но мага-зин белья всегда может сформировать ассортимент и соз-дать атмосферу, которых в сетях не будет никогда. Люди?Если немного думать о них и относиться к ним по-чело-вечески, то с хорошими людьми проблем не будет. Но че-ловеческий фактор сильно влияет на продажи (продав-цы...), и эти люди на передовой, поэтому за ними нужноприсматривать и понимать их проблемы, при этом умеяс них спрашивать. Недавно от близкого человека услы-шал хорошую фразу: «Будучи начальником, нужно уметьиногда быть «сволочью». В этом, конечно, не вся суть взаи-моотношений с людьми, однако данный процесс − по-стоянно меняющийся и, скажем, многофакторный.Деньги? Их всегда не хватает, что здесь обсуждать. Могулишь посоветовать не залезать в лишние кредиты, хотяпри развитии бизнеса без них обойтись непросто. Ну хотябы следить за соотношением своих и заемных денег.

О покупателях… Их надо любить, помнить о том, сколь-ко рассказывают о покупке довольные ею и сколько − не-довольные. Главная проблема состоит в том, что пред-ложений на рынке очень много, и у потребителя нет не-обходимости быть лояльным какому-то одному магазину,соответственно, и деньги он тратит в разных местах. Темне менее, покупая, он хочет получить как можно боль-ше: хорошую цену, квалифицированное обслуживание,наличие дисконтной программы, в общем – все, и мы обя-заны дать ему это. Вот такой он, нынешний покупатель.

Валерий и Елена Наумовы, Нижний Новгород, e-mail: [email protected]

Мы не станем перечислять все наши проблемы.Они не оригинальны. Эти вопросы и их решениебыли озвучены на четвертой бизнес-встрече.

Мы считаем, что любые проблемы, которые возникнутв будущем, и решать там нужно! Мысли материальны!Если постоянно думать о проблемах, они возникнут не-пременно. Сейчас заботимся больше о настоящем, но про-шлый «кризисный» опыт, безусловно, учитываем.

Лично у нас угрозой для выживания сейчас являют-ся действия арендодателей, у которых мы арендуем

площади под свои салоны. Постоянный рост стоимостиаренды в нынешних условиях приводит к сокращениюприбыли. Приходится повышать цены на белье. У это-го действия есть предел, к тому же оно приводит к от-току покупателей и бьет по нашей репутации. Но мыпонимаем, что в таких же условиях находятся и дру-гие предприниматели, так что вопрос будем решатьпоиском других мест и покупкой площадей в собст-венность.

И, конечно, персонал! Глобальный вроде бы вопрос, нои эта проблема тоже решаема. Мы поняли, что при най-ме персонала надо больше интересоваться не тем, чтопретендент делал на предыдущих работах, а какие ре-зультаты имел. Какие достижения у него были вне ра-боты. Не беспокоит ли его просьба предоставить ре-комендации с прошлых мест? Кто может подтвердитьто, что он говорит? Способен ли претендент первым на-чинать общение и при этом чувствовать себя ком-фортно?

Подбирая белье женщинам, мы помогаем им решать ихпроблемы. От того, как мы это делаем, зависит наш до-ход. Может ли претендент прийти на помощь по веле-нию души, а не из «под-палки»? Кому он помог в про-шлом, и какие были результаты? Конечно, нужно за-ниматься обучением персонала и тренировками, тре-нировками и еще раз тренировками. Без реальных тре-нировок любое обучение – «деньги на ветер»!

Покупатель стал более разборчив и требователен не толь-ко к ассортименту предлагаемого белья, но и к уровнюобслуживания. Найти нужный ассортимент белья длямагазина сегодня не составляет проблем. Мы стараем-ся, чтобы покупатель получил немного больше, чем ожи-дал! Для нас важно, чтобы он ушел от нас не только спокупкой, но и с хорошим настроением! Мы постоянноспрашиваем себя: «Чем мы отличаемся от других бель-евых магазинов?», «Что мы можем предложить клиен-там такого, чего нет у них?». Ответы на эти вопросы по-могают нам выживать в конкурентной борьбе и зара-батывать.

Игорь Нидилько, Ростов-на-Дону, e-mail: [email protected] Основные проблемы будут связаны с эко-номической ситуацией в стране (возможно,Москва является исключением). Происходит

«вымывание» офисов и закрытие фирм в центральнойчасти города, что приводит к уменьшению количествапокупателей из числа офисных сотрудниц. Сохраняетсянаивная вера арендодателей в то, что кризис закон-чился, как следствие, наблюдается стремление к по-вышению арендных ставок. А еще увеличение нало-говой нагрузки!

В настоящее время мы стремимся к привлечению в ма-газин как можно большего количества посетителей, ведь

92

МАРКЕТИНГ

более половины из них становятся нашими покупателя-ми. Пытаемся максимально полно удовлетворить их по-требности, для чего и стараемся ввести новый ассортимент.

Теперь о том, на что обращают внимание наши покупа-тельницы (по значимости): удобство, подходящий раз-мер; дизайн (основа − классические модели); цена (воз-можность купить со скидкой); экологичность (состав: хло-пок, модал, вискоза); новинки.

Может быть, в других регионах иные критерии, но у насименно так.

Предприниматель, Набережные Челны Угрозы есть, перечислю некоторые из них.Высокая арендная ставка и нескрываемое же-лание и возможность арендодателя повысить

ее хотя бы один раз в год, плюс рост оплаты комму-нальных услуг.

Непредсказуемость налогового законодательства, в пер-спективе отмена ЕНВД и переход на патент для роз-ничной торговли (может, это и благо, но цифр пока нет),как пример: повышение налогов на зарплату наемныхработников до 34%, а это рост налогового бремени.

Перенасыщение крупных торговых центров и приход но-вых федеральных бельевых сетей (арендодатели более за-интересованы в них как в якорных арендаторах). Местнымпредпринимателям остается то, что им не гоже…Наблюдается переманивание подготовленных продавцов,так как сети обещают более высокий начальный уровеньзарплаты.

Ценовой демпинг конкурентов и равнодушие постав-щиков к возникшим проблемам клиентов.

Отсутствие эксклюзива по раскрученным маркам, не ори-ентированным на массовый спрос, вызывает соблазн кон-курентов заняться ими.

Снижение покупательского спроса.

Теперь о настоящем.

Отсутствие какой-либо стабильности, непрогнозируе-мость, падение оборотов и размеров зарплаты продав-цов. Для удержания добросовестных в периоды сезон-ных спадов вынуждены выплачивать минимум, которыйони не заработали.

Сложность с работой по предзаказам с внесением 20–30%авансовых платежей. Поиск средств для кредитованияпо приемлемым ставкам.

Большая зависимость от продавцов – то есть человече-ский фактор. Мотивация работает плохо. Продается то,

что продается. Проблема замены сотрудников на периодих отпуска или болезни (если работают всего два про-давца – по одному в смену).

При высоких арендных ставках нежелание арендодате-лей вкладываться в рекламу торгового центра, все рек-ламные мероприятия в ТЦ проводятся за счет «марке-тинговых поборов» с арендаторов.

Нехватка средств для формирования собственного рек-ламного бюджета, как следствие – отсутствие рекламы.

Со стороны покупателей позиция «вымогательства» не-полагающихся скидок и поведение шантажиста: «скид-ка или я ухожу» (в сетях это не проходит или случаетсякрайне редко).

Каким стал нынешний покупатель?

Как и прежде, он разный: лояльный и сомневающийся.

Мы наработали постоянных благодарных покупателей,разбирающихся в белье и способных понять, почему ониплатят несколько большую цену по сравнению с той илииной маркой.

Существует много людей, желающих купить «Мерседес»по цене «Жигулей» и, как уже было отмечено, поку-пателей-«вымогателей». Много клиентов типа «видитоко, да зуб неймет» и выплескивающих свой негативна продавцов. Замечена избалованность покупателейвысокими скидками в сетях, но есть и такие, для ко-торых наличие нужного товара важнее, чем дисконтна него.

Людмила Погуляева, Омск, e-mail: [email protected] Вызывает тревогу экономическая ситуацияв стране, влекущая за собой обнищание на-селения и, как следствие, снижение покупа-

тельской способности. Тем более что белье не относитсяк товарам первой необходимости.

Также разочаровывает политика властей, направленнаяна уничтожение малого и среднего бизнеса. Как нистранно, с наступлением кризиса ощутила лояльностьпродавцов и желание продавать, независимо от того, чтобыла вынуждена заморозить заработную плату. К со-жалению, из-за снижения продаж невозможно полно-ценно пополнять ассортимент.

Покупатель сразу спрашивает цену, больше внимания об-ращает на распродажные стенды, а в белье он разбиратьсястал давно, еще до кризиса. Реакция на sms-рассылки опоступлении нового товара и распродажах становитсявсе хуже. Подозреваю, что дамы не хотят себя рас-страивать, придя в магазин и не имея возможности ку-пить то, что нравится.

Компания LUXBIKINIг. Москва, Таможенный проезд, дом 6, офис 217Тел.: (495)755-94-43, 8-903-153-71-82, 8-903-153-72-53e-mail: [email protected], [email protected]

www.luxbikini.ruВнимание! Приглашаем Вас посетить наш стенд D-5 на выставке «Текстильлегпром» с 27 по 30 сентября 2011 года. 75 павильон, ВВЦ, г. Москва.

94

МАРКЕТИНГ

От редакции. Теория, конечно же, вещь хорошая. На уровне рассуждений мы во всем разбира-емся и знаем, как поступать в той или иной ситуации. Но наступает реальное – солнечное илипасмурное – утро, и уже нужно, забыв об умных мыслях, заниматься привычным делом. Послеэтого многие начинают сетовать, что покупатель не идет в магазины, денег у него нет, да ивообще жизнь тяжелая... Специалисты компании Mokselle говорят: не ленитесь, сделайте не-большие, но конкретные шаги, надо лишь чуть-чуть постараться – и покупатель из потен-циального и случайного превратится в лояльного и постоянного! Читаем, думаем и реализуем!

Большинство наших клиентов, вла-дельцев розничных магазинов, жа-луются: опять кучу денег спустили

на рекламу, а выхлопа никакого. Людейприходит немного, да и те потом оченьредко вспоминают о магазине. И по сутивсе привлечение – одноразовая акция.

Как же сделать так, чтобы о вас пом-нили? Какую дать рекламу? А можетбыть, дело не в ней? Давайте разберемся.

По статистике продажа товара ужезнакомому с вашим бизнесом клиентуобойдется вам в пять раз дешевле, чемпривлечение нового. У «старого» ужеесть лояльность и доверие к вам. Он ужезнает, чего ожидать, у него меньшескепсиса, а потому и продавцам не-обходимо прикладывать гораздо мень-ше усилий, чтобы продать ему продукт.Зачем вам работа с постоянными кли-ентами? Зачем заводить базу и посто-янно с ними общаться?

Начав «касаться» базы письмами, фак-сами, телефонными звонками, можнов ближайшие три месяца увеличитьпродажи вдвое. База − это ваша золо-тая жила!

Сегодня базу ведут, наверное, лишь10% из всех магазинов, и это очень низ-кий показатель. Причем из этих 10%,пожалуй, только 1% грамотно с ней ра-ботает. Почему клиенты не возвра-щаются? В основном именно потому,что попросту забывают о вас. Поэтомуочень важно выстроить систему напо-минаний о себе.

Как же это сделать? На бизнес-встрече«Б&K» мы рассказывали про воронкупродаж. Так вот работа с базой − этофактически расширение воронки сни-зу, когда постоянные клиенты не толь-ко сами хорошо помнят о вас, но и на-чинают рекомендовать друзьям, зна-комым, родственникам.

Как формировать клиентскую базуОдин из самых простых способов: накассе после оплаты покупки предо-ставлять людям для заполнения анке-ту постоянного клиента, после чеговручать им пластиковую дисконтнуюкарту. Обычно подобные анкеты бы-вают нескольких видов: для посто-

янного клиента, для привилегирован-ного, для VIP-гостя и т.п.

Начнем с первого варианта. Чтобыполучить карту постоянного клиента,человек заполняет форму: Ф.И.О., датарождения, адрес, телефон и e-mail.При этом продавец должен объяснитьему, что данные необходимы лишь за-тем, чтобы на День рождения препод-нести клиенту подарок. Только радиэтого 9 из 10 покупателей без проблемоставляют свои контакты, ведь подар-ки любят все. Поэтому следует сказатькаждому клиенту, что вручение по-дарков является постоянной практи-кой и они предусмотрены как на Днирождения, так и на другие праздники −Новый год и т.п. Кроме того, продавецдолжен озвучить информацию о том,что клиент будет оповещен о распро-дажах со скидкой в 50%, и чтобы он незабывал это доносить до покупателей,его необходимо мотивировать.Например, за невыполнение плана покарточкам налагать штрафы, а за пе-ревыполнение − награждать бонусамии премиями.

Второй тип карточки − это карта илиVIP-гостя, или привилегированногоклиента. Могут быть и другие видыкарт, но это зависит уже от уровня ва-

Михаил Дашкиев,маркетинговое агентство Mokselle Group, www.mokselle.ru

КАК НЕ УПУСТИТЬ КЛИЕНТОВ

96

МАРКЕТИНГ

шего бизнеса, а также от того, какие ка-тегории людей являются вашими по-тенциальными клиентами. Можно сде-лать карты и корпоративных заказчи-ков, и многих других.

Так вот, некоторые люди любят инди-видуальное обслуживание. Если у нихдовольно высокий средний чек, вы мо-жете себе позволить удовлетворить ихжелание. Им следует предоставить длязаполнения большую анкету, в которойесть уже и вопросы о хобби, о годов-щине свадьбы, да хоть о Дне рождениямамы и т.д. Все это нужно для того, что-бы затем при телефонном звонке вымогли бы зацепиться за какую-либо де-таль из жизни клиента. Например, мыпоздравляли одного клиента с победойсборной России по футболу, потому чтов анкете он написал, что увлекаетсяэтим видом спорта и является актив-ным болельщиком.

Как напоминать клиентам о себе?Мы бы выделили два самых эффек-тивных способа, которые должны ис-пользоваться в совокупности с элек-тронной почтой, факсом и телефоном.Первый способ − это письма. Не элек-тронные, а именно бумажные!

Причем обязательно их должна бытьцелая серия. Как минимум − три. Однописьмо дает отклик в среднем 3–5%,два − 6–7%, а три − до 10%. Таким об-разом, цепочка из трех посланий уве-личивает отклик вдвое. Каковы же пра-вила составления подобного письма?Прежде всего, оно должно выглядетькак личное, а не как реклама.Обязательно обращение: «УважаемыйИван Иванович!». И, конечно же, будетотлично, если вы напишете его от руки,а потом размножите.

В письме должно содержаться пред-ложение о распродаже, а возможно, иобещание подарка, за которым просто

нужно зайти в ваш магазин. Уточните,что это конфиденциальное письмо и выпосылаете подобные почтовые от-правления далеко не всем клиентам, алишь тем, чей средний чек достигаетопределенной суммы.

Важно в каждом новом письме упомя-нуть о предшестующем и кратко на-помнить его содержание: «Возможно,вы не получили мое предыдущее пись-мо, информирующее о предложении,которым уже воспользовались многиеклиенты».

Электронная почта также эффективна,однако если вы будете писать всякуюерунду, то быстро попадете в спам-лист. Чтобы такого не случилось, во-первых, пишите письма как следует, аво-вторых, используйте специальнуюпрограмму − приложение для Outlook −Send Personally, которая поможет пре-одолеть спам-ловушки.

В серии должны сочетаться длинные икороткие письма. Присылать их следуетминимум раз в месяц. Если этого не де-лать, стоимость вашей базы с каждыммесяцем будет уменьшаться на 10%.Аудитория должна помнить о вас по-стоянно, для чего используйте в пись-мах неформальный стиль, порой дажеэпатаж. Помнится, один ритейлер вы-кладывал в письмах клиентам видео-ролик, где он сидел за решеткой и про-сил покупать в его супермаркете про-дукты, чтобы он побыстрее мог запла-тить залог и выйти на свободу. Это по-действовало, и продажи поднялись!Придумайте и вы какую-нибудь инте-ресную историю, наладьте личный кон-такт с клиентом. Время, когда вы мог-ли просто повесить вывеску на магазини начать продавать, прошло. Сейчаслюди доверяют тому, кого знают, когоим порекомендовали друзья.

Второй вид касания − телемаркетинг,или телефонные продажи. Вы звонитеклиенту, напоминаете о себе и пригла-шаете в магазин на распродажу, на по-лучение официальной скидки или про-сто затем, чтобы он забрал подарок.

Телемаркетинг должен строиться по-шагово. Во-первых, дозвонившись до

человека, нужно спросить, удобно лиему разговаривать. В противном слу-чае можно быстро надоесть и навсег-да его отпугнуть. Во-вторых, нужно на-чать так называемый small talk − не-большой разговор с клиентом «зажизнь», с опорой на информацию, по-черпнутую из его анкеты. Например:«Помню, вы любите гольф, а я вот не-давно был на новом поле… Вы былитам?». Таким образом вы налаживае-те контакт. На данном этапе клиент уженемного «подтаивает». Теперь его мож-но информировать о распродаже илиакции. У кого-то не возникнет инте-реса, и это нормально.

Все равно данный метод − один из са-мых эффективных. Конечно, распро-дажа должна быть интересна для че-ловека. После того, как вы проинфор-мировали его, важно назначить встре-чу. Одно дело − сказать, что у вас со 2 по7 февраля проходит акция, и просто по-звать клинта, а другое − спросить кон-кретно: «Вам удобно подойти в четвергв 13.00? Чтобы я вами занялся». Он от-вечает «да» или «нет».

Таким образом, у него уже меньше вы-бора. Будет полезен и вопрос: «Если выне сможете подойти, не могли бы вы по-звонить и предупредить меня? Чтобыя не ждал вас». Это существенно со-кращает количество людей, которыепросто не придут. В этом случае они бе-рут на себя обязательства, как бы при-знавая, что это действительно серьез-ная человеческая встреча, а не простоочередная акция. Такой прием обяза-тельно произведет эффект!

Без повода не беспокоитьВ идеале в начале года необходимо со-ставить маркетинговый календарь, в ко-тором отметить на месяцы вперед тедаты, когда вы намерены проводить ка-кие-либо мероприятия, и обзваниватьклиентов. Для звонка обязательнодолжна быть причина, причем любая.Можете позвонить просто потому, чтоу вашей кошки день рождения, а у васотличное настроение, и вы решилисделать подарок дорогим вашему серд-цу клиентам. Сработает! И чем чело-вечнее и проще прозвучит объяснение,тем лучше.

Лариса Дробыш,модельер-конструктор корсетных изделий, e-mail: [email protected]

КАК СДЕЛАТЬ МОДЕЛИЭКОНОМКЛАССА

В наше непростое время заветной мечтой многих ИП является китайский бюстгальтер, который можно про-давать на рынке за 200 рублей с 300-процентной накруткой. У ста миллионов российских граждан нет средствна добротные товары, стоящие нормальных денег. Чудес не бывает, если не считать таковыми китайскиетрюки. Во что одеваются небогатые, или, проще сказать, очень бедные наши соотечественники? Эти стомиллионов, а может и больше, отданы на откуп производителям, которые думают о качестве, безопасно-сти и комфорте потребителя в самую последнюю очередь. Если вообще думают. Отечественные компании,выпускающие белье высокого качества, озабочены ростом ложащихся на себестоимость затрат, однако онипросто перекладывают их на конечного покупателя, закладывая все растущие расходы в цену. То же са-мое делает и розница, сталкиваясь с повышением ставки арендной платы, коммунальных платежей, на-логов. Происходит лавинообразный рост цен. А как используются резервы, лежащие в производственномпроцессе? Существуют ли вообще способы снижения затрат? С этим вопросом редакция «Б&К» обратиласьк Ларисе Дробыш, обладающей огромным опытом работы в производстве корсетных изделий.

Разработчики, создающие но-вые коллекции, подчиняютсвои действия зрительным эф-

фектам, таким как принципиальнаяновизна, привлекательность, красо-та и т.д. И очень редко кто из них за-думывается над экономикой, надтем, что существуют резервы, причеминогда колоссальные. Эти резервы имогут стать помощниками при соз-дании моделей экономкласса, то естьнедорогих изделий. Недорогих незначит плохих относительно техно-логии и удобства при ношении. На-оборот, такие изделия должны бытьпопулярными, продаваемыми боль-шими тиражами. А чтобы этого до-стичь, необходимо их сделать ком-фортными, качественными, не тре-бующими сложного ухода.

Возникает вопрос, который мне какспециалисту задают в последний пе-риод довольно часто: как создать из-делие или коллекцию экономкласса, и

легко ли это сделать? Что для этого не-обходимо?

Рассмотрим основные слагаемые се-бестоимости изделия.

Основную долю занимает стоимостьматериалов и всех остальных ком-плектующих (застежка, каркасы, лен-ты, тесьмы и т.д.) − где-то в среднем60%. Второе слагаемое себестоимо-сти − затраты на производство, аименно: оплата труда разработчиков(дизайнер, конструктор, технолог),оплата выполненной работы по под-готовке к производству (нормиро-вание, раскрой и пошив изделия); атакже налоги и аренда помещения,если оно находится не в собствен-ности компании-производителя.

В этих составляющих и скрыты ре-зервы! Нужно лишь их найти и ис-пользовать для решения поставлен-ной задачи. Среди них есть управ-

ляемые и такие, на которые практи-чески сложно повлиять. Есть со-ставляющие, позволяющие сниматьэкономию на протяжении всего вы-пуска изделий (месяц, квартал, год),а есть разовые.

Первый этап поиска резервов − этопредварительная работа с произво-дителями материалов, полотен, кру-жев и т.д. Иногда производительможет значительно сэкономить, неменяя свойств и внешнего вида ма-териала, кружева, а просто заменивсырье на более дешевое от другогопоставщика. А иногда бывает до-статочно заменить материал анало-гом с большей шириной (140 см на180, а порой и 220 см) – таким обра-зом можно очень существенно сни-зить цену 1 кв. м.

Следующий этап поиска резервов −снижение расхода материала и другихкомплектующих на единицу изде-

98

ПРОИЗВОДСТВО

Официальное представительство в России:г. Санкт-Петербург, ул. Шелгунова, д. 9/1тел./факс: +7 (812) 367-13-19; +7 (812) 362-72-01e-mail: [email protected]; [email protected]; [email protected]

лия. А это уже зависит от квалифи-кации разработчика продукции, от егоспособностей находить рациональныечленения деталей, пропорции соче-тания материалов; правильно под-бирать и рационально использоватьширину кружев и краевых вышивок.Ведь для каждого типового кон-структивного решения модели суще-ствует оптимальная ширина кружеваили вышивки. Ее нужно лишь опре-делить. Следует подобрать рацио-нальный раппорт рисунка кружева (тоесть повторяющийся элемент рисун-ка края кружева или вышивки), стем чтобы при раскрое потери былиминимальными. Чем меньше рап-порт рисунка, тем рациональнее ис-пользуется кружево и тем меньшерасход на единицу изделия.

Еще один этап поиска резервов − этоснижение трудовых затрат на про-изводство единицы изделия. Иногдаможно уменьшить число членений(допустим, чашка может быть из 4, 3и 2 деталей), тем самым уменьшить ко-личество швов, а форму сохранить засчет свойств используемых материаловили других конструкторских прие-мов. Убедиться в этом можно, осуще-ствив примерки и опытное ношениеновых изделий с рациональными ре-шениями. Очень трудоемкими яв-ляются изделия с многослойнымиэлементами (деталями на подкладке).Для решения данной проблемы пред-лагается использовать ламинирован-ные материалы (предварительно скле-енные в полотне промышленным спо-собом материалы верха и подклад-ки). Применение так называемых ла-минатов позволяет снизить трудозат-раты на 30−40%. Кроме того, при их ис-пользовании улучшается товарныйвид изделий, их формоустойчивость,повышается качество в целом.

Снизить затраты на изготовлениеединицы изделия можно, используяболее производительное швейное обо-рудование, а также широко применяясредства малой механизации или при-способления, позволяющие ту илииную швейную операцию вместо двухприемов выполнить в один прием. Ес-тественно, запас прочности швов, вы-

полненных в два приема, нескольковыше, их внешний вид отличаетсяот внешнего вида швов, выполненныхв один прием. Но при правильно по-добранных параметрах строчек швы,выполненные в один прием, нельзя от-нести к некачественным. Кроме того,прочность шва зависит от качества иправильного подбора ниток, от на-ладки оборудования. Разницу внеш-него вида определит лишь опытныйтоваровед, долго работающий с такимтоваром, в то время как обыкновен-ный рядовой потребитель продук-ции ее даже не заметит. Поэтому присоздании изделий экономкласса за-частую используются швы, выпол-ненные в один прием.

Подбирая более рациональные ва-рианты швов, следует помнить отом, что чем меньше прерыванийпри выполнении швейной опера-ции, тем быстрее она выполняется.Здесь необходимо содружество ивзаимопонимание технолога и кон-структора. Хорошую экономию даетиспользование при обработке краевизделий всевозможных эластичныхи неэластичных окантовок. Такаяобработка производительна, каче-ственна и добротна. Если раньшепроизводители предлагали окан-товки только с гладким решением пе-региба, то в последнее время появи-лось множество интересных пред-ложений по решению линии пере-гиба: это и зубчик, и рюш, и кру-жевной край, край с петельками и т.д.Вкрапление цветной нити в линиюперегиба окантовки позволяет раз-нообразить и оживить ассортимент.

Кроме того, в изделиях при обработкесрезов окантовкой в лекалах снима-ется величина припуска на швы (тоесть лекало уменьшается по линииобработки окантовкой на 7 мм повсей длине шва). А это прямая эко-номия основных материалов.

Таким образом, если мы учтем всевышесказанное, то получим изде-лия экономкласса.

Иногда высказывается мнение: а за-чем нам шить продукцию эконом-

класса? Ведь на рынке в достаточномколичестве присутствует китайскаяпродукция. По этому поводу хотелосьбы возразить. Во-первых, китайцы немогут делать хорошие конструкциисредних и больших размеров и пол-нот. С точки зрения телосложения иособенностей фигуры наши женщи-ны очень сильно отличаются от ки-тайских. Во-вторых, относительнокитайской продукции (имеется ввиду дешевой) возникают вопросы,касающиеся крашения и белизны,нормативов усадки после стирки ивообще качества в целом.

Если сравнить цены на наши и ки-тайские корсетные изделия, то, воз-можно, на данном этапе отечествен-ная продукция будет чуть дороже.Однако с каждым годом эта разницауменьшается. Вместе с тем качествонашей продукции гораздо выше.Наши материалы обеспечиваютустойчивое окрашивание, мини-мальную усадку, отличаются белиз-ной – соответственно, произведенныеиз них изделия более долговечны.

В итоге на вопрос «возможно липроизводство экономичных моде-лей в России или Белоруссии?» я, какспециалист в этой области с 35-лет-ним стажем, отвечу: однозначно воз-можно и нужно!

Я могу утверждать, что себестои-мость бюстгальтера в зависимости отматериалов и от размера может со-ставлять от 60 до 120 рублей. А вот скакой прибылью захочет работатьпроизводитель и какую наценку сде-лают в магазине, сказать не могу.Если считать 30 у первого и плюс 100у второго, то получим от 150 до350 рублей в рознице!

И, естественно, к решению данной про-блемы требуется «приложить голову».

P.S. Так почему наши производителине хотят заниматься бельем эконом-класса? Или не могут? Кому отойдетогромный рынок со 120 млн бедных?Между тем в среднем сегменте с его«всего-то» 15−17 млн потребителейконкуренция уже зашкаливает.

100

ПРОИЗВОДСТВО

Два месяца прошло с того момента, как от-крылся портал www.beljevik.ru, и можно ужеподводить некоторые итоги начального этапа.Как и следовало ожидать, основная активностьпредпринимателей пришлась на форум, ко-торый и является главной частью портала.Причем костяк форумчан составили участникибизнес-встреч в Звенигороде и пишущие вжурнал бельевики. Это небольшая, но спло-ченная группа людей, объединенных общимиценностями и принципами ведения бизнеса.По состоянию на 20 июня на форуме зареги-стрировано 200 участников, и около ста человекпринимают участие в обсуждениях различныхтем. Достаточно высокий показатель, и он по-степенно растет. Новичкам психологически непросто включиться в разговор давно знакомыхлюдей, но мы и не торопим их, давая времяосвоиться. Между тем в общении присутствуетвсе, что делает его живым и интересным: ди-намика, драматизм, интрига, борьба амбиций,соперничество, дружелюбие.

Что такое сто владельцев розницы? Много этоили мало? Конечно, численность пока неболь-шая, но это уже 280 торговых точек: от мелкихотделов до крупных магазинов. Участники фо-рума – не просто среднестатистические пред-приниматели, а умные, активные, целеустрем-ленные, находящиеся в постоянном поискеновых возможностей развития своего бизнеса.И таких людей в бельевом бизнесе достаточномного, однако невозможно за короткое времяобъединить их в профессиональное сообщество«Клуба бельевиков». Уверен, что после выходаэтого номера журнала, когда его прочтут более12 тыс. предпринимателей, число участниковфорума резко возрастет. А вместе с тем и ко-личество, и уровень обсуждаемых тем.

Вот главные темы, активно обсуждаемыена форуме:• Советы новичкам, открывающим бельевой бизнес.• Можно ли стать богатым, продавая белье? Каков

уровень притязаний игроков бельевого рынка?Оправданны ли ожидания?

• Жить ради работы или работая – жить? Осмыс-ление своего бизнеса.

• Проблемные ситуации в бизнесе и как из них вы-ходить. Экстремизм покупателей. Тяжбы и суды.

• Рост налоговой нагрузки на предпринимателей.• Партнерство в бизнесе. Профильные и непро-

фильные направления. Плюсы и минусы. • Развиваться с кем-то или самостоятельно?

Выбор ориентира для развития – важнейшаязадача для каждого предпринимателя.

• Бизнес и наши дети. Выберут ли они путь роди-телей?

• Магазин: специализация или универсальность? • Создание сети магазинов нижнего белья на базе

действующих точек. Цель, задача, механизм соз-дания и вхождения в данную сеть.

• Транспортные компании. Опыт доставки товара.• Бывает ли ассортимент слишком широким? Фор-

мирование оптимального наполнения магазина.• В каком направлении развивать магазин? Выбор

концепции.• Обмен опытом по рекламе магазинов. • Проблемы ценообразования в рознице.• Товарные остатки. Как их минимизировать, что

с ними делать? • Нужен ли дресс-код для продавцов? • Оборудование для продажи белья и колготок.

Какое используется и где его приобрести? • Охранные системы и мероприятия, направленные

на предотвращение краж в магазине белья.• Манекены для бельевых магазинов. Где их купить

по приемлемым ценам.• Упаковка для белья в магазине.

• Системы и варианты скидок. • Эффективные акции по привлечению внимания

к магазину. Рекламные «бомбы». • Имя для магазина. Проблема выбора, обсуждение

названий.• Автоматизация бизнеса. Как лучше «докрутить»

1С под белье? • Аренда и подбор места для бельевого магазина.• Проблема совместных закупок конечными по-

требителями. Скрытые угрозы для поставщикови как с ними бороться.

• Идеи для производителей белья.• Как правильно сделать рекламный баннер. • Техника продаж купальников. • Литература для бельевика. Написание «продаю-

щих» текстов. • Объединение предпринимателей из разных городов

для совершения совместных заказов.• Обсуждение поставщиков и торговых марок.• Так ли уж плох конкурент? Конкуренция – благо

не только в плане стимула к совершенствованию,но и с точки зрения возможностей альянсовумных предпринимателей.

• Франчайзинг. Опыт предпринимателей, обсуждениепредложений, «подводные камни» и выгоды.

Между тем на портале не только работает форум,но и проводятся опросы, позволяющие болееточно понимать происходящие на рынке бельяпроцессы и принимать взвешенные решения.Приглашаем к обсуждению всех заинтересованныхв развитии предпринимателей, тех, для когобизнес – не просто средство к существованию, анастоящий образ жизни!Поставщикам и производителям портал предо-ставляет возможность оперативно делиться ин-формацией с участниками рынка, сообщать оновинках, акциях и событиях, получать обратнуюсвязь от клиентов и потенциальных партнеров.

106

ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Цель – поиск оптимальной моделичашки бюстгальтера, которая бы нетолько привлекала потребителей эсте-тичным внешним видом, но и являласьбы безопасной для женского здоровья.Новая форма была создана на основеисследований конструкторов бельякомпании Corin и инженеров из По-литехнического университета горо-да Лодзь под руководством профес-сора Марека Задорожного, руково-дителя Клиники заболеваний груди ионкологической хирургии. Эти ис-следования явились частью проектапод названием «Инновационные услу-ги – гарантия успеха в бизнесе».

Задорожный, будучи специалистом вобласти онкологической хирургии, под-черкивает, что, несмотря на то, чтонет никаких исследований, которыебы подтверждали развитие рака грудииз-за ношения неподходящего бюст-гальтера, правильный его подбор яв-ляется крайне важным «не только, что-бы предотвратить будущие возмож-ные осложнения, такие как расстрой-ство лимфатической системы, воспа-ление или отёк, но также для того, что-бы жить с большим комфортом».

Исследовательские работы продолжа-лись более года и состояли из несколь-ких этапов. Все началось с разработкипространственной 3D модели женскойгруди. Для этого использовали специ-альную высокотехнологичную ком-пьютерную программу, применяемуюв цифровом моделировании. На ее ос-нове изготовили первые модели ново-го бюстгальтера. Это дало возмож-ность провести тестирование проекциичашек бюстгальтера, выполнить оче-редное пространственное моделиро-вание и подготовить бюстгальтер но-вой, усовершенствованной формы.

