Vendas rpgsi
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““O que é que o cliente O que é que o cliente
sabe e não conta”sabe e não conta”
Victor PontesVictor Pontes
www.vmpformacao.pt
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Cerca de 80% do sucesso de um vendedor são devidos à sua atitude e só 20% são relativos à sua aptidão técnica.
Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes.
Têm uma atitude positiva perante a vida
É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda
Victor Ponteswww.vmpformacao.pt
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Represente vários papéis em simultâneo:
Empresário- Você é o seu patrão, cabe-lhe a si resolver o problema.
Consultor-O seu papel não é vender mas sim detectar e solucionar o problema dos seus clientes
Médico- Você actua nos melhores interesses do seu paciente.Examina o problema,faz um diagnóstico e apresenta prescrição que é o seu produto ou serviço
Estratega- Você tem objectivos semanais,mensais ou anuais para cumprir e procura fazer tudo para os atingir.
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Represente vários papéis em simultâneo:
Atleta Olímpico- Você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser.
Gestor- Você é alguém orientado para os resultados,raramente perde tempo,escolhe as acções adequadas que conduzem ao cumprimento de objectivos
Sacerdote- Você vende aos outros da mesma forma que gostava que lhe vendessem a si, ou seja, de forma honesta,ética,compreensiva e ponderada
Operário- Você têm de trabalhar mais que os outros.O esforço diário e a tenacidade são a melhor forma de obter resultados.
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Represente vários papéis em simultâneo:
Não receie a rejeição.
O cliente que declina uma proposta está a recusar a transacção e não a pessoa
Por outro lado o cliente com atitude negativa deve ser evitado, quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.
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Prepara-se antes da entrevista
Antecipe as rejeições tendo argumentações
Liste 3 razões para que um cliente compre um produto/serviço comercializado por si ou pela concorrência
Apresente 3 razões para que uma pessoa que já decidiu comprar o produto ou serviço, prefere a sua oferta à concorrência
Descreva 3 razões porque lhe compram o produto ou serviço a si e não a outro vendedor.
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Prepara-se antes da entrevista
O que estou a vender? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, melhoramentos ou soluções para os seus problemas específicos.
Quem é o seu cliente?
Porque Compram?
Qual o Potencial?
Frequência de Compra?
Concorrência?
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Como marcar a reunião:
Se está ao telefone e o cliente perguntar porque deve recebê-lo, apresente de forma clara e rápida as vantagens do que quer vender…por exemplo que se trata de uma ideia que o vai fazer poupar dinheiro
Regra de Ouro: não confundir persistência com insistência.
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Deve ser autentico, realista, positivo. Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa.Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente.Identificação do cliente.
O que fazer:O que fazer: Falar: 50%Falar: 50% Ouvir: 50%Ouvir: 50%
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O medo é uma presença constante no acto da venda, o vendedor têm medo da rejeição….mas não nos devemos esquecer que o cliente também receia falhar…medo de se enganarem, comprar caro..etc.......etc..
Para vender terá de convencer o cliente que o risco é mínimo, procure não apenas vender mas sim criar uma relação duradora de confiança
Reforce a sua credibilidade.
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O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar conclusões sobre as reais necessidades do cliente em adquirir o produto.
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Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
EquilíbrioEquilíbrio
DiscernimentDiscernimentoo
PaciênciaPaciência
TolerânciaTolerância
TactoTacto
CooperaçãoCooperação
Boa vontadeBoa vontade
Bom HumorBom Humor
TTEECCNNIICCAA
DDOO
CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO
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Técnicas para conquistar:
Primeiras ImpressõesImagem da EmpresaReferências PassadasTestemunhos de Lideres de OpiniãoGarantias do ProdutoO ProdutoSaiba Ouvir
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![Page 14: Vendas rpgsi](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052905/5585ce08d8b42ab2048b4f0a/html5/thumbnails/14.jpg)
O produto, o fabricante e vendedor O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram possuem uma imagem que procuram preservar.preservar.
Envolvem-se numa aura de respeito Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.e prestígio.
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Ninguém consegue vender aquilo no qual ele Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita.próprio não acredita.
