)الجزء الثاني(الممارسات الخاطئه في إدارة التسويق و المبيعات

هل تتذكرون المحادثه التي دارت بين مدير التسويق و المبعات و بين البائع في الجزء األول من المقال ؟ لو

منكم قراءته أو إعادة قراءته حت نضع األمور في نصابها و يظهر لكم الفرق بين فاتكم قراءته , فأطلب

طريقتي تناول مثل هذا الموضوع الدسم.

و حتى أسهل عليكم , سأورد المحادثه األولى في نهاية هذا المقال. بالتالي يمكنكم الذهاب ايها فورا و

تسويق و المبيعات مشكلة أحد البائعين الذي يكاد يفشلقراءتها لترون الطريقه العقيمه التي عالج بها مدير ال

.Quotaفي إقفال السنه البيعيه و الهدف المطلوب منه

المحادثه الخاطئه في نهاية المقال تساوي الحوار التالي بين الطبيب و المرض :

ن صحتك و تيجي لي المره الجايه " أستاذ خالد, أنا مش عاجباني صحتك! أنا عاوزك تنزل من هنا و تحس ِّ

!أحسن من المره دي.لو ما عملتش كده, الزياره الجايه حتبقى صحتك مش كويسه"

ما دور الطبيب هنا ؟ لم يشخص الحاله و لم يعرف ما الذي يعاني منه المريض و كيفية مساعدته.

جتماعات أو المحادث القادمه )على عكس المحادثه السابقه المذكوره في نهاية المقال( تدور في غرفة اإل

غرفة المكير, بناء على موعد مسبق طلب فيه المدير من البائع أن يحضر و معه المعلومات المختلفه التي يحتاجها لمراجعة األهداف البيعيه للسنه الماليه الحاليه.

أهال يا حازم , أشكرك على حضورك في الموعد المحدد, تحب تشرب حاجه؟ المدير:

, مالوش الزمه. إتفضل ! Coachشكرا يا البائع :

6تقد أنك تحتاج لزيادته الى ‘و أ pipelineيا حازم, أنا كنت بأراجع الفرص اللي في ال المدير: مليون دوالر

أتفق معاك, بالطريقه دي و بمعدل اإلقفال اللي أنا بأحققه حأكون مرتاح آخر السنه البائع :

pipelineطيب , إيه رأيك يا حازم في البدائل المختلفه لزيادة ال المدير:

, أو القيمه pipelineفي ال opportunitiesوهللا أنا قدامي طريقتين : إما أزود عدد الفرص البائع :

( sales objectivesالماليه للفرص )الحظ إنه لم يتكلم عن أرقام, ولكن عن

( يمكن تحقيقه sales objectivesظنك أي من اإلختيارين )ممتاز , طيب في المدير:

أظن إن زيادة عدد الفرص حيكون صعب, ولكن األسهل إني أركز في الفرص عالية القيمه البائع : الماليه

ممتاز ! و حتعمل الكالم ده إزاي ؟ المدير:

ممكن أركز على الفرص اللي ممكن أبيع فيها المنتجات عالية القيمه زي منظومة البائع :Benford 6100 من المنتجات المقابله و مزاياه قي مه و بيقدرها %50. سعرها أكثر ب

زباين كثيفكره ممتازه , طيب ايه اللي تحتاجه عشان ترفع من إمكانية الفرص المناسبه لبيع منظومة المدير:

Benford 6100 في خالل الشهر القادم

أنا حأخصص جزء كبير من وقتي لمقابلة زبائن لها عمليات كبيره ) زبائن رأس مالهم السوقي البائع :مليون دوالر(, و حأقلل من مقابلةةالزبائن اللي الفرص بتاعتهم قليلة القيمه . 50فوق ال

العالية القيمه. Benford 6100الزبائن دول بيقدروا مزايا منظومة

من الفرص الموجوده في ال %50أعجبتني الفكره و الخطه. إيه رأيك نحدد هدف إنك تحول المدير:

pipeline مليون اللي 6الى منظومات عاليه القيمه , وبالتالي قيمة الفرص الماليه تزيد الى ال إنت محتاجهم؟

و أظن إني أقدر أعمل الكالم ده Bossموافق يا البائع :

تمام , يلال يا بطل , و لو محتاج مساعده مني إبقى إتكلم معايا مباشرة المدير:

coachمتشكر يا البائع :

و لم يتكلم عن أرقام إال في البدايه, لكنه جعل البائع coachفي هذه المحادثه تصرف المدير كأنه مدرب

للوصول الى الحل عن طريق خطه , وصاغ معه الصيغه المناسبه المنطقي و المحدحيفكر و يأتي بالحل واضحه.

========================================================

المقال السابق و الذي يحتوي على المحادثه الخاطئه التي يجب تفاديها

قعدناش مع بعضأهال يا حازم , إيه أخبارك؟ بقالنا مده ما المدير:

Bossكله تمام يا البائع :

خلينا نقعد شويه نشوف أخبارك ايه و حتقفل الكوتا السنه دي إزاي المدير:

OK البائع :

(. يا حازم, أنا شايف إن الوضع مش رائع , والحقيقه أنا قلقان pipeline report)ممسكا بال المدير:

بتاعك و مش عارف " حتجيب أرقامك منين" Territoryعلى ال

أنا الزم أجيب مليون و مش عارف حأقفل السنه دي إزاي؟ Boss الحقيقه أنا متأخر شويه يا البائع :

. Quarterدوالر قبل آخر ال

لو ماقفلتش المليون دوالر ده األرقام في نهاية السنه حتتأثر

ناقص منين؟طيب و إيه الحل ؟ حتجيب اللي المدير:

كبير pipelineوهللا أنا عندي البائع :

قد إيه يعني؟ المدير:

أقفل كثير منهم مليون دوالر , وممكن 4حوالي البائع :

اللي خسرته XYZمنهم عشان تعوض خسارة عقد %50خلي بالك إنت الزم تقفل على األقل المدير:

إن شاء هللا البائع :

ده موضوع مش سهل closing rate %50إنت عارف إن المدير:

Bossعارف يا البائع :

مليون اللي ناقصين لك و 2مليون دوالر عشان تجيب ال 6قدره pipeline يعني إنت محتاج المدير:

تقفل السنه أكيد البائع :

ن؟بتاعك الشهرين اللي جايي pipelineإنت واثق إنك تقدر تكبر ال المدير:

Bossواثق يا البائع :

قفل الكوتا إحتمال إنك ت pipelineخالص, شد حيلك و وريني النتائج يا َوْحش , لما تكبر ال المدير:

ى خير يزيد و تخلص السنه عل ! Bossدعواتك يا البائع :

أشرف عثمان

2015القاهره,