«Термовизионное исследование ока-залось эффективным методом опре-деления изменений в потоках крови и,как следствие, изменения температуры

тела в местах соприкосновения с бюст-гальтером. В результате наших иссле-дований стало очевидно, что слишкомтугой бюстгальтер вызывает большиетемпературные различия в областикожи груди. То же самое происходит,если бюстгальтер слишком свободен –в результате трения обнаруживаютсяболее теплые и более холодные участкитела, то есть места, которые имеютлучшее или худшее кровоснабжение.Естественно, это зависит от типа груди,ее размера и формы, а также от объемажировой ткани у женщины. Важнознать технологию производства пра-вильного бюстгальтера, и в данном во-просе термографические испытанияявляются главным аспектом работы. Нетолько субъективные ощущения те-стируемых женщин, но и объектив-ные результаты исследований доказы-вают нам правильность производстваданной продукции и ее соответствиеопределенному типу женской груди», –рассказывает профессор Задорожный.

В тестировании принимали участиекак молодые женщины, так и дамы бо-лее старшего возраста, имеющие раз-ные размеры груди.

Исследования, проводимые компани-ей Corin, оказались успешными – в ре-зультате многомесячной работы быласоздана новая модель бюстгальтера,проекция чашек которой и их формаравномерно распределяют давление набюст. Результаты испытаний уже при-меняются при создании коллекций.Новые, безопасные для здоровья бюст-гальтеры компании Corin не оказы-вают излишнего давления на грудь и яв-ляются наиболее комфортными в ис-пользовании. Со временем станет оче-видно, как применение инновационныхтехнологий в производстве белья про-явит себя при ежедневном его ношении.Примечание: видеоролик с фильмом осоздании «идеального» бюстгальтерадоступен для торговых партнеровCorin.

ИДЕАЛЬНЫЙ БЮСТГАЛЬТЕР СОЗДАН?Компания Corin – известный производитель эксклюзивного дизайнерского женского белья, недавно за-кончила проведение исследовательских работ национального и даже международного значения. Иссле-дования с целью создания идеального бюстгальтера важны в первую очередь с социальной точки зрения.

Selene

www.corin.eu

C, D, E, F, G, H, IБОЛЬШИЕ РАЗМЕРЫ ЧАШКИ:

Corin в России: ООО «БЕЛЛИНИ»Москва, Красная Пресня, ст. метро «Улица 1905 года», Звенигородское ш., д. 3 , корп. 23, офис № 1

тел.: (495) 971-64-94 , (495) 972-52-76, 8 (916) 261-68-74, e-mail: [email protected], www.bellini–mos.ruCorin в Украине: тел. моб.: +380 50 378 61 68, +380 50 33 99 489, тел.: +38 (0332) 28 05 68, e-mail: [email protected], [email protected]

Приглашаем посетить наш стенд 3-D на Федеральной оптовой ярмарке «Текстильлегпром» 27–30 сентября в павильоне 75 ВВЦ, этаж 1

www.vessa.ru

110

ДИАЛОГ С ЧИТАТЕЛЕМ

Продолжаем публикацию переписки, ведущейся редакцией со своими читателями. Как всегда, вы мо-жете познакомиться с новыми людьми и узнать о том, что происходит в различных уголках страны.

Марина Баклюкова, Москва, e-mail: [email protected]Добрый день, Михаил! Нужен ваш совет, вашемнение. Вопрос для меня очень «больной». По-стараюсь быть краткой, насколько смогу. На-

помню, мы с мужем живем и работаем в Москве, имееммаленькие магазинчики, а если быть точнее − павильонырядом с метро. По этому поводу у нас присутствует боль-шой комплекс. Магазинчики наши с хорошей «наруж-кой». Это предмет интереса и зависти многих; заходят,спрашивают: где делали? кто? как? Говорят, что мы вы-деляемся качеством. Между тем из-за маленьких пло-щадей выкладка товара не соответствует современнымтребованиям. Понимаем, что это прошлый век. Однакопокупателям нравятся наши магазины, говорят, чтоочень уютно. Узнают, если оказываются случайно вдругом нашем магазине, спрашивают: а вот там тоже вашмагазин? Среди наших постоянных клиентов − не-сколько известных актрис, молодые певицы, один из-вестный фотограф делает покупки для съемок, есть иочень обеспеченные дамы, которые могут многое себепозволить, тем не менее приходят к нам. Некоторые дамыприезжают с другого конца Москвы (не думаю, что тамнет белья). Приходят по совету знакомых, со словами:«Подруга сказала "иди туда, там дадут все, что надо", а томне ведь ничего подобрать невозможно». Были у нас иконкуренты. Место у них было лучше, площадь в два разабольше. Списали около 70% нашего ассортимента по бе-лью, цены выставили на 15−20% ниже. Продержались онигод и два месяца. Покупатели чаще делали выбор в нашупользу. Значит, они находят у нас что-то еще, кроме цены?В наших магазинах работают кондиционеры, зимойвсегда тепло. В одном павильоне − маленький телевизор.Выручает, когда у дамы нетерпеливый спутник… Да, ко-ротко не получается. На самом же деле вот к чему я всеэто. У каждого свой путь развития. И кто может точносказать, как верно, а как нет. Мы в свое время наделалимного ошибок, но ведь и была у нас очень сложная жиз-ненная ситуация, после которой у многих случается пе-чальный финал. Мы свою преодолели. Хотим и будем раз-виваться дальше. Мечтаем о хорошем магазине. Послепрочтения некоторых высказываний на форуме ком-плексы наши усилились. Мы стали еще больше опасатьсяосуждения и высокомерия более крупных и успешныхбизнесменов. Вот и хочу спросить: а есть ли место в но-вом сообществе таким, как мы − мелким и работающимна площадях «неправильного» формата? «Меня» вот сей-час на форуме очень много. Хочу все узнать, боюсь про-пустить что-то важное. Однако сомневаюсь, не будут лиосуждать: лезет везде, а у самой-то... Благодаря вам, Ми-

хаил, и вашим встречам у нас не только бизнес меняет-ся, у нас жизнь меняется! А как многому еще следуетучиться, как много еще хочется узнать! Однако вотимеются некоторые опасения, и я очень переживаю поэтому поводу. Очень рассчитываю на ваш ответ.

Михаил Уваров Марина, добрый день! Зря вы так комплексуете. Вообщени на кого не стоит обращать внимания в плане оценоквашей работы. Вы не «маленькие», да и размер значенияне имеет. Важно, что у вас есть своя клиентура и свойвзгляд на бизнес, который приносит удовлетворение. Ко-нечно, всегда хочется большего, но вы и стоите на пра-вильном пути! Пусть у вас сейчас остается такой же фор-мат, раз он приносит прибыль, просто нужно планиро-вать будущее, ведь покупатели все больше внимания уде-ляют комфорту и атмосфере магазина. Подыскивайте ещехорошие места, желательно с арендой у города, чтобыбыла перспектива. Вы правы, что проявляете активность,она по делу, вы пытаетесь осмысливать и понимать биз-нес, чего большинство вообще не делает.

Новые возможности возникают с открытием закрытойчасти портала (невольно получился каламбур), где кол-леги пишут более подробно и делятся своим опытом. Ду-маю, что вам это поможет. Кстати, у Антона Садково-го тоже торговые точки небольшого формата. У ОльгиСимаковой вообще 2 кв. м... Так что не волнуйтесь по-напрасну. Не нужно подхватывать «синдром Акакия Ака-киевича». Я уверен, что вас заметят нормальные по-ставщики и предложат сотрудничество, окажут по-сильную поддержку. Так же, как и мы с Ольгой всегдана вашей стороне. Успехов вам!

Ирина Зайцева, Алтайский край, Рубцовск, e-mail: [email protected]

Михаил, добрый день. Я писала вам год назад,спрашивала, у кого можно закупать «Орхи-дею». Вы посоветовали Юрия и Любовь Жу-

ковых. И вот уже на протяжении года я с ними благо-получно работаю. Только положительные эмоции и отобщения с ними, и от самого белья. Огромное-огромноевам спасибо. У меня в бизнесе нижнего белья некоторыеперемены. Я открываю второй отдел площадью 50 кв. м.Теперь ломаю голову по поводу ассортимента. Сейчас ра-ботаю с такими торговыми марками, как «Милавица», In-finity, «Трибуна», Orhideja, V.O.V.A., mia-mia, «Белвейсс»,«Интри», Intimidea, Control Body, Charmante, Conte.Во втором отделе не хочется копировать ассортимент

ПЕРЕПИСКА С ЧИТАТЕЛЯМИ «Б&К»

112


на 100%. Оставлю «Милавицу». А вот чем заменитьOrhideja, V.O.V.A., Infinity, «Трибуну»? В бельевом бизнесея полтора года, опыта, сами понимаете, маловато. Свя-залась со Светланой Юшиной, сделала заказ Konrad, ско-ро должна прийти посылка, волнуюсь, какие эмоции по-лучу вместе с этим бельем, как отреагируют покупателина цену. Это белье решила поставить в новый отдел. Хочусвязаться с Coemi и со Skamata (Livia Corsetti, Оbsessive).Во втором отделе Control Body заменю на Mitex. Миха-ил, что вы можете сказать про «Пальметту»? В «Б&К» еенет, но, вероятно, вы знаете, у кого можно закупать этумарку. Город наш небольшой − 150 тыс. человек. Ас-сортимент белья − не разнообразный. Это «Милавица»,Infinity, немного «Трибуны», V.O.V.A., а на рынке − Ки-тай. Очень нравится мне Orhideja: и цена, и качество, иразмерный ряд, и fashion. Если сможете, посоветуйте, чемможно ее заменить. Буду вам очень признательна.

Михаил Уваров Ирина, здравствуйте! Я рад, что вы развиваетесь и биз-нес приносит вам удовлетворение. Прежде всего, вам са-мой нужно решить, на кого будет рассчитан новый ма-газин. Ведь вы вряд ли хотите привлечь тех же покупа-телей. Но, с другой стороны, прежний набор марок − эторост объемов по каждой из них и наверняка лучшие ценызакупки. Если магазины в разных районах города, томожно и повториться. Так что исследуйте своих по-тенциальных покупателей: доход, предпочтения, соци-альный статус и т.д. Кроме того, неплохо было бы вве-сти чулочно-носочную продукцию. Еще присмотритеськ Sassa mode. «Пальметта» развивает свой розничныйпроект как основной бизнес, но покупать их продукциюдля своих магазинов вы тоже можете, но вот у кого − япосоветовать не могу. А от проверенных и успешных ма-рок отказываться не стоит.

Ирина Зайцева Планировала открыть второй отдел 1 мая, однако ещебыло не готово оборудование. Открылись 10 июня.Ассортимент тот же, пока добавили лишь Konrad и Ser-mija. Планировала закупать Livia Corsetti и Obsessive в«Экваторе», но передумала и закупила у miа-miа. Хоте-ла бы поработать с Nikol Djumon и присматриваюсь кStefi-L. Что вы скажете насчет этих марок и с кем поре-комендуете сотрудничать по ним? Продолжаю работатьс Жуковыми. Уже ровно год. Замечательные люди,белье Orhideja и V.O.V.A. очень и очень мне нравится.

В новом отделе поставили плазменную панель. Сын по-могает скачивать ролики с показами нижнего белья. Ми-хаил, посоветуйте сайты, на которых можно посмотретьинтересное нижнее белье, какие-то сделанные с юморомклипы, что-то необычное, с изюминкой, ну и, конечноже, хорошую классику.

Нелегко дается программа 1С. Не взяли еще третьегопродавца, поэтому иногда работаю сама. Три дня рабо-

таем, выручками довольна. После рекламы, надеюсь, по-ток покупателей еще увеличится. Отдел получилсяочень красивый. Фото могу выслать позже. Все вроде быхорошо, но сильно устала и есть какая-то неудовлетво-ренность (с открытием нового отдела совсем мало вни-мания уделяю остальным).

На сайте beljevik.ru идет обсуждение по поводу объ-единения с целью покупки манекенов. Мне нужны бе-лые (без косметики, лысые), желательно сидячий и по-лулежачий, можно и в полный рост, только в красивомдвижении. К сожалению, из-за нехватки времени на сайтпрактически не выхожу. Но журнал ваш (лучше сказатьнаш) − это моя настольная книга. Зачитываюсь рубри-кой «Переписка с читателем», всегда нравится юмор Сау-люса, да и вообще все нравится. Есть желание приехатьв сентябре на выставку (проблема, где остановиться вМоскве). Вы советуете подготовить буклет-презентациюсвоих отделов − хорошая идея.

Михаил УваровИрина, рад за вас, что успешно развиваетесь в доволь-но сложное время. Я написал в Nikol Djumon, чтобы свя-зались с вами и сами порекомендовали, с кем работать.Возьмите еще стильное белье Gracija Rim и очень пер-спективную марку Sassa (я уже писал вам о ней). Если на-чнете сотрудничать с Corin (представитель − ООО «Бел-лини»), то получите отличный видеоролик о про-изводстве бюстгальтера с учетом научных разработок,позволяющих создавать продукцию с самой совершен-ной посадкой на фигуру, исключающей неудобство и за-болевания груди. По 1С мы планируем провести углуб-ленное занятие на 5-й бизнес-встрече в Звенигороде. От-личный специалист в этой области Сергей Криворучкоиз Южно-Сахалинска − с ним вы можете встретиться нафоруме портала beljevik.ru. Не пропускайте возможностьобщения с коллегами. Они помогут своими советами, даи просто из бесед профессионалов можно почерпнутьмного полезной информации.

Анна Каднай, Петропавловск-Камчатский, e-mail: [email protected]

Наконец выбрала время написать вам. Моипоиски помещения продолжались год, и вотони увенчались успехом (я даже успела родить

ребенка!). Нашли помещение в ТЦ на проходной ули-це, на 1-м этаже, 17 м. кв. Открылись 10 февраля этогогода. Магазин назвали «Шелковый путь». Продаемтолько чулочно-носочные изделия. Сейчас пока рабо-таю сама, еще помогает мама. Изучаю покупательскийспрос, смотрю, что нравится и не нравится клиентам вассортименте. Пока мне все по душе, это очень увлека-тельное занятие, особенно когда человек делает покуп-ку, − на сердце становится радостно.

Хочу поблагодарить вас и ваш журнал за предостав-ленные советы и рекомендации по оформлению и ди-

114


зайну магазина (кстати, мы с супругом все воплотили са-мостоятельно...). Выбрали поставщиков: работаем сJS-Company, «Соллери» и некоторыми фирмами воВладивостоке.

Уже посещают мысли о разбавлении ассортимента та-ким товаром, как трикотаж, бесшовное белье и т.д. Нопока это лишь мысли, и есть сомнения, нужно ли все это,или можно получать прибыль, торгуя лишь колготками.

Торговля потихоньку идет, уже имеем постоянных кли-ентов, расширяем ассортимент. Вот сейчас подвернулосьеще одно помещение (а в нашем городе это очень боль-шая проблема), и я вся в раздумьях, стоит ли открыватьвторую точку. Делать точную копию первой или вводитьдругой ассортимент? Хотелось бы услышать совет.

Михаил УваровПо поводу второй точки могу сказать, что если средствапозволяют, то открываться нужно. Накладные расходыпо ведению бизнеса снижаются. Что же касается ассор-тимента, то здесь нужно смотреть, насколько отличаетсяаудитория. Если новая точка расположена недалеко отпрежней, то повторяться нет смысла, а при значитель-ном удалении можно поставить и схожий товар.

Лариса Гамаюнова, е-mail: [email protected] Михаил и Ольга, спасибо вам за весьма по-лезный журнал, открыла его для себя недав-но и очень этому рада. Я живу в Волгодонске

Ростовской области, занимаюсь продажей белья для муж-чин (также имеются носки). Марки белья, которыеприсутствуют в отделе: Atlantiс, Primal, Key, Rossoporpora,Incanto, ну и китайские Funilai и др. Работаю с JS-Сom-pany в Ростове-на-Дону. Проблема в том, что последнеевремя не могу найти надежного поставщика Atlantiс понашему региону. Надеюсь, что, может быть, вы посо-ветуете хорошего поставщика. И если можно, хотелосьбы узнать ваше мнение о www.linge.ru.

Михаил Уваров К сожалению, ничего порекомендовать вам не могу. «Ат-лантик» не идет с нами на контакт, значит, ему это ненужно. Когда какая-либо компания обращается к нам поповоду размещения рекламы, мы пытаемся понять ее по-литику и перспективы, а если они не очевидны, то такойподход настораживает. Как мы можем рекомендовать то,чего сами не знаем? Хотя все меняется, и, возможно, современем мы найдем точки соприкосновения. Это за-висит от самого «Атлантика», у которого произошлибольшие перемены, и результат их каким-то образом дапрояснится.

По второму вопросу тот же ответ. Судя по сайту, мар-ки у них собраны совершенно случайным образом,среди очень достойных есть и совершенно неизвестные.Смотрите на тех, кто представлен на страницах «Б&К»

и не работает в вашем регионе. Берите их и не мучайтесь,я помогу с контактами.

Мария, Чита, е-mail: [email protected]У нас с подругой салон дамского белья. От-крылись в 2008 году. Поначалу все было от-лично, но долго это не продлилось. И вот уже

два года мы буквально боремся за выживание. Кризисдовел нас до точки, посещали мысли о закрытии, так какпокупательская способность упала, − всем подавай,как говорится, дешево, но сердито. В городе открываетсявсе больше магазинов белья, и марки стали повторять-ся, а самое главное − продукция этих марок у другихстоит гораздо меньше, чем у нас, хотя такого в принципебыть не может, ведь поставщики, я думаю, одни и те же.Либо это белье из «родимого» Китая, который находитсяуж очень близко от нас. И опять-таки, хотя мы и берембелье в Москве, качество не всегда соответствует цене,клиенты все чаще стали нам об этом говорить. Можномного писать о своих проблемах, но все-таки хочется вы-жить и продолжить заниматься любимым делом. Воз-можно, вы подскажете марки белья?

Михаил Уваров Мария, здравствуйте! Что вам посоветовать? Во-первых,внимательно изучите предложение конкурирующихмагазинов. Составьте перечень торговых марок и ценына них. Во-вторых, присмотритесь к обслуживаниюпокупателей. Сделайте на основании хотя бы этих дан-ных рейтинг магазинов Читы. Поставьте себе цель воз-главить его по всем показателям. Если предоставите наминформацию по торговым маркам, то я подскажу, какиестоит ввести в свой ассортимент, чтобы конкурентамбыло сложно их завезти и поставить дешевле.

МарияНа сайте зарегистрировалась. А теперь перечислю пред-ставленные в нашем городе марки, за исключением тех,название которых написать невозможно – я имею в видубелье, произведенное в Китае.

Lormar, Pierre Cardin, Dimanche, V.O.V.A., Charmante, Pa-pillon, Infinity Lingerie, Milavitsa (белорусское белье в ог-ромном ассортименте), Sielei, Incanto, Vis-a-Vis, Yax,Palmetta, Pelican, Bellissima, Rosa Selvatica, Primavera,Leilieve, Prima Vista, Gios.

По поводу обслуживания: оно отличное во всех мага-зинах, иначе и быть не может в связи со сложившейсяситуацией в нашей стране. Ценовой диапазон варьиру-ется, комплекты – от 700 до 2000 рублей. А вообще, насегодняшний день выживаем только за счет своих кли-ентов, которые приобретают белье высокого класса. Чтокасается рекламы, даем ее регулярно, однако ощутимойпользы не видно. Привлекать скидками особо не хочется,и так сплошь и рядом скидки до 70%. Смысл? Покупа-тельская способность сильно упала, порой не вижу вы-

116


хода, между тем искать его необходимо. Вот такая неочень радужная ситуация. Буду благодарна за любую ока-занную поддержку и помощь.

Михаил Уваров Спасибо за информацию. Марок не много. Я перечис-лю те, с которыми можно хорошо работать.

Sassa – немецкое белье по нормальным ценам; Corin –польская марка, специализирующаяся на больших пол-нотах (oтносительно дорогая); Sermija – литовская фир-ма, в основном классические модели с великолепной по-садкой и нормальными ценами; Roksa, Magija – доб-ротное, хорошо продаваемое латвийское белье; Gisela –неизбитая испанская марка; Orhideja, Gracija Rim –изысканное латвийское белье; хороший выбор польскихмарок предлагает московская оптовая фирма Maribel.

Все контакты найдете в №30 «Б&К» (лучше в этом вы-пуске, так как в более ранних могут быть другие адре-са). Изучайте предложения на сайтах этих фирм, спредставителями понравившихся компаний рекомендуюпоговорить по телефону. Если возникнут сложности –сообщите мне. На форуме можете задать вопрос по по-вышению продаж. Увы, я не такой специалист, чтобы да-вать полезные советы по всем темам.

Анна Марфина, е-mail: [email protected] Меня зовут Анна, мы встречались на выставкев январе в Париже. Михаил и Ольга, очень бла-годарна вам за помощь в работе! Нужна под-

сказка: когда проходит следующая выставка в Париже, чемотличается июльская от сентябрьской? И как или через коголучше заказывать билеты? Столкнулась с тем, что работатьс производителем можно только через Москву. Узнавая,что я из России, меня даже не пропускали на стенд. И, ко-нечно, возникали проблемы, связанные с языковым барь-ером. Между тем как-то стало легче ориентироваться в за-купках, по крайней мере, мне так показалось.

Михаил Уваров Выставка в Париже будет проходить с 9 по 11 июля. От сен-тябрьской, вместо которой она проходит, отличатьсябудет, по словам устроителей, размахом и интересной про-граммой. От зимней отличается большим предложениемкупальников. Билеты лучше заказать на сайте www.poezd-ka.ru. Представитель выставки в России – Мария Быко-ва. Ее координаты имеются на рекламе выставки.

По поводу того, что можно работать только черезМоскву, я не согласен. Есть компании, готовые прода-вать напрямую. А у нас есть транспортники, которые безпроблем привезут в Москву заказ от одной коробки.

АннаОтдала документы на визу, купила билет, заказала отель.С Марией Быковой списалась, с бейджем почти разо-

бралась. Судя по описанию, выставка будет интересной.Много, конечно, сомнений, ведь меня интересует це-новой сегмент примерно до 40 евро. Прошлая выстав-ка была для меня первой и тяжелой: без языка, без бейд-жа, потом еще заплуталась в метро. Мне вообще каза-лось, что я приехала не туда куда надо. Возникал вопрос:не податься ли мне в Китай с такими замечательнымиценами? С работой потихоньку: не звездимся, но и неплачем! Встретимся на выставке.

Анастасия Морозова, e-mail: [email protected]Меня зовут Анастасия. Пишу вам – настоя-щим знатокам бельевого бизнеса – с целью по-лучить профессиональный совет и коммен-

тарии относительно моей бизнес-идеи. Мне очень важ-но ваше мнение.

В сентябре-октябре (раньше просто не получится) пла-нирую открыть специализированный магазин колготоки чулок (изделий из капрона и других его разновидно-стей) в городе численностью около 400 тыс. человек.У нас более десяти магазинов нижнего белья, в ассор-тименте которых есть и колготки. Безусловно, кое-гдесуществуют ларьки, представляющие скудный ассор-тимент. Но специализированного магазина с широ-ким выбором по торговым маркам, видам чулочно-но-сочных изделий, ценовому диапазону и тем более каче-ственному обслуживанию – нет. Ассортимент магазинапланируется следующий: все виды изделий из капрона,вискозы и т.д.: классика, фантазийные, цветные, сва-дебные, гетры, ботфорты, леггинсы, носки, подследни-ки, колготки без пальчиков, с антибактериальной про-питкой, «VIP»-колготки со стразами Swarovski (Япония),колготы и леггинсы, корректирующие форму бедер и ног,а также для беременных, «варикозниц», детские колготкидля девочек, теплые колготы – это, наверно, основное.Товар в зале планирую разделить по тематическим зо-нам в соответствии с перечисленным ассортиментом.

Выбор места еще не сделан, будем принимать во вни-мание наличие свободных площадей от 30 кв. м, про-ходимость, стоимость аренды, ассортимент соседних от-делов. Целевую аудиторию – поскольку место магазинаеще не найдено, довольно трудно определить с точ-ностью. На сегодняшний день я предполагаю, что это бу-дут женщины от 15 до 50–55 лет (более старшего возрастапойдут, скорее всего, на рынок), причем они будут по-купать как для себя, так и для своих дочек (от 3 до12–13 лет), – планируется специальный стенд капроно-вых детских и подростковых колготок.

У нас уже есть название магазина, свой домен под будущийсайт и идея продвижения. Но существует много вопросов,ответы на которые я и хотела бы найти у вас. Вот они:

1. Я переписала из «Б&К» координаты многих постав-щиков. Но, может быть, вы кого-то с уверенностью по-

118


советуете, особенно при первом подборе и закупе товара?Хотелось бы действительно найти себе настоящегоколлегу-поставщика, который будет заинтересован вомне как в долгосрочном партнере (а не станет скидыватьмне залежавшийся неликвид из старых коллекций).Тот же вопрос с оборудованием – я слышала, что вы со-ветуете многим «Негоцианта». Куда еще стоит обра-титься?

2. Какие марки колготок, по вашему мнению, необходимов первую очередь приобрести при первой закупке? Чтоточно должно быть в магазине (костяк марок, что ли)?

3. В торговле колготками, как и везде, есть своя сезон-ность. Насколько я знаю, плохо идет в январе-феврале,но особенно – с июня по август включительно. Как тог-да отбивать аренду? Может быть, изначально с момен-та открытия продавать вместе с колготками и чулкамив отдельной «зоне», например, предпостельное белье,нижнее белье (хотя его и так много везде) или что-то дру-гое (скажем, аксессуары или парфюм?), что помогало быотбивать аренду? Целесообразно ли будет на лето до-бавить стенд с купальниками и прочей пляжной «темой»?

4. Какие в среднем наценки на колготы и чулки по ста-тистике?

5. Стоит ли включать в ассортимент носки для женщин(трикотажные), ведь это мелкий товар, выручки нанем, наверно, не сделаешь, а хлопот с мелочью много, илия ошибаюсь? А может быть, вообще лучше будет раз-местить мужские носки в кассовой зоне как сопут-ствующий товар (расплачиваясь за колготки, женщинакупит носки и мужу, скорее всего)?

6. Еще немаловажный вопрос: как правильно развеши-вать товар, может быть, вам известен какой-либо ис-точник по мерчандайзингу колготок?

7. Можете ли вы посоветовать коллег из регионов, у когоподобные колготочные магазины (или разослать им моеписьмо)? Интересно обсудить многие моменты и спро-сить совета, ведь опыта в данной сфере у меня нет.

Это основные вопросы. Михаил, буду очень ждатьписьмо от вас. Спасибо за то, что на этом свете суще-ствует ваш журнал – кладезь полезной для нас, бель-евиков, информации.

Михаил Уваров Спасибо за подробное письмо. Поможем обязательно.Только укажите – из какого вы города, чтобы не запра-шивать информацию у возможных конкурентов. Мы за-пустили единый бельевой портал www.beljevik.ru, на ко-тором и разместили ваши вопросы. Ответы и советы бу-дут обязательно. А вот с контактами поставщиков уже по-могу я, но лишь когда узнаю, где планируете открыться.

АнастасияГород Х (автор письма просил не указывать назва-ние. – Прим. ред.). Просто не хотелось бы, чтобы кон-куренты, которые наверняка читают ваш журнал, обо мнеузнали раньше, чем я откроюсь, и что еще хуже – не реа-лизовали вперед мою идею, ведь до сентября еще мно-го времени.

Сейчас на форуме открыта тема об идее для магазина –я уже приняла участие в обсуждении, но свои карты рас-крывать пока не собираюсь. Вот откроюсь – тогда вид-но будет. На форуме активно общаюсь. У меня есть мно-го вопросов, волнующих меня как начинающего пред-принимателя в области белья. Я уже нашла на форумелюдей, имеющих магазины колготок и чулок в других го-родах, но задавать им вопросы непосредственно нафоруме не хотелось бы, там и так к новичкам, а тем бо-лее к таким как я − что-то понимающим в продвижении(я пиарщик по роду деятельности и образованию), − от-носятся немного скептически. Михаил, могу ли я на-писать им в «личку» (адреса электронной почты есть вжурнале)? Например, Л. Логачевой и другим? Хотелосьбы задать много вопросов, связанных именно с откры-тием подобных магазинов. Согласятся ли они делитьсяопытом? Правда, некоторым я бы не стала писать, а вотЛюдмила Логачева меня заинтересовала. Может, еще по-советуете кого-нибудь (вероятно, кто-то проявил себяна встречах, имеет богатый опыт).

Михаил Уваров Действительно, вы очень здорово пишете на форуме. Со-гласен, что не обо всем можно и нужно на нем говорить.Но его необходимо использовать максимально − для это-го он и задумывался. Уверен, что многие его активныеучастники с удовольствием вам помогут советами. На-пишите им, что это я дал их электронные адреса. У Ло-гачевой e-mail: [email protected]. Еще: Авдеева Натальяиз Вышнего Волочка: [email protected]; СветланаМаксимовская из Архангельска: [email protected]; Ви-талий Котенев из Тулы: [email protected]; Рафаэль Са-дыков из Иваново: [email protected]; Ольга Симако-ва из Москвы: [email protected].

От редакции: Анастасия стала очень активным«форумчанином» и основательно готовится к от-крытию магазина, используя подсказки и опыт коллег.

Татьяна Сафронова, Якутск, e-mail: [email protected]Мы из Якутска. Население 300 тысяч. Хотим от-крыть небольшой магазин, «квадратов» два-дцать, с предпостельным бельем: халаты, со-

рочки, домашняя одежда. Мы − это я и подруга. Пока оста-новили свой выбор на российской Laete. Дело в том, чтомы уже давно об этом подумываем, но тут на 8 марта хо-тела купить себе сорочку и пеньюар, а выбора-то и нет. Всеобошла, ничего не нашла, даже рассматривала комплектыпо 7000 рублей, но и они не лучшего качества. В Якутске

ВЫБОР БРИТАНЦЕВ С 1919 ГОДАТЕПЕРЬ И В РОССИИ!

Представитель – компания «Ситора»:Москва, Партийный пер., д. 1 (ст. метро «Серпуховская», 5 минут пешком)тел.: (495) 662-06-17, тел./факс: (495) 604-43-78e-mail: [email protected], www.sitora.ruПриглашаем посетить наш стенд № 21F (этаж 1, павильон 75) на Федеральной оптовой ярмарке «Текстильлегпром» 27–30 сентября 2011 г.

Знаменитая английская марка Pretty Polly представляет осенне-зимнююколлекцию колготок, леггинсов, чулок и носков. В ассортименте Вы найдетемодели от ретростиля, классики и коррекции до последних дизайнерских новинок.Непревзойденное качество по доступной цене.Побалуйте Ваших клиентов!

120


очень много нижнего белья, много и халатов, и ночнушек,но вот изысканного, стильного практически нет. ВстретилаLingaDorе, но, видимо, эта марка взята на пробу, так какассортимент небольшой. Еще в городе имеются фирмен-ные магазины Incanto (в основном маленькие размеры), Pal-metta, много мультибренда (mia-mia, Рelican и др.). Есть еще«Бенеттон» − фирменная одежда и немного качественно-го нижнего белья, иногда проскальзывают пижамы. Поэ-тому наш выбор остановился на Laete, судя по сайту, тути качество, и изыск, и цена. Но мы в этом деле новички,рассчитываем потратить на открытие 600 тысяч, включаяаренду за два месяца, приобретение товара, закупку обо-рудования. Хватит ли? Оформление магазина пока будетобычное, кстати, в основном в нашем городе мало кто от-личается особым интерьером. Но можно же сделать всепросто и со вкусом, тем более у нас много дизайнеров, мыработаем в этой сфере. А деньги направить на товар. Иливсе же нам не ограничиваться одним брендом? С Laete мыуже списались. Хотелось бы еще хлопковые комплекты: тру-сики и маечки. Понравились «Весса», ZetDay, правда, этамарка в Якутске в одном месте уже есть, и повторяться нехочется. Вы не подскажете, у кого из поставщиков можнонайти такие комплекты? Может, что-то нам посоветуете?В дальнейшем хотелось бы посетить ярмарку. Когда она бу-дет проходить?

Михаил Уваров Начну с конца. Ярмарка пройдет с 27 сентября на ВВЦ.Если есть возможность − приезжайте обязательно.Если не получится приехать в эти сроки, то с 23 по 26 ок-тября мы проводим очередную, уже пятую бизнес-встречу в Звенигороде. Будут и поставщики, и коллегисо всей страны, и обучение, и обмен опытом.

Направление на сотрудничество с Laete − правильное.Хорошая компания, тем более что это российский про-изводитель. У «Вессы» много хороших марок, и как разесть недорогие молодежные хлопковые комплекты.Так как средств на закупку у вас не так много, то рас-пыляться не стоит, на первое время достаточно Laete и«Вессы». А там начинайте активно работать с покупа-телями. Показывайте им каталоги планируемых в даль-нейшем поставщиков, расспрашивайте о потребно-стях, чтобы завозить именно то, что нужно покупателям,а не продавцам.

На страницах «Б&К» вы найдете все необходимые кон-такты по всему ассортименту. Связывайтесь и изучай-те предложение, цены, условия. Эта работа должна ве-стись постоянно.

Светлана Семенова, e-mail: [email protected]Долго молчала после вашего предложения овстрече бельевиков − думала. Очень интерес-но и однозначно полезно. Но мне хочется

быть, а не казаться. На данный момент не торгую − нетматериальных возможностей, «сижу на своих остатках»

белья, как бабка у разбитого корыта, и пытаюсь что-тоделать, но пока это лишь борьба с ветряными мельни-цами. И дело здесь, возможно, в личном.

На выставке была, но после того, как прочитала свежийвыпуск «Б&К», поняла, что все-таки упустила общение.Времени было мало, методом «броуновского движения»нахватала (другого слова и не подберешь) каталогов (вер-но сказано Михаилом, что не за этим надо ездить на вы-ставки). Но до сих пор перечитывая их, понимаю, что дляменя литература − источник большого количества ин-формации. Очень много нового. Сама работаю в кли-нико-диагностической лаборатории микробиологом(большая часть моей жизни связана с медициной). Пе-ремены в перспективе и начало овладения новым дают-ся пока трудновато. Единственное, что могу сказать просебя на данном этапе, − проснулся интерес, обозначи-лось небольшое понимание, какой это сложный и пре-красный мир хорошего белья. Буду благодарна за любуюинформацию о бизнес-встрече. Удачи всем начинающим,сложившимся и «магнатам» этого увлекательного дела.

