Математика продаж: как эффективно управлять всеми...

Как управлять всеми каналами продаж, выбирая

оптимальную тактику для каждого типа сделки?

Математика продаж

Главная встреча профессионалов в сфере CRM

Алена Ладыгина

Директор практики bpm'online sales

Евгений Горбачев

Директор практики bpm'online sales

Вчера

WРабота

ork =Доход

$

Сегодня

WРабота

ork =Доход

$2 +

Цифры в продажах – это..?

Монетизация / деньги Объемы продаж продукции Расчеты и сложные формулы

Доли рынка Наценка Скидка

Длинные корпоративные продажи

Продажи для среднего и малого бизнеса

E-commerce

Полевые продажи

Партнерские продажиКаналы

пр

одаж

Считаем

цифры

в динамике

Длинные

корпоративные

продажи

Занимательная математика

B2B компаний,

не строят свою воронку продаж!

68 %

Сделок, проиграно

по причине работы НЕ с ЛПР

31 %

Как Вы считаете, какая самая важная метрика в

длинных корпоративных продажах?

o Конверсия воронки

o Средний цикл сделки

o % сделок, где неизвестен ЛПР

Конверсия воронки

Средний цикл сделки

% сделок, где неизвестен ЛПР

Клю

чевы

е п

оказа

тели

Продажи для среднего

и малого бизнеса


продаж требуют

более 5 звонков

после встречи

80 %

менеджеров

сдаются после

первого звонка

44 %

звонков в продажах

завершаются без

попытки закрыть сделку

48 %

Среднее количество

звонков, встреч

Соотношение проведенных

и назначенных встреч

Среднее количество новых

клиентов

Средний цикл сделки

Клю

чевы

е п

оказа

тели

E-commerce

Кто считает, что будущее

продаж за онлайном?


Рост внутреннего рынка

интернет-продаж

713 млрд рублей

Общее количество

покупок

195 млн товаров

+35 %


22,3 % — одежда для взрослых

12,3 % — телефоны, планшеты, электроника

7,6 % — бытовая техника

7,6 % — товары для детей

6,5 % — ноутбуки, компьютеры и комплектующие

42,4 % — остальное

Товарные категории,

доля от всего рынка

Интернет-торговли


Динамика роста

количества покупателей

25,4 млн человек

+37 %

Доля онлайн покупателей

в населении страны

26 %


B2B клиентов будут

приобретать в интернете

к 2017

B2B клиентов ищут

товары в сети

56 %73 %

Скорость обработки

заказов

Средняя сумма чека

% выполнения заказов

Клю

чевы

е п

оказа

тели

456-26-25

Полевые продажи

% выполненных визитов

Охват клиентской базы

Воронка заказов

Динамика роста среднего

объема заказа

Клю

чевы

е п

оказа

тели


Каждыйзаказ принимается

не в торговой точке


клиентской базы —

«мертвые души»

13 %До

Рондо

1 2

3

4

5

1 2

3

4

51

2

3

4

5

6

Заплановано Выполнено

www.facebook.com/terrasoftglobal

www.terrasoft.ru/event-crm/presentationМатериалы

конференции

Спасибо!

Математика продаж: как эффективно управлять всеми...

Technology

Transcript of Математика продаж: как эффективно управлять всеми...