Влияние людей в продажах на результаты бизнеса

© 2014 SHL – часть CEB.

11

Влияние людей в продажах на результаты бизнеса.

Как нанять, удержать и мотивировать лучших.

Татьяна Хватинина


22

Как качество людей влияет на результаты вашего бизнеса?

Почему одни сотрудники продают лучше, чем другие?

Профили успешности 2-х ключевых категорий: сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов

2 подхода к решению задачи: готовые инструменты или кастомизированные решения

Примеры реальных кейсов

О чем пойдет речь:


33

SHL: глобальный охват, локальная экспертиза

• Лидер в измерении таланта

• Мы помогаем организациям трансформировать подход к оценке, найму и управлению талантами

• SHL работает в России и странах СНГ с 1992г , офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, Алматы

• People intelligence – это взгляд на людей через их поведение, способности и потенциал

• 30 млн оценочных процедур в год

• В 110 + странах

• Инструменты на 30+ языках

• 87% из 500 крупнейших компаний мира, 80% of FTSE 100 - наши клиенты


44

Мы понимаем, что позволяет сотрудникам быть максимально эффективными, и это помогает вам:

oПовысить качество рекрутмента

oПринимать лучшие решения в планировании преемственности и в развитии персонала

oБолее успешно проводить реорганизации и реструктуризации

oПравильно выстроить работу с людьми для достижения стратегических целей компании

Результат – влияние на бизнес

Мы называем это:

People Intelligence, Business Results


55

Сможет ли компания выполнить стратегию имеющимся у нас ресурсом?

Из кого мы можем вырастить лидеров для нашего бизнеса?

Кто наши лучшие люди? Где и как мы можем их использовать максимально эффективно?

Кого и как нам стоит удерживать, а кому дать уйти?

Как добиться лучших результатов, не увеличивая численности?

Где у нас скрытые резервы?

………...?

Мы отвечаем на сложные вопросы:


66

Качество людей приносит вашей компании деньги

Источник: McKinsey, Борьба таланты

Повышение производительности среди рабочих

Повышениепроизводительностисреди менеджеров

Повышение производительностисреди менеджеров по продажам

40% 67%49%

Насколько выше продуктивность высокоэффективного сотрудника по сравнению с средним сотрудником?


77

Качество людей приносит вашей компании деньги

Эффективные сотрудники приносят в 4-5 раз больше прибыльности, чем сотрудники с низкой эффективностью!

Источник: Kevin Bandy, Самые успешные продажи и маркетинг Трансформация, Accenture, 2009

80% менеджеров по продажам обычно приносят 38% доходов.

Лучшие 20% сотрудников приносят в среднем 62% доходов компании.


8

Результат работы

Кол

иче

ство

сот

руд

нико

в

40%

20%20%10%10%


9

Распределение по рынку

Распределение внутри компании

Результат работы

Кол

иче

ство

сот

руд

нико

в

Критерий отбора

Как обеспечивается конкурентное преимущество


1010

Используем потенциал результата и достигаем результата, используя потенциал

Поведение РезультатПотенциал

Учитываем ЧТО нужно достичь

KPI

Знаем КАК приходят к успеху

Наблюдаемое и измеримое поведение,

которое важно для достижения результата

Способности и качества, которые

лежат в основе поведения

Знаем КТО сможет


1111

Результат: Рост показателей продаж

Продавцы в розничной сети продают в месяц на 19% больше – а потенциал увеличения выручки для всей организации составил 46 миллионов фунтов стерлингов в год.

Продажи в месяц

£40,318

£48,090

Низкие баллы Высокие баллы


1212

Результат: Рост эффективности обслуживания

Повышение производительности труда сотрудников отдела по работе с клиентами позволило сэкономить более 14 миллионов фунтов стерлингов в год.

Выполнение плана по качеству обслуживания

73.6%

42.4%



1313

Результат: Снижение затрат, рост удовлетворенности

Сотрудники отдела по работе с клиентами на 38% реже покидали компанию в период обучения, что позволило сократить возможные расходы на 1 миллион фунтов стерлингов в год.