Михаил Уваров Светлана, здравствуйте! Жаль, что не можете приехать,но это не последнее наше мероприятие, поэтому все ещевпереди. Обязательно пришлю материал по встрече −только напомните мне об этом, пожалуйста.

Мы открыли новый портал www.beljevik.ru. Можете за-регистрироваться на нем и принять участие в обсужде-нии волнующих тем. Думаю, что вам будет интересно иполезно влиться в бизнес-сообщество бельевиков ещедо начала активной практической работы.

Светлана СеменоваДобрый день, Михаил, и вся замечательная компания ва-шего увлекательного журнала. Спасибо за поддержку ивнимание к пока еще непрофессиональным предприни-мателям (имею в виду себя). Я сама из Тульской области,старинного города Белева. Но сейчас работаю, проживаюи длительно пытаюсь не «провалиться» как ИП в городеТула. Взяла в аренду маленький отдел в небольшом ТЦ(в соответствии со своим материальным положением) нацентральном рынке, но в отличие от близко находяще-гося центра проходимость здесь низкая. Вынуждена не-много изменить ассортимент (может, начну получать от-дачу). Поместила частично на полки ранее закупленноебелье из раздела «недорогое», а вернее, поставила цену,чтобы можно было все продать и возвратить деньги надальнейшее приобретение товара. Сейчас пытаюсь вы-брать чулки «свадьба», пояса, подвязки − рядом малень-кий отдел с доступными для большинства населения сва-дебными платьями. Планирую сделать ассортимент покав этих трех категориях. А дальше посмотрим.

Конечно, все это неудобно и совсем не соответствуетмоим желаниям, но жизнь вносит свои коррективы − по-

122


стоянно приходится к чему-то приспосабливаться, как-то выживать. К вам большая просьба: подскажите ком-пании с оптимально доступными ценами, которые за-нимаются данными товарами. «Китай» не хочется, но длянашего населения он в конечном итоге, к сожалению, са-мый-самый доступный.

На данном этапе своего развития команды я не имею, од-нако есть четкое осознание, что продавец товара долженбыть талантливым психологом (имею в виду не обра-зование, а врожденные качества). Сейчас мне начала по-могать моя младшая дочь, ей восемнадцать. У нее естьопределенный дар убеждения, но немного завышенныеамбиции, как и у большинства молодежи. Вот так не-много о себе получилось. Всего доброго, удачи всем.

Михаил Уваров Светлана, к сожалению, даже не представляю, у кого мо-жет быть «свадебный» ассортимент по относительно низ-ким ценам. Одна надежда, что коллеги вам подскажутпосле публикации переписки. Так что подождем − не-много уже осталось до выхода номера.

Наталья Сычева, Искитим, магазин «Анжелика», е-mail: [email protected]

Мой магазин находится в городе Искитим Но-восибирской области. Я постоянно читаюваш очень полезный журнал, особенно «Диа-

лог с читателем». Но никогда не думала, что мне пона-добится обратиться к вам с просьбой о помощи.

Я занимаюсь торговлей нижним бельем и колготкамиуже четыре года, и вот впервые столкнулась с тем, чтоко мне пришла клиентка с разорванным бюстгальтером,из которого со всех сторон торчали косточки. Мой ма-газин торгует только бельем, имеющим сертификаты.Этот бюстгальтер фирмы «Л» мы приобрели в оптовойфирме Новосибирска. Клиентка была в ярости и сразуначала нам угрожать, что обратится во все инстанции,если мы срочно не вернем ей деньги. С момента покупкипрошло уже девять дней. Так как разговор сразу началсяс нецензурной брани, все желание решить вопрос мир-ным путем исчезло мгновенно.

Дошло уже до суда. Он состоится 12 мая 2011 года. Сутьиска − в возврате уплаченной суммы за товар и опла-те морального вреда. Конечно, мы в чем смогли, ра-зобрались. Пишем отзыв в суд, но остается нескольковопросов. У вас же есть юрист, который наверняка всезнает по нижнему белью? Как доказать, что на бюст-гальтер нет гарантийного срока, на какой закон нам со-слаться? И как доказать, что мы продали качественныйтовар без недостатков? Покупательница принесланам претензию о приобретении товара с недостатка-ми. Пожалуйста, помогите, если вы знаете как. Я за-ранее вам очень благодарна. Даже за то, что вы менявыслушали.

Михаил Уваров Жаль, что дело дошло до суда, но я понимаю, что естьтакие покупатели, с которыми по-другому нельзя. Ис-ходя из опыта, могу сказать, что некачественные изде-лия встречаются, и вполне могло так получиться, что че-рез контроль проскочил бюстгальтер с плохо закреп-ленными каркасами. Сами каркасы, насколько я знаю,выполняются для «Л» компанией Arta-F и не вызываютнареканий. Хотя не так давно продукция «Л» отшиваласьне в Латвии, и мог попасться именно такой бюстгальтер.Но если покупатель стирал его в машине без использо-вания специального мешочка, и это удастся доказать, тоздесь самый качественный предмет может не выдержать.Ваше письмо я переслал в компанию «Л» − может быть,они вам что-то посоветуют. Если в магазине осталисьбюстгальтеры из той же партии, проверьте их. На кон-цах каркасов должны быть утолщения-наплывы, похо-жие на концы спичек. Держите меня в курсе событий.

Наталья Сычева Вчера был тяжелый день, день судебного заседания (ми-ровой суд). Я подготовила отзыв в суд на трех листах, покаждому вопросу дала конкретный развернутый ответ соссылками на статьи законов. Когда судья увидела, что у меняесть отзыв, она сказала: «О-о-о, вы так много написали, на-верное, не хотите идти на мировую, сейчас будете все эточитать нам, и возможно, это затянется надолго, ну тогдауж читайте хоть помедленнее». Вообще, сразу стала ныть,а слушать она и, правда, ничего не стала. Ходатайство о на-правлении дела в УВД по статье «Клевета» на истицу не при-няла, заявив, что этим не занимается. Даже сам отзыв я елеим вручила. Они говорили, что он им не нужен. Все при-ложения к нему так и не забрали, сказав, что это лишнее.Сертификаты на белье как доказательство его качества непризнали вообще. У меня были оригиналы, заверенные пе-чатью Новосибирского центра стандартизации. Судебноезаседание длилось 20 минут. Основное время было по-трачено на просмотр наших паспортов. Я предоставила хо-датайство на проведение независимой экспертизы, со-славшись на п. 6 статьи 18 Закона РФ «О защите прав по-требителей», говорящий, что если товар не имеет гаран-тийного срока, то потребитель сам должен доказывать егонекачественность и за свой счет проводить экспертизу.

Теперь до 19 мая я должна найти экспертную органи-зацию и опять написать ходатайство в суд, с указаниемэтой фирмы и перечнем вопросов, которые я хочу задатьэкспертам. Все. Весь суд. Короче, я сама должна дока-зывать, что товар без недостатков. Все мои доводы неучли, объяснительную записку от продавца по поводутого, что она продала товар без каких-либо недостатков,в суде не приняли. Чем им еще доказывать, кроме экс-пертизы, уже не знаю. Все придется делать за свой счет.

Поехала в УВД с заявлением по факту клеветы. Там про-сто посмеялись мне в лицо. Ничего плохого они, конечно,не сказали, но заявили, что если бы меня лично истица

124


как-то обматерила, то тогда бы приняли заявление, од-нако я все равно бы ничего не доказала. А так как ос-корбления истица наносила только моему товару, ма-газину, то это все нормально.

Есть и хорошие новости. Сегодня позвонила знакомыйюрист. Сказала, что поможет подать апелляцию в вы-шестоящий суд, если я проиграю дело. Мы собираемсяс ней встретиться и все обсудить. Хорошо, что есть люди,которым не безразличны чужие проблемы. Я помогаювсем в силу своих возможностей, а вот самой трудно кого-то попросить о помощи. Большое спасибо вам за участиев наших заботах. Я оптимист и надеюсь на лучшее.

Наталья Сычева Спасибо форумчанам за поддержку. Она вселила вменя уверенность. Завела себе Skype. Ура! Все, наверное,к лучшему. Для меня это уроки Жизни. 19 мая прошловторое судебное заседание по моему делу. Я смогла до-казать, что если на товар нет гарантии, экспертизу дол-жен делать покупатель за свой счет. Так что через десятьдней направят дело на экспертизу. А там видно будет, вчью пользу результаты и кто оплатит все судебные из-держки. Если товар испортила истица, то мне не о чемпереживать. Если же он изначально был с производ-ственным браком, то возместит ли поставщик или из-готовитель мне все судебные издержки? Ведь, по сути,я защищала в суде честь производителя товара. К по-ставщику я обращалась за юридической консультацией,но мне никто ничего не стал объяснять, наоборот − об-винили в том, что я довела дело до суда!

Наталья Сычева Первое и второе судебные заседания велись под записьсекретаря. Я попросила копии всей этой писанины, номне сказали, что ничего еще не готово и следует обра-титься позже. После первого заседания судья так и ска-зала, что экспертизу буду делать я за свой счет. И ко вто-рому заседанию я уже подобрала контору, созвониласьс экспертом, мы решили, какие вопросы правильнее за-дать. Стоимость судебной экспертизы − 2000 рублей. Мояклиентка прямо на суде сказала, что раз я выбрала кон-тору и подготовила вопросы, то, наверное, я там уже до-говорилась о результате экспертизы. Между тем после пе-рерыва в суде судья вдруг сказала, что раз у истца нет га-рантии на приобретенный товар, то экспертизу он и бу-дет делать. Истица прямо оторопела. Помычала ма-ленько и согласилась на нашу экспертную контору. Су-дья сообщила, что нам обеим позвонят с экспертногобюро и назначат день и время экспертизы. Хочу обяза-тельно поехать и присутствовать лично, только не пред-ставляю, как это возможно, если они ее делают в течениедесяти дней. Ведь раз у истицы сразу же возникли мыс-ли о подкупе, значит, она и сама не из честных людей.

Прим. редакции. Мы будем следить за ходом дела иопубликуем результаты суда в следующем номере.

Татьяна Меркулова, е-mail: [email protected]Наверное, вам все жалуются на падение про-даж, я тоже в их числе. Оптимизм потихонь-ку угасает, становишься пассивным и даже

равнодушным, пока в стране не изменится политика −все труды напрасны. А ведь скоро что-то должно изме-ниться − для этого уже есть предпосылки: падениеэкономики в Белоруссии, а ведь наши страны тесно свя-заны (интересно, сколько будут стоить бюсты от «Ми-лавицы»?), высокие цены на нефть (а власть при этом непринимает никаких мер) и многое другое...

Михаил, прошу вас помочь мне связаться с компанией«Интри». Я брала их товар в двух фирмах, но сейчас онис ними не работают.

Михаил Уваров К сожалению, с нами «Интри» не сотрудничает, поэто-му я не могу давать их координаты − их можно найти вИнтернете. Прошу меня понять: если бы раздавал всемконтакты компаний, то журнал бы не выпускал. Я могурекомендовать только тех, кого знаю и понимаю. У «Ми-лавицы» вряд ли что изменится. Как раз у тех белорус-ских фирм, что работают на экспорт, проблем будет мень-ше. Держитесь и приспосабливайтесь к новым условиямбизнеса.

Ирина Щеткина, e-mail: [email protected]Как можно связаться с компанией Sassa? Естьли у них представители в Москве? Как мож-но посмотреть каталог продукции? Есть ли у

них русскоязычный сайт?

Михаил Уваров Ваше желание сотрудничать с Sassa правильное. Вам пон-равится. В Москве есть представительство. Сайт −www.sassamode.com. Владелец компании Фомичева Га-лина Алексеевна. Тел. 276-12-22, 276-18-88. Менеджер –Наталия. Сообщите, как будет развиваться сотрудни-чество. Если возникнут вопросы – тоже пишите.

Люция Юдина, Белая Калитва, e-mail: [email protected]Михаил, у нас возникла проблема. Дело в том,что мы неоднократно обращались в компаниюVaide в Латвию. Писали несколько раз, но от-

клика от них так и не получили. Обращались к ним потелефону, и там постоянно отвечали: «Мы вам пере-звоним». Ответа также не поступило. Теперь, Михаил,хотим получить ваш совет. Скажите, пожалуйста, мы −мелкая розница, но желаем работать с продукциейVaide. Большие партии брать не сможем. Как лучше ого-ворить с ними, на какую минимальную сумму они смо-гут сделать доставку? Для нас важно, чтобы нас пра-вильно поняли. У нас маленький городок, поэтомубольших продаж может не быть. Между тем люди, жи-вущие в провинции, тоже хотят выглядеть красиво иизящно.


126

Михаил Уваров Для начала напишу сам в компанию Vaide и перешлю имваше письмо. После, надеюсь, скорого ответа будем ужепредпринимать определенные шаги.

Владимир Шидловский, компания Vaide, РигаМихаил и Люция, приношу свои извинения за несвое-временный ответ. Дело в том, что с середины марта помай мы были полностью поглощены презентациями на-ших новых коллекций. Люция, для того, чтобы вы по-нимали принцип нашей работы и могли выбрать наи-более удобную форму сотрудничества именно для вас,позвольте мне немного рассказать о нашей компании.

Vaide выпускает собственные уникальные и аутентичныеколлекции, но при этом работает по системе заказов. Тоесть два раза в год мы проводим презентации, на которыхпоказываем свои коллекции. На них наши клиенты зна-комятся с коллекцией и в течение нескольких дней делаютзаказ. Мы принимаем его, обрабатываем и в течение ме-сяца подтверждаем (высылаем клиенту «акцепт».) При по-лучении заказа от клиента ему выставляется счет на пред-оплату, сумма которой составляет от 20 до 30 процентов.Срок оплаты счета − 14 дней. Внесенная сумма являетсяоплатой последних инвойсов в коллекции. Например, вывысылаете нам заказ в апреле, мы выставляем вам счет, ивы его оплачиваете. Отгрузку коллекции начинаем в августе,а заканчиваем в ноябре. Оплата последних ноябрьских ин-войсов происходит за счет внесенной предоплаты. Стоиттакже отметить, что минимальная сумма заказа составляет10 тыс. евро в месяц, то есть 30−40 тыс. евро на коллекцию(это минимальный заказ нашего монобрендового магазина).Для розницы мы можем пойти на уступки, но все равно раз-местить заказ менее чем на 15 тыс. евро у вас не получит-ся. Скидка в 5% предоставляется, если среднемесячный объ-ем заказов превышает 500 единиц на протяжении шестимесяцев. Таким образом, фабрика, собирая заказы, про-изводит ровно то, что заказали клиенты (будь то регио-нальные дистрибьюторы или наши фирменные магазины).При подобной модели работы свободных остатков у наспрактически нет. Таковы условия сотрудничества с фаб-рикой напрямую. Главный плюс − вы на 100% можете бытьуверены в получении заказанного. Однако для работы сфабрикой нужно иметь большой объем.

Существует также франчайзинговое предложение пооткрытию наших фирменных магазинов. Краткая суть со-стоит в том, что вы находите интересующую нас площадь,присылаете нам чертеж (план), а мы разрабатываем про-ект магазина. В соответствии с ним вы делаете ремонт. Мыпредоставляем все необходимые чертежи оборудованияи оплачиваем товаром его изготовление. А также даем то-варный кредит для старта и поддержания ассортимента.Мы регулярно обучаем персонал и занимаемся мерчан-дайзингом. Вся прибыль от работы магазина достаетсявам. Объем необходимых инвестиций − 25−30 тыс. евро.Период окупаемости − от одного года до двух лет.

Третий и самый удобный для небольших розничныхклиентов вариант − работа через наших региональных ди-стрибьюторов. На территории РФ у компании действуетединая ценовая политика, у всех наших дистрибьюторовпрактически одинаковые цены. Условия работы с нимизначительно мягче. Нет требований к определеннымобъемам. Продукция у них на 20% дороже, чем на фабрике,но зато есть постоянная возможность подсортировки сосклада. Также не требуется вложений на длительный срок,и в принципе возможны отсрочки (при работе с фабри-кой отсрочек, кроме «франчайзинга», быть не может). Длянебольшого клиента эта модель − самая удобная.

Дания, Красноярск, е-mail: [email protected]«Б&К» читаю на протяжении двух лет, почерпнула ко-лоссальный объем информации. У меня крошечный от-дельчик 8 кв. м, открылась я в декабре 2008 года, уровеньзнаний был на нуле, самое начало кризиса, и все гово-рили, куда ты, зачем, а я как уперлась − хочу и все! Вашжурнал на одной из баз дали девочки, менеджеры ИП Со-рокина, читала взахлеб, не могла оторваться.

2009 год был безумно тяжелым, сейчас гораздо легче, по-купатели отмечают достаточно широкий выбор в моемотделе, а мне все кажется, что чего-то не хватает. Хоте-лось бы посетить выставку, про которую так много чи-тала в «Б&К». Я сама безумно люблю колготки, на летоесть немного бюстгальтеров и плавочек. В журналестолько марок мелькает, между тем в Красноярске их нет,но хочется добавить в ассортимент для моих дорогих по-стоянных покупателей.

Михаил Уваров Я рад, что бельевой бизнес вам нравится и вы полны оп-тимизма. Что касается выставки, то поясните, о какойидет речь. Если о бизнес-встрече в Звенигороде, то оче-редная пройдет в конце октября. Если о ярмарке «Текс-тильлегпром», то мы ее не организуем, а только в ней уча-ствуем. Состоится она с 27 по 30 сентября.

Наталья Мунарева, компания «Бабочка», е-mail: [email protected] Мне нужна профессиональная помощь, какможно правильно оборудовать мини-отделбелья, если его площадь 7,5 кв. м, причем ши-

рина 2,8 м и глубина 2,6 м, но при этом ровно полови-на отдела отводится под белье: пеньюары, купальники,колготки, а вторая половина − под обувь и сумки! Еслиможете чем-то помочь − помогите, пожалуйста. Немогу придумать мобильную примерочную...

Михаил Уваров К сожалению, я не знаток по заданному вами вопросу.Довольно сложная задача − создать на 7,5 метрах два от-дела, это посложнее, чем на 200 кв. м! Но вероятно, вампомогут коллеги из других городов на форуме сайтаwww.beljevik.ru, если немного расскажете о себе, хотя бысообщите, из какого вы города. Успехов вам.

e-mail: [email protected]. holstinka.com

− компания с 10-летним опытом,объединяющая профессионалов, многие из которых являютсяработниками модной индустрии во втором поколении.

Главный офис фирмы находится в Праге, дизайн-основа ипроизводство «полуфабрикатов» сосредоточены в Италии −законодательнице мод, Испании и Германии − основномпоставщике сырья и оборудования. Последующие операции с использованием ручного труда происходят в странахВосточной Европы.

Вся продукция под торговой маркой Holstinka производитсятолько из высококачественного сырья, имеющего в своемсоставе натуральные компоненты.

Линия «Каждый день» − чулочно-носочная продукциясреднего и экономичного ценовых сегментов. В основном она предназначена для повседневной носки,в том числе «под брюки». Диапазон крайне широк: от 15 до 450 ден. Это модели с NUDO-эффектом,корректирующие, моделирующие, «в сеточку». Колготки с хлопковой ластовицей и розничной ценой до 60 рублей легко конкурируют на прилавке с продукциейдругих торговых марок.

Линейка «Жемчуг и бриллиант» − продукция высочайшегокачества в среднем и «выше среднего» ценовых сегментах.Модный тренд, двойная обкрутка нити, 3D-плетение −обязательные характеристики данной группы. Огромноеразнообразие чулок с модными рисунками всевозможныхсочетаний цветов, эффектами тюля, с антицеллюлитнымисвойствами, а также термоколготок может решить проблемупоиска товара на любой, даже самый изысканный вкус.

Cotton skin − нанотехнологичная продукция нательногобесшовного двухслойного белья. Хлопковый слой прилегает к телу, а слой из микрофибры находится снаружи (не путать с бельем из микрофибры). Очень удобно для повседневной носки и занятий спортом. Минусы –высокая цена, которая, впрочем, компенсируетсяоригинальностью композиции ткани. Плюсы – длительный срок использования, высокий класс,натуральность и высочайший уровень комфорта.

Iron и Lady − продукция из высококачественного гребенного и мерсеризованного хлопка, микромодала и волокон бамбука. Это носки, гольфы, майки, трусы,футболки, водолазки и другая одежда классического стиля с множеством цветовых решений − предназначается для мужчин и женщин.

Мода 2011− эта коллекция роскошных купальных костюмовмодных моделей и принтов явно сохранит свою актуальностьи в будущем. Отличная посадка, высокий уровеньизготовления обязательно привлекут покупателей.

Приглашаем к сотрудничеству дилеров, сети,предпринимателей. Существует возможность открытия магазинов по франшизе.

132

МАГАЗИНЫ

К теме магазиностроения можно возвращаться бесконечно. Изменяются мода, подходы, принци-пы, появляются новые отделочные и строительные материалы и торговое оборудование, у владельцеви посетителей магазинов возникают новые предпочтения и ослабевают старые. Между тем на хо-роший интерьер (в данном случае на «продающий») как всегда не хватает средств. Данная статьярасходов находится на последнем месте. Но все равно это необходимые траты, и от них никуда недеться. Кто-нибудь подсчитывал разницу между своим бюджетным вариантом и предлагаемым спе-циализированной фирмой? Насколько она велика не в плане сиюминутной выгоды, а в расчете наобозреваемый период жизни магазина? Окупятся ли затраты на соответствующий целевой аудиторииинтерьер в результате роста потока посетителей? Чтобы ответить на эти вопросы, нужно сделатьпрогнозы, произвести расчеты, рассмотреть опыт коллег по бизнесу. Статья, подготовленная про-фессионалом в области создания магазинов белья, имеет целью побудить читателей к размышлениюи обмену мнениями на форуме портала www.beljevik.ru

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯМАГАЗИН

С нова начинаем разговор онаболевшем: как избежатьошибок при создании до-

стойного магазина. Хочу сразу жеобратить внимание, что слово «соз-дать» не является синонимом слову«оборудовать», подразумевающемупокупку торгового оборудования.Дело в том, что хороший магазин –это в первую очередь образ, в кото-ром оборудование играет не по-следнюю, но уж точно и не первуюроль. Трудно представить девушку,влюбившуюся в парня лишь из-зароскошной шевелюры и голубыхглаз. Вспоминается Чехов, гово-ривший, что в человеке все должнобыть прекрасно, то же самое без на-тяжек можно сказать и о магазиневне зависимости от его размера.

Понятно, что чем больше площадьмагазина, тем красивее он можетбыть, ведь в этом случае архитекторимеет возможность использоватьбольшее количество различныхэлементов для создания интерьера,тогда как в малых форматах они бу-дут казаться нагромождением чу-жеродных предметов.

Хороший магазин – это красиваяупаковка вашего товара. Сложнопредставить себе, чтобы продавецупаковала пусть даже недорогойкомплект нижнего белья в газету, –по одежке встречают. Поэтому по-стулат, что у меня и так купят, по-тому что здесь дешевле, неочевиден.Цена должна быть разумно взве-шенной, и зависит она от многих

факторов, среди которых внешнийвид магазина – один из главен-ствующих. Трудно поверить в ис-тинность торговых марок СК, GFF,Armani, продаваемых с экономпа-нелей. Наверняка сейчас прозвучитголос из толпы: «Но у меня же неArmani». Ну что здесь скажешь…

Ежедневно просматривая стати-стику нашего сайта, отмечаю уве-личение количества посещенийпо словосочетаниям: дизайн ма-газинов, интерьер бутиков ниж-него белья, как оформить магазиннижнего белья и т.д. С одной сто-роны, не может не радовать по-явившаяся тяга предпринимателейк созданию красивого магазина,однако настораживает использо-

134

МАГАЗИНЫ

вание множественного числа в по-исковых фразах: «бутиков», «ма-газинов» и пр. То есть владельцымагазинов не ищут фирму, котораяпоможет им в создании магазина,а, считая, что они «сами с усами»,пытаются подпитаться чужимиидеями, чтобы затем создать ин-терьер самостоятельно. Возможно,кому-то это и удается, но числоудавшихся проектов, реализован-

ных без помощи профессионалов,ничтожно мало.

Зачастую приходится встречатьклиентов, показывающих свои до-морощенные магазины с гордостьюза их великолепие (лучший ребе-нок – свой, пусть и никудышный).Здесь уместно вспомнить аксио-му: не занимайтесь самолечением.Нередко можно услышать: «У меня

магазин всего 30 кв. м, что тампроектировать…». Помните: чемменьше площадь, тем тяжелее сде-лать ее достойной.

Кстати, несколько слов о проекти-ровании.

В какой бы технике ни был выпол-нен проект, он должен дать воз-можность понять, как будет вы-

136

МАГАЗИНЫ

глядеть магазин, когда он начнетработать. Поэтому при созданиипроекта магазина особое внима-ние следует уделить мерчандай-зингу, то есть необходимо разра-ботать принципы развески и вы-кладки, прорисовать в цвете по-толки, стены, полы, свет и т.д. Мак-симально реалистичным являетсяпроектирование в 3D Max. Факти-чески вы получаете фотографиивашего будущего магазина. Тем неменее, следует помнить, что не всеархитектурные бюро, работающиев 3D Max, способны создать хоро-ший и правильный магазин, поэ-тому стоит обращать внимание наих портфолио.

Исторически так сложилось, чтоспециализация нашей фирмы –это магазины нижнего белья, хотя

мы разрабатываем много проектовразличных магазинов других на-правлений, но квартиры, коттеджии аналогичные объекты делать неберемся – сказывается нехваткаопыта в данной сфере. Вспоми-наются слова одного клиента: «Нампроектировал лучший архитекторАстрахани!». Может, так оно иесть, но сколько магазинов он соз-дал? Понятно, что дизайнер – этосостояние души, помноженное начувство прекрасного, однако безсоответствующего опыта тяжелосостязаться с профессионалами.Даже выдающемуся спортсменудля победы в Олимпиаде нуженопыт участия в крупных соревно-ваниях. Необходима специализа-ция. Я бы, например, не только нерискнул доверить вырезать ап-пендицит врачу-стоматологу, но

и сверлить зуб – профессору-оку-листу. Если вы открываете магазинне менее чем на три года, то стои-мость хорошего магазина по про-ектированию будет менее одногодоллара в день, а если на пять лет,то не дороже стакана кефира. Хо-чется отметить, что оборудование,установленное в правильный ин-терьер, стоит абсолютно столькоже, сколько и в неправильный.Бывает, что клиенты приходят запроектом только потому, что с нихего требует торговый комплекс.И впоследствии становится жалкосвоей работы, когда, предъявиварендодателю проект и заполучивплощадь, владельцы магазина за-шивают его экономпанелями.

Бывает и так: получив от нас про-ект, внеся по ходу проектирования

138

МАГАЗИНЫ

коррективы в цвет стен, формупотолков и пр., клиент с этой кра-сивой картинкой ничего не делаетв магазине, а лишь устанавливаеткупленное оборудование. Возни-кает вопрос: для чего были за-трачены деньги, силы, время?Многие клиенты считают, чтонаша цель – заставить их заплатитьза проект, не понимая, что он-тонужен им (нельзя шить рубашкубез выкройки). Проект – это серь-езная работа, требующая знаний,вдохновения и не менее десятирабочих дней. Вряд ли наша фир-ма разбогатеет на них, поэтомумы вынуждены отказывать кли-ентам, желающим получить толь-ко проект и при этом не приобре-тать предлагаемое нами оборудо-вание. К сожалению, в сознании«нашего» человека отсутствует по-нимание реальной стоимости мен-тального продукта, хотя цена про-ектирования у нас в разы ниже за-рубежной и при этом клиенты по-лучают магазины достойного ев-ропейского уровня. ВспоминаетсяЖванецкий, сказавший на одном

из своих выступлений во временасоциализма одному из зрителей взале, записывающему его на маг-нитофон: «Если бы мы, не дай Бог,были на Западе, за это пришлосьбы заплатить!». Поэтому в по-исковик и забиваются такие слова,как «скачать проекты магазиновбесплатно». Да, можно и скачать,главное – понимать, что каждыймагазин уникален и нельзя ранеесделанный проект, как кальку, пе-ренести на новую площадь.

Можно, конечно, расставить обо-рудование по стенам, добавить ост-ровных элементов, установить кас-сово-рассчетный модуль, и все! По-добная работа ничего не стоит, нои ее итогом вряд ли станут вот та-кие магазины (см. фото).

P.S. Бывают случаи, когда клиент,желая создать красивый магазин,начинает с ремонта, сделав кото-рый, приступает к поиску подхо-дящего оборудования и лишь тог-да понимает, что стартовать сле-довало с проекта. Это привело бы

к экономии не только времени, нои денег. Вспомните народную муд-рость: «Семь раз отмерь…». Припроектировании можно резатьхоть сто раз, а вот когда возведеныстены, потолки, уложены полы –это уже вопрос. Для тех, кто во-обще не хочет проектировать –детская загадка: сколько раз платитскупой?

Иногда наблюдается и другая край-ность: многие считают, что хоро-шо спроектировать магазин мож-но лишь за рубежом, и едут в Гер-манию, Италию, Англию, тратяттам дикие деньги, затем мучаютсяв поисках возможного произво-дителя спроектированного обо-рудования и внезапно обнаружи-вают, что в России давно все этоесть, и уж точно не по западнымценам. Но «нет пророка в родномОтечестве».

Петр Гаранин,руководитель компании

«Негоциант», e-mail: [email protected]

146

МАГАЗИНЫ

Антон Садковой,Москва, e-mail: [email protected]

ИСТОРИЯ РОЖДЕНИЯ МАГАЗИНА

Многие читатели нашего журнала, особенно новички в бельевом бизнесе, задают типичные вопросы: какбыстро создать магазин и сколько нужно для этого средств? В этом выпуске мы публикуем статьи, рас-крывающие подход профессионалов в области магазиностроения, который может быть взят на вооружениепри наличии стартового капитала. А если денег совсем мало? Своим опытом, затрагивающим бюджет-ный вариант оборудования магазина, делится Антон Садковой. Тем самым он начинает цикл материалово жизни своего магазина, а мы будем следить за всеми его перипетиями и судьбой. Редакция

И так, кризис. Его конец илиначало. Мне, как и многим,это абсолютно не ясно. Но,

будучи человеком действия, я личноне могу просто существовать. Мне не-обходимо движение. Отсюда и ро-дилось желание открыть еще однуторговую точку. Пусть и в столь не-простое для всех нас время.

Изначально просто появилась идеясделать остров с колготами. Началисьпоиски места под аренду. И, как этообычно бывает, нашлось совсем не то,что искалось. Повторять эпопею отом, как именно я попал в конкрет-ный ТЦ и почему столь не дорого, яне буду, так как рассказывал об этомна предыдущей бизнес-встрече.

Итак, что мы имеем: арендованное по-мещение площадью 25 кв. м в неплохомТЦ, огромное желание открыть бель-евой магазин и отсутствие средств.

Однако начнем по порядку. Собст-венно, не хватало ни много ни мало –одного миллиона рублей (как мини-мум). Этот вопрос был решен при по-мощи кредита в Сбербанке. Но намиллион магазин не открыть – однихтолько платежей по аренде набира-ется на 360 тыс. рублей, а ведь еще ну-жен ремонт – в помещении не былодаже ламп.

Частично вопрос решился за счеттоварных кредитов от поставщиков

и хенд-мейда в оборудовании. Рас-сказывать о товарных кредитах бес-смысленно, а вот поговорить о том,как можно немного сэкономить наоборудовании, считаю необходимым.

Итак, свет. Коснувшись вопроса про-фессиональной подсветки помеще-ния и стен, я был шокирован ценамина приборы и их установку. Обзвонивнесколько крупных компаний и очер-тив им ситуацию (размер помещения,товарное наполнение и личные по-желания), я получил среднюю сметув 100 тыс. рублей. Потратить такуюсумму только на освещение ну никакне вписывалось в мой бизнес-план.Пришлось выкручиваться и разби-раться во всем самому.

Для магазина нижнего белья среднегоценового сегмента необходимо какминимум два типа освещения: рас-сеивающее и направленное. Плюсподсветка примерочных. Вот этимминимумом я и занялся.

Лампы для рассеивающего освеще-ния решил поискать в Интернете ибыл неприятно удивлен отсутствиемприличных вариантов – предлага-лись либо офисные решения, либоочень дорогие домашние (хотя самвидел – кое-кто применяет их и в ма-газинах, точнее – в салонах нижнегобелья). Ни один из вариантов мне неподходил. Тогда я сделал рейд поторговым заведениям и в одном из

строительных гипермаркетов Моск-вы нашел искомые лампы. Цена былаочень низкой – ура, распродажа!

Теперь дело стало за направленнымсветом. Цена в 6–8 тыс. за один све-тильник меня лично не устроила, и я,почитав с десяток статей об освеще-нии, предпочел лампы польской ком-пании LUG – судя по отзывам, онапредлагала лучшее соотношениецены и качества. Дальше дело тех-ники. В Интернете я скачал каталогсветильников этой фирмы и выбралтот, что подходил мне по параметрами нравился внешне, – LUG 70W. Затемя обзвонил почти все компании, тор-гующие светильниками LUG, и оста-новился на той, в которой они былидешевле всего. У них же купил ши-нопровод и аксессуары для него. По-чему шинопровод? Все просто, вы-сота потолка в помещении около5 метров – с такой высоты не под-светишь стены, а шинопровод поз-воляет не просто «спустить» све-тильники пониже, но и поворачивать,передвигать и добавлять/убирать ихлегко и самостоятельно!

Осталось все это повесить. Дело нехитрое – я вызвал электрика, тотвзглянул и объявил цену. В тот моментя понял: если с бельем совсем не по-лучится, то пойду вешать светильни-ки в магазины. Торговался с ним по-чти час, в результате все было сдела-но за 30% от стоимости оборудования.

