““O que é que o cliente O que é que o cliente

sabe e não conta”sabe e não conta”

Victor PontesVictor Pontes

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Cerca de 80% do sucesso de um vendedor são devidos à sua atitude e só 20% são relativos à sua aptidão técnica.

Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes.

Têm uma atitude positiva perante a vida

É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda

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Represente vários papéis em simultâneo:

Empresário- Você é o seu patrão, cabe-lhe a si resolver o problema.

Consultor-O seu papel não é vender mas sim detectar e solucionar o problema dos seus clientes

Médico- Você actua nos melhores interesses do seu paciente.Examina o problema,faz um diagnóstico e apresenta prescrição que é o seu produto ou serviço

Estratega- Você tem objectivos semanais,mensais ou anuais para cumprir e procura fazer tudo para os atingir.

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Represente vários papéis em simultâneo:

Atleta Olímpico- Você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser.

Gestor- Você é alguém orientado para os resultados,raramente perde tempo,escolhe as acções adequadas que conduzem ao cumprimento de objectivos

Sacerdote- Você vende aos outros da mesma forma que gostava que lhe vendessem a si, ou seja, de forma honesta,ética,compreensiva e ponderada

Operário- Você têm de trabalhar mais que os outros.O esforço diário e a tenacidade são a melhor forma de obter resultados.

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Represente vários papéis em simultâneo:

Não receie a rejeição.

O cliente que declina uma proposta está a recusar a transacção e não a pessoa

Por outro lado o cliente com atitude negativa deve ser evitado, quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.

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Prepara-se antes da entrevista

Antecipe as rejeições tendo argumentações

Liste 3 razões para que um cliente compre um produto/serviço comercializado por si ou pela concorrência

Apresente 3 razões para que uma pessoa que já decidiu comprar o produto ou serviço, prefere a sua oferta à concorrência

Descreva 3 razões porque lhe compram o produto ou serviço a si e não a outro vendedor.

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Prepara-se antes da entrevista

O que estou a vender? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, melhoramentos ou soluções para os seus problemas específicos.

Quem é o seu cliente?

Porque Compram?

Qual o Potencial?

Frequência de Compra?

Concorrência?

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Como marcar a reunião:

Se está ao telefone e o cliente perguntar porque deve recebê-lo, apresente de forma clara e rápida as vantagens do que quer vender…por exemplo que se trata de uma ideia que o vai fazer poupar dinheiro

Regra de Ouro: não confundir persistência com insistência.

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Deve ser autentico, realista, positivo. Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa.Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente.Identificação do cliente.

O que fazer:O que fazer: Falar: 50%Falar: 50% Ouvir: 50%Ouvir: 50%

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O medo é uma presença constante no acto da venda, o vendedor têm medo da rejeição….mas não nos devemos esquecer que o cliente também receia falhar…medo de se enganarem, comprar caro..etc.......etc..

Para vender terá de convencer o cliente que o risco é mínimo, procure não apenas vender mas sim criar uma relação duradora de confiança

Reforce a sua credibilidade.

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O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar conclusões sobre as reais necessidades do cliente em adquirir o produto.

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Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

EquilíbrioEquilíbrio

DiscernimentDiscernimentoo

PaciênciaPaciência

TolerânciaTolerância

TactoTacto

CooperaçãoCooperação

Boa vontadeBoa vontade

Bom HumorBom Humor

TTEECCNNIICCAA

DDOO

CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO

Técnicas para conquistar:

Primeiras ImpressõesImagem da EmpresaReferências PassadasTestemunhos de Lideres de OpiniãoGarantias do ProdutoO ProdutoSaiba Ouvir

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O produto, o fabricante e vendedor O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram possuem uma imagem que procuram preservar.preservar.

Envolvem-se numa aura de respeito Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.e prestígio.

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Ninguém consegue vender aquilo no qual ele Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita.próprio não acredita.

A convicção na qualidade da mercadoria é a A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.que gera a confiança necessária à persuasão.

Desta forma ninguém compra se não sentir Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.segurança nas palavras do consultor/vendedor.

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O vendedor mede e O vendedor mede e equilibra as suas equilibra as suas palavras e argumentos palavras e argumentos de forma a tornar a de forma a tornar a argumentação argumentação objetiva, clara, directa, objetiva, clara, directa, franca e facilmente franca e facilmente assimilável e assimilável e compreensível pelo compreensível pelo cliente.cliente.

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Teste os seus argumentos de vendas com Teste os seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto os consultor/vendedor saberá até que ponto os seus argumentos estão sendo (ou não) seus argumentos estão sendo (ou não) aceites pelo possível comprador.aceites pelo possível comprador.

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Vamos juntos fazer um script das Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa principais perguntas dentro da nossa actividade:actividade:

Depois vamos simular uma entrevista Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (10m)com o colega da direita. (10m)

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As objecções até podem ser positivas pois demonstram algum interesse. Revelam as áreas em que os clientes são mais sensíveis

Antecipe a objecção.

As objecções normalmente estão agrupadas em 6 categorias:

Qualidade,preço,concorrência,eficiência e durabilidade,serviço pós-venda e garantias

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Capacidade de planificação;Capacidade de planificação;

Capacidade de relacionamento;Capacidade de relacionamento;

Aptidão para comunicar;Aptidão para comunicar;

Motivação para o trabalho;Motivação para o trabalho;

Habilidade manual;Habilidade manual;

Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.

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Conhecimento técnico: Estratégia de Vendas;

Conhecimento do produto ou serviço;

Conhecimento do cliente;

Conhecimento do mercado;

Conhecimento da concorrência;

Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.

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Levar o cliente à entrevista afim de Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e os seus conhecer as suas necessidades e os seus desejos.desejos.

Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já compare com os da concorrência que já foram previamente consultados.foram previamente consultados.

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A seguir:A seguir:Uma técnica Uma técnica

importantíssima para importantíssima para lidar com preços.lidar com preços.

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VANTAGEMVANTAGEM

PREÇOPREÇO

VANTAGEMVANTAGEM

Em forma de sanduícheEm forma de sanduíche

Vender a idéia Vender a idéia de que ode que o

produto/serviço produto/serviço vai satisfazer os vai satisfazer os

desejos e ou desejos e ou necessidades donecessidades docliente assim o cliente assim o peso do preço peso do preço

diminui.diminui.

Reunião Final com cliente

Procure reduzir a pressão associada à venda e evite utilizar técnicas que possam destruir um relacionamento futuro

Faça um fecho de venda( compromisso ) de uma forma cordial, honesta e duradoura

Táctica:Se no final o cliente lhe disser que quer pensar no assunto,significa que a recusa é provável.Arrume as coisas dirija-se para a porta e ao despedir-se pergunte-lhe qual a razão que o leva a pensar no assunto, a razão que ele indicar pode ser uma informação preciosa para as proximas reuniões Victor Pontes

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QUANDO?QUANDO?

O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentosou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedorsem objecções .sem objecções .

Mostra interesse de fechar ( momento Mostra interesse de fechar ( momento psicológico)psicológico)

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