A convicção na qualidade da mercadoria é a A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.que gera a confiança necessária à persuasão.
Desta forma ninguém compra se não sentir Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.segurança nas palavras do consultor/vendedor.
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![Page 16: Vendas rpgsi](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052905/5585ce08d8b42ab2048b4f0a/html5/thumbnails/16.jpg)
O vendedor mede e O vendedor mede e equilibra as suas equilibra as suas palavras e argumentos palavras e argumentos de forma a tornar a de forma a tornar a argumentação argumentação objetiva, clara, directa, objetiva, clara, directa, franca e facilmente franca e facilmente assimilável e assimilável e compreensível pelo compreensível pelo cliente.cliente.
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![Page 17: Vendas rpgsi](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052905/5585ce08d8b42ab2048b4f0a/html5/thumbnails/17.jpg)
Teste os seus argumentos de vendas com Teste os seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto os consultor/vendedor saberá até que ponto os seus argumentos estão sendo (ou não) seus argumentos estão sendo (ou não) aceites pelo possível comprador.aceites pelo possível comprador.
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![Page 18: Vendas rpgsi](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052905/5585ce08d8b42ab2048b4f0a/html5/thumbnails/18.jpg)
Vamos juntos fazer um script das Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa principais perguntas dentro da nossa actividade:actividade:
Depois vamos simular uma entrevista Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (10m)com o colega da direita. (10m)
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![Page 19: Vendas rpgsi](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052905/5585ce08d8b42ab2048b4f0a/html5/thumbnails/19.jpg)
As objecções até podem ser positivas pois demonstram algum interesse. Revelam as áreas em que os clientes são mais sensíveis
Antecipe a objecção.
As objecções normalmente estão agrupadas em 6 categorias:
Qualidade,preço,concorrência,eficiência e durabilidade,serviço pós-venda e garantias
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Capacidade de planificação;Capacidade de planificação;
Capacidade de relacionamento;Capacidade de relacionamento;
Aptidão para comunicar;Aptidão para comunicar;
Motivação para o trabalho;Motivação para o trabalho;
Habilidade manual;Habilidade manual;
Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.
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Conhecimento técnico: Estratégia de Vendas;
Conhecimento do produto ou serviço;
Conhecimento do cliente;
Conhecimento do mercado;
Conhecimento da concorrência;
Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
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![Page 22: Vendas rpgsi](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052905/5585ce08d8b42ab2048b4f0a/html5/thumbnails/22.jpg)
Levar o cliente à entrevista afim de Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e os seus conhecer as suas necessidades e os seus desejos.desejos.
Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já compare com os da concorrência que já foram previamente consultados.foram previamente consultados.
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A seguir:A seguir:Uma técnica Uma técnica
importantíssima para importantíssima para lidar com preços.lidar com preços.
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VANTAGEMVANTAGEM
PREÇOPREÇO
VANTAGEMVANTAGEM
Em forma de sanduícheEm forma de sanduíche
Vender a idéia Vender a idéia de que ode que o
produto/serviço produto/serviço vai satisfazer os vai satisfazer os
desejos e ou desejos e ou necessidades donecessidades docliente assim o cliente assim o peso do preço peso do preço
diminui.diminui.
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Reunião Final com cliente
Procure reduzir a pressão associada à venda e evite utilizar técnicas que possam destruir um relacionamento futuro
Faça um fecho de venda( compromisso ) de uma forma cordial, honesta e duradoura
Táctica:Se no final o cliente lhe disser que quer pensar no assunto,significa que a recusa é provável.Arrume as coisas dirija-se para a porta e ao despedir-se pergunte-lhe qual a razão que o leva a pensar no assunto, a razão que ele indicar pode ser uma informação preciosa para as proximas reuniões Victor Pontes
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QUANDO?QUANDO?
O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentosou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedorsem objecções .sem objecções .
Mostra interesse de fechar ( momento Mostra interesse de fechar ( momento psicológico)psicológico)
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![Page 26: Vendas rpgsi](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052905/5585ce08d8b42ab2048b4f0a/html5/thumbnails/26.jpg)
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