148

МАГАЗИНЫ

Уфф… со светом разобрался, а чтодальше?! Куда бы тут положить белье?Стены-то голые, да еще и не краше-ные. Благо выбор оборудования былне долгим – перфорированные стой-ки Neo Fix, оставшиеся от закрытогов 2009 году бельевого магазина, все ре-шили за меня.

После покраски стен, установки стоеки закупки накопителей из ДСП при-шла очередь примерочных и кассовойзоны. Первые мы построили из гип-сокартона. Шторы хотели заказать вспециализированной фирме, но со-вершенно случайно нашли аналог вIKEA (тоже на распродаже). Шторыдля двух примерочных обошлисьнам в «фантастические» 3000 рублей.А из «обрезков» решено было сшитьчехлы на пуфики, заблаговременнокупленные в той же IKEA.

А вот с кассовой зоной пришлось по-трудиться. Для начала прилавок – то,как мы его делали, напомнил мнесказку о супе из топора. Дело в том,что после закрытия магазинов этогодобра у меня много, поэтому решенобыло использовать то, что есть, аименно довольно узкий (60 см) при-лавок из ДСП. Потом я подумал ипришел к выводу, что это будет скуч-но, и решил оклеить фасад пленкойс логотипом.

Мысль была хороша, и, может,стоило на этом остановиться, од-нако мой воспаленный мозг далкоманду: маловат прилавок. При-шлось купить новый шириной90 см. Это устроило мое сознание,

но смотрелось слишком дешево чтоли… в общем, мне никак не давалапокоя идея оклеивания прилавкапленкой. Я очень боялся загубитьимидж магазина – прилавок прак-тически был лицом торговой точки.И тогда мое воображение нарисо-вало мне светящийся прилавок!Вот оно, счастье. Сказано – сдела-но. Вызвал рекламщиков – объ-яснил им, что и как. Фасаднуюстенку прилавка необходимо былоперенести вглубь, а на ее место по-ставить оргстекло, закатанное плен-кой с моим логотипом, в образо-вавшееся же место можно былопоместить подсветку, как у свето-короба. Более подробно с фото-графиями и описанием моих само-дельных прилавков, шкафов и ост-ровов можно ознакомиться на пор-тале www.beljevik.ru на форуме вразделе «Торговое оборудование».

Итог – 5000 рублей за работу рек-ламщиков, бессонная ночь во времямонтажа, и красивый светящийсяприлавок готов!

Но что дальше? Куда деть колготы?Решил купить шкафы с полками. От-крыл Интернет и понял – шкафовнужного размера нет, а на заказ вы-ходило дорого. Посчитал, что следу-ет сэкономить и сделать их самому.Шкафы получились быстро и наудивление качественно. Один из нихдолжен был быть двусторонним:одна сторона внутрь магазина, а дру-гая наружу, как витрина. Так вот, воизбежание случаев воровства решилприкрыть внешнюю сторону орг-

стеклом. Приехал на фирму его по-купать, но менеджер предложилаальтернативу – ПЭТ, да-да, тот самый,что используют для производствабутылок, только толще – 2 мм. Мнебыло достаточно, притом главный егоплюс – он ничем не отличается отпрозрачного оргстекла, а стоит в трираза дешевле.

Сделав шкафы, я заметил один изъ-ян – колготы вываливаются! Тогда японял – нужны ограничители наполку, и заказал их у рекламщиков.Из оргстекла толщиной 3 мм они сде-лали ограничители высотой 10 см вовсю длину шкафа. Затем я купил хо-роший прозрачный двустороннийскотч и приклеил их – получилосьстильно и удобно. Но в целях на-дежности я все-таки посадил каждыйограничитель на два самореза пометаллу.

Итак, оборудование на стенах есть,примерочные есть, кассовая зона –есть. Чего же не хватает?! Ах да, ост-ровных конструкций и вывески.

Поначалу хотел при входе повеситьсветокороб, однако заметил, чтолампы, освещающие коридор ТЦ,находятся прямо возле моей вы-вески и прекрасно будут освещатьпросто пластик с пленкой. Дешевои сердито.

Острова. Вот где фантазия под-ключилась по полной. Основой длямоих конструкций послужила фо-тография в одном из выпусков жур-нала «Белье и колготки», сделаннаяв небольшом курортном городкеЕвропы. Остальное – полностьюсобственная разработка. «Видимо,выхлопные газы отрицательновлияют не только на легкие, но и намозг», – сказал мне строитель, ког-да увидел мои чертежи. В итогеострова я доделывал в гордом оди-ночестве.

Что же мы имеем? Путем неимовер-ных усилий в течение почти неделибез ночного сна (работы в ТЦ разре-шены только ночью) я сумел-такиуложиться в фантастически скром-ные 200 тыс. рублей на ремонт иоборудование, не считая уже имев-шегося у меня.

150

МАГАЗИНЫ

В эту сумму не вошли манекены (ихя заказывал уже после открытия),рамки для плакатов и стоимостьмоего участия как руководителя, ор-ганизатора, прораба, службы до-ставки материалов ну и, конечноже, как строителя.

2 мая 2011 года магазин был открыт.О том, как я занимался товарным на-полнением, и о своих первых финан-совых результатах сообщу в следую-щем выпуске журнала. До встречи.

Региональные представительства:Компания «Пробелье», г. Москва тел.: (495) 228-78-04ИП Баньковский В.Ю., г. Иркутск тел.: (3952) 20-44-03ИП Никитина Т.В., г. Новосибирск тел.: (383) 269-95-71ООО «Афродита», г. Москва тел.: (495) 280-00-35ИП Герасимчук В.И., г. Хабаровск тел.: (4212) 214-121ООО «Регион», г. Уфа тел.: (3472) 46-03-60ИП Сорокина Н.В., г. Красноярск тел.: (3912) 95-54-22ООО «Триумф», г. Краснодар тел.: (861) 231-73-77ИП Белобородов А.П., г. Хабаровск тел.: (4212) 412-289ИП Шелковникова Е.В., г. Воронеж тел.: (4732) 55-80-80

154

МАГАЗИНЫ

ЗАМАНИТЬ «ПТИЧКУ» В «КЛЕТКУ»,ИЛИ НОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Магазин – то место, кудакаждый из нас, по самымскромным подсчетам, за-

ходит хотя бы раз в неделю, а не-которые и вовсе делают это чутьли не каждый день. Гигантскиеторговые центры, гипер- и супер-маркеты, моллы, бутики и простомагазины окружают нас повсюду.Иногда кажется, что их слишкоммного, и невольно возникает во-прос: неужели у каждого из нихесть свои покупатели?

К большому сожалению, покупа-телей не становится больше. И закаждого приходится бороться!Они становятся все более разбор-чивыми и капризными. Каждыйновый магазин вступает в схваткус конкурентами за их благосклон-ность. В этой битве выживает нестолько самый «сильный», сколь-ко самый изобретательный и на-ходчивый!

Уже прошли те времена, когда вдверях каждого более или менеезначимого магазина толпиласьочередь в ожидании привоза то-вара. Исчезла необходимость за-купаться впрок. Раньше покупа-тель приходил в магазин, чтобы

приобрести конкретную вещь, те-перь помимо основной цели – по-купки (хотя ее наличие совсем не-обязательно, можно просто зайтив магазин), он желает испытатьособенное ощущение от самогопроцесса.

Сегодня при прочих равных усло-виях относительно цен на товары(если мы рассматриваем магазиныодинакового ценового уровня),доступности (большинство мага-зинов одежды, обуви и аксессуа-ров расположены в торговых цент-рах) и схожем ассортименте вприоритете – комфорт!

Продавец вынужден искать не-стандартные приемы привлече-ния покупателей в свой магазин.Специальными акциями, скидка-ми и широким ассортиментом уженикого не удивишь, и если в одноммагазине вам понравилась какая-то вещь, то почти всегда можнонайти ее аналог в соседнем мага-зине напротив. А когда цена при-мерно одинакова, качество тоже,то на основании чего покупательсделает выбор, если не имеет кон-кретного предпочтения относи-тельно фирмы-производителя?

При всех прочих равных усло-виях выбор будет сделан в пользутого магазина, где приятнее на-ходиться: стильно оформленныйинтерьер, внимательные продав-цы, довольно яркое, но при этомкомфортное освещение, ненавяз-чивая музыка и витающий в воз-духе легкий приятный аромат.

Покупателю важно, чтобы в при-мерочной был удобный пуфик, накоторый можно поставить сумку,в проходе − диванчик, и, конечноже, в зале должно быть достаточ-но света, чтобы не ошибиться с вы-бором и хорошо рассмотреть пон-равившиеся вещи. Вот мы и по-дошли к одному из альтернатив-ных способов привлечения кли-ентов, который сегодня активноиспользуется всеми магазинамиодежды.

Профессиональный «продающий»свет в торговом зале − это не про-сто необходимость, а важнейшийинструмент маркетинга. Зачемустанавливать светильники, ко-торые просто не дают магазину«утонуть во мраке»? Качественноеосвещение привлекает покупате-лей и подает товар, что называет-

Магазины, как люди, – попадаются похожие, но нет одинаковых. Есть красивые, броские, как звездыГолливуда, которые нравятся всем, а есть скромные, но такие душевные и теплые, что тоже привле-кают к себе внимание. Эта черта называется обаяние. Чтобы его иметь, не обязательно быть идеальным.Любят ведь разных, только не безликих и скучных. Инструментов у владельцев розницы для привлеченияпокупателей в свой магазин − масса. Главное, чтобы брак был долгим и счастливым, а это уже за-висит лишь от вас и вашего стремления к постоянному изменению и совершенствованию. Предлагаемаястатья призвана помочь в этом. Редакция

156

МАГАЗИНЫ

ся, «лицом». Освещение играетважную роль в создании дизайнаинтерьера, с помощью приемовсветодизайна можно скрыть ка-кие-либо недостатки в планиров-ке помещения. Свет способен ви-зуально изменить пространство:низкие потолки станут казатьсявыше только лишь благодаря пра-вильно расставленным световымакцентам. За счет приемов свето-дизайна маленький магазинчикможно превратить в уютный бу-дуар с намеком на некую «эли-тарность» и высочайшее качествотовара. Данный прием подходиткаждому магазину одежды, ниж-него белья и аксессуаров.

Планировать дизайн освещениямагазина начинают еще на стадиистроительства. Важно учестьнюансы помещения, рассчитатьрасстановку торгового оборудо-вания и варианты выкладки то-варов. Проектированием и уста-новкой освещения, как правило,занимаются профессиональныекомпании, которые разрабаты-вают план всей системы освеще-ния, подбирают необходимое обо-рудование, исходя из предпочте-ний заказчика и дизайна будуще-го магазина, а также помогаютизбежать досадных ошибок.Например, довольно часто прирасчете уровня освещенности не

учитывают, что после расстанов-ки торгового оборудования в по-мещении он снижается прибли-зительно на 30–40%. В результа-те получают недостаток света вторговом зале. (Но не будем огрустном, к тому же если обра-титься к профессионалам, кото-рые специализируются на осве-щении магазинов одежды, этогоудастся избежать.)

Кстати, о светильниках. Они так-же могут стать особенным эле-ментом в интерьере. Тем болеесейчас, когда выбор осветитель-ного оборудования настолько ве-лик. На светильники тоже суще-ствует мода, и многие магазиныстараются не отставать от по-следних тенденций, меняя ди-зайн освещения и осветительноеоборудование раз в 3–4 года, а ужо простой смене световой сценыв зале и говорить не приходится.Легкое в трансформации световоерешение, предусматривающеевозможные изменения внутрен-него пространства, дает свободув изменении световых акцентов ипозволяет быстро создавать но-вый дизайн освещения.Некоторые бутики модной одеж-ды обновляют концепцию осве-щения витрины каждый сезон,тем самым привлекая вниманиепокупателей.

Существуют и другие способыпривлечения клиентов, которыевсе больше используются нарядус традиционной рекламой, но ме-нее агрессивно и навязчиво.Помните, во время грозы всегдасначала сверкает молния, а уже по-том слышны раскаты грома.Позаботились о свете, пора поду-мать и о звуке! Когда речь идет оформировании покупательскойлояльности, музыка наряду с аро-матом незаменима. Чтобы убе-диться в этом, достаточно зайти вближайший торговый центр.Практически в каждом магазинеодежды играет музыка, и это не-случайно.

Продавец всегда заинтересован втом, чтобы покупатели как мож-но дольше задержались в торговомзале, именно так и совершаетсябольшинство спонтанных поку-пок, составляющих «львинуюдолю» прибыли магазина.Человеку психологически труднонаходиться в абсолютной тишине,когда каждый его шаг, каждоедвижение эхом раздается по все-му залу. Помещение, в которомстоит такая «звенящая тишина»,хочется поскорее покинуть. А еслиже в магазине много покупате-лей, то возникает обратная ситуа-ция – шум утомляет. Решить этупроблему магазинам помогаетпрофессиональная система зву-кового оформления.

Речь идет не о «старом добром му-зыкальном центре» и стопкеCD-дисков, а о профессиональ-ном звуковом оборудовании, рас-считанном на многочасовую не-прерывную работу и качественноевоспроизведение речи и музыки.В крупных торговых центрах ис-пользуют профессиональную си-стему для воспроизведения фо-новой музыки и трансляции рече-вых сообщений – Public AddressSystem. В магазинах меньшегоразмера обычно бывает доста-

158

МАГАЗИНЫ

точно профессионального мик-шер-усилителя и комплекта гром-коговорителей.

С уверенностью можно сказать,что за последние два года изме-нился и подход к музыкальномуконтенту, который проигрывает-ся в магазинах. Ранее, не задумы-ваясь, включали понравившуюсярадиостанцию, и на этом «музы-кальное оформление» заканчива-лось. Отчасти причиной измене-ний стал закон и необходимостьуплаты вознаграждений авторам иправообладателям за публичноевоспроизведение музыкальныхпроизведений и фонограмм. Нодаже до официального вступленияего в силу многие магазины мод-ной одежды стали отказываться отстоль сомнительного музыкаль-ного оформления. Покупатели нехотят слушать лишнюю рекламу иразговоры радиоведущих в пря-мом эфире.

Сегодня в магазинах все чаще ис-пользуют музыкальный контент,предоставляемый компаниями,профессионально занимающимисяподбором и записью музыки, спе-циально предназначенной именнодля магазинов одежды. Ведь музы-ка, играющая в магазине нижнегобелья, должна отличаться от кон-тента в меховом салоне.

Используется ли в зале спокойнаяфоновая музыка, подавляющаяненужные шумы, или же, наобо-рот, – громкие динамичные мело-дии, выделяющие магазин средиконкурентов, в любом случае, му-зыка – один из эффективных спо-собов, которые помогают при-влечь внимание покупателя и соз-дать приятную атмосферу. За счетнее, если все сделать правильно,можно увеличить прибыль мага-зина в среднем на 20–25%!Согласитесь, что речь идет означительных суммах. Между темзатраты невелики.

Выше уже упоминался и такойеще довольно новый вид марке-тинга, как ароматизация (или аро-мамаркетинг). Стоит уточнить,что речь идет не о бытовых осве-жителях воздуха, а о бизнес-аро-матизации. Что же она собой пред-ставляет? Это специальное обо-рудование, предназначенное дляароматизации самых разных по-мещений, и профессиональныегипоаллергенные ароматическиесоставы в форме сменных аэро-зольных картриджей, специальныхгелей или жидкостей.

Для чего магазины используют за-пахи? Впервые о влиянии арома-тов заговорили на Западе, прове-денные исследования доказали,что если в магазине витает при-ятный аромат, то покупатели доль-ше в нем задерживаются. Так жекак освещение и озвучивание, аро-матизация требует серьезного про-фессионального подхода, иначеможно распугать всех покупателейнеправильно подобранным илиже слишком концентрированнымароматом. Вначале проводитсяоценка помещения, изучается ас-сортимент магазина, его аудито-рия, выясняются цели, которыепреследует ритейлер, решив уста-новить ароматизацию: только лиэто создание приятной атмосферы,«отстройка» от конкурентов, илинеобходимо устранить присут-

ствующие в торговом зале неже-лательные запахи? После получе-ния ответов на все эти вопросыспециалист по бизнес-ароматиза-ции подберет необходимое обо-рудование и подходящий аромат.

Сегодня ароматизацию можно до-вольно часто встретить в магази-нах модной одежды, кафе, ресто-ранах и т.д. Многие уже убедилисьв эффективности использованиязапахов и активно применяют этотинструмент маркетинга для уве-личения времени пребывания по-купателей в магазине, повыше-ния продаж и создания благопри-ятной атмосферы.

На первый взгляд может пока-заться, что магазины объявили напокупателей охоту! Но с другойстороны, это не охота, а конку-рентная борьба. Все способы при-влечения покупателей призваны,прежде всего, сделать процесс по-купки более комфортным и при-ятным. Освещение поможет по-казать вещи в выгодном свете,сделать правильный выбор, му-зыка поднимет настроение, а аро-мат устранит посторонние запахи.Поэтому успешным и прибыль-ным может стать только тот ма-газин, который создаст приятнуюдля покупок атмосферу. И имен-но сюда клиенты с большей веро-ятностью вернуться вновь.

ООО «МДМ-ЛАЙТ»Освещение, озвучивание,

ароматизация магазинов одежды.Проектирование, поставка, монтаж

127015 Москваул. Большая Новодмитровская, д. 12, стр. 1, корп. 3

(ст. м. «Савеловская») (495) 780-74-94 (многоканальный)

www.mdm-light.ru, www.alfa-zvuk.ru, www.larom.ru

162

РОССИЙСКАЯ РОЗНИЦА В ЛИЦАХ

Дарья Волобуева,Кемерово, e-mail: [email protected]

ОТ МЛАДЕНЧЕСТВА ДО...

В нашей рубрике − новые лица. Вы можете спросить, по каким критериям мы их выбираем. А мы это-го и не делаем. На страницы «Б&К» может попасть любой, кто напишет о себе и своем бизнесе с ду-шой и любовью. Для нас важен не оборот, количество магазинов и т.д., а сам человек, стремящийсяк общению, к поиску нового, готовый не только брать, но и отдавать частичку своего тепла коллегампо бизнесу. Такими людьми являются очень молодая Дарья Волобуева (знакома многим по публикациифото ее магазина в «БиК» №30, стр.172), зрелый Михаил Юдин (активный участник форума на пор-тале www.beljevik.ru), Людмила Логачева (настоящий профессионал в колготочной сфере). Так что пред-ставляем вам новых членов неформального клуба бельевиков.

П о прошествии шести ме-сяцев с моего первогописьма в «Б&К» решила

рассказать, как складывались делавсе это время.

Конец декабря. Наш первыйНовый год. Наивно полагали, чтостартуем успешно, слушая историио том, как люди скупают в магази-нах все, что можно. Увы...Торговые центры особо не «тре-щали» от наплыва покупателей.Они, конечно, были и деньги тра-тили. Но! Казалось, что люди по-купали исключительно продукты,причем в огромных количествах,готовясь, наверное, все праздникине выходить из дома (хотя в январеу нас было не так холодно, как парупоследних лет). В коридорах толь-ко и слышны были разговоры отом, что продавцы и хозяева неприпомнят, когда последний разбыл такой «неактивный Новыйгод». Тем не менее, в последнихчислах декабря люди активно со-вершали покупки для себя и по-дарки для близких. А мы дарили имновогодние шарики, которые рас-писали вручную. Подсчитав ре-зультаты декабря, в целом остались

довольны: для первых двух меся-цев мы отработали очень хорошо.

Январь. Грустный месяц. Продавцыпросто выли от отсутствия поку-пателей. Но это, наверное, посравнению с концом декабря.Посетители были, но очень не-многочисленные, делали совсемскудные покупки. Знакомые пред-приниматели делились впечатле-ниями от продаж в Новый год.Сферы у всех разные, но все водин голос говорили, что денегтолком не заработали. Итог меся-ца: в минус не ушли, но средствхватило только на аренду, зар -плату, налоги, рекламу. Среднийчек − около 1214 рублей.

Февраль. Теплеет. Конец января иполфевраля подменяла своего про-давца, сдававшую сессию.Начинаю задумываться, почему уменя выручки больше, чем у вто-рого продавца… Люди уже чутьлучше ходят, но в нашем торговомцентре открылся еще один отделбелья площадью 70 кв. м. Поразилото, что столько много места, апредпостельное белье висит настенах (прямо как на рынке).

Итого в торговом центре получа-ется четыре сетевых отдела бельяи три самостоятельных. Начинаюискать место в другом торговомцентре. Но, к сожалению, у нас ко-тируются только три ТРЦ из ше-сти (если считать самые большие),в них предприниматели стоят го-дами и съезжать не собираются.Перед тем, как самой уйти на по-следнюю сессию, придумала акциюдля покупателей, по которой вмарте разыгрывали десять не-больших призов и подарочныхсертификатов в наш бутик на об-щую сумму 10 тыс. рублей. Оченьхотела поехать на выставку, новзрыв в Домодедово нарушил всепланы. Средний чек на том жеуровне.

Март. Становится веселее. Светитсолнышко. Девушки и − главное −мужчины (!) заходят не простопосмотреть. Кстати, посетителидо сих пор восторгаются нашимбутиком, говоря, что первый разу нас! Это проблема, создаваемаяарендодателем, основная цель ко-торого − собрать с нас деньги, а то,что этаж нуждается в раскрутке,его не особо интересует. Так вот,

164


безусловно, чаще покупали эро-тику, мужчины приобретали сер-тификаты, но мы всегда стараем-ся уговорить их самим выбрать по-дарок для девушки (радует, что80% покупателей-мужчин знаютразмеры своих любимых). И муж-ское белье тоже берут. На 7 мар-та был назначен розыгрыш по ак-ции. Пришло около 30 человек(из 57 участвующих). Признаюсьчестно, у меня даже руки дрожа-ли, когда я вытаскивала купоны иназывала имена победителей, од-нако все проявили понимание,кто-то даже шутил, разряжая об-становку. Могу сказать, что пер-вый блин вышел комом, многоебыло не продуманно, но это из-замоих ГОСов, в следующий раз по-дойду к такому мероприятиюочень ответственно! Опять-такииз-за предстоящего диплома не-много запустила магазин, след-ствием чего стало увольнение про-давца. На семейном совете реши-ли, что, защитив диплом, будусама работать в магазине. И дляуменьшения расходов, и для «удов-летворения» покупателей. Когдаони знают или узнают, что их об-служивает директор, то этот фактдействует на них каким-то маги-ческим образом. И это залог, чтоклиент обязательно вернется! В на-чале марта росту продаж также по-способствовала ситуация с за-крытием самого большого ТЦ из-за проблем с пожарной безопас-ностью. Это очень нам помогло.Люди прямо так и шли и, главное,покупали много! С 1 по 10 мартасредний чек составил около2700 рублей. Так что месяц был на-чат на «отлично». И закончился хо-рошо. Покупателей за месяц –150 человек.

Мы всё пытаемся рекламироватьсебя, друзья и знакомые помо-гают. Участвуем в различных ме-роприятиях, и как спонсоры, ипросто; в дисконтных програм-мах («Город скидок», Сosmopolitаncard). Не скажу, что эффективно,но какая ни есть − реклама. Все жебольше преобладает общение с

покупателями. Считаю, что 70%успеха продажи зависит от того,как продавец проявил себя по от-ношению к клиенту. Причем это-му никто не научит. Здесь все ис-ходит изнутри. Должно присут-ствовать желание не только про-дать, но и просто сделать челове-ку приятное. Между тем в боль-шинстве магазинов (любых) про-давец выглядит как манекен, он незаинтересован продать, расска-зать о товаре и просто поддержатьбеседу. Мне в этом плане повезло,у меня замечательная продавец-консультант. Она умеет настоль-ко расположить покупателя, что кней возвращаются порой не-сколько раз в месяц за покупкой(об этом свидетельствует не толь-ко моя оценка, но и отзывы в соц-сетях, мнения в анкете). Решилапоискать еще одного продавца.Результаты меня и поразили, ирасстроили. По сути, никто не хо-чет работать. Вернее, даже не так:работать хотят, но работа должназаключаться в «ничегонеделанье».Приглашали на стажировку не-скольких девушек в возрасте 21−26лет… Ну слов просто нет. Вотпримеры фраз, которые они го-ворили в течение первых двадца-ти минут: «Зашла в OGGI, гдераньше работала, а там курицауже какая-то на кассе сидит», «Ачто нужно говорить покупателю,когда он заходит?». И это спра-шивала девушка, которая работа-ла в нескольких крупных сетевыхмагазинах. Я понимаю, что фра-за «лучше тебя не сделает никто»тут подходит как нельзя лучше. Неподумайте, что у меня какие-то за-вышенные требования к канди-даткам, я всего лишь хотела, что-бы для них в приоритете был по-купатель, а не «впаривание» емутовара. Но очевидно, мою поли-тику разделяет только один про-давец.

В №29 «Б&К» прочитала письмоТатьяны Марченко и согласна сней, что оптовики не вникают впроблемы розницы. Элементарноэто основывается на том, что у

большинства существует мини-мум по закупке, и он достаточнобольшой, в среднем 30 тысяч.Чтобы сделать заказ на такую сум-му, мне нужно проработать 1,5 ме-сяца и заработать как минимум180 тыс. (с учетом всех расходовкак раз получится в остатке30 тыс.) либо чем-то пожертвовать,например арендой, заказать то-вар, а потом копить на долг поаренде. Между тем коллекции рас-купают, а новые к этому временимогут еще не прийти. Получаетсязамкнутый круг. Но все же раду-ет, что некоторые фирмы готовысотрудничать при любом объеме.Один раз мне отправили товардаже на 3000 руб., но таких по-ставщиков единицы, это и рас-страивает.

Также очень интересная полити-ка у менеджеров. С некоторымименеджерами у меня хорошие от-ношения, с кем-то лично знакома,с кем-то общаюсь лишь по теле-фону. Так вот, поставщики разде-лились на два лагеря. Одни звонятрегулярно, спрашивают не толькоо том, как идут продажи, но иэлементарно «как дела?». Всегда го-товы помочь с выбором, сделатькакую-то выборку по прайсу и т.д.Другие играют в молчанку, таксказать, ни ответа, ни привета,сделал заказ − отправим, не сде-лал − ну и ладно, не велика поте-ря, даже порой электронные пись-ма игнорируют. За все время (несчитая первых заказов белья, ког-да лично были на складах), никтоне положил ни журнала, ни ката-лога никакого. Может, надо вы-прашивать и сертификаты? Я вотдаже не знаю, как быть в такой си-туации.

Апрель. Этот месяц напрочь выпализ моей жизни. 29 марта сдала по-следний госэкзамен, моя семьяподарила мне путевку за границу,и 1 апреля я улетела, жутко пере-живая за магазин. Продавец оста-лась одна, на подмогу ей я взяласвою знакомую. По приезду ока-залось, что она сделала много ко-

166


сяков и подставила меня (мои неговорили мне об этом, чтобы неомрачать отдых), около неделипришлось разбираться с возник-шими проблемами. По рассказампродавца, этот месяц был хуже,чем январь. В день могли зайтидва-три человека, и то просто так.Резко упала и численность поку-пателей, и платежеспособность.Поговаривают, что опять началиснижать людям зарплаты, поэто-му торговые центры стоят пустые.Да хотя бы взять наш этаж, бути-ки порой закрываются в шесть-семь часов (ТЦ работает до 21.00),говоря о том, что у них полныйноль. К концу месяца нас атако-вали невесты, скупили абсолютновсе белое. Расстраиваются, что унас очень маленький выбор бело-го предпостельного белья. К со-жалению, я до сих пор не могу най-ти фирмы, где бы были хорошиесвадебные «наряды». Отказалисьот наружной рекламы. Сейчас рек-ламируемся в ресторане, на оче-реди еще один и свадебный жур-нал. Есть одна безумная затея про-движения бутика, она на стадиипереговоров с людьми. Итог апре-ля − в минус не ушли. Но месяцвыдался трудным, примерно какянварь, средний чек около − 1200.

Май. Тоже выдался сложным.Народу в ТЦ было мало, особен-но в пятницу−воскресенье, всестали уезжать на природу, на дачу.А в одну из пятниц у нас был пол-ный ноль, чего раньше никогда небывало. Людей даже не привлека-ли цены на комплекты по акции(600 руб.). А некоторые хотеливыглядеть стройно при помощиутяжек, но не заплатив за этоничего. Брали в основном ком-плекты белья со съемными брете-лями. В середине мая меня при-гласили в жюри конкурса, где од-ним из главных призов был нашсертификат. Май в целом тянулсяочень долго и нудно, я даже вспом-нить не могу, что происходило,разве что покупатели были оченьвялые, с неохотой заходили, ме-рили. Итог − защитила диплом, от-

метили шесть месяцев работы,средний чек − 1285 руб., 90 поку-пателей.

Июнь. Вот это месяц! Так бы все-гда! Почти с каждой примеркойберут белье. Но опять же такое,чтобы лямки отстегивались, и в ос-новном светлых оттенков.Немного покупают эротики, «до-машка» висит. Покупатели в хо-рошем настроении, легко идут наконтакт и чаще всего приходят кнам целенаправленно. Конечноже, советуются с нами и интере-суются нашим мнением, а этоочень приятно. На момент напи-сания письма средний чек состав-ляет около 2500 рублей.

И самое главное, чем бы я хотелаподелиться, − мы хотим открытьвторой магазин. На раздумье быловсего несколько дней.Размышляли, считали, ссорились,но решили рискнуть. Если честно− страшно. Даже не знаю почему.В нынешнем ТЦ у меня семь кон-курентов, а там будет один. Хотяя слукавила, сказав, что не знаю,почему страшно. Знаю. Во-пер-вых, ассортимент. Я видела их то-вар, говорят, что они возят его срынка. Соответственно, ценыочень низкие. Второе. Они тамстоят лет пять, наверное. Это под-разумевает наработанную клиен-туру, которая в целом привыкла ких низким ценам и определенно-му товару. Третье. Очень боюсь,что они увидят мой ассортименти завезут себе такой же. Понимаю,что звучит глупо, что это и естьконкуренция, но ведь всегда хо-чется, чтобы «такое» было толькоу тебя.

В итоге, поразмыслив, от первогостраха я отказалась, пусть дажебелье у меня будет дороже, но яточно буду знать, откуда оно, исмогу смело смотреть в глаза по-купателю и даже показать серти-фикат на изделие. И мы думаем отом, чтобы ценовая политика и ас-сортимент в наших магазинах от-личались. Там, конечно, очень

мало места – 18 кв. м (соотношу снынешним бутиком в 52 «квадра-та»). Сейчас идет стадия подписа-ния договоров и разработка обо-рудования. На все про все у насостался месяц. Хотим открыться вдесятых числах июля. По поводупокупателей, полагаю, все не такстрашно. Постоянным клиентамрасскажем, опять же реклама, «са-рафанное радио», да и самый боль-шой плюс (на данный момент) −это расположение. Центр города ивторой (!) этаж. Администрацияцентра проводила анализ потокапосетителей, в среднем туда захо-дят 1500 человек ежедневно. На на-шем же четвертом этаже и пятисотза день не будет.

Проанализировала покупки на-ших клиентов, какие фирмы и ка-кие размеры чаще всего покупают.Из комплектов белья лидируют«Амели», «Трибуна» и «Стефи»(большие размеры), «Инфинити».Но с «Инфинити» я никак не могуугадать, мои вкусы зачастую рас-ходятся с покупательскими.Абсолютно не покупают «Росме»,«Лауму» и очень редко итальян-ские марки (посадка не всем под-ходит, из десяти человек совер-шает покупку лишь один). И сей-час для меня главная проблема −что заказать, сколько, на чем сде-лать акцент. 40% товара я заберуи развешу в новом магазине, а для«старого» закажу то, что у наспользуется хорошим спросом.Ведь места мало, поэтому нужночем-то выделиться и запомнить-ся новому покупателю. В чем я вы-игрываю (на мой взгляд) посравнению с другими магазинамибелья − это «живыми красками»,к нам заходишь и видишь не скуч-ное белое-бежевое-черное, а мно-гообразие расцветок.

Р.S. Спасибо за публикацию фотонашего бутика в «Б&К»! Некоторыепоставщики звонили, говорили,что видели нас! Как только у менябудет журнал, обязательно выре-жу страничку, вставлю в рамку ивывешу в магазине.

Инновационноебелье VIAGGIO Ключевая тенденция развития бельевого рынка –белье, незаметное под одеждой и формирующееженственный силуэт.

Как в линии корректирующего белья, так и в новой линии «невидимок» используютсятолько материалы shapewear – обладающиевизуально и тактильно натуральным эффектом и выполняющие скульптурирующую функцию.

Для «невидимок» применяется невесомый трикотажс эластичной памятью – «вторая кожа». В качестве альтернативы ниточным соединениямиспользуются клеевые, гипоаллергенного характера,выдерживающие разрывную нагрузку до 10 кг и растяжение до 40%.

За счет инновационной технологии бесшовного соединения и необработанных срезов«невидимки» незаметны под любой плотно облегающей одеждой, удобны и эргономичны в эксплуатации.

Предусмотрена гибкая система скидок для партнеров и торгующих организаций.Тел.: +7 (495) 777 42 40, e-mail: [email protected]Вся продукция сертифицирована.Надеемся на взаимовыгодное и долгосрочное сотрудничество!

170


Михаил Юдин,Белая Калитва Ростовской области, e-mail: [email protected]

МУЖЧИНА ЗА ПРИЛАВКОМ

Хочу рассказать о своей ра-боте в магазине женскогобелья. Наш бизнес − се-

мейный, с супругой работаемвдвоем. Поначалу были продавцы,но в силу сложившихся обстоя-тельств мы их уволили. Решили,что поработаем сами, как бы тя-жело ни было. Первое время, ко-нечно, нам приходилось трудно.Чего я только не пережил.Скрывать не буду: очень многошишек набил, пока стал пони-мать, что да как. Спасибо Люции,она поддерживала меня, как мо-гла. Сейчас те времена вспоминаюс улыбкой. Пришлось приложитьмаксимум усилий для приобре-тения знаний в этой области.