Выполнение плана по обслуживанию клиентов

59%

77%



1414

2 подхода к решению задачи:

Готовые инструменты «с полки»

• Если численность < 300 чел

• Доступны здесь и сейчас

• Основаны на массовых исследованиях

• Отражение специфики вашего бизнеса – в интерпретации отчетов

Кастомизированное решение для вашей компании

• Если численность > 300 чел.

• Время и бюджет на разработку

• Исследование проводится на ваших сотрудниках

• Инструмент и отчеты создаются под ваши задачи


1515

oРазобрать реальные кейсы

oПолучить практические рекомендации

oПодобрать решение, подходящее вашей компании

oУзнать о моделях успешности сейлзов и сотрудников, обслуживающих клиентов

o«Пощупать» готовые продукты и узнать, как их использовать

Ждем Вас!

На нашем круглом столе Вы сможете:


1616

Стили продаж


1717

Модель продаж SHL

Основы продаж

Измеряет факторы, важные для эффективности продажи в большинстве ситуаций продажи

Основы продаж

Измеряет факторы, важные для эффективности продажи в большинстве ситуаций продажи

Цикл продажЦикл продаж

Помогает понять, как отдельный человек вероятнее всего поведет себя в конкретной ситуации продажи

Мотивация к продажам

Мотивация к продажам

Измеряет аспекты мотивации, являющиеся ключевыми для поддержания высокой производительности сотрудников продаж


1818

Основы продаж SHL

Уверенность в продаже

Взаимодействуя с другими, демонстрируетуверенность

Уверенность в продаже

Взаимодействуя с другими, демонстрируетуверенность

Драйв к продаже

Обладает драйвом и энтузиазмом, «голоден» до успеха

Драйв к продаже

Обладает драйвом и энтузиазмом, «голоден» до успеха

Гибкость в продаже

Полон оптимизма и очень гибок, не опускает руки всложной ситуации

Гибкость в продаже

Полон оптимизма и очень гибок, не опускает руки всложной ситуации

Адаптивность

Определяет и применяетнаиболее подходящий стиль поведения,способствующий успешной продаже

Адаптивность

Определяет и применяетнаиболее подходящий стиль поведения,способствующий успешной продаже

Умение слушать

Благожелательно выслушивает других; наблюдает и интерпретирует поведение

Умение слушать

Благожелательно выслушивает других; наблюдает и интерпретирует поведение

Принятие изменений

Быстро адаптируется кизменениям в рабочейсреде и окружении

Принятие изменений

Быстро адаптируется кизменениям в рабочейсреде и окружении


19

Простая интерпретация результатов: цикл продаж


2020

Мотивация к продажам: фактор «я сделаю это»

• Деньги

• Соперничество

• Достижение

• Скорость

• Социальный контакт

• Признание

• Рост• Независимость


2121

Чем измеряется Модель Продаж?

Профессиональный

Личностный Опросник (OPQ)

Опросник, показывающий, как сам кандидат оценивает свое типичные или предпочитаемые способы поведения на работе

Администрируется онлайн

Измеряет 32 стиля рабочего поведения в 3 обширных областях

Мотивационный опросник (MQ)

Анализирует факторы, которые мотивируют или демотивируют сотрудников

Определяет сколько энергии будет вкладывать в работу сотрудник


22

Слагаемые оценки в отчете

Мотивация Склонности

Мотивационный опросник

Личностный опросник

• Мотивационный опросникMQ

• Профессионально-личностныйопросник

OPQ


23

Простая интерпретация результатов: баллы по критериям


2424

Отчет по Продажам SHL поможет Вам:•Определить лучших сотрудников продаж•Нанимать людей, обладающих потенциалом продавать больше•Снизить риск найма низко результативных сотрудников продаж•Минимизировать необходимость найма, создав возможность информированного развития для тех Ваших сотрудников продаж, которые не достигают поставленных целей •Снизить издержки, используя и организуя Ваших сотрудников продаж в соответствии с их сильными сторонами •Снизить стоимость текучки кадров в Ваших командах продаж•Улучшить процесс введения в должность новых сотрудников отдела продаж•Развивать существующие команды продаж более эффективно, предоставляя Вашим менеджерам отдела продаж и сотрудникам HR новый мощный инструмент управления талантами •Улучшить и модернизировать использование любых существующих моделей продаж или моделей эффективности продаж, которые Вы используете сегодня, гибким образом дополняя их

