الممارسات الخاطئه في إدارة التسويق و المبيعات

الممارسات في مجال إدارة المبيعات هي اإلداره بالنتائج, فلألسف لم يتدرب مديروا المبيعات على من أسوأ

من بائعين اليشق لهم غبار الى مديرين يمارسون نفس الطرق الصحيحه إلدارة فرق البيع. ترقوا

الممارسات التي عاشوها مع مديريهم.

يتقابل المدير مع البائع في حيث ألقرب لكم المفهوم دعوني أستعر ض أمامكم محادثه بين البائع و مديره

:)باللهجه المصريه طبعا( المكتب فتره بعد الظهيره فيدور الحوار التالي

أهال يا حازم , إيه أخبارك؟ بقالنا مده ما قعدناش مع بعض المدير:

Bossكله تمام يا البائع :

خلينا نقعد شويه نشوف أخبارك ايه و حتقفل الكوتا السنه دي إزاي المدير:

OK البائع :

(. يا حازم, أنا شايف إن الوضع مش رائع , والحقيقه أنا قلقان pipeline report)ممسكا بال المدير:

بتاعك و مش عارف " حتجيب أرقامك منين" Territoryعلى ال

أنا الزم أجيب مليون و مش عارف حأقفل السنه دي إزاي؟ Boss الحقيقه أنا متأخر شويه يا البائع :

. Quarterدوالر قبل آخر ال

دوالر ده األرقام في نهاية السنه حتتأثرلو ماقفلتش المليون

طيب و إيه الحل ؟ حتجيب اللي ناقص منين؟ المدير:

كبير pipelineوهللا أنا عندي البائع :

قد إيه يعني؟ المدير:

أقفل كثير منهم مليون دوالر , وممكن 4حوالي البائع :

اللي خسرته XYZمنهم عشان تعوض خسارة عقد %50خلي بالك إنت الزم تقفل على األقل المدير:

إن شاء هللا البائع :

ده موضوع مش سهل closing rate %50إنت عارف إن المدير:

Bossعارف يا البائع :

اللي ناقصين لك و مليون 2مليون دوالر عشان تجيب ال 6قدره pipeline يعني إنت محتاج المدير:

تقفل السنه أكيد البائع :

بتاعك الشهرين اللي جايين؟ pipelineإنت واثق إنك تقدر تكبر ال المدير:

Bossواثق يا البائع :

قفل الكوتا إحتمال إنك ت pipelineخالص, شد حيلك و وريني النتائج يا َوْحش , لما تكبر ال المدير:

ى خير يزيد و تخلص السنه عل ! Bossدعواتك يا البائع :

هذه محادثه تحدث يوميا في مئات الشركات. مدير المبيعات يدير القسم بعقلية النتائج, يضع تقرير

pipeline .أمامه كأنه األجنده التي سيناقش بها "األرقام" مع كل بائع

في ؟ و لكنه يفترض أن البائع سيخرج عصا سحريه و يلوحها pipelineاليسأله كيف سيمكنه زيادة ال

مليون 6من ال %50مليون, ثم بقدرة قادر سيستطيع بائعنا الهمام إغالق 6الى 4الهواء فتزيد األرقام من

و تنتهي السنه و الجميع سعداء

تماما مثل الطبيب الذي يكشف على مريضه ثم يقول له:

ن صحتك و تيجي لي المره الجايه " أستاذ خالد, أنا مش عاج باني صحتك! أنا عاوزك تنزل من هنا و تحس ِّ

!أحسن من المره دي.لو ما عملتش كده, الزياره الجايه حتبقى صحتك مش كويسه"

ن عيحدث في العاده بعد ذلك هو جلسه تفصيليه يستجوب فيها المدير البائع ارجوعا الى المحادثه السابقه, م

أوتلك, و بالتالي يبدأ البائع في تخيل فرص أخرى لم يذكرها , الخ من السيناريو الشهير الذي هذه الفرصه

عاشه أو يعيشه معظمنا.

, المدرب الذي يربط بين األهداف البيعيه coachبعقلية المدرب ما الحل ؟ الحل هو إدارة قسم المبيعات

األرقام( و بين النتائج. التشمل)المهنيه

هذه هوموضوع المقال القادم , حيث نستعرض نفس المحادثه من المنظور الصحيح و نرى ك ؟ كيف يتم ذل

التي وضعها له مدير sales objectivesال كيف سيحقق بائعنا النجيب األهداف الماليه بالتركيز على

Bossمبيعات مختلف عن هذا ال

أشرف عثمان

2015, القاهره