Ездим за товаром и делаем от-борку (заказы) совместно или поочереди. Вкусы и взгляды у насразные, за счет чего ассортименти цветовая гамма получаются до-вольно пестрыми. Мне часто при-ходится оставаться в магазине од-ному, без жены. Клиенты отно-сятся к этому нормально. Да, естькатегория людей, как молодого,так и среднего возраста, не при-нимающих моей помощи в выбо-ре белья. Однако основная частьпокупателей настроена положи-тельно. У меня даже создаласьсвоя группа клиенток, которые

одеваются только у меня. У женысвоя категория покупателей. Когдадама заходит в магазин, самоеглавное − понять, чего она хочет.Размер и форму я вижу сразу, мнене нужно спрашивать: «А какой увас размер?». Это нетактично,тем более если ты работаешь вданной сфере. Многие женщинывообще не знают свой размер,ошибаются на несколько размеровв ту или иную сторону. Однакопрофессионал своего дела дол-жен сразу видеть, какой размер,какая форма груди у потенциаль-ной покупательницы, и не зада-вать глупых вопросов. Поэтому,приобретая белье, подобранноесо вкусом, с правильной посад-кой и точным размером, женщи-на остается очень довольной иблагодарной. В следующий раз онауже не зацикливается на том, ка-кого пола стоящий перед ней про-давец. Наоборот, ей даже инте-ресно совершить покупку у муж-чины-продавца. Причем во мневидят не просто мужчину, а гра-мотного и доброжелательного по-м о щ н и к а - к о н с у л ь т а н т а .И очень приятно, когда клиент-ка уходит с благодарностью ивновь возвращается без вся-ких амбиций за новым приобре-тением и к тому же приводитсвоих знакомых и подруг.

Хочу рассказать несколько слу-чаев из своей практики. Утро,только открыли магазин.Обсуждаем с Люцией новую за-купку товара. Заходит женщина исразу, даже не говоря «здрав-ствуйте», спрашивает: «ВыМихаил?». «Да, это я». Она вни-мательно на меня смотрит: «Да,точно вы». Спрашиваю: «Как выопределили, что это я, ведь мы незнакомы?» Выясняется, что не-давно в нашем магазине была еелучшая подруга, которую я об-служил, как она выразилась, «повысшей категории». Вот эта под-руга и описала меня, сказав, чтоесли будет мужчина с усами, зна-чит, это он и есть. Люция смотритна нас и улыбается. Дама обраща-ется к ней: «Извините, но я хочу,чтобы меня обслужил мужчина».С чем я хорошо справился, подо-брав ей комплект белья. Вот такпотихоньку нарабатывал себе по-стоянных клиентов.

Однажды пришел ко мне кли-ент − молодой мужчина. Говорит:«Мне нужен комплект белья длядевушки». Спрашиваю: «Размерзнаете?» − «Нет, − отвечает, −только если примерно − визу-ально». Благо, что дело было ле-том. Мы вышли на улицу и сре-ди проходящих мимо женщин

172


высматривали похожую на под-ругу нашего посетителя. Увидели.На свой страх и риск я подобралкомплект белья, дал покупателюномер телефона. Попросил его,чтобы позвонил, интересно былоузнать, угадал я с размером илинет. Вечером звонок, он сообща-ет, что все подошло, все пре-красно. Очень приятно было этослышать.

Как-то заходит дама, видит меняодного и спрашивает: «А женщи-на есть?» − «Да, − отвечаю, − но се-годня ее не будет». Та руки в боки:«Что же делать? Мне нужно кор-ректирующее белье». Мы с нейнемного поговорили, пошутили.Показываю ей каталог Orhideja ипредлагаю модель 410 − корсетнуюмайку. Спрашивает: «Примеритьможно?» − «Обязательно». И тутначинается самое интересное. Онамне говорит, что только что сде-лала маникюр и боится его ис-портить. Просит меня помочь за-стегнуть ей крючки. Деваться былонекуда, пришлось помогать.Корсетная майка села идеально.После всего эта покупательницасказала, что никогда бы не поду-мала, что у мужчины имеются та-кие профессиональные навыки.Люди остаются мне благодарны,вот так я и нарабатываю своихклиентов.

Очень хорошо работает сарафан-ное радио. Однажды заходит комне продавец из соседнего мага-зина, торгующего детской одеж-дой. Рассказывает, что у нее былидве дамы, которые между собойразговаривали, только что выйдяиз нашего магазина. Из их бесе-ды стало понятно, что они частопосещают «Серж» и очень до-вольны моей работой в планеправильного подбора белья и кон-сультаций. И вот теперь она ре-шила сама проверить, правду лиговорят люди. Узнав, какой цветона предпочитает, мягкую илипоролоновую чашку, предложилей несколько вариантов. В ре-зультате она купила два бюстье.

Впоследствии тоже стала посто-янным клиентом.

Звонит мне как-то мой одно-классник и сообщает, что его су-пруга хочет, чтобы я подобрал ейбелье. Спрашиваю: почему имен-но у меня? Оказывается, кто-то изее коллег одевался у меня и остал-ся доволен. Приезжают, начина-ем разговаривать, выясняю, что ейконкретно нужно. Подбираюбюстье с первого раза. Она былапросто шокирована. И таких эпи-зодов в моей работе очень много.Теперь жена одноклассника ста-ла нашим частым гостем и оде-вается как у меня, так и у Люции.

Хочу сказать о поставщиках.Просто не могу промолчать.Лично нам путевку в торговлюприбалтийскими торговыми мар-ками белья дали замечательныелюди − Любовь и Юрий Жуковы.По-моему, от поставщика зависит90% продаж в рознице. Я пре-красно нахожу общий язык как сЛюбовью Дмитриевной, так и сЮрием Николаевичем, нам всегдаесть о чем поговорить. Это об-щение помогает мне решить рядпрофессиональных проблем.Пользуясь случаем, хочу побла-годарить чету Жуковых. Спасибоза то, что вы есть.

P.S. Отзывы некоторых клиентов

Хочу выразить свое восхищение поповоду сотрудничества с магази-ном «Серж». Я очень довольна!Хороший ассортимент, качествокупленного мною белья − простоотличное, консультанты при-ятные, вежливые, вникающие, мо-гут помочь и с размером, и с рас-цветочкой, прояснить все инте-ресующие пунктики по моделям.Все для удобства и удовольствияклиента. Кроме того, продавец-мужчина обладает хорошим вку-сом. Благодаря подобному отно-шению создается прекрасное впе-чатление о магазине и возникаетжелание прийти еще не раз.Любовь, 33 года.

Постоянно делаю покупки в«Серже». Замечательный мага-зин, очень отзывчивый и профес-сиональный продавец-мужчина.Михаил подобрал мне прекрас-ные вещи, хотя для моей фигурыэто сделать непросто. Хочу вы-разить огромную благодарность,очень приятно, когда тебя об-служивают не только разбираю-щиеся во всех тонкостях своей ра-боты продавцы, но и просто при-ветливые и доброжелательныелюди. Светлана, 40 лет.

Недавно мне задали вопрос: как яотношусь к мужчине − продавцуженского белья? Ответила вопро-сом на вопрос: а как же мужчины-гинекологи? Если консультация иобслуживание на высшем уровне,почему бы и нет?

Являюсь клиентом магазина«Серж» с момента его откры-тия − около 7 лет. В этом мага-зине работает Михаил. С перво-го дня нашего знакомства он по-разил меня высоким качествомобслуживания, знанием женскойфигуры. Подбирает размер без-ошибочно и − что немаловажно −чувствует настроение женщиныи всегда знает, что ей предло-жить. Я очень довольна, и менятьмагазин на другой, где обслужи-вают девочки, у меня нет никакогожелания. Нелли, 38 лет.

Много лет знаю магазин «Серж»,но как-то не приходилось его по-сещать. Года три назад случай-но зашла с подругой и, надо ска-зать, не осталась без покупки.Продавцом оказался мужчина,причем профессиональным, от-зывчивым и очень деликатным.Порекомендовал вещи, которыеподходят непосредственно наданный тип фигуры. Теперь я ча-стый посетитель этого магази-на. Татьяна, 42 года.

«Когда выйду на пенсию, хочуоткрыть курсы по подготовкекадров в сфере женского нижне-го белья».

176


Людмила Логачева,Тамбов, магазин «Чулок прекрасной дамы», e-mail: [email protected]

В КАЖДОЙ ИЗ НАС ЕСТЬ НЕМНОГОПРЕКРАСНОЙ ДАМЫ

Мне давно нравились фильм икнига Джона Бойнтона При-стли «31 июня», а когда вы-

росла дочь – она тоже влюбилась в этусмешную, красивую музыкальную ис-торию. Импонирует ироничность клас-сика, его добрый юмор по отношению крекламному миру. Помните?

«Чулок прекрасной дамы, – сказалаЭнн. – Потрясающая тема. Можно сде-лать шикарный бизнес. Нужна броскаяреклама на обложку! Романтическая ат-мосфера. Работает Сэм Пенти».

Еще одна вдохновляющая тема: твор-чество лучших американских худож-ников в стиле pin-up – легкие радост-ные истории из жизни толстушкиХильды или любимой модели ГилаЭлвгрина. Порыв ветра приподнялюбку, дверь прищемила край платья, ненашлось под рукой другого ухвата дляпротивня, кроме края юбки. Много-много свежих и таких близких всем си-туаций, в которые попадают очень ми-лые девушки.

Ну как не сделать из всего этого мага-зин-мечту?

Иногда приходится слышать – «дико-ватое название». Так говорят не кли-ентки, а совсем случайные люди, кото-рые никогда у нас ничего не купят.Чаще очень молодые мужчины.

Те же, кто покупает, проникаются ат-мосферой, ходят вдоль стеллажей какзачарованные. Многим из них никогдане приходилось видеть такого выбора

чулок и колготок, столько марок и ужтем более слышать рассказы о них.А пришедшие с покупательницами ихспутники частенько «зависают» рядомс репродукциями картин и не тянутсвою «половину» к выходу. Так дей-ствует образ магазина, его неповтори-мое лицо. Случайным людям, простоуслышавшим название, оно кажетсяпафосным, но тем, кто побывал у нас,понятна легкая ироничность и задор,которые несут картины в стиле pin-up,усиленные названием.

Что можно добавить к интерьеру, чтоупрочит впечатление? Конечно же,продавцы с хорошими навыками иуровнем общения, вышколенные, но незажатые. Понимание потребностей по-купателя, деликатный и своевременныйкомплимент, ненавязчивый разговор –все это они умеют.

Магазин открылся в сентябре 2010года. До этого я только мечтала о собст-венном деле, где смогу применить всемысли, идеи, представления о том, ка-ким должен быть современный магазиндля настоящих женщин. Применятьбыло что, так как за много лет работыпо найму управляющим в федеральныхсетях у меня сформировался оченьбольшой и разносторонний опыт. Толь-ко денег вот не накопилось, поэтомупришлось открываться на кредиты.Это оказалось правильно и вовсе нестрашно – просто необходимо все про-считать и сделать минимум ошибок. То,что они будут у любого, даже оченьопытного человека, открывшего мно-го магазинов, – это вне сомнений. Глав-

ное – своевременно их исправлять, аиногда и превращать в плюсы, созда-вать из них «изюминки».

Почему выбор пал на колготки? Как по-требитель, привычки которого фор-мировались еще при «совке», я была донекоторых пор очень непритязательнав вопросе выбора колготок для себя.«Сиси», «Филодоро», в конце девяно-стых «Санпеллегрино» – нормально,«Омса» – никогда, даже не скажу сейчаспочему, но – табу. Пожалуй, все. Но такуж устроена женщина, что стоит ейпопробовать что-то получше, и предмет,которым она может побаловать себя лю-бимую, превращается для нее в целыймир, куда можно углубляться, изучатьего, пробовать и получать от всех этихпроцессов огромное удовольствие. Таки меня затянуло... Ну а когда ушла с го-ловой в изучение особенностей огром-ного мира колготочного производства,здесь уже стало ясно, что новое хоббинадо делать своей работой. Если увле-чение и работа – единое целое, то воз-никает эффект синергии, одно усили-вает другое. Ради этого стоит без со-жаления оставить даже неплохую долж-ность в стабильной организации.

К сожалению, любовь к предмету иувлечение им – еще не залог успешно-сти торговли. Считать, считать и ещераз считать, прежде чем окончательносформируется торговая матрица. Наэто у меня ушло пять месяцев – тща-тельно все выверить, пересмотретьпредложения разных поставщиков. Гдетовар для ассортимента, что будет ге-нератором прибыли, какое оборудование

178


придумать под те волшебные марки, ко-торые по принципу Парето будут давать80% прибыли, и как действовать, когдатакой маркой окажется совсем не та, накоторую делалась ставка? Здесь мнеповезло – я смогла вовремя найти сра-зу трех поставщиков, поддерживавшихменя весь начальный период. Большоеспасибо моим менеджерам, думаю, онипрочтут и поймут, о ком речь.

Тем же поставщикам, с которыми никакне клеится, даже не знаю, имеет лисмысл высказывать свои просьбы, ка-сающиеся стиля работы… Понимаю, чтовсе оптовики хотят вал. Под это у нихподстроена вся система работы. Тради-ционное утверждение «хочешь быть бо-гатым – продавай бедным» – работает, сэтим никто и не будет спорить. Но есливсе будут действовать по одной схеме, торозница сразу отреагирует ассорти-ментными дырами на местах. Так случи-лось и в нашем городе. Колготочные ма-газины резко съехали в нижний ценовойсегмент. Я этим воспользовалась, занявопустевшую нишу. И на первых порахситуация сработала во благо мне. Одна-ко сейчас я получила те же самые про-блемы, что и мои предшественники,оставившие сегмент. Конечно, средне-ценовая ниша в моем магазине занятапрекрасными марками. А вот прибав-лять к ним нечего, ежегодное движениеассортимента должно осуществлятьсяпланомерно, но я пока не могу строитьпланы на будущий год по такому дви-жению. Причина – интересующие менябренды недоступны по нормальным це-нам, только по завышенным.

Получается заколдованный круг: я немогу обеспечить поставщику вал, по-скольку не торгую «омсой-сиси», а то,что мне нужно, могу получить толькопо ценам, на которые накину не более35%, чтобы на выходе была адекватнаяна взгляд покупателя цена. Что выгод-нее оптовику: совсем не получать отменя заказы по некоторым ТМ или сни-зить порог получения скидки для таких,как я. Ведь что происходит на рынкеколготок? Магазины четко сегменти-руются. «Омса – Сиси – Пьер Карден –Конте» – это ассортимент магазинов од-ного уровня, сейчас они спешно выве-ли у себя все более дорогие предложе-ния. Те же, кто торгует в более высо-ком сегменте, порой вынуждены уби-

рать из ассортимента привычные иполюбившиеся народу Ori, PhilippeMatignon т.п., так как не могут предо-ставить их по реальным ценам. Пред-лагают вместо них малоизвестные,только что проникшие на рынок мар-ки без истории и покупательской люб-ви, но зато обеспечивающие нужнуюмаржу. Свято место пусто не бывает,однако любимые марки жаль.

Еще есть поставщики, которые стра-дают молчанием. У меня свой циклприхода-расхода денежных масс, я могузакупать, когда имеется возможность.Порой есть свободные деньги, обра-тишься за бланком заказа – а там пусто,взять нечего. А потом звонок: а поче-му вы давно не брали? Я понимаю, чтопокупатели важны, но почему в такомслучае не делать рассылку при новомпоступлении? Если пришел интересныйтовар, то я скорректирую свой гра-фик, найду средства закупки именносейчас. Однако я не знаю о наличии.И сотрудничество с фирмой вянет, в товремя как могло бы развиваться.

Лето… самое страшное время для ма-газина колготок. Сколько вариантовлетнего ассортимента пришлось пере-брать, но все равно остановилась натрадиционном – купальниках. И тут жеоказалась в активной конкурентнойсреде: в нашем торговом центре ку-пальниками торгуют восемь магазинов,мы стали девятыми. Чем выделяться?Конечно, креативом. Реклама в лифтах,на транспорте, аудиоролики в торговомцентре, активное обсуждение на мест-ных форумах, «ВКонтакте», акции.Пока переход на летний ассортиментидет не так хорошо, как хотелось бы.Однако любая маркетинговая актив-ность прибавляет магазину вернуюклиентуру. Надеюсь, что мои усилияпринесут хорошие результаты по ито-гам лета. И в сезон колготок мы войдемс устойчивой аудиторией.

Реклама. У меня до сих пор нет сайта,хотя такое желание присутствоваловсегда. Понимаю его необходимость,хочу не просто сайт, а интернет-магазин.Но насколько я уверена в обычнойрознице, настолько плохо чувствуюмаркетинговые механизмы интернет-магазина. Много раз приходилось об-щаться с профи в этой сфере. Как с

очень доброжелательными и хорошознакомыми (которые не будут пытать-ся развести на деньги), так и со свеже-вылупившимися «спецами», для кото-рых я – ископаемое, первый раз уви-девшее мышку. Им невдомек, что уменя профильное образование, про-сто я не совершенствовалась в этом.Если бы умела все сама… Думаю, чтомногие находятся в похожем положе-нии. Однако это не значит, что я не ис-пользую возможности Интернета со-всем. Благополучно «обжит» город-ской – очень популярный – форум.На нем я как старшая подруга, готоваяподелиться и все рассказать о себе,своем магазине, своем товаре. Конечно,я не играю роль, а существую в есте-ственном образе, какая на самом деле –такая и на форуме. Это очень неплохойпиар. Сейчас там проходит фотоконкурсдля невест, длительность – весь сва-дебный сезон. Отклик заметен, сва-дебных чулок стали покупать больше.

Еще у меня есть такая волшебная воз-можность рекламы отдельных марок, какбесплатный прокат аудиороликов в ТЦ.Конечно, я заказываю на месте и имид-жевые, и информационные ролики освоем магазине, акциях. Но с большимудовольствием разместила бы и предо-ставленные поставщиком материалы оконкретных марках, обязательно с ад-ресом магазина. Я не знаю, сколько та-ких розничных точек с бесплатным про-катом у поставщиков наберется по Рос-сии, но заказать для нас подобные ро-лики – значит упрочить свои позиции вгородах. Воспользуйтесь этой возмож-ностью, дорогие мои поставщики!

Покупатели… Такие разные, столькоразличных эмоций приносят ежеднев-но. Можно много рассказывать курь-езных случаев, однако каждый раз прижелании с кем-то пообсуждать осо-бенности своих покупателей я оста-навливаю себя… Говорю – не злись, неудивляйся. Ведь для кого все это? Безних, таких странных порой и необыч-ных, не было бы ничего этого… что такзаряжает оптимизмом и дает такойжизненный драйв!

Успехов всем коллегам и партнерам-по-ставщикам!* Фотографии магазина Людмилы Логачевой можнопосмотреть на следующей странице.

180

ВИТРИНЫ И МАГАЗИНЫ МИРА

МАГАЗИН «ЧУЛОК ПРЕКРАСНОЙ ДАМЫ», ТАМБОВ

181


182


ВЕНА • ГААГА • БЕРГЕН

Вена

Берген Берген

Гаага Гаага Гаага

184

ТЕНДЕНЦИИ

Миссия июльской выставки Mode City & Interfiliere –продвижение подхода к созданиюбелья, учитывающего изменения в размерах и форме теласовременной женщины.Обсуждение данной проблемыпозволит участникам и посетителям выставкиподготовиться к грядущимпеременам на рынке; к тому, что сезоны и сегменты уже не будут играть столь значимойроли, как это было раньше.

Сегодня ведущие компанииуделяют все большее вниманиепоявлению новых стилей жизни и адаптируют к ним свои изделия.Так, фигура женщины стала болееокруглой. В связи с этим растет

спрос на моделирующее белье,сочетающее комфорт и контроль, бюстгальтеры –одновременно функциональные и соблазнительные.

Путешествия и солнечные пляжистановятся все более доступными,тем самым повышается спрос на пляжную одежду. Вместе с темнаблюдается тенденция к увеличению количества времени,проводимому дома, что повышаетспрос на мягкий трикотаж и экологичную одежду для отдыха.

Рост цен на сырье, безусловноотражающийся на стоимостиготового продукта, диктуетнеобходимость создания все болеекреативных изделий.

Природа с ее бесконечными богатствами и образами никогда не перестанет вдохновлять нас. Сегодня она открывает нам путь к сказке, глубоко запрятанным загадочным сокровищам.

Главное место отводится минералам с многообразием их оттенков и эффектов, сочетаемых с утонченными деталями, материалами и отделкой.Специалисты по цветам единогласно заявляют: в то время как минимализм продолжает завоевывать мир,

индустрия нательного белья должна оставаться верной тем ценностям, на которых основан ее успех, а именно − удовольствию.

186

ТЕНДЕНЦИИ

ЛАБОРАТОРИЯ МОДЫОбновленные традиции.

Соблазнительность в богатой графике и индивидуальном дизайне, перфекционизм

в материалах и пропорциях. Мотивы и отделка вдохновлены

Прекрасной эпохой (1890–1914) во Франции и шестидесятыми, временем творчества

и изысканного стиля парижской элиты. Возвращение дорогой отделки

благодаря применению современных технологий обработки поверхности. Основные цвета: черный, красный,

сияющий медный и различные темные тона.

ЕСТЕСТВОИСПЫТАТЕЛЬПереосмысление природы. Если посмотреть на нее под другим углом, на горизонте возникает множествонеизведанного. Теперь природа − это не моднаятенденция, а неисчерпаемый источник вдохновения с тонкими нюансами и деталями. Медный блеск,янтарь, игра цветов, сияние и тени. Совершенно новый взгляд на флористические и анималистические узоры, новые пропорции... фокус на богатом, но хрупком мире.

ВОЗВРАЩЕНИЕ К СТИЛЮ ТРАДИЦИОННЫХ ОБОЕВРисунки, лазерные технологии, новые пропорции и текстуры. Классические орнаменты выполнены в очень современном стиле, при этом сохранен великолепный парижский дух.Монохромные эффекты − для пляжной и корректирующей одежды.

ПЕРЕРАБОТКАТенденция, дающая вторуюжизнь старым материалам. В июле текущего года Interfiliereпредлагает даровать новуюжизнь всем забытым тканям.

МИР РАСТЕНИЙЭкспрессия в любой возможнойформе в сочетании с нетрадиционными цветами.Оранжевый/коричневый/охра и очень темные тона создаютсовершенно новый облик.

ДЕКОР ДЛЯ ТЕЛАИнженерная точность в сочетании с великолепным внешним видом: высокая талия снова в моде!Молодые люди обожают классический облик.

ПАСТОРАЛЬНАЯ ЭКСТРАВАГАНТНОСТЬНеобычные сочетания цветов и анималистическихэффектов. Лепестки и насекомые добавляютэкстравагантности.

НАЗАД В БУДУЩЕЕВлияние Куррежа, Пако Рабанна, Кардена в сочетании с ультрасовременнымистилевыминаправлениями,точностью и яркимиконтрастами.Основные элементы:молнии, пластиковые детали и спортивные акценты.Boselli

188

ТЕНДЕНЦИИ

ОЧАРОВАТЕЛЬНАЯ ПРИНЦЕССАМечта оживает. Каждая женщина хоть раз мечтала о волшебстве, которое превратило бы ее плюшевого мишку в принца.Нижнее белье, как ничто другое в мире моды, обладает всем необходимым для магическихпревращений: легкостью, легкомысленностью,изящностью… Шаловливое настроение, показная холодность,разжигающая огонь. Атмосфера противоположностей: сексуальность и наивная простота. Сексуальный шарм придаютэффекты замерзания и меховые акценты,шероховатые текстуры и ореолы пастельных тонов,оживленные свежими цветами.

ПУТЕШЕСТВЕННИКИИ снова путешествия. Настроение отпуска и солнечных зимних дней. Поиск новыхприключений, культурных открытий в далеких странах. Теперь мы обращаем своевнимание на динамизм и щедрость ЛатинскойАмерики и Индии. Основной акцент сделан на ярких цветах и художественном очаровании, от роскоши Фриды Калло до геометрических форм племени навахо и индийских традицийукрашения металлом и шелком. Разнообразное ремесло - от батика до индийской техники икат. Фейерверк цветов, в котором каждый найдет что-то свое.

ВЗБИТЫЕ СЛИВКИВнимание сфокусировано на рельефе и эффектах, созданных с помощью новыхволокон: переплетенных, щетинистых,собранных и объемных.

ДЕВУШКИ ИЗ ПЛЕМЕНИЛоскутные орнаменты и невиданные ранее сочетания.

ПОКРЫВАЛАПри помощи ведущего производителя полотенец и постельного белья − компании Missoni, дух кочевников обретает новую силу:от племен навахо до Азии, от Мексики до Сибири.

ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ ЦВЕТЫНастроение создается сочетаниемультраматовых белых тонов и низкоконтрастных цветов.

ПРИМИТИВНОЕ ИСКУССТВОПримитивные узоры, без правил, без предрассудков. Батик, гравюра, ручная вышивка. Возрождение гипюра.

СОСУЛЬКИ И ЛЬДИНКИ

Ультратонкое кружево и металлические акценты, щетинистыеволокна и эффекты поверхности создают атмосферу зимней сказки.Вышивка со шнурками, мини-бусами и блестками для созданияроскошного силуэта.

Тонкие детали, созданные с помощью лазера и термической резки.

190

ТЕНДЕНЦИИ

Willy Hermann

ОДЕЖДА ДЛЯ ПЛЯЖА

ЗИМНЕЕ СОЛНЦЕВ изделиях таких компаний, как Manish Arora и Samant Chauhan, богемный шик антикварногорынка Portobello соединяется с дизайном,пришедшим из Индии.

Новая технология печати и лазерной гравировки.

ПЛАТКИНесмотря на более высокую стоимость по сравнению с «мокрой» печатью, лазерная печать не имеет ограничений по сочетанию цветов и обеспечивает экономию воды.

192

ИСТОРИЯ БРЕНДА

ЭТАПЫ БОЛЬШОГО ПУТИ ИСТОРИЯ V.O.V.A.

Начало 1990-хВ стране происходили бурные пере-мены, разваливались предприятия,исчезла стабильность, будущее былонепонятно. Потеряв работу, многиелюди кинулись в коммерцию. Компа-нии стали открываться одна за другой.Молодая супружеская пара − Влади-мир и Виктория, также решили от-крыть фирму.

Бытует мнение, что для организациипредприятия необходим большой на-чальный капитал. Сегодня, наверное, этои так, но то были легендарные 90-е,времена огромных проблем и еще болеезахватывающих дух возможностей. Вла-димир и Виктория начали с 200 долла-ров! Правильно говорят, что деньги −это еще не все. Главное − светлая голо-ва, желание, вера в свое дело и полная са-моотдача ему.

Итак, как свидетельствуют известныестроки: «В начале была тьма...». За-кройка выполнялась дома, часть швейработала также на дому, в наличиибыли десять стареньких швейных ма-

шин, одна комната в общежитии и ма-ленький коллектив. Эти «первые» людиповерили в молодых руководителей ивнесли огромный вклад в становлениепредприятия.

1995 Событие! Выпускается первый каталогс моделями.

Продукция реализовывалась через рос-сийские рынки и всевозможные яр-марки.

Брикеты с продукцией (их максималь-ную компактность обеспечивал пыле-сос) укладывались в огромные сумки«мечта оккупанта», которые станови-лись просто неподъемными. Владимиротвозил товар на рынки и сам торговал.Понимая, что его место на предприятии,а не на базаре, он находит первых оп-товых закупщиков и налаживает путисбыта. Вся выручка от проданного то-вара вкладывалась в предприятие. Все,что могла заработать семья, отдава-лось фирме. В процесс были вовлеченывсе родственники. Виктория, завершивосновную работу, приступала к работенад документами семейного бизнеса. Че-рез некоторое время к Владимиру при-шло понимание, что за одной комнатойв общежитии будущего нет. Приобре-тается расположенное недалеко от домаздание бывшего детского сада, в кото-ром присутствовали лишь стены и кры-ша. Денег на ремонт не было, поэтомупришлось начинать с пары комнат, ноработы постепенно велись, появиласьсобственная котельная, так что в зимуможно было входить смело.

Первый офис вмещал бухгалтерию, от-делы маркетинга, снабжения, рабочиеместа дизайнера и технолога.

Отношение к сотрудникам компании ссамого начала ее образования былокак к членам семьи. Все не только вме-сте работали, но и отдыхали. Эти тра-

диции, заложенные с основания фир-мы, соблюдаются до сих пор. Про-являя внимание к своим сотрудниками оказывая им помощь, Владимир сВикторией получали взамен предан-ность, уважение и полную самоотдачуколлектива общему делу.

Девиз того времени − ВСЕ В ПРО-ИЗВОДСТВО!

1996−1997Период огромного оптимизма и бе-шеного спроса на продукцию. Компа-ния принимает в штат много новыхшвей. Помещений не хватало, при-шлось ввести сменный график. Рабо-тало предприятие с 7.00 до 23.00.

В то же время Владимир и Виктория со-знают, что лишь за счет человеческихресурсов невозможно произвести боль-ше продукции, и принимают решениео закупке высокотехнологичного швей-ного оборудования, которое позволилоне только увеличить производитель-ность, но и повысить качество.

На предприятии организованы пер-вые цеха, отвечающие всем европей-ским стандартам. В то время ни одналатвийская компания, выпускающаябелье, не могла похвастаться такимпроизводством. Для налаживания тех-нологических процессов привлекают-ся специалисты из-за рубежа.

В 1997 году закупается новое дорого-стоящее оборудование ASSIST, осваи-ваются передовые технологии, начина-ется обучение персонала. Фирма выхо-дит на новый уровень, позволяющий ра-ботать с крупными зарубежными ком-паниями. Первой из них стала всемир-но известная Victoria's Secret.

1998Первый серьезный кризис нового ка-питалистического уклада. Предприятиесокращает работников на несколько ме-

Виктория Брониславовна Зозуля,член правления, финансовый директор, хранитель финансового очага; Владимир Анатольевич Зозуля, председатель правления, президент компании, «мозговой» центр и лидер компании

193


Начало 1990-х 1995

1996–1997

2001

2003–2008

1998 1999

Наши дни

194


сяцев, но, оправившись от первогошока, уже через четыре месяца наби-рает всех обратно.

Восстанавливаясь после дефолта, ком-пания находит крупного западногопартнера, который размещает заказы напроизводство. Это сотрудничество поз-воляет достаточно быстро восстановитьперсонал, получить новый опыт в кон-струировании, посадке изделия и тех-нологиях.

Товар снова начал реализовываться согромной скоростью, производство не ус-певало выдавать нужные объемы про-дукции. Между тем Владимир всегда ста-рался смотреть на несколько лет впереди понимал, что, оставаясь на ассортиментедля массового потребителя, компания не-конкурентоспособна и не способна сфор-мировать свое «лицо и почерк».

Выходит первый модный каталог. Оченькрасочный, вызывающий приподнятоенастроение и желание приобрести товар.Компания V.O.V.A. − первая из Прибал-тики − предложила модели с примене-нием сетки и микрофибры.

1999В Лиепае открываются два фирменныхмагазина V.O.V.A., компания впервыепринимает участие в зарубежной вы-ставке, проходившей в Лейпциге (Гер-мания). Это был первый шаг на не-известную территорию, в дальнейшемполучивший продолжение.

2001Компания отпраздновала свой первыйкруглый юбилей − 10-летие. Все со-трудники говорили теплые слова, тор-жество проходило по-семейному. Деньрождения на фирме стал отмечатьсяежегодно. За отличную работу компанияпоощряет сотрудников предоставлени-ем им путевок на отдых и экскурсии, чтоочень сплачивает коллектив и подни-мает дух. Виктория и Владимир по тра-диции ежегодно устраивают Новогод-ний бал с интересной развлекательнойпрограммой, угощениями и подаркамивсем работникам и их маленьким детям.

В этом же году открывается первый фи-лиал фирмы за пределами Латвии. Рост

продаж и потребность в производ-ственных помещениях вынуждают кприобретению дополнительных пло-щадей. На предприятии образуетсястроительная бригада, которая и по-ныне занимается проведением всех ре-монтных работ.

2003−2008Бренд V.O.V.A. в 2003 году представленна самой популярной и значимой вы-ставке в мире − Salon International de laLingerie в Париже!

С этого года парижская выставка, про-водимая дважды в год, становится длякомпании регулярной, чем до сих порне может похвастаться ни одна фирмана постсоветском пространстве.V.O.V.A. является единственным пред-приятием в Латвии, которое представ-ляет свою продукцию на этой выстав-ке самостоятельно.

В декабре 2003 года V.O.V.A. появляет-ся на обложке первого номера журна-ла «Белье и колготки», и с тех пор со-трудничество с ним не прерывается.

Конечно, такое интенсивное развитиене могло быть не замеченным Торгово-промышленной палатой Латвии, и в2004 году компания получает первуюпремию в номинации «Стремитель-ная лань» за самое бурное развитие.

Компания V.O.V.A. является круп-ным налогоплательщиком, поэтомуежегодно мэр Лиепаи в торжествен-ной обстановке вручает ей почетныйдиплом.

В 2007 году бюстгальтер «Снежана»занимает первое место «Made in Latvija»как самый экспортируемый и конку-рентоспособный товар.

Наши дниКомпания не замыкается в собственныерамки, она активно участвует в жизнигорода и общества, являясь спонсо-ром футбольной команды (которая на-звана в ее честь − V.O.V.A.), народногоансамбля русской песни и танца, студиибального танца, театрального обще-ства, секций гимнастики и водно-мо-торного спорта.

В Лиепае в новом торговом центре от-крывается фирменный магазинV.O.V.A., еще один − в Риге, в самомкрупном торговом центре в Прибал-тике. На сегодняшний день у компаниишесть фирменных магазинов в Латвии.

Выход на международную аренунастолько успешен, что независи-мая комиссия английских экспертовотбирает несколько комплектов длядемонстрации тенденций моды наподиуме в Лондоне. Вкус дизайне-ров V.O.V.A. по достоинству оцененспециалистами и зрителями.