Модель Продаж и Отчет по Продажам SHL


2525

Предсказывая успех в продажах

КомпонентМоделиПродаж

ФармКомпания

ФинансоваяОрганизация

ЛюксовыйРетейлер

Основы + Уверенность а продаже

+ Принятие изменений

+ Драйв к продаже

— Умение слушать

+ Уверенность в продаже

Цикл продаж + Установление контакта

+ Создание потребности

+ Создание вариантов действий

+ Презентация+ Закрытие продаже— Удовлетворение

нужд клиента

— Удовлетворение нужд клиента

+ Управление и Развитие

— Удовлетворение нужд клиента


2626

Набор персонала в компанию, занимающуюся продажами

Сосредоточьтесь на характеристиках человека, которые сложно изменить

• Интеллектуальные ресурсы (зависит от роли)

• Адаптивность

• Драйв к продаже

• Принятие изменений

• Гибкость в продаже

Обратите внимание на пригодность к работе:• Сопоставьте обычное поведение сотрудника с

процессами продажи

• Сопоставьте мотивацию сотрудника с контекстом и реалиями компании


2727

• Оцените и пересмотрите способности существующих сотрудников отдела продаж в свете изменений на рынке или в организационной структуре компании

• Определите и используйте ключевые мотиваторы отдельных сотрудников отдела продаж

• Направьте работу по обучению и развитию на те аспекты процесса продаж, в которых сотрудники чувствуют себя наименее комфортно

- Переход от пассивных к активным продажам

- Переход от продажи продуктов к продаже решений

Развитие существующих сотрудников отдела продаж


2828

• Основан на OPQ32 и опционально на Мотивационном Опроснике (MQ)

• Разработан как для обученных, так и для необученных пользователей

• Помогает в осуществлении процессов найма, развития и реорганизации сотрудников отдела продаж

• Оценивает у кандидата потенциальные сильные стороны и зоны для развития в контексте продаж

• Дает понимание потенциальной пригодности кандидата к работе и мотивирующих его факторов

• Состоит из четырех основных частей:—Основы продаж—Мотивация—Цикл продаж—Профиль продаж

Отчет по Продажам SHL


2929

Работа с клиентами


30

Ориентация на клиента

Демонстрирует энтузиазм при общении с клиентами, тактичен и внимателен к запросам клиента, с готовностью оказывает помощь.

Следование правилам и процедурам

Ответственно относится к поставленным задачам, демонстрирует обязательность, точность в работе и внимательность к деталям.

Достижение результата

Ориентирован на достижение целей и повышение эффективности, преодолевает трудности.

Обучаемость

Быстро усваивает новую информацию, выбирает подходящий вариант действий. Находит применение новым знаниям в работе.

Устойчивость

Справляется с внешними трудностями и давлением, сохраняя спокойствие, невозмутимость и оптимизм.

Работа в команде

Работает в команде, сотрудничает, оказывает помощь и поддержку коллегам.

Ключевые факторы надежности и безопасности


31

Слагаемые оценки в отчете

Способности Склонности

Тесты способностей

Личностный опросник

• Тест на понимание инструкций

VTS1

• Опросник стилей поведения для сотрудников, работающих с

клиентами

CCSQ


32

Простая интерпретация результатов: шкала соответствия

Кандидаты с высоким уровнем соответствия, которые, вероятно, будут хорошо подходить для работы, где важна ориентация на клиента, обучаемость, устойчивость, следование правилам и

процедурам, а также слаженная работа в команде

Кандидаты с низким уровнем соответствия, которые, вероятно, будут плохо подходить для работы, где важна ориентация на клиента, обучаемость, устойчивость, следование правилам и процедурам, а также слаженная работа в команде

Низкое соответствие

Недостаточноесоответствие

Допустимоесоответствие

Соответствиевыше среднего

Высокоесоответствие


33

Простая интерпретация результатов: баллы по критериям


34

Спасибо за внимание!

Вы можете получить больше информации на www.shl.ru

Влияние людей в продажах на результаты бизнеса

Business

Transcript of Влияние людей в продажах на результаты бизнеса