贏在社群網戰 讓粉絲狂推快速擺脫 競爭對手的賺錢術

(書摘)

Prepared by

Erick Wu

10-30-2014

第一章 火箭不會自己飛上天

• 儘管改變勢在必行，而你也一直在觀望改變的事物，但你可能沒有注要到，很多公司也都忽略了，有件事是恆久不變的：那就是，人。

• 人們不希望你向他們推銷，賣東西，或是趕牛似的對待。人們確實想要的是資訊，答案，管道還有名聲，而且他們希望這一切全部免費。

• 人們對於自己信任的專家指引，比同儕的指引更為重視。有沒有什麼辦法，讓自己的公司成為產業界可信賴的權威呢？

• 提昇原則以幫助各公司贏得信任與關注為目的，提供民眾高度渴望的內容，並排除任何明顯的行銷訊息或動機。不在每則訊息裡夾帶大力推銷，反而要淡化行銷訊息。

• 一旦行銷訊息被隱藏起來，公司的重點將從”我可以賣你什麼”變成”我可以幫你什麼”，你將從推銷產品轉向提昇消費者的向心力。而且不再需要投入大量的廣告費，而是將這些資源費用投資於創意內容，累積經驗，蒐集論點和經營社群，讓消費者在需要幫助時候就可以找到訊息。

第一章 火箭不會自己飛上天

• 提昇原則的關鍵特性之一是：即時有很多人可能永遠不會成為客戶，但還是要為”其他人”做好事。簡單的說，持續不斷的施予他人，公司就會迅速成長。

• 行銷員必須停止狩獵，並專心打造一個顧客會想要經常光顧的地方。提昇原則的最後一項是消除行銷訊息，或是至少讓人察覺不到。愈少的行銷，將使你的太空梭因為粉絲團成長，而變得巨大。

• 太多行銷好似閃爍不停的霓虹燈，在大叫著現在就買，但人們對那些訊息會視而不見。而且，他們對充斥著行銷訊息的公司，也抱著不信任的態度。

• 人人都想獲得真知灼見，認識卓越人士，然後才會想買優質產品和服務，當傑出內容搭配上其他人才，並與行銷訊息切割之後，公司就可以迅速吸引更大批的粉絲團，更多合作機會，以及顯著攀升銷售量。

第二章 展開任務計畫

• 明確的願景能描繪出一個理想的未來，而且要恢弘而足以指引公司所做的每一項決定。明確的願景也能幫助企業，向偏離任務方向的企劃案說不。

• 目標是達到願景之前，一路上的里程碑，有助於你知道自己的進度，也能讓事情脫離計畫路線時回到正軌。

• 前進路線既是公司可以沿著它，實現願景的一條明確道路。它就像畫點線圖，一路把你帶到目的地，內容與其他人則提供燃料，讓你往目標邁進。

• 適當的指標配上適當的前進速度，加上避免重力拖曳，正是公司成功邁向願景的必要條件。

• 在前進路線圖上增加愈多細節，為你愈有利。此外，在行動計畫的每一項完成位置下方，應該詳細敘述指標。

第三章 向外尋找靈感

• “向外看”的思維可以提供公司重要的靈感來源，當你向外部尋找靈感，就會發現有無止盡的點子。向外看也能提供強大的催化劑，讓公司上下團結一致，為願景與目標而奮鬥。

• 當很多人在歌頌某人或某公司時，就表示那個人或公司可能具備值得你仿效的條件。他們做什麼事情很出色？他們不做什麼事？他們如何實現想法？那些想法有什麼是你可以仿效的？

• 如果你夠聰明，都可以從任何人身上學到東西，這麼做不是模仿，而是學習經驗。如果你用心去看，就會從各行各業中看到可能的仿效對象。

• 創意不是說來就來，有時一個念頭閃過，它就消失無蹤。所以你需要一個創意寶庫，也就是一個可以儲存創意，在需要時可以取來運用的地方。

• 你的產業也是不斷在變動。你要保持在航道上，就必須朝你的太空船窗外看，隨時留意靈感來源。找到仿效對象，你就會受到啟發而挖掘出更多，進而嘗試新想法，你也會發現，可以成為公司未來重要的策略夥伴人選。

第四章 利用其他人的力量

• 其他人也是提昇原則的關鍵要素。他們可以決定你的太空梭，要飛往什麼地方，以及多快抵達那裡。激發他人的關鍵就在於：為他人做好事，而且求任何回報。

• 這群人包含你的部落格粉絲，你的內容訂閱者，你的社群媒體粉絲，以及你的顧客。所以你的目標是，具體而詳細的闡釋目標族群的特徵，以便更容易為這群人創作好內容與找到專家。

• 問題不是你可以把東西賣給誰，而是你可以幫助誰？你鎖定的目標應該是：希望他們閱讀你的部落格，訂閱你的內容，和變成你的社群媒體網站粉絲的人。

• 當你的粉絲團資訊愈明確，你的內容主題會愈清楚，那麼你和粉絲產生的共鳴就會愈大。

• 確切的了解目標對象是誰，將使你大幅領先競爭對手，也會知道必須幫助的人究竟是誰。

• 為什麼專家要跟你合作？站在他們的立場想，試著找出他們的需求。你可以做什麼，把他們的太空梭推得更高呢？你要確實了解專家的需求和渴望。

• 你不但要知道粉絲想要什麼，也必須知道專家的需求是什麼。然而，當你將思維與行銷策略轉向迎合其他人的需求時，就會同時發展出一群追隨者，為你的公司宣傳。

第五章 積極凝聚他人力量

• 了解互惠原則是一回事，但對自己的付出去期待有所回報，又是另一回事。所以問題就出在：動機和意圖。如果你施人恩惠的心態只是在偽裝行銷訊息，那就不要驚訝人們不報答你了。