Компания получает возможность рас-ширять производство, и параллельно свыставками, проектами, командиров-ками и пр. ведется ремонт в новом зда-нии бывшего клуба. Серое невзрачноестроение после ремонта разительно из-менило свой облик. Теперь это настоя-щий офис с пропускной системой и ухо-женной территорией. Предприятиеимеет свое хозяйство, снабжающее ра-ботников зеленью, ягодами и овощами.

Одновременно со строительством заку-пается новое оборудование для складовматериалов и готовой продукции, в от-ремонтированные помещения, обору-дованные мощными кондиционерами,раздевалкой и т.д., переводятся швейныецеха. Закройный цех по площади ста-новится в четыре раза больше прежне-го и теперь находится рядом со складомматериалов. Готовый крой с фурнитуройподнимается на лифте сразу в цех. Все этопозволило оптимизировать производ-ственный процесс, повысить уровеньорганизации труда и сократить из-держки. Рабочие места обеспечены всемнеобходимым, обновлена мебель, выде-лены новые помещения под офис. Каж-дый сотрудник компании получает стра-ховой полис.

Владимир и Виктория очень умело по-добрали команду, которая воплощаетвсе их проекты в жизнь. Благодарявсему этому стало возможным выпус-кать качественную, яркую, комфортнуюи разнообразную продукцию.

Девиз компании: «Женщина украшаетмир − мы украшаем женщин!»

10 Koku str., Liepaya, Latvia LV – 3417. Тел.: +371 63441059. Факс: +371 63442781. w w w.vova.lv

Женщинаукрашает мир,

мы украшаемженщин

F ir m a S er m ija: V yten io str., 50, V iln iu s, L t03229, L ithu an ia. T el.: +370 5 2337150, fax: +370 5 2784326, e-m ail: in fo @ ser m ija.lt, www.ser m ija.ltИностранное предприятие «ФеминаБэлла»: 231391, Республика Беларусь, Гродненская обл., г. п. Вороново, ул. Октябрьская, д. 1. Тел./факс: +375 (1594) 22029

ООО «Торговый дом Сермия»: Россия, Москва, ул. Маршала Василевского, д. 12, корпус 3 (ст. метро «Щукинская»)Тел.: +7 916 087 7565, +7 905 756 3483

198

АКЦИИ ЖУРНАЛА

Андрей Плошкин,независимый консультант по бизнес-развитию и маркетингу

www.ploshkin.ru, e-mail: [email protected]

ПЯТАЯ БИЗНЕС-ВСТРЕЧА КЛУБА«БЕЛЬЕ И КОЛГОТКИ»

24−27 октября 2011 года

Будь эффективным руководителем –пройди полную перезагрузку Сражения выигрываются армия-ми, а проигрываются главнокоман-дующими. Простая истина, кото-рая не требует лишних подтвер-ждений. Так было и так будет вне за-висимости от того, где эта армиявоюет, с кем и во имя чего. Так вы-шло, что закончив этот материал, яс чувством выполненного долга от-правился получать удовольствие отистинно мужского времяпрепро-

вождения − наслаждаться триумфомроссийской хоккейной школы напути к мировому золоту в матче сФинляндией. Печальный итог мат-ча всем известен. Это еще одно до-казательство того, что неважно, ктоиграет в вашей команде, важно то,как они это делают. Заблуждение отом, что достаточно найти высоко-классных специалистов и они са-мостоятельно приведут вас к побе-де, проявилось на все 100%. В нашейсборной были собраны лучшие из

лучших, у соперников лучшие извозможных. Если бы победу опре-делял компьютер на основании ха-рактеристик игроков, то Россиябыла бы первой с огромным отры-вом. Жаловаться на то, что наши неумели быстро бегать, метко бро-сать, ловить и отбивать, не прихо-дится – они умеют это делать, каж-дый в отдельности. Но знаменитаяфраза «Порядок бьет класс» яв-ляется постулатом. За порядок от-вечает руководитель. Параллели на-

Осенью, после небольшого перерыва, вновь начинается цикл бизнес-встреч владельцев розницы с по-ставщиками и производителями продукции (Звенигород, отель Heliopark Talasso). Цель мероприятия:личное знакомство уже сотрудничающих партнеров, установление новых связей, а также повышениепрофессиональной квалификации бельевиков. На этот раз по просьбе многих участников встреча бу-дет состоять из двух частей: 24–25 октября платный двухдневный семинар независимого бизнес-кон-сультанта по маркетингу и бизнес-развитию Андрея Плошкина; 25–27 октября бесплатная деловая про-грамма, темы которой будут подготовлены по результатам опроса потенциальных участников и опуб-ликованы в №32 «Б&К».

При организации встреч мы исходим из того, что без знаний нет прогресса. Это аксиома. Если хотимдвигаться вперед, ставя одну цель за другой, добиваясь результата в виде успеха как морального, таки материального, нужно прилагать усилия к собственному образованию. Учитья никогда не поздно –это процесс непрерывный, видоизменяющийся в зависимости от условий. На проводимых «Б&К» биз-нес-встречах затрагивается множество актуальных проблем, однако в традиционном формате невоз-можно проводить углубленные занятия, требующие значительного времени. Поэтому мы решили объ-единить глубину и широту, отводя место каждому из этих направлений. В предлагаемом ниже мате-риале в общих чертах рассматривается тема современного руководителя и намечается та конкрети-ка, которая будет присутствовать на обучающем семинаре. Читателям «Б&К» предоставляется возможностьознакомиться с тезисами выступления. Вы можете уже подавать заявки – количество мест ограничено.Для справки: стоимость платного двухдневного семинара – 6000 рублей, проживание в двухместномномере отеля – 1975 рублей в сутки (включая трехразовое питание). Более подробная информация –по запросу, который просим высылать на e-mail: [email protected]. Редакция

200


прашиваются. Вот поэтому статья,завершенная несколько часами ра-нее, и дополнена этим абзацем.

Страшная и ужасная гидра между-народного финансового кризисаокончательно уползла обратно внедра федеральной резервной си-стемы. Мировая экономика сталапоправляться, однако катаклизмыпродолжают ее мучить регулярно.Стихийные бедствия, политиче-ские конфликты, нестабильностьэлит и прочее, прочее, прочее го-ворят о том, что новый виток не загорами. Для людей с хорошим эко-номическим образованием уже тефакты, что кредитный рейтингСША понижен агентством S&P донегативного уровня, а средняя за-работная плата в Китае растет ре-гулярно и стабильно, свидетель-ствуют о том, что мирового фи-нансового пузыря ждать не стоит иобщий потребительский спрос на-ходится в стадии рецессии. До-бавьте к этому еще философскиеаспекты, связанные с сокращениемпотребления стандартизированныхпредложений и тенденциями в пе-рераспределении бюджетов домо-хозяйств в сторону потребленияэмоционально значимых товаровили услуг. Смена потребительскойпарадигмы приводит к изменениюпроцесса индивидуализации по-требностей, а это уже влечет за со-бой смену маркетинговой парадиг-мы развития на сервис-ориенти-рованную. Человечество эволю-ционирует, экономика трансфор-мируется, все течет и меняется, итолько тот, кто в состоянии ме-няться вместе с экономикой, можетоставить свой бизнес на плаву, итолько тот, кто сумеет предугадатьбудущие тенденции, способен вы-вести свой бизнес в лидеры. Это ос-новной вывод исследования, кото-рым мне посчастливилось руково-дить, и основная тема для практи-ческих рекомендаций, которые даютвозможность не отстоять или удер-жаться, а быть или стать. Само ис-следование и рекомендации зани-мают слишком много места дляполного цитирования в статье, но

достаточно, чтобы быть изданнымив виде монографии, что скоро ипроизойдет, и представленными входе лекций, тренингов и семина-ров, что происходит регулярно.

Этот длинный рассказ можно уло-жить в эффективный двухдневныйсеминар, на котором рассказывает-ся о лучших практиках управле-ния магазином и о том, что кон-кретно должен делать директор ма-газина, чтобы его команда добива-лась впечатляющих результатов.Два дня содержательного обще-ния − это минимум двести страницструктурированной информации.Сегодня у меня есть возможностьпровести процесс экстракции и сде-лать выжимку в виде основных те-зисов, благодаря которым директормагазина превращается в звездногоруководителя суперкоманды про-фессионалов, способной добивать-ся потрясающих успехов. Вместеони не только делают свою жизньбогаче, счастливее и интереснее,но и дают возможность покупате-лям быть на пике удовлетворениясвоих индивидуализированных по-требностей.

Итак, приступаем! В начале дирек-тор магазина белья должен по-смотреть в зеркало и честно отве-тить своему отражению на вопрос:«А давно ли я брал в руки книги поменеджменту, маркетингу и биз-нес-развитию или пробовал хоть ка-ким-то образом повысить свою ква-лификацию как руководителя?».Традиционного ответа на такой во-прос нет, но есть традиционныйвектор, который выражен в жела-нии, но отсутствии возможностей –деньги есть, а вот времени не хва-тает катастрофически. Почему язаостряю внимание на этом аспек-те? За свою практику я посетил ог-ромное количество кабинетов ру-ководителей различных магазинов,дистрибьюторов, производителей.Кабинеты были разные – от ши-карно обставленных до предельноаскетичных. Где-то были совре-менные кофе-машины, стойки re-ception и секретари, а где-то у ру-

ководителя был просто стол и об-щий чайник. Однако кабинеты, вкоторых была бы деловая библио-тека, а на столе лежала бы деловаяпериодика, можно пересчитать попальцам, независимо от того, к ка-кой категории они принадлежали.Причину такого положения дел хо-зяева кабинетов объясняли тем,что времени это читать все равнонет, а если возникает необходи-мость, то можно посмотреть свод-ки в Интернете или поручить разо-браться подчиненным. В результа-те бесед обнаруживалось, что в пла-не понимания своей роли в орга-низации у руководителей наблю-далась полная неразбериха. Диа-пазон простирался от фраз «Безменя тут ничего и нигде не работа-ет и работать не будет» до «У меняесть сотрудники, пусть они прино-сят мне свои предложения, а я решу,что мне нужно, а что нет».

В соответствии с такой логикой иконсультанта приглашают для того,чтобы он разобрался и выдал нуж-ные рекомендации. В этом случае явынужден «наступить на горло»политики «легких» гонораров и со-гласно этическому кодексу заявить,что подобным руководителям кон-сультант нужен далеко не в первуюочередь. Почему? Потому что про-дукт консультанта – это набор ре-комендаций, которые руководи-тель должен реализовывать. Если онне обладает необходимыми навы-ками и умениями, то прекрасноразработанные и полностью опла-ченные рекомендации ложатсямертвым грузом на бюджет компа-нии, не принося ей никакой поль-зы. Проводя аналогию со своимистудентами и слушателями, а срединих есть довольно крупные руко-водители, отмечу, что сначала нуж-но обучить использовать инстру-менты, а потом уже отдавать их.Так, сперва мы обыгрываем теорию,затем разбираем кейсы, и лишь по-том они делают практические ра-боты, а не наоборот. Тренинги пер-сонала, семинары или программыперсонального обучения предпо-лагают точно такой же алгоритм.

202


Структурный и системный подходявляется основополагающей пред-посылкой и неотъемлемой частьюбудущих достижений.

Поэтому, когда дело касается ре-ального бизнеса, руководитель, гля-дя на свое отражение, в завершениедиалога с самим собой должен ска-зать следующее: «Да! Мне нужны но-вые знания, чтобы сделать свойбизнес лучшим и процветающим!Я готов инвестировать свое время иденьги в повышение собственнойкомпетентности, поскольку если яне стану этого делать, моему бизне-су придет конец!». Когда такой от-вет получен, можно приступать ктому, чтобы идти и проводить пе-резагрузку своего опыта и знанийдля повышения собственной эф-фективности как руководителя.

Программа, которая позволит этосделать блестяще, в нашем случаетак и будет называться «Эффектив-ный руководитель – полная пере-загрузка».

Два дня полного погружения в луч-шие практики на основании лучшейтеории. Полная перезагрузка про-изойдет потому, что мы шаг за ша-гом пройдем и рассмотрим все, чтоотносится к непосредственной обла-сти компетенции директора мага-зина, и разберем на конкретныхпримерах каждый из них:

Начнем со стратегических аспектовруководства магазином. В резуль-тате первого блока «Стратегиче-ские аспекты руководства мага-зином» будут рассмотрены луч-шие приемы по формированию ви-дения будущего своего бизнеса, ис-ходя из реальных возможностей ипредпосылок. Об этом философ-ском аспекте я писал уже не раз, но,тем не менее, большинство дирек-торов не могут четко и понятносформулировать то, каким именноони видят свой бизнес через не-сколько лет. Дело в том, что в со-временных экономических усло-виях дифференциация бизнеса до-стигла небывалых до сих пор мас-штабов. Возможностей для поискасвоего конкурентного преимуще-ства – огромное количество. В ос-нове успеха каждого бизнеса зало-жена идея кратковременного мо-нополизма на рынке. В узком по-нимании – это эксклюзивное пред-ставление какого-либо бренда, вшироком – удовлетворение инди-видуализированной потребностиконечного потребителя. С другойстороны, уже более 2500 лет зна-менитая фраза Конфуция «Выберисебе работу по душе, и тебе не при-дется работать ни единого дня вжизни» разделяет людей на тех,кто ходит на работу с радостью, и натех, кто мучительно и смиренноидет зарабатывать на хлеб тяжкимтрудом.

Применимо к видению своего биз-неса эту фразу можно интерпрети-ровать как необходимость найтисебе рыночный сегмент по душе иопределиться с желаемыми форма-ми и размерами бизнеса. Если этопроисходит, то не возникает разо -чарований и финансовых крахов вслучае неудач с франшизой, илипопыткой открыть сеть, или выхо-дом в различные сегменты, уходомв производство и так далее.

Очень часто важные решения при-нимаются спонтанно в угоду модеили желанию не отстать от конку-рентов или знакомых, причем не сточки зрения показателей эффек-тивности, а исходя из внешней ат-рибутики. Таким образом, нужнонаучиться анализировать свои же-лания, внутренние способности ивозможности своего бизнеса длятого, чтобы понять, на каком из уз-ких рынков приятнее всего рабо-тать, в каком качестве приятнеебыть и какие результаты будут га-рантировать удовлетворение. Этоочень индивидуальный процесс, но,тем не менее, он обладает опреде-ленными этапами и характеристи-ками, которые будут изучены, рас-смотрены и в результате примененына практике участниками програм-мы. Отмечу, что все те, кто добилсяпотрясающих результатов, оченьсерьезно подошли к формирова-нию видения своего бизнеса. О том,как они это делали и какие неорди-нарные шаги предпринимали, я рас-скажу более подробно в ходе семи-нара, но только у них наблюдалсяпоистине выдающийся результат.

На основании видения форми-руются цели. Сформулировать цельнепросто, произвести ее декомпо-зицию еще сложнее. Успех зависитот того, насколько конкретна и ам-бициозна цель и насколько онаструктурирована в соответствии сбазовыми положениями целепола-гания. Выдающихся результатов до-бивается лишь тот, кто ставит передсобой выдающиеся цели. Уверен,что после программы цели тех, ктопримет в ней участие, будут вы-

204


дающимися, конкретными и дости-жимыми!

Достижимость цели – это вопросграмотно построенной стратегии.Увы, далеко не каждый руководи-тель может похвастаться наличиемстратегии, но тот, кто может, отно-сится к небольшой группе успешныхдиректоров. Стратегия – это картадвижения из точки «Я хочу» в точ-ку «Я доволен». Без нее путь междудвумя этими точками будет тер-нист и долог. Риск попасть в точку«опять не то» настолько велик, чтоя бы приравнял его к риску про-игрыша в казино. Достижение целибез стратегии – это игра в рулетку.В ходе семинара будут подробно иконкретно разобраны процедурыразработки стратегии, поэтомуучастники получат необходимыйинструментарий, чтобы найти наи-более короткий и приятный путь кнужному результату.

Второй блок «Организационнаяструктура и распределение биз-нес-функций» предполагает адап-тацию того, что есть, к воплощениюв жизнь в рамках разработаннойстратегии. Роль руководителя за-ключается в создании такой орга-низационной структуры, котораябы максимально соответствоваладостижению поставленных целей.Практически у любого магазина су-ществуют проблемы с организаци-ей и выполнением определенныхработ – будь то обслуживание по-купателей или составление бухгал-терской отчетности.

Как грамотно распределить ресурсы,чтобы все всегда выполнялось во-время и качественно? В результатевторого блока в распоряженииучастников появится эффективнаяинформация о том, как именнонужно структурировать бизнес-про-цессы и как выделять в них отдель-ные функции.

Для чего это нужно? Редко в какоммагазине количество сотрудниковравно количеству бизнес-функцийв рамках всех бизнес-процессов.

Структурируя бизнес-процессы ивыделяя в них отдельные функ-ции, мы получаем возможностьпонять, какая структура являетсяоптимальной для реализации вы-бранной стратегии. Существует не-сколько видов организационныхструктур, и основной задачей яв-ляется выбор той, которая в мак-симальной степени удовлетворяеткритериям.

Задача руководителя – сформиро-вать критерии и найти оптимальноерешение в рамках того, какой типруководства ему более комфортен икакая организационная структуранаиболее подходит для повышенияэффективности бизнес-процессов.Когда организационная структураопределена, руководитель присту-пает к формированию бизнес-еди-ниц или списка должностей, в рам-ках которых возможно объединитьразные бизнес-функции. Создаетсяопределенная схема с распределе-нием обязанностей и полномочий,без привязки к конкретным со-трудникам. В компетенцию руко-водителя на данном этапе входитучастие в разработке должностныхинструкций, требований и огра-ничений. Это непростой этап, от ко-торого зависит эффективность реа-лизации стратегии.

Руководитель является в каком-тороде конструктором, поскольку раз-рабатывает механизм, в которомкаждая деталь выполняет свою функ-цию. Чем лучше эти детали подо-гнаны друг к другу, тем эффективнеемеханизм работает. И я не сомне-ваюсь в том, что участники семина-ра получат необходимые конструк-торские навыки для разработки ме-ханизма, приближенного к «вечномудвигателю». Аналогия с вечным дви-гателем не случайна – как нет в при-роде вечного двигателя, так и не бы-вает эталонной организационнойструктуры, но навыки создания эф-фективного инструмента бесценны!Самое главное – избавиться от ил-люзии того, что люди в пределах не-эффективной структуры станут ра-ботать хорошо.

Для того чтобы разработанная орга-низационная структура начала даватьотдачу, необходимо распределитьлюдей в рамках тех должностей, ко-торые были выделены. Сделать этопросто, но лишь с формальной точ-ки зрения. Поэтому третий блокпрограммы посвящен процедурамнабора, отбора, найма и увольненияперсонала. Магазины белья бываютразные. Иногда это семейный бизнес,иногда в качестве торгового персо-нала работают знакомые, а порой мо-дель бизнеса развивается по схеме«одна семья». Однако не всегда су-ществующие сотрудники удовле-творяют тем требованиям, которыебудут к ним предъявляться в соот-ветствии с изменившимися функ-циями.

Оставить все как есть равноценнопопытке суицида, поэтому передруководителем стоит вопрос уволь-нения одних и приема других. Какэто сделать лучше? Современныеметодики процедуры увольненияпредполагают возможность анали-за потенциала сотрудников на вы-полнение иных функций, и толькопри отсутствии возможностей пре-доставить сотруднику альтернативуему предлагается покинуть коллек-тив. Такие методики будут подроб-но рассмотрены и проанализирова-ны на конкретных примерах, и я уве-рен, что участники семинара увидятмножество параллелей со своимипроблемами.

Иногда вопрос адаптации сотруд-ника к новым условиям решаетсянамного проще и безболезненнее,чем это кажется. Точно так же ре-шается и вопрос с увольнением.Как обосновать свое решение, какдонести его до человека, как сделатьтак, чтобы уволенный не начал рас-пространять негативную информа-цию или заниматься вредитель-ством – обо всем этом пойдет речьв данном блоке.

Вопрос заполнения вакантных по-зиций стоит не менее остро. Где икак искать сотрудников, как оце-нивать? Кто должен проводить со-

206


беседование, и каким образом про-водить испытания. Существует мас-са подходов, из которых нужно вы-брать наиболее эффективный. До-бившиеся успеха магазины, в сущ-ности, демонстрировали схожие ме-тоды набора и отбора персонала.Эти методы заключались в конкре-тизации запросов на качество пер-сонала, сценарных вариантах егоразвития и структурировании кан-дидатов по определенным призна-кам. Руководители магазинов умелисоблюсти необходимый баланс меж-ду знаниями и опытом, стремле-ниями и навыками, способностямии исполнительностью.

На основании информации, котораябудет озвучена, участники про-граммы смогут подготовить всю не-обходимую процедурную докумен-тацию к набору и отбору персонала,будут обладать навыками проведе-ния интервью и организации ис-пытательного срока.

Заключительным аккордом этогоэтапа является процедура найма,которая предполагает наличие ряда«подводных камней». Она будет рас-смотрена и будут даны рекоменда-ции, объединяющие в себе лучшийопыт как российских магазиновбелья, так и зарубежных компаний.

Когда персонал набран, его необхо-димо мотивировать. Решению этойзадачи посвящен блок «Мотива-ция персонала магазина». Помни-те строчку из старого гимна Совет-ского Союза, где отлично описанамотивационная роль руководителяв деле управления трудовым наро-дом: «На труд и на подвиг он насвдохновил». В этом роли директорамагазина и вождя мирового проле-тариата совпадают. Нужно вдох-новлять сотрудников и на труд, и наподвиг. Существует миф, благодарякоторому многие искренне верят,что работа сотрудников зависит ис-ключительно от оплаты. Учитываято, что в нашей стране несколько по-колений трудились исключитель-но за идею, эксплуатация этогомифа кажется уже совсем нелепой.

Материальная сторона важна. Это-му вопросу мы уделим значительноевнимание. Рассмотрим наиболееэффективные инструменты финан-совой мотивации, схемы участия вприбыли на индивидуальной и кол-лективной основах, запланирован-ные и импульсные методы возна-граждения наиболее выдающихсясотрудников. Но, что более важно,мы сфокусируемся на ключевоммоменте: как добиться от сотруд-ников того, чтобы они вкладывалидушу в свою работу, горели на нейи любили ее.

Фраза Конфуция, приведеннаявыше, актуальна для всех иерархи-ческих уровней. Мы затронем эле-менты корпоративной культуры,поскольку именно она определяетотношение сотрудников к работе.Один из частых вопросов, относя-щихся к нематериальной мотива-ции, касается проведения различныхформальных и неформальных кор-поративных мероприятий. Он будетрассмотрен в контексте разработкипрограмм, которые относятся к ка-тегории командообразования, илиteam building, – когда эта програм-ма нужна, а когда нет, какие меро-приятия должны проводиться и скакой периодичностью, и главное –какую роль в них должен играть ру-ководитель.

Отдельным аспектом данного бло-ка станут особенности превращениямагазина в обучающую организа-цию. Ее основным принципом яв-ляется то, что сотрудники приходяти уходят, а накопленные знания иопыт остаются. Режим постоянно-го обучения − это один из важней-ших элементов нематериальной мо-тивации, однако руководитель дол-жен сделать так, чтобы при есте-ственной ротации кадрового соста-ва знания и опыт не уходили измагазина, а оставались внутри, пе-редаваясь от одного сотрудника кдругому. В век когнитивной эконо-мики разбазаривание знаний имеетболее негативной эффект, чем не-эффективное расходование денеж-ных средств.

В рамках последнего тезиса свою ак-туальность подтверждает следую-щая функция руководителя – управ-ление процедурами принятия кол-лективных решений. В этом аспек-те важны две составляющие – какаямодель принятия решений прева-лирует и какая модель коммуника-ций внутри магазина существует.В настоящее время в зависимости оттех оперативных задач, которыестоят перед магазином в опреде-ленный промежуток времени, могутприменяться несколько моделей.Они будут разобраны на конкрет-ных примерах, и у участников про-граммы появится возможностьопределить, какая именно модель идля какой конкретной ситуацииподходит им больше всего.

Ситуации, с которыми я регулярносталкиваюсь, иллюстрируют не-обходимость этого блока в кон-тексте повышения эффективностируководителя. От того, насколькоколлектив участвует в принятиирешений, зависит их качество. Но неменее важна и процедура принятиятаких решений, причем ключевоезначение приобретают моменты, накоторые не принято обращать вни-мание, – место и время проведенияобщих собраний, их продолжи-тельность, процедура проведения,роль ведущего. В большинстве слу-чаев общие собрания восприни-маются коллективом как бесполез-ное времяпрепровождение, прохо-дящее под лозунгом «потрепались –разошлись». Решение принимаетсяединолично руководителем, и кол-лектив чувствует себя хором под-держки именитого тенора или ба-нальной подтанцовкой. В редкихмагазинах существует отлаженнаясистема коммуникаций по сборупредложений сотрудников, рас-пространению информации о при-нимаемых решениях или ходе ихреализации. Основная задача ру-ководителя – формализовать про-цесс и сделать его удобным и ком-фортным. В ходе программы мыподробно рассмотрим модели, за-рекомендовавшие себя с лучшейстороны и применимые в совре-

Почувствуй себя желаннойwww.verally.by

Представительство в Москве: ООО «Магма»

1-ый Красносельский пер., 13тел.: +7 499 264 9603, 499 264 9901

e-mail: [email protected]

Производитель:ООО «Медея Стиль»Республика Беларусь, 220124Минск, ул. Лынькова, д. 123Тел./факс: +375-17-255-37-90+375-17-250-52-32

208


менных условиях с минимальнымииздержками.

Особого внимания заслуживаетроль руководителя в процессе при-нятия коллективных решений. Най-ти ту грань, которая отделяет авто-ритаризм от анархии, зачастуюпредставляется сложным делом.Учитывая исторический опыт, под-ход руководителя к процессу, опи-сываемый как «Вы подумали, а я ре-шил», является массовым, и для егоизменения необходима программаперезагрузки. Можно сколько угод-но отрицать возможность демо-кратии в отдельно взятом магазине,но наиболее успешные представи-тели бизнеса являются именно де-мократическими организациями.Принципы строительства такой мо-дели мы будем подробно обсуж-дать, и я уверен, что демократия вконечном итоге победит. Только вусловиях демократичности сотруд-ники смогут проявить свои лучшиеделовые и креативные качества, ко-торые при правильном использо-вании приведут к общему успеху.

Управлять демократичным пред-приятием сложно. Для директорамагазина вопрос управления взаи-моотношениями в коллективе, со-стоящем из талантливых и креа-тивных сотрудников, превращаетсяв настоящую головную боль. Рольруководителя состоит в том, чтобысоздавать такую обстановку, прикоторой конфликты между сотруд-никами не возникали бы или, покрайней мере, решались на раннихстадиях. В рамках исполнения этойфункции от руководителя потре-буется понимание основ психоло-гии. Мы рассмотрим основные пси-хотипы и варианты взаимодействиямежду ними.

В реальной ситуации для того, что-бы повысить качество работы смен,нужно было просто поменять ме-стами нескольких сотрудников.Процедура напоминает то, что де-лают тренеры хоккейных команд –тасуют состав до тех пор, пока каж-дая из связок не станет максималь-

но эффективной. В управлении ма-газином действует такая же логика –следует тасовать состав до тех пор,пока он не достигнет максимумасвоей эффективности.

Другой важнейшей проблемой, ко-торую необходимо решать руково-дителю магазина, является преодо-ление сопротивления отдельных со-трудников при внедрении решений,которые ими могут быть формальноодобрены. Бывают ситуации, когдасопротивление исходит не только ототдельного человека, но и от целойсмены или подразделения. В этомблоке речь пойдет о методах вы-явления факторов, как на уровнегруппы, так и на уровне человека.Практические примеры, которыебудут иллюстрировать данный про-цесс, наверняка знакомы многим,поскольку наблюдаемые мною си-туации в различных областях вомногом схожи. То, что сопротивле-ние происходит по определенномуалгоритму, дает возможность вы-являть его на ранней стадии и по-нимать причины, по которым онопроисходит. Чем раньше руководи-тель понимает, кто и почему сопро-тивляется реализации стратегии,тем оперативнее и эффективнее бу-дет его реакция.

В качестве инструментов по пре-одолению сопротивления мы рас-смотрим наиболее эффективныеподходы, зарекомендовавшие себя впрактической деятельности. Пони-мая, в какой ситуации какой методвоздействия нужно применять, ру-ководитель не только может ула-живать конфликты с подчиненнымиили между ними, но эффективнораспределять свое время, не тратяего на бесплодные усилия по угова-риванию сотрудников.

Если быть откровенным, ничто такне повышает самооценку руково-дителя, как понимание своих воз-можностей в быстром и эффектив-ном разрешении конфликтов меж-ду подчиненными и устранении со-противления в реализации планов истратегий. Приятно понимать, что

подчиненные тебя действительноуважают, идут за тобой и верят втебя!

Каждый руководитель магазинасталкивается с проблемой оценкиработы своих сотрудников, когдаречь идет о конкретных фактах и ци-фрах. Этому аспекту посвящен сле-дующий блок: «Разработка ключе-вых показателей работы персона-ла». Как оценить, выполнено зада-ние полностью или нет? Объективенли вклад сотрудника в общий успехили есть конкретная вина кон-кретного продавца в спаде продаж?

Руководитель может быть строгим,или авторитарным, или испове-дующим либерализм – то есть можетиспользовать тот стиль руковод-ства, который считает нужным и эф-фективным, вместе с тем он обязанбыть справедливым! Моя практикапоказывает, что большинство ру-ководителей не в состоянии объ-яснить, на чем конкретно базируетсяих оценка деятельности того илииного сотрудника, смены или под-разделения.

Если нет логического обоснования,то любое поощрение будет «развра-щать» сотрудников, поскольку экс-траполируя предыдущий опыт, онибудут ожидать моральные и мате-риальные бонусы, не понимая, за чтоони конкретно даются. Без логиче-ского обоснования любое наказа-ние будет восприниматься как эле-мент самодурства руководителя. Врезультате директор получает модельповедения сотрудников, основан-ную не на выполнении конкретныхфункций, а на обеспечении хорошегонастроения руководителя. Знако-мая многим ситуация: сотрудникулыбается руководителю, стараетсявсячески услужить, наливает емукофе – в общем, ведет себя, как ре-бенок, который хочет выпросить устрогого родителя конфетку. Насловах рассказывает, как идет рабо-та, используя определенную терми-нологию и стилистику. В подобнойситуации руководитель действи-тельно находится в растерянности –

210


такая милая девушка, так старается,наверное, все делает, но просто не ве-зет ей на покупателей. Хуже дела об-стоят тогда, когда личные проблемысотрудников начинают превалиро-вать над делами бизнеса. Уйти по-раньше, прийти попозже, быть вплохом настроении и так далее. Бо-роться с этим разговорами и уве-щеваниями можно, но бессмыслен-но. Бессмысленно до тех пор, пока уруководителя не появятся четкиекритерии оценки работы конкрет-ного сотрудника и конкретной сме-ны в конкретный период времени ив рамках конкретной задачи.

В ходе нашей программы участникиуже будут обладать всеми необхо-димыми инструментами для струк-туризации бизнес-процессов и биз-нес-функций и распределения их поконкретным позициям. Поэтому вэтом блоке мы будем рассматри-вать модель процесскопа, разрабо-танную Международным Институ-том Гостеприимства (Париж), сту-дентом которого мне посчастливи-лось быть. Суть данной модели за-ключается в систематизации иструктурировании всех этапов дви-жения товара от поставщика к ко-нечному потребителю, учитываяцикл обладания купленным това-ром, и в определении роли каждойиз позиций в рамках бизнес-про-цессов и бизнес-функций.

Определив роль и структурировавпроцесс, мы можем выявить ключе-вые показатели эффективности накаждой из позиций. Результатомэтого блока станет эффективный иактуальный инструментарий, бла-годаря которому у руководителя невозникнет абсолютно никаких про-блем в объективной оценке работыконкретного сотрудника.

Последний блок программы посвя-щен оперативным действиям поконтролю работы магазина и его со-трудников. Мы обсудим роль явныхи неявных инструментов контроля,начиная от правильной интерпре-тации результатов работы счетчиковпосетителей и систем видеонаблю-

дения до использования различ-ных опросов и проведения иссле-дований по методу тайного поку-пателя. Затронем тему общих со-браний и аспекты интервьюирова-ния сотрудников. Будет дан алго-ритм проведения мониторинга иаудита результатов реализации стра-тегии по достижению поставлен-ных целей.

Функция контроля деятельностиработы магазина – это способ оце-нить эффективность работы руко-водителя и правильность выпол-нения остальных руководящихфункций. Если результаты работыне устраивают руководителя, не со-ответствуют целям и задачам, тоэто предмет для анализа всей це-почки. Следует системно и после-довательно оценить, на каком этапепроизошел сбой и какие моментыжизни магазина нуждаются в кор-рекции. От чувствительности про-граммы контроля зависит опера-тивность реакции по устранению не-гативных моментов.

В данном блоке внимание будет уде-лено распределению обязанностей поосуществлению контроля, распро-странению информации среди со-трудников о промежуточных ре-зультатах и организации храненияполученной информации. Для тогочтобы оптимизировать процессконтроля, руководитель должен от-давать себе отчет в том, какие дей-ствия магазин может осуществить са-мостоятельно, а для каких ему не-обходимо привлекать стороннююорганизацию. Для решения этой за-дачи существует ряд критериев, покоторым можно оценить способ-ность конкретного магазина к само-стоятельному выполнению того илииного вида контроля. Таким образом,в распоряжении участников про-граммы будут конкретные подходыи методы осуществления контролядеятельности персонала и всего ма-газина по реализации стратегии.

