4پانل تجاري واحدهاي سطح به مربوط استراتژيهاي

گذاري سرمايه (ROI)بازدهژاپني شركت

بازار سهم

گذاري - سرمايه بازدهROI

بازار سهم درصد

با مقايسه در گذاري سرمايه بازدهبازار سهم

ROI

بازار سهم

دام در شركتافتاده

دليل rozكاهش بهسرمايه افزايشبه مربوط گذاري

بازار سهم

RoI

بازار سهم

بورس سقوط

استراتژي متمايزبخش

هاي هزينه استراتژيپايين

رقابتي مزاياي

در مشابه محلولتر پايين هزينه

براي باالتر قيمتواحد محصول

هزينه مزاياي

فاصله مزايايگيري

هزينه گذاري رهبري فاصله

كارآمد - مقياساستانداردسازي-هزينه - به مربوط طرح

توليد پايينعمومي - هاي هزينه كنترل

توسعه و تحقيق ونهايي - مشتريان اجتناب

كيفيت-خالقيت-طرح-اعتبارگذاري-تجاري - ناماعتبار-محيطي - ديدگاهمشتري - خدماتمنسجم - خدمات

؟

رهبري هزينه

فاصله گذاري

بر تمركزهزينه پايين

بر تمركزفاصله گذاري

بازار

رقابتي مزاياي انواع

گسترده صنعت

نيچه

پايين هزينه گذاري فاصله

باال كيفيت ، تكنولوژي

باال قيمت پايين قيمت

مرسدس-

پاتك -

هارودس-

سوني-

فيات-

كاسيو-

ماكرو - نتو،

گلداستور-

پايين كيفيت ، تكنولوژي

كيا ، دوو

شركت B

ميانگين هاي هزينه

خروجي

شركت C

تجربه منحني

هاي) جويي صرفهمقياس(

Aشركت

قيمت سطح

هزينه گذاري رهبري فاصله

هزينه با تمركزپايين

با تمركزگذاري فاصله

هيبريد استراتژي

گستره صنعت

نتیجه

بازار

گذاري پايين فاصله هزينه

رقابتي مزاياي انواع

) ( غالب بزرگ بازار سهمانبوه گذاري سرمايه ضروريات

سرمايه به آسان دستيابيبهينه يافته توسعه توزيع هاي كانال

( با توام برجسته بازاريابي هاي مهارتمهارت(

تحديدي هاي هزينه سياستشركت – يك براي عملي نهادي ساختار

بزرگ

خوب اعتبار مشهور، ماركوفادار مشتريان

مهارت با توام بازاريابيباال تكنولوژي و ها خالقيت

خوب پيشرفته توسعه و تحقيق هاي مهارتبازار هاي ضرورت دانش تكميل

كل كيفيت مديريتبهينه انگيزشي سيستم

مشتري نيازهاي و گروه آن اساس بر كه تصميماتياز گردد رساني خدمات بايستي مي شركت توسط

. است برخوردار استراتژي موفقيت براي بنيادين مفهومبه كه است تصميماتي مورد در برابر اهميت اما

صورت رساني خدمات ديگر هاي ضرورت يا مشتريان. گيرد نمي

چيست؟ استراتژي پورتر، آقايHarvard business review(11-12/1996)

به( 1) صنعت هاي بخش كدام اينكه انتخابپردازند؟ مي رقابت

در( 2) رقابتي مزاياي ساخت به چگونهبپردازيم؟ هدف هاي بخش

شركت موبيل استراتژي

نفت استخراج نفت فرايندسازي نفت توزيع

گازوئيل SBUاستراتژي ايستگاههاي

از فراتر فعاليت 80موبيل آمريكا بازار در كه است ساليا رهبر استراتژي از مترقيانه صورت به و كند، مي

( يا جمعي اقدام تاثير از موبيل كند مي استفاده پيشرفتتوليد و ساخت و منفي كاوش عنوان به نيروي همان

). كند مي استفاده منفيدهه سالهاي نخست نيمه كه 90در سوخت هاي ايستگاه

نزديك Mobilتوسط گرفتند قرار تملك درصد 32تحت. داد پوشش را آمريكا بازار

زمان دهد – 1997از مي دست از را بازار سهم موبيلسال تا 1999در موبيل يافت 25مشاركت كاهش درصد

استفاده موبيل بايستي مي را استراتژي گيري جهت چه... ؟ اگر كند

راه ) ( – 16جنگجويان باالتري درآمد از � تقريبا كه سال ميان افراد فروش كل از درصدكه با 80الي 40برخوردارند گازوئيل كنند، مي مسافرت را سال يك در كيلومتر هزار