• 所謂的禮物，是送給別人卻不求回報的東西，而收禮者也沒有賺到的心態。禮物是表達你的感謝，或是無條件提供協助的心態。如果你施惠於人卻貪圖回報，那就不是一份禮物，而是一種交換。

• 當你跟粉絲分享禮物時，他們就會介紹其他人認識你，免費提供傑出的內容，就是送給粉絲最好的禮物。為什麼？因為現在的好內容，都是免費提供又沒有任何附加條件。

• 當人們看到別人都支持你的內容時就會很快照著眾人的做法，而提高你的太空梭推進力。絕大多數的人都是追隨者。他們會向群體或與自己雷同的人看齊，以幫助自己做決定。

• 如果你希望公司能永續成長，必須找出一種跟人們產生連結的方法。將行銷訊息單向傳遞給消費者的時代已經結束了，汲汲獲取回報通常會導致不信任，使粉絲質疑你的動機。

第六章 讓內容成為 行銷火箭的燃料

• 女牛在建立一個強大的溝通平台，依憑的就是出色的內容，這個內容跟女性粉絲產生了強烈的連結。她的暢銷書是個平台的成果，而不是平台的基礎。

• 好內容必須具備什麼條件？

• 1.高度關聯性

• 2.有教育意義

• 3.易於閱讀

• 4.視覺上吸引人

• 5.對話式文字

• 6.避開從推銷角度切入

• 好內容必須是和粉絲相關的，應該是有啟發教育意義的，要好讀好看，還要開放對話。記住，不能包含明顯的行銷痕跡。

第七章 創造主燃料 並讓它發光發熱

• 不管你理想的粉絲是消費者，還是商業系教授，只要你為他們提供了主燃料，他們就會把你的企業當一回事。

• 教人”怎麼做”的文章要受到歡迎，就需要了解粉絲的”熱鈕”在哪裡，也就是說，他們會對什麼事情感興趣，如果可以和他們產生共鳴，他們自然會樂於分享你的內容。

• 重點在於，寫出粉絲為什麼要念下去的理由。目的是和粉絲建立某種關連，讓粉絲覺得：這就是我需要了解的，我想多看一些。

• 如果訪談的專家具備特殊專業知識，而這個專業知識是你的粉絲毀感興趣的，這部份的容就會非常吸引人，也會因此和專家建立某種連結。

• 1.產生極好的內容，並為你的粉絲團提供客觀的建議。

• 2.當你在評論一本書或是一件產品時，書的作者和產品的生產者會關注你的。尤其，當你位消費者提供真誠的意見時，你也打響了自己的知名度，甚至日後會有機會和作者，廠商合作。

• 當你說出動人的故事，大家就會認為你是位新聞工作者，而不是銷售人員。

第八章 製造和使用燃料

• 你應該發展出很有價值的內容，和對的人產生強烈共鳴，這裡所謂對的人，就是網站上的粉絲團。

• 核燃料通常是免費的，形式是調查報告，白皮書，票選活動，以及其他免費的線上活動。

• 如果主燃料是要帶來回頭客，讓大家時不時回到你的網頁上，那麼核燃料的目的就是為你帶來大量的新人潮。

• 和主燃料同樣的是，核燃料的製造週期也包括四個部分，創造，加工處理，貼出，重複。主要差別在於，製造核燃料需要幾週的時間。

• 以市調為基礎的調查報告：1.設計問卷調查2.找到願意回答的人3.分析結果4.寫成報告5.公布和推廣。

第九章 如何運用行銷

• 好內容+其他人-行銷訊息=成長 • 如果希望迅速擴增粉絲團，就要把行銷訊息進行一番”包裝”。這就是我說的，在網站和內容上應該限制明顯的廣告訊息。

• 引導滋養：讓客戶的對話持續相當時間，建立穩固的關係，以便培養出對產品的興趣，或引導其他潛在客戶，直到購買時機成熟。

• 拓寬你的網路世界，增加內容訂閱者。當人們允許你傳送內容給他們時，就打開一條新的市場通路，讓你的行銷可以長驅直入。

• 如果你是創業新手，又急著在網站上推廣產品，就很難培養出粉絲團，在別人還搞不清楚你要做什麼時，你就已經消失無蹤了。加速啟動的過程就是，讓粉絲增加對你產品或服務的期待與衝動，把他們對象決定購買的過程。

• 當你找專家坐鎮時，會吸引更多人潮閱讀你的內容，也就是將你的活動，產品和服務，呈現在更多人面前。

• 拉高高度的重點就是要讓你成為付出者，給予者。你把最棒的內容免費贈閱，不求回報。這個贈品粉絲會感念你。所以要記得端出好內容。

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• Prepared by: Erick Wu (ericking501@gmail.com)

• Version: 0.9

• Date: 10-30-2014

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