Программа «Эффективный директор– полная перезагрузка» рассчитанана руководителей, отдающих себе от-

чет в том, что руководитель играетключевую роль в ведении бизнеса.Понимающих, что знания имеюттенденцию устаревать, и для того,чтобы вести бизнес к вершине, нуж-но постоянно поддерживать себя вформе. Руководить эффективно иполучать удовольствие от этого про-цесса, наблюдая, как растет и раз-вивается бизнес, – занятие ис-ключительно приятное. Жизнь невсегда должна идти по принципу«кровь, пот и слезы», путь к звездамне всегда лежит через тернии. Поэ-тому эта программа – для тех руко-водителей, которые хотят превра-тить свою жизнь и жизнь своихподчиненных в увлекательное путе-шествие. Название ему мы уже дали:путешествие из точки «Я хочу» в точ-ку «Я доволен». Маршрут обозначен,дата отправления определена, биле-ты уже поступили в кассу. Спешите!Количество мест ограничено!

СправкаАндрей Плошкин. Окончил эконо-мический факультет Московскогогосударственного университетаим. М.В. Ломоносова, получил сте-пень магистра менеджмента в Го-сударственном университете управ-ления. Прошел программу pre-MBAв SGILC, Лондон, Великобритания,а также программу «TTT» ICI, Па-риж, Франция, является междуна-родным сертифицированным биз-нес-тренером. Имеет опыт работыв международных розничных сетях.В настоящее время является неза-висимым консультантом по мар-кетингу и бизнес-развитию. Про-водит тренинги и семинары по на-правлениям маркетинг, менедж-мент и HR. Читает авторскийкурс «Управление организационны-ми изменениями» в Российском го-сударственном университете ту-ризма и сервиса. Автор и соавторболее 50 деловых и 10 научных ста-тей, трех монографий. Входит в со-став рабочих групп по разработкеприоритетных проектов Мини-стерства спорта, туризма и моло-дежной политики и Министерстварегионального развития РоссийскойФедерации.

212


МЕСТО ВСТРЕЧИ ИЗМЕНИТЬ НЕЛЬЗЯ

Люди всегда находятся в со-стоянии выбора: магазина, ре-сторана, места отдыха, школы

для ребенка, круга общения. Вот имы подыскивали отель для прове-дения наших бизнес-встреч, и дажепосле того, как остановили свой вы-бор на Heliopark Thalasso, продол-жили свои поиски, не забывая приэтом рекомендаций участников пер-вого мероприятия. Надо признать,что в действительности наш отельотнюдь не идеальное место для ор-ганизации больших мероприятий.Недостатков хватает по многим по-зициям, однако несомненные пре-имущества по отношению к воз-можным вариантам замены налицо:и близость к Москве, и отсутствиенавязчивого контроля персонала, иего доброжелательность, и просто-та обстановки, и стоимость − все этоопределило наше постоянство, ло-

яльность к данному отелю. Да, приприблизительно равной цене суще-ствуют гораздо лучшие предложенияс точки зрения комфорта, но намтуда не хочется... (это к вопросу о ло-яльности покупателей к магазину,когда он может притянуть к себе неинтерьером или ценой, а внима-тельным отношением и людьми, ра-ботающими в нем). В тех местах, кудамы пытались обратиться, не возни-кает ощущения, что твоим присут-ствием будут дорожить. А вот в «Ге-лиопарке» дорожат, хотя наша груп-па весьма шумна и неугомонна поч -ти круглые сутки. Нам не мешаютобщаться тогда и там, где мы хотим.Поэтому можно с уверенностью кон-статировать, что «место встречи из-менить нельзя»!

Таким образом, с 10 по 12 апреля вЗвенигороде состоялась уже 4-я биз-

нес-встреча неформального, но всеболее сплоченного КЛУБА «БЕЛЬЕ ИКОЛГОТКИ», стремящегося консо-лидировать всех тех предпринима-телей, для кого бельевой бизнес ста-новится не только средством зара-батывания денег, но и прекраснойвозможностью окунуться в роскошьчеловеческого общения. На этот размы собрались раньше обычного, что-бы еще до начала деловой програм-мы успеть познакомиться с нович-ками, которых было немало. Вообще,на встречу съехалось рекордное ко-личество участников − около 130 че-ловек. Розницу представляли 60 ком-паний (90 человек), поставщиков ипроизводителей − 30, остальные − вы-ступающие в деловой программе.

Многие участники уже стали привы-кать к отъездам от «Динамо» и сразусобираются у условленного места, не

4-Я БИЗНЕС-ВСТРЕЧА КЛУБА «БЕЛЬЕ И КОЛГОТКИ»

10–12 апреля 2011 г.

214


курсируя между двумя выходами изметро. Из не по-весеннему промозг-лого апрельского утра приятно былопогрузиться в тепло салона автобусаи поприветствовать старых знако-мых. До Звенигорода всего лишь40 минут езды − подчас до некоторыхмест Москвы добираешься дольше.Обедаем и сразу начинаем с круглогостола и знакомства участников, чтобыпонять, кто кому особенно интересени с кем бы хотелось пообщаться вдальнейшем. Кто-то из выступающихограничивался коротким сообщени-ем о себе и своем городе, другие об-стоятельнее говорили о вещах, тре-бующих ответа. Трех часов, отведен-ных на круглый стол, снова оказалосьнедостаточно, и пролетели они оченьбыстро. Мы отмечали поднимаемыевопросы и проблемы, чтобы разо-браться в них детально. Это оказалосьудачным решением, поэтому и впредьмы будем начинать наши мероприя-тия именно со знакомства участникови определения круга задач.

Затем состоялась презентация ви-деофильма от компании Corin, за-трагивающего подбор белья боль-ших размеров. Представляла его Ири-на Дубасова из «БелЛини». Эта фир-ма с недавнего времени стала экс-клюзивным представителем про-дукции Corin на российском рынке,сменив прежнего дистрибьютора.Фильм наглядно продемонстриро-вал, с какими сложностями сталки-вается женщина, неправильно под-бирающая бюстгальтер. Специальныетепловые камеры, которыми веласьсъемка, четко высвечивали проблем-ные места на фигуре, где неправиль-но циркулировала кровь, проявлялось

чрезмерное давление или возникалотрение. При подборе белья этогоможно не заметить, ведь неприятныепоследствия проявляются не сразу.Подобные современные методы ис-следования позволяют наиболее про-двинутым производителям корсет-ного белья создавать конструкции,обеспечивающие максимально ком-фортный и функциональный про-цесс носки белья, закладывая уже настадии проектирования основу дляэтого. А если еще использовать самыекрасивые материалы, фурнитуру икружева от ведущих европейскихпроизводителей, как это происходитна фирме Corin, то получается нетолько удобное, но и очень изыскан-ное белье. Такая продукция по опре-делению не может быть дешевой,поэтому не стоит обманываться, ожи-дая от хозяйки бюстгальтера за три-ста рублей прекрасного самочувствияи восторженных отзывов.

Фильм предназначен для продавцови покупателей, его можно и демон-стрировать в торговом зале, и ис-пользовать в качестве обучающегоматериала. Магазины, торгующиепродукцией Corin, могут получить откомпании «БелЛини» видеоролик сфильмом и комментариями уча-ствовавших в его создании врачей испециалистов по белью, что, несо-мненно, скажется на повышениипродаж и численности благодарныхпокупателей.

Вечер завершался большим пока-зом-дефиле продукции 13 компа-ний − спонсоров мероприятия в дис-коклубе «НЕО». Два часа созерцаниякрасоты, общения за столиками, об-

суждения увиденного... Вроде бы не-просто удержать внимание; в калей-доскопе купальников, колготок, пе-ньюаров, комплектов трудно запом-нить самое понравившееся, потомукак красиво всё, однако ни постав-щики, ни зрители не желают отка-зываться от этого элемента бизнес-встреч, в то время как доскональноеизучение ассортимента откладываютдо следующего дня.

Как водится, после показа никто неушел спать, беседы продолжалисьвезде, где можно было присесть,складывались мини-компании по те-мам и интересам. Чувствовалось, чтообщение всех увлекает, что его впринципе не хватает, и нет другой та-кой площадки, где бы могли со-браться и поделиться опытом тол-ковые предприниматели.

Утром, как ни в чем не бывало, все за-няли свои места в конференц-зале, ипредставители крупнейшего бело-русского производителя белья«Имельда» (Витебск) представилипрактический курс пошива трико-тажных изделий на привезенном ссобой профессиональном швейномоборудовании. Основные операции,общая технология, качество − вотрассматриваемые темы. В процессерассказа присутствующие могли самипопробовать сшить трусики, чем онии не преминули воспользоваться,побывав в роли швеи.

Затем слушатели от практики пере-шли к теории, впрочем, непосред-ственно с ней связанной. Как резкоповысить продажи в магазине? Ка-ковы факторы, влияющие на них, и

Официальные представители:Москва:фирма «Специмпорт»Волгоградский пр-т, д. 21тел.: (495) 280-00-35

(495) 787-05-74e-mail: [email protected]

Екатеринбург:фирма «Лебедь»ул. Черняховского,д. 82а, корп. 11тел.: (343) 278-66-41e-mail: [email protected]

216


как эффективно использовать ана-литические данные? Эти вопросы всвоем выступлении раскрыл бизнес-консультант Дмитрий Горковенко.Темы настолько глобальные, что затри часа можно было лишь кос-нуться основных проблем, и Дмит-рий, планировавший сразу послелекции в 16 часов уехать по делам,конечно же не смог этого сделать,даже после ужина его можно былоразглядеть за спинами «учеников».Хочу отметить, что за прошедшийгод мы все время приглашали новыхконсультантов, чтобы среди них вы-брать тех, кто в дальнейшем будет ве-сти углубленные занятия, рассчи-танные на несколько дней.

Анатолий Васильев, все-таки вы-кроив время из своего чрезвычайнонасыщенного графика, приехал кнам на один день (за что ему все былиблагодарны) и выступил с коротким,но содержательным сообщением, за-тронув тему уникальности как важ-нейшего элемента в построении биз-неса в изменившихся условиях.

Становиться особенным, находить иоттачивать отличия от массы компа-

ний и предложений − вот трудный, ноединственно правильный путь, тре-бующий и ума, и сил, и таланта, иупорства. Естественно, что из аудито-рии тут же посыпались вопросы: акак это сделать? Но в том-то и суть, чтона этот вопрос нет готовых ответов ирецептов. Анатолий в качестве примерапривел свою деятельность как руко-водителя «Парижанки». Созданная имкомпания действительно особенная, ипохожей на нее точно нет. Можновозразить, что вообще одинаковыхнет, и это будет верно, однако многиефирмы в своей «разности» имеют го-раздо больше схожести, нежели отли-чий. Разных много – особенных мало.

Вслед за Анатолием слово взяли ру-ководители и сотрудники фирм-по-ставщиков, представлявших накану-не свою продукцию на подиуме. Вотчего не увидишь на выставке, так этовладельцев крупных компаний, с ви-димым удовольствием рассказываю-щих о своей фирме, продукции, прин-ципах работы, задачах. Роль руково-дителя на наших встречах изменяет-ся, и это важно для смены угла зрения,для устранения «замыленности глаза»,когда в текучке дней многое теряет-

ся из вида. День продолжился рабо-той с коллекциями компаний – спон-соров мероприятия.

Вечерняя программа была посвященалогистике, столь важной не только длятрадиционных импортеров, но в сло-жившихся условиях и для владельцевмагазинов, которые могут выходить напрямые отношения с зарубежнымипроизводителями, готовыми прода-вать товар весьма мелкими партиямина 2−3 тыс. евро, лишь бы самим не за-ниматься доставкой. Как говорится,только плати!

Представители транспортно-экспе-диторской фирмы Free Lines АннаМальцева и Алина Соломко под-робно рассказали, каким образомможно быстро и надежно получитьтовар из-за рубежа, и ответили на во-просы присутствующих. Free Linesдавно работает на рынке, доставляетгрузы многим бельевым компаниями оказывает комплекс услуг, о чемможно подробно узнать из материа-ла, опубликованного в №30 «Б&К».

Еще во второй день присутствующиепогружались в профессию под руко-

218


водством представителя компанииNanso Group (ТМ Vogue) Нины Се-дых. Все о колготках, что возможновместить в 45 минут. Особенно по-лезной эта информация оказаласьдля новичков и бельевиков, разбав-ляющих ассортимент белья чулочно-носочной группой. Волокна, особен-ности, проблемные места, отличие до-рогой продукции от дешевой, значе-ние символов на упаковке и многоедругое, что расширяет познания слу-шателей и делает их более уверен-ными в общении с некоторыми «про-двинутыми» покупателями, нахва-тавшимися где-то случайной ин-формации и зачастую задающимисамые каверзные вопросы.

На вечерний десерт Саулюс Винця-вичюс приготовил французскийфильм об истории белья и о том, каконо было связано с вопросом борь-бы женщин за свои права. Фильмудивил и заставил задуматься. Во-первых, в нем явно прослеживаласьсвязь успехов женщин в плане эман-сипации с их отказом от ношениябелья. Не хотят женщины (славаВсевышнему, что не в России) бытьобъектом вожделения мужчин! До-лой корсеты, долой нижнее белье!Мы видим, как американки толпят-ся в очереди, чтобы отправить бельев корзины, как в период сексуальнойреволюции 60-х отказываются от

бюстгальтеров... Причем это про-слеживается с древних времен, ког-да и белья-то в современном пони-мании не было. Второе открытие −это «молодость белья». Несмотря нато, что многие европейские фирмыс гордостью подчеркивают свои сто-летние традиции, белье в современ-ном понимании они не выпускали.Даже в 60-е годы это было все ещепримитивное в своей массе изде-лие. Вспомните 90-е! Простенькоехлопковое, «шитье», цвета «раз, два,три...», «Анжелика» от «Милавицы»(модель 93663, если память не под-водит) в белом цвете как пределмечтаний. Под стать тогдашним тех-нологиям. И вот почти на рубеже ты-сячелетия взрыв! Какие только не по-являются материалы, кружева, рас-цветки! А формы! А наполнители,увеличители, гели, вкладыши, фор-мовки, силикон, инкапсуляция во-локон − всего не перечислить. Этонастоящая революция! Так что со-временное корсетное белье − пока ре-бенок. Можно лишь предполагать,что еще принесут новые технологиии инновационные материалы в бли-жайшем будущем. Вот такие мыслибыли навеяны фильмом о женщинахв политической борьбе.

Думаете, после такой программы всепошли спать? А малый бизнес иторговые центры? Как добиваться

нормальных условий аренды? Своимопытом с присущим ему юмором,но по существу поделился АнтонСадковой, принимающий все болеедеятельное участие в жизни бель-евого бизнес-сообщества и при этомуспевающий открывать свои торго-вые точки.

В час ночи официальная часть все-таки завершилась. Большинство от-правилось спать, но человек трид цатьеще долго продолжали свои разго-воры.

Пишу эти строки, и сам удивляюсь:как можно вместить столько событийв такие короткие временные рамки?Не только выдержать, но и что-то за-помнить, записать. Приятно видеть,как поначалу скованные и тихие,люди раскрепощаются, входят в тему,активно участвуют в обсуждении, анекоторые проявляют ранее скрытыелидерские качества.

Трудное утро третьего дня. Какпривлечь клиентов в магазин? Каксоздать его особое лицо? Как сфор-мировать лояльную клиентуру, кол-лектив магазина? Под стать инте-ресным темам были и лекторы: мо-лодые и артистичные Михаил Даш-киев и Петр Осипов из компанииMoksell. Усталость участников уле-тучилась без следа. Что ни вопрос

220


аудитории − то попадание в десятку.Выступающие находятся в курсепроблем розницы, они не толькотеоретики, но и сами занимаютсяразличными направлениями в биз-несе. Некоторая настороженность инедоверие, возникшие на основа-нии молодости лекторов, быстропрошли. Как результат − продолже-ние семинаров осенью в расширен-ном формате.

И в заключение, когда уже временибыло в обрез, − тема «Как макси-мально эффективно использоватькомпьютерную программу для ма-лого и среднего бизнеса ASoft CRMProfessional − автоматизированнуюсистему управления продажами, мар-кетингом, послепродажным обслу-живанием, документооборотом искладом». Доклад по ней был сделанРоманом Васильевым из компании«А-Софт».

Наша встреча была бы невозможной,если бы не огромная заинтересован-ность руководителей компаний-по-ставщиков в контактах с владельцамирозничных точек. Для них очень важ-но получить информацию «из первыхуст», чтобы при необходимости вне-сти коррективы в свою работу.

Спонсоры мероприятия:• JS-Company, TM Gatta, Sensi, Rossoporpora

(чулочно-носочные изделия, трикотаж),www.js-company.ru, тел.: 8-495-607-37-17

• ООО «Соллери», ТМ Vogue, Moretta, DanaPisarra (чулочно-носочные изделия, три-котаж, Финляндия, Италия), www.vogue-sollery.ru, тел.: 8-495-988-32-09

• ООО «Луиза Мария Лульи Рус» (чулочно-носочные изделия, Италия), www.luisamarialugli.ru, тел.: 8-495-943-51-80

• ООО «Дилемма», TM Magistral, Ocean(пляжная мода, Венгрия), www.dilemma.ru,тел.: 8-812-334-14-26

• Компания «Марибель», ТМ Samanta,Kinga, Axami, Welle, Ewa Bien (корсетное ипредпостельное белье, Польша), www.mari-bel-belio.ru, тел.: 8-495-781-78-50

• ООО «Беллини», ТМ Corin (корсетное белье,Польша), www.bellini-mos.ru, тел.: 8-495-971-64-94

• TM Sassa (корсетное белье, Германия),www.sassamode.com, тел.: 8-495-276-18-88

• ООО «Скамата», ТМ Caprice, Pigeon, LiviaCorsetti, Miran (эротика, предпостельное белье),www.skamata.ru, тел.: 8-495-646-84-24

• ООО «Миа», TM mia-mia, Caprice (предпо-стельное и эротическое белье, корсетные из-делия), www.miamia.ru, тел.: 8-495-978-88-45

• ООО «Эль Трейд», TM Ardi (корсетноебелье, чулочно-носочные изделия, пред-постельное белье), www.ardi.dk

• Холдинг «Галант», TM Primavera, Farfallina,www.galantholding.ru, тел.: 8-499-264-57-46

• ТД «Ови», TM Ovi, Dolcezza, Bene Coti (трико-таж), www.bikmarket.ru, тел.: 8-812-388-84-84

• ООО «Эль Пунто», ТМ Massana (домашняяодежда), www.massana-shop.ru, тел.: 8-495-924-69-83

Для нашего издания крайне акту-альна результативность проводи-мых мероприятий, поэтому мы по-просили всех участников встречипо истечении одного месяца послемероприятия рассказать, что онивнедрили в практику работы, с ка-кими новыми марками начали со-трудничество, что вообще измени-лось в их бизнесе. Все эти отзывыпредставлены на нашем сайтеwww.biko-info.ru и Едином бель-евом портале www.beljevik.ru.

Очередная, уже пятая, бизнес-встре-ча пройдет предположительно с 23 по26 октября.

Еще раз выражаем глубокую благо-дарность всем участникам встречи заоткрытость и душевную теплоту, доб-рожелательность и готовность прийтина помощь коллегам! Огромное спа-сибо всем тем, кто участвовал в ор-ганизации мероприятия: Алле Аки-менко из Heliopark Thalasso, моделямиз агентства «Пойнт», руководителюпоказа Олегу Колоскову и транс-портной компании «Биглонгкар».

Владельцы и представители рознич-ных компаний на 4-й встрече:

Авдеева Наталья (Вышний Волочек);Аверкина Ольга (Тула); АверьяноваЛюдмила (Тучково М.О.); АгеевыМихаил и Татьяна (Волгоград); Ар-темьева Елена (Глазов), АндрюшкевичАлина и Светлана, Бабат Ирина (Са-ранск); Баклюковы Виктор и Марина

(Москва); Белик Татьяна (СосновыйБор); Белова Елена (Череповец); Ва-сильев Анатолий (Москва); Гайфул-лина Гульнара (Белебей); Герц Гали-на (Туапсе); Гильманов Рифкат (Уфа);Голубева Наталья (Москва); ГрезинСергей (Владивосток); ДмитриевИван (Глазов); Евстигнеева Татьяна(Солнечногорск); Егошина Галина(Сибай, Башкортостан); ЕфремовыАлександр и Нина (Иваново); ЖерновВиталий (Тула); Завадская Елена(Удомля); Игнатикова Ирина(Брянск); Игнатьевы Анатолий и Ма-рина (Шатура); Ильины Галина иСергей (Петропавловск-Камчатский);Кабанихин Леонид (Архангельск);Кабанова Надежда (Запрудня); Кан-деева Галина (Москва), КачановаЮлия (Усть-Лабинск); Качармин Ми-хаил (Курск); Каширова Светлана(Щелково); Кокаревы Милена и Ми-хаил (Киров); Котенёв Виталий (Тула);Криворучко Сергей (Южно-Саха-линск); Курочкина Людмила (Челя-бинск); Лазарева Наталья (Муром);Лебедь Елена (Екатеринбург); Лету-шова Наталья (Краснодар); Лобано-ва Наталия (Тула); Логачева Людми-ла (Тамбов); Масютенко Галина(Курск); Мелешко Ирина (Москва);Мороз Наталья (Москва); МызинаГалина (Краснодар); Наумовы Вале-рий и Елена (Нижний Новгород);Нидилько Игорь и Ирина (Ростов-на-Дону); Низамова Лариса (Набереж-ные Челны); Окулова Анна (Петро-заводск); Пашина Ирина (Курск); Пе-туховы Кристина и Сергей (Березни-ки); Писарева Таисия (Усть-Лабинск);Пухов Владимир (Кострома), Саби-това Виктория (Казань); СадковойАнтон (Москва); Садыков Рафаэль(Иваново); Саютина Ирина (Крас-нознаменск); Седенкова Галина (Ка-менка); Селезнева Елена (Железно-дорожный); Симакова Ольга (Моск-ва); Старовотина Жанна (Северод-винск); Титов Герман (Курск); Тала-тушин Сергей (Муром); ТраленкоЕлена (Челябинск); Углик Людмила(Москва); Федосеевы Виктор и Свет-лана (Улан-Удэ); Филонова Марга-рита (Курск); Филонова Наталья(Йошкар-Ола); Хохлова Елена (Моск-ва); Чернобровины Елена и Эдуард(Муром).

221


222


IV БИЗНЕС-ВСТРЕЧА КЛУБА«БЕЛЬЕ И КОЛГОТКИ» В ЛИЦАХ

223


По объективным причинам в фотогалерее представлены не все участники бизнес-встречи.

224


ДЕФИЛЕ ВО ВРЕМЯ IV БИЗНЕС-ВСТРЕЧИКЛУБА «БЕЛЬЕ И КОЛГОТКИ»

ООО «Беллини» представила белье ТМ Corin

ТД «Ови» представил трикотаж TM Ovi, Dolcezza, Bene Coti

Холдинг «Галант» представил белье TM Primavera, Farfallina

226


JS-Company представила продукцию TM Gatta, Sensi, Rossoporpora

ООО «Дилемма» представила купальники TM Magistral

ООО «Соллери» представила изделия ТМ Vogue, Moretta, Dana Pisarra

227


ООО «Эль Пунто» представила изделия ТМ Massana

ООО «Миа» представила изделия TM mia-mia, Caprice

ООО «Луиза Мария Лульи Рус» представила изделия ТМ LuisaMariaLugli

228


ООО «Марибель» представила изделия ТМ Samanta, Kinga, Axami, Welle, Ewa Bien

ООО «Сасса-Фэшен» представила белье ТМ SassaMode

ООО «Скамата» представила изделия ТМ Miran, Paphia, Pigeon, Livia Corsetti

ООО «Эль Трейд» представила продукцию TM Ardi

230


ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ4-й БИЗНЕС-ВСТРЕЧИ КЛУБА «Б&К»

Людмила Аверьянова, Тучково, Московская область e-mail: [email protected]

Хочу поблагодарить за бизнес-встречу (гло-ток свежего воздуха из открытой вами фор-точки). Прошу забронировать мне место и

на всех дальнейших встречах. Скажу сразу, что про-шедшее мероприятие стало для меня плодотворным.Очень понравились ребята из Mokselle– это то яркоепятно, которое особенно было заметно. Выскажу своемнение: они талантливы, предоставленная ими ин-формация − весомая, конкретная; они приводят мно-го примеров, шикарно держат зал, чувствуют публи-ку, причем построили свою встречу на своей же тео-рии (что показательно), все очень живо. Все материа-лы я уже получила и начала работать по ним, как ре-бята учили, − поэтапно. Хотя я, даже не дожидаясь ма-териалов, сразу же в первый день работы стала про-водить опросы покупателей и вести статистику, то естьпыталась просчитать воронку продаж. Сейчас ужеприобрела счетчик покупателей и делаю все по науке.Учу своих продавцов (это мое слабое звено). Составиладля них мини-тренинг, и теперь на его основе мы ана-лизируем все продажи и несостоявшиеся сделки.Торговля улучшилась, думаю, из-за проведенной ра-боты, хотя не стоит исключать и сезонность нашего то-вара. Сейчас уже сделала закупки на фирмах Sassa,«БелЛини» и завезла итальянские колготки. Спасибовам еще раз, и ребятам тоже! Привет Саулюсу,Мирославе и всем, всем, всем!

Михаил Агеев, Волгоград, e-mail: [email protected] Последняя встреча в Звенигороде показала,насколько мы разные в наших возможностяхв бельевом бизнесе (у кого-то крупный оп-

товый склад, кто-то имеет разветвленную сеть роз-ничных точек в центральных торговых центрах, акто-то – один отдел площадью 4–6 кв. м). Но мы еди-ны в желании что-то делать, менять и не прогибатьсяпод окружающие нас обстоятельства. Я был пораженновыми открытиями и нестандартным подходом не-которых бизнес-тренеров, которые подтвердили пра-вильность моих потуг на нашем тернистом пути.Почти не было научной демагогии и самолюбования«великих» ораторов. Отдельное спасибо умничкам-де-вочкам из Free Lines за их профессионализм и умениеответить на самый непростой вопрос по логистике. Еслиу меня будут возможности, то теперь я знаю, как дви-гаться в направлении ВЭД. Огромное спасибо ДмитриюГорковенко за его абсолютно внятные инструменты поповышению продаж. Его «слон» у меня прекрасно ра-ботает (только у меня он зовется Брюсом) и никого неоставляет равнодушным. Спасибо суперкомандеMokselle за ее феерическое шоу. Мне не зазорно

учиться у молодых ребят, которые, несмотря на своиюные годы, знают и умеют значительно больше неко-торых «акул» бельевого бизнеса. Эта встреча меня окон-чательно убедила в быстротечности перемен совре-менной жизни. Если я не буду вносить бесконечные кор-ректировки в управление свой «лодки», то она утонет,что я и наблюдаю повсеместно вокруг. И мой низкийпоклон прекрасному человеку и профессионалуМихаилу Юрьевичу Уварову за то, что он мучается снами со всеми и за уши вытаскивает нас из этого «бо-лота».

Виктор Баклюков, Москва, e-mail: [email protected]Хотим представить отчет о влиянии бизнес-встреч на нашу деятельность. На семина-ры мы приезжали дважды и жалеем, что про-

пустили первые два. Если Жанна Старовотина пишетна форуме, что для нее эти встречи «глоток свежего воз-духа», то для нас – это струя брандспойта, бьющая пря-мо по мозгам. После первого визита сначала появилиськомплексы: все люди как люди, а мы… Но эмоции улег-лись, а на их месте возник анализ нашей работы. Быложелание поменять все: ассортимент, персонал, торго-вые площади, методы работы, учета и т.д. Помогла трез -вая оценка ситуации и своих возможностей, так какиногда лучшее враг хорошего. На бизнес-встречах мыполучаем очень много информации: полезной, важной,интересной; лекции специалистов, общение с коллега-ми и т.д. Нам кажется, что после всего этого самое глав-ное – адаптировать к себе все, что узнали. Нет на све-те «пилюли счастья» и готовой схемы успешного биз-неса, которая будет работать у всех, всегда и везде. Иначеприехали бы все домой, применили готовый шаблон,и на следующей встрече сидели бы в зале одинаково ус-пешные, богатые и счастливые люди.

Много факторов влияет на нашу деятельность – от лич-ности самого предпринимателя до региона его про-живания. То, что успешно работает у одних, не все-гда срабатывает у других, но если ничего не делать, тои ожидать будет нечего. Приведем пример: вернувшисьс первой встречи, мы провели «пробную акцию». В од-ном из магазинов в ноябре при продаже комплектабелья из новой коллекции выдавали яркую листовку:на фасаде – барышня в белье, в красном верхнем угол-ке – отметка о скидке 10%; на обороте – схема метро.Каждый посетитель, предъявивший нам эту листовкув декабре, получал скидку 10% на любой комплект белья.Раздали мы их 45 штук, угадайте – сколько к нам вер-нулось? Три! Из них две были у одной и той же дамы…Также после той встречи дополнительно «замотиви-ровали» персонал для продвижения одной из товар-ных групп. Помогло на 1,5 месяца.

232


Ну и конкретные наши действия и перемены сегодня.Стали по-другому смотреть на свою деятельность, уви-дели много ошибок, но и нашли, за что себя похвалить.Сейчас меняем ассортимент, активно избавляемся от то-варных остатков тех производителей, с кем решили рас-статься, а значит, готовим место и почву для новых.Занимаемся обновлением внешнего вида магазинов: за-мена вывесок, витрины, баннеров и т.д. Приняли ре-шение о закрытии одной торговой точки (слишком малаплощадь), соответственно, ищем новое помещение.Работаем над автоматизацией системы учета товара.

После первой встречи начали сотрудничать с компаниейDarsi Trade, добавив в свою корзину Mioocchi. Осталисьдовольны, сейчас увеличиваем объемы закупок.Продукция mia-mia была у нас в ассортименте и рань-ше, но сейчас работаем с ними напрямую и еще боль-ше любим этот товар. После второго визита сделали не-большую закупку в компании «БелЛини». Белье Corinмы попробовали полтора года назад, и опыт был оченьнеудачным, но раньше эту марку представляла другаякомпания. На семинаре много общались с Надеждойи Ириной из «БелЛини», не поддаться их обаянию былоневозможно! Сейчас верим в успешное сотрудничество.Жаль, что сегодня «наши возможности не совпадаютс нашими желаниями». Очень понравилось белье Sassa,обязательно будем с ним работать. С JS-Company ра-ботаем давно, и последнее время наращиваем оборо-ты. Марку Livia Corsetti знаем, и немного с ней рабо-тали, но этот товар сейчас «на каждом углу», и мы по-теряли к ней интерес. Понравились нам и польские мар-ки Samanta и Ewa Bien, однако пока... см. выше о «же-ланиях и возможностях».

Но – самое главное – после этих встреч меняетсянаше мышление. Немного завидуем новичкам: эх,были бы у нас такие встречи в начале пути, может, ирезультаты были бы совсем другими! Очень благодарныза консультации Милене Кокаревой, ТатьянеЕвстигнеевой и, конечно, нашим друзьям Татьяне иМихаилу Агеевым. Желаем всем, чтобы возможностивсегда опережали потребности!

Р.S. Михаил! Караул! На форуме прочитали, что ужерезервируют места на пятую встречу. Запишите нас, по-жалуйста, тоже! Уже волнуемся!

Сергей Грезин, Владивосток, e-mail: [email protected]Главный вывод из прошедшего мероприя-тия: вы (все, кто готовил и проводил встре-чу) – молодцы. Большое вам спасибо.

Лишний раз убедился, что розница мыслит слишкомузко, а проблемы дня на поверхности, в социальнойплоскости. Два года назад Михаил уже писал на стра-ницах «Б&К» о том, сколько бюстгальтеров (новых) не-обходимо женщине, и тогда мы констатировали, чтонаши производители не покрывают спрос. На тот мо-

мент это было верно. А сегодня продукция в низкоми высоком ценовых сегментах белья заполонила ры-нок, средний же сегмент серьезно потерял. Следует ска-зать, что, говоря о среднем сегменте, надо иметь в видупродукцию стоимостью дороже 1200 рублей.

Почему я так считаю? Потому что данный вывод вы-текает из действительности. Прожиточный минимумфактический, а не тот, что называет наше правитель-ство, составляет минимум 6500 рублей на человека, при-чем я включаю сюда продовольствие на уровне сред-них показателей. Все женщины перешли на режим эко-номии в первую очередь на тех видах «продукта», ко-торый еще два года назад в их бюджете не мог звучатьвообще. Я попросил некоторых своих друзей и знако-мых написать, как у них складывается ситуация по тра-там на себя, и первые итоги показывают, что многиеженщины, даже имеющие дисконтные карты в нашихмагазинах, отказывают себе в покупках белья. Причинмасса, и все они в плоскости жизненных обстоя-тельств, которые называются «фактическая жизнь».

По итогам встречи я скорректировал нашу деятельностьс mia-mia, начал работу с Витебском, с ними мы обовсем договорились еще осенью и лишь вчера получи-ли первую поставку. Начали сотрудничество с ис-панской Gizela, из этой компании также получили пер-вую поставку. Сразу после встречи меня забрали на фир-му «Пробелье», оттуда мы тоже получили первую по-ставку, причем я лишний раз убедился, что за моимпредприятием стали пристально следить – предложе-ния сыпятся каждый день, вот только я не готов к мас-совому обновлению. Как частное наблюдение, тре-бующее еще подтверждений: «Милавица» проседает оттого, что ее стало слишком много, а цена в очереднойраз с 1 мая поднялась, причем люди уже говорят, чтоустали от китайских подделок.

Милена Кокарева, Киров, e-mail: [email protected]Большое удовольствие, как эмоциональ-ное, так и профессиональное, получили отучастия в 4-й бизнес-встрече. Приятно

было встретиться с коллегами из других регионов, об-судить развитие бельевого бизнеса, услышать чужиеуспешные решения и порадоваться им, измерить гра-дус развития своего бизнеса. Очень понравились вы-ступления Дмитрия Горковенко и Михаила Дашкиева.Ценная практическая информация с большой долейюмора, с моей точки зрения, зажгла аудиторию здо-ровым профессиональным энтузиазмом. Новым от-крытием стала информация от Антона Садкового обопыте общения с арендодателями крупных ТЦ. Его со-веты и профессиональные находки уникальны дляменя. Также было приятно увидеть представителеймногих уважаемых брендов. С некоторыми из них со-трудничество уже сложилось, к другим появилось на-мерение вернуться, так как была найдена взаимная за-

234


интересованность. Организация нашего бизнес-се-минара была безукоризненной. За это хочу сказать от-дельное спасибо Михаилу и Ольге Уваровым. Благодаряхорошей подготовке все работали с 10 часов утра и до12 ночи с большим энтузиазмом. Имею твердое на-мерение посетить следующие бизнес-встречи.