نوشيدني و ساندويچ كنند، مي پرداخت اعتباري كارت طريق از خرند، مي را بهتري كيفيتبه را ماشين اغلب كند، مي خريداري سوخت تزريق هاي ايستگاه در موجود هاي مغازه از

. دهد مي نشان هم كارواش( ) حقيقي ) درست هاي ( – 16آبي و ميانگين درآمد از كه مردان و زنان فروش كل از درصد

) ( توزيع ايستگاههاي به حتي و هستند وفادار خاصي مارك برند به و ، برخوردارند باالمي پرداخت نقد صورت به و كنند مي خريداري را بهتر كيفيت با سوخت اغلب سيمان،

كنند.f3(27 – )نسل فروش كل از فوق– f3درصد غذاهاي از كه حركت حال در مردان و زنان

زير – آنها بيشتر كنند مي استفاده سوخت و فودها فست يا سريع داشته، 25العاده سالدر كه غذاهايي از اغلب و كرده رانندگي آنها بيشتر ، بوده تردد حال در اوقات اكثر

. كنند مي استفاده دارد وجود سوخت تزريق ايستگاههاي( خانه ( - 21اعضاي عمر و كنند مي كار درخانه كه زناني � معموال فروش كل از درصد

مراكز به خود مسير در و كنند مي صرف مدرسه به كودكان رساندن براي را خويش. ) كنند ) مي مراجعه بنزين پمپ رساني سوخت

( باشد مي آنها مدنظر قيمت كه ( – 20خريداراني به � عموما فروش كل از درصد . ) ندرت) به خاص رساني سوخت ايستگاه به نه و نيستند، وفادار خاصي ها مارك براندها

و كنند، مي مالحظه را سوخت بودجه اوقات اغلب و كنند، مي خريداري را بهتري سوخت. كنند مي انتخاب قيمت هاي معادله مبناي بر را ايستگاهها

سال بنيان 1943در پستي سفارش شركت يك عنوان بهشد گذاري

در مركزي .almahultدفتر دارد قرارسال در كاالها نمايش فروشگاه افتتاح 1953نخستين

شد.. يافت تدام ذيل مراحل طبق جهاني گسترش

اسكانديناوي : بازار 1963نخستغربي : اروپاي بازار 1973دوم

شمالي : آمريكاي بازار 1974سوم

. سنين : تمام در جوان افراد هدف بازار. ) ( جهان : سطح در اثاثيه مبلمان محصول

. شهر : از بيرون موقعيت. پايين : قيمت گذاري قيمت

از : فروش توسعه به مربوط اقدامات. رسانه و كاتالوگ طريق

. شود مي گرفته سوئد در تحملياتسيستم – فرانشيز المللي Ikeaسيستم b.r.بين. هزينه كم ملل در موقعيت

جهاني بازار به گرايش كه شده استاندارد محصوالتدارند.

مشتريان هاي اولويت و سليقه دنبال به بيشتر شركت. نيست محلي

توليد پايين هزينه با را باالي كيفيت با محصوالت شركت. كند مي

استانداردسازي، پائيين هاي هزينه از كارآمد تركيب يك. كيفيت و تكنولوژي

: با هاي خانواده مشخص هدف بخش يك بر تمركز. جوان متوسط تا پائين درآمد

بومن : استراتژي ها، گزينه ساعت استراتژي

فاصله 4گذاري

فاصله گذاري 5متمركز

3هيبريد

قيمت 2پايين

6

7

8

ارزش 1با افزوده

قيمت پايين

باال

ارزش افزوده

درك قابل

پايين

پايين قيمت باال

پائين – / . افزوده ارزش پائين قيمت يك گزينه. است مطرح خاص بخش يا قسمت صورت به تقريبا

.2گزينه پائين قيمت. هزينه / رهبر عنوان به نياز كم سود حاشيه و قيمت جنگ خطرات

. هيبريد سه گزينه. گذاري فاصله و پائين قيمت در دوباره گذاري سرمايه و پايين هزينه پايه

(.4گزينه گذاري ) فاصله تمايزبندي. قيمت جايزه يك بدون

. بازار سهم منافع بازدهي كاربر، توسط شده درك افزوده ارزش. قيمت جايزه يك با

. است كافي تنزل به رو قيمت به جايزه براي كه شده درك افزوده ارزش.5گزينه ) ( متمركز گذاري فاصله بندي تمايز

. نمايد مي وارانتي را اوليه قيمت يك كه خاص بخش يك براي و شده درك افزوده ارزش.6گزينه يافته- / افزايش استاندارد قيمت

. نكنند گذاري ارزش را بازار سهم دادن دست از ريسك رقبا اگر باال سود حاشيه. 7بخش / پايين- ارزش رشد به رو قيمت

. است عملي انحصاري موقعيت يك در تنها.8گزينه استاندارد- / قيمت پائين مقادير

. بازار سهم فقدان