Post on 14-Dec-2014
description
15-05-20081 Arjan BroereGITP Vigor workshop Gericht onderhandelen
Vigor workshop Gericht onderhandelen
16 mei 2003
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20082
Programma
> Doel: tips en adviezen voor jouw loopbaanonderhandeling
> Start: – Kennismaken– Macht, invloed, sturen, dominantie, Ik
> Ronde #1 De pitch> Ronde #2 Tegenwerpingen> Ronde #3 Wat als het spannend wordt> Q&A> Dus …
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20083
Start> Kennismaken:
– Eveline Ploeger (e.ploeger@gitp.nl)– Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)– GITP
> Sheets op: www.gerichtonderhandelen.nl
> Waar moeten we het zeker over hebben?
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20084
Macht #1> Sommige woorden hebben lading:
– Macht– Dominantie– Manipulatie
> Andere zijn minder geladen (?):– Beïnvloeden– Directief zijn– Bepalen
> Of neutraal:– Leiden– Sturen
> Onderhandelen heeft te maken met ´macht´
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20085
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20086
Macht #2> In gesprekken is er een balans tussen:
– Ik– Ander
> Zonder balans:– Vechten– Vluchten
> Invloed = Het vermogen om het gedrag van anderen te bepalen
> Niet jokken, foppen, liegen en bedriegen> Maar wel sturen, initiatief nemen,
verantwoordelijk voelen, weten wat je wilt
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20087
Onderhandel je wel?> Onderhandelt jouw gesprekspartner
wel?– Dit is ons uitstekende pakket …– Met vragen hierover kun je naar HR– Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze
functie!
> Onderhandel jij wel?– Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn …– Ik vind het wel lastig om dit te combineren
met mijn opleiding …
Impliciete rolvoorstellen
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20088
Onderhandel je wel?Het gebeurt dagelijks …
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-20089
Onderhandel je wel?> Kwaliteit (=jij) heeft een prijs.> Arbeidsvoorwaarden én een
psychologisch contract> De (nieuwe) werkgever wil jou in actie
zien:– Doelgericht zijn– Een plezierige gesprekspartner zijn
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200810
#1 De pitch
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200811
#1 De pitch> Drie personen (10 minuten)> Kort voor jezelf:
– Welke onderhandeling heb ik nog te voeren?
– Wat wil ik?– Hoe open ik?
> Leg uit aan de anderen> Doe het> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200812
#1 De pitch> Wat werkt?> Wie op centercourt?
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200813
#1 De pitch –tips-
>Sta op aan
> Breng je drive over
>Begin met ´Ik wil …´
> Niet vragen
> Geen problemen
> maar mogelijkheden
> Beschrijf concreet én levendig
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200814
#2 Tegenwerpingen
> Jij stelt wat je wilt en dan …
of
>Waarschijnlijk iets er tussen in …
– Ja, mits …
– Nee, tenzij …
– Misschien …
– Ja, maar …
Je krijgt het cadeau
Jammer, maar …
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200815
#2 Tegenwerpingen> Drie personen (10 minuten)> Rollen:
– A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?)
– B. Herhaal de pitch– A. Geef je tegenwerping– B. Reageer– C. Observeer
> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200816
#2 Kies een tegenwerpingEuro´s … Ben jij dat waard, dan? Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven. Is geld zo belangrijk voor jou? Dat is tegen het beloningsbeleid Dat kunnen we niet betalen.Minder werken Je partner kan toch ook minder gaan werken? Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan. Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime Aandacht Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?!
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200817
#3 Wat als het spannend wordt …
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200818
#3 Wat als het spannend wordt?
> Wij spelen een scene> Stoppen als het spannend wordt> Jullie regisseren ons> Er is niet één oplossing; van alles kan
werken
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200819
#3 Wat als het spannend wordt? –tips-
> Pauzeer, niet doorratelen
> Wordt toeschouwer: houd afstand
> Wat hoor je écht?
> Zie het als een voorstel
> Graven: stel vragen
> Bewaak je grens
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200820
(#3) Interactieniveaus
ProcedureniveauProcedureniveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveauHet feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.
De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.
De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?
Ga naar het niveau waar het gebeurt!
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200821
Wij
Ik AnderIk Ander
Vechten Vluchten
GITP Vigor workshop Gericht onderhandelenArjan Broere 15-05-200822
Q&A