Виталий Котенев, Тула, e-mail: [email protected]Я очень доволен и рад, что благодаряМихаилу и Ольге Уваровым у нас есть воз-можность общаться, обмениваться инфор-

мацией, набираться опыта, да и просто видеть хоро-ших людей. Встреча уже четвертая, но и как все осталь-ные – непохожая на предыдущие. Первая, наверное,была определенным прорывом: масса знакомств, де-филе моделей, лучшая дискотека, вино рекой, масса но-вой информации и легкий шок, что такое вообще воз-можно! Вторая запомнилась не только жарой, но и тем,что на ней я очень продуктивно пообщался с некото-рыми коллегами и претворил кое-что новое у себя в ра-боте. Плюс самые интересные поставщики: V.O.V.A.,Gracija Rim, причём, как Михаил и обещает, при-езжают первые лица компаний. На третьей мне пон-равился Андрей Плошкин – все очень спокойно и гра-мотно; Жан Мартиросян интересно рассказывал оюридических тонкостях; по корсетам информациябыла новая и интересная, да – еще футбол смотреливечером под пиво… Ну и после этой встречи я началработать с Vogue и Trasparenze.

А сейчас какие впечатления самые яркие? Наверное,молоденькие ребятки... Я в этот раз все записал на дик-тофон, буду еще раз слушать. Главный вывод после ихвыступления – он и так был понятен, но они его сфор-мулировали достаточно чётко, – можно сколько угод-но учиться, однако пока не начнёшь каждый день что-то делать и менять в своей работе, изменений к луч-шему не жди! 10 000 рублей за курс, конечно, много-вато, у Антона вроде как диски были, надо спросить.

В первый день я с утра уехал с практического курса по-шива белья и съездил в красивый монастырь подЗвенигородом, очень всем рекомендую, не пожалеете.Начинаю работать со «Скаматой» по эротике. В общем,все здорово получилось. Михаилу и Ольге еще раз мояличная благодарность, рад знакомству с вами и с боль-шим уважением отношусь к тому, что и как вы делае-те. Так что те, кто не был, приезжайте на встречи, вамточно понравится.

Галина Мызина, Краснодар, e-mail: [email protected]Михаил и Ольга, большое вам спасибо за ор-ганизацию и проведение бизнес-встречи.Я до сих пор не могу прийти в себя. Очень

много мыслей, задумок. Перед поездкой планировализакрыть один магазин. Допустили много ошибок, и навстрече я поняла каких. Приехав домой, долго не мо-

гла решить, что же делать. Жалко закрывать магазин,жалко постоянных покупателей. Решили с супругомвзять кредит, немного изменить ассортимент, добавитьрекламу и учиться работать по-новому. Посетили JS-Company в Ростове. Остались довольны. Сделали двезакупки. Перспектива в работе с ними хорошая.

В Москве побывала в Sollery. Оказывается, в этой ком-пании работают мои знакомые – Вера Присташ и АннаГареева. Я с ними раньше пересекалась в другой компа-нии. Благодаря вашему мероприятию мы снова встре-тились. Очень приятно с ними работать. Спасибо заwww.beljevik.ru. Три ночи ложусь спать поздно. Не могуоторваться. Всего вам хорошего.

Кристина Петухова, Березники, e-mail: [email protected]Присутствовали на бизнес-встрече, органи-зованной журналом «Белье и колготки», пер-вый раз. Среди опытных участников чув-

ствовали себя первоклассниками – слушали информа-цию и впитывали ее подобно губке. Очень понравилосьвыступление бизнес-тренеров из Moksellе. Интересно, ин-формативно и понятно. Мы почерпнули очень много цен-ной информации, которую сейчас используем на прак-тике. Уже по дороге домой в поезде придумывали акции,рекламные плакаты и тексты. Эта встреча дала нам хо-роший импульс к развитию.

В Звенигороде познакомились с поставщиками, с их кол-лекциями, начали сотрудничать с фирмой «БелЛини». Ждус нетерпением свой первый заказ ТМ Corin.

Хотим сказать «большое спасибо» Елене и ВалериюНаумовым из Нижнего Новгорода за советы. Очень хо-рошие люди, желаем им процветания в бизнесе. И, ко-нечно же, выражаем огромную благодарность Михаилуи Ольге Уваровым за организацию мероприятия. Вы объ-единяете людей!

Галина Седенкова, Каменка, e-mail: [email protected]Лично для меня эта встреча стала более пло-дотворней, чем вторая (я была на двух).Очень понравились выступающие – Дмитрий

Горковенко и ребята из компании Moksellе. Рассказывалиочень интересно, и главное доступно. Все было разобранона примерах и поэтому понятно. А вопросы о повыше-нии продаж и привлечении клиентов в магазины быливажны многим. Это можно сразу заметить по количествупринявших участие в встрече.

Как на мне отразилась эта поездка? Вечером, уже в ва-гоне, я все перебирала в голове и «примеряла» к своемубизнесу. И пришла к выводу, что, несмотря на свой не-маленький опыт продажи нижнего белья, я, оказывает-ся, давно «топчусь» на одном месте. Вроде продается по-тихоньку, как я раньше думала, ну и слава Богу. В ту ночья не могла заснуть до четырех часов утра. Что-то во мне

236


перевернулось. Захотелось многое привнести в свой биз-нес. Взяла ручку и в полной темноте начала записыватьвсе свои мысли и планы, чтобы не забыть на утро.

Что я сделала? По приезду сразу провела акцию по про-даже колготок Conte по несколько более низким ценам.Брала большую партию с отсрочкой платежа до двух ме-сяцев, и поэтому хотелось побыстрее их «прогнать».Начала сотрудничать с маркой mia-mia. Думаю также рас-смотреть варианты закупок у «Имельды» и «Ови». В пла-нах – проведение многих акций. Мне понравилась за-думка Натальи Авдеевой дарить по упаковке (две пары)носков при покупке товара на 100 рублей. Применилаее у себя, и уже дарим! В планах еще значится автома-тизация магазина. Пришла к выводу, что это не толькоудобно, но и необходимо. Следует лишь разобраться впрограмме 1С (над этим надо поработать, я не специа-лист, а простой пользователь).

Очень нравится бывать на открывшемся портале belje-vik.ru, где также можно многое для себя почерпнуть.

Сергей Криворучко, Южно-Сахалинск, e-mail: [email protected]

Что я поменял после этой встречи? Да прак-тически ничего, поскольку имею слишком ма-лый опыт работы, всего лишь с 26 марта.

Поставщики остались те же, что и были. Пообщавшисьс другими, убедился, что даже дистанционный выбор −через Интернет − оказался в большинстве своем пра-вильным. В какой-то мере пока тормозит маленький обо-рот в связи с небольшой площадью первого пробного ма-газина, поэтому после первой закупки сейчас занимаемсятолько небольшой подсортировкой.

Общее впечатление от встречи положительное. Это од-нозначно нужное для участников событие. Но следуетуже сейчас задумываться о последствиях и целях и не-сколько изменить формат, подготавливая будущее ме-роприятие.

Мне сложно судить об успешности подбора материала вы-ступающих, потому что многое из этого я знал и ранее, но-вого было − буквально пара вещей, сейчас начну пробо-вать на практике, к осени будет известен результат.

Выступление Антона Садкового подтолкнуло к более пра-вильному поведению при общении с руководством торгово-го центра. Пока это лишь мое предположение, результат узнаючерез пару дней. Обязательно отпишусь. В какой-то степенипонимаю, что это звучит не очень красиво и где-то грубо, но«порадовало» общее состояние бельевого рынка в части ис-пользования современных технологий. Ведь многие из при-сутствовавших на встрече – это своего рода отображениемоих конкурентов здесь. Знаю, что есть куда стремиться и с кемпридется бороться. Конкуренты несколько отстают в развитии,но опережают в плане имеющегося опыта, особенно те, кто про-

шел прошлый кризис и всякие смутные времена. Больше по-нимаю, на что делать упор и куда следует стремиться, чтобыне догнали. Осенью буду смотреть, насколько люди смогли ис-пользовать тот материал, который им дали весной.

После осенней встречи, наверное, смогу точно сказать,что стану менять, сейчас пока любые мои действия невоспринимаются как изменения, даже если некоторыеиз них и вызваны именно прошедшей встречей.

Эдуард Чернобровин, Муром, e-mail: [email protected]От имени компаньонов и от себя лично хочупоблагодарить вас за приглашение на 4-ю биз-нес-встречу. Для нас сама поездка была очень

одухотворенной. Волею случая мы приехали в Звенигородчаса на три раньше и посетили торговый центр. Мне дажеудалось вывести продавца отдела нижнего белья на от-кровенный разговор, и я был весьма удивлен, что арен-да там намного больше, чем у нас, а выручка – суще-ственно меньше. Уже одно это побуждает вдохновить-ся к дальнейшей работе. Номера, питание – всё в порядке,в общем, за организацию – спасибо. Мы приобрели диски книгу с доставкой почтой у молодых ребят из Mokselle,что имели успех у аудитории. Сейчас пребываем в ста-дии изучения, но вот от одной идеи я так пришел в вос-торг, что удивился, насколько это классно, просто и какя сам до этого не додумался! Определенно можно выжатьтолк от их уроков, нужно только приложить усилия, при-чем их сейчас просто необходимо прикладывать.

На встрече поделились с коллегами рекламными роли-ками и идеями – с такими же простыми ребятами, как мысами (как здорово, что я взял ноутбук). А жесткий диск,наверное, был только у меня, и он пригодился, когда вашфотограф любезно согласился поделиться фотками с по-каза. Они очень много весили, а выбирать – рутина, и же-сткий диск – именно то, что нужно. После встречи мыпоехали в офис mia-mia, закупились там новыми туни-ками, а фотографии – уже как реклама демонстрируютналичие моделей в нашем отделе. Я будто знал, куда еду.

Мы остались ночевать в Москве, и даже в соседях по оте-лю у нас были свои, с бизнес-встречи! На следующий деньпосетили офис фирмы «Марибель», где сделали неболь-шую закупку белья Kinga. Покупатели лишь присмат-риваются к нему, нравится, продали пока немного, но негрустим. Я на уровне прогноза догадывался, что именнотак и будет. Вдохновляет, что могу видеть, как идут про-дажи в отделе, чувствую своего покупателя. Доехали на-зад отлично, что важно для родных и близких, а значит,и для нас. Ведь хорошая командировка заканчивается, ког-да поделился впечатлениями и заводишь будильник, зав-тра-то работать, мыслей много и хочется скорее вдохнутьв них жизнь... Так что не знаем, как вас и благодарить.

Полная версия доступна на сайте www.biko-info.ru вразделе «Акции».

Верхний и нижний трикотажwww.topclassic.ru

«Трикотаж-Центр»Москва, ст. м. «Савеловская»(2 мин. от метро, территория ТК «Савеловский»)

ул. Сущевский вал, д. 5, стр. 1подъезд 15, этаж 2, офис 17Тел.: (495) 518-7137, 518-7016, 941-4004e-mail: [email protected], www.bismoda.ru

240

ВЫСТАВКИ И ПОКАЗЫ

НЕМЕЦКАЯ ПРАКТИЧНОСТЬ & РУССКАЯ ДУША

Показ Felina в Москве

С колько уже раз предпринима-тели, работающие в сегментенижнего белья, задавали себе

вопрос: а не существует ли то самое,идеальное по соотношению «цена – ка-чество – посадка» белье? Ответ наэтот вопрос попыталась дать компанияFelina. В одном из популярных мос-ковских клубов-ресторанов она про-вела ежегодный показ своей продук-ции. Мероприятие посетили не толь-ко самые преданные и надежные парт-неры, но и практически вся команданемецкого руководства «Фелины».

Кстати, об отношениях с партнерами,которые длятся уже более десяти лет,можно сказать, что они по-немецкиточные и стабильные, но при этом по-русски теплые и очень дружеские. Что,безусловно, создает неповторимую ат-мосферу среди клиентов и сотрудниковкомпании. На секунду мне показалось,что я пришел на встречу выпускников,где классный руководитель – Михаил

Львович Лерман, а учителя – топ-ме-неджеры из Германии.

Все событие было разделено на две ча-сти: официальную, пропитанную не-мецкой прагматичностью, и на нефор-мальную – наполненную танцами, раз-влечениями и душевным застольем.

Команда управленцев из Германиипознакомила всех присутствующих систорией компании, которая насчи-тывает 126 лет и берет свое начало с1885 года, с маленькой корсетной ма-стерской. Пройдя через войну, кризи-сы и перемены, семейная фабрика пре-вратилась в одно из самых известныхпредприятий по производству удоб-ного и качественного белья, компаниярасполагает представительствами бо-лее чем в 60 странах мира.

Сотрудники Felina из Мангейма рас-сказали своим российским клиентамне только об истории фирмы, но и об

этапах создания белья, об аспектах, накоторых специалисты «Фелины» кон-центрируют основное внимание.

Однако главным сюрпризом для всехсобравшихся стал показ новой моло-дежной марки белья от Felina – [un:usu-al]. Стильная, яркая и доступная поцене, она приковывает к себе взглядыдевушек и женщин, не желающих от-ставать от моды. Основные принципы,на которых базируется [un:usual], –удобство, современность, элегантностьи соблазн. Активная кампания по про-движению новой коллекции охваты-вает новые коммуникационные тех-нологии, в том числе Интернет, соци-альные сети и ЖЖ.

Все это говорит о том, что сотрудни-чество с «Фелиной» – это работа с на-дежным, устойчивым и успешнымпартнером, который следит как за ка-чеством и посадкой своего белья, таки за последними трендами рынка.

241


20-ЛЕТИЕ КОМПАНИИ V.O.V.A.

Юбилейные даты, празд-нуемые людьми, немногогрустные − ведь время не-

умолимо... Напротив, юбилеи ком-паний только прибавляют им де-сятилетие за десятилетием силы,уверенности, известности, доверияи... молодости! 9 июня 2011 года на-ходящаяся в расцвете творческихсил латвийская фирма V.O.V.A.,одна из самых ярких и почитаемыхженщинами многих стран, отмеча-ла большой праздник − свое первое20-летие!

На торжество были приглашеныдавние партнеры компании из

России, Украины, Польши, Гер-мании, Эстонии, Литвы, Греции,Франции, а также поставщикиматериалов и фурнитуры из мно-гих европейских стран. Компа-нию пришли поздравить руково-дители города, банкиры, пред-ставители страховой фирмы, скоторой V.O.V.A. сотрудничаетдолго и активно.

Как это и принято на юбилее, со-стоялось чествование основных со-трудников компании, работающихздесь уже более десяти лет. В ос-новном это руководители отделов,составляющие единую сплоченнуюкоманду единомышленников.

Были отмечены: член правления идиректор компании Наталья Мар-тынишина; главный бухгалтерСветлана Маннапова; руководи-тель отдела дизайнеров и кон-структоров Оксана Савицка; на-чальник производства НатальяЕфимова; зам начальника про-

изводства Светлана Волошина; глав-ный технолог производства НатальяЧернюк; руководитель отдела ОТКЛюдмила Громова; руководительотдела снабжения Ирина Чистякова;программист (системный админи-стратор) Анатолий Илюшкин; на-чальник склада готовой продук-ции Ара Нагорова.

Праздник прошел в дружной, мож-но утверждать, семейной обстанов-ке. Президент компании ВладимирЗозуля провозгласил новые планы,и коллектив с новыми силами и ис-кренними устремлениями принял-ся за их исполнение. В 20 лет жизньтолько начинается!

Редакция «Б&К» желает компаниироста и процветания, ее сотрудни-кам − личного благосостояния иудовлетворения от работы, а вла-дельцам фирмы − возможностивстать в один ряд с лучшими миро-выми брендами, основав настоя-щую династию V.O.V.A.!

242


ВОСТОЧНЫЕ МОТИВЫ НА БЕРЕГАХ НЕВЫ9 июня 2011 года в преддверии профессионального праздника – Дня работ-ников легкой промышленности – ЗАО «Трибуна» уже в пятый раз организовалавстречу со своими партнерами для показа новых коллекций и совместного об-суждения перспектив развития на будущий год.

Генеральный директор компании Татьяна Петровна Удачина кратко подвелаитоги за последние пять лет, отметив, что, несмотря на сложную экономическуюситуацию в стране, особенно в последние два года, «Трибуна» не только не сни-зила объемы производства и продаж, но и увеличила их более чем в два раза.

Изменилась структура ассортимента. За эти годы на рынок была выведена новаяторговая марка Disegni, которая заняла достойное место в розничных магазинахстраны и пришлась по вкусу потребителю. Сделан акцент на улучшение купаль-ных коллекций. Расширилась география продаж по РФ и странам СНГ, вырослочисло оптовых компаний – дистрибьюторов по продаже белья ЗАО «Трибуна».

Руководитель компании наметила основные направления дальнейшего раз-вития ЗАО «Трибуна»:• модернизация раскройного и швейного оборудования с целью внедрения

новых технологий обработки корсетных изделий;• использование полотен и фурнитуры нового поколения;• автоматизация процесса производства предприятия;• расширение видов POS-материалов;• внедрение в работу интернет-технологий.

В рамках мероприятия дизайнеры «Трибуны» представили новые коллек-ции: «Купальники 2012 года» и коллекции белья торговых марок Tribuna иDisegni сезона 2011/12. Насыщенная цветовая гамма, комбинирование фак-тур тканей обеспечили неповторимый образ перспективных моделей.

В коллекции купальников появились особые конструкции, выигрышно допол-нившие ассортимент; нашли применение новые методы обработки изделий;расширился размерный ряд, увеличился перечень аксессуаров. Еще одно но-вовведение – специальное предложение «дополнительная опция». Что это та-кое? Довольно часто клиенты просят купальник с трусами-шортами или со стрин-гами. Было найдено практичное решение – возможность заказать стринги илишорты отдельно, в дополнение к основным трусам.

Ассортиментный ряд ТМ Disegni пополнился новой группой – купальниками,созданными по последним тенденциям моды.

Все партнеры компании получили возможность высказать свое мнение о пред-ложенных коллекциях, сформировать заказы на 2011–2012 годы.

Завершил мероприятие fashion-показ «Сны Шахерезады». Художник-модельер На-дежда Шаронова представила оригинальную и яркую коллекцию соблазнитель-ного белья с элементами ручной работы, основанную на восточных традициях.

NATURANA В МОСКВЕИ САНКТ-ПЕТЕРБУРГЕВсего несколько недель назад в Москве и Санкт-Петербурге состоялись пре-зентации купальных костюмов компании Nаturana, ставшие уже доброй тра-дицией. Вниманию клиентов были представлены мужская и женская кол-лекции Naturana, а также коллекции Eva и Irma la Douce.

Надо отметить, что коллекции этой компании всегда отличались грамотным,отточенным балансом функциональности, истинно немецкого качества и,как выразился один из клиентов, «вменяемой» ценой. Действительно,продукция коммерчески очень привлекательна, что очень важно в условияхпосткризисного периода.

Расширенная коллекция Naturana включает 25 серий − 89 моделей, каждаяиз которых представляет несколько цветовых решений. Цветовая гамма оченьразнообразна и отличается множеством оттенков − от нежных комбина-ций светлых тонов, ярких спортивно-неоновых цветов до классических чер-но-белых решений. В этом сезоне компания дополнила коллекцию линиейВasics, состоящей из «зарекомендовавших» себя на протяжении последнихлет моделей. Ее можно будет заказывать и получать в течение всего года.Отличительной чертой этой коллекции является широкий размерный ряд –вплоть до российского размера 62 и чашки G, – что очень тепло восприня-то многими клиентами.

Коллекция Eva – это девять fashion-серий, навеянных ибице-балеарской те-матикой. Комбинация флористических мотивов, ярких тонов, таких как «та-нец пламени», сложного кроя и многие другие детали выгодно и качественновыделяют эту линию.

Коллекция Irma la Douce представлена в новом сезоне как линия пляжнойбогини. Коктейльные и круизные модели выполнены из тканей с матово-глян-цевыми эффектами. Искушает сочетание холодного металлического блес-ка, мягких оттенков и расшитых жемчугом кружев.

Учитывая особую значимость российского рынка, в презентациях принялинепосредственное участие президент компании г-н Вайзе и директор по про-изводству г-жа Ренц, что способствовало прямому диалогу с клиентами, на-правленному на понимание тенденций российского рынка с точки зренияпотребительского спроса.

Принимая во внимание немецкую педантичность, которой всегда отлича-лось руководство компании Naturana, в успехе новых коллекций можно несомневаться. Продукция четко позиционируется на российском рынке, со-четая в себе высокое качество и доступную цену, и тем самым обеспечиваетпредпринимателям перспективность сотрудничества с компанией Naturana.

244


Mode City9-11 июля 2011 г.

Mode City − крупнейшая профессиональная вы-ставка бельевой индустрии, в рамках которойведущие марки представят свои коллекции се-зона «весна−лето 2012».

Почему Mode City изменила даты проведения?Для большинства участников салона Mode City,производителей белья и купальников, июнь − се-редина июля являются временем запуска новыхколлекций на рынок, в связи с чем экспонентыединогласно поддержали план переноса датпроведения выставки на июль. Это даст им воз-можность продемонстрировать свои коллек-ции с более выгодной позиции: в момент их за-пуска на рынок и до начала работы остальных вы-ставок. Перенос дат также привлек много новыхэкспонентов, в том числе из Австралии и США, ко-торые прежде отказывались от участия.

Кроме того, новые даты наилучшим образом со-ответствуют календарю байеров. Большая частькомпаний, представителей как розничной, таки оптовой торговли, размещает заказы на но-вые коллекции и планирует свой ассортиментименно в июле.

Что нового в работе выставки?Впервые за много лет Mode City пройдет в па-вильоне 1 – главном и самом большом павиль-оне выставочного комплекса Porte de Versaille.

К тому же будет организовано пространство подоткрытым небом: рестораны и бары, анима-ционные мероприятия, места для отдыха и не-формального общения... Тем самым предо-

ставляется прекрасная возможность объединитьбизнес и развлечения, расслабиться и почув-ствовать себя как дома.

Сессия 2011 года предложит также новую кон-цепцию тренд-форума: он расположится наплощади 300 кв. м и станет для байеров путе-водителем в мире модных тенденций.

Впервые:«Эдем», форум тенденций от Trend Union. Но-вая оригинальная интерпретация. Организа-торы предлагают погрузиться в мир удиви-тельного и волшебного пространства. Земляи песок, кристаллы, золото и камни – это то,чем инспирированы тенденции сезона «вес-на−лето 2012».

Limited Edition: новое, оригинально оформлен-ное пространство в самом центре павильона, ко-торое объединит около 60 молодых дизайнеровпо белью и пляжной одежде.

Почему важно посещение выставки?Mode City вот уже более 20 лет ежегодно соби-рает ведущие мировые бренды! Ни одна другаяпрофессиональная выставка не пользуетсябольшим уважением и доверием со стороныучастников и посетителей. Это важнейшее ме-роприятие для выявления новых тенденций, за-вязывания новых контактов, делового общенияи обмена опытом.

Предложение выставкиВ рамках салона Mode City будет представленоболее 500 марок нижнего белья, купальников,пляжной одежды, одежды для дома и отдыхана территории более 35 000 кв. м!

4 основные сектора:• Just Fashion: купальники, женское и муж-

ское нижнее белье, аксессуары и пляжнаяодежда.

• Designers Labels & Creation: ведущие брен-ды de luxe.

• Limited Edition: новый сектор, представ-ляющий творения молодых дизайнеров.

• The Essentials & Coocooning: классическоекорсетное белье, предпостельное белье, до-машняя одежда и одежда для отдыха.

Модные мероприятияПоказы: Mode City предлагает краткий обзор са-мых «горячих» моделей сезона всего за 30 минут!

Дефиле будут проходить на открытой террасетри раза в день в 11.00, 15.00 и 17.00.

Les fireflies’garden: то, что обязательно должнобыть в Вашем бутике! Этот форум представитподборку самых популярных моделей, осу-ществленную непосредственно представите-лями брендов. Это настоящие бестселлеры, атакже модели, в наибольшей степени отве-чающие ожиданиям покупателей.

КонференцииВ рамках салона пройдет семь конференций наактуальные темы: «Тенденции лета 2012», «Какоптимизировать продажи купальников в бу-тиках?», «Семинар по тенденциям», «Техникаткани», «Как продавать купальники вне сезона»,«Спортивное белье», «Мерчандайзинг».

Дефиле Ultra9 июля 2011 года, Париж, площадь VendômeMode City и Interfilière объявляют о возрож-дении легендарного дефиле Ultra, показа HauteCouture – уникального мероприятия, объеди-няющего все сегменты бельевой индустрии. Этошоу продемонстрирует, как профессионализмтекстильных производителей Interfilière соче-тается с талантом и креативностью создателейпродукции под брендами, представленными наMode City.

Прототипы моделей белья и купальников,созданные дизайнерами ведущих марок спе-циально для этого шоу, предстанут передзрителями под темой «Путевые заметки».Впервые это мероприятие пройдет в самомцентре Парижа, в престижном месте PavillonCambon. Посещение возможно только по при-глашениям.

Чтобы быть в курсе последних новостей, зна-комьтесь с информацией на официальном сай-те салона: www.mode-city.com.

По вопросам, связанным с посещением вы-ставки и предварительной регистрацией, об-ращайтесь к Александру Быкову или Марии Бы-ковой, официальным представителям Mode Cityи Interfiliere в России. Тел.: +7 926 9481714 или+7 917 5591925, e-mail: [email protected], [email protected].

Внимание!Стенд журнала «Белье и колготки» (Lin-gerie&Tights) будет расположен в зонепрессы. Вы всегда можете подойти к немуи получить консультации по различнымвопросам, касающимся выставки и бель-евого рынка.

246


Interfilière9–11 июля 2011 г.

Салон Interfilière – мировой лидер среди вы-ставок, представляющих материалы и аксес-суары для нижнего белья и купальников, еже-годно он собирает более 300 экспонентов со все-го мира. Это первое мероприятие, где будутпредставлены тенденции сезона «зима 2012/13».

Interfilière – единственный салон междуна-родного уровня, который проходит одновре-менно с выставкой готовой продукции – са-лоном нижнего белья, купальников и пляжнойодежды Mode City.

Выставку намерены посетить более 24 тыс. ви-зитеров из 100 стран мира. Среди них – пред-ставители компаний-производителей (ме-неджеры по закупкам, дизайнеры, конструк-торы и т.д.), оптовые фирмы, занимающиесяторговлей материалами, а также представи-тели розничных сетей и универмагов, имеющихсобственные бренды.

Что нового ожидать гостям салона?Впервые за много лет выставка пройдет в па-вильоне 1 – самом большом во всем выста-вочном комплексе Porte de Versailles.

Новые даты проведения салона Interfilière яв-ляются наиболее подходящими для всех спе-циалистов отрасли. Этот период идеально под-ходит для размещения заказов и для запускановых коллекций.

Тема салона: приглашение в увлекательное пу-тешествие… в середине лета!

Почему так важно посещение Interfilière?Эта самая главная по значимости отраслеваявыставка демонстрирует всю полноту пред-ложения современного рынка материалов,аксессуаров и фурнитуры для нижнего белья,купальников, пляжной и домашней одежды.Она предоставляет прекрасную возможностьизучить тенденции грядущего сезона, от-следить новые направления индустрии, от-крыть для себя материалы будущего поко-ления и ознакомиться с инновационнымитехнологиями.

Предложение выставки7 секторов, представляющих собой наиболееполный спектр предложений рынка с ещебольшим количеством инновационных тех-нологий, креативных решений и новинокотрасли!

Lace It: кружево; Brod'Cust: магия вышивки;Neoskin: ткани, трикотажные полотна и прин-ты; Access’ Folies: тысяча и одна деталь: буси-ны, аппликации, бантики, ленты, застежки, кар-касы, формованные чашки; Designers Textile:международные дизайн-студии по текстилю;Hi’Tech: инновации и технологии: нити, во-локна и станки.

Тренд-форумыФорум тенденций пляжной моды и одежды дляотдыха и форум бельевых тенденций Tempta-tions: здесь вы сможете открыть для себя луч-шие материалы и наиболее модные цвета и от-тенки грядущего сезона, а также почерпнутьновые оригинальные идеи по сочетанию ма-териалов, аксессуаров, кружев и вышивки.

Зона Short Cut − Upcycling представит подборкуматериалов, выпущенных в продажу неболь-шими партиями. Также будет впервые про-демонстрировано направление Upcycling − вответ на растущую тенденцию, которая даетвозможность преобразовывать и использоватьпо-новому старые коллекции.

The Exclusives − лаборатория инноваций и ма-териалов будущего! Новая закрытая зона, где

у некоторых − из числа наиболее передо-вых − участников выставки будет возможностьпредставить свои наиболее инновационные иавангардные разработки.

Вход возможен только по приглашениям, по-лученным от участников форума.

МероприятияSpeed Motifs («Быстрые наброски»): дизайне-ры по текстилю станут соревноваться друг сдругом в быстром создании рисунков, украшаявнешнюю стену перед павильоном 1. Темой ихработ станет иллюстрация модных тенденцийсезона.

Зрителям представится прекрасная возмож-ность увидеть воочию, как работают дизай-неры, как рождаются мотивы завтрашнегодня. Кроме того, это еще один шанс почерп-нуть новые интересные идеи для будущихколлекций!

Конкурс фотографии на тему: «Приглашение впутешествие: источник вдохновения?». Этовозможность увидеть поставщиков с другой,неизвестной для вас, стороны: их воображе-ние, неожиданные идеи, юмор и эстетикаждут вас.

Экспонент, собравший наибольшее количе-ство голосов, выиграет коммуникационныеинструменты для следующей выставки.

Meet LingerieЭто новая уникальная платформа для деловыхвстреч, разработанная на официальном сайтевыставки; простой и удобный в использованиибесплатный онлайн-сервис, который помо-жет найти новых потенциальных поставщиков,клиентов и бизнес-партнеров, а также дого-вориться с ними о будущей встрече в рамкахсалона.

Для участия необходимо зарегистрироватьсяна сайте и после этого заполнить специальную ан-кету с указанием ваших пожеланий и интересов.Этот сервис абсолютно конфиденциален, а прижелании вы можете сохранить анонимность.

Чтобы быть в курсе последних новостей,посетите официальный сайт выставки: www.interfiliere.com.

ADVERTISINGIN RUSSIAN BUSINESS MAGAZINE «LINGERIE & TIGHTS»

Dear potential partners of our magazine!

We are glad to introduce you «LINGERIE & TIGHTS» Russian businessmaga zine featuring an analysis and coverage of various aspects of under-wear, beachwear and legwear markets.

• Circulation: 9000 copies per issue, 36000 per year in total.• Periodicity: 4 issues per year (quarterly).• Readers: wholesale and retail companies, distributors, buyers, produc-

ers and suppliers of lingerie, beachwear and hosiery.• Geographic area: Russia, Western Europe, Baltic and CIS countries.• Size: 256–298 highquality color pages.

• 1 page 1000 euro• 2 pages 1600 euro• 3 pages 2200 euro• 4 pages 2700 euro• 5 pages 3000 euro• 1st cover 4500 euro• 2nd cover 1500 euro• 4th cover 2500 euro

We know the market and many companyleaders very well. We not only place in-formation in the magazine, introducingyour company to market participants, butpromote effective contacts with the helpof our authority and influence.

Our periodical will become your part-ner and friend interested in long-termcooperation, business relations develop -ment, allowing keeping up to date,adapt to constant market changes.

We have more than 100 advertisers —partners from all the world!

«LINGERIE & TIGHTS», being themost well-known and authoritativeedition in lingerie area in Russia, 7 yearspromotes the lingerie industry develop -ment, creating the professional envi-ronment and realizing a number of im-portant pro jects on Russian market.

• Via the trading network of the magazine's advertisers who send maga-zine to the buyers from all regions of Russia together with lingerie andhosiery.

• Subscription through the editorial offic• Courier delivery to Moscow wholesale and retail companies.• Address dispatch throughout Russia, CIS countries and Europe.• Free of charge on-line access to the magazine.

• At the following trade shows:• Salon International de la Lingerie (Paris, January)• Mode City & Interfiliere (Paris, July• Cruise by Mode City (Paris, September)• Textillegprom, Federal Wholesale Trade Fair (Moscow, February

and September)• Fashion Industry (Sankt-Petersburg, March and October)• CPM (Moscow, September and February)

Distribution:• Via the magazine's representatives (large regional wholesale lingerie

and hosiery companies) in Russian and Belarusian cities:

• Moscow• St. Petersburg• Ufa • Rostov-on-Don • Samara• Pyatigorsk• Irkutsk

• Khabarovsk• Yekaterinburg • Novosibirsk• Orenburg• Vladivostok• Krasnodar• Kazan

• Saratov• Tolyatti• Ulyanovsk• Volgograd• Brest• Astrakhan• Niznij Novgorod

Advertising rates 2011/12:

Editorial: phone: +7 (495) 518-7016, +7 (495) 941-4004 Mikhail Uvarov, editor-in-chief, e-mail: [email protected]

You can look all issues of magazine on our website:www.biko-info.com

COOPERATION WITH

• Coverage of the whole territory of Russia.• The greatest readership• The biggest amount of advertisers• The most required by shops and wholesale companies• The largest circulation• The most professional crew of consultants specialized

in Russian business.• The biggest amount of advertisers• Always available on-line.

THE LEADER AMONG RUSSIAN B2B MAGAZINES

RUSSIAN BUSINESS MAGAZINE«LINGERIE & TIGHTS» IS THE MOST EFFECTIVE WAY

TO ENTER THE RUSSIAN MARKET

(31) / 2011

Documents

Transcript of (31) / 2011